CARRERA TECNICO PROFESIONAL DE

EDIFICACIONES
ESTUDIO DE MERCADO Y PLAN
DE VENTAS
CURSO:
GESTION Y MARKETING EN EMPRESAS
EXPOSITOR
DR MANRIQUE LAS HERAS JORGE
NOMBRE DEL ALUMNO : HUBERT
VELASQUEZ ARANGO
CODIGO : E142006
SEMESTRE : V
FECHA: 05/10/16

La portada y la tabla de contenido

La portada es la cubierta y primera pgina del plan de negocios. sta debera
incluir el nombre del proyecto o negocio, el nombre de su autor o de sus
autores, el ao en que ha sido redactado y el logotipo del negocio en caso de
poseer uno. La portada es lo primero que ve el lector de un plan de negocios,
por lo que debemos asegurarnos de darle un aspecto profesional y as causar
en l una buena primera impresin.
Mientras que la tabla de contenido o ndice es una lista con las partes o
secciones del plan de negocios y siguiente pgina del mismo. sta tiene como
objetivo permitirle saber al lector qu es lo que va a encontrar en el plan, as
como encontrar rpidamente la parte o seccin que desee leer.

El resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es un resumen de los puntos ms importantes de las
dems partes del plan de negocios, por lo que a pesar de ir al principio de ste,
debe ser elaborado despus de haber culminado las dems partes.
El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visin general y
sucinta del plan de negocios, pueda comprender en una sola lectura en qu
consiste el negocio, y se genere inters en l por el proyecto y por profundizar
en la lectura de las dems partes del plan.
Es por ello que el resumen ejecutivo debe ser efectivamente un resumen (lo
recomendable es que no abarque ms de tres pginas), debe ser capaz de
explicar claramente en qu consiste el negocio por ms complejo que ste sea,
y debe ser capaz de generar inters por el proyecto e invitar a la lectura (por
ejemplo, utilizando un lenguaje positivo, resaltando los factores que permitirn
la viabilidad y sostenibilidad del proyecto, no abarcando muchas pginas, etc.).
La parte o seccin del resumen ejecutivo debera incluir los siguientes
elementos:

Los datos bsicos del negocio: el nombre del proyecto o negocio, su

ubicacin, el tipo de empresa, etc.
La descripcin del negocio: una breve descripcin del negocio y del
producto o servicio que se va a ofrecer.
Las caractersticas diferenciadoras: las caractersticas del negocio,
producto o servicio que nos van a permitir diferenciarnos o distinguirnos de
la competencia.
Las ventajas competitivas: los aspectos que nos van a permitir tener
cierta ventaja ante los dems competidores.
La visin y la misin: la misin y la visin del negocio.

Las razones que justifican la puesta en marcha del negocio: las razones
por las que se ha encontrado atractiva la idea de negocio o por las que se
piensa que tendr xito.
Los objetivos del negocio: los principales objetivos que se buscarn
alcanzar una vez puesto en marcha el negocio.
Las estrategias del negocio: las principales estrategias que se utilizarn
para alcanzar los objetivos.
El equipo de trabajo: las personas que llevarn a cabo el proyecto y que
posteriormente administrarn el negocio.
La inversin requerida: la inversin del proyecto, el monto con el que ya
se dispone y el monto que se va a requerir.
La rentabilidad del proyecto: los resultados de los indicadores de
rentabilidad utilizados.
El impacto ambiental del proyecto: un resumen del impacto ambiental
del negocio que incluya cmo se disminuir o controlar.
Las conclusiones del proyecto: las conclusiones a las que se ha llegado
una vez culminado el desarrollo del plan de negocios.

Al momento de escribir el resumen ejecutivo debemos tener en cuenta los

objetivos del mismo, y que muchas veces el lector de un plan de negocios (por
ejemplo, un potencial financista o inversionista), solo decide leer esta parte
para tomar una decisin, por lo que debemos prestar especial atencin en su
elaboracin.

La definicin del negocio

Luego del resumen ejecutivo, la siguiente parte o seccin del plan de negocios
es la definicin del negocio. sta describe el negocio que se va a realizar, as
como aspectos bsicos relacionados con ste, tales como las razones que
justifican su puesta en marcha.
El objetivo de la definicin del negocio es que el lector comprenda en qu
consiste el negocio que se va a realizar, y conozca las razones por las que se
considera que ste tendr xito.
La parte o seccin de la definicin del negocio debera incluir los siguientes
elementos:

Los datos bsicos del negocio

El nombre del proyecto o negocio y otros datos bsicos tales como la ubicacin
del negocio, el tipo de empresa bajo el cual ser constituido legalmente
(E.I.R.L., S.C., S.A., etc.), y el tipo de actividad econmica al que se dedicar
(produccin, comercializacin o prestacin de servicios).

La descripcin del negocio

Una descripcin del negocio que se va a realizar as como del producto o

servicio que se va a ofrecer (en qu consiste el negocio, cul ser el producto o
servicio que se va a ofrecer, cules sern sus principales caractersticas o
beneficios, etc.).

Las caractersticas diferenciadoras

Las caractersticas con las que va a contar el negocio, producto o servicio, y que
nos van a permitir diferenciarnos o distinguirnos de la competencia.
Ejemplos de caractersticas diferenciadoras podran ser un atributo especial en
el producto, precios bajos, una buena atencin al cliente, etc.

Las ventajas competitivas

Los aspectos que nos van a permitir tener cierta ventaja ante los dems
competidores.
Ejemplos de ventajas competitivas podran ser un sistema de distribucin ya
establecido, una buena localizacin, la asociacin con un proveedor, etc.

El mercado objetivo
El mercado objetivo al cual nos vamos a dirigir, las principales caractersticas
del consumidor que lo conforma, y las razones por las que hemos elegido dicho
mercado.
Para elegir el mercado objetivo podra ser necesario realizar previamente
una segmentacin de mercado que nos ayude con dicha tarea.

La visin y la misin
La visin (hacia dnde se dirige en el largo plazo) y la misin (su propsito o
razn de ser) del futuro negocio.

Las razones que justifican la puesta en

marcha del negocio
Las razones por las que se ha encontrado atractiva la idea de negocio o por las
que se considera que el proyecto tendr xito.
Ejemplos de estas razones podran ser una necesidad insatisfecha o un
problema no resuelto en los consumidores, un mercado en crecimiento, una
ventaja competitiva que tengamos y que queramos aprovechar, etc.

Los objetivos del negocio

Los objetivos del negocio, tanto generales como especficos, que se buscarn
alcanzar una vez puesto en marcha.
Ejemplos de objetivos generales podran ser ser la empresa lder en el mercado,
ser una marca reconocida en el mercado, etc., mientras que ejemplos de
objetivos especficos podran ser aumentar las ventas en un 20% para el
segundo semestre, lograr una participacin de mercado del 15% antes de
finalizar el primer ao, etc.

Las estrategias del negocio

Las principales estrategias del negocio que se utilizarn y que permitirn
alcanzar los objetivos propuestos.
Ejemplos de estrategias podran ser contar con insumos de primera calidad,
tener puntos de venta ubicados estratgicamente, hacer uso de artculos de
merchandising, etc.

El estudio de mercado
El estudio de mercado describe aspectos relacionados con el mercado, tales
como la industria a la cual va a pertenecer el negocio, el mercado objetivo al
cual se va dirigir, y la competencia que va tener.
El objetivo del estudio de mercado es el de mostrar al lector informacin
relevante procedente del mercado y sealar cmo se va a aprovechar dicha
informacin, y as demostrar en gran medida la factibilidad del negocio.
La parte o seccin del estudio de mercado debera incluir los siguientes
elementos:

El anlisis de la industria
El anlisis de la industria describe la industria o sector en la cual se va a ubicar
el negocio, incluyendo sus antecedentes y cmo ha ido evolucionado a travs
del tiempo.
En este punto podramos sealar, por ejemplo, el tamao de la industria,
nuestra posicin dentro de sta, sus actores principales, las ventas pasadas,
actuales y futuras, las perspectivas de crecimiento, las tendencias, etc.
Para obtener esta informacin podramos acudir a diversas fuentes tales como
Internet, publicaciones y revistas de negocios, u oficinas de gobierno en donde
podamos obtener informes, estadsticas, tendencias, etc.

El anlisis del mercado objetivo

El anlisis del mercado objetivo es la parte ms importante del estudio de
mercado. ste describe el mercado objetivo al cual se va a dirigir el negocio
(para elegirlo podra ser necesario realizar previamente una segmentacin de
mercado que nos ayude con dicha tarea).
En este punto podramos sealar, por ejemplo, cules son los gustos,
preferencias y deseos del consumidor que lo conforma, dnde compra, cundo
compra, cada cunto tiempo compra, cunto gasta en promedio, cules son sus
hbitos de consumo, sus costumbres, sus actitudes, etc.
Para obtener esta informacin lo usual es acudir directamente al consumidor y
hacerle unaencuesta en donde se le formulen preguntas tales como:

utiliza usted este tipo de producto?

cules son sus modelos favoritos?

qu caractersticas le agregara o cambiara?

dnde lo suele comprar?

Otra forma comn de obtener informacin de los consumidores es acudir a los

lugares en donde stos suelen adquirir el producto o servicio que se va a
ofrecer, y observar sus comportamientos, por ejemplo, los modelos que ms
demandan, las preguntas u objeciones que les suelen hacer a los vendedores,
etc.

El anlisis de la competencia
El anlisis de la competencia describe los futuros competidores del negocio,
tanto directos (empresas que producen o venden productos o servicios similares
al que se va a ofrecer) como indirectos (empresas que producen o venden
productos o servicios sustitutos al que se va a ofrecer).
En este punto podramos sealar, por ejemplo, cuntos son, cules son los
principales, dnde estn ubicados, cul es su experiencia, cul es su capacidad,
qu materiales o insumos usan para sus productos, cules son sus precios,
cules son sus puntos de venta, qu medios publicitarios utilizan, cules son
sus fortalezas y debilidades, etc.
Para obtener esta informacin lo usual es acudir a los lugares en donde los
competidores estn ubicados y observar los productos o servicios que ofrecen,
sus precios, sus estrategias publicitarias, etc., o visitar sus locales y observar
los productos o servicios que ms venden, sus procesos, la atencin que le
brindan a los consumidores, etc.

El pronstico de la demanda
El pronstico de la demanda o pronstico de ventas es una estimacin de las
ventas del futuro negocio para el periodo de tiempo en que est proyectado el
plan de negocios.
El pronstico de la demanda se obtiene a travs del anlisis de la industria, el
anlisis del mercado objetivo, y el anlisis de la competencia.
Por ejemplo, al momento de hacer el anlisis del mercado objetivo podramos
procurar descifrar qu tan dispuesto est el consumidor que lo conforma en
adquirir nuestro producto o servicio, incluyendo en el cuestionario de nuestra
encuesta preguntas tales como:

estara dispuesto a probar este nuevo producto?

cunto estara dispuesto a pagar por l?

cunto es lo que suele pagar por productos similares?

cada cunto tiempo adquiere productos similares?

O, al momento de hacer el anlisis de la competencia, podramos procurar

calcular el promedio de clientes que tienen al da los que sern nuestros
principales competidores, as como el promedio de consumo que dichos clientes
suelen realizar.
El pronstico de la demanda nos servir posteriormente para elaborar el
presupuesto de ventas (en la parte del estudio de los ingresos y egresos), por lo
que debemos procurar hacerlo lo ms acertado posible.

El plan de marketing
El plan de marketing o plan de comercializacin seala las
principales estrategias de marketing o estrategias comerciales que se utilizarn
para atender el mercado objetivo.
Las estrategias de marketing suelen dividirse en estrategias para los cuatro
elementos que conforman la mezcla marketing (producto, precio, plaza y
promocin).
Ejemplos de estrategias de marketing podran ser:

Producto: las caractersticas innovadoras que tendr el producto, los

servicios que incluir, etc.
Precio: el precio de introduccin que tendr el producto y el precio que
tendr una vez que haya aumentado la demanda, los tipos de descuento
que se utilizarn, etc.
Plaza: los intermediarios con los que se trabajar, los puntos de venta en
donde se vender el producto, etc.

Promocin: los medios publicitarios que se utilizarn, las promociones de

ventas que se ofrecern, etc.

Para formular las estrategias de marketing se deben tomar en cuenta el anlisis

de la industria, el anlisis del mercado objetivo, y el anlisis de la competencia;
por ejemplo, una de nuestras estrategias podra ser utilizar el medio publicitario
que le sea ms accesible al consumidor que conforma nuestro mercado
objetivo, o que mejores resultados le est dando al que ser nuestro principal
competidor.

El estudio tcnico
El estudio tcnico o plan operativo describe los requerimientos fsicos del
negocio, as como el funcionamiento de ste.
El objetivo del estudio tcnico es el de mostrar al lector cmo sern las
operaciones diarias del negocio, y que quien ha elaborado el plan de negocios,
comprende y ha planificado bien dichas operaciones.
Es por ello que el estudio tcnico debe proveer suficiente informacin, pero sin
ser demasiado tcnico o exhaustivo al punto de llegar a hacerle perder inters
al lector por leerlo, o que ste no pueda entenderlo debido a su complejidad.
La parte o seccin del estudio tcnico debera incluir los siguientes elementos:

Los requerimientos fsicos

En este punto hacemos una lista con los requerimientos fsicos necesarios para
el funcionamiento del negocio (edificios, terrenos, maquinaria, equipos,
herramientas, vehculos, mobiliario, insumos o materias primas, etc.),
incluyendo sus respectivos costos.

El proceso del negocio

En este punto hacemos una descripcin de las etapas que comprendern las
operaciones diarias del negocio, empezando por las compras, pasando por la
transformacin de los productos, y culminando con el almacenaje y la
distribucin de stos.
Para una mejor descripcin del proceso del negocio o proceso productivo, es
recomendable incluir en sta aspectos tcnicos relacionados, tales como la
poltica de compras, el tamao de inventario, los ndices o estndares que se
usarn para realizar el control de calidad, etc., as como elaborar un diagrama
de flujo o flujograma.

El local del negocio

En este punto hacemos una descripcin del local en donde funcionar el
negocio, por ejemplo, sealamos su infraestructura, su tamao, su ubicacin y
las razones por las que se ha elegido dicha ubicacin, etc.
Para una mejor descripcin del local de negocio, es recomendable tambin
incluir en sta aspectos tcnicos relacionados, tales como la capacidad de
produccin con que la que contar, la capacidad que ser utilizada, la
localizacin o disposicin de la maquinaria, los equipos y el mobiliario
(disposicin del planta), etc., as como hacer uso de planos en donde se
muestre su ubicacin y/o en donde se muestre la distribucin de sus elementos.

La organizacin
La organizacin describe cmo estar organizado el negocio y cmo se
relacionarn entre s las diferentes reas, departamentos o unidades orgnicas
que lo conformarn.
El objetivo de la organizacin es el de mostrar al lector cmo se dividirn o
dispondrn las reas del negocio, y que ste se tratar de un negocio bien
organizado que contar con una buena coordinacin entre sus reas.
La parte o seccin de la organizacin debera incluir los siguientes elementos:

La estructura o forma jurdica

En este punto sealamos si el negocio ser constituido bajo la forma
de personal natural o bajo la forma de persona jurdica, si ser una empresa
individual o una sociedad, y el tipo de empresa bajo el cual ser constituido
legalmente (E.I.R.L., S.C., S.A., etc.).

La estructura orgnica
En este punto sealamos el tipo de organizacin que tendr el negocio
(funcional, por producto, matricial, etc.), las reas, departamentos o unidades
orgnicas que lo conformarn, y las relaciones jerrquicas que se darn entre
stas.
Para una mejor descripcin de la estructura orgnica del negocio, es
recomendable representar sta a travs de un organigrama.

Los cargos y las funciones

En este punto sealamos los puestos o cargos que tendrn cada rea,
departamento o unidad orgnica del negocio, las funciones generales que

tendrn cada uno y, de ser posible, sus funciones especficas o tareas, as como
sus obligaciones y responsabilidades.

El requerimiento de personal
En este punto sealamos el personal que ser requerido para cada puesto o
cargo.
Para una mejor descripcin del requerimiento de personal, es recomendable
elaborar un cuadro de asignacin de personal, en donde sealemos los puestos
o cargos de cada rea, el nmero de vacantes, y el perfil requerido para cada
puesto o cargo (experiencia, conocimientos, habilidades y destrezas que una
persona debe tener para poder postular).

Los gastos de personal

En este punto sealamos los sueldos, salarios y beneficios que sern asignados
a cada puesto o cargo.
Para una mejor descripcin de los gastos de personal, es recomendable tambin
elaborar un cuadro con la proyeccin de todos los gastos que se van a tener en
el personal para el periodo de tiempo en que est proyectado el plan de
negocios.

Los sistemas de informacin

En este punto describimos los procesos de entrada, almacenamiento,
procesamiento y salida de informacin que tendr el negocio.
Por ejemplo, sealamos cmo se registrar la informacin (las compras, los
datos del cliente, etc.), quines sern los encargados de registrar dicha
informacin, dnde se almacenar, procesar y organizar, y cmo ser
brindada cuando sea requerida (a travs de informes, reportes, etc.).

El perfil del equipo directivo

En este punto describimos el equipo de trabajo con el que ya se cuenta para
poner en marcha y posteriormente dirigir el negocio (esto, sobre todo, si el
principal objetivo del plan de negocios es el de presentarlo a potenciales
inversionistas).
Por ejemplo, sealamos la trayectoria profesional de cada uno de los
integrantes del equipo, la experiencia que tienen en el tipo de negocio, sus
proyectos realizados, sus logros obtenidos, los conocimientos, habilidades y
destrezas que aportarn al negocio, etc.

Para complementar esta informacin podramos tambin incluir sus currculums

en los documentos anexos al plan.

El estudio de la inversin y
financiamiento
El estudio de la inversin y financiamiento seala la estructura de la inversin, y
describe los aspectos relacionados con el financiamiento del proyecto.
El objetivo del estudio de la inversin y financiamiento es el de mostrar al lector
cul ser el capital requerido para poner en funcionamiento el negocio, en qu
se usar dicho capital, y cmo se obtendr o pretender obtener.
La parte o seccin del estudio de la inversin y financiamiento debera incluir
los siguientes elementos:

La inversin fija
En este punto hacernos una lista de todos los activos fijos (elementos tangibles
necesarios para el funcionamiento del negocio que no estarn para la venta)
que se van a requerir, con sus respectivos costos estimados.
Los activos fijos se suelen dividir en:

Muebles y enseres: comprende el mobiliario y equipos diversos tales

como, por ejemplo, mesas, sillas, escritorios, estantes, computadoras,
impresoras, telfonos, registradoras, calculadoras, extintores, etc.
Maquinaria y equipos: comprende lo necesario para la fabricacin del
producto o para la prestacin del servicio como, por ejemplo, mquinas de
produccin, taladros, tornos, soldadores, herramientas, etc.
Vehculos: comprende los vehculos necesarios para el transporte del
personal o de la mercadera del negocio.
Terrenos y edificios: comprende los terrenos, edificios, construcciones e
infraestructura, as como la inversin requerida para el acondicionamiento
del local (remodelacin, instalaciones, pintura, acabados, decoracin, etc.).

Los activos intangibles

En este punto hacemos una lista de todos los activos intangibles (elementos
intangibles necesarios para el funcionamiento del negocio) que se van requerir,
con sus respectivos costos estimados.
Los activos intangibles se suelen dividir en:

Investigacin y desarrollo: estudios del proyecto, investigaciones de

mercado, diseo del producto, etc.
Gastos de constitucin y legalizacin: constitucin legal del negocio,
obtencin de licencias y permisos, registros, etc.

Gastos de puesta en marcha: bsqueda, seleccin y capacitacin del

personal, marketing de apertura, promocin y publicidad, etc.
Imprevistos: monto destinado en casos de emergencia.

El capital de trabajo
El capital de trabajo es el dinero necesario para el funcionamiento del negocio
durante el primer ciclo productivo (tiempo transcurrido desde que se inician las
operaciones del negocio hasta que se obtiene dinero en cantidades suficientes
como para seguir operando normalmente sin requerir ms inversin).
En este punto hacemos una lista de todos los elementos que conformarn el
capital de trabajo, con sus respectivos costos estimados.
El capital de trabajo se suele clasificar en:

Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado

como, por ejemplo, materias primas o insumos (cuando se trata de una
empresa productora), productos para la venta (cuando se trata de una
empresa comercializadora), envases, tiles de escritorio, etc.
Disponible: dinero requerido para pagar diversos servicios tales como,
por ejemplo, servicios bsicos (agua, electricidad, telfono, Internet),
remuneraciones (sueldos y salarios), mantenimiento, tributos municipales,
etc., despus de que stos han sido utilizados.
Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado. Se denominan
exigibles porque uno gasta o invierte en ellos, y luego exige el derecho a su
uso. Son exigibles, por ejemplo, el adelanto a proveedores, el adelanto del
alquiler del local, la publicidad, los seguros, etc.

La inversin total

La inversin total del proyecto se obtiene al sumar la inversin fija, los activos
intangibles y el capital de trabajo.
En este punto sealamos el monto al que asciende la inversin fija, el monto al
que asciende los activos intangibles y el monto al que asciende el capital de
trabajo, y luego el monto al que asciende la inversin total del proyecto.

La estructura del financiamiento

En este punto sealamos si el proyecto ser financiado en su totalidad con
capital propio, o se requerir de algn tipo de financiamiento externo.
En caso de hacer uso de financiamiento externo, sealamos qu porcentaje del
total de la inversin se cubrir con capital propio, y qu porcentaje se cubrir
con capital externo (por ejemplo, podramos financiar el proyecto en un 40%
con capital propio, y en un 60% con capital externo).

Las fuentes de financiamiento

En caso de hacer uso de financiamiento externo y conocer de antemano la
fuente (o fuentes) de donde se obtendr, en este punto describimos dicha
fuente (o fuentes) y sealamos las caractersticas del crdito.
Por ejemplo, en caso de haber obtenido un prstamo de un banco, hacemos una
breve descripcin de dicho banco y sealamos las caractersticas o condiciones
del prstamo que nos otorgar (monto, plazo, costo, etc.).
Asimismo, en este punto es recomendable elaborar un cuadro en donde
sealemos las cuotas que tendremos que pagar durante el periodo de tiempo
que dure el prstamo (el cual nos servir posteriormente para elaborar el
presupuesto del pago de la deuda en la parte del estudio de los ingresos y
egresos).

El estudio de los ingresos y egresos

El estudio de los ingresos y egresos seala los futuros ingresos y egresos del
negocio para el periodo de tiempo en que est proyectado el plan de negocios.
El tiempo en que es proyectado un plan de negocios suele depender de los
objetivos del mismo y del tipo de negocio que se va realizar. Lo usual es hacer
una proyeccin de 3 a 5 aos, realizando proyecciones mensuales para los
primeros 12 meses, y luego proyecciones anuales para los siguientes 2, 3 o 4
aos.
El objetivo del estudio de los ingresos y egresos es el de mostrar al lector las
proyecciones de los ingresos y egresos que tendr el negocio, as como la
relacin que se dar entre stos.
La parte o seccin del estudio de los ingresos y egresos debera incluir los
siguientes elementos:

Los presupuestos de ingresos

En este punto desarrollamos los presupuestos de ingresos para el periodo de
tiempo en que vamos a proyectar el plan de negocios.
A menos que no existan otros tipos de ingresos, los presupuestos de ingresos
bsicamente son los siguientes:

Presupuesto de ventas (para su elaboracin debemos guiarnos del

pronstico de la demanda que hemos desarrollado previamente en la parte
del estudio de mercado).
Presupuesto de cobros.

Los presupuestos de egresos

En este punto desarrollamos los presupuestos de egresos para el mismo periodo
de tiempo en que hemos proyectado los ingresos.
Los presupuestos de egresos bsicamente son los siguientes:
En una empresa productora:

Presupuesto de produccin.

Presupuesto de requerimiento de materia prima.

Presupuesto de compra de materia prima.

Presupuesto de pago de materia prima.

Presupuesto de mano de obra directa.

Presupuesto de gastos indirectos de fabricacin.

Presupuesto de costos de produccin.

Presupuesto de gastos administrativos.

Presupuesto de gastos de ventas.

Depreciacin.

Amortizacin de intangibles.

Presupuesto del pago de la deuda.

En una empresa comercializadora (dedicada a la compra y venta de productos):

Presupuesto de compras.

Presupuesto de pagos.

Presupuesto de gastos administrativos.

Presupuesto de gastos de ventas.

Depreciacin.

Amortizacin de intangibles.

Presupuesto del pago de la deuda.

El punto de equilibrio
En este punto hallamos el punto de equilibrio del negocio (el punto de actividad
o volumen de ventas en donde los ingresos son iguales a los egresos).

El flujo de caja proyectado

En este punto desarrollamos el flujo de caja proyectado o presupuesto de
efectivo.

El estado de ganancias y prdidas

proyectado
En este punto desarrollamos el estado de ganancias y prdidas proyectado o
presupuesto operativo.

El balance general proyectado

Y en este punto desarrollamos el balance general proyectado.

La evaluacin del proyecto

La evaluacin del proyecto muestra el desarrollo de la evaluacin financiera
realizada al proyecto.
El objetivo de la evaluacin del proyecto es el de mostrar al lector que el
proyecto es rentable, en cunto tiempo se recuperar la inversin, y cunto es
lo que se espera obtener por ella.
La parte o seccin de la evaluacin del proyecto debera incluir los siguientes
elementos:

El periodo de recuperacin de la inversin

El periodo de recuperacin de la inversin seala el periodo de tiempo que va a
tomar recuperar el capital invertido.
Para hallarlo, debemos tomar en cuenta la inversin del proyecto (estudio de la
inversin y financiamiento) y los resultados del flujo de caja proyectado (estudio
de los ingresos y egresos).
Por ejemplo, si la inversin total del proyecto es de US$12 000 y en el primer
ao vamos a tener un flujo de efectivo de US$4 000, en el segundo ao de
US$5 000, y en el tercero de US$6 000, podramos decir que el periodo de
recuperacin de la inversin es de 3 aos.

El retorno sobre la inversin (ROI)

El ndice de retorno sobre la inversin (ROI por sus siglas en ingls) es un
indicador financiero que nos permite medir la rentabilidad del proyecto.
La frmula del ROI es:
ROI = (Utilidades / Inversin) x 100
Por ejemplo, si la inversin total del proyecto es de US$20 000 y el total de
utilidades que se esperan obtener durante el periodo de tiempo en que est
proyectado el plan de negocios es de US$4 000, aplicando la frmula del ROI:
ROI = (4000 / 20000) x 100
Nos da un ROI de 20%, con lo que podramos afirmar que el proyecto es
rentable y que ofrece una rentabilidad de 20%.

El VAN y el TIR
El VAN y el TIR son otros ndices financieros comnmente utilizados al momento
de evaluar la rentabilidad de un proyecto.
El Valor Actual Neto (VAN) mide la ganancia que tendr el proyecto al descontar
la inversin al total de los futuros flujos de dinero (los cuales son actualizados
previamente a travs de una determinada tasa de descuento).
Mientras que la Tasa Interna de Retorno (TIR) es la mxima tasa de descuento
que puede tener el proyecto para ser considerado rentable.
En caso de que el proyecto incluya la obtencin de un crdito financiero, para
una mejor evaluacin se suele dividir el VAN y el TIR en VAN y TIR econmico
(para el cual se toma en cuenta el flujo de caja econmico), y en VAN y TIR
financiero (para el cual se toma en cuenta el flujo de caja financiero).

El plan de accin
El plan de accin describe el programa o cronograma de las principales
actividades que se realizarn para la ejecucin del proyecto o puesta en marcha
del negocio.
ste suele incluir, adems de la descripcin de dichas actividades, los
responsables y encargados de cada una de stas, las fechas en que se iniciarn,
y los plazos que tendrn.

Las conclusiones y recomendaciones

La seccin de conclusiones y recomendaciones seala las conclusiones que se

han obtenido al elaborar el plan de negocios, y las recomendaciones que se
brindan como consecuencia de cada una de las conclusiones obtenidas.

Los anexos
Finalmente, los anexos o documentos adjuntos son documentos que brindan
informacin adicional al lector, y que son incluidos al final del plan de negocios
con el fin de no recargar demasiado la parte principal y terminar dificultando su
lectura.
Estos documentos suelen estar conformados por las encuestas realizadas en el
estudio del mercado, el contrato de arrendamiento del local, los contratos con
los principales proveedores, los acuerdos con socios, el material promocional
(anuncios, folletos, catlogos, etc.), las especificaciones tcnicas de la
produccin, el detalle de la estructura de costos, los currculums de los
miembros del equipo directivo, entre otros.