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com

El objetivo del Plan sala

ser conseguir la cuota

Ejemplos de hojas de clculo para de c

Lideris Consult, consultora de ventas y estrategia comercial, pon

Excel para el clculo del plan salarial y comisiones a los vendedo
recomendaciones sobre la cuota y el plan salarial. Como ejemplo
la curiosidad y ayudar a aquellos responsables de ventas que no
herramientas parecidas (por no decir que hay software especfico

HOJAS EJEMPLO
1.2.3.4.5.6.7.-

Recompensa por las diferentes actividades del ven

Recompensa por los resultados conseguidos.
Ejemplo de venta inmobiliaria en una delegacin d
Fijacin de comisiones segn porcentaje del fijo y
Comisiones segn beneficio neto conseguido en ca
Diferentes comisiones segn producto en venta.
Varios vendedores

Plan salarial solo debe

la cuota marcada!

o para de comisiones al vendedor

gia comercial, pone a tu disposicin varios ejemplos de hojas

nes a los vendedores, adems de una serie de
rial. Como ejemplo que son, no sirven ms que para despertar
de ventas que no tienen una experiencia prolongada con
software especfico para su clculo).

ctividades del vendedor.

onseguidos.
una delegacin de una promotora.
centaje del fijo y variable sobre el total.
conseguido en cada operacin.
ducto en venta.

CMO RECOMPENSAR

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1.- Los mejores vendedores deberan cobrar muy buenas com

2.- Los que nicamente cumplen con un promedio normal no d
cobrar comisiones (o pequeas).
3.- Los que no hacen la cuota nunca, deberan ser despedidos

CUOTA - para qu sirve

La cuota, en lo que concierne al vendedor, sirve, fundamentalmente para 2 cosas:

1.- ES LA VARA DE MEDIR EL DPTO. COMERCIAL para:

- Contratar ms vendedores si fuera necesario (y, en ciertos casos, despedir) y para ajustar las probabil
reales de que cada vendedor consiga la suya. Esto es importante remarcarlo pues la cuota es la suma de
consigan todos los puestos de trabajo. Si fuera al revs no habra seguridad de cumplir la cuota.
- Plantearse el trabajo de un vendedor que no suele cumplirla cuando sus compaeros la sobrepasan
regularmente. O hay alguna explicacin y solucin o habr que tomar medidas.
- Definir cada puesto de trabajo en funcin de lo que pueda conseguir como resultado. Debera, entonce
representar el objetivo deseado para ese puesto de trabajo. Y hablo del puesto de trabajo no de la person

2.- ES LA AMENAZA QUE PENDE SOBRE EL VENDEDOR:

Si no cumple la cuota el vendedor debe saber que tendr que asumir responsabilidades. Siempre tendr
como una amenaza para su estabilidad.
Sin embargo, muchas empresas quieren utilizar la cuota para que el vendedor se motive con un objetivo
y creer que es un halago para el vendedor que la empresa confe en que pueda llegar hasta ah.
Esto no funciona: Un vendedor no va a aumentar su rendimiento porque el objetivo sea mayor sino porqu
de salario y comisiones sea atractivo y proporcional a una cuota que con bastante esfuerzo pueda realiza

an cobrar muy buenas comisiones.

con un promedio normal no deberan

ca, deberan ser despedidos.

2 cosas:

edir) y para ajustar las probabilidades

rlo pues la cuota es la suma de lo que
d de cumplir la cuota.
s compaeros la sobrepasan
didas.
mo resultado. Debera, entonces,
esto de trabajo no de la persona.

onsabilidades. Siempre tendr la cuota

edor se motive con un objetivo ms alto

ueda llegar hasta ah.
l objetivo sea mayor sino porque su plan
astante esfuerzo pueda realizar.

CONSEJOS PARA EL PLAN SALARIAL

A.- Que el plan sea creble:

Si es fcil de conseguir la cuota, entonces no hay esfuerzo, Pero

imposible, el vendedor no se esforzar por conseguirla.

Hay empresas que creen que pueden engaar a los vendedores

se consiguen, es todo culpa del vendedor. No se trata de engaa
buenos vendedores que con suficiente esfuerzo cumplan cada un
objetivo de la empresa.

Para comprobar si hemos puesto metas inalcanzables basta com

si vemos que nadie ha alcanzado su cuota proporcional (o todos
hecho mal.

Adems, las magnitudes de medicin debern ser cuantitativas,

vendedor. Por ejemplo, no es admisible que un 10% de las comis
personal del jefe. Queremos un empleado dcil o uno que consi

B.- Estima el total que crees que debera cobrar un vendedor bue

Haz una valoracin del sueldo final que crees mantendra satisfe
puesto y no parara de vender.

Si crees que un buen vendedor, por cumplir su cuota, estara mo

totales y tuviera de fijo 40.000, son esos 20.000 de diferencia c
teniendo en cuenta pago por tramos, volumen, etc.

Si crees que un vendedor se contenta con 1.500/mes y hace bie

comisiones, ese es su plan salarial. Esto necesita experiencia pa

Y no te preocupes si, alguna vez, el vendedor sobrepasa extraord

pagarle una cantidad un poco desorbitada. Est claro que hay al
habamos tenido en cuenta pero hay que pagar, tenerlo en cuen
hablar del error con el vendedor pues, al siguiente ao, podra es
del anterior.

C.- Que el plan sea lo ms sencillo posible:

Si los nmeros son sencillos el vendedor har los clculos fcilm

cantidad a ganar (si vendo esto hoy me llevo 2.500).

Ejemplo de plan sencillo:

- Por ventas nuevas en directo: 3%

- Por ventas nuevas a travs de agente: 1%
- Por reposiciones: 0,3%

As de sencillo. Si viene un agente con un cliente y le intenta que

vendedor ya sabe que se llevar 2.000 de comisin. Seguro que
el cliente (y si no fuera as tendramos un problema).

D.- Que las escalas sean continuas:

- Por ventas nuevas a travs de agente: 1%

- Por reposiciones: 0,3%

As de sencillo. Si viene un agente con un cliente y le intenta que

vendedor ya sabe que se llevar 2.000 de comisin. Seguro que
el cliente (y si no fuera as tendramos un problema).

D.- Que las escalas sean continuas:

No hay que confundir al vendedor con tramos trampa. Cuanto m

ejemplo:

Cuota
Comisin
0 2M
0%
2M - 4M
1%
4M 7M
1,5%
7M 12M
5%

En este ejemplo, seguramente el vendedor puede entender que

comisin pues si no pasa de tramos quedara amortizado su sala

Pero si el vendedor est dispuesto a trabajar bien, una vez super

de ventas va a tener claro que el salto de 1,5 al 5% de comisin
va a alcanzar ese tramo por lo que no va a hacer ningn esfuerz

E.- Incentivos a corto:

1.- Los objetivos a corto plazo se tienen en cuenta para el pago d

nuevos clientes por mes.

2.- Se pueden poner objetivos que sean filtros de cobro de los in

Por ejemplo, si se cobran comisiones trimestralmente, retrasar e

cumplido el objetivo trimestral de X ventas nuevas. Cuidado con
desmotivar al vendedor. Es mejor un plan simple pues los human
a la vez.

3.- Si el monto estimado de variable es un concepto previamente

que destinar una pequea parte para incentivos a corto.

F.- Ventas sin comisin por descuento en el precio:

Es habitual que los vendedores presionan a su empresa para p

ofrecer al cliente y esto es malo si se convierte en prctica habit
necesita hacerlo cuando es una operacin importante o una pen
En este caso, la empresa puede marcar un suelo en el descuen
bajar pues lo que queda es el mnimo precio al que la empresa g
por esa venta, el vendedor no tendr comisin.
Esto lo tiene que tener claro el vendedor desde el principio. De
interesa luchar para no tener que hacer demasiado descuento o

G.- Cambio del plan:

Si, por cualquier motivo, fuera necesario cambiar el plan, habra

cuanto antes y explicrselo. El que desee quedarse con el plan a
cambio lo debamos hacer por habernos confundido antes y ser d
confundirles ni desmotivarles.

G.- Cambio del plan:

Si, por cualquier motivo, fuera necesario cambiar el plan, habra

cuanto antes y explicrselo. El que desee quedarse con el plan a
cambio lo debamos hacer por habernos confundido antes y ser d
confundirles ni desmotivarles.

ARIAL

onces no hay esfuerzo, Pero si es muy difcil, prcticamente

r por conseguirla.

n engaar a los vendedores con las cuotas inalcanzables que, si no

dedor. No se trata de engaar a un vendedor tonto sino de contratar
te esfuerzo cumplan cada uno su cuota y la suma de ellas haga el

tas inalcanzables basta comprobarlo al de un mes, dos o trimestre y

cuota proporcional (o todos muy fcilmente) es que algo ha sido

n debern ser cuantitativas, objetivas, entendibles y crebles para el

ble que un 10% de las comisiones quede a expensas de la valoracin
pleado dcil o uno que consiga la cuota?

bera cobrar un vendedor bueno y uno promedio:

ue crees mantendra satisfecho al vendedor, le mantendra en su

cumplir su cuota, estara motivado y satisfecho con 60.000 netos

esos 20.000 de diferencia con los que tienes que jugar de variable,
, volumen, etc.

a con 1.500/mes y hace bien su trabajo aunque no cobre

Esto necesita experiencia para poder comparar.

vendedor sobrepasa extraordinariamente los objetivos y hay que

bitada. Est claro que hay algn aspecto del salario variable que no
que pagar, tenerlo en cuenta para el plan del siguiente ao y
s, al siguiente ao, podra estar desmotivado por no poder ganar lo

osible:

edor har los clculos fcilmente y estar pensando siempre en la

y me llevo 2.500).

nte: 1%

on un cliente y le intenta que firme una operacin de 200.000 el

00 de comisin. Seguro que lo tiene en la cabeza mientras habla con
os un problema).

nte: 1%

on un cliente y le intenta que firme una operacin de 200.000 el

00 de comisin. Seguro que lo tiene en la cabeza mientras habla con
os un problema).

on tramos trampa. Cuanto ms continuos mejor. Vamos a poner un

ndedor puede entender que por las primeras ventas no va a cobrar

quedara amortizado su salario fijo.

trabajar bien, una vez superado el primer tramo y pase de lo 4M

to de 1,5 al 5% de comisin es ficticio y la empresa ya sabe que no
o va a hacer ningn esfuerzo adicional por conseguirlo.

nen en cuenta para el pago de comisiones. Por ejemplo, n de

ean filtros de cobro de los incentivos a corto.

trimestralmente, retrasar el cobro de ese trimestre si no se ha

ventas nuevas. Cuidado con estos filtros pues pueden confundir y
plan simple pues los humanos no manejamos ms de 1-2 variables

es un concepto previamente presupuestado por la empresa, habra

a incentivos a corto.

o en el precio:

esionan a su empresa para poder obtener un menor precio que

e convierte en prctica habitual. As y todo, en ocasiones, se
acin importante o una penetracin en una nueva cuenta.
arcar un suelo en el descuento de tal forma que de ese no se puede
o precio al que la empresa gana algo de dinero para mantenerse. Y,
comisin.
dedor desde el principio. De esa forma, el vendedor ver si le
cer demasiado descuento o no luchar y quedarse sin comisin.

ario cambiar el plan, habra que informar de ello a los vendedores

esee quedarse con el plan anterior que lo haga (a no ser que el
nos confundido antes y ser demasiado costoso). No hay que

ario cambiar el plan, habra que informar de ello a los vendedores

esee quedarse con el plan anterior que lo haga (a no ser que el
nos confundido antes y ser demasiado costoso). No hay que

PLAN SALARIAL DEL VENDEDOR

EJEMPLO 1 -Por su actividad
En este ejemplo se valora del vendedor no solo los resultados de venta conseguidos sino tambin la
actividad previa de venta para que valore la siembrea que se convertir en frutos futuros. Tambin se
puede utilizar cuando es muy difcil o tiene alta incertidumbre la consecucin de la venta y se valora el
esfuerzpo de la actividad intermedia diaria.

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Objetivos para el vendedor

Mes
Entrevistas
Ofertas
Contratos

Plan de comisiones
Ao

20
240
4
48
50,000.00 600,000.00

* Introducir los objetivos en las celdas rosas

Por entrevistas
Por ofertas
Por ventas

Porcentajes
100%
5%
20%
75%

Comisin si 100% Pago unitario

25,000.00
1,250.00
5.21
0.00
0.00
0.00
0.0%

* Introducir aqu los procentajes y comisin total a cobrar

Resultados del vendedor

Ao
Entrevistas
Ofertas
Contratos

260
30
420,000

* Introducir aqu los resultados

Bonus
Concepto
Si ventas 110%
Si ventas 120%
Si contratos 120%

Comisin
5,000.00
8,000.00
6,000.00

* Introducir los conceptos y compensaciones

Plan de comisiones (en este caso si ventas 110%)

Concepto
Salario base
Citas conseguidas
Ofertas presentadas
Ventas contratadas
Bonus

Salario
30,000.00
1,354.17
0.00
0.00
5,000.00

Compensacin total
Salario Anual Final

6,354.17
36,354.17

* Introducir aqu el salario fijo y el bonus

EJEMPLO 2 - por resultados

En este ejemplo hay un vendedor que lleva 3 zonas (1,2,3) para las que
bonus. A su vez, es responsable de ayudar a un 2 vendedor con menor
objetivos en una cuarta zona.

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Resultados de Vendedor1 en este ao

Zona1
Zona2
Zona3

Ao
1,600,000
2,200,000
1,600,000

* Introducir aqu los resultados

Resultados del 2 vendedor

Ao
Zona4

2,200,000

s (1,2,3) para las que tiene diferentes objetivos y

vendedor con menor experiencia para que alcance

Bonus a Vendedor1
Si Zona1<
Exceso Zona1>
Si Zona2>
Si Zona3>
Si 2 vendedor>

Topes
1,800,000.00
1,800,000.00
1,800,000.00
1,500,000.00
3,000,000.00

* Introducir aqu los topes y comisiones a aplicar

Plan salarial del vendedor

Concepto
Salario base
Comis. Zona1
Comis. Zona2
Comis. Zona3
Bonus por 2 vendedor
Total Comisiones
Salario Anual Final

Salario
62,000.00
48,000.00
14,000.00
14,000.00
0.00
76,000.00

138,000.00

Comisin
3.00%
6.00%
14,000.00
14,000.00
9,000.00

* Introducir aqu el salario base

EJEMPLO 3 - Venta inmobiliaria

En este ejemplo hay un vendedor en una delegacin lejana pertenecien

promociones en la costa espaola. El plan de comisiones plantea nivele
de cuentas nuevas que sean compradores finales de vivienda pues la d
siempre a inversores.

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Comisiones por ventas

Ventas (MM)
<1,8
1,8 - 3,5
3,5 - 7

Comisin
0.00%
1.50%
2.00%

>7
Bonus si 10MM

2.00%
15,000.00

Ej: Si ventas 4MM el vendedor cobrara un 1,5%

de 1,7MM (3,5-1,8) ms un 2% de 0,5MM (4-3,5)

obiliaria

delegacin lejana perteneciente a un promotor inmobiliario con diversas

de comisiones plantea niveles escalables y, adems, comisiones por la generacin
finales de vivienda pues la dinmica de la delegacin ha consistido en vender

Bonus por cuentas nuevas

Cuentas nuevas
Por cada cliente nuevo que en ese ao compre
un apartamento para uso personal por un
importe mayor de 150000
Por cada cliente nuevo que en ese ao compre
un chalet para uso personal por un importe
mayor de 300000

Bonus Anual
1200/cliente

2500/cliente

EJEMPLO 4 - Fijo+Variable
En este ejemplo partimos del sueldo fijo del vendedor
y marcamos el porcentaje de variable deseado sobre
el salario total final.

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EJEMPLO:

Salario fijo + variable: 65/35

En este ejemplo el salario fijo es el 65% del total y el variable el 3

Si el vendedor tiene un salario fijo de 40.000, esto, que debe rep
Si la comisin por ventas fuera del 1%, para cobrar al ao 21.530
En resumen, el ejemplo de plan sera:
1.2.3.4.-

Cuota anual: 2.153.000

Comisin por ventas hasta cuota: 1%
Comisin por encima de cuota: X%.
Si cobra proporcionalmente a las ventas mensuales qu

able: 65/35

el total y el variable el 35%.

00, esto, que debe representar el 65% de su salario, nos dice que el variable ser de 21.530.
ra cobrar al ao 21.530 de comisiones debera vender 2.153.000 que es lo que creemos que, con e

ventas mensuales que va consiguiendo, si en un mes ha vendido un 10% de la cuota ese

e ser de 21.530.
ue creemos que, con esfuerzo razonable, el vendedor podra conseguir.

10% de la cuota ese mes cobrar 2.153 de comisiones.

EJEMPLO 5 - Porcentaje sobre margen net

En este ejemplo las comisiones se aplican sobre el beneficio neto
conseguido por cada coche vendido pero exigimos un nmero mnimo
de ventas mensuales para cobrar comisiones en cada mes.

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- Cuota: mnimo 4 coches/mes

- Filtro: Si no vende el mnimo/mes las comisiones se cobraran semes

Margen
< 10%
11 20%
21 40%
41 60%

Comisin
0%
2%
4%
6%

bre margen neto

el beneficio neto
os un nmero mnimo
cada mes.

iones se cobraran semestralmente.

EJEMPLO 6 - Incentivo segn producto

En este ejemplo las comisiones se aplican segn el producto en venta y, a

cuota conlleva diferentes status segn nivel de venta anual (oro, plata, pla

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Producto
A
B

Cuota
400,000
1,200,000

Comisin
8%
14%

4,000,000

18%

n producto

el producto en venta y, adems, la consecucin de

enta anual (oro, plata, platino, etc.)

Status
Coche A
Coche B + mayor tope de gastos
Coche C + Visa + Socio Club + tope
superior de gastos

EJEMPLO 7 - Varios vendedores

En este ejemplo aplicamos un mismo plan a varios vendedores y queremos
premiar a aquel que ha conseguido mayores objetivos.

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Vendedor
Pedro
Juan Carlos
Jos
Juan
Daniel
Rafael
Francisco
Miguel
Joaqun
Javier

Ventas
1,624,000
1,300,000
790,000
1,235,000
998,500
1,600,000
1,100,000
1,670,000
878,000
798,000

Comisiones
64,960
26,000
15,800
24,700
19,970
64,000
22,000
66,800
17,560
15,960

dores

arios vendedores y queremos

bjetivos.

Rango

Comisin

<600.000
500.000-1.500.000
>1.500.000
Bonus al mejor

0%
2%
4%
1%

Mejor vendedor

Ventas

Miguel

1,670,000

Bonus
16,700