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ESTUDIO DE CASOS

Objetivos de estudio de casos

Formar profesionales
Propuestas tcnicas
Formar contexto de conocimiento

VENTAJAS
Diversas formas de aprendizaje
Trabajar en equipo
Soluciones especificas contextualizadas
DESVENTAJAS
Trabajo en equipo
Conocimiento
ADMINISTRACION: es el proceso de disear y mantener un entorno mediante el cual
trabajando en grupos los individuos cumplan eficientemente objetivos especficos.
QUE ES UN GERENTE.
Coordina y supervisa el trabajo de otros con el fin de que se logre con eficacia y eficiencia
objetivos organizacionales.
Eficiencia = medios
Eficacia = fines objetivos
FUNCIONES, ROLES, HABILIDADES.
FUNCIONES
Planifica
Organizar
Dirigir
Controlar

que
como
con quien

Tiene que saber


Planes
Objetivos
Estrategias
ROLES

(Minz Ver)

Interpersonales
Representante
Lder
Enlace
Informativo
Monitor
Difusor
Portavoz

organigrama
manuales, lnea de mando
m
flujogramas
persona entorno

Decisorios, toma de decisiones


Emprendedor
Maneja roles
Designa recursos
Negociar
HABILIDADES (Roben L. Kantz)
Conceptuales
Capacidad de
Resolver
Problemas
Humanas
Liderazgo
Cominicacion
Capacidad de
Relacionarse
Tcnicas
Manufactura
Ingenieros
Industria

Alto

Medio

Inferior

Conceptua
les

Humanas

Tcnicas

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA


CENTRO UNIVERSITARIO DE SAN MARCOS
CARRERA: ADMINISTRACION DE EMPRESAS
CURSO: ESTUDIO DE CASOS
DOCENTE: LIC. MIGUEL MARTINEZ
DOCUMENTO DE APOYO A LA DOCENCIA.
NOMBRE_______________________________CARNET___________________
PRIMERA COMPROBACION
INSTRUCCIONES: a continuacin se le plantean los siguientes tems, que deber responder de
manera clara y concisa, cada cuestionamiento ser tomado en cuenta para el desarrollo del
curso. (Ponderacin 12.5 C/U).
1.
1.
2.
3.
4.

Qu libros de Administracin de
Empresas a Ledo?
Autor:_______________________________
Titulo:_______________________________
Autor:_______________________________
Titulo:_______________________________
Autor:_______________________________
Titulo:_______________________________
Autor:_______________________________
Titulo:_______________________________

2. Qu libros de R.R.H.H. ha Ledo?


1. Autor:_______________________________
Titulo:_______________________________
2. Autor:_______________________________
Titulo:_______________________________
3. Autor:_______________________________
Titulo:_______________________________
4. Autor:_______________________________
Titulo:_______________________________
3. Qu libros de Marketing ha Ledo?
1. Autor:_______________________________
Titulo:_______________________________
2. Autor:_______________________________
Titulo:_______________________________
3. Autor:_______________________________
Titulo:_______________________________
4. Autor:_______________________________
Titulo:_______________________________
4. Que libros de Agroindustria a Ledo?
1. Autor:____________________________________
Titulo:____________________________________
2. Autor:____________________________________
Titulo:____________________________________
3. Autor:____________________________________
Titulo:____________________________________
4. Autor:__________________________________
Titulo:___________________________________

3. Autor:__________________________________
Titulo:__________________________________
4. Autor:__________________________________
Titulo:__________________________________
6. Que libros ha Ledo de: Tecnologa y
Automatizacin, Liderazgo, Gerencia, Habilidades
directivas, Tcnicas Modernas de Administracin
y Alguna otra ndole que no sea de la carrera?
1. Autor:__________________________________
Titulo:__________________________________
2. Autor:__________________________________
Titulo:__________________________________
3. Autor:__________________________________
Titulo:__________________________________
Titulo:__________________________________
7. A continuacin le presentamos los siguientes
autores, mencione los libros que ha ledo y/o
algn libro que conozca de ellos (haciendo la
respectiva aclaracin)?
1. Autor: Harold Koontz
Titulo:____________________________________
2. Autor: Peter Drucker
Titulo:____________________________________
3. Autor: Jay Conrad Levinson
Titulo:____________________________________
4. Autor: David Packard
Titulo:____________________________________
4. Autor: John C. Maxwell
Titulo:__________________________________
5. Autor: Idalverto Chiavenato
Titulo:___________________________________
7. Autor: Philip Kotler
Titulo:____________________________________
8. Autor: Esteven Covey
Titulo:____________________________________
9. Autor: Michael Porter
Titulo____________________________________
6. Escriba el concepto de Administracin:

5. Qu libros de Finanzas ha Ledo?


1. Autor:__________________________________
Titulo:__________________________________
2. Autor:__________________________________
Titulo:__________________________________

Es el proceso de disear y mantener un


entorno mediante el cual trabajando en
grupos
los
individuos
cumplan
eficientemente objetivos especficos.

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA


CENTRO UNIVERSITARIO DE SAN MARCOS
CARRERA: ADMINISTRACION DE EMPRESAS
CURSO: ESTUDIO DE CASOS
DOCENTE: LIC. MIGUEL MARTINEZ
SEMESTRE DESIMO
PRIMER CASO
INSTRUCIONES: A continuacin se le plantea el siguiente caso el cual debern de resolverlo
en grupo, dentro del aula, inicialmente debern de leer detenidamente todo, para luego plantear
las soluciones que consideren efectivas y pertinentes. (Debern de entregarlo en una hoja
aparte)
Cudense y sean justos. As se hacen mejores personas que actan bien. Y mejores personas
significa mejores negocios 1. Tal es simple filosofa administrativa de Tom Gegax (en la foto),
fundador y director ejecutivo de Tires Plus, que tienen mas de 150 tiendas en 12 estados de la
Unin Americana, e ingresos cercanos a los 200 millones de dlares. En una industria con una
competencia extremadamente enrgica de la que forma parte los gigantes de Wal-Mart y Good
year, Tires Plus espera extenderse a todo el pas y doblar su tamao en los prximos cinco
aos. Es de creer que la filosofa bsica de Tom tenga una parte importante en alcanzar o no
alcanzar su meta.
La filosofa administrativa de Tom es resultado de que tuvo que superar tres crisis graves (un
divorcio, un cncer y un dficit comercial de un milln de dlares). cuando la vida va por su
cause no emprendemos el camino del crecimiento personal. A veces nos hace falta una
sacudida para despertar. Obligado a cambiar de vida por su propia salud y por la supervivencia
de su empresa, Tom acepto que tena que buscar algn equilibrio entre su vida privada y el
trabajo. No fue fcil hacer los cambios, pero ahora cree firmemente que la gente que lleva una
existencia equilibrada es ms feliz, mas sana y mas confiada, lo cual beneficia tambin a los
patrones.
Para Tires Plus esta nueva filosofa produjo varias novedades, como un nuevo centro de
acondicionamiento fsico para los empleados en la sede de la compaa en Minneapolis y la
adopcin de una cultura y un lenguaje deportivos como molde para la estructura de la
compaa. Poe ejemplo, los gerentes de la tiendas son entrenadores, los vendedores y los
mecnicos son compaeros de equipo, y el manual de operaciones de la compaa se llama el
instructivo del juego. En ultima instancia, Tom piensa que con estos cambios los empleados se
cuidan mejor y por consiguiente cuidaran mejor de los clientes. Puesto que el servicio a
clientes es crucial en este sector, los empleados tienen que prestar un servicio excelente para
que la compaa consiga sus metas.
Pngase en los zapatos de Tom. Qu capacidades administrativas deben alentar en sus
entrenadores (gerente de tiendas) para que los compaeros de equipo (empleados) haga lo
necesario para complacer a los clientes y colaborar para que la empresa alcance su meta de
duplicar sus ingresos en cinco aos?

Qu hara usted?

Solucin.
1. Que no exista una duplicidad de trabajo
2. Cada empleado realice su trabajo a desempear
3. Tener personal necesario para realizar las diferentes actividades y as prestar el servicio
adecuado a los clientes
4. Tener buen servicio al cliente pero como empresa de visin con todo lo anterior se
buscara triplicar los ingresos en 5 aos.
5. Cambiar el manual del juego a manual de funciones para que cada empleado conozca y
realice con eficacia y eficiencia su labor encomendada por la cual ha sido contratado.
6. Como personas no debemos de mezclar las labores de trabajo a la vida personal as
como lo hizo tom gegax para no tener perdidas de trabajo.

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA


CENTRO UNIVERSITARIO DE SAN MARCOS
CARRERA: ESTUDIO DE CASOS
DOCENTE: LIC MIGUEL MARTINEZ
SEMESTRE: DECIMO
SEGUNDO CASO.
A inicios de agosto del 2005, los directores de Helados Sarita, una empresa dedicada a la
produccin industrial y comercializacin de helados; se encontraban reunidos Evaluando los
resultados de la compaa durante el primer semestre del 2005. Estos Resultados eran muy
positivos por lo que los directores estaban evaluando la oportunidad de ampliar su capacidad de
produccin y abastecimiento en la nueva planta ubicada en San Lucas, Sacatepquez en un
50%. Este aumento de capacidad representaba una oportunidad de continuar creciendo en
Centroamrica y adems atacar otros mercados aun no explorados como Panam y el Caribe.
Sin embargo, tambin implicaba una inversin importante en instalaciones y maquinaria por lo
que la decisin deba analizarse cuidadosamente.
UN POCO DE HISTORIA: Helados Sarita nacin en 1948 como una de las empresas pioneras
en la fabricacin Comercial de helados en Guatemala. Sus fundadores, comenzaron su negocio
de Produccin de helados en forma artesanal en la Zona 6 de la ciudad de Guatemala y Cuatro
aos mas tarde comenzaron a distribuir sus helados con mucho xito en la Costa Sur.
En 1955, deciden trasladar la fbrica a la ciudad de Escuintla y adems establecen en la misma
ciudad un hotel y un restaurante. En 1986, gracias al xito obtenido no solo en el negocio de
helados sino tambin el de restaurantes; deciden separar formalmente las empresas para
enfocar Helados Sarita unicamente en la produccin de helados y Restaurantes Sarita en el
negocio de los restaurantes.
Una dcada mas tarde, la empresa decide implementar sus propias heladeras y tambin
desarrollar un sistema de franquicias y de red de congeladores ubicados en tiendas, farmacias
y abarroteras, para ampliar aun mas la cobertura y accesibilidad de sus productos.
Para inicios del 2005, Helados Sarita se haba convertido en una de las Empresas Lideres en la
produccin y distribucin de helados en Guatemala. Adems, haban logrado desarrollar
alianzas estratgicas internacionales, incursionar en los mercados de Honduras, el Salvador y
Costa Rica y generar prosperidad a travs de su negocio, para aproximadamente 800
colaboradores y mas de 1,500 empleados indirectos por medio de sus distribuidores y aliados.
EXCELENCIA EN LA PRODUCCION DE HELADOS: Su enfoque en la produccin de helados
le haba permitido a Helados Sarita ser lderes en la innovacin de productos, en calidad, valor
agregado y en accesibilidad tanto a nivel local como centroamericano. La empresa contaba a
inicios del 2005, con tres grandes lneas de productos:
Peletera y Novedades: eran productos empacados que podan ser encontrados en las
heladeras y tambin en los congeladores.
Producto envasado: se refera al helado en envases que los clientes podan llevar a sus casas
para comer en familia. Estos productos se podan encontrar en las heladeras, los
supermercados y los congeladores.
Especialidades: se refera a los productos elaborados directamente en el punto de Venta como
banana aplit, sundae, milk shaque, bomba, etc.
LA IMPLEMENTACION DE UN SISTEMA INTEGRAL DE DISTRIBUCION: UN MODELO
GANAR-GANAR: la filosofa de la compaa estaba basada en la premisa de que Para que un
negocio sea realmente bueno, todas las partes deben ganar Deben ganar los distribuidores por
contar con un producto de prestigio y excelente calidad; debe ganar la marca Sarita por contar

con una amplia cobertura y debe ganar el consumidor final al obtener un producto de clase
mundial a un precio accesible.
Para cumplir con su estrategia de cobertura y amplia distribucin de producto, Helados Sarita
contaba con seis canales de distribucin: heladeras propias, franquicias, supermercados,
congeladores en lugares como tiendas y farmacias, carretillas y venta a domicilio. Todos estos
canales estaban implementados en el Salvador y Costa Rica mientras que en Guatemala y
Honduras todos estaban funcionando excepto la venta a domicilio.
La empresa ofreca a sus socios no solamente un producto de calidad internacional si no
tambin, asesora en el negocio de mercadeo y venta de helados y una amplia red de
distribucin del producto por medio de camiones refrigerados. Las franquicias en particular, se
haban convertido en uno de los principales canales de distribucin de Helados Sarita, ya que le
permitan a la empresa contar con establecimientos que se ajustaban a los estndares de
calidad , servicio, apariencia e imagen de la marca Sarita. De igual forma, los franquiciados
tenan la oportunidad de desarrollar su propio negocio y crecer por medio de la comercializacin
de una marca lder en el mercado.
ALIANZAS ESTRATEGICAS Y EL PROCESO DE EXPANSIN GEOGRAFICA: A finales del
2001, Helados Sarita decide realizar su primera alianza estratgica con la compaa Unilever,
distribuidor de Holanda/Walls y lder mundial en el segmento de helados. La alianza tenia varios
objetivos estratgicos: a) permitir la comercializacin de los productos de Helados Sarita en el
salvador, Honduras y Costa Rica; b) ofrecer un mismo congelador 17 variedades de productos
de diversos precios desde un Topolino de Q1 hasta un Magnum de Q12, destinados a cubrir
todo el espectrosocioeconomico de clientes y c) aprovechar el liderazgo de Unilever en el
segmento de helados a nivel mundial.
Depues del xito alcanzado en esta alianza, Helados Sarita decide desarrollar dos alianzas
adicionales. La primera consistio en la adquisicin en el 2001 de la marca OsoPolar para
incursionar en el mercado de venta de helados en carretillas en Guatemala. La segunda alianza
se realizo en el 2003, cuando Helados Sarita se alio con HeladosDiaz, una compaa con
tradicin en el negocio de helados en Costa Rica. Todas estas alianzas le permitieron a la
compaa expandirse en forma muy efectiva y eficiente en Centroamrica. Como resultado de
este esfuerzo y del xito alcanzado, la empresa recibi en el 2004, el premio en la categora de
Expansin de la Cmara de Comercio.
ECOEFICIENCIA APLICADA A LA INDUSTRIA DE HELADOS: Esta es una empresa 100%
Guatemalteca; por eso, Helados Sarita estaba muy comprometida con la ecoeficiencia que se
referia a producir mas utilizando menos recursos y contaminando lo menos posible el medio
ambiente.
PERSPECTIVAS: Helados Sarita era una empresa cuyos valores, la tica en su forma de hacer
negocios su respeto a la familia y a generar oportunidades de desarrollo para todos, le haba
permitido no solo crecer en ventas y expansin geogrfica sino tambin contar con una marca
muy reconocida en el mercado y un equipo de colaboradores muy comprometidos en el xito de
la compaa. A la luz de estos resultados, los directores de Helados Sarita vean el futuro con
optimismo y valoraban la opcin de ampliar la capacidad de su nueva planta y de esta forma
aumentar su taza de crecimiento en ventas y su expansin geogrfica hacia Panam y el
Caribe.
INSTRUCIONES: a continuacin se le plantea el siguiente caso ya resuelto, por lo que dentro
del aula debern de leer detenidamente, para luego responder a las siguientes interrogantes, de
manera breve y concisa mximo por la 7 preguntas 2 paginas. Grupo de 4 personas.

1. En que se basa la forma de competir de Helados Sarita?


2. Qu tipo de liderazgo ejerce (costos, diferenciacin o enfoque) y cuales son las
ventajas competitivas de su estilo de liderazgo?
3. Qu opina de las alianzas estratgicas desarrolladas por Helados Sarita en los
ltimos aos? Cules han sido los beneficios de estas alianzas?
4. Cmo ha sido la compaa capaz de conservar su liderazgo frente a competidores
de otros pases?
5. helados Sarita debera ampliar la capacidad de produccin en este momento?
Cules son las oportunidades y riesgos que los seores directores deberan
tomar en cuenta para tomar esta decisin?
6. En que se basa el enfoque de Helados Sarita?
7. Explique cual es la filosofa de trabajo de Helados Sarita?

Toma de decisiones:
Que es una decisin:
Dos tipos de toma de decisiones:
1. Decisiones programadas. Esta hecha para problemas estructurados, ms simples
como compras de materia prima o compra a diario.
2. Decisiones no programadas. Problemas no estructurados como la construccin de un
edificio, o la apertura de una nueva sucursal.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Determinacin del problema


Determinacin de criterios de decisin
Ponderacin de criterios de decisin
Desarrollo de alternativas
Anlisis de alternativas
Seleccin de alternativas
Implementacin alternativa
Implementacin de alternativa

1. IDENTIFICACION DEL PROBLEMA. Tener que decidir cual es la mejor franquicia a


comprar. Es la parte mas difcil, se esta tomando decisiones constantemente.
2. IDENTIFICACION DE CRITERIOS.
= costo inicial
= apoyo del dueo
= calificaciones financieras
= regiones abiertas
= antecedentes del dueo
3. PONDERACION DE CRITERIOS.
Del 1 al 10 cual va ser el mas importante
Costo inicial
10
Apoyo del dueo
8
Calificaciones financieras
6
Regiones abiertas
4
Antecedetes del dueo
2
4. DESARROLLO DE ALTERNATIVAS. Pollolandia, pinulito, campero, sarita, VEC.
franquicia

costo anual

pollolandia

10

apoyo
dueo
10

Pinulito
Campero
Sarita
Vrc

8
1
6
6

7
7
4
4

10
franquicia

del calificaciones
financieras
7

5
10
8
7

regiones
abiertas
9

antecedentes
del dueo
7

8
5
9
6

4
9
9
7

costo
anual
pollolandia 100

apoyo del calificaciones


dueo
financieras
80
42

regiones
abiertas
36

antecedentes
del dueo
14

TOTAL

Pinulito
Campero
Sarita
Vrc

56
56
32
32

32
20
36
24

8
18
18
14

206
164
194
172

80
10
60
60

30
60
48
42

ALTERNATIVA OPTIMA= POLLOLANDIA


5. ANALISIS DE ALTERNATIVAS

272

6. SELECCIN DE ALTERNATIVAS
7. IMPLEMENTACION DE ALTERNATIVAS
8. EVALUACION DE ALTERNATIVAS

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