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SANDRA MILENA PATIO OROZCO Y JOS ALEXIS DELGADILLO TOCACHON FICHA 1017138

Evidencia 9: Condiciones comerciales de negociacin


Elaborar un esquema grfico donde explique el trmino de negociacin
seleccionado y adems contenga una representacin clara de las obligaciones
que adquiere el comprador y el vendedor segn el trmino de negociacin elegido,
teniendo en cuenta los siguientes pasos:
1. Consulte previamente el Material de formacin denominado: Estrategias
promocionales y Aspectos bsicos de una negociacin.
2. Retome las competencias adquiridas en la Actividad de aprendizaje 5 y 14:

Efecte una descripcin de las condiciones comerciales concertadas


con el cliente, teniendo en cuenta los escenarios de intermediacin y
los acuerdos del tratado comercial sobre el cual est creada su
oferta comercial, de acuerdo al proceso de Investigacin de
Mercados que realiz en la Actividad de aprendizaje 5, donde se
establecieron las condiciones comerciales de negociacin para los
productos o servicios objeto de su oferta.

En la Actividad de aprendizaje 14, donde identific y relacion los


diferentes trminos de negociacin Incoterms segn los modos de
transporte a utilizar para movilizar los productos, donde se solicit
elegir el trmino Incoterms ms adecuado para la negociacin con
sus clientes potenciales.

3. A continuacin se nombran 15 caractersticas que debe poseer un buen


negociador internacional, elija siete que considere las ms importantes y
tres que sean fundamentales, marque con una X la casilla correspondiente.
Sustente sus respuestas.

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Caractersticas

7 opciones
importantes

Capacidad para desarrollar relaciones con personas


de otras culturas.

3
opciones
fundamentales

Conocer el proceso de toma decisiones en cada


pas.
Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las
propuestas iniciales.

Ser paciente durante todo el proceso negociador.


Soportar bien la ambigedad y la incertidumbre
generada por la otra parte.
Usar el sentido del humor para crear un clima
cordial.
Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de
la otra parte.

Saber escuchar y valorar la informacin que


transmite la otra parte.
Pensar y actuar con rapidez en situaciones
imprevistas o nuevas.

x
x

Ser perseverante y decidido en las relaciones que


se establecen.
Tener claros los objetivos que se persiguen en la
negociacin.

Conocimiento de la materia sobre la que se


negocia.

Saber preparar y planificar la negociacin.

Estar dispuesto a asumir riesgos.

Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los

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pases que visita.

Esta evidencia debe entregarse en formato de Microsoft Word o Pdf y enviarla a


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SOLUCIN
ESQUEMA

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SUSTENTACIN RESPUESTAS
OPCIONES IMPORTANTES

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1. Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las propuestas


iniciales.
Al momento de una negociacin siempre hay que estar dispuesto a ser
flexible a modificaciones en las propuestas iniciales, porque no se debe
dejar perder el cliente, hay que saber manejar la situacin, sin que la
empresa pierda, al contrario que gane un cliente ms.
2. Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte.
Es muy importante esta parte porque se le puede llegar ms fcil al cliente
sabiendo cules son sus objetivos a cumplir y necesidades por cubrir.
3. Pensar y actuar con rapidez en situaciones imprevistas o nuevas.
Para un negociador el actuar con rapidez en situaciones imprevistas o
nuevas le har ganar negocios importantes, al cliente al que mostrarle
alternativas, por eso un buen negociador conoce muy bien el producto que
ofrece.
4. Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociacin.
La persona que hace la negociacin adems de conocer muy bien el
producto que ofrece tambin debe saber cules son los objetivos que tienen
en esa negociacin, el saber para donde, el cmo y por qu siempre son
bases para no ir a la deriva.
5. Saber preparar y planificar la negociacin.
Un buen negociador siempre planea y se prepara antes de ir a una
negociacin, no se puede llegar a improvisar, hay que estar seguros de lo
que se ofrece, como se ofrece, costos y todo lo que conlleva el contexto del
producto.
6. Estar dispuesto a asumir riesgos.
En toda negociacin se asumen riesgos, siempre y cuando se sepan
manejar y se tenga un Plan B la negociacin ser todo un xito.
7. Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los pases que visita.
Un negociador siempre debe adaptarse a las costumbres de los pases que
visita porque esto lo hace ms competitivo e incursiona el mbito
internacional, adems porque conoce de nuevas culturas y visualiza
posibles clientes potenciales.
OPCIONES FUNDAMENTALES

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1. Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas.


Para una empresa es muy importante que su negociador sea una persona
capacitada especialmente en idioma Ingles y conozca muy bien el pas y
cultura con la cual se piensa tener negocios, de esta forma le ser ms fcil
llegar al cliente.
2. Saber escuchar y valorar la informacin que transmite la otra parte.
En una negociacin no solo el proveedor debe exponer su producto o
servicio, es muy importante escuchar lo que cliente dice, saber las
necesidades y gustos que tiene, valorar lo que dice, el cliente le gusta que
lo escuchen, el negociador podr dar alternativas y mostrar nuevos
productos.
3. Conocimiento de la materia sobre la que se negocia.
La persona que hace los negocios debe conocer muy bien el producto o
servicio a ofertar, debe saber sus caractersticas, materiales, diseos,
empaque, en fin todo lo que conlleva entregar el producto al cliente, el
medio de transporte a utilizar, tiempo de entrega, etc.

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