INDICE

CAPITULO I: El problema de investigacin

1. Planteamiento del problema
. 2
2. Planteamiento de la
Hiptesis
....2
3. Justificacin

. 2
4. Objetivo
. 2
4.1.Objetivo General
4.2.Objetivo Especifico 1
4.3.Objetivo Especifico 2
5. Tipo de Investigacin

..2
CAPITULO II: Propuesta de Dispersin Temtica
1. Social
Media
..3
1.1.Redes Sociales

.3
1.1.1. Definicin
.3
1.1.2. Tipos de
Redes
.3
A.
Redes Sociales
Directas..
3
B.
Redes Sociales
Indirectas..3
1.1.3. Caractersticas
3
1.1.4. Aplicaciones
.3
A.
Campaas Publicitarias
B.
Relaciones Publicas
C.
Otros
1.1.5. Impacto en los Consumidores
2. Incremento de Ventas

3
2.1.Proceso de Crecimiento en los ltimos
aos3
1

2.1.1. Factores de
Incremento
..3
2.2.Presencia en el Mercado..
.3
2.3.Situacin
Actual
.3

INFLUENCIA DEL SOCIAL MEDIA EN EL INCREMENTO DE VENTAS

DE COCA COLA COMPANY EN EL PERU
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
De qu manera la social media ha determinado el incremento de ventas de la
gaseosa coca cola en el Per los ltimos aos?
2. PLANTEAMIENTO DE LA HIPOTESIS:
El uso del Social media ha determinado que coca cola Company incremente sus
ventas de gaseosas en el mercado nacional.
3. JUSTIFICACION
Debido a la gran competencia en el mercado y al incremento de ventas de la
gaseosa Coca Cola en el Per se tiene la necesidad de analizar y describir si la
Social Media es la herramienta que ha determinado su gran apogeo en el sector.
Realizando una investigacin ardua, analizando varios autores y libros enfocados
en la funcin del Social Media, detallare la participacin de esta herramienta en
el incremento de ventas de la gaseosa Coca Cola, la manera de cmo influye en
sus consumidores, las decisiones que toman, como se relaciona el social media
con el pblico, y sobre todo describir los procesos mediante el cual las ventas
de Coca Cola han incrementado en los ltimos aos.
4. OBJETIVO:

4.1.

Objetivo General: Analizar la Social Media que ha determinado el

incremento de ventas de la gaseosa Coca Cola en los ltimos aos.

4.2.

Objetivo Especifico 1: Explicar la manera que Social Media influye

en los consumidores.

4.3.

Objetivo Especifico 2: Describir los procesos de incremento de

ventas de la gaseosa Coca Cola.

5. TIPO DE INVESTIGACION: Explicativa Correlacional

MARCO TERICO
Este trabajo profundiza en el conocimiento que tenemos sobre la Social Media
en concreto, de las redes sociales por parte de la empresa Coca Cola
Company en el Per. Se trata de una investigacin explicativa correlacional,
que se realiza con el fin de analizar si la Social Media es la herramienta que ha
determinado el incremento de ventas de la gaseosa Coca Cola en el Per.
El punto de partida es la Social Media, que entendemos por Social Media, que
puntos abarca y de qu manera influye en los consumidores al decidir qu
productos comprar o que gaseosa elegir. Asimismo describir los procesos
mediante el cual la empresa Coca Cola Company ha empleado para el
incremento de las ventas de su gaseosa clsica.

1. Social Media:
Hoy en da se entiende por Social Media al conjunto de estrategias virtuales
que las personas o las empresas utilizan para relacionarse y darse a conocer
frente al pblico. Utilizando de manera directa e indirecta algunos tipos de
redes Sociales ms comunes para los segmentos al cual van dirigidos.
Algunos autores definen al Social Media como la categora de medios
online, donde la gente puede hablar, participar e interactuar entre si
(Marketing Directo, 2015).
Pero de alguna manera es una herramienta que gestiona e involucra gran
parte del crecimiento de algunos productos y empresas al relacionarse e
influir

en el pblico objetivo. Por otro lado para Jimnez Gonzales son

plataformas online que suministran contenido al usuario de manera global

sobre temas de inters (Gonzales, 2015).Esto quiere decir que la Social
media tambin es una herramienta de informacin e interaccin global con las
personas, sumergindose en el da a da de los mismos.
As mismo la Social Media no se trata de lo que uno solo de nosotros hace
o dice, sino de lo que hacemos y decimos en conjunto, a nivel mundial, para
comunicarse en todas las direcciones en cualquier momento, mediante
cualquier manera digital.(Bartolom, 2014).
En estos ltimos aos la Social Media ha ganado gran terreno dentro de los
campos utilizados por las empresas para llevar informacin y conectarse con
el pblico en distintos puntos del mundo. En aos atrs esto no se poda, es
4

por ello que no haba gran relacin con el pblico y se perda gran parte del
mercado al no llevar informacin sobre lo que se venda.
De esta manera puedo definir a la Social Media como la herramienta
indispensable del marketing que toda empresa utiliza para darse a conocer en
el mercado, llegando a interactuar con el pblico objetivo a travs de nuevas
ventanas de comunicacin como son las redes sociales, influyendo y
facilitando la relacin y alcance con el pblico, determinando as el
crecimiento de algunos productos o lo que se desea lanzar al mercado.
1.1.
Social Media de Coca Cola
Coca Cola Company se ha caracterizado por lanzar buenas campaas
publicitarias a lo largo del tiempo, pero no todas han tenido gran impacto
en los consumidores, esto se debe al no haber tenido una herramienta de
comunicacin muy importante como ahora lo es la Social Media y las
redes Sociales.
La Social Media de Coca Cola est acompaada con diversas redes
Sociales directas e indirectas que utiliza para conectarse y brindar
informacin al pblico objetivo y sus consumidores.
La estrategia que Coca cola utiliza en el medio virtual es llevar al pblico
lo que necesita y darles una diversin innovadora, esto ha servido de
mucho para influir en las decisiones de compra, en las ganas de querer
participar en los eventos sociales que Coca Cola lanza para incrementar
las ventas de su gaseosa clsica y la preferencia por redes sociales
globales. As lo dice el encargado del rea de marketing de la empresa
Coca Cola en el Per Somos una empresa dedicada a llevar felicidad,
amistad y vnculos sociales a nuestro pblico objetivo (Fernndez,
2015). Esto Quiere decir que Coca Cola se encarga de crear emociones
integradoras, mensajes de felicidad, vnculos sociales, compartir un
momento con las personas ms cercanas a nosotros, destapar una
gaseosa que nos refresca y nos acerca a la sociedad.
1.1.1. Redes Sociales:
El uso del Internet y las redes sociales en la actualidad tiene fuertes
implicaciones tanto en lo social, como en lo personal, estas nuevas
tecnologas trascienden cada da ms y tienen cierta complejidad,
tanto en su uso, como en su difusin. Las redes Sociales provocan un
despertar de intenciones, crea en el consumidor esa necesidad de
programar algo nuevo, y ser el autor de algo. De manera que, la
comunicacin se produce en varios niveles, los jvenes como
receptores activos de la informacin no solo critican lo que ven, sino
5

que tratan de manipular la informacin a su antojo, es decir toman

decisiones en el mbito educativo, cultural y poltico, al escoger un
producto y de esta manera se dejan llevar por lo que ven sin antes
probarlo. Las redes sociales permiten la participacin tanto de
personas como de empresas, para las empresas son un medio ideal
ya que les permite entrar en contacto directo con sus clientes,
conocer su opinin sobre los productos y servicios ofrecidos, y contar
con

informacin muy directa sobre sus gustos y preferencias

(Ribeiro, 2014).
Tambin es una buena va de conocimiento y comunicacin con
proveedores y posibles socios o colaboradores. Las redes sociales son
un poder innegable en la sociedad mundial de hoy, y es preciso
definirlos desde su condicin ms esencial; es decir, desde el origen
de su naturaleza, pues es por intermedio de esta delimitacin que es
posible comprender el significado y la manera en que la Social media
influye en los consumidores. Las redes sociales son la manera como
las personas, los miembros de una sociedad o de una comunidad se
enteran de lo que sucede a su alrededor a nivel econmico, poltico,
social, etc.

Adems son pginas web que permiten que los

individuos se conozcan entre s a partir de intereses compartidos

estableciendo perfiles; generalmente se utilizan para conectarse con
viejos amigos o encontrar nuevos amigos (Bartolom, 2013). Las
redes sociales ms conocidas son: Facebook, MySpace, Windows Live
Spaces, Twitter. De stas, Facebook permite utilizar 4 herramientas
promocionales (publicidad, promocin de ventas, marketing directo y
relaciones pblicas) y, a su vez, es la nica red social que permite
segmentar dentro del pblico objetivo de Coca cola. As mismo, Twitter
es otra red social que permite realizar promocin de ventas,
marketing directo y relaciones pblicas de una manera muy clara y
sencilla; es una red social que ha mejorado su posicin en el ranking
mundial en muy poco tiempo.
A.
Ventajas y Desventajas de las Redes Sociales en Coca
Cola:
Personalmente soy de las que opinan que todo, absolutamente
todo en esta vida, est hecho

tanto de ventajas como

desventajas. Tomar una decisin conlleva dejar atrs otras

alternativas. Escoger un camino significa tambin renunciar a
6

otros posibles. Cuando alguien gana, otros pierden. Lo que t solo

veas como ventajas, para otra persona sern desventajas. Donde
t ves una solucin, otros lo vern como un problema. Con todo
esto quiero decir que las ventajas o desventajas respecto a algo,
en este caso las ventajas y desventajas de las redes sociales de
Coca Cola, estn en funcin de la persona que opina; y de la
situacin, experiencias, vivencias y creencias de esta persona.
Leonard Gonzlez describe las ventajas y desventajas en la
siguiente lista:

i. Ventajas
1. Incremento del reconocimiento de marca.
2. Incrementar el trfico de personas hacia la pgina web de la marca o
Empresa.
3. La posibilidad de construir un perfil de links ms fuerte hacia la
Pgina web de la empresa o marca.
4. Incremento en las ventas.
5. Manejo de reputacin.
6. Establecimiento de liderazgo.
ii. Desventajas
Weinberg destaca que: No existe ninguna desventaja al momento de
realizar promocin mediante las redes sociales. El miedo de las compaas
radica en dar el control del mensaje, pero esos que temen al momento de
dar el control del mensaje no entienden que las personas en las redes
sociales posiblemente ya estn hablando sobre ellos (Weinberg, 2010).
1.1.2.
Tipos de redes sociales: Para poder llegar a los distintos
tipos de pblico y consumidores, Coca Cola ha utilizado medios de
informacin sobre su gaseosa Premium de distinto tipo como lo
describe Ana Jara en su libro Marketing y Redes para las Empresas
los medios utilizados por Coca Cola se clasifican como directas e
indirectas... (Jara, 2013).
A.
Redes Sociales Directas:
Son las redes que en los ltimos aos estn teniendo gran
aceptacin en distintas partes del mundo, un estudio sobre las
redes sociales nos dice que las redes sociales Directas son
redes sociales directas aquellas cuyos servicios prestados a
travs de Internet en los que existe una colaboracin entre
7

grupos de personas que comparten intereses en comn y que,

interactuando entre s en igualdad de condiciones, pueden
controlar la informacin (Jara, 2013). Las redes Sociales
directas que Coca Cola utiliza son: Facebook, Twitter, Instagram,
youtube.
B.

Redes Sociales Indirectas:

Son aquellas redes formales donde se comparte relacin e
interaccin con distintos grupos de personas, para Anita Jara
son aquellas cuyos servicios prestados a travs de Internet
cuentan con usuarios que no suelen disponer de un perfil visible
para todos existiendo un individuo o grupo que controla y dirige
la informacin (Jara, 2013).

1.1.3.
Caractersticas
Lo que caracteriza a estos tipos de redes Sociales que ha utilizado
Coca Cola y hasta la actualidad lo utiliza, lo describe Sedano en su
libro Redes Sociales
a diferencia de los foros y otras pginas de comunidades, las redes
sociales ofrecen la oportunidad de establecer relaciones (Sedano,
2014). A continuacin presentare las principales caractersticas de las
redes Sociales:
Tienen como

finalidad

principal

poner

en

contacto

interconectar a personas, de tal forma que a travs de la

plataforma electrnica se facilite la conexin de forma sencilla y

rpida.
Permiten la interaccin entre todos los usuarios de la
plataforma, ya sea compartiendo informacin, contactando o

facilitando contactos de inters para el otro usuario.

Permiten y fomentan la posibilidad de que los usuarios
inicialmente contactados a travs del mundo online, acaben
entablando un contacto real, del que muy probablemente

nacern nuevas relaciones sociales.

Permiten que el contacto entre usuarios sea ilimitado, en la
medida en la que el concepto espacio y tiempo se convierte en

relativo al poder comunicar desde y hacia cualquier lugar.

Finalmente fomentan la difusin viral de la red social, a travs
de cada uno de los usuarios que la componen, empleando este
mtodo como principal forma de crecimiento del nmero de
usuarios.
8

1.1.4.
Aplicaciones:
As mismo, la Social Media ha sido aplicada por Coca Cola en las
distintas campaas publicitarias que ha realizado para llamar al
consumo de su gaseosa Premium, las diferentes relaciones y
atenciones a sus clientes, en foros virtuales, pginas web, etc.
Sacado de las mismas palabras de Coca Cola nos dice se aplican a
nuestra mensajera y comunicaciones en los medios tradicionales,
donde siguen siendo vlidas en el espacio en lnea de medios
sociales, incluyendo en lo que usted puede ser que considere
plataformas "internos. (Coca Cola, 2013).
A continuacin detallare la participacin de la Social Media en la
campaa publicitaria de Coca Cola que fue un boom en el Per y las
relaciones pblicas que Coca Cola utiliza para conectarse con el
pblico.
A.

Campaa Publicitaria Comparte una Coca Cola con: El

xito de su penetracin en el mercado de esta campaa
publicitaria fue gracias al Social Media que ha utilizado para dar a
conocer su campaa en distintas ventanas virtuales en el Per y
el mundo. La relacin con la sociedad de Coca Cola es muy buena
gracias al posicionamiento que tiene en el mercado peruano y a
la larga trayectoria de la empresa misma. Por otro lado La
campaa hizo conexin con la gente en los estantes, bodegas,
centros comerciales y otros puntos de venta porque los anuncios
eran las latas en s mismas.(Freitas, 2015).Esta campaa fue el
punto de Oro de Coca Cola para incrementar sus ventas en el
mercado peruano y otros mercados del mundo, gracias a la
aceptacin que tuvo con el pblico y las diferentes estrategias

B.

que ha utilizado Coca cola en el mercado.

Social Media en las Relaciones Publicas: La Social Media
dentro de las relaciones pblicas tiene dos funciones, informar
sobre las caractersticas del producto, y la ms importante,
persuadir al posible comprador.

Llamar la atencin: Hay diferentes elementos que Coca

cola usa para llamar la atencin, por ejemplo, muchas
de sus campaas incluyen el color rojo que adems de
recordar al producto capta la atencin de las personas.
(Freitas, 2015).
9

Despertar inters: Coca cola centra muchos esfuerzos en

captar el inters de la gente joven ofrecindoles o
interesndose por sus gustos y aficiones tales como la

msica, organizando conciertos, etc.

Encontrar un deseo: Esta Compaa juega muchsimo
con este aspecto. Por ejemplo: compara su producto
con un beso, lo equipara a los deseos de felicidad y paz

navidea (Freitas, 2015).

1.1.5.
Impacto en los consumidores
El xito de Coca Cola se basa en su sabor, presentacin y dems
factores publicitarios y virtuales, los cuales me enfocar en uno: el
impacto de la Social Media en los consumidores. Como todos estamos
familiarizados Coca Cola es lder mundial en cuanto a marca,
reconocida por sus anuncios y campaas publicitarias dirigidas a todo
tipo de pblico y con diferentes estrategias de Social Media e
interaccin con el pblico. De manera indirecta la Social Media ha
determinado que el pblico opte por el consumo de la gaseosa Coca
Cola, gracias a la interaccin que tiene con los mismos y las redes
antes mencionadas. As como lo detalla Freitas en su campaa
Comparte una Coca Cola con Estamos promoviendo el invitar a
las personas a conectarse y como parte de eso queremos que el
pblico se divierta encontrar los nombres de sus amigos y seres
queridos en nuestros productos, y tomarse el tiempo para compartir
una Coca-Cola con ellos. (Freitas, 2015).
2. Incremento de ventas:
2.1.
Definicin
A l hablar de incremento de ventas estamos hablando del desarrollo en el
mercado

de las empresas, al crecimiento de sus ventas generadas en un

periodo determinado. Kotler nos menciona en su concepto de venta que

los consumidores y los negocios si se les deja solos, normalmente no
adquirirn una cantidad suficiente de los productos de la organizacin, por lo
que resulta necesario implementar estrategias efectivas de marketing para
fomentar e incrementar la venta adecuadamente. (Kotler, 2013).
3. Proceso de incremento de ventas de Coca Cola:
3.1.
Promocin de ventas
Es el conjunto de actividades comerciales, que mediante la utilizacin de
incentivos, comunicacin personal o a travs de medios masivos,
estimularon de forma directa e inmediata, la demanda de la gaseosa Coca
cola a fines del 2014 por parte de los consumidores finales, como por
10

ejemplo premios por juegos y consumo de la gaseosa Coca cola,

participacin Online, vales de descuento para otros productos de
empresas que tienen alianzas con la empresa Coca cola, etc. Para Kotler
los incentivos son concursos, juegos, loteras, regalos, ferias y
exposiciones, demostraciones, manejo de cupones, rebajas, descuentos,
entre otros, y a su vez estos son los instrumentos ms comunes de la
promocin de ventas (Kotler, 2009). Un estudio realizado por Coca Cola
en el ao 2014 ha hallado que no puede medir, a corto plazo, el impacto
que causa la actividad en medios sociales en las ventas, aunque segn
uno de los responsables de marketing de la compaa, en una reciente
presentacin en la Advertising Research Foundation, la publicidad en
internet funciona tan bien como en la televisin (Scmidt, 2014). Durante
el ao 2014 parece que las ventas de Coca Cola no consiguieron despegar
a pesar del fomento de la participacin en redes sociales de la empresa
que ya cuenta con 61,5 millones de fans, y esto se debi a la reduccin de
ventas que tuvo en los pases potencia como Mxico, Estados Unidos, y
otros. Es por ello que lanz una campaa que a finales del ao 2014 le
ayudo a Coca Cola incrementar sus ventas en el mercado de aquellos
pases y el mercado peruano.
Sin embargo, Eric Schmidt, gerente de marketing de Coca Cola ha
advertido Seguiremos trabajando en estas plataformas virtuales, ya que
tenemos la sensacin de que en el prximo ao incrementaremos las
ventas de nuestra gaseosa en todos los pases del mundo y el mercado
nacional. (Schmidt, 2014).
3.2.Poltica de fijacin de precios:
Las polticas de la empresa en relacin a la fijacin de precios deben estar
relacionadas al precio del producto, en este caso a la gaseosa Clsica de
Coca Cola, debe haber compatibilidad. Coca Cola ha sabido aplicar esta
estrategia en diferentes descuentos y promociones de su gaseosa con el
fin de captar la atencin y generar mayor demanda a un precio
equilibrado.
3.3.
Ventas Personales:
Kotler define las ventas personales como la interaccin en una
persona con uno o ms prospectos de compradores para el propsito de
la realizacin de la venta (Kotler, 2009). Por otro lado, Stanton define las
ventas personales como la presentacin directa de un producto a un
cliente prospecto por parte de un representante de la organizacin que lo
vende (Staton, 2007). Segn Kotler, las herramientas ms comunes al
11

momento

de

utilizar

las

estrategias

de

ventas

personales

son:

Presentaciones de ventas, reuniones de ventas, programas de incentivos,

muestras, ferias y exposiciones comerciales. Todo ello Coca cola ha sabido
emplearlo con la ayuda de diferentes herramientas virtuales como la
social media para incrementar sus ventas en un corto y largo plazo en
diferentes mercados tanto aqu en el Per como en otros pases.
3.4.
Administracin de la fuerza de ventas:
Es el proceso de anlisis, planificacin, ejecucin y control de las
actividades de la fuerza de ventas, en este proceso se incluyen tareas
como el diseo de la estrategia y todo aquello que se empleara para
incrementar los ingresos de la gaseosa Coca Cola. Es aqu donde los
recursos humanos de la empresa Coca cola company se organizan de tal
manera que distribuyen sus funciones por un mismo objetivo el cual es
aumentar los ingresos.
3.5.
Situacin Actual de la gaseosa Coca cola en el Per:
Hoy en da la economa de la empresa Coca cola se mantiene en
equilibrio en el mercado peruano gracias a la venta de la gaseosa coca
cola y todos los productos con los que cuenta la empresa. Las ventas
estn en un nivel estandarizado, gracias a las distintas herramientas que
ha utilizado la empresa Lindley

para mantenerse en contacto con el

pblico potencial, y para seguir luchando con los competidores que

existen en el sector. De esta manera podemos decir, que gracias a la
social Media coca cola ha podido sobre salir de diversos momentos de
baja demanda debido a la poca comunicacin con los consumidores, al no
tener los medios suficientes para interactuar y llevar consigo valiosa
informacin sobre sus productos, y as poder salir de lo convencional a lo
moderno, usando lo valioso que nos brinda la tecnologa con las redes
sociales, etc. Asimismo afirmamos que la Social Media es la herramienta
que ha determinado el incremento de ventas de la gaseosa de Coca Cola
en el Per, con diversas estrategias empleadas con este medio que es la
Social Media.

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Linkografias.
1. Anita Jara, Marketing directo, http://www.merca20.com/que-es-el-socialmedia-4-definiciones/ Tomado el da 20/10/2015.
2. Arellano, Marketing & comportamiento del consumidor
http://www.arellanomarketing.com/inicio/arellano-marketing-el-consumidorperuano-ha-subido-un-peldano/ Tomado el da 20/10/2015.
3. Bartolom Pereda, Estudio del social media.
http://socialmediaeninvestigacion.com/ Tomado el da 18/10/2015.
4. Coca Cola Company, Social Media.org; http://www.cocacolacompany.com/stories/online-social-media-principles/ tomado el da
25/10/2015.
13

5. Dominguez Pereda; Redes Sociales Company/

http://www.fotonostra.com/digital/redesociales.htm, Tomado el da
25/10/2015.
6. Fernndez, Marketing de Coca Cola; http://marketing.es/coca-cola-plantacara-al-social-media/ , tomado el da 24/10/2015.
7. Gestin, Diario Gestin, http://gestion.pe/noticia/267427/coca-colamantendra-sus-inversiones-america-latina Tomado el da 02/11/2015.
8. Ribeiro Juan, Redes sociales, http://gestion.pe/noticias-de-redes-sociales445, tomado el da 01/11/2015.
9. Thompson Deyvis, Incremento de ventas,
http://www.marketingintensivo.com/articulos-ventas/como-incrementar-lasventas.html , tomado el da 03/11/2015.
10.Virtual Media, Social Media, http://www.virtualsocialmedia.com/, tomado el
da 03/11, 2015.

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