Qu son negocios internacionales y qu es un plan de exportacin?

Actividades de negocios pblicos y privados que afectan la economa, la

poltica, las convicciones, las habilidades o el conocimiento de las personas o
instituciones de ms de una nacin, territorio o colonia. Los negocios
internacionales son, en general, las transacciones privadas y
gubernamentales que involucran a dos o ms pases. Se componen
de dos partes principales:
Una, comercio exterior, el cual se refiere a las condiciones, formas y
contenido que presenta el intercambio de bienes y servicios;
exactamente, son las leyes y regulaciones nacionales para manejar el
comercio internacional.
Dos, comercio internacional, el cual se refiere a todas las operaciones
comerciales, importaciones y exportaciones, inversin directa,
financiacin internacional, mercadeo, etc., que se realizan
mundialmente y en la cual participan las diferentes comunidades
nacionales.
Pero los negocios internacionales son esto y mucho ms. Las
costumbres y tradiciones culturales priman en las negociaciones
internacionales. Con estadounidenses prevalecen, por ejemplo, la
competencia, el ilyolt, los resultados a corto plazo y no cultivan las
relaciones personales. Lo contrario sucede con los japoneses, quienes
toman decisiones en grupo con resultados a largo plazo; para ellos es
indispensable desarrollar la amistad antes de negociar.
Factores de xito:
El factor ms importante en la actualidad es la Competitividad en
donde la eficiencia en precios y la logstica juegan un rol fundamental.
Adems, cabe destacar el hecho del apoyo financiero y la capacidad,
sin estas condiciones es muy difcil emprender aventuras
internacionales.

Un plan de exportacin:
Es un documento en donde estn plasmadas todas las ideas, y
caractersticas del proyecto exportador, en el se encuentran todos los
tems de desarrollo, que sern evaluados por un inversionista o
comprador.
Algunos items: Estudio de mercado (a quin cmo cundo y dnde),
costos (operativos, impuestos aranceles etc), explicacin y
caractersticas del bien o servicio a exportar etc.
CONCEPTOS COMERCIO EXTERIOR
Qu es abandono legal?
Situacin en que se encuentra una mercanca cuando vencido el trmino de
permanencia en depsito no ha obtenido su levante o no se ha reembarcado
Qu es abandono voluntario?
Es el acto mediante el cual quien tiene derecho a disponer de la mercanca
comunica por escrito a la autoridad aduanera que la deja a favor de la Nacin
en forma total o parcial, siempre y cuando el abandono sea aceptado por la
autoridad aduanera. En este evento el oferente deber sufragar los gastos que
el abandono ocasione
Qu es aduana de partida?
Es aquella donde se inicia legalmente un trnsito aduanero
Qu es aduana de paso?
Es cualquier Aduana por donde circulan mercancas en trnsito sin que haya
finalizado la modalidad.
Qu es aduana de destino?
Es aquella donde finaliza la modalidad de trnsito aduanero
Qu es agente de Carga internacional?
Persona jurdica inscrita ante la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales,
que realiza actividades de recepcin de carga de diferentes despachadores
para su consolidacin y unitarizacin. As mismo, emite los documentos de

transporte hijos en sus propios formularios y contrata el transporte hasta el

lugar de destino en donde efecta la desconsolidacin.
Que es almacenamiento?
Es el depsito de mercancas bajo el control de la autoridad aduanera en
recintos habilitados por la Aduana
Qu es aprehensin?
Es una medida cautelar consistente en la retencin de mercancas respecto de
las cuales se configure alguno de los eventos previstos en el artculo 502 del
Decreto 2685 de 1999.
Qu es autoridad aduanera?
Es el funcionario pblico o dependencia oficial que en virtud de la Ley y en
ejercicio de sus funciones, tiene la facultad para exigir o controlar el
cumplimiento de las normas aduaneras.
Que es autorizacin de embarque?
Es el acto mediante el cual la autoridad aduanera permite la exportacin de
mercancas que han sido sometidas al rgimen de exportacin.
Que es bulto?
Es toda unidad de embalaje independiente y no agrupada de mercancas
acondicionada para el transporte. Tambin se considerar bulto, el contenedor
con carga homognea, para un mismo consignatario y amparado en un slo
documento de transporte.
Que es carta de porte?
Documento de transporte por va frrea o por va terrestre que expide el
transportador y que tiene los mismos efectos del conocimiento de embarque.
Que es carga a granel?
Es toda carga slida, lquida o gaseosa, transportada en forma masiva,
homognea, sin empaque, cuya manipulacin usual no deba realizarse por
unidades.

Que es conocimiento de embarque?

Es el documento que el transportador martimo expide como certificacin de
que ha tomado a su cargo la mercanca para entregarla, contra la presentacin
del mismo en el punto de destino, a quien figure como consignatario de sta o
a quien la haya adquirido por endoso total o parcial, como constancia del flete
convenido y como representativo del contrato de fletamento en ciertos casos.
Los conocimientos de embarque de la carga consolidada los expide el agente
de carga internacional.
Que es un consignatario?
Es la persona natural o jurdica a quien el remitente o embarcador en el exterior
enva una mercanca, o a quien se le haya endosado el documento de
transporte.
Que es un contenedor?
Es un recipiente consistente en una gran caja con puertas o paneles laterales
desmontables, normalmente provistos de dispositivos (ganchos, anillos,
soportes, ruedas) para facilitar la manipulacin y estiba a bordo de un medio de
transporte, utilizado para el transporte de mercancas sin cambio de embalaje
desde el punto de partida hasta el punto de llegada, cuya capacidad no sea
inferior a un metro cbico.
Que es control aduanero?
Es el conjunto de medidas tomadas por la autoridad aduanera con el objeto de
asegurar la observancia de las disposiciones aduaneras.
Que es declarante?
Es la persona que suscribe y presenta una Declaracin de mercancas a
nombre propio o por encargo de terceros. El declarante debe realizar los
trmites inherentes a su despacho.
Que es declaracin de mercancas?
Es el acto efectuado en la forma prevista por la legislacin aduanera, mediante
el cual el declarante indica el rgimen aduanero que ha de aplicarse a las

mercancas y consigna los elementos e informaciones exigidos por las normas

pertinentes.

Que es decomiso?
Es el acto en virtud del cual pasan a poder de la Nacin las mercancas,
respecto de las cuales no se acredite el cumplimiento de los trmites previstos
para su presentacin y/o declaracin ante las autoridades aduaneras, por
presentarse alguna de las causales previstas en el artculo 502 del Decreto
2685 de 1999.
Cartas de Crdito de Importacin

Es un compromiso de pago, aceptacin o negociacin que asume

un Banco (Banco emisor) a favor de un tercero (beneficiario). El
Banco acta a solicitud y con instrucciones de un cliente
(ordenante), utilizando los servicios de un Banco Corresponsal en el
exterior (avisador o confirmador).
PROCESO DE INTERNACIONALIZACION
Las etapas ms usuales que suele seguir una empresa en su proceso de
internacionalizacin son las siguientes:
Exportacin ocasional: En esta primera etapa, la empresa cumple con
satisfacer pedidos espordicos del exterior que no se ha esforzado en obtener
y por lo tanto lo lgico es esperar que la empresa no haya an tomado la
determinacin de internacionalizarse. La empresa exporta sobre una base no
permanente, empujada por un importador que se encuentra en ele pas
buscando bsicamente capacidad de produccin. El exportador acta entonces
como si estuviera realizando una venta ms en el mercado interno y slo se
limita a negociar el precio y las condiciones de pago ofrecidas por el comprador
extranjero, quien dicho sea de paso, es el que se preocupa de tomar las
decisiones respecto al desarrollo de producto, los controles de calidad y los
aspectos logsticos del negocio. Con todo, existen empresas con marcada y
decidida vocacin internacional que inician el proceso de forma deliberada, no
esperan recibir pedidos desde el exterior y se saltan por tanto la primera etapa.
Exportacin experimental: Esta puede ser una fase ms avanzada que la
anterior o inclusive la primera, como suele ocurrir con muchas empresas que
son creadas con la exclusiva finalidad de exportar. En este caso la empresa
explora deliberadamente las posibilidades de exportar sin depender de pedidos
ocasionales del exterior. Puede que la empresa exporte experimentalmente a
uno o pocos mercados utilizando bsicamente produccin sobrante pues an
no tiene un compromiso permanente con los mercados internacionales.

Normalmente se utilizan intermediarios locales como agentes, consorcios de

exportacin o empresas trading para colocar sus productos o servicios en el
exterior.
En cuanto a variables comerciales esta etapa marca avances respecto de la
etapa anterior, puesto que en ella la empresa se hace cargo del diseo interno
o contenido del producto y tiene control parcial sobre el diseo externo, el
envasado y el etiquetado, sigue controlando el costo de produccin y puede
incluso realizar algunas actividades de promocin junto a algunos importadores
o distribuidores situados en los mercados que se desea abordaren forma
prioritaria.
Exportacin regular: Si la empresa obtiene resultados satisfactorios en la
etapa experimental puede emprender la exportacin regular con mayores
recursos y teniendo el tiempo suficiente para realizar adecuaciones a la
capacidad productiva reservada para abastecer las demandas externas. En
esta etapa la empresa cuenta ya con una base estable de clientes lo que hace
recomendable contar con un departamento o divisin de exportacin, con un
jefe o responsable a cargo. Si la empresa vende productos de consumo, o
productos industriales a una gran base de clientes puede recurrir con uno o
varios agentes a comisin o distribuidores en los pases con mayor potencial de
mercado o aquellos que por su extensin geogrfica requieren de presencia
fsica y visitas permanentes.
Establecimiento de filiales de venta en el exterior: Cuando la empresa ha
consolidado un mercado de exportacin debe decidir si continuar vendiendo
directamente desde el pas de origen u operando va intermediarios ajenos a la
empresa (agentes, distribuidores, trading companies, consorcios de
exportacin, etc.), o bien establecer una filial comercial en ese pas. Una
decisin de tal naturaleza por cierto representar un cambio drstico en el
sistema de administracin de la empresa y requerir de una inversin
considerable tanto en recursos humanos como financieros. Por lo general se
deber invertir en oficinas, almacenes e inventarios por lo que la empresa
tendr que asumir una serie de funciones comerciales y administrativas que
antes eran desarrolladas por terceros. Esta etapa definitivamente marca un
cambio en la estrategia de internacionalizacin de la empresa, dejando de lado
la posicin de un mero ofertante de capacidad productiva a un jugador ms en
la cadena de comercializacin del producto en el mercado de destino. Desde el
punto de las vista de las variables comerciales, la empresa se hace cargo de
todos los aspectos vinculados a la poltica de productos, precios y
promociones. Inclusive si toma los resguardos pertinentes en forma anticipada
puede salvaguardar los intereses de la empresa a travs del registro de las
marcas y/o patentes en los pases en que establezca filiales. En resumen, el
principal cambio en la comercializacin del producto apunta a ejercer presin
sobre el canal de distribucin y buscar una estrecha colaboracin de sus
integrantes para potenciar la comercializacin del producto o servicio.
Establecimiento de subsidiarias productivas en el exterior: Esta puede
ser considerada la etapa final del proceso de internacionalizacin de una
empresa y, una vez desarrollada y consolidada, el inicio del funcionamiento de
una empresa en el rea multinacional. En aquellos pases donde la empresa ya

cuenta con presencia fsica es probable que le interese invertir en instalaciones

productivas cuando se den una o ms de las siguientes circunstancias:
a) Existe un gran mercado potencial que permitira recuperar la inversin en
instalaciones y activos fijos en un perodo relativamente corto de tiempo.
b) Existen aranceles altos, tipo de cambio elevado u otras restricciones que
hacen desaconsejable la importacin de productos terminados.
c) Los costos logsticos (transporte, suministro y almacenamiento) constituyen
una proporcin demasiado elevada del precio final a los clientes o
consumidores.
d) Existen recursos productivos (trabajo, tecnologa e insumos) en abundancia
por lo que la empresa decide invertir para aprovechar ventajas comparativas
para penetrar en el mercado e incluso, poder estudiar la posibilidad de acceder
a otros mercados.
e) El gobierno local impone restricciones a las importaciones o establece
incentivos para que las empresas extranjeras inviertan en el pas y transfieran
nuevas tecnologas.
En consideracin a todas o algunas de las condiciones recin sealadas, la
empresa toma la decisin de integrarse verticalmente hacia atrs en su cadena
de valor internacional, buscando desarrollar una gestin de negocios ms
competitiva en los mercados internacionales. De esta manera, a las actividades
productivas en el extranjero se pueden aadir otras vinculadas al marketing, y
distribucin de los productos y servicios que conforman la oferta de la empresa.
Dado que en esta etapa del proceso de internacionalizacin la empresa ha
decidido competir de igual a igual con empresas locales, su grado de control
sobre las variables comerciales pudiera llegar a ser casi total. Controla todos
los aspectos del desarrollo de producto, utilizando incluso sus propias marcas
comerciales, controla los precios (conforme las condiciones de mercado lo
permiten) y promociona sus productos hasta el consumidor final, mediante
publicidad, promociones y otras herramientas que resulten adecuadas a las
caractersticas propias del mercado. Finalmente, dada su posicin en el
mercado local est en condiciones de distribuir sus productos directamente a
mayoristas y minoristas empleando su propia fuerza de venta, an cuando
requiera de distribuidores mayoristas cuando se requiere cubrir pases con
cobertura geogrfica demasiado amplia.
En suma, en esta etapa la estrategia de promocin-distribucin consiste en
llegar lo ms cerca que se pueda del consumidor final, y tirar de l hacia los
puntos de distribucin y comercializacin. Esta estrategia requerir por tanto de
un gran dominio de las tcnicas de marketing de consumo e investigacin de la
conducta del consumidor, adems de importantes recursos financieros para
publicidad y promocin.
Otras formas de expansin hacia los mercados internacionales:
Joint venture: Es un acuerdo contractual a travs del cual dos o ms
empresas que aportan capital u otro tipo de activos (tecnologa, maquinaria,
know how, etc.) para crear una nueva empresa. En el plano internacional el

caso ms tpico consiste en que una empresa extranjera y una local deciden
emprender una aventura conjunta en el mercado en que opera esta ltima,
compartiendo la propiedad y el control de la misma. Por lo general la empresa
extranjera aporta capital y tecnologa, mientras que el socio local aporta capital,
sus conocimientos del mercado local y el acceso al mismo. Estos aportes
reflejan las principales ventajas de una joint-venture para las partes. Para la
empresa internacional el acuerdo de cooperacin con la firma local le permite
ingresar al mercado de destino invirtiendo menos capital que en el caso de una
subsidiaria propia, con lo cual el riesgo es tambin menor y adems logra
compenetrarse acerca de los gustos, preferencias, las prcticas comerciales y
los canales de distribucin de un mercado que por definicin le resulta
desconocido. Tambin el socio local puede facilitarle el acceso a materias
primas, componentes y por que no decirlo, valiosos contactos con organismos
empresariales y gubernamentales. Este ltimo punto es de mucha importancia
porque en muchos pases las empresas internacionales no pueden invertir en
instalar una empresa a menos que lo hagan en asociacin con una empresa
local que, dependiendo del sector industrial, debe tener una participacin
patrimonial mnima.
Para la empresa local el proyecto conjunto es conveniente porque el socio
extranjero suele aportar recursos financieros, que en algunas ocasiones
pueden ser fundamentales para iniciar un proyecto demasiado grande y
arriesgado para ser iniciado por una sola empresa. Pero la aportacin
fundamental suele ser tecnologa o know-how o tecnologa que el socio local no
puede desarrollar en forma independiente.
Pese a estas ventajas es importante no olvidar que una joint venture no deja de
tener sus problemas, bsicamente originados en el hecho de que es necesario
integrar dos culturas y filosofas de negocio diferentes. En estos trminos muy
posiblemente surgirn dificultades a la hora de llegar a acuerdos respecto a la
estrategia corporativa, las polticas empresariales (aspectos comerciales,
financieros, administrativos, etc.). Por esto mismo es que la seleccin del socio
o partner debe ser llevadas a cabo en forma muy cuidadosa, intentando
determinar anticipadamente cul debiera ser el perfil ms adecuado a la cultura
de la empresa y sus intereses comerciales.
Licencias: Bsicamente es un acuerdo contractual entre dos empresas de
distintos pases, por medio del cual una concede a la otra el derecho a usar un
proceso productivo, una patente, una marca registrada, un secreto comercial u
otro activo intangible a cambio de un pago fijo inicial, un royalty ( ).
Para la empresa que la otorga, la licencia es el medio para desarrollar
presencia en un mercado sin necesidad de tener que invertir muchos recursos
en l. Para la empresa licenciataria, la licencia es un medio para acceder a un
recurso que le costara mucho tiempo y dinero desarrollar en forma
independiente (tecnologa, proceso productivo, imagen de marca, servicio,
conocimiento, etc.). Por ejemplo, Levi Strauss & Company ( ), la empresa
norteamericana de ropa juvenil, muy extendida a lo largo del mundo permite
que sus productos sean manufacturados por empresas independientes en
algunos de los pases en que opera, siempre que utilicen sus diseos y
respeten estrictos control de calidad por parte de la casa matriz.

Franquicias: Consisten en un tipo especial de licencia para la distribucin al

detalle segn la cual la empresa licenciadora, adems de autorizar el uso de
una marca e imagen corporativa, provee a la licenciataria de un producto o
servicio, un sistema estandarizado de operaciones y marketing en el punto de
venta o inclusive ambos en forma simultnea. En el primer caso se habla de un
Product Franchising o Franquicia de Producto que por lo general es utilizada
por empresas que venden al detalle refrescos, ropa, servicios personales
(idiomas, capacitacin, higiene personal), etc. En el segundo caso los ejemplos
son mucho ms abundantes ya que se puede citar las franquicias de comida
rpida en general.
PROMOCION DE EXPORTACION

Las comunicaciones y la promocin de exportacin.

Uno de los aspectos ms apasionantes que involucra el desafo de exportar es
la capacidad para establecer vnculos con personas de otras nacionalidades y
saber adaptar los recursos de la empresa (humanos, materiales y financieros) a
sistemas culturales y sociales totalmente distintos a los que ellos se encuentran
habituados a operar.
Un emprendedor del rea vitivincola comentaba en un encuentro de negocios
que casi la totalidad de sus colaboradores y empleados haban tenido que
aprender el idioma ingls, sino a la perfeccin, a lo menos como para estar en
condiciones de responder un llamado telefnico, informar que no haba nadie
que pudiera atender adecuadamente el llamado, recomendando gentilmente
manifestar sus intereses o inquietudes a travs del fax o correo electrnico.
Y as es, el conocimiento de otros idiomas, nuevas formas de hacer negocio
(Internet y e-commerce), saber adaptarse a otras culturas y formas de vida
resulta fundamental si es que se quiere incursionar en forma exitosa en los
mercados internacionales. Concretar negocios de exportacin es mucho
ms que un simple trato (contrato), es socializar, es generar vnculos de
confianza, es aprender a conocer a los clientes extranjeros, es aprender
las conductas ms apropiadas, es conocer los protocolos, los buenos
modales, los detalles, etc.
Qu aspectos culturales es importante considerar?
Entre los aspectos culturales ms relevantes para el cierre de negocios vale la
pena destacar:
1. El saludo: Este sencillo acto ceremonial puede ser considerado el punto de

partida de una relacin comercial y por tanto es altamente recomendable

adoptar una actitud acorde a las prcticas socialmente aceptadas. Por ejemplo,
en los pases orientales sera mal visto que una persona comenzase a dar
abrazos a diestra y siniestra, ya que lo que ellos practican es una ceremoniosa
inclinacin, igual cosa acontecera en el caso de un extranjero demasiado jovial
y extrovertido en medio de un encuentro empresarial de flemticos y formales
britnicos. Sin embargo esas mismas actitudes seran absolutamente
recomendables, casi necesarias, si las contrapartes fueran empresarios
argentinos, brasileos o inclusive mexicanos.
2. Los colores: El uso de colores, ya sea en la vestimenta, folletera y
catlogos puede favorecer o perjudicar ostensiblemente la generacin de
vnculos comerciales. Por ejemplo, para una parte importante de las culturas
occidentales el blanco representa pureza, sin embargo este mismo color en
algunas culturas orientales representa muerte. Similar cosa acontece con el
color verde que, siendo uno de los colores preferidos de las culturas islmicas,
en Malasia es asociado a enfermedades.
3. Sexo: En las culturas occidentales hoy puede resultar casi normal, por no
decir habitual, sostener encuentros de negocios con altos ejecutivos de sexo
femenino, por lo que enviar una representante pudiera ser hasta positivo. Sin
embargo, si se trata de giras de negocios a pases islmicos, lo peor que
podra hacer una empresa exportadora sera enviar a una mujer, an cuando
se tuviese la certeza plena que ella cuenta con condiciones comerciales
innatas para los negocios.
4. Idioma: Las diferencias idiomticas son a ciencia cierta una de las
principales barreras naturales para el xito de un proyecto exportador. Ideal
entonces resulta contar con el apoyo de personas que hablen y escriban el
idioma del pas al cual se desea ingresar, bsicamente porque es un secreto a
voces que la gran mayora de los hombres de negocios, y las personas en
general, les causa una muy grata impresin que un extranjero les hable o
escriba en su propio idioma. El hecho puede marcar diferencias determinantes
a la hora de tener que decidir por uno entre varios proveedores o potenciales
socios.
5. Tiempo: Esta variable puede ser analizada desde diferentes dimensiones,
todas importantes a la hora de organizar encuentros de negocios. Por ejemplo,
visto desde la perspectiva de la puntualidad, un emprendedor que llegue
atrasado a citas de negocios con pares latinoamericanos con certeza no ser
criticado ya que los atrasos forman parte de nuestra cultura. De hecho en
ciudades extendidas como So Paulo, Buenos Aires o Ciudad de Mxico el
trfico vehicular ha contribuido a que este tipo de percance se haya
institucionalizado. Sin embargo si de citas con empresarios europeos o

norteamericanos se trata, la impuntualidad debe ser rgidamente observada.

Por otra parte, dependiendo del concepto del tiempo, las negociaciones podrn
ser ms o menos prolongadas. Si se trata de negociaciones con empresarios
orientales, lo ms recomendable es armarse de paciencia ya que por lo general
ellas suelen ser bastante prolongadas sin que ello necesariamente deba
representar un elemento de preocupacin, ansiedad o apresuramiento. Por el
otro lado, en el caso de negociaciones con estadounidenses lo recomendable
es no dilatar las posibilidades de acuerdo y por el contrario, intentar arribar a
ellas en forma clara y precisa.
6. Lenguaje corporal: Es altamente conveniente poner atencin a este tipo de
detalles ya que puede aportar pistas de lo que est haciendo o pensando el
potencial cliente. Tambin es importante hacerlo porque se disminuirn
ostensiblemente las posibilidades de sufrir bochornos o causar una mala
impresin. Por ejemplo, el no mirar fijamente a la vista en pases rabes puede
ser considerado falta de sinceridad y el mismo gesto en algunos pases
orientales puede ser entendido como una seal de desafo. Del mismo modo,
los contactos en encuentros de negocios con latinos (tocadas de hombro,
tomadas de brazo, palmadas en el espalda) pueden ser asimilados como
gestos de amistad o camaradera, prctica que en ningn caso es
recomendable en encuentros con hombres de negocios orientales o incluso
europeos y estadounidenses.
7. Costumbres: La forma de vestir, el uso de ttulos o grados, el uso de los
nombres y otras prcticas sociales varan dependiendo de la nacionalidad de la
contraparte con que se est intentando cerrar un negocio de exportacin. Por
ejemplo, hay pases donde las negociaciones van acompaadas de
celebraciones y otros donde la formalidad y las solemnidades deben siempre
ser consideradas de vital importancia para la generacin de vnculos
comerciales permanentes en el tiempo.
8. Cultura: Por lo general la empresa exportadora debe realizar adecuaciones
tanto a su oferta exportable como a sus sistemas de gestin a fin de poder
incrementar las posibilidades de xito del negocio. Revisemos entonces a
modo de ejemplo algunos perfiles culturales a fin de poder ilustrar que cosas
son las que conviene considerar a la hora de entablar relaciones comerciales
con clientes establecidos en el exterior:
8.1- Europeos: An cuando resulta difcil trazar un perfil tpico, bsicamente
por la gran diversidad de razas y culturas que alberga el viejo continente, se
puede decir que en trminos generales todos son bastante conservadores en
las relaciones comerciales las cuales estn marcadas por elementos como la
tradicin y el respeto:

- Alemanes:
Privilegian la formalidad en los contactos
Privacidad altamente valorada
Puntualidad casi sagrada
Mucho profesionalismo y seriedad en las relaciones comerciales
Alta valoracin de las jerarquas y la edad
Los desaciertos o improvisaciones deben ser evitados a toda costa
Las invitaciones a comer son ms la excepcin que la regla
La planificacin de los encuentros y las negociaciones es altamente
recomendada
Buenos temas de conversacin son la buena mesa (gastronoma), el deporte,
los autos y los negocios
- Italianos:
Se recomienda utilizar ropa formal y conservadora
La locuacidad y el buen gusto son puntos a favor
No es comn entregar la tarjeta de visita al comienzo de las reuniones
La clase empresarial italiana es de primersimo nivel, no la subestime
Es apreciado el uso del ttulo acadmico y el apellido
Evite hablar de impuestos o sueldos
Buenos temas de conversacin son el deporte, los autos, el diseo y la moda
8.2.- Norteamericanos: An cuando son slo dos pases las que conforman
esa regin, son muchas las comunidades que conviven en ella. Los
canadienses tienen un trato ms conservador, ms parecido al europeo
mientras que los estadounidenses son ms liberales y menos formales.
- Estadounidenses:
Difcilmente hablan otro idioma, an cuando durante el ltimo tiempo ese
aspecto ha ido variando lentamente
Son extremadamente prcticos, objetivos y van directo al punto, sin rodeos
Son extremadamente rpidos en sus encuentros y negociaciones
A diferencia de los europeos, nada de ttulos y apellidos, utilizan directamente
el nombre
Por lo general negocian muy bien informados por lo que estar desinformado lo
puede llevar a uno directo al fracaso
La franqueza y la sinceridad son altamente valoradas
Los abrazos de latinos no son bien aceptados
Tienen un fuerte sentido de la igualdad entre las personas
La privacidad es muy apreciada
Buenos temas de conversacin son los deportes, la Internet , los autos y los
negocios

8.3.- Latinoamericanos: A ciencia cierta es una de las regiones del planeta

donde existe mayor diversidad cultural y en donde, a pesar de ser considerada
una regin en vas de desarrollo, existen empresarios y hombres de negocios
con una situacin econmica y formacin profesional muy superior a la que uno
se pudiera imaginar:
- Brasileos:
Es comn el uso del primer nombre.
La informalidad y el buen humor son positivamente valorados.
Difcilmente dicen NO en forma directa.
Son extremadamente creativos y naturalmente optimistas
La venta de productos (especialmente los de carcter alimenticio) y servicios
a Brasil por lo general requerir trmites ante organismos gubernamentales.
Es recomendable evitar los comentarios negativos o pesimistas
Los Paulistas (habitantes de So Paulo) son muy trabajadores y ser difcil
encontrar mejores aliados en el resto del pas.
Brasilia debe ser considerada la meca de los intelectuales y polticos de Brasil
(por algo es la capital del pas).
Brasil es un mercado altamente exigente desde el punto de vista de la
calidad.
En el caso de los productos de consumo masivo ms que por mrgenes las
utilidades provendrn de la rotacin de los productos.
En ciudades como So Paulo y Ro de Janeiro, por extensin, trfico y
prcticas poco profesionales de algunos taxistas es altamente recomendada la
utilizacin del metro como medio de transporte principal, que por cierto puede
ser complementada con mnibus y los mismos taxis.
Buenos temas de conversacin son el ftbol, el automovilismo y la economa

- Mexicanos:
Se recomienda tener un trato muy corts y gentil con la contraparte
Los ejecutivos en general tienen una muy buena preparacin profesional.
Debe haber formalidad en los contactos.
Su visin de negocios con Amrica Latina es de data reciente ya que durante
aos han estado ms vinculados a los Estados Unidos
Es uno de los principales mercados de consumo de refrescos.
Los lazos familiares tienen un significado muy especial para ellos.
Los ttulos acadmicos son de uso frecuente (frecuentemente licenciados).
Los horarios de comida difieren bastante del resto de pases de la regin. De
hecho en los restaurantes se sirve desayuno hasta muy cerca del medioda,
incluso cerca de las 13:00 hrs.
Por lo general sus comidas utilizan mucho picante por lo que es
recomendable probarlas con la debida precaucin.

 Se recomienda la utilizacin del metro como medio de transporte principal,

que obviamente puede ser complementado con el uso de mnibus y/o taxi.
Buenos temas de conversacin son el deporte, la actualidad internacional, los
autos y la computacin (Internet y e-commerce).