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DESARROLLO DE
NUESTRAS HABILIDADES
PARA AUMENTAR
NUESTRO VALOR PERSONAL Y
PROFESIONAL
Ha participado en reuniones
internacionales en presentacin de
propuestas de inversin (Brasil)
Ha disertado en el 1er Congreso
Internacional de Emprendedores 2005
Ha disertado en la Universidad San
Francisco Xavier (2004) y en otras
importantes universidades. Ha sido
disertante en el 2do Congreso Nacional
de Ingenieros Comerciales en la UMSA
2003.
Ha sido disertante en el 1er Congreso
Nacional de Consultores Bolivia 2002.
Disertante en Seminarios de
Negociacin, Ventas Persuasivas y
Motivacin.
4
EXPERIENCIA EN VENTAS
Miguel Mrida, en el rea de ventas cuenta con 20 aos
de experiencia:
4 aos en la venta de productos intangibles (inversiones) en la
Bolsa de Valores
5 aos en la venta de bienes races en el sector inmobiliario
11 aos en la venta de productos intangibles (consultoras,
capacitaciones e ideas de cambio en los entrenamientos de
ejecutivos)
Ha impartido seminarios de ventas para empresas financieras,
comerciales y de servicios, a nivel nacional e internacional.
Para ver videos de esta capacitacin ingrese a
www.ificorp.net
m.merida@ificorp.net
NUESTROS CLIENTES
NUESTROS CLIENTES
Banco Econmico S.A.
Banco Bisa S.A.
Banco Unin S.A.
Banco Ganadero S.A.
Banco Santa Cruz S.A.
Bolfarm
Brenntag Bolivia
Cargill S.A.
Cre Ltda.
10
CONSULTORA
EMPRESARIAL
Plan de Negocios
Reclutamiento y Seleccin de personal
Evaluacin de desempeo
Planificacin Estratgica en base al
Balanced Score Card
Auditora Externa
LE APOYAMOS A HACER MAS RENTABLE Y EFICIENTE A SU EMPRESA
11
TALLERES PRIVADOS
Cambio de Mentalidad y Superacin Permanente
Fidelizacin de Clientes
Ventas en base a PNL y SPIN
Work Team
NUESTRA
RESPONSABILIDAD SOCIAL
COMO IFICORP
AYUDAR A CONSTRUIR
UN MUNDO MEJOR
A partir del ao 2003 hemos
capacitado a ms de 8.000
universitarios en forma gratuita
en MENTALIDAD DE
TRIUNFADORES buscando
un cambio de mentalidad para
lograr personas positivas para
s mismas, para el medio y
construir una sociedad, una
ciudad y un pas diferente.
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13
Premia tu participacin
PLAN DE
ACUMULACIN
DE PUNTOS
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LOS PREMIOS
CAPACITACIONES
JOYAS
PURIFICADORES DE AGUA
PRODUCTOS DE SALUD
CAF ORGNICO
GIMNASIO
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Seminarios abiertos
Seminarios privados
Videoconferencia
Compra de DVDs
Compra de accesos a videos on line
Conferencias nacionales
Conferencias internacionales
www.ificorp.net
www.ificorp.net
Fecha
Servicios
Puntos
02-feb-11
10-oct-11
03-mar-12
06-abr-12
10-may-12
11-jun-12
15-jun-12
TOTAL
1400
210
35
180
70
210
2105
-1800
205
-1800
205
2105
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Utilizados Saldo
Foto
Puntos
Solicitar
premio
Ver
1800
Clic aqu
Ver
350
Clic aqu
Foto
Puntos
necesarios
Puntos
Acum.
Saldos a
pagar en
Bs.
Orden de
compra
Ver
2100
1800
30 Bs.
Enviar
solicitud
Purificador de agua
Ver
10.000
1800
Xxxx Bs.
Enviar
solicitud
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www.ificorp.net
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TRAINER
Ing. Miguel Mrida Balczar
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OBJETIVO
Desarrollar las habilidades de cierre de
negocios para grandes ventas, las
cuales son diferentes de las tcnicas
para pequeas ventas, y de la forma
tradicional de venta.
25
26
TEMARIO
LA CONDUCTA DE LAS VENTAS Y EL XITO
EN LAS VENTAS
Las diferencias sustanciales entre ventas
pequeas y ventas grandes
La psicologa de los tomadores de decisin de
las grandes compras
Como alcanzar el xito en las ventas mas
grandes
Las 4 etapas de una llamada telefnica
27
INTRO
QU
RECURSOS
UTILIZAMOS
EN
NUESTRA
VENTA?
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www.ificorp.net
28
TEST
29
30
PRCTICAS DE VENTAS
Internet
Telefona corporativa
Soluciones
corporativas
47
IDENTIFICACIN DE REA
DE MEJORAS
48
Telefona
49
SUGERENCIAS INTERNET
Pablo
Falta de dinamismo
Habl muy rpido de propuestas, por vender algo, y no responder el
problema
Corte del servicio. Record histrico. Help desk.
Financiamiento del costo de instalacin.
Encaminar y definir las horas.
50
SOLUCIONES CORPORATIVAS
Jeruti
Si tiene un momentito
Empresa de seguridad
Control de funcionarios
Reportes desde su telfono
Ubicacin
5 US$/ lnea
51
INTERNET Y VPN
52
MEJORAS
1. Tener claro que beneficios se le dar al cliente dependiendo de la cantidad
de lneas.
2. Buscar dejar claro al cliente esta escala.
Beneficios
15 lineas
35.000
30 lneas
35.000
Saldo x 85.000
1 telfono sin costo
1 mes gratis de modem
internet
120 lneas
10 Smartphone gratis,
billetera de mensajes,
53
54
55
Anlisis
Identific necesidades?
SI / NO
si
Grande
Serio
Busco
avanzar
no
56
VENTA TRADICIONAL
(saber el problema y directamente ofrecer el producto)
VENTA CONSULTIVA
(Se conoce el problema, se desarrolla el valor monetario o emocional,
y luego recin se ofrece el producto).
57
Cundo vendemos?
1
EL TAMAO DE LAS
VENTAS IMPLICA
OTRAS ESTRATEGIAS
SMALLER SELLS vs.
LARGER SELLS
info@ificorp.net
www.ificorp.net
60
Esquemas de
ventas
pequeas
Entrenamientos
Tradicionales
Para CERRAR
Ventas grandes
Esquemas para
ventas grandes
Entrenamientos
SPIN
61
VENTAS PEQUEAS
VENTAS GRANDES
El error en la compra no
Miedo a realizar errores pblicos
tiene mayores implicaciones. El cliente para la decisin pone mayor
nfasis en el vendedor
Se usan tcnicas de cierre
a)
b)
63
Qu tratas de ofrecerle?
64
Le ests ofreciendo:
Seguridad
Estabilidad
Ahorro
Eficiencia
Productividad
Posibilidades de ganar an mas
65
COMPARACIONES Y CONSECUENCIAS
TRADICIONAL: VENTAS PEQUEAS
GRANDES VENTAS
1.
1.
Preliminares: Presentarse
2.
2.
3.
3.
4.
5.
Tcnicas de cierre
4.
MODEM INTERNET
1.2 - 2 M
1.2 M
30.000 Mb
Ilimitado
67
2
INVESTIGANDO
SOBRE EL
CLIENTE
Qu es lo que
sabemos del
cliente?
info@ificorp.net
www.ificorp.net
68
FORMULARIO
PARTE 2
Cul es tu definicin de producto
o servicio?
69
Cul es tu definicin de
producto o servicio?
70
PRODUCTO O SERVICIO
Es la solucin a un problema del
cliente
72
Qu manifiesta una
Necesidad?
73
74
CONCEPTO NECESIDAD
75
Problemas
Necesidades
Nuestros productos
Auto 1
Para viajar
Necesidad
de
un auto
Auto 2
Auto 3
77
Telefona
Problemas
Necesidades
Nuestros productos
Paquete 1
Conexin
Uso
Velocidad
Internet
inalmbrico
Paquete 2
Mejores
celulares
Movilidad
Paquete 3
78
Telefona
Problemas
Necesidades
Nuestros productos
Paquete 1
Atencin personalizada
Altos costos
Telefona
Baja cobertura
Paquete 2
Mejores
celulares
Saturacin
Paquete 3
79
Telefona
133 gua/min
50 gua/min
Necesidad:
Cielo falso
trmico
Un cielo falso.
Cielo falso
normal
Mucho calor
Decoracin
Cielo falso
decorativo
84
Necesidad:
Ventas
consultivas
Producto:
Mejorar mis
resultados
Definir metas
personales
85
NECESIDAD
87
89
3
EL DESARROLLO
DE LAS
NECESIDADES
DEL CLIENTE EN
LAS VENTAS
GRANDES
ANLISIS DE LAS RESPUESTAS DEL CLIENTE
Necesidad implcita (Problem Questions)
Necesidad Explcita (Implication Questions + NeedPayoff Q)
info@ificorp.net
www.ificorp.net
90
91
93
94
Problema
NECESIDAD
Una necesidad surge
de algo que lo tiene a
uno descontento o
insatisfecho.
Producto
o servicio
CERRAR
NEGOCIOS
Entrenamientos
Tradicionales
96
Evoluciona hacia
un problema
claro, dificultades
e insatisfacciones
Finalmente se
convierte en un
deseo e
intenciones a
actuar.
97
Problem
Questions
Tengo
problemas con
Pregutnas
Problemas
Implication
Questions
Need-Payoff
Questions
Pregutnas
Necesidades
Necesito cambiar
inmediatamente
103
Costo
mensual del
problema =
5.000 US$
NO COMPRA
Costo
adicional del
servicio
1.000 US$
104
Costo del
problema
No tiene efecto,
todo seguira
igual, sera un
gasto
Costo de la
solucin
106
Implication Need-Payoff
Questions Questions
Problem
Questions
Fuertes deseos
Problemas, dificultades,
insatisfacciones
Explicit
Needs
Implicit
Needs
Necesidad inconsciente
107
SEALES DE COMPRA.
Cules son?
108
Telefona
109
Problem
Questions
111
Need-Payoff
Questions
112
Telefona
Necesidad explcita
Implcita
Explcita
Saturacin
No me gusta mi telfono
113
MIEDO AL CONTRATO
DURO
Cmo son los contratos de usted
con sus clientes? O cundo tom
un crdito del banco?
116
117
4
LAS PREGUNTAS
CORRECTAS PARA
DESARROLLAR LAS
NECESIDADES Y
DIRIGIR LAS
RESPUESTAS DEL
CLIENTE
Las preguntas
SPIN
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www.ificorp.net
118
119
LA EVOLUCIN DE LOS
CONTENIDOS
NQ
IQ
BENEFICIOS DE
SOLUCIONAR
EL PROBLEMA
BENEFICIOS Y
CARCTERSTICAS
DE NUESTRO
SERVICIO
Enfocado en las
caractersticas
que solucionarn
el problema
EFECTOS DEL
PROBLEMA
PQ
IDENT.
PROBLEMAS
PQ
RESULTADOS
ESPERADOS
SQ
SITUACIN
GENERAL
Le
ayudara
Le parece
importante
120
PROBLEMA
IMPLICACIONES
Qu impide..
Qu efecto
NECESIDADES
BENEFICIOS
De qu
manera
121
PREGUNTAS DE SITUACIN
(Situation Questions)
122
PREGUNTAS DE SITUACIN
(Situation Questions)
Preguntar datos sobre hechos y
antecedentes. (En pequeas ventas, esto es
suficiente).
Cuntas lneas poseen?
Hace cunto tiempo tienen los actuales
equipos?
Cmo actualmente hacen el levantamiento de
pedidos?
Podra decirme acerca de sus planes de
crecimiento?
Cmo ve las condiciones para expandirse?
123
125
El objetivo de
las PQ es
identificar esta
pequea lnea
de
insatisfaccin.
126
Qu est evitando .
127
128
Incorrecto
Correcto
Le satisface la manera de la
comunicacin actual?
129
PREGUNTAS PROBLEMA
132
133
134
CUL ES EL PROBLEMA?
135
(-)
(-) (-)
136
137
138
(incorrecto
Correcto
139
140
CONSTRUIR VALOR
Monetario (Tiempo, productividad,
eficiencia, atencin personalizada)
Emocional (seguridad)
141
Costos
Minutos Costo x
ineficiencia
Costo c/
competencia
-1.75
Mill/mes
X min
Costo con
Tigo
-1.50
Mill/mes
Y min
Ahorro /
Prdida
0.25
Mill/mes
XY
min
Parte no
subsidiada
celulares Tigo
4.4 Mill
(solo una
vez)
Ahorro x
eficiencia
-17.6 Mill
VALOR AGREGADO
Ahorro, eficiencia
Costo total /
Ahorro total
-19.35
Mill/mes
17.6
Mill/mes
16.1
Mill/mes
143
146
147
148
Buscar accin
150
151
152
Telefona
153
Preguntas Necesidades-Beneficios
reducen las Objeciones
Rara vez en las ventas grandes, nuestro
producto podr cubrir todas las necesidades del
cliente.
Si puedes hacer que el cliente diga las formas
en la cual tu solucin puede ayudar, entonces
uno no invita a objeciones.
155
Cmo preguntaramos si
quisiramos evitar tener
objeciones?
156
157
167
168
PRACTICA DE LIBRETO EN
BASE A SPIN
1 hr
170
Telefona
SITUACIN
Pierden
contacto con
sus
trabajaodres
Problema
PROBLEMA
Pierden
negocios
Implicacin 1
IMPLICACIONES
Pierden dinero
Implicacin 2
NECESIDADES BENEFICIOS
Ser mas
rentables,
mantener
clientes
Necesidades
178
MANEJO DE PROBLEMAS
DETECTADOS
Cuando el cliente nos da informacin de que tiene
varios problemas, se desarrolla un problema a la vez,
sino se maneja muchos datos, y el cliente se pierde.
179
5
CLOSING
THE SALE
Cerrando la venta
Obteniendo
compromiso
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www.ificorp.net
180
FORMULARIO
PARTE 3
181
PROCESO DE VENTA
Cotizacin
MACROETAPAS EN LA VENTA
Recin se habla de
nuestro producto
Resumir los
problemas,
consecuencias y
Necesidades.
Ventajas.
Ofrecer resolver los
problemas que
mencion. Hablar
mas sobre los
beneficios y no de
las caractersticas.
SPIN
Beneficios y
ventajas
impactantes para
captar la atencin
del cliente
Desarrollar la
necesidad.
Tomar info
INTRO
TECNICAS
DE CIERRE
Aplicar tcnicas de
cierre para que el
cliente compre.
PRODUCTO
PNL
183
Nmero de
frases de cierre
por transaccin
% de transacc.
Resultantes en
una venta
Antes de los
entrenamientos en
cierre
2 min 11 sec
1.3
72%
Despus de los
entrenamientos en
cierre
1 min 47 sec
1.9
76%
190
ENTRENAMIENTOS TRADICIONALES
Forma de cerrar en las ventas pequeas
CERRAR
NEGOCIOS
Entrenamientos
Tradicionales
PRESIONAR O
PREGUNTAS
PARA
CERRAR
191
Tiempo
promedio de
transaccin
Nmero de
frases de cierre
por transaccin
% de transacc.
Resultantes en
una venta
Antes de los
entrenamientos en
cierre
12 min 35 sec
2.7
42%
Despus de los
entrenamientos en
cierre
8 min 40 sec
4.5
33%
192
109 US$
Las tcnicas
de cierre sin
crear valor se
vuelven
inefectivas a
109 US$.
193
194
CIERRE Y SATISFACCIN
POST-VENTA
La probabilidad de comprar nuevamente es menor,
si el comprador ha sido presionado con tcnicas de
cierre sin crear valor.
195
SI NO SE PUEDE UTILIZAR
TCNICAS DE CIERRE,
ENTONCES QU HACER?
Ya que una venta no se cierra
sola.
196
ENTRENAMIENTOS TRADICIONALES
CERRAR
NEGOCIOS
Entrenamientos
Tradicionales
PRESIONAR O
PREGUNTAS
PARA
CERRAR
197
Entrenamientos
Tradicionales
OBTENIENDO
EL COMPROMISO
CORRECTO
CERRAR
NEGOCIOS
PRESIONAR O
PREGUNTAS
PARA
CERRAR
198
OBTENIENDO EL COMPROMISO
CORRECTO EN LAS GRANDES VENTAS
Si no se puede usar tcnicas de cierre,
como se cierra el negocio, y como mido el
xito del cierre en un proceso de venta?
199
200
El xito en el cierre de ventas tiene que ser medido por las ACCIONES y no
por las PALABRAS AGRADABLES.
Cules son los objetivos especficos que se debe buscar que deriven en
una ACCIN?
201
202
Exitosas
Ventas simples
Ventas grandes
Orden de compra
Orden de compra
Avance
Fallidas
Sin opciones de
compra (Sin venta)
Continuacin
Sin opciones de
compra (Sin venta)
OBTENIENDO COMPROMISO:
4 ACCIONES PARA TENER XITO
Darle atencin a investigar y demostrar
capacidad de que nuestro producto resolver
su problema
2. Revisar que los puntos de inters sean
cubiertos
3. Resumiendo los beneficios
4. Proponer un compromiso
1.
204
206
4. Proponer un compromiso
Aqu en el punto de compromiso, es
donde los vendedores exitosos no
preguntan, sino dicen, y lo que dicen es
una sugerencia del paso apropiado a
seguir.
208
La propuesta tiene 2
caractersticas:
Como resultado del compromiso la venta se
mover hacia delante en alguna manera.
El compromiso propuesto es el compromiso mas
alto que el cliente est dispuesto a dar. Los
vendedores exitosos nunca empujan al cliente
mas all de un lmite alcanzable.
209
Entrenamientos
Tradicionales
PRESIONAR O
PREGUNTAS
PARA
CERRAR
CERRAR
NEGOCIOS
APRENDIZAJE
ACELERADO
212
CIERRE DEL
NEGOCIO
info@ificorp.net
www.ificorp.net
213
214
215
UNA PREGUNTA
CORRECTA TE DA UN
RESPUESTA CORRECTA.
PREGUNTAS DIRIGIDAS PARA TENER
RESPUESTAS CONTROLADAS.
UNA PREGUNTA INCORRECTA DA UNA
RESPUESTA INCORRECTA
216
Altos precios
vs.
Calidad del servicio
Cobertura
218
219
FRASES DE
CIERRE
info@ificorp.net
www.ificorp.net
220
PEDIR ACCIN
222
223
224
FRASES DE CIERRE
Le pasa los doc y le marca donde firma, y estos son los servicios
que est contratando.
La mejor ventaja que eligi es trabajar con nosotros.
Le deja los doc y le dice: Aqu tiene que firmar.
Firme aqu.
Le marco y firme.
Esta es la mejor inversin para su empresa firme ac.
225
FRASES DE CIERRE
226
FRASES DE CIERRE
FRASES DE CIERRE
Si le gusta, ya firmamos
Est de acuerdo con todo lo que conversamos? Si. Procedamos con el
contrato.
Ya vine con los telfonos. Vamos a cerrar.
Lo noto interesado. Cerramos?
Est todo claro, aqu se firma
Su documento
228
FRASE DE CIERRE
Firme aqu.
Va adquirir el servicio?
A nombre de ud va a salir?
Le lleno los papeles?
Cul es el detonante para que usted trabaje con nosotros?
Cmo ya no hay mas dudas, lo siguiente es pasar a los documentos.
Para adquirir el servicio, hace falta llenar unos formularios.
Cundo le gustara que le lleve los equipos, esta tarde o maana?
Gracias, apretn de mano.
Para que usted tenga el servicio activo en 1 semana necesitamos que llene
esto.
Le indica donde tiene que firmar los formularios y a qu hora va a estar
habilitado el servicio.
Gracias por confiar en nosotros y le entrega los formularios para la firma.
Le pasa los formularios, y muchas gracias.
229
FRASES
230
Entregarle el documento
Maana le traigo los equipos.
Cundo desea la instalacin?
Firme aqu para ver el ahorro de su empresa
Arrancamos, trabajamos juntos.
Cerramos?
231
235
235
236
ARSENAL DE CIERRES
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
237
238
239
240
241
242
243
244
Cierre Amarre
245
Cierre Amarre
(si o no?, verdad?, no le parece?)
Para poder ser mas efectivos en la coordinacin de las
entregas es importante poder ubicar a los vendedores
rpido, si o no?
El poder tener una amplia cobertura permite dar un
mejor servicio a los clientes, verdad?
El saber donde estn nuestros vendedores permite tener
un mejor control en qu ellos estn utilizando el tiempo,
no le parece?
246
248
Verdad que
Verdad que poder realizar pedidos on line nos permite ahorrar tiempo?
249
250
251
Cierre envolvente
(doble alternativa para el
cierre final)
253
254
255
256
259
260
261
Cierre verificacin
262
Cierre de Verificacin
263
Cierre de desafo
Voy a consultar con..
264
Cierre de desafo
265
CIERRE DETONANTE
266
Cierre detonante
267
268
269
271
C: Lo voy a pensar.
E: Me imagino que si lo quiere pensar, es porque planea tomar una buena
decisin, verdad?
Hacer como que uno est guardando sus papeles para irse, para que el
cliente baje sus defensas. Al de levantarnos, le pasamos una hoja en
donde escribimos las razones por las cuales el debera tomar nuestros
servicios, y hacemos una raya vertical, y escribimos: Las razones por la
cuales todava no tomara nuestro servicio. Esperar a que el nos diga:
Cuando nos diga tenemos una oportunidad mas de cerrar la venta.
Adems le hemos anotado 5 6 beneficios, contra 1 2 que el pueda
decir, se le puede hacer notar el peso que hay a favor de tomar nuestro
servicio.
272
PRCTICA 3 DE VENTAS
Aplicar preguntas para identificar el problema
Nombrar solo los beneficios que tiene nuestro producto
que solucionan el problema
Usar tcnicas de cierre
276
276
TRAINER
Ing. Miguel Mrida Balczar
www.ificorp.net
info@ificorp.net
Seminario-Taller
INGENIERA DE LA PERSUASIN
PARA ALTOS EJECUTIVOS
VENTAS Y NEGOCIACIONES A OTRO NIVEL
PNL
Programacin Neuro Lingistica
VENTAS PSICOLGICAS
www.ificorp.net info@ificorp.net
Objetivo de la PNL
POTENCIAR LA
CAPACITACIN DE
COMUNICACIN A
NIVEL
PSICOLGICO
PARA elevar la
eficiencia en la
facturacin.
280