UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL ESTADO DE ZACATECAS

ING. DESARROLLO DE NEGOCIOS E INNOVACIN EMPRESARIAL

MATERIA: NEGOCIACIN EMPRESARIAL

DOCENTE: GONZALO

ALUMNOS:
DIEGO JESS BARRIOS PIA
TANIA DAITE LEYTON LUNA
ANDREA MAGDALENA ROBLES ALONSO
ADILENNE MARTNEZ HERRERA
HCTOR ANDREY ZALDVAR PULIDO

GRUPO: 10 C

OBJETIVOS

Objetivos Generales
En este proyecto se pretende hacer una negociacin con los alumnos de la
universidad tecnolgica del estado de Zacatecas especficamente a los que se
gradan en esta ltima generacin en desarrollo de negocios para hacer una fiesta
de graduacin esperando una respuesta positiva de los alumnos.
La propuesta de negociacin es hacer una fiesta tradicional de graduacin es decir
una noche de baile el cual ser en un saln de fiestas donde todos los alumnos de
desarrollo de negocios asistirn con una pareja de baile y su familia, se ofrecer
un banquete, un sonido de msica, cabina fotogrfica y un anfitrin; todo esto con
el propsito que el evento salga lo ms econmico posible, con la mejor calidad y
diversin.
Objetivos especficos
Cotizacin de salones de fiesta o fincas Cotizacin de sonido de msica
Cotizacin de banquete Cotizacin de loza Cotizacin de mobiliario Cotizacin de
cabina fotogrfica Negociacin con los alumnos de desarrollo de negocios.

RESPONSABLES
Las responsabilidades se eligieron en equipo segn las capacidades de cada uno
de los integrantes del equipo:

Tania Daite Leyton Luna: Lder; se decidi que fuera ella ya que tiene una
facilidad de palabra y no se le dificulta el hablar en pblico, una fuerte
personalidad para tener mandado y un buen criterio para escuchar las
opiniones de los dems.

Diego Barrios Pia: l cuenta con una amplia habilidad de analizar

situaciones, criterio amplio para la seleccin de opiniones, por ello ser un
gran apoyo para el lder. Unas de sus tareas es el de detectar los factores
internos y externo.

Adilenne Martnez Herrera: Ella tiene una gran administracin del tiempo
debido a su rutina deportista, tiene una facilidad de comprensin. Ella es
una de las personas en las que todos los miembros del equipo confan y
tienen una buena comunicacin. Una de las tareas que se le imparti
debido a sus cualidades fue el formular la grfica de Gantt.

Andrey Zaldivar Pulido: Es una persona con una facilidad de redaccin, es

una persona inteligente con una amplio conocimiento por ello se le encargo
detectar y formular el proceso de negociacin.

Andrea Robles Alonso: Tiene una muy grande creatividad, una facilidad
para formular ideas rpidamente y la empata necesaria para comprender
las ideas de los dems. Una de sus principales responsabilidades fue
formular los objetivos tanto el general como el especfico.

GRAFICA DE GANTT

PROCESO DE LA NEGOCIACIN
. Este proceso consiste en cuatro grandes fases
1 Pre-negociacin
2 Negociacin gruesa
3 Negociacin final
4 Post-negociacin
El objetivo es el de saber en qu etapa nos encontramos en determinada situacin
y saber que podemos hacer, que tcticas utilizar para poder ubicar nuestros
esfuerzos eficientemente.
Pre-negociacin
La base principal de esta fase es empezar a conocer cul es el verdadero inters
de parte de los estudiantes. Para esto cuestionar a la comunidad estudiantil con
mucha creatividad hasta que se llegue al inters real. En esa fase se escucha,
sobre todo. Se investiga a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas
partes exploran y buscan una lluvia de ideas. Qu pasara s?, Cules seran
los puntos a ceder? La crtica de ideas no se recomienda en esta fase,

especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras, esta es
una fase de simulacin de la negociacin, de invencin de opciones, de expandir
posibilidades sin llegar a un acuerdo.

1 Evaluaremos nuestro BATNA:

El primer paso en cualquier negociacin es evaluar qu suceder si termino
la negociacin sin un acuerdo?. En otras palabras, necesitamos conocer cul
es el BATNA, conocer cul es la mejor alternativa a un acuerdo negociado te
permitir saber cundo debes frenar en las concesiones.
El BATNA no es necesariamente un valor, es la realidad de lo que suceder si
no se cierra el acuerdo.
2 Calcular el Punto Crtico o Punto de Salida:
El segundo paso ser el evaluar cul es el acuerdo mnimo que se est
dispuesto a aceptar, este ser nuestro punto crtico 0 punto de salida. Por
debajo de este punto es mejor no cerrar el acuerdo.
3 Evaluar el BATNA de la otra parte:
Igual que te sucede a nosotros, la otra parte tambin tiene su BATNA. Evaluar
su BATNA nos permitir establecer cul es la mnima oferta que deberamos
aceptar. Para descubrir cul es el BATNA de la otra parte debemos considerar
cules son sus alternativas desde su punto de vista.
4 Calcular el punto de Posicin Ms Favorable (PMF) de la otra parte:
Para calcular este valor debemos tener en cuenta lo siguiente qu es lo que la
otra parte obtendr si cerramos un acuerdo con ellos
5 Evaluar la Zona de Posible Acuerdo o ZOPA:
Esta zona es la que se encuentra entre el Punto de Salida y la Posicin
Ms Favorable (PMF), cualquier intento de acuerdo fuera de estos lmites
terminar fracasando.

Negociacin Gruesa
En esta fase concederemos la mayor parte de los puntos que no son tan
importantes acerca de la graduacin como estrategia inicial y en la siguiente fase
ya no se conceder prcticamente nada.
En esta fase nos centraremos en:

Entender la posicin de los estudiantes

Seguir cuestionando para encontrar el inters

Dar opciones preguntando

Tener la creatividad de invencin de opciones

Comparar con los estndares de la industria en cuestin

Entender el factor humano

Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)

Identificar los puntos importantes para los alumnos

Escuchar pro activamente

Dejar los puntos ms difciles para la negociacin final

Negociacin Final
Esta es la fase de los pequeos detalles que hacen que se d o no la negociacin,
de esta fase depende si fue eficaz la negociacin o no.

Se checar a detalle

Se negociarn los puntos ms difciles

No debemos presionarnos

Llegar a un acuerdo preliminar

Post-Negociacin
Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalizacin.

Se terminar adecuadamente ya que todo mundo se olvida del archivo.

Se cerrarn los ltimos detalles

Estrategias de la negociacin
Se llevarn a cabo ciertas estrategias de negociacin como lo son:

agente de autoridad limitada

chico bueno-chico malo

alta y baja autoridad
participacin activa
entender, sentir y encontrarse

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACIN

En toda negociacin existen factores internos y externos que pueden ayudar o a

empeorar la negociacin, por lo tanto, hay que saber utilizarlos a nuestro favor
para llegar al xito y obtener los resultados que deseamos.
Para el proyecto de graduacin se necesitar negociar con varias empresas de
servicios para buscar un buen saln de fiestas, excelentes platillos y la mejor
msica, todo esto ser para que todos los estudiantes que estn interesados en
una fiesta de graduacin nos contraten.

Factores Internos
Estos factores son todos aquellos que se pueden controlar, que de alguna manera
se pueden manipular a nuestro favor y que depende de nosotros si los utilizamos
de la manera correcta.
Habilidad Social
Nuestro equipo se caracteriza por tener un alto nivel de liderazgo, la facilidad de
solucionar cualquier conflicto por medio de una excelente comunicacin, lo cual
buscamos que las dems personas nos sigan y obtengan nuestro paquete de
graduacin.
Estas habilidades tambin nos ayudarn a escoger el mejor servicio y a negociar
con las empresas para obtener precios bajos y as el costo de la graduacin no
sea tan elevado.
Dialogo (Empata)
Nosotros al igual que los dems estamos prximos en graduarnos y tambin
tenemos deseos de tener fiesta de graduacin que sea en un buen saln, que la
comida que ofrezcan sea buena y que la msica sea de agrado, y que el costo de
todo esto no sea tan elevado.
Entonces nuestro equipo buscar opciones de precios bajos y con excelentes
servicios para ofrecer lo mejor a nuestros compaeros.
Intuicin
Con la intuicin se detectar si la negociacin va en el camino correcto, si nos
ofrecen el mejor servicio y a detectar si pagaremos por lo que las empresas nos
ofrecen.

Factores Externos
Estos factores no se pueden controlar de cierta manera pero si se pueden moldear
para que estn a nuestro favor.
Informacin
El equipo buscar informacin de los mejores salones para fiesta que ofrece la
capital de Zacatecas, los mejores servicios de comida y la mejor msica, despus
de tener la informacin nos iremos por el mejor postor.
Adems, nos informaremos que es lo que quieren nuestros compaeros eso
servir para tomar la decisin correcta.
Grado de Dominio
Se utilizar este factor para hacer que los alumnos de 10 cuatrimestre adquieran
nuestro paquete de graduacin, por medio de influencias como lo son precios y
mejores ofertas.
Dependencia
Se obtendr informacin necesaria por medio de un sondeo para saber que
msica es la que prefieren la mayora de los alumnos.
Otro sondeo de informacin ser para saber si la mayora quiere misa de
graduacin ya que algunos no pertenecen a la iglesia catlica y as evitar que
algunos de ellos se sientan incmodos.
Entorno
Cuando se est ofreciendo la fiesta de graduacin con los alumnos de 10
cuatrimestre buscaremos hacer la negociacin en el audiovisual de rectora para
que todos puedan asistir a una misma vez, adems puedan escuchar mejor con el
sonido de micrfono. Todo esto ayudar a que nuestros receptores se sientan ms
cmodos y puedan tomar la decisin correcta.

 Tiempo
El equipo se comprometer en tener toda la negociacin lo ms pronto posible con
las empresas prestadoras de servicios con el fin de nosotros ofrecer a los alumnos
lo ms rpido que se pueda ya que habr competencia y lo que buscamos es que
nos contraten a nosotros.