Ferias Internacionales

Qu es una feria?
Una feria es un evento social, econmico y cultural, establecido temporal o
ambulante, peridico o anual, que se lleva a cabo en una sede y que llega a
abarcar generalmente un tema o propsito comn.
El objetivo primordial es la estimulacin comercial, pues tiene la finalidad
de lucro o de generar ganancias para las localidades anfitrionas, personas u
organizaciones patrocinadoras, y participantes hospitalarios, a cambio de un
tiempo grato que incluye diversin y entretenimiento, participacin en juegos de
azar y de destreza, alimentos y golosinas, objetos, o juguetes, para los
participantes visitantes y negociantes, ya sean estos menores o mayores de
edad, dependiendo del evento, consignas, caractersticas, costumbres locales y
leyes que rigen el lugar.
Orgenes
Las ferias fueron un fenmeno econmico surgido durante la Baja Edad Media
en Europa Occidental, en una coyuntura expansiva del feudalismo, en la que
las ciudades estaban creciendo junto al comercio a larga distancia, la artesana
y las finanzas, es decir: todas las actividades econmicas que iban ms all de
la economa rural agropecuaria, que aun as constitua la gran mayora de la
produccin.
Consista en una confluencia organizada de numerosos mercaderes en una
localidad cuya posicin geogrfica representara alguna ventaja, que permita
establecer tratos comerciales durante varios das y con periodicidad
normalmente anual, con motivo de la fiesta local puesta bajo la advocacin de
un santo patrn. Las autoridades locales o de mayor nivel (seor jurisdiccional

-laico o religioso-, o el propio rey -cuyas funciones estaban aumentando en el

proceso de constitucin de la monarqua autoritaria-) les conceden proteccin
fsica y una serie de garantas econmicas, fundamentalmente la exencin o
rebaja sustancial de impuestos. Tanto por razones de espacio como por lo que
supona de smbolo fiscal, las ferias se solan celebrar a las puertas de las
murallas, y explanadas abiertas que la expansin posterior de las ciudades
termin convirtiendo en plazas cerradas con edificios alrededor (la plaza de
mercado), muchos de ellos con funcin comercial estable, y que la continuacin
de la expansin del plano urbano termina convirtiendo en un punto cntrico de
la ciudad.
En las ferias se sofisticaron las prcticas comerciales y financieras
(establecimiento de
precios, distintos tipos de crdito y pago aplazado, como la letra de cambio,
cambio de moneda, banca, compaa comercial, etc.) que estn en el origen
del denominado capitalismo comercial.
Evolucin
Posteriormente, el trmino feria fue evolucionando, designando desde
exposiciones de ganado para la venta como cualquier tipo de evento comercial,
hasta las ferias taurinas.
Actualmente el trmino se ha extendido desde su original funcin comercial
para incluir
eventos festivos, con puestos de venta de artculos variados y atracciones;
stas ltimas se sitan a menudo a las afueras de la ciudad.
Hoy en da, dependiendo de la localidad, los pases, el trmino feria puede
referirse a:

_ Un evento religioso
_ Un evento o festividad regional o local.
_ Un parque de diversiones y juegos mecnicos permanente.
_ Diversiones y juegos mecnicos ambulantes.
_ Ferias de artesana donde los artesanos exponen y venden sus productos
artesanales.
_ Ferias Profesionales business to business.
La llegada de una feria ambulante a una localidad puede convertirse en un
evento anual o recurrente, dependiendo, generalmente, del xito previo de
sta.
Otra variedad y de gran actualidad es la Feria Virtual, desde la cual podemos
ver otra
forma de realizar este tipo de eventos.
Las ferias religiosas son populares en muchos pases de Amrica Latina, por
ejemplo en Venezuela, y reflejan la creencia de una particular regin: Feria de
la Chinita (Maracaibo, Zulia), Feria de la Divina Pastora (Barquisimeto, Lara).
Concepto de Feria Internacional

Desde el punto de vista internacional. Las ferias son una importante

herramienta del marketing, un gran escaparate comercial y un medio de
comunicacin importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una
estrategia de venta. Una exposicin es una tcnica de ayuda a la venta, un
medio de presentacin privilegiado, para un gran nmero de clientes
potenciales en un perodo de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenmeno
de aceleracin del proceso de venta que permite optimizar la relacin coste de
venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional.

Definicin
Las ferias internacionales son grandes eventos comerciales de exhibicin de
productos y servicios, organizados con el objetivo de facilitar las transacciones
comerciales

entre

pases.

Dicho

instrumento

brinda

una

inmejorable

oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones. Constituyen una

instancia nica para promover productos y/o servicios, realizar contactos de
negocios con personas de todas partes del mundo - o al menos de la regin
econmica en que sta se realiza - adems de presentar la imagen de un pas,
sus ventajas econmico-comerciales y sus caractersticas culturales.
a) Ferias generales. Son ferias en las que pueden participar todo tipo de
sectores, que dependiendo de su amplitud y mbito geogrfico se dividen en:
Internacionales, nacionales del mismo pas sede, regionales y locales.
b) Ferias especializadas. Agrupan a expositores de un determinado sector
comercial o industrial; o bien, a productos o servicios especficos. Son una
buena herramienta para participar en mercados perfectamente definidos y para
quien pretende comercializar nuevos productos o servicios, mostrando
plenamente las caractersticas tcnicas como parte de un plan integral de
venta; adems, stas sirven para explorar un mercado especfico.
c) Ferias dirigidas a los consumidores. Estas ferias tienen la caracterstica
de estar ampliamente familiarizadas con los consumidores finales de los
productos o servicios que se pretenden ofrecer, en general las visitan todo tipo
de pblico, son recomendadas para los productos y empresas locales.
d) Ferias virtuales o virtual shows. El uso de la tecnologa hoy en da se ha
vuelto una necesidad indispensable y no poda faltar por consiguiente que ya

se empezaran a realizar ferias virtuales, las empresas pueden recibir visitas de

clientes desde cualquier parte del mundo a cualquier hora del da y durante
todo un ao o el tiempo que que dure el evento.
A QUIENES ESTA DIRIGIDO?
Est dirigido a todos los actores que pueden aprovechar las ventajas de estar
presentes en un evento ferial como:

Empresarios que acten como expositores o visitantes.

Cmaras, asociaciones, y otras entidades vinculadas a la promocin del

comercio.

Comunas y municipios.

LA CAMARA DE COMERCIO DE LIMA

Organizacin, desarrollo y seguimiento de la participacin de una delegacin
de empresarios en ferias especializadas con la finalidad de mostrar y
promocionar sus productos y servicios.
La participacin en ferias permitir a las empresas:

Promocionar sus productos y servicios

Contactar compradores y proveedores
Conocer los productos de las empresas competidoras
Conocer las tendencias del mercado, nuevos canales de distribucin,
segmentos del mercado, entre otros.

Caractersticas distintivas del servicio

Participacin grupal bajo la Marca Pas con el respaldo institucional y

acompaamiento de los especialistas sectoriales de la CCL.

Promocin de la participacin pre, durante y post feria

Supervisin del diseo y montaje del stand.
Asesora y servicios de apoyo.
En estrecha coordinacin con las Oficinas Comerciales del Per en el
exterior.

Dirigido a:
El

pblico

objetivo

son

exportadores,

importadores,

productores

comercializadores.
Medios de difusin

Brochure de la delegacin para distribucin en feria.

Difusin a potenciales compradores en el mercado de destino.
Publicacin en catlogo oficial de la feria.
Notas de prensa en medios locales difundiendo la participacin.
Nota sobre la participacin en Revista Empresas y Negocios.

Preguntas Frecuentes
Cules son las ferias en las que participa la CCL?
El Centro de Comercio Exterior organiza participaciones en las ferias:
Alimentos y Bebidas
ANUGA (Colonia, Alemania)
FRUIT LOGISTICA (Berln, Alemania)

GULFOOD (Dubi, Emiratos rabes Unidos)

ALIMENTARIA (Barcelona, Espaa)
EUROPEAN SEAFOOD EXPOSITION (Bruselas, Blgica)
EXPOALIMENTARIA (Lima, Per)
SEAFOOD BARCELONA (Barcelona, Espaa)
SIAL (Paris, Francia)
Confecciones, Textil e Indumentaria
SIMM (Madrid, Espaa)
PRET A PORTER (Paris, Francia)
BUBBLE LONDON (Londres, Reino Unido)
PLAY TIME (Paris, Francia)
PITTI BIMBO (Florencia, Italia)
BREAD AND BUTTER (Berln, Alemania)
PERUMODA (Lima, Per)
PREMIERE VISION (Sao Paulo, Brasil)
Manufacturas diversas
AMBIENTE (Frankfurt, Alemania)

MAISON ET OBJET (Paris, Francia)

PERU GIFT SHOW (Lima, Per)
El monto de inversin de la participacin es por persona o por empresa?
El monto es por empresa. Los gastos de pasaje y viticos los cubre cada
participante. En el caso que la empresa sea asociada a la CCL, esta contar
con una tarifa diferenciada.
La CCL se hace cargo del envo de muestras?
No, los especialistas sectoriales le asesorarn en el traslado apropiado de las
muestras. En casos excepcionales, y bajo responsabilidad de las empresas
participantes, la CCL organizar el envo de las mismas.
Existe algn requisito para participar en una feria?
Algunos de los criterios de seleccin son:
Oferta con potencial exportador.
Ser una empresa legalmente constituida.
Pertenecer a uno de los rubros previamente sealados.
No tener deuda con la CCL o la entidad coorganizadora, de ser el caso.
PRINCIPALES FERIAS INTERNACIONALES EN DONDE PARTICIPA PERU
Luxperience 18-21 set Sidney, Australia
Feria Internacional Luxperience

8 16 may 2016 01 ago 2016 B

Es la plataforma de negocio donde compradores se renen para conocer

los productos tursticos de los 5 continentes, este espacio es uno de los
ms importantes de la regin Australiana y Pacifico.

PROMPERU particip por primera vez en la feria Luxperience en el ao

2014 en Sdney, sin co-expositores de manera exploratoria, obteniendo
el inters de los asistentes por el destino y obtuvo 43 citas con el trade
australiano.

Australia es el segundo mercado emisor de turistas procedentes de Asia

y Oceana, hacia el Per, ha mostrado un crecimiento sostenido en las
llegadas internacionales desde el 2009.

El gasto promedio de un turista australiano es de $2 098 y su estada es

de aproximadamente 15 noches.

FIEXPO

30 may - Lima,

19

feb 01

abr www.fiexpo-

6
Latinoamrica

01 jun

Per

2016

2016

latam.com

Feria Internacional FIEXPO Latinoamrica

Es la feria internacional del Mercado de Reuniones e incentivos para la

promocin de la infraestructura y servicios en Amrica del Sur, Amrica
central, el caribe y Mxico, organizada por el grupo SEBASA, miembros
de ICCA organizacin lder mundial en turismo de reuniones.

La edicin 2013 se realiz en Uruguay y desde el ao 2014 en Lima,

donde continuara realizndose al menos hasta la edicin del 2016.

Reunir a los principales destinos para turismo de reuniones, incentivos

y negocios durante dos das, donde se realizan reuniones pre
agendadas entre clientes y proveedores. Con la participacin en esta
feria se busca agrupar al mercado latinoamericano y Caribe.

Esta feria es una verdadera Muestra donde el Per y toda Amrica

Latina demuestran su capacidad para la realizacin de eventos
internacionales.

IMEX

18 - 20 Las

Vegas, 01
jul 19
ago
8
www.imexamerica.com/
USA
2016
2016

Amrica

oct

Feria Internacional IMEX Amrica

Una de las ferias internacionales lder en lo referente al turismo de

reuniones e incentivos. Este ao se realizara en Las Vegas. Estados
Unidos es el primer mercado de mayores reuniones salientes en el
escenario mundial.

PROMPERU viene participando de esta feria desde el 2012.

IMEX Amrica 2014 registr un crecimiento del 7% de los participantes

en comparacin del ao 2013. Creci en espacio un 13% en relacin a
la edicin del ao 2013, lo cual denota un inters mundial por participar.
Asimismo en total hubieron 10 697 entre hosted y buyers y visitantes.

En la edicin del 2014 se generaron 53 000 entrevistas pre agendadas,

registrndose un incremento del 6% en comparacin de la edicin del
2013.
LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA

En concreto, la internacionalizacin, se puede explicar como todo el

conjunto de operaciones que facilita el establecimiento de vnculos ms
o menos estables entre la empresa y los mercados internacionales, a lo
largo de un proceso creciente de implicacin y proyeccin internacional
(Rialp,1999) y desde una perspectiva de procesos se concibe como un
proceso de compromiso incremental de aprendizaje basado en la
acumulacin de conocimientos y en el incremento de recursos
comprometidos en los mercados exteriores (Lee y Brasch, 1978; Alonso

y Donoso, 1998; Vernon, 1966).

En cambio, segn Pla Barber y Len (2004: 31): La estrategia
internacional hace referencia a los procesos de direccin estratgica
mediante los cuales, las empresas evalan las condiciones cambiantes
del entorno internacional y desarrollan una respuesta organizativa
adecuada a sus recursos que implicar el traspaso de las fronteras

nacionales
Por otra parte, Jarillo (1991:72) plantea que la internacionalizacin es un
proceso que consta de varias etapas, en la cual la empresa debe
desarrollar un conocimiento diferenciado y especializado de cmo
administrar

sus

actividades

en

el

exterior.

En

consecuencia,

normalmente la expansin internacional de una empresa no es el

resultado de una estrategia cuidadosamente planeada para la ptima
asignacin de recursos a diferentes pases, en la que se han comparado

y evaluado formas alternativas de explotar estos mercados, es ms bien

la consecuencia o el producto de un proceso de decisiones
incrementales de ajuste a las cambiantes condiciones de la empresa y

del entorno.
Jarillo (1991: 73) describe las etapas ms usuales que suele seguir una
empresa en su proceso de internacionalizacin: exportacin ocasional,
exportacin experimental, exportacin regular, establecimiento de filiales
de venta en el extranjero, establecimiento de subsidiarias de produccin

en el extranjero.
En cambio, las razones para la internacionalizacin de una empresa son
mltiples, variadas y no necesariamente responden a argumentos de
tipo comercial, financieros o industriales. En la mayora de los casos se

incorporan condicionantes de tipo poltico, regulatorio y humano.

Otros autores son ms detallistas y coinciden en agrupar las razones
para la internacionalizacin en dos grandes bloques. Llaman razones
internas a las basadas en variables pertenecientes a la empresa y que
tiene que ver con la capacidad de la empresa para tomar decisiones
encaminadas a mejorar su competitividad, como por ejemplo: reduccin
de costos, tamao mnimo eficiente, bsqueda de recursos, disminucin
del riesgo pas, explotacin de recursos y capacidades, y llaman razones
externas a las que surgen de factores ajenos a la propia empresa, como
una serie de argumentos independientes de la voluntad de la empresa
que complementa la justificacin para salir a los mercados externos,
entre los cuales estn: ciclo de vida de la industria, demanda externa,
seguir al cliente y globalizacin de laindustria por mencionar algunas
(Dunning, 1988; Pl Barber y Len, 2004; Johnson y otros 2006).

Sin embargo, la razn o motivo ms claro que puede llevar a una

empresa

tomar

la

decisin

de

comenzar

un

proceso

de

internacionalizacin puede ser el incremento del mercado potencial de

los productos y/o servicios que ella ofrece, aumentando por lo tanto sus
clientes y con esto sus ingresos. En definitiva, el incremento de los
ingresos y las utilidades es un objetivo comn de las empresas y
representa, con frecuencia, una expectativa para los accionistas porque

es una medida del xito de la

empresa.
Sin embargo, las empresas

que

comienzan

un

proceso

de

internacionalizacin deben estar preparadas para superar una serie de

obstculos: Sociales, culturales, demogrficos, ambientales,polticos,
gubernamentales, legales, tecnolgicos, econmicos y competitivos
(David, 2003: 28).
Estas dificultades hacen ms compleja y arriesgada la operacin
internacional, por lo que muchas veces las empresas deciden disminuir
el riesgo y expandirse slo dentro del propio pas. Especficamente,
Jarillo
(1991:67) define los obstculos para internacionalizacin en seis grupos:
financieros, comerciales, logsticos, culturales, legales y obstculos a la
inversin directa.
ESTRATEGIAS DE ENTRADA A MERCADOS INTERNACIONALES

Pla Barber y Len (2004:65-66), Certo y Paul Peter (1997:195) sealan

que existen tres formas genricas de internacionalizacin: exportar,

conceder licencias o realizar inversiones directas extranjeras.

En concreto, la exportacin puede diferenciarse de las licencias y de la
inversin directa extranjera por el Efecto Localizacin, por lo tanto, la

creacin de valor aadido tiene lugar en el pas de origen, generndose

ste en las otras opciones en los mercados externos.

En cambio, las licencias se distinguen de la exportacin y de la inversin
directa extranjera por el Efecto Internalizacin ya que la empresa
vende los derechos sobre el uso de determinados activos a una firma,
mientras que en las otras alternativas dichas actividades estn
internalizadas y permanecen dentro de la empresa inicial.
Estas opciones generan determinadas diferencias respecto al grado de
control que la empresa puede ejercer sobre la operacin externa, los
recursos que debe comprometer y el riesgo de diseminacin que debe
soportar, definido ste como el riesgo potencial de expropiacin del
know-how y de la tecnologa de una empresa por parte de un tercero. En
concreto, el control hace referencia a la habilidad de la empresa para
influir en los sistemas, mtodos y decisiones relativas a las operaciones
en los mercados extranjeros con el fin de mejorar su posicin
competitiva. En cambio, el compromiso de recursos se asocia a la
dedicacin de activos (fsicos, humanos y organizativos) a usos
especficos, de tal manera que stos no pueden ser aplicados a usos
alternativos sin incurrir en costos o prdidas de valor. Sin embargo, el
compromiso de recursos constituye una barrera de salida y limita la

flexibilidad estratgica de la empresa.

Especficamente, mientras mayor sea el compromiso de recursos que
involucre una empresa en el proceso de internacionalizacin, como es el
caso de la inversin directa extranjera, ms alto ser su grado de
compromiso, control y menor el riesgo de diseminacin del know-how.
Lo contrario sucede en el caso de la exportacin porque una de las
maneras de desarrollar esta estrategia de entrada puede ser de forma

experimental, exportando produccin sobrante del mercado nacional. Sin

embargo, no ocurre lo mismo con la licencia, pues en esta forma de
entrada a mercados externos prevalece un grado de control y
compromiso intermedio, y la responsabilidad de xito al aplicar esta

estrategia es compartida entre el licenciador y el licenciatario.

Pla Barber y Len (2004:65-66), Jarillo (1991:72-77) consideran tres
formas genricas de internacionalizacin, con la diferencia que este
ltimo autor subdivide las estrategias siendo posible obtener una
clasificacin ms clara y detallada, las que son explicadas a
continuacin y en donde se incluirn definiciones de otros autores que

comparten y complementan tales subdivisiones:

Acuerdos contractuales
El acuerdo contractual es una de las formas genricas de expansin
internacional, en esencia pueden ser acuerdos de cooperacin o

alianzas estratgicas entre empresas y que se detallan a continuacin

a).- Joint-venture: Esta forma de internacionalizacin es conocida
tambin como inversin conjunta o coinversin. Especficamente, un
joint-venture es un acuerdo contractual entre dos o ms empresas que
aportan capital u otro tipo de activos como tecnologa y maquinaria para
crear una nueva empresa en el exterior compartiendo la propiedad y el
control de la misma. Normalmente la empresa extranjera aporta capital y
tecnologa, mientras que el socio local aporta capital, conocimiento del
mercado local
y acceso al mismo. En cambio, para la empresa internacional, este
acuerdo de cooperacin con la firma local le permite entrar en el
mercado de destino invirtiendo menos capital que en el caso de una
subsidiaria propia, con lo cual el riesgo es tambin menor y adems le
da acceso a un mercado desconocido en lo que se refiere a gustos y

necesidades de los clientes, prcticas comerciales locales y canales de

distribucin. Para el socio local la aventura conjunta es conveniente
porque el socio extranjero suele aportar recursos financieros, que en
ocasiones pueden ser fundamentales para iniciar un negociodemasiado

grande y arriesgado para ser abordado por una sola empresa.

b).- Licencia: En el contexto internacional es un acuerdo contractual
entre dos empresas de distintos pases, por medio del cual una empresa
concede a la otra el derecho a usar un proceso productivo, una patente,
una marca registrada, un secreto comercial, u otros activos intangibles a
cambio de un pago fijo inicial. En concreto, la empresa que otorga la
licencia se denomina licenciador y la empresa que la recibe se denomina
licenciatario. La concesin de una licencia es una alternativa vlida a la
exportacin cuando existen excesivos costos de transportes que
encarecen demasiado el producto en el pas de destino o cuando en ese

pas existen barreras a la importacin por restricciones de divisas.

c).- Franquicia: Es una modalidad de licencia que suele cubrir el acceso
a una variedad ms amplia de derechos y recursos, incluyendo
probablemente el equipo de produccin los sistemas de administracin,
los procedimientos administrativos, la publicidad, las marcas registradas
y el know how sobre los procedimientos de gestin y comercializacin
de un negocio

La empresa que cede la franquicia se denomina

franquiciador y quien la recibe franquiciado. Adems, el franquiciador

obtiene sus ingresos mediante tres vas: a).- Canon de entrada: Es el
que debe pagar el franquiciado cuando se incorpora a la red. b).- Canon
operativo: El franquiciado paga peridicamente por el mantenimiento de
la operativa diaria. Este representa mayores ingresos para el

franquiciador

genera

mayores

dificultades

para

su

control.

Bsicamente existen tres sistemas para establecer los cnones

operativos: canon peridico fijo; canon incluido en el margen de los
productos vendidos por el franquiciador al franquiciado; canon en

funcin de las facturacin del franquiciado.

c).- Canon publicitario: Sirve para financiar las acciones publicitarias

comunes a todos los franquiciado.

d).- Acuerdos de distribucin en el mbito internacional: Una
empresa puede decidir distribuir sus productos en otros pases a travs
de otras empresas mediante la firma de contratos de distribucin en
exclusiva. El distribuidor vende el producto en el mercado domstico con
las mismas caractersticas que ste tena cuando lo recibi de la
empresa fabricante. En este sentido, existe poca diferencia, entre
distribuidor y cualquier agente de ventas de la propia compaa, ya que
este ejerce una gran influencia sobre el distribuidor, condicionando los
trminos del acuerdo bajo determinados requisitos (rea de mercado,
publicidad, proceso de venta, etc.). A la vez, esta modalidad tambin

puede considerarse exportacin directa..

2.2.1.1.- Otros acuerdos contractuales
a).- Contrato de administracin: Una empresa internacional experta en
la internacionalizacin de determinados negocios, vende sus servicios a
una firma local a cambio de ciertos honorarios. Un contrato de
administracin permite a la empresa controlar mejor la divulgacin de su
know-how, asegurar el control de calidad y dotar de experiencia
internacional a sus ejecutivos, a la vez que facilitala expansin sin
necesidad de invertir en capital (Jarillo, 1991: 85). La empresa que cede
sus servicios de direccin es quien en ltima instancia domina y controla

el uso del factor humano y del capital, mientras que el dueo legal de la

propiedad controla las operaciones slo de manera delegada.

b).- Contrato de manufactura: La empresa internacional paga una
cantidad de dinero para que la empresa local fabrique sus productos
bajo la marca de la primera. La empresa tiene menos control sobre el
proceso productivo, por lo que el control de calidad se vuelve
fundamental para mantener el prestigio de la marca. A cambio, la
empresa tiene la posibilidad de penetrar ms rpido al mercado de
destino, con menos riego y ms flexibilidad (Jarillo, 1991: 85).

Exportacin
En concreto, la exportacin consiste en la produccin de bienes en el pas de
origen, donde se
transfieren por tierra, mar o aire los productos para ser comercializados a
clientes de pases extranjeros.
Por lo tanto, consiste en la venta de un producto en un territorio diferente del
local considerando ciertas
complicaciones como el traspaso de fronteras, trmites de aduana, la diferencia
de monedas, idiomas,

legislacin y entorno econmico y comercial (Jarillo, 1991: 85; Certo y Paul,

1997: 200). Debido a las
complicaciones que genera el proceso de exportacin, Jarillo (1991: 86-89)
hace nfasis en la subdivisin
de sta en dos estrategias de entrada diferente:
a).- Exportacin Indirecta: La empresa exporta por medio de intermediarios
independientes,
quienes se hacen cargo de las complicaciones mencionadas anteriormente,
mientras la empresa se
limita a producir y vender. Este intermediario se encuentra localizado en el pas
de origen de la empresa
exportadora y puede adoptar diversas formas:
a.1).- Comprador extranjero: Es una persona natural o jurdica que compra
por cuenta de una empresasituada en el pas de destino.
a.2).- Comerciante: Es un operador internacional que compra en el pas de
origen para revender en el exterior.
a.3).- Broker: El papel de este intermediario especializado por tipo de producto
es poner de acuerdo a un vendedor y un comprador de distintos pases, a
cambio de una comisin o pago fijo. No toma posesin de la mercanca.
a.4).- Agente: Es un individuo o firma que se encarga de colocar los productos
de la empresa en el exterior a cambio de una comisin. El agente mantiene un
vnculo permanente con la empresa exportadora.
a.5).- Casa exportadora: Firma que acta como si fuera el departamento de
exportacin de la empresa, vendiendo en el extranjero en representacin de
sta. Posee un grupo de especialistas en comercio exterior

y trabaja a comisin para muchas pequeas firmas exportadoras de productos

que no compiten entre si.
a.6).- Trading company: Empresa general de comercio que opera en muchos
pases estableciendo toda una red de conexiones internacionales.
a.7).- Consorcio de exportacin: Es una entidad independiente de propiedad
de un grupo de empresas que, por su reducido tamao o falta de conocimiento
o experiencia en actividades internacionales, no realizan por su cuenta la
exportacin de sus productos. Estas empresas se asocian para compartir
costos
en la creacin del consorcio, que a veces acta como un departamento
conjunto de exportacin. Existen diferentes tipos de consorcios, lo usual es que
ste se encargue no slo de todos los trmites y aspectos logsticos de la
exportacin, sino tambin de todos los contactos y negociacin con los clientes
en el exterior, mientras las empresas miembros se especializan en la
fabricacin de los artculos a exportar. Definen las ventajas e inconveniente de
estas formas de entrada a mercados externos, pues llevan a realizar una
identificacin mucho ms adecuada de las estrategias de internacionalizacin
al momento en que la empresa decida expandirse a mercados internacionales.

b).- Exportacin Directa: Con esta modalidad, la empresa entra en contacto

con intermediarios o compradores finales en el extranjero y se hace cargo de
todos los aspectos burocrticos, logsticos y financieros que conlleva una
exportacin. Para ejecutar esta estrategia, el departamento comercial de la
b.1).- Importador: Importa los productos del exportador por su cuenta y riesgo
tomando posesin de la mercanca para luego revenderla a los clientes finales.
No cuenta con exclusividad territorial de parte de la empresa exportadora y no
mantiene una relacin de largo plazo con ella.
b.2).- Agente: Persona o firma local que acta en representacin de la
empresa exportadora en el pas de destino, contacta clientes, negocia pedidos
y realiza tareas de internacionalizacin de los envos, as como gestiones de
cobro. No toma posesin de los productos, trabaja en base a comisin y puede
operar en exclusiva para el exportador o compartir su tiempo con otras
empresa de productos que no compitan entre si.
b.3).- Distribuidor: Toma posesin de los productos exportados por la
empresa y se encarga de venderlos a clientes finales a cambio de un margen.

Suele contar con exclusividad territorial y mantiene un vnculo a largo plazo con
la empresa exportadora, que se traduce en una estrecha colaboracin en
todo tipo de aspectos comerciales del negocio, incluyendo el traspaso del
know-how.
b.4).- Oficina de representacin: Es la cara visible de la empresa en ese pas,
da informacin, coordina embarques y opera con personal propio.
b.5).- Delegacin comercial: Opera con personal propio, se encarga de la
publicidad y promociones, y se relaciona con las grandes cadenas mayoristas y
detallistas.
b.6).- Filial de ventas: Es la mxima presencia alcanzada por la empresa en el
pas de destino, es una fuerza de venta propia y asume todas las funciones
comerciales en ese mercado. Normalmente es una empresa local con
personalidad jurdica y facturacin propia, se rige por la legislacin del pas de
destino para todos los fines laborales y tributarios.
La tabla siguiente identifica las ventajas e inconvenientes de la exportacin
directa

versus

la

exportacin

indirecta

otras

estrategias

de

internacionalizacin

2.2.4.- Resumen de las estrategias de internacionalizacin

Para una mejor comprensin se presenta un resumen de las estrategias de
internacionalizacin analizadas previamente.