INFORME: N 003-2007-CEAA

SEOR

RAUL IZQUIERDO BENITEZ

Coordinador de la Unidad de Gestin Local Tacna

ASUNTO

Informe Final de Asesoria Comercial

REFERENCIA:
DE
FECHA

Proyecto PER 04/002

:

ING. CARLOS EDWIN ALEMAN ASTE

18 de Diciembre del 2006

Es muy grato dirigirme a usted, para alcanzarle en anexo el

Informe Final de la Asesoria Comercial a la empresa pesquera PROPESUR,
segn contrato establecido por las partes
Es todo cuanto informo a Ud. para su conocimiento y fines.

Atentamente:

Ing. Carlos Alemn Aste

ASESORIA COMERCIAL

A EMPRESA PESQUERA PROPESUR

- PRODUCTOS PESQUEROS DEL SUR -

Por: Ing. Carlos Alemn Aste

TACNA 2006

INTRODUCCION

En el presente documento de Asesoria Comercial, se presenta informacin

breve de las caractersticas del comercio internacional de Productos Pesqueros
en mundo, como del Per, del mbito Macro- regional e Interregional y local,
como base del contexto en que la Empresa Propesur se desarrolla y que tiene
como visin desarrollarse progresivamente en el Futuro, dando un mayor
valor agregado a sus productos posesionando su marca y sus destinos.
Adems se puntualizan algunas perspectivas y posibilidades que tendra la
empresa Propesur para procesar y exportar algunos productos pesqueros de
oportunidad, directamente a mercados Internacionales, los mismos que
representan en este momento las mejores alternativas de produccin y
comercializacin para una empresa que ya cuenta con condiciones sanitarias y
ambientales aptas para el ingresar al mercado mundial y que requiere un
mayor impulso para internacionalizarse hacia el exterior.
Cabe mencionar que en la empresa Propesur se procesan una variedad de
recursos pesqueros, en bajos volmenes, pero son varias las empresas
aglutinadas en ese proceso, sin embargo esta asesoria Comercial es un paso a
que dicha empresa lo haga ya directamente e independientemente sin la
intervencin de terceros, lo cual le permitira especializarse y enfocar sus
esfuerzos en productos de mayor demanda y de mayor valor en el mercado
exterior y segn las disponibilidades mas ventajosas en que se extraen o se
cultivan en nuestro mbito marino o continental.
Las perspectivas son variables pero los elegidos serian, en forma mas
sostenible y estable: la anchoveta, y la trucha. (La caballa y jurel seria
interesante pero es necesario tener una flota disponible para esas capturas),
y en forma temporal o segn la abundancia estacional: el abalon o chanque, el
pulpo, la pota (que nuevamente puede aparecer en grandes cantidades con la
recurrencia del fenmeno del nio el ao 2007) el caracol, la lapa, ovas de
erizo, de pez volador de jaivas, Mahi mahi etc.
En ese sentido vamos a apuntar en forma algo ms detallada en los recurso
que se pueden ofrecer en forma mas sostenible y que dependen del abanico
de preferencias del consumidor final segn los mercados del exterior
Queda claro que el panorama mundial ofrece ventajas y desventajas toda vez
que la pesquera en si es muy dinmica y de por medio estn mltiples
factores que interactan y que van cambiando en el tiempo, como prioritarios
los aspectos tecnolgicos, financieros y de confianza. Deseamos pues que la
empresa Propesur tenga en cuenta poner en prctica las Conclusiones,
recomendaciones y propuesta emanadas en este informe .

ASESORIA COMERCIAL
REFERENCIA:
EMPRESA

Proyecto PER 04/002

:

PROPESUR (Productos Pesqueros del Sur)

TEMATICA
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Antecedentes Comerciales
Justificacin
Objetivos y metas
Contexto Mundial y Nacional
Diagnostico del sector Industrial-Tacna
Oferta Regional e Interregional
Productos de Abundancia Temporal que se procesan en la Empresa
Propesur Y se exportan
8. Demanda de Los Productos Pesqueros en el Mercado Mundial
9. Recursos con Mayores Probabilidades de Desarrollo para exportacin:
Anchoveta Y Trucha
10.
Ventanas y Nichos Comerciales
11.
Precios Referenciales Y Presentaciones
12.
Comercializacin
13.
Conclusiones y Recomendaciones
14.
PROPUESTA
1.

ANTECEDENTES COMERCIALES DE LA EMPRESA PROPESUR

PROPESUR, Se constituye el 18 de julio de 1980, localizndose
estratgicamente en la ciudad de Tacna, logrando convertirse en poco
tiempo en una de las principales plantas procesadoras de productos
pesqueros
del Sur del Per, desarrollando las actividades de
congelado y enlatado de diferentes especies marinas con excelente
calidad para lo cual cuenta con una planta industrial debidamente
implementada con sistemas de aseguramiento de la calidad (Plan
HACCP).
En el ao 1989 la empresa Vera del Ri S.A se integra al Consorcio
Proexal, dedicndose principalmente a desarrollar el proceso del Erizo
de mar, constituyndose en el primer procesador de ovas de erizo en
estado fresco y congelado en el Per que es exportado a travs de la
empresa GRAN S.A. Con destino a los exigentes mercados de Japn
Canad, estadio Unidos y otros.
En el ao 2004 la empresa PROEXAL SAC, se integra al grupo,
para desarrollar el procesamiento del recurso ANCHOVETA en salazn
Filetes y en Conserva, as como la industrializacin de la PAPRIKA l
iderando la transformacin de estos importantes recursos.

PROPESUR S.A. VERA DEL RIO S.A. Y PROEXAL SAC, son empresas
asociadas dedicadas a la transformacin y comercializacin de de
recursos Hidrobiolgicos para el consumo humano directo en sus
diferentes
formas
de
presentacin;
as
como
productos
agroindustriales destinados al mercado nacional e internacional
Los principales productos que se procesan son

Abaln (tolina, chanque, loco)

Anchoa en salazn, filetes y conservas
Caracol
Pulpo
Pota
Perico
Lapa
Jurel
Caballa
Sardina

2 JUSTIFICACION
A.
B.
C.

En el marco de aplicaron del convenio ejecutado a travs del proyecto

PER/04/02 Implementacin del plan estratgico de lucha contra el
contrabando y la defraudacin de rentas de aduanas.
Programa Generacin de Empleo Fronterizo
Brindar asesoria comercial Sub sector hidrobiolgicos

3. OBJETIVO Y METAS:
OBJETIVO
Brindar asesora Comercial a los beneficiarios del programa con la finalidad
de insertarlos de manera sostenida a nuevos mercados
DESCRIPCION-METAS:

Desarrollo de Servicio de Asesoramiento Comercial, que tienda a

estimular el rediseo de los procesos productivos en la fabricacin de
productos
diferenciados
que
demande
el
mercado
externo,
especialmente el asitico y europeo en funcin a sus gustos,
preferencias y presentaciones requeridas.

Investigacin y diseo de una herramienta de orientacin prctica, que

fije una estrategia de exportacin de hidrobiolgicos para la empresa
PROPESUR ubicada en la Regin Tacna; en funcin a las condiciones y
potencialidades productivas, logsticas y geogrficas de la Regin.

4. CONTEXTO MUNDIAL Y NACIONAL DE LA PESCA

PESCA Y COMERCIO MUNDIAL
China es considerado el primer pas productor y extractor como
cultivador de productos Hidrobiolgicos del planeta, Per en esa
lista es considerado el segndo pas extractor de recurso.

Los pases desarrollados importan el 82% del valor de la produccin

pesquera mundial: Japn 22%, EEUU 16% y la UE 35% son los
principales importadores en valor
LA PESQUERA EN EL PER

Principales recursos Pesqueros del Per

Anchoveta
Sardina
Jurel
Caballa
Merluza
Pota

Distribucin espacial de la diversidad Biolgica del mar peruano

Exportaciones
Las exportaciones peruanas batieron durante el ao 2005 record
histrico con 1623,650 dlares americanos: correspondi el
80,35% a los productos derivados de de la anchoveta, es decir la
harina y aceite de pescado, 19,295% entre congelados, conservas,
curados (con anchoveta tipo anchoa) y fresco refrigerado y el 0,36%
restante correspondi a peces vivos y para usos diversos.
5. DIAGNOSTICO DEL SECTOR INDUSTRIAL -Tacna
En Tacna, a partir del ao 1981, se han venido instalando empresas de
procesamiento de productos hidrobiolgicos y dedicadas a las siguientes
lneas de productos:
Conservas: abaln, lapas y caracol en agua y sal, destinadas a los
mercados de EE.UU. Taiwn, Hamburgo, Mxico etc.
Congelados: de abaln entero e IQF-BQF, caracol, macha, lapa,
perico, pulpo, ovas de (jaiva, de pez volador, erizo), pejerrey, sardina y
jurel destinados a los mercados de: Japn, Hong Kong, EEUU. etc.
Curado: de la especie anchoveta destinado al mercado Espaol.
Fresco/Refrigerado: Ocasionalmente para gnadas de erizo, ovas
de pez volador.
Actualmente las empresas que cuentan con derechos otorgados (licencia de
Funcionamiento y/o operacin) y que a su vez ofrecen servicios de de maquila a
otras empresas, son:

De otro lado, los establecimientos mencionados brindan servicios de

MAQUILA a las
Siguientes empresas:

ANECA E.I.R.L,
PACIFIC TRADERS S.A.C
KING PACIF S.R.L
EXPORTRON FOOD
PRODUCTOS S.A.C
PERLA DEL PACIFICO S.R.L
TRITON S.A.C
NERTA S.A.C
CONSORCIO INDUSTRIAL EL PACIFICO
MARES ILO
SOCOIN
AGROMARINE TRADING S.A.C
CHATSFORD S.A.C
PESMAR S.R.L.
CONGELADOS PACIFICO S.A.C
INDUSTRIA PESQUERA DE CONGELADO S.A.C.
PESCA UNO

En cuanto a la flota pesquera que operan en el litoral de Tacna, est

compuesta mayormente de 120 embarcaciones (de madera y/o fibra de
vidrio), pero a la extraccin de mariscos se dedican un promedio de 10
embarcaciones equipadas con comprensora y motores fuera de borda.
LA CAPACIDAD INSTALADA DE LOS ESTABLECIMIENTOS
INDUSTRIALES PESQUEROS en la Regin Tacna es:
Enlatado = 2,214 cajas/turno.
Congelado = 35 ton/da.
Curado = 125 ton/mes.
Podemos clasificar a las industrias citadas en la lnea productiva que
cada una desarrolla:
Rubro Enlatado:
RASANOS S.A., ATLNTICO FISH S.R.L., PERUMAR, ALIMENTOS
JURADO Y PRODUCTOS PERLA DEL PACIFICO, cuya capacidad de
produccin instalada es de 2 214 cajas/turno.
Rubro Congelado:
FRIO DEL SUR, CONSORCIO INDUSTRIAL EL PACIFICO Y
PROPESUR Y PROCONSUR con una capacidad instalada de
produccin de 35 Tm./da.
Rubro Curado:
PERUMAR con capacidad instalada de 125 Tm./da

6. OFERTA REGIONAL E INTERGIONAL

POTENCIAL PESQUERO-TACNA.
Constituye una actividad econmica con gran potencial de exportacin.
Los principales mercados actuales son Estados Unidos, Taiwn,
Hamburgo, Mxico, Japn y Hong Kong. Aun no se explotan mercados
de pases vecinos, en especial el boliviano y noroeste brasileo, Acre,
Rondonia y Matogroso. La demanda de productos Hidrobiolgicos en
ambos mercados es de gran potencial

Fuente. Produce-Tacna
OFERTA REGIONAL, MACROREGIONAL Y FRONTERIZA
CARACTERIZACION PESQUERA DE LAS REGIONES DEL LITORAL SUR DEL
PERU-MOQUEGUA Y AREQUIPA
PRODUCCION DE MOQUEGUA
3.1 Aspectos productivos
En el Puerto de Ilo se tienen instaladas seis (06) fbricas de harina y
Aceite, una (01) Planta de refinacin de aceite de pescado y dos (02)
plantas de conserva y congelado.
A continuacin se detallan las capacidades de produccin por
planta as como la produccin de recursos hidrobiolgicos
Capacidad de Planta para la produccin de Enlatado y congelado

Plantas
Consorcio Pesquero Rodrguez S.A
Pesquera Hayduk S.A.

Enlatado
Cajas/Turno
1,732.32
2,201.47

Congelado
TM/Da
10.44
2.59

PRODUCCION DE RECURSOS HIDROBIOLOGICOS

PRODUCCION DE AREQUIPA

Existe en mayor disponibilidad del recurso anchoveta en la pesca industrial y

del recurso pota en la pesca artesanal con destino al congelado.

El mercado de exportacin del recurso pota, uno de los mas abundantes, se

localiza en los pases de china , Corea y Espaa y en el enlatado el destino
de la exportacin se localiza en Panam y Colombia.

OFERTA MACROREGIONAL
El reto productivo radica en la innovacin, ampliando mercados y
desarrollando productos nuevos, con un modelo de especializacin
productiva con procesos de alto valor agregado y mano de obra
calificada.

Madre de Dios

Puno

Mo
q

ue
gu
a

Arequipa

Tacna

Produccin Pesquera Martima Macro-regional -CHD

Oferta Macro regional-Sur
Arequipa
39.936
Moquegua
64.277
Tacna
5,232
TOTAL

119,445

Produccin Macro regional Martima : 11 9,445

TM

Potencialidad en recursos Hidrobiolgicos_Macroregion Sur

MARITIMOS

LACUSTRES Y
FLUVIALES

Pescado fresco y congelado, Pescado seco y

salado, Pescado en conserva ( caballa, jurel,
sardina, anchoveta), Harina de pescado,
Mariscos (contamos con bancos naturales de
recursos bentnicos)
Trucha congelada, ahumada y en conserva,
Pejerrey seco, pejerrey salado, Camarones
procesados

CARACTERIZACION PESQUERA Y OFERTA DEL NORTE DE CHILE

La actividad pesquera de la I Regin (Arica e Iquique), como producto
de un mayor valor agregado estn: El salazn, las semi conservas,
Harina de pescado, Grasas y Aceites de pescado.
Los principales productos de la pesca industrial son: Anchoveta, Jurel,
Caballa y sardina.
DESEMBARQUE REGIONAL DE ESPECIES PELAGICAS -1ra REGION Chile
.
Para esta regin, la principal fraccin del desembarque la efectu el
subsector industrial con 607.494 t (87,7%) y secundariamente el
subsector artesanal (lanchas) 85.535 t (12,3%).

Lnea de
Elaboracin

Valor FOB (MU$)

Harina

114.773

113.633

Fresco

4.433

4.294

Congelado

6.984

3.940

Conserva

2.620

3.134

Salazn

1.261

1.189

0,1

1.860

Semi-Conservas
Aceite

2002

2003

876

Es as como la mayor parte de los volmenes son enviados este ao al

bloque comunitario (35,3%), entre los que destacan el harina de
pescado y la salazn y semi-conservas de anchoa; luego le siguen los
pases de Amrica del Sur (33,2%), a los cuales se destinan
principalmente productos de consumo humano. El bloque asitico
disminuye la importacin desde la primera regin, llegando a valores del
orden del 24,1% del total exportado por la regin

ANALISIS OFERTA ACTUAL DE LOS PRODUCTOS HIDROBIOLGICOS

CONTEXTO REGIONAL, MACROREGIONAL Y FRONTERIZO:
En el mbito de la regin Tacna la oferta

La constituye toda la

Produccin que extraen los pescadores artesanales, de todas las reas

de pesca de nuestra Regin, conformada por la extraccin

continua

de recursos bentnicos o mariscos, pesca costera y pesca de

altura

segn la estacionalidad y/o abundancia temporal de las especies,

cambios climatolgicos, oceanogrficos, ecolgicos y por el esfuerzo
pesquero que imponen los pescadores en sus faenas diarias.
El resto de la Produccin especialmente mariscos esta destinada a
abastecer a las

empresas

pesqueras

instaladas

en

el

parque

Industrial de Tacna, que trasforman la produccin en congelado,

curado y enlatado , siendo el mayor producto el abalon o chanque
(entre un 60 a 80%), luego el caracol , pota, pulpo,

erizo,

perico,

caballa, jurel etc,

En el mbito Macroregional, lo constituye la macro regin sur del
Per, la zona litoral martima que comprende los departamento de
Tacna Moquegua y Arequipa,

de donde las empresas de abastecen de

gran cantidad de mariscos as como de fabricas de produccin harina y

aceite de Pescado, representando esta ultima produccin por el orden
del 70% a nivel macrosur .

A nivel continental tenemos en nuestros rios, agos y lagunas una buena

Produccin de trucha que ya se exporta a Bolivia y otros pases. En
tacna, ahora que se cuenta con mejor carretera es una gran
oportunidad para pocesar trucha de suches, jarumas y Aricota
En el mbito Interregional (Sur-Per-Norte de Chile), considerando
que

Tacna es zona de frontera analizamos la 1ra regin de Chile

Tarapac que comprende los departamento de Arica Iquique y

Antofagasta, en la cual su mayor produccin es la harina y aceite de
pescado, luego estn incursionando

con las anchoas para consumo

humano directo, tambin ofertan ostras y filetes de diversos peces

como la caballa y jurel que son los que mas abundan, otro son las algas
y los locos o chanque.
LA EMPRESA PROPESUR aparte del proceso de produccin que lleva
adelante con la intervencin de otras empresas, es necesario que por si
sola

pueda

concentrar

sus

esfuerzos

directamente

al

mercado

exportador a travs de los distintos productos en los cuales diversifica

la produccin, por contar el Now haw y la experiencia acumulada a
travs aos y segn la oferta o demanda exterior. Adems teniendo ya
identificados los recursos de oportunidad y de presencia estacional
Sin embargo por las oportunidades del mercado internacional lo ms
recomendable es procesar anchoas en sus diferentes procesos por las
razones que explicaremos tcnicamente en puntos posteriores, sin
embargo adelantamos que teniendo en consideracin que tanto en
Tacna como en la regin Sur existe materia prima anchoveta) en
abundancia durante todo el ao, especficamente en Tacna, por lo
mismo que en zona no hay fabricas de harinas, el lugar mas cercano es
Ilo y esta flota trabaja por todo el sur el recurso estara disponible
lgicamente hay que estar sujeto a las vedas que norma el sector
Considerando tambin la experiencia de la primera regin de Chile que
ya tiene un mercado para su produccin de anchoas, en Per podemos
mencionar a pisco en donde existen cerca de 5 empresas que exportan
al mercado exterior siendo la oferta exportable peruana hasta la fecha
octubre del 2006 tiene un incremento del 66% en relacin al ao 2005
y que representa US$ 3 millones 685 mil dlares

Cabe agregar que los mercados de estos productos estn en Espaa.

Italia, Portugal y pases bajos.

7.-PRODUCTOS DE ABUNDANCIA TEMPORAL QUE SE PROCESAN EN

LA EMPRESA PROPESUR Y SE EXPORTAN
ANCHOAS
Son procedentes de Chile y Argentina son procesadas por empresa
extranjera que alquilan servicio en Propesur

bajo el proceso de

anchoas maduradas y en salazn (transformacin primaria)

PRODUCTOS QUE SE PROCESAN EN LA EMPRESA PROPESUR

ANCHOAS
Engraulis Ringens

Son procedentes de Chile y Argentina son procesadas por

empresa extranjera que alquilan servicio en Propesur bajo el
proceso de anchoas maduradas y en salazn (transformacin
primaria
Constituye uno de los principales recurso de exportacin

ABALON
Concholepas concholepas

hidrobiolgica de la Regin de Tacna, ya que existe una

demanda insatisfecha de este producto sobre todo en el
mercado asitico, siendo los pases de China, Japn, Korea y

CARACOL:
Thais chocolata
LAPA
Fissurella latimarginata
PULPO
octopus

mimus,

octupus maximus,

Taiwn
Su biomasa no es abundante, requiere cultivos por tanto a la
fecha no se conque una produccin sostenible
esta sobreexplotado es ocasional
Especie de alta demanda a nivel local, regional, e
internacionalsu oferta no llega a cumplir con las demandas,
requiere desarrollo de laboratorios- es muy cotizado en todo
Europa

PERICO:
Corypaena hippunus
POTA:

es una especie
de la pesca de Altura y empieza los meses de
Diciembre a Marzo se obtienen gran cantidad de desembarque.
constituye un recurso que ltimamente se extrae en gran

Dosidicus gigas
ERIZO: l

cantidad y es muy cotizado en el extranjero

Se exporta al mercado asiatico, su abundancia temporal es

loxechinus albus
JAIVA

entre los mese de noviembre a marzo

Se aprovechan las ovas de la jaiba tambin para el mercado

Cancer setosus
OTROS

asitico, su produccin no es muy regular

Congelado de filete de jurel caballa, ovas de pez volador, etc
son temporales

y en bajo volumen, sin embargo todos

tiene mercado ya sea americano, asitico y europeo, sin

embargo su produccin no es constante

8. DEMANDA DE LOS PRODUCTOS PESQUEROS EN EL MERCADO

MUNDIAL.
La industria transformadora de productos del mar se enfrenta
actualmente a un nuevo mercado ms competitivo y globalizado.
El descenso en los stocks y la limitacin de las capturas de algunas
especies pesqueras es un problema aadido que refuerza el papel de la
acuicultura, sin olvidar las nuevas exigencias de un mercado cada vez
ms diversificado y la demanda por parte del consumidor de productos
naturales, novedosos, de fcil preparacin y aspecto atractivo.
Los mercados consumidores de pescado estn concentrados
principalmente en la UE, EE.UU. y Japn. Estos tres grandes bloques
importadores han desarrollado ampliamente sus mercados locales a
travs de la diversidad de la oferta. La mayora de estos pases ya
tienen un gran consumo de productos pesqueros; son mercados
altamente competitivos para los abastecedores de esos productos,
quienes se ven atrados por su moneda fuerte y la solvencia de sus
consumidores; adems son atractivos por tener una cadena de
distribucin bien organizada.
La globalizacin de los recursos pesqueros se inicio con la necesidad de
recurrir a caladeros internacionales para Abastecer el creciente consumo
de los pases, principalmente USA, Europa y Japn
La demanda proyectada de pescado para todos los usos es del
orden de 140 a 150 millones de toneladas para el ao 2010
(FAO)

Datos del Consumo en Europa

En esta grfica se puede apreciar como se distribuye el consumo de

pescado en los pases Europeos. Los picos de mayor consumo, situados
en los extremos, corresponden a los pases nrdicos (Islandia, Noruega)
y a los del sur (Espaa, Portugal).

UNION EUROPEA
Pases importadores:
- Alemania y Blgica son, con diferencia, los pases ms importadores.
- Portugal, Francia e Italia son tambin pases importadores, pero con
menor dependencia los dos anteriores, porque su produccin relativa es
alta, sobre todo en Francia e Italia.
- Una mencin especial en este apartado merecen Espaa y Finlandia,
en los que, aunque el nivel de importaciones es bastante superior, al de
las exportaciones, todava el volumen mayor proviene de la produccin
nacional, siendo la produccin propia (extractiva + acuicultura) muy
importante para equilibrar la balanza comercial.

ESPAA
Espaa se sita en los primeros puestos de consumo mundial de
productos de la pesca, por detrs de pases como Japn, Portugal,
Islandia y Noruega. En el ao 2005 el consumo per capita de productos
de la pesca fue de 28,35 kg. Del gasto global en alimentacin, los
productos pesqueros suponen alrededor del 14%.
Tambin Espaa es el principal mercado de productos pesqueros en la
Unin Europea. Se trata de un mercado maduro, aunque sigue
creciendo. El pescado fresco es el preferido aunque la demanda de
pescado congelado va en aumento debido a su menor precio, a su
comodidad, mayor periodo de conservacin y debido a la mayor
conciencia del consumidor sobre los beneficios para la salud del
pescado.

EVALUACIN DE LA DEMANDA EN EL MERCADO ESPAOL

Los Productos Pesqueros Peruanos a pesar de tener peso importante en la balanza

comercial entre Per Espaa, tiene una baja presencia en el mercado espaol, salvo
la harina de pescado, sin embargo a partir del 2001 aparecieron los ingresos de Pota
y de anchoas en pequea proporcin
Pescados y Mariscos -2002
Fuente: Estudio Embajada de Espaa
Productos

Per

Almejas

31%

Harina de Pescado

5.17

Moluscos

1.86%

Pases

Dinamarca 20%, Chile 17%, Islandia 8%, Noruega 6%

Italia 66%, Francia 2
Conservas de Pescado 4% Corea del Sur 32%, China 22%, Tailandia 12%,
Dinamarca 9%
Anchoas
3.4% Argentina 64%, Chile 21%

Pescado Congelado

0.5%

Marruecos 25%, Argentina 14%, Islas Malvinas 10%,

Italia 9%

Namibia 41%, Argentina 11%, Chile 2%, Costa

Rica 1.2%

Espaa es un pas tradicionalmente consumidor de pescados,

cefalpodos, crustceos y moluscos. Al no ser posible obtener las
cantidades necesarias con sus flotas de altura y bajura, debido al
agotamiento de los caladeros propios o por las limitaciones establecidas
respecto a los caladeros ajenos cercanos geogrficamente, tiene que
importarlos.
El resto de la Unin Europea poco puede aportar a esta demanda
espaola de productos de pesca, por lo que el suministro le tiene que
llegar necesariamente de terceros pases. Las compras a los pases
comunitarios se aproximan al 14%. El 86% restante de los productos
pesqueros son importados de terceros pases.
A pesar de la importancia de la captura de la flota pesquera espaola,
esta es insuficiente para abastecer el mercado interno, por lo que las
importaciones adquieren una importancia fundamental. En torno al
10% del dficit comercial espaol

EEUU
En general, para el mercado de productos del mar se puede decir lo
siguiente:
Varios factores afectan positivamente el consumo por productos del
mar en los Estados Unidos, tales como cambios en el consumo de
carnes, tendencia del consumidor por dietas, niveles de obesidad, temas
de salud y seguridad en los alimentos del mar, cambios en el empaque
de estos productos y, el crecimiento de la poblacin Hispana.
Con un gasto promedio de US$121 por hogar en productos del mar, los
Hispanoamericanos tienen un gasto de US$137 y es el ms alto entre
los distintos grupos raciales.

 De igual manera, los hogares con mayores ingresos y personas de

mayor edad gastan ms en productos del mar que otros grupos en estas
categoras.
Segn lo estimado por el U.S. Department of Agriculture Economic
Research Service,las ventas de productos del mar en el sector
foodservice sobrepasaran las ventas de otras protenas dentro de los
prximos 15 aos. Lo anterior corresponde a un 30% de aumento en el
consumo de productos del mar fuera del hogar para el ao 2020.
La reestructuracin de la pirmide alimenticia del USDA y un gran
crecimiento del grupo de adultos mayores, sera los causantes de un
aumento en las ventas de productos del mar tanto en restaurantes
como en instituciones.
Para satisfacer la demanda del consumidor por productos del mar,
Estados Unidos depende muchsimo de las importaciones que
corresponden al 82% de la oferta de productos del mar comestible.

JAPON
El pescado es un producto muy comercializado, sobre todo en forma
congelada, y su comercio ha sido estimulado por las condiciones
econmicas predominantes en la mayora de los mercados
consumidores y por las ideas sobre los beneficios para la salud que se
derivan de su consumo.
La dependencia de las importaciones se ha ms que triplicado: la oferta
exterior es ms econmica, estable y sus productos cumplen los
estndares
de calidad exigidos por los japoneses, adems de la
promocin de sus productos que otros pases hacen en Japn, cada vez
mayor. Esto ha provocado que muchos exportadores hayan abordado el
mercado japons, tan atractivo por sus altos precios, con desigual
resultado: los condicionantes, trminos, variables y participantes del
mercado japons son diferentes a los occidentales.
Japn ha pasado de ser un pas autosuficiente a convertirse en el
mayor importador de pescado del mundo: un cuarto en trminos de
valor y un 15% en trminos de volumen (productos de alto valor) del
comercio mundial de pescado. Cientos de especies, en variedad de
formas y procesados, son importadas desde ms de 150 pases
Japn es, en efecto, la segunda economa del mundo despus de EE.UU.
y, aunque con un escaso grado de apertura en torno al 18%- el tercer
socio comercial mundial, ligeramente por detrs de la UE y los EE.UU.,
por el volumen de transacciones.
Por especies, el grupo ms importante de importaciones lo constituye el
de los tnidos, El segundo producto lo forma la gamba (camarones),
con un mercado que en estos dos aos se ha caracterizado por su
estabilidad. En tercer lugar se encuentran el salmn y la trucha.

Italia
El consumo de productos pesqueros en Italia es de ms de 1.290.000
toneladas por ao, con un consumo per cpita de casi 23 kilos. De este
total, menos de la mitad se producen directamente en Italia a travs de
la pesca (~ 460.000 toneladas )
La creciente atencin del consumidor hacia productos novedosos, con
alto valor aadido, ha premiado sobre todo al congelado envasado, cuya
demanda ha ido en aumento durante los ltimos cuatro aos hasta
alcanzar las 60.000 toneladas, con una cuota de mercado estimada en
valor al 15,9%.
Actualmente la tendencia al crecimiento interes a los productos
naturales y, sobre todo, los preparados (empanados: bastoncitos de
pescado, o no empanados: rollos de pescado, calamares rellenos, sopa
de pescado).
Siempre se prefieren los congelados, pero innovadores y con elevado
nivel de servicio, por los cuales estn dispuestos a pagar un precio
mayor.

Francia
El mercado de los productos del mar en Francia es muy importante;
posee uno de los mayores consumos per cpita de Europa (27,5 Kg al
ao). El consumo medio per cpita en Europa es de 23,4 Kg. y a nivel
mundial de 16,1 Kg. ao.
Francia es un importador claro de productos pesqueros ya que la
produccin nacional es significativamente inferior a la demanda.
Los filetes de pescado son muy estimados en Francia ya que son
fciles y rpidos de preparar, especialmente para los nios. En el ao
2001, el pescado cortado congelado (incluido los filetes) represento el
39% del mercado francs de los productos del mar.
Francia es junto con el Reino Unido y Alemania uno de los
principales Importadores pescado preparado y curado.
La produccin pesquera en Francia (50.000 Tn.) consiste principalmente
en surimi (19.000 Tn.), pescado ahumado (16.000 Tn.) y pescado
delicatessen (6.500 Tn.).
En Francia el consumo de pescado muestra una tendencia ascendente;
se consumen alrededor de 23 Kg por habitante y ao, la mitad en forma
de producto fresco y la mitad en forma de productos procesados. En los
ltimos ha aumentando especialmente la demanda de los productos
ms sofisticados. Actualmente, los consumidores demandan alimentos

ms naturales, nutritivos, saludables y con una alta higiene. (Fuente:

SIAL).

CHINA
Consumo tradicional:Sin pescado no es comida
(mayora de restaurants con peceras para escoger)
!Preferencia por especies vivas, enteras (tamao plato) y baratas
Vivo, Fresco, Congelado
El mercado es gobernado por el precio, (en especial de productos
nuevos), antes que por la calidad
Gran parte de la importacin no declarada viene de Hong Kong
(especial. peces vivos y mariscos)
La caballa y el arenque (Rusia, Europa, Japn) dominan el mercado de
especies pelgicas. ! Especies de carne blanca (bacalao y pollack) se
van popularizando. Se va aceptando el congelado (filetes ) en
grandes ciudades (Beijing, Dalian, Shangai, Qingdao)
Consumo creciente de productos con valor agregado producidos
localmente.

HONG KONG
En la cultura china, donde la vida a menudo gira en torno los alimentos,
los productos de mar son los reyes. En dicha cultura la concrecin de
negocios, las celebraciones familiares y festivales, tienen incluido un
banquete, el que slo adquiere el prestigio deseado si los productos del
mar estn presentes en la mesa.
Hong Kong Tiene un alto consumo per capita de productos pesqueros,
46 Kgs./hab/ao, el que ha incrementado en un 10% desde 1986 y una
pesquera que se concentra en peces que se expenden en estado vivo.
Las importaciones de productos pesqueros para consumo humano
totalizaron las 288 mil toneladas, valoradas en US$ 1.900 millones el
ao 2004, con un incremento del 8.7% en trminos de valor respecto al
ao anterior, atribuible al aumento de los envos de abalone sudafricano,
filetes de pescados de Vietnam, entre otros.

AUSTRALIA
El mercado de anchoas en Australia muestra una situacin estable en lo
que a proveedores principales se refiere. Pases como Italia, Marruecos
y Espaa mantienen el liderazgo en las importaciones ubicndose en las
primeras posiciones, mientras que el resto del volumen importado
proviene de una variedad de pases que vara anualmente en posicin.
Ejemplo de ello es el caso de Estados Unidos, que en el ao 2004 se
convierte en el sexto proveedor de anchoas y Holanda que en el 2003 se
posiciona en
el quinto lugar.

Los importadores prefieren cotizaciones CIF y en lo

precio de inmediato, si esta fuera de mercado
ofrecido, no se molesta en responder. Por tanto se
de los productos por email, con los distintos
etiquetados disponibles.

posible dar el mejor

el precio de venta
sugiere enviar fotos
tipos de envase y

Las principales cadenas de supermercados que venden estos productos

son Coles yWoolworths.
Es importante puntualizar que las anchoas se utilizan mucho como uno
de los principales ingredientes de las pizzas. ltimamente se ha
promocionado a la anchoa, como una de las principales fuentes de
omega 3, en conjunto con el salmn, jurel, sardina, camarones y los
mariscos del tipoazules.

9.

RECURSOS CON MAYORES PROBABILIDADES DE DESARROLLO

PARA EXPORTACION: ANCHOVETA Y TRUCHA ( recomendados
para la empresa Propesur)

Caracterstica de la Anchoveta
La Anchoveta (Engraulis ringens) es una especie pelgica perteneciente
a la familia de los Clupeidos, ubicada en el gnero Engraulius.
Anchoveta

Talla y peso ideal:

15 cm y 40grs

DIAGRAMA DE PRODUCCION DE LA CONSERVA DE ANCHOVETA

Descripcin de las Conservas de Anchoveta

La produccin de conservas elaboradas a base de esta especie se ha

incrementado, ante la creciente demanda tanto del mercado interno
como el externo. Las conservas de anchoveta (descabezada y
eviscerada) son elaboradas tradicionalmente en aceite, adems de
salsas y salmuera. Cabe sealar que ante la fragilidad de la especie, se
deben tomar las medidas necesarias a fin de garantizar la conservacin
de la calidad del producto, a bordo y en tierra luego de la captura.
Finalmente se ha determinado que las conservas de anchoveta
contienen mayor porcentaje de protenas respecto a las de jurel y
caballa.

FORTALEZAS
Alta disponibilidad del recurso
o Apoyo del gobierno en investigacin
o Disponibilidad de mano de obra y
barata en todo el Per
o Plantas con sistema HACCP
o Ubicacin geogrfica cercana a
importantes mercados (EEUU,

OPORTUNIDADES
Conservas de anchoveta pueden
promocionarse como sustituto de la
sardina, anchoas en la UE
o Apoyo del gobierno para la
industrializacin de anchoveta en
conservas
o Menor oferta mundial de sustitutos
(sardinas)

Colombia)

o Reducidas barreras a la entrada a

nuevos mercados
o Potencial demanda en frica y Brasil
o Bajo consumo interno
o Incremento de compras
gubernamentales
o Creciente apoyo de instituciones
extranjeras

DEBILIDADES

AMENAZAS-RIESGOS

o Alta dependencia de insumos

importados (envases y latas)
o Sabor poco agradable
o Insuficiente flota especializada para su
captura
o Preferencia marcado por conservas de
otras especies
o Disponibilidad afectada por variabilidad
climtica
o Alta informalidad en pesca artesanal
o Tecnologa insuficiente en manipulacin
y preservacin de materia prima

o Beneficios arancelarios para conservas

de Tailandia y Filipinas en la UE
o Mayor competitividad de Espaa
o Incremento de la oferta de Marruecos,
Letonia y pases asiticos
o Ley de Bioterrorismo en EEUU
incrementara costos de comercializacin
o Mayor produccin de conservas de bajo
precio para el mercado local

ANALISIS FODA DEL RECURSO ANCHOVETA-PERU

Trucha
Se cultiva la especie Oncorhynchus mykiss, ms conocida como Trucha
Arco iris. Los principales productores de trucha en el Per, son
empresas que se encuentran consideradas como de mayor escala
(produccin mayor a 50 toneladas anuales), las cuales vienen
produciendo volmenes significativos de manera asociativa. Como se
adelant en el punto anterior, los departamentos de mayor produccin
son Junn y Puno; este ltimo debido a la presencia del lago Titicaca.

En el departamento de Puno, el cultivo en la Cuenca del lago Titicaca ha

significado, en el ao 2002, una produccin de 1,206 toneladas; los
principales productores son la Asociacin de Productores de Trucha
(APT) del lago Titicaca que enva a Lima 4 toneladas de trucha
semanales
La produccin de trucha extensiva es representativa en Puno, Moquegua
y Tacna, donde destacan las empresas Lago Azul de Pasto Grande,
Suches- Huytire. Aricota y Jucumarine, con importantes volmenes de
comercializacin a Bolivia.
A nivel mundial, Japn es el primer demandante de truchas en el
mundo, y si bien cuenta con una produccin sustentada en la
acuicultura, esta no cubre la totalidad de la demanda interna, por ello
debe abastecerse de fuertes volmenes del exterior, dependiendo
altamente de truchas procedentes de Chile y Noruega, pases que en
conjunto representan alrededor del 95% de lo importado por Japn.
Los productos derivados de truchas y que se venden en el mercado,
son:
Trucha eviscerada congelada, trucha deshuesada congelada, filete
congelado, filete de trucha ahumada en fro, filete de trucha ahumada
en caliente, fresca con vsceras, fresca eviscerada etc.
Demanda
El mercado exterior se presenta promisorio debido a la actual demanda
del Japn (60 000 TM), Estados Unidos (22 324 TM), Unin Europea (5
310 TM) y para el caso del Per es relevante la demanda de Amrica
Latina (1 493 TM), principalmente Brasil, Mxico y Colombia, demanda
que aumentara en funcin de la calidad del producto que se presente.
Actualmente, los productores del altiplano efectan la comercializacin
de la trucha en Bolivia.

En comparacin con Chile, la trucha peruana de exportacin es la trucha

Arco Iris (especie ms pequea que slo crece en ros); mientras que la
chilena es trucha ocenica, ms grande y destinada principalmente al
mercado japons.
Como antecedente diremos que la regin Junn exporta el 99 por ciento
de las truchas que produce al ao, convirtiendo al Per en el tercer
exportador del mundo despus de Finlandia y Chile. Durante el 2004
esta regin comercializ en los mercados de Estados Unidos y Europa
unas 100 toneladas de trucha que generaron un ingreso de 70 millones
de dlares.
En los ltimos aos los pases de mayor consumo de trucha congelada
son: Japn, Estados Unidos, Unin Europea y otros pases en menor
escala tales como Brasil, Mxico y Colombia (mayor informacin ver
anexo)
En el mercado nacional el precio de venta de la trucha entera es de 7 a

10 soles por kg y eviscerada es de 9 a 12 soles por kg. En las grandes

tiendas de autoservicio de Lima se ofrece el producto al pblico a un
precio promedio de US $ 5/kg.
La variacin depende de la zona de origen y del tamao. Los
productores del lago Titicaca venden a los intermediarios, que llevan el
producto a otras zonas del pas y/o a Bolivia a precios de 6 a 9
soles por kg (US $ 2,55 en promedio).
A nivel internacional, el precio de venta de producto fresco refrigerado
oscila entre US $ 2,28 y 2,30/kg.

10.- VENTANAS Y NICHOS COMERCIALES principales

productos

Luego del anlisis de la demanda mundial de productos pesqueros de

algunos de los principales pases consumidores, en este punto hacemos
referencia de las ventanas comerciales en que se presentan
oportunidades para la empresa PROPESUR, con diferentes productos
especialmente para el mercado de las anchoas u otros productos
cuentan con un importante potencial de venta.
Cabe mencionar que en los primeros cinco meses de 2006 la anchoa
peruana fue comercializada a doce pases por un monto de US$ 4.13
millones, 21.6% mayor frente a igual periodo de 2005. El principal
destino fue Espaa con una participacin de 67%, seguido de Italia
(12%), Marruecos (6%), Portugal (4%), entre otros.
Espaa es el pas con mayor demanda de las conservas de
anchovetas (anchoas) peruanas, seguido de Japn y Estados Unidos.
En cuanto a la pota y el calamar congelados -secos, salados y en
salmuera-, son los productos ms requeridos en varios pases y sus
ventas han crecido en un 24%. (Comex)
Las principales especies comercializadas en Espaa fueron en 2004, en
cantidad, y por orden de importancia, la sardina, el jurel, la caballa, la
merluza, el boquern, el pulpo, la alacha el rape y el gallo.
En pescado fresco, las especies ms solicitadas son la merluza y
pescadilla (20%), sardinas y anchoas (23%), lenguado (4%), salmn
(6%), atn y bonito (4%) y trucha (4
Asimismo, tienen gran demanda los mariscos y los mariscos, moluscos y
crustceos (28%). Espaa, es uno de los mercados ms exigentes del
mundo en cuanto a calidad de producto.
MERCADO CHINALa Pota
El calamar es parte tradicional de la dieta china
Grandes posibilidades para la pota en filetes y sub-productos
congelados/cocidos
Se importa mayormente para re-proceso(daruma), es re-exportada a
Japn, Corea y Rusia, y para consumo local en productos secos
Demanda relacionada con la disponibilidad de otras especies y
capacidad instalada de plantas
Competencia de la pota capturada por barcos poteros (200 millas?)
Arancel/bajos precios (2en cant.y en valor)

PERU. EXPORTACIONES PESQUERAS A CHINA

La Pota es un recurso en que tambin la empresa Propesur debe

procesar directamente para el mercado chino y/o espaol, es un
producto q es abundante por determinadas pocas, es decir es
estacional, pero su demanda es mundial

Otros Productos

Anguila: ingresa slo como sustituto de la anguila de agua dulce

cultivada en gran escala
Pulpo
Abalones (locos): para ser re-procesados (tipo sashimi) y luego
exportados a Japn
Algas (Lessonia): se exportan para cubrir dficit de produccin
local
Hueveras: de pez volador
Calamar
Pez cinta: gran inters en l, pero es un recurso espordico
Otros menos significativos: erizo, caballa, aletas

Presentaciones y Precios FOB

Pota: Filetes congelados (crudos o cocidos)
US $ 400- 950/ton
alas (crudas/cocidas) $ 200-800/ton
tentculos $ 300/ton
Calamar : Entero cong. $ 1,650/ton
Pulpo: Entero congelado $ 3,800/ton
Anguila: Filetes cong. c/ piel $ 3,000/ton
Abalones: Carne limpia cong. $ 8,500/ton
Hueveras: Saladas, $ 3,500/ton

Pez cinta: Entero congelado $ 300ton

Algas: Secadas $ 250-350/ton
Aranceles
Pota y calamar
0307 4190 Fresca o refrigerada 15.3%
0307 4900 Congelada 15.3%
1605 9090 Preparado, conservas 15%
Pulpo 0307 5900 Congelado 28%
Algas 1212 Secas 24%
Anguila 0303 7600 Congelada 27%
Abalones 0307 9910 Congelado 35%
Conservas 1604 / 1605 45%
Impuestos (IVA) = 13 %

MERCADO JAPONES
Las conservas de pescado tiene una buena oportunidad en las conservas
de anchoa. Este producto ha visto incrementada su popularidad gracias
a la difusin de los resturantes de comida italiana en el pas. En general,
los productos de calidad media tiene una fuerte competencia en los
pases del Sudeste Asitico y el factor precio tiene un peso muy
importante segn los contactos realizados con empresas espaolas con
experiencia exportadora en este pas. Los productos de calidad alta
tienen cabida en el mercado japons dado el inters que muestra el
conumidor japons hacia este tipo de productos.
de penetrar y de un perodo de maduracin muy lento, donde la
constancia y la perseverancia son las claves de entrada y permanencia
de las empresas y sus productos.

MERCADO EEUU
Los filetes de anchoa en aceite son un producto prioritario de corto
plazo de alto potencial , ya que existe demanda real en el mercado y
una oferta exportable de Per
En volumen, Estados Unidos import 2,6 millones de kilos de filetes de
anchoas en aceite, aproximadamente.
Una
de
las
preocupaciones
latentes
de
los
consumidores
norteamericanos tiene que ver con su dieta y los beneficios percibidos
en la salud.
En este sentido, las anchoas tienen alto contenido de protenas y
aminocidos esenciales que se requieren para un adecuado crecimiento.
Son ricas en vitaminas B, especialmente B12, riboflavina y niacina, y
con un menor contenido de calcio, fsforo, yodo y hierro.

POTENCIAL DEL PRODUCTO (anchoas)

Las importaciones totales de este producto van en constante ascenso,

aumentando un 6.8% en volumen en el ao 2003, y un 5,5% para el
ao 2004. En el ao 2005 (enero-junio) los embarques alcanzan a los
550.282 kilos. En lo que a valor se refiere,
se ha experimentado un incremento del 28,0% y 14,1%,
respectivamente para los perodos 2003 y 2004. En el ao 2005, se
registr un valor por 4,4 millones de
dlares (perodo enero-junio).
El mercado presenta una situacin interesante para los exportadores
peruanos,
ya
que
los
principales
proveedores
pertenecen
fundamentalmente a pases europeos y en excepcin a Estados Unidos y
asiticos. Actualmente Per no registra exportaciones de anchoas al
mercado australiano, por lo que lo convierte en un nicho de mercado
posible de cubrir.
El mercado muestra una situacin estable en lo que a proveedores
principales se refiere. Pases como Italia, Marruecos y Espaa mantienen
el liderazgo en las importaciones ubicndose en las primeras posiciones,
mientras que el resto del volumen importado proviene de una variedad
de pases que vara anualmente en posicin.

MERCADO FRANCIA
Primera exportacin de conserva de filetes de anchoas del Per hacia
Francia (esterilizadas y en aceite de oliva extra virgen) .
engraulis ringens (anchoveta peruana) de la familia de la anchoveta
mediterrnea
Coyuntura de precios altos, diversificacion
La Anchoa Menor oferta de anchoas de Marruecos as como
del Mediterrneo y Atlntico por cambios en
temperatura
Se abre posibilidad a nuevos productos de la
pesca peruana)

11.

PRECIOS REFERENCIALES Y PRESENTACIONES

PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA

PRECIOS RETAILER

Los precios que se sealan a continuacin fueron extrados de retailers

online en New York.
http://www.citarella.com
JEAN GUI ANCHOVY PASTE
1.6 oz (45 gramos aprox.)
Price: $2.99 each
http://www.igourmet.com
Martel Flat Fillets of Anchovies

Certified Kosher.
Price: $6.99 Weight: 14 ounces (397 gramos aprox.)
www.deandeluca.com
White Anchovies (Italy)

$20.00 / #704152 / 2.00 ST

muestras de anchoas en aceite-Espaa

ALBO
"Filetes de anchoas en aceite de oliva"
56,97 euros/kilo de peso escurrido.

LOLIN
"Filetes de anchoa en aceite de oliva"
39,23 euros/kilo de peso escurrido

GARAVILLA
"Filetes de anchoa en aceite de oliva"
57,40 euros/kilo de peso escurrido.

MIAU
"Filetes de anchoas del Cantbrico en aceite de oliva"
50 euros/kilo de peso escurrido, relativamente
econmicas.
ORTIZ
"Anchoas del Cantbrico en aceite de oliva"
67,92 euros/kilo de peso escurrido.
FREDO
"Filetes de anchoas del Cantbrico en aceite de oliva"
60,42 euros/kilo de peso escurrido.

LIPIANI

Anchoas del Cantbrico

Filetes de Anchoa en Aceite de Oliva Hoya. Peso Neto: 360 grs. Peso
Escurrido: 250 grs. Ingredientes: Anchoas, Aceite de Oliva y Sal

12.00
Tarro de Cristal. Peso Neto: 95 grs. Peso Escurrido: 55 grs. Ingredientes:,
aceite de oliva virgen extra, sal y especias. filetes de anchoas 49grs

6.50

1.50

Filetes de Anchoa en Aceite de Oliva Hoya. Peso Neto: 250 grs. Peso

Escurrido: 180 grs. Ingredientes: Anchoas, Aceite de Oliva y Sal.

9.20
Filetes de Anchoa en Aceite de Oliva Virgen El Men. Peso Neto: 50 grs.
Peso Escurrido: 29 grs. Ingredientes: Anchoas, aceite de oliva virgen y sal.

1.50
Filetes de Anchoa en Aceite Vegetal El Men. Peso Neto: 50 grs. Peso
Escurrido: 29 grs. Ingredientes: Anchoas, aceite Vegetal y sal.

0.75

Filetes de Anchoa en Aceite de Oliva La Baliza de Santoa. Tarro de Cristal.

Peso Neto: 100 grs. Peso Escurrido: 60 grs. Ingredientes: Anchoas, Aceite
de Oliva y Sal.

3.60

Empresas especializadas en los anchoas:

www.vanelli.com: especialista del anchoas. La sede se encuentra en el sur de
Francia, en el pas vasco, y las plantas de transformacin en Marruecos.
www.lamonegasque.com (para ver los distintos productos y envases:
http://www.lamonegasque.com/pages/boutique/chercher.asp)
www.miceli.fr
www.conserveries-provencales.com
www.connetable.com
FIAC: Federacin francesa de las industrias de alimentos en
conservas.
Direccin: 44, Rue d'Alsia- 75682 PARIS Cedex14
Tel: (0033) 1.53.91.44.44
Fax: (0033) 1.53.91.44.70

12. COMERCIALIZACIN
Comercializacin de pescado en Europa
Todos los pases Europeos tienen como base una cadena de distribucin
similar, en la que el producto puede proceder de:
Pesca extractiva.
Acuicultura.
Importaciones.
Es canalizado al consumidor, a travs de la cadena de comercializacin,
por medio de estamentos intermedios como:
Subastas, lonjas de venta.
Mayoristas, en sus diferentes categoras.
Exportadores.
Procesadores, en sus diferentes categoras.
Grandes superficies.
Instituciones.
Caterings.
Detallistas.
Pero la importancia de estos eslabones y, la cantidad y direccionalidad
del flujo de pescado, a travs de ellos, no es similar entre las diferentes
zonas de la geografa Europea, sino que se observan diferencias.
La creciente actividad pesquera registrada en Europa durante los
ltimos aos est ocasionando una considerable merma en la captura de
los peces comercialmente ms importantes, incluida la anchoa. Sin
embargo, el consumo de productos derivados de sta, como las
semiconservas, salazones u otros, no decrece sino todo lo contrario.
Esta escasez de la anchoa europea, y en particular de la del
cantbrico, est ocasionando una creciente importacin de
especies de anchoas procedentes de otros pases. De hecho, las
principales especies del gnero Engraulis que se aprovechan en otros
pases son, adems de la anchoa europea, la anchoa japonesa, E.
japonicus, la de Australia y Nueva Zelanda, E. australis, en frica del
Sur, E. capensis; en la costa pacfica de Panam, E. clarki, en las costas
de Argentina, Uruguay y sur de Brasil, E. anchoita y la presente,
principalmente en las costas chilenas y peruanas, E. ringens. Sin
embargo, de entre todas estas especies, las procedentes de Sudamrica
son principalmente las que ms rpida y ampliamente se estn
introduciendo en el mercado espaol y por extensin en el europeo
Unin Europea est haciendo un gran esfuerzo en asegurar que se est
cumpliendo la ley en lo que respecta a la correcta comercializacin de
los productos derivados de la pesca, para evitar fraudes en el
etiquetado de las muestras y sobre todo como medida de proteccin
de denominaciones de origen de productos con un alto estndar de
calidad

Comercializacin Francia

El modelo que mas se aprecia a los mercados latinoamericanos es el

siguiente:
Modelo del Sur
Espaa, Francia, Portugal, Italia

En este modelo, la va principal de produccin de materia prima, para la

cadena de comercializacin, es la pesca extractiva, aunque tambin son
importantes las importaciones y, algo menos, la acuicultura.

Canales de comercializacin, para EEUU

DETALLISTA
PRODUCTOR
EXPORTADOR

IMPORTADOR
MAYORISTA

CONSUMIDOR
FINAL
GRANDES
CADENAS

PRODUCTOR
EXPORTADOR

IMPORTADOR

PRODUCTOR
EXPORTADOR

GRANDES
CADENAS

DETALLISTA

CONSUMIDOR
FINAL

CONSUMIDOR
FINAL

Comercializacin en China

COMERCILIZACION EN JAPON
La distribucin es ineficiente y cara pues intervienen un gran nmero de
intermediarios, pero efectiva. En el caso de los productos de consumo, se trata

de un mercado muy marquista,en el que se necesita, naturalmente, adaptar el

producto a las peculiaridades japonesas, debiendo tenerse en cuenta que en
muchos casos estas peculiaridades son ms abundantes que mercados del
mismo nivel de desarrollo. el consumidor japons es muy exigente.
En general, hay dos tipos de cadenas de distribucin:
Cadenas de Institucin: grandes Almacenes, Supermercados y Convenience
Stores(tiendas abiertas 24 horas) a travs del productor (o importador) siguen
una rutade mayorista primaria.
Del productor (importador) a tiendas de alimentacin en general, panaderas
yotros detallistas va distribuidores de primer y segundo nivel.

CANALES DE COMERCIALIZACIN Y DISTRIBUCIN EN AUSTRALIA

Los canales de distribucin en Australia son similares al de otros pases

con mercado desarrollado. En trminos generales los importadores en
Australia se dividen en las siguientes categoras:
Importadores/mayoristas: son los que estn especializados en una
granvariedad de productos u operan como importadores generales y
venden la mercanca en mayoreo a los minoristas (supermercados) o al
consumidor final.
Agentes comisionados: buscan los productos para los importadores o
consumidores finales, pero no importan directamente ellos
(normalmente reciben comisin por parte del exportador).

 Productores / usuario final: un nmero de productores y usuarios

finales importan su materia prima o las entradas para la elaboracin de
un producto final.
Minorista: los grandes minoristas importan un 20% de productos
requeridos, por medio de sus agentes en el extranjero.
Tendencias en el desarrollo de productos pesqueros
De forma resumida, los rasgos que caracterizan al consumo de pescado
en Espaa y en la Unin Europea en general, son los siguientes:
Aumenta la demanda de productos pesqueros de valor aadido,
como por ejemplo los platos preparados o los productos de aperitivo a
base de pescado.
Los cambios demogrficos y de mercado han originado un incremento
de la demanda de alimentos de conveniencia: rpidos de preparar o
listos para consumir, en cualquier lugar y a cualquier hora del da. La
idea es ofrecer al consumidor un producto cmodo, agradable al paladar
y de valor culinario.
Ejemplos de productos preparados:
Ensaladas de atn con vegetales, arroz, pasta, ingredientes
exticos, etc.

Productos elaborados, ya troceados, sin piel, cscara (mariscos),

pelado (gambas), cocidos.

Recetas tradicionales de pescado: bacalao a la vizcana, merluza

en salsa verde.

Precocinados con formatos atractivos para nios (formas de

animales, pececitos).

Productos tipo aperitivos, por ejemplo. tuna dippers (salsa de

atn con palitos de pan).

Tendencia hacia lo sano y natural:

Hoy en da, los consumidores se preocupan cada vez ms por su salud,
por lo que buscan en el mercado aquellos productos que contribuyan a
mejorar su bienestar. Debido a esto, ha aumentado la demanda de
productos pesqueros, que aportan de forma natural cidos grasos
Omega-3 que ayudan a regular la presin arterial, los niveles de
colesterol
y
triglicridos,
previniendo
las
enfermedades
cardiovasculares). Como por ejemplo la anchoveta, sardina, jurel,
caballa etc.

Los productos pesqueros funcionales estn en auge: productos que

reducen el nivel de colesterol (por ejemplo, el atn claro con
isoflavonas), productos bajos en sal (ayudan a prevenir enfermedades
cardiovasculares e hipertensin), productos ricos en fibra soluble, que
ayudan a protegernos de agresiones externas y mejoran nuestra
actividad intestinal.
Otras tendencias son los productos con menos grasa, menos cidos, sin
conservantes, etc. Tambin se estn empezando a introducir en esta
categora, los productos orgnicos (langostinos).

Introduccin de nuevos sabores (exticos, tnicos, orientales,

estilo mediterrneo) en salsas de acompaamiento, en ensaladas,
rebozados de pescado
Desarrollos en el envasado: atmsferas modificadas, vaco,
bandejas de color, polmeros biodegradables, etc. Por ejemplo: atn en
bolsa, nuevos sistemas de apertura fcil, envase artesanal, envases ms
ecolgicos, platos preparados de pescado en recipiente microondable,
formatos individuales.
Importancia de la etiqueta (marcas de calidad colectivas y
privadas) y la trazabilidad.
Preocupacin por el medioambiente (sobrepesca, proteccin de
delfines) y la sostenibilidad (bsqueda de nuevas especies de
pescado, alternativas al bacalao, por ejemplo).
. Una parte del comercio emplear la transaccin electrnica
que se concentrar en grandes portales de Internet.

13.-CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
1. Somos concientes que la demanda de recurso pesqueros a
nivel mundial segn datos de la FAO indican que seguir en
aumento bsicamente por los cambios del consumo respecto a lo
natural, sano y nutritivo.
2. La oferta exportable que ofrece
Tacna, segn las
caractersticas del nuestro mar (litoral Sur del Per) en cuanto a
productos
pesqueros
es
indudablemente
sus
recursos
bentnicos (mariscos), son los mas preciados, ello constituye su
gran fortaleza porque poseemos bancos naturales, esto
permite que como empresa Propesur podamos diversificar la
produccin todo el ao.
3. Estos recursos que siempre estn presentes son el chanque (loco
abalon) erizo, caracol, lapa, jaibas, almejas, machas, de los
cuales podemos obtener una variedad de productos desde
frescos-refrigerados hasta productos delicatessen, dependiendo
nuestra gestin, capacidad financiera y tecnolgica que como
planta debemos asumir.
4. Otro recurso importante y abundante que ofrece nuestro mar
peruano, es la anchoveta, (al cual le debemos dedicar nuestro
mayor esfuerzo), en el litoral de Tacna esta presente todo el ao y
normalmente dentro de la faja costera somera de las 5 millas
5. Los recursos perico, tiburn y pota son recursos tranzonales
migratorios que tambin los encontramos con relativa abundancia
en nuestro mar, dependiendo la estacionalidad del recurso y que
perfectamente deben ser aprovechados como empresa
Propesur para el mercado exterior tambin en distintas
variedades y formas
6. Debemos recordar como regin fronteriza, la 1region de ChileArica e Iquique, han encontrado oportunidades y ventajas
comerciales (aparte de la harina de pescado) en la produccin
de anchoas al mercado europeo y de EEUU.- a pesar que
cuentan con un arancel de ingreso a la Unin Europea lo que no
sucede con el recurso peruano ingresa con cero arancel, ventaja
comparativa que debemos aprovechar e imitar este tipo de
negocios
7. Otro recurso en el mbito continental que como empresa Propesur
debemos aprovechar, es la trucha arco iris, porque se cuenta

con regulares stocks de cultivos en todos los departamento del

Sur del Per, en Tacna Suches y Aricota
8. Como empresa Propesur contamos con los sistemas de
aseguramiento de calidad establecido por los parmetros
nacional e Internaciones para exportar y capacidad instalada es
de 35 toneladas mensuales para productos frescos refrigerados
congelados y curados
9. Mas bien no contamos con el proceso de produccin de conservas
ni con flota pesquera ni flota de transporte, histricamente la
produccin se baso en exportacin de abalones, mayormente a la
fecha se ofrece servicios terceros en la mejor calidad.

RECOMENDACIONES

1. Reconvertirse en empresa lder ya no alquilando servicios a

terceros, sino procesando directamente sus productos con la
opcin de la diversificacin o centrando sus esfuerzos en 1 o 3
productos-objetivos como anchoas trucha y abalon que son los
que mayor opcin comercial tienen

2. Establecer un desarrollo comercial

distribuidor; propiciar joint ventures)

(buscar

un

socio

3. Participar en Misiones y Ferias Boston, Bruselas, Vigo, China,

Canada, EEUU, Chile etc.,
4. Ampliar su lnea de trabajo para desarrollar conservera a fin
de lograr un mayor valor agregado como en el caso de las
anchoas
5. Ampliar tambin su lnea de fri dando mayor capacidad a sus
tneles de congelamiento y cmaras
6. Se recomienda tambin invertir en estudios de mercado,
adaptacin y pruebas de producto

14.

PROPUESTA
1. La Empresa Propesur debe apuntar bsicamente a la
produccin de anchoas por la gran disponibilidad de materia
prima en el litoral Sur del Per, y por la experiencia que ya
tiene en los procesos a travs de terceros
2. Tambin porque se presentan mayores oportunidades
dentro de la UE (porque los requerimiento en la Union
Europea deben compensar las pocas restriccin de
capturas (vedas) o de menores cuotas de capturas, este
espacio, es oportunidad para que la empresa Propesur
ingrese junto otras empresa latinoamericanas y peruanas
que ya lo hacen con singular xito.
3. Las variedades de anchoas van desde el madurado como
tratamiento primario hasta conservas en agua y sal, y en
aceite de oliva, este ultimo es producto en base a la
aceituna de olivo, es producto estrella en nuestra regin y
su disponibilidad esta all, ofrece ventajas comparativas.
4. Es necesario que la empresa Propesur sea apoyada por
alguna flota artesanal en cuanto a prospeccin para verificar
las caractersticas biolgicas de la anchoveta y que la
extraccin no supere los 500 kilos, adems requieren estar
bien estibadas, bodegas trmicas- insuladas con uso de con
cremolada de hielo y extraccion en el mbito costero a fin
de tener un producto en las mejores condiciones sanitarias
de higiene y seguridad que al final resaltar en la calidad
del producto.
5. En cuanto al recurso trucha, tiene un conjunto de normas
promotoras que permiten vislumbrar el apogeo de esta
actividad. A nivel de impuestos, se contempla el impuesto a
la renta del 15 por ciento segn la Ley 23.407, as como la
tasa del 10 por ciento por la Ley 27.158 (zona de selva y de
frontera). De igual manera, se exonera a los trabajadores
acucolas del Impuesto Extraordinario a la Solidaridad (2 por
ciento) y se rigen por normas laborales y de seguridad
social (4 por ciento) similares a la promocin del sector
agrario.
6. Por otro lado, la vigencia del ATPDEA, (mientras esta en
espera el TLC), y el Sistema General de Preferencias Andino

permiten que los derivados de la trucha y las anchovetas

ingresen al mercado de los Estados Unidos y la Unin
Europea sin el pago de derechos arancelarios a la
importacin.
7. Con la Unin Europeas existe el "arancel cero" o Sistema de
Preferencias Generalizadas Andino, que es otorgado a los
pases andinos desde 1990 para apoyar el programa de la
lucha contra la droga de parte de estas naciones y permite
que todos los productos ingresen libres de derechos de
importacin.
8. Otro gran recurso que aparece en abundancia por
determinadas pocas es la pota que se comercializa tanto
en los pases europeos y asiticos en gran medida puede
explotarse
9. Sin embargo es necesario que mantenga los nichos actuales
de los diferentes productos, porque son recursos que se
extraen de nuestros bancos naturales y que no se deben
perderse estos mercados. Y el recurso por el cual sobreviven
la mayora de las empresas de Tacna, al abalon o chanque,
destinado al mercado asitico, es necesario apoyar las
actividades de repoblamiento que realizan los pescadores
artesanales.
10.
Es necesario que se tenga contacto con los consejeros
comerciales de las diferentes embajadas del Per en el
extranjero
11.
Igualmente establecer contactos por internet en
diferentes paginas especializadas como pescalia, Galicia net,
catpes, solo stock, entre otros
12.
Es muy importante asistir a ferias Pesqueras
internacionales de productos pesqueros tanto en EE.UU.
Europa, China, Japn a fin de establecer los contactos
necesarios de oferta y demanda con el exterior en la
bsqueda de mercados, as como el conocimiento de nuevas
tendencias al consumo y tecnologas de procesamiento

FUENTES

PRODUCE
Gobierno Regional Tacna
Cmara de Comercio de Tacna
ZOFRATACNA
Empresas pesqueras
PROMPEX
ADEX
SUNAT
Convenios Comerciales
Paginas web relacionadas al tema
Pro-Chile
Sernapesca
Pesca Galicia
Imarpe
Instituto Pesquero del Per
Xunta de Galicia