5 Formas de Vender Mais do que os Seus

Concorrentes
Actualmente Portugal e o resto da Europa passam por um perodo de incerteza e as
questes acerca do futuro econmico dominam as preocupaes dos empresrios.
No entanto, mesmo em tempos de crise, os negcios tm grandes oportunidades de
crescer e aumentar. Tudo depende da atitude dos lderes.
Est comprovado que 80% do xito de uma empresa depende da forma como o seu
responsvel a gere. Com base nesta premissa, veja bem que em si que encontra a
possibilidade de desenvolver um negcio rentvel, sustentvel e que tem xito.

Se um empresrio preocupado com o futuro do seu negcio, comece por focar-se no

seguinte:
1. Adapte-se situao. Por muito complexo que parea o ambiente, o controlo
ser sempre seu. Lembre-se que se deixar levar pelo problema o mais provvel
no encontrar a soluo.
2. Analise o seu mercado. Durante um perodo de crise, os compradores alteram
o seu comportamento. Por isso, importante que se aproxime dos seus clientes
e fornecedores e os questione sobre a sua estratgia. Muitas vezes so eles que
nos ajudam a corrigir a rota.
3. A crise no um problema. Atreva-se a romper o paradigma de que a crise
acaba com os negcios e passe a v-la como a oportunidade de reinventar a sua
oferta e melhorar os seus servios. Tudo depende de si e da sua capacidade de
estabelecer uma estratgia ganhadora.
Na ActionCOACH trabalhamos as Vendas com base em 2 ferramentas importantes:
1. A Proposta nica de Venda que lhe permite diferenciar-se do mercado e no
ter de competir apenas pelo preo.

2. Aquilo a que chamamos o Chassis dos Negcios uma grelha, um

esqueleto, que aplicada s vendas permite aumentar o volume de negcios e
melhorar as vendas todos os dias, at ter o processo perfeitamente afinado e
conseguir que a sua Empresa tenha uma facturao previsvel.
Se j estabelecemos uma slida Proposta nica de Venda (proposta exclusiva),
apresentamos uma garantia valorizada pelo mercado e elabormos um plano de
marketing que conduza as mensagens principais do negcio ao seu mercado alvo,
ento estamos em situao de passar da concorrncia pelo preo para a concorrncia
baseada em benefcios. Est criado o nicho do seu negcio, que lhe permite no
competir somente pelo preo. Depois devemos monitorizar os resultados de forma
permanente para que a diferenciao conseguida no se esbata com a evoluo natural
do mercado.
Mas o que o Chassis dos Negcios e porqu esta designao? Cada automvel tem
o seu chassis o quadro em que assentam todas as peas por que constitudo. o
esqueleto. Na verdade, muitos modelos de automvel so construdos sobre chassis
iguais ou semelhantes. Um exemplo o Ford Mondeo e o Jaguar X-TYPE. Ambos so
construdos sobre o mesmo chassis e destinados a mercados totalmente distintos.
Como? Um veculo de gama mdia e outro de luxo so construdos sobre o mesmo
chassis? Sim! O mesmo se aplica no funcionamento de negcios de pequena e mdia
dimenso e de grandes empresas. Todos os negcios assentam sobre um Chassis de
Vendas que equivalente. Por isso entend-lo e saber trabalhar com ele
absolutamente fundamental.
O primeiro passo para que a nossa mquina de negcios tenha elevado desempenho
perceber os componentes do chassis, quais so e como trabalham juntos.
Compreender bem isto faz com que o Chassis dos Negcios seja uma ferramenta que
vai alavancar o nosso crescimento.
Trabalhar o Chassis do seu negcio permite-lhe vender mais que os seus concorrentes.
O Chassis composto por cinco factores, cinco actividades que todas as empresas
desenvolvem. Mas muitos empresrios no reconhecem que elas esto interligadas e
que trabalham em conjunto para fazer crescer os negcios. Esses cinco componentes
so:
1. Gerao de Contactos (leads) - todas as empresas geram leads para os seus
negcios, e a capacidade de gerar novos clientes potenciais crtica para a
sustentabilidade dos negcios. Quanto melhores e em maior nmero geramos,
maior a exposio da nossa empresa, e mais oportunidades temos de vender
nossos produtos ou servios.
Estratgias clssicas geradoras de contactos so anncios em meios de comunicao
(imprensa, TV, rdio), cartazes em locais de grande exposio, distribuio de folhetos
comerciais num local de grande trfego de pessoas, envio de cartas a entidades ou
pessoas que integrem o mercado alvo (correio directo), mas tambm estratgias que
passam pela utilizao de redes sociais como o Facebook ou o Linkedin.
2. Taxa de converso - todas as empresas levam os seus potenciais clientes atravs
de um processo para os converter em clientes, em compradores. Alguns
processos de converso so muito robustos e bem definidos, outros so

desorganizados e realizados de forma inconsistente. Esses processos de

converso so normalmente conhecidos como processos de vendas. Quanto
melhor fizermos a converso dos nossos clientes potenciais em clientes
efectivos, maiores sero as vendas.
Para facilitar o processo de venda e a converso podemos pensar em medidas como a
construo de guies de vendas, argumentrio para ultrapassar objeces, mtodos de
follow-up ou a apresentao de uma garantia formal que reduza o risco da compra.
3. Nmero de transaces - todas as empresas podem calcular a frequncia de
compra de um cliente mdio. No caso de uma cafetaria, a frequncia de compra
pode ser diria enquanto para um dentista a frequncia de compra pode ser
duas vezes por ano. O que importante a capacidade para aplicar estratgias
para aumentar a frequncia de compra regular.
Para incentivar a compra repetida essencial a construo de uma Base de Dados de
Clientes que seja utilizada por um sistema de gesto (CRM), assim como fazer o
planeamento de compras futuras ou oferecer vouchers para utilizao posterior.
4. Valor mdio de cada venda - todas as empresas podem calcular uma venda
mdia por cliente. Cada vez que um cliente faz uma compra, essa compra tem
um valor. Podemos calcular a mdia de todos as compras, ou seja, a venda
mdia. Este nmero varia muito, dependendo do tipo de negcio, mas o que
mais interessa estabelecer um plano para a aumentar de forma sustentada.
A criao de pacotes de produtos e servios a um preo atractivo, construir listas de
produtos/servios para utilizao pelos vendedores ou fazer ofertas em compras
superiores a determinado valor, so exemplos de medidas que conduzem ao aumento
da venda mdia.
5. Margens de lucro - todas as empresas tm ateno margem de lucro dos seus
produtos e servios. H produtos e servios com melhores margens (mais
elevadas). Alguns podem at ter margens negativas. Mas podemos calcular a
margem de lucro mdia, considerando ponderadamente todos os produtos e
servios. Mais uma vez, varia dependendo da empresa e do sector, mas o que
mais importante ter um plano para aumentar a margem.
Aumentar as margens pode passar por focar as vendas em produtos/servios de maior
margem, e na ligao das comisses a pagar aos vendedores margem obtida e no ao
valor de facturao.
Assim, para utilizar o Chassis e todo o seu potencial, h que ter presentes os dados do
negcio nestes cinco componentes crticos. Sem dados numricos no vamos saber o
que est a funcionar e o que no est. Uma parte considervel dos empresrios
trabalham um pouco s cegas no tm dados sobre estes cinco componentes
crticos dos seus negcios. como conduzir um carro com os olhos fechados ou, pelo
menos, com m visibilidade
Recolher e registar estes dados permite construir uma mquina de negcios de alto
desempenho e que previsvel, mesmo em tempos de crise. Comece hoje mesmo a
construir o Chassis do seu negcio e conduza o seu negcio de olhos abertos!
Com a orientao, aconselhamento e treino de um Coach empresarial poder dar fora
sua empresa mesmo em poca de crise. Com a sua experincia no mundo

empresarial, dar-lhe- as ferramentas necessrias para assumir o controlo das

situaes por muito complicadas que paream e ajudar a obter resultados em
menos de 3 meses. Por isso assista primeira sesso gratuita do Curso Avanado de
Marketing e Vendas e venha por em pratica todas estas estratgias.
j no dia 9 de Outubro das 10h s 13h
no Leap Center em Lisboa (junto s Amoreiras)