ESTRATEGIA DE MARKETING Y VENTAS

ESTRATEGIA DE MARKETING Y VENTAS DEL PROGRAMA EL PARTENON COMERCIAL

Algunas reflexiones para comenzar
Nosotros ofrecemos un servicio intangible por eso el secreto es lograr que los clientes que
captamos, los tengamos activos entre dos y tres aos en forma continua, de manera de hacer
previsible el ingreso de dinero. Por otro lado, para que el negocio sea rentable, el costo de la
estructura tiene que ser lo ms variable posible, debera crecer con la cantidad de clientes que se
captan y disminuir cuando se achica la cartera. Tenemos que tener una estructura de costo fijos, lo
ms chica posible. El costo del recurso humano, nunca puede superar el 30 0 35 % de la
facturacin que genere en calidad de capacitador, coach o consultor. La clave es lograr el mayor
rendimiento del valor hora del personal que trabaja en Aprendizaje en Accin. Es decir, que el
cliente pague mucho por cada hora que nos cuesta el personal que le brindamos.
Por qu lo van a hacer?
Solamente si podemos ayudarlos a:

Captar nuevos clientes

Aumentar la facturacin
Retener a los mejores clientes y que aumenten la frecuencia de compra
Mejorar la calidad en la atencin que brindan
Organizarlos para que sean ms eficientes y eficaces con menos costos (Estructura,
mtodos, recursos, informacin, indicadores)
Captar, Desarrollar y Motivar a los recursos humanos que tienen

Esto solamente lo podemos hacer si nos dedicamos a la Consultora, la Capacitacin y al Coaching

Nuestra expertise tiene que estar apoyada en lo comercial, en los recursos humanos y en la
tecnologa Tenemos que ser los mejores del mercado en cuanto a conocimiento y experiencia en
cmo funciona el Retail
Hoy a la Pyme le preocupan cuatro temas concretos:

La productividad
Los recursos humanos aplicados al rea comercial
Sus mandos medios
La falta de una organizacin y metodologa de trabajo (gestin) estandarizada para los
locales propios, las franquicias y la venta mayorista que les asegure un resultado constante

Aprendizaje en Accin tiene que convertirse en un aliado estratgico para los dueos,
tenemos que convertirnos en la mano derecha de los dueos.
Esto implica la posibilidad de brindarle los siguientes servicios

Consultora organizacional y comercial (Estrategia, Gestin y Ejecucin) en todo lo

relacionado a Venta en locales propios, Franquicias, Venta Mayorista y en Programas de
Fidelizacin.
Consultora en Recursos Humanos: Seleccin, induccin, plan de carrera, sistema de
incentivos, comunicacin interna, organigrama, encuestas de clima, evaluaciones de
desempeo, manuales, reduccin de rotacin)
Entrenamiento y Coaching a Vendedores, Encargados, Supervisores, Gerentes
Auditorias propia y de la competencia: Clientes misteriosos con cmaras
Psicotcnicos y evaluaciones de potencial

De acuerdo a este modelo hay que calcular

Cul es la situacin actual?

Solo estamos dando capacitaciones a vendedores y encargados.

Las marcas perciben que las capacitaciones dirigidas a los equipos de venta no tienen
sentido, por la rotacin que tienen. Por lo tanto van a precio
Los resultados que los clientes quieren, no podemos demostrarles que lo logramos en forma
objetiva, si valoran en algunos casos, la actitud de algunas personas de nuestro equipo.
Los Coachs no han tenido supervisin para que apliquen nuestro Modelo Comercial: El
Partenn y se han quedado en las formas y no en los resultados.
Se termina el programa de capacitacin con la Empresa, se termina el vnculo comercial.
El peso de la nmina de empleados supera los costos para que Aprendizaje en Accin sea
un buen negocio.
Crece el costo fijo, va inflacin y ajuste salarial
Los honorarios que se estn cobrando son muy bajos. Aprendizaje en Accin, no aumento
de acuerdo al ndice inflacionario.
El personal se queja, por que gana poco.
No tenemos un capacitador que impacte
A nivel coachs, el personal tiene capacidad, pero les falta capacitacin y seguimiento
Consultora, solo Maxi, dio algunos pasos en este sentido con Venta Mayorista.
Clientes misteriosos, que en lugar de ser una herramienta de ayuda para el Coach, termino
siendo un arma que apunto contra Aprendizaje en Accin. Para colmo, nadie los conoce y
tienen peso en los costos de la Empresa.
No hemos invertido en publicidad y tampoco hemos desarrollado una estrategia comercial
para captar nuevos clientes. Lo de Paula fue, manotazo de ahogado.
Los nicos casos que hubo fidelizacin de clientes, fue cuando se brind consultora en la
empresa.
No contamos con un presupuesto econmico financiero
Los socios se han dedicado a lo operativo y no desarrollar el negocio

Conclusin: Somos pocos rentables y pocos sustentables en el tiempo. No podemos ser una
consultora que solo se dedica a dar capacitaciones.

Lo positivo

El mercado es enorme y hoy solo participamos dentro de las marcas reconocidas con un
7;5%
La mayora de las Pymes tienen los mismos problemas y quieren una solucin
La situacin actual va a llevarlos a que hagan foco en el tema recursos humanos. No lo
pueden controlar, no saben que hacer.
Tienen el dinero para pagar
Solo hicimos foco en Capital Federal
Contamos con un Modelo Conceptual, que es el Partenn Comercial y no lo tiene nadie.
No tenemos una gran competencia que ofrezca en forma integral, todos estos servicios
Contamos con Trayectoria en el mercado
Solo se explot hasta el momento, la capacitacin en los niveles ms bajos de la Empresa.
Todos los otros servicios no se han desarrollado.
Se han realizado seminarios abiertos donde los participantes nos han evaluado muy bien.
El equipo tiene potencial, aunque esta desmotivado.

Meta de Facturacin: 100 % ms que el 2012

Estrategia:

Aumentar honorarios
Diversificar la oferta
Fidelizar clientes
Optimizar los costos o reducir la estructura
Apertura de oficina en Rosario

Honorarios por local: $3000/$4000- (Completo)

No contempla las impresiones, tampoco los incentivos a los vendedores
Ejemplo: Marca con 10 locales: $40000Diferentes posibilidades para el programa MAV
Taller de Capacitacin
Taller de Capacitacin con Coaching
Taller de Capacitacin con Coaching y Clientes Misteriosos
Taller Train de Trainners
Diferentes posibilidades para el programa Manager de locales
Taller de Capacitacin
Taller de Capacitacin con Coaching
Programa de Mantenimiento y Taller para vendedoras nuevas:
Reunin mensual con encargadas
Taller para vendedoras nuevas
Clientes misteriosos
Definir costo y honorario
Armar paquetes para marcas:

2 a 5 locales: 1 Coach
5 a 10 locales: 1 Coach
10 a 15 locales: 1 Coach
15 a 20 locales: 1 Coach

Evaluar un 1 Coach por marca en lugar de trabajar por zona geogrfica

Clientes misteriosos:
Redefinir el tema:
a) % de los costos que implica este servicio
b) Tema seguro

c)
d)
e)
f)

Entrega del informe en 48 hs

Listados de clientes misteriosos
No pueden repetirse ms de 3 meses seguidos
Armar reunin para conocerlos

Programa para desarrollo de supervisoras de Retail (In Company)

Bsico: 3 meses
Completo: 6 meses

Programa de Capacitacin y Coaching de venta mayorista

MAV para vendedores: 3 meses

MAV para vendedores de calle: 3 meses
Manager del Area: 3 meses

Definir costos y honorarios

Programa para franquiciados (Similar a Kodak Express)

Off line u On line

Frecuencia mensual
Definir temario
Analizar costos y definir honorario

Programa para Mandos Medios de Retail

Alternativas: Con o sin Coaching

Duracin: 2 opciones, 3 meses y 6 meses
Definir costos y honorarios

Programa para desarrollar clientas VIP

Duracin: 2 meses (4 encuentros)

Definir costos y honorarios

Consultora en RRHH

Desarrollo del Modelo Praxis

Duracin; entre 3 a 6 meses
Frecuencia: 1 0 2 veces por semana

Outplacement de RRHH
Abarca:
Seleccin de personal
Induccin

Capacitacin y desarrollo
Evaluacin de desempeo
Comunicacin interna
Incentivos y reconocimientos
Encuesta de clima
Entrevista de desvinculacin
Coaching al personal medio
Encuesta de clima laboral

Condiciones: 4hs diarias

Consultora Comercial

Desarrollo del Modelo Praxis

Duracin; entre 3 a 6 meses
Frecuencia: 1 0 2 veces por semana

Programas de
entrenamiento
1. MAV

Modalidad

Modalidad

Evaluacin

Capacitacin

Coaching

Cliente
Misterioso

2. Managers
3. Train the Trainers
4. Mantenimiento

Capacitacin
Capacitacin
Taller a
vendedoras
nuevas
(mensual)
Capacitacin

Coaching
Coaching
Encuentro
mensual con
Encargadas

Capacitacin
Capacitacin
Capacitacin

Coaching
Coaching
Off Line/On Line

Capacitacin
Taller
(Desarrollo de
competencias
)
Taller

Off line/On line

Coaching

5. CRM (Fidelizar
clientes)
6. Supervisoras
7. Venta Mayorista
8. Franquicias
9. Multimarcas
10. Mandos Medios

11. Retail.20
Consultora y
desarrollo
Consultora en RRHH
Tercerizacin de
RRHH
Consultora

Cliente
Misterioso

Coaching

Coaching

Clientes
Misterioso

Comercial
Consultora en ecommerce
Community Manager

Servicios
Psicotcnicos
Deteccin de talentos
y evaluacin de
potencial
Clientes Misteriosos
off line y on line
Encuestas a clientas
Auditoria de la
competencia off line y
on line
Seminarios y talleres
Manejo de quejas y
reclamos
Motivacin e
incentivos
Coaching y
comunicacin
Liderazgo y trabajo
en equipo para
Encargadas
Liderazgo para
Supervisoras
Venta Mayorista
RRHH
Retail 2.0