Ovaj dokument je nastao uz podrku programa za

drutveno odgovorno poslovanje kompanije SAP

Vie o kompaniji SAP i njenim aktivnostima u regionu moete
saznati na sap.com

Sadraj
Uvod................................................................................................................3
Zato se baviti preduzetnitvom?........................................................4
Validacija ideje ili da li e neko ovo da kupi?..............................8
Kako da znate da je vaa startap ideja ona prava?.......................10
Pivotiranje uenje i zaokreti.............................................................16
Savren pi ili kako da ubedim ljude da je moja ideja
ona prava?....................................................................................................23
Okruite se najboljim ljudima..............................................................44
Kako da od mentora izvuete najbolje savete za
svoj startap...................................................................................................53
Autori/ke:......................................................................................................55

Uvod
Preduzetnici se u svakoj zdravoj ekonomiji tretiraju kao nacionalno blago koje valja ohrabrivati stvaranjem dodatne vrednosti kroz svoje startape i kompanije, oni kreiraju nove
poslove i reenja koja unapreuju itavo drutvo i ire. Sjajni primeri toga kako startapi menjaju ustaljene (i ne nuno dobre) naine funkcionisanja u naem svetu pruaju ekipe poput
Ubera, SpaceX-a, AirBnB-a.
Oni su uveli disrupciju u renike i pokazali da drutvo budunosti zahteva nove biznis modele, drugaije prezentovanje i hrabrost da se promeni ono to je smatrano normalnim.
Sa pokretanjem Startit.rs pre etiri godine doneta je odluka da se i naim kreativnim i talentovanim ljudima priblii put od ideje do realizacije. Na tom putu smo uspeli da mnoge
ubedimo da je mogue stvoriti svetske proizvode za ceo svet iz Srbije i da odlazak iz zemlje
nije jedini odgovor na lou situaciji u zemlji.
Polako se i kod nas stvaraju pandani kalifornijskim kompanijama spomenutim s poetka, a
sudei po rezultatima koje ve postiu nai startapi, verujemo da nas eka svetla budunost
i veliki doprinosi naih preduzetnika u svetskim razmerama. .
Ovoj revoluciji se moete pridruiti i vi a ovaj pririnik sadri pregled osnovnih koraka koji
e vam pomoi da ideju pretvorite u stvarnost.
Posebnu zahvalnost dugujemo autorima/kama lanaka: Dunji Lazi, Ivanu Raiu, Ivanu
Vesiu, Vukainu Stojkovu i Zoji Kuki, kao i Mariji Gavrilov koja je priredila ovu zbirku i vodi.

Zato se baviti preduzetnitvom?

O preduzetnitvu se danas dosta pie, od saveta kako da pokrenete svoj biznis, preko instant
biznis lekcija do legendarnih knjiga o pokretanju i razvoju startapa, ne moemo da izbegnemo tu arobnu i ve izvikanu re. Mnogi programeri i kreativci hrle u svetske startap habove
da prate viziju i pokuaju da promene svet. Jer, preduzetnici menjaju svet, zar ne?
I dok se svi hvataju za velike primere Bila Gejtsa, Stiva Dobsa i drugih IT velikana, ta se
deava sa velikim procentom neuspenih? ta se deava sa onima koji ne uspeju ni sebe da
promene a kamoli svet oko sebe?
Srbija je uveliko u startap groznici, zajednica je sve jaa, investitori sve ee dolaze a dobili
smo i prvi startap akcelerator - StartLabs. Kada je Startit poinjao bilo je nemogue pisati o
jednom domaem startapu nedeljno, jer ih prosto nije bilo dovoljno za to ak ni u regionu,
a sada smo doli do toga. Pratei tu statistiku, moemo rei da nedeljno u Srbiji nastane
jedan startap, ali naalost, veliki broj njih doe samo do poetne faze i ugasi se. Ali, ono to
svakako moemo da izvuemo odatle je da postoje ljudi koji ele da budu preduzetnici.
Mi smo se u ovom tekstu bavili razlozima cvetanja preduzetnitva. U narednim tekstovima
emo na primeru domaih preduzetnika pokazati vrednost investicija i zajednice, a danas
poinjemo sa jednostavnim pitanjem - zato biti preduzetnik?
Marko Anastasov, osniva novosadskog startapa Rendered Text podelio je sa nama kada i
kako se odluio na preduzetnitvo:

Mislim da sam bio na etvrtoj godini fakulteta kada su ispiti poeli da se polau
stairanjem u firmi bliskoj fakultetu. Pre toga sam leto proveo u jednoj maloj novosadskoj firmi, gde mi je generalno bilo dobro, ali prevagnula je elja za nezavisnou i ostvarivanjem svojih ideja. Tada su me privlaile promene koje su u ivot
ljudi donosili tzv. Web 2.0 servisi, a u ivot programera - Rails.

Ilija Studen, osniva A51, firme koja pravi activeCollab, ima drugaiji pogled, iako nije
razmiljao o preduzetnitvu, imao je potrebu da stvara proizvode koje e ljudi koristiti:
Meni lino preduzetnitvo samo po sebi nikada nije bilo cilj. Ono to mi jeste cilj je
da budem deo organizacije koja stvara i koja raste. Te stvari me ispunjavaju: stvaranje i rast, a sve ostalo je dolazilo kao posledica moje opsednutosti njima.

Kriza posle zavrenog fakulteta, diploma u depu, malo radnog iskustva i svest da ete do
kraja ivota svakog dana od 9 do 5 raditi na tuim vizijama vrlo lako pretvore jednog neodlunog studenta u wannabe preduzetnika. U kombinaciji sa pritiskom u medijima i sjajnim
preduzetnikim priama o uspehu preko noi, jedna takva situacija pretvara se ili u nonu
moru birokratije i traenja odgovarajueg posla ili u ostvarenje sna - pokretanje startapa.

Upravo tako, danas se pokretanje startapa naziva ostvarenjem sna, praenjem nezaustavljive
vizije i generalno zvui dosta seksi u odnosu na 9-5-kua-poso stil ivota. Ali ne pokreite
startap samo da biste pokrenuli startap, u letnjoj koli emo proi kroz razne probleme
koje donosi preduzetniki ivot i sve njegove pozitivne i negativne strane, nagrade i zamke.
Danas se retko pominju odricanja koje donosi preduzetnitvo i injenica da sam svoj gazda
= fleksibilno radno vreme znai da ete raditi neprestano. Radiete neprestano jer neete
moi da prestanete, stalno ete razmiljati o proizvodu, o ideji, o svojim saosnivaima, investitorima, korisnicima i mentorima. Startap e na kraju toliko preuzeti va ivot da ete na
kraju zaboraviti ivot pre njega. Zato se danas pokretanje startapa poredi sa raanjem
deteta i mnogi osnivai svoje proizvode smatraju jednako vanim kao svoju decu.
Ali, kako se odluiti da napustite dosadanji ivot i skoite u nepoznato, naoruani samo
vizijom? Marko Anastasov ima odgovor na to i daje argument zato startovati dok si mlad:
Nije to bila neka teka odluka. U tim godinama nema porodicu i praktino nikakve
obaveze, tako da je najgore to moe da ti se desi da se vrati da radi u neku od
postojeih firmi. Takoe, od kada znam za sebe moj otac je preduzetnik tako da mi
je zbog tog primera uvek bilo prirodnije da probam neto sam da napravim.
Ilija Studen pokuao je da definie preduzetnitvo, iz svog ugla:
Preduzetnitvo ispunjava na vie nivoa. Prvo, sami moete da birate probleme
kojima elite da se bavite i tako radite ono to volite i ta vas ispunjava. Drugo,
daje vam prilinu fleksibilnost to se pristupa poslu tie - odakle ete da radite,
kada, kako itd. To su odluke koje sami moete da donesete. Dalje, ukoliko upali,
finansijski povrat na rizik je znaajan, a to direktno utie na kvalitet ivota koji sebi i
ljudima koje volite moete da priutite.
I dok je nekima toliko lako da jednostavno napuste sve i rade na svojoj viziji, presele se
hiljade kilometara od porodice, odreknu se stalnog posla i novane sigurnosti, drugi se
premiljaju, startapi fejluju i pre nego to su osnovani, dobre ideje ostaju zakljuane u sivim
kancelarijama zaposlenih u korporacijama. Moda nisu sigurni da e uspeti? Ali kako e znati
ako ne probaju? Moda e im neko ukrasti ideju? Pa ta, vanije pitanje je da li e je izvesti
bolje od njih samih.
Marko je iz nesigurnosti upravo diplomiranog studenta skoio u preduzetnike vode
naoruan samo idejom i stvorio danas jedan od najuspenijih domaih startapa Rendered
text o kom e biti jo rei u narednim tekstovima.
Ali, ta ako imate izgraenu karijeru, odreeni ugled u profesionalnim krugovima i sjajan
stalni posao koji volite? Dimitar Vuksanov, jedan od osnivaa Pukka Themes dugo je bio
umetniki direktor IDEA Plus Communications agencije i napustio je tu sigurnost kako bi
sa prijateljima radio na prodaji Wordpress tema. Evo ta on ima da kae o naputanju posla
radi pokretanja svog biznisa:
Kod mene je to bilo obrnuto, prvo smo osnovali startap pa sam tek onda napustio stalni posao. Za tu odluku je najvie zasluan na neoekivani uspeh. Mi smo
prilino skeptine osobe pa su nam i predvianja bila pesimistina. Ali nakon to se
pokazalo da su ljudi spremni da kupe to to pravimo doneti odluku je bilo lako.

Iako stalan posao, fiksno radno vreme i redovna zarada donose neku vrstu sigurnosti i
uukanosti, naroito posle par godina vrednog rada, za preduzetnike ovo je najgora nona
mora, preduzetnici ele rizike, odgovornost i rezultate:
Kod stalnog posla je lepa jednostavnost, ne mora da bude svestan svega to je
neophodno da bi kompanija funkcionisala, ti samo radi svoj deo i dobija platu.
Problem je to kad radi za druge ti ulae u njihovu viziju i njihovu budunost a
ne u svoju. U preduzetnitvu, pozitivno je to, iako se to moda ne primeuje, kroz
reavanje dosadnih dnevnih problema gradi neto veliko i ulae u budunost
svoje kompanije. Negativno je to sve, ak i najsitnije probleme i neuspehe shvata
veoma lino i stalno se nervira.
Da li jo uvek imate dileme? Prirodno je da se plaimo novina ali trik je da ih zgrabimo iz sve
snage i ne putamo dok se ne naviknemo na to da smo stalno van komfort zone???, stalno
negde izmeu plaa i smeha, uspeha i fejla, gladi i neverovatnog bogatstva. I preduzetnitvo
je upravo to - serija pokuaja pronalaenja zlatne sredine prelazei iz krajnosti u krajnost.
Uspeh preko noi deava se onima koji ne spavaju, na pravom mestu u pravo vreme su oni
koji su bili svuda u svako doba dok nisu nali ba to. Za kraj, Cibercity tim je lepo sumirao
pozitivne i negativne strane preduzetnikog ivota.
Pozitivna strana je sloboda da raspolae svojim vremenom onako kako ti eli i
ne polae raune nikome osim samom sebi. Takoe ne postoji gornja ili donja
granica koliko moe da zaradi, sve zavisi od tebe. Negativne strane - ovakav nain
ivota nije za svakoga, pogotovo ne za one kojima je sigurnost najvanija jer podrazumeva stalne brige, planiranje, organizovanje, ekonomisanje, prihvatanje rizika i
nesigurnosti.
Naravno, ravnotea izmeu posla i ivota uvek mora postojati, Ilija Studen zato istie:
Ono to je veliki problem je to ste na poslu 24 sata dnevno, 365 dana u godini.
Nalaenje balansa izmeu posla i odmora od posla je prilino fina umetnost i ne
polazi svima za rukum. Taj balans je bitan, kako za psihiko, tako i za fiziko zdravlje.
Mene lino nerviraju radoholiari koji kau da im pored posla nije potrebno nita i
provode 16 sati dnevno radei. To vidim kao nedostatak mate da se sagledaju lepote ivota van te jedne dimenzije (posla). Takoe je i recept za srani udar tu negde
oko pedesete godine
I zato - ta ekate, skoite, pokrenite se, izaite iz kancelarije i naite problem vredan reavanja, zamenite sigurnost i navike za uzbuenje koje donose izazovi, pobedite inovatorsku
dilemu i probudite startap udovite u sebi.

I ne zaboravite, svi startap saveti koje itate su pogreni.

Validacija ideje ili da li e neko

ovo da kupi?
Da li ste nekada imali lou ideju? Za koju se kasnije ispostavilo da je katastrofa, ali ste vi bili
ubeeni da je sjajna? Ovo je esta zamka u koju upadaju osnivai imaju dovoljno samopouzdanja da pokrenu kompaniju i dovoljno sujete da ne mogu kritiki da sagledaju svoje
zamisli.
Zato, pre realizacije vano je da validirate svoju ideju da se ne bi ispostavilo da va proizvod
treba samo vama.
Vukan Simi, osniva FishingBookera je kreirao veb stranicu za jedno popodne i uz Google
AdWords kupon od $50 testirao interesovanje buduih kupaca. Prve kupce je runo spajao
sa kapetanima bez provizije, a kasnije je testirao i da li su kapetani voljni da plate uslugu. Tek
kada se uverio u sve to, pokrenuo je svoj startap.
U poetku nije bilo metrika. Kada me neko pozove ili poalje mail da je zainteresovan za ono to nudim to je dobar signal. Lo signal je kad ljudi dolaze na sajt i
troi se novac na marketing, a niko se ne javlja. Najbolja metrika je kada neko kupi
ono to ti prodaje.

LegalTrek, koji su osnovali Ivan Rai i Aleksandar Gvozden nastao je nakon nekoliko koraka
validiranja ideje, a Aleksandar je podelio ovaj proces sa nama:
Validiranje mora da ide postepeno. Jedno je validirati ideju, a drugo je pronai u kojoj formi je ideja vredna proizvoda i kako taj proizvod treba da izgleda i koje funkcije
da ima.
Mi smo to uradili kroz nekoliko koraka:
ideja pozvali advokate, priali sa njima koje probleme imaju i da li imaju softver
koji to reava,
wireframe pokazali inicijalnu ideju proizvoda i dobili feedback na feature set,
frontend pokazali detaljnije funkcije proizvoda i dobili feedback na user experience,
proizvod u upotrebi, unapreivanje proizvoda na nedeljnom nivou, od marta
2014, pa nadalje planiramo da budemo u ovom krugu.
Naredni i malo napredniji korak je MVP odnosno minimalno odriv proizvod koji vam moe
rei puno o korisnicima. MVP je kao osnovni prototip vaeg proizvoda, njegova imitacija
za potrebe uenja, opremljena samo najvanijim funkcionalnostima i moe se napraviti za
kratko vreme kako biste to pre testirali hipotezu.

Dakle, ako pravite servis za dostavu hrane, MVP bi bio partnerstvo sa jednim popularnim
restoranom i verovatno podrazumevao da sami nosite hranu svojim korisnicima.
Postavljajte dobra pitanja, koristite Lean savete kako biste bili sigurni da je va proizvod zaista
nekom potreban, nemojte nagaati, reklamirati, prodavati razgovarajte i sluajte.
Jedan vaan korak u ivotu startapa je svakako customer development odnosno razvoj korisnika to su ljudi sa kojima ete razgovarati, ljudi koji e potencijalno koristiti va proizvod
ili na koje e reavanje problema direktno uticati. Izaite iz zgrade i priajte sa muterijama,
savetuje Stiv Blenk.
Postavite hipotezu, problem koji elite da reite i njegovo potencijalno reenje a onda suprotstavite svoje znanje sa iskustvima korisnika. Ovako ete testirati hipotezu i testirati svoj
koncept proizvoda na njegovim buduim korisnicima. Oborite hipotezu i ponovo je oblikujte uz pomo inputa koji dobijete.
Ne plaite se kritika, one e vam pomoi vie nego to ste mislili, oblikovae va proizvod
i startap i odvesti vas na pravi put. Vau ideju oblikovae vai korisnici jer je upravo to pravi
nain da doprete do njih. Kada date ljudima svoj proizvod ili samo MVP, pratite kako reaguju
na njega, kako ga koriste i kako se ponaaju, ovi trenuci bie kljuni u razvoju vaeg
proizvoda.

Kako da znate da je vaa startap

ideja ona prava?
Izgradnja svakog startapa je samoispunjujue proroanstvo. Nije dovoljno da osnivai startapa u ranoj fazi sami veruju u svoj cilj. Kako bi imali podrku, oni moraju da ubede i druge da
e uspeti. Oni su prvi koji viu Vuk!, a onda moraju da postanu vukovi.
Izolovanost je za early-stage startape, biti deo ekosistema neophodna vakcina.
Samouverenost i posveenost, predan tim specifino struan za izazov pred sobom i
dovoljno veliko trite su karakteristike koje se trae. Verujem da moemo, pokuaemo
da uradimo i slini stavovi, nisu neto to se govori, a istina je da e vas neizvesnost pratiti
na svakom koraku. Kako se onda nositi sa tim i kako uopte znati u najranijoj fazi da ideja
ima smisla?
Na sreu, postoje pozitivna oseanja koja anuliraju neizvesnost i strah od neuspeha. Prvo
to se kod startap preduzetnika primeuje je posveenost, entuzijazam, vera u tim i ideju.
Sve ovo ne znai da je onda sopstvena jaka vera u ideju dovoljna da bi se vera u uspeh
prenela na druge. Postojanje neizvenosti i injenica da testirate svoje pretpostavke nije opravdanje za ideju kojoj niste uradili reality check, a ve je uveliko pitchujete.
Na danima selekcije i brojnim dogaajima ima puno startapa koji su, na prvi pogled, uradili
savren domai zadatak: pitch deck prati kolsku strukturu, lepo je osmiljen i dri panju,
nastup je energian, trite ogromno, konkurencija inferiorna. Ipak, venture fond za venture
fondom, akcelerator za akceleratorom, angel za angel-om, svi kau ne.
Razloga moe biti puno. Najei je onaj da svako investira prvo u tim, pa u trite, i tek
onda u ideju. Zato je tako?
Preduzetnici imaju ideje na pretek. Iz linog iskustva znam da ovo moe da paralie. Na
kraju, kada odaberete onu oko koje ete graditi startap, kako znati da je to ona koja moe da
uspe?
1. Da li je vaa ideja reenje problema?
Retko ko doe do uspeha jer mu je nasumina ideja upalila, korisnici poeli da dolaze, a sa
njima i sve drugo. VetCloud je nastao kao odgovor na problem naeg osnivaa, koji je imao
dok je leio ivotinje i brojao inventar.
Nije dovoljno samo da reavate pravi problem ve i da se obraate dovoljno velikom
tritu da bi uspeli. Ne zaboravite, vai planovi i ambicije mogu biti skromni, te se, u poetku, mogu razlikovati od onoga to bi, na primer, eleo VC. Ove fondove zanima da vi
postignete veliko, jer im je potreban viestruki povraaj, da bi pokrili ostale rizine i neuspene investicije. Ako su uloili milion evra u vas, ne oekujte da e biti zadovoljni ako
pravite exit sa tri.

Zato uradite domai zadatak, da bi znali ko bi uopte bio zainteresovan da popria sa vama.
2. Pitajte ljude da li bi koristili va proizvod, specifine opcije
I kada odgovore potvrdno ne uzimajte to zdravo za gotovo. Ljudi vole da se konformiraju.
Kada pitate, ne budite sugestivni i ne oslanjajte se samo na jednu vrstu metrike. Svaki nain
skupljanja podataka povlai nedostatke. Kombinujte razgovore uivo i ankete, ali to vie
moete posmatrajte, u realnim uslovima. Pitajte one koje ne poznajete i one do kojih
moete stii preko nekog. Onda uporedite ta vam kau jedni i drugi, jer oni do kojih ste
stigli preko zajednikog kontakta, mogu biti nekad iskreniji, nekad vie konformisti. I jo jednom, ne zaboravite mo posmatranje kao metode za skupljanje podataka u realnim uslovima.
3. Napravite landing page i testirajte interesovanje
Uplatite oglase i pre nego to imate proizvod, ako je ovaj kanal distribucije pogodan. ekajte i vidite ta e se desiti. Tokom rane faze radite dosta A/B testiranja i igrajte se sa razliim
vrstama oglasa. Pronaite formulu koja funkcionie.
4. Proverite imate li konkurenciju
Ako je nema, to moe biti negativan signal. Potraite i analogiju sa startapima koji su uraidli
slino u srodnim industrijama i uslovima. Dobar primer za VetCloud je Farmeron, te consumerization i bring your own device startapi poput Salesforce, Dropbpox i Box, u odnosu
na SAP, Microsoft, Oracle
5. Budite realni
Ovo je teko, jer se moete iznenaditi time ta je realno. Ovo ide u oba pravca. Moda je
realno da idete glavom kroz zid i da nikada nee uspeti. Ali i drugi ekstrem je mogu. Kako
god, samo se nemojte zadovoljiti prosekom i ne zaluujte se zamislima koje prosto nisu
realne. Oslonite se na zdrav razum, ali ne zapostavljajte intuiciju. Ako oseate da neto nije
prava stvar ili ako od samog poetka niste kliknuli na pravi nain sa nekim, verovatno je
najbolje da odustanete ili menjate plan, to se toga tie.
6. Sluajte iskusnije
Kao osniva, velike su anse da ete priati sa mnogo vie iskunijih ljudi, koji su proli kroz
isto, vie puta. Bili to mentori, investitori ili drugi osnivai, ako preteno nailazite na nerazumevanje za ono to radite, obavezno potraite greke u vaem pristupu.
Sa mentorima sa kojima ima smisla, nastavite odnos. Razloga moe biti toliko puno. Mentori
vam mogu otvoriti vrata, upoznati vas sa nekim, posavetovati kako da prodajete iz linog
iskustva i mnogo toga drugog.

10

7. Opipajte puls vaeg startapa, pa reagujte

Sasvim je normalno da startapi menjaju kurs pivotiraju. Kako uite o tritu, mogunostima i sebi, tako bi trebali da korigujete svoje planove. Poetna zamisao e se gotovo uvek
pokazati kao pogrena u izvesnoj meri. Moda ste promaili segment trita, set opcija sa
kojima startujete, kanale distribucije
Vaa ideja ne sme biti univerzalna paradigma od koje se ne odstupa. Veina startapa pivotira
u nekom trenutku. Mi smo poeli kao reenje za male veterinare, ali smo uvideli da pravi
probleme lee u velikim klinikama. Za koju godinu, moda budemo uveliko u big data za
animal healthare.
***
Na kraju, pitanje da li je vaa pretpostavka dovoljno zanimljiva i realna da joj posvetite deo
svog ivota i pokuate da napravite neto smisleno, svodi se na zdrav razum. Svako rano
interesovanje pre svega od (potencijalnih) korisnika, ali i od ranih investitora i startap zajednice, verovatno znai da imate zeleno svetlo da nastavite dalje. Ako niste mrdnuli due
vreme, ni na jedan nain, sem u smislu developmenta, onda je verovatno vreme da potraite neto drugo.

- Ivan Vesi

11

Najtee je nai problem vredan reavanja

S obzirom na rastui broj startapa i novih proizvoda kreiranih da olakaju poslovni ili lini
ivot korisnicima, nekima moe delovati kao da je sve manje prostora za dobre ideje. Ova
zasienost dovodi i do obeshrabrenja mnogih pa tako esto moemo uti - Nemogue da
se toga nije ve neko setio umesto da razmiljamo ak i da se neko ve setio toga, nisu bili
dovoljno uporni da ostvare svoju ideju, ja mogu bolje.
Mnogi preduzetnici razmiljaju utopijski, pokreu velike ideje, dobijaju investicije, a onda se
o njima dugo ne uje vie nita. Zato svaka ideja mora biti validirana i imati barem jednog
sigurnog korisnika pre nego novac i vreme odu u nepovrat. Naroito je teko u Silicijumskoj
dolini gde preduzetnici preko noi postanu startap rok zvezde, a posle par meseci moraju
da objave da gase svoj startap. Neuspesi su tu da od njih uimo a sve vea transparentnost
nam to olakava.
Neki odustanu jer nemaju dovoljno korisnika, drugi jer ne znaju kako da unove svoj startap,
a esto odustaju i jer ne mogu da sprovedu ideju do kraja. Ponekad je problem vei igra
na tritu, a ponekad je ideja jednostavno neostvariva u datom trenutku. Vrlo esto osnivai
izgube motivaciju ili fokus i odlue da odustanu.
Po mom miljenju, potrebna je neograniena energija i elja da bi uspeli. Ako ne
volite to to prodajete, a odlazak na posao je samo obaveza, onda nikad neete
skupiti energiju potrebnu da ustanete iz kreveta i radite 17 sati dnevno.
- izjavio je osniva Kolektive, Defri Trajkl.
Krenimo zato od ideje i pronalaska problema vrednog reavanja, problema koji elite i
moete da reite svojim inovativnim proizvodom, Vladimir Prelovac, osniva Devana Technologies smatra da treba krenuti upravo od sebe:
Najbolji nain da znate da je problem vredan reavanja, je da ga vi lino imate. U
tom sluaju, ne mozete da pogreite. Naime ak i ako kompanija ne uspe, barem
ste reili svoj problem. Super, jedan manje, idemo dalje. Ovo je i dosta dobar filter,
jer ako problem nije vredan reavanja vama lino, onda verovatno ne treba njime ni
da se bavite.
Upravo tako, ako za vas ili u vaoj neposrednoj okolini ovaj problem ne postoji, moraete
mnogo da istraujete korisnike pre nego validirate ideju o emu emo detaljnije govoriti u
narednom tekstu. To naravno ne treba da vas obeshrabri, ne morate uvek igrati na sigurno
i polaziti od sebe, ali shvatite to ovako - nemojte umiljati problem koji bi mogao da ima
korisnik X u dravi Y, istraite trite i proverite da li ima smisla razvijati ideju. Zagrejte se i
krenite, jer:

12

Najvanije je da vi vidite smisao u tome to radite. Produkti koji se prave iz bilo

kojeg drugog razloga (da bi se obogatili, da impresionirate nekoga, moe vam se,
itd..) su gotovo sigurno osueni na propast. Bez strasti osnivaa da neto isteraju do
kraja po svaku cenu, nema ni uspenih kompanija. - Vladimir Prelovac

Zanimljivo je da ideje dolaze sa svih strana, inspiracija nas pronalazi kad se najmanje nadamo i potreba da reimo svoj specifian problem dovodi do startapa koji reava isti za hiljade
ljudi. Upravo tako je Vukan Simi, osniva FishingBookera, doao na ideju za startap za koji
je vrlo zanimljivo da dolazi iz Srbije gde verovatno ima jako mali broj zainteresovanih korisnika:
Lino sam iskusio problem nekoliko puta. Kao neko ko se ceo ivot bavi ribolovom
i poslednjih nekoliko godina ronjenjem, kad god sam putovao negde sa eljom da
iznajmim brod sa kapetanom, hotel bi me odrao ili bih izgubio vie dana raspravljajui / cenkajui se sa kapetanima po marini za cenu, uslove puta, ko plaa gorivo
itd. Znao sam da se veliki novac troi na ovaj tip usluge jer sam vie puta bio kupac
iste.
Kad odluite da reite odreeni problem na odreeni nain, zapoeli ste kreiranje biznis
plana i sledei korak je svakako validacija ideje odnosno ispitivanje da li je taj problem zaista
vredan reavanja. mBraintrain, domaa ekipa koja razvija novu vrstu proizvoda za praenje
modanih signala koji bi mogao da uvede revoluciju u istraivanja bolesti poput Parkinsonove, uradila je to na pravi nain:
Nama je trebala oprema za jedan komplikovan eksperiment u slobodnom
okruenju gde ispitanika ne bismo opteretili i omeli njegovu slobodu. Onda smo
krenuli da priamo sa kolegama i shvatili da uopte nismo sami u toj potrebi...nekoliko ljudi je reklo kako bi to i njima trebalo i ubrzo smo shvatili da tako neto nedostaje na tritu. Nismo u tom trenutku imali procenu koliko je to trite i koliko bi
trebalo para i napora da se tako neto napravi, ali smo znali da trite postoji. - Ivan
Pitanja koja treba da postavite sebi su: Koliki je problem koji elim da reim? Koja su postojea reenja? Koliko korisnika ima ba taj problem i do koliko njih mogu da doem?
Jedan od recepata koji se esto pominje je: Pronaite najsporiju industriju koju moete da
zamislite i razmislite kako biste mogli da je promenite i iskoristite tehnologiju u korist njenih
korisnika. Ovako su nastali Uber, Square i Amazon. Krenite od ranih usvajaa i uite od njih,
neka prvi korisnici oblikuju va proizvod.
Jo mnogo dobrih saveta upravo na ovu temu dao je Ivan Vesi, osniva VetClouda u svom
tekstu za Startit - Kako da znate da je vaa startap ideja ona prava? Ivan je i ovaj put sa nama
podelio nekoliko sveih saveta za nove osnivae:
Sada postoji generacija startapa koja ima dovoljno iskustva i znanja da pomogne
drugim startapima da umanje poroajne muke. Posavetovao bih vam da brzo
testiratepretpostavke, da budete racionalni i traite pametne ljude, eksperte u vaoj
oblasti, da traite iskren i otar feedback.

13

Kada se timovi suvie oslone samo na zajednicu i kolege osnivae za validaciju

onoga to rade mogu lako imati pogrenu predstavu, najvie jer ih sve povezuje
preduzetniki entuzijazam. U ovu priu treba da se ue sa entuzijazmom, ali i sa
nogama vrsto na zemlji.
Ideje retko nastaju kao odgovor na problem, ali ako se to desi, dobar je znak da ste na
pravom putu. Fokusirajte se na cilj i krenite sa radom. Ivan Gligorijevi daje predloge za
sledei korak:
Ne treba se previe zaljubiti u sopstvenu ideju. Guglajte, ispiite ko su vam
konkurenti i probajte da objektivno sagledate da li su prednosti vaeg reenja
dovoljno dobre da opredele neku grupu korisnika ba za vas. Testirajte ideju tako
to o njoj pitate ljude koji vam NISU BLISKI. Takoe, ima i sajtova gde moete da
iznesete ideju o proizvodu i pitate ljude da li im se to svia... Drugi problem je
trite, da li je ono dovoljno veliko i kako e da se ponaa u budunosti? Ove stvari
deluju kontraintuitivno na poetku kada izgleda da treba svu energiju da uloite u
razvoj proizvoda. Ali ako se ovaj posao uradi traljavo ili ne uradi uopte, to posle stvara probleme. Ne mora da znai da ako trite nije dovoljno veliko ili skalabilno da
i vi treba da odustanete od ideje, ali ta informacija moe da vas opredeli da razmiljate u drugom pravcu. Bitno je biti iskren pre svega prema sebi. To nema veze sa
motivacijom, ona moe da bude jako visoka i ako se ima realan pogled na stvari.
Pronalaenje problema vrednog reavanja nije jednostavno i autor Mom Testa, Rob Ficpatrik
to moda najbolje opisuje kroz proveru da li su ljudi sa kojima razgovarate zapravo ikada
uradili neto da taj problem ree ili pokuali da pronau proizvod koji to radi. Ukoliko nisu,
onda taj problem oigledno nije dovoljno veliki, ma koliko oni govorili da jeste. Rezime
Mom testa moete pogledati ovde.
Kada utvrdite da je problem zaista tu, pred vama je veliki korak pronalaenja biznis plana
koji e pomoi da vidite koji je najbolji nain da ponudite svoje reenje i za to vam moe
posluiti kanvas poslovnog modela. Kanvas poslovnog modela zamiljen je kao pomo
osnivaima da definiu snage i slabosti biznis modela, utvrde kljune aktivnosti i parametre
ali i ostanu na pravom putu dok razvijaju proizvod.
Ivan Vesi i VetCloud opisuju svoj put od ideje do proizvoda ovako:
Bio je to proces od 2-3 meseca dok smo bili u bootstrap modu. Ukljuio je istraivanje trita, konkurencije, razgovore sa veterinarima iz Amerike i na kraju izradu demo proizvoda kako bi se dobio inicijalni feedback. Sve ovo nam je dokazalo
da postoji konsenzus da je Vet IT softver zastareo, te da je potrebno neto novo to
odgovara daanjem nainu rada veterinara i ukljuuje najnovije tehnologije.
Naravno, neki osnivai, poput Vuka Nikolia iz TruckTracka imaju sree da im je ideja za
startap bila blie nego to su ikad pomiljali:

14

O problemima trucking industrije sluam ve desetak godina poto moja mama

ima svoju firmu koja se bavi meunarodnim transportom sa pet kamiona. Due
vreme mi se inilo da se ona ne snalazi verovatno zbog slabijeg poznavanja engleskog, meutim to sam vie stupao u kontakt sa njenim kolegama, shvatao sam
da svi imaju slian problem, a to je ogroman broj stvari o kojima moraju da vode
rauna. A veina njih to radi ili u glavi ili na papiru, to nije najefikasniji nain rada.
Kako sam godinama za nju pravio Excel tabele da bi joj olakao posao, odluio sam
da napravim aplikaciju koja e na lepi i laki nain reiti ove probleme.
Dakle, pogledajte oko sebe, moda ba u vaem neposrednom okruenju postoji neko
sa estim problemom za koji nema adekvatnog reenja. Oni mogu biti vai prvi mentori, a
kasnije i korisnici. Izaite napolje i oslunite svoje okruenje. Ne mislite da morate biti inovativni, da morate razoriti prethodne tehnologije ili nametnuti korisnicima problem za koji nisu
ni znali da imaju, ba kao to Pol Grejem kae - Nije vam potrebna naroito briljantna ideja
oko koje ete pokrenuti svoj startap.

Pivotiranje uenje i zaokreti

Polazimo opet od vae sjajne ideje - validirali ste je, testirali sa korisnicima i napravili MVP.
Moda ve imate oblikovan biznis model ili ve uveliko poslujete. Postoje trenuci u razvoju startapa koji dolaze kao upozorenje za menjanje smera plovidbe, situacije koje mogu
preoblikovati vau poetnu ideju ili ve kreiran biznis model.
Bez obzira na to da li jo uvek radite na proizvodu ili ve imate hiljade korisnika, nikad nije
kasno na zaokret u poslovnom modelu ili potpuno naputanje prethodne ideje kako bi
se radilo na novoj. Te nove ideje dolaze iz preduzetnikog iskustva, povratnih informacija
investitora ili korisnika. Dolaze i iz promene ili nestanka trita i sadre ve uitane vredne
lekcije nauene u razvoju prethodne ideje.
Tako smo doli na ovonedeljnu temu - pivot ili zaokret. Tipovi zaokreta opisani su u knjizi
Lean Startup ali bitno je obraditi makar one najee- zaokret od biznis korisnika ka pojedninanim (B2B > B2C) ili obratno, zatim zoom-in zaokret - nuenje jednog elementa prethodnog proizvoda kao novi proizvod ili zoom-out - obogaivanje glavnih funkcionalnosti
novim elementima.
Naravno, ponovo uimo na sjajnim domaim primerima - Strawberry energy, Loyalis i Yanado. Kao uvod, pogledajmo Strawberry Energy, osniva Milo Milisavljevi je podelio sa nama
trenutnu situaciju:
Mi se nalazimo po malo u neobinoj situaciji, bavimo se hardverom, pa jo i neim
to do sada uopte nije postojalo, i nema mnogo primera na koje bi mogli da se
ugledamo, pa smo stoga i morali konstantno da tragamo za najboljim nainom da
svoje ideje realizujemo i pronaemo odgovarajue modele.

15

To i dalje radimo, eksperimentiemo sa nekoliko razliitih i videemo koji daje

najbolje rezultate. Mislim da je to neophodno, jer se sve oko nas jako brzo menja,
tako da je prilagoavanje jedini nain da opstanak.
Pogledajmo i zato i kako je Yanado postao task menader za Gmail koji vodi
Ivan Mojsilovi:
Nakon razgovora sa jedno pedeset ljudi shvatili smo da to to radimo ne izaziva nikakvo uzbuenje kod potencijalnih klijenata. Shvatili smo da iako je na alat
moda dobar, ak i bolji od najbolje konkurencije, fali mu ono neto zbog ega e
izazvati uzbuenje kod potencijalnih korisnika. Bilo je vreme da razmislimo ta nam
je initi.
Dosta startapa krene sa jednom idejom a onda, u procesu razvoja i CustDeva promeni
pravac i promeni svoj biznis model odnosno pivotuje. Pivot odnosno zaokret verovatno je
najbezbolniji u ranom periodu ali kao neko ko je i sam bio deo startapa koji je pivotovao
upravo u ranom periodu, mogu da kaem da apsolutno nikad nije sasvim bezbolan. Dolazi i
onaj tei deo, ta kad pivotujete nakon dostizanja hiljada ili miliona korisnika. Loyalis, startap
koji je nastao posle zaokreta EarnCoupona, bio je u slinoj situaciji:
Iako je Earn Coupon generisao novac i imao zadovoljne klijente, pokuali smo da
sagledamo veliku sliku i shvatili da to nije projekat na kom elimo da uloimo 100%
sebe naredne 4 godine. Razlog je to je retention rate na takvom biznis modelu
jako mali neko iskoristi EarnCoupon za promociju i nakon par meseci prestane
da ga koristi.
- Rade Joksimovi
Vie o zaokretu Loyalisa proitajte ovde.
Odlian primer je Foursquare koji je napravio zaokret i ponudio dve odvojene aplikacije
umesto jedne u trenutku kada je imao vie od 20 miliona korisnika. Njegov osniva, Denis Krauli, nedavno je na ProductHuntu podelio razloge i pojasnio proces koji je stajao iza
zaokreta:
Da budemo iskreni, ovo je bila jedna od najteih, ako ne i najtea odluka koju
smo morali da donesemo i proveli smo dugo, dugo, dugo vremena razmiljajui
i debatujui o njoj. Dva razliita modela privatnosti su moda razlog broj 1 zbog
ega smo razdvojili aplikaciju nemogue je za normalnog korisnika (odnosno
ne-super-ranog-tech-pratioca) da isprate i prijatelje i pratioce u istoj aplikaciji. Kroz
Swarm=ekiranja+Privatno+Prijatelji i Foursquare=Utisci+Javno+Pratioci, uklonili
smo jednu od naih najveih glavobolja.
-Krauli
Ako vas zanima ta stoji iza ovog velikog zaokreta, ostale Denisove odgovore moete
pronai ovde.

16

Promene, bilo male ili velike, uvek su teke, naroito kad ukljuuju nekoliko osnivaa, tim
koji stoji iza proizvoda i korisnike kao tri strane koje treba da se sloe oko najboljeg naina da se proizvod promeni i ova tranzicija izvri. Takoe, uvek postoji pritisak zajednice i
okruenja, neki korisnici su eleli ba onu prethodnu verziju, lanovima tima je bilo lake da
rade sa postojeim proizvodom, osnivai su postali poznati po reenju jednog problema
dok sad nude drugaije. Promene su teke, i to je klie ali moramo ponoviti. Zanimalo nas je
koliko je domaim osnivaima bilo teko da donesu odluku i sprovedu je u delo.
To je promena i to je uvek teko, jer se izlazi u nepoznato. Dugo smo razmiljali da
li da uznemo u razmatranje i prihvatimo neke druge modele, ali je to jedini nain.
Aktivno oslukivati i priati sa akterima sa trita i industrije, krajnjim korisnicima itd.
Verujem da emo i dalje nastaviti da razmiljamo o najboljim nainima za komercijalizaciju, da tragamo za istim, jer neto to radi na jednom tritu ne znai da e
raditi na drugom, zato se firma uvek mora truditi da radi najpametnije to moe.
- Milo, Strawberry
U sluaju Yanadoa, ta odluka je bila skoro prirodna i dola kao odgovor na dugo razmiljanje
o sledeim koracima:
Nakon mesec i kusur dana razmiljanja ta i kako, obrnuli smo nain razmiljanja u
potpunosti. Kad smo doli do novog koncepta trebalo nam je 3 dana da saoptimo odluku o pivotu. A samu odluku smo doneli u trenutku i to nezavisno jedan od
drugog. (Prle mi je priao i rekao sledee: Ivane, znam koliko si vezan za Yanado i
koliko eli da uspes sa tim, ali moram neto da ti kaem. Ivan: znam Prle, ve sam
odluio, radimo pivot. Nikad pre toga nismo pominjali pivot!
Nemojte razmiljati o zaokretu kao o neuspehu ili ispravljanju greki, zaokret je pokazatelj
iskustva, promiljenosti i kompletnog vladanja situacijom. Dok neki zaokreti, poput onog
koji je Foursquare napravio deluju iznenadno, iza njih stoje meseci rada i razmiljanja i jedna
teka odluka kao i niz sastanaka sa investitorima i partnerima.
Kroz neke od odgovora, Denis Krauli pokazao je i pritisak koji im je nametnulo potreba za
brzim reakcijama, zbog ega su morali da rtvuju neke od funkcija. Bez obzira na to koliko je
kompanija velika, vreme je i dalje kljuni faktor, a jo jedan deo startap kulture koji su pokazali je svakako i pravljenje neke vrste MVP-ja. Ostatak proitajte ovde.
U sluaju Foursquarea, problem je bio i veliki broj ljutih korisnika koji su odbijali da koriste
dve aplikacije. Iako je promena bila postepena, neki se jednostavno nisu privikli. Zato su
bitne reakcije okoline, investitora i korisnika koji zajedno vre dodatni pritisak na osnivae.
Mislim da su ljudi sa kojima radimo dobro prihvatili to, ne zbog samog koncepta,
ve zbog toga to su videli kod nas spremnost da se menjamo i prilagoavamo
promenama i oklonostima. A to je zaista teko biti dovoljno objektivan i bez ikakve
sujete prihvatiti greke, nauiti neto novo iz svega toga i nastaviti dalje.

17

Ba zbog svih tih uspona i padova sa kojima smo se od osnivanja firme do dana
dananjeg susretali, mislim da su ljudi prepoznali i podrali nau otvorenost za
promene i unapreenja.
- Milo
Kad smo rekli investitorima i ljudima oko nas vec smo dobili super pozitivan feedback od mentora i vec smo imali mockup. Investitorima se odmah sve svidelo. Bili
su zabrinuti zbog potpune promene koncepta ali je sada feedback mentora bio
sjajan i oni su bili vie nego zadovoljni.
- Ivan, Yanado
Vie o zaokretu Yanadoa i detaljima tranzicije, moete proitati ovde.
Na kraju, bitno je uvideti koliko proces zaokreta ume biti teak, koliko iz njega moe da se
naui i ta dalje - kuda ide va startap i kako da znate da ide u dobrom pravcu? Odgovor na
ovo pitanje vraa nas na poetak letnje kole, posle zaokreta i postavljanja nove hipoteze testirajte, razgovarajte sa korisnicima i uite, uite o sebi, o proizvodu, sumirajte naueno i
probajte da izvuete vredne lekcije iz zaokreta jer je on vrlo lako najvrednija lekcija, najstroi
test jednog startapa.
Ne znam ta bih mogao da izdvojim kao najteu pojedinanu stvar. Svakako je
strah od nepoznatog i izlaska iz konfor zona, strah od promene i turbulencije, od
mogueg daljeg neuspeha, ili pak taj oseaj da radite poznate stvari koje vas vuku
da se grevito drite dobro poznatih naina. Naa sredina je jako nezgodna po tom
pitanju, jer se kod nas neuspeh preuveliava, i mislim da je to jedna od osobina/
stavova koje treba da menjamo. Svaki rizik nosi ansu za neuspeh. A bez velikih
rizika nema velikih dela. Voleo bih da zavrim sa jednom starom poslovicom koja
kae: Veliina oveka nije u tome da nikada ne padne, ve da se svaki put kada
padne uzdigne i nastavi dalje. Milo
- Milo

18

Cukerbergov savet startapima:

Istraite pre nego to se posvetite,
sluajte korisnike, ne kopirajte

Mark Cukerberg je u okviru YCombinator startap kole dao par sjajnih saveta koji e koristiti
svima koji ele da pokrenu startap. Njegova kljuna poruka: Istraujte pre nego to uete u
priu, sluajte (korisnike), gradite neto od fundamentalne vrednosti, nemojte kopirati.
Na primeru Facebook-a, Cuk kae da njegov tim nije nagaao da korisnici ele da dele
fotke. Facebook je to saznao tako to je sluao ta korisnici imaju da kau i posmatrao
njihovo ponaanje na Facebook mrei.
Korisnici nisu ni rekli da ele da dele fotke, ali su aploadovali nove profil slike gotovo svakog
dana.
I tako je Facebook ugradio funkciju foto sharing-a koja je postala enormno popularna, to
je jo jedna ilustracija kako puki podaci mogu da otkriju elje korisnika pre no to ih i sami
korisnici postanu svesni.
Meutim, foto albumi su samo jedan primer. Stotine hiljada korisnika je protestvovalo zbog
news feed opcije, ili zbog izmene korisnikog interfejsa. Meutim, ukupne metrike su pokazivale da te nove funkcije poveavaju korisniku poseenost i inae vreme provedeno na
mrei, te je
Facebook stoga ostao dosledan promenama. Danas je news feed najpopularnija funkcionalnost mree, kae Cukerberg.
Konano, to to je Facebook imao sluha za iOS korisnike je dovelo do toga da shvate da
je HTML5 bazirana aplikacija za apple ureaje bila suvie spora. Stoga je Facebook izgradio
novu aplikaciju baziranu na iOS, nakon ega je rejting aplikacije naglo poeo da raste.
Morate da sluate i rei i metrike. Mark je na kraju savetovao buduim preduzetnicima da
istrae ta je to ime ele da se bave pre da se posvete tome. Kako kae, ni sam nije znao da
e Facebook biti biznis, ve ga je u poetku posmatrao kao lep hobi.
Izgradite neto od fundamentalne vrednosti. Nije bitno da li je problem veliki ili mali. Ali neka
ono to reavate bude od osnovnog znaaja za korisnike.
I, ako neko ue u vae trite sa unikatnim idejama, nemojte da skreete sa svog uctrtanog
puta. U suprotnom, zavriete tako to ete kopirati, a nikada ne moete pobediti na taj
nain. Biete kao Myspace, koji je sam sebe unitio vijajui Facebook.
- Ivan Rai

19

Razvijate startap? Onda biste morali da znate

ta je minimalno odriv proizvod (MVP)

Dakle, imate kul ideju i odlinu ekipu. Verujete da ste pronali (bolje) reenje za neki problem, to bi trebalo da olaka ivot potencijalnim korisnicima. Dovoljno ste brejnstormovali,
uradili ste istraivanje koliko ste mogli i sada je vreme da testirate va koncept i da na taj
nain uverite sebe i druge, ukljuujui investitore, da je potencijal vaeg startapa znaajan.
Ali, kada je proizvod, u ranoj fazi razvoja, spreman za ovako neto? Da li je potrebno da
prezentujete neto prebogato featurima ili bi trebalo da pruite samo dokaz koncepta i osnovnu funkcionalnost?
Odgovor na ova pitanja naravno zavisi od specifinosti vaeg projekta, meutim, teorija
razvoja startapa je pokazala da postoje jasni principi, gotovo zakonitosti, ije se uvaavanje
veoma isplati.
Jedan od takvih koncepata se upravo odnosi na strategiju brzog i kvantitativnog trinog
testiranja potencijala proizvoda ili feature-a poznatijeg kao minimalni odrivi proizvod ili
Minimum Viable Product (MVP).

20

Ovaj koncept je znaajan jer njegovim usvajanjem neete doi u situaciju da provedete
mesece (ili godine) u podrumu, garai, stanu ili tamo gde ve razvijate svoj savreni proizvod sa ekipom ne znajui da li to to radite ima smisla i hoe li neko platiti za to. MVP, s
druge strane, omoguava da testirate svoj koncept i ispravite nedostatke kojih, gotovo po
pravilu, skoro uvek ima.
MVP je koncept vezan za razvoj web aplikacija koji je definisao Erik Ris (Eric Ries), uveni
startap preduzetnik iz Silicijumske doline poznat po Lean Startup pristupu razvoja biznisa
koji podrazumeva alociranje resursa kompanije na to efikasniji mogui nain. Imajui u
vidu mogunosti koje Internet i tehnologija pruaju ovaj racionalni pristup u izradi biznisa je
preporuljiv gotovo za svaki startap.
Minimalni odrivi proizvod sadri samo one odlike (features) koje su dovoljne za njegovo
lansiranje kako bi se pratilo na koji nain on rezonuje kod ranih usvajaa (early adopters).
Cilj je da se sa to manje sredstava i truda stvori rani proizvod koji nudi odgovor na reenje nekog problema kako bi se to pre dobio rani feedback, a u nekim situacijama moda i
zaradio novac ako su rani usvajai voljni da plate za va proizvod.
U svakom sluaju, na ovaj nain se tedi novac i vreme i testira teren za va proizvod. Rani
usvajai lake oprataju iako su buni kada se ale jer imaju vie entuzijazma od svih ostalih
potencijalnih korisnika. Oni su jedini korisnici koji e lako prepoznati u kom pravcu elite da
se kreete na osnovu vaeg minimalno odrivog proizvoda.
Zanimljivo je da MVP moe da bude oglas na Guglu, PowerPoint prezentacija ililanding
page. Prema Eriku Risu to je neto to esto moete da napravite za dan ili nedelju dana.
Na primer, za Dropbox MVP nije ak bila ni sama bazina funkcionalnsot ovog servisa, oko
koje je kasnije izgraen fantastian ekosistem i koja se integrisala u druge ekosisteme. Bio je
to video klip, za svaki sluaj prepun easter egg-ova na koje su gikovi odlepili.
Dropbox, u tom trenutku, nije imao resurse da prui kvalitetnu uslugu praktino estocifrenom broju korisnika koliko je ovom startapu bilo potrebno da dokae svoju odrivost, imajui u vidu velike ambicije, pa je zato osniva kompanije Dru Hjuston napravio video gde je
objasnio na koji nain oni reavaju znaajan problem.
Konani rezultat bio je izuzetan, ve prve veeri 75,000 ljudi se prijavilo za betu, a ostalo je
ve deo neke druge prie
Zato, ako razvijate startap, dobro razmislite kakav problem reavate i koji je va MVP. ak i
ako poe neto naopako, bolje da se to desi u ranoj fazi, kada imate puno prostora za kljune promene i eventualno pokretanje drugaijeg minimalno odrivog proizvoda.
- Ivan Vesi

21

Savren pi ili kako da ubedim ljude da je

moja ideja ona prava?

Da li ste razmiljali o tome kako biste predstavili svoju ideju velikom broju ljudi? Publici koja
treba da glasa za va startap na konferenciji? Ili grupi sudija koji treba da odlue da li je vaa
ideja vredna panje? Novinarima koji bi trebalo da piu o vama? Milijarderu kog sluajno
sretnete u liftu?
Vrlo esto e ljudi o vaem startapu znati samo ono to vi kaete. Znae samo ono to ste vi
spremili da im ispriate u nekoliko minuta vremena koliko imate s njima. Zato, danas piemo
o picu vaoj esto jedinoj ansi da ubedite nekog da vaa ideja ima smisla.
Univerzalni saveti za pripremanje pia:
1. Keep it short
Napiite pi. Ukljuite sve relevantne informacije. Proitajte naglas i izbacite sve to je
nepotrebno i zvui kabasto. Skratite preduge reenice. Imajte na umu da duge reenice i
strane komplikovane rei nee drati panju. Proverite sa nekim bliskim i testirajte koliko su
zapamtili. Neka va pitch bude kombinacija prve verzije i verzije koju ste upravo uli. Skratite
jo jednom, zamislite da ste u liftu sa milijarderom koji stanuje na 5. spratu. To je va elevator
pitch odnosno pi koji moete koristiti pri kratkom upoznavanju sa investitorima, novinarima, korisnicima.
2. Add value
Neka va pi ne bude samo o vaem proizvodu, objasnite kako va proizvod moe koristiti
velikom broju ljudi, uzmite plastian primer i na njemu pokaite vrednost svog proizvoda.
Izbegavajte ja reenice, niko ne eli da slua o vama, ele da uju kako to neto moe
koristiti njima.
Osnovna greka koju preduzetnici prave kada prezentuju ono na emu rade jeste da krenu
da opisuju proizvod, funkcionalnosti i osobine koje ima. Ovo je razumljivo budui da je u
pitanju netou tasteuloilidostasebe,ivitegaidieteisavrenovamjejasnokakojetojednaod
najboljih i najrevolucionarnijih stvari koje e se desiti svetu.
Sve i da to jeste tako, ako krenete sa ovakvim predstavljanjem anse su da ete smoriti investitore ili publiku poto naprostu nemaju vau perspektivu i zato to im je potreban
kontekst, razumevanje zato bi trebali da uopte obrate panju. Vukain Stojkov, osniva
TruckTracka
Ostale Vukainove savete proitajte u starom ali aktuelnom vodiu za prezentovanje startapa investitorima.

22

3. Polish and shine

Lickajte svoj pi, nauite ga napamet ali ga nemojte recitovati. Ako budete delovali uvebano kao za priredbu, delovae vetaki, nauite ga toliko dobro da moete oputeno da
prezentujete, bez pritiska da ste neto zaboravili, pogreno izgovorili ili spetljali. Radite na
tome da va pi prirodno deluje savreno, vie nego naueno, tako ete biti ubedljiviji svojoj
publici i delovati iskrenije.
4. Ask questions
Ljude ete najlake zainteresovati ako budete priali o njima, postavite im nekoliko pitanja
a onda svoj pi prilagodite njima. Naite neto to vas povezuje sa sagovornikom moda
imate isti hobi, dolazite iz istog grada ili volite istu muziku. Zbliite se dovoljno da va pitch
ne zvui kao prodavanje proizvoda ve doprinos konverzaciji. Zainteresujte ih za sebe tako
to ete se interesovati za njih.
Naravno, ukoliko treba da piujete pred publikom od 500 ljudi i 5 sudija, unapred istraite
pomalo o njima i saznajte kako im moete prilagoditi svoj pi. Vladan Petrovi iz Pubsonica
daje odlian savet za pievanje razliitim grupama:
Naravno, svaki dogaaj je drugaiji, tako da i pi treba da bude adekvatan. Imamo vie slajdova za razliita pitanja i teme, i u zavisnosti od okolnosti ubacimo vie slajdova o proizvodu
ili o biznis modelu ili klijentima i marketu.
Uite na dobrim primerima:
Nikad nije kasno za uenje, guglajte, istraujte, postavljajte pitanja dok ne napravite savren
pi. Ponite od Startita i tajnog sastojka za privlaenje investitora.
PitchEnvy je galerija najboljih startap pieva od kojih moete nauiti dosta. U pitanju su
prezentacije koje su zadobile simpatije publike na raznim konferencijama i osvojile investicije zahvaljujui piu. Pogledajte nekoliko i razmislite kako ove primere dobre prakse moete
primeniti na svoj pi. Jo jedna odlina platforma je Best pitch decks na kojoj moete nai
prve pieve Airbnba, Ubera i drugih uspenih startapa koji su dobili velike investicije zahvaljujui odlinoj prezentaciji.
Najvaniji savet: Keep it short Nemojte oekivati da e publika itati preduge tekstove u
vaoj prezentaciji, dodajte samo naslove, relevantne podatke i slike, nemojte pretrpavati
prezentaciju ako elite da drite panju na sebi a ne sitnom tekstu na ekranu.
Pogledajte i pieve koje je Business Insider uvrstio u najbolje startap pieve svih vremena.
Moda zvui preambiciozno, ali svakako pogledajte neke od ovih prezentacija pre nego to
naredni put izaete na scenu ili krenete na konferenciju na kojoj ete predstavljati svoj proizvod. Katarina Popovi iz domaeg startapa Datamaid savetuje kako da se ponaate na sceni:

23

Nai motiv zato si na sceni, seti se da ima misiju i sreu da te ljudi sluaju. U vremenu u
kojem je previe buke ti ima spotlight. Prepare than improvise ako ti uiva u svom piu
(ako je iskren i tebi dobar) uivae i drugi. Ludiraj se (u svom stilu). Tek posle razmiljaj koliko
te trese trema.
A kad nam to kae neko ko je osvojio nagradu za najbolji pi na prologodinjoj How to
Web konferenciji, znamo da treba da posluamo.
Vladan Petrovi pievao je svoj startap Pubsonic na nekoliko velikih konferencija u Evropi i
SAD, pitali smo ga da li je menjao svoj pi u odnosu na kontinent:
Ljudi u SAD uju mnogo vie pieva od ljudi u Evropi, tako da im je tee prodati priu.
Prezentacija mora da bude mnogo efektivnija i energinija, kao i da ulije poverenje da e
proizvod uspeti u SADu. Pitch je proao kroz puno iteracija. Jedna od iteracija je bila i u
Silicijumskoj dolini, koja nam je bila i najvanija jer smo nakon tih unapreenja doli smo do
prezentacije koju smo mogli da prodamo u SAD i Evropi.
Naravno, srpska startap zajednica je tokom godina u Evropi i svetu ponudila sjajne pieve,
po tome se posebno istiu osnivai LegalTreka, Ivan Rai i Aleksandar Gvozden koji su na
startitu podelili i pitch deck koji im je doneo prvu seed investiciju.
Ne zaboravite da menjate i unapreujete svoj pi stalno, neka vas svako novo predstavljanje
naui poneto i promeni nain na koji prezentujete. Ponekad e nain na koji menjate pi
promeniti va pogled na ideju koju predstavljate a ono to se desilo osnivaima Pubsonica je da su predstavljanjem i dobijanjem vrednih povratnih informacija na konferencijama,
oblikovali svoj proizvod:
Na proizvod je prilino komplikovan za brz razvoj, tako da smo odluili da ideju validiramo
kroz pievanje na razliitim takmienjima. Sa svakim takmienjem, pria, proizvod, market
i biznis su bili bolje definisani, tako da smo u jednom trenutku doli do investitora kome se
svidela prezentacija i koji je eleo da investira u nau ideju i tim. Vladan Petrovi
Na kraju, budite samouvereni, budite ubeeni da radite pravu stvar i to e se osetiti dok
govorite o proizvodu, pokaite da ste potkovani znanjem i injenicama, da imate sjajan tim i
jasnu viziju, da ste svesni mana i vrlina ideje i drite kontrolu nad situacijom. Opiniete publiku ako uspete da postignete zlatnu sredinu izmeu arogancije i samopouzdanja.
- Ivan Vesi

24

Put do investicije

Ispostavilo se da je vaa ideja sjajna, validirali ste je sa potencijalnim korisnicima i moda ve

kreirali MVP i vreme je da nastavite sa radom na proizvodu. Dosta startapa u ovom prelomnom trenutku mora da donese odluku: da li butstrepovati ili krenuti u lov na investicije?
Ve smo priali o prednostima i manama obe varijante i kako butstrep vie nema potrebe
objanjavati, odluili smo da vidimo ta nam je to potrebno kako bismo osigurali investiciju i
razvoj svog proizvoda.
Kao prvo, trebae vam pi. Prokleto dobar pi kojim ete ubediti potencijalne investitore da
je ba vaa ideja vredna njihove panje i novca. Ekipa FishingBooker se nedavno predstavila
na TechCrunch Disrupt konferenciji i dala odlian primer dobrog pia. Primetiete da sudije, iako su bili jako zainteresovani za proizvod, nisu postavili neko kljuno pitanje posle pia
jer je u istom sve pokriveno i savreno objanjeno. Pecaroi su ih ostavili bez teksta i plenili
salom pokazujui strast ali i sposobnost da svoju ideju sprovedu do kraja. Obavezno pogledajte snimak ako ste u nedoumici kako pi treba da izgleda i ta znai dobar pi.
Kada ste pripremili pi, kreu runde prijavljivanja na razne fondove, poseivanje konferencija
i networking, networking, networking. U Evropi popularni fondovi su Eleven, LaunchHub i
Seedcamp dok su u Americi najpoznatiji Y Combinator i 500 startups. Odnedavno i mi imamo seed fond, Startlabs koji e u jednom od narednih postova otkriti ta trae od startapa u
koje investiraju i kako tee proces biranja. Nadamo se da e vam ovo pomoi da se oslobodite predrasuda i krenete putem traenja investicija. TruckTrack, domai startap koji je ve
obezbedio preko 300.000 evra investicija, oznaio je networking i pi kao takoe najvanije
elemente u procesu traenja investicije:
Uvek pomae kada se namerite na reavanje realnih problema realnoj i mnogobrojnoj ciljnoj grupi. U celom procesu nije nam odmoglo ni to to smo vrlo dobro
upakovali i prezentovali nau priu, kao ni prethodni networking to direktno sa
nekima od investitora to sa ljudima u koje imaju veliko poverenje.
- Vukica
Pogledali smo olakavajue okolnosti ali hajde da sagledamo i drugu stranu i vidimo
ta je to najtee u procesu traenja investicije, Milo Mili, osniva Farmie, podelio je
svoje iskustvo:
Po mom miljenju teko je nai adekvatne partnere koji osim samog novca donose
znanje i kontakte koji ponekad mogu biti vaniji i od samog novca. To zavisi od
mnogo faktora i situacije u kojoj se nalazite. Ali uglavnom je veoma naporno i
napeto do poslednjeg trenutka.

25

Dakle, put yourself out there, ne plaite se networkinga, direktnih mejlova kljunim ljudima
i prilaenja i upoznavanja na konferencijama. Nikad ne znate na koga ete naleteti, tako
je TruckTrack ekipa na TechCrunch Disruptu u Njujorku leerno razgovarala sa Tomasom
Korteom za koga se ispostavilo da je osniva AngelPada i poznati investitor i startap mentor. Ako budete neposredni i zanimljivi, ak i jako vani ljudi u startap svetu e vam posvetiti
svoju punu panju. O znaaju ovakvih poznanstava i partnera, Vukain Stojkov je rekao:
Imali smo priliku da na samom startu dobijemo izvanredne partnere koji su igrom
sluaja bili investitori. Znanje da ima u svom timu ljude sa izvanrednim znanjem,
iskustvom i vezama moe puno da pomogne u radu na neem izazovnom kao to
je bilo koji startap i za nas to ni u jednom trenutku nije bilo pitanje.
Srpski startapi obezbedili su do trenutka pisanja ovog teksta preko dva milion evra u razliitim investicijama, pitali smo i ostale - ta je kljuno u tom procesu i kako bi posavetovali
one koji tek poinju, zanimalo nas je i koliko dugo traju fundraising runde na ta nam je Ivan
Rai, osniva LegalTreka dao sjajan savet:
Ovde ima jako puno faktora koji mogu da utiu na trajanje runde, te je nezahvalno
vezivati se za konkretnu brojku. Generalno je pravilo da, to je runda investicije dalja, to jest vea - to je trajanje zatvaranja due. 6-12 meseci nije neuveno u kasnijim
fazama.
- Ivan Rai
Da vas to ne bi obeshrabrilo, zapamtite da u ranijim fazama fundraising generalno traje
krae (ne raunajui pripreme) i da je lake zakljuiti ugovor u ranoj fazi:
Zakljuivanje runde moe trajati od 3 nedelje (neverovatno brzo, uglavnom sa idejama u jako ranim fazama i sa vrlo iskusnim investitorima) do 6 meseci (ee). Dok
vam pripremanje detalja, pieva i materijala pomae da bolje sagledate svoj startap,
takoe vas odvodi od razgovaranja sa muterijama i razvoja proizvoda. Najbolje je
da budete to efikasniji sa materijalima, imate brze odgovore i uvek ostavite dovoljno vremena da razvijate svoju kompaniju, u kojoj god da ste fazi.
- Sava Dimitrijevi
Ono to je vano da nauimo iz Ivanovog i Savinog iskustva je da se treba pripremati na
vreme i da ne smete dozvoliti sebi da ostanete bez novca pre nego to legne prva investicija. Dakle, traite na vreme i dobro se pripremite. Ali, pre nego to odluite da zakucate na
vrata evropskih i domaih fondova, razmislite o udelu koji uzimaju investitori i probajte da
napravite valuaciju kompanije, zato je to bitno, objasnio je Ivan:
Valuaciju je teko odrediti u startu i esto se zasniva na direktnim pregovorima sa
investitorom radije nego na objektivnim spoljnim merilima. Jedno od takvih merila definitivno su i ciljevi koje je kompanija tokom svog puta ostvarila. Uopteno
govorei, osnivai koji trae investiciju imaju dva izbora na startu - da trae to vie
novca u poetnim rundama (sve ili nita pristup) ili da trae taman toliko novca da

26

pokriju trokove za period u kome e, prema planu, ostvariti deo ciljeva za datu
fazu (pristup inkrementalnog finansiranja, koji se sastoji od vie subsekventnih
rundi).
I ak i pre nego to ste osigurali prvu rundu investicija, treba razmiljati o tome - kada ete
biti spremni da krenete u osvajanje trita i kada e vaa kompanija postati profitabilna.
Nemojte dozvoliti sebi da istroite sav novac od prve investicije da biste traili drugu, za
fundraising potrebna je strategija i puno strpljenja, spremite se na sve izazove:
Nisam siguran da li bih ovu funkciju podredio drugim funkcijama u startapu po
vanosti. Na kraju krajeva, od kapitala zavisi koliko ete daleko stii. Ono to osnivai moraju da prihvate jeste da ovu funkciju posmatraju ravnopravno kao i sve
ostale i da nikada ne izlaze iz fundraising moda.
- Ivan Rai
Ono to zbunjuje dosta osnivaa je valuacija kompanije, o kojoj smo odavno pisali na Startitu ali je lanak je jo uvek aktuelan, za sve kojima treba podseanje. Seed fondovi uglavnom
imaju utvrene iznose za koje uzimaju ve unapred dogovoren procenat kompanije, kod
Elevena je u pitanju 25.000 evra za 8% kompanije dok Seedcamp uzima 6% za 50.000. Naravno, do Seedcampa treba dogurati tako da je isti verovatno bolji za drugu rundu investicija
ali to zavisi od vaeg proizvoda i dinamike razvoja. Ovo ima veze i sa tim koliko pametno
birate investitore i koji investitori su kljuni za koju fazu. Sava Dimitrijevi, osniva Teleskina
i MySkina, podelio je svoje vienje procesa traenja investicija:
U ranim fazama moete pievati na takmienjima i u akceleratorima kako bi privukli
panju early stage investitora. Nakon to postignete trakciju posle prve investicije
moete proiriti svoje delovanje na iskusnije investitore koji su kljuni u odreenoj
industriji. Kao kompanija, vi uvek traite novac, bilo kroz akviziciju muteriju i razvoj
trita (to je najbolja vrsta novca), bilo kroz investicije. Uglavnom, posle serije A,
treba da ponete da traite investitore kada imate dovoljno novca za narednih
18 meseci a definitivno kada imate za samo 6.
- Sava Dimitrijevi
Ivan Rai, osniva LegalTreka, preneo je svoje iskustvo iz prve ruke:
Uopteno gledano, proces je isti u ma kojoj od faza. Investitor i osnivai / tim se
upoznaju, razvijaju vezu i na kraju se venavaju ukoliko im to ima smisla. Kada
uete u detalje, ono sto je drukije kod kasnijih faza jeste da institucionalni investitori mnogo veu panju poklanjaju objektivnim merilima uspenosti kompanije,
dok ranijim investitorima - anelima - moe biti dovoljna vera u potencijal ideje i
vaeg tima.
- Ivan Rai
Nedostatak novca je takoe jedan od tri najea razloga zbog kojih startapi fejluju
pa imajte to na umu kad se budete pripremali za prvu rundu. Ostale razloge moete
pogledati ovde.
27

Dosta startapa odlui da krene putem vie investicija i tako osigura sebi dovoljno novca i
vremena da usavri proizvod. Kako vie investitora moe biti i jednaina sa vie nepoznatih i
generalno posmatraima moe delovati kao da se kompanija deli na parie dok proizvod i
dalje nije gotov, domai startapi koji su zatvorili vie rundi investicija podelili su svoje iskustvo
i objasnili zato su se odluili na ovu strategiju:
Mi smo se odluili za pristup inkrementalnog finansiranja, jer tako imamo ostvarene ciljeve
kao merilo uspeha koji e nam takoe pomoi pri narednim rundama valuacije. Ukoliko
se ciljevi ostvaruju (manje-vie) po planu, pri ovom drugom pristupu anse su da e vrednost kompanije jako puno porasti, to e dovesti do toga da osnivai to manje kompanije
ustupaju za isti iznos novca. Uzmite u obzir da ovde nije u pitanju ista elja da osnivaci zadre to vie kompanije za sebe. Umesto toga, posmatrajte delove kompanije kao sredstvo
za ostvarenje cilja. Ultimativni cilj je da vrednost kompanije vrtoglavo naraste, a do tog cilja
se nikada ne zna kada e zatrebati dodatna injekcija kapitala, te je uvek dobro imati u viku
procente kompanije koji se mogu po potrebi ustupiti investitorima. Ivan Rai
Sava Dimitrijevi objasnio je pojam pametnog novca i dao odlian savet osnivaima koji se
dvoume izmeu jednog i vie investitora:
Ja bih se prvo za pitao da li je to pametan novac (koji donosi kontakte, iskustvo,
strukturu i vodi kroz investiciju, kao mnogi VC-jevi) ili glup novac - koji donosi samo
kapital. Vie ovog drugog moe poveati kapital s kojim radite ali dodajte administrativni teret, naroite kasnije, tokom sastanaka investitora i glasanja. Vie pametnog
novca moe doneti i druge prednosti koje e pomoi da se prevaziu potekoe u
administraciji. Uglavnom ete uvek imati glavnog investitora koji pomae novcem
za svakodnevne trokove dok e drugi, pametni investitori zapravo obezbediti da
kompanije raste.
- Sava Dimitrijevi

28

Butstrep ili investicija?

Mnogi preduzetnici kreu od sjajnih ideja, dobrih reakcija muterija i vrednih saveta od
mentora koji im pomau da oblikuju proizvod i pokrenu kompaniju. Kako smo ve utvrdili
da dobra ideja ne vredi nita bez validacije, mentorstva i biznis plana, vreme je da preemo
na sledei korak: Da li da proizvod gradite od svog novca (butstrep) ili krenete u potragu za
investitorima?
I jedno i drugo ima svoje prednosti i mane i dosta esto preduzetnici nisu sigurni koja varijanta je bolja za njihov startap. Iskreno, nema savrene formule, oba naina finansiranja su
dosta dobra i dosta loa, a to zavisi od vas, vaeg tima i proizvoda.
Butstrep kao pozitivan pritisak
Zato smo odluili da pogledamo domaa iskustva i izvuemo vane savete koji vam mogu
pomoi pri donoenju odluke. Krenimo od poznatih butstrepovanih startapa, dobar primer
je Vladimir Prelovac, osniva Devana Technologies, koji je sagradio proizvod koji je ubrzo
postao profitabilan i tako utvrdio da je butstrep bio dobra odluka:
Kada je u pitanju ManageWP, oko 3 godine sam prvo prikupljao novac kao frilenser. Za to vreme sam takoe uao jako duboko u svoje budue trie, te stekao
reputaciju i brojne konekcije. Ovo nije bilo planirano, nego se desilo jer mi se trite
(WordPress) svidelo, a proizvod je posle nastao upravo kao posledica mog dubokog poznavanja istog. etvrte godine je napravljen ManageWP i pete godine je
doneo prvi prihod.
Na pitanje da li bi sada neto promenio i da li je moda zaalio to nije traio investiciju
kojima je u to vreme u Srbiji pristup bio znatno tei, a startap zajednica jo uvek nerazvijena,
Vladimir Prelovac je potvrdio da je to ipak bila najbolja odluka:
Glavni razlog je taj to sam imao ve skupljen novac tako da mi ni u kojem trenutku nije bilo na umu da traim investiciju. I generalno verujem u butstrepovanje, jer
investicije nekada mogu da donesu loe stvari. Kada troite tui novac ne ponaate
se isto kao kada troite svoj. Drugo, moe vam se desiti da uete u magicni krug i
hajp oko investiranja, to troi jako puno vremena upravo onda kada vas va proizvod i korisnici najvie trebaju.
Ono to je vano da primetimo ovde jeste razvoj proizvoda u odnosu na to da li je butstrepovan ili podran od strane investitora - Ukoliko vam treba dosta vremena da razvijete
biznis model i postanete profitabilni, sve su anse da e vam investicija olakati taj prelazni
period a saveti investitora pomoi da pronaete savren biznis model.

Jo jedan dobar primer uspenog butstrepovanog startapa je activeCollab koji su osnivai

razvili sami uz pomo svog novca i pomoi prijatelja, a koji je ubrzo postao profitabilan, Ilija
Studen, jedan od osnivaa, opisao je ovaj proces:

29

Prvih est meseci razvoja smo finansirali sami, od uteevine koju smo imali. Posle
toga je activeCollab ve poeo lepo da zarauje tako da je sav dalji rast i razvoj u
potpunosti finansiran od prodaje softvera. Do sada nije bilo potrebe za investicijama i pozajmicama.
Istina je da je tada bilo izuzetno teko (ako ne i nemogue) doi do investicija, ali je
pitanje da li je to bio razlog za butstrep. Da je samo vremenska taka drugaija (da
je danas, a ne 2007.), a da su sve ostale promenljive iste (obojica bez porodice i velikih obaveza, sa neto uteevine i uspenim open source proizvodom koji validira
trite), mislim da bismo opet sami finansirali razvoj.
Naravno, kod butstrepa uvek postoji i pritisak, da neete uspeti, da ete ostati bez novca pre
nego to postane profitabilan, da ete iscrpeti sve resurse pre nego to postanete uspeni,
zanimalo nas je da li je taj pritisak postojao u razoju activeCollaba:
Pritisak je u osnovi bio pozitivan jer nam je davao ogranien prostor u kome smo
mogli da pripremimo proizvod i da ga izbacimo. Takoe, bio je takav da je softver
morao da se prodaje od prvog dana i nije bilo prostora za besplatne verzije i eksperimentalne poslovne modele.
Gledati kako se topi novac koji smo imali na raspolaganju nije bilo svejedno. Par
dana pre nego to je poela prodaja, morao sam od prijatelja da pozajmim 500
evra da bih mogao da platim stan, raune i da imam ta da jedem. Onda smo izbacili softver i sve se promenilo. Definitivno olakanje i potvrda da smo uradili neto
dobro. Potreba za investicijom sa strane zavisi od toga ta se pravi. Neke stvari je
nemogue napraviti bez investicije, ali ima i niz stvari za koje investicije nisu potrebne.
- Ilija Studen
Iako osnivai activeCollaba i Devane nisu razmiljalji o investicijama i uspeli da naprave
profitabilan proizvod, Marko Anastasov, osniva RenderedTexta, koji je razvio i Semaphore
App, priznao je da je razmiljao o investiciji ali ubrzo odustao od te ideje:
Kada je prolo oko pola godine nakon lansiranja Semaphore aplikacije, razmiljali
smo da ubrzamo prelazni period u profitabilnost i vei tim. Meutim, stvari su se
ipak dovoljno brzo razvijale u dobrom pravcu, uz to smo nakon nekih kontakata sa
VC ekipom uvrstili ubeenje da je nezavisnost na put, pa smo odustali od toga.
Investitori bi verovatno mogli da pomognu da doemo do nekih saveta o poslovanju koji bi nam pomogli da bre shvatimo i sprovedemo neke stvari, poto smo
praktino svakim korakom razvoja na novoj teritoriji. Ili moda savet ne bi urodio
plodom u glavi bez iskustva?
Sinia Komleni, osvnia jo jednog novosadskog butstrepovanog startapa Themes
Kingdom smatra da bi investicija, koju nikad nisu razmatrali, ipak promenila neke stvari
u razvoju proizvoda i rastu kompanije:

30

Investicije bi nam ubrzale proces izgradnje same firme, a verovatno bismo i izbegli
neke poetnike greke na koje bi nas uputili mentori koji su ve napravili te iste
poetnike greke u toku razvijanja njihovih uspenih kompanija. Pritisak dok smo
stvarali kompaniju je bio veliki ali pozitivan jer smo znali da radimo pravu stvar,
Themes Kingdom je ve nakon prve godine postao profitabilan tako da je taj
pritisak nestao. Pritisak koji oseamo sad je mnogo vei, odrati kompaniju
stabilnom i konstantno rasti je mnogo tee.
Investicija kao izvor kredibiliteta i znanja
Naravno, poslednjih godina, razvojem i rastom srpske i evropske startap zajednice, pojavilo
se dosta uspenih startapa koji su svoje proizvode finansirali zahvaljujui investicijama. Treba
imati na umu da investicije ne znae samo novac ve i neophodno mentorstvo i podrku sa
strane a koja je u interesu razvoja startapa. Jedan od odlinih primera je TruckTrack, startap
koji je obezbedio skoro 300.000 evra u investicijama i vredno radi na svom proizvodu.
Vukain Stojkov, osniva TruckTracka, opisao je proces traenja investicije:
Ume biti stresno, ali to je deo igre. Mi smo imali tu sreu da nam je najtee bilo da
izaberemo najboljeg partnera od ponuenih opcija. U globalu, rekao bih da je
najbitnije znati tano ta eli od neke investicije nakon toga je mnogo lake.
TruckTrack je prvu investiciju dobio od najveeg evropskog seed fonda, Seedcampa pa je
vano da vidimo koliko im je znaila ta injenica:
Znaila je pre svega u tome da smo mogli da se potpuno posvetimo radu na firmi
a injenica da je u pitanju bio Seedcamp nam je dala izvanredan kredibilitet kod
drugih investitora i u velikom delu evropske (i ire) tech startup zajednice. To to
smo postali deo te porodice u kojoj su zaista sjajni ljudi sa celog kontinenta e
sigurno isplaivati neku vrstu dividende u godinama koje dolaze.
Moda je neka pouka iz ovoga, ako bi si dozvolio da je izvuem za ekipu koja tek
razmilja o tome da se upusti u prve poduhvate, to da se ne plae irenja mree
kontakata, izlaska na binu i potpisivanja ispod onoga to urade i misle, bio to
Dribbble, Github ili blog. Takoe, kad ima neku strast i elju da popravi/pobolja
neto to dobro poznaje, to e se videti i ceniti.
Naravno, investitora je sve vie i dosta startapa bira vei broj investitora pa nas je zanimalo
koje su dobre i loe strane ovakvog prikupljanja novca i podrke. Osniva LegalTreka,
Ivan Rai, podelio je sa nama proces prikupljanja novca ovog uspenog startapa:
Uvek je sjajno okruiti se sa to vie uspenih ljudi. Jako je pozitivno to to je svako
od njih spreman da vam otvori svoju mreu kontakata, to esto moe biti presudno za uspeh. Sa druge strane, vei broj investitora poveava vreme koje osnivai
ulau u odravanje tih veza sa postojeim investitorima, a ponekad se desi i to da
meu investitorima doe do neslaganja u smislu preporuenog metoda u radu u
nekoj oblasti (na primer u metodima prodaje, metodima izvetavanja itd). Medjutim,
ipak osnivai moraju da budu ti koji ce napraviti judgement call i odluiti koji od
ponuenih saveta im imaju vie smisla i koji prosto daju bolje rezultate.

31

On je podelio i teke strane traenja investicije koji mogu biti korisni onima koji tek poinju
kako bi znali za ta je potrebno da budu spremni:
Nekome samo pisanje biznis plana moe biti najtei deo, nekome pi - predstavljanje ideje, a nekome injenica da mora da se odrekne dela kompanije i unese
dodatni element u internu dinamiku. Medjutim, ono sto je objektivno jako teko
jeste procena vrednosti kompanije u tako ranoj fazi (takozvana valuacija). Od valuacije zavisi koliki deo kompanije e otii u ruke investitora za dati iznos investicije,
a posto su u pitanju kompanije u ranoj fazi, esto i bez prihoda, postavlja se pitanje
koji su parametri ti koji e pomoi u u proceni kompanije.
Konano, sa nama je podelio savete i jedan od najuspenijih domaih preduzetnika, Sava
Dimitrijevi koji je sa svojim startapima Teleskin i MySkin, prikupio nekoliko velikih rundi
investicija:
Pronalaenje pravog investitora za fazu i trite u kom je va tim je najtei deo u
procesu traenja investicije. Skoro svaka preduzetnika ideja ima set investitora koji
su veoma struni u tom polju. U okviru te grupe investiora, imate one koji investiraju u ranim fazama i one koji investiraju kasnije, gde obe grupe imaju kljune savete
o tome kako da va proizvod bude uspean. Morate imati realnu sliku o tome gde
je va startap i potom pievati kod pravih investitora. Ako se desi da pogreite, ipak
moete dobiti dobre savete ali oni moda nee biti spremni da investiraju u tom
trenutku.
Dakle, pre nego to uete u proces traenja investicija, jako je vano da se dobro pripremite
i odluite ta je najbolje za va startap. Investitore nije toliko teko nai, teko ih je ubediti da
je pravi trenutak da investiraju u vau ideju. I ne zaboravite, investitorima je esto vaniji tim
od ideje, investicije dobijaju dobri timovi za koje investitori znaju da e, ak i ako im prvobitna ideja propadne, biti dovoljno sposobni da naprave zaokret i uspeju sa drugaijom idejom.
Tako je Y Combinator pre nekoliko godina izbacio konkurs i za timove ili pojedince bez ideje, koje bi kasnije spajao sa relevatnim ko-osnivaima i tako pokazao da nije ideja najbitnije
te da ideja ne znai ba nita bez dobrog tima koji e je izvesti na pravi put.

32

Kako do investicije za va startap?

Evo glavnih naina

Imate ideju za startap, moda ve imate i ekipu u vidu, ali se bojite da uete u celu priu
zbog neizvenosti koja najee proistie iz miljenja da neete uspeti da naete novac da
realizujete svoju zamisao. Zvui poznato?
Ovakva nesigurnost je sigurno najvei razlog za relativno mali broj startapa u Srbiji, uprkos
injenici da na naim prostorima ima puno talentovanih i perspektivnih ljudi. Oni se, na
alost, esto odluuju za sigurica varijantu. da ostanu na, za nae uslove, dobro plaenom poslu, umesto da pokuaju da realizuju svoj potencijal dok su mladi.
Istina je da do novca zaista nije lako doi, ali je injenica da ga ima i vie nego to mislite.
Internet revolucija stvorila je veliku grupu preduzetnika koji su postali investitori i finansijska
kima startap ekosistema. U kombinaciji sa Venture Capital fondovima i sve veem broju
startap inkubatora postoje realne opcije za izgradnju vaeg biznisa, ako on, naravno, zadovoljava odreene kriterijume.
Pristup svim navedenim izvorima finansiranja za domae startape nije jednostavan, ali
postaje sve laki, zato to postoji sve vie resursa u okruenju, ali i zahvaljujui esto samostalnim uspesima Internet kompanija u okruenju (Farmeron, Nordeus, ManageWP, ActiveCollab). Njihovi uspesi sve vie skreu panju investitora ka Balkanu, te e dogaaja kao to
su Seedcamp ili Geeks on plane turneja, biti sve vie.
Naravno, pre nego to krenete u proces traenja investitora najbolje je da najpre obezbedite odreen broj ranih korisnika ili neke druge pokazatelje na osnovu kojih e va proizvod
delovati ozbiljno.

1. Aneli investitori, sami ili u grupi

Obino je poetni izvor finansiranja za startape sopstveni novac osnivaa, te sredstva koja
su dobili od porodice i prijatelja. Meutim, ako ona ponestanu, aneli investitori se nameu
kao jedan od najboljih izbora.
Re je o uspenim ljudima sa eljom da investiraju u perspektivne projekte u zamenu za
udeo u vlasnitvu kompanije. Kada traite novac od anela investitora nebi trebali da se
oseate neprijatno, jer on ili ona nee na vas gledati kao na nekog ko je tu da im uzme pare,
ve e u vama eleti da vidi mladog perspetkivnog preduzetnika ija je kompanija moda
sledei Google ili Instagram.
Aneli investitori esto lino vole da se angauju na projektima u koje ulau, a svakako je
najbolje da potraite nekog ko je ve radio i ostvario uspeh u slinoj industriji, jer e vas
upravo takav investitor najbolje razumeti.

33

U sluaju anela investitora ne postoje pravila o iznosu novca i prateeg dogovora: oni su
odlian izvor za poetne seed investicije koje e vam pomoi da se otisnete na pravi nain.
Iznosi koje vam aneli investitori mogu dati kreu se od desetak hiljada evra pa do cifara sa
est nula.
Isto vai i za pratei aranman: va aneo investitor moe da trai desetak posto udela u
kompaniji, ali se moe desiti da postane i ravnopravni koosniva.
U svakom sluaju, svako ko vam daje novac za kompaniju postaje i neko kome morate
odgovarati. Uostalom, od zadovoljstva vaeg investitora zavisi hoete li dobiti jo novca i
dodatnu podrku ako pritreba.
Jo bitnije, aneli investitori nude i svoje iskustvo, znanje, kontakte, te mentore koji e vam
pomoi kada je re o pravnim pitanjima, prodaji vaeg proizvoda, birokratiji i svim drugim
glavnim i prateim neophodnim elementima koje se tiu razvoja uspenog startapa.
Na kraju, bitno je rei i da se aneli investitori esto udruuju u grupe kako bi sredstva stavili
u isti fond, jer je to najbolji nain da podele rizike.
Anele investitore moete nai na razliitim skupovima, a ako se dovoljno potrudite, u
smislu jakog online prisustva oni i vas mogu nai. U okruenju deluju dve mree anela
investitora, srpski Serbian Business Angels Network i hrvatski Croatian Business Angel
Network, na ijim sajtovima moete prijaviti vae projekte, mada nisu previe aktivne jo
uvek, ali su deo vee asocijacije European Business Angels Network, kojoj isto moete
pisati.
Dakle, guglajte, povezujte se, budite aktivni online i uestvujte na vanim dogaajima koliko
moete. Obavezno pogledajte i AngelList, jedan od najboljih resursa za ovo na Internetu.

2. Seed fondovi i akceleratori

Seed akceleratori su vrsta poslovnih inkubatora. Pionir u ovom poslu je Y Combinator, a
posle nastanka ovog inkubatora u svetu se pojavilo jo stotinak.
Program nekog seed akceleratora obino podrazumeva trajanje od 3 meseca, investiciju
dovoljnu za pokretanje biznisa (obino izmeu 10.000 i 50.000 dolara) te demo day, tj. dan
sa investitorima, gde se startapi proveravaju da li su spremni za sledei korak i ozbiljnije investicije. Tokom trajanja programa startapi su najee smeteni u kancelarijama inkubatora.
Inkubatori, sem poetne investicije, nude i znanje i povezivanje sa ljudima iz industrije te
ujedno predstavljaju najbolji nain da nauite kako se stvara i vodi startap, dok upravo to i
radite. Za uzvrat startapi daju inkubatorima udeo od najee 6-12 procenata.
Najpoznatiji i najuspeniji takav akcelerator je Y Combinator. Prema podacima njegovog
koosnivaa Dejmsa Grahama prosena procenjena vrednost startapa iz Y Combinatora je
22.4 miliona dolara. Najuspeniji startap ovog inkubatora je Dropbox, ija se vrednost danas
procenjuje da iznosi negde izmeu pet i deset milijardi dolara.
Od poznatijih Startup akceleratora izdvaja se i SeedCamp koji je ve 2 puta bio u Beogradu ,
te 500 Startups koji je zasluan za poetno finansiranje Farmerona, inae poznat po svojom
Data, Distribution and Design metodologiji.

34

Ovakvih inkubatora je jako puno i sve su prisutniji u regiji. Preporuujemo da pogledate i

listu 10 najznaajnijih startap inkubatora prema miljenju magazina Forbes i da obavezno
uzmete u obzir bugarski LaunchHub koji u poetnoj fazi ulae 30.000 evra za 8-10% udela
uz mogunost daljeg finansiranja do 200.000 evra.

3. Venture capital fondovi

Fondovi za ulaganje rizinog kapitala su pogodniji za ve koliko-toliko izgraene startape,
jer se ree odluuju za male seed investicije.
Venture kapitalisti znaju da zauzvrat trae vei procenat vlasnitva u odnosu na anele
investitore i startap inkubatore, pa samim tim imaju i vei stepen kontrole nad poslovanjem.
Ovo je i logino, jer Venture Capital fondovi obino ulau i vie novca od startap
akceleratora i anela investitora.
Naravno, ako aneo investitor, takoe, uloi vie od poetnog seed kapitala, i on e zatraiti
vei udeo u vaoj kompaniji.
VC fondovi su, najee, namenjeni izgradnji velikog biznisa. Manje je venture kapitalista koji
e uloiti seed kapital za razvoj proizvoda. VC fondovi imaju puno akumuliranog novca i
esto ne razmiljaju o investicijama manjim od dva-tri miliona dolara.
Samim tim, oni pomau u izgradnji velike kompanije, pravnom okviru i svim drugim
prateim elementima, pa je i stepen kontrole u kompaniji u koju ulau vei.
Meutim, posle uspeha startap akceleratora Venture Capital fondovi se sve ee odluuju
za hibridno reenje, pa umeju da funkcioniu i kao kombinacija poslovnog inkubatora i VC
fonda.
Odlian primer za ovo je bugarski Eleven Accelerator fond za ulaganje kapitala.
Eleven investira kroz tri faze. Prve dve investicije vezane su za najraniji razvoj startapa i iznose
po 25.000 evra, dok trea, Seed faza, podrazumeva investiciju od 150.000 dolara i podrazumeva pripremu startapa za privlaenje ozbiljnijih investitora. Eleven fond, posle ova tri
koraka, uzima i do 30 procenata vaeg startap kolaa.
Znaajan u okruenju je i slovenaki RSG Capital, venture capital fond koji raspolae sa 20
miliona evra za ulaganje. RSG je ve investirao u osam kompanija iz Slovenije i Hrvatske.

4. Svi drugi naini

Dobar poetak mogu da predstavljaju i sajtovi koji spajaju preduzetnike i zainteresovane
investitore.
Dve takve najpoznatije web destinacije su GoBigNetwork i FundingPost. GoBigNetwork ima
odlinu stranicu posveenu traction-u, veoma vanom parametru za investitore. Na oba
sajta moete nai i anele investitore, ali i druge naine finansiranja.

35

Sredstva za razvoj vaeg startapa moete nai i na druge naine, ali je najbolje da se izbegavaju ljudi koji se bave tradicionalnijim biznisom jer e vas, u veini sluajeva, gledati kao da
priate svahili. Ipak, to ne znai da ne moete nai nekog ko e razumeti vau misiju.
U svakom sluaju, bolje je da najpre iscrpite sve online resurse i mogunosti gde ete se
sretnuti sa ljudima koji e vas razumeti.
Sem ovih, postoji jo jedna opcija: crowdfunding sajtovi.
Re je o platformama za finansiranje gde je potrebno da izloite javno svoju ideju kako bi
posetioci odluili da li e finansirati va projekat. Crowdfunding sajtovi su najee lo izbor
za startape, ali sve zavisi od prirode vaeg projekta
Najpoznatija platforma za crowdfunding je Kickstarter, koji uzima pet odsto od ukupno
skupljenih sredstava. Do sada je ovde bilo preko 64,000 lansiranih projekata. Procenat uspenosti je 43 posto. Oni koji su uspeli da skupe planiranu ili veu sumu skupili su, ukupno,
241 miliona dolara.
Trenutno najpopularniji aktivni projekat ovde je Ouya, open-source konzola bazirana na
Androidu koja je za 14 dana skupila preko pet miliona dolara.
Kickstarter i sline platforme pogodnije su za umetnike i projekte iz domena zabave, indie
developere igara, ali je ovde mogue nai svakakave ideje.
Crowdfunding platforme ne trae procenat od preduzetnika, ali, sem javne promocije, ne
nude druge pogodnosti, kao to su znanje, povezivanje sa ljudima iz industrije, medijima
i investitorima i sl. Ovde ljudi najee dolaze do finansija od strane korisnika koji su lino
zaintrigirani idejom pa bi ujedno bili i prvi korisnici, ali je za ambiciozne startap kompanije
ovakav nain finansiranja ipak loa opcija.
***
U razvijenim ekosistemima, poput onih u Silicijumskoj dolini, Londonu ili Berlinu, stvari funkcioniu prilino dobro. Iz nae perspektive moda ak idealno.
U regionu, posebno u Srbiji, doi do investicije nije toliko lako. Pomenuta mrea poslovnih
anela tek treba da pone da investira u Internet startape, a ne postoje ni fondovi koji javno
objavljuju da bi investirali u tehnoloke kompanije.
Meutim za firme koje pokazuju da mogu dosta toga da naprave uvek e se nai investitor.
Neke od najuspenijih firmi o kojima smo pisali na Startitu praktino saleu investitori iz celog sveta. Limundo je probio led u Srbiji jer je primio preko milion evra od raznih investitora
irom Evrope.
Sve u svemu, ako vredno i pametno radite na svom projektu, ako pokaete trakciju i potencijal razumno je oekivati da e se pojaviti osoba ili institucija koja vam moe pomoi da
od svog startapa napravite globalno uspenu profitabilnu kompaniju.
Nakon objave da je CaseTrek dobio svoju prvu seed investiciju za svega dva meseca rada
na konceptu, poeli smo dobijati pitanja u pogledu koraka koje smo preduzimali na tom
putu.
Upravo ta pitanja su i povod za ovaj lanak, (za poetak jedan, kasnije e ih, nadamo se, biti
vie).
36

Pre nego to nastavite da itate, molim vas da nita od napisanog ne uzimate kao dogmu ili
neki full-proof recept kojim ete se voditi u vaem radu. Uzmite ovaj tekst kao ono to jeste
naa dosadanja iskustva koja vam (moda) mogu biti od pomoi.
- Ivan Vesi

37

Pre-money vs. Post-money:

Rei koje vam mogu izgubiti milione

Zamislite sledeu situaciju upravo se vraate sa sastanka sa VC investitorem i jako ste uzbueni jer je odluio da investira u va biznis. Uslovi investicije koje vam je ponudio propisuju da vam je biznis procenjen na 4 miliona dolara, a VC eli da uloi 1 milion. estitamo!
Meutim, da li vam se ini da ovde neto fali? Recimo da odete do prijatelja koji je imao
nekih iskustava sa slinim dilovima, i ushieno mu se pohvalite. Prijatelj vas saslua i onda
pita: Ok, ali tih 4 miliona, je li to valuacija prema pre-money ili post-money metodu?
Ako je vaa reakcija na prijateljevo pitanje bila sorte Dafuq?, moda ste u problemu. Moda
vam se to pitanje ini nebitnim (na kraju krajeva, upravo ste osigurali milion dolara za va
biznis!). Meutim, hajde da pogledamo koje su praktine posledice jednog i drugog metoda
valuacije.

Pre-money valuacija
Pre-money valuacija je procena vrednosti vaeg startapa (ideja, biznis model, intelektualna
svojina, itd.) pre nego to investitor uloi novac. Dakle, ako investitor kae da vam startap
vredi 4 miliona pre-money, to znai da vas je on procenio da vredite tano toliko i bez
njegove investicije. Ako vam kae da e uloiti 1 milionpre-money, to znai da e vam on
dodati tih milion dolara preko vaih 4 miliona vrednosti.
Naravno, VC-jevi ne daju novac ni za ta, ve trae uee u vaoj kompaniji. Poto je nova
vrednost vae kompanije 5 miliona (pre-money 4 miliona + 1 milion VC uloga), VC poseduje
1/5 odnosno 20% vae kompanije.

38

Post-money valuacija
Post-money valuacija procenjuje vrednost vaeg startapa nakon eksternog finansiranja. Ako
vam VC kae da vau kompaniju procenjuje na 4 miliona post-money metodom, a on sam
namerava da uloi 1 milion, to praktino znai da on smatra da e vaa kompanija vredeti 4
miliona tek kada on ulije svojih milion dolara. Posmatrajte kako se ovim metodom vrednost
vaeg izvornog startapa smanjuje, a VC udeo nakon ulaganja raste:

Dakle, nije svejedno

Naoruajte se poznavanjem finansijske terminologije pre nego da stupite u pregovore.
Ako vam nije najjasnije na ta se cifre odnose, pitajte investitore da li se njihova procena
bazira na pre ili post-money metodu. Prirodno, vama vie ide na ruku pre-money metod
(tako znate tanu vrednost vaeg biznisa pre dodatih investicija), dok investitori preferiraju
post-money.
Pre-money znai da za isti novac (1 milion uloga iz naeg primera) prodajete manji udeo u
vaem startapu (tj. prodajete po vioj ceni). I obrnuto vai post-money metod favorizuje kupca (tj. investitora) jer za isti iznos dobija vei udeo, odnosno obara cenu po jedinici
robe.
Iako moda nekada i neete biti u situaciji da izdejstvujete povoljnije uslove za sebe, vredi
znati na emu ste, pogotovu ako morate kasnije da objanjavate svojim startap partnerima
kakvi su ishodi pregovora.
Na kraju vredi spomenuti savet koji Dejv Meklur ima za preduzetnike, a to je da za ovakve
pregovore uvek angaujete advokata.
- Ivan Rai

39

Brzi vodi za prezentovanje (pitch)

vaeg startapa investitorima

Pitchevi su prezentacije startapa uglavnom namenjene investitorima koji se na osnovu njih

mogu zainteresovati za startap to potom moe dovesti do njihovog ulaganja u kompaniju.
Kako su investitori zasuti sa raznih strana predlozima ipitchevima svih vrsta trebate se spremiti i dobro iskoristite vreme koje dobijete.
ta ini dobar pitch i kako se pripremiti za njega je itava mala nauka ali smo za vas izdvojili
nekoliko osnovnih saveta, te niz linkova iz kojih se moete dodatno informisati.

1. Problem, pa reenje
Osnovna greka koju preduzetnici prave kada prezentuju ono na emu rade jeste da krenu
da opisuju proizvod, funkcionalnosti i osobine koje ima. Ovo je razumljivo budui da je u
pitanju neto u ta ste uloili dosta sebe, ivite ga i diete i savreno vam je jasno kako je to
jedna od najboljih i najrevolucionarnijih stvari koje e se desiti svetu.
Sve i da to jeste tako, ako krenete sa ovakvim predstavljanjem anse su da ete smoriti investitore ili publiku poto naprostu nemaju vau perspektivu i zato to im je potreban kontekst, razumevanje zato bi trebali da uopte obrate panju.
Za poetak zato je to vae uopte bitno? Kakav problem reava?
Kada krenete od problema, kada objasnite bol koji leite, vae reenje odnosno va proizvod
dobija mnogo vie smisla i moe zvuati zapravo interesantno.
Tako da, umesto da krenete od naa aplikacija predstavlja nain da se uradi XYZ prvo recite
ljudi koji rade XYZ su primorani da ga obavljaju na nain koji je veoma skup i dugo traje, a
na proizvod to reava, pa onda krenete u kako. Pogledajte vie u ovom lanku Dejva Meklura (koji btw. dolazi u Zagreb krajem decembra).

2. Biznis trite i model

Budui da su startapi kompanije koje za cilj imaju da stvaraju profit i da taj profiti moe da
bude skalabilan, potencijalnim investitorima i partnerima morate da dokaete dve stvari
da je prostor koji napadate bogat i da vi imate nain da profitirate od njega.
Za poetak, trite ko je vaa ciljna grupa i da li moete na njoj da bazirate biznis? Da li
su to svi korisnici smartfonova na svetu ili samo korisnici Androida u Slovakoj? Sa kolikim
budetima za proizvod vaeg tipa raspolae? Ne morate u svakoj stvari ii u najsitnije detalje,
ali to bolje izloite va sluaj to su bolje anse da privuete panju i prosto pokaete da ste
ozbiljni i da ste uradili svoj domai.

40

Druga stvar je poslovni model kako planirate da zaradjujete od proizvoda? Da li je u pitanju licenciranje ili jednokratna prodaja, neka mesena pretplata, freemium, ili neto tree? I
zato?
Kako to konkurencija radi i zato je vae reenje bolje?

3. Tim
Zapravo najvanija stavka. Morate predstaviti tim koji je osnovao i razvija startap, koje uloge
ima koji lan tima, koje su kompetencije svakog od njih za tu ulogu, relevantna prethodna
iskustva i slino.
Investitori gotovo nikada ne ulau samo u ideju a deava se da ulau samo u tim najuspeniji svetski startap akcelerator i seed fond Y Combinator je otvorio prijave za timove koji
nemaju ideju toliko je vano imati dobar tim, i dobro ga predstaviti.
Jedno od pitanja na koje biste trebali odgovoriti je zato vi elite da se bavite ba onim
problemom koji ste izabrali, a odgovor na pitanje zato biste u tome bili bolji od konkurencije bi bio dobar bonus.

ta kau investitori
Pitali smo par prijatelja investitora da nam daju svoje savete na ovu temu. Danijel Tomov,
jedan od investitora iz Elevena koji e doi u subotu kae:
Par kljunih taaka:
Ispriajte vau priu u nekoliko reenica.
Fokusirajte se na tim Zato ste zajedno? Pria o timu je mnogo znaajnija od same ideje.
Koji problem ili potrebu reavate? Zato bi ljudi trebalo da mare za va proizvod?
I sa tim ide:
ko su muterije
koliko je privlano vae trite/industrija
zato ste vi bolji od bilo koga drugog
Na kraju budite ono to jeste, oputeni ali fokusirani, konkretni ali strastveni Ako nemate strast u vezi sa vaim proizvodom nemojte oekivati od drugih da je imaju!
Jure Miku iz slovenakog VC fonda RSG Capital je kao najvaniju stvar izdvojio sle
Kada pitchujete morate da pokaete svoje sposobnosti da isporuite (realizujete)
vae ideje i planove. Ovo je jo vei izazov kada vam je ovo prvi startap koji ste
pokrenuli i kada nemate trakciju vrednu pomena. Zapamtite samo da investitore
mnogo vie zanimaju timovi koji im se predstavljaju nego njihove ideje.

41

CaseTrek: Pitch-deck koji nam je doneo

prvu seed investiciju

Na prvi slajd primenite dobru praksu koja vai za landing page. Prvi slajd treba da bude to
jednostavniji i sa jednom kljunom porukom a to je va elevator pitch. Ja ovde nikada ne
bih pisao nita o sebi, niti ostavljao kontakt podatke. Budimo iskreni nikoga nije briga za
nas dok ne pokaemo koliko vredimo.
Dakle, iskoristite ovo vreme i vizuelno prenesite poruku koju bi inae morali usmeno da
objanjavate (a ta vi zapravo radite?).
Broj slajdova neka vam se vrti oko 15. Uspevao sam da ispitchujem i 25 slajdova u 3 minuta,
ali to je more informacija za koje vam treba da jako brzo govorite (imate 3 minuta na raspolaganju).
Time rizikujete da kljune informacije prosto mimoiu vau publiku.
Imajte to manje teksta na slajdovima, sa jako velikim fontom (ja volim da koristim font
size 28-44 na svojim prezentacijama). Kada prvi put napiete reenicu na slajdu, vratite se
i proitajte jo barem tri puta. Iznenadiete se koliko je mogue smanjiti broj rei na ovaj
nain.

42

Okruite se najboljim ljudima

Biranje suosnivaa, prvih lanova tima i prvih zaposlenih moda nije najtea stvar u ivotu
startapa ali je esto najdelikatnija. Svi elimo da odaberemo najbolje, da se okruimo proverenim i sposobnim ljudima. Svi elimo da imamo taj all star tim ali to ne uspeva svima. Ako
budete birali tim iskljuivo meu prijateljima i poznanicima, verovatno nee uspeti ni vama.
Ako budete zapoljavali ljude bez konsultacija sa ostalima, takoe verovatno neete uspeti.
Iako ne postoji savrena formula, praenjem nekoliko jednostavnih poslovnih i psiholokih
principa, doi ete do recepta koji ima velike anse da uspe. Pre nego to bilo koga zaposlite, pogledajte va trenutni tim odnosno vae suosnivae - ta svi imate zajedniko a koju
dobru osobinu niko od vas nema? Na osnovu ega se slaete i dobro saraujete, ta je
formula koja donosi rezultate?
Ovako ete, na prostom primeru uvideti da vam treba osoba sa kvalitetom X koju ima i
osnivaki tim ali i sa kvalitetom Y koju niko od osnivaa nema. Prouite i tipove timova, kako
timovi izgledaju i funkcioniu, kakve osobe su potrebne svakom timu a koje treba izbegavati.
Vai prvi zaposleni moda e ostati sa vama godinama, birajte ih pametno i bez kompromisa. U suprotnom, ostae sa vam par meseci, uvideete da je dolo do greke a onda ponoviti ceo ciklus sve dok ne oformite savren tim. To e na poetku skoro sigurno biti ljudi iz
vaeg okruenja ali uvek budite izbirljivi pre nego ukljuite nekog u tim.
Prvi zaposleni su doli kroz lina poznanstva i preporuke. Bitno je napomenuti
da su prijatelji, osim ako nisu prijatelji koje ste stekli radei sa njima i delei teke
trenutke (brothers in arms), najee lo izbor i ispata ili prijateljstvo, ili posao, a
esto i oba.
- Igor Bogievi, Seven bridges Genomics
Pokuajte da napravite profile osoba koje vam trebaju, krenite od kvaliteta koje biste eleli
da imaju svi zaposleni do loih osobina koje nikako ne biste mogli da trpite. Ako budete
napravili dobru kulturu zapoljavanja, to e se odraziti i na kulturu kompanije. Budite uporni
dok ne naete ljude koji se savreno uklapaju, ovo e se blagovremeno isplatiti.
Studio smo osnovali kao grupa drugara koji nisu bili biznismeni, ve jednostavno
eleli da prave najbolje igre na svetu. Deljenje te vizije je na prvom mestu kada
ljudi dolaze da rade sa nama ukoliko imate elju da uite, radite, uivate i u poslu
i u plodovima onoga to stvarate, onda ste sigurno neko ko e se dobro uklopiti.
Jedan razgovor je dovoljan da se tako neto oseti, i onda je svaki sledei korak vrlo
lagan.
- Uro Banjeevi, Mad Head Games

43

Jedan od estih i zanimljivih saveta je Unajmite ljude koji su bolji od vas. Bitno je da razumemo da niko od osnivaa ne poznaje bolje proizvod ili ideju na kojoj radimo (inae su
na pogrenom mestu?) ali i da osnivai ne treba da budu uplaeni kada u tim dovode nekoga ko ima potpuno druga interesovanja i bolje se razume u odreenu temu od njih samih.
Na kraju krajeva, ako uvek budete zapoljavali ljude koji su malo ispod vas po vetinama,
zavriete sa nekvalitetnim ljudima.
Na samom poetku, ali i danas, Nordeus se jako brzo razvijao, od naih osnivaa,
pa preko prvih zaposlenih do sadanjih 150 zaposlenih na 4 razliite lokacije, trudili
smo se danegujemo timsku atmosferu u kojoj svaki novi zaposleni donosi dodatnu
vrednost naim timovima i celom Nordeusu. Kako navedenu vrednost neguju svi
zaposleni, moemo rei da svi zajedno uestvujemo u zapoljavanju. Nai zaposleni su uvek spremni da preporue nau kompaniju svojim prijateljima, i na taj nain,
kroz lino pozitivno iskustvo promoviu Nordeus.
- Milena Dulanovi, Nordeus

44

Koga prvo da zaposlim - bez koga

ne mogu da napredujem?

Naravno, jako je bitno da pazite kojim redom zapoljavate - da uporedo sa razvojem proizvoda, razvijate i vau kompaniju koja e uskoro morati potpuno odrivo da funkcionie.
Nemojte ekati prvih 1000 korisnika da bi se neko bavio korisnikom podrkom npr i nemojte dozvoliti da va proizvod bude potpuno gotov i funkcionalan a da nema nijednu muteriju jer niste zaposlili nekog ko bi se bavio poslovnim razvojem odnosno marketingom.
Pronaite najbolje ljude koji e vae ideje dovesti do savrenstva a potom ostvariti sve to
ste zamislili. Kreirajte tim kome u potpunosti verujete i drite se rasporeda koji vam odgovara. budete morali i dalje da drite sve konce u svojim rukama i posle kreiranja tima, neto
radite pogreno.
U stvarnom ivotu, startapi esto nemaju neiscrpne izvore prihoda na samom poetku i donoenje odluke o tome koga prvog zaposliti u cilju to bre akvizicije prvih
klijenata je od strateke vanosti za dalji razvoj i skaliranje startapa, jer dobra odluka
vas moe vinuti u nebesa i obezbediti opstanak startapa, a loa odluka bi vas kotala
svega to nemate vremena, novca i resursa.
- Nikola Radivojevi
Kad postavljate sebi pitanje koga prvog da zaposlite, prvo razmislite o tome - bez koga nikako ne moete da napredujete? U zavisnosti od toga u kojoj ste fazi, fokus vam moe biti na
razvoju proizvoda ili muterijama pa ete u skladu sa tim odluivati dalje korake.
Istina je da e novac igrati veliku ulogu, esto neete imati novca za vrhunskog strunjaka a
misliete da vam treba ba neko takav. Takoe, mnogo ljudi bi radije odabralo siguran posao
i upeglanu rutinu korporacije umesto uzbudljivog i ponekad munog startap procesa.
Nije va posao (iako u startapu - sve je va posao) da ne donesete pogrenu odluku ve
da stojite iza svojih odluka i prepoznate kada su bile pogrene. Dobiete puno negativnih
odgovora, zaposliete skoro sigurno ljude za koje se kasnije ispostavi da su bili greka ali kao
i sa svim drugim aspektima startapa, reagujte brzo i ne ekajte potpunu katastrofu da biste
preduzeli mere.
Zakljuiemo da je u startupu najvanije da se ne optereujete formalnostima i ve utvrenim konvencijama (Svi imaju office managera, i nama je potreban!). Kao to se niste vodili
konvencijama kada ste razvijali svoju ideju i proizvod, tako se potrudite da se ne optereujete ovim formalnostima kada budete zapoljavali svoj tim ve se uvek trudite da budete
lean i zapoljavate ljude tek kada se za njima stvori potreba.

45

Kakvi osnivaki timovi prave startape

od milijardu dolara?

U ovekovoj je prirodi da pokuava da nae pravila u stvarima koje ga okruuju, za ta su

posebno motivisani investitori koji ulau u, po definiciji, visoko rizine startap kompanije.
Potraga za obrascima za uspeh u osnivakom timu je bila tema mini istraivanja Tomasa
Tunguza iz fonda Redpoint, u ijem se portfoliju izmeu ostalog nalaze Heroku, Netflix i
TiVo.
On je identifikovao 30 najuspenijih startapa u poslednjih nekoliko godina i uporedio njihove osnivake timove timove koji prave startape vredne milijardu dolara.

Koja je to idealna meavina?

Kompletan spisak kompanija moete videti ovde, a neke od najpoznatijih su Google, Facebook, Evernote, Dropbox, Heroku?
Posmatranjem ovih 30 kompanije vidi se sledee:
prosean broj osnivaa je 2,4
malo preko 50% timova imalo je bar jednog osnivaa sa tehnikom pozadinom
37% osnivakih timova ima iskljuivo tehniku pozadinu
30% timova nema nijednog osnivaa sa tehnikim iskustvom / obrazovanjem
15% osnivaa su odustali od daljeg kolovanja
10%

46

Pravilo je da nema pravila

Rezultate moete pogledati in a grafikonu, a vrlo jasno se vidi iz oba prikaza da ne postoji
recept za idealan tim.
Posmatrajui profesiju, vidi se da se timovi koji se sastoje iskljuivo od ljudi sa tehnikim
znanjem i onih bez i tehniara su skoro u istom procentu. Takoe je priblino isti broj onih
sa meanim timom i onih koji su struno ujednaeni.
Ovo je u suprotnosti sa esto ponavljanom mantrom da je nemogue izgraditi uspean
startap bez programera / tehnoloki sposobne osobe u osnivakom timu.
to se obrazovanja tie, opet se ne vidi obrazac broj onih koji poseduju MBA diplomu je
slian onima koji uopte nemaju diplomu.
Jedino gde moe moda da se primeti razlika je da su kompanije ija se komparativna prednost nalazila u tehnologiji uspenije ukoliko su imale bar jednog od osnivaa iz te oblasti. Ali,
kod SaaS (Software as a Service) i potroaki orijentisanih startapa uopte nema pravila.
Treba imati na umu da je uzorak izuzetno mali i stoga se ovi rezultati ne mogu koristiti u
naune ili istraivake svrhe, ali mogu da ukau na neto to bar podsvesno svi ve znamo
svaki tim moe da bude dobar osnivaki tim. Ni pobednici, ni gubitnici se ne odreuju na
poetku, dug put pred njima je ono to pravi razliku.

47

Podrka je vana

Preduzetnici, kao i svi ljudi na svetu, misle da znaju sve najbolje. Ovo je esta slabost koja
se prevazilazi uenjem, eksperimentisanjem i radom. to vie stvari radite, vie ete imati
neuspeha i samim tim, poeti vie da uite o sebi i odlukama koje donosite. Kad shvatite da
niste uvek u pravu, da ne znate ba sve najbolje, na dobrom ste putu da postanete uspeniji
i sreniji. Tek kad ponete da preispitujete svoja znanja i odluke, poinjete da uite.
Na primeru startapa, tu su mentori da ih razuvere i pomognu da budu bolji, pametniji i
donose bolje poslovne odluke. Ako jo uvek niste ubeeni koliko su mentori vani za va
startap, nastavite da itate, pitali smo neke od naih najuspenijih osnivaa - koliko im je
znaila mentorska podrka i ta su njene prednosti ali i mane.
Imamo sree da su u prethodnih nekoliko godina u Srbiji osnovane sjajne kompanije iji
osnivali danas rado dele svoja iskustva sa poetnicima. Takoe, tu su i esta okupljanja
zajednice, Startit kao mesto za preduzetnike prie, Startap akademija i brojni startap
dogaaji koji ukazuju na entuzijazam i zrelost zajednice.
Mnogi domai preduzetnici izvukli su puno vrednih saveta i lekcija kroz mentorstva, lanstvo
u akceleratoru ili seed fondovima.
Mentorska podrka puno znai. Biti u akceleratoru, to je kao mini MBA ali se ui
na sopstvenoj kompaniji. Mentori mogu pomoi na puno naina i u akceleratorima su to
ljudi irokog opsega znanja i iskustva, tako da moete nai po nekog za svaku oblast.
- Ivan Vesi, VetCloud
Dakle, najvrednije uenje je upravo kroz sopstvene probleme i njihovo prevazilaanje, dok
ste kao osniva po pravilu strunjak za trite sa kojim radite, kroz uenje postajete i strunjak za voenje biznisa.
Ja sam po struci inenjer i moram da kaem da mi nemamo na poetku visoko miljenje
o ljudima iz sveta biznisa - ta tu ima da se zna Pa...ima dosta da se zna i naui. Postoje
brojni testovi za ocenu vaeg poslovanja i ideje na internetu. Ako mislite da vam ne treba
mentorska podrka, moda ste i u pravu, ali probajte da odgovorite na opta pitanja vezana za poslovanje. ini mi se da postoji set od 12 pitanja, valjda u Financial Times-u, gde
se kae: ako ne znate da odgovorite na ova pitanja, nemate validan biznis plan. BIZNIS
PLAN, to su kljune rei. Morate pre svega da se posvetite ovom planu. On ne mora da
se realizuje, moe da se sto puta promeni ali nemanje plana je put u katastrofu.
- Ivan Gligorijevi, mBrainTrain
Kao to vidite, iz koje kod brane da dolazite, trebae vam podrka da svoju ideju sprovedete
u delo. Ako ne posluate savete iskusnih mentora, srljate u nepoznato sami i nezatieni.

48

Mentorska podrka e pre svega biti usmerena na ovaj generalni okvir poslovanja
i tu je i najpotrebnija. To je takodje i objektivno miljenje sa strane. Moj savet je da
ako vam se ne svia to to ujete, ne krenete odmah od pretpostavke da mentor
ne razume ideju ili nema pojma jer ak i da je tako, sva je prilika da ce i drugi ljudi
misliti slino. Moja prva mentorka i drugarica je imala izreku: feedback je poklon a
kad dobijete poklon kaete hvala.
- Ivan Gligorijevi, mBrainTrain
Mentori su tu da pomognu da svoju ideju sprovedete u delo, njihova podrka osetie se u
svim aspektima vaeg startapa i sve su anse da e on biti uspeniji ako ga budu barem delimino oblikovali ljudi koji ve imaju iskustva sa osnivanjem kompanije. Vrlo esto osnivai
misle da sami znaju najbolje i iako to nije uvek pogreno, ovakav nain razmiljanja dovee
vas do zida gde prestaju vaa znanja i gde e vam trebati mentorska podrka da savladate
prepreke koje niste oekivali.
Mi se bavimo veoma specifinim stvarima u poljoprivredi gde je jako teko nai
adekvatne mentore za razvoj naeg projekta osim ako nisu direktno vezani za poljoprivredu. Meutim intenzivne mentorske sesije vam daju mogunost da testirate i
oblikujete vau priu kao i dobijete razne sugestije i kontakte koji mogu biti znaajne za projekat. Eleven nam je veoma pomogao u pripremi prezentacije koja je
danas daleko bolja od verzije koju smo nekada imali. Milo Mili, Farmia
Mentorska podrka je vrlo vana. Imati ljude kraj sebe koje moete da pitate za
savet i miljenje kada ne znate kako najbolje da reite problem je velika stvar. Ljudi
sa iskustvom esto lako mogu ne samo da vide reenje vaih nedoumica i/ili
problema koji imate ispred sebe u datom trenutku, ve vam vam mogu pomoi da
uvidite i neke dalje probeme koje niste ni znali da imate. Time vam pomau da ne
pravite neke greke koje su moda vai mentori pravili u prolosti. Obzirom da smo
bili jako mlad tim sa malo iskustva iza sebe, mi smo se trudili da naemo savete
i pomo gde god smo mogli, i u Biznis Inkubatoru, meu strunjacima u Inovacionom Fondu, mentorima i spoljnim saradnicima Elevena, ali i meu prijateljima,
poznanicima i partnerima.
- Milo Milisavljevi, Strawberry Energy
to je startap zajednica bolje razvijena, odnosi izmeu preduzetnika su bolji, okupljanja
ea i sav taj hajp, koliko god bio lo po neke osnivae, dovodi do vee dostupnosti znanja
u okruenju. Upravo je zato vaan kontinuirani razvoj zajednice i meusobno pomaganje
osnivaa.
Veoma je vano da postoji razvijena startap zajednica. Mi priamo sa iskusnijim
preduzetnicima koji nam pomau jer su ve proli faze u kojima se mi nalazimo, a
ima sve vie onih koji ulaze u svet startapa i sada cimaju nas za informacije. Osim
u okviru lokalne zajednice, za startape je veoma bitno da se poveu sa startapima i
globalno, jer to otvara brojne mogunosti.
- Ivan Vesi, VetCloud

49

Ovo je jako bitno. Preduzetnici su vrlo esto najusamljeniji ljudi na svetu. Nee vas
razumeti vai drugari, porodica, gde ste to vi, ta to toliko ima da se radi, zato ne
moete da idete na urku veeras itd. Sredina je ta koja svojim standardima moe
da uini da se osetite bezveze, radite puno a para imate malo.. U tom kontekstu, biti
sa ljudima koji rade i ive slino moe da pomogne da ne potonete i da dobijete
pozitivnu energiju i priznanje.
- Ivan Gligorijevi, mBrainTrain
Milo Milisavljevi misli da je podrka zajednica kljuna za pokretanje startapa:
To je verovatno najvanija stvar. To je ono to ini zajednicu jakom: spremnost ljudi
u njoj da se meusobno pomau i tako svako od lanova postaje bolji i samim tim
i cela zajednica. Mislim da se kod nas polako poboljava stanje, ali je i dalje daleko
od onoga kako bi voleo da bude. Sada smo videli i da je u Bugarskoj trenutno bolja
situacija u tom smislu, uverili smo se da je zajednica aktivnija i brojnija, i zaista voljna
da da se pomae meusobno. Verujem da e vremenom to biti i na scenario. Ja
vidim razvijenu startap zajedinciu i celokupan taj ekosistim ne samo kroz aktivne
preduzetnike i startape, ve i kroz meusobnu povezanost, saradnju i umreavanje
investitorora, mentora, inkubatora, akseleratora, habova, pojedina dravna tela, kao
i obrazovne intitucije i pojedinci. Samo kroz zajednike aktivnosti svih ovih aktera
moemo da postignemo jednu zdravu sredinu koja ce stvarati uslove za bolji i bri
rast i razvoj novih preduzetnika i startapa.
Razlika izmeu startap zajednice danas i pre nekoliko godina jasna je svima koji su u nju
ukljueni. Osnivanje kompanije je sve lake, makar iz ugla motivacije a s druge strane,
ukljuenost u zajednicu znai laki pristup slinim ljudima, bolji pregled reenja za probleme
koje imaju svi na poetku i znaajno veu bazu znanja i iskustava.
I domai preduzetnici se slau da je zajednica danas na zavidnom nivou i da se upravo
najvie razvila prethodnih godina:
Kada sam poinjao scena je bila na samom poetku. Sada ima puno startapa i
veoma puno talenta. Ima i dobrih ideja. Ipak, timovi moraju da rade mnogo vie na
egzekuciji, moraju da budu bri i originalniji, te da nau efikasne naine da se
poveu sa akceleratorima i investitorima ne samo u regionu, ve pogotovo u startap centrima kao to su London i Dolina.
- Ivan Vesi, VetCloud
Mnogo je bolje nego to je bilo kada smo mi poinjali. Sada je i zajednica brojnija,
svakim danom je sve vie uspenih primera koji potom inspiriu i motiviu nove ljude da i oni probaju da realizuju neke od svojih ideja i snova. Drago mi je da je sada
postalo kul biti preduzetnik, mislim da smo u tom smislu dosta napredovali, ali da i
dalje na tome treba raditi.
- Milo Milisavljevi, Strawberry Energy

50

Jo jednom se pokazalo koliki je znaaj startap zajednice za budue i sadanje osnivae,

nastavljamo da radimo na tome da Srbija postane hub preduzetnikih ideja i trudimo se da
ona svakog dana postaje bolje okruenje za osnivanje kompanije jer, podrka je vana!
Po mom miljenju zajednica je od izuzetnog znaaja za sve nas. To je jedan od
najvrednijih resursa koje imamo. Meusobno pomaganje foundera je veoma bitno
i kod nas se pokazalo kao veoma dobra praksa. U poslu su konekcije veoma bitne
i izuzetno je bitno koga znate. Jer vam neke od tih konekcija mogu otvoriti mnoga vrata, spojiti sa potencijalnim partnerima ili podeliti sa vama njihovo iskustvo ili
pogled na problem koji imate.
- Milo Mili, Farmia

51

Kako da od mentora izvuete

najbolje savete za svoj startap
Startap akceleratori po definiciji pruaju investiciju, co-working prostor, ali i mreu mentora.
Prilikom rada sa mentorima moete nauiti dosta, i to je verovatno i najvea vrednost koju
va startap moe dobiti u ranoj fazi.
Meutim, da biste ita od nauili od mentora, morate biti coachable, tj. otvorenog uma za
tue vienje vaeg projekta. Prihvatite da vam (teoretski) mentor moe biti bilo ko (npr. va
koosniva, kolega iz drugog startap tima, itd.). Takoe, ne mora da znai da e svako u ulozi
mentora moi da vam da vredan savet. Common sense applies.
Ego nam je svima najvei neprijatelj. ini mi se da je to pogotovu izraeno u situaciji kada
nam neko pokuava pomoi svojim iskustvom. Jako sam se iznenadio kada su pojedini
preduzetnici bez razmatranja odbacili miljenje nekoga sa preko 20 godina iskustva u sopstvenoj industriji.
Moda stoga to ta osoba nije imala funckiju mentora, ve je lan jednog od timova u treoj
kohorti Eleven startapa.

Eleven mentori u praksi

U prve dve nedelje Eleven programa va tim je izloen salvama mentora. Tokom 5-6 sati i
gotovo bez prekida imate tzv. speed-dating sesije 20 minuta da svakome od njih predstavite va startap, dobijete feedback i pitate sve to vam je dodatno nejasno.
Verujte da je 20 minuta vise nego dovoljno, pod uslovom da ste se pripremili se za rad sa
mentorima. Pre svega, morate spremiti pitch tako da u ne vie od 2-3 minuta objasnite
kljune stavke vezane za va startap (problem, trite, reenje).
Sledee to trebate jeste da unapred upoznate svoje mentore. Potraite ih na linkedin-u,
angel.co ili gde god. Linkedin je idealan budui da vam prua biografiju mentora, ali i predstavu o kontaktima vaeg mentora. Retko je, ali se deava, da mentori nemaju profil na
linkedin-u, u kom sluaju pomau ma kakvi linkovi vezani za njihov profesionalni angaman.
Bitno je da znate sa kim razgovarate. Pre svega, vaim mentorima e prijati kada primate da
ste itali o njima. Pored toga, bitno vam je da znate ta moete da oekujete da saznate od
njih kako biste unapred spremili pitanja iz domena njihove ekspertize. I konano, ako vam
mentori sami ne mogu pomoi, moda moe neko koga oni znaju.
Gvirnite u njihov LinkedIn profil i saznajte da li poznaju nekoga ko je interesantan za va projekat pa ih ljubazno zamolite za intro.

52

Speed-date
Objasnite ukratko va startap kakve probleme reava, za koga, na kom tritu i uz koji biznis model. Ako vam za ovo treba vie od 3 minuta, onda neto nije ba kako treba. Ostavite
vremena za pitanja pitanja su merilo koliko je va mentor zainteresovan da vam pomogne.
Ako mentor samo klima glavom i smeka se povlaujui, budite sigurni da je to znak da ga
jedino zanima da ode im se vaspeed-date zavri.
Sluajte i zapisujte pitanja koja vam mentor postavi. Trudite se da odgovarate kratko i ostavite to vie vremena za komentare mentora. Ukoliko vam se uini da je mentor isuvie
pasivan, slobodno ga prodrmajte kontra-pitanjima (npr. rekli ste da moj startap ima potencijala zato tako mislite?).
Primer jedan od mentora nas je pitao zato CaseTrek cilja na small to mid-sized law
firms, a ne na velike igrae. Naravno da imamo svoje razloge, koje smo i objasnili. Mentor je
sasluao objanjenje, a onda preao na naredno pitanje time je ta tema o ciljnoj grupi za
njega bila zavrena.
Meutim, nain na koji je mentor postavio to pitanje nam je ostavio dilemu gotovo da je
pitanjem insistirao da treba da ciljamo velike sisteme. Nakon par minuta smo ga vratili na tu
temu i, naravno, mentor je imao jako dobre argumente pro velikih sistema, ali i vie od toga.
Ponudio se da nas spoji sa kljunim ljudima jedne od velikih advokatskih firmi iz USA.
Morale of the story nikada ne znate ta sve moete uti ako otvorite ui.

Following up
Istog dana nakon razgovora sa mentorima poaljite im follow-up email, zahvalite im se i
sumirajte razgovor. Ukratko spomenite sve to su vam obeali (npr. da vas poveu sa svojim
kontaktima), i najavite im da biste voleli da ih periodino obavetavate o novostima u vezi
sa vaim startapom. Pridravajte se obeanja, naite pravu meru izmeu spamovanja i
apdejtovanja kako biste ostali u finom kontaktu sa mentorima.

Zdrava doza skepse

Cenite najvie one mentore koji se trude da vam srue sneka, tj vae ruiaste predstave
o startapu. Meutim, uzimajte sve to kau uz dozu kriticizma. Budite otvoreni za nova
miljenja, ali shvatite da su i oni samo ljudi koji nekada mogu i da pogree.

53

Autori/ke:
Dunja Lazi
je menaderka marketinga
u startapu Toggl. U ljubavi je
sa startapima, novim medijima
i tehnologijom.

Ivan Rai
je suosniva i CEO startapa
LegalTrek. Ukljuen je u rad
organizacije Law Without Walls
kao biznis mentor.

Ivan Vesi
je osniva startapa VetCloud, kao
i povremeni pisac za Startit i Svet
kompjutera. Ivan odluno gradi
prvi cloud zdravstveni sistem za
veterinare, poljoprivrednike,
prodavce i vlasnike kunih
ljubimaca.

Vukain Stojkov
je jedan od osnivaa i direktor
Startita, dizajner, bloger i
aktivista. Zalae se za razvoj
tech preduzetnitva na naim
prostorima.

Zoja Kuki
je direktorka Startita i urednica
Startit.rs. Fascinirana je time kako
startapi i tehnologija menjaju
nauku i kre knjika pravila.

Marija Gavrilov
je tech blogerka za Startit.rs i
menaderka u Startit Centru.

Priredio

Omoguio