PLAN DE ESTRATEGIA COMERCIAL

PRESENTA: IBETH ESTRADA GONZLEZ

MATRCULA: P297202
MAESTRA EN MERCADOTECNIA
TCNICAS DE VENTA
TITULAR: M.E. XAVIER HURTADO GARCA ROZ

A 24 de Noviembre del 2016, Nuevo Casas Grandes, Chihuahua

El tener un plan estratgico de ventas ayuda a lograr que se tenga una visin real
de lo que se pretende lograr, por medio del presente plan comercial se proyecta dar
a conocer los objetivos, el tipo de mercado al cual se va a dirigir, describiendo a los
prospectos y clientes de la organizacin, el proceso comercial, as como sus
indicadores, las campaas estratgicas de marketing que se intentan realizar, su
seguimiento y conversin, la estrategia para lograr la retencin de clientes, de la
misma forma se quiere plasmar la referenciacin, recursos y programacin
comercial de la compaa.

I.

Objetivos: Establecimiento de metas de venta (Pronstico)

Incrementar las membresas del gimnasio en un 20%, durante el siguiente

trimestre.

Incrementar las ventas de productos fitness, incluidos suplementos, protenas,

vitaminas, etc. En un 15% durante el siguiente trimestre.

Inscribir al menos al 20% de los clientes en un programa de alimentacin sana,

con los nutrilogos del gimnasio, durante el siguiente semestre.

Retener al 70% de los clientes que se unan durante el siguiente bimestre.

Incrementar el presupuesto de las estrategias de fidelizacin un 15%, durante

el siguiente trimestre.

II.

Mercado: Determinacin del perfil del prospecto y cliente ideal.

Los clientes a los que se pretende atender son a las personas que desean tener
un cuerpo ms sano, quienes buscan de alguna manera expresarse a travs de
su cuerpo y sentirse mejor con ellos mismos.

Algunos de los clientes potenciales que se pretende adquirir, actualmente tienen

ya contratado el servicio con alguno de los competidores, otros an no.

El servicio que se ofrece tendr instructores capacitados y certificados en las

reas de entrenamiento personal y acondicionamiento fsico, adems algunos
de ellos tambin tendrn certificaciones en rehabilitacin fsica, puesto que
algunos de los clientes requieren que los instructores estn certificados, con el

objetivo de tener una mayor certeza de la calidad en el servicio que actualmente

se les ofrece.

La competencia directa del gimnasio es: Warriors GYM, El Shaposs GYM,

Transitions GYM, Olimpias GYM. Resuelven los problemas de sobrepeso y
fitness de los clientes, ellos ofrecen un servicio bsico a sus clientes, en su
mayora, sin asesora nutricional, psicolgica, ni guardera. Algunos de ellos
ofrecen productos nutricionales y suplementos alimenticios, pero no de una
manera formal. Ninguno de ellos vende ropa deportiva, ni accesorios de ayuda
para levantamiento de pesas.

En algunos casos, los roles del comportamiento de compra estn separados,

puesto que la tendencia fitness entre los jvenes est aumentando y por ende,
los padres tienen que pagar a sus hijos el servicio, a pesar de que ellos no lo
utilizan.

En cuanto al comportamiento de compra, a inicio de ao la tasa de clientes

aumenta por las resoluciones hechas para mejorar su vida de alguna manera,
sin embargo, esa tasa de ventas baja al ir avanzando en el ao.

No existir un proceso de seleccin de clientes potenciales, a todo se les dar

la oportunidad de asistir y ser atendido, viendo luego particularidades de cada
uno de ellos, as como capacidades y necesidades especficas, sobre todo en
el servicio de rehabilitacin fsica, incluso puede adaptarse un espacio especial
para ellos, si es que lo requieren.

El alcance del mercado ser regional, ya que se abarcar a 2 municipios

principalmente.

Los prospectos son personas de entre 15 y 55 aos, de ambos sexos, que

gusten de tener una buena salud, con un perfil socioeconmico aproximado de:
A+, A-, B+ y B-, entrarn en este perfil tambin las personas que tengan algn
problema motriz, problemas de sobrepeso o alguna lesin deportiva.

Los influenciadores

potenciales de los prospectos son los deportistas,

fisicoculturistas y modelos. En cuanto a los eventos a los que los clientes

acuden son varios: eventos deportivos de cualquier ndole, eventos de bienestar
familiar, de salud, etc.

Se puede formar una base de datos que permita recabar toda esa informacin
y tener prospectos adecuados en el momento adecuado.
III.

Proceso: Determinacin de proceso comercial y medicin de indicadores

Relacin entre la empresa y el perfil del prospecto y cliente ideal.

a. Sujeto: Todas aquellas personas que cumplan con los requisitos del perfil
deseable para la empresa, sin embargo, existen excepciones que sern
tomadas en cuenta en todo momento.
b. Prospecto PANT: Adultos profesionistas, que tienen un salario arriba de
$9,000 mensuales, quienes tienen la necesidad de bajar de peso, mejorar su
salud, o vanidad de verse mejor fsicamente, adems cuentan con el tiempo
necesario para asistir a recibir el servicio por especialistas, instructores
calificados.
c. Prospecto calificado: Aquella persona que se acerca a pedir informes va
electrnica, personal o por alguna red social.
d. Oportunidad de negocio: Empresas que quieran vincularse o asociarse con
el gimnasio para lograr un acuerdo beneficioso para sus colaboradores,
dndoles una membresa como bono adicional, o prestacin superior a la ley.
e. Cliente: Una vez que se realiza la compra, los actualmente enrolados en los
servicios del gimnasio.
f. Cliente recurrente sin exclusividad: Los clientes que tienen una membresa
mensual, pero que no son muy regulares.
g. Cliente recurrente con exclusividad: Clientes que tienen membresas
anuales, que a la vez disfrutan de beneficios por ser clientes exclusivos.

El desempeo de los clientes se medir trimestralmente.

Se utilizar un semforo de acciones de acuerdo al sistema e indicadores con

reportes y alertas de las estrategias que se pretendan emplear, por si alguna de
ellas no est aportando algo positivo para cumplir las metas.
IV.

Campaas. Estrategias de mercadotecnia y acercamiento de ventas.

Objetivo. Atraer nuevos clientes, tratando de aumentar un 25% en el siguiente

trimestre.
o Se utilizarn las siguientes estrategias, con el recurso asignado de la
manera que se indica:

o Spots de radio: 2% de las ventas

o Venta personal B2B: 5% de las ventas
o Marketing Directo: 3% de las ventas
o Redes sociales: 10% de las ventas
o Pgina web: 4% de las ventas
o Campaas de lealtad: 3% de las ventas

V.

Seguimiento. Estrategias para obtencin de solicitudes de cotizacin.

Ya que se ha logrado el contacto, se debe de estar preparado para el seguimiento

que se les dar a todos los clientes potenciales que muestren inters en contratar
el servicio o en obtener algunos de los productos que se venden en el gimnasio.

El seguimiento que se les da a los clientes es el de estar pendientes de sus

mensajes, se pondr un formulario para obtener mayor informacin y lograr
tener una base de datos.

En la pgina web del gimnasio, se les regalar una descarga de dietas y

ejercicios que pueden realizaren casa, para ello, tendrn que dejar sus datos,
logrando as aumentar la base de datos y tener mayor informacin de los
prospectos.

Se contactar con los prospectos con una frecuencia quincenal inicialmente y

consecuentemente, se aumentar la distancia entre el contacto a una vez al
mes.

Se asignar un presupuesto al seguimiento de una 8% de las ventas totales,

con el objetivo de poder ofrecer incentivo para logar la venta.

VI.

Conversin. Estrategias de negociacin y cierre de ventas.

Se puede generar un documentos de informacin de prospectos con el objetivo

de ofrecerles lo que realmente les puede interesar, al momento de ofrecer en la
pgina web y las redes sociales documentos, guas y otros recursos, se les
pedir informacin que se pueda utilizar al momento de realizar las
negociaciones con los prospectos, ya sea, va personal, en el caso de B2B, o
correo electrnico o red social en el caso de B2C.

Una vez que se reciba una cotizacin o aluna solicitud de informacin por parte
de los clientes, se preparar un repetidor o contestador automtico que permita
hacer saber a los clientes que su solicitud ser respondida tan pronto como sea
posible, en cuanto a quien responda, ser una persona encargada de hacerlo
de manera diaria, para evitar perder ventas por la negligencia d eno responder
en tiempo.

Las personas encargadas de redes sociales y de la administracin del correo

electrnico, pgina web y redes sociales, tendrn una capacitacin previa que
les ayude a saber responder y saber administrar los sitios antes mencionados,
con la finalidad de ayudar a cerrar ventas de la mejor manera posible.

En cuanto a los prospectos que requieran algn tipo de financiamiento, se

puede dejar unos das de prueba y poder pagar en sus periodos de pago, siendo
las quincenas los das de pago de las membresas mensuales, en caso de ser
membresa anual, se cargar de manera automtica a la tarjeta de manera
mensual una cantidad menor a la que se cobra en las membresas anuales.

Para las membresas se realizar un contrato, para amparar el seguro de los

clientes y que tengan certidumbre de lo que estn recibiendo. As como para
amparar al gimnasio en caso de hacer uso inapropiado del equipo o no querer
pagar sus membresas anuales en tiempo y forma.

En la cotizacin que ellos reciban, vendrn servicios hechos a su medida y

explicadas claramente todos los puntos anteriores, para que ellos de antemano
conozcan el reglamento y la manera en la que funciona el gimnasio.

VII.

Retencin. Estrategias de renovacin de contratos.

Las visitas al gimnasio por parte del personal de ventas sern a diario, con el
propsito de saber las necesidades de cada uno de ellos y de esta manera
poder ofrecerles productos y servicios que ellos consideren pertinentes y
necesarios para continuar con su rutina.

Se realizar de manera semanal, al que guste, una encuesta de servicio, en la

cual se detectarn reas de oportunidad que el gimnasio pueda mejorar, con el
propsito de tener a los clientes satisfechos.

Se realizarn sesiones de grupo para tomar en cuenta sus opiniones y lograr

realizar algunas de las ideas de los mismos clientes para lograr mejorar el
servicio y tener los productos que ellos realmente requieren y a los que ellos les
asignan valor.

Se puede manejar a futuro un plan de asociados con los clientes que tienen
mayor fidelidad al gimnasio, con el objetivo de retenerlos por un largo periodo
de tiempo y que ellos vean en la recomendacin y reclutamiento de nuevos
clientes un beneficio en su bolsillo directamente, as como en los beneficios que
lograrn tener en el gimnasio.

3 semanas antes de la finalizacin de uno de los contratos, se contactar a los

clientes para ofrecerles algn beneficio por renovar y retener a los clientes.

Adems el personal que logre firmar extensiones o renovaciones, tendr bonos

especiales, esto con el objetivo de tenerlos en la misma jugada y motivarlos a
que ayuden al crecimiento del gimnasio. De igual manera al referir a un
prospecto o traer un nuevo cliente recibirn bonos reflejados en su salario y en
beneficios adicionales.

VIII.

Referenciacin. Estrategias para lograr recomendacin con otros clientes.

Se tiene una vasta cartera de clientes, sin embargo a esos clientes se les
motivar a que inviten a clientes nuevos o propuestos a visitar el gimnasio y ver
lo que tiene para ofrecerles, para ello se les dar un beneficio monetario
reflejado en la siguiente mensualidad, que si el cliente se queda o logra firmar
uno de los contratos se extender el beneficio para el cliente actual, en
productos o consultas con los nutrilogos o psiclogos gratuitas.

Ofrecer en mbito B2B un beneficio considerable a las empresas que

recomienden el gimnasio con otras empresas, dejando hasta mensualidades
completamente gratuitas a las empresas, que para ellas puede ser un gran
ahorro.

Se pretende entrar en redes y hacer relaciones pblicas para que la empresa

logre el reconocimiento pblico y una buena imagen para lograr tener presencia
de manera gratuita en redes sociales, revistas, peridico y ms canales de
comunicacin para generar una buena impresin en la comunidad y ser un

punto de referencia entre ellos, y que se hable de manera positiva de la

compaa.

IX.

Recursos. Determinacin de recursos de mercadotecnia y ventas.

Las herramientas que se utilizarn por factor son varias, y tendrn cada una de
ellas una ponderacin y una asignacin de recursos distinta de acuerdo al
comportamiento del mercado y a la demanda de los servicios del gimnasio.

La informacin estratgica se manejar en torno a estrategias de diferenciacin,

ofreciendo a los clientes potenciales los beneficios de los servicios que le
gimnasio ofrece que los de la competencia no lo hacen.

Garantas que se les ofrecern radican bsicamente en la certificacin de cada

uno de los instructores que trabajarn en el gimnasio, as como un seguro de
gastos mdicos mayores en caso de alguna lesin derivada del entrenamiento.

X.

Programacin. Calendario y presupuesto comercial.

Se disear un calendario en el que figuren todas y cada una de las estrategias

diseadas en el presente plan de ventas, con el propsito de darles un
seguimiento puntual y tener a la vista y de manera rpida lo que se pretende
realizar, todo esto para poder tener un mejor control de lo que se est
realizando.

El presupuesto se asignar de manera mensual y va a depender totalmente de

las ventas que se realicen, as como del comportamiento del mercado y de la
demanda de los servicios y productos que ofrece el gimnasio.