Introduo

A persuaso uma caracterstica muito mais essencial do

que se pode imaginar. Seja fechando vendas ou tomando
uma deciso em conjunto, sem um mnimo de persuaso,
dificilmente suas convices e conhecimentos tero
algum impacto, por mais corretos que estejam.
Persuadir muito diferente de manipular, embora as
tcnicas utilizadas para ambas situaes sejam muito
parecidas.
Se voc uma pessoa bem intencionada e sabe que o que
voc tem a oferecer (ideia ou produto) vai ajudar e
agregar valor vida da pessoa, ento, ambos tm a
ganhar se voc souber persuadi-lo. Exatamente o oposto
disso acontece na manipulao, quando a pessoa est
mal intencionada. Nesse caso, ambos perdem.
Se voc veio at aqui, muito provavelmente est
interessado em aumentar suas vendas, prosperar ou
simplesmente conseguir a colaborao e o sim das
outras pessoas na vida profissional e pessoal. Por isso, eu
gostaria de contribuir com essas 5 tcnicas de persuaso
que vo fazer maravilhas por voc se us-las da melhor
forma.

5 Tcnicas para Ganhar um SIM

1 - Entenda a tomada de deciso

"98% do que o crebro faz acontece fora da percepo da
conscincia" Michael Gazzaniga
Por mais estranho que parea, ns humanos, no
estamos perfeitamente no controle de nossas decises da
forma como imaginamos, por mais que no gostemos da
ideia. Isso no culpa nossa, mas sim, resultado da
evoluo da espcie e a forma com que o crebro
funciona.
Voc j percebeu que todos ns esquecemos da dieta
quando vemos algo assim:

Ou ento assim:

Percebe?
As decises tomadas por ns humanos no so racionais,
mas sim, emocionais. Muitos estudos j foram
conduzidos para determinar de onde partem as decises
humanas e todos chegaram mesma concluso:
nenhuma deciso humana tomada racionalmente, mas
sim, emocionalmente.
Segundo a teoria descrita pelo neurocientista Paul D.
MacLean em 1990, utilizada atualmente, nosso crebro
possui trs camadas: o crebro primitivo, o crebro
intermedirio e o crebro superior.
Cada um deles surgiu em uma poca diferente na
evoluo da espcie e tem suas funes especficas
conforme descrito a seguir:

Crebro primitivo: Nele esto os instintos primitivos de

sobrevivncia, agressividade, dominncia, sexualidade e o
controle de algumas funes vitais. Ele toma o controle
de nossas aes quando estamos em uma situao de
emergncia, amedrontados, atrados, famintos ou com
raiva.
Crebro intermedirio: Nele esto todas as emoes e
sentimentos subjetivos. Ele tem algumas funes ligadas
memria e tambm responsvel por respostas
emocionais a estmulos externos.
Crebro superior: Nele est a capacidade humana de
raciocnio,
pensamento
abstrato,
comunicao,
conscincia e arte.
As decises so tomadas na parte primitiva do crebro
que extremamente dominante em relao parte
racional.
Neste momento, pare a leitura por um instante e lembre
da ltima vez em que voc estava em casa esperando
algum familiar seu chegar, mas por algum motivo ele se
atrasou algumas horas, voc tentou ligar mas a ligao
caiu na caixa postal e voc entrou em um leve desespero
imaginando que aconteceu um acidente ou sequestro,
no verdade? Isso um exemplo da dominncia do
nosso crebro primitivo em relao nossa razo.

Um estudo complexo com o objetivo de comprovar se

decises so mesmo emocionais foi realizado pelo
psiclogo e psiquiatra Drew Westen da Emory University
em 2007.
O estudo - publicado no livro O Crebro Poltico - revela
que foram convidados ativistas polticos, simpatizantes e
militantes de partidos polticos para uma experincia em
laboratrio onde a atividade cerebral dos participantes
era visualizada via ressonncia magntica ao mesmo
tempo em que vrias informaes e questes polticas
eram despejadas para os participantes analisarem. O
objetivo era determinar de forma inegvel (visualizando a
atividade cerebral dos participantes) em qual parte do
crebro e de que forma as decises humanas eram
tomadas.
Segundo o estudo, as imagens da ressonncia magntica
mostravam claramente que as reas do crebro
controladoras do raciocnio lgico estavam inativas
enquanto os participantes analisavam os materiais, j as
reas controladoras das emoes mostravam grande
atividade. Em outras palavras, os julgamentos e decises
eram feitos de forma emocional.
No momento em que os eleitores assduos se deparavam
com informaes contraditrias de seu prprio partido,
eles simplesmente criavam (racionalizavam) explicaes

para tentar justificar suas prprias decises tomadas

emocionalmente. Nas palavras do prprio autor:
O crebro poltico um crebro emocional. No uma
mquina de calcular desapaixonada, que pesquisa fatos
corretos, nmeros e polticas objetivamente a fim de
tomar uma deciso sensata. Os eleitores convictos do
Partido Democrata ou do Republicano em nosso estudo
eram, em mdia, indivduos inteligentes, com formao
acadmica e politicamente conscientes. Eles no
confundiriam Alito com algum tipo de massa italiana,
disparando alarmes entre cientistas polticos e peritos.
Mesmo assim, pensaram emocionalmente Drew
Westen, 2007 - O Crebro Poltico
Por isso, a partir desse momento, sempre que voc for
ver um produto ou uma ideia, saiba que as pessoas iro
aderir ao que voc est oferecendo por motivos
emocionais e no racionais. Venda emoes a seus
clientes, no razes. Quanto mais emoes voc vender,
maior ser seu faturamento ou poder de convencimento.
Algumas emoes que voc pode explorar: Curiosidade,
benevolncia, exausto, insegurana, otimismo, tdio,
felicidade, preguia, tristeza, pessimismo, vingana, raiva,
orgulho, desespero, paixo, confuso, inteligncia,
estupidez, confiana, altruismo, patriotismo, amor,
solido, incmodo, surpresa, inveja, simpatia, nojo,

timidez, luxria, vergonha, culpa, indiferena, medo,

vaidade, sobrevivncia, liberdade, segurana, status;

2 - Entenda o desejo de grandeza

Nas palavras de Sigmund Freud: Tudo em mim e em voc
parte de dois motivos bsicos: a necessidade sexual e a
vontade de ser grande.
Essa frase dita pelo pai da psicologia carrega uma verdade
absoluta em se tratando de comportamento humano: Um
dos desejos mais profundos de qualquer ser humano o
desejo de ser grande; importante. Todos tm essa
caracterstica em maior ou menor intensidade.
O desejo de ser importante faz com que as pessoas:
Gastem fortunas com roupas, celulares, carros novos
e coisas que no precisam de fato;
Construam casas muito maiores e luxuosas do que o
necessrio;
Discutam por ser mal atendidas;
Retruquem com a frase quem voc pensa que ?!;
No mundo corporativo, exijam falar com o chefe de
algum;
Discutam por ter a opinio ignorada;
Muitas outras.

Leve esse princpio consigo sempre que for persuadir

algum: em um mesmo nvel hierrquico, a nica forma
de convencer uma pessoa a fazer o que voc deseja
faz-la querer aquilo tambm.
Para isso, necessrio validar o desejo de importncia
daquela pessoa; faz-la se sentir importante. Quem
dominar este princpio, tem o mundo ao seu lado.
Voc poder fazer isso de forma simples, exaltando a
outra pessoa e elogiando-a no incio da interao.
Andrew Carnegie, famoso por ser uma das pessoas mais
ricas que j existiu e por sua incrvel persuaso, usou essa
estratgia at em sua sepultura, com o epitfio: Aqui jaz
um homem que soube ter junto a si homens que eram
mais inteligentes que ele.

3 - Crie uma conexo pessoal

Voc j percebeu que voc confia muito mais em seus
amigos do que em estranhos? Obviamente sim.
Essa caracterstica faz parte dos instintos de
sobrevivncia do crebro humano e surgiu durante a
evoluo da espcie.
Em resumo, nosso crebro tem a tendncia de pegar
atalhos mentais e considerar os argumentos de pessoas
prximas a ns como muito mais confiveis.

Por exemplo: suponha que voc quer comprar uma

televiso nova. Voc pesquisa as caractersticas tcnicas e
preos de vrias marcas de televiso e chega concluso
de que deve comprar uma televiso da LG.
No caminho para a loja, voc conversa brevemente com
um estranho e ele lhe fala: no compre uma TV da LG,
compre da Samsung, pois muito melhor.
Na sua cabea, vai passar a seguinte mensagem: quem
esse cara pensa que para me dizer o que fazer? bvio
que eu vou comprar da LG!.
Agora, suponha que no caminho para loja voc encontre
um velho conhecido seu; uma pessoa da sua confiana.
No meio da conversa, esta pessoa lhe fala: no compre
uma TV da LG, compre da Samsung, pois bem melhor.
Nesse momento, voc ir, no mnimo, pesquisar
novamente sobre televises ou at comprar a TV indicada
pelo seu amigo, independente da pesquisa que voc fez.
Esse tipo de comportamento completamente normal.
Ele acontece devido forma com que nosso crebro
opera.
Portanto, estabelea certa conexo pessoal com as
pessoas que voc deseja influenciar, pois fazendo isso, a
forma com que o crebro delas funciona ir jogar a seu
favor.

Um exemplo clssico da criticidade de se criar uma

conexo pessoal na hora de influenciar positivamente a
deciso de uma pessoa o caso do ex-vendedor e autor
norte-americano Joe Girard.
Entre 1966 e 1977 (11 anos consecutivos) foi considerado
o melhor vendedor de carros do mundo, entrando para
o Guinness Book of World Records com o nmero de
13.001 veculos Chevrolet vendidos em 15 anos (mdia de
4 carros por dia).
Quando ele era questionado qual era o segredo de seu
sucesso, ele simplesmente afirmava que no tinha
nenhum cliente, somente amigos. Os resultados que ele
teve com essa abordagem falam por si s.
A melhor forma para que isso acontea atravs da
tcnica #3.

4 - Princpio da similaridade
Dize-me com quem andas e direi quem tu s - Scrates
Nesse momento, faa uma pequena pausa na leitura e
pense no seu melhor amigo(a). A pessoa que estava junto
de voc em vrios momentos nicos da sua vida, os quais
voc vai lembrar com carinho e levar consigo para o resto
da vida. Pense nas conversas que voc tem com essa

pessoa, nos lugares onde voc a encontra, lembre-se da

personalidade e interesses desta pessoa. Pensou? timo.
Apesar de no conhecer esta pessoa, eu Renan, consigo
descrev-la:

Tem aproximadamente a sua idade;

Tem aproximadamente seu nvel social;
Tem aproximadamente seu nvel intelectual;
Tem muitos interesses em comum com voc;
Gosta de vrias coisas que voc gosta...

E a lista continua. Exatamente por esse motivo que vocs

so amigos(as). Isso totalmente normal e faz parte da
natureza humana.
Diferente do ditado popular, opostos muito raramente se
atraem. Todas as vrias pesquisas das ltimas dcadas
sobre esse tema revelam que, na realidade, quando duas
pessoas esto conversando pela primeira vez, vai existir
afinidade entre elas a partir do momento em que elas
encontram similaridades, pontos em comum.
Consequentemente, em um ambiente de livre escolha,
esse vai ser o principal fator que levar essas pessoas a
conversarem
novamente,
e
possivelmente
desenvolverem uma relao de amizade ou relao

amorosa.
Para usar esse princpio em seu favor no momento em
que estiver persuadindo algum, faa com que o
prospecto enxergue uma semelhana entre vocs dois
seguindo esses itens:
Aperte a mo da pessoa exatamente com a mesma fora
que ela apertar
Fazendo isso, voc vai passar a seguinte mensagem para
a mente da pessoa: Eu sou igual a voc, pode confiar em
mim!.
Se a pessoa apertar sua mo com fora e voc apertar
sem fora, na cabea dela vai passar a seguinte
mensagem, de forma inconsciente: Esta pessoa no
cumprimenta decentemente, sua mo quase escorrega.
Com certeza lhe falta confiana, carter e determinao.
No confio nela.
Caso a pessoa aperte sua mo com pouca fora e voc
aperte com muita fora, vai passar a seguinte mensagem
na cabea dela: Esta pessoa quase quebrou minha mo.
Com certeza agressiva demais. No confio nela.

Vista-se adequadamente
Para ilustrar este item, gostaria de reproduzir uma citao
do Dr. Lair Ribeiro em um de seus treinamentos de
vendas: (...) as pessoas dizem que voc deve estar bem
vestido. No verdade. Voc deve estar adequadamente
vestido, diferente. Se eu sou advogado de uma
multinacional e vai haver uma reunio do sindicato dos
operrios que esto em greve, e eu vou representar a
multinacional, no vou chegar l de Rolex, abotoadura de
ouro, nem de gravata. Vou tirar a gravata, deixar o Rolex
em casa, passar na padaria para comprar chiclete, vou
chegar l mascando chiclete, vou desabotoar a camisa no
peito, arregaar a manga. Quando eu chegar l, eles vo
pensar: esse um dos nossos! Se voc quer jogar no
Flamengo, no entre em campo com a camisa do
Fluminense. Quer servir o exrcito? No aparea com o
uniforme da marinha.

Espelhe a linguagem corporal da outra pessoa

Espelhar a linguagem corporal de uma pessoa causa um
efeito positivo de similaridade no subconsciente dela e
faz com que ela automaticamente veja voc com bons
olhos.
No confunda isto com fazer todos os movimentos que
ela faz, pois ser interpretado como insulto. Espelhar a

linguagem corporal significa estar em sintonia com a

mensagem que o corpo dela est passando de forma no
intencional.
Por exemplo, se ela est sentada ocupando bastante
espao na cadeira, faa isso tambm. Regule a velocidade
da fala e o tom de voz para sincronizar com o dela. Se ela
for simptica, seja simptico.
Se a pessoa que voc quer influenciar for retrada, senta
encolhido, no muda o tom de voz e engole as palavras,
dificilmente voc conseguir vender ou convencer ela de
qualquer coisa se fizer um stand-up comedy na frente
dela, com gestos escandalosos.

5 - Induza a pessoa a pensar como voc

As pessoas so geralmente melhores persuadidas por
razes que elas mesmo descobriram ao invs de razes
ditas pelos outros. Blaise Pascal
Depois de validar o desejo de grandeza da outra pessoa e
faz-la baixar a guarda, mostre o ponto de vista que ela
no enxergou, porm, coloque seus argumentos de uma
forma que faa a pessoa pensar e tirar, sozinha, a mesma
concluso que voc. Induza ela a pensar como voc ao
invs de entregar as decises prontas.
Nas palavras do professor de Psicologia Arthur Markman
da Universidade do Texas: Se eu tenho uma ideia

sozinho, eu acredito que a ideia pertena a mim,

diferentemente de aceitar a sua ideia e dizer
abertamente eu vou considerar voc como autoridade
nesse assunto. No so todos que esto dispostos a fazer
isso.

6 - Jamais entre em discusso

Outro princpio importante que se deve ter em mente
quando se est tentando persuadir uma pessoa : a partir
do momento em que a pessoa toma uma deciso e
comunica a deciso a voc, ela cria um compromisso
mental com aquela deciso (princpio da coerncia) e, se
voc tentar contrari-la, vai diminuir infinitamente as
chances de faz-la mudar de ideia.
Em resumo, quando voc ouvir um no, jamais tente
arrancar um sim desta pessoa naquele contexto. Cada
vez que voc tentar fazer isso, a pessoa vai lhe falar no
novamente e o compromisso mental dela com o no vai
aumentar, piorando demais a sua situao.
A nica soluo para isso concordar com o no da
pessoa e mudar o contexto da conversa. Mostre outros
benefcios que os seus argumentos trazem na vida da
pessoa e desvie do no, jamais confronte ele.

Voc pode at vencer uma discusso atravs dos seus

argumentos, mas mesmo assim, jamais conseguir
convencer a pessoa derrotada a comprar algo de voc.

7 (Bnus) - Efeito Contraste

Em nosso crebro, tudo relativo. Vivemos comparando
tudo o tempo todo. Por exemplo, observe os dois crculos
pretos na figura abaixo. Ambos tm exatamente o mesmo
tamanho, embora no parea.

Figura retirada do livro Previsivelmente Irracional Dan Ariely, 2008

Use esse efeito da seguinte maneira: suponha que voc

um vendedor em uma loja de roupas e um cliente deseja
comprar um sapato ($200), um terno ($800) e um cinto
($100).
Para persuadir o cliente e ter a melhor chance possvel de
vender todos os itens, apresente-os ao cliente na
seguinte ordem:

Terno, sapato e cinto. Sempre do maior para o menor

valor. Assim, os itens mais baratos sero comparados
com o mais caro e parecero ainda mais baratos.
Caso voc os mostre do menor para o maior, os itens
mais caros parecero muito mais caros, pois sero
comparados com o mais barato.

Consideraes finais
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Um abrao, Renan Phelipe