Revisin de la literatura sobre el desempeo de la calidad

N 2
Articulo
Mezcla promocional
Universidad Interamericana Para el
Desarrollo.

Conceptos

Dimensiones
Mezcla de promocin o mix
Mezcla promocional:
promocional:
Venta personal
Es la combinacin de una serie de
Las relaciones publicas
variables que, empleados en la justa
La promocin de ventas
proporcin y medida, permitirn a
Publicidad
las empresas establecer un buen
Forma econmica de hacer
nivel de comunicacin, ventas e
publicidad y promocin:
imagen ante sus consumidores.
La autopublicidad
Presupuesto:
Publicidad testimonial
Variables del mix promocional:
Es la cantidad de dinero que se
Venta personal
espera utilizar para llevar a cabo las
Publicidad
actividades del rea, es decir, la
Promocin de ventas
asignacin de recursos a la
relaciones publicas
realizacin de actividades
o Internas
especficas.
o Externas
Presupuesto para mezcla
Presupuesto promociona:
promocional:
Se refiere a la cantidad de dinero
Presupuesto por porcentaje
que se asigna a los gastos
de ventas
promocionales de la empresa.
Presupuesto por paridad
comparativa
Mix promocional
Presupuesto con base a cero
Venta personal: considera todas
Presupuesto por asignacin
aquellas actividades que tienen

Preguntas/items

como finalidad establecer una

Presupuesto por incremento
negociacin de compra-venta. En su Estrategias de push y pull:
definicin original se conceptuaba
Estrategia de push y pull
como una actividad de intercambio
Estrategias de impulso (pull)
directo entre un comprador y un
vendedor; sin embargo, los avances
tecnolgicos han modificado este
concepto, pues las transacciones
pueden realizarse ahora de muchas
otras formas que no
necesariamente requieren el
contacto personal.
Publicidad: es una de las actividades
ms interesantes de la promocin y
que con ms fuerza atraen al
ejecutivo. Sin embargo, debemos
recordar que la mercadotecnia no
se encargar de las labores creativas
o de diseo, sino que efectuar la
actividad publicitaria desde el punto
de vista estratgico. La parte
creativa ser responsabilidad de un
publicista o de una agencia de
publicidad.
Podemos definir a la publicidad
como un conjunto de actividades
encaminadas a informar, persuadir
y recordar acerca de los beneficios y

atributos de un producto a travs de

los medios de comunicacin. Otra
definicin ms general la entiende
como una forma de comunicacin
impersonal y masiva pagada por un
patrocinador identificado.
Promocin de ventas: es una
actividad que suele confundirse con
el trmino simple de promocin,
aunque en realidad se trata de dos
situaciones distintas. A diferencia de
la promocin en trminos ms
amplios, la promocin de ventas se
define como el conjunto de
actividades que busca incentivar las
ventas en el punto de venta. Como
podemos observar, esta definicin
hace referencia a un objetivo
especfico: motivar las ventas.
Relaciones pblicas: son aquellas
actividades que buscan crear o
mantener una imagen positiva de la
empresa. Se dividen en dos grupos
bsicos:
Internas: actividades que se
realizan dentro de una organizacin
(por ejemplo, boletines, eventos

internos, torneos deportivos,

etctera).
Externas: actividades que se
realizan fuera de la empresa, con los
diferentes pblicos ante los cuales
la organizacin quiere establecer
una imagen.
Presupuesto para mezcla
promocional:
Presupuesto por porcentaje de
ventas: En este mtodo se parte del
ejercicio anterior del departamento
de ventas para asignar un
porcentaje sobre ventas brutas del
ao anterior. Por lo general, en el
caso de la promocin, el porcentaje
vara entre 2% y 9%. Este mtodo es
representativo de una situacin de
mercado determinada, pero no es
recomendable aplicarlo cuando
existen situaciones generadas por
variables incontrolables como la
inflacin o la paridad de la moneda.
Presupuesto por paridad
comparativa. La empresa
determina su presupuesto de
promocin con base en las
actividades que est desarrollando

la competencia, de manera que le

sea posible establecer una
competencia directa y agresiva. Este
mtodo permite mantener la
participacin y la competencia con
el o los lderes de mercado. Desde
luego, la eleccin de este mtodo
implica que la empresa est
dispuesta a invertir una fuerte
cantidad en promocin; de no ser
as, resulta inviable.
Presupuesto en base cero:
Implementado por Texas
Instrumento, consiste en que cada
uno de los responsables de la
planeacin establece los recursos
presupuestales necesarios para la
realizacin de su actividad sin
considerar los ejercicios
presupuestales de aos anteriores.
ste es muy efectivo siempre y
cuando los presupuestos
autorizados justifiquen plenamente
los gastos que sern erogados por la
empresa; esto quiere decir que los
ingresos futuros por actividades de
promocin debern justificar el
gasto presupuestal.

Presupuesto por asignacin: A

pesar de que se ha comprobado la
ineficiencia de este mtodo, algunas
empresas lo siguen aplicando. Como
su nombre lo indica, ste consiste
en que el rea financiera asigna a
cada una de las dems reas una
cantidad mxima de gastos
autorizados, los cuales se
establecen con base en la situacin
financiera de la organizacin y se
mantienen fijos durante todo el
ao.
Presupuesto por incremento: En
este mtodo, al presupuesto del
ao anterior se le incrementa una
cantidad que resulta de sumar
ndices de inflacin o factores
macroeconmicos.
Estrategia de push y pull
Estrategia de presin (push):
consiste en dirigir todos los
esfuerzos de mercadotecnia hacia el
intermediario, de forma que sea l
quien genere la demanda tanto
hacia el consumidor final como

hacia el productor. Dicho de otra

forma, consiste en realizar
actividades promocionales dirigidas
a los distribuidores para que sean
ellos quienes lleven a cabo
actividades con los consumidores
finales. Estos ltimos generarn
demanda hacia los distribuidores,
quienes a su vez harn lo mismo con
los fabricantes.
Estrategia de impulso (pull): sta va
en sentido inverso a la anterior;
mientras que aqulla se dirige al
intermediario, sta pretende
generar demanda mediante un
esfuerzo de mercadotecnia
enfocado al consumidor final. Dicho
de otra forma, los esfuerzos se
realizarn directamente hacia el
consumidor final sin considerar a los
intermediarios de manera
especfica, lo que garantiza que el
beneficio total de las actividades
promocionales ser para el
consumidor final.