Comercializacion de Productos Orgánicos

UNIVERSIDAD RAFAEL LANDVAR
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA (PD)
"COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS ORGNICOS ENVASADOS DE LAS

EMPRESAS SOLIDARIAS DE LA CIUDAD DE QUETZALTENANGO"
TESIS DE GRADO
FABIOLA MAYARIL DE PAZ GMEZ

CARNET 15149-09
QUETZALTENANGO, NOVIEMBRE DE 2014

CAMPUS DE QUETZALTENANGO
UNIVERSIDAD RAFAEL LANDVAR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES
LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA (PD)
"COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS ORGNICOS ENVASADOS DE LAS

EMPRESAS SOLIDARIAS DE LA CIUDAD DE QUETZALTENANGO"
TESIS DE GRADO
TRABAJO PRESENTADO AL CONSEJO DE LA FACULTAD DE

CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES
POR
FABIOLA MAYARIL DE PAZ GMEZ
PREVIO A CONFERRSELE
EL TTULO DE MERCADOTECNISTA EN EL GRADO ACADMICO DE LICENCIADA
QUETZALTENANGO, NOVIEMBRE DE 2014

CAMPUS DE QUETZALTENANGO
AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD RAFAEL LANDVAR

RECTOR:
P. EDUARDO VALDES BARRIA, S. J.
VICERRECTORA ACADMICA:
DRA. MARTA LUCRECIA MNDEZ GONZLEZ DE PENEDO
VICERRECTOR DE
INVESTIGACIN Y
PROYECCIN:
DR. CARLOS RAFAEL CABARRS PELLECER, S. J.
VICERRECTOR DE
INTEGRACIN UNIVERSITARIA:
P. JULIO ENRIQUE MOREIRA CHAVARRA, S. J.
VICERRECTOR
ADMINISTRATIVO:
LIC. ARIEL RIVERA IRAS
SECRETARIA GENERAL:
LIC. FABIOLA DE LA LUZ PADILLA BELTRANENA DE

LORENZANA
AUTORIDADES DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES

DECANA:
MGTR. LIGIA MERCEDES GARCIA ALBUREZ
VICEDECANA:
MGTR. SILVANA GUISELA ZIMERI VELASQUEZ DE CELADA
SECRETARIO:
MGTR. GERSON ANNEO TOBAR PIRIL
NOMBRE DEL ASESOR DE TRABAJO DE GRADUACIN

LICDA. NANCY VANESSA ESCOBAR ORDOEZ
TERNA QUE PRACTIC LA EVALUACIN

MGTR. CRISTIAN FERNANDO VILLATORO DE PAZ
MGTR. EDGAR OSBERTO BARRIOS GIRON
LIC. GRETA MARGARITA HERNANDEZ VELA
AUTORIDADES DEL CAMPUS DE QUETZALTENANGO
DIRECTOR DE CAMPUS:
ARQ. MANRIQUE SENZ CALDERN
SUBDIRECTOR DE INTEGRACIN
UNIVERSITARIA:
P. JOS MARA FERRERO MUIZ, S.J.
SUBDIRECTOR DE GESTIN
GENERAL:
P. MYNOR RODOLFO PINTO SOLS, S.J.
SUBDIRECTOR ACADMICO:
ING. JORGE DERIK LIMA PAR
SUBDIRECTOR ADMINISTRATIVO:
MGTR. ALBERTO AXT RODRGUEZ
Agradecimientos
A Dios:
Por
darme la vida,
profesional,
permitirme culminar mi carrera
derramarme
sabidura,
inteligencia,
entendimiento, por todas sus bendiciones y es en quien

confi siempre.
A la Santsima
Virgen Mara
Auxiliadora:
Por tomarme de su mano desde mis aos de colegio,

cuidarme y protegerme con su manto sagrado, por ser mi
madre y mi modelo de mujer.
A mis Abuelos:
Carlos de Paz y Mara Josefa Coyoy (Q.E.P.D.) (Pap

Carlos y Mam Pina), por su ejemplo de esmero y de
trabajo, Gracias por todo.
Jos Mateo Gmez y Salome Meja (Q.E.P.D.) (Pap

Chepe y Mami Salo), por su ejemplo de trabajo y
perseverancia en todo, espero conocerlo en el cielo; mami
Salo muchsimas gracias por permitirme crecer a su lado,
hacer mis tareas en la tienda, por sus consejos sabios y
darme su amor siempre, la extrao.
A mis Padres:
Fausto de Paz y Violeta Gmez de de Paz, Papitos

gracias por todo su amor, consejos, apoyo en todo
momento, por llevarme al colegio, por su esmero, su
dedicacin, su trabajo y sus bendiciones, lo cual me han
impulsado a seguir adelante y lograr esta meta, los amo
inmensamente.
A mis Hermanos:
Pal y Carlos de Paz, Por su cario, consejos y apoyo

incondicional, exhortndolos a que sigan adelante en la
vida.
A mi Hermana:
Cynthia de Paz, por sus consejos, su amistad, su ayuda

incondicional, por todos los momentos juntas y por su
ejemplo, exhortndola a que siga delante de la mano de
Dios.
A mi Esposo:
Gustavo Lpez, por ser un buen esposo, por su amor, su

comprensin, sus consejos, su apoyo incondicional,
motivndolo a que siga adelante en sus estudios.
A mi Hija:
Sofa Lpez de Paz, porque desde que naciste te

convertiste en mi motor para lograr cada meta, eres la
fuente de mi inspiracin, por tu amor, paciencia y ternura
que me permitieron culminar mi carrera profesional,
instndola a empezar sus estudios de la mano de Dios y
la Santsima Virgen Mara.
Dedicatorias
A Guatemala:
Mi lindo pas.
A Quetzaltenango:
Hermosa ciudad que me vio nacer.
A la Universidad
Rafael Landvar:
Por brindarme los conocimientos y la preparacin

necesaria no slo en este trabajo si no en mi vida
profesional.
A Xela Natural,
Kuchubal y A.M.A:
Por haberme abierto las puertas de su empresa solidaria

y as facilitado en la realizacin de esta investigacin que
hoy se presenta.
A Ingeniero
Marcos Rodas:
Por su cooperacin y
apoyo incondicional en la
elaboracin de esta investigacin.
A mi Asesora:
Licda. Nancy Escobar, por su tiempo, sus conocimientos y

apoyo durante la elaboracin de esta investigacin.
ndice
Pg.
INTRODUCCIN..
MARCO REFERENCIAL
1.1
Marco Contextual...
1.2
Marco Terico.
1.2.1
Comercializacin
a)
Definicin.
b)
Planteamiento de una estrategia comercial..
c)
Funciones de la comercializacin 9
d)
Canales de distribucin comercial 9
e)
Niveles de canales de distribucin.. 10
f)
Venta al detalle 11
g)
Merchandising 12
1.2.2
Productos alimenticios orgnicos envasados 13
a)
Definicin. 13
b)
Tendencia de consumir productos orgnicos 13
c)
Agricultura orgnica.. 14
d)
Envasado de productos orgnicos.. 14
1.2.3
Economa solidaria 15
II
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.. 17
2.1
Objetivos. 18
2.1.1
General 18
2.1.2
Especficos. 18
2.2
Variable de estudio 18
2.3
Definicin de la variable e indicadores.. 18
a)
Definicin conceptual 18
b)
Definicin operacional.. 18
c)
Indicadores 22
2.4
Alcances y Lmites..
23
2.5
Aporte. 23
III
MTODO 24
3.1
Sujetos 24
3.2
Poblacin y muestra. 24
3.3
Instrumento 25
3.4
Procedimiento..
25
3.5
Diseo
27
3.6
Metodologa estadstica.
28
IV
PRESENTACIN DE RESULTADOS.
29
ANLISIS Y DISCUSIN DE RESULTADOS..
41
VI
CONCLUSIONES. 44
VII
RECOMENDACIONES 45
VIII
REFERENCIA BIBLIOGRFICA.. 46
IX
ANEXOS 48
Anexo 1 Propuesta
48
Anexo 2 Carta colectivo orgnico regional. 65

Anexo 3 Empresas solidarias que distribuyen productos alimenticios
orgnicos envasados en la ciudad de Quetzaltenango 66
Anexo 4 Fotografas de productos alimenticios orgnicos envasados... 67
Anexo 5 Tiendas que venden productos alimenticios orgnicos envasados 69
Anexo 6 XI Censo de poblacin y VI de habitacin 2012. 70
Anexo 7 Encuesta dirigida a clientes reales y potenciales 71
Anexo 8 Gua de entrevista de profundidad para propietarios de las
tiendas de productos orgnicos 74
Anexo 9 Gua de entrevista de profundidad para los gerentes 76
Resumen
En la actualidad se encuentran productos alimenticios orgnicos envasados de

distintos sabores as como de diferentes tipos como: mermeladas, jaleas, mantequilla
de man, miel, almibares, picantes, quichom y pepin; estos productos son naturales,
no contienen ningn qumico como fertilizante, herbicida o pesticida y son
saludables, por lo mismo es importante la comercializacin de los productos
orgnicos que distribuyen las empresas solidarias de las cuales se encontraron tres:
Kuchubal, Xela natural y A.M.A.
Para la obtencin de informacin se utiliz una boleta de opinin dirigida a clientes

reales y potenciales, tambin una gua de entrevista de profundidad dirigida a los
propietarios de las tiendas que venden productos orgnicos, al igual otra a los
gerentes de las empresas solidarias. Los datos obtenidos se tabularon, se analizaron
y se realiz la discusin de resultados, en la que se pudo observar que la mayora de
la poblacin desconoce acerca de estos productos, los beneficios de los mismos y
en qu lugares encontrarlos, por lo mismo la mayora de las personas que efectan
su compra son extranjeros. Tambin mencionan que es importante el merchandising
en los puntos de venta actuales y les gustara encontrar ms puntos de venta como
en pasteleras, restaurantes y cafeteras en su mayora.
Por lo cual se elabor un plan de comercializacin, analizando la situacin actual de

la industria, del producto, del perfil del consumidor, de los productos sustitutos, de la
competencia, de los intermediarios y el anlisis F.O.D.A., pudiendo de esta manera
llegar a la estrategia ms adecuada para cada empresa solidaria en Quetzaltenango
y as cumplir con el objetivo de comercializar los productos alimenticios orgnicos
envasados de las empresas solidarias.
INTRODUCCIN
En la actualidad se presentan diferentes gustos y tendencias por lo que se producen

los productos orgnicos, los cuales son saludables porque en el proceso de toda su
elaboracin no se utiliza ningn qumico ni fertilizante, al igual de preservantes por lo
mismo cuidan
el medio ambiente, son naturales, cosechados y producidos
principalmente por mujeres del rea rural de diferentes lugares del pas, es asi como
las empresa solidarias le brindan su apoyo terminando el proceso de produccin
elaborando el envasado y etiquetado de estos productos, asi como brindndoles la
asesora y capacitacin a cada persona que forma parte del proceso y pagndoles
un salario justo, habiendo equidad de gnero; sin embargo los productos orgnicos
los consumen en su mayora personas del extranjero y no del mercado local por
falta de conocimiento acerca de los productos
y de sus diferentes beneficios.
Habiendo detectado est deficiencia dentro de las empresas solidarias es que se

realiza esta investigacin la cual es de tipo descripctivo y tiene como objetivo
principal conocer de que manera se comercializan los productos alimenticios
orgnicos de las empresa solidarias en la ciudad de Quetzaltenango.
Para la elaboracin del presente estudio se consultaron libros especializados,

revistas, paginas web, peridicos, artculos entre otros. Se estrevistaron
especialistas en el tema, tambin a clientes reales y potenciales los cuales fueron

primordial para esta investigacin y poder
concluir
con la elaboracin de una
propuesta hacia las empresas solidarias proporcionndoles estrategias para una

adecuada comercializacin de productos alimenticios orgnicos envasados en el
mercado local.
I MARCO REFERENCIAL
1.1 Marco contextual

Municipalidad de
Quetzaltenango (2014), menciona que Quetzaltenango es la
segunda ciudad ms importante de Guatemala, porque es un municipio con gran

concentracin de comercio artesanal e industrial.
Los
aspectos
comerciales,
gubernativas, culturales y
de
servicios,
sociales,
de
instancias
polticas,
educativos, atraen a muchas personas de lugares
cercanos y otros departamentos, por lo que Quetzaltenango se convierte en una

ciudad que se concentra en comercio y servicios en el occidente del pas. La ciudad
tiene adems de una gran variedad de restaurantes, centros comerciales, plazas,
hoteles y tiendas, siendo hoy da centro cultural del occidente del pas. As mismo en
la ciudad hay gran cantidad de escuelas de espaol, a las que asisten personas de
muchos pases del mundo, principalmente de Europa y Estados Unidos de America.
Quetzaltenango es una de las ciudades que ha crecido en forma extraordinaria
durante los ltimos aos, se convirti en una ciudad atractiva para inmigracin. Lo
cual vino a incrementar la poblacin hasta alcanzar casi un milln de habitantes en la
actualidad.
Sobre el tema de comercializacin de productos alimenticios orgnicos envasados en

las empresas solidarias de la ciudad de Quetzaltenango, se han realizado diversos
estudios entre los que se mencionan:
Ocaa (2009), en la tesis: Comercializacin y organizacin empresarial (panadera)
y proyecto: produccin de melocotn define: la comercializacin comprende el
procedimiento que utilizan los productores desde el almacenamiento del producto
hasta su venta final al considerar que los gustos y preferencias del consumidor
varan
segn
sean
estos
exigentes,
las
personas
que
participan
en
la
comercializacin del pan son el productor, el detallista o intermediario y el

consumidor final, que conlleva a ejercer las funciones de compra-venta
2
Gonzles (2007), en la tesis: Estudio de prefactibilidad de una microempresa de

envasado y comercializacin de miel de abeja en el suroccidente del pas refiere:
existen diversos canales de comercializacin, para el mercado local y para el mercado
de exportacin, el canal es muy restringido. Los pequeos productores y
cosechadores ocasionales (mieleros o castradores de colonias silvestres), ofertan la
miel en sus casas, a orilla de carreteras o en forma ambulante, envasando la miel en
botellas de vidrio, principalmente recicladas y una amplia variedad de tapas: de
plstico, metal, corcho, madera, papel y tusa de maz. Los grandes y medianos
productores e importadores dirigen su produccin a los consumidores industriales,
supermercados y detallistas, llegando en muy baja proporcin directamente al
consumidor final. La venta al mayoreo se realiza en barriles plsticos. El envasado se
realiza en botellas de 0,70 y 0,35 litros y frascos de boca ancha con capacidad de
600 y 290 gramos. Los envases de plstico resultan hasta tres veces ms
econmicos que los envases de vidrio, la oferta de envases de diversas formas
(ositos, abejas, tarros, con dosificadores) y tamaos es casi inexistente, esta
diversidad en la presentacin podra estimular el consumo.
Mndez (2010), en el artculo: Los canales de comercializacin, publicado en la

pgina de internet gestiopolis, definen que los canales son conductos que cada
empresa escoge para la distribucin ms completa, eficiente y econmica de sus
productos o servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor
esfuerzo posible.Pueden escogerse las siguientes formas de hacer llegar el producto
al consumidor: Del productor al mayorista, del mayorista al minorista y del minorista
al consumidor. Del productor al consumidor. Del productor al mayorista y de ste al
consumidor. Del productor al minorista y de ste al consumidor.
Aliza (2011), en el artculo: Los alimentos orgnicos: son un lujo o una opcin para
ti?, publicado en la revista Vida y salud, refiere: Para la mayora, el trmino orgnico
significa mejor como los alimentos clasificados as se suponen que deben estar libres
de aditivos, pesticidas, hormonas y otros productos qumicos, se consideran ms
sanos, ms nutritivos, de mejor calidad, y por ende, mejores para la salud. Los
3
agricultores necesitan certificaciones especiales para vender sus productos como

orgnicos, y para obtenerlas tienen que mantener registros de produccin, usar tierras
que no han sido tratadas qumicamente durante al menos tres aos, usar semillas
orgnicas, as como cumplir con regulaciones que evitan la contaminacin de las
cosechas.
Rodas(2014), en el artculo: Productos orgnicos, publicado en el peridico El

Quetzalteco, refiere:
Mermeladas, hortalizas, caf y medicamentos alternativos,
entre otros productos orgnicos, fueron exhibidos y comercializados
frente a la
Municipalidad de Xela, como parte de la Feria de Economa Comunitaria organizada

por
instituciones
de
San
Marcos,
Quetzaltenango,
Solol,
Totonicapn
Huehuetenango, el objetivo de la actividad es dar a conocer a la sociedad este tipo

de productos como una alternativa alimenticia ms saludable e impulsar la
produccin en las comunidades. Es la primera ocasin que se realiza la feria en Xela
y los productos se venden a precios accesibles.
Ziga (2012), en el artculo: Beneficios de los productos orgnicos, publicado en la

revista Vida Sana, refiere : la produccin orgnica respeta mucho la biodiversidad, la
fertilidad de la tierra por muchos aos, el no contaminar el agua, el reutilizar los
fertilizantes de manera natural, que no van a daar en un futuro. Existe la creencia
de que los productos orgnicos son ms caros que los convencionales, pero se
sugiere indagar y comparar precios. Hay pequeos y grandes productores; los
pequeos productores son la mayora; la idea es cmo surge este comercio justo,
intentando hacer el vnculo del pequeo productor con el consumidor. En algunos
casos, los alimentos tienen un costo diferente porque los productores tienen que
pagar la certificacin de sus procesos, pero tambin tienen la posibilidad de
certificarse entre ellos mismos. La idea es que poco a poco la poblacin se vaya
sensibilizando y est consciente de lo que consume.
Mora (2013), en el artculo: alimentos transgnicos vrs alimentos orgnicos,

publicado en la revista: mujer, vivir y salud, menciona que la definicin de alimentos
4
transgnicos es sencilla, se trata de alimentos que han sido producidos a partir de un

organismo modificado de forma gentica.
El uso de qumicos en la agricultura, puede empeorar las condiciones de los suelos

produciendo mayor contaminacin y prdida de la biodiversidad.
Los alimentos orgnicos que son aquellos que no tuvieron ningn tipo de
intervencin de pesticidas, herbicidas o fertilizantes durante su produccin. Es decir,
son alimentos libres de aditivos y sustancias sintticas, estos alimentos son ms
saludables en comparacin de cualquier otro. De cualquier forma se tiene claro que
las investigaciones de los alimentos orgnicos y alimentos transgnicos deben seguir
para que los beneficios reales de cada uno de ellos llegue a ser el mejor efecto en la
alimentacin y en la conservacin de la salud.
Ortiz (2009), en el artculo: En Guatemala ya se prctica el comercio justo y solidario,

publicado en la pgina de internet De Guate, explica: La Economa Solidaria busca
construir relaciones de produccin, distribucin, consumo y financiacin basadas en
justicia, cooperacin, reciprocidad y ayuda mutua. El comercio justo y solidario es
una alternativa de comercio promovida por asociaciones que motivan una relacin
voluntaria y respetuosa entre productores y consumidores. Ambas prcticas se
enmarcan dentro de la economa social, existen diferencias entre comercio justo y
comercio solidario. El primero se da en el mbito internacional, donde las grandes
firmas compran a las asociaciones sus productos, mientras que el segundo se da en
el plano local, regional o nacional, donde las agrupaciones de pequeos productores
colocan sus productos en tiendas solidarias.
Velsquez (2009), en el artculo: Comercio justo y solidario, publicado en la pgina

de internet GTCIT, hace referencia: el objetivo del comercio solidario es utilizar el
comercio como una herramienta de desarrollo sustentable para los productores,
manteniendo un enfoque comercial y empresarial, pero con responsabilidad social. El
cual
se ha venido presentando como una modalidad de intercambio comercial

5
exitosa, que est superando las tasas de crecimiento del comercio convencional,
stas han venido creciendo ms de un 20% anual .
Guerra (2009), en el artculo: Economia solidaria publicado en la pagina web GTCIT,

define que una empresa solidaria es
un modelo econmico incluyente, el cual
considera las capacidades y potencialidades de cada individuo con equidad como

base en la construccin de relaciones justas, libres y democrticas en la integracin
de un desarrollo social. El trabajo colectivo es la semilla de la Economa Solidaria; da
la oportunidad de potenciar las cualidades de cada persona y de ayudarse
mutuamente a superar todo lo que detiene el crecimiento del grupo y de la sociedad
en su conjunto.
1.2 Marco Terico
1.2.1 Comercializacin
a) Definicin
Cabanelas y Aguirre (2009), definen comercializacin como la accin de planear y
organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar
indicado y el momento preciso un producto o servicio logrando que los clientes, que
conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman. Comercializar un producto es
encontrar para l la presentacin y el acondicionamiento susceptible de interesar a
los futuros compradores, la red ms apropiada de distribucin y las condiciones de
venta que habrn de dinamizar a los distribuidores sobre cada canal.
El proceso de comercializacin incluye cuatro aspectos fundamentales: cundo?,

dnde?, a quin? y cmo? En el primero, se refiere al momento preciso de
llevarlo a efecto; en el segundo aspecto, a la estrategia geogrfica; el tercero, a la
definicin del pblico objetivo y finalmente, se hace una referencia a la estrategia a
seguir para la introduccin del producto en el mercado.
Stanton, Etzeln y Walker (2007) mencionan que la comercializacin se da en dos

planos:
La Micro comercializacin: Es la ejecucin de actividades que tratan de cumplir los

objetivos de una organizacin previniendo las necesidades del cliente, el
establecimiento y el productor. Se aplica igualmente a organizaciones con o sin
fines de lucro. La ganancia es el objetivo de la mayora de las empresas. Los
clientes
pueden
ser
consumidores
particulares,
firmas
comerciales,
organizaciones sin fines de lucro. La comercializacin debera comenzar a

partir
de
las necesidades
potenciales
produccin.
del
cliente,
no
del
proceso
de
La Macro comercializacin: Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y

servicios de una economa, desde el productor al consumidor, de una manera
que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la
sociedad. No obstante, el nfasis de la comercializacin no recae sobre las
actividades de las organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone
sobre cmo funciona todo el sistema comercial. Esto incluye la observacin de
cmo influye la comercializacin en la sociedad y viceversa.
b) Planeamiento de una estrategia comercial

Stanton, Etzeln y Walker (2007), mencionan que el planeamiento de la estrategia
comercial
quiere decir
encontrar oportunidades atractivas y elaborar estrategias
comerciales rentables. Una estrategia
comercial especifica un mercado meta y
una mezcla comercial afn.
Un mercado meta: Esto es, un grupo bastante homogneo (similar) de clientes

a los que la firma desea atraer.
Una mezcla comercial: Esto es, las variables controlables que la empresa
concierta para satisfacer a este grupo meta.
Seleccionar una estrategia orientada hacia el mercado es comercializacin por

metas. La comercializacin por metas afirma que una mezcla comercial se adapta
para que satisfaga las necesidades de algn cliente
determinado.
Por
el
contrario, la comercializacin masiva apunta vagamente a "todo el mundo" con la

misma mezcla comercial. Este sistema supone que todo el mundo es igual. Los
"comercializadores masivos" pueden hacer
Comercializacin
masiva
quiere
comercializacin
por
metas.
decir tratar de vender a "todo el mundo. La
comercializacin por metas puede significar grandes mercados y ganancias.

Preparacin de mezclas comerciales para los mercados
variables de la mezcla comercial.
metas, hay
muchas
c) Funciones de la Comercializacin
Miquel,et al (2008) define: Las funciones universales de la comercializacin las
cuales son:
Comprar
Vender
Transportar
Almacenar
Estandarizar
Clasificar
Correr riesgos
Lograr
informacin
del mercado
Financiar
Cuadro No.1
Fuente: Elaboracin propia
d) Canales de Distribucion Comercial

Stanton, Etzeln y Walker (2007), definen que un canal de distribucin consiste en el
conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de
un productor al consumidor o usuario de negocios final; el canal incluye siempre al
productor y al cliente final, asi como a cualquier intermediario, como los detallistas o
minoristas.
El canal de un producto se extiende solo a la ultima persona u organizacin que lo

compra sin hacerle un cambio significativo a su forma, cuando esta forma se altera
surge un nuevo canal, podemos distringuir tres tipos de canales de distribucin:
Canal de bienes de consumo: el cual es utilizado para el traslado de productos

fsicos desde el productor a los consumidores finales.
Canal industrial o de bienes industriales: en el cual se produce traslado de

productos fsicos , pero con el objetivo de que sean incorporados al proceso
productivo de otra organizacin o al desarrollo de tareas industriales.
Canal de servicios: el cual el objetivo de la transaccin no es un bien fsico sino un

servicio.
e) Niveles de los canales de distribucin

Stanton, Etzeln y Walker (2007) , explican que se puede hablar de dos niveles de
canales:
Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin). El productor o fabricante

vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el
caso de la mayora de los servicios; tambin es frecuente en las ventas
industriales
porque
Fabricante
la
demanda
est
bastante
------------------------------------------>
concentrada.
Consumidor
Cuadro No.2
Canal indirecto Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen

intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao de los
canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que forman el
camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede
distinguir entre canal corto y canal largo.
Un canal corto slo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario entre
fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de
automviles, electrodomsticos, ropa de diseo en el que los minoristas o
detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un
mnimo de compras.
10
Fabricante
-------------->
Detallista
---------------->
Consumidor
Cuadro No. 3
Fuente : Elaboracin propia
En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,

almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, entre otros). Este
canal es tpico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos
de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas
tradicionales, los mercados entre oros.
Fabricante -------->
Mayorista ------>
Detallista -------->
Consumidor
Cuadro No. 4
f) Venta al detalle
Stanton, Etzeln y Walker la definen como la venta y toda actividad relacionada con
bienes o servicios a los consumidores finales para uso personal, no lucrativos. Entre
ellas podemos encontrar:
Tiendas departamentales: buscan lograr una ventaja diferencial mediante una

combinacin de mercanca destacada y atraciva , y de numerosos servicios al
cliente..
Tiendas de descuento: comprenden los precios comparativamente bajos como un

elemento de venta principal.
Tiendas de lnea limitada: varia la amplitud del surtido y se centran en una sola
lnea de productos.
11
Tiendas de conveniencia: sus precios son mas altos, compiten con los
supermercados y restaurantes de comida rpida y estn apareciendo en
universidades, aeropuertos y grandes edificios de oficinas.
Supermercados: tiene un surtido de productos moderadamente amplio algunos

utilizan el precio a la ofensiva y otros a la defensiva.
Clubes de compras: se aloja en un edificio tipo bodega, sus precios son

extremadamente bajos, su surtido es limitado y sesga la compra a grandes
cantidades y empaques.
g) Merchandising:
Cabanelas y Aguirre (2009), definen El trmino "merchandising", es el resultado de
unir el sustantivo "merchandise", que significa "mercanca" y el radical "ing", que
expresa la accin, es decir, la accin mediante la cual se pone el producto en poder
del consumidor, por lo que se entiende como : el conjunto de tcnicas encaminadas
a poner los productos a disposicin del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la
inversin hecha en el establecimiento.
Merchandising exterior : consiste en la gestin del entorno de la tienda, es decir

gestionar la zona exterior de la tienda en referencia a los estacionamientos y el
resto del mobiliario urbano, as como la iluminacin, las plantas y el urbanismo del
entorno de la tienda. Un aspecto fundamental para el xito de una tienda es la
accesibilidad, al otorgar la facilidad al cliente para acceder a una tienda lo cual sin
dudas influye en las ventas. Se debe contemplar el estudio de los carteles y
seales en el exterior de la tienda, su fachada, las vidrieras que ofrecen una
imagen hacia el exterior de la tienda, la puerta de entrada y la zona de entrada de
la tienda.
Merchandising interior: su mayor parte se realiza dentro del establecimiento; es

decir, que este debe estar presente en cada rincn o espacio a donde llegue la
12
vista del cliente. La disposicin y presentacin de los productos en la tienda, su

distribucin, la ubicacin de los departamentos, las formas de colocar las
estanteras y los productos contenidos en ellas, influyen en el recorrido que deben
efectuar los clientes en la tienda y, por tanto, en las ventas realizadas. Hay varias
formas de repartir los espacios para los departamentos o secciones y disponer las
estanteras o gndolas de los establecimientos.
1.2.2 Productos alimenticios orgnicos envasados
a) Definicin
Gmez (2007), define que se consideran "orgnicos" aquellos alimentos, en general
vegetales y frutas que en ninguna etapa de su produccin intervienen fertilizantes,
herbicidas o pesticidas qumicos, as como tampoco en los suelos donde son
cultivados. La palabra orgnico significa nutritivo, alimentos ms limpios y seguros;
aquellos alimentos producidos sin causar polucin o daando lo menos posible el
aire, la tierra y el agua. En realidad las caractersticas positivas que se le atribuyen a
los productos orgnicos son difciles de establecer mientras no exista una regulacin
general.
b) Tendencia de consumir productos orgnicos

El mismo autor menciona adems que el creciente inters por consumir productos
orgnicos es parte de una tendencia mundial de cambio de valores, de los
materialistas (prioridad del crecimiento econmico, consumo material, y seguridad
legal y militar) hacia los pos materialistas, que se basan en una mayor preocupacin
por la calidad de vida, el medio ambiente y la sociedad, la autorrealizacin, la
democracia, etctera. Esta tendencia es producto y expresin de sociedades que
cuentan con altos niveles de ingresos y cuya poblacin gasta cada vez menos en
alimentos (menos del 10% del ingreso, en promedio, en los pases desarrollados),
por lo que estn en posibilidad de satisfacer sus nuevas necesidades. Esta tendencia
tambin ha creado una demanda de productos verdes.
13
c) Agricultura orgnica
Gomez (2007), define que La agricultura orgnica, ecolgica o biolgica es un
sistema de produccin que utiliza insumos naturales (rechaza insumos de sntesis
qumica
fertilizantes,
insecticidas,
pesticidas
organismos
genticamente
transformados) por medio de prcticas especiales, como composta, abonos verdes,

control biolgico, repelentes naturales a partir de plantas, asociacin y rotacin de
cultivos, etctera. Esta forma de produccin, adems de considerar el aspecto
ecolgico, incluye en su particular filosofa y prctica el mejoramiento de las
condiciones de vida de sus practicantes, de tal modo que aspira a una sostenibilidad
integral del sistema de produccin (econmica, social y ecolgica). O sea, la
produccin orgnica se basa en estndares especficos y precisos de produccin que
pretenden alcanzar un agro ecosistema social, ecolgico y econmicamente
sostenible. Para que los productos obtenidos de esta forma de produccin, sean
reconocidos en el mercado como orgnicos deben estar validados por certificadoras,
organismos reconocidos internacionalmente pero ajenos tanto a los productores
como a los consumidores. Esto significa que el simple hecho de no utilizar insumos
sintticos no basta para que el producto sea reconocido en el mercado como
orgnico,
sino
que
debe
pasar
forzosamente
por
un
proceso
de
inspeccin/verificacin y posterior certificacin; en caso de que se exporte, debe ser

certificado por un organismo del pas importador. Todo ello genera costos, que
finalmente se reflejan en los precios al consumidor, quien debe estar dispuesto a
cubrirlos.
d) Envasado de productos orgnicos

Montes (2007), menciona que los envases destinados a los productos orgnicos no
pueden ser utilizados previamente para productos de la agricultura convencional y
en general, deben ser elaborados con materiales biodegradables que en su proceso
de fabricacin no afecten al medio ambiente. La identificacin debe estar en los
envases con impresos o rtulos adheridos, en un lugar visible y en un solo frente con
la leyenda Producto de la Agricultura Orgnica, cuando
14
corresponda al producto final, acompaado del nmero de partida identificatoria de

origen y procesamiento, junto con la identificacin de la Empresa Certificadora.
1.2.3 Economa solidaria

Altamirano (2010), define a la economa solidaria partiendo del reconocimiento que la
productividad social como el resultado de la asociacin de trabajo social , de la
cooperacin entre los miembros y los rganos del obrero colectivo y afirma que solo
reduciendo
el grado de separacin que solo mediante la asociacin y la unidad
pueden los trabajadores tomar los frutos de la cooperacin para si mismos y

satisfacer asi sus necesidades de desarrollo
En primera aproximacin se podra decir que la economa solidaria es una bsqueda

terica practica de una forma alternativa de hacer economa, basada en el trabajo, la
organizacin y la solidaridad
El carcter alternativo se
observa en
primer lugar, en su carcter opuesto a la
racionalidad econmica capitalista de maximizacin de beneficios. En segundo lugar,

por oposicin al sentido formal de lo econmico, propio de la economa capitalista, la
economa solidaria busca rescatar el sentido sustantivo de lo econmico, lo cual
indica de manera resumida, que el ser humano como cualquier ser vivo requiere de
un entorno natural que los sostenga..
La organizacin es de suma importancia ya que la economa solidaria se fundamenta

en el trabajo colectivo, el cual posibilita la cooperacin y es, a su vez, la base para
potenciar la productividad del trabajo .pero la organizacin en las actividades propias
de la produccin de bienes y servicios y de las circulacin de mercancas y del dinero
trasciende del mbito econmico y transformada en asociatividad, incorpora a
diferentes movimiento.
15
Sin organizaciones no es posible la economa solidaria y cuando hablamos de

organizaciones estamos pensando en la organizacin de las empresas solidarias , ya
sea para producir o para hacer circular lo producido , es decir para la
comercializacin.
16
II PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Las personas cambian diariamente y no poseen las mismas necesidades que hace
diez aos ya que sus gustos y preferencias evolucionan junto a ellos. Se vive en un
mundo en donde las personas toman conciencia de la naturaleza y por lo mismo se
prctica la innovacin, transformacin y creacin de nuevos productos y es de donde
nacen los productos orgnicos.
Al hablar de productos orgnicos se dice que son aquellos alimentos, en especial

frutas y verduras que en ninguna de sus etapas de produccin utilizan pesticidas,
qumicos, fertilizantes, herbicidas as como tampoco en los suelos donde son
cultivados, esto genera bastantes beneficios no solo al consumidor sino al medio
ambiente. A pesar de esto, los alimentos orgnicos envasados no son en su mayora
adquiridos por personas quetzaltecas, debido a la falta de conocimiento acerca de
los beneficios que se obtienen.
En el mercado local se encuentra una gran oferta de productos alimenticios

envasados de distintas empresas solidarias y la dificultad es que no se comercializan
en lugares que visita la poblacin local, por lo mismo es preocupante la situacin
porque de seguir asi las empresas solidarias y los productores llegaran a tener
prdidas en los productos y econmicamente, incluso las empresas solidarias
dejaran
de apoyar a los productores por la baja demanda y esto generara
desempleo en las comunidades del rea rural, dada la situacin antes descrita, se
plantea la siguiente pregunta de investigacin:
Cmo se comercializan actualmente los productos alimenticios orgnicos

envasados de las empresas solidarias en el mercado local ?
17
2.1
Objetivos
a) Objetivo general
Conocer la manera en qu se comercializan actualmente los productos alimenticios
orgnicos envasados de las empresas solidarias en el mercado local.
b) Objetivos especficos
Identificar la variedad de productos alimenticios orgnicos envasados de las

empresas solidarias.
Conocer el grado de inters del mercado local por consumir productos

alminenticios orgnicos envasados.
Localizar los lugares adecuados para la venta de los productos alimenticios

organicos envasados.
Identificar el canal de comercializacin utilizado actualmente por las empresas

solidarias.
2.2
2.3
Variable de estudio
Comercializacin
Definicin de variable e indicadores
a) Definicin Conceptual:
Cabanelas y Aguirre (2009), definen comercializacin como la accin de planear y
organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar
indicado y el momento preciso un producto o servicio logrando que los clientes, que
conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman.
b) Definicin Operacional
La Comercializacin es poner a la venta o a disposicin de los consumidores un
producto en distintos puntos de venta para su adquisicin las cuales pueden ser:
tiendas, supermercados, almacenes entre otros, poniendo a la vista del consumidor
el producto.
18
Operacionalizacin de la Variable
Variable
Indicador
Pregunta
Conoce de algn
lugar
en
donde
venden este tipo de
productos?
Funciones de la
Comercializacin
Comercializacin
Estrategia
comercial
Le gustara tener
mayor demanda de
los
productos
orgnicos en la
poblacin local?
Le gustara que
se
determinen
nuevas maneras
de
comercializar
los
productos
orgnicos
envasados?
Cuentan
con
algn
tipo
de
estrategia
para
comercializar los
productos
orgnicos?
Cree
que
necesita de apoyo
para
la
comercializacin
de los productos
en el mercado
local ?
.Considera que la
Canales de
19
Sujeto
Consumidor
Propietario
Propietario
Gerente
Gerente
Consumidor
distribuicin
comercial
ubicacin
del
producto dentro del
punto de venta
influira
en
su
compra?
En qu lugares le
gustara encontrar
este
tipo
de
productos?
A qu lugares
distribuyen estos
productos?
Gerente
Le gustara que
hubieran
ms
puntos de venta de
estos productos?
Consumidor
Comercializacin
Niveles de los
canales de
distribucin
Merchandising
Por medio de que

canal distribuyen
los productos?
.Le
gustara
consumir nuevos
productos
alimenticios
orgnicos
envasados en el
mercado?
Considera que su
ubicacin es vital
para la venta de
estos productos?
Cuales de estos
factores considera
que influiran en el
20
Consumidor
Gerente
Consumidor
Propietario
lugar donde compre

sus
productos
orgnicos
envasados?
Productos
orgnicos
envasados
Consumidor
Sabe usted qu
son
productos
orgnicos?
Consume
productos
alimenticios
organicos
envasados?
Comercializacin
Cual de estos
productos
alimenticios
orgnicos
envasados
le
gustara consumir?
.Le
gustara
encontrar diferentes
alimentos
preparados
con
productos
orgnicos?
21
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Qu
productos
alimenticios
envasados
venden?
Consumidor
Que
personas
son
las
que
compran
los
productos ?
Propietario
Qu
productos
alimenticios
envasados
distribuyen?
Que
beneficios
tienen este tipo de
productos?
A que empresas
solidarias ubicadas
en Quetzaltenango
les compran los
productos
alimenticios
orgnicos
envasados?
Comercializacin
Economa Solidaria
Propietario/
gerente
Gerente
Gerente
Que
es
una
empresa solidaria?
Propietario
Gerente
c) Indicadores
Funciones de la comercializacin
Estrategia comercial
Canales de distribucin comercial
Niveles de canales de distribucin
Merchandising
Productos alimenticios orgnicos envasados
Economa solidaria
22
2.4 Alcances y lmites
2.4.1 Alcances
El presente estudio de investigacin se realiza al sector de productos alimenticios
orgnicos envasados de las empresas solidarias en la ciudad de Quetzaltenango,
con el objetivo de
conocer la manera en que se
comercializan los productos
alimenticios orgnicos envasados en el mercado local y asi localizar los lugares

adecuados para la venta de estos productos.
2.4.2 Lmites
2.5
Aporte
El aporte de esta investigacin ser:

Para las
empresas solidarias que distribuyen los productos alimenticios
orgnicos envasados, los cuales son objetos de estudio, y asi poder encontrar la
manera adecuada de
comercializar
los productos alimenticios orgnicos
envasados dentro del mercado local.

A la poblacin de Quetzaltenango, generarando nuevos puntos de venta en donde
poder comprar los productos alimenticios orgnicos envasados de las empresas
solidarias
A estudiantes de la Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales de la

Universidad Rafael Landivar y profesionales en general, como fuente de
informacin de la comercializacin de productos alimenticios orgnicos envasados
de las empresas solidarias o para realizar estudios similares.
23
III MTODO
3.1 Sujetos
Los sujetos de investigacin son:
a) Gerentes de las empresas solidarias.
b) Propietarios de las tiendas que venden diferentes productos orgnicos.
c) Consumidores reales y potenciales de productos alimenticios orgnicos.
.
3.2 Poblacin y muestra:
a) Poblacin:
Se tom en cuenta a una poblacin de 3 empresas solidarias y por ende 3

gerentes de las empresa que distribuyen estos productos en la
ciudad de
Quetzaltenango. Anexo 3
Asi mismo, 7 puntos de venta de productos orgnicos y por ende 7 propietarios

de los mismos; a los cuales les distribuyen los productos alimenticios orgnicos
envasados, las tres empresas solidarias. Anexo 5
Tambin a los consumidores reales para conocer los lugares donde realizan su
compra y a los potenciales para conocer si les interesara sonsumir estos
productos que se encuentran entre la poblacin econmicamente activa de la
ciudad de Quetzaltenango que es de 42,350 personas de ambos sexos, segn el
INE 2002. Anexo 6
b) Muestra:
Por el nmero reducido de empresas solidarias y de los puntos de venta se decidi
trabajar por medio de un censo, el cual es para estudiar la totalidad de los elementos
de la poblacin.
24
La muestra de los clientes potenciales se obtuvo de la poblacin econmicamente

activa, que para el presente estudio fueron 381 personas de ambos sexos,
quienes debern ser representativas del mercado potencial y del segmento real
de productos alimenticios
orgnicos envasados,
cantidad que se adquiri
utilizando la muestra para poblaciones finitas.
3.3 Instrumento:
Con el propsito de recolectar informacin necesaria para realizar la investigacin
de comercializacin de productos alimenticios orgnicos envasados de las empresas
solidarias en la ciudad de Quetzaltenango se utiliz una boleta de opinin la cual
consta de 10 preguntas, de las cuales son 5 cerradas, 2 dicotmicas y 3 de opcin
multiple. Anexo 7
Tambien se utiliz una gua de entrevista de profundidad para los propietarios de las
tiendas que venden productos orgnicos, en las cuales se detallan 6 preguntas de
las cuales son 4 abiertas, 1cerradas y 1 dicotmica. Anexo 8
Al igual se utilizar una gua de entrevista de profundidad para los encargados o

gerentes de las empresas solidarias en la cual se detallan 9 preguntas de las cuales
7 son abiertas 1 cerrada y 1 dicotomica. Anexo 9
3.4 Procedimiento:
Lluvia de ideas: se seleccionaron temas importantes acordes a nuestra realidad

para poder realizar investigaciones llegando a la causa el problema y dar
soluciones para brindar ayuda a los usuarios como a los empresarios. Entre los
temas seleccionados fueron: Comercializacin de productos alimenicios orgnicos
envasados de las empresas solidarias en la ciudad de Quetzaltenango.
Temas de investigacin: Se trabajaron tres temas de investigacin en el

planteamiento del problema se describi el objetivo tanto general como especifico
de la investigacin, la variable de investigacin, definicin de variables, alcances,
25
lmites y aporte. As tambin en el mtodo se plantean los sujetos, el instrumento,

procedimiento, diseo y metodologa estadstica de la investigacin.
Antecedentes: los antecedentes son toda la informacin importante que se puede

recopilar de investigaciones y temas relacionados a la variable de investigacin;
comercializacin de productos alimenticios orgnicos envasasdos de las
empresas solidarias de la ciudad de Quetzaltenango para la bsqueda y
recopilacin de informacin se utilizaron: pginas de internet y tesis . Se describi
un breve resumen de la informacin encontrada quedando detallada la fuente de
investigacin para sustentar lo recabado.
Marco terico: son las teoras y conceptos de la variable de investigacin y de la

unidad de anlisis que se fundament con informacin de libros relacionados con
comercializacin de productos alimenticios orgnicos envasasdos de las
empresas solidarias de la ciudad de Quetzaltenango. Una vez encontrada la
informacin se procedi a estructurar los temas y sub-temas ms importantes
que fueron parte del marco contextual y terico de la investigacin. Se tomaron de
tres a cinco libros para la descripcin de la variable. Con la finalidad de tener
informacin reciente y actualizada, los libros utilizados fueron a partir del ao
2009 en adelante.
Planteamiento del problema: En este captulo se explica el porqu del estudio

siendo este: comercializacion de productos alimenticios orgnicos envasasdos
de las empresas solidarias de la ciudad de Quetzaltenango , porque estos
productos no se lugares donde visita la poblacin local y por lo mismo no los
consume en su mayora y muchos ni los conocen.
Mtodo: se especific quienes son los sujetos de investigacin y el tamao de la

poblacin. Adems se detall el instrumento utilizado, el tipo de investigacin a
realizar y la metodologa estadstica.
26
Presentacin de resultados: se colocaron recuadros que demuestran la situacin

de la comercializacin de productos alimenticios orgnicos envasados de las
empresas solidarias de la ciudad de Quetzaltenango.
Anlisis y discusin de resultados: se comparo la teora con la prctica y se
analizaron las estrategias adecuadas para la adecuada comercializacin de
productos alimenticios orgnicos de las empresas solidarias en el mercado local .
Conclusiones: son el resultado obtenido luego de un proceso de desarrollo,
estableciendo parmetros finales sobre lo observado en los cuales se da el cierre
de una serie de eventos ligados entre s.
Recomendaciones: Son las sugerencias dentro del estudio que se pueden o debe
hacer, dando respuesta a las conclusiones.
Referencias bibliogrficas: se revis toda la bibliografa consultada, con la
finalidad de especificar los autores e instituciones de las cuales se fundament la
base terica.
Anexos: en este captulo se adjuntan todos los documentos que hacen constar los
datos mencionados dentro de la investigacin.
Propuesta: el propsito de sta es plantear una propuesta de solucin al problema
encontrado.
3.5 Diseo:
Para la realizacin de la investigacin se utiliz un diseo de tipo descriptivo: segn
del Cid (2011), explica que al igual que los dems tipos de investigacin, solo los
que con ms especificidad, empieza por determinar el objeto de estudio
(organizacin, clima laboral, entre otros). Luego se establece un instrumento para
medir adecuadamente el nivel de este fenmeno que nos interesa: un estudio
27
descriptivo supone una apropiada familiarizacin con el objeto de estudio para poder
saber qu y cmo se va a medir lo que nos interesa.
3.6 Metodologa Estadstica:

En respuesta al diseo, se utiliz la frmula para poblaciones finitas del Cid (2011)
Frmula
n =
N*Z*p*q
e*(N-1)+Zp*q
En dnde
n : tamao de la muestra
Z: nivel de confianza elevado al cuadrado
p: Probabilidad de xito
q: Probabilidad de fracaso
e: error muestral al cuadrado
N = poblacin
DESARROLLO
n =
N*Z*p*q
e*(N-1)+Zp*q
42,350*1.96*0.50*0.50
= 381
0.05*(42,350-1)+1.960.50*0.50
Poblacin
Fraccin
Muestra
NH
Nh/N
Hombres
26,996
0.637449823
243
Mujeres
15,354
0.362550177
138
42,350
1.00000000
381
SEXO
28
IV PRESENTACIN DE RESULTADOS
4.1 Boleta de opinin dirigida a clientes reales y potenciales
Pregunta No.1
Sabe usted qu son productos orgnicos ?

Cuadro No. 1
Opciones
Si
No
Total
Frecuencia
absoluta
194
187
381
Frecuencia
relativa
50.92%
49.08%
100%
Fuente:Investigacin de campo, agosto 2014
Interpretacin: de la poblacin encuestada un 50.92 % contesto que si sabe lo que

son productos orgnicos y el 49.08 % desconoce de lo que son los productos
orgnicos, dando as un total del 100 %.
Pregunta No.2
Consume productos orgnicos envasados?

Cuadro No .2
Opciones
Si
No
Total
Frecuencia
absoluta
110
271
381
Frecuencia
relativa
28.87%
71.13%
100%
Fuente: Investigacin de campo, agosto 2014
Interpretacin: de la poblacin encuestada un 28.87% respondi que si consume

productos orgnicos envasados y un 71.13% no los consume, dando as un total del
100%.
29
Pregunta No. 3
Conoce algn lugar dnde vendan este tipo de productos?

Cuadro No.3
Si
Frecuencia
absoluta
123
Frecuencia
relativa
32.28%
No
258
67.72%
Total
381
100%
Opciones
Interpretacin: de la poblacin encuestada
un 32.28 % contesto que si conoce
donde venden este tipo de productos y un 67.72% respondi que no conoce en

donde, dando asi un total del 100%.
Pregunta No. 4
Conoce los beneficios de consumir estos productos?
Cuadro No. 4
Si
Frecuencia
absoluta
164
Frecuencia
relativa
43.04%
No
217
56.96%
Total
381
100%
Opciones
Interpretacin: de la poblacin encuestada el 43.04% contesto que si conoce los

beneficios de consumir productos orgnicos y un 56.96% contesto que no conoce
acerca de los beneficios de consumir productos orgnicos, dando as un total del
100 %.
30
Pregunta No. 5
Cules de estos productos alimenticios orgnicos le gustara consumir?

Cuadro No.5
Jaleas
Frecuencia
absoluta
140
Frecuencia
relativa
15.69%
Mermeladas
138
15.47%
Miel
112
12.56%
Almibares
110
12.33%
Mantequilla de mani
109
12.22%
Quichom
97
10.87%
Pepian
94
10.54%
Picantes
92
10.32%
Total
892
100%
Opciones
Fuente:Investigacin de campo, agosto 2014

El resultado no coincide con la muestra porque es una pregunta de opcin multiple.
Interpretacin: de la poblacin encuestada el 15.69% respondi que le gustara

consumir jaleas, un 15.47% respondi que desearia consumir mermeladas, un
12.56% contesto que la miel orgnica es el producto que le interesaria consumir, un
13.33% respondi que los almibares, el 12.22% de la poblacin respondi que la
mantequilla de mani, un 10.87 % respondi que el quichom es el producto orgnico
que consumira, un 10.54% contestaron que el pepin es el que desearia consumir,
un 10.32 % contesto que los picantes les gustara consumir obteniendo as el
resultado, el cual no coincide con la muestra ya que es una pregunta de opcin
mltiple.
31
Pregunta No.6
.Le gustara consumir nuevos productos alimenticios orgnicos envasados ?

Cuadro No. 6
Si
Frecuencia
absoluta
381
Frecuencia
relativa
100%
No
0%
Total
381
100%
Opciones
Interpretacin: de la poblacin encuestada el 100 % respondi que si le gustara

consumir nuevos productos orgnicos envasados ,dando un total del 100%.
Pregunta No. 7
Le gustara encontrar diferentes alimentos preparados con productos orgnicos ?

Cuadro No. 8
Si
Frecuencia
absoluta
254
Frecuencia
relativa
66.67%
No
127
33.33%
Total
381
100%
Opciones
Interpretacin: de las poblacin encuestada el
66.67% respondieron que si les
gustara encontrar alimentos preparados con
productos orgnico y el 33.33%
respondi que no le gustara encontrar, teniendo un total del 100%.
32
Pregunta No. 8
En qu lugares le gustara encontrar este tipo de productos?

Cuadro No. 7
Supermercados
Frecuencia
absoluta
230
Frecuencia
relativa
24.47%
Tiendas de
180
19.15%
Restaurantes
140
14.89%
Cafeteras
132
14.04%
Tiendas de barrio
124
Opciones
repostera
13.19%
Tiendas de
conveniencia
119
12.66%
Tiendas naturistas
15
1.59%
Total
940
100%

El resultado no coincide con la muestra porque es una pregunta de opcin multiple
Interpretacin: de la poblacin encuestada el 24.47% respondieron que les gustara

encontrar estos productos en los supermercados, el 19.13 % respondieron que en
tiendas de reposteria, 14.89% respondieron que en restaurantes, el 14.04 %
respondieron que en las cafetera les gustara, un 13.19 % en tiendas de barrio, el
12.66 %respondieron que en tiendas de conveniencia les gustara encontrar este
tipo de productos y el 1.59%
en tiendas naturistas el total no coincide con
muestra ya que es una pregunta de opcin mltiple.
33
la
Pregunta No. 9
Cules de estos factores considera que influiran en el lugar donde compre sus
productos orgnicos envasados ?
Cuadro No.9
Opciones
Parqueo
Ubicacin
Variedad de
productos
Amplitud de
la tienda
Total
Frecuencia Frecuencia
absoluta
relativa
325
30.03%
300
27.73%
247
22.83%
210
1082
19.41%
100%

El resultado no coincide con la muestra porque es una pregunta de opcin multiple.
Interpretacin: de las poblacin encuestada un 30.03% respondieron que el parqueo

es un factor determinante en el lugar donde compre sus productos, el 27.73%
respondi la ubicacion, el 22.83 % respondieron que la variedad de productos y el
19.41% respondieron que la amplitud de la tienda seria un factor determinante
llegando a un total del 100%.
Pregunta No. 10
Considera que la ubicacin del producto dentro del punto de venta influira en su
compra ?
Cuadro No.10
Opciones
Si
No
Total
Frecuencia Frecuencia
absoluta
relativa
240
62.99 %
141
37.01 %
381
100%
Interpretacin: de la poblacin encuestada el 62.99% respondieron que la ubicacin

del producto si influira en su compra y el 337.01 % respondieron que no influira en
su compra, teniendo un total del 100%.
34
4.2 Entrevista con propietarios de tiendas que venden productos orgnicos en la

ciudad de Quetzaltenango.
1.Qu productos alimenticios orgnicos envasados venden?
Uachulew
Jaleas, mermeladas, almibares,

mantequilla de mani, miel, recados y
salsas picantes.
Caf Red

salsas picantes.
Al Natur

salsas picantes.
Bake Shop
Miel, jaleas y mermeladas.
Institucin de Nivelacin y reforzamiento Jaleas, mermeladas, almibares,

escolar
mantequilla de mani y miel.

Cafetera Veggie

salsas picantes.
Xelac
Miel y jaleas.
2. Qu personas son las que hacen efectiva su compra?
Uachulew
Personas del extranjero y unas de ac.
Caf Red
Personas de distintos lugares como

Europeos, tambien de ac pero no
muchos.
Al Natur
Extranjeros
Bake Shop
Extranjeros y pocos de ac
35
Institucin de Nivelacin y reforzamiento En su mayora con posibilidades de su

escolar
compra y del extranjero.
Cafetera Veggie
En su mayora del extranjero y pocos de

rea local
Xelac
Amas de casa que conocen el producto .
3. Le gustara tener mayor demanda de la poblacin local ? ,por qu?
Uachulew
Claro , porque generara mas ventas
Caf Red
Si, aunque muchos ni conocen los

productos.
Al Natur
Si, porque habra mas venta y se apoya

a los productores del rea rural.
Bake Shop
Si, porque aumentaran las ventas
Institucin de Nivelacin y reforzamiento Si, porque es importante que se

escolar
consuma lo nuestro
Cafetera Veggie
Si, porque genera empleo
Xelac
Si, porque se venderan ms los

productos. .
4. Considera que su ubicacin es vital para la venta de estos productos?
Uachulew
Si, porque estoy por donde transita

mucha gente.
Caf Red
Si, porque es parte del centro.
Al Natur
Si, porque facilita su compra.
Bake Shop
Si, porque ya estamos posicionados y

nos buscan.
Institucin de Nivelacin y reforzamiento Si, porque estamos cerca del parque y

escolar
por eso transita mucha gente.
36
Cafetera Veggie
Si, por las escuelas de espaol
Xelac
Depende de que sucursal sea, pero nos

ubica ya la poblacin local. .
5. Le gustara que se implementarn nuevas maneras de comercializar los

productos alimenticios orgnicos?
Uachulew
Si.
Caf Red
Si.
Al Natur
Si.
Bake Shop
Si.
Institucin de Nivelacin y
Si.
reforzamiento escolar
Cafetera Veggie
Si.
Xelac
Si.
6. A qu empresas les compra los productos orgnicos ,que estn ubicadas en la

ciudad de Quetzaltenago?
Uachulew
Kuchubal, Xela natural,

AMA
Caf Red

AMA
Al Natur

AMA
Bake Shop
Kuchubal
Institucin de Nivelacin y
Kuchubal
Cafetera Veggie
Kuchubal
Xelac
Kuchubal
37
4.3 Entrevista con gerentes de las empresas solidarias de la ciudad de

Quetzaltenango.
Preguntas
Gerente Kuchubal
Gerente Xela
Natural
Gerente Quanil
Es una alternativa La
empresa Una
1. Qu es
econmica que se solidaria
es
una empresa
construye
solidaria?
las
empresa
una solidaria
desde estructura
ofrece
ayuda a mujeres del
comunidades organizativa que se rea rural indgena,
que tiene como fin dedica
la el pago es justo, el
o eje central a los comercializacin de comercio directo y

seres humanos.
productos
de ofrecen capacitacin
diferentes personas constante.

o grupos solidarios.
2.Que productos
Miel
Miel
Jaleas
alimenticios
Jaleas
Jaleas
Mermeladas
orgnicos
Mermeladas
Mermeladas
Quichom
distribuyen?
Almibares
Mantequilla
Pepian
de mani
Picantes
Picantes
Mantequilla
Almibares
3.Qu
Son naturales, no
Es
beneficios
contienen
contaminantes
estos pesticidas,
insecticidas, ni
productos?
ningn preservarte,
contienen
libre
de mani
de Son
sanos,
contribuyen
qumicos y de otros mejorar la condicin

componentes como de las familias.
los transgnicos.
es 100% natural.
38
4. Cuentan con Si,

algn
tipo
estrategia
la
venta
de Si,
los
segundos Si, porque se forma
de productos
domingos de cada parte del colectivo
para orgnicos
el mes ofrecemos los orgnico y venden
comercializar
los segundo domingo productos
en
el el segundo domingo
productos
de cada mes en el parque central.
de cada mes frente
orgnicos ?
parque central.
al parque central.
5. Que personas Personas

son
las
compran Mercado extranjero,
que extranjero, porque mayormente
efectivamente
comprar
del Los
conocen
estos producto
productos?
gusta
las porque no se tiene
del personas
y
les extranjeras
la
cultura
porque cnsumirlos
de
en
contribuir en nuestro entorno poblacin.
con
los no se conocen los
productores.
beneficios y por eso

no los compran.
6.A qu lugares
AL-NATUR
distribuyen estos
Caf red
Caf red
Caf red
productos
Xelac
Uwachulew
AL-NATUR
Uwachulew
AL-NATUR
Uwachulew
Bake Shop
Cafetera
Quetzaltengo?
en
Veggie
39
la
7.
Cree
que
necesita de apoyo
para
la Si, para que la Si,
comercializacin
de
poblacin
es
necesario Si, para mejorar la
los para que se vendan venta.
estos consuma.
productos en el
los
productos
en
distintos lugares.
mercado local?
8.Le
gustara
que hubieran ms
Si
Si
Si
puntos de venta
de
estos
productos?
9. Por medio de
que
canales Productor
distribuyen
productos?
los Detallista
Consumidor final
Productor
Productor
Punto de venta
Detallista
Consumidor
Consumidor
40
V ANLISIS Y DISCUSIN DE RESULTADOS
Un promedio de la mitad de la poblacin encuestada si tiene conocimiento de que

son los productos orgnicos, lo cual es muy importante para empezar adentrarnos
al tema, ya que los productos orgnicos son
naturales,
no contienen ningn
qumico y son saludables como lo menciona Gmez (2007). La gran mayora de la

poblacin no consume productos orgnicos y las personas que si los consumen
mencionan que consumen de preferencia las jaleas, mermeladas, miel y almbares,
los cuales son productos de gran demanda para las empresas solidarias y en los
puntos de venta actualmente.
En cuanto a los lugares que venden estos productos se mencionan: Kuchubal, caf
red, al natur, xelac, en ferias locales y comerciales, los clientes no mencionaron ms
puntos de venta y esto nos indica que hacen faltan otros lugares en donde es
necesario vender los productos, ya que los gerentes mencionaron ms sitios en
donde distribuyen los productos los cuales
no fueron mencionados por los
encuestados.
Los beneficios de consumir productos alimenticios orgnicos envasados son: salud,

ya que no contienen qumicos, preservante alguno, ayudan al medio ambiente, as
es como
los encuestados y los gerentes de las empresas concluyen en estos
mismos beneficios al igual que Montes (2007).
Entre los productos que ms les gustara consumir a la poblacin estn las jaleas,
mermeladas, miel y almibares los cuales son productos que las tres empresas
solidarias distribuyen. Entre los lugares en donde
prefieren encontrar estos
productos estn los supermercados, las tiendas de repostera y los restaurantes las
cuales son ventas al detalle como lo menciona Stanton, Etzel y Walker.
41
Entre los factores que influiran en el lugar donde se realice la compra son el
parqueo y la ubicacin los que mantienen un ndice mayor de parte de los
consumidores los cuales asi tambien la mayora menciona que la ubicacin dentro
del punto de venta si influiria en la compra del producto, por lo mismo son
importantes para un merchandising eficaz como lo mencionan Cabanelas y Aguirre
(2009).
A los gerentes de las empresas solidarias y los propietarios de los puntos de venta
se ven interesados en que hayan ms lugares que vendan estos productos para que
la poblacin local se interese en comprarlos y no solo las personas del extranjero
para asi poder aumentar la demanda de productos orgnicos la cual tanta falta hace
por parte
del mercado local y asi tomando en cuenta las
funciones de la
comercializacin como lo menciona Miquel, et al (2008).
El canal en el que distribuyen los productos orgnicos es el de bienes y cosumo, el

cual es utilizado para el traslado de productos fsicos desde el productor, hasta el
consumidor
final y en el que es indirecto y corto
de tal manera que es del :
Productor, el detallista y al consumidor final, lo que igualmente mencionan Stanton,

Etzel y Walker (2007).
A toda
la poblacin encuestada le interesara consumir nuevos productos
alimenticios orgnicos envasados en el mercado y tambien a la mayoria encontrar

diferentes alimentos preparados con productos orgnicos para asi conservar su
salud y degustarar mas sabores.
Las personas que hacen efectiva su compra son personas en su mayora extranjeros
y muy pocas personas del mercado local indican los gerentes porque no conocen los
grandes beneficios de consumir estos productos o no se tiene la cultura de
comprarlos. Tambin los gerentes mencionaban que la estrategia en cuanto a
comercializacin que ellos tienen actualmente es la del da orgnico, la cual consiste
en que el segundo domingo del mes se colocan en el parque central para ofrecer los
42
productos directamente al consumidor final y asi darse a conocer an ms en el

mercado local con la variedad de productos que ofrecen, igualmente mencionan que
si necesitan de apoyo en cuanto a estrategias para comercializar estos productos
dentro del mercado local pudiendo asi incrementar las ventas.
Los propietarios de los puntos de venta mencionan que su ubicacin en vital para la
venta de estos productos, porque la mayora estn en el centro de la ciudad y por
esta rea es donde transitan los extranjeros por las escuelas de espaol.
Una empresa solidaria es una estructura organizativa que se construye desde las
comunidades la cual se dedica a la comercializacin de productos de diferentes
personas o grupos solidarios la mayor parte del rea rural indgena, a los cuales les
da un salario justo y les ofrecen capacitacin constante es como mencionan los
gerentes de las empresas solidarias y al igual Altamirano (2010).
43
VI CONCLUSIONES
Se llego a la conclusin que en el mercado se encuentran diferentes productos

alimenticios orgnicos envasados que las empresas solidarias distribuyen,
entre los cuales estn: Jaleas, mermeladas, miel, almbares, mantequilla de
mani, recados como el quichom y el pepin, al igual que picantes.
En el mercado local, no es comn que se consuman productos orgnicos por la

falta de conocimiento acerca de los beneficios de consumirlos y que no saben
en que lugares adquirirlos pero a su vez la poblacin local si tiene el inters de
comprar el producto no solo los existentes si no que tambien nuevos y
diferentes alimentos preparados con productos orgnicos.
Se concluye que los lugares adecuados para la venta de los productos

alimenticios orgnicos envasados es en las tiendas de repostera, restaurantes
y cafeteras para asi de esta manera hacer llegar el producto al consumidor
final.
El canal identificado que las empresas solidarias utilizan es indirecto porque

utilizan intermediarios y es corto ya que solo se encuentran el productor, el
detallista y el consumidor final.
44
VII RECOMENDACIONES
Los productos alimenticios orgnicos envasados se encuentran en
gran
variendad y por lo mismo es importante que estn a la disposicin en lugares

donde la poblacin local visite y asi motivarlos a la compra de los mismos,
dndoles a conocer los productos.
Habiendo constatado que la poblacin local si tiene el inters en consumir los

productos orgnicos envasados, se recomienda , incluir restaurantes que prefiera
visitar el mercado local, dando de esta manera a conocer los diferentes productos
de las empresas solidarias y tambien pasteleras que puedan utilizar algn
producto orgnico y de esta manera llegar al consumidor.
Se recomienda comenzar a distribuir los productos orgnicos en las tiendas de

repostera, restaurantes y cafeteras,
manteniendo en estos lugares un
merchandising exterior e interior adecuado, como una correcta ubicacin de los

productos en el interior adems de que se encuentre parqueo rpidamente y
tambin una correcta ubicacin del punto de venta.
Recomiendo seguir trabajando con el canal indirecto
y corto porque se ha
menejado correctamente, pero tambien implementar este canal en diferentes y

nuevos puntos de venta de los anteriores para darse a conocer dentro de la
poblacin local e implementar un nuevo canal de comercializacin directo como
en pasteleras.
45
VIII REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

Aliza, P. (2011, agosto). Los alimentos orgnicos: son un lujo o una opcin para
ti?. Revista Vida y salud, de http://www.vidaysalud.com/daily/dieta-y-nutricion/losalimentos-organicos-son-un-lujo-o-una-buena-opcion-para-ti/.
Altamirano,M. (2010). En la ruta hacia la economa solidaria.(1era ed.). San
Salvador: Mc impresores.
Cabanelas y Aguirre.(2009).Comercializacin.(2da. ed.). Mexico: Mc Graw Hill..
del Cid, Mndez y Sandoval (2011).Investigacin. Fundamentos y metodologa.
(2da.ed.). Mxico: Pearson Educacin.
Gmez ,G. (2009). Agricultura orgnica. (2da.ed.). Costa Rica: IICA
Gonzales ,A. (2007). Estudio de prefactibilidad de una microempresa de envasado
y comercializacin de miel de abeja en el suroccidente del pas. Tesis.
Universidad San Carlos de Guatemala.Guatemala.
Guerra, G. (2009, mayo 5). Economia solidaria.http://www.gtcit.com
Rodas, J.(2014 abril 6 ), Productos Orgnicos, El Quetzalteco. Pag. 19.
Mndez,
A.
(2010,
mayo).
Los
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de
comercializacin.http://www.gestiopolis.com
Miquel et al. (2008). Distribucin comercial, (6ta. ed.). Espaa. ESIC
Mora, D. (2013, febrero). Alimentos transgnicos vrs. Alimentos organicos.Revista
mujer, vida y salud.http://www.revistamujervidaysalud/salud.com.
46
Ocaa, R.(2009). Comercializacion y organizacin empresarial (panadera) y

proyecto de meln. Tesis. Universidad San Carlos de Guatemala.Guatemala.
Ortz, B.(2009, julio). En Guatemala ya se practica el comercio justo y
solidario.http:// www.deguate.com
Stanton, W., Etzel,Mw y B. Walter. (2007). Fundamentos de Marketing, (14va.
ed.).Mxico:McGraw-Hill.
Velsquez, M. (2009). Comercio justo y solidario. http://www.gtcit.com
Ziga, C. (2012). Beneficios de los productos orgnicos. Revista Vida Sana, de

http://vidasana.com.sv/beneficios-de-los-alimentos-organicos.
47
IX ANEXOS
Anexo 1 Propuesta
PLAN DE COMERCIALIZACIN
Introduccin
Un plan de comercializacin es un documento que contiene elementos primordiales
para lograr que el producto que se ofrece este al alcance de los consumidores
definiendo los objetivos y estrategias adecuadas para comercializar los productos,
cubriendo ms puntos de venta, es por ello que se presenta el siguiente plan de
comercializacin
para
las
empresas
solidarias
dentro
de
la
ciudad
de
Quetzaltenango buscando apoyarlas para obtener un mayor ndice de consumidores

de productos alimenticios organicos envasados dentro del mercado local.
Justificacin
La empresas solidarias ofrecen una gran variedad de productos alimenticios
orgnicos envasados, de los cuales van innovando en sabores para poder brindar
una nuevas opcin de compra, pero la mayora de la poblacin local no consume
estos productos porque no sabe en que lugares comprarlos o no conoce acerca de
sus beneficios por esto es necesario implementar estrategias
para ingresar a
nuevos puntos de venta dentro del mercado local y de esta manera ofrecer la
variedad de productos envasados que producen en su mayora mujeres
guatemaltecas y apoyar la economa solidaria, tambin a la poblacin le interesara
encontrar diferentes alimentos preparados con productos organicos, la cual es una
oportunidad para expandirse en el mercado y tener mayor cobertura en el mercado
local.
48
ANLISIS SITUACIONAL
Industria
La industria de alimentos orgnicos esta creciendo entre un 20 a 24 por ciento
anualmente ya que el olor o el color y aparecia de los alimentos no es lo nico que
las personas buscan a la hora de seleccionar sus productos. Tambien esta
adquiriendo importancia la forma en que estn cultivados
Descripcin de producto
Los productos alimenticios envasados que distribuyen las empresas solidarias son
orgnicos, es decir que son naturales, no contienen ningn preservante qumico
como pesticidas, herbicidas entre otros, son saludables y preservan el medio
ambiente; tienen un tiempo de caducidad de un ao. Existen diferentes productos
los cuales son:
Mantequilla de mani
Miel
Recados como: quichom y pepin
Picantes : chile en escabeche, chile de cobn, chile chiltepe, chile pimiento
en
vinagreta y chile jalapeo en vinagreta.

Almbares : nance, mango, duraznos con cereza, manzanilla, higo y melocotn.
Jaleas y Mermeladas en sabores como: fresa, naranja, sauco, zanahoria, ciruela,
mora, membrilo, tomate, pia con manzana y pia con zanahoria.
Perfil del consumidor
Perfil demogrfico:
Edad: 25 aos en adelante
Sexo: masculino y femenino
Nivel socioeconmico: medio-alto
Ocupacin: profesional, ama de casa, estudiante, empresario.
49
Nacionalidad: guatemalteca y del extranjero.

Perfil psicogrfico
Estilo de vida: cuida su salud, realiza deportes, su arreglo personal es importante,
gusta de mantenerse informado por medio de la lectura.
Personalidad: amigable, pertinente y conocedor.
Perfil conductual
Valores: honesto, responsable, generoso y amable.
Expectativas: calidad en los productos, saludables, variedad de los productos,
nutritivos y naturales.
Intermediarios
Entre los intermediarios estn Al natur, caf R.E.D. , uachulew, xelac, Bake shop,
cafetera veggie y Institucin de Nivelacin y reforzamiento escolar ya que son los
puntos de venta que llegan al consumidor final .
Productos Sustitutos
Entre los productos sustitutos
directos son los productos convencionales que
contienen qumicos, preservantes, en el cultivo de las frutas pesticidas.

Entre los indirectos para las jaleas, mermeladas y mantequilla de mani son el
jamn, queso crema, pat, para la mie el jarabe de maple o azcar, para los
almbares los helados, flanes y gelatinas; para los recados productos congelados.
Competencia
Entre la competencia estn las marcas de los productos convencionales las cuales
son:
50
Almbares: Ducal, Miguels , Montesol, La Costea, Herdez y Gran Sabor
Miel: Sasson, los tilos, El panal, Suli y B&B,
Jaleas: Dulcinea y Ana Belly
Mermeladas: Heinz , Suli y Ana Belly.
Mantequilla de mani: B&B y Skippy
Picantes: salsa habanera, B&B, Herdez, La morena.
Recados:Sasson y Malher.
FODA XELA NATURAL

Fortalezas
Producto orgnico
Elaborado de manera artesanal
Calidad en los productos
Oportunidades
Posibilidad de nuevos puntos de venta
Mejorar el empaque de los productos
Desarrollo de nuevos sabores de los productos
Debilidades
Poca cobertura en el mercado local
Distancia fisica con los productores
Falta de certificacin organica
Amenazas
Desconocimiento de productos orgnicos
Empresas transnacionales con productos convencionales
Cambian de gusto los consumidores
51
FODA KUCHUBAL
Fortalezas
Producto orgnico
Posicionamiento en el mercado
Oportunidades
Expansin en el mercado
Desarrollo de nuevos productos
Nueva presentacin del producto
Debilidades
Distancia fisica con los cosechadores
Falta de certificacin organica en algunos productos
Fuerte competencia
Amenazas
Empresas transnacionales con productos convencionales
Productos sustitutos.
52
FODA
QUANIL
Fortalezas
Producto orgnico
Aos en el mercado
Oportunidades
Posibilidad de nuevos puntos de venta
Mejorar el empaque de los productos
Innovar con nuevos productos envasados
Debilidades
Poca cobertura en el mercado local
Falta de certificacin orgnica
Falta de personal capacitado
Amenazas
Competencia
Productos sustitutos
53
OBJETIVOS DEL PLAN DE COMERCIALIZACIN

Objetivo general:
Proponer las estrategias adecuadas para la comercializacin de productos
alimenticios orgnicos envasados de las empresas solidarias en el mercado local.
Objetivos especficos:
Implementar una distribucin selectiva dentro del mercado local.
Ampliar la cobertura en el mercado local
Desarrolar un nuevo canal de comercializacin
XELA NATURAL
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN SELECTIVA
En esta estrategia el productor elige y limita de manera voluntaria la disponibilidad
de su producto, eligiendo los mejores puntos de venta del mismo, asi se reducen
los costos de distribucin porque se eliminan los lugares a los cuales cuesta ms
dinero enviar el producto. Se busca preserva la imagen de la marca.
Entre la accin de comercializacin aplicada a estra estrategia es distribuir los
productos alimenticios orgnicos envasados en:
Panaderia San Martin
Panaderia Del ngel
Estas dos empresas son reconocidas en Quetzaltenango, por la calidad de sus

productos ya que las personas que compran en estos lugares son cuidadosas con
su salud, buscan productos frescos, productos seleccionados y con gran sabor; es
por esto que se seleccionaron estas panaderas para que vendan estos productos
orgnicos dentro de sus instalaciones y asi lograr que la poblacin los visualice y
obtener su compra, para captar mayor atencin dentro de las panaderas se
colocar un afiche como material de apoyo en el punto de venta:
54
PRESUPUESTO
CONCEPTO
Costos de Distribucin
Q 2,500.00
Gasolina
Q 200.00
Depreciacin de vehculo
Q 200.00
Talonario de facturas
Q 100.00
Salario del personal
Q 2,000.00
Costos de material de apoyo

Afiches
Q.300.00
Q 300.00
TOTAL
Q.2,800.00
55
CALENDARIZACIN DE ACTIVIDADES
ACTIVIDAD
Negociacin
Impresin de material de apoyo
Entrega de material de apoyo
Entrega del producto a los puntos de
venta
ENCARGADO
Encargado de
comercializacin
Encargado de
comercializacin
Encargado de
comercializacin
Encargado de
comercializacin
FECHA
Segunda semana
de octubre
Cuarta semana de
octubre
Segunda semana
de noviembre
Tercera semana
de noviembre
ESTRATEGIA DE EXPANSIN DE MERCADO

Con esta estrategia se trata de ganar nuevos clientes, tomando como meta
mercados segmentados de clientes, tambin se busca un crecimiento considerable
de volumen adicional. La empresa puede tener las
mismas instalaciones de
produccin y distribucin que ya tiene desarrollada.

Entre la acciones de comercializacin aplicada a esta estrategia es que una persona
de xela natural venda los productos orgnicos en restaurantes y cafeteras
reconocidas que visite la poblacin local en su mayora y de esta manera expandir el
mercado actual y hacer efectiva la compra de los diferentes productos en:
La Taberna de Don Rodrigo
Caf Baviera
La Sastreria
El Provenzal
Porque estos sitios son visitados por la poblacin local y son reconocidos por los
aos en el mercado y sobre todo por la calidad en el servicio y en los productos que
ofrecen. Xela natural se apoyara de un catlogo para ofrecer estos productos en los
restaurantes y cafeteras antes mencionadas el cual es:
56
57
PRESUPUESTO
CONCEPTO
Q 3,000.00
Gasolina
Q 400.00
Q 300.00
Q 300.00
Q 2,000.00

Catlogos
Q 400.00
Q 400.00
TOTAL
Q 3,400.00
ACTIVIDAD
Negociacin
venta .
ENCARGADO
Encargado de
comercializacin
Encargado de
comercializacin
Encargado de
comercializacin
Encargado de
comercializacin
58
FECHA
Segunda semana
de octubre
Cuarta semana de
octubre
Tercera semana
de noviembre
Cuarta semana de
noviembre
KUCHUBAL
Con esta estrategia se trata de ganar nuevos clientes, tomando como meta
mercados segmentados de clientes, el cual puede traer consigo beneficios de la
curva de experiencia y sinergias operativas, tambin se busca un crecimiento
considerable de volumen adicional. La empresa puede tener las
mismas
instalaciones de produccion y distribucin que ya tiene desarrollada.

Entre la acciones de comercializacin aplicada a esta estrategia esta el vender los
productos alimenticios envasados en:
Tiendas de repostera porque los consumidores reales y portenciales prefieren
encontrar los productos en este tipo de tiendas como:
Tienda Eben-Ezer
Tienda Emanuel
Tienda Delicias
Estos puntos de venta son reconocidos en Quetzaltenango, por personas que

elaboran pasteles de distintas clases y por el tipo de productos envasados de
Kuchubal serian nuevos clientes . Se obsequiarn recetarios para comercializar los
almbares de Kuchubal, y asi darle al consumidor una nueva idea de cmo degustar
el almbar que sea de su agrado, incrementar el volmen de compras y motivarlos a
realizar la compra del producto kuchubal, el cual se les dar uno por cada compra
del producto en la tiendas de repostera.
59
60
PRESUPUESTO
CONCEPTO
Q 2,600.00
Gasolina
Q 300.00
Q 200.00
Q 100.00
Q 2,000.00

Recetarios
Q 1,600.00
Q 1,600.00
TOTAL
Q 4,200.00
ACTIVIDAD
Negociacin
venta
ENCARGADO
Encargado de
comercializacin
Encargado de
comercializacin
Encargado de
comercializacin
Encargado de
comercializacin
61
FECHA
Segunda semana
de octubre
Cuarta semana de
octubre
Segunda semana
de noviembre
Cuarta semana de
noviembre
QUANIL
Con esta estrategia se trata de ganar nuevos clientes, tambin se busca un
crecimiento considerable de volumen adicional. tambin buscando expandirse puede
desarrollar un nuevo canal de distribucin como en este caso es un canal directo, es
decir :
PRODUCTOR
CONSUMIDOR FINAL
Entre la accin de comercializacin aplicada a esta estrategia es vender los

productos alimenticios orgnicos envasados a pastelerias como:
Pasteleria Santa Clara
Pasteleria Monte Alto
Pasteleria El Bolovan
Estando estas pasteleras muy bien ubicadas dentro del mercado local y de esta
manera venderles los productos alimenticios organicos envasados como jaleas,
mermeladas y almbares para la elaboracin de los pasteles y de esta manera
obtener nuevos clientes y ellos le agregaran a sus pasteles un ingrediente orgnico.
PRESUPUESTO
CONCEPTO
Q 2,000.00
Gasolina
Q 400.00
Q 300.00
Q 300.00
Salario del prsonal
Q 2,000.00
TOTAL
Q 2,000.00
62
ACTIVIDAD
Negociacin
venta
ENCARGADO
Encargado de
comercializacin
Encargado de
comercializacin
FECHA
Segunda semana
de octubre
cuarta semana de
noviembre
ESTRATEGIA DE AUMENTO DE LA DEMANDA EN EL MERCADO

El mayor reto es atraer nuevos clientes, si la empresa es capaz de mantener la cuota
de participacin , a la vez atraer nuevos clientes al mercado global, probablemente
disfrutar de un buen potencial de crecimiento de beneficios. La tctica a utilizar
para esta estrategia es la de vender los productos de salsas picantes y los recados
en tiendas como:
Salchichoneria La Ragusa
Esta es una salchichoneria la cual tiene varios aos dentro del mercado local y de
esta manera podernos adentrar al mismo, posicionando estos productos y
obteniendo una compra de alguna manera por impulso porque al llevar algn
embutido lo acompaan con picante y de la misma manera el recado para hacer ms
prctico el men deseado, al igual las personas que compran es este sitio son de un
nivel econmico medio-alto por el precio de los productos y es por esto que es un
lugar ideal para los productos.
Quanil les apoyar con el material de apoyo para el punto de venta siendo este un
afiche diseado especialmente para que la poblacin conozca que los productos
estn de venta en este lugar y de esta manera poder obtener la compra.
63
PRESUPUESTO
CONCEPTO
Q 2,700.00
Gasolina
Q 300.00
Q 200.00
Q 200.00
Q 2,000.00

Afiches
Q 700.00
Q 700.00
TOTAL
Q 3,400.00
ACTIVIDAD
Negociacin
Diseo de material de apoyo
venta .
ENCARGADO
Encargado de
comercializacin
Encargado de
comercializacin
Encargado de
comercializacin
Encargado de
comercializacin
Encargado de
comercializacin
64
FECHA
Segunda semana
de octubre
Tercera semana
de octubre
Cuarta semana de
octubre
Segunda semana
de noviembre
Tercera semana
de noviembre
ANEXO 2 Carta Colectivo Orgnico Regional
65
Anexo 3 Empresas Solidarias que ditribuyen productos alimenticios orgnicos

envasados en la ciudad de Quetzaltenango
NOMBRE
DIRECCION
TELEFONO
KUCHUBAL
6ta calle 15-22 zona 1
Quetzaltenango,
7765-5560
Quetzaltenango,
Guatemala
XELA NATURAL
1a Av. 6-87 Zona 1
Quetzaltenango,
7761-4063
Quetzaltenango,
Gutemala
A.M.A
5.av. 6-17 Zona 1
Quetzaltenango,
Quetzaltenango,
Guatemala
66
7761-6402
Anexo 4 Fotografas de productos alimenticios orgnicos envasados
Miel de abeja
Jaleas
Mantequilla de mani
67
Picante
Almibar
Mermeladas
68
Anexo 5 Tiendas que venden productos alimenticios orgnicos envasados
NOMBRE
DIRECCION
TELEFONO
Xelac
14 av. 3-23 zona 3
7761-8517
Quetzaltenango
Bake Shop
18 av. 1-40 zona 3
7761-5367
Quetzaltenango
Caf R.E.D.
8va. Avenida 5-19 zona 1
4555-0349
Quetzaltenango
Cafetera Veggie
6ta. Calle 15-46 zona 1
7761-2367
Quetzaltenango
Uwachulew
14 av. A 3-32 zona 1
4567-2345
Quetzaltenango
Al Natur
13 av. 8-23 zona 3
77619435
Quetzaltenango
Institucin de nivelacin y
6ta, calle 17-40 zona 3
Quetzaltenango
69
7765-4231
Anexo 6
XI Censo de Poblacin y VI de Habitacin 2002.
70
Anexo 7 Encuesta dirigida a los clientes reales y potenciales

Universidad Rafael Landivar
Campus de Quetzaltenango
Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales
ENCUESTA DIRIGIDA A LOS CLIENTES REALES Y POTENCIALES

Atentamente se solicita su colaboracin para responder a la encuesta, misma que
servir para la realizacin de la tesis titulada: Comercializacin de productos
alimenticios orgnicos envasados de las empresas solidarias de la ciudad de
Quetzaltenango esta informacin ser exclusivamente para usos acadmicos y
totalmente confidencial.
Indicaciones: Responda marcando con X, solamente una de las opciones que se

encuentran para cada pregunta. Agradezco su claridad y veracidad de los datos
proporcionados.
1. Sabe usted que son productos orgnicos?
Si___________
No_____________
2. Consume productos alimenticios orgnicos envasados?
Si ____________ No______________
Cuales: _________________________________________________________
______________________________________________________________
71
3. Conoce algn lugar donde vendadan este tipo de productos?

Si___________
No_____________
Donde?:______________________________________________________
____________________________________________________________
4. Conoce los beneficios de consumir estos productos?
Si____________
No____________
5 Cules de estos productos alimenticios orgnicos envasados le gustara

consumir?
Jaleas
____________
Mermeladas ______________
Almibares _____________ Miel
______________
Picantes
_____________ Quichom
_____________
Pepian
_____________ Mantequilla de mani__________
6 .Le gustara consumir nuevos productos alimenticios orgnicos envasados en el

mercado?
Si___________
No_____________
7. Le gustara encontrar diferentes alimentos preparados con productos orgnicos?

Si______________ No______________
72
8. En qu lugares le gustara encontrar este tipo de productos?

Supermercados___________
Tiendas de barrio_____________
Restaurantes_____________
Cafeteras___________________
Tiendas de conveniencia___________ Tiendas naturistas____________

Tiendas de repostera______________
9. Cul de estos factores considera que influiran en el lugar donde compre sus
productos orgnicos envasados?
Parqueo _____________
Variedad de productos_____________
Ubicacin _____________
Amplitud de la tienda______________
10. Considera que la ubicacin del producto dentro del punto de venta influira en
su compra?
Si___________
No____________
MUCHAS GRACIAS POR SU COLABORACIN!!!
73
ANEXO 8 Gua de entrevista de profundidad para propietarios de la tiendas de

productos orgnicos.
Gua de entrevista de profundidad dirigida para los propietarios de la tiendas de

productos orgnicos de la ciudad de Quetzaltenango
Objetivo de esta gua: adquirir informacin que sea relevante para la realizacin de
la tesis Comercializacin de productos alimenticios orgnicos envasados de las
empresas solidarias de la ciudad de Quetzaltenango
Lugar de la entrevista :___________________________
Nombre del entrevistado:__________________________
Gerente de la tienda :_____________________________
1 Qu productos alimenticios envasados vende?
__________________________________________________________________
2. Qu personas son las que compran los productos?
___________________________________________________________________
3. Le gustara tener mayor demanda de productos organicos de
parte de
la
poblacin local?
Si____________ No_____________
Por qu?_________________________________________________________
4. Considera que su ubicacin es vital para la venta de estos productos?
74
5. Le gustara que se determinen nuevas maneras de comercializar los productos

organicos envasados?
Si_______________ No________________
6. A qu empresas ubicadas en Quetzaltenango le compra los productos
alimenticios orgnicos envasados?
75
ANEXO 9 Gua de entrevista de profundidad para los gerentes.

Gua de entrevista de profundidad dirigida para los gerentes o encargados de las

Objetivo de esta gua: adquirir informacin que sea relevante para la realizacin de
la tesis Comercializacin de productos alimenticios orgnicos envasados de las
Lugar de la entrevista :___________________________
Nombre del entrevistado:__________________________
Gerente de la empresa solidaria:____________________
1. Qu es una empresa solidaria ?
___________________________________________________________________
2. Qu productos alimenticios orgnicos envasados distribuyen?
__________________________________________________________________
3. Qu beneficios contienen este tipo de productos?
__________________________________________________________________
76
4. Cuentan con algn tipo de
estrategia para comercializar
los productos
orgnicos alimenticios envasados?

Si_____________
No_______________
Cual?_____________________________________________________________
5. Qu personas son las que efectivamente compran estos productos?
___________________________________________________________________
6.. A qu lugares distribuyen estos productos?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
7. Cree que necesita de apoyo para la comercializacin de estos productos en el
mercado local?
8. Le gustara que hubieran ms puntos de venta de estos productos?
Si______________ No______________
9. Por medio de que canal distribuyen los productos?
__________________________________________________________________
77

Comercializacion de Productos Orgánicos

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UNIVERSIDAD RAFAEL LANDVAR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES

"COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS ORGNICOS ENVASADOS DE LAS

FABIOLA MAYARIL DE PAZ GMEZ

QUETZALTENANGO, NOVIEMBRE DE 2014

UNIVERSIDAD RAFAEL LANDVAR

"COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS ORGNICOS ENVASADOS DE LAS

TRABAJO PRESENTADO AL CONSEJO DE LA FACULTAD DE

QUETZALTENANGO, NOVIEMBRE DE 2014

AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD RAFAEL LANDVAR

P. EDUARDO VALDES BARRIA, S. J.

DRA. MARTA LUCRECIA MNDEZ GONZLEZ DE PENEDO

DR. CARLOS RAFAEL CABARRS PELLECER, S. J.

P. JULIO ENRIQUE MOREIRA CHAVARRA, S. J.

LIC. ARIEL RIVERA IRAS

LIC. FABIOLA DE LA LUZ PADILLA BELTRANENA DE

AUTORIDADES DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES

MGTR. LIGIA MERCEDES GARCIA ALBUREZ

MGTR. SILVANA GUISELA ZIMERI VELASQUEZ DE CELADA

MGTR. GERSON ANNEO TOBAR PIRIL

NOMBRE DEL ASESOR DE TRABAJO DE GRADUACIN

TERNA QUE PRACTIC LA EVALUACIN

AUTORIDADES DEL CAMPUS DE QUETZALTENANGO

ARQ. MANRIQUE SENZ CALDERN

P. JOS MARA FERRERO MUIZ, S.J.

P. MYNOR RODOLFO PINTO SOLS, S.J.

ING. JORGE DERIK LIMA PAR

MGTR. ALBERTO AXT RODRGUEZ

permitirme culminar mi carrera

entendimiento, por todas sus bendiciones y es en quien

Por tomarme de su mano desde mis aos de colegio,

Carlos de Paz y Mara Josefa Coyoy (Q.E.P.D.) (Pap

Jos Mateo Gmez y Salome Meja (Q.E.P.D.) (Pap

Fausto de Paz y Violeta Gmez de de Paz, Papitos

Pal y Carlos de Paz, Por su cario, consejos y apoyo

Cynthia de Paz, por sus consejos, su amistad, su ayuda

Gustavo Lpez, por ser un buen esposo, por su amor, su

Sofa Lpez de Paz, porque desde que naciste te

Hermosa ciudad que me vio nacer.

Por brindarme los conocimientos y la preparacin

Por haberme abierto las puertas de su empresa solidaria

elaboracin de esta investigacin.

Licda. Nancy Escobar, por su tiempo, sus conocimientos y

Planteamiento de una estrategia comercial..

Canales de distribucin comercial 9

Niveles de canales de distribucin.. 10

Productos alimenticios orgnicos envasados 13

Tendencia de consumir productos orgnicos 13

Envasado de productos orgnicos.. 14

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.. 17

Definicin de la variable e indicadores.. 18

ANLISIS Y DISCUSIN DE RESULTADOS..

Anexo 2 Carta colectivo orgnico regional. 65

En la actualidad se encuentran productos alimenticios orgnicos envasados de

Para la obtencin de informacin se utiliz una boleta de opinin dirigida a clientes

Por lo cual se elabor un plan de comercializacin, analizando la situacin actual de

En la actualidad se presentan diferentes gustos y tendencias por lo que se producen

el medio ambiente, son naturales, cosechados y producidos

y de sus diferentes beneficios.

Habiendo detectado est deficiencia dentro de las empresas solidarias es que se

Para la elaboracin del presente estudio se consultaron libros especializados,

especialistas en el tema, tambin a clientes reales y potenciales los cuales fueron

con la elaboracin de una