Caso Prctico

Sper de
Alimentos S.A
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Introduccin
El mundo est en constante cambios y exigencias dadas por el mercado, es por eso que
la empresa Sper de Alimentos S.A, dedicada a la creacin, produccin y
comercializacin de golosinas, buscaba agilizar el proceso de tomas de pedidos, eliminar
operaciones manuales y mantener actualizados a sus ejecutivos de ventas sobre listas de
precios, catlogo de productos y cartera de clientes.
A raz de esa necesidad implementaron un sistema tecnolgico diseado para fortalecer
las ventas de la empresa utilizando celulares. En fin es tener la informacin en tiempo real
permitiendo que los directivos tengan dicha informacin cuando la necesiten a travs de la
web y tomar mejores decisiones, de manera ms veloz y logrando reducir eficientemente
el ciclo del procesos comercial.
A continuacin se muestra como esta solucin afectos a los diferentes enfoques de
marketing, en donde se encuentra el enfoque de produccin, producto, ventas, marketing
y marketing social.
Adems se presentara el impacto que tuvo esta solucin en las variables de producto,
precio, distribucin y promocin (Mix Comercial).
Por ltimo se realizara un breve anlisis macro-econmico y anlisis FODA de esta
empresa.

Enfoques del Marketing

1. Enfoque produccin
Este enfoque se refiere a que los consumidores se encuentran interesados en las
facilidades para disponer del producto y de sus precios bajos. Y adems los productores
se centraran en aumentar la produccin.
Sper de Alimentos S.A. actualmente participa con un 27% del mercado nacional y
respecto a la participacin total en el rubro de los dulces cuenta con un 15%. Por lo que el
sistema siete ASP, que implementaron trajo beneficios a la empresa como la disminucin
del tiempo de ingreso de pedido al sistema comercial, disminucin de despachos
errneos, un mayor nmero de visitantes por vendedor y por ltimo una mejora de un
99,54% en tiempo que se demora el pedido en llegar al cliente.
Hoy en da, ha tenido un incremento en su produccin lo que le permite ofrecer una mayor
cantidad de productos y esto tambin le permite tener precios ms bajo y tener
competitividad nacional e internacional, debido a que su participacin en el sector
confitero ha ido en aumento.
2. Enfoque producto
Este enfoque hace referencia de que los compradores elegirn y favorecern los
productos, que a pesar de tener un precio alto, que tengan una mejor calidad. Por lo que
la empresa debe orientarse a la mejora continua de la calidad del producto y que con el
tiempo sea cada vez mejor.
La empresa despus de 50 aos en el mercado de las golosinas se ha adaptado a los
cambios de forma novedosa, sin dejar de lado la calidad de sus productos y de esta
manera lograr la aceptacin de sus clientes.
Este nuevo sistema no est directamente relacionado con la mejorar la calidad de los
productos, debido a su objetivo principal es darle un mejor servicios a los clientes, y esto
se puede hacer escuchando las necesidades o los deseos que los clientes quieren. La
calidad va a seguir siendo la misma que han ofrecido por 50 aos y que le ha permitido a
tener la aceptacin que tiene. Puede que por trminos de adaptacin cambie la forma, el
diseo de tal manera que sea novedoso y llamativo para el consumidor.
3. Enfoque ventas
Aqu se asume que el cliente no est comprando lo suficiente por lo que requiere de un
estmulo por parte de la empresa para comprar, esto se refiere a promociones o
publicidad para atraerlos. Este tipo de enfoque se utiliza para productos que no son
habitualmente adquiridos por los clientes y tambin para empresa que tienen muchos
productos, que quieren eliminar rpidamente.
El mercado de las golosinas en las que est inserta la empresa no requiere de mayores
inversiones en publicidad y promociones. Sin embargo el nuevo sistema que han

implementado les permita a los ejecutivos de ventas tener la informacin sobre las listas
de precios, catlogos y cartera de clientes en tiempo real. Permite conocer el desempeo
de su fuerza de venta y de esta manera responder tomando las mejores decisiones, de
manera ms rpida.
4. Enfoque marketing
Este enfoque se centra en identificar las necesidades y los deseos del mercado meta para
luego satisfacerlas con eficacia y eficiencia y ofrecer valor a sus clientes. Le es ms
importante retener a los clientes que atraerlos con promociones por slo un tiempo.
El sistema tecnolgico empleado nos permita tener la informacin de nuestros ejecutivos
de ventas en terreno, y poder conocer la informacin actualizada de nuestros clientes,
saber cules son sus necesidades y deseos para poder satisfacerlas. As como todo el
mercado va evolucionado y las exigencias de los clientes son diferentes es por eso que
conocer nuestra cartera de clientes, nos permite conocer que es lo que necesita nuestro
mercado meta.
Un ejemplo ms claro de este enfoque es el lanzamiento de un nuevo dulce que pinta la
boca, el cual va dirigido a los nios. Aqu encontraron un nuevo mercado en el cual los
nios disfrutaban comer los dulces pero tambin se divertan por el hecho que les pintaba
la boca.
5. Enfoque marketing social
Se relaciona con la idea del enfoque del marketing al ver las necesidades y los deseos de
los clientes pero adems se le agrega que conserve o mejore su bienestar de estos
mismos y de la sociedad.
En el caso de Sper de Alimentos S.A, no se centra en el marketing social con su nuevo
sistema. Pero un ejemplo de empresas que buscan este enfoque son aquellas que
apoyan la lucha contra el sida y colaboran lanzando al mercado nuevas lneas de
productos, en donde el dinero recaudado es donado para esta causa.

Variables del Mix Comercial

Producto: los productos que venden son de un elevado estndar de calidad y creatividad,
siendo esta la forma de expresar la pasin con la que trabajan. Adems se crean
productos novedosos que permiten que la marca siga posicionndose en el mercado.
Precio: La fijacin del precio est encaminada a seguir posicionando los productos en el
mercado de forma competitiva, que el cliente pueda encontrar los productos a un precio
acorde con la media de los precios de los competidores. El hecho de que la informacin
recibida ser en tiempo real es posible ofrecer ofertas a los clientes de forma inmediata
para que realicen ms pedidos y de forma permanente, permitiendo tener de esta manera

una cartera de clientes fiel. Por otra parte al reducir los costos que afectan directamente al
producto es posible tener un precio ms asequible.
Distribucin: En cuanto a la distribucin de los productos a los clientes, se aumentara el
nmero de visitas por vendedor, aumentando la eficiencia del ejecutivo de ventas en la
toma de pedidos y de esta manera el tiempo de entrega de los pedidos y los errores
producidos por una mala digitacin. Al tener una informacin actualizada de los clientes,
listas de precios y catlogos de productos que utilizan los vendedores se podr agilizar
todo el proceso de distribucin y esto les permita a los clientes tener los productos
necesarios y de forma inmediata cuando los necesiten.
Promocin: al ser un mercado de golosinas en donde los consumidores son nios, la
forma de mostrar el producto debe ser llamativa con el fin de llegar al consumidor final. Se
podr saber si es necesario hacer mejoras en los exhibidores, lograr tener clientes
exclusivos, que nuestros clientes traigan ms clientes, confeccionar los catlogos con la
variedad de los productos. Y todo esto se har con la creatividad, cercana, flexibilidad y
pasin con la que han trabajo desde hace 50 aos.
Anlisis macro-entorno
Demogrfico: Colombia es el cuarto pas ms poblado de Amrica, con alrededor de 47
millones de habitantes. La cantidad de nios de 0-14 aos es de 25,3% y su nivel de
obesidad es de 17,8%.
Econmicas: En el pas en donde se comercializa, mantiene una economa emergente.
Adems la empresa est en una etapa de prosperidad por que los ltimos aos ha ido
creciendo su participacin y su cantidad de colaboradores con los que trabaja.
Competencia: La cantidad de competidores existente en este mercado es bastante grande
y unos de sus competidores directos es colombina, el cual tiene una participacin mayor.
La idea es poder conseguir una mayor cantidad de clientes y poder penetrar con mayor
participacin en el mercado.
Fuerza social y cultural: el comportamiento del consumidor, sus estilos de vida y creencias
han ido cambiando, es por eso que se ven nuevas tendencias en los consumidores.

Anlisis FODA
Fortalezas
- Acceso a clientes habituales.
- Costos de pedidos bajos.
- Flexibilidad para adaptarse a los cambios
- Creatividad, innovacin.
- Agilizacin en la toma de pedido y
registros de facturas.
- Gran cantidad de vendedores.
- Acceso a tecnologas actuales.
Seguridad
en
las
transacciones
comerciales.
- relacin directa entre los vendedores y los
directivos.

Oportunidades
- Mercado creciente.
- Incorporacin de nuevos clientes.
- Expansin a nuevos mercado o pases.

Debilidades
- Cambio de pensamiento de las personas
al considerar las golosinas dainas para la
salud.
- Nivel de obesidad en Colombia.
- Preocupacin por la dentadura.

Amenazas
- Algn reglamento internacional que
obligue la disminucin de azcar en las
golosinas.
- Nuevos competidores que ingresan al
mercado.

Conclusin
Se puede concluir que el sistema tecnolgico que aplican les trajo muchos beneficios a la
empresa y principalmente aquellos relacionados con las ventas de sus productos. Esto
adems le permiti ocupar los primero lugares en el sector confitero de Colombia.
Por otra parte este sistema les permiti tener mayor informacin de sus clientes, sus
necesidades y deseos, y poder responder de forma ms rpida a estos con el fin de
fidelizar su cartera de clientes.
Se pudo ver que realizar un cambio en el rea de ventas, afecta todo el proceso que hay
que realizar cuando se comercializa un producto en el mercado nacional e internacional.
Por lo que antes de implementar un nuevo sistema se debe analizar los distintos aspectos
relacionado con el producto, desde su precio hasta su publicidad o promocin.