Es importante llegar a conocer en detalle el proceso entre la produccin y el

consumidor final. Las posibles formas de llegar al consumidor final puede ser a
travs de vender a mayoristas, minoristas o compradores o bien combinaciones
de los anteriores, segn el segmento del mercado.
Una red de distribucin cuenta, en un pas pequeo como Espaa, con canales
cortos, importadores-mayoristas y minoristas; con frecuencia una empresa
trabaja en los dos escalones simultneamente.
Canal mayorista: en Espaa, como en la mayora de pases desarrollados, las
empresas mayoristas estn perdiendo protagonismo a favor de las grandes
empresas de distribucin o de las centrales de compras de minoristas, que
asumen funciones propias de los ma

yoristas. Principalmente, se acta a

travs de distribuidores mayoristas cuando se manejan grandes volmenes de

ventas, ya que los minoristas no suelen contar con la infraestructura adecuada.
Es frecuente en vinos y productos frescos.
Canal minorista: compra productos en grandes cantidades a fabricantes
directamente o a importadores mayoristas y los hacen llegar al consumidor
final.

En este caso la empresa realiza la distribucin de sus productos mediante un

canal de distribucin directo (nivel cero). Es decir este producto luego de
ser elaborado, embotellado (en algunos casos) pasa a ser vendido de forma
directa en la misma bodega al consumidor final, ya que no se cuenta con un
centro de venta acondicionado para su distribucin. Es decir este producto
pasara su produccin a ser detallista; para manejar de una forma directa los
precios segn su competencia directa. Lgicamente por encima de los costos
de produccin. Este canal de Distribucin a nivel directo (nivel cero) constituye
un problema al momento de establecer un rcord de ventas; puesto que su
produccin se limita a la visita de compradores y establecimiento de pocos o
nulos pedidos anuales; por lo cual la empresa no logra asegurarse una
produccin determinada.

Asimismo, se pierde la oportunidad de dar a conocer la empresa, puesto que

slo los clientes continuos o allegados a la empresa logran conocer los
diversos productos y sus atributos respectivos, por lo cual se establecern
estrategias para determinar el grado de implementacin que se requiere en los
canales de Distribucin antes mencionados.

PERFILES DE VENDEDORES

Cualidades que debe reunir un buen representante de ventas: Segn el anlisis

del profesor Charles Garfield (Profesor de psicologa en la escuela de medicina
de San Francisco de la Universidad de California) las caractersticas ms
comunes que l ha descubierto en el rendimiento pico en ventas son:
Correr riesgos y hacer innovaciones.
Sentido de misin, realizndolas estableciendo las metas a corto, mediano y
largo plano.
Interesados en resolver problemas en vez de culpar a alguien ms o evadir la
situacin.
Socios de sus clientes y su tarea es comunicarse con la gente.
Interpretan cada rechazo como informacin de la que puedan aprender,
mientras que la gente mediocre personaliza el rechazo.
Usan el ensayo mental. Antes de cada venta revisan sta en su mente.

ESTRATEGIA DE RECLUTAMIENTO:

Para el proceso de reclutamiento de nuestra empresa que se enfocar en el

embotellamiento y distribucin de nuestro producto hemos optado por
realizar la siguiente accin:

Se utilizar la estrategia de reclutamiento externo.

Se realizar convocatorias para los puestos laborales solicitados a

travs de ciertos medios publicitarios (diarios los ms importantes,
recomendacin de personas de confianza.

Usaremos el internet, que permitir tambin la bsqueda de

colaboradores para nuestra empresa.

Para el proceso de seleccin nuestro objetivo especfico es escoger y

clasificar los candidatos ms adecuados para satisfacer las necesidades de
nuestro negocio, para ello los exmenes que emplearemos sern los
siguientes:

Entrevista Personal
Entrevista Grupal
Examen Psicolgico
Teste de desempeo

ESTRATEGIA DE INDUCCIN, CAPACITACIN Y EVALUACIN DE PERSONAL

La capacitacin es una herramienta fundamental para la Administracin de
Recursos Humanos, que ofrece la posibilidad de mejorar la eficiencia del
trabajo de la empresa, permitiendo a su vez que la misma se adapte a las
nuevas circunstancias que se presentan tanto dentro como fuera de la
organizacin. Proporciona a los empleados la oportunidad de adquirir
mayores aptitudes, conocimientos y habilidades que aumentan sus
competencias, para desempearse con xito en su puesto. De esta manera,
tambin resulta ser una importante herramienta motivadora.
-

Constante capacitacin al personal para el uso, cuidado,

mantenimiento y almacenamiento de las herramientas de trabajo.
Se realizarn mediciones para determinar los resultados de las
capacitaciones y la influencia que estos puedan tener para los
clientes o consumidores.
Efectuar una evaluacin constante de acuerdo al desempeo y el
logro de objetivos.
Control y seguimiento al adecuado uso de los recursos.

ESTRATEGIA DE MOTIVACIN Y DESARROLLO PERSONAL

-

Incentivar al colaborador con bonos de produccin por el logro de

objetivos.
Reconocimiento a nuestros impulsadores por su efectividad para la
distribucin de nuestro producto.
Se realizarn actividades esparcimiento con los integrantes de la
organizacin una vez al ao
Se otorgar un grado de confianza en la capacidad y compromiso de
nuestros colaboradores.
Por los das de semana santa, da de la madre, da del padre, fiestas
patrias o semana de navidad, se le otorgarn obsequios al personal.

POLITICA DE REMUNERACIONES Y COMPENSACIONES

Para lograr el xito de nuestra organizacin debemos de pasar por disponer
de una buena poltica de remuneracin acorde al mercado y a las
necesidades del equipo.
Las compensaciones se dividen entre aquellas legales y otras que la
empresa libremente decide entregar ya sea en forma monetaria y no
monetaria.

DEFINIR ESTRATEGIAS CON OBJETIVOS COMERCIALES

1.

El Plan de Accin rene el conjunto de estrategias

diseadas para alcanzar los objetivos.

Objetivo: "Crecer en ventas un 6% vs 2015". Estrategias

posibles:
- contrataremos personal comercial para cubrir un rea geogrfica
en la que no vendemos o donde tenemos escasa presencia.
- abordaremos el canal de venta X (en el cual no operamos) con el
surtido Y diferencindonos de nuestra competencia en....,implantando
el plan comercial consistente en..... , posicionndonos al PVP.....que da
al canal un margen de.... lo cual va a permitir posicionar nuestros
productos, generar nuevos clientes y por tanto incrementar la
facturacin en....
- implantaremos las nuevas referencias a, b, y c en el
canal Y a travs del plan de ventas diseado y ejecutando el
presupuesto de Trade MKT.
- Abordar los mercados alemn y americano, donde ya
hemos cerrado acuerdos con los distribuidores.......
2. Definir los recursos necesarios para poner en
prctica

las estrategias comerciales que nos lleven a la

consecucin de nuestras metas. Cuantificar las necesidades a nivel

financiero, productivo, de Marketing, de compras y de personal
comercial. Si la compaa no dispone de los recursos suficientes

posiblemente tengamos que revisar y adaptar nuestros objetivos a los

recursos disponibles.