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Organizacin de la
gestin profesional
1. Organizacin de la
gestin profesional
Para abordar la presente temtica de estudio, debemos considerar la siguiente
expresin: sin organizacin no hay gestin. sta nos permite concientizarnos
sobre la actividad del martillero y corredor pblico inmobiliario, la cual debe
estar programada conforme a las funciones que el profesional decida llevar
adelante en su oficina de negocios inmobiliarios, sea que proceda a la
comercializacin de bienes en subasta (a viva voz y al mejor postor) o en
negociaciones privadas de corretaje.
Es un desafo cotidiano para el martillero y corredor ser observador de los nuevos
paradigmas del negocio. Estos nos ofrecen novedosos conceptos, ideas
originales, pautas alternativas para alcanzar eficacia en las gestiones de
negociacin de bienes inmuebles, segn se presenten en el mercado con sus
respectivas categoras constructivas e identificadas sobre la base de un concepto
jurdico de derecho real de propiedad tales como: dominio, condominio,
propiedad horizontal, conjuntos inmobiliarios, entre otros.
su
respectivo
Recursos:
a) econmicos (o financieros): indican las posibilidades para la
instalacin de la oficina o empresa inmobiliaria, del mismo modo
que tiene en cuenta aspectos tales como: ingresos, egresos
(impuestos), capital en riesgo inicial, entre otros;
b) humanos: socios o asistentes y colaboradores;
c) materiales: espacio fsico propio o locado, mobiliario e
instalaciones;
d) tcnicos: adaptacin a los cambios y tecnologas.
Estos tems representan una propuesta, ya que los mismos se constituyen como elementales, pero el
profesional podr generar ms reas o sub-reas de trabajo.
2 Ley 20.266. Rgimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.: 17-IV1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nacin Argentina.
inmobiliarios, etctera, por lo que orienta y descarga todos sus recursos para
efectivizar exitosamente el objetivo fijado (Ibez, 2014).
En este contexto tambin es oportuno considerar lo siguiente: es necesario
definir los objetivos para ayudar al brker agentes del real estate-, y para
triunfar es necesario saber en qu negocio estamos. Cuando hablamos del
negocio del real estate, debemos estar conscientes a lo que nos referimos:
debemos comprender qu abarca esta definicin, qu tarea debemos realizar
(Vrillaud y Moulin, 2012).
Para avanzar competentemente, se debe comprender el tipo de negocio al que
se asistir con la gestin, a fin de perfilar el estilo de oficina o empresa
inmobiliaria que se gerenciar profesionalmente.
Aquel que no cumpla con las condiciones exigidas para ser corredor no tendr
accin para cobrar remuneracin ni retribucin de ninguna especie.
Para desempearse en la funcin profesional, se deben cumplir requisitos
legales. Si bien el Cdigo Civil y Comercial expresa, en su artculo 1.346 in fine,
que pueden actuar como corredores personas humanas o jurdicas5, se destaca
que las mismas se regirn por sus leyes especiales; en nuestro caso, las de
colegiacin.
3 Ley
20.266. Rgimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.: 17-IV1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nacin Argentina.
4 Art. 33. Ley 20.266. Rgimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.:
17-IV-1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nacin Argentina.
5 Art. 1.346. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.
6 Ley 20.266. Rgimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.: 17-IV1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nacin Argentina.
7 Art. 1.346. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.
8 Art.
15, Ley 20.266. Rgimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.:
17-IV-1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nacin Argentina.
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3) Etapa pos-operacional:
Anlisis del impacto de la gestin. Realizar una revisin interna de
desarrollo de la gestin de manera peridica. Identificar los procesos de
gestin tanto positivos como negativos. Observar el trabajo que
desarrolla la competencia.
Ratificacin o rectificacin de procesos de administracin.
Transformase en permanente observador del mercado, el que brinda el
primer indicio sobre: productos, consumidores y competencia.
Diagnosticar las distintas reas de trabajo. Evaluar los procesos y
determinar la implementacin de ptimas gestiones evidenciadas por los
resultados positivos que brindaron.
Revisin de plazos planeados para la ejecucin de procesos, los que
pueden ser determinados a corto, mediano o largo plazo; todo
depender del tipo de objetivo que se haya fijado, ya que en ello radicar
la diferencia: no slo en el plazo, sino en la aplicacin de recursos y
herramientas de gestin.
Introduccin de innovaciones operativas. Considerar las alternativas
de importacin del negocio inmobiliario, aprovechando las tecnologas
que nos permiten no slo conocer aspectos de otras plazas, sino tambin
comunicarnos con colegas de otros pases para negociar, intercambiar
informacin. Considerar innovaciones en la gestin para la aplicacin de
nuevas ideas.
Alternativas de planes globales y estratgicos: luego de visualizar los
resultados obtenidos, se puede considerar la viabilidad de discriminar los
planes de gestin y administracin, y as determinar, por ejemplo, un plan
general (organigrama) para la oficina o empresa inmobiliaria que englobe
toda la administracin y uno especial, para reforzar reas importantes (p.
ej.: promocin y publicidad), que estratgicamente puntualice acciones
tendientes a lograr el mximo beneficio en determinados plazos.
El marketing inmobiliario nos evidencia las exigencias del mercado y nos permite
enfocarnos en el diseo de estrategias que tiendan a lograr exitosamente el
objetivo fijado, el que se trabaja sobre pautas bsicas tales como: satisfacer al
cliente (productor y consumidor), considerar el valor agregado que brinda la
atencin personalizada, obtener experiencias que permitan la renovacin e
innovacin en los procesos de gestin y, por ende, alcanzar los beneficios
econmicos merecidos tanto por el profesional como por los clientes que
depositaron la confianza en l.
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Para profundizar y ampliar este tema, te sugiero leer el artculo completo de Jeffrey Bracker (1980), El
desarrollo histrico del concepto de gestin estratgica (pp. 219-224) publicado en el volumen 5, nmero
2
de
la
revista
Academy
of
Management
Review.
Recupralo
en:
http://ruby.fgcu.edu/courses/writchie/geb4890/resources/geb-4890-02.pdf
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Figura 5: Coaching
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poder captar los cambios, y una predisposicin pro-activa para abordar todo tipo
de readaptaciones que sean oportunas para competir en el mercado o plaza
donde se desarrolle la gestin profesional (Vrillaud y Moulin, 2012).
Los cambios ocurren sin cesar, nos damos cuenta de ello o no.
Todo cambio trae aparejado una nueva oportunidad, debemos
estar conscientes que nosotros como brokers del real estate
debemos adaptarnos al mismo y no quedarnos en la ilusin
paralizante de pensar que el mundo va a cambiar por nosotros.
(Vrillaud y Moulin, 2012, p. 20).
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Asimismo, cabe destacar que el autor Julio Moreno (citado en Mateos, 2013)
distingue tres tipos de trabajadores competentes, a los cuales denomina:
vocacionales, emprendedores y potenciales. Pero, en las reas de trabajo de una
oficina inmobiliaria contamos con colaboradores o asistentes. Segn las
aptitudes de dichos colaboradores o asistentes, se los pueden reunir en dos
grandes grupos que, por usos y costumbres, se los reconoce del siguiente modo:
a) Emprendedores (idelogos, visionarios, innovadores): es decir, aquellos
que tienen incorporado un compromiso de participacin con una actitud
de automotivacin. Permanentemente evidencian adems de una
dinmica de trabajo activa y constante la puesta en escena de distintas
alternativas que enriquecen el plan de trabajo que fuere diseado para la
oficina o empresa inmobiliaria. Dentro del equipo de trabajo, los
emprendedores se consideran como motivadores para el resto del grupo,
que lo sigue atentamente para la continuidad posible de novedosas
tareas y conocimientos integrales.
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10 Art.
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Se observa el caso de la Ley 10.973 (segn Ley 14.085)12, que en su artculo 53,
inciso l prohbe:
Ley 10.973. De los Martilleros y Corredores Pblicos. (27 de septiembre de 1990). Honorable Legislatura
de la Provincia de Buenos Aires. Modificada por Ley N. 14.085; B.O. 25/11/2009.
13 Art. 53, inc. I. Ley N. 10.973. De los Martilleros y Corredores Pblicos. (27 de septiembre de 1990).
Honorable Legislatura de la Provincia de Buenos Aires. Modificada por Ley N. 14.085; B.O. 25/11/2009.
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14 Ley 20.266.
Rgimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.: 17-IV1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nacin Argentina.
15 Art. 1.512. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.
16 Art. 1.512 Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.
17 Art. 1.512. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.
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Franquiciante (exclusividad):
o no otorgar el derecho de explotar la franquicia o parte de ella a
terceros en el mismo territorio o zona;
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Franquiciado:
o debe explotar la franquicia de la manera establecida en el
contrato. No puede convenir con terceros el uso de la misma24.
o no debe divulgar a terceros durante o despus de la vigencia del
contrato el know-how transmitido por el franquiciante25.
o asimismo, no debe emplearlo para fines distintos a la explotacin
de la franquicia;
o cumplir con las normas generales para el cumplimiento del
contrato (tipo y medios de transporte establecido, publicidad y
promocin, entre otros);
o deber efectuar las compras en un centro de abastecimiento
fijado, o proveerse por medio de distribuidores oficiales.
o tiene prohibido:
participar de cualquier forma en otras empresas
competidoras;
realizar (directa o indirectamente) una actividad similar en
un territorio donde pudiera competir con otro
franquiciado26.
20 Art.
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27 Art.
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Fuente: Golden Pixels LLC, s. f., como se incluye en QuimiNet, 2011, http://goo.gl/M0M5Zr
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Relaciones humanas:
destinadas a:
a) crear y mantener relaciones cordiales entre los individuos;
b) sostener vnculos amistosos y fraternales, segn reglas
aceptables en el conjunto;
c) evidenciar respeto y reconocimiento de la persona humana.
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Relaciones pblicas:
destinadas a:
a) insertar positivamente la empresa u oficina en el medio;
b) integrar asociados y colaboradores internos con clientes, colegas y
dems vinculados al negocio;
c) proceder con un objetivo claro, destinado a crear y afianzar vnculos
comerciales beneficiosos.
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En el mbito profesional del corretaje, una adecuada relacin pblica genera una
retro-alimentacin entre el profesional y sus asistentes en su oficina, como as
tambin con los clientes en general.
No hay lmites para los canales o vas de comunicacin. Hay quienes indican
oportunamente que la efectividad se suscita en el trato personalizado; otros, por
su parte, consideran que las herramientas tecnolgicas han permitido acelerar
los procesos de negociacin, siendo estas ltimas la innovacin en el mercado.
No obstante, se debe considerar que no todas las personas son iguales y, valga
la redundancia tampoco los negocios, pues todo presenta su variante; por lo
tanto, es fundamental estar preparados para la aplicacin de la herramienta
justa para cada caso en particular.
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Figura 9: Conectarnos
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Estas ventajas que nos ofrecen las tecnologas son oportunas para la interaccin
con nuestros clientes, pero es necesario tomar los recaudos pertinentes a fin de
poder emplearlas correctamente para los objetivos profesionales. Si nos
desviamos de la lnea trazada para los objetivos planeados de la empresa u
oficina al comunicar otras ideas o contenidos ajenos a nuestra gestin
(discusiones polticas, opiniones religiosas, acotaciones de gnero o sexo, entre
otras), lamentablemente el efecto positivo se podra transformar en un impacto
negativo hacia nuestro perfil o idea de profesional que deseamos presentar ante
la sociedad. La lnea de conducta es una sola, la cual debe estar trabajada y
destinada a un fin especfico, el que se presenta en la relacin con el cliente para
los eventuales negocios.
Para estar en las redes sociales, es necesario trabajar en la presentacin de las
imgenes y en la construccin de mensajes apropiados. De la misma manera que
trabajamos para presentarnos fsicamente ante nuestros clientes (pensamos en:
vestimenta y peinado, elaboracin de un speech apropiado y una correcta
diccin), tambin invertimos en tiempo y dinero para lograr la mejor
presentacin de nuestro negocio en web. Dado que ello requiere esfuerzo, all
radica la importancia de mantenerlos con comunicaciones correctas, para que
ciertamente la herramienta de la web coadyuve en el crecimiento de la gestin
profesional.
Administrar una pgina en web tambin lleva un compromiso de gestin
cotidiana, ya que si se reciben mensajes, los mismos deben ser respondidos en
tiempo y forma (este sencillo procedimiento de monitoreo hablar bien del
profesional); adems, es necesario que la informacin general en la pgina est
actualizada, ya que ello demuestra el ritmo del trabajo que lleva la oficina
inmobiliaria y permite la retroalimentacin en el negocio.
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Aplicacin en web de
microblogging. Une ventajas
de blogs, redes sociales y
mensajera instantnea.
Caracterstica: contacto en
tiempo real.
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