Susana Rebelo | 72668 | GB4 | Marketing

Relatrio Guest
Speaker
Operacional |

PRODUTO | LUIS MARTINS, DELTA

Guest Speaker: Delta Cafs

ndice:
Introduo ................................................................................................
...................................... 2
Empresa ...................................................................................................
........................................ 3
Produto .....................................................................................................
....................................... 3
Marca .......................................................................................................
......................................... 4
Servio .....................................................................................................
......................................... 5
- Delta Internacional:
Angola: .....................................................................................................
........................... 5
- Delta
Cafs ...............................................................................................
............ 7

Guest Speaker: Delta Cafs

Ginga ..............................................................................................
........................ 7
- Delta
Q .....................................................................................................
............. 8
Concluso .................................................................................................
..................................... 10

Introduo
Decorreu no passado dia 7 de Outubro de 2016 pelas 13:00 horas,
uma conferncia no mbito da disciplina de Marketing Operacional com
o objetivo de esclarecer os assuntos lecionados nas aulas teoricoprticas

mostrar

relacionamento

destes

com

realidade

empresarial num contexto atual. Como tal, a conferncia teve como

orador convidado o Dr. Lus Martins, ex-aluno da licenciatura de gesto
do ICSTE e atual Brand Manager da Delta Cafs dos mercados

Guest Speaker: Delta Cafs

internacionais que veio intervir acerca de uma das variveis do

marketing-mix mais importantes, o produto.
Nesta apresentao foram abordados variadssimos temas acerca da
empresa tais como os a histria da mesma e a realidade da Delta em
nmeros. O orador abordou ainda 3 das principais componentes da
empresa: o produto, a marca e o servio e foi dada especial importncia
ao produto base da Delta, o caf. Finalmente, e por ser especialidade
do Dr. Luis Martins, foi apresentado o processo de internacionalizao
da Delta (mais especificamente para Angola) referindo o portflio da
marca e a estratgia utilizada nomeadamente na comunicao de cada
produto neste pas.

Empresa
A Delta uma empresa fundada em 1961 pelo empreendedor Manuel
Rui Azinhais Nabeiro na vila de Campo Maior no Alentejo. Foi num num
pequeno armazm com duas bolas de torra de 30kg de capacidade que
comeou a sua actividade produtiva. uma empresa que desde sempre
se dedica torrefao e comercializao de caf de alta qualidade
garantindo a qualidade das matrias, a excelncia da origem.

Guest Speaker: Delta Cafs

A empresa est presente em Portugal h mais de 50 anos, factura

actualmente mais de 300 milhes de euros ao ano e conta com mais de
3.000 colaboradores. Conta ainda com mais de 30 anos de experincia
internacional, exporta 25% da sua produo j est presente em 35
pases entre os quais lder em Portugal, Angola e Moambique.
a maior empresa de Portugal e conta com o 12 ano consecutivo
considerada a marca de confiana no estudo Trusted Brands da
Readers Digest.
O grupo composto por 27 empresas organizadas em diferentes
reas estratgicas que fazem com que chegue ao consumidor mais de
22 mil toneladas por ano de produo.

Produto
Na transformao do seu produto base, o caf, a Delta utiliza todo o
saber e tecnologias de ponta que lhe permitem assegurar a excelncia
da produo e o valor do caf. O segredo est na escolha das matrias
primas, na tecnologia utilizada, no conhecimento, na certificao de
qualidade, no controlo e na mistura do caf.
O caf um produto especial no sentido em que apreciado por
muitas pessoas seja por necessidade ou por puro prazer. um produto
que tem como propriedades e o benefcio da energia.
Um bom caf reconhecido pelo sabor, cor e aromas fortes dea
mistura de dois tipos de caf: o Arbica e o Rubusta. As propores de
cada tipo de caf e a sua torra lenta o define o sucesso da empres.
A Delta tem diferentes varios nveis de produtos: gros de caf
(canal Horeca), cpsulas Delta Q (retalho e canal Horeca), caf moido e
caf solvel (retalho).O caf moido o seu segmento mais tradicional e
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Guest Speaker: Delta Cafs

o solvel, sendo o caf mais barato, um segmento muito importante

em pases mais pobres e em desenvolvimento. Os produtos Delta so
mais B2B (Business to business) como o caso do caf em gro do que
B2C (Business to consumer) os restantes.
As cpsulas e mquinas Delta Q so o negcio mais recente a
empresa, so um sistema exclusivo de cpsulas lder em Portugal
(nico pas onde a principal concorrente, Nespresso no lder). A Delta
Q conta ja com 17 blends (base blends, tisanas e especialidades) e
um produto tanto B2C como B2B pois est tanto ligado s familias
como a cafs e hoteis atravs de mquinas prprias com diferentes
caractersticas para os diferentes tipos de consumidor.

Marca
A marca Delta tem uma grande ligao ao consumidor o que se
justifica pela confiana e hitria da empresa. tambm considerada
uma marca umbrella pois atribui o seu nome aos diferentes produtos
desde das cpsulas e mquinas Delta Q ao aucar que fornece ao canal
Horeca, por exemplo.

Servio
Como supracitado a Delta est presente tanto no retalho como no
canal Horeca sendo este ltimo o core da empresa que conta com mais
de 47.000 clientes s na Pennsula Ibrica.
Para assegurar a imagem da marca a Delta deve ter um especial
cuidado na escolha dos seus distribuidores. No caso dos cafs , por
exemplo, o caf produto tem uma grande responsabilidade no
negcio e este, ao ser servido, deve refletir o cuidado na sua produo.

Guest Speaker: Delta Cafs

Como tal a Delta tem ao servio mais de 230 tcnicos de assistncia,

mais 22 departamentos comerciais em Portugal que cobrem os
estabelecimentos de Norte a Sul e uma escola de baristas.

Delta Internacional
Angola
Na ltima parte da apresentao o orador dedicou-se a explicar o
processo de internacionalizao da Delta em especial para Angola.
Neste processo houve uma mudana drstica de target. Deixaram de
ser os Portugueses para serem os Angolanos que so um povo
completamente diferente. Foram apontadas as principais caractersticas
do povo Angolano sendo que muitas delas podiam apresentar-se como
obstculos introduo da Delta nesse pas.
Por um lado os Angolanos j conheciam a Delta devido aos
emigrantes Portugueses e ao facto de, por motivos histricos, muitos
produtos venda em Angola serem portugueses entre os quais est a
marca Delta. Por outro lado e devido a caractersticas vrias, os
Angolanos no tinham por hbito beber caf e no bebiam mais do que
2 por dia.
O estilos de vida da populao Angolana tm as seguintes
caractersticas:
o Clima: Temperaturas elevadas durante todo o ano e humidade
elevada criam condies para a vida ao ar livre e necessidades de
se refrescarem, no existe por isso o hbito de beber caf por ser
uma bebida quente;

Guest Speaker: Delta Cafs

o Populao: Muito jovem sendo que metade tem menos de 18

anos. O que significa que existe uma grande capacidade de
inventar modas;
o Crescimento da classe mdia: Preocupaes aspiracionais
para se diferenciarem das classes mais baixas;
o Reforo da familia nuclear: Valorizao das crianas cada vez
mais significativa com especial preocupao no desenvolvimento
e educao;
o Perda dos padres coloniais: Ainda existem muitas marcas
portuguesas venda em Angola e os Angolanos j no revem o
antigo

colonialismo

nelas,

pelo

contrrio,

tranmitem-lhes

confiana e segurana por serem de Portugal. As marcas

portuguesas tm uma forte notoriedade em Angola.;
o Identidade Angolana: Apesar de darem grande valor s marcas
portuguesas, um povo que teve a sua identidade reprimida
durante muito tempo pelo que tudo o que Angolano e produzido
localmente, para alm de ser mais barato, sobrevalorizado
(grande factor de compra emocional).
A verdadeira questo prende-se ento como que a Delta conseguiu
ser lder do mercado Angolano tendo em conta estas caractersticas e
os entraves que algumas delas representam?
Este processo passou por um fortssimo desenvolvimento dos
produtos

Delta

que

entraram

no

mercado

Angolano

com

um

posicionamento completamente diferente (Delta Cafs, Ginga e Delta

Q), e um criteriosssima seleo de tcnicas de comunicao para
educar Angolanos a consumir caf no dia-a-dia.
Convm salientar que sendo um mercado em em fase de introduo
a Delta viu uma vantagem na sua presena em Angola face a Portugal
em que o mercado do caf j est muito deselvolvido e maduro.

Guest Speaker: Delta Cafs

- Delta Cafs
O clssico caf Delta representa que o tradicional caf de qualidade
da marca. Chega a Angola com a brand equity de ser o melhor caf de
Angola, uma personaliddade transversal e social e um tom credvel e
institucional.
Algumas das tcnicas de comunicao utilizadas foram:
o Oferta de caf no fim das refeies do Angola Restaurant Week
(para incutir o hbito de beber um caf depois da refeio);
o Angola Coffee Lad: Formaes de estabelecimentos que
servem esta marca (para assegurar a qualidade do servio);
o Packs promocionais e oferta de brindes;
o Delta no transito: Oferta de caf Delta no transito de Angola
(para passar a imagem do caf como um boost de energia para
o resto do dia);

- Ginga
O caf da marca Delta que corresponde marca local e representa o
nacionalismo Angolano. Comeando pelo nome, Ginga que era uma
rainha Angolana que estudou em Portugal e um smbolo muito
adorado no pas, este produto tem uma personalidade mais irrevernete
e prxima dos Angolanos e um tom mais informal e descontrado.
As tcnicas de comunicao utilizadam passaram por fazer aluses a
estas caractersticas mais nacionalistas do produto:
o Lotes de 5kg: porque nos mercados informais os produtos eram
vendido em lotes grandes;
o Ativaes de marca informais (bancas);
o Ginga s Costas: Distribuio do caf (solvel) nas ruas atravs
de mquinas prprias;

Guest Speaker: Delta Cafs

o Evento de Nossa Senhora de Muxima: Foram oferecidos brindes

e cafs neste evento de grande importncia religiosa e
nacional;
o Participao na Kero (feira de produtos nacionais).

- Delta Q
Tal como em Portugal, a Delta Q est associado ao expresso perfeito
e fcil de servir e que representa o aspiracional estilo de vida mais
elevado com aluso ao status, qualidade e ao luxo. O principal desafio
de Delta passou iniciamente por ser vender as mquinas sendo que as
vendas de cpsulas dependem diretamente da vendas destas.
Assim foram utilizadas as seguintes tcnicas de introduo do
produto no mercado:
o Delta Q Cuia: Mquinas personalizadas ao estilo Angolano.
Cuia significa gostar o que faz s por sim um apelo compra
destas mquinas mais emocional;
o Participao em eventos de moda, arte e msica (como por
exemplo Angola Music Awards): Permitiu posicionar a Delta Q
num segmento mais sofisticado;
o Pariticipao em programas de

televiso

com

muitas

audincias, como o Angola Big Brother: Dar a conhecer a Delta

Q a um maior nmero de pessoas (Brand Awareness);
o Oferta de uma mquina na compra de 120 cpsulas: Permitiu
que a mquina fosse mais visvel nas grandes superfcies visto
que a oferta permite o posicionamento do pack na zona dos
cafs em vez da zona de electrodomsticos que muito menos
movimentada;
o Oferta de uma mquina na compra de outra: As familias
dividem o dinheiro para as comprar mas ao mesmo tempo a

Guest Speaker: Delta Cafs

Delta conta com mais 2 familias fidelizadas para comprar as

cpuslas compatveis;
o Contribuio do Anselmo Ralph como embaixador da marca em
Angola
Importncia do Anselmo Ralph como embaixador:
Por ser o artista nacional com maior sucesso em Angola e tambm
bastante sucesso

em

Portugal

reconhecido

e admirado pela

populao. o smbolo da nova Angola e tem mais norotiedade do que

a prpria Delta sendo por isso uma colaborao muito valiosa. A sua
associao Delta Q permitiu crescer a notoriedade da categoria, o
caf passou a ser visto de outra forma: O Anselmo bebe caf, o caf
tem swag.
O Anselmo utiliza como assinatura Este caf um show e criou o
prprio jingle da marca. Assim refora a proximidade da marca com os
consumidores, estimula a compra, fidelizao e desenvolve a conotao
premium ligada arte e moda de Angola.
volta do Anselmo foi criada uma campanha multi-meios entre os
quais esto: Produtos, outdoors, imprensa, promoes, eventos e
relaes pblicas, digital e rdio.

Concluso
Com esta conferncia adquiri muito conhecimento pelo que foi uma
experincia muito positiva o que penso que se aplica generalidade
dos alunos que asistiu.

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Guest Speaker: Delta Cafs

A Delta conseguiu mostrar como que por trs de um grande

produto tem de existir uma grande equipa que saiba como importante
todos os traos deste estarem bem delniados para o seu sucesso. Um
produto para vingar no mercado tem de ser muito mais do que um
produto e curioso todas as componentes que a ele esto associadas e
que foram explinadas nesta conferncia
O que tambm interessante como que o caf, que um produto
to querido em Portugal e que quase todos tomam durante o dia, possa
ter uma percepo to diferente em outros pases como o caso de
Angola. O que mais me impressionou foi o facto de, atravs de uma
pormenorizada anlise de mercado por parte da marca, a Delta
conseguiu indentificar os problemas e as vantagens que tera na
introduo do produto em Angola e o que parecia que seria prximo
grande flop de uma grande marca acabou por ser um dos seus maiores
sucessos. Isto porque souberem trabalhar de forma extremamente
eficiente com as caractersticas do pas e do seu produto conseguindo
assim ultrapassar todos os seus obstculos.
Esta capacidade excepcional de adaptao, para alm de ser um
ptimo case study, tambm uma grande lio de vida.

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