Mdulo 3

Gestora integral

3. Gestora integral
3.1 mbito jurdico
3.1.1 Conocimiento sobre la situacin legal del
comitente
En las funciones profesionales, amn de comprender que la gestin destaca la
intermediacin, es necesario verificar como primera medida la capacidad para
contratar de los sujetos intervinientes, es decir, de aquel que nos autoriza
como as tambin del cliente interesado en el objeto de la operacin
(comprador, inquilino).

Capacidad del
Comitente
Saber sobre la
capacidad de las
personas es de suma
importancia, a los
efectos de poder
contratar con seguridad
y proceder a la gestin
de intermediacin con
claridad, evitando
frustraciones del
negocio propuesto a
ltimo momento por
falta de capacidad legal.

El comitente es la persona que le confiere al profesional la

respectiva autorizacin en donde consta el encargo a realizar
(compra, venta, alquiler, administracin, tasacin), por lo
(el/encargo) que (el corredor) deber efectuar gestiones de carcter
comercial que tiendan a satisfacer su requerimiento, tras lo cual
deber abonar ste (aquel) la retribucin correspondiente por los
servicios realizados.

El Cdigo regula al respecto:

Asegurarse de la identidad de las personas que intervienen en

los negocios en que media y su capacidad legal para contratar.1

Asimismo se destaca la capacidad del comitente como la aptitud que posee

para ser titular de derechos y obligaciones, la cual se manifestar
expresamente en un contrato donde conste su buena fe y autonoma de
voluntad. Cabe decir al respecto que la primera situacin a convenir con el
profesional es la autorizacin; esta se constituye en una necesidad porque:
1

Art. 1347 inc. a -Cdigo Civil y Comercial de la Nacin.

Hay contrato de corretaje cuando una persona denominada

corredor, se obliga ante otra, a mediar en la negociacin y
conclusin de uno o varios negocios, sin tener relacin de
dependencia o representacin con ninguna de las partes.2

Es decir que el profesional tiene que corroborar la verdadera relacin jurdica

existente entre el sujeto autorizante y el bien, objeto de la intermediacin, a fin
de considerar en la autorizacin lo que le requiere el comitente para la
transaccin, de modo que luego pueda cumplir fiel y diligentemente la gestin,
tal como indica la norma de fondo: Proponer los negocios con exactitud,
precisin y claridad, abstenindose de mencionar supuestos inexactos que
puedan inducir a error a las partes.3

El profesional deber tener certeza de la situacin jurdica del

comitente, es decir, si es titular del dominio y cul es su estado civil;
si no es el titular, deber saber cul es la calidad que reviste:
heredero, poseedor con boleto, con trmite de prescripcin
adquisitiva, simple tenedor, si se encuentra inhibido, etctera, pues
de ello depender el tipo de gestin que se podr realizar. Verificar
la situacin legal del sujeto comitente constituye la gestin inicial
que debe realizar el corredor para garantizar el trfico jurdico del
bien.
Como sealan Vrillaud y Moulin (2012), tambin es importante calificar al
comprador:

Antes de iniciar la gestin de mostrar una propiedad es

necesario que califiquemos al cliente. Cuando nos referimos a
calificar al comprador no estamos haciendo un juicio de valor.
Este procedimiento nos ayuda a conocer la capacidad que tiene
el comprador de adquirir el bien raz, ya que puede ser que
realmente est interesado en comprarla, pero no est en
condiciones actuales de hacerlo. Suele ser comn que un cliente
interesado no pueda comprar la casa ahora, pero eso no significa
que no la pueda adquirir en el futuro.
2
3

Art. 1345 -Cdigo Civil y Comercial de la Nacin.

Art. 1347, inc. B -Cdigo Civil y Comercial de la Nacin.

Calificar al comprador es una tcnica para saber qu cantidad de

tiempo le dedicaremos a la gestin de negociacin. Es decir, nos
indicar organizarnos para una gestin profesional para slo un
muestreo de propiedades para el futuro o es una muestra
efectiva para una transaccin prxima. (Vrillaud y Moulin, 2012).

Es importante considerar a este cliente potencial en toda su capacidad. Si bien

las circunstancias nos exigen que ellos cuenten con las condiciones legales para
contratar, base fundamental para asumir obligaciones, los especialistas
estadounidenses Vrillaud y Moulin suman un aporte desde la visin econmica
y expresan que este proceso tcnico de conocer al cliente es muy necesario
para la gestin de intermediacin, por lo que proponen una serie de
interrogantes que puede considerar el corredor de bienes y races para conocer
mejor a aquel:

Calificar al comprador:

Qu caractersticas tiene la casa que est buscando?

Es para habitarla permanentemente, es segunda residencia (vacacional)

o es una inversin?

Cun rpido necesita mudarse?

Debe el comprador vender su casa primero para adquirir una nueva?

Si el comprador est rentando ahora, cuando vence su contrato de

renta?

En qu rea especfica busca la propiedad?

El comprador ya est aprobado por un banco o abona en efectivo?

Algn familiar o amigo lo est ayudando en este proceso de compra?

Cabe agregar que muchos pueden ser los interrogantes que el profesional
puede incluir en su tecnicismo de conocer al cliente; pero lo fundamental,
como bien indican los especialistas, es tomarse el tiempo prudencial y
necesario para conocer a fondo todas las circunstancias referidas al cliente y
sus posibilidades ante una eventual relacin contractual, tarea que debe
garantizar el corredor pblico inmobiliario para el xito de la gestin.

3.1.2 Situacin jurdica del bien inmueble

Se establece como una obligacin en sentido general del profesional
comprobar:

a) Si efectivamente existen los instrumentos que fueron

invocados por el enajenante, por lo que cuando se trate de
bienes registrables; b) recabar la certificacin del Registro
Pblico correspondiente sobre la inscripcin del dominio,
gravmenes, restricciones y cualquier otra anotacin que
reconozcan aquellos, as como las inhibiciones o
interdicciones que limiten al transmitente.4

La situacin jurdica del inmueble se ve reflejada en el informe que

brinda el Registro de la Propiedad respectivo, pues all se indica con
precisin la existencia de gravmenes, inhibiciones y todo tipo de
anotacin pertinente.
En materia inmobiliaria, la publicidad (registral) de ciertas
situaciones jurdicamente relevantes tiene un eminente carcter
preventivo de potenciales conflictos y eventual frustracin de
intereses, el conocimiento generalizado de los antecedentes
proyecta un sin nmero de ventajas de diversa ndole, su reflejo
en el Registro traduce una especial manera de tutelar los
intereses del consumidor de inmuebles contribuye de algn
modo a la conformacin de un tejido precautelar bsico o
elemental. (Morello A. y de la Colina P.R., 2007)5.

E. Highton (2000) enuncia a la publicidad registral como un principio. Es

susceptible de expresarse a travs de los sistemas registrales en ms de una
dimensin o virtualidad, de corte material o formal, y se la puede concebir: a)
como instrumento de proteccin de terceros adquirentes, sea a travs de la
simple manifestacin o reconocimiento de prioridad; b) como instrumento de
cognoscibilidad legal de los asientos registrables; c) como instrumento de
4

Expresiones sobre el contexto del derogado Art. 36, inc. c. de la Ley 20.266/ 1973.
Augusto M. Morello, Pedro Rafael de la Colina, en el tema: El consumidor inmobiliario (II), La
publicidad registral como herramienta de tutela especfica (pag.43).Negocios inmobiliarios. La
Plata (2007)
5

informacin del contenido del registro; d) como instrumento de valor

constitutivo de la existencia del derecho o acto registrable (Highton de Nolasco,
p. 48).
A manera de ejemplo, para ilustrar el contenido de la matrcula, podemos
considerar lo que establece la Ley 5.771/1974 que regula al Registro de la
propiedad en la provincia de Crdoba, la que establece que la matriculacin se
efectuar conforme a la divisin poltica departamental, en el tiempo y forma
que determine la Direccin6.
El procedimiento se materializa en el folio de matriculacin, el que:
Normativa Local

consistir en una hoja con las medidas y caractersticas que

determine la Direccin del Registro, de manera tal que permita
contener los siguientes asientos y anotaciones:

El futuro profesional
deber considerar la
normativa local en
cuanto a la situacin del
Registro de la
Propiedad en su
provincia.

a) Nmero de matrcula que asigne al inmueble y su

nomenclatura catastral.
b) Nombre del Departamento y nmero de orden que al
mismo le corresponda segn la ubicacin del inmueble.
c) Medidas perimetrales, superficie, linderos y dems
detalles con que deben describirse los inmuebles, que faciliten su
individualizacin y especializacin siempre que los contenga el
ttulo o plano que sirve de antecedente.
d) Antecedentes dominiales o matrcula de origen en caso
de subdivisin o de unin.
e) Nombre del o de los titulares del dominio y dems datos
que requieren para las escrituras pblicas, as como sus
posteriores transmisiones. Respecto de las Sociedades o
personas jurdicas se consignar su nombre o razn social, clase
de sociedad, domicilio e inscripcin en el Registro pertinente,
cuando la ley exija tal requisito.
f) Hipotecas, otros derechos reales o personales,
afectaciones a regmenes especiales y las limitaciones y
restricciones que se refieren al dominio.
g) Cancelaciones o extinciones que correspondan a los
derechos inscriptos sealados en el inciso anterior.

Art. 21. Ley 5.771/1974. Legislatura de la Provincia de Crdoba.

h) Certificaciones que son reserva de prioridad se expidan

de conformidad con lo previsto en la ley7.
Asimismo expresa la norma que los inmuebles
se individualizarn en el Registro mediante las siguientes
caractersticas:
a) Designacin del Departamento en que se encuentra
ubicado y nmero de orden del mismo coincidente con el de
catastro provincial
b) Nmero que se le asigne por orden de matriculacin. Los
inmuebles sometidos al rgimen de la propiedad horizontal
llevarn adems una sub- matrcula, segn el nmero que
corresponda a cada unidad de propiedad exclusiva. El
reglamento de copropiedad y administracin inscripto llevar la
sub-matrcula cero.8

A su vez, el Registro deber llevar ndices de acceso al folio por nombre y

apellido del titular del derecho inscripto por calle y nmero y entrecalles, en los
casos que fuere posible; y por nomenclatura catastral si la hubiere9. Cabe
agregar que en cuanto a la forma de publicidad registrar, tenemos coincidencia
en la organizacin de los Registros de Propiedad en virtud de la ley nacional
17.801/1968.
El profesional inmobiliario deber contar con la correspondiente publicidad
registral a fin de tener certeza de la situacin legal del bien objeto de la
intermediacin, pues de ello depender del xito de la gestin cuando se revele
ticamente el estado fctico del inmueble.
Se deber tener presente que si en la respectiva publicidad registral se informa
algn gravamen (embargo, anotacin de litis, hipotecas, inhibicin), el
profesional tendr que ahondar todo lo necesario hasta tener el conocimiento
preciso en cuanto a la medida (fechas, montos, sujetos acreedores, etc.) que
grava el inmueble objeto de la intermediacin para luego requerir la solucin
correspondiente al comitente, puesto que en tales circunstancias no se podra
realizar con tranquilidad la intermediacin, ya que se generara un posible
rechazo por parte de los interesados en contratar, o bien la cada de valores en
la negociacin.

Art. 22 Ley 5771/1974 -Legislatura de la Provincia de Crdoba.

Art. 23 Ley 5771/1974 -Legislatura de la Provincia de Crdoba.
9 Art. 24 Ley 5771/1974 -Legislatura de la Provincia de Crdoba.
8

3.1.3 Identificacin registral (relacin sujeto/objeto)

Datos del Inmueble
Conocer la
identificacin y
descripcin del
inmueble junto con las
situaciones registrales
que lo relacionan con el
titular, es conocer
efectivamente el
inmueble producto de
la intermediacin.

Si bien el comitente brinda una copia de la escritura del inmueble al profesional

que realizar la intermediacin, le ser necesario, adems, contar con el
informe del registro en donde consta la anotacin efectiva del dominio
(relacin sujeto/objeto).
La matrcula en donde consta registrado el dominio se denomina folio real. En
el mismo se distingue un nmero (N) y cdigo (de ubicacin provincial) que lo
identifica; tambin lleva impresa la designacin catastral.
a) Se incluye en dicho folio la descripcin del inmueble segn escritura, la
que debe ser coincidente con la condicin catastral y, obviamente, con
la realidad in situ de la propiedad.
b) Consta a nombre de quin (o quienes) est inscripto el dominio (con
DNI/DU/LC-LE) y su estado civil. Cabe agregar que se indica en el folio el
porcentaje que le corresponde al titular del dominio (por ej.: nombre de
conyugues, 50% a cada uno; titular nico, 100%, etc.; algunas veces se
presenta en fracciones como ), por lo que se podr evidenciar si hay
condminos.
c) Anotaciones de gravmenes e inhibiciones. Se indican en el caso
embargos los montos y juez que emite la orden; si hay hipoteca,
idntica manera en cuanto a los sujetos beneficiarios y el monto y
qu grado se constituye; si se ha constituido bien de familia o si hay
usufructo, etctera, como as tambin constan las cancelaciones.

de
de
en
un

d) Se observar en el folio, adems, si existe alguna certificacin notarial

que an no ha sido empleada.
Lo que aqu se debe destacar es que el profesional efectuar la intermediacin
brindando una informacin verdadera de la situacin del inmueble, dado que la
transferencia del mismo ser libre de gravamen; no obstante, se debe tener
presente que ante una situacin planteada de embargo, hipoteca, etctera,
puede esta ser subsanada ya sea cancelando, o bien trasladndola al nuevo
propietario que aceptare la situacin en la negociacin de venta. Lo nico que
evita la libre disponibilidad del inmueble es la inhibicin, puesto que ello le
impide legalmente disponer al titular; lo mismo sucede en caso de una
anotacin de litis, por lo que deber ser resuelta la situacin de ttulos
previamente.

Ser oportuno que el futuro profesional tome conocimiento de

cmo acceder a la publicidad registral en el Registro de su provincia.
Asimismo, deber gestionar la publicidad de un inmueble a los
efectos de poder visualizar lo que aqu est expuesto; ello le
brindar un conocimiento de campo de accin concreto para el
ejercicio futuro de la profesin.

3.1.4 Condicin catastral (relacin superficies y formas

del inmueble)
La condicin catastral, es
una informacin
necesaria para la
confeccin de la escritura
de la propiedad.
Si bien el notario pide la
certificacin registral, de
donde obtiene adems
del bloqueo de dominio- un
detalle completo del bien
raz, tambin debe
contar, con el informe de
Catastro.
El corredor no slo se
anticipa al trmite
notarial, al requerir los
informes pertinentes,
sino que demuestra un
compromiso social en el
actuar profesional
garantizado el trfico
jurdico y comercial de
los bienes races.

El profesional contar con la descripcin segn ttulo, en donde se detalla la

superficie del dominio como as tambin los colindantes, por lo que ser
necesario corroborar la realidad in situ de la parcela o lote que representa la
extensin dominio con la descripcin registral, para contar con la informacin
legal y tcnica correcta del inmueble.
El corredor pblico deber requerir ante la reparticin pblica la plancheta
catastral, es decir, lo que comnmente se designa como copia del parcelario,
en donde se puede visualizar: el lote dentro de la manzana, sus colindantes,
medidas y orientacin.
En la legislacin nacional argentina, Ley 26.209 se denomina:

parcela a la representacin de la cosa inmueble de extensin

territorial continua, deslindado por una poligonal de lmites
correspondiente a uno o ms ttulos jurdicos o a una posesin
ejercida, cuya existencia y elementos esenciales consten en un
documento cartogrfico, registrado en el organismo catastral.10

Asimismo la norma sigue expresando que:

Son elementos de la parcela:
1) Esenciales:
a) La ubicacin geo-referenciada del inmueble.

10

Art. 4. Ley 26.209/2007 Ley nacional de catastro.

b) Los lmites del inmueble, en relacin a las causas jurdicas

que les dan origen.
c) Las medidas lineales, angulares y de superficie del
inmueble.
2) Complementarios:
a) La valuacin fiscal;
b) Sus linderos.
Dichos elementos constituyen el estado parcelario del
inmueble.11

El martillero y corredor
pblico debe conocer y
comprender la
reglamentacin vigente
del Catastro de su
provincia.

Esta gestin de campo es oportuna, ya que le permitir al profesional aunar la

descripcin segn constancia en ttulo con la realidad efectiva del dominio,
siempre y cuando las dimensiones, ubicacin y forma del predio sean
coincidentes segn ttulo y parcelario, lo que le permitir afirmar que el
inmueble est en correctas condiciones jurdicas y catastrales. A contrario
sensu, de existir dimensiones reducidas o ampliadas por problemas de invasin,
o deformacin de la figura del lote, etctera, el profesional deber tener
presente que est en frente de una futura inversin jurdica para poder sanear
dichos ttulos, lo que evidentemente traer aparejada una reduccin en el
precio de venta, si es que desea seguir adelante con transaccin inmobiliaria.

En este mbito, el futuro profesional deber reconocer las

designaciones catastrales, a saber: distrito (D), sector (S) o zona (Z),
manzana (Mza.), lote (L) o parcela (P), propiedad horizontal (PH), es
la forma tcnica de ubicacin del dominio en un sentido plano, por
lo que en los impuestos y servicios, el inmueble se identifica de
dicha manera, sumando inclusive la superficie cubierta.
Te recomendamos verificar las nomenclaturas catastrales en los
respectivos cedulones de impuestos y servicios que poseas a tu
alcance, como as tambin presentarte ante la reparticin pblica
correspondiente (Catastro municipal/comunal o provincial) a fin de
obtener un parcelario, a modo de ejemplo.

11

Art. 5. Ley 26.209/2007 Ley nacional de catastro.

3.1.5 Informacin impositiva del inmueble (provincial y

comunal)
En el trmite de gestin profesional, se va recabando toda la informacin
pertinente sobre el objeto de la intermediacin: el inmueble. Es primordial
conocer la situacin del ttulo y la condicin catastral, pero no menos
importante es aquello que se refiere al pago de impuestos y servicios, ya que la
transferencia a prima facie ser libre de deudas.
La labor de recabar
toda la informacin
sobre la propiedad se
ver recompensada en
los buenos resultados
de una excelente
gestin.

Contar con un informe de deudas implica la posibilidad de evidenciar los

montos que supuestamente se deben pagar. Para contar con certeza si algo se
debe o no, ser necesario concurrir a las distintas reparticiones pblicas y
privadas, segn corresponda el impuesto o servicio, y/o dirigirse al
administrador del consorcio, si es un PH, todo a los efectos de obtener el libre
deuda, o bien, si existe algn periodo impago, contar con el detalle de fechas y
montos.
Por lo general, las deudas son canceladas antes de efectuar la escritura
traslativa de dominio; no obstante, muchas veces, suelen ser parte de la
negociacin. De todas maneras, al margen de lo que resuelvan las partes, el
profesional debe contar con esta informacin mientras efecta las actividades
de intermediacin, y debe exponer la real situacin de la propiedad a los
efectos de que nadie se anoticie a ltimo momento, por lo que, de no hacerlo
no slo pondr en riesgo el trabajo profesional (que se frustre la operacin),
sino que adems puede generar una actitud de desconfianza en el cliente
comprador.

Tener presente todos los elementos que involucran a un inmueble,

implica tomar los recaudos para brindar una informacin certera del
objeto de la comercializacin, para que al momento de contar con
un cliente interesado en realizar la transaccin, no lo
transformemos en un cliente sorprendido. La verdadera situacin
del inmueble desde el principio debe ser expuesta. Est claro que
con respecto a esto algunas propiedades implicarn mayor
laboriosidad que otras en la intermediacin, pero no nos debemos
preocupar, puesto que se est trabajando en la plena conviccin de
una correcta gestin.

10

3.1.6. Regulacin sobre bienes muebles. Identificacin

de semovientes
El Cdigo Civil12 nos detalla que las cosas son muebles o inmuebles por su
naturaleza, por su accesin o por su carcter representativo. Son cosas muebles
las que pueden desplazarse por s mismas (semovientes) o por una fuerza
externa13, con excepcin de las que sean accesorias a los inmuebles14.
Cabe agregar, a modo de ejemplo sobre los antecedentes legales, que:

son tambin muebles todas las partes slidas o fluidas del

suelo, separadas de l, como las piedras, tierra, metales,
etctera; las construcciones asentadas en la superficie del suelo
con un carcter provisorio; lo tesoros, monedas y otros objetos
puestos bajo el suelo; los materiales reunidos para la
construccin de edificios mientras no estn empleados [puesto
que s lo son, constituyen inmuebles por accesin fsica]; los que
provengan de una demolicin de los edificios [es decir, en partes
individuales], aunque los propietarios hubieran de construirlos
inmediatamente con los mismos materiales; todos los
instrumentos pblicos o privados de donde constare la
adquisicin de derechos personales.15

Tener presente:
Derechos reales sobre
cosas registrables y no
registrables.
Ver en el art. 1890 in
fine del Cdigo
Unificado que todos los
Derechos Reales se
ejercen por la posesin.
Tambin leer en el art.
1893 que es lo que se
considera publicidad
suficiente, por lo que
segn el caso puede ser
la inscripcin registral o
la posesin.

Conforme las normativas vigentes, la cosa es todo aquello que puede ser objeto
de apropiacin, por lo tanto la cosa material posee un valor econmico, y esto
es porque se encuentra dentro del comercio, lo que, una vez adquirido o
posedo, integra el patrimonio de una persona. La legislacin argentina rige al
respecto y estipula que estn en el comercio todas las cosas cuya enajenacin
no fuere expresamente prohibida o dependiente de una autorizacin
pblica16; por el contrario,

las cosas estn fuera del comercio por su inenajenabilidad

absoluta o relativa. Son absolutamente inenajenables: 1 Las
cosas cuya venta o enajenacin fuera expresamente prohibida
por la ley; 2 Las cosas cuya enajenacin se hubiere prohibido
12

Cdigo Civil Argentino. Dalmacio Vlez Sarsfield. Ley 340/1869.

Art. 227. Cdigo civil y comercial de la Nacin.
14 Art. 226. Cdigo civil y comercial de la Nacin.
13

15

(art. 2319) Cdigo Civil Argentino. Dalmacio Vlez Sarsfield. Ley 340/1869
(art 2.336) Cdigo Civil Argentino. Dalmacio Vlez Sarsfield. Ley 340/1869, contenido actual
art. 234 del Cdigo civil y comercial de la Nacin.
16

11

por actos entre vivos o disposiciones de ltima voluntad, en

cuanto ste Cdigo permita tales prohibiciones.
Son relativamente inenajenables las que necesitan una
autorizacin previa para su enajenacin17.

En el contexto conceptual, el corredor pblico debe observar como

profesional lo que especficamente se regula sobre las cosas, puesto
que ello evidencia condicionamientos al momento de ejecutar la
intermediacin a los fines de la comercializacin de los bienes; no
obstante, en materia legal esto constituye el puntapi inicial para
abordar la temtica, ya que si bien la cosa puede estar dentro del
comercio, tambin existe una serie de ordenamientos que regulan
sobre ella en virtud de que son bienes que conforman el patrimonio
de un sujeto. Es decir que de lo expuesto podemos inferir que para
comercializar un bien, es esencial que este se encuentre dentro del
comercio, lo que implica que es lgica en el mbito legal esta
expresin: que sea enajenable libremente.

Bienes muebles: Para las cosas muebles, la posesin de buena fe de una cosa
mueble, crea a favor del poseedor la presuncin de tener la propiedad de ella, y
el poder de repeler cualquier accin de reivindicacin, si la cosa no hubiese sido
robada o perdida18. Cabe entonces sealar al respecto que aqu no
necesariamente la posesin vale por el ttulo; es por ello que, con mayor razn
si no existe una acreditacin, como por ejemplo: factura de compra, detalle de
inventario de muebles provenientes de una sucesin, acta de adquisicin por
remate, donacin, etc., el corredor deber contar con la manifestacin expresa
del poseedor en donde haga constar que son de su propiedad,
presuponiendo solvencia moral por la procedencia lcita de la cosa; con
excepcin de aquellos que se registran: por ejemplo, automvil. (Considerar
publicidad registral ttulo-, tener presente la verificacin [F12], deuda
impositiva, faltas de trnsito, etc.)

17

Art. 2337 y 2338. Cdigo Civil Argentino. Dalmacio Vlez Sarsfield. Ley 340/1869, contenido
actual art. 234 del Cdigo civil y comercial de la Nacin.
18

Art. 2412 Cdigo Civil Argentino (Ley 340/1869). Ver sobre contenido de propiedad
de la cosa no registrable en art. 1890 y concordantes, en Cdigo Civil y Comercial de la
Nacin.

12

Bienes semovientes: Tngase presente aqu que los semovientes poseen su

respectivo registro de marcas y estado sanitario, los cuales son elementos
fundamentales para comercializar y transportar la hacienda. Asimismo se
deben considerar los registros especiales para el caso de animales con pedigr,
aspecto de relevancia que no solo los identifica, sino que marca los
antecedentes sanguneos, los que evidenciarn diferencia econmica al
momento de la comercializacin.

3.1.7 Diligencias profesionales (archivo individual del

producto a comercializar)
Como corredores pblicos, debemos llevar un registro de todas las
operaciones, tal cual lo expresamos en la organizacin de nuestra oficina
(organigramas), sobre todo porque as lo indica la reglamentacin vigente:
Archivo de legajos
Poseer un archivo
organizado
cronolgicamente de la
documentacin de las
gestiones realizadas
implica tener la
demostracin de un
prolijo actuar
profesional.

Los corredores deben llevar asiento exacto y cronolgico de

todas las operaciones concluidas con su intervencin,
transcribiendo sus datos esenciales en un libro de registro,
rubricado por el Registro Pblico de Comercio o por el rgano a
cargo del gobierno de la matrcula en la jurisdiccin.19

Los registros de gestin (libros) en la actualidad son controlados por los

colegios profesionales, ya que es la institucin la que fija las caractersticas que
estos deben poseer (ej.: libro entradas y salidas) para que se pueda visualizar la
gestin completa del profesional conforme el tipo de operacin realizada, en l
podrn observarse: la fecha de la autorizacin, nombre del comitente (datos
completos de referencia), objeto de la intermediacin y cierre de la operacin,
etctera, segn el criterio de la institucin. No obstante, en la oficina del
profesional, en el archivo de legajos de operaciones (documentacin de
respaldo), contar con: copia de la autorizacin con los datos que identifica al
comitente, detalle de caractersticas del bien (tipo, finalidad de uso,
antigedad, estado de conservacin, etc.), publicidad y acciones de promocin,
detalles de gastos autorizados o acordados para realizar (a los efectos de que le
sean restituidos), clientes atendidos, comprobante de reserva de precio o sea,
copia del contrato de compra-venta. Cabe agregar que tambin se podrn
incluir para resguardo del profesional detalles sobre sucesos o hechos que se
suscitaren durante el desarrollo de la gestin.

19

Artculo 35. L. 20.266/1999. Rgimen legal de martillero y corredores.

13

En cuanto al objeto, la mayora de los profesionales conforman fichas

identificadoras en donde consta descripcin, conservacin, finalidades de uso
e inclusive el precio de venta del objeto; otros, por su parte, conforman la
planilla del mtodo emprico de la tasacin, en donde, en un sentido
generalizado, incluyen las observaciones extrnsecas que influyen sobre el bien
(por ej.: probabilidades de venta, demanda del objeto en el mercado, producto
de fabricacin nacional o importado, situacin de repuestos, etc.); en un
sentido estricto, la descripcin pormenorizada del objeto (caractersticas,
finalidad de uso, antigedad, estado de conservacin, etc.).
Cabe agregar aqu las referencias que el Cdigo unificado efecta sobre otras
indicaciones para el corretaje pblico, a saber:
a) Asistir, en las operaciones hechas con su intervencin, a la
firma de los instrumentos conclusivos y a la entrega de los
objetos o valores, si alguna de las partes lo requiere.
b) Guardar muestras de los productos que se negocien con su
intervencin, mientras subsista la posibilidad de controversia
sobre la calidad de lo entregado20.

Si bien las circunstancias que indica la norma de fondo deben ser observadas
para su cumplimiento, tambin es menester tener el conocimiento preciso de
lo que regula en esta materia la normativa local.

Te recomendamos que, como futuro profesional, observes la

regulacin local en materia de corretaje pblico, tanto a nivel de la
institucin que gobierna la matrcula como de las dems normativas
tendientes a influir en el ejercicio profesional, que indagues acerca
de aquello que parece tan simple, como por ejemplo: la habilitacin
comunal para la apertura de los espacios fsicos oficina en donde
desarrollaras la funcin, o si se debe pagar tributos por la
colocacin de carteles publicitarios, si es que existe alguna
reglamentacin a sus efectos con la que debers cumplir, entre
otros.

20

Art. 1347 Cdigo Civil y Comercial de la Nacin.

14

3.2 mbito econmico

3.2.1 Mercados de comercializacin
El corretaje de bienes muebles y semovientes se ejecuta en el mbito del
comercio. Debido a ello, es menester efectuar las aclaraciones previas
pertinentes a la materia. El vocablo comercio proviene de la voz latina
commercium, de cum: con, y merx: mercis o mercanca; de all el significado
asignado a la misma en la lengua castellana. Asimismo, en un sentido general,
comnmente se expresa al comercio como toda negociacin de bienes que se
hace por distintos contratos de: compra-venta, permuta, arrendamiento, entre
otros, considerando siempre el aspecto monetario en toda transaccin.
Es importante destacar, por un lado, que desde nuestro punto de vista, el
comercio de bienes, productos y servicios se presenta en forma simultnea con
los fenmenos o aspectos jurdicos, sin dejar de lado las tcnicas de
intermediacin; por el otro, debemos recordar a estos fines que una de las
caractersticas esenciales que nuestras normas legales confieren al acto de
comercio es el nimo de lucrar con la enajenacin de las cosas adquiridas a
ttulo oneroso.
Por su parte el mercado desde una visin econmica bsicamente se dice
que es el mbito de gestin de quienes participan (productores, consumidores
e intermediarios) en las operaciones comerciales, por lo que sera el escenario
de comercializacin, pues all estn aquellos que intervienen en los procesos de
cambio identificados, como actores (oferentes o vendedores y demandantes o
compradores). La mayora define al mercado como el mbito fsico o ideal
donde se renen oferentes y demandantes para realizar sus operaciones de
intercambio de mercaderas, productos, bienes y/o servicios (Ibaez, 2011).
El profesional, una vez que identific y caracteriz el objeto de la
intermediacin, debe abordar a fondo el mercado de comercializacin (esto es
un sentido genrico), es decir, visualizar la capacidad adquisitiva y la demanda
sobre el tipo de bien; asimismo, debe comprender que la plaza puede variar
an ms. Dicho esto, podemos ir puntualizando el lugar especfico de la
intermediacin.

15

Figura 1: mercado/plaza

Mercado de
comercializacin

Plaza de
intermediacin

Anlisis financiero: ver polticas

econmicas y fiscales del Estado.
Poder adquisitivo de las
personas (estamentos sociales).
Ej.: macro economa: Argentina

Condiciones locales en la ciudad

de referencia.
Demanda, conforme las
necesidades del sector.
Ej.: micro economa: ciudad de
Crdoba.

Fuente: Ibaez (2012).

En la funcin propia de la intermediacin, el profesional visualizar que, dentro

de un mercado de comercializacin, las distintas plazas de negociacin
manifestarn condiciones particulares o propias. Por ejemplo: el mercado
inmobiliario de Santa Fe arroja una informacin general de la situacin de
comercializacin de la que resulta que la plaza de Rosario es una de las que ms
se destaca en el alto nivel de consumo, por el contrario de lo que ocurre en la
plaza de alguna otra ciudad o localidad del interior provincial.

3.2.2 Anlisis y comparacin

Es necesario tener presente la evolucin de los mercados, ms an en
Argentina, en donde se pueden suscitar cambios significativos, por lo que
debemos estar alertas y ser permanentes observadores del ritmo econmico
para poder lograr una beneficiosa intermediacin que redite econmicamente
en nuestro comitente, lo que significar, adems, el xito de la gestin.
La variabilidad del precio se puede deber a distintos motivos: evidentemente, la
macroeconoma en la mayora de las veces va a influir; no obstante, es
menester expresar que se han dado situaciones de comercializacin exitosas
totalmente contrarias a las malas condiciones econmicas dominantes en algn
sector. Por ejemplo: en 2002, luego del corralito financiero, se anuncia un

16

amesetamiento sobre el sector inmobiliario urbano, pero paralelamente el

sector agropecuario creca econmicamente, ya que sus productos (soja) se
comercializaban en moneda extranjera, lo que implicaba un movimiento
comercial importante en plazas de ciudades del interior identificadas con el
sector rural en la comercializacin de bienes races, equipos para la produccin
agropecuaria y dems implementos.
Ten en cuenta
El anlisis del mercado
nos permitir conocer
la realidad econmica a
fin de idear y planear
ptimas acciones en la
plaza de negociacin
del bien.

Empricamente, la intuicin del profesional va indicando el camino para el

correcto anlisis de la oportunidad comercial, inclusive para la comparacin
entre distintas plazas, las que pueden ser consideradas como otras alternativas
posibles para la intermediacin. Esto significa que si el profesional debe
intermediar en otras plazas que rediten en beneficios econmicos, deber
ajustar sus estrategias a los efectos de alcanzar resultados ptimos.
El desarrollo de la gestin depende especficamente de los conocimientos del
profesional. Una pensada y organizada accin la que le permitir avanzar sobre
sus pasos. Est claro que la experiencia ser la que ratifique o rectifique su
actuar, para que sean conducentes hacia el ideal buscado. Las tcnicas de
tasacin son necesarias y complementarias de la labor profesional, y es por ello
que la ley indica que se debe informar sobre el valor venal o de mercado de
los bienes que pueden ser objeto de actos jurdicos21; por lo tanto, el futuro
profesional debe comprender la magnitud de las facultades conferidas por ley.
Cada cosa es susceptible de valoracin econmica, y en el mercado de
comercializacin son los precios los que ingresan en el contexto de la oferta y la
demanda. Por lo tanto, la intermediacin deber estar preparada sobre dicha
base considerando las subjetividades del valor y las posibilidades econmicas
de quienes consumen el producto.

Anlisis y comparacin
El anlisis del mercado urbano se efecta de modo deductivo, es decir que para
poder observar los precios y su variabilidad, el profesional comenzar a
considerar desde los aspectos externos de influencia hasta llegar al bien
inmueble en s mismo; a partir de all, con una visin clara efectuar las
comparaciones pertinentes de lo que posee el producto a comercializar en
relacin a otros comparables en cuanto a calidad y similar antigedad y estado
de conservacin, para determinar lo que la generalidad indica como valuacin.
Para el caso de inmuebles en sectores rurales, el procedimiento es a la inversa,
es decir, de modo inductivo, ya que el campo vale por su capacidad de
produccin en cantidad y calidad; aqu el elemento determinante para la
valuacin es el suelo.
21

Art.34 b L.20.266/1999. Rgimen legal de martilleros y corredores.

17

Si se debe abordar la tarea de intermediacin de bienes muebles y tiles, cabe

decir que una vez determinadas las caractersticas de los mismos en cuanto a su
estado de conservacin y uso, la comparacin en el mercado es directa y el
modo de abordar el anlisis surge del mismo mercado en plaza, ya que los
valores estn sujetos a un mbito de comercializacin especfico: mercado del
usado, salvo que sea algn tipo de bien especial o exclusivo (antigedad u
obra de arte), en donde el anlisis positivo para un ideal precio quizs dependa
de otras plazas de comercializacin, como por ejemplo: objeto perteneciente a
la poca de la colonia en nuestro pas, de origen espaol, encontrado en una
localidad del interior de la provincia de Santiago del Estero. Est claro que el
mercado del usado, plaza de origen en donde se sita el objeto, no tendr las
mismas apreciaciones valorativas y comerciales que las de aquellas que se
brindan en Capital Federal (San Telmo) y, porque no, tambin en otras plazas
internacionales.
Son variadas las situaciones de intermediacin que se pueden presentar, y
radica en ello la necesidad de insistir en la observacin de los mercados de
comercializacin por parte del profesional.

Abordar correctamente los mercados de comercializacin implica

que con una visin clara se proceder a las valuaciones, las que se
constituyen con herramientas objetivas y demostrativas (tcnicas de
tasaciones) para satisfacer al comitente con la determinacin justa
de precios.

3.2.3 Materiales para la construccin. Cotizaciones.

Tierra libre de mejoras
En el mbito inmobiliario, se debe tener presente que en el campo de las
construcciones, en general se impone la necesidad de un actualizado
conocimiento de los materiales de construccin. Esta observacin radica en la
posibilidad de poder desmenuzar todo aquello que compone un inmueble, para
lograr determinar la categora edilicia que posee.
Identificar los materiales de construccin de un inmueble implica la
determinacin de su categora, la que puede ser de: lujo, muy buena, buena,
estndar, econmica e inclusive de baja calidad o precaria. En dicho anlisis
tambin se observar la antigedad y estado de conservacin.
El perfecto conocimiento de los materiales es una premisa de la construccin,
ese conocimiento debe permitir la individualizacin adecuada para cada caso

18

en particular, como as tambin los detalles de terminacin, aquello que

depende de la mano de obra, todo en un contexto que responder a la calidad
y rendimiento en el tiempo de la construccin (Pasman, 1994) No es textual.
Pasman, propone una clasificacin de los materiales de construccin, y sobre la
misma podemos caracterizar tres grupos (1994, p. 6):

Primero: aquellos de origen mineral. Comprenden piedras naturales y

artificiales, estas ltimas obtenidas de la accin del fuego y de la qumica
del frage. Tambin comprende esta primera agrupacin los materiales
bituminosos naturales e industrializados (son aquellos de aplicaciones
primordiales, para aislacin hidrfugas y cubiertas de cemento). A su vez,
ingresan en este grupo los metales en general (inclusive aleaciones).
o Se podra indicar que este primer grupo nos permitir considerar
la construccin de la estructura de las mejoras, aquella que
comprende la parte vital de sostn de las mismas. Si bien la
estructura se constituye por aquellos elementos que no estn a la
vista, ser necesario deducir que: si existen materiales de calidad
incorporados que se aprecian de inmediato, est claro que la
inversin en su estructura (interna) ir en relacin directa, a fin
de mantener las mejoras existentes con la durabilidad
correspondiente a su categora.

Segundo: en este grupo se integran aquellos elementos incorporados en

aberturas (maderas, chapas), en donde se verificar el tipo y calidad.
Tambin se suma en el anlisis la presentacin de los pisos, la existencia
de piedra natural o reconstituida, conformada en mosaicos, cermicos,
etctera, considerando as mismo el tipo de revestimiento en paredes
(internas: bao, cocina, sala de estar, etc., y externas: frente y fachada
de contrafrente) en piedras, maderas u otro tipo de material.
o Aqu comenzamos a ver la composicin de las mejoras, como se
presentan en su distribucin, calidades y estados de
conservacin, por lo que es necesario estar pendientes de la gran
variedad de materiales existentes.

Tercero: abarca aquellos materiales que, sin ser los bsicos, elementales
o indispensables, completan la construccin, aquellos que podramos
considerar en las superficies vidriadas (espesor, forma: biselados,
termosolados, etc.), pinturas (interiores y exteriores), cielorrasos y
paredes (molduras), y dems accesorios que se incorporen en un sentido
lgico y esttico conforme la categora. Se debe tener presente que no
siempre una mayor cantidad de accesorios significa mayor valor: el valor
depender de la forma armnica en el contexto de presentacin.

19

o Este punto nos indica que todo aquello que se incorpora de esta
manera es considerado como detalles de terminacin, en su
justa cantidad y calidad, los que sern apreciables desde el buen
gusto y no en la redundancia de los mismos.

Importante
El profesional debe
conocer los elementos
que conforman una
construccin, tanto
aquellos que componen
su estructura como el
resto que determina los
detalles. Debe conocer
las cotizaciones e
ndices oficiales de
construccin para
lograr valuacin
correspondiente.

La cotizacin es aquel monto econmico que nace en el mercado de

comercializacin por ser pagado, y queda como indicativo para el rubro. Esta
informacin nos servir como base de la valuacin (determinacin con
generalidad, desde la apreciacin profesional), por lo que, como primera
medida, se deben observar, clasificar y caracterizar los materiales de la
construccin que componen las mejoras, para poder saber sobre sus
cotizaciones y brindar un valuacin al respecto.22
Para considerar el anlisis del inmueble propiamente dicho (tierra/suelo), si
bien la pauta deductiva nos permite ser observadores concretos de los
elementos externos al inmueble que debemos comercializar, hay que tener
clara la situacin del mercado en cuanto al poder adquisitivo y lo que existe en
oferta. La base estar dada por el valor de la tierra en el sector. Es lgico que en
la mayora de los casos no se cuente con la informacin de lotes libres de
mejoras para la venta (aquello que nos permitira deducir precios unitarios),
puesto que todo ya est urbanizado, pero s se cuenta con las cotizaciones
referenciales del precio unitario de la tierra, las que varan por sectores,
conforme los servicios y calidades constructivas existentes, aquellas que
comnmente informan los colegas inmobiliarios del sector o instituciones.

Si bien la labor profesional en forma permanente nos involucra con

valores y cotizaciones que reflejan los precios del mercado, es
necesario complementar la accin profesional con aquellas
herramientas que conforman las tcnicas de tasacin, por lo que el
corredor pbico deber contar con el conocimiento en la materia
para alcanzar una dinmica efectiva en el desempeo del rol23.
22

La estimacin o apreciacin econmica constituye una accin generalizada del profesional

tendiente a fijar una aproximacin de precio. Todos poseen capacidad para valuar, pues
empricamente los conocimientos, criterios y experiencias nos brindan los primeros indicios de
los precios. Tasar, por su parte constituye una especialidad, puesto que el profesional debe
brindar un precio ideal, debidamente demostrado: aquel que surge de las aplicaciones tcnicas.
La tasacin en s misma contiene la valuacin demostrada.
23 Tcnica del ing. Mario Chandas: Los mtodos de tasacin no deben ser tenidos como auto de
fe. La tcnica de avalo es el balance, el que se caracteriza por no limitar la aplicacin de un
solo mtodo dependiendo del caso en particular, sino que pretende la aplicacin de todos
aquellos que efectivamente puedan ser aplicados teniendo en cuenta la informacin que se
disponga, el balance queda a cargo del criterio del valuador, si ste cuenta con el respaldo de
la experiencia y los conocimientos, lo que est por encima de todo mtodo criterio, experiencia y
conocimiento de los cuales los mtodos son auxiliares, y de los que deber servirse para
clasificar los datos, sanearlos y ponderarlos en su justa y debida forma para redondear la
estimacin definitiva.

20

Se presenta a continuacin un artculo publicado en un portal especializado que

desarrolla algunas clasificaciones y propiedades de los materiales de
construccin.

Qu son los materiales para la construccin?

Se definen como materiales de construccin a todos los elementos o
cuerpos que integran las obras de construccin, cualquiera que sea su
naturaleza, composicin y forma, de tal manera que cumplan con los
requisitos mnimos para tal fin. Por ejemplo:
Que cumplan con las propiedades tcnicas, como resistencia mecnica,
desgaste, absorcin, y resistencia a la compresin. La mayora de los
materiales de construccin se elaboran a partir de materiales de
disponibilidad natural como arena, arcilla o piedra.
Materiales naturales
Son aquellos que se emplean en las construcciones prcticamente tal como
proceden de la naturaleza, o sea sin experimentar cambios en su
composicin qumica ni en constitucin fsica, aunque se haya alterado su
forma fsica natural.
Por ejemplo la piedra triturada que es un material natural, cuya forma se ha
alterado al ser desmenuzado, resultando por ejemplo una pieza
reconstituida (Ej. Mosaico grantico reconstituido)
Materiales artificiales
Son aquellos que han sufrido un proceso de transformacin antes de
emplearse en las construcciones, experimentando cambios fsicos y
qumicos por ejemplo el cemento, el acero etc.
Tanto los materiales de construccin naturales como los artificiales se
deben emplear en las obras de acuerdo con sus propiedades fsicas y
qumicas, siguiendo una serie de normas, caractersticas o necesidades que
limitan su eleccin.
Propiedades de los materiales de construccin
A continuacin iremos descubriendo las diferentes aplicaciones de los
materiales de construccin. Desde los ms duros a los ms frgiles, de los
ms a los menos consistentes. Empezamos por los materiales denominados
ptreos.

Algunas de las propiedades ms importantes de los materiales para

21

la construccin son la densidad, la resistencia a la compresin y la

resistencia a la traccin.

Densidad: Se puede decir que, en general, los materiales de

construccin son de densidad media. Son menos pesados que
metales como el acero o el cobre.

Resistencia a la compresin: Los materiales ptreos y cermicos son

muy resistentes a la compresin, en algunos casos, ms que el acero,
como por ejemplo el vidrio.

Los pilares de una vivienda deben ser resistentes a esfuerzos de

compresin. El acero es un material resistente a este esfuerzo, pero
es caro y pesado. El hormign resulta ser un material ms dbil, pero
tambin resulta ms ligero y econmico.

Resistencia a la traccin: El comportamiento de un material cuando

actan sobre l fuerzas que tienden a estirarlo es importantsimo en
muchas aplicaciones. Los materiales ptreos, en general, son poco
resistentes a la traccin. Soportan mucho mejor los esfuerzos de
compresin que los de traccin. Sin embargo, los perfiles laminados
de acero, empleados en la construccin de edificios, son muy
resistentes a la traccin.

Los materiales ptreos se rompen cuando sobrepasan el lmite de

resistencia a la traccin; en cambio, los metales, debido a su ductilidad, solo
sufren un estrechamiento de la seccin central.
Otras propiedades
Adems, los materiales empleados en construccin en general son tambin:

Duros: es decir, no se rayan fcilmente, por lo que son muy

resistentes al desgaste y a la friccin.

Frgiles: se rompen con facilidad al recibir un golpe seco. Es el caso

del vidrio, que es muy frgil.

Resistentes a la corrosin: aguantan muy bien condiciones

medioambientales agresivas, como humedad, cambios de
temperatura, etc., y son muy duraderos.

Econmicos: la materia prima empleada es muy abundante. Es el

caso del yeso natural, la arena o la arcilla. El transporte a largas
distancias, sin embargo, es lo que ms encarece el precio de la
materia prima.

Fuente: Dearkitectura, s.f., http://goo.gl/4mg3n1

22

3.2.4 Mercado a nuevo y del usado para bienes muebles

Como bien indicamos en pginas anteriores del presente mdulo, el mercado
est compuesto por grupos de compradores y vendedores que estn
participando de un escenario comercial tendiente a lograr transacciones,
aquellas que presten conformidad a las condiciones de oferta para la
compraventa.
En el mercado se pueden comercializar cosas, objetos materiales susceptibles
de una valoracin econmica (Ley 340/1869), destinadas a satisfacer una
necesidad de uso o beneficio, las que se pueden presentar en un estado nuevo
o usado.
Considerar productos nuevos implica hablar del ingreso al mercado de objetos
que an no han sido empleados y que cuya cotizacin en precio depende
exclusivamente de los elementos que lo componen, ms aquellos que el
creador de la cosa impone como valoracin subjetiva atendiendo a la
importancia, caractersticas propias y demanda de necesidad de uso; asimismo,
sobre su precio influye, en mayor o menor medida, el origen del mismo
(producto de importacin).
El profesional corredor pblico debe ser un especialista en contar con la
informacin al da de los precios del mercado. Si afirmamos que intermedia en
el rubro inmobiliario, entonces deber conocer sobre: los distintos tipos de
materiales de la construccin, en cuanto a calidades y origen; valor del metro
cuadrado cubierto terminado; costo de mano de obra para construccin y
reparaciones; costo de artefactos para el hogar (reposiciones) y de
revestimientos, etctera. Es decir, que el profesional debe convertirse en un
permanente observador, de modo de contar con la informacin precisa en
forma inmediata para el momento oportuno, o bien debe saber a dnde
recurrir a los efectos reunir la informacin de mercado y de todo lo atinente a
efectos econmicos sobre el bien que opera en la intermediacin.

Dos modalidades
El mercado del usado
nos propone dos
formas de abordar la
bsqueda de precios: ya
sea por el objeto
completo o por bien
desmembrado.

Si se trata de cosas muebles, automviles y dems artculos en general, de

idntica manera el corredor abordar la situacin para nutrirse de la
informacin correspondiente. Si bien el producto a nuevo, en teora, no
presentara grandes inconvenientes, es necesario tener presente que en ciertas
oportunidades pueden fallar las calidades, no contar con un buen servicio de
garanta, etctera, por lo que el producto no brindara la ideal efectividad de
uso. Esto implica que debemos estar atentos a dichas circunstancias, ya que
haran variar el precio del objeto significativamente.
Por su parte, analizar el mercado del usado implica tener en cuenta otras
caractersticas propias. Este rubro se puede abordar desde dos situaciones:

23

Primero: tomar conocimiento preciso de la existencia de la

comercializacin del bien en forma completa, es decir, cmo ha sido
creado conforme su finalidad, en la medida en que exista demanda por
su uso.

Segundo: considerar la posibilidad de la obsolescencia del objeto, por lo

que no es requerido su uso, pero s el de ciertas partes que lo
componen, ya que pueden tener continuidad de empleo (repuestos),
por lo que existe demanda en el mercado.

Lo expresado hace evidente que aqu se aborda el mercado del usado

considerando la efectiva utilidad y empleo de la cosa, desde una sencilla ptica
en donde no siempre el bien en su conjunto es requerido, pues existen
alternativas de que valga tan slo una parte de l, que es la que se demanda
para su uso en el mercado. Por ejemplo: nos pueden pedir la intermediacin
para la comercializacin de un inmueble industrial, en donde tambin nos
requieren la venta de tornos de origen alemn, los cuales quedaron fuera de la
lnea de produccin hace ms de 50 aos. Como profesionales, comenzaremos
a organizarnos para informarnos, por un lado, sobre el valor de la tierra, el
costo de las estructuras all existentes, la correspondiente habilitacin de uso
de las mismas, etctera; por otro lado, procederemos a la bsqueda de la
informacin sobre los tornos, pues aqu tenemos como realidad que su estado
de conservacin es correcto y funcionan, pero el mercado nos indica que su
obsolescencia se ha dado por el tiempo y el reemplazo por nuevos productos
que requieren menor costo de mantencin y reposicin y que brindan mejor
uso y practicidad en la lnea de produccin. Se observa, en conclusin, que la
demanda para su compra ha cado, pero que s se pueden comercializar algunas
partes a manera de repuesto en el mercado del usado. Ahora bien, aqu surge
otro detalle a tener en cuenta: quizs el costo de desarme y traslado sea mayor
que el valor de la pieza que se vender como repuesto, lo que implica que el
profesional deber evaluar la relacin: costo-beneficio.
Este ejemplo nos permite observar que por ms que exista un bien, puede
ocurrir que no sea de utilidad y, por lo tanto, no haya demanda; en
consecuencia, su valor ser de $ 0. En efecto, se podra generar un costo de
inversin no recuperable por aquella accin que se realice para deshacerse de
la cosa. Tambin cabe decir que en el comercio siempre hay alternativas que
pueden dar una repuesta de no prdida econmica. Por ejemplo, en el caso
descrito anteriormente, cabe agregar que el valor de la cosa puede haber sido
ya amortizado efectivamente durante su periodo de uso, por lo que el residuo
de la cosa podra no generar diferencias econmicas o generar un gasto
extraordinario de costo negativo, como afirmamos, en caso de que el
propietario decida deshacerse de ella, ya que en estado ocioso ocupa un
espacio importante dentro del inmueble.

24

Conocer y comprender las situaciones antes expuestas nos permite

anticiparnos al momento de la firma de la autorizacin de intermediacin con
un ideal asesoramiento sobre la conveniencia o no del negocio para el cliente
comitente, a los efectos de evitar un desgaste operacional de tiempos y
recursos econmicos (publicidad/promocin) para la negociacin de un bien,
que podra ser infructuoso.

El profesional deber tener presente que ciertos artculos pueden

volverse obsoletos con el tiempo, pero ello no indica siempre un
valor $ 0; o bien pueden convertirse en piezas exclusivas y nicas,
por lo que su ingreso en el mercado del usado sera en el mbito de
las antigedades, o bien como partes en el comercio de rubro para
repuestos.

3.2.5 Plaza de comercializacin de semovientes

Aqu nos referimos exclusivamente a la informacin que arroja el mercado de
comercializacin. Con respecto a este, el profesional martillero y corredor debe
ir ms all de los lmites locales y nacionales: debe avanzar sobre un
conocimiento preciso del mercado internacional. Est claro que todo
depender del tipo de semoviente por el que debe intermediar.
El profesional corredor tiene que tener la inquietud de visualizar la historia que
marca la evolucin de los mercados de comercializacin (internos o externos)
para conocer la realidad del producto en plaza conforme la oportunidad
poltica-econmica que le permita generar positivas transacciones comerciales
para con sus clientes. La base de la funcin estar dada por:

El conocimiento preciso de la historia de la evolucin de los mercados

internos y externos, como as tambin de las situaciones que generaron
cambios e incertidumbres en los precios.

Los condicionamientos normativos que hicieron y hacen variar los

mercados (acuerdo de Regiones, el Mercosur, la Cuota Hilton, etc.).

Las restricciones internas y externas derivadas de los aspectos sanitarios

(por ejemplo: aftosa).

Todo ello es a los fines de que el corredor pblico analice las condiciones y
requerimientos con que funciona el mercado de comercializacin, segn la
plaza, para poder implementar sus estrategias de negociacin, ya que si se
examinan las variables en el mercado, se puede anticipar y prever la

25

oportunidad comercial. Si bien son muchos los contenidos de incidencia sobre

este tipo de bien, a grandes rasgos se podr disponer de las distintas
situaciones de influencia (Ibaez, 2014).
Comercializacin de
semovientes
En las operaciones
comerciales de
semovientes se deben
considerar aquellas del
mercado interno, como
as tambin las
incidencias del mercado
internacional (situacin
de las exportaciones).

Debemos comprender que la forma exclusiva de comercializacin es el remate

feria. Si bien los indicios de cotizacin surgen de los mercados principales,
como el de Liniers, entre otros a nivel nacional, tambin los antecedentes
locales de subastas constituyen la base certera de los precios, amn de aquellos
semovientes que revisten particularidades especiales que los hacen nicos y
cuyas cotizaciones se conforman de elementos subjetivos; por ejemplo: un toro
reproductor de cabaa reconocida o un sangre pura de carrera, ganador de
varios premios y con un pedigr destacado.

3.2.6 Valuaciones y estimaciones. Tasaciones

La legislacin nacional nos faculta para la realizacin de un informe de valor
sobre aquellos bienes que pueden ser objeto de nuestra intermediacin; no
obstante, la mayora de las normas locales regula sobre las estimaciones
(generalidad) y tambin las tasaciones (especialidad).
Desde una concepcin amplia podemos indicar que todo profesional martillero
y corredor pblico, cualquiera sea el bien objeto de la intermediacin (muebles,
inmuebles y semovientes, tangibles e intangibles), posee la preparacin
profesional para abordar en forma inmediata la valuacin, pues sus
conocimientos le permiten determinar en una forma organizada las
caractersticas del bien y efectuar el correspondiente anlisis del mercado de
comercializacin.
Cabe destacar que los criterios y las experiencias tambin constituyen las bases
slidas para la eleccin de la tcnica oportuna de empleo. Lo importante en
este punto es que se pueda comprender que valuar o estimar un precio es una
accin fundamental en la tarea profesional y que en ello radica la necesidad de
estar informados acerca de las cotizaciones del mercado sobre los bienes, tanto
nuevos como usados, evidenciando un actuar innato.
Por su parte la tasacin o valuacin constituye una especialidad, un
conocimiento preciso para indicar con seguridad un precio ideal. Es por ello que
la preparacin en dicho mbito es exigida a los efectos de poder indicar precios
debidamente comprobados y demostrados, evitando que puedan ser
refutados.
Analicemos a continuacin brevemente los conceptos:

Estimacin: es una accin basada en lo emprico, es decir, en aquellas

apreciaciones que el profesional va tomando de lo que percibe del
26

contexto de comercializacin del bien. El profesional se conforma como

un excelente observador que capta todo elemento de referencia, que
elabora su conocimiento global relacionando permanentemente el
objeto de la intermediacin caracterizado con los referentes del
mercado.

Valuar o tasar?
Valuar y/o tasar
constituyen el mismo
concepto para el
Tribunal de Tasaciones
de la Nacin.

Tasacin o valuacin: El Tribunal de Tasaciones de la Nacin Argentina

indica que valuar y tasar poseen el mismo significado para los fines
dados: aquello que implica poner el justo precio a las cosas, para lo cual
la valuacin es el indicio de base; por lo tanto, aqu debern aplicar
reglas y tcnicas homologadas tendientes a demostrar el precio.
Convergen en la accin de tasar tres aspectos: jurdico, econmico y
tcnico. Hablar de lo jurdico implica conocer la situacin legal del bien y
del sujeto titular-propietario; considerar lo econmico significa
comprender y analizar el mercado de comercializacin; y, por otra
parte, aplicar la tcnica es emplear la herramienta oportuna para el
clculo y la demostracin del precio.

Recuerda en este punto las conceptualizaciones que ya posees en tu

conocimiento sobre estimaciones y tasaciones o valuaciones, a los
efectos de poder relacionar los contenidos.
Te recomendamos que efectes un trabajo de campo tan simple
como comenzar a ver los clasificados en diarios, visitar
compraventas, exposiciones de implementos agrcolas, grandes
ferreteras o centros comerciales, etctera, pues, como sabes, todo
tiene un precio y t debes despertar tu curiosidad por conocerlo
para poder relacionar luego, en el momento de la intermediacin,
los valores indicados, que luego se harn efectivos. Este debe ser el
accionar inmediato desde el momento en que se elige esta
profesin.

3.3 mbito tcnico

3.3.1 Estrategias de comercializacin
Conforme a lo ya estudiado, es claro que una estrategia es aquella que se
constituye por un conjunto de acciones planificadas cuya ejecucin tiene por

27

finalidad lograr la idea pensada. Entonces, la accin estar dirigida por un plan
cuyo fin ser la comercializacin del producto. Toda estrategia evidencia un
proceso temporal de acciones en relacin con las cuales podemos proponer
una serie de pasos para tener en cuenta:
a) Como primera medida, el profesional debe analizar los recursos con los
que cuenta (econmico, humanos, tcnicos, etc.). Sobre ello podr trabajar
para proyectar la idea de lo que desea publicitar o comunicar.
En este punto el profesional visualizar la posibilidad de publicitar el objeto
de intermediacin desde la perspectiva de su oficina inmobiliaria, por
ejemplo. Las alternativas son mltiples y variadas, slo depende de los
recursos y la decisin del profesional. Por ejemplo: una posibilidad grfica
puede ser publicar un anuncio destacado de la inmobiliaria en el diario,
donde integre los inmuebles que posee para la comercializacin; tambin
puede emplear las nuevas tecnologas y elegir la difusin por medio de la
Web; o bien, hacer algo tan simple como una accin inicial: un aviso
clasificado en el diario de mayor difusin.
b) Analizar el mercado en todas sus circunstancias y, por sobre todo, el
segmento hacia el cual va dirigido el bien. Es indispensable contar con la
informacin precisa de precios, poder adquisitivo, formas de pago,
exclusividad de producto, competencia en el mismo rubro, etctera.
Si el profesional efecta una intermediacin para la venta de un equino
sangre pura de carrera, est claro el segmento hacia donde se debe
dirigir el producto; no obstante, en el anlisis de la competencia de
similares productos del rubro, puede tambin analizar nuevas plazas a los
efectos de alcanzar el mejor precio.
c) Es recomendable llevar anotaciones en el plan trazado sobre todas las
situaciones que se van generando, de modo de poder observarlas,
considerarlas o desecharlas, ya que son alternativas vlidas para alcanzar el
objetivo.
Si la intermediacin correspondiese, por ejemplo, para un inmueble, el
profesional tendra una planilla en donde incorporara todos los datos,
aquellos que indicaran la situacin jurdica, la informacin de antecedentes
del mercado y sus movimientos y, por ende, las caractersticas propias del
inmueble objeto de la intermediacin, pues visualizando los datos podr
comparar y ponderar lo ms destacado de aquel.
d) Una vez que se cuente con los elementos suscitados de los puntos A, B y
C, se estara en condiciones de elaborar y ejecutar el plan, el que paso a
paso llevara hacia la comercializacin, proceso que se sintetizara de la
siguiente manera:

28

Lanzar el producto al mercado (presentacin profesional,

caractersticas y condiciones de venta del bien, seleccin del medio
de publicidad, forma y tiempo de difusin).

Cumplir con la agenda (visitar personalmente posibles interesados,

comunicar por distintos medios en forma pblica o individual) de
clientes potenciales.

Tomar del comitente y transmitirle propuestas vlidas (si el

comitente ya indic en la autorizacin las condiciones de venta,
pueden presentarse nuevas alternativas econmicas interesantes,
las que no pueden dejarse de lado).

Persistencia, adaptabilidad y lgica (si la ejecucin de la estrategia

toma ms tiempo del previsto, comienza a funcionar el plan B de
la estrategia, es decir la capacidad para la adaptacin al cambio,
que implica comenzar a rever el plan para dar continuidad a la
accin hasta alcanzar el objetivo fijado).

Estrategia
Acciones planificadas
para alcanzar objetivos.
Sin organizacin no hay
gestin eficaz.

Pueden ser muchos los caminos que se vislumbren, pues las

alternativas para la accin siempre estn a la vista. El profesional
tendr que observar tanto la conformacin de las estrategias,
durante la ejecucin y hasta alcanzar el objetivo, como as tambin
tendr que revisar, sobre los resultados, todo el proceso, ya sea
para ratificar o rectificarlo.
Hay quienes consideran que el proceso est dirigido slo a captar un mayor
nmero de clientes, pero ello siempre ser relativo, conforme al tipo de
producto, y adems depender de la publicidad que se haya efectuado. Otros,
por su parte, indican que en este proceso se deben incluir como aspectos
relevantes: observar y controlar las acciones estratgicas de la competencia y,
obviamente, buscar debilidades; en varias ocasiones se aprende mucho de la
competencia, pero esto no se debe transformar en una accin especial, sino
ms bien en una tarea circunstancial. Debemos siempre tener presente que
somos profesionales y nos vincula un cdigo de tica.

29

3.3.2 Elementos para la tasacin

Referirnos en esta temtica a los elementos de la tasacin implica
especficamente identificar el bien objeto de la valuacin, para as poder
organizarse tcnicamente y efectuar la intermediacin.
Antes de la accin de intermediar, el corredor debe estar nutrido de toda
informacin necesaria sobre el objeto (jurdica, econmica y tcnica), de modo
de poder brindar un correcto asesoramiento al comitente, por un lado, y a los
clientes interesados en la transaccin, por el otro.

Tener en claro el precio sobre el que versar la intermediacin es

equivalente a tener el indicio preciso de cmo encaminar la
operacin.
Principio fundamental
para la tasacin
Recuerde que la tcnica
de balance en el mbito
de las valuaciones
depende
exclusivamente de los
conocimientos, criterios
y experiencias del
profesional.

Aspectos de la tasacin
Jurdico: informacin
que identifica al bien.
Econmico:
informacin del
mercado.
Tcnico: informacin
que caracteriza al bien.

Son normales las situaciones en donde el comitente propietario tiende a inducir

al profesional sobre los valores para la operacin comercial (precio de venta,
precio de canon locativo, etc.) y lo hace desde su lgica apreciacin subjetiva:
l estima el valor de su bien, el que puede resultar acorde a la realidad del
mismo conforme la situacin mercado; pero, suele ocurrir -en algunas
situaciones- que los propietarios de los bienes, para negociar, van ms all de
las posibilidades econmicas reales de los consumidores de la cosa, expresando
una sobre-valoracin del bien, situacin en la que si acepta el profesional,
constituye un compromiso de gestin no adecuado, a sabiendas de que en
realidad no se podr comercializar en ese precio. Ante esto, lo recomendable
para el profesional es contar con la informacin precisa para asesorar
adecuadamente al cliente, brindando las indicaciones oportunas a fin de que no
se malgaste tiempo y dinero en la publicidad de la gestin del corretaje, la
que evidentemente podra ser infructuosa, ya que el punto de partida del
negocio que es el precio, no es el correspondiente.
Para acceder al precio ideal, es necesario que el profesional aborde la tarea
tcnica de tasar, pues en dicha accin proceder a incorporar toda la
informacin sobre el bien, a fin de analizarla y exponerla en la explicacin del
precio surgido.
El modo de accin para la tasacin estar basado en tres aspectos
fundamentales: jurdico, econmico y tcnico; slo a partir de este anlisis de
elementos contar el profesional con un precio justo, y ms an contar con
toda la informacin necesaria del bien por el trabajo de campo realizado.

30

Elementos de la tasacin
Jurdico: Este aspecto constituye la identificacin precisa del bien. Se pueden
conocer sus caractersticas particulares (ubicacin, diseo, superficie, etc.),
pero no se debe desconocer su verdadera identificacin dada por el ttulo de
dominio, que es aquello que nos va a permitir la transaccin. Debemos
contar con copia del Folio en donde consta: N de dominio, titular,
porcentaje que representa, y verificar la existencia de gravmenes y otras
anotaciones. Asimismo, la identificacin catastral es necesaria, pues nos
indicar dnde consta el dominio en su realidad in situ, por lo que se podrn
corroborar sus medidas y superficie.
Tambin es preciso considerar toda normativa de influencia, tal como por
ejemplo: el cumplimiento en la ocupacin del suelo (FOS/FOT), pues con
planos aprobados a la vista no habra reclamo alguno; la diferencia en
superficie cubiertas se evidenciarn si hay ampliaciones o modificaciones no
incluidas en plano. Si bien esto no afecta la operacin salvo que se deba
tener presente el pago de una multa o costo de relevamiento, es necesario
observarlo para tener indicios sobre alguna superficie cubierta in fraganti.
Asimismo, dentro de este aspecto tambin se debe considerar el pago de
impuestos y servicios.
El profesional debe conocer a fondo el producto por el que intermedia. Ya se
que se trate de un vehculo (situacin del ttulo, verificacin, etc.) o cualquier
tipo de bien, el aspecto legal debe ser considerado a prima facie.
Aqu se debe comprender que cualquier circunstancia legal que afecte al
bien, se ver reflejada automticamente en el precio; por ejemplo: por ms
nuevo que sea el modelo de un vehculo, si el ttulo no est en condiciones, la
transferencia no se realiza; si de la verificacin surge algn problema con el
nmero de chasis, la transferencia no se realiza; se debern solucionar las
primero las cuestiones legales, pero si an se persiste en la posible intencin
de comercializacin, el valor ser muy inferior a los precios que arroje el
mercado, dependiendo de si es subsanable el inconveniente jurdico.
Econmico: Corresponde observar toda la informacin que arroja el mercado
de comercializacin, teniendo en cuenta tanto las polticas econmicas y
fiscales como as tambin el poder adquisitivo de las personas. Se podra
indicar que, como primera medida, se debe abordar una visin amplia de
todo lo que rodea al bien objeto de la intermediacin, por lo que dicha visin
se debe puntualizar en el bien mismo a fin de poder proyectarlo en el
mercado efectuando las comparaciones y destacando las caractersticas de
este. En funcin de esto, se podra afirmar que la base para la determinacin

31

del precio depende exclusivamente del aspecto econmico.

El profesional encontrar en algunas oportunidades operaciones que se
cierran sin considerar la situacin jurdica o los procesos tcnicos de la
tasacin, pues suelen evidenciarse en el mercado ciertas caractersticas
subjetivas en la demanda que rompen las reglas, pero el martillero y
corredor pblico debe tener presente que constituye una fianza a los efectos
de garantizar sus actos profesionales, por lo que deber tomar los recaudos
necesarios para abstenerse de comercializar bienes que no se encuentren en
la situacin jurdica correspondiente.
Tcnico: En este aspecto se aborda el contenido metodolgico que debe
asumir el profesional. Se puede conformar con reglas analticas o no; lo
importante es contar con un mtodo organizativo tendiente a recabar y
clasificar la informacin que caracteriza al bien, por ejemplo: en el caso de
inmuebles, el mtodo organizativo para recopilar la informacin es el
emprico, compuesto de los factores extrnsecos e intrnsecos. Sobre la base
de la informacin emprica, el profesional podr practicar reglas tcnicas que
calculen objetivamente el precio.
Lo importante en este aspecto es contar con la informacin que caracteriza al
bien: su diseo, antigedad, estado y dems componentes, para clasificarlos
y poder tener el costo mismo de su realizacin con la pertinente
depreciacin. Dichos procesos tcnicos facilitan la labor profesional.
Fuente: elaboracin propia.

Aqu es importante destacar lo que la ley nacional nos indica en el art. 34, inc.
b) como facultad profesional: expresa que el corredor pblico informa sobre
el valor venal o de mercado de los bienes que pueden ser objeto de actos
jurdicos. Como primera medida, debemos comprender que el valor venal es
aquel que es ofrecido para la venta, y el valor de mercado es aquel que surge
de la informacin de la oferta y demanda. Si bien para ambos casos el
profesional ya posee un tecnicismo oportuno para brindar la informacin
correcta y justificada, es necesario que est permanentemente informado
acerca de todos los valores en relacin a los bienes que posee para intermediar.
Se sabe que tasar es determinar el precio justo de una cosa, y para logar ello, el
profesional se transforma en un experto en la materia, ya que debe demostrar
fehacientemente el porqu del precio a travs del empleo de la tcnicas de
tasaciones; no obstante, en la generalidad del ejercicio profesional, todos estn
preparados para valorar o estimar, ya que ello constituye una actitud de
apreciacin subjetiva (las valoraciones son distintas dependiendo de la ptica)
conforme la informacin con la que se cuenta. Esto implica que con mayor
responsabilidad y tica, el profesional debe informar objetivamente cuando se
le requiere algn tipo de valuacin.
32

En la mayora de las legislaciones locales se encuentran reguladas las funciones

de tasaciones, valuaciones o estimaciones. En algunas, como en el caso de la
Ley 7191 de Crdoba, se instruye al tasador como un especialista en la materia,
para lo cual se le otorga la matrcula de Perito Tasador a sus fines. All se
consideran, asimismo, en el tema arancelamiento, porcentajes distintos,
segn si se trata de tasaciones (judiciales/particulares) o estimaciones. Cabe
agregar que todo lo regulado es sin perjuicio de que otro profesional realice
tasaciones, por ejemplo: ingeniero, arquitecto, abogado, etctera, lo que
demuestra que la valuacin efectivamente es una especialidad.
Atendiendo a la presente gestin profesional, el corredor pblico aborda
tasaciones de todo tipo de bienes (muebles, inmuebles y semovientes). Con la
preparacin correcta, presentar a sus clientes un dictamen de tasacin
oportuno en donde indicar el precio justo, en el que deber considerar una
esttica de presentacin del informe que asegure las siguientes caractersticas:

Presentacin: en hojas que caractericen a su oficina (logo/slogan,

referencias personales, domicilio, etc.) e identificacin del profesional
en encabezados y pie de pginas.

Introduccin: donde identifica al comitente que requiere la tasacin y al

objeto de la tasacin, incluyendo caractersticas de inscripcin (dominio)
y descripcin segn ttulo (datos catastrales, etc.). En este mismo
contexto, el profesional indicar el motivo de la tasacin (determinar:
precio actual, locativo, etc.).

Desarrollo: Explicacin de la metodologa y aplicacin (pueden

incorporarse las frmulas en hojas anexas).

Conclusin: determinacin del precio y observaciones que considere

oportunas. Deber indicar si se incorporan anexos y en qu consisten
los mismos (CD, DVD, pendrive, etc.).

El desarrollo de cada uno de los puntos que componen un dictamen de tasacin

depender en todo sentido del estilo y modo de presentacin que posea el
profesional; inclusive la tapa o encuadernacin en la que se presenten las hojas
del dictamen variar conforme al tipo de tasacin. Por ejemplo: para la tasacin
de una empresa de importancia, se encuadernarn las hojas con tapa de
cuerina o smil; para la tasacin de una vivienda residencial de categora, se
encarpetar la documentacin. Cabe decir que muchos profesionales, as como
tienen preimpresas las hojas de empleo de oficina, tambin cuentan con
carpetas para la presentacin de sus gestiones; no obstante, son muchas las
alternativas para una buena esttica: todo depender del profesional.
Asimismo, si lo que requiere el cliente es una estimacin o informe de valor,
generalmente en la oficina profesional ya se dispone de planillas en donde se
recopilan y ordenan los datos del bien, se incorpora informacin econmica y

33

jurdica, e inclusive se detalla en un pequeo plano la ubicacin del bien dentro

de la manzana, en una forma ms dinmica y responsable, porque debe ir la
firma del profesional que informa la valuacin.

En este contexto observars que no nos referimos al contenido de la

tasacin o valuacin, ya que el mismo es abordado en la materia
pertinente; por lo tanto, debes tener presente lo aprendido y
considerar estas pautas de esttica de presentacin para este tipo
gestin profesional.
La autorizacin cumple aqu tambin un rol importantsimo de la gestin, ya
que de ella se desprender qu tipo de tasacin, valuacin o informe de valor
se debe realizar; ms an, con la autorizacin del legitimado (titular del bien,
apoderado, etc.) debidamente identificado, se proceder a inspeccionar el bien,
objeto de la gestin, para que en el plazo determinado en la autorizacin, el
profesional dictamine al respecto. El corredor deber contar con un modelo
tipo de autorizacin en su oficina, a los efectos de que en la presente
formalidad no solo se establezca la obligacin de cumplir con su cliente en
tiempo y en forma, sino que adems, le garantice el derecho al cobro de sus
honorarios.
Dentro del contexto de la autorizacin y el inicio de las tareas, muchos
recomiendan, para el caso de las tasaciones particulares, que el profesional
haga constar en la respectiva autorizacin para tasar, el da de inspeccin del
inmueble, a los efectos de que si por cualquier motivo no se pudiere ver el
inmueble, los plazos de cumplimiento del profesional sean cambiados. Esto se
debe a que si el profesional nunca ve efectivamente el inmueble, no podra
cumplir, por lo que debe quedar expresado: quede sin efecto el plazo de
presentacin, hasta una efectiva comunicacin del cliente para visitar el
inmueble.
Pueden ser muchas las variantes que se presenten, lo importante es que se
observen en la autorizacin las distintas situaciones, y que ante sucesos no
previstos, se tenga la claridad de solucionarlos en el acto a los fines de no
asumir compromisos ni mucho menos inconvenientes debidos a circunstancias
comunicacionales con el cliente.
Tambin se pude indicar en este mbito que algunos profesionales en materia
de tasaciones, cuando visitan el inmueble, a fin de resguardar su gestin
conforman un acta en un escrito, a mano alzada, en hoja con membrete de su
oficina, y dejan constancia del da y hora de la visita al inmueble, as como
tambin asientan el domicilio efectivo del mismo y algunas caractersticas
generales que identifican la propiedad. Asimismo hacen constar por quines
fueron atendidos y cualquier otra observacin, como por ejemplo: que en este
acto me entregan copia de escritura, o planos, etctera, los que sern

34

restituidos conjuntamente con el dictamen, y la suscriben el corredor y cliente.

Esta formalidad tiende a ratificar especficamente la gestin solicitada. Para el
caso de las estimaciones, la dinmica suele ser muy sencilla: tan slo con la
autorizacin se considera suficiente.

3.3.3 Herramientas para la promocin y difusin del

producto
Por lo general, la mayora indica que la promocin de ventas es una
herramienta mix que se emplea para respaldar el trabajo de la publicidad, por
un lado, y las ventas personalizadas, por el otro, a los efectos de que la mezcla
comunicacional resulte ms efectiva.

Mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por

las que se debe comprar un producto o servicio, la promocin de
ventas da los motivos por los que se debe realizar la transaccin
decididamente.
Entonces, podemos expresar que la promocin de ventas representa:
Promocin
Hablar de promocin
para la ventas de bienes
y productos, igualmente para
servicios- es referirse a
toda gestin en donde
se utilizan tcnicas y
herramientas
especficas como parte
de las actividades de la
mercadotecnia, a fin de
generar estmulos en la
compra y venta, por
medio de un plan que
brinde resultados a
corto, mediano o largo
plazo.

Medios (tcnicas y herramientas) para generar estmulos en la

demanda, estos elementos estn diseados para complementar la
publicidad y coadyuvar en las ventas personales.

Incentivos programados dentro de un plan estratgico, dirigidos

normalmente para la obtencin de resultados a corto plazo, que
fomentan la compra y venta de bienes o servicios.

Conjunto de ideas planeadas con innovadoras gestiones comerciales

que buscan lograr una venta activa que cuenta con el respaldo de una
programada publicidad, que refuerza la presencia del producto o
servicio en el mercado.

Las caractersticas expuestas indican que en la prctica la promocin de venta

se agrupa en tres partes:
1) Selectividad: establece los parmetros o segmentaciones, segn el tipo
de clientes, sobre los cuales el profesional aplicar sus acciones con
objetivos claros y directos. El objetivo es incrementar la demanda sobre
un determinado producto en particular (impone un nombre, una

35

marca). Asimismo, respalda la publicidad y venta personal en una

determinada plaza (ciudad, zona, sector).
2) Intensidad y duracin: busca la efectividad de la gestin de promocin
evidenciando un carcter o forma intensa, no se refiere a la cantidad
de mensajes sino a la calidad de contenidos que se desea publicitar, los
que por medio de un plan de accin se implementan gestiones para un
determinado periodo de tiempo, el que tiende a ser corto con un
carcter impactante.. Por lo general, esta estrategia se acompaa de
elementos accesorios o propuestas de compra beneficiosa que
acompaan al producto principal (por ej.: Llevando tal producto,
tambin lleva; por el precio de uno, lleve dos; nuestros asesores
inmobiliarios los atendern en las puertas del loteo este fin de
semana, venga a compartir con su familia; el remate de artculos del
hogar se realizar el, visite nuestra pgina y efecte sus ofertas on
line, 24hs a su servicio).
Se emplean varios medios de difusin al mismo tiempo (radio, tv, web,
grficos, afiches etctera.
3) Resultados a corto plazo: la estrategia empleada normalmente busca
una respuesta rpida, pero no siempre asegura que en todo tipo de
bienes ofrecidos en el mercado logren concretar una operacin, pues
esto es relativo al tipo y costo de producto, como as tambin al poder
adquisitivo del consumidor. Por ejemplo, quizs pueda resultar efmera
toda accin de promocin a corto plazo en un momento especial del
mercado (recesin, inflacin, etc.) con un resultado negativo en el
consumo inmediato de bienes y servicios, gestin de promocin que se
pierde en el escenario comercial de la plaza; pero en algunos casos, se
comprueba al margen de las bajas ventas de un producto en un
momento econmico negativo- que hay eslganes o frases que
perduran en el tiempo en que fuere aplicada la accin de promocin,
por lo que redunda en beneficio directo para la marca o nombre, en un
largo plazo, no planeado.

Tres caractersticas distinguen las actividades de la promocin de

ventas
Selectividad:
Propone los lmites
objetivos claros.

Intensidad y duracin:
Implementa la forma
intensa y de corto
tiempo.

Resultados:
Incita a una respuesta
rpida.

36

Hay quienes indican que los tres principales instrumentos de la promocin

masiva son: la publicidad, la promocin de las ventas y las relaciones pblicas,
consideradas en la mercadotecnia como aquellas dirigidas a compradores
especficos.
Determinar el campo y seleccionar el target es conformar las primeras
anotaciones en agenda para que desde all comience a ejecutarse el plan de
accin.
En la ejecucin de la promocin se encuentran instrumentos especficos tales
como: evento de presentacin de venta, exhibiciones de productos y banner en
los puntos de ventas, anuncios especiales en medios de comunicacin,
circulacin de catlogos, carteles, etctera, cuya finalidad es destacar el
producto en su diseo, formas, colores, precio, es decir, todo lo que se pueda
comunicar a un posible comprador, por lo que deber estar correctamente
coordinado para obtener el mejor impacto de comunicacin.
En la prctica del corretaje inmobiliario, se han introducido, como parte de las
estrategias de comercializacin, actividades consideras como ms vinculantes
dentro de las relaciones pblicas, tales como ejemplo: organizar eventos
sociales y culturales en el predio (country) donde se encuentran los productos
de comercializacin. Ello ha demostrado resultados ptimos, prcticamente
instantneos, puesto que fraternizar afianza la confianza del cliente consumidor
con el profesional, por lo que si no resulta comprador en esa instancia, sabe
que puede contar con un profesional de confianza que est a su servicio.
Ejemplos de estrategias para la plaza o distribucin (Se deber estudiar
previamente el campo de accin y comercializacin para fijar los lugares de
promocin.).
Formas:

Ofrecer productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de

correos, vistas a domicilio. EJ: el armado de una pgina de la oficina
mobiliaria e inmobiliaria en las redes sociales permiten el contacto las
24horas, todos los das del ao con el cliente.

Accin de intermediarios para lograr una mayor cobertura de los

productos o aumentar los puntos de venta. Ej: organizar la labor de
los asistentes y/o colaboradores de la empresa de servicios
profesionales, la aplicacin de coaching para el personal es oportuna
en esta instancia.

Ubicar productos en todos los puntos en donde se desarroll la

gestin profesional (proceso intensivo). EJ.: el corredor, adems de
publicitar en su oficina, sitio web y lugar en donde se ubica el bien,
tiene la posibilidad de ampliar su espacio de difusin aprovechando

37

todas las herramientas (diarios, folletos, oficinas de colegas, etc.)que

se encuentren en el mercado plaza.

Ubicar productos solamente en los puntos de venta que sean

convenientes para el tipo de bien que se venden (proceso selectivo).
EJ.: venta de parcelas en un barrio cerrado: atencin personalizada al
cliente interesado en el lugar del loteo los fines de semana de 9 a
17 horas.

Ubicar productos (muestra de objetos) solamente en un punto de

venta que sea exclusivo, por ejemplo, si se trata de mercaderas
puede ser en el lugar de fabricacin; si es venta de bienes races como
lotes de terreno, en el lugar del loteo (puerta de ingreso al
desarrollo urbanstico)

Si bien esta pauta es objetiva para la comercializacin de bienes muebles,

cabe decir que se podra adaptar a las operaciones inmobiliarias.

Estrategias para la promocin o comunicacin: consiste en informar, dar a

conocer el producto a los consumidores y, simultneamente, persuadir,
motivar o inducir a la compra, adquisicin, consumo o uso.

Ofrecer servicios extras. (Servicios de un banco que otorgue crditos

hipotecarios, descuentos en compaas de seguros para el hogar,
etc.)

Organizar sorteos o concursos entre nuestros clientes. (Los premios

pueden ser de servicios propios de la oficina mobiliaria e inmobiliaria
o bien, de otras empresas y comercios amigos)

Publicar anuncios en diarios, revistas o internet. (Aprovechar todos

los medios de difusin que se brinden en el sector comercial)

Crear boletines tradicionales o electrnicos. Tambin puede

participar en espacios grficos o en web de otras empresas,
brindando aportes con informacin profesional y econmica del
sector.

Participar en ferias, colocando estndares o banderas que

identifiquen a la empresa de servicios profesionales. Tener presente
la periodicidad de ferias ordinarias o extraordinarias en el transcurso
del ao.

Poner puestos de atencin y asesoramiento, en espacios pblicos o

privados, que autoricen la presencia profesional que ofrece sus
servicios de intermediacin para negocios mobiliarios e

38

inmobiliarios, como as tambin de los productos que tenga en

cartera.

Organizar eventos o actividades, ya sea de manera individual

generado por la propia inmobiliaria o bien, con participacin de
otras empresas o comercios.

Auspiciar a: personalidades destacadas en distintos medios (ej.

deporte, msica), a instituciones de trayectoria social, etc.

Colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en

vehculos de transporte pblico.

Crear letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catlogos, volantes

o tarjetas de presentacin.

Fuente: http://www.smartupmarketing.com/tips-de-estrategias-de-marketing/

El futuro profesional deber agudizar el ingenio para ser un innovador y tener

una primicia tanto en la gestin de promocin de sus productos como as
tambin de su oficina inmobiliaria, por lo que se debe constituir como un
observador constante del medio, que considera todas la situaciones (si bien las
preeminentes son las econmicas, no debe tener dudas acerca de que no es la
nica pauta o pretexto, ya que siempre hay variantes y alternativas en el
mercado de comercializacin de bienes y servicios).
Son variadas las propuestas que el martillero y corredor pblico puede ejecutar
para alcanzar el objetivo de su funcin; la eleccin de la herramienta oportuna
depender exclusivamente del profesional, el que con criterio y conocimiento
podr determinar las pautas de accin y cmo llevarla a cabo.

A modo de conclusin
Estimado alumno: ya has podido observar la visin pragmtica que se ha
propuesto en los contenidos del presente mdulo. Quizs para ti pueda resultar
novedosa, puesto que an no has tenido un contacto real con el campo de
accin; por lo tanto, te recomendamos comenzar a visitar las reparticiones
pblicas, observar cmo se recaba la informacin, etctera, lo que ser
necesario para el desempeo del rol. En cambio, si ya tienes experiencia,
comprenders lo aqu expresado, lo que resulta oportuno para ti, ya que te
permitir avanzar ratificando o rectificando procesos personales para que
puedas adecuarlos a una innovadora tarea profesional. Lo importante es
comprender que en materia de gestin nada est definido como nico, sino
que todo es propuestas y alternativas, puesto que hace a la naturaleza de este

39

rubro el estar en permanente cambio a la par del mercado, de la demanda de

las necesidades, del avance de la tecnologa; todo avanza progresivamente y la
variabilidad en las pautas de accin de idntica manera se van presentando.
Est en tus manos exaltar las capacidades para adaptarte a los cambios y lograr
los objetivos bien pensados.

40

Referencias
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Cdigo Civil y Comercial de la Nacin. Comentado. (2014). [Comentarios del
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1999.
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41

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42