Ocho estrategias para

defender a un culpable
Por Lex abril 16, 2016
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Siempre nos hemos preguntado si es tico defender a un culpable.
No solo los inocentes tienen derecho a un abogado. Toda persona
imputada, independientemente de su culpabilidad, tiene derecho a
recibir asistencia jurdica. El imputado, aun cuando fuera culpable,
tiene derecho a que su abogado defienda sus intereses para que a
este se le imponga una pena adecuada y no una arbitraria y
prevaricadora, siempre que se le haya juzgado con todas las garantas
del debido proceso, sin guantnamos de por medio. En ese
sentido, compartimos ocho estrategias de las diez que ha
preparado Jos Mara de Pablo Hermida para defender con xito a
un culpable, y por supuesto, a un inocente.

En los ms de veinte aos que llevo defendiendo a todo tipo de

acusados en los tribunales he aprendido que dividir a los acusados
en inocentes y culpables es tan simplista como dividir a las

personas en buenas y malas: hay una rica escala de grises,

tambin entre los que se sientan en el banquillo de los acusados.
Lea tambin: Jeremy Bentham: El common law es derecho para
perros.
Lea tambin: Ramiro Salinas cuestiona el proceso inmediato en
quince minutos.
Pero este post no trata de los aspectos ticos de la defensa de
un culpable, sino de unproblema prctico que tambin puede
plantearse un abogado: cmo defender a un cliente que, no solo es
culpable, sino que adems cuenta con pruebas de cargo tan rotundas
que tiene imposible conseguir la absolucin?
Lea tambin: Puede el juez ordenar al condenado leer un libro
como regla de conducta?
Primero, estudiar la prescripcin
La prescripcin es siempre lo primero que hay que comprobar (sea o
no sea culpable el cliente) al asumir una nueva defensa. Muchas
veces, por la complejidad de la investigacin, la demora de la vctima
en denunciar, o la lentitud del juzgado en cuestin, el tiempo
transcurrido desde la comisin del delito hasta que el procedimiento se
dirige contra el culpable supera los plazos del [] del Cdigo Penal, y
nos bastar alegar la prescripcin para salvar a nuestro cliente de la
temida condena.
Lea tambin: Razones poltico criminales del proceso inmediato y
su aplicacin en el Per: una discusin actual .

Segundo, pedir la nulidad de las pruebas de cargo

A veces, esas pruebas que creemos demoledoras contra nuestro
cliente han sido obtenidas por medios ilcitos o con vulneracin de
derechos fundamentales [].
Las nulidad de las pruebas se puede pedir en diversos momentos del
proceso: al levantarse el secreto de sumario, durante la instruccin,
como cuestin previa al comenzar el juicio oral, en el recurso de
apelacin o casacin Y no hay que desanimarse si la primera vez
que se pide se desestima: si de verdad entendemos que existe
nulidad, reitermoslo en cada fase del procedimiento hasta el final.
Lea tambin: Csar San Martn analiza exhaustivamente el proceso
inmediato (mal llamado proceso de flagrancia) .
Tercero, la mediacin y la negociacin
A veces el cliente que ha cometido un delito no est imputado todava,
pero acude a nosotros porque ha recibido un burofax de la vctima
advirtindole de acciones penales.
En estos casos el abogado debe utilizar sus habilidades negociadoras
y su capacidad de conviccin para evitar al cliente un procedimiento
penal. Y doblemente: por un lado, para llegar a un acuerdo justo con la
parte contraria (que si de verdad ha sufrido un delito tiene derecho a
ser resarcido) que evite la interposicin de querella, y por otro, para
convencer a nuestro cliente de que aunque el orgullo le dicte otra
cosa- es mejor un buen acuerdo que la posibilidad de terminar en
prisin. Defender los intereses del cliente empieza muchas veces por
convencer al obcecado cliente de cules son de verdad sus intereses
[].

Lea tambin: Corte Suprema establece doctrina jurisprudencial

sobre la prrroga de la investigacin preparatoria .
Cuarto, ser realistas y no obcecarse con una imposible
absolucin
Un vicio tpico en abogados principiantes (y a veces no tan
principiantes) consiste en perder la perspectiva, dejarse llevar por un
excesivo optimismo, y convencer al cliente de que su caso est
ganado cuando no es as.
El abogado debe valorar con serenidad el caso que se le encomienda
(la prueba de cargo y de descargo, la jurisprudencia aplicable), y si
hay posibilidades objetivas de obtener una absolucin, dejarse la piel
en ello. Pero cuando es objetivo que la sentencia ser condenatoria,
no podemos jugar al doble o nada con la libertad de nuestro cliente:
habr que centrarse en conseguir que la condena sea la menor
posible.
Algunas frmulas eficaces para, al menos, reducir notablemente la
duracin de una inevitable condena, son las estrategias quinta a
novena que describo a continuacin:
Lea tambin: Corte Suprema: Mostrar imgenes pornogrficas a
menores de 14 a 18 aos de edad no es justiciable
penalmente.
Quinto, la confesin y la colaboracin con la justicia
Puede ocurrir que nuestro cliente acuda a nosotros antes de su
imputacin, porque sabe que va a ser imputado prximamente. El
cliente ha cometido un delito, la investigacin est a punto de

alcanzarle, y por los datos que tenemos su condena va a ser

inevitable.
En ese caso, puede ser conveniente acudir inmediatamente al
Juzgado [] a presentar un escrito confesando el delito. De este
modo, nuestro cliente podr beneficiarse de la atenuante de confesin
[] para reducir la condena.
Lea tambin: Corte Suprema: Establecen doctrina jurisprudencial
sobre audiencia, motivacin y elementos de la prisin preventiva .
Pero ojo: la confesin debe prestarse antes de que el procedimiento
se dirija contra nuestro cliente, de lo contrario no habr atenuante.
Adems, la confesin debe ser completa (si nos guardamos datos y
nos descubren, adis atenuante) y sincera (si nuestro cliente falta a la
verdad en algn punto esencial, tambin perder la atenuante).
Si adems de confesar prestamos una til colaboracin con la
investigacin (aportando documentacin, etc) podramos conseguir
que la confesin se considere como atenuante muy cualificada, o
incluso que se aprecie una nueva atenuante analgica [].
Lea tambin: Corte Suprema: el proceso penal de revisin y la
imparcialidad.
Sexto, la reparacin del dao
Otro medio sencillo para rebajar la pena con un atenuante es proceder
a la reparacin del dao, esto es: indemnizar a la vctima antes del
juicio [].

En realidad, esta estrategia es vlida para casi todos los casos,

incluidos aquellos en que vemos accesible una libre absolucin. Con
frecuencia cuando es posible hacerlo- aconsejo a los clientes
consignar el importe de la indemnizacin en la cuenta del Juzgado,
indicando que es para la reparacin del dao. Si felizmente absuelven
a nuestro cliente, el Juzgado le devolver el dinero; si le condenan,
ser para la vctima, pero nuestro cliente ver reducida la duracin de
su condena gracias a este atenuante.
Queda muy bien, en trmite de conclusiones, explicar al Juez lo
honrado que es nuestro cliente que, a pesar de estar convencido de su
inocencia, consigna el importe de la posible indemnizacin para no
dejar desamparada a la vctima en caso de que el Juzgado entienda
que ha cometido un delito.
Lea tambin: Celis Mendoza: El proceso inmediato es el nuevo
medio de coaccin para someterse a la terminacin anticipada .
Sptimo, las dilaciones indebidas
Cada vez es ms extrao encontrar un procedimiento penal que
finalice en un plazo razonable, as que la norma habitual debe ser
pedir la aplicacin de esta atenuante [].
Octavo, la conformidad
En muchos casos ser conveniente acordar con el Fiscal (y en su
caso, con la acusacin) un acuerdo de conformidad y aceptar una
pena menor a la que pensamos que podra recaer en caso de
celebrarse el juicio.

Dos consejos. Uno, es preferible quedar con el Fiscal das antes a la

fecha del juicio para negociar y cerrar el acuerdo: mi experiencia es
que se obtienen acuerdos ms favorables as que negociando en la
misma sala de vistas minutos antes del juicio (y con el Juez
escuchando la negociacin!!!). Dos, no hay motivo para esperar a la
fase de juicio oral para llegar a una conformidad: habitualmente ser
ms ventajosa para nuestro cliente la conformidad en fase de
instruccin [].

Un declogo casi perfecto del abogado litigante

Mucho se ha escrito sobre las cualidades del abogado procesalista o
litigante; innumerables declogos, artculos, posts, etc., nos ilustran
sobre aquellos rasgos que deben predominar en el profesional que
interviene habitualmente en el foro la defensa de los asuntos
encomendados por su cliente.

Analizando esta copiosa informacin, recientemente cay en mis

manos un libro escrito por Gianrico Carofiglio titulado El arte de la
duda, en el que el autor recoge un declogo original de Megargee
Brown que me sorprendi por la sencilla forma en la que sintetizaba
magistralmente lascualidades imprescindibles que configuran
la excelencia de un abogado litigante.

Por ello, hoy aprovecho para compartirlo con vosotros y espero que
pueda haceros reflexionar sobre aquellas cualidades que podis
adquirir, mejorar o fortalecer.
1.- Profunda compresin de la naturaleza humana;
2.- Claridad de pensamiento y de exposicin:
3.- Capacidad de comunicar mediante conceptos directos,
sencillos y coherentes;
4.- Capacidad de formarse un criterio acerca de cuanto
acontece en el juicio de valorarlo sobre la marcha para actuar en
consecuencia;
5.- Autodisciplina;
6.- Capacidad de transmitir una impresin de autoridad;
7.- Maneras siempre dignas y corteses;
8.- Personalidad marcada, que ejerza influencia sobre quien
entra en contacto con l, o con ella;
9.- Voluntad casi obsesiva de cuidar la preparacin hasta el
extremo;
10.- Renuencia absoluta a usar subterfugios y triquiuelas.
Como dice el propio Carofiglio, es un declogo casi perfecto al que
podra aadrsele un undcimo requisito que han de reunir abogados y
fiscales y, por supuesto, tambin los jueces: ejercitarse con
dedicacin responsable y tenaz en todo lo relativo a la prctica de
la prueba, cultivando al tiempo la tolerancia intelectual y el
sentido de los lmites.
Casi nada...

Una carta de un abogado a su hijo desde el corazn de la

profesin
Llegan los das grandes de la Semana Santa y con el fin de ofreceros
un contenido que puede ser compatible con estos das de asueto,
descanso y reflexin, hemos decidido publicar nuevamente una
entrada que vio la luz en legaltoday.com hace ahora exactamente dos
aos y que tuvo bastante visibilidad, dado el delicioso contenido que

presentan los consejos sobre la profesin que el abogado Roland

Boyd dio a su hijo, a la sazn, estudiante de ltimo ao de la carrera
de derecho.

Espero que los que sea de utilidad y disfrute tanto para los que la
leyeron en su momento como quienes desconocan su existencia.
Roland Boyd fue un abogado de Texas que hace ms de cincuenta
aosescribi a su hijo una preciosa carta en la que le ofreca 21
consejos para tener xito como abogado. La carta, pronto llam la
atencin en el sector legal debido a la sabidura contenida en cada
una de sus recomendaciones, lo que motiv que en 1962
fuera publicada en la revista legal Texas Bar Journal. A partir de
ese momento, la carta circul como la plvora por todo el pas, y
posteriormente por todo el mundo, llegando a considerarse como una
de las muestras escritas ms evidentes de amor por la
profesin[1].
En estos tiempos en los que la profesin se encuentra amenazada
por tantos flancos, creo que es muy reconfortante una lectura
detenida de la misma, pues adems de entretenernos y, en
ocasiones, arrancarnos una sonrisa, sus mximas nos ayudarn a
comprender el por qu del amor que los abogados, a pesar de las
ingentes dificultades que arrostramos, tenemos a nuestra
profesin,sea cual sea el context cultural y social donde se ejerza.
Adems, a la vista de las prximas fiestas, no estara de mal
reflexionar sobre su contenido.
A disfrutarla:

Querido hijo:
Ahora ests en tu ltimo ao de la facultad de derecho.
Probablemente alguna de las cosas que aprend en mis 30 aos de
profesin de abogado podr serte til. La facultad de derecho te
ensea cosas que sern buenas para tus clientes; lo siguiente ser
bueno para ti. Nunca podrs tener felicidad profesional si no eres
financieramente
exitoso.
Uno de los grandes placeres de la vida es realizarse. En mi opinin, si
recuerdas estas 21 cosas tendrs una carrera larga, feliz y exitosa.
1.- Recuerda, la regla de los 9.
Esto funciona as -9 de cada 10 personas son buenas, honestas,
inteligentes y justas. Por lo tanto, si quieres tener la probabilidad a tu
favor, elije el lado justo de la cuestin. En la profesin legal, el lado
justo de las cosas es aquel que ayuda a la sociedad. En otras
palabras, no daes a tu compaero. En el Tribunal la Regla de los 9
funciona de la misma manera. 9 veces de 10 el lado bueno triunfa en
los
Tribunales.
2.- Recuerda, la integridad de un abogado es de una importancia
vital
para
la
comunidad
Si el carnicero, el panadero o el electricista no son honestos eso no es
un problema. Por otro lado, como el abogado juega un rol vital en la
vida de los ciudadanos, si no es honesto es una catstrofe. Djame
darte algunos ejemplos:
a) Un par de aos atrs, apenas despus del medioda de Julio, la
puerta de mi oficina particular se abri y all se encontraba parado un
hombre. Lo haba representado por muchos aos, era un granjero
exitoso. Estaba muy plido y temblando me dijo: "Comet el peor error
que un ser humano puede cometer. Mat a un hombre y en el
segundo posterior me d cuenta de lo terrible que haba hecho. Por el
amor de Dios, aydeme".
b) Algunos meses atrs, en una tarde de Domingo, mientras estaba en
la oficina con la puerta cerrada, me llama una persona que haba
representado por aos, lo mismo que a su padre antes que a l, y en

una voz nerviosa me dice: "Estoy abajo, la puerta de tu oficina se

encuentra cerrada pero estaba rezando que estuvieras all. Necesito
hablar contigo". Cuando lleg me mostr varios recortes de diarios que
traa de la oficina del correo de una ciudad distante. Los titulares y los
artculos de primera plana contaban una historia sobre un robo a una
licorera y que el dueo haba sido asesinado cuando quiso
defenderse, la captura por la polica, los reportes de laboratorio que
acreditaban concluyentemente que aquel que dispar era el asesino, y
que el asesino era su hijo. Llorando como un bebe dijo"Aydeme. Que
puedo hacer?"
c) En los 30 aos de mi prctica profesional, sent que mi deber
requera que le solicitar al Jurado que le sacara la vida a un hombre
en tres oportunidades distintas. En dos oportunidades el Jurado
accedi a mis peticiones. En la tercera, el acusado se suicid el da
que lo condenaron a prisin perpetua.
Ninguna profesin puede ser tan importante como aquella que
requiere este tipo de compromiso de sus miembros. Por lo tanto, la
integridad de sus miembros es de una importancia vital para la
comunidad.
3.- Recuerda, siempre se amable con las personas sin importar su
estatus social, su nivel de educacin o su situacin financiera
porque:
a) Ese chico que ahora est sirviendo bebidas en la tienda, en 25 aos
podra ser el presidente de la Asociacin de Bancos de Inversin de
Estados Unidos y podra llamarte para tratar un tema importante.
b) Ese chico que est juntando metales en la calle y vendindolo para
tener dinero que gastar, en 20 aos podra estar contratndote para
que le examines ciertos ttulos de propiedad de tierras que est
comprando en otros Estados.
c) Ese compaero que, el da de graduacin dijo que el no iba a seguir
estudiando nada porque ya tena todos los conocimientos necesarios,
en varios aos podra ser elegido el presidente del directorio de alguna
compaa industrial, probando as que lo que deca era verdad.

d)

Muchos empresarios exitosos no saben leer

ni escribir.

4.- Recuerda, en la prctica del derecho, bajo una forma

democrtica de gobierno, no hay secretos
Por lo tanto, nunca pongas nada por escrito, ni digas nada en una
conferencia o por telfono que te importara ver en la primera plana de
un diario, o en la TV, o que sea escuchado en el estrado de los
testigos o en la radio.
5.- Recuerda, la mejor manera de desarmar a tus enemigos es
hacer aquello que sea justo bajo las circunstancias.
6.- Recuerda, ningn pueblo ha desarrollado un mejor mtodo de
solucionar las disputas entre los hombres que nuestro sistema
judicial.
El sistema judicial fue desarrollado por la profesin legal y fue
sometido a distintas pruebas, millones de veces; aunque no es
perfecto, es lo mejor que hay. Siempre defiende el sistema. Si alguna
vez pierdes un juicio, no trates de tirar abajo el Tribunal.
7.- Recuerda, lo ms importante, en lo que hace a conseguir
trabajo, es aquellos que tus vecinos piensan de ti.
Todo en la tierra se conecta con tu ciudad y con tu barrio. Cuan alto
vayas en tu profesin depende de quin te emplea. Los trabajos ms
importantes que tuve en mi vida se originaron en alguien muy cercano
a mi casa. Por eso, lo que tus vecinos piensan de ti es lo que importa.
8.- Recuerda, ninguna otra profesin permite a sus miembros
disfrutar de una larga vida profesional como lo hace la abogaca.
Mientras el abogado viva podr trabajar. Mientras el abogado conserve
su salud y su cerebro podr hacerlo exitosamente. Piensa en nuestro
vecino, el senador, que ejerci la abogaca durante 70 aos.
9.- Recuerda, no existe lmite para el xito en la profesin legal.
El nico lmite para el xito que puedas lograr est dado por tu tiempo
y tu energa. Y el pensamiento que te da fuerzas para terminar cuando
el da se hace tarde y continuar se hace duro es que, independiente de

como luzca para otros, tu sabes que ests peleando segn las reglas
aceptadas del juego.
10.- Recuerda, el fin no justifica los medios.
Dos cosas malas no hacen una buena. Es mejor perder que no pelear
de acuerdo a las reglas. Es extremadamente fcil para un abogado
joven violar esas reglas. Si tienes una familia que mantener con un
ingreso magro, hay una gran tentacin para ponerse laxo en la moral
profesional. Ten presente que te beneficiars financieramente si no lo
haces. La magnitud de la responsabilidad confiada a ti est en directa
relacin con la confianza que las personas te tienen. Nadie puede
destruir la confianza que otros te tienen, excepto tu. La clave es la
integridad; por lo tanto, no solo debers ser honesto, sino tambin
debers mantener la apariencia de honesto.
11.- Recuerda, para ser un buen abogado primero tienes que ser
un
buen
hombre
Tu principal ambicin tiene que estar relacionada con ser un buen
marido, un buen padre, un buen vecino, un buen ciudadano y un buen
abogado. Si logras esto, habrs logrado todo el xito que se puede
lograr. El placer de la vida.
12.- Recuerda, nunca pongas tu inters en tus honorarios delante
de
tu
inters
en
el
caso
Tus futuros ingresos dependern ms de la forma en que manejas el
caso que en el monto de honorarios que cobras.
13.- Recuerda, el objetivo principal de la profesin legal es
encontrar, reconocer, interpretar y preservar la verdad.
Lo ms rpido que puedas aprender sobre la realidad de una
situacin,
mejor
estars.
14.- Recuerda, tus clientes en forma inconsciente te hacen el
guardin
de
sus
principios
morales
a) Hace un par de aos, a media maana recib una llamad de un

ciudadano local que en ese momento viva en otra ciudad diciendo que
tendra una cita conmigo en cuanto pudiese. La tarde en que lleg me
explic que haba sido elegido la mejor oferta en una licitacin para
una gran obra de construccin y que el segundo oferente, que tena
una oferta ms onerosa, le solicit que renunciara as l haca la obra
y se dividiran la diferencia y, habindose as decidido, que solicitaba
un contrato que obligara en ese sentido a este segundo oferente.
Luego de explicarle que no podra hacer eso y que ningn otro
abogado podra hacerlo sin cometer algn delito, decidi continuar con
la obra comprometida. Desde ese entonces, l y toda su familia son
clientes
mos.
15.- Recuerda, el Tribunal es donde comienza el show.
En este lugar es donde el abogado deber poner todo de s. Aqu es
donde te encontrars con tu adversario. Existe un gran segmento de la
profesin que intenta evadir el Tribunal a toda costa. Eso es un error.
Por supuesto que el Tribunal tiene que ser el ltimo recurso pero
nunca tuve suerte en manejar los asuntos en una negociacin hasta
que la situacin estaba en una buena forma para ser juzgada. Si
tienes un buen caso y ests bien preparado 9 veces de 10
seguramente no tendrs necesidad de ir al Tribunal. Si no ests bien
preparado, o bien perders el caso u obligars a tu cliente a un
acuerdo injusto. El trabajo en el Tribunal es esencial para el abogado
ya que hasta que no tengas una apreciacin real de lo que puedes o
no lograr en el Tribunal, no tendrs un standard real para evaluar tu
caso. Un abogado litigante es a la profesin legal lo que un cirujano es
a la medicina. Un abogado que nunca pisa los Tribunales nunca sabr
como entregar un buen servicio a sus clientes. El mayor cumplido que
un abogado puede recibir es: "El es un buen abogado litigante"
16.- Recuerda, no existe una forma segura de obligar a dos
personas y mantenerlas vinculadas a travs de un instrumento
escrito.
Lo nico que obliga a las personas es el hecho que bajo cualquier
circunstancia, la mayora de los hombres, sin saber lo que el otro har,
buscar la soga dorada de la justicia, la verdad, la decencia y por ello

se obligarn con otros que busquen la misma soga. Esta es la nica

combinacin que durar en el tiempo.
17.- Recuerda, vive para tu cumpleaos 50.
Apenas me recib y abr mi oficina, asist a una conferencia de un
evangelista que en su charla deca: "No importa cul es tu trabajo, si
eres joven y ests empezando, voy a decirte que tienes que esperar
de la vida. Si desde ahora y hasta tu cumpleaos nmero 50 tomas
cada decisin en tu negocio o profesin de tal manera que piensas
que ayuda a la sociedad, desde tu cumpleaos nmero 50 en
adelante, por el balance que tiene la vida, el placer que obtendrs del
trabajo de toda tu vida se duplicar cada 12 meses. Por el contario, si
tus decisiones son en contra de la sociedad, tus desilusiones y
miserias se duplicarn cada 12 meses" Ahora estoy tres aos pasando
mi cumpleaos nmero 50 y creo que este hombre estaba en lo
correcto.
18.- Recuerda, el dinero pierde su importancia cuando tienes
suficiente comida, abrigo y refugio para ti y tu familia.
En este punto, con todas las personas el placer disminuye a medida
que el monto aumenta. Las personas que no tienen otra cosa que
dinero,
tienen
muy
poco.
19.- Recuerda, el hombre ms feliz de la tierra es el hombre que
tiene que trabajar para vivir.
20.- Recuerda, muchas de tus emociones, excitacin o
experiencias inusuales vendrn de una forma muy peculiar e
inesperada.
a) Una mujer manej 20 millas y corri a mi oficina y dijo "Acabo de
escuchar que se muri de un ataque al corazn. Gracias a Dios que
no
es
verdad"
b) Conduciendo a una estacin de servicio, el dueo -que no recuerdo
haber visto antes- le grita a su hijo. "Querido, ve a buscar a tu madre,
aqu est el hombre que nos convenci que no nos divorciramos. Los
dos
queremos
agradecerle"
c) Clientes que te envan ms que los honorarios convenidos diciendo

que no le has cobrado lo suficiente (No pasa demasiado seguido, pero

es
emocionante
cuando
sucede)
d) Cartas de agradecimiento de herederos a los cuales nunca
conociste.
e) Personas que vienen a tu oficina como nuevos clientes, a quienes
previamente
habas
demandado.
21.-Recuerda, aquellos que permanecen vinculados el mayor
tiempo, usualmente son los mejores.
Creo que tienes la habilidad para tener xito en la medicina, en la
ingeniera, en los negocios o en cualquier cosa que quieras llevar a
cabo, pero no tienes el tiempo necesario. Para convertirse en
completamente calificado, establecerse y tener xito en algo se
requiere toda una vida. Por eso, quienes eligen temprano trazar un
rumbo en su vida y se mantienen en l generalmente son aquellos que
disfrutan del mayor xito. En la profesin legal se aplica el mismo
principio a la ubicacin. Muchas veces, todos los meses viene alguien
a mi oficina como consecuencia de alguna asociacin con algn
miembro de su familia realizada muchos aos atrs. Si no te quedas
en un solo lugar, perders esta ventaja.
Creo que luego de que practiques la profesin legal por ms de 30
aos, tu tambin sabrs que la abogaca es la mejor profesin que
existe.
Atentamente,
Tu padre
Cuando te visita el cliente: consejos para salir airoso de una
consulta profesional
Recopilando informacin para un artculo encontr Consejos para salir
airoso de una consulta profesional, post que publiqu all por 2011 en
legaltoday. Tras leerlo, me llam la atencin la actualidad de su
contenido, y decidido a divulgarlo nuevamente, he realizado alguna

breve modificacin en el mismo. Por ello, os paso el texto original que

puede ser de mucha utilidad para el abogado que se enfrente al tan
necesario e imprescindible encuentro profesional.

"Ciertamente todos sabemos lo que es una consulta, pero nos

hemos planteado alguna vez cmo conseguir hacerlas ms
eficaces? En este post vamos a tratar de sus aspectos esenciales a
modo de declogo.
La consulta es el contacto que mantiene el abogado con el cliente
en el que ste le solicita asesoramiento jurdico sobre algn
asunto de su inters. Puede ser una primera consulta, en la que
ambos entablan contacto por primera vez o cualquier reunin entre el
abogado y el cliente ya unidos por una relacin profesional.
Al ser la puerta de entrada del cliente en nuestro despacho, es
fundamentalseguir una serie de normas para concluirla con xito,
o lo que es lo mismo, obtener la satisfaccin del cliente, bien por
haberle ayudado a resolver sus dudas, bien por haber captado el
encargo y continuar con la relacin profesional. A continuacin vamos
a examinar algunas de dichas normas o consejos.
1.- Normalmente la consulta es la carta de presentacin del
abogado ante el cliente. Por ello, con el fin de causar la mejor
impresin, hay que cuidar la propia imagen, la del despacho y la de
sus empleados.
Cuando el cliente llega al despacho debe ser atendido con la mxima
amabilidad y respeto por el personal de recepcin. Es muy
reconfortante para el cliente hacerle saber que se le espera y que
enseguida ser atendido. Con una agenda de visitas bien organizada
se evitarn retrasos y esperas.

Antes de ser atendido, el cliente puede permanecer en la sala de

espera o, como se va imponiendo en la actualidad, se le acompaa a
la sala de reuniones en la que el abogado se presentar para
atenderlo a la mayor brevedad.
2.- La presentacin del abogado debe ser afectuosa y corts,
tratando desde el principio de crear una buena impresin a travs de
una imagen de seguridad, prudencia y profesionalidad (es
conveniente llevar una tarjeta de visita y entregarla bien al principio o
al final de la consulta).
3.- Una vez sentados, comienza el proceso de comunicacin, en el
que hay que conjugar tres elementos claves: escuchar, preguntar y
reformular. Aqu, encaja perfectamente la regla de los dos tercios:
escuchar el doble que lo que se habla; y al hablar, formular el doble de
preguntas que afirmaciones; y al afirmar las palabras del cliente
(reformular), hacerlo el doble que las propias. De esta forma, la
comunicacin ser ms coherente y eficaz.
En dicho proceso de comunicacin debemos estar armados de calma
y paciencia, ya que, como deca Martinez del Val "La prisa es enemiga
de la consulta. Consecuencia: la prisa es enemiga de la profesin.
Todo menos dar la impresin de desasosiego y ligereza" El cliente
requiere y merece toda nuestra atencin y concentracin.
4.- Lgicamente, el cliente es quien, al principio, expone su problema,
por lo que el abogado tendr que emplear la denominada escucha
activa, es decir, estar en silencio pero involucrarse con la exposicin
del cliente a travs de miradas y gestos que le hagan ver y sentir que
estamos atentos a su relato. Hay que escuchar no slo lo que dice,
sino como lo dice. Si hay que interrumpir su exposicin, sta debe
realizarse siempre reformulando los puntos esenciales de lo que el
cliente ha expuesto y preguntar a continuacin.
Aunque nuestra experiencia nos advierta rpidamente cul es el
problema jurdico a resolver, es conveniente dejar que el cliente se
explaye, ya que es el momento de obtener la mxima informacin.
5.- En conveniente escuchar al cliente con bolgrafo y papel en
mano con el fin de anotar aquellos datos esenciales que podrn

ayudarnos en el futuro a la resolucin del asunto. Igualmente, hay que

solicitar al cliente nos exhiba y permita fotocopiar (si es necesario para
un mayor estudio) los documentos de que disponga, incluso aquellos a
los que ste no le de la suficiente importancia. Estas notas y
documentos sern el embrin de la futura carpeta.
6.- No podemos olvidar a lo largo de la consulta empatizar con el
cliente, es decir, ponerse en su lugar y tratar de sentir y experimentar
lo que est viviendo, pero, ojo, sin perder el control de nuestras
propias emociones. Empatizar no significa que el cliente tenga que
caernos bien o ser simptico. La empata durante la consulta
corrobora que estamos actuando con escucha activa.
7.- Una vez que disponemos de todos los hechos suministrados por el
cliente y se plantea la consulta propiamente dicha, el abogado tiene
que tomar el control de la reunin y que demostrar su pericia
respondiendo a la misma. Para ello, deber dirigir la conversacin
solicitando la exposicin de aquellos hechos que no estn lo
suficientemente claros. Luego, deber resolver la cuestin de forma
clara y sencilla, dirigindose al cliente de forma constructiva y dando
muestras del dominio del asunto y de la decisin tomada. En
ocasiones, se plantea la duda de si es conveniente examinar ante el
cliente algn texto legal. Personalmente, me inclino por hacerlo slo
en aquellos casos en los que dicho examen complementar o dar
ms consistencia a una respuesta que ya conocemos y hemos
adelantado. Ahora bien, si vamos a tomar el texto para buscar una
respuesta que por su dificultad desconocemos o dudamos, es
preferible suspender nuestro juicio aplazando la consulta ante la
necesidad de consultar tendencias jurisprudenciales o de estudiar el
asunto para dar mayor solvencia a nuestro asesoramiento. Sin duda,
el cliente lo agradecer. Como seala Martinez del Val "La dilacin,
lejos de enojar al cliente, le dar la imagen exacta del trabajo
sazonado, de la actitud modesta y de la prudencia necesaria".
Por esta razn, y para evitar tal contrariedad, es conveniente, una vez
se concede la cita, preguntar al cliente sobre el futuro objeto de su
consulta, lo que nos ayudar a orientarnos y estar mas preparados a
su llegada.

8.- Puede ocurrir que la consulta no constituya mas que la primera

de las diversas reuniones que se mantendrn con el cliente, ya
que ste viene a solicitar orientacin respecto a una accin judicial o
un negocio que se pretende ejercitar, respondiendo por tanto la
consulta a una primera aproximacin. En estos casos, la respuesta
podr fcilmente demorarse a otra visita, ya que ser preciso examinar
con reposo y tranquilidad la documentacin y la informacin facilitada
por el cliente.
En cualquier caso, no podemos olvidar que la consulta debe estar
guiada por la moderacin en la orientacin y el consejo, que es lo que
el cliente necesita por el momento, debiendo evitar el abogado
traspasar este lmite marcado por la intencin del cliente.
9.- Conviene igualmente estar prevenidos ante los intentos del
cliente de imponer su inters subjetivo, que generalmente no
coincide con el inters que a dicha situacin le atribuye el
ordenamiento jurdico (conocido como inters objetivo). Para ello,
frente al discurso apasionado del cliente, el abogado deber indagar
para alcanzar aquellos datos que lo acerquen a la verdad objetiva e
imparcial del objeto de la consulta.
Consecuencia de dicha disociacin, el abogado, debe, amparado en
su independencia, impedir que el cliente sea el que decida el modo de
efectuar la defensa o pretenda dirigirla segn sus intereses. Lo que
importa, como vuelve a sealar Martnez del Val, es que " el cliente
salga con la certeza moral de una verdad objetiva probable y de que
ha sido escuchado, atendido y aconsejado por un hombre de
conciencia y honor"
10.- Y qu hacemos con los honorarios por la consulta? Esta es
una cuestin que siempre nos ha trado de cabeza a los abogados.
Cuntas veces hemos comentado con otros compaeros la
diferencia de actitud del cliente en una consulta mdica y en la
consulta del abogado? Por qu a veces los clientes te hacen la
consulta y luego se marchan limitndose a darte las gracias?
Desconozco la respuesta, pero creo que es una cuestin de falta de
experiencia del cliente (ir al abogado no es tan habitual como ir al
mdico) y a veces, ste cree que el tema se liquidar en un futuro, "si

el tema sale" (en una compraventa); o si se decide a demandar... En

fin, en estos casos, y ante el silencio del cliente (que no es lo mas
habitual) la mejor solucin es que, si ste se marcha sin ni siquiera
preguntar sobre los honorarios, se le enviar a la mayor brevedad una
nota con la cuenta, momento en el que "descubrir" que el servicio del
abogado tiene tambin un coste.
No obstante, para evitar estas situaciones lo mejor es que cuando se
le de la cita, se le advierta del importe de los honorarios, tarea que
podr realizar el personal del despacho en lugar del propio abogado.
Para concluir, sealar que, en mi prctica, solemos cobrar aquellas
visitas que se circunscriben a una consulta jurdica concreta y que no
sabemos si podr concluir en una relacin ms estable en el futuro.
Por el contrario, la primera consulta de un asunto que sabemos que
concluir en un encargo (naturalmente, de quedar satisfecho el cliente)
suele ser gratuita a modo de herramienta de captacin. Igualmente, y
como fidelizacin, nunca cobramos las consultas de los clientes con
los que ya mantenemos una relacin estable en algn asunto"