CERTIFICACIN INTERNACIONAL EN COACHING CON PNL

(ONLINE)
Dr. Edmundo Velasco Flores
Fundador y Director de la Escuela Superior de PNL (ESPNL)
NIVEL 2
(Parte 1.2)

Bueno, me gustara hacer algunas variables para que veas como funciona, como lo
estbamos haciendo. Vamos a suponer que aqu en Santander quiero comprar un
auto a crdito en el banco Santander y le pregunto:
- Qu o cul especficamente banco Santander? Y me dice, porque as son los
clientes.
- Visitar al gerente que es mi amigo.
- Entonces visitar, ok.
Y ahora tienes un verbo, yo visito, t visitas, le aplicas el cmo?
- Cmo vas a visitarlo?
- Pues voy hacer una cita. Sustantivo y verbo.
- Cmo vas hacer la cita y que cita? Es decir aqu tendras dos variables donde
vas atacar, primero cmo vas hacerla?, le llamo cmo le vas a llamar?,
porque es verbo.
- Le voy a llamar a las 6 de la tarde.
- Qu cita especficamente le vas a pedir?
- Una cita de 15 minutos.
- Correcto. Ya no puedes desmenuzar ms y entonces puede ser que abajo te d
una que tenga 2, verbo y sustantivo. Vuelve a estar en calma, atcalo en la
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misma forma como te lo presente. Ahora tenemos comprar un auto Ford, focus,
automtico, rojo, austero, a crdito en el banco Santander, va a visitar al
gerente, va hacer una cita, le va llamar a las 6 de la tarde y le va a pedir una cita
de 15 minutos, ve como puedes hacer un desmenuzar, no encuentro la palabra
un desmenuzamiento, vas a desmenuzar, hacer desmenuzar hasta l punto en
que ya no puedas hacerlo ms.
Entonces es probable que aqu o ac en cualquier momento te vuelva a presentar
verbo y sustantivo, no te preocupes, acurdate que t tienes el control de la entrevista
y puedes ir tomando notas, entonces ah vas viendo verbo-sustantivo, por regla de
trfico sustantivo-verbo y lo vas trabajando de la misma manera como lo presentamos
aqu.
Bueno, vamos hacer otro ejemplo con variables diferentes para que te quede todava
ms claro. Ahora voy a poner en variables que se te pueden presentar y que te
pueden aparentemente complicar la cosa, dije aparentemente. Comprar un auto y le
preguntas:
- Qu o cul auto? Y te dice:
- El que sea. Puede ser que te diga esto, no me importa cual auto, solo quiero un
auto.
- No te importara cualquier auto?
- Por supuesto que no, no me importa, puede ser un auto mediano, grande, chico,
no importa, lo que quiero es no andar, ya no continuar en camin. Y entonces
aqu aparentemente se corta y t dices:
- Oh! Dios mio. Y ya no puedo preguntarle qu o cul? o aplicarle un verbo
porque ya ah se quedo.
Entonces aqu qu hacemos?, qu tendramos que hacer?, yo estaba listo para
hacer mi paquete verbal, estaba listo para hacer toda mi estrategia, sin embargo la
pregunta fue, la respuesta fue ms que la pregunta, la respuesta fue tan ambigua que
ya no me permite hacer preguntas, ya no me permite hacer el paquete verbal, bueno.

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Aqu tenemos precisamente un concepto que como veas en el modelo anterior est
eliminando, est eliminando como si de verdad fuera as el que sea. Te acuerdas
que te dije que haba dos elementos ms en el paquete verbal, uno se llama Pregunta
de relevancia y otro se llama Parafraseo. Parafraseo y Pregunta de relevancia, el
parafraseo es volver a decir lo que dijo para ver si le hace sentido lo que dijo o no,
puedo usar un parafraseo aqu y decir:
- Djame ver si te entiendo, me ests diciendo que quieres comprar un auto, pero
tambin que no te importa que auto es, el que sea est bien.
A veces al usar el parafraseo la persona ajusta y se da cuenta de la tontera que dijo o
probablemente de lo lejos que est lo que dijo de lo que realmente quiere y puede ser
que al hacer el parafraseo diga:
- Wau! no, no, el que sea no, si quiero un carro con ciertas caractersticas.
Y entonces al parafrasear ajustas y evitas que se quede en la pregunta ambigua, pero
puede ser que al parafrasear le dices:
- A ver, entonces djame ver si te entiendo, vienes aqu porque quieres comprar
un auto y el que sea, no te importa cual. Y te contesta:
- Si, no me importa cual.
Quiere decir que con el parafraseo que es una herramienta de poner lo que dijo, sus
palabras, la expresin que dio ponerla en tu boca y hacer checar si le checa o no,
verificar si tiene sentido lo que dijo. La experiencia que tenemos es que cuando una
gente dice una tontera y t la parafraseas normalmente dice:
- Bueno no, no, no exactamente. O sea hace una correccin.
- Djame ver si te entend, dijiste esto y esto. La gran mayora de la gente
responde:
- No, bueno no me explique bien. Y corrige y afina, se le llama as afinar, pero no
falta quien aun en su incongruencia o en su poca precisin sigue siendo
impreciso.
- Si exacto, el que sea.
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Entonces haces una pregunta de relevancia, es decir puedes hacer una pregunta de
desafo que tenga una relevancia para l. Vamos a ver aqu que hay dos variables o
dos cosas que yo utilizo en la pregunta de relevancia, una para eliminar cuando hay
contaminacin de otras cosas sobre el tema, estamos hablando del auto y de repente
la persona dice:
- Porque tambin mi mam me ha dicho que tengo que superarme. Entonces la
pregunta es:
- Qu relevancia tiene eso que ests diciendo de tu mam con el tema que
estamos hablando de comprar un auto?
Esto es como para afinar si lo que est diciendo no se est divagando y ya no tiene
relevancia con el tema, esta es la primera variable de la pregunta de relevancia. Le
preguntas:
-
-
-
-

Comprar un auto, cul?

Pues el que sea. Parafraseas.
A ver, quieres comprar un auto pero no te importa cual.
Mira mi mam siempre dice que y adems siempre he tenido muchos
problemas con mi mam y mi mam es una persona muy violenta, y mi mam
Entonces dices:
- Ya se me fue, no estbamos hablando de eso, estbamos hablando del auto.
Entonces le puedes preguntar qu relevancia tiene lo que me ests diciendo de
tu mam con el tema de que estamos hablando de comprar un auto?
- No.
- Bueno, te parece entonces si ese tema que me parece importante lo anoto aqu
y lo vamos a tomar ms adelante y horita nos enfocamos en este asunto.
Esa es la primera variable de esta pregunta y la otra tambin puedes hacer un
cuestionamiento relevante para que l mismo se d cuenta si est claro o no.
- Correcto, entonces puede ser un auto chocado que lo reparemos y no importa
que te est dando problemas cada da por la marcha, porque es un carro
reparado.
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- No, no, no. Entonces t generas al revs de lo que te dijo un asunto que no tiene
que ver, pero que es exageradamente fuerte, contrastante para que l afine y
diga:
- No, no, no.
A veces es una forma de desafiar con preguntas y John la maneja frecuentemente
como un modelo diferente de cuestionar o de desafiar. Yo lo he incorporado a la
pregunta de relevancia porque me encuentro que en el idioma espaol a diferente del
ingls hay muchos planteamientos ambiguos, el que sea, no me importa cual. Y que si
t le dices:
- Si no te importa cual hay un auto que est chocado aqu a 2 cuadras y lo estn
vendiendo para que lo reparen.
- No, no, no quiero meterme en ese problema.
Entonces hiciste una pregunta que cuestiono, que le dio relevancia a la tontera que
estaba diciendo que casi siempre sale con el parafraseo. Con el parafraseo la gente
dice:
- Djame ver si te entend, quieres comprar un auto y no te importa cual.
- Bueno, tanto que no me importe cual no es as.
Entonces afinas, pero si por alguna razn fuera eso haces ese planteamiento, casi
siempre va a salir con el parafraseo.
- No te importa cual?
- Bueno, si me importa quiero un auto mediano.
- Ah!
Ahora ya estamos afinando nuevamente.
- Qu o cul auto mediano especficamente?
Regresamos a la autopista donde estbamos.
- Un Ford.
- Ok, ya sabemos que sigue. Qu o cul Ford?
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- Un focus.
- Qu o cul? Y ah te vas con la secuencia que acabamos de ver.

Y en la pregunta absurda para tratar de darle relevancia a la tontera que dijo es:
- Ok, hay un auto chocado aqu.
- No, no, no.
- Ah! entonces no quieres un auto chocado, no quiere un auto que est
funcionando bien. (Funcionando) qu o cul auto especficamente que
estuviera funcionando?
Ya puedes aplicar el paquete verbal dado que a esta frase no le puedes aplicar el
paquete verbal. Entonces si te fijas es muy interesante porque es una herramienta
que te permite estar plantado cuando llega un cliente, y te dice la meta, y te plantea la
meta tener las herramientas claves y esto es parte de lo que se llaman aqu el qu?,
el cul? y el cmo? de una manera concreta. Qu y cul? para los sustantivos,
cmo? para los verbos, que es las preguntas inteligentes, te acuerdas que hemos
estado hablando?, con preguntas inteligentes vas a sacar informacin. Y me
mandaron algunos correos cules son las preguntas inteligentes?, no hay unas
preguntas inteligentes, no hay, esta es una pregunta inteligente, esta no, no. Es
aplicar el paquete verbal para que con estas preguntas que le llaman preguntas
inteligentes puedas definir de una manera ms concreta cual es el plan y cual es el
proyecto.
Entonces te voy a dar una serie de ejercicios para que lo practiques con una meta, es
decir para que (Voy a borrar esto, al fin y al cabo lo tienes grabado en el video, t
puedes regresar al video y verlo las veces que quieras.) Entonces practiques lo
siguiente, practiques por ejemplo una meta que t tengas y auto apliques el paquete
verbal. Por ejemplo bajar de peso, ok, yo bajo de peso, t bajas, este es el verbo y
este es el peso o kilos, bajar de kilos, kilos sera el sustantivo, ok. Entonces por regla
de trfico atacamos primero, vamos a ponerle aqu kilogramos, o libras, o lo que sea,
atacamos primero los sustantivos.
- Qu o cul peso especficamente?
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- Bueno, quiero bajar 7 kilos.

- Muy bien. Le aplicas nuevamente qu o cul 7 kilos especficamente?, puede
ser que te diga los tengo en el abdomen, los tengo en los brazos, los tengo en la
espalda, los tengo en la cadera.
- Quiero bajar 7 kilos que tengo en el abdomen. Obviamente aqu ya resulta
medio absurdo preguntarle qu o cul abdomen?, aplicar el paquete verbal.
- Pues el nico que tengo, ese es el nico abdomen que tengo. ya no puedo
desmenuzar ms, entonces ahora si vmonos a los verbos.
- Y bajar cmo especficamente?
- Cuidando mi alimentacin.
- Ok. Y esto seria un sustantivo qu o cul alimentacin?
- Pues creo que principalmente la comida.
- Qu o cul comida especficamente?
- Pues la que hago los domingos, porque los domingos es cuando veo televisin y
como porqueras.
- Qu o cul domingo especficamente?, todos los domingos?
- No, bueno si todos, o ms bien es el ltimo domingo de cada mes donde tengo
dinero. ltimo domingo y as nos vamos, ok?
Hasta que ya queda con una meta especifica de bajar de 7 kilos de peso del
abdomen, cuidando su alimentacin, especialmente la comida los domingos y el ltimo
domingo de cada mes. Y tambin puedes aplicarle aqu cmo especficamente?,
porque acurdate que en los verbos puedes manejar el cmo?, cmo
especficamente cuidaras la alimentacin? Si aqu manejo cuidar alimentacin, ya
atacaste el sustantivo y ahora
- Cuidar cmo especficamente?
- Pues comiendo pa, pa, pa haciendo esta nutricin, visitando a un nutrilogo
que me de una dieta, etc.
Y ah tienes t ya todos los elementos para que t sepas en que momento entras con
sustantivos, entras con verbos y puedes manejar toda una herramienta. Practcalo,
pon frases as como bajar de peso, dejar de fumar, ser menos enojn, aumentar mis
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ventas, frases que se te vengan a la mente y aplcale as como lo hemos hecho aqu
el paquete verbal t solo. Si puedes practicarlo con ayuda de algn compaero sera
excelente, pero para iniciar podras hacer un poquito la auto aplicacin del paquete
verbal para afinar antes de pasar hacerlo con otra persona para afinar el concepto,
tenerlo ms integrado, despus de hacer 3 o 4 dinmicas creme que ya tienes ms o
menos como hacerlo.
Recuerda que te voy a presentar un ejemplo especfico en el siguiente video en donde
yo voy a simular que llega un cliente y voy a estar haciendo el paquete con unos
trucos que vamos hacer con la edicin, cuando yo haga la pregunta en la edicin va
aparecer qu? sustantivo, cmo? verbo, regla de trfico sustantivo qu o cul? y
va a estar apareciendo como lo estoy usando. Vas a darte cuenta que con el tiempo
se hace algo natural, yo ya no lo pienso, yo simplemente aplico el paquete y no me
doy cuenta que lo aplico, ya est integrado en mi forma natural cuando hago coaching,
la idea es que llegues a ese punto donde en forma natural de manera inconsciente
ests constantemente aplicando el paquete verbal aun sin darte cuenta que lo ests
aplicando.
Espero que con estos ejercicios que vas hacer y con al explicacin que te acabamos
de dar veas como se simplifica muchsimo el qu?, cmo?, cundo?, dnde?,
cul?, quin? e incluso nos dice John Grinder y lo deca en los cursos donde
estbamos cuando l obviamente esta parte siempre, todas las ocasiones le tocaba a
l explicarla porque obviamente es su fuerte es lingista. Y entonces l nos deca que
estaba comprobado que si usabas el cul?, el dnde?, perdn! no el cul?, el
dnde?, el quin? y ese tipo de cundo?, la persona se nos perda, se nos iba
precisamente a esas cosas ambiguas. l deca que despus de probarlo por muchos
aos, especialmente el dnde? y el cundo?, no el cul? como me equivoque
hace rato. Es qu o cul? y cmo?, pero de repente el dnde?, el cmo?
generaba que la gente ms fcilmente nos diera respuestas ambiguas como el que
sea, no me importa, como venga, como caiga, que no nos permite hacer esto y que a
veces con el parafraseo no era suficiente y con la pregunta desafiante dentro de la
pregunta de relevancia desafiarlo dicindole:

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-
-
-
-

Un carrito de paletas te importara o un carrito de hot dogs?

No, no, no.
Dijiste el que sea.
No bueno. Y afinarlo.

A veces no era posible porque nos daba una respuesta muy ambigua, porque al darle
elementos como el cundo?, como el dnde?, como el quin? esto hacia que ms
fcilmente hubiera preguntas que nos complicaran la aplicacin del paquete verbal.
Estrictamente sugera eviten usarlo, era muy fcil cuando estbamos entrenados a
usar el modelo de precisin, durante muchos aos estbamos muy habituados al y
cundo?, y quin se va hacer cargo?, y entonces se nos sala y nos exiga
contantemente apguense al paquete verbal, de hecho la labor que hacamos era
andar en los grupos y cuando detectramos un cundo?, cuando detectramos un
cul?, perdn! un quin?, cundo? y quin? principalmente que era lo que se
nos venia y el cundo? sobre todo se nos afectaba muchsimo.
As que amigos aqu les he presentado una herramienta, no es nada ms la
herramienta, se las voy a demostrar y les vamos ir poniendo con la magia de los
videos como estoy usando el paquete verbal, de manera que al final puedas ver ese
video de esa entrevista varias veces y tener muy claramente como se maneja el
paquete verbal.
Bien amigos, estamos llegando al final de este primer video donde te estoy
presentando la herramienta que vas a utilizar para elicitar respuestas de tu coache
ms finas, ms concretas, le vas ayudar afinar su meta y es muy importante que de
verdad antes de pasar al siguiente video donde vas a ver que lo estoy haciendo te
permitieras hacer un par de ejercicios o tres con frases como estas que lleven un
verbo y un sustantivo. Recurdate la regla de trfico primero el sustantivo y luego el
verbo, qu o cul? para los sustantivos, ms el qu? que el cul?, pero puedes
usar el cul?, qu o cul? para los sustantivos y cmo? especficamente para los
verbos. Y por regla de trfico primero atacamos los sustantivos, luego atacamos los
verbos, dos herramientas ms del paquete verbal, pregunta de relevancia qu tiene
que ver lo que me ests diciendo con lo que estamos hablando?, porque la gente
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divaga y utilizamos tambin esta pregunta para darle relevancia a la tontera que
pudo haber dicho y el modelo de parafraseo en donde al final incluso si ya terminamos
le decimos:
- Ok, qu tenemos hasta aqu? tenemos hasta aqu que vas a comprar un Ford
focus, rojo, automtico, austero, ta, ta, ta que lo vas a comprar con un crdito
de Santander que se llama Su auto, crdito bancario.
Y le haces todo el resumen que hay tienes en el papel, yo ahorita no tengo tan claro
como lo dije aqu, porque fue una cosa que realmente invente aqu. Entonces le dices:
- Estamos de acuerdo comprar un Ford focus, rojo, automtico, a crdito del
banco Santander con el crdito su auto, algo ms que quisieras agregar?,
falta algo?, est correcto?
Y este es el parafraseo donde pongo a travs de mi boca sus propias palabras para
que las escuche y verifique si est correcto o no est correcto. Recordaras que
inclusive tambin venia haciendo una cita a las 6 de la tarde con el gerente amigo mio,
etc. todo esto es solo parafraseo.
-
-
-
-
-

Ok, ests de acuerdo?

S.
Tenemos entonces un asunto sobre cual trabajar el coaching.
Correcto.
Entonces nos vamos a enfocar a la meta de comprar un auto Ford focus, rojo,
automtico, comprarlo a crdito bancario de Santander, en su auto se llama el
crdito, haciendo una visita a un amigo gerente a las 6 de la tarde, una llamada
y pedirle 15 minutos.

Todo esto entonces queda englobado ah en papel, no como te lo estoy diciendo

ahorita aqu, quizs se me perdi algo ms de lo que hicimos y ah queda
perfectamente claro. Entonces aqu le parafraseas y todo est correcto, tenemos
entonces a base de preguntas inteligentes un camino especfico para iniciar nuestro
trabajo de coaching.

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Antes de que veas el siguiente video donde lo estoy usando date el tiempo para
hacerlo en un papel 2 o 3 ejemplos para verificar que lo entendiste y que est ms
integrado en tu neurologa para que cuando lo veas en vivo no se te pasen, no se te
pierdan los momentos en los cules estoy aplicndolo. Naturalmente que cuando lo
est aplicando yo despus me voy a sentar con los chicos de edicin para decirles
aqu ponle un cmo?, especifico verbo, sustantivo, cmo especficamente?, qu o
cul?, segn lo que est usando va aparecer, pero como ya lo tienes integrado en tu
neurologa porque hiciste el ejercicio y lo entendiste va ser mucho ms fcil.
Si quieres y si puedes busca un amigo y dile:
- A ver dime una frase que quieras hacer, te voy hacer un ejercicio que se llama
paquete verbal, hacindolo.
Vamos a decirte finalmente que busques un estilo al hacer las preguntas poco
inquisitivo, comprar un auto qu o cul auto especficamente?, la gente dice:
- Esprame, cmo que o cual auto especficamente?
El truco que yo hago, el truquito que yo hago es siempre repetir lo que dijo.
- Quiero comprar un auto esa es mi meta. Y yo siempre digo:
- Que interesante! tienes ganas de comprarte un auto y me parece una meta
bonita. O sea hago algo as y hasta despus digo: para poder entenderlo ms
qu o cul auto especficamente has pensado? O sea soy gentil, aqu te lo
puse burdo para que veas como funciona, no tenia sentido que ahorita te diera la
sutileza. Sin embargo siempre solicitamos que lo hagan de una manera gentil.
- Pues quiero comprar un Ford. Y no inmediatamente me lanzo qu o cul Ford
especficamente?, cuando estoy haciendo la tarea si y cuando estoy con un
amigo le puedo decir:
- Te voy hacer este ejercicio, entonces contstame.
Pero ya en una relacin de coaching me dice:
- Pues comprar un auto.
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- Que interesante!, que bueno que vas a comprar un auto, me parece una meta
que va ayudarte mucho porque te va ayudar mucho en tu transportacin, etc. los
tiempos. Para afinar la meta qu o cul auto especficamente?
- Un Ford.
- A mira yo tuve un Ford hace aos, me resulto un auto muy bueno, es un auto
que tiene un buen mercado. Hago un comentario, ahora vamos afinarlo qu o
cul Ford especficamente?
- Un focus.
- Focus cmo es el focus?
- A es uno as y as. Aunque yo sepa como es el focus.
- A si, mira ok, bien. Ahora djame afinarlo comprar un auto Ford focus, alguna
caracterstica del focus en especial?
- Pues si se puede rojo, rojo.
- Ah! que interesante. Entonces tenemos ahora que comprar un auto Ford focus,
el rojo se te hace un color que te gusta?
- Si me gusta mucho, es mi favorito el rojo.
- Entonces vamos a ponerle rojo, tenemos entonces comprar un Ford focus, rojo,
algo ms que quisieras agregarle ah?, qu o cul Ford focus, rojo?
- Pues que fuera automtico. Y ve como va saliendo en una conversacin porque
lo vas a ver en una conversacin con gentileza, con suavidad, con exquisitez,
para no ser un cuestionario policiaco, qu o cul focus rojo especficamente?
- Pues automtico.
- Qu o cul focus rojo automtico especficamente?
Esto genera en la gente me ests interrogando como si fueras un polica, me ests
haciendo un interrogatorio policiaco. Entonces esto es lo que te quiero presentar en el
siguiente video que al final es la sugerencia que les damos senlo gentilmente,
amablemente, empricamente, de manera que no pareciera un cuestionamiento
policiaco como cuando lo veamos en las pelculas de la Gestapo, de Alemania, nazi,
esto duro, rgido, no, tiene que ser gentil, amable y bueno cualquier polica en
cualquier pas, no solamente la Gestapo son interrogatorios de ese tipo por lo tanto
tratemos de no ser un interrogatorio policiaco.
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Bien amigos, los veo en el siguiente video despus de que hayan hecho por lo menos
3 ejercicios ustedes en forma personal.

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