Tcnicas y Herramientas en

el cierre de ventas.

La clave de la negociacin es que

todo el mundo gane
Introduccin: En la siguiente presentacin se abordara
de manera didctica y concisa, los elementos y las
dinmicas bsicas en un proceso de ventas. Se conocer
tambin como cerrar de manera exitosa una venta y los
tipos de cierre de lo que se puede hacer uso.
Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera
conocimientos, tcnicas y destrezas para poder cerrar
una venta de manera exitosa, as como los elementos
que se pueden influir en el fracaso de una venta,
aprendindolos a distinguir para poder evitarlos.

El cierre de ventas.
7 de cada 10 proyectos no se concretan debido a una tcnica dbil para
cerrar las ventas.
El cierre es la consecuencia de un proceso acertado de ventas, para otros
es la estrategia ms compleja.
Es cuestin de tcnica o actitud?
El mayor problema a los que se enfrentan los profesionistas del rea
comercial tiene que ver con la cultura del vendedor.
Todo proceso de venta exitoso debera concluir con el cierre de la venta.
El cierre no concluye con el pago y entrega del producto, involucra
garantas, dudas y quejas. Clientes contentos y satisfechos regresan y
recomiendan.

Gua para alcanzar un buen

margen de ventas.
Proponer un
objetivo de venta
realista.
Visualizar el
objetivo garantiza
50% ms de
posibilidades de
alcanzarlo.
Ventas como
negocio es un
hecho cotidiano.

Entrenamiento Para Convencer.

Tcnicas.

Meditacin.

Lenguaje Corporal.

Da de la Sinrazn.

Negociar con las razones y no

con el inters lleva a la
inflexibilidad y deja escapar
una oportunidad.

Visualizarse;
fortalece la fuerza
espiritual.
Percepcin Positiva
Anticipacin.

Comunicacin
verbal/no
verbal.

El Buen Vendedor.
El buen vendedor.

Caractersticas.

Calidez vs
frialdad.

Mantiene a raya sus

emociones.
Garantiza relacin
cordial.

Llega
informado.

Sabe escuchar al
cliente.

Cuanta ms informacin
tenga del producto
mayor posibilidad de
generar una venta.

Atiende/aclara
dudas, quejas, etc.

Se conoce
as mismo.

Anticipa
respuesta.

Transmite sus
intenciones.

Sabe lo
que
quiere el
cliente.

Estrategia
negociadora.
Utiliza la
empata.

Ganar-Ganar
Improvisa, es flexible, y
poca picarda.

Profundiza en descubrir
intereses y necesidades
del cliente.

Satisface.

La bsqueda de informacin es clave.

Tratar al cliente como me
gustara ser tratado, es un
erro, lo bueno para uno
no necesariamente es lo
bueno para el cliente.

Empata.

Comprende a los
dems

Ganar Ganar.
Evita confrontaciones.

Creatividad como
valor agregado.

Caracterstica
del buen
negociador.

Piensa Diferente.
Qumica
cerebral
Vs razn.

Hacen la
diferencia
entre precio
y razn.

6- emocin.

5- Elementos
visuales y grficos.

Se pone mas
atencin al
principio y final.

4-nfasis en la
historia.

1-Egosmo .

6 Factores Clave en
toda venta.

2-Contraste.

3-Pocas
palabras.
Lo que se tiene
que saber.

Cliente busca algo que

le facilite la vida, elimine
el dolor y genere placer.

El cerebro capta
los mensajes que
contrastan.

Menos es ms.

Hablar para convencer.

Pasin al
vender, si tu lo
crees lo
compraran.

6- Auto examen.
1-Sencillez.

Lenguaje apropiado
Mismo cdigo verbal
No caer en la vulgaridad
Adecuarse al cliente.

5-Conviccin
Como hablar en
publico para generar
una venta.
4-Conocimiento.

La columna vertebral,
no hay nada ms
desagradable que un
vendedor que no sabe
de su producto.

3-Brevedad.

2-Orden.

1. Formula Inicial.
2. Desarrollo .
3. Comprobar
informacin.
4. Cierre.

7 minutos.
Conciso .
No historias personales.

Pasos para una venta exitosa.

Siempre se honesto:
Tarifas, formas de pago,
garantas, etc.

Ofrece Soluciones.

Enfcate a la diferencia que

ofreces.

Haz reflexionar
al cliente
Lo que tienes que
hacer:

Mediante
preguntas.
Evita las de Si/No

Regla 80:20
20% Hablas
80% Escuchas.

Lo que no debes
hacer.
No discutas algo inapropiado, ni
ests ala defensiva.

No te pongas demasiado
cmodo.

Mostrar pobre
etiqueta.

No permitas el
fracaso en tu
vocabulario,
defnelo como
aprendizaje

Lo que debes evitar.

No seas negativo

Sacar conclusiones
adelantadas.

Si no conoces no improvises.

Buena
presentacin
Puntualidad.
Buena
Conducta.
Etc.

La atencin
del cliente no
garantiza la
venta.

Ventas Efectivas.
1- Definir exactamente lo que el producto o servicio que
ofrecemos va hacer.
2- Ser consiente a quien va dirigido (publico).
No vocabulario flojo, mostrar confianza, No utilizar frases como:
(yo creo que (x). Cambiar por (Yo se que).
Ensaya la presentacin previa:
solo, frente al espejo, visualzate. Con amigos, tiempo, etc.
Presentacin corta 7 minutos. Considera el poco tiempo
disponible y la capacidad de atencin.
Pide la venta.

Etapas de una venta.

Induces al cliente a
quedarse con la
compra. No presiones.
sutil, ofreces extras.

Presenta
producto.
Caractersticas.
Necesidades .

Cierre .

1- Preprate.

Proceso de venta.

Estudia, conoce las

caractersticas
Aspectos
relacionados
Garantas, formas
de pago, capacidad
de compra

Argumentacin.
Aborda.

No polemizar.
Mantener la calma
Asentir la objecin
Revertir comentarios con nfasis en
ventajas

Manejo de
objeciones.

Utiliza tu
potencial.

Cierre de ventas.
Actividad posventa.
1-Oportunidad
de venta.
Cumplir
con lo
establecid
o

Cierre
operaciones.

Cierre de ventas.
2-Primer
contacto.

4- Superacin
objeciones/Negociacin de
ajustes
Evitar malos
entendidos, dar
respuesta apropiada

Marketing acerca ambas

partes
Identificar necesidad
insatisfecha del cliente.

3-Solucin
Propuesta.
Paquete de soluciones,
no solo producto, sino
formas de pago etc.

Interaccin clientevendedor. Depende

de como sea el
proceso terminara en
venta o no.

Preprate para un cierre exitoso.

Por cierto.
Devuelve , explica,
confirma

Escucha de
manera activa.

Ser cordial, no olvides.

Saluda mano
Lenguaje corporal

Pasos para un buen cierre

de ventas

Recuerda que es
un intercambio
de valores.

Escucha de forma
selectiva.

Transforma tu
intolerancia a las
objeciones.

Aprende hacer
preguntas concretas.

Qu significa cerrar una ventana?

Bsicamente cerrar una venta obtener un compromiso por parte del
potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente tomar
una decisin.
Cuando un vendedor hace la presentacin del producto y sus beneficios
para el usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser
vistas de forma negativa, ya que son muestras de inters.
El papel del silencio en el cierre.
Cuando vendedor hace una pregunta para lograr la venta a continuacin
debe callarse. Se dice entre los vendedores que el que abre primero
pierde"y es por eso que el vendedor obligara al posible comprador a dar
una respuesta, y con ello se le otorgara el poder para lograr el compromiso.

Tcnicas de cierre ventas.

El cierre por equivocacin.
Cierre de puerto espn.
Consiste en contestar con otra pregunta
cualquier pregunta que realice el
comprador al final presentacin.

En caso de cometer una equivocacin

intencionada. Si el vendedor le dijera algo
al cliente como quiere la entra
mensualmente?

Cierre invitacional.
Tcnica consiste en invitar al cliente a
tomar ventaja de los beneficios.

Mtodo del plan de accin

Mtodo de preferencia.

Baj este mtodo se indica al comprador

potencial cul es el proceso a seguir,
entonces el enfoque del comprador se
desplaza del proceso de la decisin al
disfrute de los beneficios.

Esta tcnica no se les pregunta al cliente

si desea o no comprar, la presentacin
continua hasta que el vendedor ofrece
las opciones de pago y las condiciones de
entrega buscando compromisos.

Tcnicas cierre.
Mtodo de la Orden de Compra.
Mtodo de la Alternativa.

Mtodo de la Autorizacin.

El vendedor pone al cliente ante la toma de

alguna alternativa, no directamente la de
comprar o no, sino de una decisin sobre la
entrega, la cantidad de producto deseado y
otros detalles.

Cuando se acerca el final de la presentacin

del producto o servicio, el vendedor le pude
directamente al posible cliente que firme la
orden de compra. Si ste firma 'autoriza' la
venta.

Mtodo de Cambio de Precios.

Esta tcnica implica que el vendedor informe a
su comprador potencial de que prximamente
una nueva lista de precios entrar en vigor, o
que sta es la ltima semana que puede
conservar los precios de verano. Otra forma
de utilizar este mtodo es ofrecerle al cliente
un descuento de ltima hora.

Este mtodo se usa cuando a lo largo de la

presentacin el vendedor formula las
preguntas a la vez que va rellenando la orden
de compra con las respuestas del futuro
comprador. Hay que tener mucho cuidado con
sta tcnica ya que el cliente podra pensar
que el comercial est siendo irrespetuoso.

El Cierre Rebote.
El Cierre de la Mxima Calidad.
Una de las objeciones a las que los clientes
ms se aferran es que 'su producto es muy
caro'. Cuando el vendedor oiga un comentario
de este tipo, debe bajar el tono de voz, y
replicar (como contando una historia)

En este caso el vendedor se aprovecha de una

objecin hecha por el comprador potencial. Si
el cliente manifiesta una objecin, el vendedor
debe responder con su misma intensidad de
voz y cerrar la venta ofrecindole lo que,
segn las mismas palabras del cliente,
eliminara la objecin.