UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

Facultad de Ciencias Administrativas

Ingeniera en Comercio Exterior

VICERRECTORADO ACADMICO
PLANIFICACIN MICRO CURRICULAR POR COMPETENCIAS
SLABO (SYLLABUS)
Plan Semestral de la Asignatura

1. DATOS INFORMATIVOS:
Facultad:

Ciencias Administrativas

Carrera:

Ingeniera En Comercio Exterior

rea:
Conflictos

Comercio Exterior

Fechas: Inicio:
Crditos:

Asignatura: Negociacin Y Solucin De

05-Noviembre-2015

Culminacin:

04-Marzo-2016

Horas presenciales: 48

Horas de trabajo autnomo: 72

Pre-Requisitos:

Nivelacin

Co-Requisitos:

Estadstica I, Legislacin Aduanera, Nomenclatura I, Ingles IV,

Computacin IV
Cdigo de la asignatura: 403
Unidades de Organizacin Curricular (Art. 22 Reglamento de Rgimen
Acadmico):
UNIDAD
BASICA

UNIDAD
PROFESIONAL

UNIDAD
DE TITULACIN

X
Campos de Formacin (Art. 27 Reglamento de Rgimen Acadmico):
FUNDAMENTACIO
N TERICA

PRAXIS PREPROFESIONAL

EPISTEMOLOGA
Y METODOLOGA
DE LA
INVESTIGACIN

INTEGRACIN DE
CONTEXTOS,
SABERES Y
CULTURA
X

COMUNICACIN
Y LENGUAJE

Docentes que dictan la materia:

NOMBRES Y APELLIDOS DOCENTE

Ing. Vctor Hugo Briones

CORREO ELECTRNICO

victor.brionesk@ug.edu.e
c

CELULAR DE
CONTACTO

0998810900

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Ingeniera en Comercio Exterior

2. CARACTERIZACIN DE LA ASIGNATURA:
2.1 Descripcin:
La asignatura Negociacin y Solucin de Conflictos, pertenece a la Unidad de
Organizacin Curricular Profesional y se encuentra alineada al Campo de Formacin
Integracin de Contextos, Saberes y Cultura, de tipo obligatorio, de carcter tericoprctico. Presenta una visin global de las diferentes herramientas para negociar y
consecuentemente para solucionar problemas a nivel de todas las organizaciones.
Entre los temas que se estudiarn tenemos los siguientes: Antecedentes, conceptos y
tipos de negociacin; Caractersticas de un buen negociador, estilos de negociacin y
tipos de negociadores; Estrategias, Tcticas y Tcnicas de negociacin; Negociaciones
asistidas: Mediacin o conciliacin y Arbitraje; Tcnicas de negociaciones empresariales
vs casos.

2.2 Justificacin:
El Gerente contemporneo sea de Empresas Privadas o de Instituciones del Estado,
necesita de habilidades gerenciales actualizadas, ya no es suficiente planificar, organizar,
coordinar, dirigir y controlar la empresa. Ahora es necesario que la presente asignatura
oriente al estudiante
hacia el manejo
de tcnicas de negociacin efectivas e
innovadoras aplicadas a la solucin de conflictos en el campo personal y laboral.

2.3

Naturaleza:

La asignatura de Negociacin y solucin de conflictos parte de una epistemologa de las

ciencias hermenuticas, pertenece a las ciencias sociales y se articula con otras
disciplinas tales como: Sicologa, Administracin de empresas, Tcnicas de comunicacin,
Derecho, Economa, Sociologa, Ecologa.
A finales de los 80 la negociacin solo era utilizada para solucionar problemas personales
y/o familiares. A mediados de los 90 se le fue otorgando mayor importancia al asociarla
tambin con la solucin de conflictos en el campo laboral. Tcnicas vanguardistas
(Calidad Total, Normas ISO, Liderazgo flexible, Trabajo en equipo) se desarrollan desde
esa poca en relacin a las nuevas habilidades gerenciales.
En el siglo XXI se han seguido incrementando otras tcnicas vanguardistas (Calidad de
servicio o servicio al cliente, tcnicas de comunicacin: PNL y Coaching, Empowerment,
Direccin de Talento Humano, Direccin Estratgica) para desarrollar negociaciones
entre empresas de diferentes sectores, a nivel local, regional, nacional y
global.
A partir del 2005 han tomado impulso los tipos de negociaciones asistida como
son: la mediacin o conciliacin y el arbitraje; tanto a nivel empresarial,
sectorial y de pases.

2.4

Intencionalidad:

1. Escribir las palabras correctas del lenguaje comunicativo.

2. Organizar y planificar el tiempo en forma equilibrada y productiva.

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3. Respetar los acuerdos, alianzas y pactos establecidos.
4. Recabar informacin variada que pueda ser til en el futuro sin un objetivo
especfico inmediato.
5. Utilizar con precisin tcnicas estadsticas en la evaluacin micro y macro del
talento y otros recursos.
6. Analizar e interpretar el comportamiento del mercado con flexibilidad.
7. Liderar y gestionar eficientemente las actividades de negociacin y solucin de
conflictos.
8. Valorar ticamente el contenido de los Tratados y Acuerdos internacionales en el
marco del Derecho Internacional Pblico y Privado.
9. Aplicar coherentemente las polticas y normativas de las empresas sean estas del
sector pblico o privado.
10. Integrar equipos de trabajo multidisciplinarios con objetivos definidos.
11. Manejar con empata los principios de la interculturalidad en la negociacin y
solucin de conflictos.
12. Manejar las tecnologas de la informacin y comunicacin que permitan llegar a
acuerdos satisfactorios.
13. Investigar el entorno social, econmico, legal, poltico, tecnolgico y ambiental de
las partes inmersas en la negociacin.
14. Aplicar estrategias metodolgicas en los procesos de negociacin y solucin de
conflictos.

Ejes transversales
La interculturalidad.
La formacin de una ciudadana democrtica.
La proteccin del medio ambiente.
El cuidado de la salud y los hbitos de recreacin de los
estudiantes.
La educacin sexual en los jvenes.

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3. COMPETENCIAS:
3.1. Bsicas

Proceso
Personal
Social

Tipo

Formulaci
n

Descripci
n

Estndar

Comunicacin Comunicar los

GUAYAQUIL
Comprende Precisar los
UNIVERSIDAD DE
Oral y Escrita.
r y expresar
componentes
Facultadmensajes
de Ciencias Administrativas
acorde con
hbilmente
de la
Ingeniera
en
Comercio
Exterior
los
las ideas,
competencia
requerimient
los
comunicativa
os de una
sentimiento
,
determinada
s, y las
sociolingsti
situacin.
necesidade
ca, lingstica
s de otros.
y pragmtica.

Saber hacer
cosas con el
lenguaje en
un contexto
social
cultural y
acadmico
especfico.

Ajustar el
Conocer los
habla a las
elementos de
caractersti
la
cas de la
competencia
situacin
comunicativa
comunicativ
declarativa
a.
(concepto
saber)
habilidades y
Escribir las
destrezas,
palabras
procedimient
correctas
o (saber
de lenguaje
hacer)
comunicativ
Existencial
o.
(actitudes
saber ser).

Laboral

Desempe
o

Administraci
n del tiempo.

Organizar y
planificar el
tiempo en
forma
equilibrada y
productiva.

Identificar u
organizar los
elementos de
las tareas
dando
prioridad a lo
importante
sobre lo
urgente.

Actuar con
rapidez pero
eligiendo el
camino
adecuado.

Organizar
actividades
antes del
plazo lmite.

Manejar
mtodos y
tcnicas de
planificacin
de tareas
discriminand
o lo
importante
de lo
urgente.
Dispondr de
alternativas
novedosas
organizacin
y
planificacin.

Seleccionar
las
estrategias
ms idneas
que
simplifiquen
las
actividades.

Interpreta
(crea
sentido) los
component
es
sociolings
tico,
histrico y
pragmtico
con
precisin.

Argumenta
(justifica
interpretaci
n) los
elementos
comunicativ
os
declarativos
,
habilidades,
destrezas y
existencia.

Propone
(Recrea reelabora)
estrategias
para
desarrollar
elementos
sociolings
tico.

Identifica
caractersti
cas de
tcnicas
que
describen la
comunicaci
n
lingstica.

Conocer el
enfoque
funcional y
comunicativo
de la
competencia
lingstica.

Anticipar y
ubicar con
precisin los
recursos
necesarios
para las
tareas.

Aprender a
hacer una
distribucin
racional de
los recursos
disponibles.

Asigna a cada
tarea el
tiempo
necesario
respetando
sus niveles
de
complejidad.

Distribuye
responsabilid
ades
tomando en
cuenta los
niveles de
conocimiento
de cada
integrante
del equipo de
trabajo.

Optimiza el
aprovechami
ento del
tiempo
utilizando
tcnicas de
mejor
administraci
n pertinentes.

Previene
acertadamen
te los
problemas de
cada
situacin.

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3.2. Genricas
Proceso
Personal

Intelectual

Tipo
Compromiso
tico.

Bsqueda de
informacin.

Formulaci
n

Descripci
n

Asumir con
Actuar en
coherencia
diferentes
principios de
situaciones
justicia,
de acuerdo a
respeto y
convicciones
honestidad
fundamentad
en el ejercicio
as en buenos
profesional.
principios y
valores.

Buscar
informacin
ms all de
las preguntas
rutinarias o
de los
requerimient
os del
trabajo.

Estndar

Conocer los
derechos
bsicos de
los usuarios
sin margen
de errores.

Identificar con
asertividad,
las normas
que se rigen
en una
relacin
contractual.

Estudiar las
principales
fuentes de
informacin.

Desempe
o

Comparte con
presteza las
reglas
principios y
valores que
rigen en una
comunidad.

Aplica
correctament
e en
reuniones y
en su vida
personal los
principios del
buen vivir.

Ubica con
precisin las
fuentes
primarias de
la
informacin.

Respetar en
todo
momento los
acuerdos,
alianzas y
pactos
establecidos.

Clarificar
discrepancias
formulando
preguntas.

Saber pedir una Conocer los

informacin
instrumentos
Utiliza criterios
concreta de
y medios
forma
fundamentale
apropiados
pertinente.
s de
de seleccin
informacin.
de la
informacin.
Recabar

informacin
variada que
pueda ser til
en el futuro
sin un
objetivo
especfico
inmediato.

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3.3. Especficas

Proceso
Intelectual

Tipo

Formulaci
n

Utilizacin Utilizar con

de tcnicas
precisin
estadsticas.
tcnicas
estadsticas
en la
evaluacin
micro y
macro del
talento y
otros
recursos.

Descripci
n

Laboral

Establece
r con
claridad
parmetr
os
estadstic
os.

Plantear
sistemti
camente
medidas
de
correcci
n.
Proponer
con
objetivid
ad
tcnicas
inferenci
ales.

Estndar

Desempe
o

Aprender y Usa
utilizar las
correctame
herramientas
nte
estadsticas
tcnicas y
con precisin.
mtodos
estadsticos
.
Sabr
Identificar
variables en Identifica con
certeza
base a
variables
indicadores
internas y
cualitativos y
externas.
cuantitativos.
Conocer las
diferentes
medidas
estadsticas
universalmen
te aceptadas.
Aplicar
siempre la
racionalidad
en la toma de
decisiones.

Aplicacin
Aplicar los
Aplicar la
Conocer y
Acta con
de
fundamento
psicologa
emplear
responsabil
fundamento
s tericos y
del
Tcnicas de
idad social
s de
prcticos
consumidor
motivacin
en la
marketing.
del
con sentido
y
segmentaci
marketing
de equidad
comunicaci
n del
segn las
y servicio.
n
mercado.
caracterstic
altamente
as del
efectivas.
Racionaliza
Analizar e
mercado.
con criterio
interpretar
Estudiar el
los
el
Mercado
productos y
comportami
del
servicios
ento del
consumidor
organizacio
mercado
de acuerdo
nales e
con
a
individuale
flexibilidad.
necesidade
s.
s.
Segmentar
Utiliza con
con
creatividad
pertinencia Aprender
e
tcnicas
el mercado.
innovacin
actualizada
tcnicas
s
de
Utilizar
publicitaria
introducci
eficienteme
s.
n de
nte Tcnicas
nuevos
de
productos y Manipula
Comunicaci
servicios
escalas de
n.
en el
actitudes
mercado.
con
objetividad.

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Sabe
distinguir
Productos
y servicios
con
precisin.

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4. UNIDADES:
PRIMERA UNIDAD:
Nombre de la unidad:

ANTECEDENTES, CONCEPTOS Y TIPOS DE

NEGOCIACIN
Fecha de Inicio:

04-Noviembre-2015

Fecha de culminacin:

20-Noviembre-2015

Estndares:
1

Estudiar la Organizacin Mundial del Comercio OMC y su captulo relativo a las

2
3
4
5
6

negociaciones y solucin de conflictos.

Comprender los conceptos de negociaciones y conflictos.
Determinar las condiciones ms favorables en una negociacin.
Emplear diferentes tipos de negociaciones segn la situacin negociadora.
Conocer las diversas corrientes negociadoras.
Aprender tcnicas efectivas de comunicacin.

Ncleos estructurantes
Dimensiones
Tcnicas de comunicacin.
Administracin del Talento

Componentes
Comunicacin oral y escrita.
Manejo adecuado de las interrelaciones con el

Humano.

entorno.

Desempeos
1
2
3
4
5

Acta con responsabilidad social en la segmentacin del mercado.

Previene acertadamente los problemas de cada situacin.
Identifica los tipos de negociacin con precisin.
Aplica eficientemente las caractersticas de un buen negociador.
Ejecuta eficientemente las tcnicas de comunicacin en la negociacin y solucin

6
7
8

de conflictos.
Desarrolla habilidades interculturales e intraculturales con responsabilidad.
Comprende lo que es la tcnica de negociacin en la solucin de conflictos.
Emplea diferentes tipos de negociaciones segn la situacin negociadora.

SEGUNDA UNIDAD:

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Nombre de la unidad:

CARACTERSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR, ESTILOS

DE NEGOCIACIN, TIPOS DE NEGOCIADORES

Fecha de Inicio:

23-Noviembre-2015

Fecha de culminacin:

18-Diciembre-2015

Estndares:
1

Comprender la personalidad o actitud de los negociadores y su influencia en las

2
3
4

negociaciones.
Conocer las caractersticas de un buen negociador.
Usar los diferentes estilos de negociacin en la solucin de conflictos.
Conocer los principios de la PNL aplicable a las negociaciones y soluciones de
conflictos.

Ncleos estructurantes:
Dimensiones
Tcnicas de comunicacin.
Administracin del Talento Humano.

Componentes
Comunicacin oral y escrita.
Manejo adecuado de las interrelaciones con el
entorno.

Desempeos:
1
2
3
4

Es crtico frente a soluciones propuestas.

Sabe construir acuerdos equitativos en diferentes contextos.
Organiza informacin con sistematicidad.
Comprende la personalidad o actitud de los negociadores y su influencia en las

negociaciones.
Emplea los elementos de la negociacin para evitar conflictos y obtener mejores

negociaciones.
Aplica las estrategias de negociacin en la solucin de conflictos.

TERCERA UNIDAD:
Nombre de la unidad:

NEGOCIACIN

ESTRATEGIAS, TCTICAS Y TCNICAS DE

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Fecha de Inicio:

21-Diciembre-2015

Fecha de culminacin:

29-Enero-2016

Estndares:
1
2
3
3
4
5

Aprender a disear estrategias de negociacin.

Dominar estrategias y tcticas de negociacin.
Desarrollar tcnicas de negociacin.
Disear las etapas del proceso de negociacin.
Lograr conceptualizar los objetivos de la negociacin.
Estudiar los intereses ocultos de las negociaciones.

Ncleos estructurantes
Dimensiones
Tcnicas de comunicacin.
Administracin del Talento Humano.

Componentes
Comunicacin oral y escrita.
Manejo adecuado de las interrelaciones con el
entorno.

Desempeos
1
2
3
4
5
6
7
8

Acierta con frecuencia en las propuestas y acuerdos de negocios.

Aplica sistemticamente la estrategia de ganar-ganar en los negocios.
Muestra siempre seguridad en la forma de comunicarse.
Se relaciona con otras personas en forma respetuosa.
Maneja con discrecionalidad modelos conductuales asertivos.
Investiga y analiza los intereses ocultos en las negociaciones.
Domina estrategias y tcticas de negociacin.
Desarrolla tcnicas de negociacin as como participa en las etapas del proceso de
negociacin.

CUARTA UNIDAD:
Nombre de la unidad:

NEGOCIACIONES ASISTIDAS: MEDIACIN O

CONCILIACIN, ARBITRAJE. TCNICAS DE NEGOCIACIONES

EMPRESARIALES
Fecha de Inicio:

1-Febrero-2016

Fecha de culminacin:

04-Marzo-2016

Estndares:

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1

Estudiar el captulo de las Naciones Unidas referente a la Solucin Pacifica de las

controversias.
Estudiar tipos de negociaciones asistidas como otros medios de solucin de

3
4
5
6
7
8

conflictos.
Conocer la negociacin directa en los conflictos.
Comprender la importancia de la mediacin.
Aprender el concepto del arbitraje y sus caractersticas.
Desarrollar las diferentes etapas del arbitraje o del proceso arbitral.
Usar la ley de arbitraje nacional e internacional (CIADI).
Conocer la utilizacin de los mecanismos jurdicos nacionales e internacionales en
la solucin de conflictos.

Ncleos estructurantes
Dimensiones
Tcnicas de comunicacin.
Administracin del Talento Humano.

Componentes
Comunicacin oral y escrita.
Manejo adecuado de las interrelaciones con el
entorno.

Desempeos
1
2

Identifica con certeza variables internas y externas.

Distribuye responsabilidades tomando en cuenta niveles de conocimiento del

3
4
5

equipo de trabajo.
Acta con justicia en la aplicacin de las leyes.
Aplica con honestidad principios ticos y morales en el desempeo de funciones.
Maneja los tipos de negociaciones asistidas como otros medios de solucin de

6
7
8

conflictos.
Utiliza la mediacin en la solucin de conflictos.
Aplica el arbitraje en la solucin de casos.
Aplicar las normativas de las Naciones Unidas y de la OMC en las negociaciones y
solucin de conflictos.

5. FORMAS DE ORGANIZACIN DE LA DOCENCIA Y

METODOLOGA:
De acuerdo a lo establecido en el Art. 16 del Reglamento de Rgimen
Acadmico:
Formas de organizacin de la
docencia
Actividades de Aprendizaje dirijido por el

Metodologa
Clases Presenciales

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profesor

Conferencias
Seminarios
Foros
Clases en Lnea
Orientacin para Anlisis de Casos
Docencia en servicio en los escenarios

Actividades de Aprendizaje Colaborativo

laborales.
Sistematizacin

de

Prcticas

de

Investigacin
Construccin de Modelos y Prototipos
Proyectos
Prcticas de aplicacin y experimentales

de

Problematizacin

Resolucin de Problemas
Actividades Acadmicas Desarroladas
Prcticas de Campos
Trabajos de observacin Dirigida
Resolucin de Problemas
Talleres
Manejo de Base Datos

Estudio y trabajo autnomo del estudiante

Acervos bibliogrficos
Lectura
Anlisis
Compresin de Materiales Bibliogrficos
Generacin de Datos
Busqueda de Informacin

6. RECURSOS:
1
2
3

Tcnicos: Equipos Audiovisuales, Internet.

Materiales : Pizarras, Marcadores, documentos de apoyo, textos de consulta, proyector
Humanos : Docente

7. EVALUACIN:
CRITERIOS DE EVALUACIN: Formacin y Aprendizaje, Procesos y Resultados, Habilidades y
Conocimientos, y Teora y Prctica.
CRITERIOS DE DESEMPEO
INDICADORES DE PROCESOS DE APRENDIZAJE
(Cuantitativos/Cualitativos)
Parmetros

INDICADORES FRECUENTES

PROCESO

EXAMEN

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Cualitativos: Niveles (AvanzadoProgresivo-Inicial)

Cuantitativos: Notas
o
De 9.5 a 10 (Excelente)
o
De 8.5 a 9.49 (Muy
Bueno)
o
De 7.5 a 8.49 (Bueno)
o
De 6.5 a 7.49 (Suficiente)
o
De 5.0 a 6.49
(Insuficiente)
Con derecho a examen de
recuperacin
o
De 0.0 a 4.99
(Insuficiente)
Sin derecho a examen de
recuperacin

Evidencias

Desempeos de Competencias
(Habilidades).

Desempeos de Estndares
(Conocimientos).
Indicadores

Indicadores frecuentes

Tabla general de desempeos de

Asignatura.

Tabla especifica de desempeos

por Unidad.

40%
Acreditacin y validacin de los
aprendizajes:
La Acreditacin y Validacin de los
aprendizajes consiste en la utilizacin de
pluralidad de medios que evidencien los
resultados y logros desarrollados por los
estudiantes a nivel formativo (para dar
seguimiento) y a nivel sumativo para
establecer su promocin: pruebas orales y
escritas, trabajos prcticos, presentacin de
proyectos, instalaciones o exposiciones
artsticas, narrativas acadmicas, entre
otros.

Gestin Formativa:
Gestin del aprendizaje en los diversos
ambientes propuestos por el profesor
en su interaccin directa con el
estudiante: participacin en anlisis
de casos y problemas, seminarios,
exposiciones, elaboracin de mapas
semnticos y otros patrones de
organizacin del aprendizaje.

30%

Gestin del aprendizaje en equipos

colaborativos:
desarrollando
proyectos de integracin de saberes,
trabajos
grupales,
eventos
acadmicos, redes y otros con la
asistencia y tutora del docente.
Gestin Prctica y autnoma de los
aprendizajes:
Gestin prctica de los aprendizajes:
implementada
en
laboratorios,
trabajos de campo, uso creativo de
nuevas tecnologas de la informacin
y la multimedia, talleres y otros que
impliquen
experimentacin
y
aplicacin del saber.

30%

Gestin del aprendizaje autnomo: que

constituye el portafolio educativo del

estudiante en cuanto a lecturas
comprensivas,
tareas,
investigaciones,
sistematizaciones,
uso de acervos bibliogrficos u otros
de similar ndole.
TOTAL

100 %

CUALITATIVA

CUANTITATIVA

(Competencias)
Nivel de Desarrollo

(Estndares)
Nivel de Dominio

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Avanzado (A): evaluacin

Gestiona el manejo de mtodos y tcnicas en la

Solucin de conflictos.
Integra los equipos de trabajo con objetividad.
Lidera eficientemente
las actividades de
negociacin.
Maneja los principios de la interculturalidad en la
negociacin y solucin de conflictos.
Comunica
mensajes
acorde
con
los
requerimientos de una determinada situacin.
Disear y aplicar estrategias en la Administracin
de recursos organizacionales segn la visin
institucional.

Progresivo (P): aplicacin

Organizar y planificar el tiempo en

forma equilibrada.
y productiva en el proceso de negociacin.
Asumir con coherencia principios de justicia,
respeto y honestidad como caracterstica de
Los negociadores.
Aplicar con equidad el marco legal en la
negociacin y solucin de conflictos.

9.5 a 10 Excelente

8.5 a 9.49 Muy Bueno

Bsqueda de informacin.
Buscar informacin ms all de las preguntas
rutinarias o de los requerimientos del trabajo.
Aplicacin del marco legal.

Instrumentos
Anlisis de Casos
Diario Reflexivo
Mapa Conceptuales
Prueba de actuacin
Prueba General Basada en Casos

Plantea la negociacin segn su tipo,

Identifica el
modo
de negociacin, la
interaccin, los niveles de anlisis, las partes
implicadas, la composicin, el mbito, el status
relativo
de
los
negociadores,
factores
desencadenantes, canal de comunicacin.
Identifica las actitudes de los negociadores
como influencia en la negociacin.

6.5 a 7.49 Suficiente

Aplica las caractersticas del buen negociador.

Analiza la informacin en la negociacin y
solucin de conflictos.
Utiliza las estrategias de: ganar-ganar, ganar
perder.
Aplica
las
tcnicas
de
negociaciones
empresariales en el estudio de casos.
Aplica la ley de arbitraje.

7.5 a 8.49 Bueno

Inicial (I): conocimiento y comprensin

Gestiona y resuelve casos de negociacin

pblica y privada, nacional e internacional.
Domina el captulo de las Naciones Unidas
respecto de la Solucin Pacifica de las
controversias.

Identifica conocimientos y habilidades para

negociaciones efectivas.
Identifica las estrategias de negociacin.
Identifica las tcnicas y los elementos de la
negociacin.
Identifica los medios de solucin de conflictos o
negociaciones asistidas.
Identifica la mediacin o conciliacin.
Identifica los tipos de arbitraje, los rbitros.
Conoce la ley de arbitraje.

Instrumentos
Anlisis de Datos
Bitcoras de Aprendizaje
Proyectos
Prueba de Conocimiento
Reportes
Taller

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8. BIBLIOGRAFA:
Bsica

Complementaria

Fisher, R.; Ury, W.(2011),

Obtenga el Si: El Arte de
Negociar sin ceder, Barcelona:
Ediciones Gestin.
Budjac, B. (2011), Tcnicas de
Negociacin y Resolucin de
Conflictos, Barcelona: Pearson.

Dasi, F.l; Martinez-Villanova, R. (2010),

Tcnicas de Negociacin: Un
Mtodo Prctico, Madrid: ESIC Editorial.

Trujillo, J.; Garca J., (2010) Teora y

Tcnicas de Negociacin,
Comunicacin y Cortesa Verbal:
Mxico, LIMUSA.
Falconi, J. (1996), El Ecuador frente a la
Organizacin Mundial del comercio
OMC, Quito: Banco Central del
Ecuador.
Ury, W. (2012), Supere el NO, como
negociar con personas que adoptan
posturas inflexibles, Barcelona:
Ediciones Gestin.
Fisher, R.; Ertel, D. (2007), Obtenga el
SI en la Prctica: Como negociar paso
a paso ante cualquier situacin,
Barcelona: Ediciones Gestin.
Fisher, R. (2008), Las Emociones en la
Negociacin, Barcelona: Granica.
Gmez-Pombar,J. (2004), Teoras y
Tcnicas de Negociacin, Barcelona:
Ariel.
Decaro, J. (2009), La Cara Humana de
la Negociacin, Montevideo: Almagro.
Lebel, P. (2000), El Arte de la
Negociacin, Barcelona: CEAC.
Becker, P. (2009), La Negociacin
Optimizante, Guayaquil, Editorial
Universidad de Guayaquil.
Instructivo del centro de Arbitraje y
Mediacin, Cmara de comercio de
Guayaquil, 2011, Guayaquil-Ecuador.

ELABORADO POR:

REVISADO POR:

APROBADO POR:

FIRMA:
NOMBRE:

FIRMA:
NOMBRE: LCDO.

FIRMA:
NOMBRE: ING. RAFAEL

PROFESOR QUE

ALEXANDER CEDEO.

APOLINARIO

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GESTOR RED. CURRICULAR
REALIZA
FECHA DE REVISIN: 18 DE NOVIEMBRE DEL 2015.

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