Professional Documents
Culture Documents
SEARS
REORGANIZARSE
MISMO
MEDIANTE
LA
exitosamente su negocio para destacar la ropa deportiva de precio mediano. Los precios bao
del da, la estrategia de precios empleada por Wal-Mart y otros detallistas, estall en Sears
porque la estructura de costos de la empresa, una de las mayores en el sector, no permiti
precios demasiado bajos. Todos los das precios bajos se transformo en todos los das
precios justos, complementando las ofertas frecuentes.
Las ventas por catalogo tambin se estancaron. Mientas el catalogo big book de Sears,
fundado en 1887, tenia los mayores ingresos de cualquier negocio de ventas por correo, las
ventas no haban tenido utilidades durante veinte aos, catalogo haba perdido piso ante
catlogos de especialidades como los de L.L. Bean y Lands End.
Pero Sears esta altamente computarizado. Gasta mas en tecnologa de informacin y redes
que otras empresas que no son del ramo de computacin en los Estados Unidos, excepto la
Boeing Corporation. Por qu esto no se ha traducido en una ventaja competitiva?
Un gran problema es el alto costo de operacin de Sears. Casi 30 por ciento de cada dlar
de ventas se necesita para cubrir gastos de administracin (gastos de salario, energa y
publicidad) comparado con el 15 por ciento de Walmart y cerca de 21 por ciento de Kmart.
Sears espera ahora reducir costos agilizando los sistemas de distribucin y combinando las
funciones de comercializacin, de tal manera que se tengan dos o tres gerentes de
comercializacin en vez de seis. Sears esta consciente de que no puede competir contra
almacenes de descuento como Wal-Mart solo sobre la base del precio, y espera tener una
ventaja competitiva mediante un servicio optimo.
A principio de 1992, Sears se embarc en el Programa de Simplificacin de Tiendas, un
proyecto de automatizacin de 60 millones de dlares que har que las tiendas sean ms
eficientes, atractivas y convenientes al traer a todas las operaciones mas cerca del piso de
ventas y centralizando las oficinas generales, las cajas, los servicios al cliente y las
funciones de crdito en cada tienda. El programa trae muchos cambios en los esfuerzos de
ventas tradicionales en las tiendas Sears:
grupo Sears de operadores de tarjetas de cargo al mismo tiempo que hace las
compras ms convenientes para los clientes.
Algunas tiendas instalaron maquinas ATM para dar a los clientes adelantos en
efectivo contra sus tarjetas de crdito Sears Discover.
2.
3.