El agente de comercializacin puede concebirse en

un sentido amplio como toda persona natural o

jurdica que interviene en el proceso de
comercializacin
Ahora bien, entendido en el sentido anterior, dentro
del trmino agente se incluira una serie interminable
de personas, con lo que se perdera la utilidad de la
definicin
Interesa concretar ms esta definicin de forma que
nos permita individualizar una serie de personas,
cuyo comportamiento, debidamente analizado, nos
sea til para comprender la estructura y el
funcionamiento de la comercializacin.

Definimos, pues, al agente de comercializacin como

toda persona natural o jurdica que, directa o
indirectamente, aade alguna utilidad al producto
Algunos ejemplos que pueden contribuir a completar la
idea que se ha querido establecer con la anterior definicin
Una persona que adquiere la propiedad de determinados
productos agrarios para, a continuacin, revenderlos debe
ser considerado como agente aunque la nica utilidad que
le haya aadido sea la de posesin; esta misma persona le
puede aadir adems otras utilidades, como son las de
espacio y tiempo por medio de los servicios de
almacenamiento y transporte

En general, todas las personas que adquieren la

propiedad del producto deben ser consideradas como
agentes. Pero tambin pueden ser considerados como
agentes determinadas personas que no llegan a ser
propietarios de la mercanca. Es el caso de los comerciantes
que reciben la mercanca Y que la venden por cuenta del
expedidor, percibiendo una comisin por su servicio de
venta.
Tambin pueden ser considerados agentes algunas
personas que no llegan ni siquiera a entrar en posesin de la
mercanca. Sera el caso de una persona que, anlogamente
a la anterior, facilita la operacin de compra-venta,
estableciendo los contactos y las condiciones de la
operacin a realizar entre el vendedor y el comprador

Los tipos de agentes citados en los dos ejemplos

anteriores se presentan en la realidad con gran nmero de
matices siendo imposible determinar de una forma
definitiva su inclusin o no entre los agentes.

AGENTES DE COMERCIALIZACIN O AGENTES

DIRECTOS DE COMERCIALIZACIN a aquellas
personas, naturales o jurdicas, que llegan a ser propietarias
de la mercanca desempeando una serie de servicios.
AGENTES INDIRECTOS DE COMERCIALIZACIN
A las otras personas que, sin ser propietarias de la mercanca
y sin desempear un servicio de compra-venta, desempean
otro u otros servicios.

En este grupo se incluyen

propietarios de almacenes, medios de transporte o
industrias de transformacin o manipulacin que perciben
una tarifa por el alquiler de sus instalaciones respectivas,
que sirven para aadir al producto utilidades de tiempo,
espacio o forma, respectivamente; las empresas de seguros
que perciben una cuota a cambio de asumir un riesgo; las
empresas que financian la comercializacin a travs de
unos crditos percibiendo un inters; otras personas o
empresas que acten de forma similar -

Las caractersticas y servicios desempeados por los

agentes de comercializacin varan notablemente
segn pases y regiones y segn el producto,
Los tipos que a continuacion se presentan son los
que reporta Pedro Caldentey
en su libro
COMERCIALIZACION
DE
PRODUCTOS
AGRARIOS espaa 2006
El estudiante debera identificar las equivalencias
respectivas, si existen para su pais

CORREDOR
Es una persona que interviene en las operaciones de venta del
agricultor, facilitando los contactos con el comprador
(mayorista de origen, industria. mayorista de destino, etc.).
Suele ser conocedor de la situacin de las cosechas o del
ganado, por lo que informa y aconseja al agricultor y al
mayorista.
Unas veces el corredor es neutral, es decir independiente,
en su actuacin, de comprador y vendedor.
Otras veces acta como agente de ventas del agricultor
puede tener varios agricultores fijos, cuya produccin
vende todos los aos.

El corredor percibe, sobre el valor de la venta,

una comisin que cobra al vendedor, al
comprador o a ambos.

Entre sus funciones, podemos indicar las

siguientes:
intervenir en la fijacin del precio
proporcionar el envase a los agricultores
vigilar el peso
organizar el transporte
pagar al agricultor y al transportista, etc.

MAYORISTA
Se trata de un agente de comercializacin que opera al
por mayor, es decir con las mercancas agrupadas en
grandes partidas. Dentro de este tipo se incluye un gran
nmero de agentes con caractersticas muy variadas,
segn productos y localidades. Es til dividir a estos
agentes en dos grupos: mayorista de origen y mayorista
de destino.
EL MAYORISTA DE ORIGEN
tiene en general sus almacenes e instalaciones localizadas
en zonas de produccin; adquiere los productos al
agricultor directamente o a travs de un corredor aunque
tambin puede adquirir a otros intermediarios..

El mayorista de origen aplica una serie de servicios al

producto y, directamente o a travs de otros agentes, los
enva hacia centros de consumo
EL MAYORISTA DE DESTINO

est localizado en zonas de consumo y su funcin va

destinada fundamentalmente al abastecimiento de
dichas zonas. Recibe el producto desde las zonas de
produccin y, en general, lo vende a otros agentes, los
minoristas

La separacin entre mayoristas de destino y mayorista de

origen no es clara en algunos casos, puesto que pueden
estar ms o menos integrados.
En ocasiones funge como ambos
El mayorista suele recibir muchas veces el nombre de
almacenista.
Veamos a continuacin algunos mayoristas caractersticos
o tradicionales:
Exportador de Frutas y hortalizas
Mayorista de frutas y hortalizas (mercado interior)
Tratante de ganado
Almacenista de cereales
Introductor de ganado a los rastros
Importador de frutas hortalizas cereales etc.

MINORISTA
Es un agente de comercializacin cuya caracterstica ms
importante es que Vende al por menor, lo que equivale a
decir que vende al consumidor. Tambin recibe el nombre
de detallista

INDUSTRIA
Agente de comercializacin que, fundamentalmente,
aade utilidades de forma al producto agrario, es decir,
que desempea el servicio de industrializacin.
desempea tambin el servicio de compra y venta, as
como
transporte,
almacenamiento,
financiacin,
aceptacin del riesgo, etc.

La cooperativa de agricultores para la comercializacin

de sus productos es un fenmeno de integracin
horizontal y vertical, es decir un grupo de agricultores
que acta en conjunto (integracin horizontal) para
vender su produccin o para realizar alguna o algunas de
las funciones de la comercializacin (integracin
vertical).

COOPERATIVAS DE CONSUMO
En el ltimo extremo del proceso de
comercializacin es tambin normal que los consumidores
se agrupen en cooperativas con el objeto de atender a su
propio abastecimiento, de una forma similar a las
cooperativas y agrupaciones de agricultores para la venta
y comercializacin de sus productos.
La cooperativa de consumo est constituida por un
grupo de consumidores que acta en conjunto
(integracin horizontal) para organizar su abastecimiento,
sustituyendo
en
general
las
funciones
que
tradicionalmente realiza el minorista (integracin
vertical).

COMISIONISTA
Es un agente que recibe este nombre cuando vende
producto por cuenta de otro y percibe una comisin.
En esta definicin entra el corredor y el mayorista
cuando actan de esta forma.

Corredores y comisionistas pueden existir en todas

las fases de la comercializacin.

ESPECULADOR
Es un agente que compra y vende producto
aprovechndose de las diferencias de precio en el
tiempo o en el espacio.
En unos casos puede obtener unos beneficios
exagerados en relacin a los servicios que desempea,
pero el efecto puede ser favorable al contribuir a
eliminar las diferencias de precio en el espacio.

El conjunto de los agentes por los que pasa el producto desde

que sale de la explotacin agraria hasta que llega al
consumidor final, suele recibir el nombre de CANALES O
CIRCUITOS DE COMERCIALIZACIN.
En la mayora de los casos, un producto puede circular por
distintos canales de importancia variable, empezando todos
en el agricultor y terminando en el consumidor y pudiendo
tener una o varias fases en comn
Suelen representarse los canales por medio de grficos que
empiezan en el agricultor y terminan en el consumidor, en
medio de los cuales se sitan los agentes de comercializacin
o los mercados u otras instituciones

Un concepto muy relacionado con el de la

comercializacin de productos agrarios es el de "sistema
agroalimentario" ("food system" en ingls) , derivado del
trmino "Agribusiness".
El trmino Agribusiness es introducido en 1957 por dos
profesores de la Universidad de Harvard (Davis y
Goldberg) para indicar el complejo constituido por la
"suma total de las operaciones relacionadas con la
produccin y distribucin de medios de produccin para la
agricultura, las operaciones de produccin en la
explotacin agraria y el almacenamiento, procesado y
distribucin de productos agrcolas",

Segn los autores indicados, el "agribusiness" est

compuesto por tres subsistemas o subsectores
funcionales:
a) Subsector "corriente arriba" (d'amont) de la agricultura
(suministro de medios de produccin a la agricultura)
b) Agricultura
c) Subsector "corriente abajo" (d'aval) de la agricultura
(Industria y comercio agroalimentario)

El concepto es aceptado de una forma progresiva, sobre

todo en los pases des-arrollados, siendo de destacar las
aportaciones de la que podemos llamar "escuela francesa",
dentro de la cual es de destacar a Malassis (1973) de la
Universidad de Montpellier el cual establece la siguiente
descomposicin:
a) Subsector de la produccin agraria
b) Subsector de la transformacin (industrias
agroalimentarias)
c) Subsector de la distribucin
d)Subsector auxiliar, suministrador de bienes intermedios y
de equipos a los subsectores anteriores

Con este ltimo planteamiento, el sistema

agroalimentario queda en realidad constituido por tres
sectores bsicos (Caldentey, 1998):
Agricultura
Industria transformadora de productos agrarios
Comercio de distribucin de productos
agroalimentarios
Y un sector auxiliar que suministra medios de
produccin a los anteriores y que est constituido
por determinados sectores del resto de la economa.

Costo por kg comprado al agricultor ($EE. UU

Compra de tomates a los agricultores (1 kg x 0,50 dlares)
Envase (0,50 dlares 10 kg caja)
Mano de obra empleada por el mayorista para el envase, carga y descarga
Transporte al mercado de venta al por mayor (1,50 dlares por caja . 10
kg)
Gastos en carretera, tales como en caso de atascos
Derechos de mercado
Derechos de los agentes del mercado
Costo total
Cantidad vendida (0,9 kg x precio medio ponderado de venta, de 0,9
dlares el kg)
Ganancia bruta del comerciante
Precio de compra del minorista (0,90 dlares x 0,9 kg)
Derechos de entrada al mercado
Envases desde el mercado a la tienda
Derechos de carga dentro del mercado
Transporte a la tienda (0,9 kg x 0,50 dlares por caja de 10 kg)
Pesaje, costo de los sacos de plstico y del envase para

0,50
0,05
0,02
0,15

0,01
0,01
0,02
0,76
0,81
0,05
0,81
0,01
0,02
0,01
0,04

(Tomek y Robinson, 1991) lo definen:

Una diferencia entre el precio pagado por el

consumidor y el obtenido por el productor o

entre niveles intermedios
Los mrgenes de comercializacin se pueden
conceptualizar como la diferencia entre el precio
que recibe el productor por su producto en su
predio o en el primer punto de venta y lo que
paga el consumidor final; esta diferencia incluye
los costos de produccin, empaque, transporte,
etc., as como los beneficios.

El margen de comercializacin es el porcentaje

del precio medio ponderado final de venta que
se toma en cada fase de la cadena. Con este
margen hay que cubrir los gastos originados
cuando el producto pasa de una fase a la
siguiente, y debe permitir, adems, una
ganancia razonable a los que intervienen en la
comercializacin.

Para productos agrcolas que no sufren transformacin

para su consumo:

Mt = margen absoluto total de comercializacin en pesos

mt = margen relativo total de comercializacin en
porcentaje
PC = Precio pagado por el consumidor pesos por unidad
PP = Precio recibido por el productor pesos por unidad

MARGEN DE ACOPIO
MA = PCM - PP

MA
ma
100
PCM
MA = margen de acopio en pesos; ma = margen
relativo de acopio en porcentaje; PCM = precio de
compra del mayorista en pesos por unidad; PP =
precio recibido por el productor en pesos por
unidad.

MARGEN DEL MAYORISTA

M = PVM - PCM
M = margen del mayorista; PVM = precio de venta
del mayorista; PCM = precio de compra del
mayorista; m = margen relativo del mayorista en
porcentaje

PVM PCM
m
100
PVM

ECUACIN LINEAL DE MARGEN DE

COMERCIALIZACIN PARA HUEVO EN MXICO

Para productos no transformados, el margen absoluto de

comercializacin es la diferencia entre la demanda primaria
(PRHC) y derivada (PRHP) inversas:
1. M = PRHC - PRHP
2. PRHC = 34463.68 0.00992 QCH demanda primaria
inversa
3. PRHP = 23480.9 0.00465 QPH
derivada inversa

demanda

Suponiendo QCHC = QPH

Sustituyendo (2) y (3) en (1) se obtiene:
M = 34463.68 0.00992 QHC 23480.9 + 0.00465 QHC
M = 10982.78 0.00527 QHC; esta ecuacin de margen
depende de las estimaciones de la demanda primaria y
derivada inversas.
Si, QCH = 800 000 t, M = $4216/t
DEMANDA PRIMARIA LA QUE EJERCE
CONSUMIDOR FINAL
DEMANDA DERIVADA LA QUE RECIBE EL
PRODUCTOR DIRECTO

MRGENES DE COMERCIALIZACIN
TOMATE SALADETTE SINALOA
SINALOA - D.F. MARZO 2001
$/kg
Precio promedio al productor (1)
y (2)

$2.02

Precio promedio de venta al

mayoreo (3)

$4.00

Margen del mayorista

$1.98

Precio promedio al consumidor

(4)

$6.04

Margen del distribuidor

al menudeo

$2.04

Participacin del productor en el

precio de venta al menudeo

33%

Margen de
Comercializacin

$4.02

MRGENES DE COMERCIALIZACIN
PAPA ALPHA
SONORA - D.F. MARZO 2001
$/kg
Precio promedio al productor
$2.15
(1) y (2)
Precio promedio de venta al
mayoreo (3)

$3.97

Margen del mayorista

$1.82

Precio promedio al consumidor

(4)

$6.52

Margen del distribuidor

al menudeo

$2.55

33%

Margen de
Comercializacin

$4.37

Participacin del productor en

el precio de
venta al menudeo

2007

ORIGEN

Julio
JALISCO
Julio
SINALOA
Junio
MICHOACN
Junio
SINALOA
Mayo SINALOA
Marzo CHIAPAS
Marzo JALISCO
Febrero CHIAPAS
Febrero JALISCO
Febrero MICHOACN
Enero JALISCO
Enero MICHOACN
PROMEDIO ANUAL

PRECIO
PARTICIPA
PRECIO
PRECIO
PROMEDIO CIN DEL
PROMEDIO PROMEDIO
AL
PRODUCTO
AL
AL
CONSUMIDO R EN EL
PRODUCTOR MAYOREO
R
PRECIO
$/KG
$/KG
$/KG
FINAL%
2.68
5.44
6.84
39
2.35
5.44
6.84
34
2.62
5.44
6.41
41
2.35
5.44
7.07
33
2.35
5.44
6.73
35
2.40
5.69
6.79
35
2.39
5.63
6.54
37
2.30
5.69
6.03
38
2.41
5.63
6.73
36
2.85
5.63
6.16
46
2.26
5.64
7.45
30
2.74
5.64
7.33
37
2.48
5.56
6.74
37

En el periodo mayo-septiembre de 2007, el precio

promedio al consumidor registrado por el Banco de
Mxico alcanz 16.90 pesos por kilogramo; de ese
precio, el productor retuvo el equivalente al 15 por
ciento, es decir, 2.52 pesos por kilogramo (9.6 por
ciento mayor al del ao previo), en tanto que el
mayorista particip con el 41 por ciento (6.94 pesos
por kilogramo, mayor en 34.2 por ciento al recibido
en 2006) y el detallista obtuvo el 44 por ciento, esto
es, 7.45 pesos por kilogramo (17.2 por ciento
inferior al ao previo).

en 2008 el precio promedio que se registr para el

mango de
Guerrero lleg a 13 pesos por kilogramo; de ese
precio, el productor recibi el
22 por ciento, es decir, 2.84 pesos por kilogramo
(12.7 por ciento ms que en
2007); el mayorista alcanz el 33 por ciento, o sea,
4.26 pesos por kilogramo
(38.6 por ciento inferior al ao previo) y el detallista
obtuvo una participacin de
45 por ciento, equivalente a 5.90 pesos por
kilogramo (20.8 por ciento menor a
la participacin en el ao previo).