Set 2005

Nesta edio: Remanufaturando o Cartucho de Toner ML-1610 da Samsung
A 101communication Publication
SETEMBRO 2005
SITUAO
do
SETOR
Observaes Metafsicas
Sobre a Situao do Setor
Como Vedar o Bocal de Forma
Simples e com a Qualidade de OEM
DIGITAL MAGAZINE
Contedo
Setembro 2005 | Volume 16 Nmero 12
Matria
De Capa
Nesta edio: Remanufaturando o Cartucho de Toner ML-1610 da Samsung
A 101communication Publication
SETEMBRO 2005
DIGITAL MAGAZINE
SITUAO
do
SETOR
Perfil da Empresa
44 Graphic Utilities Deixando a Sua

Marca em Tintas para Jato de Tinta
por Mark Hibbard | Recharger Magazine
Marketing e Vendas
54 Um Guia de Jato de Tinta Para Empreendedores:

Apresentando o Seu Negcio de Forma Profissional
por Victor C. Johnson | R-Jet Tek
Como Vedar o Bocal de Forma
Simples e com a Qualidade de OEM
Tcnico
Remanufaturando o Cartucho de Toner

ML-1610 da Samsung
Administrao
20 Seguindo o Dinheiro - Maximizando os

Seus Esforos De Vendas Por Diverso e Lucro
por Brad Roderick | LaserCycle
por Mike Josiah e Equipe Tcnica | Summit Technologies
26 Como Vedar o Bocal de

Forma Simples e com Qualidade de OEM
Ponto de Vista
19 Um Lado Mais Leve da Vida

por Peter Trafford | Multi-Laser Inc.
por Mick Carlotta | Inkprocess
Tendncias
22 Observaes Metafsicas
40 Situao do Setor:
Superar Unidos os Desafios
por Craig Berosh | Recharger Magazine
Press Releases
35 Greenman Group Designa

Malcolm Hughes como CEO
35 Generation Lana Cartuchos
De Tinta da Srie 18-C da Lexmark
50 Generation Adota Nova Imagem
50 Future Graphics Lana Toners
Coloridos para a HP 4600
50 Lanamentos Future Graphics
Cilindro Sinonar para HP 1160/1320
Recharger Magazine (ISSN: 1053-7503, USPS: 0005-741) is published 16 issues per year, monthly, including special issues in February, May, August, and November by 101communications LLC, 9121 Oakdale Avenue, Ste. 101, Chatsworth, CA 91311. Periodicals
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2 | Setembro 2005 | www.rechargermagazine.com
4
5
6
51
Notas do Editor
Nestas Pginas
Pgina dos Colaboradores
Classificados
Notas do Editor
Uma Questo de Fatos
setor relao das cautelas do comprador. Muitas
alguma coisa diferente dos modernos trata-
de oramento de 2006. Para as empresas envolvi-
mentos mdicos. De fato, desde que os humanos
das na rpida consolidao do setor e atividades de
habitam a Terra, tratamentos tm sido buscados
fuso, planos de negcio precisos so uma alta pri-
para curar as doenas. Os primeiros humanos
oridade. As empresas procurando investimento
acreditaram em espritos e foras sobrenaturais.
externo sero convocadas a preparar um relatrio
Curandeiros do esprito poderiam realizar cerimo-
sobre o setor, e elas, inevitavelmente, sero consid-
niais e lanar palavras mgicas para tratar o
eradas responsveis pelas informaes nesses doc-
doente. bastante interessante que a falta geral de
umentos. Procure a fonte antes de assumir que os
muitas coisas que ns tomamos por verdadeiras. Por exemplo, difcil imaginar
empresas esto nos primeiros estgios do processo
informaes confiveis no dissuadia os ento
dados so verdadeiros. Mostre a devida prudncia
chamados especialistas de fazer declaraes que
antes de confiar em informaes, particularmente
levavam adoo de tratamentos tais como san-
quando amplas declaraes so feitas e no h
grias, vmitos e amputaes.
nenhuma fonte citada ou sustentao s alegaes.
Em 1901, a expectativa mdia de vida no
preciso perguntar se as informaes poderiam
Reino Unido era de 47 anos. Por volta do ano
vir de algum ligado a uma empresa, produto ou
2000, ela tinha aumentado para 77 anos. Novos
servio que seria beneficiado pela declarao.
medicamentos, melhor qualidade do ar e melhores
Para a reportagem Situao do Setor, da
condies de sade pblica contriburam para este
Recharger Magazine, ns reunimos os nossos fatos,
acrscimo de 64 por cento na expectativa de vida.
nmeros e avaliaes diretamente do setor. As
Avanos em bioengenharia, no poder da com-
empresas que so grandes, mdias e pequenas, e
putao, na tecnologia dos materiais e em muitas
membros de cada segmento relevante do setor,
outras reas da cincia tm levado a alguns dos
todos contriburam. Este exame em profundidade
maiores progressos nos cuidados com a sade.
no nosso setor encontra mudanas nos modelos de
A edio da Situao do Setor uma olhada
negcios, na tecnologia, nas estratgias de vendas e
rpida que damos anualmente na sade e bem
de produo. No ncleo de muitas das mudanas,
estar do nosso setor. Ela uma avaliao das
est uma constante
direes atuais e futuras, e uma medida dos nossos
movendo-se, particularmente, dos Estados Unidos
desafios e sucessos. O nosso um setor no qual
para a sia, devido aos custos de mo de obra.

Na busca por melhores dados do setor, ns
abaixo do nvel de deteco do radar. Fontes de
tambm temos trabalhado em conjunto com os
credibilidade
freqentemente
especialistas da Lyra Research, lderes em pesquisa
indisponveis, no entanto, como nos primeiros
de mercado do setor, para produzir pesquisas e
anos da medicina, autoridades no-mencionadas
relatrios oficiais que as empresas podem citar
oferecem prontamente nmeros fantasmas de
com confiana e usar na construo de um slido
fontes sem declarao da origem.
plano de negcios.
raras
Craig Berosh
Melissa Gulden
Lead Editor
News Editor
Mike MacDonald
Laura Dodson
Sara Feest
Graphics Director
Graphics Assistant
Advertising Sales
Assistant
Rob Berthelotte
Grant Butak
Christina Conrad
Advertising Sales
Manager
Display
Marketing Partner
Classified
Marketing Partner
transio da produo,
muitas atividades, nmeros, detalhes bsicos voam

so
Amy Turner
Managing Editor
Agora, mais do que nunca o nosso setor se
Ns damos boas vindas s suas idias enquanto
move com muitos sinais de advertncia. Muita
continuamos a expandir os nossos servios e ofer-
ateno est na pesquisa e entendimento dos dire-
tas para a comunidade da Recharger.
Patricia Ames
Sonya P. Price
Dee Perez
Conference
Manager
Customer Service
Manager
Global Business
Manager
Mark Hibbard
Phyllis Gurgevich
Technical Adviser
Publisher
itos de propriedade intelectual associados com produtos e servios que voc incorpora no seu mix de
negcios. H um elevado senso de cautela no comprador.
Acrescente agora dados confiveis sobre o
Phyllis Gurgevich, Publisher
Enabling Technology Professionals to Succeed
Nestas pginas
Mary Ann Paniccia, Director of Print Production

Carlos Gonzalez, Manufacturing and
Distribution Director
Brenda Potts, Audience Marketing Manager
Mudana Acontece
esta edio, nossa edio anual

da Recharger Magazine sobre a
Situao do Setor, um dos temas
mais importantes apresentados a
ampla unidade do setor. Parece tambm
que os nossos colaboradores este ms
esto discutindo as melhores maneiras
de sustentar e acentuar os esforos
colaborativos do setor de reposio.
Eu vejo a incorporao de um front
de aliados da remanufatura de diversas
formas, incluindo as submisses mensais de artigos pelos nossos escritores
colaboradores e o encontro anual na
recente World Expo. Di em mim ter
que faz-lo, mas para melhor resumir a
reunio dos artigos submetidos este
ms, ns recorremos a um clich:
Quanto mais as coisas mudam, mais
elas permanecem as mesmas.
No artigo de capa Situao do Setor,
leia porque muitos membros das empresas lderes do setor de reposio sentem
que a adaptao e coerncia so duas
das maiores foras do setor, e porque
estas foras sero convocadas no futuro
se os remanufaturadores continuarem a
prosperar.
Mark Hibbard usa uma metodologia
pseudocientfica para tomar o pulso dos
membros do setor. Com um olho no
futuro, o artigo do autor Observaes
Metafsicas Sobre a Situao do Setor
registra as preocupaes e sucessos das
empresas do setor de reposio durante
os ltimos 12 meses.
Na parte mais recente da sua srie
Guia de Jato de Tinta para Empreendedores, Vic Johnson, da R-Jet Tek, d
alguns exemplos testados e aprovados e
custo-efetivos de esquemas de marketing em Apresentando o Seu Negcio
de Forma Profissional.
Em seu Seguindo o Dinheiro
Maximizando os Seus Esforos de Vendas Por Diverso e Lucro," Brad Roderick, da LaserCycle diz que focalizar
nos clientes que valem o seu tempo e a
sua energia no uma revelao.
No ponto de vista de Peter Trafford,
da Multi-Laser, Um Lado Mais Leve
da Vida," o autor reala a necessidade
de mudana, oferece solues de gerenciamento de impresso como um exemplo, e at invoca o naturalista do sc.19,
Charles Darwin.
Em Como Vedar o Bocal de Forma
Simples e com Qualidade de OEM,"
Mick Carlotta da Inkprocess afirma
que uma mudana na nossa maneira de
pensar pode ser aquilo que
necessrio.
Graphic Utilities a marca, por
assim dizer, do perfil da empresa este
ms. Graphic Utilities: Deixando a
Sua Marca em Tintas para Jato de
Tinta conta a estria de uma empresa
que dedicada a oferecer uma linha
completa de tintas de qualidade para
quase todas as aplicaes.
Algo que fixo neste mundo da
remanufatura em constante mudana
Mike Josiah e a equipe tcnica da Summit Technologies. Este ms, Josiah
encarrega-se da Remanufatura do Cartucho de Toner ML-1610 da Samsung.
Amy Turner, Managing Editor
RECHARGER Magazine is a monthly publication serving the office products recycling

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Colaboradores
Mike Josiah o vice-presidente de servios tcnicos da

Summit Technologies, um distribuidor mundial de toner, cilindros OPC, lminas limpadoras e outros suprimentos. Josiah
est na empresa h 16 anos. Ele e a equipe de suporte tcnico da Summit Technologies contribuem regularmente com
artigos e ministram palestras em seminrios, encontros do setor e
exposies comerciais.
Peter Trafford responsvel pela garantia de qualidade para a MultiLaser Inc., um fabricante de suprimentos de imagem compatveis lder
no setor.
Victor Johnson diretor de comunicaes da R-Jet Tek.

Johnson, que est na empresa desde a sua fundao, em
1989, um engenheiro de sistemas certificado pela
Microsoft. Ele o autor do livro The Ink Jet Guide for Entrepreneurs, um dos primeiros manuais de como fazer do
setor para indivduos que esto estabelecendo um negcio
de remanufatura de jato de tinta. Como um fotgrafo talentoso, Johnson faz
a maioria das fotos de produtos e para treinamento da R-Jet Tek.
Mick Carlotta um co-proprietrio da Inkprocess e

est registrado como inventor de mais de 25 patentes
de OEM em cartuchos coloridos e projeto de cabeas de
impresso. Ele um especialista em OEM e no setor de
cartucho remanufaturado.
Brad Roderick o vice presidente de marketing da LaserCycle. Roderick foi anteriormente executivo de marketing e
vendas para a atual Hitachi Printing Solutions e um dos
principais experts do setor em atrao e reteno de
clientes que proporcionam alta lucratividade.
Mark Hibbard o diretor de negcios da Eastport Engineering. Ele tem mais de 25 anos de experincia em
desenvolvimento de produto, gerenciamento tcnico e
de manufatura, incluindo 10 anos na indstria de negcios de imagem. Hibbard tem se envolvido em vrios
projetos e atividades de engenharia de comunicaes,
com a maior parte do seu tempo dedicada ao planejamento estratgico
utilizando sistemas prontos de manufatura e engenharia. Ele recebeu
seu grau de mestre em engenharia da computao na Universidade de
Massachusetts e seu diploma de bacharel em engenharia eltrica na
Universidade de New Hampshire.
Artigos
Press Releases
A revista Recharger Magazine incentiva escritores (e aspirantes a escritores) a submeter artigos de interesse geral
para administradores de remanufaturas, pessoal de vendas
e servios e profissionais da rea de produo.
Para maiores informaes sobre a apresentao de artigos,
contate a Editora Responsvel Amy Turner pelo telefone
(702) 438-5557 ou amy@rechargermagazine.com.
O prazo final para o envio de press releases o oitavo

dia do ms anterior publicao. Envie por e-mail
press releases sobre sua empresa e anncios de novos
produtos para news@rechargermagazine.com.
Declarao de Misso Editorial

A Revista Recharger Magazine est comprometida com o fomento e suporte ao crescimento do setor de remanufatura de
suprimentos e produtos para escritrio atravs da completa e objetiva cobertura da comunidade, tecnologia, problemas e
tendncias.
Reposio de cartuchos de toner
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Tcnico
por Por Mike Josiah e a Equipe Tcnica | Summit Technologies
Remanufaturando o
Cartucho de Toner ML-1610 da Samsung
anadas inicialmente em Julho de 2005, as impressoras Samsung ML-1610 so baseadas em um mecanismo de 600 dpi
e 15 ppm. Estes cartuchos so baseados em um projeto de
motor e de cartucho completamente novo. Os cartuchos tm uma
enorme ala que dobra sobre o cartucho quando instalado.
Remov-los um pouco diferente tambm. A boa notcia aqui
que h um fusvel, ao invs de um chip, usado para reinicializar a
mquina.
Estes cartuchos no tm uma cobertura de cilindro e quando
novos, vm enrolados em um pedao de papel pesado . Todos os
novos cartuchos abertos at agora tm mostrado algum vazamento de toner no cilindro que teria mostrado sinais em quaisquer
impresses. Veja a Figura 1.
O cartucho de reposio classificado para 2.000 pginas a 5
O cartucho de toner ML-1610 da Samsung.
Figura 1.
por cento de cobertura. Em Julho de 2005, a verso da Samsung

no era vendida nos EUA. Na realidade, Web sites canadenses
oferecem, mas no podem vend-los nos EUA. A nova impressora
laser Dell 1100 e a que ser logo lanada, a Xerox Phaser 3117,
tambm so baseadas neste mecanismo. O meu palpite que a
Dell tem um acordo com a Samsung, impedindo-a de vender as
impressoras nos Estados Unidos (ao menos, por enquanto). O cartucho inicializador (que vem com a impressora) classificado para
1.000 pginas. Ns no temos nenhuma informao adicional
sobre o cartucho da Xerox.
Impressora
Cartucho
Samsung ML-1610
ML-1610D2
Figura 2.
Figura 3.
Ferramentas Necessrias
1)
2)
3)
4)
Aspirador aprovado para Toner.

Uma chave de fenda comum pequena.
Uma chave de fenda Phillips.
Alicates cabea de agulha.
Suprimentos Necessrios
1) 75 gramas de toner Samsung 1610
2) Graxa condutiva.
3) P lubrificante para cilindro
Figura 4.
Figura 5.
Impressora Laser Dell 1100 310-6640 (GC502)

Xerox Phaser 3117
No lanada at 05/julho
As Figuras 2 e 3 mostram as diferenas entre o cartucho inicializador Dell e o cartucho de reposio Dell.
Muito provavelmente, a verso da Samsung ter um slot ou
aba localizado em um lugar diferente, de modo a que ele no
possa ser usado em uma mquina Dell, mas ns no pudemos
obter um exemplar a tempo para confirmar isto.
Com as mquinas Dell sendo vendidas por US$ 99, e os cartuchos de reposio venda por US$ 68 cada (Julho de 2005),
esta ser uma mquina muito bem aceita e dever haver
provavelmente uma grande demanda por cartuchos remanufatu-
rados. As mquinas Samsung so vendidas por um pouco mais,

mas elas tambm tm mais detalhes, incluindo operar a 16 ppm
versus 15 ppm, uma propriedade de economizar toner e um
driver da impressora com mais recursos, que oferece impresso
de sobre camadas, marcas d'gua e mltiplas pginas/pgina.
Instrues de Remanufatura
1) Coloque o cartucho com a ala voltada para longe de
voc. Remova os dois parafusos na tampa da extremidade
esquerda. Veja a Figura 4.
2) Gentilmente, retire a tampa da extremidade esquerda.
Veja a Figura 5.
www.rechargermagazine.com | Setembro 2005 | 9
Figura 6.
Figura 7.
Figura 8.
Figura 9.
3) Remova os dois parafusos da borda frontal do cartucho.

Veja a Figura 6.
4) Erga a lixeira e remova-a do cartucho. Esteja certo de que
a aba no lado direito desliza para fora do slot. Se voc tentar
erguer a cobertura sem deslizar a aba para fora, ela ir se quebrar. Veja a Figura 7.
5) Remova os dois parafusos e a lmina limpadora da lixeira.
Veja as Figuras 8 e 9.
Figura 10.
Figura 11.
Figura 12.
Figura 13.
6) Limpe qualquer toner remanescente da lixeira.

7) Reinstale a lmina limpadora e os dois parafusos. Coloque
a lixeira de lado. Veja a Figura 10.
8) Remova os dois parafusos da tampa da extremidade do
lado direito. Cuidadosamente, retire a tampa da extremidade.
Veja a Figura 11.
9) Remova as quatro engrenagens e coloque-as de lado. Veja a

Figura 12.
10) Deslize o PCR para fora do lado do contato, erga-o e
remova. Veja a Figura 13.
Limpe o PCR com o seu limpador de PCR normal.
Figura 14.
Figura 15.
Figura 16.
AVISO: No limpe o PCR de um OEM com lcool, pois isto

ir remover o revestimento condutivo do rolo. Se o PCR for
uma pea do mercado de reposio, siga os mtodos de limpeza
recomendados pelo fabricante. Se o PCR for uma pea OEM,
ns recomendamos que ele seja limpo com o seu limpador de
PCR padro.
encaixa no local de modo bem justo e facilmente danificado.

Trabalhe com uma pequena chave de fenda de joalheiro ao redor
da borda at que o plug se solte e fique livre. Veja a Figura 15.
13) Limpe qualquer toner remanescente do funil.
14) Gentilmente, erga a placa do rolo do cartucho pressionando na aba localizada no fundo do cartucho. Existe uma mola
que est em contato com a haste do rolo revelador. Mova a
ponta da mola para cima de modo que, conforme a placa seja
erguida para fora, a ponta caia atrs dela. Veja a Figura 16.
11) Remova o cilindro OPC. Veja a Figura 14.

12) Cuidadosamente, retire o plug de enchimento. Ele se
Figura 17.
Figura 18.
Figura 19.
15) Remova o rolo revelador erguendo-o para fora. Veja a

Figura 17.
16) Remova os dois parafusos na lmina dosificadora. No lado
da lmina em que est o plug de enchimento, fica a outra ponta da

mola. Erga-a enquanto estiver removendo a lmina dosificadora, de
modo a que ela no seja danificada. Veja as Figuras 18 e 19.
Figura 20.
Figura 21.
Figura 22.
Figura 23.
altamente recomendvel que a lmina dosificadora seja

limpa. Deixar de faz-lo ir causar riscos na impresso. Umedea
uma haste de algodo com lcool e limpe a lmina. Tenha cuidado
para no pressionar demais e danificar a lmina. Se a lmina tiver
uma grossa camada de toner sobre ela, limpe-a com acetona e,
ento, lcool.
17) Limpe o rolo de alimentao e qualquer toner remanes-
cente do funil. Veja a Figura 20.

18) Reinstale a lmina dosificadora e os dois parafusos.
Tenha certeza de que a ponta da mola se encaixa no slot apropriado. Veja as Figuras 21 e 22.
19) Instale o rolo revelador, encaixando sua extremidade
no lado da engrenagem do cartucho. Veja a Figura 23.
Figura 24.
Figura 25.
Figura 26.
Figura 27.
20) Instale a placa do rolo. Coloque a ponta da mola de

modo a que ela fique no topo da placa e esteja em contato com
o tubo do rolo revelador. Trave a placa no lugar com a haste.
21) Instale as quatro engrenagens conforme mostrado. Veja

a Figura 26.
22) Instale o cilindro no lugar. Veja a Figura 27.
www.rechargermagazine.com | Setembro 2005| 15
Figura 28.
Figura 29.
Figura 30.
23) Limpe a graxa condutiva velha do eixo de contato do

PCR e substitua por uma nova. Uma pequena quantidade de
graxa suficiente - no bom usar muita quando se trata de
graxa condutiva. Veja a Figura 28.
24) Instale a PCR deslizando-o atravs do lado sem o contato e dentro do eixo de contato. Veja a Figura 29.
25) Encha o funil com o toner apropriado. Substitua o plug
de enchimento e verifique se h vazamentos. Veja a Figura 30.
Figura 31.
Figura 32.
Figura 33.
26) Instale a tampa da extremidade do lado das engrenagens e

dois parafusos. Tenha certeza de que o PCR se encaixe corretamente no seu suporte e que todas as engrenagens estejam alinhadas.
Veja a Figura 31.
27) Instale a lixeira deslizando a aba atravs do slot na tampa

da extremidade. Gire-a para baixo e instale os dois parafusos.
Pginas de Teste de Impresso:

Pgina de Demonstrao
Pressione e segure o boto X por dois segundos at
que ambos os LEDs pisquem. Uma pgina de demonstrao sera
impressa.
Problemas Comuns de Cartuchos

Quadro de Defeitos Repetitivos
PCR
38 milmetros
Rolo Revelador
44 milmetros
Cilindro OPC
75 milmetros
Rolo de Carga Primria (PCR) Sujo ou Em Mau
Estado: Localizado dentro do cartucho, isto aparecer no
teste de impresso como riscos verticais cinzentos de
cima para baixo da pgina, como um fundo cinzento por
toda a pgina, como efeito fantasma onde parte de uma
rea previamente impressa repetida ou como uma
marca que se repete a cada 38 milmetros.
Conexo do PCR Suja: Este problema ser visualizado
como barras horizontais pretas escuras ao longo da
pgina, ou como sombras por toda a pgina.
Cilindro Riscado: Este problema mostrado por uma
linha muito fina, perfeitamente reta, que corre de cima a
baixo da pgina de teste.
Cilindro Lascado: apresentado como um ponto ou

srie de pontos que se repetem a cada 75 milmetros.
Cilindro Danificado por Luz: Ser mostrado como uma
rea sombreada de teste de impresso que deveria ser
branca. Novamente, isto se repetir a cada 75 milmetros.
Lmina Limpadora em Mau Estado: Ser apresentado
ou como uma linha cinzenta de aproximadamente 1/8 de
polegada (3 mm) de espessura, ou como uma sombra ao
longo da pgina inteira. Em qualquer dos casos, deve
haver uma camada de toner na superfcie do cilindro.
Rolo Revelador em Mau Estado: Ser mostrado como
uma impresso clara ou como uma marca que se

repete a cada 44 milmetros.
Cdigos de Erro da Mquina

Estas mquinas no tm um painel de exibio. Elas usam
uma srie de LEDs para indicar um problema. Existem duas

luzes no painel de controle, as luzes de LIGAR e a de
ERRO. A luz de LIGAR uma luz verde, e a luz de ERRO
um LED de duas cores, vermelho e laranja.
O manual do usurio para estas mquinas tem somente
informaes muito bsicas, relacionadas a seguir:
Se ambas as luzes esto piscando, a mquina tem problemas e necessita de reparos. (Muito til, no ?)
Se a luz de ERRO vermelha est ligada permanentemente, e a luz de LIGAR est desligada, poderia ser uma
srie de problemas. H um congestionamento de papel, ou a
tampa de cobertura frontal est aberta, ou o cartucho de
toner no est instalado.
Se a luz de ERRO laranja est piscando, a impressora
est regulada para alimentao manual e no h papel na
bandeja.
Se a luz de ERRO laranja est ligada permanentemente,
essa uma mensagem de toner baixo. R
Contate Mike Josiah e a equipe tcnica da Summit Laser
em (631) 218-8376 ou visite www.summitechnologies.com.
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28) ) Instale a tampa da extremidade remanescente e dois parafusos. Certifique-se de que a tampa da extremidade se localiza no
mesmo nvel que o resto do cartucho. Veja as Figuras 34 e 35.
29) Substitua o fusvel localizado na face direita do cartucho
(com a ala voltada para longe de voc). Cartuchos iniciais no
tm nenhum fusvel, mas as abas de suporte esto l. O fusvel
do tipo de vidro de 63 mili ampres, 250 volts, de ao rpida,
com 5 por 20 milmetros. Veja a Figura 36.
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para prover aos remanufaturadores e empresas
de vendas de suprimentos de imagem os recursos necessrios para vendas e marketing de
seus produtos e servios. Temos prazer em
fornecer esta assessoria para o setor para facilitar o crescimento e promover uma imagem
positiva aos usurios finais. Uma variedade de
artigos e um vdeo, a ser lanado em breve,
podem ser encontrados on-line em
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Ponto de Vista
por Peter Trafford | Multi-Laser Inc.
Um Lado Mais Leve da Vida
u estou envolvido com este setor h um longo tempo e tenho

visto ele crescer a pulos e saltos, mas se algum tivesse me
dito h 10 anos atrs que a tecnologia de software e chip iria
desempenhar uma parte to importante na venda de produtos de
consumo, eu teria rido.
Bem, est aqui bem vindos prxima evoluo do setor de
remanufatura. Com as impressoras se tornando mais avanadas a
cada dia que passa e o custo de manuteno delas crescendo, os
usurios finais esto presos noo de que nada tenha mudado,
devido falta de conhecimento sobre o comportamento apropriado para impresso. Com as impressoras evoluindo em tecnologia e o conhecimento do usurio final permanecendo relativamente inalterado, isto , na minha opinio, um desperdcio de
tecnologia. Ah, mas espere - e se o usurio final for treinado no
comportamento apropriado para impresso e lhe for dado o conhecimento para usar a impressora e as suas informaes internas
para obter o seu potencial mximo?
a que o software entra em cena. O software de gerenciamento de impresso permite que os usurios finais monitorem o
consumo total em uma base diria e proporciona a eles monitorar
as impressoras em termos de erros, toner baixo e consumo total.
Muitos produtos de software independentes podem monitorar
impressoras de diferentes fabricantes, porque a imensa maioria
das empresas que tm mais do que apenas uma impressora iro,
muito provavelmente, ter impressoras de diferentes idades, fabricantes e localizaes no edifcio. O software de gerenciamento de
impresso ir permitir ao usurio final monitorar todas as impressoras no edifcio sem ter que andar por toda parte para verificar
cada uma, eu conheo esta prtica em primeira mo, pois eu costumava andar pelo prdio verificando impressoras ou aguardando
por uma chamada telefnica de algum outro membro da nossa
equipe, informando-me que uma impressora necessitava de
reparos. Agora, tenho o poder de monitorar o conjunto de nosso
sempre crescente parque de impressoras na ponta dos meus dedos
e posso ser pr-ativo e eliminar todas aquelas chamadas telefnicas informando-me que uma impressora est fora de servio. O
usurio final pode usar o software de monitoramento no somente
para controlar os custos de impresso, mas tambm para manter
em dia a manuteno da impressora, porque (como eu espero que
ns todos saibamos) impressoras, como qualquer equipamento
mecnico, necessitam de fato de adequada manuteno preven-
tiva, e no apenas quando alguma coisa se quebra

O usurio final deveria adotar o software de gerenciamento de
impresso no simplesmente como uma opo, mas como uma
parte essencial da sua empresa e do seu parque de impresso. Apenas imagine dirigir um carro sem um marcador de combustvel no
painel do seu automvel. A nica maneira de verificar o nvel de
combustvel seria colocar manualmente uma vareta marcadora de
combustvel dentro do tanque para ver de quanto combustvel
voc ainda dispe. Isto soa estpido, no? Por que voc andaria
por toda parte, at a localizao de cada impressora, para ver
quanto toner voc ainda tem? A palavra software tem uma
tendncia de assustar as pessoas. Ela soa complicada - mas confie
em mim, se eu posso us-lo e compreend-lo, ento qualquer um
pode! Ns deveramos pensar no software de gerenciamento de
impresso como uma ponte ciberntica que conecta um vasto
corpo de impressoras ao seu computador. A era do software de
gerenciamento de impresso e das vendas com valor adicionado
apenas acabou de comear e ir evoluir nos dias que viro.
Algumas palavras de conselho de um homem muito mais esperto
que eu: Charles Darwin disse uma vez Na luta pela sobrevivncia, os
mais aptos vencem s custas de seus rivais porque eles so bem sucedidos em se adaptarem melhor ao seu ambiente. Portanto, vamos tomar
nota e nos adaptarmos agora, antes de sermos deixados para trs.
Peter Trafford o responsvel pela garantia de qualidade
da Multi-Laser Inc.
Administrao
por Brad Roderick | LaserCycle
Seguindo o Dinheiro Maximizando os Seus Esforos

De Vendas Por Diverso e Lucro
harlie Chan sabia disso. Dashiell

Hammett escreveu sobre isto.
David Niven fez isto. Columbo
resmungou sobre isto enquanto investigava isso. Travis McGee, de John MacDonald, fez uma carreira e um estilo de
vida invejvel por ser dedicado a isto.
Ento, o que isto? Isto um
princpio condutor que novelistas,
roteiristas e criminalistas da vida real
nunca se esquecem. Para chegar raiz
do mistrio, tanto a quem fez isto ou ao
mistrio do domnio das vendas: Siga o
dinheiro.
Ao seguir a dica dos maiores detetives do mundo, reais e fictcios, absolutamente qualquer um com ao menos
uma mnima quantidade de experincia
prtica em vendas pode aumentar dramaticamente a sua produtividade
quando medida em receitas e comisses.
To bvio como o conceito de seguir o
dinheiro aparenta ser (37,6 milhes de
resultados no Google), este conceito
simples est estranhamente faltando na
prtica da maioria das pessoas de vendas. Embora devido parcialmente s
presses internas e externas que o pessoal de vendas sente para obter bom
desempenho em um mundo girando em
torno de gratificaes imediatas, no
seguir o dinheiro tanto ser mope
quanto grosseiramente contra-produtivo
para uma carreira realizadora em
vendas.
Eu freqentemente ouo vendedores
de uma grande variedade de setores
reclamarem de estarem de tal modo
engolfados em dar suporte para sua
multido de clientes que eles tm muito

pouco tempo de sobra para ativamente
tentar negcios adicionais, sem se incomodar em despender tempo na explorao metdica de oportunidades de
vendas de grandes volumes. Embora os
gerentes de vendas e os proprietrios de
negcios freqentemente declarem que
a falta de atividades de prospeco dos
seus vendedores seja pouco mais que
uma desculpa, os vendedores so exatamente iguais ao resto de ns (OK, no
os seus contadores, mas o resto de ns).
O representante de vendas mdio est
to profundamente envolvido nas atividades necessrias para dar suporte aos
seus clientes atuais que eles perdem as
condies (energias fsicas e emocionais,
bem como tempo) necessrias para

explorar completamente as oportunidades de contas maiores enquanto eles
defendem o seu territrio conquistado.
Muito poucas pessoas, no atual
mundo dos negcios que se move a passos rpidos, tem o luxo de ter tempo
suficiente para dedicar carga de trabalho que enfrenta diariamente. E os
vendedores no so diferentes. Oua as
palavras de um vendedor experiente
mas frustrado, que no pertence ao
setor de reposio, a quem chamaremos
de W.H.
W.H.: Eu percebi que para que eu
aumente as minhas vendas e consiga
ganhar mais dinheiro, eu simplesmente
tenho que encontrar uma maneira de
conseguir fazer mais com menos. Todo

ano os meus clients se tornam mais e
mais exigentes. Parece que eles esperam
que eu fornea mais valor a cada minuto
que passa. Meu gerente de vendas est
sempre em cima de mim porque meus
canais esto, nas palavras dela, Mais
secos que o deserto do Saara, mas ela
no tem nenhuma idia de quanto trabalho preciso para atender uma
carteira de clientes do tamanho da
minha.
Mais do que provvel, as palavras de
W.H. ressoam nos coraes e mentes
das multides de boas pessoas comprometidas com a prestigiosa criao de
valor nas mentes dos clientes atravs da
transferncia de mercadorias e servios
para ganhos financeiros. Em outras
palavras, isto soa como os gritos dos
vendedores ao redor do mundo todo.
Embora a resposta a estas aflies seja
simples, ela certamente no fcil.
A resposta, meus amigos: 1) Desista de
vender para contas que no esto valendo
o seu tempo! 2) Desista de usar o seu
tempo com pessoas que no tm capacidade de dizer sim (carentes da possibilidade de mostrar a voc o dinheiro)!
Assim como as tentativas de um

detetive para desemaranhar os fatos de
um incidente atravs de um mtodo sistemtico, passo a passo, assim precisam
agir os vendedores quando eles tentam
aumentar significativamente a produtividade de suas vendas. Voc consegue
imaginar um detetive investigando o
incndio intencional de um depsito
atravs da convocao de todas as pessoas de almoxarifados nos Estados
Unidos, um por vez, questionando-os
por pistas? claro que no. Eles
comeam pela investigao da vizinhana prxima, procurando maximizar
o impacto enquanto minimizam a quantidade de tempo e recursos necessrios.
Quanto mais ampla a rede que precisa
ser lanada, mais dispendiosa se torna a
procura, pois maiores recursos so colocados no trabalho. No final, eles
esforam-se em seguir o dinheiro. Isto

funciona todas as vezes? claro que
no. Da mesma forma que nem todas as
oportunidades de vendas se tornam um
negcio fechado. Entretanto, esta abordagem aumenta enormemente as
chances de sucesso, enquanto reduz o
preo de aquisio (tanto medida em
tempo, recursos e custos de oportunidade).
Considere uma vendedora buscando
aumentar a produtividade das suas vendas. Ela comea visitando todas as pessoas no seu espao de mercado potencial? Infelizmente, a resposta , muito
mais freqentemente do que desejvel,
sim. Em seu zelo para ser bem sucedida,
ela gasta quantidades desproporcionais
de tempo e energia, tentando vender
para qualquer ser vivo O seu sucesso
de curto prazo. Iupiiii. Ento, novamente, do seu ponto de vista de viso
mope, ela teve vantagem, pois iniciou
com nada, de modo que qualquer coisa
incremental. Por um certo tempo.
Vamos avanar um ano para a frente.
A sua carteira de negcios inclui muitos
clientes com reduzida receita individual.
No total, uma boa poro de negcios.
Entretanto, na mdia, a estratgia
excessivamente consumidora de tempo
para permitir que ela continue a crescer.
Ela olha para o lado e v que a maioria
de seus colegas est sofrendo frustraes similares. Eles tambm esto
lutando para continuar a obter um
crescimento slido porque eles esto
sendo consumidos com o dia a dia do
gerenciamento do suporte das necessidades da sua base de clientes existente.
Ento, uma noite, ela olha rapidamente para a programao da televiso
e ouve as palavras de alguma organizao de vigilncia de polticos na CNN.
Tentando encontrar o que verdadeiramente influenciou um escndalo de trabalho local, ela ouve as palavras, Siga
o dinheiro. Subitamente, a escurido se
torna luz, os cus se abrem, ela ouve os
trompetes. Siga o dinheiro! ela grita
alto. Isso o que eu estava fazendo de

modo errado. Eu tenho gasto tanto
tempo para obter apenas o suficiente
para viver das vendas para contas
pequenas; tenho ignorado completamente o fato de que metade delas poderiam ser substitudas por um nico e
grande cliente. A comear de amanh,
irei investir no meu prprio sucesso e
deixar as migalhas da mesa para vendedores menos iluminados. A partir de
agora, irei focalizar os meus esforos
naqueles clients potenciais que so de
um tamanho que ir me permitir
expandir o meu negcio significativamente ao adicionar cada nova conta!
Ao chegar no escritrio na manh
seguinte, ela rascunha a sua nova
estratgia de sucesso, comprometendose com ela no papel e consigo mesma.
Enquanto ela faz o seu novo plano, uma
segunda idia vem sua mente. Uma
vez que eu estou seguindo o dinheiro,
indo atrs de contas que podem realmente me ajudar a ser bem sucedida,
por que no decidir de vez, aqui e
agora, a nunca desperdiar o meu
tempo com pessoas que alegam ter
poder de deciso, mas no tm capacidade para dizer 'Sim.' Muito freqentemente, os meus contatos so autorizados a dizerem no, mas no tem nem o
poder, nem a coragem de entrar em um
relacionamento lucrativo. Sua Era do
Iluminismo tinha chegado. Ela comea
a seguir o dinheiro o caminho para a
sua conta pessoal no banco.
Seguir o dinheiro no nem novo,
nem terrivelmente criativo, embora seja
no-convencional. Ento, novamente,
so as pessoas que ousam operar fora
do convencional que criam o maior
valor. E, senhoras e senhores, quanto
mais valor vocs criarem, mais vocs
sero recompensados. R
Envie um e-mail Brad Roderick, vice-presidente de vendas e marketing para a
famlia de empresas LaserCycle, pelo
endereo broderick@lasercycle.com.
Tendncias
erambulando pelo centro de convenes da Expo 2005

no Mandalay Bay, cada um de ns tinha metas e objetivos especficos para os nossos negcios individuais.
Existem muitos problemas de marketing e questes tcnicas
de produo que requerem um conjunto de solues, e a
World Expo certamente tem provado oferecer muitas
respostas diversas e oportunidades para aqueles com a pacincia e a habilidade de atacar os seus desafios. A nica coisa
que parece ser comum a todos os participantes a sua busca
por indicadores de tendncias para o nosso nicho. Assim, em
preparao para este artigo, eu registrei vrias conversaes e
comentrios via e-mail em um relatrio desde a World Expo
2004. Claramente, esta abordagem fruto de observaes e
pautada pelas opinies, mas conforme eu juntei os dados,
fiquei satisfeito com algumas das tendncias e evolues.
Assim, vou me referir a esta descoberta de certa maneira
guiada como HMRO 2005 (Observaes Metafsicas de
Remanufatura de Hibbard 2005, na sigla em ingls). Eu uso
metafsica porque escandalosamente difcil descrever e
definir o nosso setor em termos simples. Portanto, para os
propsitos desta discusso, HMRO 2005 sobre a maioria
dos conceitos e crenas bsicos e fundamentais sobre a
natureza da remanufatura, nos quais muitos outros conceitos
de negcios e pontos de vista repousam.
Impacto Presidencial
Volte um pouco para trs o seu relgio e relembre que pouco
tempo aps a Expo 2004 os EUA elegeram um novo presidente.
Esta campanha especfica foi altamente debatida e no faltavam
opinies no salo de exposies no Centro de Convenes
Sands. A maioria dos participantes e expositores na Expo 2005
tem o seu candidato de volta ao Salo Oval, pois aproximadamente 50 por cento disseram que eles planejavam definitivamente votar em George W. Bush. Um grande nmero de pessoas na Expo estava indeciso, ou eram espertos o suficiente para
evitar uma discusso acalorada! Aps a eleio, eu recebi uma
enorme quantidade de e-mails de remanufaturadores que
estavam muito interessados em expandir os seus negcios. Os
comentrios deles centraram-se em torno de algumas das
mudanas de leis tributrias que reduziam a responsabilidade
legal para os pequenos negcios fazerem aquisies de equipamentos. Isto conduz primeira questo.
O Seu Negcio Cresceu?

Esta sempre uma grande questo. Um nmero maior de
remanufaturadores que tambm vendem no atacado relataram
receitas mais elevadas neste ano passado comparado a 2003,
de acordo com o HMRO 2005. Quase 59 por cento disseram
que as suas receitas de negcios subiram quando confrontadas
com 2003, e a maioria espera que os seus volumes cresam
novamente em 2005. Isso uma mudana em relao s suas
Muitos remanufaturadores
empregaram um bom tempo
para investigar os processos
e procedimentos para fazer
uma proposta de contratos de
fornecimento ao governo.
Diversos foram bem sucedidos na sua proposta.
expectativas para 2004. Os remanufaturadores so geralmente um

grupo de pessoas otimistas; somente
cerca de 4 por cento comentaram
negativamente sobre as suas expectativas para este ano.
Em 2003, muitos remanufaturadores descreveram os seus clientes
com contratos de maiores volumes
como "reagindo de forma muito
lenta" ou "um tanto deprimidos ."
Em 2004, entretanto, 52 por cento
descreveram os seus maiores clientes
como "prsperos e agressivos." Os
gerentes de Tecnologia de Informao estavam agressivamente buscando redues de custo. Muitos
negcios estavam modificando o
gerenciamento de impresso, e escolhendo impressoras que representavam desempenho econmico. Os
compradores
tcnicos
(administradores de rede) colocaram muitas
impressoras laser de baixo custo dentro do escritrio. Em 2005, ainda
estamos em uma economia mais
cautelosa.
Cerca de 30 por cento dos remanufaturadores relataram muito trabalho de desenvolvimento de novos
produtos em 2004, enquanto em
2003,
os
remanufaturadores
retiveram levemente os seus planos de crescimento em
cheque. Remanufaturadores de menores volumes no Nordeste
dos Estados Unidos pareciam estar lutando pelos negcios ou
ter mais campanhas de marketing nos estgios de planejamento no incio de 2005.
2004 Novos Produtos Novos Negcios

Muitos negcios de tamanho pequeno a mdio experimentaram custos crescentes dentro das reas de rede de dados e
produo computadorizada. A Dell e a HP competiram ferozmente pelos dlares da expanso da produo e pela organizao da rede de dados. Os preos de perifricos de
impresso decresceram em outubro de 2004, e a Dell, HP e
Lexmark foram rpidas em responder s preocupaes de
custo de materiais de suporte a impressoras e de materiais de
consumo. Muitos aumentos de custos sentidos igualmente
pelos clientes empresariais e remanufaturadores so decorrentes de aumentos na energia, transportes e custos de
matrias-primas. Quase 40 por cento

dos remanufaturadores aumentaram
os preos de alguns produtos-chave
nos ltimos oito meses. Os remanufaturadores com maiores contratos e
aqueles atacadistas do Oeste dos
EUA foram, de algum modo, mais
motivados a fazerem ajustes de
preos.
Muitos
remanufaturadores
empregaram um bom tempo para
investigar os processos e procedimentos para fazer uma proposta de
contratos de fornecimento ao governo. Diversos foram bem sucedidos
na sua proposta. O nmero de
remanufaturadores que tem alavancado a sua imagem de qualidade e a
do setor tem crescido. Existem
muitos contratos estaduais e federais
que esto sendo atendidos por propostas on-line que requerem algumas
evidncias empricas de qualidade e
garantias. Tm havido muitos artigos nos jornais de negcios sobre os
riscos envolvidos em propostas online, mas este processo de fazer propostas visto pelos rgos de controladoria do governo como uma
maneira de reduzir custos.
Oitenta e seis por cento dos
remanufaturadores na HMRO 2005
tem usado ativamente a Web para propsitos de negcios em
uma estratgia muito planejada e calculada. Isto poderia significar simplesmente que muitos remanufaturadores esto apenas anunciando e fazendo transaes de vendas on-line. Alguns
esto comprando suprimentos on-line. O que est claro que o
comrcio eletrnico certamente um grande componente dos
esforos de remanufaturadores. O que no est claro como os
remanufaturadores esto utilizando consultoria profissional para
ajudar a executar o gerenciamento do relacionamento com os
clientes, a simplificao do fluxo de suprimentos, e o tempo de
preparo da produo utilizando os recursos da rede de dados.
Quase 30 empresas remodelaram de forma significativa os seus
sites na Web este ano, convertendo-os dos sites informacionais
bsicos HTML para sites integrados e multidimensionais. Os
fornecedores de suprimentos e equipamentos, da mesma forma,
tambm empregaram mais tempo atualizando, expandindo e
fazendo manuteno de seus sites.
www.rechargermagazine.com | Setembro 2005| 23
Qual a Sua Dor de Cabea?

A honestidade refletida em algumas das preocupaes do
setor sobre o negcio de fazer negcios. Quando solicitados a
indicar a maior dor de cabea que os remanufaturadores esto
enfrentando atualmente, as respostas vm em trs categorias:
Pessoas, Produtos, e Clientes. A maior preocupao eram os
custos associados com as pessoas como membros de equipes,
com os ativos e as responsabilidades.
Pessoas/Colaboradores da Empresa: Os tpicos mais
freqentemente mencionados foram seguro, questes trabalhistas, treinamento e a recuperao da economia. Questes
de seguro sade e dental e seguro para responsabilidades
ligadas produo alcanam facilmente o topo da lista para
a administrao superior. Ficou bastante claro que os
remanufaturadores menores estavam tendo momentos muito
mais difceis com problemas de seguro que os maiores
remanufaturadores. Entretanto, tem havido algumas boas
iniciativas em muitos estados direcionadas a tornar possvel
aos proprietrios de pequenos negcios arcarem com os
planos de seguro social. Separando geograficamente, os custos de seguro social so mais altos no nordeste dos EUA.
Cerca de 50 por cento relataram um acrscimo de prmios,
com um aumento mdio de prmio de 20 por cento, comparado com 32 por cento no ano anterior. Os aumentos de
preos de prmios de seguros foram muito mais altos para
os remanufaturadores com receitas inferiores a US$ 2 milhes. " Seguro social o custo fixo mais alto que ns temos
atualmente, disse um remanufaturador com quem eu conversei.
Encontrar e reter empregados crticos eram os prximos na
lista de preocupaes. Oitenta por cento dos remanufaturadores concordaram que tinha ficado mais difcil encontrar
colaboradores talentosos para a produo e supervisores competentes para sustentar o crescimento dos negcios.
No nosso nicho, a maioria dos remanufaturadores continua a ter a melhor chance de encontrar novas pessoas a partir de recomendaes de empregados atuais. Consistentemente, a administrao comentou confiar no recrutamento
interno. Anncios em jornais, seguido por agncias de empregos, foram os mtodos secundrios de expandir a fora de trabalho. "O que nos tm mantido no negcio e lucrativos que
ns temos tido a mesma equipe central de produo nos ltimos cinco anos," relatou um gerente de operaes de New
York.
Produto: Chips inteligentes e programas de captura de
produtos de consumo OEM parecem ocupar a maioria das
discusses verbais e impressas. Estas so seguidas por outro
assunto quente, o lento desenvolvimento de produtos de consumo coloridos para os principais cartuchos para impressoras
laser. A percepo geral que os OEMs ainda no ganharam
a batalha dos gerentes de TI para colorir toda a arquitetura

da rede. Impressoras monocromticas de alta velocidade esto
sendo adquiridas devido sua alta confiabilidade e baixo
custo por pgina. Impressoras de rede, coloridas, de alta
velocidade, ainda tm um alto custo e reputao de longos
perodos fora do ar.
Cliente: A continuada demanda por reduo de custo e
a alta expectativa de custo reduzido para qualquer coisa relacionada a computadores pessoais e rede tm levado remanufaturadores frustrao. Os gerentes tm conseguido alavancar a qualidade, servios e os relacionamentos com os
clientes antes que eles possam disparar o gatilho do preo.
Os clientes esto mais sbios, com mais conhecimento e exigentes. A maioria das concesses de preo feita nos produtos em maiores volumes; as impressoras a laser pessoais e os
produtos multifuncionais (MFP) esto sofrendo uma eroso
um pouco menor.
As Suas Margens de Lucro Aumentaram?

Cerca de 42 por cento indicaram que eles tm sido capazes
de aumentar os seus lucros. Principalmente a partir de melhorias nos processos internos, seguida pela reduo em custos
Fotografia do Banco de Dados do

HMRO 05 Detalhes de Contatos
n=422
Volume:
G Remanufaturador
11%
M Remanufaturador
48%
P Remanufaturador
41%
Produtos Ativos:
Somente Cartucho a Laser
68%
Somente Jato de Tinta
9%
Ambos
23%
Fornecedores para Remanufatura:

Equipamento
38%
Prod. Consumo
62%
de suprimento. Um leve aumento nos pedidos via rede e na

presena na Web ao longo dos ltimos anos tm beneficiado
o volume de produo em geral. Os acrscimos de lucros
foram experimentados particularmente pelas empresas localizadas no Oeste e Meio-Oeste dos EUA. Os remanufaturadores envolvidos com a instalao de rede de informaes
ou com bom acesso aos gerentes de TI pareceram relatar
maior lucratividade. A compreenso da impressora e de aplicaes de gerenciamento de documentos pareceram tambm
estar vinculadas a uma maior penetrao em contas de
clientes.
Com respeito aos novos lanamentos de impressoras a
laser monocromticas e margens associadas com cartuchos
remanufaturados, parece que a maioria das empresas tem sido
capaz de lanar um produto consistente dentro de um intervalo de oito meses e confia em bom fluxo de cartuchos vazios
e suprimentos. Isto se reflete bem no setor como um todo,
pois, no passado, os remanufaturadores no podiam confiar
em cartuchos vazios e suprimentos por quase um ano.
O setor inteiro ainda est lutando para encontrar uma
soluo que funcione para o que alguns consideram o lado
negro do nosso setor. Muitos vem a lucratividade ligada
possibilidade de arcar com as solues de chips inteligentes.
A batalha entre a SCC e a Lexmark, ainda sendo travada, tem
alguns remanufaturadores ainda em seu encalo. Sessenta e
trs por cento dos que responderam a HMRO 2005 percebem
que os problemas de chips so um problema central. Alguma
coisa obviamente necessita ser feita para encaminhar esta
questo.
Preocupaes Futuras?
"Eu vejo mais e mais remanufaturas indo para a China, e
eu penso que a possibilidade de continuidade de operao
para os remanufaturadores est em giro do estoque extremamente rpido e pequenas quantidades," disse uma pessoa com
quem eu conversei. A China e o impacto dos custos da mo
de obra esto em primeiro lugar nas preocupaes de um
grande nmero de empresas. No Web site da Harvard Business School, os estudantes de economia no acreditam que o
ciclo recessivo da indstria est a para ficar. Muitos acreditam que a economia baseada na indstria deveria estar
movendo-se alm do seu nvel atual de atividade. Indicadores
e pontos de interesse so:
Os gastos do Governo e os recentes cortes de impostos
tm empurrado o dficit federal para nveis recordes, em termos nominais. Existe dinheiro sendo investido.
Baixas taxas de juros estabelecidas pelo Conselho do
Banco Central dos EUA (Federal Reserve) continuam a estimular as compras nos Estados Unidos.
Um dlar um tanto fraco tem feito os nossos produtos
menos caros nos mercados mundiais do que no passado, encorajando os clientes internacionais a comprarem produtos
norte-americanos um pouco mais freqentemente do que em
outras pocas.
de certo modo mais difcil de entender e resolver uma
falta de trabalhadores. Muitos remanufaturadores em grandes
metrpoles vem problemas adiante. Os remanufaturadores
no conseguem encontrar empregados suficientes qualquer
que seja o salrio. A modernizao e a automao com computadores em todos os nveis de fabricao nos Estados
Unidos so os principais investimentos que requerem cada vez
menos capacitao para operao. Trabalhadores sem valor?
Este problema vergonhoso.
Resumo
Pode ser muito fcil afirmar que nunca houve melhor hora
para ser um fornecedor de produtos de consumo para o setor de
alta tecnologia. Como um setor na sua totalidade, ns excedemos
em muito o nmero de remanufaturadores que os observadores
externos diziam h 10 anos, que seria o ponto de saturao do
mercado de produtos de consumo para equipamentos de imagem.
Parece que mesmo com toda a consolidao, a maior parte dos
remanufaturadores de hoje continua no caminho do crescimento
ainda pelos prximos anos. Algumas das franquias de cadeias de
remanufatura de cartuchos na Europa e nos Estados Unidos
esto abrindo uma loja por ms.
A maior exposio de produtos de remanufaturadores tem

possibilitado convencer mais clientes de produtos de consumo
para impresso sobre a economia de custos e da qualidade de
nossos produtos. Seja em jornais especializados de rede de
dados e TI, seja em hardware de computadores, os remanufaturadores de produtos esto conseguindo matrias favorveis,
especialmente dentro do mercado de jato de tinta. Ensinar
clientes especiais sobre a qualidade e a crescente convenincia
dos produtos de consumo remanufaturados para impresso
ainda muito importante.
Bibliografia
www.enecho.meti.go.jp/english/policy/oil/future_concerns.html
www.som.umd.umich.edu
www.indiainfoline.com/bisc/sydfac03.html
http://web.bentley.edu/empl/c/lchin/nacra/abstracts99/
strat99.htm
http://hbswk.hbs.edu/book-review.jhtml?id=1169&t=
globalization
http://hbswk.hbs.edu/topic.jhtml?t=marketing R
Contate Mark Hibbard em markhibbard@ptc-me.net.
Tcnico
por Mick Carlotta | Inkprocess
Como Vedar o Bocal de

Forma Simples e com Qualidade de OEM
xistem diversos mtodos, e razes, para selar os bocais

em um cartucho. Os OEMs predominantemente usam
adesivo nos bocais. Os remanufaturadores podem usar
tambm um produto adesivo Scotch com um revestimento de
silicone de baixa consistncia (macia), um clipe no aderente
(um clipe de cartucho que tem um revestimento macio que
alguns dizem que no necessita de fita adesiva), ou fita adesiva para bocal e um clipe.
Apesar do que voc possa ter escutado em contrrio, possvel ter uma qualidade de OEM na vedao do bocal sem
equipamentos caros ou processos exticos. Por anos, os meus
clientes tm usado o processo de vedao com adesivo que eu
desenvolvi, e agora voc tambm pode us-lo. Eu lhes digo que
a colocao da fita adesiva to boa que um clipe no
necessrio mesmo no acondicionamento final, mas que um
clipe uma boa aplice de seguros de 20 centavos.
Uma boa colocao da vedao de bocal ir evitar problemas e ir ajudar a estender a vida de prateleira de um cartucho. Os cartuchos iro falhar se no estiverem corretamente
vedados. Alguns processos de vedao podem at mesmo
causar mais danos que benefcios. Alguns especialistas
gostariam que voc adquirisse equipamentos caros e passasse
por um processo com mltiplos passos que poderia incluir
uma soluo especial e ento uma etapa de secagem utilizando
ar quente. (Ah? Secar a placa do bocal com ar quente? Ns
no estvamos tentando evitar que o bocal secasse?)

Eu sempre recomendei a vedao do bocal com adesivo
como sendo superior a outros mtodos de selagem dos
bocais porque eu tenho visto muitos defeitos devido m
vedao ou outros mtodos sem vedao. Admito, minha
experincia tendenciosa em projetos de cartuchos e cabeas
de impresso OEM, mas eu penso que o meu mantra ainda
vlido: Se bom o suficiente para os OEMs, bom o suficiente para voc. Existem normalmente diversas razes pelas
quais um OEM poderia fazer, ou usar, certas coisas e muitas
nem sempre so aparentes.
A fita adesiva para vedao usada para selar os bocais,
isolando-os do ar, o que reduz a velocidade de secagem da
tinta no nvel do bocal. A vedao do bocal tambm evita o
vazamento potencial de tinta, o qual pode causar cruzamento
de cor e outros problemas. Uma placa de bocal apropriadamente vedada pode at mesmo selar cada bocal individual de
seus bocais vizinhos. A fita de vedao do bocal, com acondicionamento correto, assegura que os bocais no iro secar
durante um razovel perodo de tempo.
Uma outra razo para utilizar fita adesiva para vedao de
bocais que ela d ao cartucho uma qualidade esttica.
Quanto mais o cartucho se parece com o OEM, maior a percepo de qualidade. Se voc puder eliminar o clipe, tanto
melhor (e voc pode perfeitamente ser capaz de faz-lo). Para
testar isto, prepare trs cartuchos de trs maneiras diferentes. Vede um utilizando o mtodo descrito neste artigo,
vede um usando uma fita adesiva de selagem de bocal (fita
adesiva Scotch com uma grossa camada de silicone fixada), e use um clipe sem fita adesiva em outro. Entregue
estes trs cartuchos a 100 clientes e pea a eles que os
inspecionem. Pergunte a eles quais cartuchos eles pensam
que tm a mais alta qualidade. A resposta mais freqente
ser aquele que mais se parece com o OEM.
Sem Erros: Como Vedar o Bocal de Forma Simples

e com Qualidade de OEM
Figura 1.
Figura 2.
Aps um teste de impresso bem sucedido, o cartucho

vedado e recebe um clipe (veremos mais tarde se o clipe
definitivamente necessrio). Eu denomino este processo
Figura 3.
Figura 4. - Microfotografia da Superfcie da Vedao do

Bocal Removida de um Cartucho, Utilizando o Mtodo de
Vedao mida, Mostrando a Impresso dos Bocais Individuais em uma Cabea de Impresso de 1200 dpi.
Figura 5. Microfotografia da Superfcie da Vedao do

Bocal, Removida de um Cartucho, Utilizando o Mtodo
de Vedao mida, Mostrando a Impresso dos Detalhes dos Slots das Placas dos Bocais Entre Bancos de
Bocais.
Figura 6. Microfotografia da Superfcie de

Vedao do Bocal, Removida de um Cartucho, Mostrando uma Colocao Ruim da
Vedao.
de mtodo de vedao molhada.

O que necessrio:
1) 1) Um frasco de spray (veja a Figura 1) a um custo de
US$ 1 do seu bazar local.
2) 2) Soluo mgica para vedao - gua da torneira.
Oh, no, gua da torneira no! voc pode dizer. Que tal
gua mineral? Que tal cloro? Embora no exista nenhum prejuzo em utilizar gua filtrada desionizada, faa uma pesquisa
e veja como o rendimento da sua produo muda se voc troca
de gua DI para gua da torneira, antes de voc declarar uma
gua potvel da torneira um mal para a produo. Concordo
que voc no iria fazer tinta a partir de gua da torneira, mas
economize o seu dinheiro se voc tiver ousadia e no se incomode em instalar uma fbrica de gua DI.
O Processo de Vedao
1) Ajuste o frasco de spray para nvoa e pulverize a placa
do bocal algumas vezes a um ngulo de 45 graus, tendo certeza
de que ela est ok, brilhante e mida (veja a Figura 2).
2) Aplique fita adesiva azul para bocais placa do bocal
enquanto ela est molhada (Sim, eu disse enquanto ela est
molhada!) e ento imediatamente...
3) Pressione o seu polegar na fita adesiva, pressionando-a
contra a placa do bocal por 5 segundos (veja a Figura 3) e
ento imediatamente.
4) Transfira o cartucho
do seu polegar para um clipe
to rapidamente quanto possvel para evitar que qualquer
tinta/gua migre sob a placa
do bocal.
No consegue esperar para
ver a sua colocao de
vedao? No h problema,
mas deixe o cartucho descansar por alguns minutos,
remova o clipe e inspecione a
colocao de vedao. Se voc
fez alguma coisa errada, e ele
no se parece com a vedao
dos OEM's, ento tente novamente. Se ele parece bom,
ento ate o clipe novamente.
Est
pronto
para
ser
despachado.
Ou
Deixe o cartucho descansar
por um dia, remova o clipe e
inspecione o cartucho novamente. Se ele parecer bom,
pode
provavelmente
ser
despachado sem um clipe.

Diversos fatores colaboram para o sucesso de no usar um
clipe. Um fator o clipe por si mesmo, pois diferentes clipes
usam diferentes revestimentos e tero diferentes foras agindo
sobre a fita adesiva/placa do bocal. Um outro fator que tipo
de fita adesiva voc est utilizando. Outro aspecto a sua tcnica de vedao; embora simples, se executada incorretamente
ela pode resultar em uma colocao ruim de vedao.
Meu conselho para aqueles pensando seriamente sobre a
eliminao do clipe testarem os seus processos antes de
declararem o clipe de transporte morto. Pegue uma quantidade de cartuchos estatisticamente significativa e vede-os utilizando o meu mtodo. Remova o clipe aps um dia e inspecione cada um. Se a colocao da vedao do cartucho tiver
uma aparncia suspeita para algum deles, retire-o do teste
(porque o passo da inspeo deve ser parte do processo de
sem clipe). Embale os cartuchos de uma tal maneira que a
colocao da vedao no seja forada durante a remessa (essa
a razo pela qual a caixa do HP 6578 dobrada de um jeito
engraado por dentro, por exemplo). Voc pode no ter uma
caixa deste tipo, mas o bom senso e um pouco de improvisao
podem ser aplicados simplesmente a qualquer pacote. Envie
metade dos cartuchos atravs do pas utilizando despacho por
terra. Envie a outra metade atravs do pas utilizando despacho por ar. Solicite o retorno deles a voc e ento avalie a colocao da vedao.
Voc pode eliminar o clipe de cartuchos do setor de
reposio? Alguns grandes fabricantes usam uma combinao
de clipes e no clipes, embora como eu disse, um clipe de 20
centavos uma boa aplice de seguro.
Por Que Este Processo Funciona

Uma impressora tem uma estao de manuteno na qual
o cartucho vai para cuspir tinta e varrido pelo limpador da
estao de manuteno. O limpador faz um bom trabalho, mas
deixa uma camada de tinta para trs (em uma vida passada, eu
tambm projetei sistemas de manuteno). Ir direto da impressora para a vedao uma m idia. Em um caso como este,
evidente quando a vedao removida e voc pode ver tinta
e resduo na fita de vedao.
Recentemente, eu li sobre riscos em placas de bocais que
contribuem para uma m colocao de vedao, o que no
condiz com a realidade. Tendo feito especificaes eu mesmo
sobre mtodos e vedao OEM, posso dizer a voc que a
vedao do bocal a nvel microscpico relativamente espessa
e extremamente adaptvel, selando at os riscos. Quando a
vedao removida do cartucho e observada sob um microscpio, voc v a incrvel capacidade da fita adesiva de moldar,
adaptar-se e selar os menores detalhes. Cada impresso na fita
adesiva, em oposio a cada bocal individual, pode ser vista na
Figura 4.
Os microslots separando os bancos de bocais podem ser
claramente vistos com bordas ntidas e distintas (Figura 5). O
adesivo da vedao, sob leve presso do clipe, molda-se a cada
detalhe da superfcie e a cada imperfeio da placa do bocal.
A Figura 6 mostra uma impresso na vedao de um cartucho que foi selado sem utilizar gua. A tinta tinha secado
entre a vedao e a placa do bocal. Entretanto, as impresses
no bocal ainda mostram os micro anis ao redor de cada bocal.
Existem diversas razes pelas quais o processo de vedao
mida funciona. O jato da gua na placa do bocal limpa qualquer tinta ou detrito e uma pequena quantidade de gua puxada
para dentro dos bocais devido presso para trs da espuma (veja
Espuma do Cartucho Jato de Tinta: No a Sua Esponja de
Todo Dia, Recharger Magazine, junho de 2002 para mais informaes sobre espuma e presso para trs). A pequena quantidade
de gua puxada para dentro dos bocais no ir causar problemas
de impresso. Alm disso, est o fato de que a maioria dos cartuchos esguicha tinta na rea de manuteno antes de imprimir.
Qualquer gua adicionada atravs dos bocais pelo mtodo de
vedao mida adequadamente executado no ir resultar em
problemas de impresso.
A gua momentaneamente substitui a tinta no bocal. A

gua tem uma densidade superficial diferente da tinta e tende
a permanecer nos bocais, impedindo o movimento fluido
durante a aplicao da vedao. De fato, a gua fria tem uma
densidade superficial significativamente mais elevada que a
gua quente. A gua fria (ou, ao menos, gua temperatura
ambiente) o melhor para o processo de vedao mida.
Uma vez que a fita de vedao do bocal aplicada e
presso imediatamente colocada sobre a placa do bocal com
vedao, a gua dissipada para uma fina membrana, a qual
rapidamente evapora atravs de um processo conhecido como
Transferncia de Umidade para Vapor (MVTR, na sigla em
ingls). A gua simplesmente se transfere atravs da fita e do
revestimento do clipe para o ar. A fita de vedao do bocal
tem uma alta MVTR e para compreender como isto funciona,
irei oferecer uma breve aula sobre MVTR.
O que segue contrrio intuio para a maioria das pessoas. Os sacos de embalagens comuns de plstico transparente
tm um alto MVTR e no tm nenhum uso exceo de conter um derramamento potencial. A maioria dos OEMs embala
os seus cartuchos em um saco que tem uma camada de folha
metlica (barreira de unidade) com uma espessura de um
dcimo de milsimo de uma polegada (0.0001) ou mais. Tente
este experimento para compreender o MVTR: Pese trs cartuchos idnticos. Sele um cartucho em um saco comum transparente. Sele um outro em um saco (ou filme) com uma
camada de alumnio (no confunda filme com camada de
alumnio com filmes aluminizados). No embale o terceiro cartucho. Coloque os trs cartuchos em um forno de laboratrio
em ambiente a 50 graus Celsius (preferencialmente com baixa
umidade) por dois meses. Esta temperatura acelera um teste de
ao do tempo em cerca de 3:1, significando que um ms a 50
graus Celsius equivale a cerca de trs meses temperatura
ambiente mdia. Pese os cartuchos toda semana. Em poucas
semanas, voc ir perceber uma tendncia pela qual o cartucho embalado em um filme transparente est perdendo o
mesmo peso que o cartucho sem nenhum filme ou membrana.
O cartucho embalado em um filme ou membrana com uma
camada de alumnio praticamente no perde nenhum peso.
Este o princpio por trs da vedao mida. Em um curto
perodo de tempo depois do processo de vedao mida, a
gua sob a fita de vedao do bocal se dissipa, deixando uma
placa de bocal limpa sob a fita, com pouca ou nenhuma necessidade de um clipe. Para reiterar, at que o processo de
vedao mida seja avaliado na sua linha de produo, um
clipe uma aplice de seguros muito boa por 20 centavos. R
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Perfil da Empresa
Graphic Utilities Deixando a

Sua Marca em Tintas para Jato de Tinta
pesquisa e desenvolvimento de produtos uma faceta vital

ao se fazer negcios em qualquer setor, e uma conscincia
das necessidades dos clientes uma parte essencial da
pesquisa e desenvolvimento. O setor de fabricao de tintas para
jatos de tinta no exceo. Com somente alguns poucos novos
sistemas de tinta sendo desenvolvidos e lanados pelas impressoras OEMs de tempos em tempos, e a maioria deles em reas de
impresso especializada, vital que os fabricantes de tintas para
jato de tinta busquem aperfeioamentos nas propriedades das
tintas que so crticas para os clientes de jato de tinta.
Na Graphic Utilities, o foco entregar valor para os clientes,
e o Diretor de Marketing e Vendas, Dana Fuller, o responsvel
por entender como os clientes da Graphic Utilities usam estes
produtos no mundo real. Fuller explicou que os clientes da GU
e as suas aplicaes ajudam a direcionar os esforos da equipe de
desenvolvimento. Os nossos clientes desempenham um papel
muito importante no trabalho que ns fazemos de desenvolvimento de tintas e na modificao de suas caractersticas, disse
ele.
Primeiro, Um Remanufaturador
A Graphic Utilities tem razes profundas na remanufatura,
tendo sido fundada em 1985 por um qumico aposentado da
Xerox que percebeu uma oportunidade de oferecer tintas de
Fotografia da Graphic Utilities

Produo desde 1985
Capacidade de produo de tinta de 70 ton.

ou 54.600 litros por ms
Produo no Maine
Distribuio de Meridian, Miss., e Fort Fairfield,

Maine
Laboratrio especfico para desenvolvimento e
testes de tintas
Excelente base de conhecimentos de remanufatura
de jato de tinta
Proprietary ink formulations
Wide-format and specialty applications
30 | Setembro 2005| www.rechargermagazine.com
Tim Buhro, projetista grfico para formatos amplos. A GU tem

adotado a tecnologia de imagens eletrnicas para formatos amplos, usada para transmitir mensagens, trabalhos artsticos e
informaes utilizando cor.
reposio para as novas impressoras jato de tinta no mercado.
Na poca em que a HP lanou a sua primeira srie de impressoras DeskJet, a GU tinha desenvolvido diversos produtos de tintas para reposio para os cartuchos HP de sistema de tinta
modular e a empresa logo passou a ter uma linha de tintas que
correspondiam cor e ao desempenho em termos de rendimento
do OEM. Entretanto, as pessoas na GU foram rpidas em perceber que se fosse possvel ter sucesso em oferecer aos usurios de
impressoras jato de tinta uma segunda fonte de tinta para as suas
impressoras, eles teriam que desenvolver o mercado para estes
novos produtos de consumo.
Os kits de recarga de cartuchos de impressora da Graphic
Utilities estavam entre os primeiros a serem lanados no mercado. Muito rapidamente, a fbrica estava concebendo processos
de enchimento para cartuchos OEM, e a GU era um remanufaturador. Os trabalhos iniciais da GU em projetos internos de
mquinas de recarga de cartuchos e engenharia reversa de cartuchos estabeleceram os fundamentos para uma profunda compreenso de como oferecer um produto verdadeiramente valioso
para clientes reais.

A Graphic Utilities continuou a fabricar tintas e a remanufaturar os seus prprios cartuchos e kits por quase 10 anos,
durante os quais os engenheiros de produo da empresa desenvolveram diversas patentes que descreviam mtodos de enchimento de cartuchos jato de tinta e formulaes de tintas para
reposio. Quando o mercado de jato de tinta explodiu em 1999
e os lanamentos de impressoras da Hewlett-Packard, Epson,
Canon e Lexmark tornaram-se um evento mensal de mdia, a
administrao da GU percebeu que era hora de se concentrar em
sua principal habilidade tinta.
Ns percebemos que havia cada vez mais remanufaturadores
surgindo e ainda mais fabricantes de kits, explicou Fuller.
Fazia sentido que ao invs de competir com eles, ns deveramos dar-lhes suporte ao fazer as nossas, j bastante conhecidas, formulaes de tintas disponveis para os seus produtos.
A equipe de pesquisa e desenvolvimento da GU tem uma base
de conhecimentos nica de formulao de tinta e de processos de
desenvolvimento de tinta, atribuvel a uma compreenso das expectativas de desempenho de impresso de seus clientes. O volume de
testes internos de tintas, impressoras e papel ajudam a equipe na GU
a saber exatamente como fazer formulaes para atributos de
impresso que so crticos para a aceitao de suas tintas pelo
cliente. A prxima coisa a acontecer que estamos visando expandir
os nossos esforos de vendas na Costa Oeste atravs da nossa presena mais concreta naquela regio, afirmou Fuller.
Arranjos de Negcios Trocas de Propriedade

A orientao e suporte que ns temos recebido da nossa empresa
me, Saunders, tm nos ajudado a ser uma das lderes no setor de
tinta global, disse Fuller. Nosso relacionamento com a Saunders
desempenha um grande papel no sucesso contnuo desta empresa.
A Saunders Manufacturing Company surgiu em 1947 em

Winthrop, Maine, onde Harry Saunders, um criativo arteso,
encontrou pessoas confiveis e jeitosas para modelar itens teis
para lares, negcios e escolas. Saunders possui a habilidade caracterstica do Mayne que sabe combinar a fonte de bons materiais com dar ateno aos detalhes finos. Uma tradio familiar
de excelncia tem sido passada adiante para a atual administrao e "Feito por Saunders " reconhecido no mundo todo
pela qualidade e integridade. Essa dedicao qualidade pode
ser encontrada ao longo de toda a operao e inclui as tintas produzidas pela Graphic Utilities.
Kim Davenport, director of customer service.

duo de tintas que dependente do nosso conhecimento de
matrias-primas e controle de processo. Fazer tintas mais do
que juntar ingredientes de um livro de receitas.
A compreenso das caractersticas dos pigmentos, surfactantes, umectantes e biocidas, e como eles afetam o produto final
um foco contnuo de P&D da GU. Para a maioria das frmulas, podem ser 10 ou mais ingredientes, cada qual com as suas
prprias funes, em tintas para jato de tinta.
A GU se orgulha de seu sistema de frmulas base de gua.
Todos os aspectos da elaborao de tintas aquosas pela GU so
dependentes de um sistema de gua constante. A gua ultrapura
crtica para a produo de tintas; a gua pura contribui significativamente para a qualidade e a estabilidade de longo prazo
da produo de tintas. Para elaborar tintas, a GU precisa compreender a qumica do suprimento de gua e o aparato associado
ao manejo da gua. O monitoramento consistente do processo de
desionizao e da qualidade do suprimento de gua parte do
controle da produo.Da qualidade da gua que chega at os
testes finais do lote acabado, a ateno dada para componentes
brutos, propriedades fsicas e qualidade de impresso. Os trabalhos de P&D se entrelaam com a equipe de testes e formulao
para assegurar que o produto final seja um produto de qualidade.
Desenvolvimento de Tintas
Na GU, estamos constantemente avaliando os nossos sistemas de tinta para aperfeioar as propriedades fsicas e de
impresso para proporcionar a melhor tinta possvel para o sistema, disse Andrea Swanberg, diretora de desenvolvimento de
produto da GU. Existe uma enorme parte da cincia de pro-
Cor
Os olhos humanos vem mais de 9 milhes de cores. A cor
tem nuance, intensidade e luminosidade. A impresso abundante
em cores afirmativa e demonstra confiana e capacidade. A
GU tem adotado a tecnologia de imagem eletrnica de formatos
amplos, usada para transmitir mensagens, arte e informaes utilizando cor. H mais cor sendo usada na
propaganda de pequenos negcios, devido ao nmero
crescente de lojas de impresso, e a maior acessibilidade
ao proprietrio de pequenos negcios, destacou Fuller.
Amplos formatos so um setor em crescimento para as
empresas de reparos em impressoras e para os remanufaturadores.
A GU tambm percebe o acabamento de fotos digitais
baseadas em jato de tinta como uma das principais tecnologias de impresso em progresso. Os benefcios para os
consumidores que usam o acabamento de fotos baseadas
em jato de tinta incluem a possibilidade de imprimir em um
meio no-tradicional e de baixo custo, alm de papis
revestidos de resina em lbuns de fotos. A Graphic Utilities
observa os consumidores imprimindo as mesmas imagens
em diversos lugares, e a possibilidade de enviar arquivos de
fotos digitais para processamento para diversas famlias ou
localizaes de negcios atravs de e-mail tem aumentado
ainda mais o volume de impresso de fotos. Os clientes
tm se tornado processadores de acabamento de fotos digitais de baixo custo, disse Fuller.
Da esquerda para a direita: Travis Weaver, superviso de formulao; Terry West,

supervisor de produo; e Dan Pottle, supervisor do laboratrio.
a Tinta Que Faz a Diferena

As tintas para jato de tinta base de corantes tipicamente
empregam um colorante, normalmente aquoso, para fazer as
impresses de uma cor especfica nos meios de impresso. A
maioria das tintas para jato de tinta base de corantes no
prova de gua e sofrem desbotamento pela luz UV do sol ou
fonte de luz. Isto resulta na mudana da imagem ao longo do
tempo, um efeito indesejvel conhecido de outra maneira como
desvanecimento (fading). Swanberg e o gerente de laboratrio da
GU, Dan Pottle, tm trabalhado especificamente na resistncia
radiao UV em algumas de suas formulaes. Se a GU puder
fornecer melhor estabilidade UV em algumas das tintas baseadas
em corantes, pode ajudar os clientes a ganharem um certo nvel
de independncia de meios de impresso em relao s combinaes entre tinta e meio de impresso especificadas pelos
OEMs para desempenho timo de impresso. A empresa est
utilizando um sistema Atlas Suntest para avaliar a estabilidade
UV de corantes, pigmentos e formulaes de tintas.
As tintas pigmentadas para jato de tinta usam um corante
slido para obter a cor. Em impressoras de mesa para formatos
amplos ou para grficos, a qualidade da linha e a preciso das
imagens produzidas pelas tintas com base em pigmentos so normalmente melhores que aquelas de tintas com base em corantes.
Quando adequadamente esguichadas, as partculas slidas dentro
da tinta aderem superfcie do meio de impresso. Uma vez que
a tinta tenha secado no meio de impresso, o pigmento no ir
retornar soluo quando exposto novamente gua e, por32 | Setembro 2005 | www.rechargermagazine.com
tanto, oferece melhor condio de arquivamento. Uma outra

peculiaridade das tintas pigmentadas uma mais alta resistncia
radiao UV. Normalmente, necessria uma exposio muito
mais longa para que ocorra um desvanecimento perceptvel da
imagem. A independncia de meios de impresso, da mesma
maneira, maior com tintas pigmentadas, e o ganho de pontos
na fase de secagem menor com tintas pigmentadas.
Entretanto, mesmo com estes atributos, as tintas pigmentadas no iro suplantar completamente as tintas base de
corantes para jato de tinta. Os fabricantes de impressoras jato de
tinta iro continuar a trabalhar e desenvolver tintas base de
corantes. A equipe de desenvolvimento da GU nota que os
corantes so muito mais apropriados s aplicaes de impresses
de todos os dias. De acordo com Swanberg, a maioria dos testes
mostra que os sistemas adequadamente formulados base de
corantes so mais limpos, oferecendo melhores rendimentos e
tamanho de partcula e so freqentemente mais fceis de formular, mas tintas base de pigmentos esto se tornando mais
populares e esto expandindo seu uso em uma srie de sistemas.
Recentemente, tem havido avanos em corantes que oferecem
melhor estabilidade UV.
o Servio Que A Faz Completa

bastante comum ouvir a equipe da GU conversar sobre informaes dadas pelo cliente que afetam o ciclo de desenvolvimento do
produto. Ter sido um remanufaturador orientado a fornecer cartuchos de qualidade e kits de recarga colocou o desenvolvimento de
tintas muito prximo das mos dos clientes. Enquanto a cor e o
desempenho do OEM um referencial absoluto a ser alcanado e

superado, ainda importante prestar ateno aos seus clientes e ao
seu discernimento, explicou Fuller. Ele continua a fazer perguntas
aos remanufaturadores. Quais so os problemas recorrentes de
seus cartuchos? ele deseja saber. Quais problemas voc est
tendo? Onde as caractersticas de impresso de cartuchos especficos podem ser melhoradas, na sua opinio? Sobre quais cartuchos
ou impressoras os seus clientes esto fazendo perguntas?
De volta ao laboratrio, as questes so traduzidas em dados.

Swanberg tem as mais novas mquinas para rodar pginas de
testes, Pottle examina o desempenho da impresso e a equipe l
atentamente o quadro Gantt (produo) para mudanas de fases
no lanamento do produto. Ao contrrio do laser, o desenvolvimento de produtos de jato de tinta de reposio percorre um
ciclo de trs a seis meses, que metade do tempo que as equipes
de desenvolvimento de produtos para laser normalmente tm
para entregar produtos. O tempo de desenvolvimento de produtos para jato de tinta dirigido pelo lanamento de impressoras
OEM a passos rpidos, por um pequeno estoque de cartuchos
vazios e pela eroso de preo dos produtos de consumo dos
OEM. Ento, depois que o trabalho rduo est feito, a boa concorrncia mantm todos atentos. A equipe na GU conhece este
ciclo e est trabalhando bastante para manter os seus clientes
bem informados e no novo ciclo de produtos.
Mercados de Especialidades (Hei! Papel Comestvel)

Um pessoal experiente da GU tem dedicado tempo para cultivar oportunidades nicas no desenvolvimento de tintas para
especialidades. Conforme o mercado de amplos formatos e de
impressoras de mesa para negcios tem amadurecido, a diversificao deliberada de produtos tem permitido GU lanar algumas aplicaes de tintas nicas e no tradicionais. Por diversos
anos, os geradores de prognsticos de imagens digitais tm apresentado as suas idias de aplicaes para engenheiros de hardware e software em vrias conferncias. Novas aplicaes para
impresso de coberturas de paredes de clientes, guarda-roupas
pessoais, azulejos cermicos e um grande nmero de outros produtos que se prestam eles mesmos para impresso das imagens
dos prprios clientes, eram discutidas como oportunidades nicas para impressoras, tintas e fabricantes de toner. A Graphic
Utilities tem levado oportunidades de crescimento para aqueles
fabricantes de cartuchos desejando tomar iniciativa.
Os lderes do setor de marcas postais como Pitney Bowes,
Neopost, e Hasler tm utilizado tintas altamente especializadas
que tm um componente de cor e necessidade de secagem muito
rpida. Sistemas de gerenciamento de correio para grandes e
pequenos negcios usam tintas de alto contraste vermelhas,
verdes, pretas e azuis. A Pitney Bowes tem desenvolvido equipamentos de gerenciamento de correspondncias para negcios
pequenos e mdios, que ajudam as empresas a economizar dinheiro em atividades de seleo, fuso, marcao e documentao
Formula Bsica de Tinta

gua Destilada e desionizada
Corante ou pigmento de cor de um tamanho exato

de partcula
Umectantes para minimizar a evaporao (e a
obstruo da cabea)
Surfactantes para controlar a tenso de superfcie
e o encharcamento do papel
Resinas para controlar a adeso ao papel
Biocidas e fungicidas para estender o tempo de

vida em prateleira
Tampes para controlar o PH de oxidao e corroso correto
na sala de correspondncia. A Graphic Utilities tem uma variedade de tintas de secagem rpida para estes sistemas de marcao baseada em jato de tinta, que vital em tarefas de
impresso de alta velocidade tais como impresso de endereos
em listas de grande volume. Os sistemas de gerenciamento de
correspondncias utilizando tintas padro iro resultar em manchas e sujeira da informao crtica para o endereamento. O
alto custo da seleo manual de cdigos de barras ilegveis gera
um custo s empresas em termos de correspondncia vagarosa
ou perdida.
H ainda as tintas de segurana, como a tinta fluorescente

invisvel UV. Ela transparente e incolor e pode ser lida
somente sob luz ultravioleta. Existem muitas aplicaes para
autenticao de documentos seguros impressos com tinta UV.
Os documentos de alta tecnologia e de negcios podem ser
rapidamente verificados em sua autenticidade pela viso de
marcas dgua ou pores alvo sob uma luz UV. Impedir a
duplicao pelo uso de uma tinta fluorescente invisvel UV
simples pois o cdigo ou marcao com tinta UV no podem
ser reproduzidas em um scanner ou copiadora. Nesta era de
segurana interna, algum pode imaginar crescente
impresso de uma variedade de documentos pessoais e sensveis, tais como cheques de bancos, cheques de pagamentos,
passagens de companhias areas, recibos de transferncia,
ingressos de concertos e documentos governamentais com
tintas de segurana UV.
As tintas mais exticas que a GU tem desenvolvido so tintas
comestveis seguras, usadas para a confeco de sistemas de decorao que usam um papel comestvel, cuja
matriz o acar,
como o substrato da imagem. A Graphic Utilities dedicada a
produzir produtos de tinta comestveis e de alta qualidade. A
equipe da GU descobriu que as rgidas orientaes de produo
e empacotamento, tais como as Reconhecidas Geralmente como

Seguras (GRAS, na sigla em ingls) e Anlise de Risco e Ponto de
Controle Crtico
(HACCP, na sigla em ingls), eram relativamente simples
quando comparadas aquisio da marca kosher (a GU
uma lder em tintas kosher aplicveis em jato de tinta). O processo
de tinta para jato de tinta de grau alimentar requer testes biolgicos para patognicos tais como bolor e levedura. A produo de
tintas kosher requer que a GU identifique e controle componentes
individuais de frmulas e siga processos de laboratrios rgidos,
bem como controle de empacotamento. As tintas comestveis da
GU que so destinadas a clientes internacionais precisam estar de
acordo com as regulamentaes especficas sobre alimentos de
cada pas. A Graphic Utilities tem conseguido alcanar estes
desafios de desenvolvimento de produtos com a sua equipe tcnica
altamente treinada.
Sumrio
Na Graphic Utilities, o projeto e a fabricao de tintas tornaram-se
muito mais do que simplesmente igualar os suprimentos para impressoras de alto volume dos OEM. Desde a sua fundao, a GU tem
prestado muita ateno quilo que os seus clientes esto solicitando de
suas tintas consumveis. Igualar a tinta OEM em cor e desempenho de
impresso ainda muito crtico para os remanufaturadores de cartuchos para empresas tradicionais de impressoras de mesa e de formatos
amplos. Entretanto, conforme a GU se transformou em um fabricante
de tintas primrias em grandes volumes, a administrao da empresa
tornou-se altamente interessada em alavancar as possibilidades de seu
laboratrio para capitalizar as muitas oportunidades nicas apresentadas pelas novas tecnologias de impresso.
As preocupaes ambientais crescentemente urgentes e as necessidades de corte de custos de negcios trazidas por um mercado competitivo tm dirigido a demanda por cartuchos jato de tinta reciclados.
Com os crescentes custos do petrleo, viro crescentes custos nos produtos de consumo e materiais de marcao. Plsticos, tintas e resinas
esto todos com preos em elevao. Os remanufaturadores e os
fornecedores chave iro alcanar este desafio nico de desenvolvimento
de produto atravs de uma produo inovadora e um foco na eficincia. As altas expectativas de um mercado de impresso de fotos em
crescimento, combinado com o marketing de equipamentos de
impresso que se tornaram commodity, colocam os remanufaturadores de jato de tinta em uma ligeira vantagem. crtico, entretanto,
que o nosso setor assegure que os seus produtos ofeream cor, funes
e desempenho de impresso iguais ou superiores ao do OEM, embora
oferecendo ainda uma economia significativa. A equipe da Graphic
Utilities uma evidncia de que o setor de remanufatura tem a tecnologia e a fora de vontade para ser bem sucedido em um mercado
vital e competitivo. R
Contate a Graphic Utilities pelo tel. (1-800) 400-4019, e-mail
g u s a l e s @ s a u n d e r s - u s a . c o m
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Fazendo Notcia
Greenman Group Designa

Malcolm Hughes como CEO
EPSOM, Inglaterra - O Greenman Group anunciou a designao
de Malcom Hughes como CEO. O
presidente do conselho da empresa,
Fred Duffy, que fundou a empresa
em 1991, se aposentou das funes
executivas. O novo CEO possui uma
ampla experincia corporativa e foi
nomeado para dirigir a prxima fase de maior crescimento da Greenman.
Hughes graduou-se em economia na Universidade de
Liverpool. Ele tem quase 30 anos de experincia como
gerente snior tanto em empresas nacionais como internacionais, e em um grande nmero de diferentes setores,
tanto produtivos como de servios. Sua bem sucedida
vivncia em administrao geral tem demonstrado as
suas competncias em finanas empresariais, desenvolvimento de negcios e operaes da manufatura.
Hughes ir concentrar-se em fazer com que a fbrica
do Grupo na Bulgria, com 2.880 metros quadrados,
alcance a sua produo anual planejada de 1 milho de
cartuchos, ao mesmo tempo em que refora as vendas da
Greenman e o desenvolvimento das atividades da
empresa no Reino Unido e na Europa continental.Com
considervel experincia em desenvolvimento empresarial, incluindo Lanamento Primrio de Aes (IPO, na
sigla em ingls), levantamento de fundos de ativos,
Fuses e Aquisies e financiamento de dbitos, Hughes
construiu uma vasta rede de relacionamentos com as
instituies financeiras londrinas. Sua vivncia ser benfica pois a Greenman visa ocupar um papel de liderana
na futura consolidao do setor de remanufatura na
Europa.
Hughes casado e tem dois filhos, um f devotado
do Liverpool FC e aprecia muitas outras atividades
esportivas tambm, incluindo corrida, natao, squash e
golfe. Ele tambm o vice-presidente nacional da Weston
Spirit, uma das instituies lderes no Reino Unido na
busca de oportunidades de desenvolvimento pessoal para
jovens necessitados.
Contate o Greenman Group pelo tel + 44 1372 748550,
fax + 44 1372 748540, e-mail info@greenman-toners.com
ou visite www.greenman-toners.com.
Generation Lana Cartuchos

De Tinta da Srie
18-C da Lexmark
VALENCIA, Califrnia - A Generation Imaging Consumables adicionou cinco novos cartuchos de tinta compatveis com os da Lexmark
sua extensa oferta de
produtos.
Os novos cartuchos compatveis da Generation, colorido para foto 18C0031
(31), preto de rendimento padro 18C0032 (32), colorido de rendimento padro 18C0033 (33), preto de
alto rendimento 18C0034 (34) e colorido de alto rendimento 18C0035 (35) destinam-se s seguintes impressoras Lexmark: Z810, Z812, Z815, Z818, X5210, X5260,
P4350, P6250, P915, X3350, X5250 e X7170.
Os cartuchos de tinta esto disponveis na embalagem
para varejo de marca Generation, em quatro cores e
sem adesivo de vedao, embalagem para varejo
marca Blue em quatro cores e sem adesivo de
vedao e embalagem genrica de quatro cores. Todos
os cartuchos vm com a garantia Generation de 100
por cento por toda a vida do produto e esto
disponveis somente atravs do programa Jet
Exchange.
A Generation Imaging Consumables lder na fabricao de cartuchos jato de tinta e laser compatveis
para copiadoras, faxes e impressoras para as marcas
Brother, Canon, Epson, HP, Lexmark, Xerox e outras.
Os cartuchos da marca Generation so oferecidos no
mundo todo atravs de uma grande rede de lojas de
materiais para escritrios, empresas de assistncia tcnica e varejistas.
Contate a Generation pelo telefone (1-800) 455-9804 ou
(1-661) 775-0270, fax (1-661) 775-0275, e-mail info@buygen.com ou visite www.buygen.com.
Marketing e Vendas
por Victor C. Johnson | R-Jet Tek
Um Guia de Jato de Tinta Para

Empreendedores: Apresentando o Seu
Negcio de Forma Profissional
omo em qualquer negcio,

importante projetar uma imagem
de profissionalismo, no somente
para mostrar ao pblico que voc
srio, mas, to importante quanto isto,
para dar a voc a confiana adicional
para sair e promover a si mesmo. Se
voc ainda no o fez, incorpore um
logotipo bem concebido ao nome de sua
empresa. Os logotipos podem desempenhar um papel chave na criao da
sua imagem. O seu logotipo deve ser
consistente com o seu negcio. Devido
ao fato de o nome, grafismo e estilo do
tipo de letra irem juntos, escolha um
desenho que v alm do aspecto descritivo do nome que voc tinha escolhido. Se voc inclui a entrega grtis
como uma parte importante da sua
operao, considere um logotipo que
incorpore um veculo de entrega, por
exemplo. Mantenha o seu logotipo
razoavelmente simples em termos de
desenho e cores, usando arte de linhas
ou esquemas de uma ou duas cores que
ser facilmente reproduzida atravs da
sua copiadora de escritrio ou na
impressora rpida local.
O Novo Caminho Para O Escritrio
importante ter cartes de visita, listas de preos,

livretos, etc. impressos para distribuio.
importante ter cartes de visita, listas de preos, livretos, etc. impressos para
distribuio. Embora todos estes materiais
possam ser criados em um computados pessoal, considere a
hipteses de mandar faz-los.
Localize uma pessoa na sua cidade anunciando trabalhos
publicitrios feitos em computador. Por uma soma muito
modesta, voc pode ter os seus materiais impressos criados
com base em moldes previamente feitos e "clip art", normalmente s por procurar em uma lista de desenhos disponveis
e escolher um. A insero da sua informao pessoal nestes
moldes muito fcil e rpido, resultando em um reduzido

custo de mo de obra para voc. Pea originais com qualidade de foto somente desta empresa, os quais voc ir manter em arquivo, e imprima em pequenas quantidades conforme voc necessite delas. Se voc tiver sorte bastante para
ter uma loja da Kinkos na sua cidade, utilize as suas excelentes instalaes para auto-servio para imprimir os seus
materiais. O resultado das copiadoras Xerox da Kinko's
Quantos negcios para que voc telefonou no teriam algum tipo de

material para enviar a voc se voc
pedisse? Muito poucos.
rivaliza com as de impressoras laser 600-dpi. Uma alternativa contratao de terceiros para o seu projeto grfico
criar o seu prprio, utilizando as instalaes de computadores na Kinkos. Os bem
equipados computadores de que eles dispem tm todos
os mais poderosos e conhecidos programas de software
instalados e prontos para voc usar. Eles cobram por minuto
de uso, no entanto. Assim, se voc no est razoavelmente
familiarizado com o software, as despesas podem aumentar
rapidamente.
Transmita a Sua Mensagem

Para o contedo da sua lista de preos e folhetos, novamente recorra ou a uma informao publicada de um concorrente local, ou use as Pginas Amarelas de uma cidade
diferente para localizar uma empresa que ir enviar a voc
pelo correio as informaes sobre os seus preos e servios.
Obviamente, recomendvel solicitar estes materiais como
se voc fosse um usurio final solicitando os servios delas.
Estudar os preos destas empresas ir dar a voc uma idia
excelente para estruturar os seus prprios preos. Embora
uma variedade de fatores determine os preos correntes que
so intrnsecos quela cidade, os seus prprios preos
podem ser mais altos ou mais baixos, determinado por
fatores tais como concorrncia, oferta e demanda na sua
prpria cidade.
Existem muitas coisas a considerar quando conceber o
seu material impresso. Se voc no tem certeza da necessidade de materiais impressos para entregar, considere: Quantos negcios para que voc telefonou no teriam algum tipo
de material para enviar a voc se voc pedisse? Muito
poucos. O contedo de seus livretos e folhetos deve ser bem
pensado. Inclua informao suficiente para provocar o interesse do seu leitor, mas no conte toda a sua estria. Ao invs
disso, d ao leitor uma razo para fazer um telefonema a
voc em busca de mais informaes sobre o que quer que
tenha despertado o interesse dele. Agora voc tem um
cliente potencial de boa f em suas mos, e a sua chance de
ele ou ela se tornar um cliente acaba de aumentar dramati-
camente. Utilizando a sua lbia prtica e profissional de vendas, voc pode agora empregar tcnicas para fechar a venda
que so um pouco mais agressivas do que as que voc usaria
em uma situao de chamada prospectiva.
Criando o Seu Prprio Departamento de

Propagandas
Neste ponto, tenho de lhe dizer que eu acredito firmemente em no tentar reinventar a roda toda vez que eu
necessito ter idias para propsitos de negcios. Uma das
coisas que eu comecei a fazer h muitos anos foi colecionar
livretos, folhetos e qualquer material impresso promocional
com os quais eu me deparava por acaso no decorrer do
perodo em que eu comeava o meu negcio. No importa
qual tipo de negcio , ou o que eles esto tentando vender.
Comece a entrar no hbito de pegar livretos, etc. onde
quer que voc esteja. Acima de tudo, eles so grtis. Organize a sua prpria biblioteca de amostras de materiais promocionais em grupos de folhetos, livretos, envelopes e
cartes postais, etc. Quando voc necessitar criar uma nova
pea promocional para o seu negcio, consulte a sua coleo
de amostras, escolha uma aplicvel quilo que voc quer e
cuja concepo lhe agrade e use-o como um molde. Sente-se
com um bloco de notas e anote o texto que voc quiser substituir com o que o seu livreto deve dizer. Quando estiverem
prontos, leve estes materiais ao seu designer grfico e
obtenha o seu material de qualidade fotogrfica. Conforme
eu mencionei anteriormente, quando voc remove o fator
tempo de projeto da equao, o seu custo de criar estes
tipos de materiais drasticamente reduzido. Um desenhista
grfico competente ser capaz de produzir materiais rapidamente quando dado a ele um molde e todo o material
escrito necessrio para produzir um produto acabado. Use
esta tcnica para montar o seu prprio "departamento de
propaganda" pessoal.
Eu uso a minha biblioteca com bastante freqncia,
recorrendo a ela quando necessito de uma idia nova ou,
algumas vezes, combinando-a com algumas idias minhas.
Esta prtica ir manter tambm os seus materiais de marketing de acordo com outras peas cujo projeto foi bem
sucedido e ajudar a manter o seu programa de marketing
apoiado na realidade.
Fazendo a Sua Apresentao Eficaz

Considere incluir algumas das idias seguintes em seus
materiais de marketing.
1) Quadro comparativo de economias de custo.
Prepare um quadro simples que explique claramente e em
detalhes as vantagens em termos de custo de usar cartuchos
reciclados em comparao com os cartuchos OEM. Por
claro, a sua amostra deve ser igual a ou

melhor que a amostra do OEM. Se ela no
, talvez voc deva considerar um
fornecedor diferente para as suas tintas,
pois certamente existem tintas
disponveis que se igualam ou superam as
tintas OEM.
exemplo, uma empresa que utiliza cinco cartuchos por ms

ir gastar aproximadamente
US$ 30 (incluindo impostos)
em cada cartucho OEM, gastando cerca de US$ 1.800 por
ano.
Utilizar cartuchos reciclados, a cerca de US$ 15 cada,
custaria aproximadamente US$
900, com uma economia
lquida de US$ 900 ou dito
melhor, quase US$ 1.000 em
um nico ano. Este impacto
visual de mostrar estes
nmeros pode ser bastante eficaz. Voc pode tambm apontar que ao cortar o custo por
pgina deles em 50 por cento,
muitos trabalhos anteriormente
enviados para fora para impresso poderiam agora ser feitos
internamente, economizando at mesmo mais dinheiro pela
eliminao do custo adicional de administrao do tempo
gasto lidando com um fornecedor externo.
Considere ainda ter em mos formulrios em branco que
voc possa preencher na hora com os nmeros do uso real
do cliente em potencial. Esta abordagem pode ter grande
impacto, mas cuidado deve ser tomado quando fizer isto
pois ela requer alguma informao prvia sobre o cliente
potencial. Como os advogados dizem, Nunca faa uma pergunta para a qual voc j no saiba a resposta.
2) Impressos com exemplos reais mostrando a qualidade
OEM versus a qualidade do reciclado.
Isto pode ser muito eficaz quando voc encontrar ceticismo quanto qualidade do seu produto. claro, a sua
amostra deve ser igual a ou melhor que a amostra do OEM.
Se ela no , talvez voc deva considerar um fornecedor
diferente para as suas tintas, pois certamente existem tintas
disponveis que se igualam ou superam as tintas OEM. A sua
amostra deveria incluir um texto em preto e alguns grficos,
enquanto voc aponta a nitidez do texto e a clareza precisa
dos grficos. Seja muito criterioso quando selecionar o tipo
de papel para imprimir a sua amostra. Os papis especficos
disponveis para jato de tinta podem produzir uma diferena
bastante significativa na qualidade de impresso.
3) Declaraes de clientes satisfeitos.
A sua apresentao pode incluir tambm uma pgina com
declaraes de clientes felizes exaltando as virtudes dos seus
produtos. No antitico usar amigos ou membros da
famlia nestas breves

declaraes se voc
est apenas iniciando
o seu negcio, e esta
prtica ocorre um
pouco mais do que
voc pensaria. Por
exemplo, O servio
rpido e a qualidade
do produto tem sido
muito benfica
minha empresa.
J.G. um bom
exemplo do que voc
poderia usar. J.G.
poderia ser o seu Tio
George, e voc no
est sendo desonesto
ou enganoso. claro,
voc
desejaria
comear a recolher declaraes verdadeiras de seus clientes
leais e us-las ao invs dessas to logo quanto possvel.
Muitas vezes, estas pessoas ficaro felizes de permitir que
voc inclua o nome completo delas, o nome da empresa e
mesmo o seu nmero de telefone, de modo a que o seu
cliente potencial possa ligar e verificar a experincia positiva
delas com a sua empresa. Ns iremos discutir referncias
mais adiante mais tarde.
4) Os benefcios da remanufatura ao meio ambiente.
Em poucas palavras, aborde como os cartuchos jato de
tinta remanufaturados ajudam a melhorar o meio ambiente e
economizam valiosos recursos naturais. Uma vez que esta
uma rea sensvel para muitas pessoas, no fale demais sobre
isto; aponte meramente que existem benefcios adicionais,
alm dos financeiros, na remanufatura dos seus cartuchos.
As quatro idias promocionais acima podem ser incorporadas em uma pasta da qualidade com o nome da sua
empresa e o logotipo na capa. Use isto para fazer uma abordagem breve de vendas, ao mesmo tempo em que deixa o seu
carto de visitas e um livreto com o cliente potencial.
25 Maneiras de Amar a Sua Impressora Jato de Tinta

Considere a possibilidade de produzir um pequeno catlogo que voc possa tambm entregar aos seus clientes potenciais. Este catlogo deve conter sugestes, dicas e truques
para obter o mximo de uma impressora. O contedo pode
incluir informaes sobre manuteno preventiva, maneiras
de estender a vida dos cartuchos, informaes sobre os tipos
e o uso de muitos papis especficos disponveis para jato de
Parte da criao de uma imagem profissional para a sua empresa a maneira

como voc apresenta ou embala os seus produtos. Embora no haja nada sexy
sobre um tanque plstico cheio de tinta colorida, h diversas medidas simples
e de baixo custo que voc pode utilizar para assegurar que o seu produto
reflita o profissionalismo do seu negcio e a qualidade do seu produto.
tinta, etc. (Dica: boa parte destas informaes podem ser
encontradas nos manuais autnticos do usurio que vm
com uma impressora, os quais a maioria das pessoas nunca
se preocupa em ler.) Mantenha-o curto e atraente, embora
informativo, divertido e fcil de ler. Orgulhosamente declare
na capa, abaixo do ttulo:
Cumprimentos dos Recicladores de Jato de Tinta
Ligue 555-5555 para Retirada e Entrega Grtis
Ns somos os Especialistas em Jato de Tinta
Estes materiais devem ser tudo o que voc necessita em
termos de materiais promocionais impressos nos estgios iniciais do seu marketing. Entretanto, existem muitos outros
materiais promocionais impressos a considerar, tais como
cupons de desconto, campanhas de mala direta e anncios
impressos, os quais sero discutidos em um artigo futuro.
Aparncia do Produto
Parte da criao de uma imagem profissional para a sua
empresa a maneira como voc apresenta ou embala os seus
produtos. Embora no haja nada sexy sobre um tanque plstico cheio de tinta colorida, h diversas medidas simples e de
baixo custo que voc pode utilizar para assegurar que o seu
produto reflita o profissionalismo do seu negcio e a qualidade do seu produto.
Um dos mais teis softwares que voc pode dominar um
programa de etiquetas individualizadas.
Existem muitos no mercado, mas considere escolher um
oferecido por uma das maiores fabricantes de etiquetas,
como a Avery. Utilizando este software em conjunto com
uma etiqueta especfica, voc pode criar rtulos personalizados de qualidade profissional com o logotipo da sua
empresa, nome e endereo.
Muitos fornecedores de suprimentos jato de tinta oferecem uma linha completa de produtos de embalagem de cartuchos, tais como sacos plsticos, caixas de papelo, etiquetas de Mylar para cartuchos remanufaturados com marcas
de processo, etc. claro, todo cartucho que deixar as suas
instalaes deve portar a marca da sua empresa de alguma

maneira, muitas vezes na forma de uma etiqueta aderida
caixa do cartucho. Maximize a exposio da sua empresa e
obtenha propaganda grtis ao distribuir as suas mercadorias
desta maneira. Alm disso, muitas empresas distribuem uma
etiqueta que afixada nas impressoras de seus clientes, lembrando-os de sempre ligar para tais empresas quando necessitarem de suprimentos para as suas impressoras. Este
pequeno lembrete uma maneira muito eficaz de assegurar
que voc seja o primeiro para quem eles liguem para
adquirir suprimentos. Entretanto, pea sempre permisso
antes de afixar estas etiquetas.
Tenha sempre em mente que todo o seu material
impresso, listas de preos, faturas, etc., deve ser consistente
na maneira como apresenta as informaes da sua empresa.
O nome da sua empresa, o logotipo e o nmero do telefone
ou endereo de e-mail/Web site deveria aparecer sempre da
mesma maneira onde quer que aparea. Esta prtica constri
o reconhecimento da marca e ajuda as pessoas a identificar
a sua empresa e destac-la de outras. Ns todos podemos
reconhecer provavelmente um crculo com um ponto no
meio como sendo o logotipo para as lojas Target sem nem
ver o nome. O mesmo conceito se aplica aqui. A sua capacidade de criar internamente a identificao do seu produto
ir se pagar em economias substanciais em custos de
impresso fora. Alm disso, uma vez que voc um especialista em jato de tinta, voc conhece tudo sobre este tipo
de impresso e pode freqentemente recomendar tcnicas e
truques que voc aprendeu para os seus clientes preferenciais, certo?
Este artigo o quarto de uma srie de trechos do Guia de Jato
de Tinta para Empreendedores Um Guia Completo Passo a
Passo para Iniciar o seu Prprio Negcio de Remanufatura de
Cartucho de Jato de Tinta, Edio 2005, por Victor C. Johnson.
Contate Johnson pelo telefone (1-719) 578-0506
ou visite www.rjettek.com.
Tendncias
por Craig Berosh | Recharger Magazine
Situao do Setor:
Superar Unidos os Desafios
omparar a situao atual do setor de remanufatura de suprimentos de imagem com o passado requer freqentemente
exercitar a histria antiga.
Declaraes iniciando com frases do tipo Dez anos atrs ou
Em meados de 1990 fornecem uma perspectiva histrica valiosa
e enfatizam a evoluo do setor; entretanto, estas observaes e
reminiscncias normalmente contm somente uma ligeira semelhana com os desafios enfrentados hoje pelos remanufaturadores
e pelos negcios que constituem o setor de reposio. Talvez o elemento constante que se destaca no setor hoje seja voc adivinhou a mudana.
Ns estamos em um constante estado de mudana, disse Jim
Martin, proprietrio da Network Recycling Systems (NRS), um
remanufaturador na Carolina do Norte. Dez anos atrs, havia
apenas uma dezena de impressoras para as quais voc tinha que
criar cartuchos remanufaturados. Agora, os nmeros de SKUs
esto acima de qualquer expectativa. um grande desafio e um
desafio que consome tempo para manter-se atualizado. Voc tem
que adicionar mais suprimentos e mais impressoras, e os custos
vo l para cima. Isto nunca pra. Isto apenas continua
avanando.
A proliferao de impressoras e SKUs tem tido um maior
efeito tanto sobre os remanufaturadores de pequenas lojas, como
de grandes volumes. Os recarregadores esto reavaliando, reposicionando e respondendo de diferentes maneiras. Lderes do setor,
tanto remanufaturadores como supridores, dedicados a confrontar
os desafios da manufatura, esto alocando os recursos para manter o passo e, em alguns casos, tm juntado foras atravs de
aquisies e parcerias. Outros esto ficando mais centrados na
revenda, focalizando em vendas e adicionando valor ao ofertarem
as solues e no somente os suprimentos. Estas decises fundamentais de modelo de negcio esto sendo orientadas pela crescente demanda no segmento de mercado da cor.
Ele cria muita presso sobre os investimentos em P&D e, este
ano, ns temos experimentado um enorme crescimento no
nmero de SKUs que ns temos que colocar no mercado. Isto nos
tem levado a investir em mais pessoas, mas tambm em mais
processos e sendo muito cuidadosos no desenvolvimento de produtos, disse Alain LaChambre, vice- presidente de vendas e marketing da Teckn-O-Laser, em Quebec, Canad. Se eu volto alguns
anos na memria, todo produto Lexmark ou HP que estava vindo
ao mercado era um tipo de trabalho que mal exigia raciocnio,

porque ns sabamos que eles teriam uma grande base instalada.
Agora, quando um OEM introduz um novo produto, voc precisa
estar bem certo de que dever haver uma significativa base instalada, porque voc quer que o seu investimento seja lucrativo.
Adicione equao uma troca surpreendente nos canais de distribuio e novos concorrentes. Os produtos remanufaturados
esto agora rotineiramente em catlogos, na Internet e nas
prateleiras das superlojas de materiais para escritrios, onde eles
esto normalmente embalados com uma marca familiar. Franquias
de recarga no varejo e quiosques esto forjando uma linha de
frente diretamente com o usurio final. Produtos dos mercados
asiticos esto influenciando o patamar dos preos de produtos
acabados e cartuchos vazios em muitas regies do mundo.
Neste ponto, a tendncia seria perceber um constante crescimento da proporo da produo total mundial de cartuchos do
setor de reposio vindo do Sudeste Asitico devido ao custo da
mo de obra. simples assim, disse Chad Golden, diretor de
planejamento estratgico da Static Control Components, na Carolina do Norte.
Definitivamente, o setor est forte; ns temos pessoas espertas e

dinheiro suficiente nos dando retaguarda e tudo isso vai continuar a
crescer.
Debbie Fernandez, PTi
Intrinsecamente, certos desafios j conhecidos na produo e
venda de cartuchos de impressoras remanufaturados e compatveis
tm causado crescente irritao e ainda incomodam anos depois.
A qualidade dos cartuchos do setor de reposio continua a ser
foco de exame pelos compradores usurios finais e tem sido alvo
de campanhas de marketing dos fabricantes originais. Os negcios
em ambos os lados do setor, de fabricao e de suprimentos,
resistem apesar da atual paisagem legal envolvendo a propriedade
intelectual e as questes de patentes. A disponibilidade de invlucros para os modelos mais novos continua sendo um esforo.
Tendem a ser os mesmos problemas que tm sido sempre. O
suprimento de cartuchos vazios para ns, obviamente, a maior
dificuldade, disse Dominic Iocco, gerente geral da Cartridges Are
Us, um remanufaturador de jato de tinta em Michigan. (A
disponibilidade de invlucros) flutua desde a existncia de plena
disponibilidade at a falta de quantidade suficiente. Ela depende
do perodo do ano e do que as outras pessoas esto fazendo no
setor. Acima de tudo, o negcio est ativo e se mantm em crescimento.
O que tambm mais evidente que em anos passados que
ser necessrio um esforo combinado da parte do setor como um
todo para manter a sua posio de bons ganhos no mercado de
Dez anos atrs, havia apenas uma

dezena de impressoras para as quais
voc tinha que criar cartuchos remanufaturados. Agora, os nmeros de
SKUs esto acima de qualquer
expectativa.
Jim Martin,
Network Recycling Systems
produtos de consumo para impressoras. Os fornecedores e distribuidores do setor de reposio necessitaro continuar a apoiar
os remanufaturadores com solues no sentido de manter os custos de produo em nveis que permitam aos recarregadores permaneceram competitivos em preo sem sacrificar a qualidade. Os
remanufaturadores de altos volumes tero que suprir os recarregadores das pequenas lojas e revendedores com diversificao e
volume de cartuchos. Os pequenos produtores podem tambm
confiar em fornecedores de maior porte em um esforo combinado para fornecer ao usurio final mais do que apenas suprimentos. A dura realidade pode ser que todas as empresas do setor
de reposio fornecedores, distribuidores, revendedores, receptadores de cartuchos vazios e remanufaturadores - esto atualmente e continuaro a trabalhar com menores margens que as
anteriormente desfrutadas.
Ns estamos tentando encontrar uma maneira de trabalhar
com os nossos clientes de modo a que eles no tenham que substituir as suas prprias linhas ao comprarem cartuchos de fora,
afirmou Vinay Chhabra, da Imaging Resources, um distribuidor
de componentes remanufaturados tais como toner, lminas e cilindros, localizado na Califrnia. Ns tentamos ajud-los a reduzir
os seus custos e a sua administrao geral. Podemos oferecer apoio
de logstica e auxlio no controle de estoque e eles podem gerenciar o nmero de empregados.
Conforme os desafios mudam e, em algumas instncias, se
intensifica, ano aps ano, o setor de suprimentos de produtos de
imagem ganha mais experincia, conhecimento e recursos. Se os
modelos de negcios necessitam mudar para uns e eficincias
necessitam ser maximizadas para outros, o setor tem provado historicamente ser capaz de superar qualquer desafio. A maioria est
confiante que novas reas de crescimento sero identificadas e
conquistadas.
O setor est se consolidando, disse Debbie Fernandez, gerente de vendas e marketing da Printing Technology Inc. (PTi), um
remanufaturador da Califrnia. Vocs iro ver isto mais e mais
do que no passado. O setor agora reconhecido, est amadurecendo, e mesmo assim ainda h espao para mais crescimento.
Definitivamente, o setor est forte; ns temos pessoas espertas e
dinheiro suficiente nos dando retaguarda e tudo isso vai continuar
a crescer.
Mudando os Canais, Mudando os Modelos

Embora no documentado, acredita-se amplamente que o
nmero de empresas remanufaturando cartuchos de impressoras
nos Estados Unidos vem declinando h diversos anos. As razes
para o decrscimo fazem parte de um conjunto complexo de preocupaes, estendendo-se desde as estratgias OEM, incluindo a
introduo de novas impressoras mencionada anteriormente, at
os dispndios correspondentes ao desenvolvimento de produtos
pelo setor de reposio, a consolidao e as presses sobre as margens de lucro trazidas pela concorrncia de outros canais e do exterior.
Esta tendncia no exclusiva dos EUA e de outras regies
maduras do mundo da remanufatura, de acordo com Chhabra, da
Imaging Resources, um distribuidor de componentes pelo mundo
inteiro. Ele tambm tem visto novas empresas entrarem no setor
em regies menos desenvolvidas do mundo da remanufatura nos
anos recentes como revendedores e no recarregadores.
Todo ano, as empresas que esto reciclando esto diminuindo,
e mais e mais empresas esto terceirizando, comentou Chhabra.
Isto verdade particularmente onde tem havido recarga h mais
de 10 ou 12 anos, como em algumas partes da Europa, Austrlia
e os Estados Unidos.
Ele tambm afirmou que em reas tais como a Amrica Central e do Sul, onde o setor no est presente h tanto tempo, ainda
h muitas empresas entrando no negcio, mas essas empresas so
revendedores ao invs de recarregadores. O resultado lquido tem
sido uma profunda mudana no canal de distribuio de cartuchos
remanufaturados e compatveis para impressoras no mundo
inteiro.
Uma das maiores mudanas no nosso setor, se voc retornar
ao incio dos anos 1990, quando 95 por cento de todos os cartu-
chos vendidos como produtos remanufaturados eram escoados

atravs de recarregadores, basicamente eram as indstrias que
estavam desenvolvendo o produto e vendendo-o para o usurio
final, disse LaChambre, da Teckn-O-Laser. Hoje, acredito que
provavelmente 55 por cento de todos os cartuchos remanufaturados vendidos no mercado so agora negociados atravs de uma
terceira parte.
Em dezembro de 2004, por exemplo, a Legacy Manufacturing,
uma produtora de jatos de tinta remanufaturados e compatveis no
Colorado, foi licenciada pela Paper Mate para produzir uma linha
de cartuchos jato de tinta em um acordo entre um fabricante lder
do setor de reposio e uma marca reconhecida. Para os remanufaturadores desejosos de competir no que algumas vezes
chamado de canais "poderosos, tais como as prateleiras das super
lojas de materiais para escritrio, os alicerces foram lanados.
Quando voc v que o canal do mercado est mudando, isto
realmente fora uma empresa como a Teckn-O-Laser a rever tudo
que ns estamos fazendo em termos de distribuio, afirmou
LaChambre. Ento agora quando voc est conversando com a
Corporate Express ou com a Staples, elas esto se tornando
maiores e maiores, e portanto os seus requisitos so diferentes.
Voc global? Voc pode me suprir na Amrica do Norte? Voc
pode me fornecer ao redor do resto do mundo? Esses so os tipos
de questes que esto sendo perguntadas por aqueles super canais.
Ento, como empresa, ns temos de nos concentrar mais na nossa
capacidade de produo, na nossa capacidade de ir ao mercado e
na nossa capacidade de distribuio, de modo que ns possamos
satisfazer uma demanda maior. mais e mais voltado para a distribuio.
Em uma tendncia contnua, diversos remanufaturadores de
grandes volumes nos EUA tm se fundido atravs de aquisies
durante os ltimos 12 meses. As aquisies
atuam como um veculo para as empresas dos
EUA aumentarem os seus recursos e capacidade
produtiva, e crescerem domesticamente, num
momento em que muitos consideram que o
crescimento est desacelerando ou est baixo,
aqui bem como no exterior.
A PTi sempre teve a idia correta e tem sempre sido muito grande internacionalmente, disse
Fernandez, da PTi, que adquiriu um outro fabricante em grande escala, a Quality Imaging Products (QIP), em maio de 2005. Com a aquisio
da QIP, o nosso crescimento est acontecendo
tanto internacionalmente como domesticamente.
Alain Antes, o nosso crescimento domstico no era
to forte como internacionalmente, mas isto
quando ns incorporamos a QIP, que era
Teckn-O-Laser mudou
originariamente um remanufaturador domstico.
A PTi fabrica domesticamente, mas despacha
Como empresa, ns temos de nos concentrar

mais na nossa capacidade de produo, na nossa
capacidade de ir ao mercado e na nossa capacidade de distribuio, de modo que ns possamos
satisfazer uma demanda maior. mais e mais
voltado para a distribuio.
LaChambre,
42 | Setembro 2005| www.rechargermagazine.com
Nosso objetivo aqui no somente crescer a Cartridge World, mas temos

esperana de ajudar tambm no crescimento global do setor. Lembre-se, antes
da Starbucks comear aqui nos EUA, havia muitas cafeterias. O que
eles fizeram foi aumentar a demanda global por aquele produto.
Burt Yarkin, Cartridge World North America
internacionalmente, de modo que com a PTi sendo grande internacionalmente e a QIP sendo grande domesticamente, foi uma
excelente fuso. um encaixe perfeito.
Em seguida, h a pequena loja. Embora Martin e a Network
Recycling Systems faam mais terceirizao de produtos acabados
do que no passado, particularmente no incio da introduo do
cartucho colorido, a empresa est se lanando tendncia e
vendendo mais para usurios finais do que anteriormente. Martin
afirmou que a concorrncia na venda direta ao usurio final pode
ser intensa.
Originalmente, diversos anos atrs, ns fazamos principalmente vendas no atacado, disse Martin. Somente recentemente
iniciamos a ramificao de venda no varejo. Isso pode ser o
inverso de algumas outras pessoas. Temos tido a oportunidade de
penetrar no mercado localmente, e ns temos conseguido alguns
vendedores da maior qualidade. uma verdadeira luta porque as
pessoas podem ir Internet ou OfficeMax, ou seja onde for, e
adquirir os seus suprimentos.
Em alguns casos, o remanufaturador de grande volume,
atuando como parceiro de terceirizao de multi-servios, est em
posio de ajudar.
O que ns estamos tentando fazer mais e mais agora trabalhar em programas que iro ajudar o revendedor a ser bem sucedido e realmente melhorar a proposta para o cliente, disse
LaChambre. No se trata mais de se basear apenas no cartucho.Todo mundo sabe que ns podemos economizar algum dinheiro. Voc pode economizar dinheiro na compra e voc pode
economizar dinheiro por entrar em um relacionamento. No se
trata de enviar um fax com uma lista de preo para algum; so as
implementaes que voc est disposto a fazer com o usurio final
para facilitar o processo de negcios.
LaChambre cita o servio de solues de gerenciamento
remoto de impresso como um servio que adiciona valor, normalmente na forma de um software que gerencia o ambiente de
impresso de uma empresa. Basicamente, isto permite s empresas monitorar o comportamento das impressoras no seu ambiente
real e fazer recomendaes aos clientes para melhor utilizarem os
seus hardwares. Estratgias de venda de custo por pgina, custo

por cpia e custo total de propriedade so frases similares e muito
atuais, que recentemente vieram do setor de copiadoras para o
vocabulrio dos remanufaturadores e das empresas de servios de
impressoras. Talvez mais importante, os OEMs esto fazendo isto.
Isto o que o outro canal est fazendo bem. O programa de
soluo completa que o canal tradicional est vendendo uma proposta de processo, no uma proposta de preo, LaChambre disse.
Nesta rea, ns estamos carentes e isto poderia ser a resposta de
porque a participao do recarregador est erodindo, pois como
um setor, ns no estamos nos envolvendo at o ponto onde esto
as demais alternativas que tem um valor maior percebido pelos
usurios finais.
Para a NRS, a diversidade tem sido uma necessidade. A
empresa fornece diversos servios alm de suprimentos, incluindo
reparos em impressoras e treinamento sobre o uso de computadores. Adicionalmente, a NRS formou uma parceria com a CFTechnologies, um desenvolvedor da Blgica e distribuidor de
equipamentos e componentes, como seu representante nos Estados Unidos para equipamentos de revestimento de rolo magntico,
limpadores de PCR, mquinas de enchimento de toner e outros
produtos. Ao entrar no mercado de varejo, Martin disse que a sua
empresa tem encontrado alguma resistncia inicial de compradores cticos. Ser uma empresa certificada ajuda, ele disse.
Ns temos um pouco mais de bagagem para adicionar algum
valor, afirma Martin. (A Certificao) pode, com certeza, fazer
uma diferena. Ns olhamos para isto como um desafio e o que
os nossos vendedores fazem enviar para clientes potenciais um
documento que ns criamos que mostra os nossos aspectos de
qualidade. As pessoas que no nos conhecem tm olhado este documento e isto tem feito alguma diferena no nosso mercado de
varejo.
Uma forma mais recente de entrar no setor que est sendo adicionada concorrncia pelas vendas a usurios finais tem sido o
modelo de franquia de recarga no varejo. A Cartridge World
uma das diversas franquias atualmente oferecendo aos consumidores uma experincia face a face de recarga. A franquia iniciou
deles. (O crescimento das franquias) ser uma tendncia contnua

as suas operaes na Austrlia e tem aproximadamente 950 lojas
e eu penso que a consolidao ser uma tendncia contnua da
no mundo todo, localizadas em 23 pases. A Cartridge World tem
mesma forma. Para ns, so muitas oportunidades de diversas
experimentado o maior crescimento em anos recentes nos Estados
maneiras. certo que (as franquias) esto recarregando muitos
Unidos, onde ela abriu a sua primeira loja em 2003 e tem contincartuchos, mas da mesma maneira, elas no podem recarregar
uado a conferir franquias em um ritmo considervel. Existem
tudo o que elas acolhem e, assim, elas precisam de outros supriatualmente 250 lojas da Cartridge World nos EUA e muitas mais
mentos tambm.
em desenvolvimento.
O que ns estamos buscando fazer acelerar o nosso cresciPropagao do Efeito China
mento at o ponto em que ns possamos realmente levar as nossas lojas a todas as vizinhanas nos Estados Unidos, disse Burt
A disponibilidade de produtos acabados de baixo-preo imporYarkin, CEO da Cartridge World North America. Nosso objetivo
tados dos mercados asiticos est aumentando globalmente. Este
aqui no somente crescer a Cartridge World, mas temos espermovimento est tendo uma Influncia multifacetada em diferentes
ana de ajudar tambm no crescimento global do setor. Lembresegmentos do setor de remanufatura e levanta um grande nmero
se, antes da Starbucks comear aqui
de problemas, incluindo uma adio
nos EUA, havia muitas cafeterias. O
palpvel de concorrncia, bem como
que eles fizeram foi aumentar a
propriedade intelectual e preocupaes
demanda global por aquele prosobre controle de qualidade.
duto.
A China ser um fator a afetar
Yarkin tambm v como desafio,
como o nosso setor opera, disse Ferbem como oportunidade, a situao
nandez, da PTi. Aqui voc tem os
atual dos produtos remanufaturados
compatveis mais simples, fabricados
tal como vistos pelo tpico usurio
na China, por 80 centavos de dlar, eu
final individual e empresarial.
tenho que vender por US$ 1,20, e o
H tanta oportunidade no
OEM ainda o vende por US$ 15. Qual
nosso setor, disse ele. O maior
o ponto? O produto estrangeiro de
desafio que as franquias em geral
baixo preo tem arruinado toda a
tero que a maioria dos nortelucratividade para certos produtos
Dominic Iocco, Cartridges Are Us compatveis. O que a China est
americanos ainda no percebe que
ns podemos recarregar a imensa
fazendo muito esperto. Eles esto
maioria dos cartuchos. A abertura
fazendo os compatveis para os cartude lojas ir educar os consumidores
chos mais difceis de obter. Eu no
e empresas sobre a finalidade do nosso negcio. Esse um beneconsigo achar cartuchos vazios para um grande nmero de profcio secundrio que ocorre apenas pelo fato de abrir as lojas. A
dutos e a vem a China com um compatvel.
outra preocupao relativa s pessoas que podem ter ouvido
Importados de baixo custo, impulsionados por custos de mo
falar sobre o negcio de recarga e que podem no confiar ou no
de obra baixos no exterior no so nenhuma novidade na econoiro dar crdito a alguns produtos do setor. E, deste modo, no
mia norte-americana no sculo 21, o que alguns especialistas tm
basta apenas informar as pessoas de que ns podemos recarregar,
qualificado de Maneira Wal-Mart. Como os remanufaturadores
mas assegurar que eles entendam a qualidade dos produtos que
iro concorrer?
ns estamos produzindo. Quanto mais ns construirmos o nosso
Empresas diferentes esto lidando com isto de modo distinto,
setor, mais as pessoas o vero como uma alternativa vivel e real.
disse Chhabra, da Imaging Resources. Ou eles esto tentando
Olhando para a frente, a maioria acredita que a consolidao
competir atravs da reduo de seus custos ou eles esto exatano setor que tem acontecido nos ltimos anos ir continuar.
mente eliminando aquela linha de produtos, passando a adquirir o
Yarkin diz que as franquias da Cartridge World continuaro a
cartucho de um fornecedor que ser homologado.
crescer e ele prev que dever haver cerca de 400 lojas nos EUA
Chhabra afirmou que h um aspecto positivo nisto ao menos
no final deste ano. Iocco, da Cartridges Are Us, percebe estas
por ora. Primeiro, ele lembra, baseado na avaliao dos seus
tendncias como oportunidades.
clientes, os cartuchos feitos nos EUA so superiores em qualidade
Ns pensamos na consolidao como uma coisa boa. A longo
em relao verso importada. Em segundo lugar, a maioria das
prazo, a melhor combinao de empresas ir, provavelmente,
empresas chinesas no tem nenhuma conexo com os clientes que
vencer, afirmou Iocco. Ns vemos muitas franquias, mas isto
alcance os usurios finais e revendedores, de modo que algum
no parece afetar o que ns fazemos a no ser suprirmos alguns
precisa homologar o produto, e se ele no de alta qualidade,
Ns pensamos na consolidao como uma

coisa boa. A longo prazo, a melhor combinao de empresas
ir, provavelmente, vencer.
44| Setembro 2005 | www.rechargermagazine.com
ento a viabilidade de longo prazo desses produtos diminui.

Golden, da Static Control, destaca que este tipo de presso de
preo no o primeiro exemplo que o setor de remanufatura tem
enfrentado historicamente.
Os importados so apenas uma parte da equao, disse ele.
Parte da presso de preo tem sido dirigida pelas grandes empresas de varejo as superlojas, as lojas de material para escritrio,
grupos de compra, organizadores de catlogos, etc. Muitos produtores atacadistas foram testados em sua habilidade ao competir
contra cada um dos outros quando ocorreu a emergncia da
"marca da casa" e vrios canais de vendas de grande porte
puseram seus produtos sob esta marca, ao invs das marcas das
empresas de imagem como antes. Isso mudou o jogo, pois ele
tornou-se muito cruel em termos de demandas de preos e de
guerra competitiva de ofertas."
Alguns dos pontos de impacto sero sentidos ao se definirem
as empresas que verdadeiramente so os mais eficientes produtores em grande escala, e quais deles iro emergir como vencedores ou sobreviventes de longo prazo, porque eles no tm as
mesmas margens para operar que tinham h, talvez, cinco anos,
quando os seus negcios estavam indo para um nvel muito alto e
crescendo 20 a 30 por cento ao ano.
Um dos produtores de grandes volumes, a Teckn-O-Laser,
percebe a presso se formando.
Nos ltimos oito meses, eu estou vendo um grande impulso e
presso de produtos vindos da sia, disse LaChambre. Penso
que, no ano passado, eu teria dito que ela estava l, mas ns no
podamos senti-la. Este ano, ns definitivamente podemos senti-la.
um exemplo do que est se passando no mercado. Isto est realmente mudando a paisagem. Assim, ns temos que nos adaptar e
fazer o que necessrio para concorrer neste nvel.
Portanto, quanto mais intensivo em mo de obra um produto, mais o baixo custo de mo de obra ir afetar o futuro do
mercado global. Iocco, da Cartridges Are Us, produtora de cartuchos jato de tinta, no considera que os custos de mo de obra so
de fato um problema nesta arena.
(Importados de baixo custo) parecem ser um problema maior
para os envolvidos com toner, disse ele. um problema em
qualquer setor em qualquer momento em que haja uma oferta de
mo de obra mais barata que possa afetar a estrutura de custo
global de um setor. Para ns, os cartuchos vazios so um custo
maior (que a mo de obra), de modo que ela no o fator crtico
neste ponto. Haver provavelmente uma grande quantidade de
produo externa aos EUA, o que eu penso que uma coisa
saudvel. Quando a qualidade aparece e os preos permanecem
baixos, isso ir ajudar a combater os OEMs. Conforme eles continuem a reduzir os seus preos de cartuchos, obviamente, o nosso
setor nos Estados Unidos ter de diminuir da mesma forma.
Ainda so HP, Canon e Lexmark. A

Samsung tem sido bem sucedida mais
recentemente. A Dell tambm se
tornou um sucesso ultimamente. Essas duas tm
surgido na posio de
lderes.
Mike Bushman, M.B. Sales
Ainda um Problema de Invlucro
Um outro segmento do setor de reposio que tambm est
sendo impactado pela concorrncia externa a disponibilidade e
os preos de cartuchos vazios. Compatveis importados esto realmente incrementando o fluxo de invlucros, mas com uma alterao.
Mike Bushman, da M.B. Sales, um corretor de cartuchos
vazios localizado na Califrnia, cita o modelo Canon E31 como
um exemplo de um modelo afetado pela importao de compatveis. No passado, ele disse que o cartucho vazio E31 era vendido por US$ 28 a US$ 30 e agora est to baixo que ele est valendo US$ 4.
A China continua surgindo com estes novos cartuchos, os
quais esto fazendo os cartuchos vazios de OEM (decresceram em
valor), afirmou Bushman. O que est acontecendo que as pessoas esto comprando-os da China completamente novos
(pagando) ao redor de vinte (US$ 20). Ningum quer os cartuchos
vazios porque eles esto sendo comprados por US$ 20. O motivo
que eles no querem pagar US$ 28 por um cartucho vazio OEM,
colocar trabalho nele e ento completar o processo e vend-lo por
US$ 50? Deste modo, eles esto adquirindo as marcas chinesas
por, digamos US$ 20 para facilitar as contas, e no esto comprando os cartuchos usados vazios, reduzindo a demanda por eles.
Isto tem feito o valor dos cartuchos vazios despencar acentuadamente.
Dez anos atrs, quando os recarregadores conversavam sobre
a falta de disponibilidade de invlucros, a conversa girava em
torno de poucos tipos de cartuchos. Hoje, o mercado est inundado de novos modelos de impressoras, fazendo o negcio de comprar e vender cartuchos vazios ser, algumas vezes, voltil. Este
Acreditamos que haver mais oportunidades no toner colorido. Os custos da

impresso colorida esto caindo dramaticamente. A HP est colocando no mercado impressoras coloridas abaixo de US$ 500.
Vinay Chhabra, Imaging Resources
um outro efeito da proliferao de impressoras. Existe alta
demanda, freqentemente mais demanda do que oferta, para certos modelos novos, incluindo as novas impressoras coloridas jato
de tinta e laser. Certos OEMs tambm esto ganhando em popularidade, mas, falando em termos genricos, no nada que os
corretores e compradores de cartuchos vazios no tivessem visto
antes.
sempre a dificuldade de obter o novo, disse Bushman.
Ainda so HP, Canon e Lexmark. A Samsung tem sido bem sucedida mais recentemente. A Dell tambm se tornou um sucesso ultimamente. Essas duas tm surgido na posio de lderes.
Eu diria que os preos tm constantemente subido ao longo
dos ltimos seis meses ou algo assim, comentou Iocco, da Cartridges Are Us. O colorido tem sido sempre um dos nossos itens
mais populares, para o qual ns produzimos no segmento do jato
de tinta. Os cartuchos mais novos, tais como os (HP) 56, 57 e os
novos 90, so os modelos com crescimento mais rpido para ns
e que nos pressiona, principalmente para obter cartuchos usados
vazios. Isto afeta o seu preo de venda. Tudo est relacionado ao
cartucho vazio.
Obviamente, a coleta de invlucros vazios um aspecto chave
para levar um novo produto ao mercado em tempo hbil. Durante
a fase de P&D do desenvolvimento do produto, a projeo da
disponibilidade de invlucros tambm um fator de influncia na
determinao da lucratividade de longo prazo de novos produtos.
Hoje, a coleta de invlucros freqentemente retarda o desenvolvimento do produto.
Antes, voc poderia ter alguns cartuchos vazios repousando
nas suas prateleiras antes de desenvolver os produtos. Agora, voc
est desenvolvendo o produto e no tem os invlucros. A demora
para ter um bom suprimento de cartuchos vazios maior do a que
existia anteriormente, destacou LaChambre, da Teckn-O-Laser.
Quais, se que existem, so as solues de longo prazo?
Ns utilizamos todos os corretores e tambm tentamos montar o nosso prprio programa de coleta alm de implantar projetos locais para ajudar os nossos revendedores a coletarem eles mesmos os cartuchos, de modo a que possam supri-los para ns,
disse Iocco. preciso haver mais crescimento no lado da coleta.
H poucas empresas recolhendo em nmeros significativos. No
nvel da coleta, simplesmente no existem bons programas em
nmero suficiente no momento. necessrio um esforo global

adicional e que mais dinheiro seja colocado para a coleta.
Bushman afirmou que existem mais pessoas do que nunca coletando cartuchos vazios, talvez at demais.
H uma enorme quantidade de concorrncia (entre os corretores de cartuchos vazios), disse ele. O valor dos cartuchos
vazios continua caindo conforme mais e mais pessoas entram no
negcio de coleta. As margens esto muito longe do ponto onde
costumavam estar. H tantas pessoas no mercado coletando cartuchos vazios que isto est direcionando o mercado para baixo. As
pessoas iro vend-los cada vez mais barato e isto est afetando o
preo. Na verdade, o preo ainda est no mesmo patamar, mas as
pessoas esto trabalhando com menores margens para o mesmo
nmero. Se h um cartucho ( venda) por US$ 10, eu tenho que
pagar US$ 8 por ele, enquanto antes eu tinha que pagar US$ 5.
Pense Universalmente
Uma das respostas falta de invlucros tem vindo dos esforos
do lado do suprimento do setor de remanufatura. Quando a
disponibilidade de invlucros limitada para um certo motor ou
srie de motores, mais provavelmente para uma gerao de
motores mais nova, a possibilidade de converter os modelos mais
antigos, com abundncia de cartuchos vazios, em cartuchos universais ou com compatibilidade cruzada uma soluo de valor
inestimvel e que destaca os recursos tecnolgicos no qual se
baseiam certos lderes do setor de reposio.
Golden, da Static Control, cita as sries HP 42X e 43X. As
impressoras monocromticas de alta velocidade para rede incluem
os modelos 4200, 4300, 4250, 4350 e 4345, os quais tm uma
arquitetura muito similar, segundo ele, mas tm cinco cartuchos
individuais SKUs para cinco modelos. Para os predecessores
dessas impressoras, as HP 4000, 4050 e 4100 LaserJets, h essencialmente um cartucho.
A HP passou de uma situao de absoluta simplicidade nos
seus SKUs monocromticos de alta velocidade para rede, para
uma absoluta complexidade na mesma categoria, desde 2002,
destacou Golden. Felizmente, a impressora n 1 em termos de
base instalada atualmente a HP 4200. Voc capaz de fazer
modificaes fsicas no corpo do cartucho, combinado com a
adio de um funil com capacidade estendida e um chip que possa
automaticamente perceber em qual motor de impressora ele for

instalado, e comutar automaticamente para fornecer o fluxo de
dados adequado para aquela impressora. possvel construir um
cartucho universal para cinco aplicaes. Podemos construir um
simples cartucho para 20.000 pginas que funcione simultaneamente nas impressoras 4200, 4300, 4345, 4250 e 4350. Assim,
onde havia cinco SKUs, agora pode-se ter um.
No segmento de cor, Golden usa a srie 2500/2550 como um
exemplo, pois h uma base instalada de impressoras com pronta
disponibilidade de invlucros na 2500 e invlucros muito escassos
e de alto preo no caso da 2550. Um cartucho universal pode ser
criado ao invs de se ter duas sries separadas de SKUs. Com uma
nova tecnologia, vem a necessidade de uma nova mentalidade, afirmou Golden.
Assim, existe uma soluo imediata; uma enorme conquista,
mas ela tambm tem mudado o pensamento dos que participam
do mercado, disse ele. O mundo tem estado condicionado pelo
pensamento: Minha impressora pede um 38A ou minha impressora usa um 42X. E voc est oferecendo alguma coisa que diferente, o que sempre um desafio de marketing e aceitao. No
acontece do dia para a noite, mas a necessidade provavelmente ir
impulsionar a alta utilizao deste tipo de estratgia de cartuchos
universais por causa da falta de cartuchos vazios e do seu preo.
As discusses das dificuldades tcnicas associadas s introdues de novos motores, particularmente no crescente segmento
da cor, freqentemente incluem preocupaes relativas aos custos
de dominar o lado tcnico e apurar margens de lucros. A difcil
situao tem um impacto na oferta final.
Em qualquer produto para cor, necessrio investir muito
mais do que para uma impressora monocromtica, e os custos de
P&D podem ser, em mdia, de cinco a seis vezes maiores do que
para desenvolver um produto monocromtico LaChambre apontou. A cor o exemplo perfeito de como no to simples como
antes tomar essa deciso. Com a 1100, voc v o preo do OEM
e calcula o custo para desenvolver a alternativa remanufaturada.
Ento, voc conclui, Bem, no h muita diferena entre o nosso
custo e o custo do OEM. Voc pode tomar a deciso de que a
nica maneira de entrar no mercado com a verso de alto rendimento; no farei a verso de baixo rendimento porque o potencial
de ganhos muito pequeno.
Nada realmente dramtico ou drstico aconteceu este ano
para me impelir a lanar um novo produto, disse Fernandez. No
passado, a HP 9000 era um grande negcio. O maior receio tem
sido em jatos de tinta. O fato de que a HP est surgindo com um
cartucho jato de tinta no varejo a US$ 9,99 uma situao realmente difcil.
A receita potencial gerada pelo mercado de cor, apesar dos dispndios de desenvolvimento, torna difcil, se no impossvel, ignorar o chamariz. A tarefa de manter os custos baixos de modo a
que os produtores possam obter um lucro que valha a pena, ou,

para ir mais longe, manter a fabricao toda junta, tambm acaba
caindo na questo da eficincia do fornecedor e do distribuidor.
Acreditamos que haver mais oportunidades no toner colorido, disse Chhabra, da Imaging Resources. Os custos da
impresso colorida esto caindo dramaticamente. A HP est colocando no mercado impressoras coloridas abaixo de US$ 500.
Neste segmento, um pequeno remanufaturador provavelmente
pode adquirir e reciclar cartuchos se ns distribuirmos toner de
qualidade e uma maneira de ench-los.
O DMCA No se Aplica e Outras Aes Legais

Impulsionado por muitos fatores, incluindo, mas no limitado,
ao investimento adicional no desenvolvimento de produtos e a
batalha por preciosa participao de mercado testando o poder e
a fora do fabricante original contra o remanufaturador, bem
como um OEM contra outro OEM, os processos judiciais tm
continuado a arrebatar as manchetes.
Um caso seguido muito de perto pelas empresas do setor de
reposio, incluindo empresas de reposio de outros ramos, o
caso em andamento entre a Static Control Components versus a
Lexmark. Nos ltimos 12 meses, a Static Control ganhou diversas
decises na justia, incluindo uma reverso de uma injuno anterior da corte que a impedia de vender chips para certos cartuchos
de toner da Lexmark.
Em outubro de 2004, uma corte de apelao derrubou uma
liminar anterior da justia forando o banimento das vendas dos
chips de reposio Smartek pela Static para os cartuchos Lexmark, baseado nas alegaes da Lexmark que se fundamentavam
no DMCA (Digital Millennium Copyright Act) e em direitos de
cpia (copyright). A Lexmark apelou da deciso e a solicitao foi
negada em fevereiro de 2005.
Em junho de 2005, a Suprema Corte dos EUA rejeitou uma
petio da Lexmark para reviso da sentena (certiorari), sustentando a posio da Static Control contra as questes do DMCA e
copyright. A ltima deciso judicial marcou a quinta vitria
seguida para a Static e o fim das tentativas da Lexmark de usar o
DMCA.
De acordo com Golden, da Static Control, a Lexmark fez alegaes adicionais no caso, alegando que a Static Control tinha incitado os seus clientes a violarem os termos do programa de marketing Prebate, da Lexmark. A Static Control tem oposto
alegaes contra a Lexmark, citando que a Lexmark violou mltiplas leis federais e estaduais, relativas a aes antitruste e anticoncorrenciais.
As partes tm se encontrado para discutir um acordo com
mediao, o qual falhou e, neste ponto, a perspectiva que o caso
ir provavelmente chegar a julgamento em Lexington, Kentucky,
em algum momento no outono de 2006, afirmou Golden.
Essencialmente, se voc deseja vender substncia qumica de toner

colorido no mundo civilizado, onde existem direitos de PI, preciso
ter acesso s patentes, pois h potencialmente alguns problemas
enormes de responsabilidade em se tratando de substncia qumica de toner
colorido, dependendo da fonte do produto e da posio de PI desse fabricante.
Chad Golden, Static Control Components
Baseado em outros processos judiciais propostos durante o
ltimo ano, diversas tendncias legais parecem estar emergindo.
Zelo na sua cadeia de suprimentos essencial. Os vendedores de tecnologias, e no somente os desenvolvedores, so alvos
de aes legais e precisam ser cuidadosos at o ponto de assegurar que os componentes e suprimentos que eles esto adquirindo
e utilizando na produo de seus produtos acabados no so
infratores da lei. Em maro de 2005, a HP props em juzo uma
ao contra a InkCycle, um produtor de jato de tinta remanufaturado e de compatveis do Kansas, depois que ela descobriu que
cartuchos jato de tinta recarregados vendidos sob a marca Staples
continham tinta que infringia patentes. Logo aps a proposio
da ao, a InkCycle concordou em adquirir um conjunto de tintas
reformuladas e no-infringentes para trs produtos e pagar para a
HP uma soma no revelada.
Golden disse que o fato de que mais produtos do setor de
reposio esto sendo vendidos atravs de canais terceirizados significa conscincia de que os problemas de Propriedade Intelectual
(PI) podem ficar obscurecidos.
Provavelmente, em todo o mundo, 70 por cento de todos os
cartuchos de toner remanufaturados do setor de reposio so vendidos atravs por algum tipo de canal de distribuio, no pelo
desenvolvedor do cartucho, afirmou ele. Assim, quanto mais
passos voc d se afastando da tecnologia bsica, das questes de
PI e da logstica dos invlucros, menos visibilidade existe destes
problemas. Isto significa que alguns dos maiores comerciantes que
atuam no varejo, vendendo enormes volumes destes produtos,
podem ter pouca visibilidade das responsabilidades potenciais.
No somente como voc fabrica, mas como voc faz seu
marketing, tambm. Em maro de 2005, a HP entrou com uma
ao judicial contra a Rhinotek, um fabricante de cartuchos de
toner e jato de tinta na Califrnia, acusando a empresa de fazer
propaganda falsa em suas embalagens. A HP afirmou que os
materiais de embalagem e promocionais tm a inteno de passar aos consumidores a impresso de que os cartuchos do acusado
so novos. A HP est buscando uma exigncia de que a Rhinotek

use as palavras usado e recarregado de forma proeminente
em suas embalagens de cartuchos de tinta HP recarregados. A HP
tambm quer todos os lucros da Rhinotek desde o tempo dos alegados anncios enganosos. At agora, no ocorreu nenhum
acordo neste caso.
Os componentes e ferramentas que ns usamos so garantidos por supridores de que no violam qualquer questo de
patente, disse Fernandez, da PTi. Voc no sabe quem vir atrs
de voc, por isso fazemos tudo corretamente, sem esconder nada.
Existem ainda processos judiciais e os OEMs tm bastante dinheiro, de modo que podem ainda promover ou quebrar algumas
empresas. Mesmo quando apenas se coloca um rtulo em um cartucho, preciso fazer isto direito.
A HP ir defender o seu territrio. Em seguida ao acordo
com a InkCycle, Pradeep Jotwani, vice-presidente snior do Negcio de Suprimentos para Imagem e Impresso da HP, disse, a HP
ir continuar a investir em tecnologias que beneficiam os consumidores e a agressivamente proteger este investimento. A HP est
satisfeita em ser capaz de resolver esta questo rapidamente e sem
extenso litgio e ir constantemente monitorar a InkCycle e outras
empresas quanto a possveis infraes de patentes.
Finalmente, a fabricao de toner colorido uma outra arena
que Golden percebe como potencialmente problemtica conforme
o segmento continua a ser crescentemente usado nos escritrios e
domiclios.
O processo de formulao e fabricao de toner colorido
firme e extremamente controlado por famlias de patentes, e essas
famlias de patentes esto nas mos de apenas alguns poucos, principalmente fabricantes de toner OEM no mundo, disse ele. Considerando que esses fabricantes de toner OEM despendem
dezenas, se no centenas de milhes de dlares, e literalmente,
dcadas desenvolvendo essas tecnologias para levar ao mercado,
pareceria que eles tm forte incentivo econmico para proteger as
suas posies de PI relativas a essas tecnologias. Essencialmente,
se voc deseja vender substncia qumica de toner colorido no

mundo civilizado, onde existem direitos de PI, preciso ter acesso
s patentes, pois h potencialmente alguns problemas enormes de
responsabilidade em se tratando de substncia qumica de toner
colorido, dependendo da fonte do produto e da posio de PI
desse fabricante.
De Braos Dados
A poca de hiper crescimento tem desacelerado na maioria
dos segmentos do setor de remanufatura de suprimentos de
imagem. O mercado de coloridos visto como o segmento de
produtos do futuro, mas chega com desafios muito provavelmente superados somente pelos detentores de mais recursos. Os
participantes asiticos do setor, produtores de altos volumes,
mudaram a paisagem e as franquias esto determinadas a introduzir o produto em um nvel pessoal.
Os OEMs esto alertas e desafiando as mentes e os oramentos das empresas do setor de reposio. Em uma leve dose
de ironia, o setor de reposio alcanou a situao que ele freqentemente buscava: Igualar ou exceder os OEMs. Qualquer
participao de mercado ganha pelo setor de reposio no
futuro ser bem merecido. Como em qualquer competio cheia
de obstculos, alguns tm liderado, outros tm conseguido
acompanhar, e outros ainda tm-se transformado ou sado fora
da corrida de uma vez. Repetindo mais uma vez, a capacidade
de adaptao ser essencial.
O que o setor est fazendo bem que ns estamos agora
coletivamente comeando a entender o que ns precisamos
mudar, afirmou LaChambre. Posso realmente perceber um
desejo de adotar novos conceitos. Esta uma grande mudana.
Olhe qual era a relao de palestras h cinco anos na feira da
Recharger (World Expo) e veja quais so os tpicos hoje. Antes,
95 por cento das sesses eram baseadas em produtos; agora, 95
por cento so baseadas em clientes. Esta uma grande notcia.
Uma constante neste ambiente de mudana tem sido a colaborao de talentos das empresas do setor de reposio. Olhando
para frente, esse mesmo esforo coletivo que ir determinar o
sucesso global dos produtos do setor de reposio.
O que ns necessitamos melhorar, como fabricantes, ajudar os nossos revendedores a serem bem sucedidos e, trazendo
uma abordagem de trabalharmos juntos como uma equipe, ns
podemos ter sucesso, disse LaChambre. No incio dos anos
1990, a nica proposta de venda que havia em favor do recarregador era, Ei, eu tenho um produto remanufaturado para
oferecer que ningum mais tem. Em 2005, qual a nica proposta de venda? As coisas que, ns como um setor, necessitamos
ser cuidadosos sobre a evoluo que temos feito no nosso modelo de negcio para sermos bem sucedidos. Penso que estamos
agora em um ponto no qual, se voc no est mudando o seu
modelo de negcio, se voc no est colocando mais valor na

sua proposta, bem, qual a razo de voc estar vendendo para
os seus clientes?
Hoje, voc tem que gerir uma loja de maneira muito eficiente, destacou Chhabra. Voc precisa cuidar das suas despesas e olhar para os seus clientes e os gastos deles servindo-os
com consistncia e qualidade porque voc no pode suportar a
perda de qualquer cliente. Para os distribuidores manterem a
gerao de receitas, preciso controlar as despesas e possivelmente trabalhar com uma margem um pouco menor, alm de
continuar a desenvolver novos produtos, seja por eles mesmos,
ou desenvolvidos com os fabricantes.
A diversificao pode ser a chave para a pequena loja.
Se voc pode diversificar, isso que nos tem mantido indo
em frente, disse Martin. Existem outros aspectos do nosso
negcio, que so parte do setor de remanufatura, que vemos
como oportunidades. Olhamos para os diferentes mercados e o
que podemos fazer para ajudar o setor e fazer dinheiro para a
nossa empresa por trabalhar com fluxos distintos de receita.
Novos participantes ingressando no setor, tais como as franquias, esto encontrando o inestimvel profissionalismo e experincia do lado da oferta de suprimentos. Conforme crescem em
nmero, as franquias esto dando suporte a um nvel contnuo
de cooperao com os seus fornecedores que ir permitir a eles
adentrar em novas reas, bem como fazer crescer a visibilidade
do setor inteiro.
Ns estamos moldando relacionamentos muito prximos
com os nossos fornecedores e eles querem ajudar a Cartridge
World a desenvolver as nossas operaes, disse Yarkin. O melhor que ns podemos fazer para ajudar os franqueados a controlar os seus custos ter certeza de que eles esto obtendo o
suporte correto, de forma que eles estejam em melhor posio
para tomar conta dos seus clientes e se sarem bem em seus
negcios. As possibilidades iro ser inacreditveis, incluindo
ganhos com servios adicionais e marketing. Tanto se fotos digitais esto sendo feitas nas nossas lojas ou qualquer nmero de
outras idias, as oportunidades de levar servios adicionais s
pessoas que esto relacionadas ao nosso negcio pode ser muito
poderosa.
Quando o setor inteiro se move junto como uma frente
unida, as possibilidades so infinitas.
Penso que um dos problemas que um grande nmero de
empresas ainda est competindo com a loja na mesma rua,
disse Fernandez. Algumas vezes, continuamos a lutar entre ns
e no nem mesmo um cliente OEM. Os fabricantes domsticos e estrangeiros esto freqentemente competindo contra eles
mesmos novamente pela mesma base de clientes. Uma vez que
ns focalizemos na verdadeira concorrncia, no h nada limitando as possibilidades. R
Na Prateleira
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embalagens de seus produtos jato de tinta e laser. A
Generation agora oferece aos revendedores uma
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venda de cartuchos compatveis jato de tinta e de
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A nova embalagem projetada para trazer negcios dos
OEMs para os revendedores do setor de reposio. Os cartuchos compatveis jato de tinta e de toner da marca Generation
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Nesta edio: Remanufaturando o Cartucho de Toner ML-1610 da Samsung

44 Graphic Utilities Deixando a Sua

54 Um Guia de Jato de Tinta Para Empreendedores:

Remanufaturando o Cartucho de Toner

20 Seguindo o Dinheiro - Maximizando os

por Mike Josiah e Equipe Tcnica | Summit Technologies

26 Como Vedar o Bocal de

19 Um Lado Mais Leve da Vida

por Mick Carlotta | Inkprocess

35 Greenman Group Designa

2 | Setembro 2005 | www.rechargermagazine.com

Uma Questo de Fatos

setor relao das cautelas do comprador. Muitas

alguma coisa diferente dos modernos trata-

de oramento de 2006. Para as empresas envolvi-

mentos mdicos. De fato, desde que os humanos

das na rpida consolidao do setor e atividades de

habitam a Terra, tratamentos tm sido buscados

fuso, planos de negcio precisos so uma alta pri-

para curar as doenas. Os primeiros humanos

oridade. As empresas procurando investimento

acreditaram em espritos e foras sobrenaturais.

externo sero convocadas a preparar um relatrio

Curandeiros do esprito poderiam realizar cerimo-

sobre o setor, e elas, inevitavelmente, sero consid-

niais e lanar palavras mgicas para tratar o

eradas responsveis pelas informaes nesses doc-

doente. bastante interessante que a falta geral de

umentos. Procure a fonte antes de assumir que os

empresas esto nos primeiros estgios do processo

informaes confiveis no dissuadia os ento

dados so verdadeiros. Mostre a devida prudncia

chamados especialistas de fazer declaraes que

antes de confiar em informaes, particularmente

levavam adoo de tratamentos tais como san-

quando amplas declaraes so feitas e no h

grias, vmitos e amputaes.

nenhuma fonte citada ou sustentao s alegaes.

Em 1901, a expectativa mdia de vida no

preciso perguntar se as informaes poderiam

Reino Unido era de 47 anos. Por volta do ano

vir de algum ligado a uma empresa, produto ou

2000, ela tinha aumentado para 77 anos. Novos

servio que seria beneficiado pela declarao.

medicamentos, melhor qualidade do ar e melhores

Para a reportagem Situao do Setor, da

condies de sade pblica contriburam para este

Recharger Magazine, ns reunimos os nossos fatos,

acrscimo de 64 por cento na expectativa de vida.

nmeros e avaliaes diretamente do setor. As

Avanos em bioengenharia, no poder da com-

empresas que so grandes, mdias e pequenas, e

putao, na tecnologia dos materiais e em muitas

membros de cada segmento relevante do setor,

outras reas da cincia tm levado a alguns dos

todos contriburam. Este exame em profundidade

maiores progressos nos cuidados com a sade.

no nosso setor encontra mudanas nos modelos de

A edio da Situao do Setor uma olhada

negcios, na tecnologia, nas estratgias de vendas e

rpida que damos anualmente na sade e bem

de produo. No ncleo de muitas das mudanas,

estar do nosso setor. Ela uma avaliao das