Caso: Aqualisa Quartz: simplemente una ducha mejor.

Preguntas:

1. Si fueras Rawlinson, cual plan de accin podras adoptar y por qu?

Programas de capacitacin para los fontaneros, porque no tienen la
informacin necesaria sobre de la instalacin de nuevos e innovadores
productos.
Participar en ferias inmobiliarias para mostrar los nuevos productos y adems
poder captar nuevos consumidores.
Mayor presencia en tiendas especializadas, porque es ah donde recurren los
consumidores para ser guiados por un asesor y a la vez para que se
familiaricen con la marca y el producto.
2. Es Aqualisa un buen producto? Por qu?
S, porque tiene una ventaja competitiva ante sus competencias, debido a que
desarrollan un producto innovador para el mercado. Se caracterizaba por su
fcil instalacin y uso, adems es segura y sobre todo de buena calidad y buen
diseo.
3. Cmo Aqualisa crea valor para los consumidores? Para los
gasfiteros?
Crea valor con la innovacin en el tema de duchas tanto en la practicidad de
uso, de instalacin, de espacio, regulacin de temperatura y presin. Dejando
atrs a las duchas tradicionales con varios puntos de desventaja.
Para los gasfiteros en el tema de sencilla instalacin que no es necesario que
sean los mismos gasfiteros que vayan a realizar la instalacin y puedan enviar
a sus aprendices y as poder realizar ms instalaciones sin necesidad de estar
ocupndose 2 das en realizar una instalacin por terma y/o ducha.
4. Por qu no se est vendiendo Aqualisa?
Por qu no tienen una estrategia de marketing ni publicitaria, solo se enfocaban
en fuerza de ventas y no sentan seguridad en el buen producto que ofrecan
para gastar en medios y publicidad para introducirlo al mercado de manera
exitosa.
La fuerza de ventas en su mayora est dirigida a mantener cuentas existentes
que a obtener nuevos clientes.

Es un producto para segmentos altos adems de la resistencia al cambio por

parte de los gasfiteros que tienen mayor lealtad a las marcas conocidas.
5. Cmo se diferencian los canales de venta?
- Tiendas mayoristas: comodidad y aseguramiento de las existencias.
- Promotores: confiabilidad, estilo y precio
-Tiendas especializadas: mejores prestaciones, servicio y estilo
- Tiendas de Bricolages: comodidad y precio
6. Cul es el canal donde ms probablemente acepten comercializar
Quartz?
Tiendas especializadas, debido a que son ms exclusivas, contaban con
asesores para guiar a los consumidores a travs del proceso de seleccin y
diseo. Adems de ofrecer el servicio de instalacin de productos de alta gama
que no se encontraban en otros locales.
Promotores, por tratarse de un mercado en crecimiento una variable a
explotarse directamente en ese canal seria el tiempo de instalacin.
7. Qu clientes compran por tipo de canal?
Mayorista: Su principal consumidor eran los fontaneros que trabajan para
promotoras inmobiliarias, los contratistas o directamente los consumidores.
Tiendas especializadas: Los asesores de las tiendas especializadas solan
guiar a los consumidores.
Tiendas de bricolaje: Ofrecan productos al mercado masivo.
Fontaneros: Instalaban duchas directamente a los consumidores.
Promotoras: contratistas inmobiliarios.
8. Cul segmento de consumidores es ms probable que adopte Quartz?
Segmento alto y, a mediano plazo un segmento estndar
9.Quines son los principales jugadores en el mercado? Por qu?
Fabricantes de duchas Aqualisa, ya que son los inversionistas.
Tiendas especializadas, porque cuenta con asesores que guan a los clientes
cuando quieren realizar una compra.
Gasfiteros, ya que representan el 73% de las duchas mezcladoras.

Mayoristas, porque distribuyen a gasfiteros para contratistas, clientes o

promotoras.
Promotores, porque su principal prioridad es el precio.
Clientes, porque dan opiniones de insatisfaccin y no conocen el producto.
10. Dada la resistencia de parte de los gasfiteros a la innovacin, Vale la
pena entrenarlos?
S, porque representa un 73% al momento de la eleccin adems en un futuro
existirn ms modelos modernos y comercializados y lo tradicional podran
dejarlo de lado. Es una decisin estrategia y socialmente responsable
11. Respecto a los consumidores, vale la pena educarlos?
Claro para el conocimiento de los beneficios del producto de esa manera
generar comparacin con la competencia e incentivar a la compra.
12. Cun importante es el producto Quartz para Aqualisa? Por qu es
tan importante para Harry?
Muy importante ya que fue la primera innovacin de producto relevante en el
mercado de las duchas del Reino Unido en el 2001. Es muy importante para
Harry ya saba que Quartz era tecnolgicamente muy superior a las otras
duchas en el mercado en todos los trminos existentes uso, diseo etc.
13. El producto vale 5.8 millones de Euros Invertidos?
Si, por lo general un producto tecnolgico e innovador demora alrededor de 2
aos antes de que sea sustituido por uno ms barato, por lo tanto la intencin
es generar utilidades a travs de las estrategias indicadas en la primera
pregunta. As mismo e importante obtener reputacin en especial los primero
meses
14. Qu otros cambios debe realizar Harry a la empresa para impulsar
Quartz?
Realizar una estrategia de posicionamiento antes de tener competencia directa
la cual le permitir reducir precios habiendo recuperado la inversin y los
costos de instalacin en los primeros aos adems de introducir el producto en
otros segmentos y a mediano plazo innovar el producto.
15. Estos cambios valen la pena?
S, porque garantizan la continuidad del negocio y la satisfaccin de los
consumidores.

16. Cul es la diferencia entre la gestin previa y durante Harry? Fue

esta transformacin intencional?
La diferencia se encuentra en las innovaciones que atiendas a necesidades
actuales de los clientes y la anticipacin a futuras, Nada fue intencional fue
parte de la visin de Harry.
17. Cul es la visin de largo plazo de Harry respecto a la empresa?
Posicionamiento a travs de innovacin constante.