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Proexport Colombia
Y
Banco Interamericano de Desarrollo- Fondo Multilateral de Inversin (BID-FOMIN)
Proexport Colombia
Direccin de Informacin Comercial e Informtica
www.proexport.gov.co
www.proexport.com.co
Calle 28 No 13a 15, Pisos 35 y 36
TEL: (571) 5600100
Fax: (571) 5600118
Bogot, Colombia
Equipo Consultor
Consultor Senior: Camilo Concha Gaviria.
Consultores Junior:
Victoria Eugenia Prez.
Mara Paula Vargas.
Mara Teresa Caruso.
Carrera 14 No. 94 A 24 Oficina 302
Telfono: 57 (1) 6359220
consultor@cable.net.co
Bogot, Colombia.
El presente estudio de mercado se ha desarrollado dentro del marco del PROGRAMA DE INFORMACIN AL
EXPORTADOR POR INTERNET - PROYECTO COOPERACIN TCNICA NO REEMBOLSABLE No. ATN/MT-7253CO, con aportes de Proexport Colombia y el Banco Interamericano de Desarrollo-Fondo Multilateral de Inversiones
(BID-FOMIN).
2004. Todos los derechos reservados. El Banco Interamericano de Desarrollo concede a Proexport Colombia una
licencia no exclusiva, a ttulo gratuito, por un plazo indeterminado, sin derecho a sublicenciar, para utilizar la
informacin obtenida en el presente estudio. Ni la totalidad ni parte de este documento puede reproducirse o
transmitirse por ningn procedimiento electrnico o mecnico, incluyendo fotocopias, impresin, grabacin magntica o
cualquier almacenamiento de informacin y sistemas de recuperacin, sin permiso escrito de Proexport Colombia.
Las denominaciones empleadas en este documento y la forma en que aparecen presentados los datos que contiene no
implican, de parte de PROEXPORT ni del BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO, juicio alguno sobre la
condicin jurdica de pases, territorios, ciudades o zonas, o de sus autoridades, ni respecto de la delimitacin de sus
fronteras o lmites. Si bien se otorg particular atencin para garantizar la exactitud de la i nformacin contenida en este
Estudio, PROEXPORT y el BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO no asumen responsabilidad alguna por las
modificaciones que pudieran intervenir ulteriormente por lo que respecta a los datos presentados o la calidad de los
contenidos y/o juicios emitidos por los consultores.
Ctese como: Proexport Colombia. 2004. Estudio de Mercado en Guatemala Sector Envases y Empaques. Convenio
ATN/MT-7253-CO. Programa de Informacin al Exportador por Internet. Bogot, Colombia, 59 pginas.
TABLA DE CONTENIDO.
RESUMEN EJECUTIVO
1. INFORMACIN GENERAL
10
10
10
12
12
13
14
15
19
23
23
25
27
29
30
31
34
3. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
36
36
37
38
45
45
46
48
49
50
50
50
52
52
5. CONDICIONES DE ACCESO
54
59
INDICE DE TABLAS
20
G RFICA 10. EXPORTACIONES DE E NVASES Y E MPAQUES DE PLSTICO EN US$ 20
G RFICA 11. D ESTINO DE LAS EXPORTACIONES ENVASES Y EMPAQUES DE P LSTICO,
2002
21
G RFICA 12. EXPORTACIONES DE E NVASES Y E MPAQUES DE C ARTN EN US$
21
G RFICA 13. D ESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE E NVASES Y E MPAQUES DE
C ARTN, 2002
22
G RFICA 14. BALANZA COMERCIAL DE GUATEMALA SECTOR E NVASES Y E MPAQUES
23
RESUMEN EJECUTIVO
El sector de envases y empaques en Guatemala alcanz los $390 millones en
el ao 2002, de los cuales el 58% corresponde a productos de cartn y el
restante 42% a empaques plsticos. En el ao 2002, el 49% de los envases y
empaques que se consumieron en Guatemala fueron producidos en el pas, de
este porcentaje ms de la mitad (55%) son de cartn, debido a que los costos
de transporte son mayores en estos productos que en los de plsticos.
Debe mencionarse que los consumidores cada vez prefieren ms los envases y
empaques importados sobre los nacionales, ya que se observa que en el ao
1999, el porcentaje de productos nacionales era de 59% presentando una clara
disminucin en 2002, cuando fue de 49% como ya se mencion. La mayora de
los productos importados de plsticos provienen de El Salvador, Estados
Unidos y Mxico. Mientras que los envases y empaques de cartn importados
vienen principalmente de Estados Unidos, seguido por El Salvador. Muchos de
estos empaques de cartn importados son impresos en Guatemala por
pequeas y medianas imprentas, las cuales proveen principalmente a las
empresas locales ya que no cumplen con altos estndares de calidad. Las
empresas de mayor tamao cuentan con procesos de impresin poco
tecnificados lo que dificulta su proceso de venta a multinacionales para quienes
la calidad en la impresin es su carta de presentacin ante el cliente.
Las empresas multinacionales son las ms innovadoras en cuanto a empaques
y envases se refiere, marcando siempre la pauta en el mercado. La principal
razn es que cualquier cambio en el aspecto del producto requiere de una
inversin grande en publicidad para que el consumidor la acepte, por lo que
slo las multinacionales disponen de estos recursos. Adicionalmente, estas
empresas establecen los estndares de calidad que prevalecen en el mercado.
Dado lo anterior, la calidad se des taca como factor decisor en la compra. Sin
embargo, el precio es fundamental ya que existen muchos competidores,
incluso locales, capaces de ofrecer buena calidad. Adems de calidad y precio,
es importante la atencin personalizada que demandan los cliente s, quienes
requieren asistencia en diseo, llenado, cierre y no solamente en la venta. Por
ltimo se mencionan como factores importantes los tiempos de despacho y el
crdito que puedan conceder a los clientes.
Debido a que los clientes prefieren el trato personalizado, los representantes
para empresas extranjeras han ido desapareciendo en este sector, prefiriendo
muchas veces tratar directamente con los fabricantes eliminando intermediarios
que no necesariamente conocen de aspectos tcnicos, requirindose
frecuentemente asesora que el representante no puede brindar.
Adicionalmente, hay clara preferencia por la presencia fsica permanente en el
mercado de personal de los fabricantes que ayuden en los procesos de
importacin, brinden asesora y tengan conocimiento del comportamiento del
producto en las mquinas empacadoras, sus ventajas, desventajas y manejo
ideal del material.
1. INFORMACIN GENERAL
1.1. EVOLUCIN DEL SECTOR
El mercado de envases y empaques ha mostrado crecimiento constante desde
1999 a 2002, alcanzando un incremento del 19.3% en ste periodo. Sin
embargo, ste crecimiento no ha mantenido la misma estructura de ventas por
tipo de material, sino que sta estructura ha cambiado debido a las
preferencias del consumidor que van en lnea con las tendencias mundiales de
uso en ste tipo de productos. De sta manera, el mayor porcentaje de
incremento se observa en el subsector de plsticos, el cual mostr un
crecimiento durante el periodo del 33%.
10
o Laminados
Las partidas arancelarias incluidas en este estudio para el anlisis de la
dinmica del comercio exterior y del tamao del sector se presentan en la
siguiente tabla.
Tabla 1. Partidas Arancelarias para los productos en estudio
Envases y
empaques
plsticos
3923
3919
3920
3921
4805
4806
4807
48115
4819
CAJAS,
SACOS
(BOLSAS),
BOLSITAS,
CUCURUCHOS (CONOS) Y DEMAS ENVASES DE
PAPEL, CARTON, GUATA DE CELULOSA O NAPA DE
FIBRAS DE CELULOSA; CARTONAJES DE OFICINA,
TIENDA O SIMILARES
4821
Envases y
empaques de
cartn
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos obtenidos del Banco de Guatemala
11
Produccin
local
Exportaciones
Tamao del
mercado
Envases y Empaques de
Plsticos
95.933.728
91,366,628
23.311.077
163,989,279
Envases y Empaques de
Cartn
101.851.324
130,668,012
6.183.060
226,336,276
197.785.052
222,034,640
29.494.137
390,325,555
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos de SIECA y de informacin recabada en
entrevistas
Una vez que se conoci cules son los competidores y su participacin de mercado, se sum
la participacin de los nacionales y de los importados. El dato de importaciones se obtuvo de
SIECA y conociendo que porcentaje representan las importaciones del mercado total se pudo
hallar cunto era el tamao del mercado.
12
2000
2001
2002
Envases y Empaques de
Plsticos
123,220,934
140,521,953
158,584,285
163,989,279
Envases y Empaques de
Cartn
203,841,881
218,003,195
223,083,241
226,336,276
327,062,815
358,525,147
381,667,525
390,325,555
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos de SIECA y de informacin recabada en
entrevistas
13
400.000.000
350.000.000
300.000.000
US$
250.000.000
200.000.000
Envases y Empaques de
Cartn
150.000.000
Envases y Empaques de
Plsticos
100.000.000
50.000.000
0
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos de SIECA y de informacin recaba da en
entrevistas
14
200.000.000
180.000.000
160.000.000
140.000.000
120.000.000
100.000.000
80.000.000
60.000.000
40.000.000
20.000.000
0
1999
2000
2001
2002
15
2000
2001
55.529.904
68.432.120
84.462.427
95.933.728
71.388.440
90.470.786
94.546.915
101.851.324
126.918.344
158.902.906
179.009.342
2002
197.785.052
49%
51%
Empaques y Envases de
Plsticos
Empaques y Envases de
Cartn
16
1999
2000
2001
2002
14%
11%
Costa Rica
El Salvador
1%
1%
12%
3%
Honduras
Estados Unidos
Mexico
Espaa
1%
6%
Colombia
Chile
Brasil
China yTaiwan
23%
24%
Otros
17
120.000.000
100.000.000
80.000.000
60.000.000
40.000.000
20.000.000
0
1999
2000
2001
2002
20%
4%
3%
6%
El Salvador
Honduras
Costa Rica
Estados Unidos
Mexico
Otros
51%
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos obtenidos de la SIECA
18
80.000.000
70.000.000
60.000.000
50.000.000
40.000.000
30.000.000
20.000.000
10.000.000
0
1999
2000
2001
2002
2000
2001
2002
19
Envases y empaques
plsticos
Envases y empaques
de cartn
27.109.341
31.132.177
39.136.727
23.311.077
27.411.772
33.741.473
38.473.452
6.183.060
54.521.113
64.873.650
77.610.179
29.494.137
79%
Empaques y Envases de
Plsticos
Empaques y Envases de
Cartn
40.000.000
35.000.000
30.000.000
25.000.000
20.000.000
15.000.000
10.000.000
5.000.000
0
1999
2000
2001
2002
20
8%
Costa Rica
El Salvador
11%
Honduras
Nicaragua
Estados Unidos
25%
16%
Mexico
Otros
17%
40.000.000
35.000.000
30.000.000
25.000.000
20.000.000
15.000.000
10.000.000
5.000.000
0
1999
2000
2001
2002
Unidos con 16% y Honduras con 12%. A lo largo de los aos estudiados este
comportamiento no present cambios significativos, siendo estos tres pases
siempre los principales destinos. Por su parte, las exportaciones con destino a
Estados Unidos se refieren a empaques de cartn que son utilizadas para
empacar prendas de vestir y que acompaan prendas elaboradas por las
maquila, siendo registradas como productos aparte. Otros empaques
elaborados en Guatemala con el mismo objetivo no se consideran en las
exportaciones debido a que la mercanca se enva empacada siendo su valor
registrado en el rubro de exportacin de textiles elaborados.
Grfica 13. Destino de las Exportaciones de Envases y Empaques de Cartn, 2002
1%
El Salvador
16%
Honduras
Nicaragua
Costa Rica
51%
4%
Estados Unidos
Mexico
Otros
8%
12%
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos obtenidos de la SIECA
22
1999
2000
2001
2002
2000
2001
2002
(28.420.563)
(37.299.943)
(45.325.700)
(72.622.651)
(43.976.668)
(72.397.231)
(56.729.313)
(94.029.256)
(56.073.463)
(101.399.163)
(95.668.264)
(168.290.915)
23
en US$
Envases y Empaques Plsticos
Envases y Empaques de Cartn
Total
1.504.076
45.799
1.549.875,0
2.622.919
66.133
2.689.052,0
2.144.252
95.676
2.239.928,0
2.665.017
173.277
2.838.294,0
en US$
1,999
349.014
663.023
507.900
128.653
334.842
683.856
183.456
846.479
71.895
579.795
128.653
Total
3.000.000
2.500.000
2.000.000
Importaciones
1.500.000
Exportaciones
1.000.000
500.000
1999
2000
2001
2002
24
El objetivo del presente grfico es que el lector pueda ver claramente como en
el ao 1999 eran mayores las exportaciones de Guatemala a Colombia de
envases y empaques de cartn. As mismo se observa como este
comportamiento se revirti hasta el punto de que en el 2002 no hay casi
exportaciones guatemaltecas.
Grfica 16 Comercio Bilateral Colombia Guatemala del subsector Envases y Empaques
de Cartn, desde 1999 hasta el 2002 en US$
350.000
300.000
250.000
200.000
Importaciones
Exportaciones
150.000
100.000
50.000
1999
2000
2001
2002
25
26
Fuente: http://www.malher.com
28
Precio
Marca
16%
Ingredientes
Envase
Otros
32%
Fuente: Elaborado por el Grupo Consultor a partir de datos recabados por Ingrid Bobadilla en el trabajo titulado Las
preferencias de envases de las amas de casa en los productos alimenticios y/o bebidas
La preferencias de envases de las amas de casa en los productos alimenticios y/o bebidas
por Ingrid Marie Bobadilla Westphal de la Universidad Rafael Landvar, ao 2002.
7
La sumatoria de porcentajes es superior al 100% debido a que la metodologa de
investigacin aceptaba mltiples posibilidades como respuesta.
29
31
32
33
34
35
3. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
3.1. ESTRUCTURA DE LA OFERTA
Las empresas guatemaltecas productoras de envases y empaques se
encuentran en la ciudad de Guatemala o en un permetro mximo de 40
kilmetros. La estrategia de algunas empresas, como la salvadorea
Plastiglas9 es ubicarse lo ms cerca posible a sus clientes, lo cual reduce el
volumen de inventario y los tiempos de entrega. En Guatemala se destacan
empresas de los grupos salvadoreos SIGMA Q y CIBSA, los cuales dominan
el subsegmento de cartn y poseen presencia importante en plsticos.
Los productores argumentan que su xito radica en el manejo de su negocio
como un negocio con visin regional (Centroamrica), al igual que lo hacen sus
grandes clientes, aun cuando su produccin y despacho se realiza usualmente
desde un mismo pas.
Debido a la poca existencia y a la escasa calidad de materia prima para la
elaboracin de empaques en Centroamrica, la mayora de empresas
dedicadas a este rubro, importan su materia prima de Estados Unidos, Europa
y Mxico. De esta forma adquieren insumos de buena calidad y de bajo costo,
pues los productos requeridos para la produccin de envases y empaques no
pagan ningn tipo de arancel.
Teniendo en cuenta que en este sector la calidad es fundamental, los
competidores que tienen tecnologa de punta tanto en sus departamentos de
produccin y de diseo, han obtenido ventajas versus sus dems
competidores. Este fenmeno ha ocasionado la divisin del sector en dos tipos
de empresas, las grandes empresas como SigmaQ y Cybsa, y las medianas y
pequeas, quienes por su escasa capacidad de inversin no han podido
acceder a maquinarias que por sus caractersticas son extremadamente
costosas. Estas empresas han dedicado sus esfuerzos a satisfacer la demanda
de empaques bsicos, permitindoles subsistir entre las grandes y tecnificadas
compaas productoras de envases y empaques. Es por ste motivo que en
general se comenta que en este segmento de mercado no vale la pena
competir, debido principalmente a la existencia de gran cantidad de
competidores cuyos precios son tan bajos no permitiran cubrir los costos del
transporte internacional.
As mismo, debido a la competencia cada vez mayor que existe en el sector,
las compaas buscan ofrecer un portafolio de servicios cada vez mas grande,
es as como actualmente las principales compaas tienen un departamento de
diseo grafico, cuyo principal objetivo es orientar a los clientes en la
elaboracin del arte del producto y de esta manera ofrecer un servicio completo
que va desde el diseo del empaque hasta un servicio pos venta, el cual
consiste en otorgarle una extensa garanta sobre el empaque entregado, as
como tambin un pequeo asesoramiento acerca de cmo se debe manejar el
empaque si el cliente as lo requiere.
9
36
Empresas Nacionales:
Empresa
Central de Empaques
Extrudoplast
Lugar de Produccin
Guatemala
Guatemala
37
Geoplast
Guatemala
COMBI
Guatemala
Corrugadora Guatemala
Guatemala
Proveedora de Servicios S.A. e
Inyectores Plsticos S.A.
Guatemala
Codeplasa
Guatemala
Polindustrias S.A.
Guatemala
Empresas Extranjeras:
Empresa
Global Pack (Plastilene,
Cartones Amrica y Grficas
los Andes)
Plastitec
Alico
Impresora La Unin
Plsticos Ipsa
Sigma Q
CYBSA
Plastiglas
Global Pack USA
Lugar de Produccin
Colombia
Colombia
Colombia
El Salvador
El Salvador
El Salvador / Guatemala
El Salvador / Guatemala
El Salvador / Honduras
Estados Unidos
38
Grupo Cybsa
Es una de las empresas ms importantes en la elaboracin de envases y
empaques. Fue fundada en el ao 1962, perteneciendo a un grupo empresarial
que comprende a las siguientes empresas:
Siqma Q
Este grupo cuenta con presencia en Honduras, El Salvador, Guatemala, Costa
Rica y Estados Unidos. Es uno de los grupos ms importantes en el sector de
envases y empaques en Centroamrica cuenta con 18 empresas, las cuales se
encargan de producir diferentes tipos de envases y empaques de acuerdo a las
necesidades de sus clientes. En Guatemala esta empresa genera
aproximadamente 200 puestos de trabajo y sus ventas en Guatemala
ascendieron a US$86 millones en el ao 2.002.
Todas las empresas del grupo Sigma Q se rigen por las mismas polticas de
negociacin, todas las empresas pueden trabajar CIF o FOB segn el acuerdo
al cual se haya llegado con el cliente, a quienes les otorgan un plazo de 30 a
60 das para pagar la produccin. Cuando se trata de un cliente nuevo, el pago
se realiza a travs de carta de crdito, mientras que si se trata de un cliente de
varios aos, los pagos se realizan a travs de transferencias bancarias.
Este grupo posee sus oficinas corporativas en El Salvador. En Guatemala
destaca la empresa Litografa Byron Zadik S.A. empresa que elabora
empaques de cartn con laminaciones y en excelente calidad de impresin ya
que cuenta con impresin digital. Como ejemplo de la calidad de esta empresa
se puede mencionar que es la encargada de imprimir los catlogos para AVON.
La Litografa Byron Zadik S.A. fue en sus inicios una empresa familiar
guatemalteca logr capitalizar gran cantidad de clientes no solamente debido a
su capacidad de produccin, sino al servicio personalizado ofrecido por sus
propietarios. Durante los aos 70s y 80s el mercado estuvo protegido de
40
Fuente:http://www.sigmaq.com
Empaques elaborados por Litografa Zadik, del Grupo SIGMA Q de El Salvador
Fuente:http://www.sigmaq.com
41
Fuente:http://www.sigmaq.com
Contacto:
Impresora La Unin
Esta imprenta atienden los mercados de cajas plegadizas de Guatemala,
Honduras y El Salvador. Los materiales utilizados por esta imprenta son
cartones de materiales vrgenes, con polietileno y reciclados. Tienen en su
planta de produccin ubicada en El Salvador ms de 100 empleados y sus
ventas ascienden a US$22 millones.
Entre sus principales clientes se encuentran Pollo Campero, Pizza Hut,
Kentucky Fried Chicken, siendo la comida rpida una de sus especialidades.
Adems tambin producen empaques de cartn para Unilever, Nestl y para el
empaque de productos congelados como camarn, hechas en un cartn con
polietileno, cuyos clientes se ubican principalmente en Nicaragua, Guatemala, y
Honduras.
Impresora La Unin importa toda su materia prima de Estados Unidos, uno de
sus principales proveedores es International Papers, el cual les provee cartn
blanco para cartones polietilenos y cartn para camarn. Posee
un
departamento de diseo grafico a travs del cual le dan al cliente soporte en el
diseo.
El tiempo de entrega vara dependiendo del volumen del pedido, sin embargo
oscilan entre 6 a 8 semanas en un pedido nuevo. Cuando ya se ha trabajado el
producto anteriormente, el tiempo de entrega oscila entre 2 y 3 semanas.
42
Plsticos Ipsa
Es una empresa salvadorea, que cuenta con una fuerza de ventas radicada
en Guatemala. Este personal se encarga no slo de tomar pedidos sino de
brindar soluciones a sus clientes locales a travs de asesora en materiales y
diseos. Adems asesoran en el proceso de importacin, an cuando los
pedidos vienen directamente a nombre de sus clientes. Posee 50 aos de
antigedad en el sector e importan todos los insumos de Estados Unidos y
Europa, exportando sus empaques a toda Centroamrica, el Caribe y Estados
Unidos. Las ventas de esta compaa ascienden a US$3.8 millones
Esta empresa les otorga un plazo a sus clientes de 60 a 90 das para cancelar
la produccin, lo cual se hace generalmente a travs de transacciones
bancarias. Solicitan un anticipo para iniciar la fabricacin. Entre sus principales
clientes se encuentran Procter & Gamble, y Unilever. Esta empresa posee el
5% del mercado de polietilenos y el 5% de polipropilenos.
Plastiglas
Es una empresa de plsticos rgidos. Su principal cliente es Pepsi, a lo largo de
toda la regin, destinando un 70% de su produccin a esta empresa. Han
creado plantas de produccin cerca de las embotelladoras con el fin de reducir
los costos de transporte. Junto con Pepsi, Plastigas establece los planes de
produccin para proveer las botellas con frecuencia de una o dos veces al da
dependiendo de la temporada. Otro cliente muy importante de rgidos son los
aceiteros a quienes tambin destinan una parte de su fabricacin.
43
Coca Cola que sera el otro cliente importante de rgidos en la regin posee
plantas propias de extrusin con el fin de no depender de fabricantes locales,
los cuales hace 20 aos provean envases de muy mala calidad.
Hasta el ao 2001 Coca Cola adquira la mayora de las preformas de botellas
de una empresa local llamada Proveedora de Servicios S.A.; sin embargo, por
razones de precio, en el 2002 comenzaron a comprar las preformas sobretodo
de Mxico.
La participacin de mercado de Plastiglas en Guatemala es de 5% en
polipropilenos.
Contacto:
Global Pack
Es una empresa canadiense que tambin posee plantas productoras en
Estados Unidos, Colombia y Brasil. En Guatemala se encuentran productos
provenientes de Estados Unidos, normalmente cartn. Mientras que de
Colombia provienen envases y empaques plsticos de Plastilene
principalmente, as como envases de cartn elaborados por Cartones Amrica
y Grfica Los Andes. Las ventas anuales de Global Pack en Guatemala
ascienden a US$15.6 millones.
Esta empresa fue la primera compaa colombiana de envases y empaques
interesada en exportar al mercado centroamericano. Para esto a finales de los
aos 90s destin a un ejecutivo para que generara negocios en la regin,
ejecutivo que generalmente visitaba Guatemala, Honduras y El Salvador con
una frecuencia promedio de 2 meses. Durante estas visitas, el ejecutivo
visitaba clientes e intentaba generar ordenes de compra; sin embargo, este
sistema creado para atender el mercado presentaba la limitante que a los
clientes no se les daba el servicio que requeran, en cuanto a atencin
personalizada constante, asistencia al recibir los embarques para verificar las
condiciones en que se recibe el producto, asistencia tcnica cuando se inicia el
llenado de un nuevo empaque, etc. por lo que no se podan alcanzar los niveles
de ventas deseados en la regin. Por lo anterior, a partir del ao 2001,
Plastilene (Global Pack) traslad a su ejecutivo a vivir en Guatemala, desde
donde se atiende a los clientes de los tres pases centroamericanos.
Global Pack es una de las pocas empresas extranjeras (fornea a Centro
Amrica) cuya participacin de mercado es notoria de forma independiente.
Posee 5% del mercado de envases y empaques laminados y el 5% en los de
cartn.
44
empresas que inflan las preformas y venden los empaques listos a las
embotelladoras.
La empresa present un crecimiento sorprendente ya que al proveerle a
Plastiglas de El Salvador y este expandirse para atender a Coc a Cola en
Honduras, sus ventas se incrementaron de forma inmediata. Sin embargo, a
partir del 2002 Plastiglas lo sustituy por otros proveedores de preformas en el
exterior.
Proveedora de Servicios S.A. fund una empresa dedicada a la venta de
maquinaria para extrusin de plsticos. De esta forma pudo generar demanda
para sus preformas, ya que anteriormente en el mercado no existan ventas
locales de estas maquinarias. Posee el 5% del mercado de polipropilenos
Extrudoplast
Es una empresa de capital nacional con ms de 15 aos en el mercado. Se
dedica a la fabricacin de envases y empaques plsticos de polietileno y
polipropileno. La mayora de sus clientes son fabricantes de helados que
empacan en bolsas o agua natural. As mismo fabrican empaques rgidos para
jugos, leche fresca y agua, entre otros. Genera aproximadamente 150 puestos
de trabajo y sus ventas anuales ascienden a US$8 millones.
Se conoce por su excelente calidad en los tipos de plsticos antes
mencionados, sin embargo, no han incursionado en laminados por lo costoso
que resulta la adquisicin de la maquinaria requerida. Actualmente posee el
10% del mercado de polietilenos y 10% del mercado de polipropilenos.
Como se puede observar, la competencia en Guatemala es supremamente
fuerte, no solamente por la cantidad de empresas dedicadas a la fabricacin de
envases y empaques sino por la capacidad instalada cesante y por la
diversidad de productos que el mercado local es capaz de producir o
desarrollar.
3.2. MEZCLA DE MERCADEO
3.2.1. ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y PUBLICIDAD UTILIZADAS
Las empresas locales con el fin de ganar una mayor penetracin en el
mercado, constantemente realizan visitas y hacen presentaciones a diferentes
clientes potenciales con el fin de intentar colocar rdenes de compra . Esto nos
lleva una vez ms a que las estrategias de promocin que utilizan las empresas
son similares, ya que se basan en las ventas personalizadas, las cuales son
indispensables en el proceso de conocimiento y consolidacin de relaciones a
largo plazo10.
Por su parte, algunas empresas extranjeras han intentado manejar sus ventas
a travs de visitas peridicas, estrategia que no facilita la penetracin de
10
45
46
10%
5%
10%
Cybsa
Plsticos Ipsa
5%
Extrudoplast
Geoplast
70%
5%
10%
10%
Cybsa
5%
20%
Plastiglas
Plsticos Ipsa
10%
5%
30%
Locales pequeos
5%
Extrudoplast
Geoplast
Proveedora de Servicios
S.A.
Otros importados
30% Sigma Q
Cybsa
Global Pack
15%
Central de Empaques
5%
30%
Otros importados
47
15%
Impresora La Unin
25%
Global Pack
Central de Empaques
Corrugadora Guatemala
Otros importados
20%
10%
5%
10%
5%
Locales pequeos
10%
48
3.3. CONCLUSIONES
Existen en el mercado guatemalteco una amplia variedad de empresas
fabricantes de envases y empaques, especialmente de polietileno, los cuales
requieren de un proceso de elaboracin muy sencillo y cuyo precio es
supremamente bajo.
Por su parte, los grandes clientes en Guatemala requieren de envases y
empaques elaborados en polipropileno o en laminados y poco en polietilenos.
Por esto el mercado se encuentra dominado por dos grandes grupos
corporativos: Sigma Q y CYBSA, los cuales aglomeran a varias empresas para
ofrecer una variedad completa de envases y empaques a sus clientes. Se
especializan en laminaciones por lo que atienden a empresas multinacionales
como Unilever, Royal y McCormick. Adems fabrican cajas con excelente
calidad de impresin para Kelloggs y Nestl entre otros.
Adems destaca en el mercado Central de Empaques S.A., la cual solamente
elabora productos para empresas de una corporacin. Por lo tanto posee un
mercado cautivo pero que demanda excelente calidad.
Los precios de los productos de este sector son muy variables por kilogramos
ya que dependen de los siguientes factores:
Cantidad que van a adquirir
Calidad del diseo, en cuanto a colores y textos
Tipo de material requerido
Las estrategias promocionales se centran en la venta personal, la cual es
reforzada por la presentacin de brochures/folletos de la compaa y por la
presentacin de muestras comerciales que permiten al cliente darse una idea
clara y tangible de la calidad que obtendr en caso de convertirse en cliente o
de poner la orden de produccin en marcha.
49
Fabricantes
locales y
extranjeros
Representantes
Clientes
(Industrias)
11
50
Una vez que los clientes colocan una orden de compra, el fabricante extranjero
procede a fabricar y despachar la mercanca normalmente bajo trminos CIF.
Una vez que la mercanca llega al puerto es recibida por el agente aduanal del
cliente, quien se encarga del proceso de importacin.
Es importante mencionar la im portancia que tiene para el cliente que el
personal de la empresa fabricante est presente en las bodegas del cliente
para recibir la mercanca y observar cuando sta est descargada. En mltiples
ocasiones, la mercanca proveniente de Colombia viene daada porque tuvo
que ser desmontada en la aduana para ser sometida a inspecciones. La
presencia de personal del fabricante facilita reclamos posteriores.
Se conoci que aunque el trmino de la venta es CIF, si viene con daos los
mismos son cubiertos por los fabricantes ya que reconocen que la mercanca
es sometida a inspeccin por ser de origen colombiano. A raz de estos
problemas, algunos exportadores colombianos han optado por enviar un
porcentaje adicional de producto para reemplazar el producto daado por la
inspeccin aduanal. De esta manera se evita entregar incompleto el producto
al cliente, a pesar del sobre costo del excedente de producto.
51
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N.A.
N.A.
N.A.
N.A.
N.A.
N.A.
12
Se incluyeron los clientes que los productores mencionaron en las entrevistas eran clientes
importantes en el pas. Adicional a estos, se incluyeron tambin los principales productores de
alimentos y del sector de farmacuticos ya que son los que ms empaques consumen.
52
53
5. Condiciones de Acceso
5.1. SITUACIN DEL SECTOR FRENTE A LOS ACUERDOS DE COMERCIO
Actualmente la importacin de materia prima para la fabricacin de envases y
empaques plsticos en Guatemala est libre del pago de arancel, mientras que
los productos terminados deben pagar entre 5 y 10%. Esto ha otorgado una
ventaja a los productores locales, ventaja que desaparecer con la firma del
TLC con Estados Unidos primero, y luego con el ALCA.
Los envases y empaques de cartn pagan aranceles desde 0 hasta 10%,
dependiendo de la partida arancelaria. Con los acuerdos de comercio estos
aranceles desaparecern, pero sin embargo dado los altos costos que implica
el transporte de empaques de caja, probablemente cambie radicalmente la
estructura comercial de estos productos.
Es muy importante el conocimiento de los impuestos y requisitos para la
exportacin de envases y empaques a Guatemala, pues esto le permite al
empresario colombiano calcular los montos en que se incrementa el costo de
su producto y compararse frente a productos provenientes de otros pases.
En este capitulo se describen el procedimiento de importacin, los impuestos y
gravmenes que se aplican a los productos que se importan desde Colombia a
Guatemala, as como los requisitos generales y especficos que, por su
naturaleza, se exigen para garantizar el bienestar de los consumidores.
5.2 Derechos Arancelarios
5.2.1 Empaques y Envases Plsticos
Como se observa en la tabla a continuacin, los productos incluidos en el subsector de
empaques plsticos pagan un arancel que oscila entre 0% y 10% para ingresar a Guatemala.
Para el caso de Mxico que es uno de los principales proveedores ingresa este tipo de
producto exento de arancel.
3923
3923.10.00
3923.2
10
3923.21
- - De polmeros de etileno:
3923.21.10
3923.21.90
3923.29
3923.29.10
3923.29.90
0
10
3923.30
3923.30.10
0
10
54
3923.30.20
3923.30.9
3923.30.91
3923.30.92
3923.30.93
3923.30.99
3923.40
3923.40.90
3923.50
3923.50.10
3923.50.20
3923.50.30
3923.50.40
3923.50.90
3923.90
3923.90.10
3923.40.10
3923.90.20
3923.90.30
3923.90.90
3926.90.91
10
10
10
5
0
0
0
0
10
10
5
0
10
10
5
Fuente: Sieca
4819
4819.10.00
4819.20
4819.20.10
4819.20.20
4819.20.90
4819.30
4819.30.10
4819.30.90
55
4819.40.00
4819.50.00
4819.60.00
4821
4821.10.00
4821.90.00
56
57
58
6. PERSPECTIVAS Y OPORTUNIDADES
La industria de envases y empaques en Guatemala ha mostrado grandes
niveles de desarrollo, no solamente satisfaciendo las necesidades del mercado
interno, sino parte del mercado centroamericano. Adicional al desarrollo interno
de la industria en Guatemala, la existe ncia de grandes empresas productoras
de envases y empaques en pases como El Salvador, Costa Rica y Honduras
entre otros, limita las posibilidades de penetracin del mercado guatemalteco.
Con los anteriores cometarios, no se pretende desestimular los esfuerzos
comerciales de los exportadores colombianos, sino estimular su creatividad
para hacer de los productos colombianos productos atractivos para la industria
y el comercio guatemalteco.
Adicional a la creatividad para desarrollar estrategias comerciales para atacar
el mercado centroamericano y especficamente el guatemalteco, se hace
imprescindible desarrollar estrategias comerciales que garanticen a los clientes
un soporte y una asesora continua en el mercado. La presencia de un
representante durante el proceso de desembarque, revisin del contenedor y
entrega del producto al cliente es requerida para facilitar los procesos de
reclamos por daos en los productos, as como verificar la satisfaccin del
cliente.
Se debe ser claro en que el mercado ac tualmente es muy competido en los
diferentes segmentos que componen el sector de envases y empaques. Ahora
bien, debido a que las negociaciones entre clientes y proveedores se llevan a
cabo por proyecto, siempre hay posibilidades de competir en el mercado con la
expectativa de desarrollar relaciones comerciales de largo plazo.
Una de las estrategias recomendadas para los exportadores colombianos y
aprovechando la posicin geogrfica y la buena percepcin de calidad los
productos colombianos, es trabajar en la bsqueda de negociaciones
regionales que permitan a Colombia generar economas de escala, reduciendo
precios y optimizando el manejo logstico desde Colombia para proveer de
empaques a grandes multinacionales que operan al igual que en Suramrica
en Centroamrica y que en la actualidad estn siendo provedas por empresas
como Cybsa y Sigma Q.
Adicionalmente, se recomienda mantener en los mercados no solamente
personal en el rea comercial sino tambin en el rea tcnica con el fin de
brindar todo el soporte necesario en el cliente, quien a pesar de conocer su
negocio espera mayor valor agregado en la solucin de problemas en la
utilizacin, llenado y sellado del empaque.
En conclusin, el valor agregado de la presencia comercial y tcnica es un
factor difcilmente reemplazable y bajo el cual los clientes consideran el aceptar
o no a un nuevo proveedor.
59