CANALES DE DISTRIBUCION, VENTAS AL DETALLE Y MAYOREO

1) CANALES DE DISTRIBUCIN
Para lograr llegar a un mercado meta, existen 3 canales de Mercadotecnia.
Los canales de comunicacin son usadas para entregar y recibir mensajes.
Esto incluye desde revistas, peridicos, radio, televisin, correo, telfono,
carteles, posters y la herramienta de Internet.
Se han agregado a ste, los canales de dilogo para contrabalancear el
monlogo de los otros canales como la publicidad y carteles. Los canales de
distribucin son utilizados para exponer o entregar el producto fsico o
servicio al usuario. Estos incluyen almacenes, bodegas, vehculos de
transportacin; as como varios canales de intercambio como los
distribuidores, mayoristas y minoristas. Asimismo, los canales de venta son
tiles para realizar transacciones entre los compradores potenciales. Los
canales incluyen distribuidores, minoristas, bancos, compaas aseguradoras
que facilitan transacciones.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin.

Participan en la financiacin de los productos.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte...
Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado.
Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y
mercado.
Participan activamente en actividades de promocin.
Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado.
Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
Colaboran en la imagen de la empresa.
Actan como fuerza de ventas de la fbrica.
Reducen los gastos de control.
Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin.
Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al
fabricante.

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN

Canal de distribucin de bienes de consumo. Es hacer llegar los

productos perecederos por diversos canales de distribucin hacia las
manos de los consumidores de manera fcil y rpida. Ejemplo: Los
agricultores pueden hacer llegar sus productos por medio de una central
de abastos o por medio de agentes de ventas.

Canal de distribucin de los bienes industriales. Es cuando se dispones

de diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan los
productos a su proceso de manufactura u operaciones. Ejemplo: Las

empresas que fabrican partes para la elaboracin de un auto, las

proporcionan a empresas ensambladoras para llevar a cabo
su produccin.

Canal de distribucin de servicios. La naturaleza de los servicios da

origen a necesidades especiales en su distribucin.
Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento de
producirse.
Ejemplo: Una persona que demanda servicio de masaje; ste se aplica al
mismo tiempo en que se produce.

TIPOS DE CANALES
Existen dos tipos de canales
1. Canales para productos de consumo
2. Canales para productos industriales. Los canales para productos de consumo
se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los ms usuales.
1. PRODUCTORES - CONSUMIDORES. Esta es la va ms corta y rpida que
se utiliza en este tipo de productos. La forma que ms se utiliza es la venta de
puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por telfono.
Los intermediarios quedan fuera de este sistema.
2. PRODUCTORES - MINORISTAS - CONSUMIDORES.
Este es el canal ms visible para el consumidor final y gran nmero de las
compras que efecta el pblico en general se realiza a travs de este sistema.
Ejemplos de este canal de distribucin son los concesionarios automotrices, las
gasolineras y las boutiques o tiendas almacenes de ropa.
En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que
se encarga de hacer contacto con los minoristas que venden los productos a
los pblicos y hacen los pedidos, despus de lo cual los venden al consumidor
final. En muchos casos, los productores establecen sus propias tiendas al
menudeo en las fbricas para atender directamente al consumidor. Una ltima
alternativa para los fabricantes es el establecimiento de tiendas por todo el
pas.
a) PRODUCTORES - MAYORISTAS - MINORISTAS O DETALLISTAS CONSUMIDORES.
Este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina,
ferretera y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los
fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el
mercado consumidor.
b) PRODUCTORES - INTERMEDIARIOS - MAYORISTAS - MINORISTAS CONSUMIDORES.

Este es el canal ms largo, se utiliza para distribuir los productos y

proporciona una amplia red de contactos, por esta razn, los fabricantes
utilizan a los intermediarios o a agentes. Esto es muy frecuente en los
alimentos perecederos. Los productos industriales tienen una distribucin
diferente de la de los productos de consumo y emplean cuatro canales que
son. Productores - Usuarios Industriales.
Este es el canal ms usual para los productos de uso industrial ya que es el
ms corto y el ms directo, utiliza representantes de venta de la propia
fbrica. Ejemplos. Grandes fabricantes de metal, productores de bandas
transportadoras, fabricantes de equipos para construccin y otros.
Productores - Distribuidores Industriales - Consumidores Industriales.
En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones
de los mayoristas y en algunas ocasiones desempean las funciones de
fuerza de ventas de kis fabricantes. Productores - Agentes - Distribuidores
Industriales - Usuarios Industriales. En este canal la funcin del agente es
facilitar las ventas de los productores y la funcin del distribuidor es
almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
Productores - Agentes - Usuarios Industriales. En este caso los
distribuidores industriales no son necesarios, y por lo tanto, se eliminan.
Ejemplo. Productos agrcolas.

El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a

todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor.
Segn sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta
el cliente, as ser la denominacin del canal. La estructuracin de los
diferentes canales ser la siguiente:
CANAL

RECORRIDO

Directo

Fabricante

---------------------------------------------------------------------->

Consumidor

Corto

Fabricante

------------------------------------------->

Detallista
-->

Consumidor

Largo

Fabricante

-------------->

Mayorista
-------->

Detallista
-->

Consumidor

Doble

Fabricante

--->Agente
exclusivo-->

Mayorista------->

Detallista
--->

Consumidor

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEO DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIN.

Caractersticas
Caractersticas
Caractersticas
Caractersticas
Caractersticas
Caractersticas

de los clientes.
de los productos.
de los intermediarios.
de la competencia.
de la empresa.
del medio ambiente.

CRITERIOS DE LA SELECCIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN.

Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en
los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.
La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos,
quienes se guan por tres criterios generales.
1. La cobertura y el mercado: En la seleccin del canal es importante
considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea
abastecer. Como ya se mencion, los intermediarios reducen la cantidad de
transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un
mercado de determinado tamao, pero es necesario tomar en cuenta las
consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer
cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto
con cuatro minoristas quienes a su vez, lo hacen con consumidores finales,
el nmero total de contactos en el mercado habr aumentado a diecisis, lo
cual indica cmo se incrementa la cobertura del mercado con el uso de
intermediarios.
La cobertura del mercado es tan importante para algunos productores que
es absolutamente necesario un canal para lograrla.
2. Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es
decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del
productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del
comprador y ste puede hacer lo que quiera con el producto.
Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacn o que se presenta
en forma diferente a sus anaqueles. Por consiguiente, es ms conveniente
utilizar solo los intermediarios que pueden y estn dispuestos a proporcionar
dichas actividades al vender el producto, es decir, elegirn el canal ms
corto y directo.
3. Costos: La mayora de los consumidores piensan, que cuanto ms corto
sea el canal, menos ser el costo de distribucin y, por lo tanto, menor el
precio que deben pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los
intermediarios son especialistas y que realizan esta funcin de un modo ms

eficaz de lo que hara un productor; por lo tanto, los costos de distribucin

son generalmente ms bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de
distribucin.
Adems, un canal corto indirecto requiere una inversin ms fuerte por parte
del fabricante ya que debe sostener una fuerza de ventas ms adecuada,
empleados de oficina y equipo de cmputo para procesar los pedidos y dar
un buen servicio a los clientes. Alternativas es la ms idnea para cumplir
con las necesidades de la empresa y satisfacer al consumidor. Es aqu donde
debe actualizarse y buscar la rentabilidad de los canales de distribucin.
Este criterio es el ms importante ya que la empresa no trata de ejercer
control sobre el canal, sino de percibir utilidades. Cuanto ms econmico
parece ser un canal de distribucin menos posibilidades tiene de conflictos y
rigidez. Al hacer la valoracin de las alternativas se tiene que empezar por
considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos u en las utilidades.
Las dos alternativas conocidas de canales de distribucin son: la fuerza
vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se
sabe, el mejor sistema es el que produce la mejor relacin entre las ventas y
los costos. Se empieza el anlisis con un clculo de las ventas que se
realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las
mismas.
INTERMEDIARIOS.
El objetivo principal es realizar intercambios de productos para revender o
utilizar la mercanca en sus negocios. Algunas empresas estructuran fuerzas
de ventas para llevar a cabo sus propias actividades de mayoreo.
En algunas ocasiones, los crticos de marketing han afirmado que
los precios de los productos son altos debido a que existen demasiados
intermediarios que realizan funciones innecesarias y duplicadas. Aunque
stos se pueden eliminar cuando se intenta reducir los costos de
distribucin, no siempre se logran costos inferiores. La razn para esta
incertidumbre se encuentra en un axioma del marketing. Se pueden eliminar
intermediarios, pero no sus funciones. Estas se pueden desplazar de una
parte a otra en un esfuerzo por mejorar la eficiencia. Sin embargo, alguien
tiene que llevarlas a cabo, si no es un intermediario, entonces el productor o
el consumidor final.
TIPOS DE INTERMEDIARIOS
La propiedad del producto se tiene que transferir en alguna forma de la
persona individual o la organizacin al consumidor que los requiere. Tambin
se tiene que transportar las mercancas desde el lugar de la produccin
hasta donde se necesitan.

El papel de la distribucin dentro de una mezcla de marketing es hacer

llegar el producto a su mercado objetivo. La responsabilidad general recae
sobre el canal de distribucin y algunas de las tareas las asumen los
intermediarios en este canal. Por lo tanto, se comienza por estudiar las
actividades y los papeles de los intermediarios y un canal de distribucin.
Hacer llegar un producto al mercado abarca varias actividades, lo ms
importante es hacer los arreglos para su venta (y la transferencia de la
propiedad) del productor al consumidor final.
Otra de las funciones comunes es proporcionar el producto, almacenarlo y
asumir algunos de los riesgos durante el proceso de distribucin.
Un productor puede llevar a cabo estas funciones a cambio de un pedido (y
por ltimo el pago) de un consumidor, o bien, ambos pueden dividirse las
actividades. En general, las empresas le piden a los intermediarios que se
encarguen de ellas por cuenta del productor o del consumidor.
Un intermediario es una empresa de negocios que proporciona servicios que
se relacionan directamente con la compra y/o venta de un producto segn
ste pasa del producto al consumidor.
El productor puede tener la propiedad del producto o ayudar en forma activa
a la transferencia de la propiedad. Con frecuencia, pero no siempre, el
intermediario toma posesin fsica del producto, mientras que otros no lo
manejan fsicamente. Es normal clasificar a los intermediarios sobre la base
de si reciben o no. Ttulo de propiedad de los productos de que se trata. Los
intermediarios comerciales reciben en realidad el ttulo de las mercancas
que estn ayudando a vender.
El agente intermediario nunca llega a tener la propiedad de las mercancas,
pero s ayuda activamente a la transferencia de la misma. Los corredores de
bienes races, los agentes de fabricantes y los agentes de viajes son
ejemplos de agentes intermediarios.
Los dos grupos principales de intermediarios comerciantes son los
mayoristas y los detallistas. Los intermediarios operan como vnculos vitales
entre los productos y los consumidores finales o los usuarios de negocios.
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS:
Comercializacin. En marketing, planificacin y control de los bienes y
servicios para favorecer el desarrollo adecuado del producto y asegurar que
el producto solicitado est en el lugar, en el momento, al precio y en la
cantidad requeridos, garantizando as unas ventas rentables. Para el
responsable de este proceso, la comercializacin abarca tanto la
planificacin de la produccin como la gestin. Para el mayorista y para el
minorista implica la seleccin de aquellos productos que desean los
consumidores. El correcto emplazamiento del producto, en el momento
adecuado, es relevante en grado sumo cuando se trata de bienes que estn

de moda, de bienes temporales, y de productos nuevos cuya tasa de venta

es muy variable.
El precio se suele fijar de tal manera que el bien se pueda vender rpido, y
con una tasa de beneficios satisfactoria. La cantidad producida tiene que ser
la suficiente como para satisfacer toda la demanda potencial, pero tampoco
debe resultar excesiva, evitando la reduccin forzosa del precio con el fin de
incrementar las ventas y aminorar el nivel de existencias.
Fijacin de precios. Con el fin de fijar precio a un servicio es importante
definir la unidad de consumo del servicio o que es lo mismo debe fijarse el
precio al terminar una tarea especfica.
Ejemplo: Cortarle el pelo a un cliente, basarse en cuanto se tarda en cortarle
el pelo, Algunas compaas de transporte cobran por distancia y otras por
tarifa.
La solucin a la desregulacin. Muchas industrias de servicios que
pasaron por la desregulacin, en aos recientes cambiaron sus estrategias
de precios, un ejemplo seria en los estados unidos cuando la industria de
lneas areas estaba regulada, se exiga que todas cobraran el mismo precio
por boleto, ahora los pasajeros se topan con un numero enorme de opciones,
de hecho el mejor precio por boleto en ocasiones cambia de un agente
viajero a otro.
Promocin. Es la comunicacin entre compradores y vendedores con el fin
de influir en las actitudes y comportamiento. Como una de las
principales variables de mercadeo sirve para decir al grupo objetivo de
consumidores que el PRODUCTO ADECUADO est disponible en el LUGAR
PRECISO y en el TIEMPO JUSTO. Importancia de una promocin eficaz. El
impacto de la promocin puede ser positivo (atraer clientes e influir en las
ventas) as como negativo (proyectando una mala imagen de la empresa y
consecuentemente deGuatemala). Es por eso que la informacin que se
utilice debe ser la requerida por el cliente, la justa y la verdadera. Hay que
tener especial cuidado al informar sobre los tiempos de entrega y calidad
ofrecida, ya que esto es parte de una promesa de venta y el incumplimiento
puede estar reflejado en la imagen de la empresa y llegar hasta a perder
clientes.
Herramientas de promocin: Las herramientas de promocin comercial
son todas aquellas actividades que se realizan para dar a conocer las
ventajas de un producto o empresa. La seleccin de una herramienta
depender de los objetivos de la empresa y el presupuesto asignado.
Para poder iniciar con la promocin se debe realizar previamente lo
siguiente: Identificar su audiencia objetiva o grupo meta (a quienes quiere
llegar) Decidir qu quiere decir o comunicar Establecer un presupuesto
Decidir cmo alcanzar la meta El grupo meta puede variar de mercado en
mercado y de producto en producto. La seleccin de la audiencia en cada
caso debe basarse en un anlisis de lo siguiente: Consumidor final del

producto en particular. El canal de distribucin a travs del cual el producto

llega al consumidor final. A veces es importante identificar las personas que
influyen en las decisiones de los compradores aunque ellos no sean los
compradores.
FACTORES QUE AFECTAN LA ELECCIN DE LOS CANALES.
La seleccin de los canales adecuados es una decisin de marketing
importantsima, que, como todas las restantes, debe realizarse en estrecha
conexin con la estrategia general de marketing, teniendo en cuenta adems
la incidencia concreta de los determinantes de la empresa.
De los muchos factores que influyen en la decisin, destacaremos los ms
importantes de carcter general:

Naturaleza del producto

Competencia
Mercado
Situacin administrativa y financiera
Prestigio de la empresa La naturaleza del producto.

Los artculos a granel o sin marca, como el azcar o los clavos, y aquellos en
que la compra del detallista y an ms la del consumidor se realiza en
cantidades reducidas, como las especias o los alfileres, exigen el uso de
canales largos para hacer rentable su distribucin. Por el contrario, los
productos de marca, fcilmente estropearles, como la leche o la bollera y
aquellos en que la compra de un detallista tiene importancia significativa,
como el mobiliario, tiende a ser distribuidos a travs de canales cortos.
La competencia Las consecuencias de la influencia de este factor, como de
todos los restantes, son verdades relativas, es decir, que admiten prueba de lo
contrario. No debe extraarnos, sin embargo esta situacin, como propia que
es de la generalidad de la disciplina de marketing. Hecha esta salvedad puede
afirmarse que cuanto ms aguda sea la competencia en un sector, mayor
tendencia existe al uso de canales cortos.
Es un axioma, que vendiendo directamente al detallista se ejerce sobre el
mismo una presin ms acusada que dejando esta labor en manos ajenas.
Como esta poltica, sin embargo, es contradictoria en muchos casos con la
reduccin de costos que una situacin altamente competitiva exige, cabe la
posibilidad de provocar la demanda del consumidor o del detallista por medio
de tcnicas de marketing distintas a las de venta personal y confiar en tal caso
la distribucin a distribuidores.
El mercado
La atomizacin de los posibles compradores favorece la
distribucin a travs de brokers y almacenistas, mientras que la concentracin
tiene el efecto contrario. Cuando el mercado es difuso para un determinado
producto, lejano y poco conocido, es arriesgada la distribucin directa.

Por no tenerlo en cuenta, muchos fabricantes han visto incrementadas sus

cuentas de morosos e incobrables, siendo ste el principal motivo de algunas
bancarrotas, como las de "Pato Rojo" o "Conservas Gempel", marcas que se
lanzaron a ojos cerrados a una distribucin masiva, probablemente sin la
debida cautela. Por el contrario, cuando el nmero de posibles compradores es
reducido, como sucede con la mayora de los productos industriales, la venta
directa puede ser la alternativa ms eficaz. Un elemento separador de una
batera que se suministre a los fabricantes de acumuladores, puede venderse a
un nmero de clientes inferior a diez en Espaa.
Menos de cinco son las compaas capaces de adquirir aeroplanos de grandes
dimensiones para transporte de pasajeros y carga. Sera inconcebible que los
fabricantes de bateras o las lneas areas no compraran tales productos
directamente al productor. La situacin administrativo-financiera y el prestigio
de la empresa.
Cuanto ms slida es la situacin de una empresa en su aspecto financiero, y
ms alto su prestigio, mayor es el nmero de clientes que puede abarcar, lo
que significa que est en condiciones de utilizar canales cortos. Por definicin y
por experiencia, puede asegurarse que existe una perfecta relacin inversa
entre el nmero de clientes potenciales y la longitud del canal.
Ms claramente, hay muchsimos ms consumidores que detallistas y mayor
nmero de stos que de almacenistas. Si nuestro objetivo, por tanto, es el de
evitar complicaciones administrativas, tener poco personal y un reducido
nmero de cuentas fcilmente vigilables, se impone el canal largo o sea la
venta a travs de almacenistas o distribuidores.
De ah que la tendencia sea cada vez ms en favor de la utilizacin del canal
largo, dejando en manos de un reducido nmero de distribuidores y
almacenistas la tarea de llevar el producto a los puntos de venta y
concentrndose el fabricante en su labor intraspasable de elaborar un buen
producto y provocar la demanda del consumidor.
Para finalizar este apartado, diremos que la distribucin puede ser:
General
Selectiva
Exclusiva
Por distribucin general se entiende la dirigida a todo tipo de sectores y a la
generalidad de los clientes dentro del canal escogido. Selectiva es la que
discrimina por diversos motivos y exclusiva la que dispone de un solo
intermediario en una zona determinada.
Es tambin una decisin de marketing el sistema de distribucin a escoger, con
ventajas e inconvenientes en cada caso, que deben sopesarse para adoptar
una poltica acertada.

En el campo de alimentos preparados para consumo infantil, una distribucin

general ser la que intenta comercializar el producto simultneamente a travs
de farmacias y establecimientos de alimentacin y procura que el artculo est
situado en el mayor nmero posible de puntos de venta. Selectiva es la poltica
que sigue al respecto "Beach-Nut", dirigida a un determinado sector, el
farmacutico, o en otro tipo de productos, la de "Philips" que suministra
solamente a determinados clientes que renen ciertas condiciones, los
llamados impropiamente distribuidores. Desde el punto de vista del cliente
intermediario la distribucin selectiva y, en el lmite, la exclusiva, le ofrece
ventajas indudables. Bajo el prisma del fabricante, la determinacin no es tan
clara.
La principal ventaja es el estmulo que la selectividad provoca en el
intermediario, de quien se puede esperar, en contrapartida, una intensa
dedicacin y mayores volmenes de compra. El inconveniente de mayor
envergadura es la reaccin contraria de los clientes potenciales marginados y
la imposibilidad de que ningn intermediario abarque la totalidad del mercado;
no todos los detallistas de un sector compran a un almacenista, ni todos los
consumidores acuden a un establecimiento determinado.
Quiz un uso adecuado de la poltica de marcas, sea la solucin que maximice
ventajas y minimice inconvenientes: unas marcas para distribucin selectiva e
incluso exclusiva y otras comercializadas bajo el sistema general. Muchos ms
productos de los que creemos salen de la misma fbrica, 8 aunque se
comporten de una forma competitiva. Es una sabia regla de marketing ser el
competidor de uno mismo.

VENTAS AL DETALLE Y MAYOREO

Las ventas al detalle o detallistas (comercio detallista o al detalle, a veces
aparecen tambin los trminos como: minorista, al menudeo y al por menor)
consisten en la venta y todas las actividades relacionadas directamente con
esta, de bienes y servicios a los consumidores finales para el uso personal, no
lucrativos. Puede hacerlas cualquier institucin.
Cualquier empresa que vende algo a los consumidores para su uso particular,
est haciendo una venta detallista. Esto es as independientemente de cmo se
venda el producto (en persona, en lnea o por telfono, correo o mquina
vendedora) o en donde se venda, sin embargo, a una empresa que se ocupa
principalmente de las ventas al detalle se le llama detallista.
JUSTIFICACIN ECONMICA DE LAS VENTAS AL DETALLE
Todos los intermediarios sirven fundamentalmente de agentes de compras para
sus clientes y de especialistas de ventas para sus proveedores. Los detallistas
realizan muchas actividades, incluida la de prever los deseos y necesidades de
los clientes, el desarrollo de surtido de productos, la obtencin de informacin
de mercado y el financiamiento. No se requiere una gran inversin en equipo
de produccin, la mercanca se puede obtener con frecuencia a crdito y el
espacio de tienda se puede alquilar sin pago de rentas adelantadas, o bien se
puede montar un sitio web sencillo a un costo moderado.
TIPOS DE DETALLISTAS
Las formas ms importantes de la propiedad en las ventas al detalle son:
Cadenas corporativas.Una cadena corporativa es una organizacin de dos o ms tiendas de
propiedad y administracin centrales que manejan en general las mismas
lneas de productos.
Tiendas independientes.Un detallista independiente es una compaa con una solo tienda que no
est afiliada a un sistema de marketing vertical contractual.
Sistemas de marketing vertical contractual.En un sistema de marketing vertical contractual, se unen empresas de
propiedad independiente que suscriben un contrato en el que especifican
como operarn.

Son las que van dirigidas al consumidor final. Este tipo de comercio
proporciona muchas oportunidades de trabajo y le brinda la oportunidad de
trabajar por su cuenta. Las tiendas detallistas pueden clasificarse en ocho
categoras, que son:

Supermercados: son los principales vendedores de productos alimenticios. Lo

ms importante para ganar el mercado es esta categora, es ofrecer precios
competitivos y productos de alta calidad, adems de precios bajos.
Tienda de conveniencia: ofrecen menor seleccin de productos que los
supermercados, pues la mayor parte del tiempo cuentan con solo una o dos
marcas y presentaciones de productos, y an que el precio es mayor, su
ventaja est en la cercana con el consumidor y la conveniencia que esto
representa para el mismo. Su xito se debe a que los volmenes de compra
son bajos y la gente est dispuesta a pagar una cantidad adicional, con el fin
de ahorrar tiempo y problemas.
Tiendas de especialidad: ofrecen un solo tipo de productos, como zapatos o
joyas. Algunas forman parte de una cadena, que es un conjunto de tiendas
pertenecientes a una sola persona o empresa. Como ejemplo de esto tenemos
las muebleras o de Hermanos.
Tienda departamental: en este tipo de tiendas, se puede encontrar una gama
muy amplia de productos, desde aparatos electrodomsticos hasta ropa y
alimentos.
Tienda de descuento: el concepto de este tipo de detallistas, ha variado
mucho con el tiempo, pues a mediados de los 50, ofrecan productos de marca
a precios reducidos. En los 60 empezaron a vender productos de merca
desconocida a precios bajos y hoy en da solo ofrecen los productos ms
populares en las presentaciones ms comunes y no ofrecen crdito. Por lo
regular su decoracin interior es muy modesta y sus horarios muy amplios.
Sala de exhibicin de ventas por catlogo: solo cuentan con mercanca
para muestra dentro de la tienda, pero la mercanca para venta se encuentra
almacenada en otro lugar. No ofrecen servicios de envo ni otros similares
gratis. Un ejemplo de esto son las salas de exhibicin de los zapatos Andrea.
Compaas de pedidos por correo: por lo general venden productos poco
comunes o que no se consiguen en las tiendas y a precios elevados. Una
versin moderna de estas compaas, son aquellas que venden por televisin o
por telfono.
Hipermercados: venden abarrotes y se especializan en mercanca barata que
tiene mucha rotacin.

DECISIONES DE MARKETING DE LOS DETALLISTAS

Los detallistas son las personas, fsicas o jurdicas, que venden al consumidor
final; establecerse en el mundo del minorista o detallista es relativamente fcil,
pero no muy aconsejable desde el punto de vista de la rentabilidad, ya que en
principio tan slo se necesita una aportacin econmica que cubra el local y los
productos, pero los resultados de esta incursin no son siempre satisfactorios,
ya que la inexperiencia, falta de formacin y fuerte competencia contribuyen a

que en muchas ocasiones se abandone el proyecto o se tenga una prdida

considerable de dinero.
FUTURO DE VENTAS AL DETALLE
El futuro de Ventas al detalle o ventas al por menor se est determinando por
los medios por los cuales se realizan. Por ejemplo no es difcil notar que ahora
el comercio se ha centrado en lo que llamamos comercio web y tambin en el
comercio va mvil. Este es el futuro de las ventas al detalle, brindndole al
cliente opciones a parte de la compra presencial.

VENTAS AL MAYOREO.
Las ventas al por mayoreo o comercio de ventas al por mayor incluye la venta,
y dems actividades directamente relacionadas con esta, de productos o
servicios a las personas que compran con el propsito de revender o con
propsito comerciales.
Las ventas al por mayoreo incluyen las ventas a cualquier empresa o a
cualquier cliente excepto al consumidor final que compra para uso privado y no
comercial, como en la definicin de detalle el nico criterio real al identificar el
mayoreo y las unidades mayoristas es el propsito del comprador para adquirir.
El termino mayorista se aplica solo al intermediario comercial dedicado a
actividades de mayoreo; esto es, al intermediario que adquiere la posesin de
las mercancas que maneja, el termino intermediario mayorista es el termino
ms general; abarca al mayorista y a otros intermediarios de este tipo, tales
como agentes y corredores, que no adquieren la posesin de la mercanca.
Algunas veces se escucha el trmino negociante y distribuidor.
CONSIDERACIONES PARA VENDER POR MAYOREO
UBICAR LA COMPETENCIA.- Una vez que identificamos a la competencia
debemos analizar si ellos tienen la capacidad para realizar ventas por
mayoreo o si, por el contrario, ellos podran ser nuestros clientes
potenciales.
ELIMINAR EL PRECIO DE VENTA.- Cuando se realizan ventas al mayoreo
por lo regular el porcentaje de descuento oscila entre el 10 y 20% sobre el
valor neto. Este porcentaje descuenta dependiendo de las caractersticas del
producto.
VALORAR TU CAPACIDAD DE COMPRA.- haz un juicio real sobre recursos
financieros y materiales con los que cuentas. Debes estar seguro que tienen
la liquidez suficiente o en su caso el credito necesario para realizar compras
por grandes cantidades y ademas que cuentes con la infraestructua
necesaria para almacenar y transportar grandes cantidades de productos.

CALCULAR LA PERIOCIDAD DE COMPRA.- Con un nuevo sistema de

ventas al mayoreo debes estimar y planear la frecuencia con la que
realizaras tus compras.
La venta por mayoreo incrementara el flujo efectivo y la rotacin de
inventarios, brindndote la oportunidad de convertirte en un proveedor de
tus competidores.
CLASIFICACIN
Cualquier tentativa de clasificar de una manera significativa a los
intermediarios mayoristas es un proyecto arriesgado. Existen tres categoras
generales de intermediarios al mayoreo:
1. Los productos que manejasen
2. Los mercados a los que venden
3. Mtodos de operacin
TIPOS DE MAYORISTAS
MAYORISTA DE ORIGEN:
Desempean su funcin en las zonas de produccin generalmente en el
mercado agroalimentario de productos perecederos
MAYORITA DE DESTINO:
Son lo que compran a los mayoristas de origen y distribuyen a los minoristas
abastecen grandes urbanos.
COMERCIANTES MAYORISTA.
Estas son empresas que, por lo general, reciben el nombre de mayoristas,
negociantes o distribuidores industriales. De ordinario son propiedad
independiente y adquieren la posesin de la mercanca que manejan. Son el
principal y mayor segmento individual de las instituciones mayoras cuando se
evalan bien sea por ventas o por el nmero de establecimientos y se
clasifican a su vez en dos. - Los de servicios de mercanca en general
LOS MAYORISTAS REGULARES
O con todos los servicios, son comerciante mayoristas intermediarios que por lo
general son independientes y realizan funciones de mayoreo a toda escala.
Estas son las empresas que se adecuan a la imagen o estereotipo del
mayorista. Pueden denominarse como distribuidores, casa proveedora,
distribuidores industriales, o negociantes, segn la utilizacin de su lnea de
negocios. Pueden manejar productos de consumo y/o industriales, estos bien
pueden ser o no manufacturados, importados exportados
Proporcionados a clientes y proveedores el crecimiento entre los mayoristas de
servicios ha ocurrido a causa de la competencia fuerte de otros intermediarios

mayoristas, grandes fabricantes y detallistas que estn tratando de sobrepasar

al mayorista. Como nadie subsidia al mayorista, se supone que su existencia es
mantenida por los servicios que proporcionan tanto a sus clientes como a sus
proveedores - productores.

COMPAAS MAYORISTAS SUBASTADORAS:

Es el caso de compaas que simplemente ayudan a compradores y
vendedores a completar operaciones comerciales. Generalmente aplica a
bienes de lujo.
MAYORISTAS DE VENTAS:
Es el intermediario independiente que toma el lugar del departamento de
mercadeo de una empresa para vender directamente los productos de una
compaa.
MAYORISTAS IMPORTADORES -EXPORTADORES:
Son las empresas especializadas en mercados internacionales.

TIPOS ESPECIALES DE COMERCIANTES MAYORISTAS.

Dentro de la amplia categora de comerciantes mayoristas hay unas cuantas
sub clasificaciones que vale la pena observar debido a la naturaleza especfica
de sus operaciones. Sus ttulos reflejan bien sea la naturaleza especializada de
su labor o el mbito limitado de los servicios de mayoreo que ofrecen.
NEGOCIANTES DE BASTIDOR.
Los negociantes de bastidor son comerciantes mayoristas que aparecieron
despus de la segunda guerra mundial para abastecer al principio, a los
supermercados de vveres con artculos no comestibles, posteriormente estos
negociantes se expandieron para servir a farmacias, ferretera, tiendas diversas
y otras que se han instituidos al mtodo de detalle. DISTRIBUIDORES CON
FUNCIONES LIMITADAS. Un pequeo grupo de comerciantes mayoristas que
han recibido atencin en la bibliografa comercial a travs de los aos, (quizs
ms atencin que la mercanca por sus mritos numricos de importancia).
NEGOCIANTES CAMIONEROS O NEGOCIANTES.
Son mayoristas especializados principalmente en el campo de los alimentos.
Manejan bienes con publicidad nacional, de rpido movimiento y perecederos o
semiperecederos, tales como dulces, productos lcteos, papas fritas y tabacos.
EMBARCADORES.
La mercanca vendida se entrega directamente del fabricante al cliente,
entonces se conoce como embarque. Los embarcadores poseen los productos,
pero no manejan en forma fsica los bienes.

PRINCIPALES FUNCIONES DEL MAYORISTA

Compra de mercancas al productor o a otro mayorista

Agrupacin y normalizacin de los productos
Transporte de mercancas
Almacenaje y conservacin de los productos
Promocin y veta de los productos
Entrega al detallista o a otro mayorista
Crdito a los clientes
Asuncin de riesgos
Asesoramiento al detallista

TENDENCIAS Y PROBLEMAS DEL MAYOREO

Utilizacin del mercadeo directo: Hoy muchas empresas buscan mayor
eficiencia en sus ventas utilizando canales directos de distribucin evitando las
ventas por medio de mayoristas, el caso ms claro en la actualidad de esta
tendencia es Dell Computer, empresa que basa su modelo de negocio en la
entrega directa y personalizada de computadoras evitando utilizar
intermediarios en la venta y ofreciendo precios bajos.
Los Sistemas verticales de mercado: Muchas empresas en la actualidad
coordinan sus estrategias de mercado con otras empresas desplazando a los
mayoristas.
Desarrollo de personalizacin el sector mayorista: una tendencia en la
actualidad es utilizar al mximo la personalizacin de los productos en los
negocios mayoristas.
Las empresas deben aprender a establecer alianzas con empresas que se
dediquen al mercado mayorista para hacer conocer sus productos y generar
ventas y flujos de caja de efectivos. Vender a otros para revender, implica una
decisin de mercado, que si bien es bien aplicada puede disminuir los
problemas de distribucin propios y ampliar mercados.