Evidencia 15: Proceso de anlisis de estrategias comerciales

Un aspecto importante en los negocios internacionales es la observacin, con el

fin de analizar las estrategias corporativas que hacen referencia a los procesos y
procedimientos que las empresas utilizan y tienen implementados como tcticas
para lanzar un nuevo producto o servicio al mercado con el fin de tener xito en su
comercializacin.
La presentacin de un nuevo producto o servicio para mercadear no es tan simple
como se cree, presentar un producto o servicio para una empresa implica
considerar un gran nmero de variables que distinguen, maximizan,
complementan y difieren la oferta inicial (tradicional), lo cual la hace viable para la
empresa y atrae al consumidor final.
Estos elementos involucran innumerables aspectos formales del producto o
servicio a ofertar tales como: marca, calidad, diseo entre otros tambin aspectos
agregados que acompaan a la accin de compra como son: garanta, instalacin
y mantenimiento, estos componentes formales y aadidos que rodean al bien o
servicio ofrecido son de suma importancia al momento de aparecer en el mercado.
El procedimiento que se ejecuta para el lanzamiento de un nuevo producto o
servicio al mercado de acuerdo con la estrategia utilizada en la empresa, debe
apoyarse en diferentes medios publicitarios para la presentacin de los productos
y servicios, como el uso de catlogos, muestras, degustaciones, exhibicin o
mediante el reforzamiento de la informacin sobre los productos y servicios con
demostraciones, argumentos sobre beneficios y caractersticas relacionadas con
calidad, precio, necesidades a satisfacer teniendo en cuenta la polticas
establecidas por la organizacin o que acciones tienen en cuenta aparte de las
que se mencionan.
Con el equipo de trabajo conformado debe realizar un proceso de observacin en
una empresa real, donde pueda analizar que estrategias de comercializacin
utilizan y posteriormente elaborar un informe de lo que observ sobre las
caractersticas relacionadas con calidad, precio y necesidades a satisfacer con
ese producto o servicio a los clientes potenciales. Para ello debe realizar los
siguientes pasos:

1. Leer detalladamente el Material

presentacin y venta de productos'.

complementario

Estrategias

de

2. Buscar una empresa comercial de su ciudad que usted pueda visitar con
facilidad.
3. Contactar a la persona de la empresa encargada del marketing o de
generacin de estrategias de presentacin de productos e informar sobre
su propsito de observacin, en lo posible acordar una cita para la
correspondiente visita.
4. Indague si es posible tomar evidencias mediante notas, fotos, videos,
entrevistas, audios, etc.,
5. Aplique la siguiente lista de chequeo para verificar la aplicacin de
procesos y procedimientos especficos.

SUPERMERCADOS CAAVERAL
Persona responsable: Gloria Pez
Cargo: Administradora Comercial
Tienda: Tulu

Criterio a
observar

Situacin encontrada

Observaciones/plan de
mejora

Verificacin de la Almacn con diversos Se observa buena cantidad

exclusividad de la tipos de productos de de productos
marca
diferentes marcas y
marca propia, al por
mayor y al detal.
Verificacin de los Producto de marca Ninguna
componentes de propia con gran acogida

calidad que estn por los clientes, por su

representados en calidad y precio
el nuevo producto.
Verificacin de la
coherencia
del
diseo con los
requerimientos del
producto.

Diseo llamativo con Ninguna

material diferente para
crear un punto de
exclusividad

Existencia de un
catalog
donde
aparezca
el
producto y sus
caractersticas.

Catalogo con buena

distribucin
en
el
municipio,
caractersticas incluidas

Ubicar ms personal que

distribuya los catlogos,
para poder dar a conocer el
almacn y sus productos

Verificacin
de Cada 8 das, con Mas eventos, que incluyan
entregas
de eventos
de caravanas, perifoneo, cuas
muestras
y promociones y rebajas
radiales
definicin
de
caractersticas del
nuevo producto.
Verificacin
de
entrega de las
degustaciones y
definicin de sus
caractersticas.

Las degustaciones son Hacer degustaciones que

entregas en los centros involucren ms personas y
comerciales en horarios que lleguen a barrios lejanos
de 3pm

Anlisis
y
evaluacin de la
distribucin
y
aspectos tcnicos
de la exhibicin.

Buena distribucin de Ampliar los estantes que

los productos y su puedan
abarcar
mas
exhibicin
es
de productos
manera
novedosa,
llamando la atencin
del cliente

Relacione
otros
procesos
que
considere
importantes para
destacar en el
anlisis
de
estrategias
de
mercadeo de la
empresa visitada.

Ubicar personal cerca

de los productos, que
puedan dar al detalle la
informacin
del
producto,
caractersticas,
entre
otros

Realizar capacitacin al
personal para que sea
idneo al momento de
atender las preguntas de los
clientes

Nota: este cuadro debe ser gestionado en la empresa durante el proceso

de observacin, anote en cada cuadro la informacin requerida, donde
plantee la situacin encontrada para cada tem y si tiene observaciones o
planes de mejora para proponer mencinelas.
6. En contraprestacin a la autorizacin de la empresa para la realizacin de
la prctica ofrecer la posibilidad de socializar su informe a la dependencia
correspondiente.

Para realizar la evidencia consultar el libro denominado Negociaciones

comerciales internacionales, texto y casos, ubicado en la pgina web
http://books.google.com.co/books?
id=zqApD7E9Z6wC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad
=0#v=onepage&q&f=false

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