RICHARD KOCH

NGUYN LY

Richard Koch 1997. Tac phm The 80/20 Principle: The Secret of
Achieving More With Less xut ban ln u bi Nicholas Brealey
Publishing, London, 1997. Ban dch c xut ban theo thoa thun
vi Nicholas Brealey Publishing.

NHA XUT BAN TRE

Muc luc

Phn 1

M U
1.
2.

Dn nhp v Nguyn ly 80/20

T duy theo Nguyn ly 80/20 nh th nao?

11
40

Phn 2

THANH CNG TRONG KINH DOANH KHNG

NHT THIT LA MT IU HUYN B
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Ngm ngm mt lan song

Tai sao chin lc
cua ban sai lm?
n gian la tt ep
Cu ung i tng khach hang
Mi ng dung hang u trong
kinh doanh cua Nguyn ly 80/20
Qu h tinh! S t quan yu
em lai thanh cng cho ban

69
92
130
159
185
204

Phn 3

LAM T, THU VA THU NHIU HN

9. T Do
10. Cach mang thi gian
11. Bao gi ban cung co th at c
nhng g mnh mun
12. Vi mt t h tr t bng hu
13. Thng minh va li nhac
14. Tin, tin, tin
15. Bay thoi quen mang n hanh phuc

221
237
267
285
303
333
353

Phn

M u

Phn 4

M RNG AP DUNG NGUYN LY 80/20

TRONG CUC SNG
16. Ly lai phong

381

Lch chnh, vu tru nay la th!

Nguyn ly 80/20 la g? Nguyn ly 80/20 cho chung ta
bit rng trong bt c mt nhom nao cung u co mt
s i tng co mt vai tro quan trong hn nhng i
tng khac rt nhiu. Mt mc chun hoc gia thuyt
phu hp la 80% nhng kt qua hoc san phm c
san sinh ra t 20% nhng nguyn nhn, va nhiu khi
t mt ty l nho hn nhiu nhng ng lc co sc tac
ng ln.
Li n ting noi thng nht la mt minh hoa rt ro
cho thc t nay. Ngai Issac Pitman, ngi phat minh
ra tc ky, kham pha ra rng ch co 700 t thng dung
ma a chim n 2/3 cac t ng dung trong nhng
cuc noi chuyn trao i qua lai gia chung ta vi
nhau. Pitman nhn thy rng, nhng t ng nay, k
ca nhng t ng phai sinh cua chung, chim 80% trong
li n ting noi thng thng. Trong trng hp nay,
khng ti 1% t ng (b t in New Oxford Shorter
Oxford English Dictionary tp hp na triu t) c
s dung trong 80% lng thi gian. Chung ta co th
goi y la nguyn ly 80/1. Tng t, trn 99% nhng
trao i, chuyn tro s dung khng ti 20% vn t:
chung ta co th goi y la nguyn ly 99/20.
in anh cung co th s dung lam mt minh hoa
cho nguyn ly 80/20. M t nghin c u m i y cho
thy rng 1,3% cac b phim em v 80% tng doanh

thu t ve xem phim rap, va ta co th xem y la quy

lut 80/1 (xem muc Nguyn ly 80/20 phn loai phim
ga ra ga, cng ra cng, trang...).
Nguyn ly 80/20 khng phai la mt cng thc huyn
b g. Nhiu khi mi quan h gia kt qua va nguyn
nhn gn ty l 70/30 hn la 80/20 hay 80/1. Nhng
co mt thc t la t khi nao xay ra trng hp 50% cac
nguyn nhn dn n 50% kt qua. Chung ta co th
thy c vu tru nay khng cn i, khng bng cn.

Dn nhp v
Nguyn ly 80/20

Mt thiu s lai ong mt vai tro quan yu.

Nhng con ngi va t chc tht s co hiu qua u
bit bam sat, tn dung mt s t nhng ng lc quan
trong co th phat huy hiu qua trong lnh vc, th gii
cua ho va chuyn chung thanh nhng li th cua ho.

Trong m t th i gian da i , nh lu t Pareto

Cac ban hay tip tuc oc nhng trang sach sau y

[Nguyn ly 80/20] c lng lng tn tai trong

tm hiu xem cac ban cung co th hoc hoi va lam nh

lnh vc kinh t nh mt tang a bt tr khng

th nao cung c nh nhng ngi y...

mi ma n trn mt khoang sn a ngn np

u vao o, mt nh lut thc chng khng ai
co th giai thch ni.
Josef Steindl1

guyn ly 80/20 co th va nn c ap dung bi

moi con ngi thng minh trong cuc sng thng

nht cua ho, bi moi t chc, n v, va bi moi nhom va hnh

thai xa hi. Nguyn ly nay co th giup cac ca nhn va t chc
at c nhiu kt qua hn nhiu vi lng cng sc t hn
nhiu. Nguyn ly 80/20 co th lam cho con ngi ta hiu qua
10

11

hn va hanh phuc hn. No co th nhn ln gp bi mc

20: cng thc in hnh se cho thy rng 80% nhng san

li nhun cua cac cng ty va tnh hiu qua cua bt c t chc

phm u ra kt tu t 20% nhng nguyn liu u vao;

nao. Thm ch no con ong mt vai tro quan yu trong vic

rng 80% cac kt qua xut phat t 20% cac nguyn nhn; hoc

nng cao cht lng va s lng nhng dch vu cng ch trong

rng 80% nhng thanh qua co c t 20% cng sc a u

khi ct giam chi ph. Cun sach nay, cng trnh u tin ban

t. Hnh 1 minh hoa cho mi quan h nay.

v Nguyn ly 80/20, c vit ra t mt nim xac tn chay

Trong kinh doanh, nhiu v du minh hoa cho Nguyn ly 80/

bong, a c kim nghim va thc chng qua kinh nghim

20 a c kim chng. 20% cac san phm thng chim 80%

kinh doanh va ca nhn, rng nguyn ly nay la mt trong

doanh s tnh theo -la My; va 20% cac khach hang cung co

nhng phng cach tt nht giai quyt va vt qua c

mt tm quan trong tng t. 20% cac san phm hoc khach

nhng ap lc cua cuc sng hin ai.

hang thng chim khoang 80% li nhun cua n v.

Trong xa hi, 20% cac ti pham chim 80% gia tr cua tt ca

Nguyn ly 80/20 la g?
Nguyn ly 80/20 khng nh rng mt thiu s nguyn
nhn, nguyn liu u vao, hoc cng sc thng dn n
mt a s nhng kt qua, san phm u ra, hoc nhng
thanh qua. Hiu theo ngha en, iu nay co ngha la, chng

cac ti pham. 20% ngi lai xe gy ra 80% s tai nan. 20% s

ngi kt hn cu thanh 80% s ngi ly d (nhng ke c tai
hn ri lai ly d a lam meo lch cac con s thng k, gy ra
mt cam giac bi quan sai lch v mc chung thuy trong
hn nhn). 20% cac hoc sinh sinh vin nm gi 80% nhng
bng cp, chng ch c phat ra.

han, 80% nhng g cac ban at c trong cng vic cua mnh

Trong cuc sng gia nh, 20% nhng tm tham trai trong

la kt qua cua 20% lng thi gian cac ban a bo ra. Nh vy,

nha thng xuyn co nhng bc chn gim ln. 20% s qun

co th noi 4/5 nhng n lc ma cac ban a bo ra chim mt

ao c em ra mc trong 80% lng thi gian. Va nu cac

ty l rt ln u chu yu la khng em lai hiu qua mong

ban co gn mt chung bao trm, 80% nhng vu bao trm

i. Thc t nay trai ngc vi nhng g ngi ta thng ngh.

nhm la do 20% nhng nguyn nhn kha hu.

Nh vy Nguyn ly 80/20 khng nh rng t trong ni tai

ng c t trong la mt minh hoa tuyt vi cho Nguyn ly

quan h gia nguyn nhn va kt qua, nguyn liu u vao

80/20. 80% lng nng lng b bo ph trong qua trnh t

va san phm u ra, va gia cng sc va thanh qua thu

nhin liu va ch co 20% la c chuyn thanh nng lng y

c a co mt tnh trang mt cn i. Mt chun mc rt ro

cho banh xe chay; s 20% nguyn liu u vao nay tao ra

cho tnh trang mt cn i nay co th thy qua quan h 80/

100% san phm u ra!3

12

13

Kham pha cua Pareto: thiu cn i, mt tnh trang

xay ra mt cach co h thng va co th oan trc
c
C s nn tang cua Nguyn ly 80/20 c Vilfredo Pareto
(1848-1923) nha kinh t hoc ngi Y kham pha ra nm
1897, cach y ung 100 nm. Kham pha cua ng cho n
nay a co nhiu tn goi khac nhau, nh Nguyn ly Pareto
(Pareto Principle), nh lut Pareto (Pareto Law), Qui tc 80/20
(80/20 Rule), Nguyn ly thiu cng (Principle of Least Effort),
Nguyn liu u vao

San phm u ra

va Nguyn ly bt cn bng (Principle of Imbalance); trong b

sach nay chung ta se thng nht goi la Nguyn ly 80/20. Qua
ca mt qua trnh anh hng ngm ngm i vi nhiu ngi
thanh at quan trong, nht la nhng ngi lam kinh doanh,
nhng ngi say m may tnh, va nhng ky s phu trach v
cht lng, Nguyn ly 80/20 a gop phn tac ng n th
gii hin ai. Tuy nhin, no hay con la mt trong nhng b n

Nguyn nhn

Kt qua

ln nht trong thi ai chung ta va ngay ca mt s t ngi

bit va s dung Nguyn ly 80/20 cung ch khai thac c mt
phn nho nhoi sc manh cua no.
Nh vy Vildredo Pareto a kham pha ra cai g? ng a
tnh c nghin cu nhng quy lut v cua cai va thu nhp
nc Anh th ky XIX. ng nhn thy rng, theo mu nghin
cu cua ng, hu ht lng thu nhp va cua cai v tay mt
nhom ngi thiu s. Co le chuyn nay cung khng co g ang

Cng sc u t

Thanh qua

ngac nhin cho lm. Nhng ng cung kham pha ra hai iu

khac ma ng cho la rt co y ngha. Mt la, co mt mi quan
h nht quan, co tnh toan hoc gia ty l ngi (lng phn

Hnh 1: Nguyn ly 80/20

14

trm trong tng s i tng nghin cu ang xet) va lng

15

thu nhp hoc cua cai ma nhom nay c hng.4 Noi n

Mc du Pareto a nhn thy tm quan trong va pham vi ap

gian hn, nu 20% cua nhom i tng nghin cu hng 80%

dung rng ln cua kham pha cua ng nhng, tht ang tic,

l n g cu a ca i , th cac ban co th oan chc rng 10% se

ng lai rt kem trong vic giai thch no. Sau o ng tip tuc

hng, chng han nh, 65% lng cua cai, va 5% se hng

a ra hang loat nhng ly thuyt xa hi hoc ky thu nhng lan

50%. im mu cht khng phai ch cac con s phn trm,

man, chng u vao u, tp trung vao vai tro cua b phn

ma la ch vic phn b cua cai trong mt nhom i tng

tinh hoa cua xa hi, ri cui i ng, nhng t tng y

co th tin oan la khng cn i.

a b nhng tn phat xt theo phe Mussolini lam dung va bop

Kham pha th hai cua Pareto, mt kham pha tht s lam

meo. Y ngha cua Nguyn ly 80/20 a b trum mn ca mt

ng phn khch, la quy lut bt cn i nay lp i lp lai mt

th h. Trong khi mt vai nha kinh t hoc, c bit la Hoa

cach n nh bt c khi nao ng xem xet nhng d liu lin

Ky,6 a nhn thy tm quan trong cua no nhng mai n sau

quan n nhng giai oan lch s khac nhau hoc nhng

Chin tranh Th gii Th hai mi co hai ngi i tin phong

quc gia khac nhau. Du nghin cu nc Anh trong nhng

giai oan u, hoc bt c d liu nao co th co c v

cung luc nhng hoan toan khac nhau bt u tao ra c

nhng t song gy chu y d lun vi Nguyn ly 80/20.

nhng nc khac trong thi ai cua ng hoc trc o, ng

u thy co mt quy lut chung lp i lp lai, nhiu ln, vi
mt s chnh xac toan hoc.

1949: Nguyn ly Thiu Cng cua Zipf

Mt trong nhng ngi i tin phong la giao s ng vn day

y la mt s trung hp la ky, hay la mt iu g o co mt

ai hoc Harvard, George K. Zipf. Nm 1949, giao s Zipf

tm quan trong ln lao i vi kinh t hoc va xa hi? Quy lut

kham pha ra Nguyn ly thiu cng vn tht ra la mt tai

nay co con ung khng nu ap dung vao nhng tp hp d

kham pha va cu th hoa nguyn ly cua Pareto. Nguyn ly cua

liu co lin quan n nhng vn khac ngoai cua cai hoc

Pareto phat biu rng ngun lc (con ngi, hang hoa, thi

thu nhp? Pareto la mt nha cach tn ai tai, v trc ng ta

gian, ky nng, hoc bt c th g khac co kha nng san sinh

cha co ai tng xem xet hai tp hp d liu co lin quan vi

thm gia tr mi) thng co khuynh hng t sp xp chnh

nhau trong trng hp nay la so sanh phn phi thu nhp

mnh giam thiu cng vic, ri chng 20-30% cua bt c

hoc cua cai vi s ngi co thu nhp hoc chu s hu tai san

ngun lc nao chim 70-80% hoat ng lin quan n ngun

va so sanh ty l phn trm gia hai tp hp d liu nay.

lc y.7

(Ngay nay phng phap nay a tr nn bnh thng, va a

Giao s Zipf s dung nhng con s thng k v dn s, sach

dn n nhng bc nhay vot ln trong cac hoat ng doanh

v, t liu ng vn, va nhng hanh vi ca nhn ch ra s lp

thng va kinh t.)

i lp lai rt n nh cua quy lut bt cn i y. Chng han,

16

17

ng phn tch tt ca nhng t hn thu c cp bi chnh

Y tng tuyt vi cua ng la s dung Nguyn ly 80/20,

quyn Philadelphia trong nm 1931 mt khu vc gm 20

cung vi nhng phng phap thng k khac, tm va khc

day nha, qua o cho thy rng 70% nhng vu kt hn la gia

phuc nhng li cht lng va cai thin tin cy va gia tr cua

nhng ngi sng trong vong 30% cua khoang cach.

cac hang hoa cng nghip va tiu dung. S tay kim soat cht

Rt tnh c, Zipf cung cung cp c nhng giai thch khoa

lng, tac phm co tnh m ng cua Juran, c xut ban

hoc cho mt ban lam vic ba bn bng cach bao cha cho

ln u tin vao nm 1951 va a tan dng Nguyn ly 80/

s ba bn y vi mt quy lut khac: tn sut s dung em

20 bng nhng li le rt hao phong:

nhng th thng xuyn c s dung lai gn vi chung ta.

Nhng th ky thng minh t lu a bit khng nn sp xp
qua u vao y i vi nhng tai liu, giy t thng cn
tham khao.

Nha kinh t hoc Pareto a phat hin ra rng cua cai

cung c phn phi mt cach thin lch [nh nhng
quan sat cua Juran v mt tn tht cht lng]. Ta
co th tm thy nhng trng hp tng t s
phn b ti pham gia nhng ti nhn, s phn b

1951: Quy lut v s t quan yu cua Juran va s

hng phat cua Nht Ban

tai nan gia nhng qui trnh tim n nguy c, v.v...

Mt nhn vt tin phong khac cua Nguyn ly 80/20 la mt

ap dung cho s phn b cua cai va cho s phn b

ngi c xem la t s v cht lng, ky s Joseph Juran

Nguyn ly cua Pareto v s phn b khng ng u

tn tht cht lng.8

(sinh nm 1904), mt ngi My gc Ru-ma-ni, mt nhn vt

Khng co nha cng nghip tai to mt ln nao My quan

quan trong ng sau cuc Cach mang Cht lng trong giai

tm n nhng ly thuyt cua Juran. Nm 1953 ng c mi

oan 1950-1990. ng a lam cho cai ma ng goi la Nguyn

n Nht Ban thuyt giang, va a c nhiu ngi on

ly Pareto hoc Quy lut v s t quan yu (Rule of the Vital

nhn y tng cua ng. ng a lai lam vic vi my tp oan

Few) hu nh ng ngha vi cuc i tm cht lng cao cho

cua Nht, lam bin chuyn gia tr va cht lng nhng hang

san phm.

hoa tiu dung cua ho. Mai cho n khi mi e doa cua ngi

Nm 1924, Juran vao lam vic Western Electric, b phn

Nht i vi nn cng nghip Hoa Ky a hin hin, thi gian

ch tao san xut cua Bell Telephone System, khi u s nghip

sau nm 1970, th phng Ty ngi ta mi xem trong

la mt ky s trong mt cng ty va v sau a thanh danh nh

Juran. ng v nc lam cho nn cng nghip Hoa Ky nhng

la mt trong nhng chuyn gia t vn v cht lng hang u

g ng a lam cho ngi Nht. Nguyn ly 80/20 chnh la linh

cua th gii.

hn cua cuc cach mang cht lng toan cu.

18

19

Cac thp nin 1960-1990: nhng tin b t vic ap

dung Nguyn ly 80/20

nhn rt thiu s u nganh ngay mt nhiu cac nganh

IBM la mt trong nhng tp oan u tin va thanh cng

-la trong nm 1994. Joseph Jamial, lut s t tung c

nht a phat hin va a vao ap dung Nguyn ly 80/20, mt

tra thu lao hu h nht, 90 triu -la. Le ng nhin,

iu giup giai thch tai sao hu ht cac chuyn gia h thng

nhng ao din phim hay lut s thng thng bc trung

may tnh c ao tao hai thp nin 1960 va 1970 u bit

ch co c mt mc thu nhp be teo teo so vi nhng mon

n y tng nay.

tin c o.

ngh. ao din phim Steven Spielberg kim c 165 triu

Nm 1963, IBM phat hin ra rng chng 80% thi gian cua

Th ky XX a co nhng n lc to ln nhm cn bng cac

mt may tnh c danh thc hin chng 20% ma iu

mc thu nhp, nhng tnh trang bt ng u va mi c

hanh. Cng ty ngay lp tc vit lai phn mm iu hanh

san phng ch nay lai c ni ln ch khac. Hoa Ky, t

20% ma iu hanh s dung thng xuyn nht y d tip cn

1973 n 1995, thu nhp thc trung bnh tng 36%, nhng

va thn thin vi ngi s dung nht, qua o lam cho nhng

con s tng ng cua cac cng nhn khng co mt chc vu

chic may tnh IBM tr nn hiu qua hn va nhanh hn nhng

quan ly g lai giam 14%. Trong thp nin 1980, tt ca cua cai

chic may tnh cua cac cng ty i thu canh tranh trong a

a v tay 20% nhng ngi thu nhp cao nht, va 64% cua

s nhng chng trnh ng dung.

tng mc tng mt iu khng th khng y lai vao tay

Nhng tp oan ch tao may tnh ca nhn (PC) va vit phn

mm s dung cho chung th h k tip, nh Apple, Lotus,
va Microsoft, con st sng hn trong vic ap dung Nguyn ly
80/20 lam cho nhng chic may tnh cua mnh re hn va
d s dung hn cho mt lp ngi s dung mi, trong o co
nhng ngi dt may tnh hin c ca ngi, o b ma trc
y nhac thy chic may ch dam knh nhi vin chi.

Ke thng gom tt

1% nhng ngi thu nhp cao nht. Quyn s hu cac c

phn Hoa Ky cung tp trung chu yu trong mt thiu s
cac h gia nh: 5% s h gia nh Hoa Ky s hu chng 75%
gia tr trong nganh hang tiu dung. Chung ta cung co th
thy mt tac ng tng t trong vai tro cua ng -la:
chng 50% cac giao dch thng mai cua th gii c tnh
bng -la, vt xa con s 13% la ty l xut khu Hoa Ky so
vi th gii. Va, trong khi ty l cua ng -la so vi mc d
tr ngoai hi la 64%, ty sut cua GDP Hoa Ky vi tng san
lng toan cu cung ch va qua 20%. Nguyn ly 80/20 luc

Sau Pareto mt th ky, y ngha cua Nguyn ly 80/20 lai hi

nao cung t khng nh gia tr cua mnh, tr phi con ngi

sinh trong nhng tranh lun gn y v mc thu nhp cao

co nhng n lc ln, t giac, va nht quan, duy tr qua mt

ngt tri va lun tng cao cua nhng siu sao va nhng ca

thi gian dai phu nh no.

20

21

nhn va kt qua, co th c xem xet va phn tch th kt qua

kha hu nht la se co mt m hnh, quy lut chung v s mt
cn bng. S mt cn bng y co th la 65/35, 70/30, 75/25,

Tai sao Nguyn ly 80/20

lai quan trong n th

80/20, 95/5, hoc 99,1/0,1, hay bt c mt ty l nao nm

trong khoang y. Tuy nhin, tng hai con s c em ra so
sanh khng nht thit phai la 100 (xem trang 43).

Ly do lam cho Nguyn ly 80/20 co gia tr n th la do no

Nguyn ly 80/20 cung khng nh rng khi chung ta bit

i ngc lai vi nhng g ch cam nhn bng trc giac. Chung

mi quan h tht s th thng chung ta ly lam ngac nhin

ta thng c hay ngh rng tt ca cac nguyn nhn se dn

trc tnh trang mt cn bng gia hai bn. Du mc chnh

n nhng kt qua vi mt tm quan trong gn nh nhau.

lch la g th thng thng s mt cn bng y cung vt ra

Rng tt ca cac khach hang u co gia tr nh nhau. Rng

khoi nhng c nh cua chung ta trc o. Cac nha quan ly

mi doanh nghip, mi san phm, va mi ng tin kim

co th a ng ng thy rng mt s khach hang va mt s san

c t li nhun doanh s u co gia tr ngang nhau. Rng,

phm co kha nng sinh li nhun cao hn nhng khach hang

vi chung ta, tt ca cac nhn vin u co gia tr gn nh nhau.

va san phm khac, nhng khi a c chng minh cho thy

Rng tt ca cac cu hoi va cu in thoai u cn c i x

mc khac bit th ho thng ly lam rt ngac nhin va co

nh nhau. Rng trng ai hoc nao cung tt nh trng ai

khi ng ngn trc kt qua y. Cac giao vin co th a bit

hoc nao. Rng tt ca moi vn u co mt s lng ln

rng a s nhng vn vi pham ky lut hoc hu ht cac

nhng nguyn nhn, do vy khng ang phai khu bit ring

vu trn hoc u xut phat t mt thiu s cac hoc sinh, nhng

mt s nguyn nhn quan yu. Rng tt ca moi c hi u

nu phn tch s sach ghi chep lai cac vu vic y th s khac

co gia tr gn nh nhau, do vy chung ta u x ly chung

bit gia hai con s co le se ln hn mc ngi ta vn hng

nh nhau.

tng. Co th chung ta cung thy c rng mt phn quy

Chung ta co khuynh hng cho rng 50% cac nguyn nhn

thi gian cua chung ta co gia tr hn phn con lai, nhng nu

hoc tac ng u vao tao ra 50% kt qua hoc san phm u

chung ta o lng hai phn thi gian u t va kt qua thu

ra. Dng nh co mt t tng t nhin, hu nh dn chu, cho

c th s khac bit gia cac con s cung se lam cho chung

rng nguyn nhn va kt qua noi chung cn bng nhau. Nhng

ta sng s.

ao tng v quan h 50/50 nay la mt trong nhng iu sai

Tai sao ban lai phai quan tm n Nguyn ly 80/20? Cho

lac nht, co hai nht, ng thi la np ngh thm cn c

du ban co nhn ra hay khng th nguyn ly nay vn ap dung

nht, trong ban t duy cua chung ta. Nguyn ly 80/20

vi cuc i cua ban, cho gii xa hi cua ban, va cho ni lam

khng nh rng khi hai tp hp d liu, lin quan n nguyn

vic cua ban. Hiu c Nguyn ly 80/20 se cho phep ban co

22

23

c nhng cai nhn su sc v nhng g ang tht s din

Nguyn ly 80/20 la, cac doanh nghip va th trng vn con

ra trong th gii chung quanh chung ta.

phai vt qua mt khoang cach bao xa na mi a ra c

Thng ip chu ao cua cun sach nay la, cuc sng thng

nhng giai phap ti u. V du, Nguyn ly 80/20 khng nh

nht cua chung ta co th c cai thin rt nhiu bng cach

rng 20% san phm, hoc khach hang, hoc nhn vin, mi

s dung Nguyn ly 80/20. Mi ca nhn co th hiu qua hn

tht s tao ra 80% li nhun. Nu iu nay la ung va

va hanh phuc hn. Mi n v mong mun co li nhun co th

nhng nghin cu thng khng nh nhng ty l bt tng

kim c nhiu li nhun hn. Mi t chc phi li nhun

xng nh th qua co tn tai th con lu hin tnh y mi at

cung co th co c nhng kt qua hu ch hn. Mi chnh

n mc co hiu qua hoc ti u. iu co y ngha y la 80%

phu u co th am bao rng mi cng dn cua mnh u

cac san phm, hoc khach hang, hoc nhn vin, ch ong

c hng nhiu quyn li hn khi co chnh phu y cai

gop 20% li nhun. La ang co mt s lang ph ln. La nhng

quan. Tng ngi va tng t chc u co th at c nhiu

ngun lc manh me nht cua cng ty ang b nu lai bi mt

iu hn tt ca u co gia tr, va ne tranh nhng gia tr tiu

a s nhng ngun lc kem hiu qua hn rt nhiu. La li

cc, vi t cng sc hn, t chi ph hn, va t vn u t hn.

nhun co th c nhn ln nu nhiu hn nhng san phm

Tm im cua nhng tin b y la mt quy trnh thay th.

Nhng ngun lc co tac ng yu trong bt c cng dung nao
u khng nn s dung, hoc ch s dung de dt. Nhng
ngun lc co tac ng manh me phai c s dung cang

tt nht co th c em ban ra, nhng nhn vin xn nht

c tuyn dung, hoc nhng khach hang ngon c thu
hut (hoc c thuyt phuc hay mua thm nhiu hang na
cua cng ty).

nhiu cang tt. Mt cach ly tng, mi ngun lc phai c

Trong trng hp nay ngi ta co th t mt cu hoi rt

s dung vao nhng ch co th phat huy va em lai gia tr cao

xac ang: tai sao lai tip tuc lam ra m san phm chim 80%

nht. bt ky ch nao co th, nhng ngun lc yu kem cn

ma ch em v 20% li nhun kia? Cac cng ty t khi t ra cu

c bi dng va phat trin chung co th bt chc hanh

hoi nay, bi v tra li cu hoi y se co ngha la phai hanh ng

vi cua nhng ngun lc hiu qua hn.

mt cach quyt lit: ngng lam 4/5 nhng g ban ang lam

San xut kinh doanh va th trng a s dung qui trnh

khng phai la mt thay i nho nht.

nay, va a thu c nhng tac dung ln lao, t hang trm

iu J-B Say goi la cng vic cua nhng nha doanh nghip

nm nay. Nha kinh t hoc ngi Phap J-B Say, ngi a tao

th nhng nha tai chnh hin ai goi la nghip vu ac-bt

ra t entrepreneur (nha doanh nghip) vao khoang nm 1800,

(kinh doanh chnh lch ty gia). Th trng tai chnh quc t

a noi rng nha doanh nghip chuyn vn ngun lc kinh t

rt nhanh nhay trong vic iu chnh nhng hin tng bt

ra khoi khu vc co nng sut thp bc ln mt khu vc

thng trong vic nh gia tr, chng han gia cac ty gia hi

co nng sut va san lng cao. Nhng mt y ngha thu v cua

oai. Nhng cac t chc doanh thng va cac ca nhn noi

24

25

chung thng rt kem v nghip vu ac-bt hoc ngh thut

thuyt co th ve nn c bc tranh cua nhng kt qua t

lam nha doanh nghip, trong vic chuyn dch ngun lc t

kinh nghim hoc quan sat, nhng mu hnh lp i lp lai,

ch chung co gia tr kem n ch chung co th em lai nhng

nhng quy lut xa hi, hoc nhng ng dang co th giai

kt qua tt, hoc trong vic ct bo nhng ngun lc gia tr

thch c hanh vi cua ca nhn va xa hi.

thp va mua vao nhng ngun lc co gia tr cao hn. Trong

Cach lam co tnh xa hi hoc cua Pareto khng tm ra c

hu ht cac trng hp, chung ta khng nhn ra mc ma

mt cha khoa co sc thuyt phuc. ng qua i a lu th

mt s ngun lc, du ch la mt thiu s nho, lai co mt nng

thuyt hn n vn co nhiu tng ng rt ln vi Nguyn

sut siu cao cai ma Joseph Juran goi la s t quan yu

ly 80/20 va gop phn giai thch Nguyn ly nay mi ra i.

trong khi nhng cai a s s nhiu tao lao lai em lai rt

t nng sut hoc co th gy ra nhng tac ng tiu cc. Nu
chung ta qua co nhn ra s khac bit gia s t quan yu
va s nhiu tao lao trong tt ca cac bnh din cua i sng
chung ta, va nu chung ta co lam mt cai g o trc hin
tng y th chung ta co th nhn rng nhng g chung ta
xem la quan trong ln mt gia tr gp bi.

Trong ba mi nm cui cua th ky XX a din ra mt cuc

cach mang v t duy cua cac nha khoa hoc v vu tru, lam ao
ln nhng tri thc thng lnh ca 350 nm trc o. T tng
a tng thng lnh y la nhng t tng da trn may moc
va co tnh duy ly, t thn a la mt bc tin v ai so vi
nhng quan im huyn b va tuy tin v th gii ma ngi
ta a tng tin trong thi Trung C. Quan im c hoc a
chuyn Thng t mt th lc khng th hiu ni va tht
thng thanh mt ky s ch tao ng h thn thin vi ngi

Nguyn ly 80/20
va thuyt hn n

s dung hn.
Quan im y v th gii cua con ngi th ky XVII, va
vn con rt ph bin trong xa hi ngay nay, ngoai tr trong

Ly thuyt xac sut cho ta bit rng hu nh khng th co

nhng tng lp khoa hoc a tin b, tht d chu va hu ch

chuyn tt ca cac ng dung cua Nguyn ly 80/20 u xay

v cung. Tt ca cac hin tng u c gian lc quy v

ra mt cach ngu nhin, do mt thoang c may nao o.

nhng mi quan h co quy tc, co th oan trc, tuyn

Chung ta ch co th giai thch nguyn ly nay khi tm c

tnh. V du, a tao ra b, b tao ra c, va a + c th tao ra d. Mt

nhng tng y ngha hoc nguyn nhn su xa hn con nm

th gii quan nh th cho phep bt c thanh phn ca nhn

n khut bn di.

nao cua vu tru s vn hanh cua trai tim con ngi chng

Ban thn Pareto cung a tng vt ln vi vn nay, ng

han, hoc cua bt c th trng ring re nao co th c

lun c ap dung mt phng phap lun nht quan cho vic

phn tch ring bit, bi v tng th la tng cng cua cac thanh

nghin cu xa hi. ng a suc sao tm cho ra nhng ly

phn va ngc lai.

26

27

Nhng trong na sau cua th ky XX th dng nh se ung

 Nguyn ly khng cn bng

hn nhiu nu nhn th gii nh mt sinh vt ang vn ng,

Si ch chung gia thuyt hn n va Nguyn ly 80/20 la

tin hoa trong o toan b h thng ln hn tng cac thanh

vn cn bng hoc, noi cho chnh xac la, tnh trang

phn, va trong o quan h gia cac thanh phn la phi tuyn

khng cn bng. Ca thuyt hn n ln Nguyn ly 80/20 u

tnh. Nguyn nhn khng d xac nh ngay, co nhng quan

khng nh (vi rt nhiu c s thc chng) rng vu tru nay

h lin lp phc tap gia cac nguyn nhn, va ranh gii phn

la khng cn bng. Ca hai u cho rng th gii nay khng

nh nguyn nhn va kt qua co th m nhat, khng ro. Vn

hoat ng theo tuyn tnh; nguyn nhn va kt qua t khi co

vi li t duy mt chiu la khng phai luc nao no cung

mt mi lin h cn bng. Ca hai u nhn manh n nguyn

ung c, nhiu khi ch la mt s n gian hoa qua mc

ly t t chc: mt s ng lc luc nao cung manh hn nhng

thc t. Cn bng la chuyn vin ao, mong manh. Vu tru nay

ng lc khac va se c chim phn chia ngun lc ln hn

vn rt khp khing, trong tranh.

phn theo le cng bng. Thuyt hn n, da vao mt s nhng

Tuy nhin, thuyt hn n, mc du tn goi la th, khng noi

rng moi th ch la mt m h ln khng th hiu ni va v
vong. ung hn la, co mt l-gch ni tai n mnh di mt
ve ngoai mt trt t, mt tnh cht phi tuyn tnh kha oan

s kin a xay ra trong lch s, gop phn giai thch tai sao co
s mt cn bng nay va tnh trang y din ra nh th nao.

 Vu tru khng vn ng theo mt ng thng ut

iu ma nha kinh t hoc Paul Krugman a goi la chnh xac

Nguyn ly 80/20, cung nh thuyt hn n, c da trn

n ky quai, ang s, va khip am.9 L-gch y th

y tng phi tuyn tnh. Rt nhiu nhng iu a xay ra khng

nhn bit d hn la m ta, va khng hoan toan khac bit vi

co mt tm quan trong va co th bo qua. Tuy nhin, luc nao

s lp i lp lai cua mt chu trong mt nhac phm. Mt s

cung co mt s ng lc co mt tm anh hng vt hn trn

quy lut c thu vn thng lp i lp lai, nhng vi mt ve

s lng cua chung. y la nhng ng lc phai c xac

mun hnh van trang v cung va khn lng.

nh va y. Nu o la nhng ng lc co gia tr tch cc,

chung ta phai nhn chung ln. Nu o la nhng ng lc

Thuyt hn n va Nguyn ly 80/20 soi sang minh

chng cho nhau

chung ta khng thch, chung ta cn phai suy ngh cn thn

tm cach v hiu hoa chung. Nguyn ly 80/20 cung cp mt
phep th thc chng rt hiu nghim v tnh phi tuyn tnh

Thuyt hn n va nhng khai nim khoa hoc hu quan co

trong bt c h thng nao: chung ta co th t cu hoi, co

lin h nh th nao vi Nguyn ly 80/20? Mc du xem ra cha

phai 20% nguyn nhn dn n 80% kt qua? Co phai 80% bt

co ai khac xac lp mi lin h nay nhng ti ngh cu tra li

c hin tng nao u ch co lin h vi 20% cua hin tng

la: rt nhiu.

hu quan? y la mt phng phap hu ch lam l ra tnh

28

29

phi tuyn tnh, nhng no con hu ch hn bi v no hng ta

danh va nut c nhng lng thc n vt tri hn nhng

n vic xac nh nhng ng lc manh me khac thng

con kia.

ang hoat ng.

 Nut vong phan hi bop meo va xao trn s cn bng

 Ngng chuyn i
Lin quan n y tng nut vong phan hi la khai nim

Nguyn ly 80/20 cung nht quan vi, va co th c giai

ngng chuyn i. n mt ngng nao o, mt ng lc

thch nh quy v, nhng cai nut vong phan hi c xac nh

mi o co th la mt san phm mi, mt cn bnh, hay mt

bi thuyt hn n, theo o nhng anh hng nho ban u

nhom nhac rock mi, hay mt thoi quen xa hi mi nh i b

co th c nhn ln gp nhiu ln va sinh ra nhng kt qua

tp th duc hoc trt van det se thy kho co th phat trin

rt kho lng tnh trc, mc du khi hu xet th co th giai

hn c na. Mc du rt c cng nhng kt qua chng thu

thch c. Khi khng co nhng nut vong phan hi, ty l phn

c g. ngng nay nhiu ke hao hng tin phong se bo

b t nhin cua cac hin tng la 50/50 nhng nguyn

cuc. Nhng nu ng lc mi y vn kin tr va co th vt

nhn u vao vi mt tn sut a cho se dn n nhng kt

qua mt ng mc v hnh nao o th ch cn mt chut n

qua tng xng. Ch v cac nut vong phan hi tch cc va tiu

lc thm na thi se gt hai c nhng kt qua ht sc to

cc ma nguyn nhn gy ra nhng kt qua bt tng xng.

ln. ng mc v hnh nay chnh la ngng chuyn i y.

Tuy nhin, xem ra cung ung khi noi cac nut vong phan hi

Khai nim nay xut phat t nhng nguyn ly trong ly thuyt

manh me ch tac ng n mt thiu s nho nhng nguyn

dch t. Ngng chuyn i la im o mt hin tng bnh

nhn u vao. iu nay giup giai thch tai sao nhng nguyn

thng va n nh t bt phat cum khng co g nghim

nhn u vao thiu s y co th anh hng nhiu n th.

trong co th bin thanh mt cuc khung hoang y t trong

Chung ta co th thy cac nut phan hi vn hanh trong

nhiu lnh vc, giai thch tai sao thng thng chung ta rt
cuc co c quan h 80/20 thay v 50/50 gia nhng nhom
i tng khac nhau. V du, ke giau th c giau ln, khng
phai ch (hay chu yu) la v ho co nng lc vt tri g, ma la
v cua c e ra cua. Mt hin tng tng t cung xay ra vi
nhng chu ca vang trong ao. Cho du ban u tha ca ban ch
co nhng con ca kch c xp x nhau th nhng con ln hn

mt cng ng,10 do s ngi a nhim bnh va nhng ngi

nay, do vy, co th ly sang ngi khac. Va do hanh vi cua
nhng t dch bnh khng i theo tuyn tnh va khng din
ra nh chung ta ngh, nhng thay i nho chng han nh
a s nhim bnh mi xung con 30.000 t con s 40.000
co th co nhng tac ng to ln... Tt ca u tuy thuc
chuyn cac thay i xay ra khi nao va nh th nao.11

 Tru chm ung nc uc

mt ty sau nay se ln hn rt nhiu, bi v, cho du ch co mt

Thuyt hn n ung h quan im l thuc nhay cam vao

thun li ban u ch hi cach bit v kch c, chung a co th

nhng iu kin u tin12 theo o, nhng g xay ra trc

30

31

ht, ngay ca nhng g nhn b ngoai ch la nho nht, co th

la nm ngi thanh ng nay c xy dng, nha cm quyn

co mt tac ng bt cn xng. iu nay phu ng, va gop

va nha lam ng h a chun hoa cho chic ng h y th

phn giai thch Nguyn ly 80/20. Nguyn ly 80/20 khng

hin 12 gi, cho kim quay lai theo chiu kim ng h, bi v

nh rng mt thiu s nguyn nhn tac ng gy ra mt a

a s ng h thi y u co nhng tnh cht chung nh th.

s kt qua. Mt gii han cua Nguyn ly 80/20 la, nu xet

Nhng gia th thi y 51% ng h cung ging nh chic

ring re, no luc nao cung la mt tm anh chup nhng g

ng h trn nha th Florence th ngay nay chung ta se co

ang ung hin tai (hay, noi cho chnh xac hn, ngay tai

mt chic ng h th hin 24 gi va co kim chay ngc lai.

thi im qua kh va mi chup bc hnh). y chnh la ch

ma hoc thuyt cua thuyt hn n v s l thuc nhay cam
vao nhng iu kin u tin to ra hu ch. Mt cach bit nho
t ban u co th chuyn thanh mt cach bit ln hn hoc
mt v th thng phong v sau, cho n khi th qun bnh
b xao trn va mt ng lc nho mi lai co mt tm anh
hng bt tng xng khac.
Mt cng ty trong giai oan u tin ra th trng co c
mt san phm 10% tt hn nhng i thu cua mnh th rt
cuc co th chim c mt th phn ln hn 100-200%, cho
du v sau nhng i thu y co a ra c mt san phm tt
hn. Trong nhng ngay u cua cng nghip san xut xe, nu
51% cac tai x hoc cac nc quyt nh lai xe bn phai thay
v bn trai th iu nay se co khuynh hng tr thanh mt
chun mc cho hu nh 100% nhng ngi tham gia giao
thng. Trong nhng ngay u cua nhng chic ng h kim,
nu 51% nhng chic ng h co kim chay theo chiu ma by
gi ta goi la thun chiu kim ng h thay v ngc chiu
kim ng h th quy c nay se tr nn thng lnh, mc du
ng h co chay theo hng qua trai th cung l-gch khng
kem. Qua tht, chic ng h trn nha th Florence chay ngc
chiu kim ng h va th hin 24 gi.13 Khng lu sau 1442

32

Nhng quan sat lin quan n s l thuc nhay cam vao

nhng iu kin u tin nh th nay khng hn la minh hoa
cho Nguyn ly 80/20. Nhng v du c a ra noi n nhng
thay i theo thi gian, trong khi Nguyn ly 80/20 noi n
mt m ta chi tit tnh nhng nguyn nhn bt ky mt thi
im a cho. Tuy nhin, co mt mi lin h gia hai bn. Ca
hai hin tng u cung gop phn minh chng mt iu la vu
tru nay rt ghet s cn bng. trng hp cua thuyt hn
n, chung ta thy t nhin khng chu dng lai s phn
chia 50/50 i vi cac hin tng canh tranh nhau. Mt s
phn chia 51/49 t trong ni tai no a la khng n nh va
co khuynh hng b hut v nhng ty l 95/5, 99/1, hoc
thm ch 100/0. S cn bng rt cuc se chuyn thanh mt
th ma o co mt th lc vt tri hn hn, o la mt trong
nhng ni dung chnh cua thuyt hn n. Ni dung cua
Nguyn ly 80/20 th khac th nhng co tac dung b sung.
Nguyn ly nay cho ta bit rng, bt ky thi im nao, mt
a s cua mt hin tng se c giai thch hoc tao ra bi
mt thiu s nhng tac nhn tham gia vao hin tng y. 80%
kt qua la t 20% nguyn nhn. Mt s cai co mt tm quan
trong c bit; a s con lai th khng.

33

Nguyn ly 80/20 phn loai phim ga ra ga,

cng ra cng

la trng hp ma trong o Nguyn ly 80/20 vn hanh ti a

cng sut cua mnh.

Mt trong nhng v du n tng nht cho s ap dung Nguyn

ly 80/20 la lnh vc in anh. Hai nha kinh t hoc14 va tin
hanh mt nghin cu v doanh thu va vong i cua 300 cun
phim c tung ra trong mt giai oan la 18 thang. Ho thy
rng bn phim ch chim 1,3% so vi tng s thu v c
80% doanh thu ve ban rap; 296 hay 98,7% s phim con lai ch
kim c 20% tng doanh thu. Nh vy, in anh, y la mt
v du in hnh cho nhng th trng khng gii han, co th
noi a tao nn mt quy lut 80/1, mt minh chng rt ro cho
nguyn ly v s mt cn bng.

Hng dn s dung
cun sach nay
Chng 2 giai thch tai sao ban co th ap dung Nguyn ly
80/20 vao thc t va ban n s phn bit gia phng phap
Phn tch 80/20 va li T duy 80/20, ca hai u la nhng
phng phap suy ra t Nguyn ly 80/20. Phn tch 80/20 la
mt phng phap, co tnh nh lng so sanh nguyn
nhn va kt qua. T duy 80/20 la mt qui trnh m hn, t

Vn con ky thu hn na la cu hoi tai sao. Xem ra nhng

chnh xac hn, va cam tnh hn, bao gm nhng m hnh va

ngi i xem phim cung hanh x ging nh nhng hat kh

thoi quen tr tu cho phep chung ta a ra gia thuyt v

ang chuyn ng hn n. Nh a c xac nh qua thuyt

nhng g la nguyn nhn quan trong cua bt c th g quan

hn n, nhng hat kh, nhng qua bong ban, hay nhng

trong trong i sng cua chung ta, xac nh nhng nguyn

ngi i xem phim, tt ca u hanh x khng theo mt trnh

nhn y, va tao nn nhng cai thin ro net trong v th cua

t hay quy lut nao, nhng u tao ra mt kt qua khng cn

chung ta bng cach tai trin khai va b tr nhng ngun lc

bng co th thy trc c. Nhng li n thi, t nhng bai

cua mnh mt cach phu hp.

im phim hay khan gia u tin, quyt nh nhom khan gia

th hai se ng uc hay leo teo, va s nay lai quyt nh

Phn 2: Thanh cng trong kinh doanh khng nht thit la

mt iu huyn b se tom tt nhng ng dung vao doanh

nhom k tip, va c th. Nhng cun phim nh Ngay c lp

nghip co sc tac ng manh me nht cua Nguyn ly 80/20.

(Independence Day) ho c i p vu b t kha thi (Mission

Nhng iu nay a c th nghim va cho thy co mt gia

Impossible) tip tuc c chiu trong nhng rap phim ng

tr v cung ln lao, nhng, la lung thay, vn con cha c

nghet khan gia, trong khi nhng phim kinh ph t o va

cng ng doanh nghip khai thac. Trong phn tom tt nay

nhiu sao, nh Th gii nc (Waterworld) hay Anh sang ban

cua ti hu nh khng co g la c ao, nhng nhng ai ang

ngay (Daylight), lai nhanh chong ch con lai mt s lng nho

i tm ng co nhng cai thin li nhun ln lao, cho mt

nhoi khan gia, ri sau o th chng con ai n xem na. y

doanh nghip ln hay nho, se thy y la mt cun sach v

34

35

long rt hu ch va la ni dung u tin xut hin trong mt

cun sach.
Phn 3: Lam t, thu va thu nhiu hn cho thy Nguyn ly
80/20 co th s dung nh th nao nng cao tm mc cng
vic cung nh i sng ca nhn hin tai cua ban. y la mt
c gng tin phong nhm ap dung Nguyn ly 80/20 theo
nhng ng hng th nghim; va c gng nay, mc du ti
bit chc con nhiu khim khuyt, nhiu ch cha hoan chnh,
chc chn se a n nhng cai nhn su sc y ngac nhin.
V du, 80% hanh phuc hoc thanh tch trong cuc i cua mt
ngi bnh thng xay ra trong mt ty l phn trm nho cua
cuc i y. Nhng nh im cua gia tr to ln cua con ngi
thng co th m rng rt nhiu. Thng thng ngi ta vn
thng than phin la ho khng co u thi gian. S ap dung
Nguyn ly 80/20 cua ti cho thy iu ngc lai: tht ra
chung ta tha thai thi gian va a trac tang trong vic s
dung no.
Phn 4: M rng ap dung Nguyn ly 80/20 trong cuc sng
tng kt cac chu lai vi nhau va t Nguyn ly 80/20 vao
v tr cua mt u tau b mt ln nht dn dt nhng tin b
ma chung ta co th co c. Phn nay se gi y nhng trin
khai ng dung t Nguyn ly 80/20 cho quyn li cua cng
chung cung nh vic tao ra cua cai li nhun cho cac doanh
nghip va s thng tin cua tng ca nhn.

Tai sao Nguyn ly 80/20

em lai tin mng
Ti mun kt thuc chng gii thiu nay bng mt cam
nhn ca nhn hn la my cu ch co tnh thu tuc. Ti tin rng
Nguyn ly 80/20 em lai mt nim hy vong v cung to ln.
Le ng nhin, nguyn ly nay a nu ra nhng iu co th
a hn nhin ri: rng a co mt khi lng lang ph v cung
ln moi ni, trong cach vn hanh cua t nhin, trong san
xut kinh doanh, trong xa hi, va trong chnh i sng cua
tng ca nhn chung ta. Nu cng thc in hnh chung la 80%
kt qua sinh ra t 20% nguyn nhn th tt yu cung co mt
thc t hin nhin la 80%, a s chu ao, nhng nguyn nhn
u vao ang ch tao ra mt kt qua nho be 20% nhng
anh hng, tac ng.
iu nghch ly la mt s lang ph nh th co th la mt tin
tuyt vi, nu chung ta co th s dung Nguyn ly 80/20 mt
cach sang tao, khng ch xac nh va ct ta nhng yu t
nng sut kem coi ma con co nhng ng thai tch cc
na. Trc mt chung ta ang sn co mt vung t bao la
co th thc hin nhng cai tin, bng cach sp xp lai va
iu chnh lai ca t nhin ln cuc sng cua chnh chung ta.
Cai tin t nhin, khng chu chp nhn hin tnh, la l trnh
cho tt ca moi tin b: v mt tin hoa, v mt khoa hoc, v
mt xa hi, va vi mi ca nhn. George Bernard Shaw a din
ta y nay rt hay: Ngi bit th thch ng mnh vi th gii.

36

37

Ngi khng bit th c nht nht mt mc c go ep th gii

me hn; bt chc, nu cn thit th hoc thuc long tht t m,

thch ng vi ban thn mnh. Do vy, tt ca cac tin b la tuy

tng ngoc ngach vi t, nhng ngun lc co hiu qua cao.

ngi khng bit.

15

Nhng cai thuc s t co hiu qua cao cn c xac nh,

Y ngha cua Nguyn ly 80/20 la nhng kt qua c san

chm bon, nui dng, va nhn rng. ng thi, nhng cai

sinh ra khng ch co th c nng ln ma con co th c

lang ph la a s nhng cai luc nao cung ch dng mc gia

nhn ln gp nhiu ln, nu chung ta co th lam cho nhng

tr thp cn phai loai bo hoc manh tay ct giam.

nguyn nhn u vao vn co nng sut, hiu qua kem kia tr

Trong qua trnh vit cun sach nay va quan sat hang ngan

nn co nng sut va hiu qua nh nhng nguyn nhn u

v du cho Nguyn ly 80/20, ti cang thm xac tn long tin cua

vao hu hiu. Nhng th nghim thanh cng vi Nguyn ly

mnh: long tin vao tin b, vao nhng bc nhay vot v pha

80/20 trong u trng san xut kinh doanh cho thy rng,

trc, va vao kha nng cua nhn loai, v phng din ca nhn

nu co oc sang tao va long quyt tm, s nhay vot v gia tr

cung nh tp th, trong vic cai thin nhng qun bai ma t

nay thng la iu kha d.

nhin a chia cho chung ta. Joseph Ford a co li bnh lun

Co hai con ng i n muc tiu nay. Mt la tai phn b

th nay: Thng chi tro gieo suc sc vi vu tru. Nhng

nhng ngun lc t nhng ap dung kem hiu qua qua nhng

o la mt cuc suc sc khng ng u. Va muc tiu chnh yu

ap dung hiu qua cao, mt b quyt cua tt ca moi nha doanh

la tm ra quy lut cua s khng ng u y la g va chung

nghip qua moi thi ai. Hay tm mt cai l tron cho mt cy

ta co th vn dung nh th nao quy lut y phuc vu cho

inh tron, mt l vung cho mt cy inh vung, va mt hnh

muc ch cui cung cua mnh.16

dang phu khp cho tt ca nhng cai khac tuy theo hnh dang
cua chung. Kinh nghim cho thy rng mi ngun lc u co

Nguyn ly 80/20 co th giup chung ta at c ung muc

tiu y.

u trng ly tng cua no, o ngun lc y co th tr nn

hiu qua gp mi, gp trm ln nu so vi nhng u
trng khac.
Con ng th hai la phng phap cua cac nha khoa hoc,
bac s, nhng ngi thuyt giang, nhng chuyn vin thit k
h thng may tnh, nhng nha giao duc va nhng ngi lam
cng tac hun luyn va ao tao la tm kim nhng phng
cach lam cho nhng ngun lc khng hiu qua tr nn co
hiu qua hn, ngay ca trong chnh nhng ap dung hin tai
cua chung; lam cho nhng ngun lc yu kem tr nn manh
38

39

 Loai a s, co anh hng rt nho

 Loai thiu s, co tac ng rt ln
Cung co th noi thanh qua hay thu hoach xut phat t mt
ty l nho nhng nguyn nhn, tac ng hay n lc nhm vao

T duy theo Nguyn ly

80/20 nh th nao?

nhng kt qua hay thu hoach y.

Mi quan h gia nguyn nhn, tac ng va n lc mt
v va kt qua thu hoach hay thanh qua v kia c xem la
khng cn bng.
Khi s chnh lch nay co th o lng bng s hoc th mt
ty l ph quat cho tnh trang mt qun bnh la ty l 80/20.
80% kt qua thu hoach hay thanh qua xut phat ch t 20%
nguyn nhn tac ng, hay n lc. Chng han chng 15% dn
s th gii lai tiu thu khoang 80% nng lng cua th gii.1
80% tai san cua th gii la do 25% dn s th gii nm gi.2

hng 1 a giai thch khai nim 80/20, chng nay

se ban v phng thc vn hanh cua Nguyn ly

80/20 va nhng g no co th em lai cho ban. Hai ng dung

cua Nguyn ly nay, Phn tch 80/20 va T duy 80/20, se cung
cp mt quan nim thc tin, giup ban hiu bit va cai tin cuc
sng cua mnh.

lnh vc chm soc sc khoe, 20% dn s th gii va/hoc 20%

cac yu t bnh tt se ngn ti 80% ngun lc cua chung ta.3
Hnh 2 va 3 cho thy dang thc 80/20 nay. Th tng tng
mt cng ty co 100 san phm va ho kham pha ra la 20 san
phm sinh li nhiu nht chim ti 80% tng li nhun cua ho.
Hnh 2 hnh tru pha bn trai cha 100 san phm, mi san
phm chim mt khoang khng gian bng nhau la 1%.

nh ngha Nguyn ly 80/20

Theo Nguyn ly 80/20, lun sn co mt s chnh lch ni
tai gia nhn va qua, gieo va gt cung nh n lc va thanh
qua. Thng thng nht, nhng nguyn nhn va n lc nay
co th chia thanh hai loai:
40

41

1 san phm
(1% san phm)

20%
li nhun

chung ta se thy (trong v du tng tng cua chung ta) la 20

san phm nay, tc 20% s san phm, tao ra 80% tng li
nhun (trong vung c t m). Ngc lai trong vung trng
ta cung thy c mt trai cua mi quan h nay: 80% s san
phm con lai tnh chung ch tao ra c 20% li nhun.
20 san phm
(20% tng
san phm)

S lng/ty l
phn trm san phm

80%
li nhun

Ty l phn trm
li nhun

1 san phm 1% tng s tao ra 20% tng li nhun

Hnh 2

hnh tru bn phai la tng li nhun cua cng ty thu c

t 100 san phm. Th tng tng li nhun t mt san

S lng/ty l
phn trm san phm

Ty l phn trm
li nhun

phm thu li nhiu nht c th hin (t m) t nh cua

hnh tru bn phai tr xung. San phm sinh li nhiu nht tao

20 san phm tc 20% tng san phm tao ra 80% tng s li nhun

ra 20% tng li nhun. Do o Hnh 2 cho thy mt san phm,

Hnh 3

hay 1% cua san phm, chim 1% khng gian cua hnh tru bn
trai, tao ra 20% li nhun. Khoang khng gian c t m th
hin mi quan h nay.

Con s 80/20 ch la mt ty l khai quat, va ty l chnh lch

nay co th nhiu hn hoc t hn 80/20. Tuy nhin Nguyn

Nu chung ta tip tuc tnh n san phm sinh li k tip va

ly 80/20 khng nh rng trong hu ht cac trng hp mi

tun t nh th t trn xung di hnh tru cho n khi co

quan h nay co chiu hng gn vi 80/20 hn la 50/50. Nu

c s li nhun t 20 san phm sinh li nhiu nht, ta co

tt ca cac san phm trong v du noi trn u tao ra cung mc

th t m hnh tru bn phai da vao tng li nhun ma 20

li nhun nh nhau th mi quan h nay se c th hin nh

san phm nay tao ra. Hnh 3 se th hin iu nay, qua o

trong Hnh 4.

42

43

50%
san phm

50%
li nhun

th) va hn nhin rt d nh, nhng iu nay khin nhiu

ngi cho rng chung ta ch x ly mt nhom d liu, o la
nhom d liu c qui sang dang phn trm. S tht khng
phai nh th. Nu 80% con ngi thun tay phai va 20%
thun tay trai th y khng phai la mt quan sat kiu 80/20.
ap dung Nguyn ly 80/20 ban phai co hai nhom d liu,
ca hai qui thanh 100 phn trm, va trong o mt nhom o
lng mt bin lng c s hu, c nu ra hay gy ra bi
s ngi hay vt tac ng cu thanh nhom 10% kia.

Ty l phn trm
san phm

Ty l phn trm
li nhun

Nguyn ly 80/20 hu ch ra sao?

Hnh 4 Dang thc 50/50 bt thng

Moi ngi ma ti bit co ap dung Nguyn ly 80/20 mt cach

Mt im ky la nhng quan yu la khi nhng khao sat nay

nghim tuc th a co c nhng nhn thc hu ch va, trong

c tin hanh th Hnh 3 lai la hnh mu ph bin hn Hnh

mt vai trng hp, a thay i cuc sng cua ho. Ban phai

4 nhiu. Mt ty l nho cua tng san phm gn nh lun lun

tm ra cach s dung nguyn ly nay cua ring ban. Nu nhn

tao ra mt ty l ln hn li nhun.

vn mt cach sang tao ban se phat hin ra chung. Phn 3

Tt nhin con s chnh xac co th khng phai la 80/20. 80/

20 la mt li v von phu hp va la mt gia thit hu ch nhng
khng phai la dang thc duy nht. i khi 80% li nhun lai

(Chng 9 n Chng 15) se hng dn ban tm kim nh

th nao, nhng ti cung co th minh hoa vn nay bng mt
vai v du t chnh cuc i mnh.

xut phat t 30% san phm, co khi 80% li nhun lai do 15%
hay thm ch 10% san phm tao ra. Nhng con s i sanh

Nguyn ly 80/20 a giup ti ra sao?

nay khng nht thit cng lai phai bng 100, nhng dang

Khi ti con la mt sinh vin non choet tai ai hoc Oxford,

thc nay thng rt chnh lch, nghing v Hnh 3 hn la

giao s hng dn bao ti ng bao gi n giang ng lam

Hnh 4.

g. ng giai thch oc sach giup lnh hi kin thc nhanh hn

Co le khng hay ho g nu nhng con s 80 va 20 cng lai

nhiu. Nhng ng bao gi oc mt cun sach t u ch

thanh 100. iu nay tao ra kt qua trng qua ep (chng han

cui, tr trng hp thy vui thch. Khi anh hoc, hay tm ra

kt qua la 50/50, 70/30, 99/1 hay nhiu kt qua khac nh

nhng g cun sach cp th nhanh hn cach anh oc toan

44

45

b cun sach. Hay oc kt lun, ri nhp , ri kt lun mt

hoc Wharton ma khng phai nhoc nhn g (coi thng phng

ln na va ri mt n nhng oan thu v. iu giao s

thc dui mai kinh s mnh danh la kinh nghim hoc tp tai

nay thc s mun noi la 80% gia tr cua cun sach co th c

ai hoc Harvard). Ti gia nhp mt cng ty t vn hang u

tm thy 20% s trang sach hay thm ch con t hn, va tip

cua My ma ngay ngay u tin tra lng ti gp bn ln hang

thu ni dung cua sach ch trong 20% tng thi gian ma hu

Shell a tra khi ti chia tay ho. Ro rang 80% s tin do nhng

ht moi ngi phai bo ra oc tron cun sach.

ngi tui con non nh ti kim c th xut phat t

Ti lam theo va m rng phng phap hoc tp nay ra. Tai

20% s vic lam ma thi.

ai hoc Oxford khng co h thng anh gia lin tuc va kt

V co qua nhiu ng nghip thng minh hn ti trong cng

qua c bng cp loai g la tuy thuc vao ky thi cui hoc

ty nay, ti chuyn qua mt cng ty chin lc khac cua My.

phn. Ti kham pha t nhng thi cu, tc la bng cach

Ti chm c no v cng ty nay phat trin nhanh hn cng

phn tch cac bai thi trc y, t nht 80% (i khi 100%) cac

ty cu cua ti ma lai co ty l s ngi tht s thng minh t hn

bai thi co th lam tt bng cach nm vng 20% hoc t hn

nhiu.

khi lng kin thc cua cac mn hoc nm trong ni dung cua
bai thi. Quy v giam khao v th co th co n tng tt v mt

Ban lam cho ai quan trong hn ban lam g

sinh vin hiu bit nhiu v mt s t vn hn la mt ngi

Tai y ti tnh c kham pha ra nhiu nghch ly cua Nguyn

ch nm c ban v nhiu lnh vc. Nhn thc nay khin ti

ly 80/20. 80% tng trng trong cng ngh t vn chin lc

hoc tp rt hiu qua. K cung la, ti nhn c tm bng

luc by gi, cung nh hin tai phat trin rt hiu qua din

danh d cua lp u tin ma khng phai hoc hanh vt va g

ra tai nhng cng ty vao luc y tnh tng cng chim cha y

lm. Ti tng cho rng iu nay chng to quy v giang vin

20% chuyn vin trong nganh nay. 80% s tng trng nhanh

ai hoc Oxford tht la ca tin. Nhng gi y ti lai suy ngh,

chong cung ch din ra trong mt nhom cng ty nho. Hay tin

cha chc a ung, la quy v giao s luc y ang mun day

ti i, tai nng chng lin quan g n vn nay. Khi ri

cho ti bit th gii nay vn hanh theo nguyn ly nao ri.

cng ty th nht va gia nhp cng ty th hai la ti a nng

Ri ti i lam vic cho hang Shell, phuc vu tai mt xng

cao mc thng minh trung bnh ca hai ni nay.

loc du qua ti t. iu nay co th ren luyn ch kh cho ti,

Tuy nhin, co iu la la tai sao nhng ng nghip mi lai

nhng ti nhanh chong nhn ra rng nhng cng vic c

to ra hiu qua hn nhng ngi cu? Ho cung chng lam vic

tra lng cao nht cho nhng ngi tre non nt kinh nghim

vt va g hn nhng ho a theo ui Nguyn ly 80/20 theo hai

nh ti u nm lnh vc t vn. V th ti n bang

cach chu yu. Trc tin ho nhn ra rng i vi hu ht cac

Philadelphia va ung dung ly c manh bng MBA tai ai

cng ty, 80% li nhun xut phat t 20% khach hang. Trong

46

47

nganh cng nghip t vn y co ngha la hai loai khach

hang. Khach hang ln va khach hang lu dai. Nhom khach

Ban ang lam giau cho ngi khac hay cho

chnh mnh?

hang ln thng co mt khi lng cng vic ln va nh th

Chng bao lu ti m ra xac tn rng i vi nhng nha

ban co th s dung mt ty l rt cao cac nhn vin t vn tre

t vn va vi ca khach hang th n lc va thanh qua co chng

tui hn, lng thp hn. Cac mi quan h vi khach hang

th cung ch la mt mi lin h long leo. Lam vic ung ni,

lu dai thng tao ra s tin tng va nu khach hang chuyn

ung ch cua mnh th tt hn la thng minh va lam vic ct

sang mt cng ty t vn khac th chi ph se cao hn nhiu,

lc. Tt nht la cn tinh tng va tp trung vao thanh qua

khach hang lu dai thng khng quan tm g n gia ca.

hn la tac nhn. Hanh ng theo nhng hiu bit c ban se

Tai hu ht cac cng ty t vn, cai mang lai nim phn

dn n kt qua tt, con thng minh va cn cu lam vic th

khch thc s la vic gianh thm c nhng khach hang mi.

lai khng. ang bun thay trong nhiu nm ni ay nay cung

Trong cng ty mi cua ti th nhng ngi hung tht s la

nh ap lc lam vic chung quanh a can ngn ti ap dung bai

nhng ngi lam vic vi nhng khach hang ln nht hin co

hoc nay: ti a lam vic qua cn cu.

va trong thi gian dai nht co th c. Ho lam c nh vy

By gi cng ty t vn a co ban nhn vin chuyn nghip

bng cach cung c mi quan h vi nhng lanh ao chop bu

n vai trm ngi va chng ba mi ngi k ca ti goi la i

cua nhng cng ty khach hang nay.

tac, nhng 80% li nhun ri vao tay mt ngi, o la nha

Vn ct loi th hai ma cng ty nhn thc c la bt

ky khach hang nao, 80% kt qua se xut phat t vic tp trung

sang lp, mc du qui ra s ng ta ch chim cha y 4%

nhom ngi i tac va ch 1% lc lng t vn.

vao 20% nhng vn quan trong nht. Khng nht thit y

Thay v tip tuc lam giau cho nha sang lp, ti va hai i

la nhng vn thu v nht theo quan im cua nhng nha

tac tre tui tach ra lp cng ty ring hoat ng trong cung

t vn hiu ky. Nhng trong khi i thu canh tranh cua chung

lnh vc. Ln lt cng ty chung ti phat trin ln n hang

ta nhn toan b cac vn mt cach ci nga xem hoa va

trm nha t vn. Chng bao lu mc du ba ngi chung ti

ri pho mc cho ngi khach hang quyt nh hanh ng

xet cho cung ch thc hin cha y 20% khi lng cng vic

(hay khng hanh ng) da vao li khuyn cua ho th chung

co gia tr cua cng ty, chung ti lai hng hn 80% li nhun.

ti tip tuc ng u vi nhng vn quan trong nht cho

iu nay cung khin ti ay nay. Sau sau nm ti t gia cng

n khi y c khach hang vao th phai hanh ng sao

vic nay va ban c phn lai cho nhng i tac khac. Vao luc

cho thanh cng mi c. Li nhun cua khach hang va

y chung ti a tng gp i thu nhp va li nhun hang

ngn sach cua cng ty t vn cua chung ti do o ma tng

nm, va n nh mc gia cao cho c phn cua mnh. Khng

cao t bin.

lu sau o cuc suy thoai kinh t nm 1990 cung anh hng

48

49

n nganh nay. Mc du se khuyn ban sau nay nu co lam

ca nhng qua trng cua mnh vao mt gio (phn tan rui ro),

hay gat qua ni ay nay y nhng ti lai may mn nh mnh

nhng Nguyn ly 80/20 th lai chu trng rng hay chon mt

a ray rt ay nay nh th. Ngay ca nhng ngi theo Nguyn

cai gio cn thn, cho tt ca cac qua trng vao o, ri chm

ly 80/20 cung cn mt chut may mn ma ti th khi nao cung

bm toan tm toan y vi gio trng y.

c s o.

Tin kim c t sc lao ng co th chng la g

nu so vi li nhun t u t

Cach s dung Nguyn ly 80/20

Co hai cach s dung Nguyn ly 80/20, nh Hnh 5.

Vi 20% s tin nhn c ti u t rt manh tay vao c

phn cua mt tng cng ty, o la Filofax. Cac nha t vn u
t u ly lam sng st. Vao luc y ti s hu chng 20 c

Nguyn ly 80/20

phn trong nhng cng ty ai chung co nim yt, nhng co

mt loai c phiu, 5% s c phn ma ti s hu, lai chim ti
80% danh muc u t cua ti. Tht may mn ty l nay tip tuc
phat trin v ba nm sau c phn Filofax a tng gia tr ln
nhiu ln. Khi ti ban mt s c phn vao nm 1995 th
chung tr gia gn 18 ln tr gia ban u.
Ti cung thc hin hai vu u t ln khac vao mt nha
hang mi thanh lp tn la Belgo va MSI, mt cng ty kinh

Phng phap
phn tch 80/20

Li t duy 80/20

doanh khach san luc y cha s hu khach san nao ca. Ba vu

u t nay cng lai chim ht 20% gia tr rong cua tai san cua
ti. Nhng chung lai chim hn 80% li tc u t sau o cua
ti va hin nay chim hn 80% gia tr rong ln hn nhiu.
Nh se trnh bay trong chng 14, 80% khoan tin gia tng
trong tai san t nhng goi u t dai han nht lai xut phat
t cha y 20% tin u t. iu quan trong la cn s dung

Chnh xac
nh lng
oi hoi iu tra
Cung cp d liu
Rt gia tr

M
nh tnh
oi hoi t duy
Cung cp mt cai nhn
su hn v vn
Rt gia tr

20% nay hiu qua va tp trung u t vao o cang nhiu cang

tt. Theo cach noi dn gian thng thng th khng nn bo tt

50

Hnh 5 Hai phng cach s dung Nguyn ly 80/20

51

Theo thng l Nguyn ly 80/20 cn n cach phn tch 80/

20, o la phng phap nh lng thit lp mi quan h

Phng phap Phn tch 80/20

chnh xac gia mt bn la nguyn nhn/tac ng/n lc va

mt bn la h qua/thu hoach/thanh qua. Phng phap nay
chp nhn mi quan h 80/20 nh la gia thit va ri thu thp
d liu chng minh mi quan h thc. y la mt phng
phap duy nghim co th dn n bt ky kt qua nao t 50/
50 cho n 99,9/0,1. Nu kt qua th hin mt s chnh lch
thy ro gia tac nhn va thu hoach (chng han 65/35 hay
mt con s con chnh lch hn na), th, thng thng, sau
o phai co hanh ng can thip (xem di y).
Mt phng thc mi b sung s dung Nguyn ly 80/20
la cach thc ma ti goi la li T duy 80/20. iu nay oi hoi
suy ngh ky v bt ky vn nao quan trong i vi ban va
a ra nhn nh xem la Nguyn ly 80/20 co ap dung c
trong lnh vc y khng. Ri ban co th hanh ng theo nhn
thc y. Cach suy ngh 80/20 khng oi hoi ban phai thu
thp d liu hay kim nh gia thit. Do o li t duy 80/20
thi thoang co th lam ban ng nhn - chng han tht nguy
him khi cho rng ban a bit c 20% la g khi xac nh mt
mi quan h - nhng ti khng nh li t duy 80/20 t gy
cho ban ng nhn hn nhiu so vi li suy ngh thng thng.
Li t duy 80/20 d s dung va nhanh chong hn cach phn
tch 80/20, du cach phn tch nay co th c a chung hn
khi vn la v cung quan trong va ban khng thy t tin
lm v nhng c oan, phong chng cua mnh.
Chung ta se xem xet phng phap Phn tch 80/20 trc
ri n li T duy 80/20.

Cach phn tch 80/20 khao sat mi quan h gia hai nhom
d liu co th so sanh c. Mt nhom d liu lun la mt tp
hp ngi hay s vt, thng ln n 100 hay hn na vn
co th chuyn thanh ty l bach phn. Nhom d liu kia lin
h n mt c tnh ly thu nao o cua nhom ngi hay s vt
o co th o lng c va chuyn thanh ty l bach phn.
Chng han chung ta th quan sat nhom ban gm 100 ngi,
tt ca ho u ung bia, t nht mt i ln va ri so sanh
lng bia ho ung tun qua.
Cho ti nay phng phap phn tch nay la phng phap
chung cua nhiu ky thut thng k. Net c ao cua phng
phap 80/20 la vic xp t nhom d liu th hai theo th t
quan trong t cao xung thp va thc hin nhng so sanh v
ty l phn trm gia hai nhom d liu.
Trong v du cua mnh chung ti a t cu hoi vi 100
ngi ban v s lng ly bia ho ung tun qua va lit k cac
cu tra li theo s lng bia t cao xung thp. Hnh 6 cho
thy s 20 ngi ung nhiu nht u va 20 ngi ung t
nht cui bang.
Phng phap phn tch 80/20 co th phn tch cac ty l
phn trm t hai loai d liu (nhng ngi ban va lng bia
ung). y co th thy rng ch co 20% ngi ban la tiu thu
ti 70% lng bia. Kt qua nay cho chung ta mt mi quan h
70/20. Hnh 7 cho thy biu phn b mc ung bia la
80/20 (hay noi gon la biu 80/20) trnh bay chung cac
d liu.

52

53

Tai sao goi la phng phap Phn tch 80/20?

Khi so sanh cac mi quan h nay, cach y kha lu (co le
la vao thp nin 1950) ngi ta nhn thy trng hp thng
xay ra nht la 80% s lng c o lng xut phat t tac
ng cua 20% s ngi hay s vt. 80/20 a tr thanh cach
noi ngn gon cho mi quan h chnh lch nay, cho du kt qua
co chnh xac la 80/20 hay khng (v mt thng k kho co th
co con s chnh xac 80/20). Theo Nguyn ly 80/20 nay th 20
nguyn nhn ng u mi c lit k ch khng phai cac
nguyn nhn cui. Phng phap phn tch 80/20 la tn goi
ti t cho cach s dung ph bin Nguyn ly 80/20 t trc
n nay, tc la theo hng nh lng va duy nghim, o
lng mi quan h co th co gia tac nhn va h qua.
Chung ta cung co th nhn thy t nhng d liu v nhng
ngi ban ung bia la nhom 20% ngi ung bia cui bang
ch tiu thu 30 ly bia hay 3% tng s bia c ung. Le d
nhin hoan toan co th goi y la mi quan h 3/20 du iu
nay t khi c thc hin. Gn nh luc nao cung th, ch co
s ngi s dung nhiu hay nhng tac nhn chnh mi c
nhn manh. Nu mt hang bia ang tin hanh chin dch kch
cu hoc mun tm hiu nhng ngi ung bia nhiu ngh g
v cac loai bia cua ho th cach hay nht la tin hanh khao sat
20 ngi ung bia hang u.
Chung ta co le cung mun bit bao nhiu phn trm ban be
cua chung ta gp lai ung 80% tng lng bia tiu thu.
y, khao sat phn khng c trnh bay trn bang (phn
gia) cho thy Mike G., ngi ung bia ng hang 28 vi
lng bia 10 ly, co tn s tch luy la 800 ly. Do o chung ta
co th biu din mi quan h nay la 80/28: 80% tng lng
bia c 28% s ngi ban cua chung ta tiu thu.
54

Hnh 6
Th bc

Tn

1
2
3=
3=
5
6
7
8
9=
9=
9=
12
13
14
15 =
15 =
15 =
15 =
19
20

Charles H
Richard J
George K
Fred P
Arthur M
Steve B
Peter T
Reg C
George B
Bomber J
Fatty M
Marian C
Stewart M
Cheryl W
Kenvin C
Nick B
Ricky M
Nigel H
Greg H
Carol K

81 =
81 =
81 =
81 =
85 =
85 =
87 =
87 =
87 =
87 =
87 =
87 =
87 =
87 =
87 =
87 =
87 =
87 =
87 =
87 =

Rupert E
Patrick W
Anne B
Jamie R
Stephanie
Carli S
Roberta F
Pat B
James P
Charles W
Jon T
Edward W
Margo L
Rosabeth M
Shirlev W
Greg P
Gilly C
Francis H
David C
Darleen B

S ly bia ung
20 ngi ung bia nhiu nht
45
43
42
42
41
40
39
37
36
36
36
33
32
31
30
30
30
30
26
21
20 ngi ung bia t nht
3
3
3
3
2
2
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1

Luy tch
45
88
130
172
213
253
292
329
365
401
437
470
502
533
563
593
623
653
679
700

973
976
979
982
984
986
987
988
989
990
991
992
993
994
995
996
997
998
999
1000

55

hnh tru, ngi ng u la ngi ung nhiu bia nht va

ngi ung t bia nht ng cui. Hnh tru th hai m ta
tng lng bia ma mi ngi (va tt ca) ban be cua chung ti
Phn trm
luy tch
cua tng
s bia ung

S ly bia
u n g
trong
mt tun

a ung. bt ky ch nao chung ta cung nhn ra c s

phn trm ban be nao o cua chung ti a ung bao nhiu
lng bia.
Hnh 8 (va Hnh 7) cho thy kt qua tm thy t bang nay
la 20% lng ngi ung bia chim 70% lng bia c ung.
Hnh tru n gian Hnh 8 s dung d liu Hnh 7 va biu
th chung t trn cao xung thp thay v t trai sang phai.

20 ngi ung
nhiu nht

60 ngi
gia

20 ngi ung
t nht

Hnh 7 Biu phn b tn s 80/20 cua nhng ngi ung bia

Ban chon phng thc trnh bay nao noi trn cung c.
Nu chung ta mun minh hoa bao nhiu phn trm ban be
cua chung ta a ung 80% tng lng bia, chung ta se trnh
bay biu hnh tru khac i mt chut nh trong Hnh 9

T v du nay cung cn noi ro phng phap phn tch 80/

20 co th dn n bt ky thng s nao. Ro rang la nhng kt

m ta mi quan h 80/28: 28% s ban be cua chung ta ung

80% tng s lng bia.

qua tm c se thu v va hu ch hn nhiu khi co s chnh

lch. Chng han nu chung ta kham pha la tt ca ban be cua
chung ta mi ngi ung ung 8 ly mi ngay, th co le hang
bia se khng hao hng g khi s dung nhom nay lam i
tng khao sat hay kch cu. Trong trng hp nay chung ta
a co mt mi quan h 20/20 (20% lng bia c 20% ban
be ung bia hang u cua chung ta tiu thu) hoc la mi quan
h 80/80 (80% lng bia c 80% ban be tiu thu).
Phng thc phn tch 80/20 c m ta tt nht qua hnh
anh bng cach nhn vao hai hnh tru rt thch hp cho v du

Ty l phn trm
ngi ung bia

cua chung ta (cac Hnh 2, 3, va 4 phn trc la nhng biu

hnh tru). Hnh tru u tin Hnh 8 cho thy 100 ngi
ban ung bia cua chung ta, mi ngi chim 1% khng gian
56

Hnh 8

Ty l phn trm
lng bia ung

Th hin qui lut 70/20

57

s dung thng tin y lam hai long s khach hang nay va

gia tng cng vic kinh doanh vi ho. iu nay d dang va
ang cng ang cua hn la chu y ng u n toan b khach
hang. Hoc nu cng ty thy rng 80% li nhun cua ho xut
phat t 20% lng san phm cua ho, ho cn gia tng n lc
y manh cac yu t khin nhng san phm nay c ban
chay hn na.
Y tng nay cung c thc hin i vi phn tch 80/20
cho nhng cng vic ngoai kinh doanh. Nu ban phn tch
Ty l phn trm
ngi ung bia
Hnh 9

Ty l phn trm
lng bia ung

Th hin qui lut 80/28

nim vui thu cua mnh qua cac hoat ng giai tr va nhn
thy rng 80% nim vui nay xut phat t 20% hoat ng giai
tr cua mnh, nhng hoat ng vn ch chim 20% thi gi giai
tr cua ban, th tht la hp ly khi gia tng lng gi giai tr nay

Phng phap phn tch 80/20 dung lam g?

Noi chung phng phap nay c s dung thay i mi
quan h ma no m ta hoc vn dung mi quan h nay.

t 20 n 80%.
Th ly mt v du khac v vn giao thng. 80% vu ket xe
xay ra trn 20% oan ng. Nu ban lai xe i lam trn quang
ng o mi ngay ban se thy rng 80% cac vu ket xe nay

Mt phng thc s dung la tp trung vao nhng nguyn

thng xay ra tai 20% cac giao l. Phan ng hp ly i vi gii

nhn chu yu cua mi quan h, con s 20% tac nhn dn n

chc giao thng cng chnh la chu y c bit n vic iu

80% kt qua (hay bt lun con s chnh xac nao khac). Nu 20

phi lu thng tai 20% giao l thng ket xe nay. Khi chi ph

ngi ung bia hang u tng ng vi 70% s lng bia tiu

cho vic iu tit giao thng nh th co th rt ln nu thc

thu th y la nhom ngi ma hang bia cn tp trung nhm

hin i vi 100% cac giao l vi tng thi gian la 100% th s

ti nhm chim ly th phn cao nht co th t s 20% ngi

tin tp trung vao 20 a im trong khoang 20% thi gian

nay va cung co th y manh hn na lng tiu thu bia cua

cua mt ngay se ch li va tit kim v cung.

ho. Co th noi, hang bia co th quyt nh bo qua 80% s

Mt phng thc s dung phn tch 80/20 khac la tac ng

lng ngi ung bia ch tiu thu 30% tng lng bia, iu

vao 80% nhn t yu kem vn ch tao ra c 20% kt qua. Co

nay khin cng vic tr nn v cung gian n.

le cn thuyt phuc nhng ngi thi thoang mi ung bia la

Tng t nh th, mt x nghip nhn thy 80% li nhun

cn ung bia hn na, chng han bng cach cung cp cho ho

cua ho xut phat t 20% s khach hang cua mnh cung cn

mt loai bia du hn. Co le ban cung co th tm ra nhng

58

59

phng thc vui thu hn i vi nhng hoat ng giai tr te

cua ti, o la kinh doanh sach. Gn nh moi ni moi luc rt

nhat. Trong lnh vc giao duc, cac h thng day hoc tng tac
ngay nay tai s dung ky thut cua cac giao s ai hoc la t

d chng minh rng chng 80% lng sach c ban la tp

cu hoi ngu nhin cho bt ky sinh vin nao i choi vi

thc 80/20 th iu nay khng co g la la. Rt d vi vang kt

qui lut 80/20, trong o 80% hoat ng tham gia lp hoc

xut phat t 20% lng ngi hoc. cac trung tm mua sm

lun rng cac hiu sach nn giam bt chung loai sach ho ang

My ngi ta nhn thy phu n (chng 50% dn s) chim

doanh loai best-seller (sach ban chay nht) ma thi. Tuy nhin,

70% hoat ng mua ban tnh theo gia tr cua ng la.4 Mt

phng thc gia tng 30% doanh s i vi an ng la

iu thu v la trong a s trng hp thay v lam tng li

xy dng nhng ca hang chuyn dung cho ho. Du vic ap

iu nay khng v hiu hoa 80/20 v hai ly do. iu cn

dung phng thc phn tch 80/20 dang nay i khi rt hu

ch va rt hiu qua trong cng nghip nhm cai thin tnh

xem xet chu yu la khng phai vic phn b sach ma la cn

trang san xut cua nhng nha may yu kem, vic ap dung
nay noi chung vt va hn va khng li ch bng phng thc
th nht.

trung vao 20% ta sach. i vi nhng ai a ranh re phng

tn kho hoc la ho nn tp trung phn ln hoc ch kinh

nhun vic han ch chung loai sach khin li nhun sut giam.

bit khach hang mun g. Nu khach hang ct cng ghe n

tim sach, ho mun co c mt pham vi la chon kha kha
cac u sach (khac vi mt ki-t hay la siu th ni chng
mong co nhiu loai sach). Cac hiu sach ch nn tp trung vao
20% lng khach hang vn tao thanh 80% tng li nhun cua

ng ap dung phng phap phn tch 80/20 theo

kiu tuyn tnh

ho va tm hiu xem s 20% khach hang kia mun g.

Ly do con lai la iu quan trong khi xem xet sach (phn

Khi thao lun v phng thc s dung li phn tch 80/20,

bit vi khach hang) khng phai la vic phn b s sach ban

chung ti cung cn noi qua nhng trng hp lam dung co

20% s sach mang n 80% doanh s - ma la s phn b li

th co i vi phng thc nay nh vn xay ra vi bt ky mt

nhun o la 20% ta sach vn tao ra 80% li nhun. Thng

cng cu n gian va hiu qua nao. Li phn tch 80/20 co th

y khng phai la nhng cun goi la best-seller, nhng cun

b hiu lm, ap dung sai va thay v la mt phng tin tm

sach c cac tac gia ni ting vit. Thc vy mt cuc khao

hiu ky thu no lai tr thanh phng thc bin minh cho nhng

sat nc My cho thy nhng cun best-seller ch mang lai

hoat ng sai lac lu nay. Li phn tch 80/20 khi em ap

5% doanh s ba n . 5 Nhng cun sach ban chay thc s la

dung mt cach khng phu hp theo li ngh thng thng co

nhng cun khng bao gi xut hin trn biu nhng lai

th khin ngi thiu kinh nghim i chch hng ban cn

ban chay vi mt s lng n nh nm nay qua nm khac

thng xuyn canh giac i vi li suy din sai lch.

thng vi mc li cao. Nhom khao sat My noi trn bnh

Ti th nu ln mt v du minh hoa iu nay t ngh mi

60

lun nhng cuc kim k chnh yu cho thy o la nhng

61

cun sach ban ht mua nay n mua khac, chung la con s

khng bao gi c thc hin nh vao vic phn tch cho du

80 trong qui lut 80/20, thng chim s lng ban rt ln

may vi tnh cua chung ta thng minh n th nao i na. Do

v mt chu nao o.

o nu mun nguyn tc 80/20 tr thanh kim ch nam trong

Trng hp va nu rt b ch. No hoan toan chng h v

i sng hang ngay, chung ta cn mt cai g o yu cu t

hiu hoa li phn tch 80/20 v cu hoi chu yu vn lun la

phn tch hn va d dang thc hin hn li phn tch 80/20:

loai khach hang nao va san phm nao mang lai 80% li nhun.

o la t duy 80/20.

Nhng no cung cho thy nguy c suy ngh mt cach mu m

T duy 80/20 la cum t ti goi phng cach ap dung

v cach ap dung li phn tch nay. Khi s dung nguyn tc

Nguyn ly 80/20 cho vic ap dung phi nh lng cua nguyn

80/20 cn phai bit chon loc va tnh tao, ng b huyn

ly nay trong i sng hang ngay. Cung nh vi cach phn tch

hoc bi cai bin s ma moi ngi ang chu y, y la nhng

80/20 chung ta bt u vi mt gia thit v tnh trang chnh

cun sach trn danh sach mi nht trong danh sach nhng

lch co th xay ra gia tac nhn va thanh qua, nhng thay v

cun sach ban chay nht, la iu thc s ang quan tm. y

thu thp d liu va phn tch, chung ta ch c lng ma thi.

la li suy ngh mt chiu. Mt li thu hiu gia tr nht v cach

T duy 80/20 oi hoi va tao iu kin cho chung ta, thng

phn tch 80/20 se lun lun xut phat t vic xem xet nhng

qua thc tp, xac nh c nhng iu thc s quan trong

mi quan h phi tuyn tnh ma ngi khac thng bo qua.

ang xay ra va bo qua a s nhng iu khng quan trong

Hn na v li phn tch 80/20 da vao mt khung c nh

con lai. No day ta nhn ra iu ct loi.

v mt tnh hnh mt thi im nao o hn la kt hp xem

xet nhng bin i theo thi gian nn ban cn y thc rng nu
ban bt cn ong khung mt tnh hnh sai lac hay khng
y u, ban se co mt cai nhn khng chnh xac.

T duy 80/20 co gia tr rt quan trong nn vic ap dung no

khng nn ch han ch vao nhng trng hp co c d liu
va phep phn tch hoan hao. So vi phn hiu bit nho nhoi
ma d liu nh lng mang lai cho ta, th trc giac va cam
giac co th mang lai cho ta hang khi kin thc. y la ly do

Tai sao li t duy 80/20 la cn thit

tai sao t duy 80/20, du c d liu h tr, nht thit khng

th d liu han ch.

Li phn tch 80/20 tht v cung hu ch nhng phn ln

tham gia vao hoat ng t duy 80/20 chung ta phai

moi ngi khng quen phn tch va thm ch nhng nha phn

thng xuyn t vn: u la tac nhn 20% dn n thanh qua

tch cung khng th dng lai khao sat d liu mi ln ho

80%? Chung ta khng bao gi c cho rng mnh co th t

a ra quyt nh, iu nay se khin cng vic ngng lai t

ng bit cu tra li ma phai bo th gi t duy mt cach

ngt. a s cac quyt nh quan trong cha bao gi va se

sang tao v iu nay. u la nhng tac nhn hay nguyn nhn

62

63

t oi nhng thit yu gia nhng cai a s tm thng? u la

 Chon loc cng vic lam, khng phai lam toan b.

iu nhac du dng ang b ting n chung quanh ln at?

 Tm kim cai tuyt hao s t hn la cai thng thng bc

trung s nhiu. (Quy h tinh bt quy h a.)

T duy 80/20 v th c s dung ging nh nhng kt

qua t li phn tch 80/20: thay i cach hanh x va
thng thng tp trung vao con s 20% quan trong nht.
Ban bit rng t duy 80/20 ang vn hanh khi no lam tng
mc hiu qua ln bi phn. Hanh ng xut phat t t duy
80/20 phai khin chung ta thu hoach c nhiu hn t cai
t oi hn.
Khi vn dung Nguyn ly 80/20 chung ta khng gia nh
rng nhng kt qua la xu hay tt hoc nhng nhn t quan
yu ma chung ta quan sat la nht thit phai tt. Chung ta
quyt la chung tt hay xu (t quan im cua ring ta) va ri
hoc la quyt nh y cac lc lng hung manh y sang
mt hng ung n, hoc la tm cach v hiu hoa tac ng
cua chung.

Nguyn ly 80/20 ao ln
li suy ngh thng thng
Nguyn ly 80/20 gi ra cho chung ta nhng iu cn lam
sau y:

 Tn vinh hiu sut c bit hn la gia tng n lc trung

bnh.
 Tm con ng tt thay v i ca mt quang ng dai.
 C gng kim soat i sng chung ta vi n lc ti thiu co
th c.

64

 Giao quyn va chia se cng vic cang nhiu cang tt trong

i sng hang ngay, va hay h thng thu khoa khuyn
khch chung ta thay v can tr chung ta lam vic nay (thu
ngi lam vn, th sa xe, nha trang tr va cac nha chuyn
mn khac lam vic cho ta n mc ti a thay v t lam
vic).
 Hay chon ngh nghip va nhng ngi chu cua chung ta
ht sc cn thn, va nu co th c hay s dung ngi
khac thay v t mnh lam.
 Hay lam nhng vic s trng nht cua chung ta va hp vi
s thch nht.
 Hay kham pha nhng cai bt thng va la lung di ve b
ngoai cua cuc sng.
 moi lnh vc quan trong hay tm xem ni nao 20% n lc
co th dn n 80% thanh qua.
 Hay bnh tm, lam vic t i va nhm vao mt s muc tiu
gii han nhng rt gia tr, nhng muc tiu ma Nguyn ly 80/
20 to ra hu hiu, hn la theo ui moi vn hi co th co.
 Hay tn dung nhng c hi may mn trong i pht
khi c ti tay.
Nguyn ly 80/20 khng co gi i ha n
Khng lnh vc hoat ng nao la khng b tac ng bi
Nguyn ly 80/20. Cung nh nhng ngi mu s voi, nhng

65

ngi s dung Nguyn ly 80/20 ch bit c mt phn nho

cua pham vi va tac ng cua nguyn ly nay. La mt ngi co
li t duy 80/20 ban cn phai tham gia tch cc va bit sang
tao. Nu mun hng li t t duy 80/20 chnh ban phai thc
hin iu nay.
By gi la luc ban nn bt u. Nu ban mun bt u vi
t chc, n v, hay c quan cua mnh hay i thng vao Phn
Hai, phn nay cha ng nhng thng tin quan trong v vic
ap dung Nguyn ly 80/20 trong kinh doanh. Nu ban thy
cn s dung nguyn ly nay trc thc hin nhng bc cai
tin ln lao trong i mnh th hay nhay qua Phn Ba, phn
nay cha ng mt n lc mi me nhm gn kt Nguyn ly
80/20 vi nn tang cua cuc sng i thng cua moi ngi
chung ta.

66

Phn

Thanh cng trong

kinh doanh khng
nht thit la mt
iu huyn b

67

Ngm ngm mt lan song

By gi chung ta thy l m nh trong mt tm

gng, nhng mai sau se c giap mt. By gi
ti ch bit co ngn co han; mai sau ti se c
bit ht.
1 C-rin-t 13:12

ht kho co th oan c Nguyn ly 80/20 a

c bit n trong kinh doanh mc nao.

Cun sach nay hu nh chc chn la cun u tin vit v

tai nay, tuy nhin trong qua trnh nghin cu, ti d dang tm
thy hang trm bai bao vit v vic ap dung Nguyn ly 80/
20 trong tt ca cac loai doanh nghip trn th gii. Nhiu ca
nhn va cng ty thanh cng to ra tn nhim vic ap dung
Nguyn ly 80/20, va hu ht nhng ai co bng MBA u a
c nghe v nguyn ly nay.
68

69

Du rng Nguyn ly 80/20 a co anh hng i vi cuc

quan ly cht lng, mt quyn kinh thanh cua trao lu cht

sng cua hang trm triu ngi cho du co th ho khng y thc

lng, nhng c on nhn mt cach th . Ch co ngi

c iu o, nhng iu ky la la nguyn ly nay vn khng

Nht la quan tm n no mt cach nghim tuc va ca Juran va

c nhiu ngi bit n. a n luc phai nhn nhn ung

Deming u chuyn sang Nht vao u thp nin 1950. Cng

vn nay.

vic tin phong cua ho a on ly mt nn kinh t luc by gi

c bit n qua cac san phm nhai kem cht lng va bin
no thanh mt c may tao ra cht lng va san lng cao.

Trao lu u tin cua Nguyn ly 80/20:

cuc cach mang v cht lng

Ch n khi hang hoa Nht Ban nh xe gn may va may

photo bt u xm nhp vao th trng Hoa Ky th hu ht cac
cng ty My (va nhng cng ty phng Ty khac) mi bt u

Cuc cach mang v cht lng din ra vao giai oan 1950-

quan tm n trao lu cht lng mt cach nghim tuc. K t

1990 a lam thay i cht lng va gia tr cua cac loai hang

1970, va c bit la sau 1980, Juran, Deming va cac hoc tro

hoa tiu dung co nhan hiu va nhng nganh cng nghip san

cua mnh a thc hin cuc chuyn i cac tiu chun cht

xut khac. Trao lu cht lng la mt cuc vn ng ln

lng phng Ty thanh cng tng t nh Nht Ban, dn

cung luc at c cht lng cao hn vi chi ph thp hn,

n nhng cai thin to ln v mc va tnh n nh cua cht

bng vic ap dung cac ky thut trong thng k va nghin cu

lng, giam thiu ang k ty l h hong va chi ph san xut.

hanh vi. Muc tiu cua no, ma hin nay hu ht san phm u
at c, la nhm giam thiu ty l san phm h hong xung
bng zero. Co th bin lun rng trao lu cht lng la yu
t quan trong nht dn n tiu chun sng cao hn trn th
gii k t nm 1950.

Nguyn ly 80/20 la mt trong nhng hon a tang cho trao

lu cht lng. Joseph Juran la ngi truyn ba nhit thanh
nht cho nguyn ly nay, mc du ng goi no la Nguyn ly
Pareto hay la Nguyn tc thiu s quan yu. Trong n ban
u tin cun Cm nang quan ly cht lng, Juran nhn xet

Trao lu nay co mt lch s ky thu. Hai v cu tinh ln cua

rng tn tht (co ngha la hang hoa c san xut b khc

no la Joseph Juran (sinh 1904) va W Edwards Deming (sinh

t v cht chng kem) khng phai phat sinh t mt s lng

1900) u la ngi My (mc du Juran sinh Rumani). Juran

ln cac nguyn nhn:

la ky s in, con Deming la nha thng k. Ho a cung luc

phat trin y tng cua mnh sau Th chin th 2, nhng ri

Thay vao o, cac tn tht lun phn b mt cach

ho nhn ra rng kho co th lam cho bt ky cng ty ln nao

khng cn bng, theo o mt ty l nho cac c im

cua Hoa Ky quan tm n vic theo ui cht lng tuyt hao.

cht lng lun tao ra mt ty l cao v tn tht cht

Nm 1951, Juran xut ban ln u cun sach Cm nang v

lng.*

70

71

Li cc chu giai thch rng:

* Nha kinh t hoc Pareto nhn thy rng tai san
cung c phn b khng ng u nh vy. Co th

thuc vi Nguyn ly 80/20. Vai tai liu tham khao gn y se

minh hoa nhng cach thc ma hin nay Nguyn ly 80/20
ang c ap dung.

tm thy iu nay nhiu v du khac s phn b

Trong mt bai bao mi y cua tap ch Nng sut Quc gia

ti pham trong nhom pham nhn, s phn b cac

(National Productivity Review), Ronald J Recardo t cu hoi:

tai nan trong cac quy trnh co nguy c tai nan, v.v.

Nhng l hng nao anh hng bt li n hu ht

Nguyn ly cua Pareto v s phn b khng ng u

khach hang chin lc cua ban? Cung nh vi nhiu

c ap dung cho vic phn phi cua cai va phn

vn v cht lng khac, Quy lut cua Pareto cung

phi cac tn tht v cht lng.1

c phat huy tac dung y: nu khc phuc c

Juran a ap dung Nguyn ly 80/20 vao vic quan ly cht

20% l hng cht lng quan yu nht cua mnh, ban

lng bng phng phap thng k. Phng phap tip cn nay

se nhn c 80% li ch. Thng thng, 80% li ch

nhm xac nh cac vn dn n hin tng kem cht

u tin nay bao gm cac cai tin mang tnh t pha

lng va xp hang chung t loai quan trong nht 20% h

cua ban.2

hong dn n 80% cac vn v cht lng cho n loai kem

quan trong nht. Ca Juran va Deming u tin n vic s
dung cum t 80/20 ngay cang nhiu, khuyn khch vic chn

Mt tac gia khac, tp trung vao cac vn cai tin doanh

nghip bnh lun rng:

oan nhng sai sot t oi dn n phn ln cac vn rc ri.

i vi mi bc trong qua trnh kinh doanh cua ban,

Mt khi xac nh c ngun gc thiu s quan trong cua

hay t hoi liu no co lam tng gia tr hay cung cp

san phm kem cht lng, ngi ta se tp trung n lc vao

cho chung ta nhng h tr quan yu nao khng. Nu

vic giai quyt cac vn nay hn la c gng ngn chn tt

khng, o la mt s lang ph. Hay loai bo bc o i.

ca cac vn cung mt luc.

Hoa ra y chnh la nguyn tc 80/20, nhn di mt

Khi trao lu cht lng tin t ch nhn manh quan ly

cht lng n vic quan nim rng iu u tin la tt ca
nhng nha san xut phai xy dng cht lng t bn trong
san phm, ri n vic quan ly cht lng toan din va vic

goc mi: Ban co th loai bo c 80% s lang ph

bng cach bo ra mt khoan chi ph ch bng 20% chi
ph loai bo ht 100% lang ph. Hay thc hin ngay
by gi co c nhng li ch nhanh chong y.3

s dung ngay cang tinh t cac phn mm, th vic nhn manh

Nguyn ly 80/20 cung a c Tp oan San xut in t

n nhng ky thut 80/20 cung theo o ma phat trin, ri

Ford s dung trong chng trnh cht lng gianh c giai

ngay nay hu ht nhng nha quan ly cht lng u quen

thng Shingo:

72

73

Cac chng trnh va kp luc (just-in-time) a c

b vong i san phm. Nguyn ly 80/20 m ta kt

ap dung theo o s dung nguyn tc 80/20 (80% gia

qua nay, bi v ch sau 20% thi gian phat trin

tr phn tan 20% khi lng) va nhng thoi quen

80% chi ph toa n b vo n g i sa n ph m th n g

tn kem nhiu -la khng ngng c phn tch.

c c nh.6

Hiu qua nhn cng va chi ph gian tip c thay

Anh hng cua cuc cach mang v cht lng i vi s

bng phn tch Thi gian Chu ky San xut cho tng

thoa man khach hang va gia tr, i vi v th canh tranh cua

dong san phm, nh o ct giam thi gian chu ky san

cac hang t nhn va tht ra chnh la v th canh tranh cua cac

phm n 95%.

Cac phn mm mi ap dung Nguyn ly 80/20 c s

dung nng cao cht lng:

quc gia t c lu y nhng tht s co anh hng rt ln.

Nguyn ly 80/20 ro rang la mt trong nhng yu t u vao
thiu s quan yu i vi cuc cach mang cht lng. Nhng
anh hng ngm cua Nguyn ly 80/20 khng dng lai o.

[Nh vao b phn mm Phn tch D liu ABC] d

No con ong mt vai tro quan trong trong cuc cach mang

liu c nhp vao vung bang tnh, ni ma ban co

th hai, ma khi kt hp vi cuc cach mang u tin a tao

th anh khi va chon mt trong sau loai th:

ra mt xa hi tiu dung toan cu ngay nay.

biu tn s/sut, biu quan ly, th chui

thi gian, th phn tan, biu hnh tron va biu
Pareto.
Biu Pareto kt hp quy tc 80/20, co th ch ra,
v du nh trong s 1.000 khiu nai cua khach hang
c chng khoang 800 khiu nai co th c loai tr
bng cach ch cn khc phuc 20% cac nguyn nhn
dn n khiu nai.5

Lan song 80/20 th hai:

cuc cach mang v thng tin
Cuc cach mang thng tin bt u t nhng nm 1960 a
lam thay i thoi quen va hiu qua lam vic cua phn ln cac
hoat ng kinh doanh. y ch la s khi u lam c
mt vic tt hn na la: giup thay i ban cht cua cac cng

Nguyn ly 80/20 cung c ap dung ngay cang nhiu trong

ty ang la lc lng chi phi trong xa hi ngay nay. Nguyn

thit k va phat trin san phm. V du, mt ban anh gia vic

ly 80/20 a, ang va se la ke ng hanh quan trong cua cuc

s dung phng phap quan ly cht lng toan din cua Lu

cach mang thng tin, giup nh hng sc manh cua cuc

Nm Goc giai trnh rng:

cach mang mt cach thng minh.

74

Cac quyt nh c a ra sm trong qua trnh

Co le bi no gn lin vi trao lu cht lng, nhng chuyn

phat trin n nh cng lun phn ln chi ph toan

gia may tnh va phn mm ung h cuc cach mang thng tin
75

nay nhn chung u quen thuc vi Nguyn ly 80/20 va s

Nguyn tc nay gia nh rng hu ht phn mm

dung no mt cach rng rai. Xet theo s lng cac bai vit v

u tiu hao 80% thi gian cua no thc hin ch

may tnh va phn mm co cp n Nguyn ly 80/20, hu

20% cac ch dn co sn. Cac b x ly RISC... ti u

ht nhng nha phat trin phn cng va phn mm u hiu

hoa hiu qua hoat ng cua 20% o, giup giam kch

va s dung nguyn ly nay trong cng vic hang ngay cua ho.

c cua con chip va ha gia thanh bng cach loai bo

Cuc cach mang thng tin at hiu qua cao nht khi s

80% con lai. RISC lam c trong phn mm iu

dung cac khai nim v tnh chon loc va tnh n gian cua

ma h thng CISC (mt h thng hang u trc o)

Nguyn ly 80/20. Nh hai v giam c d an c lp xac

lam c cht liu silicon.9

nhn rng:

Nhng ai s dung phn mm u bit rng mc du phn

ng ngh g qua to tat. ng ln k hoach cp

th n trong ngay u tin. Ty sut sinh li trn vn
u t thng tun theo nguyn tc 80/20: 80% li

mm cc ky hiu qua nhng vic s dung vn tun theo cac

m hnh 80/20. Nh mt chuyn gia phat trin phn mm
tuyn b nh sau:

ch se c sinh ra t 20% n gian nht cua h

Gii doanh thng lu nay lun bam sat theo nguyn

thng, va 20% li ch con lai se c sinh ra t 80%

tc 80/20. iu nay c bit ung i vi phn

phc tap nht cua h thng o.

mm, lnh vc trong o 80% ng dung cua mt san

Apple a s dung Nguyn ly 80/20 khi phat trin san phm

phm tn dung ch 20% nng lc cua no. iu o

Apple Newton Message Pad, mt thit b in t tr giup ca

co ngha rng a s chung ta u phai tra tin cho

nhn:

nhng th ma chung ta khng mun hay khng

cn. Cac chuyn gia phat trin phn mm cui cung

Cac ky s Newton a tn dung phin ban co sa

dng nh hiu c iu nay, va nhiu ngi ang

i i chut [cua Nguyn ly 80/20]. Ho tm ra rng

anh cc rng cac ng dung module hoa se giai

0,01% vn t cua mt ngi la u thc hin 50%

quyt c vn .10

nhng vic ho mun lam vi mt may vi tnh cm

tay loai nho.8
Phn mm ngay cang thay th vai tro cua phn cng, qua

Thit k phn mm sao cho cac chc nng hay s dung

nht cua no tr nn d s dung la yu t quyt nh. Tip cn
tng t c ap dung cho cac dch vu mi v c s d liu:

cach s dung Nguyn ly 80/20. Phn mm RISC c phat

minh nm 1994 la mt v du:

Nhng chuyn gia phat trin WordPerfect va cac

phn mm khac lam ra chung bng cach nao? Trc

RISC da trn mt phin ban cua nguyn tc 80/20.

76

tin, ho xac nh khach hang mun iu g nht tai

77

thi im o va ho mun lam no nh th nao

cach mang thng tin cung phn quyn cac tp oan v mt

nguyn tc 80/20 cu (con ngi s dung 20% cac

vt ly: in thoai, may fax, may vi tnh ca nhn, modem va s

chc nng cua chng trnh phn mm trong 80%

vi hoa, tnh di ng ngay cang tng cua nhng ky thut nay

khoang thi gian s dung cua ho). Nhng chuyn

a bt u huy dit quyn lc cac cung in doanh nghip va

gia phat trin phn mm gioi lam cho cac chc nng

tac ng n nhng ke ngi, hay a tng ngi, trong y.

thng s dung nht tr nn n gian, t ng va

Cui cung, cuc cach mang thng tin se gop phn huy dit

quen thuc n mc ti a.

cp quan ly, t o giup nhng ngi lam tht s trong cac

Ap dung cach tip cn nay vao cac dch vu c s d

liu ngay nay se co ngha la phai lun quan sat vic
s dung cua khach hang... Khach hang goi vao dch
vu h tr tm kim bao nhiu ln hoi xem ly tp
tin nao hay co th tm mt tp tin nao o u?
Thit k phn mm tt co th loai tr c nhng
cuc goi nh th.11

tp oan tao ra gia tr trc tip ln hn cho cac khach hang

quan yu cua ho.12 Gia tr cua cac thng tin t ng hoa ang
tng theo cp s nhn, nhanh hn tc chung ta co th s
dung chung rt nhiu. Cha khoa s dung sc manh nay
mt cach hiu qua, hin nay va trong tng lai, nm kha
nng bit chon loc: trong vic ap dung Nguyn ly 80/20.
Peter Drucker ch ra con ng:

Du ta co nhn vao u i na, nhng cai tin hiu qua trong

Mt c s d liu, cho du phong phu n th nao

lnh vc thng tin lu tr, truy xut va x ly d liu u

chng na, cung khng phai la thng tin. No ch la

tp trung chu yu vao 20% hoc t hn cac nhu cu quan yu.

mt qung thng tin. Ngun thng tin ma mt doanh

nghip chu yu da vao ch tn tai di dang th va
hn n. Nhng g ma mt doanh nghip cn nht

Cuc cach mang thng tin con ca

mt hanh trnh dai pha trc

cho vic ra quyt nh c bit i vi cac quyt

nh chin lc la d liu v nhng g din ra bn
ngoai doanh nghip o. Ch bn ngoai doanh nghip

Cuc cach mang thng tin la mt ng lc co sc ao ln

moi th ln nht ma gii san xut kinh doanh tng bit n.
Hin tng quyn lc thng tin vao tay con ngi a em
lai kin thc va quyn lc cho cac ky thut vin, cac cng
nhn cp trc tip san xut, xoa bo quyn lc va ly mt
cng vic cua cp quan ly trung gian, nhng ngi trc y
c bao v bi cac kin thc hoc b quyt c quyn. Cuc
78

mi co nhng kt qua, c hi, va mi e doa.13

Drucker bin lun rng chung ta cn nhng phng cach
mi o lng vic tao ra cua cai vt cht. Ian Godden va
ti goi nhng cng cu mi nay la cac bin phap anh gia t
ng v hiu qua hoat ng,14 chung ch mi bt u c
tao lp bi mt s doanh nghip. Nhng trn 80% (co le gn

79

99%) ngun lc cua cuc cach mang thng tin th vn ang

c ap dung vao vic tnh toan tt hn nhng g ma trc
y chung ta a tng tnh hn la tao ra va n gian hoa cac
bin phap tao ra cua cai doanh nghip tht s. Cai phn ty
l nho n lc bit s dung cuc cach mang thng tin tao
ra mt loai hnh tp oan khac se co mt anh hng to ln.

Tai sao Nguyn ly 80/20 co th

phat huy tac dung trong cac hoat ng
san xut kinh doanh
Nguyn ly 80/20 c ap dung trong lnh vc kinh doanh

Nguyn ly 80/20 vn la mt
b quyt kinh doanh c giu kn

co mt chu chnh tao ra nhiu li nhun nht vi chi ph

va cng sc thp nht.
Nhng nha kinh t hoc c in th ky th XIX va u th

Mc du ro la co mt tm quan trong va cung a c cac

ky XX a xy dng mt ly thuyt v cn bng kinh t va m

nha quan ly bit n, Nguyn ly 80/20 vn con cha c

hnh mt doanh nghip chim c v tr thng lnh trong suy

ph bin rng rai. Thm ch ban thn thut ng 80/20 ch

ngh, t duy t luc no ra i n nay. Thuyt nay cho rng

c on nhn rt chm chap va cha thy co nhng bc

trong mt mi trng canh tranh hoan hao, cac doanh nghip

ngoc ro rt. Vi tnh trang c s dung con manh mun va

se khng tao ra li nhun vt tri, va kha nng sinh li hoc

loan truyn ch mc dn dn, Nguyn ly 80/20 vn cha

bng zero hoc bng chi ph vn bnh thng, cum t i sau

c khai thac ht, k ca nhng ngi tha nhn y tng nay.

thng c xac nh bi mt mc lai sut rt khim tn. Xet

Nguyn ly nay cc ky linh hoat. No co th c ap dung mt

v mt ni tai ly thuyt nay rt nht quan va co mt nhc

cach hiu qua i vi bt ky nganh ngh hay loai hnh t chc

im duy nht la no khng th ap dung i vi bt ky loai

nao, vi bt ky chc nng nao thuc ni b t chc hoc bt

hoat ng kinh t thc tin nao, c bit la i vi hoat ng

ky cng vic ca nhn nao. Nguyn ly 80/20 u co tac dung

cua cac doanh nghip t nhn.

vi cac giam c iu hanh, can b quan ly cac cp, cac

chuyn vin chc nng va bt c ngi lam cng vic tr oc

Thuyt 80/20 cho doanh nghip

nao, n cac cng nhn co tay ngh thp nht hoc nhng

Ngc lai vi thuyt canh tranh hoan hao, thuyt 80/20

nhn vin hoc vic mi nht. Va mc du vic ap dung no la

cho doanh nghip va co th kim chng c (va trong thc

mun hnh van trang, vn co mt l-gch nn tang thng nht

t a c kim chng nhiu ln) va hu dung nh la mt

giai thch tai sao Nguyn ly 80/20 lai co th phat huy tac

cm nang hanh ng. Thuyt 80/20 cho doanh nghip a ra

dung va co gia tr ln n th.

nhng nhn nh sau:

80

81

 Trong bt ky th trng nao, co vai nha cung ng lun lam

tt hn nhng nha cung ng khac trong vic thoa man nhu
cu khach hang. Nhng nha cung ng nay se at c mc
gia ban cao nht cung nh th phn cao nht.

 Qua thi gian, 80% th trng co khuynh hng c ap

ng bi 20% hay mt ty l t hn cac nha cung ng, va cac
nha cung ng nay thng thng cung at li nhun nhiu
hn.

 Trong bt ky th trng nao, co vai nha cung ng lun lam

tt hn nhng nha cung ng khac trong vic giam thiu ty
l chi ph trn doanh thu. Noi cach khac, san phm cua
nhng nha cung ng nay se co gia thanh thp hn san
phm cua nhng nha cung ng khac, vi cung san lng va
doanh thu; hoc la ho co kha nng tao ra san lng tng
ng nhng vi chi ph san xut thp hn.

Tai im nay, c cu th trng co le at c im cn

 Mt s nha cung ng lun tao ra nhiu gia tr thng d hn

nhng nha cung ng khac. (Ti s dung cum t gia tr
thng d thay cho li nhun bi v cum t sau thng
am ch li nhun chia cho cac c ng. Khai nim gia tr
thng d am ch n ngun ngn quy sn co chia li
nhun va tai u t, ngoai nhng th cn thit thng thng
am bao cho b may hoat ng). Gia tr thng d cao se
dn n mt hay nhiu th sau y: (1) tai u t nhiu
hn cho san phm va dch vu, nhm san xut ra san phm/
dch vu u vit hn va hp dn khach hang hn; (2) u t
vao vic gianh th phn thng qua n lc tip th va ban
hang nhiu hn, va/hoc thn tnh cac hang khac; (3) em
lai li ch cao hn cho ngi lao ng, iu nay thng co
khuynh hng anh hng n vic gi chn va thu hut
nhn tai trn th trng; va/hoc (4) em lai li ch cao hn
cho c ng, iu nay thng co khuynh hng lam tng
gia c phiu va lam giam chi ph vn, lam thun li cho
hoat ng u t va/hoc thn tnh.

thuyt canh tranh hoan hao th khng th. Chung ta co th

82

bng, mc du no se rt khac vi loai cn bng t m hnh

canh tranh hoan hao c a thch cua cac nha kinh t hoc.
Tai im cn bng 80/20, ch mt vai nha cung ng ln
nht se cung cp cho khach hang gia tr tt hn va co c
li nhun cao hn nhng i thu canh tranh nho. iu nay
thng c quan sat trong i sng thc t, mc du theo
t tn cho ly thuyt mang tnh thc tin cao hn nay la
quy lut canh tranh 80/20.
Nhng th gii thc tin thng khng ngng ngh lu dai
trong trang thai cn bng tnh lng. Sm hay mun (thng
th sm) lun lun co nhng s thay i c cu th trng
do cac i mi, cai tin cua cac i thu canh tranh gy ra.

 Ca nhng nha cung ng hin hu va nhng nha cung ng

mi se tm toi cai tin va gianh c th phn cao hn t
phn nho nhng co kha nng bao v c cua mi th trng
(phn khuc th trng). S phn khuc nay co th xay ra
bng vic cung cp san phm hay dch vu chuyn mn hoa
cao hn phu hp mt cach ly tng i vi vai loai khach
hang cu th. Qua thi gian, cac th trng se co khuynh
hng phn ra thanh nhiu phn khuc th trng hn.
Trong mi phn khuc th trng nay, quy lut canh tranh
80/20 se phat huy tac dung. Nhng cng ty ng u

83

trong mi phn khuc chuyn bit co th hoc la nhng cng

nhng thanh qua thu c. Bn ngoai cng ty, iu nay th

ty hoat ng trn pham v ln hoc c quyn trong phn

hin ch co mt s th trng, san phm va khach hang

khuc o hoc la cac cng ty trung gian cua nganh o, nhng

co kha nng sinh li nhiu hn cac th trng, san phm va

trong mi phn khuc thanh cng cua chung se phu thuc

khach hang khac. Trong ni b cng ty, nguyn tc nay

vao vic at c doanh thu ln nht vi chi ph thp nht.

c th hin ch co mt s ngun lc, co th la con

Trong mi phn khuc, vai cng ty se lam iu nay tt hn

ngi, nha xng, may moc hay s hoan v nhng ngun

nhng cng ty khac va kt qua la se co khuynh hng tch

lc nay se em lai nhiu gia tr trn mt n v chi ph hn

luy thm nhiu th phn phn khuc.

la nhng ngun lc khac. Nu chung ta co th o lng

Cac cng ty ln se hoat ng trong mt s lng ln cac

c no (nh co th lam vi mt s cng vic, nh cng vic

phn khuc th trng, co ngha la trong mt s ln cac phn

cua cac nhn vin ban hang chng han), chung ta se nhn

khuc kt hp khach hang/san phm trong o oi hoi phai

ra rng mt s nhn vin tao ra gia tr thng d rt ln cho

co mt cng thc khac ti a hoa doanh thu trn mt

cng ty (ho gop phn tao ra doanh thu ln hn nhiu so vi

n v ngun lc, va/hoc ni ma cac i thu canh tranh

toan b chi ph cng ty phai bo ra cho ho), trong khi o

khac giap mt nhau. Cac hang t nhn ln se tao ra gia tr

nhng nhn vin khac lai tao ra gia tr thng d thp hn

thng d ln trong mt vai phn khuc nay, trong khi tao ra

hoc gy ra thm hut. Cac cng ty tao ra gia tr thng d

gia tr thng d thp hn (thm ch thm hut) trong mt s

ln nht thng co gia tr thng d bnh qun trn mi

phn khuc khac. Do o thc t co xu hng la 80% gia tr

nhn vin cao nht, nhng moi cng ty, gia tr thng d

thng d hay li nhun c sinh ra t 20% cac phn khuc

c tao ra bi mi nhn vin thng rt khng ng u:

th trng, t 20% khach hang va t 20% san phm. Phn

80% gia tr thng d thng c tao ra ch bi 20% s

khuc th trng em lai li nhun cao nht thng la (nhng

lng nhn vin.

khng phai lun la) ni ma cng ty chim th phn cao nht,

va ni ma cng ty co nhiu khach hang trung thanh nht
(s trung thanh c nh ngha la s dung dch vu/san
phm lu dai va t co kha nng bo i chuyn sang cac
i thu canh tranh).

 Trong ni b bt ky mt cng ty nao, nh vi nhng n

v phu thuc vao t nhin va s n lc cua con ngi,
thng tn tai mt tnh trang bt cn xng gia cac yu t
u vao va u ra, s mt cn i gia n lc bo ra va
84

 cp thp nht cua s tng hp cac ngun lc trong mt

cng ty, chng han nh mt ca nhn ngi lao ng, th 80%
gia tr thu c co th c tao ra t mt phn nho, xp x
20% khoang thi gian lam vic, khi ngi lao ng ang hoat
ng vi nng sut cao gp nhiu ln mc hiu qua trung
bnh cua ngi y, thng qua mt s phi hp cac yu t bao
gm cac ca tnh va ban cht tht s cua cng vic.
 Do o, nguyn tc bt cn i gia n lc bo ra va phn
thng nhn vao co mt moi cp trong kinh doanh: th
85

trng, phn khuc th trng, san phm, khach hang, cac

thng khng y thc c tim nng tao ra thng d cung

b phn va ngi lao ng. S mt cn bng nay, ch

nh ho thng thch iu hanh nhng cng ty ln hn la

khng phai la khai nim cn bng, mi chnh la c trng

nhng cng ty co kha nng sinh li khac thng.

cua moi hoat ng kinh t. Hin nhin rng nhng khac bit

H lun th ba la moi doanh nghip u co th nng cao

nho lai tao ra nhng hu qua ln. Mt san phm ch cn tt

mc thng d bng cach giam thiu s bt cn xng gia san

hn san phm canh tranh cua no 10% la co th tao ra c

lng va phn thng trong ni b cng ty. iu nay co th

50% khac bit v doanh s va 100% khac bit v li nhun.

thc hin c bng cach xac nh nhng b phn nao trong

cng ty (con ngi, phn xng, ca hang, b phn quan ly,

Ba y ngha hanh ng

quc gia) tao ra gia tr thng d cao nht va tng cng

Y ngha th nht cua thuyt 80/20 la cac cng ty thanh

nhng ngun lc nay, lam cho chung manh thm; va ngc

cng th hoat ng trong nhng th trng co kha nng giup

lai, xac nh nhng ngun lc nao tao ra gia tr thng d thp

cho cng ty o tao ra doanh thu cao nht vi cng sc thp

hoc gy thm hut, tao iu kin thun li cai thin manh

nht. iu nay ung mt cach tuyt i ln tng i, tuyt

me nhng b phn o, va nu khng th cai thin c th

i trong mi tng quan vi li nhun bng tin; va tng

ngng tai tr kinh ph cho nhng b phn nay.

i trong mi tng quan vi canh tranh. Mt cng ty khng

Cac nguyn tc trn tao nn mt ly thuyt 80/20 rt hu

th c xem la thanh cng tr phi at c gia tr thng d

ch cho doanh nghip, nhng khng nn din giai chung mt

tuyt i cao (theo thut ng truyn thng, la ty sut sinh li

cach qua cng nhc va giao iu. Cac nguyn tc nay phat

trn vn u t cao) ng thi cung co thng d cao hn so

huy c tac dung bi v chung la s phan anh cac mi quan

vi i thu canh tranh cua no (li nhun bin t cao hn).

h trong t nhin, vn la mt s pha trn phc tap gia trt

Y ngha thc tin th hai cho cac cng ty la lun co kha

t va hn n, gia cai thng quy va cai bt thng.

nng nng cao thng d kinh t vi cp ln bng cach ch

tp trung vao nhng i tng khach hang va phn khuc th
trng hin ang em lai gia tr thng d ln nht. iu nay
ham y vic b tr lai cac ngun lc vao cac phn khuc tao ra

Hay tm nhng y tng khac thng

t Nguyn ly 80/20

gia tr thng d nhiu nht, ng thi ngu y vic giam thiu

mc tng ngun lc va chi ph (noi cach khac, la giam thiu
nhn cng va cac chi ph khac).
Cac cng ty him khi at c mc thng d cao nht ma
ho co th at c hoc ch gn at c, bi v cp quan ly
86

iu quan trong la phai nm bt tnh linh ng va cac yu

t tac ng cac mi quan h 80/20. Nu khng coi trong iu
nay, ban se din giai Nguyn ly 80/20 mt cach qua cng
nhc va se khng khai thac c ht tim nng cua no.
87

Th gii y ry nhng nguyn nhn nho nho, ma khi kt

Xac nh cac vn may

hp lai co th dn n nhng kt qua to ln. Hay xet v du

Do o, kim soat la khng th c. Tuy nhin, co th anh

mt cai xoong nu sa, khi un qua mt nhit nht nh,

hng n cac s kin, va co le quan trong hn la co th phat

sa trong xoong bt ng thay i trang thai, dng ln va si

hin ra nhng iu trai vi quy lut va khai thac chung. Ngh

sung suc. Mi o ban co mt lng sa nong, nm gon gang

thut ap dung Nguyn ly 80/20 la xac nh c cach thc

trong xoong ma gi y ban co hoc la mon ca ph ca-pu-chi-

ma xu hng thc t ang din ra va khai thac no cang nhiu

n tuyt vi, hoc, ban nu chm i mt giy, mt m h

cang tt.

ln tran ra bp lo. Trong san xut kinh doanh moi chuyn

din ra co chm hn i chut, nhng bit u trong nm nay
ban thy cng ty IBM tuyt vi n nn lam ra vi nhiu li
nhun thng tr nganh may tnh ri, chng bao lu sau,
mt tch hp nhng nguyn nhn nho co th se lam cho ngi
khng l nay loang choang mt phng hng va ang phai
i do dm tranh b dit vong.

Hay tng tng rng ban ang trong mt song bac rt

ca chn vi toan nhng banh ru-let khng cn bng. Moi
con s u co gia cc la 1 n 35, nhng tn sut xut hin
cua tng con s lai khac nhau nhng ban chi khac nhau.
Tai mt ban, s 5 co tn sut xut hin la 1/20, ban khac
th ty l o la 1/50. Nu ban theo ung con s cn anh
ung ban cc, ban co th phat tai. Nu ban c ngoan c t

Nhng h thng sang tao lun hoat ng vt ra khoi trang

cc vao con s 5 ban cc co tn sut xut hin cua no ch

thai cn bng. Nguyn nhn va kt qua, tac ng va kt qua,

la 1/50 th ban se thua sach tin du cho ban co s vn ban

hoat ng theo mt phng cach phi tuyn tnh, phi tun t.

Thng ban khng gt hai nhng g ma ban a u t; nhiu

u nhiu n c nao i na.

khi co th ban thu v mt lng t hn hoc nhiu hn nhiu.

Nhng bin chuyn ln lao trong mt h thng doanh nghip
co th xay ra do kt qua cua nhng nguyn nhn xem ra ch
la be con con. bt ky thi im nao, nhng con ngi vi
mt tr thng minh, trnh ky nng, va s tn tuy cng vic
ngang nhau co th lam ra nhng kt qua khng bng nhau,

Nu ban xac nh c cng ty cua ban ang sinh li nhiu

hn khu nao, ban co th bo thm vn vao va thu c mt
khoan li nhun khng l. Ngc lai, nu ban phat hin ra
cng ty ban ang b thua l khu nao th ban co th ct
giam mc l.
Trong ng canh nay, khu co th la bt c th g. No co

do nhng khac bit nho v cu truc. Cac s kin khng th

th la mt san phm, mt th trng, mt khach hang hay mt

oan bit trc c, mc du nhng quy lut co th oan bit

loai khach hang, mt cng ngh, mt knh phn phi, mt

dng nh vn thng hay lp i lp lai.

phong hay b phn, mt quc gia, mt loai giao dch hay mt

nhn vin, loai nhn vin hay mt nhom. Muc tiu cua tro
chi la ch phat hin ra vai khu thiu s ang tao ra gia

88

89

tr thng d ln va khuch ai chung n mc ti a; va nhn

co th ngn chn cac anh hng tiu cc va tp trung sc

din c nhng khu ang b thua l va loai bo chung ra.

manh ti a cho cac yu t co nng sut cao nht.

Chung ta a c ao luyn t duy theo kiu tng quan

nhn qua, v cac mi quan h co quy tc, mc sinh li trung
bnh, canh tranh hoan hao, va cac kt qua co th d oan
trc. Nhng o khng phai la th gii thc. Th gii thc bao

Lam th nao cac cng ty co th s dung

Nguyn ly 80/20 tng li nhun

gm mt loat cac anh hng, y nguyn nhn va kt qua

tr nn lu m, cac vong lp phan hi phc tap lam meo mo

Phn lch s, trit ly va ly thuyt cua Nguyn ly 80/20 trnh

cac yu t u vao; y trang thai cn bng ch mang tnh

bay nh th la a qua u! By gi chung ta chuyn sang vn

tam thi va thng ch la ao giac; y co nhng khun mu

thc hanh. Bt ky mt cng ty ring le nao cung co th thu

hoat ng du bt thng lai mang tnh lp i lp lai; y

hoach c rt nhiu thng qua vic vn dung thc t Nguyn

cac cng ty khng bao gi canh tranh trc din va phat at

ly 80/20. a n luc phai vach ra cho ban thy phng cach

nh vao s chnh lch; y mt vai tay c u ai co kha

thc hin.

nng thu tom th trng thu li cao.

Chng 4 n Chng 7 bao gm nhng phng phap

Nhn di goc nay, cac cng ty ln la cac lin minh cc

quan trong nht tng li nhun thng qua Nguyn ly 80/

ky phc tap va lin tuc thay i, trong o mt s cng ty ang

20. Chng 8 kt thuc Phn hai vi mt s b quyt v cach

i ung hng va lam n phat at, trong khi mt s cng ty

thc nm bt Nguyn ly 80/20 vao trong i sng kinh doanh

khac th hoat ng trai vi quy lut va b l la. S bt lc

cua ban, giup ban co c u th hn so vi cac ng nghip

cua chung ta khi x ly cai thc t phc tap va cac hiu ng

cung nh i thu canh tranh cua mnh.

bnh n va hay gy nhiu sai lnh cua cac h thng k toan

Chung ta bt u chng k tip vi ng dung quan trong

lam cho tt ca nhng iu nay kho nhn ra. Nguyn ly 80/20

nht cua Nguyn ly 80/20 vao trong bt ky cng ty nao: y

rt ph bin nhng hu nh khng c nhn bit. Cai ma

la khu bit b phn nao ma ban ang tht s co lai va, cung

chung ta thng c nhn thy trong kinh doanh la hiu ng

quan trong khng kem, xac nh b phn nao ban ang thc

cui cung cua nhng iu ang din ra, ch tht s khng

s b thua l. Moi doanh nhn u ngh rng ho a tha bit

phai la toan b bc tranh. Bn di b mt nay la nhng yu

iu nay, va gn nh tt ca u sai lm. Nu qua ho a co

t u vao tch cc ln tiu cc y mu thun kt hp vi

mt bc tranh chnh xac th toan b doanh nghip cua ho a

nhau tao ra hiu ng ma chung ta co th nhn thy trn b

thay i ri.

mt cua no. Nguyn ly 80/20 co tac dung ln nht khi chung

ta xac nh c tt ca cac lc tac ng bn di b mt,

90

91

khuc khac nhau cua doanh nghip mnh, c bit la kha nng
sinh li va kim c tin cua nhng mang y.
Tr phi doanh nghip ban co quy m nho va n gian, hu
nh co mt s tht rng t nht 80% s tin va li nhun cua

Tai sao chin lc

cua ban sai lm?

cng ty ban c tao ra t 20% hoat ng cua no va t 20%

doanh thu cua cng ty. B quyt la ch tm ra c o la
20% nao.

Ban ang kim c nhiu tin nht

nhng b phn nao?
Ban hay xac nh b phn nao cua doanh nghip ang em
lai li nhun cao, b phn nao se phai c cai thin lai va
b phn nao ang la tai hoa cho doanh nghip ban. lam

r phi a s dung Nguyn ly 80/20 nh hng

iu nay chung ta se tin hanh Phn tch li nhun theo Nguyn

lai chin lc cua mnh, nu khng th ban co th

ly 80/20 theo cac phn loai kinh doanh khac nhau:

kha chc chn rng chin lc y ang mc sai lm nghim

trong. Gn nh chc chn la ban khng co c mt bc
tranh chnh xac v nhng mang hoat ng ma ban ang kim
c li nhun, va nhng mang ban ang b thua l. Trong
trng hp y, iu hu nh khng th tranh c la ban
ang m qua nhiu chuyn cho qua nhiu i tng.
Chin lc kinh doanh khng nn la mt cai nhn chung

 theo san phm hay nhom/loai san phm

 theo khach hang hay nhom/loai khach hang
 theo bt ky kiu phn chia khac nao co ve phu hp vi
doanh nghip cua ban ma ban a co sn d liu, v du theo
khu vc a ly hay theo knh phn phi
 theo phn khuc canh tranh.

chung t bn trn, hoanh trang, tng quan, hay bao quat ht

Hay bt u vi san phm. Doanh nghip cua ban hu nh

moi vn , ma, co th noi, nn ging nh mt cai nhn t bn

chc chn co thng tin v san phm hoc nhom san phm.

di, ghe mt nhn nhng cai bn di lp vo boc, xem xet

i vi mi loai, quan sat doanh s cua ky/thang/quy/nm

tht chi tit nhng g ang din ra. i n mt chin lc

va qua (hay quyt nh nh ky nao la ang tin cy nht) va

kinh doanh hu ch, ban cn quan sat ky lng cac phn

tm ra kha nng sinh li sau khi phn b toan b chi ph.

92

93

Cng vic nay d hay kho phu thuc vao hin trang thng
tin quan ly cua cng ty ban. Cai ban cn co th a co sn,

hin cac s liu tng t bng th; hay nhn vao y nu

ban thch nhng bc tranh hn la nhng con s.

nhng nu cha co th ban se phai t xy dng no. Ban buc

phai co doanh s ban cua tng san phm hoc dong san

n v tnh: 1.000 $

phm va li nhun gp (doanh thu ban hang tr gia vn hang

San phm

Doanh s ban

Li nhun

Ty sut li nhun
trn doanh s (%)

SP nhom A

3.750

1.330

35,5

Phng phap s ng nht la phn b chi ph trn phn

SP nhom B

17.000

5.110

30,1

trm doanh thu. Tuy nhin, ch cn suy ngh thoang qua la ta

SP nhom C

3.040

601

25,1

SP nhom D

12.070

1.880

15,6

SP nhom E

44.110

5.290

12,0

SP nhom F

30.370

2.990

9,8

cao. Vai san phm gp phai nhiu phin toai khu san xut

SP nhom G

5.030

(820)

(15,5)

trong khi o cac san phm khac th rt d dang, sun se.

SP nhom H

4.000

(3.010)

(75,3)

Tng cng

119.370

13.380

11,2

ban). Ban hn cung bit tng chi ph cua toan b doanh nghip
(cac chi ph chung). iu ma ban phai lam tip theo la phn
b cac chi ph chung cho tng nhom san phm da trn c
s hp ly nao o.

thy phng phap nay khng tht s chnh xac. Chng han
mt vai san phm chim rt nhiu thi gian cua nhn vin
ban hang so vi gia tr cua chung, trong khi nhng san phm
khac th chim rt t thi gian. Mt vai san phm c quang
cao rm r trong khi cac san phm th khng h c quang

Hay tnh tng loai chi ph chung va phn b no cho mi

nhom san phm. Lam nh vy cho tt ca cac loai chi ph, sau
o nhn vao kt qua.
Thng thng, mt vai san phm, mc du ai din cho

Hnh 10: Cng ty Electronic Instruments Inc.

bang k doanh s va li nhun theo nhom san phm.

thiu s doanh thu, lai sinh li rt cao; phn ln san phm

con lai co kha nng sinh li khim tn hoc nho be; va vai san
phm khac thc s ang gy ra l ln mt khi ban phn b
tt ca cac chi ph.
Hnh 10 th hin cac s liu cua mt nghin cu mi y
ma ti a tin hanh vi mt nhom thit b in t. Hnh 11 th

94

95

phm chim gn 67% li nhun. Co th ban a co suy ngh

n nhng vic cn lam nng doanh s ban cac nhom san
phm A, B va C. V du, co th ban mun b tr lai toan b lc
lng ban hang cua 80% con lai, cho cac nhn vin ban hang
bit la phai tp trung vao vic nhn i doanh s ban cua
nhom san phm A, B va C va bt quan tm n cac nhom san

Ty sut
li nhun
trn
doanh s
%

phm con lai. Nu ho thc hin thanh cng iu nay, khng

nhng doanh s ban tng ln 20% ma li nhun cung se tng
hn 50%.
Co th ban cung a co ngh n vic ct giam chi ph, hay
nng gia ban cac san phm nhom D, E va F; hoc ngh n
vic ct giam trit hay loai bo hoan toan cac san phm
nhom G va H.
% Doanh s ban

Doanh s
Hnh 11: Cng ty Electronic Instruments Inc.
th doanh s va li nhun theo nhom san phm.

T hai hnh trn ta co th thy rng san phm nhom A

chim 3% doanh s nhng n 10% li nhun. Cac san phm
nhom A, B va C chim 20% doanh s nhng n 53% li
nhun. iu nay tr nn ro rang hn nu ta tao ra Bang 80/
20 hay Biu 80/20 ln lt nh trong Hnh 12 va 13.
Mc du cha tm thy 20% doanh s ban chim 80% li
nhun, nhng chung ta ang trn con ng i tm no. Nu

% Li nhun

San phm

Nhom

Cng dn

Nhom

Cng dn

SP nhom A

3,1

3,1

9,9

9,9

SP nhom B

14,2

17,3

38,2

48,1

SP nhom C

2,6

19,9

4,6

52,7

SP nhom D

10,1

30,0

14,1

66,8

SP nhom E

37,0

67,0

39,5

106,3

SP nhom F

25,4

92,4

22,4

128,7

SP nhom G

4,2

96,6

(6,1)

122,6

SP nhom H

3,4

100,0

(22,6)

100,0

khng phai la 80/20, th la 67/30: 30% doanh s ban san

Hnh 12: Cng ty Electronic Instruments Inc., Bang 80/20

96

97

Con kha nng sinh li

cua khach hang th sao?
Sau khi xem xet san phm, hay tip tuc xet n khach
hang. Lp lai trnh t phn tch, nhng xem xet s lng mua
cua mi khach hang hay nhom khach hang. Mt vai khach
hang chu tra mc gia cao nhng cung phai tn ch ph cao
phuc vu ho: ho thng la nhng khach hang nho. Cac
khach hang ln co th d giao dch va mua mt lng ln san
phm cung loai, nhng ep ban phai giam gia ban. Thnh thoang
nhng s chnh lch nay bu tr ln nhau, nhng thng th
khng. i vi nhom chung ta ang goi la Cng ty thit b
in t (Electronic Instruments Inc.), kt qua c th hin
Hnh 14 va 15.
Phn trm doanh s

Phn trm li nhun

n v tnh: 1.000 $

Hnh 13: Cng ty Electronic Instruments Inc., Biu 80/20

Khach hang Doanh s ban

Li nhun

Ty l li nhun
trn doanh s (%)

KH loai A

18.350

7.865

42,9

KH loai B

11.450

3.916

34,2

KH loai C

43.100

3.969

9,2

KH loai D

46.470

(2.370)

(5,1)

Tng cng

119.370

13.380

11,2

Hnh 14: Cng ty Electronic Instruments Inc.,

bang k doanh s va li nhun theo tng nhom khach hang.
98

99

kem rt nhiu chi ph phuc vu ho. Khach hang nhom D la

nhng nha san xut ln thng mc ca v gia rt gt gao va
cung oi hoi nhiu tr giup ky thut va nhiu u ai.
Hnh 16 va Hnh 17 ln lt th hin Bang 80/20 va S
80/20 i vi tng nhom khach hang.
% Doanh s ban

Ty l
li nhun
trn doanh s
%

% Li nhun

San phm

Nhom

Cng dn

Nhom

Cng dn

KH nhom A

15,4

15,4

58,9

58,9

KH nhom B

9,6

25,0

29,3

88,2

KH nhom C

36,1

61,1

29,6

117,8

KH nhom D

38,9

100,0

(17,8)

100,0

Doanh s
Hnh 16: Cng ty Electronic Instruments Inc.,
bang 80/20 theo loai khach hang
Hnh 15 Cng ty Electronic Instruments Inc., th doanh s
va li nhun theo nhom khach hang.

Xin co i li giai thch v cac nhom khach hang. Nhom A la

cac khach hang nho, trc tip, tra gia rt cao va mang lai li
nhun gp rt ln. Phai tn kem mt khoan chi ph kha kha
phuc vu ho nhng li nhun em lai nhiu hn co th bu p
cho cac chi ph o. Khach hang nhom B la nhng nha phn
phi, co khuynh hng t nhng n hang ln va tn rt t
chi ph phuc vu ho, tuy nhin v mt ly do nao o ho co th
chp nhn tra mt gia tng i cao, chu yu bi v linh kin
in t ho mua v ch chim mt phn nho tng chi ph san
phm cua ho. Khach hang nhom C la nhng nha xut khu tra
gia cao. Tuy nhin, vi ho cai kho cho doanh nghip la phai tn
100

Hnh 17: Cng ty

Electronic Instruments
Inc., Biu 80/20
theo loai khach hang

Phn trm
doanh s

Phn trm
li nhun

101

Cac hnh nay biu th nguyn tc 59/15 va nguyn tc 88/

25: nhom khach hang sinh li nhiu nht chim 15% doanh
thu nhng n 59% li nhun va 25% khach hang sinh li
nhiu nht em lai 88% li nhun. iu nay mt phn la do

Ap dung Nguyn ly 80/20

cho cng ty t vn

cac khach hang sinh li nhiu nht co khuynh hng mua

nhng san phm sinh li nhiu nht, cung nh ho a tra
nhiu hn so vi chi ph phuc vu ho.
Phn tch trn a dn n mt chin dch tm kim thm
khach hang nhom A va B rt thanh cng: khach hang nho
trc tip va nhng nha phn phi. Thm ch tnh lun ca chi
ph cho chin dch nay th li nhun em lai cung rt ln. Gia
ban cho khach hang C (nha xut khu) cung c nng ln
mt cach co chon loc va nhng cach thc giam chi ph phuc
vu ho a c tm ra, c bit tng cng ban hang qua in
thoai hn la ban hang trc tip. Khach hang nhom D (nhng
nha san xut ln) c x ly mt cach ring le: chn trong s

Sau khi phn tch v san phm va khach hang, hay ly bt

ky s phn chia nao khac co lin quan c bit n doanh
nghip cua ban. Khng co s phn tch c bit nao trong
trng hp cng ty trang b dung cu; nhng minh hoa cho
im nay, hay xet vic tach doanh thu va li nhun trong mt
cng ty t vn chin lc c trnh bay Hnh 18 va Hnh
19.
Nhng hnh nay biu th nguyn tc 56/21: cac d an ln
chim ch 21% doanh thu nhng mang lai n 56% li nhun.

nhng i tng nay chim 97% doanh s cua nhom D. Trong

n v tnh: 1.000 $

mt vai trng hp, nhng dch vu phat trin ky thut c

tnh ph ring; trong mt s trng hp khac gia ca c nng
ln; va ba khach hang c mt mt cach chin lc

Phn chia
Kinh doanh

Doanh s ban

Li nhun

Ty l li nhun
trn doanh s (%)

D an ln

35.000

16.000

45,7

D an nho

35.000

12.825

9,5

Tng cng

170.000

28.825

17

v tay cua i thu canh tranh ang ghet nht cua cng ty sau
mt cuc chin u gia. Cac nha quan ly tht ra mun cho
pha i thu canh tranh y thng thc nhng tn tht y!

Hnh 18: Cng ty Strategy Consulting Inc. (Cng ty T vn

Chin lc) - bang k kha nng sinh li cua cac
d an ln so vi d an nho

102

103

Khach hang cu

D an ln

Khach hang khng cu

khng mi
Khach hang
mi

Ty l li nhun
trn doanh s
%

Ty l
li nhun
trn doanh s

D an nho

Doanh s

Doanh s

Hnh 19: Cng ty Strategy Consulting Inc., biu kha nng

sinh li cua cac d an ln so vi d an nho

Hnh 21: Cng ty Strategy Consulting Inc., biu kha nng

sinh li cua cac khach hang cu so vi khach hang mi

n v tnh: 1.000 $

n v tnh: 1.000 $
Phn chia
Kinh doanh

Doanh s ban

Li nhun

Khach hang cu

43.500

24.055

KH khng cu
khng mi

101.000

12.726

Khach hang mi

25.500

(7.956)

31,2

170.000

28.825

17%

Tng cng

Ty l li nhun
trn doanh s (%)
55,3
12,6

Hnh 20: Cng ty Strategy Consulting Inc., bang k kha nng

sinh li cua nhom khach hang cu so vi nhom khach hang mi

104

Phn chia
Kinh doanh

Doanh s ban

Li nhun

Ty l li nhun
trn doanh s (%)

M&A

37.600

25.190

67,0

Phn tch
chin lc

75.800

11.600

15,3

D an
hoat ng

56.600

7.965

14,1

Tng cng

170.000

28.825

17,0

Hnh 22: Cng ty Strategy Consulting Inc., bang k kha nng

sinh li bi tng loai d an

105

thanh khach hang phuc vu lu dai, c nhn nh la nhng

ngi gy thua l, dn n phng phap tip cn co chon loc
hn thuyt phuc doanh nghip: ng thai thuyt phuc li
keo ch c thc hin trong trng hp ngi ta tin la i
tng doanh nghip nay co kha nng tr thanh mt khach
hang lu dai.
Hnh 22 va Hnh 23 tom tt mt phn tch th ba cho cac
nha t vn, theo o cac d an c phn ra thanh ba loai: d

Li nhun trn
doanh s ban
%

an sap nhp & thn tnh (M&A), phn tch chin lc va d an

khai thac.
S phn chia nay minh hoa nguyn tc 87/22: d an M&A
mang lai li nhun to ln, chim 22% doanh thu nhng em
n 87% li nhun. Cn phai c gng gp i ban c
nhiu d an M&A hn na.
Cac d an hoat ng i vi khach hang cu, khi c phn
Doanh s

Hnh 23 Cng ty Strategy Consulting Inc.,

biu v kha nng sinh li theo loai d an

tch c lp, hoa ra lai vao khoan hoa vn trong khi cac
khoan l ln cua cac d an hoat ng lai do cac khach hang
mi gy ra. iu nay dn n quyt nh khng ly khach
hang mi trong khi s khach hang cu hoc b tnh ph cao hn
nhiu cho loai d an nay hoc khuyn khch ho chuyn sang

Mt phn tch khac, c th hin trong Hnh 20 va Hnh

cac cng ty t vn chuyn mn.

21, phn chia theo khach hang cu (hn ba nm), khach

hang mi (di 6 thang) va cac khach hang lng chng
khng cu khng mi (6 thang-3 nm).
Cac hnh nay th hin rng 26% (khach hang cu) mang lai
84% li nhun: quy tc 84/26. Thng ip y la trc nht

Phn khuc kinh doanh la cha khoa

hiu c va phat huy
kha nng sinh li

c gng duy tr va tng cng s khach hang phuc vu lu dai,

ho la nhng ngi t nhay cam v gia nht va co th phuc vu

Cach tt nht kim tra kha nng sinh li cua vic kinh

ho vi chi ph thp nht. Nhng khach hang mi cha chuyn

doanh cua ban la chia nho no thanh cac phn khuc canh

106

107

tranh. Trong khi nhng phn tch theo san phm, khach

tng tac gia san phm va dch vu cua ban so vi cac san

hang hoc theo bt ky mt mang nao khac co lin quan u

phm va dch vu cua i thu canh tranh. Ngi tiu dung

thng rt co gia tr, ta co th co c nhng thng hiu su

thch cai nao hn? Va tng chi ph cua ban cung cp san

sc nht t s kt hp khach hang va san phm thanh

phm hoc dch vu la bao nhiu so vi tng chi ph cua i

nhng phn khuc kinh doanh c xac nh da trn vic

thu? i thu canh tranh co vai tro quyt nh kha nng

tham chiu n cac i thu canh tranh quan trong nht cua

sinh li cua ban ngang vi bt ky yu t nao khac.

ban. Mc du vic lam nay khng kho nh khi mi nghe qua

Do o vic tnh n lnh vc kinh doanh nay cua ban

nhng co rt t t chc doanh nghip phn chia hoat ng

mt cach ring re va c lp la hoan toan hp ly, xac

kinh doanh cua mnh theo cach nay, do o cn thit phai

nh chin lc anh bai (hoc bt tay thng ng) i thu

trnh bay s lc vn nay.

canh tranh. D nhin cung rt hp ly khi xem xet kha nng

sinh li mt cach c lp. Co th ban se co phat hin y

Phn khuc canh tranh la g?

ngac nhin.

Mt phn khuc canh tranh la mt b phn kinh doanh o

Nhng thm ch nu b phn kinh doanh ma ban ang

ban phai i mt mt i thu canh tranh khac hoc cac yu

xem xet la co i thu canh tranh ging nh b phn kinh

t tac ng canh tranh khac nhau.

doanh khac cua ban (v du i thu chnh cua ban san

Hay ly bt ky b phn kinh doanh nao ma ban cht nh:

mt san phm, mt khach hang, mt dong san phm c
ban cho mt loai khach hang, hoc bt ky mang nao khac co
tm quan trong vi ban (v du cac nha t vn co th ngh n
cng vic M&A (sap nhp va mua lai doanh nghip). By gi
hay t hoi hai cu hoi n gian:

phm A cung la i thu cua ban trong san phm B), luc o
ban cn t ra mt cu hoi khac.

 Ban va i thu cua ban co cung ty l doanh s ban hoc

th phn ca hai lnh vc khng? Hoc co phai ho tng
i manh hn ban trong mt lnh vc va ban lai tri hn
ho trong lnh vc kia khng?
V du nu ban co 20% th phn san phm A va i thu

 Ban co i mt vi mt i thu canh tranh chnh yu khac

trong b phn kinh doanh nay so vi phn kinh doanh con
lai? Nu cu tra li la co th luc o b phn kinh doanh o
la mt phn khuc canh tranh c lp (goi tt la phn khuc).

ln nht chim 40% th phn (ho co th phn gp i ban)

Nu ban ang chng lai mt i thu canh tranh chuyn

luc o co mt v th canh tranh tng i khac nhau trong

nghip, kha nng sinh li cua ban se tuy thuc vao s

108

th ban co cung ty l ging nh vy san phm B khng?

Ngha la ho cung chim mt th phn gp i ban. Nu ban
co 15% th phn san phm B nhng i thu ch co 10% th
hai san phm.

109

Se co nhng ly do thc t ly giai iu nay. Ngi tiu

Hoa Ky rt khac vi kinh doanh xut khu. Do ho bt u

dung co th thch nhan hiu cua ban san phm B nhng

bng cac gia nh khac nhau ma gia nh nao cung co gia tr

lai thch nhan hiu cua i thu san phm A. Co th i

mt chng mc nao o nn rt kho tao ra tin trin trong

thu khng quan tm nhiu v san phm B. Co le doanh

vic t chc doanh nghip hoc thng tin lin lac vi nhau.

nghip cua ban hiu qua va co gia ca canh tranh san

Vic chia doanh nghip ra cac phn khuc canh tranh khac

phm B trong khi san phm A th ngc lai. giai oan

nhau a chm dt c cac tranh cai nay. Quy tc nay kha

nay ban khng cn bit ly do. Tt ca nhng g ban cn lam

n gian: nu ban khng i pho vi cac i thu khac hoc

la phai thy c mc du ban ng u vi cung mt i

cac v th canh tranh khac nhau th o khng phai la mt

thu nhng s cn bng v li th lai khac nhau trong hai

phn khuc ring bit. Chung ta nhanh chong co c mt tp

lnh vc kinh doanh nay. Do o chung la nhng phn khuc

hp cac phn khuc tuy cha hoan thin nhng rt ro rang ma

c lp va se co kha nng th hin nhng mc li nhun

moi ngi u co th hiu c.

khac nhau.

Thoat u hin nhin la cac i thu canh tranh rt khac

nhau trong a s san phm nhng khng phai la tt ca. Trong

Tnh n i thu canh tranh giup ban i trc tip

vao cac phn tach kinh doanh then cht

trng hp cac i thu ging nhau vi cac v th canh tranh

Thay v khi u bng mt nh ngha kinh doanh truyn

nhau. Trong hu ht cac trng hp khac chung ta tach ring

thng nh mt san phm hoc san lng cua cac b phn

gn tng t nhau chung ta co th gp cac san phm lai vi

cac san phm.

khac nhau cua t chc doanh nghip cua ban, vic ngh n

Sau o chung ta t cu hoi la cac v th canh tranh i vi

cac phn khuc canh tranh a ban thng n phng cach

khach hang trong nganh xng du co khac bit vi khach

quan trong nht phn tach va anh gia v doanh nghip

hang ch bin thc phm theo quy trnh khng. Ngoai tr

cua ban.

mt san phm duy nht, cu tra li la khng. Tuy nhin trong

Tai cng ty kinh doanh thit b c cp phn trc,

san phm o may o lng ty trong cht long th cac i

cac nha quan ly khng th nht tr vi nhau v cach thc

thu ln nht lai khac nhau. V th chung ti t ra hai phn

phn tch kinh doanh. Mt s ngi ngh rng san phm la

khuc y: phn khuc thit b o ty trong cht long cho

mt yu t anh gia then cht. Quan im cua nhng ngi

khach hang nganh xng du va phn khuc thit b o ty trong

khac la phn bit khach hang trong nganh co h thng ng

cht long cho khach hang nganh ch bin thc phm.

ng (noi chung la cac cng ty xng du) hay la trong nhng

Cui cung chung ta t cu hoi la cac i thu hoc cac v

nganh theo qui trnh san xut lin hoan (v du cac cng ty ch

th canh tranh co khac nhau khng mi phn khuc th

bin thc phm). Nhom th ba cho rng kinh doanh ni a

trng Hoa Ky va th trng kinh doanh quc t. Trong hu

110

111

n v tnh: 1.000 $

ht trng hp cu tra li la co. Nu kinh doanh quc t u

tm c th chung ta co th t cung mt cu hoi cho cac quc

Phn khuc

Doanh s

Li nhun

Ty l li nhun
trn doanh s (%)

2.250

1.030

45,8

3.020

1.310

43,4

gp lai tit kim cng sc) thng c xac nh bng tiu

5.370

2.298

42,8

ch san phm va vung a ly nhng trong mt trng hp

2.000

798

39,9

1.750

532

30,4

17.000

5.110

30,1

3.040

610

25,1

phm). Mi phn khuc co mt i thu canh tranh khac nhau

7.845

1.334

17,0

hoc cac v th canh tranh khac nhau. Sau o chung ti a

4.224

546

12,9

10

13.000

1.300

10,0

11

21.900

1.927

8,8

12

18.100

779

4,3

13

10.841

(364)

(3,4)

14

5.030

(820)

(15,5)

15

4.000

(3.010)

(75,3)

Tng cng

119.370

13.380

11,2

gia khac nhau: liu i thu tai Anh cung chnh la i thu tai
Phap hay chu A? Trong trng hp cac i thu khac nhau
chung ta chia nho kinh doanh thanh cac phn khuc ring bit.
Chung ti a hoan tt c mt tm ao chp va bng 15
phn khuc ln (i vi nhng phn khuc rt nho chung ti

khac lai theo tiu ch san phm va loai khach hang (y la

trng hp san phm o lng ty trong cht long co 2 phn
khuc la san phm o lng ty trong cht long cho khach hang
nganh xng du toan th gii va san phm o lng ty trong
cht long cho khach hang la doanh nghip ch bin thc

phn tch ban chi tit doanh s va li nhun cua mi phn

khuc va iu nay c th hin trong cac Hnh 24 va Hnh 25.

Hnh 24 Cng ty Electronic Instruments Inc.,

bang k li nhun theo phn khuc

112

113

Cng ty Electronic Instruments a lam g gia tng

li nhun?
Hnh 26 va 27 tp trung chu y vao 3 loai hnh kinh doanh.
Phn kinh doanh sinh li nhiu nht (phn khuc 1-6) luc
u c phn loai thanh cac b phn kinh doanh u tin
hang u nhom A, se c phat trin rt hng. Hn 80% li
nhun la do cac phn khuc nay mang lai mc du chung ch
nhn mt lng thi gian quan ly trung bnh tng ng vi

Ty l li
nhun trn
doanh s
%

doanh thu cua chung.

Phn khuc

% Doanh s ban
Loai
Cng dn

% Li nhun
Loai
Cng dn

1,9

1,9

7,7

7,7

2,5

4,4

9,8

17,5

4,5

8,9

17,2

34,7

1,7

10,6

6,0

40,7

1,5

12,1

4,0

44,7

14,2

26,3

38,2

82,9

2,5

28,8

4,6

87,5

6,6

35,4

10,0

97,5

3,5

38,9

4,1

101,6

Nhm lam ni bt s mt cn i gia vic chia doanh thu

10

10,9

49,8

9,7

111,3

va li nhun, mt ln na chung ta co th hoc lp mt bang

11

18,3

68,1

14,4

125,7

k theo nguyn tc 80/20 (Hnh 26) hoc mt Biu m ta

12

15,2

83,3

5,8

131,5

theo nguyn tc 80/20 (Hnh 27).

13

9,1

92,4

-2,7

128,8

T nhng hnh nay, chung ta co th nhn ra rng sau phn

14

4,2

96,6

-6,0

122,6

khuc hang u ch chim 26,3% tng doanh s nhng chim

15

3,4

100,0

-22,6

100,0

Doanh s

Hnh 25 Cng ty Electronic Instruments Inc.,

biu li nhun theo phn khuc

n 82,9% li nhun. Nh vy y chung ta co c mt

quy tc 83/26.

114

Hnh 26 Cng ty Electronic Instruments Inc.,

Bang k 80/20 v doanh s va li nhun theo phn khuc

115

Mt quyt nh a c a ra tng thi lng cho

nhng mang kinh doanh nay ln hai phn ba tng lng thi
gian. Lc lng ban hang tp trung vao vic n lc ban thm
nhiu san phm nay cho ca khach hang hin co va khach
hang mi. Ngi ta nhn ra rng nhom nay co th am bao
cung cp thm cac dch vu hoc giam gia nhe va vn hng
c cac khoan li kha quan.
Nhom kinh doanh th hai bao gm cac phn khuc t 7 n
12. Tnh chung lai, nhng phn khuc nay chim 57% tng
doanh s va 49% tng li nhun, noi cach khac tnh trung
bnh th hi di mc li nhun trung bnh. Cac phn khuc
nay c phn loai thanh nhom u tin B mc du ro rang la
mt s phn khuc trong nhom nay (v du nh 7 va 8) kha
quan hn cac phn khuc khac (v du 11 va 12). u tin danh
cho cac phn khuc nay cung tuy thuc vao cac cu tra li cho
hai cu hoi c nu ln u chng nay o la mi phn
khuc co la mt th trng tt tham gia va mi phn khuc
v th cua cng ty la nh th nao. Cac giai ap cho nhng cu
hoi nay c m ta trong phn cui chng nay.
giai oan nay, mt quyt nh c a ra nhm ct
giam thi gian quan ly danh cho cac phn khuc nhom B t
khoang 60% xung con khoang mt na mc nay. Gia mt
s cac phn khuc t li nhun hn cung c nng ln.
Phn trm
doanh s

Phn trm
li nhun

Nhom th ba, goi la nhom u tin X, gm cac phn khuc b

l 13 n 15. Cung nh vi nhom B, quyt nh phai lam g
i vi nhng phn khuc nay a b hoan lai cho ti sau khi

Hnh 27 Cng ty Electronic Instruments Inc.,

Biu theo m hnh 80/20 v mc li nhun theo phn khuc

116

co phn tch v mc hp dn cua th trng va th manh cua

cng ty trn mi th trng.

117

Tuy vy, tam thi co th sp xp lai cac u tin nh trnh

bay Hnh 28.

Hnh 29 trnh bay cac kt lun cui cung v chin lc cho

cng ty Electronic Instruments Inc.

u tin Phn khuc % li nhun Ty l %

doanh s

Phn khuc

Th trng
co hp dn khng?

Cng ty co c
v tr tt khng?

Kha nng
sinh li

Co

Co

Rt cao

Co

Co

Rt cao

Co

Co

Rt cao

Co

Co

Rt cao

Co

Co

Cao

Co

Co

Cao

Co

Khim tn

Cao

Co

Khim tn

Kha cao

Co

Khng

Chp nhn c

10

Khng nhiu

Co

Chp nhn c

11

Khng nhiu

Co

Chp nhn c

ky phn khuc nao, ban quan tr ti cao cua cng ty thit b a

12

Khng

Khim tn

Kem

xem xet hai cu hoi khac ngoai kha nng sinh li rt quan

13

Co

ang co cai thin

14

Khng

Khim tn

15

Khng

Khng

X
Tng cng

1-6

7-12

13-15

26,3

57,0

16,7
100,0

Bin phap

82,9 Gia tng n lc ban hang

Gia tng thi gian quan ly
Cn linh ng v gia
48,5 Giam thi gian quan ly
Giam n lc ban hang
Tng gia mt s mt hang
(31,4) Xem xet lai kha nng
tn tai
100,0

Hnh 28. Cng ty Electronic Instruments Inc.,

kt qua phn tch theo nguyn ly 80/20

Tuy nhin, trc khi i n cac quyt nh cui cung v bt

trong vi chin lc. o la:

 Phn khuc nay co phai la mt th trng hp dn tham

gia?
 Cng ty a xac lp v tr tt n mc nao trong mi phn
khuc?

118

Hnh 29 Cng ty Electronic Instruments Inc. chn oan chin lc

119

Nhng hanh ng g theo sau s chn oan nay?

Vic cp nht cng ngh t hn phai tn nhiu cng sc va

Tt ca nhng phn khuc li nhun A cung la nhng th

lai rt tn kem. Do o mt quyt nh c a ra nhm

trng hp dn Chung ang tng trng, co rao can cao

thu hoach phn khuc nay. iu nay co ngha la giam bt

ngn can s tham gia cua cac i thu canh tranh mi, co

cng sc vao vic bao v nganh kinh doanh va tng gia.

nhiu cu hn cung, khng b cac cng ngh canh tranh e

iu nay c ky vong se dn n tnh trang mt doanh s

doa va co kha nng thng lng, mc ca cao v ca khach

nhng nht thi lai thu v li nhun cao hn. Tht ra vic

hang va cac nha cung ng. Kt qua la gn nh tt ca cac i

giam cng sc kinh doanh va tng gia a lam gia tng li

thu canh tranh trong nhng th trng nay kim c kha

nhun nhng lai lam giam rt t v doanh s ban trong thi

nhiu tin.

gian ngn han. Hoa ra la cac khach hang chu yu t ho b

Khach hang cua ti cung c nh v tt trong mi phn

buc cht vao cng ngh cu va co t la chon v cac nha cung

khuc th trng, iu nay ngha la no co mt th phn ln va

ng thay th cho n khi ho co th chuyn i qua cng ngh

la mt trong ba nha cung ng hang u. Cng ngh cua no

mi. i vi khach hang cua ti th li nhun a tng t 12,9%

trn trung bnh va v th cua no v chi ph tt hn trung bnh

ln trn 20% mc du ngi ta cng nhn rng y ch la mt

(tc la chi ph thp hn) so vi cac i thu canh tranh cua no.

phng cach cai thin tam thi.

Do y cung la nhng phn khuc co nhiu li nhun nht

Cac phn khuc 10 va 11 la nhng phn khuc o tp oan

nn vic phn tch nay a xac nh nhng n y cua so sanh

thit b nm gi nhiu th phn nht nhng v c cu chung

li nhun theo nguyn tc 80/20. V vy, cac phn khuc t 1-

lai la nhng th trng khng hp dn. Quy m th trng

6 vn con la cac phn khuc nhom A va ngi ta tp trung n

ang suy giam va ang b tha cung trong khi khach hang lai

lc vao vic duy tr toan b vic kinh doanh hin tai va gianh

nm phn chu ng va co th thng lng nhng mc gia

th phn nhng phn khuc nay bng cach gia tng doanh

rt sat sao. Mc du la mt cng ty dn u th trng nhng

s trn s khach hang hin co va tm kim khach hang mi.

doanh nghip cua thn chu ti a quyt nh khng tp trung

By gi chin lc nay co th c tinh chnh cho mt s cac

vao nhng phn khuc nay va tt ca cac khoan u t mi u

phn khuc khac trong nhom B. Phn khuc 9 ang quan tm.

b huy bo.

Kha nng sinh li chp nhn c nhng khng phai do th

Du co nhng ly do khac nhng mt quyt nh ging nh

trng khng hp dn. Ngc lai no rt hp dn, vi hu ht

vy a c ap dung i vi phn khuc 12. Th trng nay

cac ngi chi khac u kim c li nhun rt cao. Tuy nhin

thm ch con kem hp dn hn va cng ty ch co c mt th

thn chu cua ti lai co mt th phn thp va chi ph cao trong

phn khim tn. Tt ca cac chng trnh tip th mi cung

phn khuc nay, phn ln la do ho ang dung cng ngh cu.

nh cac khoan u t a b gac sang mt bn.

120

121

Con nhom phn khuc X gy thua l th sao? y ngi ta

nhn ra la hai trong s ba phn khuc (phn khuc 14 va 15)
la nhng th trng ln nhng cc ky khng hp dn ma o
trong bt ky tnh hung nao cng ty ch la mt ngi chi
chu ra. Ngi ta a a ra mt quyt nh la phai ri bo ca
hai phn khuc nay, bng cach ban i mt phn nha may cho
mt i thu canh tranh i vi mt trng hp. nh gia rt
thp nhng ngoai vic ngn chn c l la, t ra vn con thu
v c mt s tin va con duy tr c mt s vic lam. i
vi trng hp con lai anh phai ong ca tt ca moi hoat
ng.

ng dung phng phap

Phn tch 80/20 quy v
nhng kt lun gian n
Phn khuc 13 v du trn giup minh hoa lun im rng
Phn tch 80/20 v li nhun khng cho chung ta tt ca nhng
cu tra li ung. Phn tch nay d nhin la mt anh gia s
quat tnh th tai mt thi im nao o va (trc ht) khng th
a ra mt bc tranh v xu hng hoc v cac lc lng co

Phn khuc 13, cung nm trong Nhom X, lai trai qua mt s

th lam thay i kha nng sinh li. Phn tch kha nng sinh

phn khac. Mc du tp oan l trong phn khuc kinh doanh

li theo kiu 80/20 la iu kin cn nhng khng phai la mt

nay nhng no lai la mt th trng co cu truc hp dn: tng

iu kin u cho mt chin lc tt.

trng 10%/nm va hu ht cac i thu canh tranh thu c

li nhun cao. Tht ra mc du tp oan b l sau khi phn b
cac chi ph nhng tng li nhun ban hang trong phn khuc
nay kha cao. Vn cua no la cng ty mi ch gia nhp th

Mt khac co mt s tht khng th nghi ng la cach tt nht

bt u kim tin la chm dt s thua l. Xin lu y la ngoai
tr phn khuc 13 th phn tch li nhun n gian kiu 80/
20 co th a cho ra kt qua tng i ung trong 14 trong

trng vao nm trc va ang phai u t tn kem cho cng

tng s 15 phn khuc, chim trn 90% doanh thu. iu nay

ngh va n lc ban hang. Tuy nhin cng ty ang gianh c

khng co ngha la phn tch chin lc ch cn dng phng

th phn va nu c duy tr tin nh vy co th hy vong tr

phap phn tch 80/20 ma phai bt u bng phng phap

thanh mt trong nhng nha cung ng ln nht trong vong 3

nay. co cu tra li y u ban phai nhn vao hp dn

nm na. Vao giai oan o vi doanh s ban cao trang trai

cua phn khuc th trng va xem xet v th cua cng ty mi

cho chi ph cng ty co th ky vong at c li nhun cao.

phn khuc. Cac bin phap thc hin cua tp oan thit b

Cng ty quyt nh dn thm cng sc vao phn khuc 13

c tom tt Hnh 30.

tp oan co th tr thanh mt ngi chi theo tm mc cua

mnh (ngha la hoat ng quy m ti thiu cn thit co
th sinh li) trong thi gian sm nht co th c.

122

123

Phn
khuc

Mc
u tin

1-6

c im

Bin phap

Th trng hp dn
Th phn tt

Tp trung manh vao cng tac

quan ly

Kha nng sinh li cao

Tng cng n lc ban hang

Linh hoat tng doanh s

7-8

Th trng hp dn

Duy tr v tr trn th trng

V th khim tn trn
th trng

Khng co nhng ng thai

c bit

10-11

12

13

14-15

C-

Th trng hp dn
Cng ngh ngheo nan va
th phn nho

Thu li (giam chi ph,

tng gia)

nhng phn khuc kinh doanh hin co, trong o nn khi u

Th trng khng hp dn

Giam n lc kinh doanh

chung ta a thy nhng phn tch nay khng th thiu c

trong vic vach ra chin lc cho tng phn khuc. Tuy nhin
ro rang la chung ta vn cha tn dung trit Nguyn ly 80/
20 vao vic vach chin lc. Nguyn ly nay cung co gia tr to

Th phn tt

ln trong vic xac nh cac bc phat trin tip theo cho

Li nhun chp nhn c

doanh nghip cua ban.

Th trng khng hp dn

Giam ang k n lc kinh doanh

Chung ta thng gia nh rng cac t chc va nganh kinh

V th khim tn trn
th trng

doanh cua chung ta ang n lc kha tt trong pham vi co th.

Kha nng sinh li kem

chung ta co tnh canh tranh cao va at c mt kiu cn

Th trng hp dn

Chung ta co xu hng ngh rng th gii kinh doanh cua

Nhanh chong gianh th phn

bng nao o hoc th c tan cuc. Chng co g sai lm hn

Quy m nho nhng v tr cua

cng ty ang cai thin

la suy ngh nh vy.

B l

cua ban ang gp nhiu kho khn va co th c cu lai cho

Th trng khng hp dn
V th khim tn/yu

Tt hn ht la xut phat t gia nh rng nganh kinh doanh

Ban/ong ca b phn
kinh doanh nay

B l

Hnh 30 Cng ty Electronic Instruments Inc., cac bin phap

c thc hin sau khi co cac phn tch theo Nguyn ly 80/20

124

Phn nay kt thuc vic xem xet chin lc cua chung ta v

bng cac phn tch li nhun theo Nguyn ly 80/20. Nh

Kha nng sinh li tt

9

Nguyn ly 80/20 nh kim ch nam trong

tng lai phat trin doanh nghip
cua ban ln mt tm cao mi

hiu qua hn nhiu nhm cung cp nhng cai khach hang

mong mun. Va vi t chc cua ban, tham vong cua ban co
th lam thay i t chc nay trong vong mt thp nin ti
ri trong vong 10 nm nhn vin cua ban nhn lai, lc u
mt cach bun ba va noi vi nhau rng: Khng th nao tin

125

c la trc y chung ta thng lam theo cach o. Chc la

hi o chung ta in qua!.
Cai chnh yu la s i mi: No co mt vai tro cc ky quan
trong i vi li th canh tranh trong tng lai. Chung ta co
xu hng ngh rng i mi thng kho khn, nhng bng
vic s dung sang tao Nguyn ly 80/20 i mi va d dang
va thu v! V du hay xet cac y tng sau y:

80% li nhun cua tt ca cac nganh ngh c lam ra bi

20% nganh ngh. Ban hay lp mt danh sach cac nganh
ngh co li nhun cao nht ma ban bit v du nganh dc
phm hoc t vn va tm hiu ly do tai sao nganh kinh
doanh cua ban khng th c nh nhng nganh nay.
80% li nhun cua bt ky nganh nao u c lam ra bi
20% doanh nghip. Nu cng ty ban khng phai la mt
trong s nhng doanh nghip nay th ho ang lam vic g
ung ma doanh nghip cua ban lai khng lam c?
80% gia tr c khach hang cam nhn co lin quan n
20% nhng hoat ng cua doanh nghip. 20% nay trong
trng hp ban la g? Cai g ngn ban lam nhiu hn trong
mang 20% nay? Cai g a ngn ban tao ra mt phin ban
con cc oan hn cua cai 20% y?
80% nhng g nganh kinh doanh lam ra khng tao ra trn
20% li ch cua khach hang. Phn 80% o la g? Tai sao
khng bai bo no? V du nu la mt ng chu ngn hang tai
sao ban lai co cac chi nhanh? Nu ban cung cp dch vu,
tai sao khng t chc vic cung cp dch vu thng qua
phng tin in thoai va may tnh ca nhn? Ni nao th t
hn lai la tt hn, v du trng hp khach hang t phuc vu?
Khach hang co th tham gia vao vic cung cp mt s dch
vu khng?
126

80% li ch cua bt ky san phm hoc dch vu nao co th

c tao ra t 20% chi ph. Nhiu ngi tiu dung thng
mua mt san phm tht sat gia tht re. Co ai ang cung
cp san phm nay trong nganh cua ban khng?
 80% li nhun cua bt ky nganh kinh doanh nao n t 20%
khach hang. Ban co nm gi th phn ln khng cn xng
nhng mang nay khng? Nu khng, ban cn lam g
at c no?

Tai sao cng ty ban lai cn con ngi?

Mt s v du v nhng bin i nganh co th giup giai thch
c cu hoi nay. Ba ti trc y co mt tim tap hoa goc
ph. Ba nhn cac n hang ri phn loai ra va sau o ti
(hoc mt cu be nao o c ba tin tng) se i giao hang
bng xe ap. Sau o mt siu th m ca trong th xa. Siu th
o thu hut khach hang t n la chon hang hoa va cht
chung ln xe ch v nha. Bu vao o siu th nay cung cp
hang hoa a dang vi gia ca re hn va co ch u xe. Th la
chng bao lu sau cac khach hang cua ba ti chuyn sang
mua hang siu th.
Mt s nganh ngh nh ban le xng du nhanh chong thch
nghi vi hnh thc kinh doanh t phuc vu. Cac nganh ngh
khac nh ban le g, ngn hang, lai cho rng hnh thc
khach hang t phuc vu khng phu hp. C vai nm mt ln,
mt cng ty canh tranh mi, chng han nh Ikea trong lnh
vc g a chng minh rng co mt sc sng mi trong y
tng cu rch v hnh thc khach hang t phuc vu.
Chit khu hay giam gia cung la mt chin lc bin i co
t lu i. a ra cho khach hang t la chon hn, t mu ma
hn, dch vu khach hang giam bt nhng gia ca hang hoa re
127

hn nhiu. 80% doanh s ban hang c tp trung vao 20%

mnh cua mt cng ty va thm ch co th thay i ca mt

san phm nn do o ch cn tch tr nhng san phm nay.

Mt ni khac ma ti tng lam vic mt hang kinh doanh

nganh kinh doanh, san xut.

ru vang a tr 30 loai ru vang o khac nhau. Ai lai cn

tiu bang Georgia, hin la mt nha cung cp tham ln n 800

s lng la chon san phm nh th? Cng ty nay a b mt

h thng ban hang giam gia mua lai va by gi co mt kho

triu . Trc y cng ty ban tham nhng by gi cng ty

ru vang a c m ra phuc vu ngay bn ng ph.

trai tham nguyn tm. Interface nhn thy rng 20% b mt

Hay xet trng hp cua cng ty Interface Corporation cua

lai cho khach hang thu tham, lp t cac mang tham hn la

Ai lai ngh rng cach y 50 nm ngi ta lai cn nhng

mt tm tham bt ky chu n 80% mon rach. Thng thng

ca hang ban thc n nhanh? Va ngay nay ai nhn ra rng

mt tm tham c thay th khi ma no vn con trong tnh

cac ai nha hang t phuc vu, loai hnh ca hang cung cp loai
thc n co s lng han ch va chun b trc nhng mi

trang rt tt. Theo chng trnh cho thu tham cua cng ty

trng vui chi giai tr xung quanh vi gia va phai lai yu

thay th bt ky mang tham nao b mon rach hay h hong.

cu la ban phai tra ban n sau 90 phut, co th khai t cac nha

hang t nhn truyn thng?

Dch vu nay giam chi ph cho ca Interface va khach hang. Mt

Tai sao chung ta nht nht s dung con ngi lam nhng
vic ma may moc co th lam vi gia thanh re hn nhiu? Khi

i mt cng ty va co th dn n nhng thay i rng ln

Interface, cac tm tham c kim tra thng xuyn va ho

quan sat nho nht nh bit ap dung Nguyn ly 80/20 a bin

hn trong tng lai nganh nay.

nao th cac hang hang khng bt u s dung cac r bt phuc

vu ban? Hu ht ngi ta thch cng vic co ban tay phuc vu
cua con ngi nhng may moc lai ang tin cy va re hn

Kt lun

nhiu? Trong mt s trng hp nh may rut tin t ng

Nguyn ly 80/20 gi y rng chin lc cua ban la sai lm.

(ATM, con c goi la nhng cai hc trn tng), chung cung

cp mt dch vu tt hn, nhanh hn nhiu va vi chi ph giam

Nu ban kim c hu ht s tin t mt phn hoat ng

thiu. Trong th ky sau ch co nhng ngi gia c hu nh ti

nho cua mnh th ban nn bin i hoan toan cng ty mnh

mi thch giao dch vi con ngi va ngay ca ti cung co

va tp trung n lc vao vic nhn rng cai phn nho be nay.

nhng nghi ng.

Tuy nhin y ch la mt phn cua giai ap. ng sau nhu

cu tp trung sc lc con n giu mt s tht co gia tr hn

Co phai cac tm tham a qua cu?

Ti mun ban t mnh tng tng. Mt v du cui cung

v kinh doanh va o se la chu ma chung ti trnh bay trong

phn k tip.

na thi v vic s dung Nguyn ly 80/20 a bin i vn

128

129

thng nh mt gia thit tam thi: o la 1/5 doanh thu cua

mt cng ty thng thng mang lai 4/5 li nhun va tin mt
cho cng ty o. Ngc lai, 4/5 doanh thu cua mt cng ty
trung bnh ch tao ra 1/5 li nhun va tin mt. y la mt

gia thit nghe co ve ngc i. Nu chung ta gia s rng mt

doanh nghip nh vy co doanh s ban hang la 100 triu
bang Anh va tng li nhun la 5 triu bang, theo Nguyn ly

n gian la tt ep

80/20 th 20 triu bang doanh s phai tao ra 4 triu bang

Anh li nhun nh vy t sut li nhun trn doanh s ban
hang la 20%; trong khi o, 80 triu bang doanh s ban phai
mang lai 1 triu bang li nhun, t sut li nhun trn doanh
s ban hang ch la 1,25%. iu nay co ngha la 1/5 hoat ng
kinh doanh hang u mang lai li nhun nhiu hn gp 16

Nhng n lc cua ti u hng s n gian.

ln so vi cac hoat ng kinh doanh con lai.

Noi chung, con ngi co c qua t nhng lai

iu ky la la khi c kim nh, nhn chung gia thit nay

phai tra qua nhiu mua nhng th thit yu

hoa ra lai ung, hoc la khng khac lm so vi kt qua thc t.

ti thiu nht (o la cha k n nhng th xa

Lam sao ma gia thit nay lai co th ung c ch? Bng

x ma ti cho rng moi ngi u co quyn c

trc giac, ro rang la mt vai hoat ng kinh doanh co th tao

hng thu) bi v gn nh la moi th chung ta

ra nhiu li nhun ang k hn la nhng hoat ng kinh

lam ra u phc tap hn mc cn thit. Qun

doanh khac. Nhng hn gp 16 ln th... hu nh rt kho tin

ao, thc n va ac trang thit b trong nha

ma tin c. Va, thng thng, cac nha quan ly nhng

tt ca u co th n gian hn rt nhiu so vi

ngi cho tin hanh th nghim kha nng sinh li trn dy

hin gi, ng thi trng cung ep hn na.

chuyn san xut thng khng tin vao nhng kt qua nay
1

Henry Ford

khi ln u tin chung c trnh ra cho ho. Thm ch khi ho

a kim tra va xac minh cac kt qua nay, cui cung ho vn

hung ta a thy trong chng trc la gn nh tt

cam thy lung tung.

ca cac doanh nghip trong pham vi cua mnh u

Bc k tip thng thng la cac nha quan ly doanh nghip

co rt nhiu hoat ng kinh doanh co kha nng sinh li rt

khng chu loai bo 80% hoat ng kinh doanh khng sinh li,

khac nhau. Nguyn ly 80/20 a ra mt nhn nh kha khac

vi ly do nghe co ve hp ly la 80% o gop phn rt ln vao

130

131

cac khoan chi ph quan ly. Ho cho rng vic loai bo 80% nay

Ngay khi mt doanh nghip n gian va thanh cng th cac

ro rang la se lam giam li nhun, bi v n gian la ban khng

nha quan tr doanh nghip o a lai danh nhiu sc lc vao

th loai bo 80% chi ph quan ly cua ban trong bt ky khoang

vic lam cho doanh nghip tr nn phc tap nhiu hn. Th

thi gian hp ly nao.

nhng li nhun t hoat ng kinh doanh lai rt ky s phc

Khi gp phai nhng phan i nay, thng thng cac nha

tap. Khi doanh nghip tr nn phc tap hn, li nhun cua no

phn tch hoc c vn cua cng ty se nhng b cac nha quan

se giam sut nghim trong. iu nay khng ch la do co thm

ly. Ch co nhng hoat ng kinh doanh tao ra li nhun thuc

nhiu hoat ng kinh doanh bin t hn ma con la do hanh

loai e nht mi b loai. ng thi, ngi ta cung ch chu bo

ng lam cho mt doanh nghip tr nn phc tap hn lam

thm mt t n lc lam gia tng nhng hoat ng mang lai

suy giam li nhun nhanh hn bt ky cach thc nao khac ma

li nhun ti a cho doanh nghip.

con ngi bit ti.

Tuy nhin, tt ca iu nay u la mt s thoa hip rt ang

H qua la tin trnh co th b ao ngc. Ngi ta co th lam

s, do co s hiu lm. t ai dng lai hoi tai sao mang hoat

cho mt doanh nghip phc tap tr thanh n gian hn va li

ng kinh doanh khng sinh li nhun lai t n nh vy.

nhun cua doanh nghip se tng vot. Tt ca nhng g ma

Thm ch cang co t ngi hn bit ngng lai ngh n vic

doanh nghip cn la kin thc v khoan chi ph cho s phc

liu trong thc t, cung nh trn ly thuyt, ban co th co mang

tap (hoc gia tr cua s n gian) va long can am loai bo

kinh doanh nao ch gm nhng mang hoat ng mang lai nhiu

t nht la 4/5 chi ph quan ly lam thit hai nghim trong n

li nhun nht va loai bo 80% chi ph quan ly hay khng.

cng ty.

S tht la mang hoat ng kinh doanh khng sinh li y e

nh vy la v no oi hoi cac khoan chi ph quan ly va bi v
vic co qua nhiu mang hoat ng kinh doanh khac nhau
khin cho t chc doanh nghip tr nn v cung phc tap.

n gian la tt ep
phc tap la t hai

Mt iu cung ung la hoat ng sinh li cao khng cn n

cac khoan chi ph quan ly, hoc ch cn mt phn rt nho.

Nhng ai trong s chung ta tin tng vao Nguyn ly 80/20

Ban co th co c mt doanh nghip ch gm nhng hoat

u se khng bao gi thanh cng trong vic lam bin i ca

ng kinh doanh em lai li nhun va mt doanh nghip nh

nganh ngh cho n khi chung ta co th cho ngi khac thy

vy co th mang lai cung mc li nhun tuyt i, min la ban

la s n gian trong hoat ng cua doanh nghip la tuyt vi

t chc moi vic mt cach khac bit.

va ly do tai sao. Tr phi tt ca moi ngi u hiu c iu

Va tai sao lai nh th? Ly do cung nh vy. o la: n gian

la tt ep. Cac doanh nhn dng nh u thch s phc tap.
132

nay, con khng th ho se khng bao gi sn long t bo 80%

hoat ng kinh doanh va chi ph quan ly hin tai cua ho.

133

V vy, chung ta cn quay ngc tr lai nhng vn c

conglomerate nhng tp oan c quyn kinh t. Loai hnh

ban va xem xet lai quan im chung v ngun gc thanh cng

cng ty mi nay khng troi buc ban thn mnh vi mt mt

trong hoat ng kinh doanh. lam c iu nay, chung ta

hang kinh doanh nao ca va nhanh chong vn voi sang nhiu

phai tham gia vao cuc tranh lun hin nay ban xem liu

lnh vc cng nghip va v s san phm khac. Tip na la s

qui m hoat ng kinh doanh co ch hay gy can tr cho

phat minh va tinh vi hoa hnh thc thn tnh mang tnh cht

doanh nghip. Bng cach giai quyt c vn tranh lun

thu ch gia cac cng ty, xut phat t tham vong quan ly va

nay, chung ta cung se co th chng minh c tai sao n

ngun tai chnh di dao lam on by, a tao s thuc y

gian la tt ep.

manh hn cho vic tng qui m doanh nghip. Sau cung,

Bi, co mt iu g o rt thu v, va cha tng thy trc

trong 30 nm cui cua th ky, s quyt tm cua cac lanh ao

y, ang xay ra trong c cu cac nganh ngh cua chung ta.

trong cac nganh cng nghip, chu yu la t Nht Ban, nhm

K t cuc Cach mang Cng nghip cac cng ty a tr nn ln

gianh ly quyn lanh ao toan cu tai cac th trng u tin

manh va a dang hoa hn. Cho n cui th ky XIX, gn nh

cua ho va chim c cang nhiu th phn cang tt, a cung

la tt ca cac cng ty u hoat ng tm c quc gia hoc

c cho khuynh hng tng qui m doanh nghip rt ph bin

nho hn qui m cp tnh thanh, phn ln doanh thu cua ho

luc o.

u gii han trong pham vi ban quc, va gn nh tt ca

V nhiu ly do khac nhau, 75 nm u cua th ky XX a

ngun doanh thu nay u nm trong mt nganh hang kinh

chng kin s banh trng mi ngay mt tng dn ln va

doanh. Th ky XX a chng kin hang loat nhng bin i,

dng nh khng th ngn chn c v qui m cua doanh

lam thay i ban cht cua ca doanh nghip ln cuc sng

hang ngay cua chung ta. u tin, phn ln la nh vao cuc
hanh trnh thanh cng gy c ting vang cua Henry Ford
nhm tm cach ph chung hoa xe t, a xut hin s bung
n cua cac dy chuyn lp rap, lam tng ln gp bi doanh
thu cua cac hang trung bnh, ln u tin trong lch s tao ra
hang loat hang hoa tiu dung co thng hiu, lam giam bt
gia thanh thc cua nhng loai hang hoa nay va giup cho cac
doanh nghip ln nht cang ngay cang tng thm nhiu quyn
lc. Ri sau o la s ni ln cua cai goi la cac cng ty a quc

nghip cng nghip va, cho n gn y, la v pham vi hoat

ng cua cac hang ln nht. Tuy nhin, trong hai thp ky
qua, khuynh hng th hai a t ngt va nhanh chong ao
ngc lai. Vao nm 1979, 500 cng ty ln nht cua My do tap
ch Fortune bnh chon chim gn 60% tng san phm quc gia
cua My, nhng n u nhng nm 1990, con s nay tut
xung ch con 40%.

Co phai iu nay co ngha la nho th tt?

gia, luc ban u ch co My va chu u, sau o lan ra khp

Khng. Chc chn, y la mt cu tra li sai. Hoan toan

th gii, nh bum gp gio. K n la s xut hin cua cac

khng co g sai vi nim tin a co t lu cua cac lanh ao

134

135

doanh nghip va cac chin lc gia rng qui m va th phn

Tuy nhin, qui m tng thm him khi ch la s nhiu hn

u co gia tr cua no. Qui m tng thm a n san lng

cua cung mt th. Cho du khach hang vn khng i, nhng

ln hn, qua o phn tan chi ph c nh, c bit la chi ph

san lng tng thm thng xut phat t vic thay i cho

quan ly chim mt phn ln trong tng chi ph (do hin nay

thch ng mt san phm hin hu, t vic cung cp mt san

ngi ta a lam cho cac nha may hoat ng rt hiu qua). Th

phm mi va/hoc tng thm nhiu dch vu hn. iu nay oi

phn cung giup lam tng gia san phm. Doanh nghip nao

hoi cac khoan chi ph quan ly tn kem thng b n i, nhng

ni ting nht, co th phn cao nht, danh ting va cac nhan

lai lun tn tai. Va nu vic tng quy m gm ca vic thu hut

hiu tt nht va co nhng khach hang trung thanh nht, se

thm cac khach hang mi th vn cang tr nn ti t hn.

nm gi u th gia mc cao hn gia cua cac i thu canh

Vic thu hut thm khach hang lun phai tn thm mt khoan

tranh co th phn thp hn.

chi ph kha cao va thng thng nhng khach hang mi nay

Th nhng, tai sao nhng hang ln hn ang mt th phn

vao tay nhng cng ty nho hn? Va tai sao trong thc t, trai

co nhu cu khac vi cac khach hang hin hu, khin cho mc

phc tap va chi ph cang ln hn.

vi ly thuyt, lai xay ra vn nhng u th v qui m va th

nhun cao hn? Tai sao cac cng ty thng nhn thy la

Mc phc tap ni tai cha ng nhng khoan chi

ph n ln.

doanh s cua ho tng ln nhanh chong trong khi li nhun

Khi hoat ng kinh doanh mi khac bit vi hoat ng kinh

trn doanh s va vn thc s lai giam, ch khng tng nh

doanh hin tai, cho du khac i chut, cac khoan chi ph co

theo ly thuyt d oan?

khuynh hng tng ln, khng ch theo ty l vi san lng

phn lai khng chuyn thanh kha nng kim c mc li

tng ma con trn hn mc o na. iu nay la do mc

Chi ph do s phc tap

Cu tra li quan trong nht la chi ph do s phc tap cua
doanh nghip. Vn khng phai la do qui m tng thm, ma
la do mc phc tap tng thm.
Qui m tng thm ma khng tng thm s phc tap, se lun
lun lam cho chi ph n v thp hn. Vic ban ra cho khach
hang mt san phm hoc dch vu cho mt khach hang vi
khi lng ln hn, min la chi ph khng i, se lun lam
tng li nhun.

136

phc tap lam chm lai cac h thng n gian va oi hoi cn

co s can thip cua cac nha quan ly giai quyt nhng yu
cu mi. Chi ph cho vic ngng va bt u lai, chi ph cho
vic thng tin (va thng tin sai) gia cac nhn s tng thm
va trn tt ca la chi ph cua l hng gia con ngi vi nhau,
khi cng vic a c hoan tt mt phn b ngng lai ch
i s can thip cua ngi nao o va sau o lai c tip tuc
lam va lai chuyn sang mt l hng khac tt ca nhng chi
ph nay u rt ln va lai cang ngm ngm ang s hn bi
v phn ln u v hnh. Nu cn chuyn thng tin qua lai
137

gia cac phong ban, b phn, phong c lam vic va gia cac
quc gia khac nhau, th kt qua thm ch se con ti t hn.
Hnh 31 cho thy vn nay din ra nh th nao. i thu
canh tranh B ln hn i thu canh tranh A, song lai co chi
ph cao hn. iu nay khng phai la do ng cong qui m

n gian la tt ep giai thch

cho Nguyn ly 80/20

th hin san lng tng thm tng ng vi chi ph thp

hn khng co tac dung. ung hn, o la do san lng tng

Vic hiu v chi ph phc tap cho phep chung ta co c

thm cua B a c at ti vi mt khoan chi ph phat sinh

mt bc tin nhay vot quan trong trong cuc tranh lun v

do phc tap cao hn gy ra. Hiu qua cua iu nay rt

qui m doanh nghip. iu nay khng co ngha la qui m nho

ln va ln hn rt nhiu so vi chi ph tng thm co th nhn

la tt. Trong trng hp cac yu t khac nh nhau, th qui m

thy c trong mi tng quan vi A. ng cong qui m

ln mi la tt. Th nhng nhng yu t khac khng nh nhau,

co tac dung, nhng li ch cua no lai b ao ngc bi s

do o qui m ln khng ch khng tt ma con tn kem bi v

phc tap tng thm.

no phc tap. Qui m ln co th tt. Nhng n gian th lun

lun tt.
Ngay ca cac nha khoa hoc v quan ly con chm nhn ra gia
tr cua s n gian. Mt nghin cu cng phu gn y v 39

ng cong
quy m thc t

cng ty c co qui m va, do Gunter Rommel ng chu

nhim tai,2 nhn thy rng ch co mt c im duy nht

i thu
canh tranh B

i thu
canh tranh B
Hiu qua cua
phc tap

giup phn bit nhng doanh nghip thanh cng vi nhng

doanh nghip t thanh cng hn, o la: tnh n gian. Nhng
doanh nghip thanh cng th ban san phm vi pham vi nganh
hang hep hn cho t khach hang hn va cung co t nha cung
cp hn. Nghin cu nay kt lun rng mt doanh nghip n
gian th rt gioi trong lnh vc ban nhng san phm phc tap.

ng cong quy m
tim nng vi s n gian

Phat hin mang tnh t pha nay giup giai thch tai sao va
bng cach nao nhng tuyn b gy sng st cua Nguyn ly
80/20, khi ap dung vao vn li nhun doanh nghip, thc
s lai co th la ung. 1/5 doanh thu co th tao ra 4/5 li

Hnh 31: Chi ph do phc tap

138

nhun. 20% doanh thu cua nhng hoat ng kinh doanh hang

139

u co th sinh ra mc li nhun nhiu hn gp 16 ln so vi

dch vu t bn ngoai (theo thut ng, goi la outsourcing

20% doanh thu cua nhng hoat ng kinh doanh kem li

thu ngun lc ngoai, thu gia cng). Thu ngun lc t bn

nhun nht (hoc, khi 20% hoat ng kem li nhun nht b

ngoai la mt bin phap tuyt vi ct giam mc phc

thua l, th li nhun tao ra cang cao hn nhiu!). n gian

tap va cac khoan chi ph. Phng phap tip cn tt nht la

la tt ep giai thch phn ln v sao Nguyn ly 80/20 co tac

nhm quyt nh b phn nao cua dy chuyn lam tng gia

dung:

tr (Nghin cu & Phat trin/san xut/phn phi/ban hang/

 Th phn n gian va thun tuy co gia tr cao hn so vi

nhn nhn trc y cua con ngi. Li nhun do qui m
thun tuy mang lai b lam lu m bi chi ph do s phc tap
co lin quan n qui m khng thun tuy. Va cac mang
kinh doanh khac nhau thng co nhng i thu canh tranh
khac nhau va co th manh khac nhau trong th so sanh vi
nhng i thu canh tranh nay. Trong trng hp mt doanh
nghip nm quyn chi phi trong mang th trng hep cua
mnh th doanh nghip co th thu li nhun gp nhiu ln
so vi nhng mang th trng trong o mt doanh nghip
phai ng u vi mt i thu canh tranh nm quyn chi
phi (anh chiu qua gng).

tip th/cung cp dch vu) ma o cng ty cua ban co c

 Nhng b phn ln manh va n gian cua doanh nghip co

th mang lai li nhun ang kinh ngac. Vic ct giam s san
phm, khach hang va nha cung cp thng dn n kt
qua la mc li nhun cao hn, mt phn la do ban co th
co u t nhiu hn ch cho vic tp trung vao nhng hoat
ng va nhng khach hang co th em lai li nhun nhiu
nht, nhng phn khac cung do cac khoan chi ph cho s
phc tap di dang cac khoan chi ph iu hanh va chi
ph quan ly co th c ct giam.
 Trong nhng san phm khac nhau, cac hang thng co s
khac nhau mc nhng hang nay mua hang hoa va
140

li th canh tranh ln nht va sau o lin tuc tm ngun

lc t bn ngoai thc hin tt ca nhng cng oan khac.
iu nay co th loai bo hu ht chi ph phc tap va giup
lam giam ang k nhn s, cung nh lam tng tc thi gian
ban phai mt a mt san phm ra th trng. Kt qua
la chi ph thp hn nhiu va gia ca cung cao hn ang k.

 No co th giup cho ban loai bo tt ca cac khoan chi ph va

cac chc nng trung tm. Nu ban ch trong mt lnh vc
kinh doanh, ban khng cn phai co vn phong tru s chnh,
vn phong cac khu vc hoc cac phong ban chc nng.
Va vic huy bo vn phong tru s chnh co th gy anh
hng manh n li nhun. Vn then cht lin quan n
cac vn phong tru s chnh khng phai la ch chi ph cua
chung, ma la ch chung ly mt i trach nhim thc s va
th chu ng cua nhng ngi thc hin cng vic va thm
vao gia tr cho cac khach hang. Co nh vy th cac doanh
nghip mi co th tp trung vao vic ap ng nhu cu khach
hang hn la vao c ch th bc v quan ly cua cng ty.
Trc khi vn phong tru s chnh b dep bo, cac mang hoat
ng khac nhau hut mt mt khoan chi ph va oi hoi s
can thip cua tru s chnh nhiu mc khac nhau.
Nhng san phm va dch vu sinh nhiu li nhun nht

141

thng la nhng san phm va dch vu b bo mc va khng

nhiu nht. Ho vach ra rng nhng phn khuc co mc li

nhn c bt ky s h tr nao t trung tm. y la ly

nhun t hn, va ngay ca nhng phn khuc th trng gy

do tai sao, khi cac bai tp v kha nng sinh li theo Nguyn

thua l, vn co ong gop tch cc cho khoan chi ph quan ly.

ly 80/20 c thc hin xong, cac nha iu hanh thng

y la mt trong nhng c ch bao v v ban thn mnh nht

cam thy choang vang khi bit rng nhng mang hoat ng

va khng thoa ang nht tng c ngh ra.

b sao lang nhiu nht lai la nhng mang em lai li nhun

Nu ban tp trung vao nhng phn khuc mang lai li nhun

cao nht. iu o khng phai ngu nhin. (Va mt trong

cao nht, ban co th phat trin nhng phn khuc th trng

nhng h qua khng hay cua Phn tch 80/20 la thnh

o mt cach nhanh chong n mc ang ngac nhin gn

thoang nhng mang co th em lai li nhun nhiu nht

nh lun mc 20%/nm va i khi con nhanh hn th na.

c cac nha quan ly cp cao quan tm n nhiu hn. Kt

Hay nh rng v th va hnh anh cua san phm i vi khach

qua la, nhng mang nay co th bt u tut hang bang xp

hang luc ban u la rt manh, v vy vic y d dang hn rt

hang kha nng sinh li.)

nhiu so vi vic phat trin toan b doanh nghip. Nhu cu

 Cui cung, khi mt mang hoat ng n gian, rt co th la

mang o mang tnh gn gui vi khach hang hn. S can
thip cua cp quan ly se giam bt i. Khach hang co th c
lng nghe va cam thy ho quan trong. Nhiu ngi sn long
tra thm nhiu tin hn c nh vy. i vi khach
hang, cuc hanh trnh tm kim s quan trong ban thn t
nht cung quan trong nh qua trnh tm kim gia tr. S n
gian lam tng gia san phm cung nh lam giam chi ph.

bu p chi ph quan ly cua nhng phn khuc khng mang lai

li nhun co th mt i kha nhanh.
Tuy nhin, s tht la ban khng cn phai ch i g ca.
Nu co cai gai trong mt lam ban kho chu, hay nh no i!
C loai bo nhng khoan chi ph quan ly gy phin phc cho
ban. Nu co y ch manh me, luc nao ban cung co th lam c
iu o. Cac phn khuc t em lai li nhun, du co chi ph
quan ly hay khng, co th ban c trong mt s trng hp
va lun lun co th dep bo. (ng nghe li cua cac tay lam k

Gop phn vao chi ph quan ly chnh:

mt trong nhng bao cha kem
thuyt phuc v tnh y cua doanh nghip

toan, ho la nhng ngi hay ca bai cac khoan chi ph khi rut
ra; nhiu khoan trong nhng ch ph nay ch la nhng con s
trn giy t ch khng co chi ph bng tin mt. Cho du
nhng phn co chi ph bng tin mt, th thng co mt
khoan hoan vn cc nhanh, khoan hoan vn nay se con nhanh

Thng thng, cac nha quan ly khi i din vi kt qua cua

hn nhiu, nh gia tr cua s n gian trong hoat ng kinh

Phn tch 80/20 u phan i rng ho khng th ch tp

doanh, so vi mc ma nhng tay k toan tng bao cao vi

trung vao nhng phn khuc th trng em lai li nhun

ban). S la chon th 3, thng em lai li nhun cao nht,

142

143

la thu hoach ngay nhng phn khuc th trng nay, c tnh

dch vu trn c s cang ph quat va cang mang tnh toan cu

anh mt th phn. Ban hay c bung ra nhng khach hang

cang tt. Hay pht l nhng chn ng tinh thn, nhng ting

va nhng san phm t em lai li nhun hn, ct giam hu ht

chung canh bao va nhng ting huyt sao ch trch. Hay lam

s h tr va bt i phn ln nhng n lc ban hang, tng gia

cho 20% n gian nht co cht lng cao va phu hp n mc

san phm va chp nhn doanh s giam mc t 5 20%

ban co th tng tng c. Bt c khi nao co mt vn

trong khi o ban vn vui ci mang tin rung rnh n gi

g o tr nn phc tap, hay n gian hoa no; nu ban khng

ngn hang.

th lam c iu o th hay loai bo no i.

Hay chon 20% n gian nht

Nhng cai tht n gian va c chun hoa nht th hu
ch hn va co hiu qua v chi ph hn nhiu so vi nhng cai
phc tap. Nhng thng ip n gian nht la nhng thng
ip li cun va ph quat nht: vi ng nghip, khach hang
va cac nha cung cp. Nhng cu truc va nhng dong chay
tin trnh n gian nht va co sc li cun va co chi ph
thp nht. Vic cho khach hang tip cn c vi h thng
kinh doanh cua ban nh vi tt ca cac hnh thc kinh doanh

Vn giam mc phc tap

cng ty Corning
Lam th nao mt doanh nghip ang gp kho khn co th
s dung Nguyn ly 80/20 lam giam mc phc tap va
tng li nhun? Mt nghin cu rt hay a c thc hin cho
Corning, mt cng ty san xut cht phu b mt bng ceramic
cho h thng xa cua xe t tai Greenville, tiu bang Ohio va
tai Kaiserslautern, c.3

t phuc vu khac se tao ra cho khach hang c quyn la

Nm 1992, c s tai My cua doanh nghip nay hoat ng

chon, tit kim chi ph, ap ng nhanh chong va lam cho

tr tr va sang n nm sau, th trng c cua ho b giam

khach hang phai m hu bao.

sut nghim trong. Thay v hoang mang ht hoang th cac

Hay lun c gng xac nh 20% n gian nht trong bt ky

loat san phm, tin trnh, thng ip tip th, knh ban hang,

quan tr vin cua cng ty Corning a xem xet ky lng va

nghim tuc kha nng sinh li cua tt ca cac san phm cua ho.

thit k san phm, hoat ng san xut san phm, phn phi

Nh hu ht moi cng ty trn khp th gii, cac lanh ao

dch vu nao hoc trong bt ky c ch phan hi thng tin t

iu hanh cng ty Corning a s dung phng phap chi ph

khach hang nao. Hay chuyn tm vao 20% n gian nht.

chun quyt nh nn san xut san phm nao. Nhng cac

Tinh chnh no cho n khi no n gian n mc co th. Hay

h thng chi ph chun lai la mt trong nhng ly do quan

chun hoa vic phn phi mt san phm n gian hoc mt

trong nht giai thch v sao Nguyn ly 80/20 co th ong gop

144

145

nhiu nh vy: cac h thng chi ph chun lam cho doanh

nghip khng th nao bit c kha nng sinh li thc s cua
san phm, phn ln la do nhng h thng nay khng phn
bit c gia cac san phm co san lng cao va cac san
phm co san lng thp. Trong khi cac khoan chi ph kha

Nguyn ly 50/5
Phn tch cua Corning lun hng v mt ho hang rt hu
ch cua Nguyn ly 80/20 o la Nguyn ly 50/5.
Nguyn ly 50/5 khng nh rng, thng thng, 50% khach
hang, san phm, phu kin va nha cung cp cua mt cng ty

bin chng han nh ph lam thm gi, ph ao tao, hiu

se ong gop khng ti 5% doanh thu. Vic loai bo 50% danh

chnh thit b va chi ph khi may moc khng hoat ng c

muc san phm co san lng thp (va co gia tr m) la yu t

phn b y u Cng ty Corning, th nhng kt qua thu

then cht lam giam i phc tap cua doanh nghip.

c a gy ra s sng st.

Nguyn ly 50/5 a phat huy tac dung Cng ty Corning.

Hay ly hai san phm c san xut tai Kaiserslautern:

Trong s 450 san phm c san xut tai Greenville, na s

cht phu b mt bng ceramic dung cng ngh phu i xng,

san phm a tao ra 96,3% doanh thu; 50% s san phm con

n gian, co s lng ln, y c gan bng ky hiu R10;

lai ch san sinh ra 3,7% doanh thu. Tuy thuc vao thi gian

con mt san phm co s lng thp hn rt nhiu, ky hiu R5,

tin hanh phn tch, nha may c cua cng ty a cho thy

la mt loai cht phu b mt theo cng ngh phu t do. Chi ph

la 50% san phm co san lng thp ch tao ra 2-5 % doanh s

chun cua R5 cao hn chi ph chun cua R10 la 20%. Nhng

ban. ca hai nha may san xut, 50% san phm co san lng

khi thit k b sung va n lc cua nha may san xut tao ra

thp nht b l.

san phm R5 a c ln gia thanh y u th hoa ra chi ph

cho san phm nay ln n mc khng th tin ni, ln hn
R10 khoang 500.000%!
Tuy nhin, nu suy ngh ky th nhng d liu nay la co th

Cang nhiu cang t hai

Vic chay theo s lng la con ng dn doanh nghip
n b vc khung hoang. S lng ln dn n san phm

tin c. R10 hu nh la khng cn ngi giam sat. R5 oi

bin t, khach hang bin t va lam tng nhanh phc tap

hoi phai co nhiu ky s tuc trc bn no, giam sat no, am

v quan ly. Bi v s phc tap va mang lai cho cac nha quan

bao cho san phm duy tr c cac yu cu v thng s ky

ly cam giac thu v va thoa man nn ho thng khoan nhng

thut. V vy, nu ch san xut R10 th se cn t ky s hn rt

va khuyn khch ung h no cho n khi ho khng con kha

nhiu. Va thc t ngi ta a lam nh th. Bng vic loai bo

nng chu ng no c na. cng ty Corning, hoat

nhng san phm khng co kha nng sinh li, s lng thp,

ng kinh doanh tai cac nha may u tr nn phc tap, gy

gop phn rt t vao tng doanh thu va tao ra khoan li nhun

nhiu thit hai cho doanh nghip. Giai phap cho tnh trang

m, yu cu nhn s cn n tay ngh ky s a giam 25%.

nay la phai ct giam s lng san phm hn mt na. Thay

146

147

v giao dch vi 1000 nha cung cp, cng ty cung c vic mua

ngoai nhng doanh nghip o noi chung. Tr phi cac hang

hang thng qua 200 nha cung cp ln chim n 95% tng

ngun cung (Nguyn ly 95/20) cua cng ty. Doanh nghip

ang phai ng u vi cuc khung hoang kinh t, hoc co

mt lanh ao bt thng nao o ung h cac nha u t va

c sp xp hp ly va i vao n nh.

khach hang hn la ung h nhng nha quan ly cua chnh

a ct giam hoat ng kinh doanh. iu nay co ve nh sai

mnh, th hoat ng quan ly vt qua gii han hu nh vn

c bao am. No nm trong mi quan tm cua gii nm

lm nhng lai a co tac dung. Hoat ng n gian hn, vi

quyn lanh ao.4

Vao luc cao trao suy thoai cua th trng, cng ty Corning

quy m nho hn a nhanh chong khi phuc lai li nhun cho

cng ty. t hn hoa ra lai la nhiu hn.

Cac nha quan ly u ai s phc tap

Giam chi ph nh n gian

V vy, cung la le thng tnh khi doanh nghip, cung ging
nh cuc i noi chung, d tr nn phc tap qua mc. Tt ca

n y cn phai t cu hoi: tai sao cac t chc doanh

cac t chc doanh nghip, c bit la cac doanh nghip ln va

nghip c cho la ang ti a hoa li nhun lai tr nn phc

phc tap, t trong ni tai a khng hiu qua va lang ph. Ho

khng tp trung vao cai ma ho nn lam. Le ra ho nn tng

tap, khi ro rang la iu nay pha huy i cac gia tr?

Than i, cu tra li quan trong cho cu hoi trn la do cac
nha quan ly thch s phc tap. S phc tap kch thch va
thach thc tr tu: no lam si ng nhng hoat ng u n
te nhat thng nht; ng thi no tao ra nhng cng vic thu
v cho cac nha quan ly. Mt vai ngi tin rng khi khng co
ai nhn ho th phai co s phc tap khin ngi ta phai chu
y n ho. Khng con nghi ng g na s phc tap c cac
nha quan ly u, va ngc lai chnh no cung ang
u cho ho, theo kiu cy a cy thn, thn cy cy a.
Hu ht cac t chc doanh nghip, thm ch ca cac doanh
nghip b ngoai ra ve la nhng nha t ban thng mai, u
thng ng vi nhau v mt quan ly, m thm i ngc lai vi
li ch cua khach hang, cua cac nha u t va cua th gii bn

148

thm gia tr cho cac khach hang cua ho cung nh cho nhng
khach hang tim nng cua mnh. Bt c hoat ng nao khng
ap ng c muc tiu nay u v ch. Tuy nhin, hu ht cac
doanh nghip ln u co hang khi hoat ng rt tn kem va
khng hiu qua.
Mi ngi va mi t chc la san phm cua mt lin minh va
nhng lc lng bn trong lin minh o lun xay ra chin
tranh. o la cuc chin gia nhng lc lng chim s ng
nhng hp va nhng lc lng chim s t nhng lai tinh
nhu. S ng hp bao gm s tr tr va khng hiu qua
ph bin trong doanh nghip. S t tinh nhu la nhng mui
t pha v tnh hiu qua, tnh sang tao va thch nghi tt. Hu
ht cac hoat ng u mang lai chng bao nhiu gia tr kt
qua va thay i g. Mt vai bin phap can thip manh co tac
149

lai hang loat yu t u ra kem (hay tiu cc) va rt t yu t

Doanh nghip lun co kha nng thc hin nhng cai tin
quan trong, bng cach thc hin moi vic mt cach khac
hn va bng cach lam t hn.

u ra co gia tr cao. Tt ca nhng g ma chung ta co th nhn

Hay lun nh n Nguyn ly 80/20: nu nghin cu nhng

thy ro c chnh la kt qua tng th; chung ta a bo l ca

kt qua do cng ty ban lam ra, thng th ban se thy 1/4 n

nhng th rac ri ang bo i ln nhng vin ngoc qu gia.

1/5 hoat ng tao nn 3/4 hoc 4/5 li nhun. Hay lam sinh

H qua la bt ky t chc nao cung u lun co rt nhiu

si nay n 1/4 hoc 1/5 o. Hay tng tnh hiu qua cua phn

ng rt ln. Cuc chin nay tht kho nhn thy: o la cung

mt ngi, cung mt n v va cung mt t chc va mang

tim nng giam chi ph va mang n gia tr tt hn cho

con lai ln gp bi hoc loai bo no i.

khach hang: bng cach n gian hoa nhng g ma doanh

nghip thc hin va bng cach loai bo nhng hoat ng em
lai gia tr m hoc co gia tr thp.
Hay nh rng:

 S phc tap cua doanh nghip lam tng s lang ph; n

gian mang lai hiu qua cho doanh nghip.
 ai a s hoat ng kinh doanh se khng mang lai ch li
g ca, khng c thu hiu, khng c quan ly tt, nhiu
hoat ng c thc hin mt cach lang ph va phn ln la
khng lin quan n cac khach hang.
 Mt ty l nho hoat ng kinh doanh se lun rt hiu qua va
c khach hang anh gia cao; co th o khng phai la iu
ma ban ngh; chung khng d dang nhn thy va ln ln
gia nhng hoat ng kem hiu qua hn.
 Tt ca cac t chc u la s trn ln gia cac lc lng hu
ch va khng hu ch: o la con ngi, cac mi quan h, va
tai san.
 Hiu sut kem lun lun la cn bnh trm kha, no n giu
pha sau va c che giu bi mt s lng t hn cac
hoat ng hiu qua.
150

S dung Nguyn ly 80/20

giam cac khoan chi ph
Tt ca nhng ky thut hiu qua lam giam chi ph u s
dung ba y tng 80/20: o la n gian hoa, thng qua vic
loai bo hoat ng nao khng em lai li nhun; tp trung, vao
mt vai yu t then cht lam ng lc cho cac qua trnh cai
tin; va so sanh hiu sut hoat ng. Hai yu t sau cn c
tm hiu chi tit.
ng u cng sc vao vic giai quyt moi vn . Vic
giam chi ph la mt hoat ng tn kem!
Hay xac nh nhng lnh vc (co le ch chim 20% trong
toan b hoat ng kinh doanh) ban co th giam chi ph c
nhiu nht. Hay tp trung 80% n lc cua ban khu nay.
Ban khng mun b sa ly vao nhng phn tch vi m.
S dung quy tc 80/20 ta co th giai quyt vn
nay. Hay hoi ban thn ban xem iu g lam ban tn
phn ln thi gian ma ban co th ct bo chung, 80%

151

chi ph va s chm tr thi gian nm phn nao

cng ty xut ban sach va chi ph cho vic xp ch vt 30%

trong cac tin trnh hin hu cua ban ma ban co th

ngn sach. V giam c phu trach san phm cua ban bao vi

nhm n, ng thi ban cn hiu c cach thc

ban rng co 1001 ly do lam cho chi ph tng vt tri ngoai

mnh se bt tay vao giai quyt nhng vn o.

thanh cng, chung ta phai o lng c la cai g

thc s co gia tr... hu ht cac t chc doanh nghip
u tun thu qui tc Pareto: 80% nhng cai quan
trong c h tr bi 20% chi ph... Chng han nh,
mt nghin cu tai trung tm thanh toan khach hang

k hoach: i khi la do cac tac gia chm tr trong vic giao

ban thao, i khi la do ngi oc va sa ban in th hoc do
ngi bin soan bang ch muc keo dai thi gian hn d tnh,
trong nhiu trng hp, cun sach tr nn dai hn so vi k
hoach, thng cn phai chnh sa cac biu va bang biu
khac va con nhiu nguyn do c bit khac na.
Mt iu ma ban co th lam la danh mt khoang thi gian

cua cng ty Pacific Bell nhn thy rng 25% hoat

ng cua trung tm c danh cho vic giai quyt
0,1% cac khoan thanh toan. 1/3 cac khoan thanh
toan c x ly hai ln, va co khi n my ln.6

cu th, chng han ba thang, va theo doi cn thn nhng

nguyn nhn dn n vic tng chi ph vt tri trong khu
xp ch. Ban nn ghi nhn ly do chu yu cua mi ln chi ph
tng vt tri, va cung cn ghi nhn khoan phat chi ph tai

Trong vic giam chi ph va tng cht lng san phm va

chnh co lin quan.

dch vu, trn ht thay moi th, hay nh rng chi ph nh nhau
khng dn n s thoa man khach hang nh nhau. Mt vai
yu t chi ph cc ky hiu qua; nhng phn ln cac yu t chi
ph khac co t hoc khng co mi quan h nao vi nhng cai

Hnh 32 th hin cac nguyn nhn trong mt bang, sp xp

nguyn nhn ph bin nht trn cung va c th tip tuc
xung di.

ma khach hang coi trong. Hay xac nh, trn trong va nhn
Nguyn nhn

ln gp bi mt vai khoan chi ph hiu qua; ng thi loai bo

phn con lai.
1

S Phn trm Phn trm

luy tch

Cac tac gia chm tr

trong vic hiu chnh

45

30,0

30,0

Cac tac gia chm np ban thao gc

37

24,7

54,7

Cac tac gia chnh sa qua nhiu

34

22,7

77,4

nhng lnh vc then cht cn phai cai tin. Hay ly mt v du

Bang biu cn hiu chnh

13

8,6

86,0

n gian. Chung ta hay tng tng la ban ang quan ly mt

Sach dai hn d kin

4,0

90,0

S dung Phn tch 80/20 xac nh nhng lnh vc

cn cai tin
Phn tch 80/20 co th chng minh tai sao mt s cac vn
cu th nao o lai phat sinh va tp trung mi quan tm vao

152

153

Ngi oc va sa ban in th b tr nai

2,0

92,0

Ngi bin soan bang ch muc

cui sach

2,0

94,0

Nhn c giy phep tr nai

1,3

95,3

Li vi tnh cua th xp ch

0,67

96,0

10 Cac li hiu chnh cua th xp ch

0,67

96,0

11 Bin tp vin thay i lch trnh

0,67

97,3

12 Cng tac tip th lam thay i

lch trnh

0,67

98,0

13 Nha in lam thay i lch trnh

0,67

98,7

14 Hoa hoan tai xng cua th xp ch

0,67

99,3

15 Tranh chp phap ly vi th xp ch

0,67

100,0

150

100

100

Tng cng

Bang 32: Cac nguyn nhn dn n tng chi ph

trong khu sp ch cua nha xut ban

Ph n
trm
trn
tng cac
vn

Ph n
trm
luy tch
trn
t n g
cac
vn

Hnh 33 Biu 80/20 cac nguyn nhn dn n tng chi ph

trong khu xp ch cua nha xut ban.

Chung ta co th thy t s 33 rng 3 trong s 15 vn

Hnh 33 chuyn nhng thng tin trn qua dang biu
80/20. lam c iu nay, hay lp cac thanh ct m ta
nguyn nhn theo th t quan trong giam dn, t s nguyn
nhn ln mi thanh trn truc tung nm bn tay trai ng
thi truc hoanh bn tay phai th hin phn trm luy tin cac

(chnh xac la 20%) dn n gn 80% chi ph tng vt tri.

ng luy tch nhanh chong chay gn nh song song vi truc
hoanh ch sau 5 ly do u tin, iu nay cho thy ban ang
n gn vi cac nguyn nhn khng quan trong nhng chim
phn nhiu nhng cai a s linh tinh.

nguyn nhn. Vic nay d thc hin va tom tt d liu bng

Tt ca ba nguyn nhn chnh u co lin quan n cac tac

hnh ve giup ngi oc nhn thy vn d dang va nhanh

gia. Nha xut ban co th giai quyt vn nay bng cach vit

chong hn.

vao trong ban hp ng vi cac tac gia mt iu khoan buc

154

155

ho co trach nhim phai tra bt ky khoan chi ph xp ch phu

Chung se co rt nhiu kha nng mang lai thanh cng nu

tri nao do vic ho chm tr hoc sa cha qua nhiu. Mt

c t trong khun kh cua Nguyn ly 80/20 rt n gian,

thay i nho ging nh vy se giup loai bo trn 80% vn .

mt nguyn ly se la ng lc leo lai cho tt ca cac hoat ng

i khi, biu 80/20 se hu ch hn nu c lp ra trn

c s tac ng v mt tai chnh cua vn (hoc c hi) hn
la s lng cac nguyn nhn. Phng phap thc hin cung
ging nh vy.

cp tin:

 mt thiu s cac hoat ng kinh doanh mang lai hiu qua

 gia tr mang lai cho khach hang him khi c o lng va
lun khng nh nhau.

Nguyn ly 80/20 cho rng lun lun co mt vai lnh vc co

nng sut cao va nhiu lnh vc khac co nng sut thp. Tt

Nhng bc nhay vot v pha trc oi hoi cn phai co s

ca cac ky thut lam giam chi ph hiu qua nht trong 30 nm

tnh toan o lng va so sanh gia gia tr mang lai cho khach

qua u ap dung y tng nay (thng co nhn nhn a ap

hang va cai gia ho phai tra cho no.

dung Nguyn ly 80/20) i sanh hiu sut hoat ng.

Trach nhim c t ln vai mt a s nhng doanh nghip
con let et pha sau la phai cai thin hiu sut hoat ng ln

Kt lun: sc manh cua s n gian

mc cao nht (i khi, at trn 90% trong tt ca cac mc hiu

sut, co khi trn 75%, thng la nm gia hai con s nay), nu

Bi v hoat ng kinh doanh la s lang ph, va bi v s

khng th phai nhe nhang rut lui co trt t ra khoi lnh vc

phc tap va s lang ph cua doanh nghip toa rp h tr ln

kinh doanh o.

nhau, nn mt doanh nghip co c cu n gian se lun tt

y khng phai la ch trnh bay chi tit n nhng ky

thut tit giam chi ph hoc nng cao gia tr nh la xac nh
chun mc, tin hanh theo m hnh ti u a co thc hin
trong thc t, hoc tai c cu thit b va/hoc qui trnh. Tt
ca nhng vn nay u la s m rng co h thng cua

hn la mt doanh nghip co c cu phc tap. Bi v qui m

doanh nghip thng thng u co mt gia tr, mt mc
phc tap bt ky nao, nn tt hn la hay co mt doanh nghip
qui m ln. Nh vy, doanh nghip ln nhng c cu n
gian la tt nht.

Nguyn ly 80/20 va tt ca, nu (mt ch nu tht ln) c

Cach thc lam cho iu g o tr thanh v ai la hay lam

tun thu mt cach trit , co th lam tng gia tr i vi

cho iu o tr thanh n gian. Bt ky ai coi trong vn

khach hang ln rt nhiu. Tuy nhin, nhng ky thut nay

mang lai gia tr tt hn cho khach hang u co th d dang

thng rt d tr thanh mt quan ly thi thng nht nhng

lam c iu o, bng cach giam i s phc tap. Bt ky c

lai mau chong b lang qun hoc tr thanh nhng chng

xe kinh doanh nao cung u ch trn mnh ng nghet hanh

trnh hanh ng y tnh chu quan, t gii han chnh mnh.

khach la nhng san phm, nhng quy trnh, nhng nha

156

157

cung cp, nhng khach hang, va nng n nht la nhng nha

quan ly khng tao ra c li nhun cho doanh nghip. Nhng
hanh khach nay can tr bc tin cua thng mai. Tin b
cn s n gian; va s n gian oi hoi phai manh tay, trit
. iu nay gop phn giai thch tai sao n gian la mt phm
cht va quy him va ep n th.

Cu ung
i tng khach hang

Nhng ai phn tch nguyn nhn thanh cng

cua mnh u bit rng qui tc 80/20 qua co
ng nghim. 80% mc tng trng, kha nng
sinh li va s thoa man cua ho la do 20% khach
hang mang lai. Ch t, cac cng ty nn xac nh
phn 20% s khach hang hang u co c
mt bc tranh ro rang v cac trin vong tng
trng mong i trong tng lai.
Vin Manaktala1

guyn ly 80/20 rt cn thit thc hin ung

hnh thc ban hang va tip th, ng thi ap

dung vao chin lc tng th cua bt ky t chc nao, k ca

toan b tin trnh san xut va phn phi hang hoa va dch vu.
Chung ti se trnh bay v vic lam th nao ap dung Nguyn
158

159

ly 80/20 theo cach nay. Nhng trc tin, chung ti co trach

Ford la phng phap phu hp vao thi o; muc tiu ti thng

nhim phai xoa bo nhiu t tng lac hu nhng lai ra ve tr

la phai n gian hoa san phm va giam gia thanh, trong khi

tu lin quan n tin trnh cng nghip hoa va hoat ng tip

vn lam cho san phm tr nn hp dn hn, la nn tang cua

th. V du, ngi ta thng noi rng chung ta ang sng trong

xa hi tiu dung giau co ngay hm nay. Cac san phm t nha

mt th gii hu cng nghip, rng cac cng ty khng nn

may co chi ph thp dn dn lam cho cang ngay cang co

theo nh hng ly san xut lam trong, rng ho nn theo

nhiu hn (hoc theo mt li noi ky cuc la gia ca bnh dn)

nh hng tip th va nn tp trung vao khach hang. Nhng

nhng hang hoa thuc chung loai ngay cang cao cp hn cho

iu nay gioi lm ch ung phn na. Chung ta hay quay lai

nhng khach hang trc y a b loai khoi th trng. S

lch s mt chut ly giai cho vn nay.

hnh thanh th trng cho s ng cung tao ra mai lc vn

Ban u, hu ht cac cng ty u tp trung vao th trng

khng h tn tai trc y, dn n nhng vong quay bt tn

cua mnh la nhng khach hang quan trong cua ho ma t

san xut vi chi ph thp hn, tiu thu nhiu hn, thu nhn

khi hoc khng h bn tm suy ngh g ca. Thi y, mang tip

cng nhiu hn, sc mua cao hn, s lng n v san phm

th, vi t cach mt chc nng hoc mt hoat ng ring bit,

ln hn, chi ph n v thp hn, tiu thu nhiu hn, v.v...

la khng cn thit, tuy nhin nhng doanh nghip nho vn

theo ng xon c i ln lin tuc, nu khng mun noi la

am bao vic chm soc khach hang cua mnh.

khng h b t oan.

Th ri cuc Cach mang Cng nghip a din ra, gop phn

Xem xet quan im nay, Henry Ford khng phai la mt ke

hnh thanh nn cac doanh nghip ln, t tng chuyn mn

ngi trong thap nga ch bit t tng ly san xut lam trong:

hoa (nha may san xut inh ghim cua Adam Smith) va cui

ng la mt thin tai sang tao a m ng cho vic a dch

cung hnh thanh dy chuyn san xut. Khuynh hng t nhin

vu n cho nhng cng dn bnh thng. Nm 1909, ng

cua doanh nghip ln la lam cho cac nhu cu khach hang tr

phat biu rng tn ch cua ng la ph chung hoa -t. Vao

nn th yu so vi yu cu phai co dy chuyn san xut hang

thi im y, o la mt muc tiu d b ch nhao: ch nhng

loat vi chi ph thp. Henry Ford co cu noi ni ting rng cac

ngi giau mi co -t. Tuy nhin, iu nay th a c chng

khach hang co th co c chic xe Model T cua ng ta vi

to qua lch s, chic Model T san xut hang loat, tung ra th

bt ky mau sc nao cung c min la mau en. Cho n

trng vi chi ph re hn nhiu so vi nhng xe hi trc o,

cui nhng nm 1950, hu ht cac doanh nghip ln khp

a lam cho tn ch ph chung hoa -t dn dn c hin

moi ni u chon con ng ly san xut lam trong.

thc hoa. Cho du hu qua co tt hay xu, nhng xet v tng

Cac nha tip th hoc doanh nhn lao luyn ngay nay d

th th tt nhiu hn xu, th chung ta cung a c tn

ci khy trc s th mc cua phng phap tip cn theo

hng ting coi xe cua quang ai qun chung3 do th gii

nh hng san xut. Thc t, phai noi thng la t tng cua

Ford mang lai.

160

161

Cng cuc cng nghip hoa va cai cach hang loat khng

Levitt a khuyn cac nha quan ly doanh nghip la hay theo

dng lai lnh vc san xut t. Thi o, nu co nghin cu

nh hng ly tip th lam trong. Bai bao ni ting cua ng

th trng th no cung khng th dn n chuyn nhiu san

trong tap ch Harvard Business Review vao nm 1960 vi

phm khac, t tu lanh n may nghe nhac Sony Walkman

nhan Tt cn th tip th a ku goi cac nganh ngh hay

hoc a CD-ROM c t hang nghin cu san xut. th

tp trung lam thoa man khach hang hn la tp trung vao

ky XIX nao co ai mun mua thc phm ng lanh, v lam g

vic san xut hang hoa. Ban phuc m mi nay co sc tac

co tu lanh p gi. Tt ca nhng t pha v ai k t phat

ng lan toa cc nhanh. Dn lam doanh nghip lao vao cuc

minh ra la va banh xe tr v sau u la nhng thanh tu cua

chin thu hut tnh cam va tm tr cua cac khach hang; mt

nn san xut ri sau o chnh chung lai tao ra th trng

nhanh nghin cu doanh thng tng i mi, nghin cu

cho ring mnh. Va se la v ngha nu noi rng chung ta sng

th trng, a c phat trin ao at, rng rai nhm kham pha

trong mt th gii thi ky hu cng nghip. Cac dch vu hin

ra nhng san phm mi nao khach hang ang cn. Tip th

cung ang c cng nghip hoa nh nhng san phm vt

tr thanh tai nong hi cac trng kinh doanh va gii lanh

cht trong giai oan goi la thi ai cng nghip. Hoat ng

ao tip th a anh bat nhng ke chuyn v san xut, ln

ban le, nng nghip, san xut hoa, ngn ng, giai tr, giao duc

nm quyn, tao ra mt th h nhng tng giam c iu hanh

ao tao, v sinh, dch vu khach san va thm ch la ngh thut

mi. Th trng cho s ng b khai t; phn khuc san phm

kinh doanh nha hang, tt ca nhng hoat ng nay trc kia

va khach hang tr thanh li n ting noi ca ming cua nhng

u tng la a hat c quyn cua nhng nha cung cp dch

ke thc thi. Gn y hn, vao nhng nm thuc thp nin

vu t nhn, khng th cng nghip hoa va khng xut khu

1980 va 1990, nhng tn ch nh thoa man nhu cu cua

c. Ngay nay, tt ca nhng lnh vc nay u c cng

khach hang, ly khach hang lam trung tm, nim vui cua

nghip hoa nhanh chong va, trong mt vai trng hp, toan

khach hang, va lun au au quan tm n khach hang, a

cu hoa.

c tuyn b la nhng phng chm hanh ng cac doanh

nghip thanh cng nht va giac ng nht.

Thp nin 1960 tai kham pha tip th va thp nin

1990 tai kham pha khach hang
Cui cung th thanh cng cua t tng ly san xut lam

T tng ly khach hang lam trong tm la con dao

hai li

trong, cung vi s tp trung vao san xut san phm, m rng

Vic ly tip th lam trong va ly khach hang lam trong tm

san xut va giam gia thanh, a lam bc l ro nhng nhc

la hoan toan ung n. Nhng no cung co th gy phan ng

im, bt cp cua no. Trong nhng nm u thp nin 1960,

phu nguy him va co kha nng gy cht ngi. Nu pham

cac giao s tai cac trng quan tr kinh doanh nh la Theodore

vi san phm c m rng ra cho qua nhiu lnh vc mi,

162

163

hoc nu tnh trang am anh v khach hang dn n vic quan

tm ngay cang nhiu n ngi tiu dung ngoai bin, th chi
ph n v se tng ln va li nhun se giam xung. Cung vi
pham vi san phm tng thm, cac khoan chi ph quan ly tng
nhanh chong, phai chi ph cho qui m phc tap, cng knh
hn. Cac khoan chi ph nha may hin nay qua thp n ni
chung ch chim mt phn nho trong gia tr gia tng cua cng
ty in hnh la thp hn 10% gia ban san phm. ai a s
cac khoan chi ph cua cng ty u nm ngoai nha may. Nhng
chi ph nay co th ht sc nng n nu pham vi san phm qua
ln, qua rng.
Tng t, vic chay theo qua nhiu khach hang co th lam
leo thang chi ph ban hang va chi ph tip th, dn n chi ph
hu cn cao hn va, rt thng xuyn va nguy him hn tt
ca, dn n tnh trang gia ban chu ao phai thng xuyn
thp hn, khng ch i vi khach hang mi ma con i vi
ca khach hang cu.
y, Nguyn ly 80/20 rt cn thit. No co th tao ra s
tng hp gia t tng ly san xut lam trong va t tng
theo nh hng tip th, ban co th ch tp trung vao cng
tac tip th mang lai li nhun va vao vic chu trong khach
hang mang lai li nhun (ch khng phai la tp trung vao
nhng khach hang khng mang n li nhun, nh thc t s
s trc mt ngay nay).

164

Tip th theo Nguyn ly 80/20

Th trng va khach hang ma bt ky cng ty nao cung u
nn tp trung vao phai la ung i tng, thng thng o la
mt thiu s nhng th trng va khach hang ma cng ty hin
ang nm gi. Nhng iu rn v vic theo nh hng tip
th va tp trung phuc vu khach hang noi chung ch ung 20%.
Co ba nguyn tc vang:

 Cng tac tip th, va toan th cng ty, nn tp trung vao vic
cung cp mt san phm va dch vu tuyt vi trong s 20%
mt hang hin hu y la phn nho tao ra c 80% li
nhun sau khi a tnh y u chi ph.
 Cng tac tip th, va toan th cng ty, nn danh n lc c
bit cho vic tao s thch thu, duy tr lu dai va m rng
vic ban hang n s 20% khach hang la nhng ngi mang
lai 80% doanh s ban va/hoc li nhun cua cng ty.
 Khng co xung t thc s nao gia san xut va tip th.
Ban se ch thanh cng trong lnh vc tip th nu nhng cai
ma ban ang tip th co s khac bit va, i vi khach hang
muc tiu cua ban, hoc khng th nao co c ni khac
hoc c ban cung cp trong mt goi san phm/dch vu/
gia ca co gia tr cao hn nhiu so vi nhng san phm/dch
vu/gia ca mua ni khac. Nhng iu kin nay khng th
ap dung cho nhiu hn 20% cua nganh hang hin hu cua
ban; va ban co kha nng at c hn 80% li nhun thc
t 20% nay. Va nu nhng iu kin nay khng ap dung

165

c trong hu ht cac nganh hang cua ban th ban ch con

20% san phm co kha nng sinh li cao nht, co hp tac vi

mt hy vong la phai cai tin, cach tn, thay i. giai oan

nha cung ng nhng san phm hang u nay. Lu y la dng

nay, nha tip th sang tao la ngi phai theo t tng ly san

nh lun lun co nhng ly do co ve chnh ang c a ra

phm lam trong, tp trung vao san phm. Tt ca moi cai tin

cho vic tai sao ban cn 80% san phm khng co kha nng

u nht thit phai nhm vao san phm. Ban khng th cai

sinh li kia trong trng hp nay la ni lo lng sut giam

tin ma khng co mt san phm hoc dch vu mi nao.

tm c do nganh hang co nho lai. Nhng ly do ging nh vy

u da trn quan im ky la cho rng nhng ngi mua

Hay theo nh hng ly tip th lam trong ch trong

mt vai phn khuc th trng/san phm cn quan tm
Nhng san phm mang lai 20% doanh thu cua ban co th
chim 80% li nhun, mt khi ban a tnh n tt ca cac
khoan chi ph, k ca chi ph quan ly, cua mi san phm. Thm
ch cung co th la 20% cac san phm cua ban chim 80% li
nhun. Bill Roatch, mt khach hang cua Raleys, mt nha ban
le Sacramento, tiu bang California, a nhn xet nh sau:

hang thch nhn thy tht nhiu nhng san phm ma ho khng
h co y nh mua iu nay lam xao nhang s chu y cua ho
i vi nhng san phm ma ho mun mua. Bt c khi nao
vn nay c a ra kim nghim, cu tra li trong 99%
trng hp u la, vic loai ra khoi danh sach nhng san
phm ngoai bin giup tng manh li nhun ma khng tac
ng n cam nhn cua khach hang trong vic mua hang mt
chut nao.
Mt cng ty san xut cac san phm lam ep cho xe -t

80% li nhun cua ban do 20% san phm mang lai.

nh sap, du bong va cac phu kin lam sach -t khac tip

Vn [i vi nha ban le] la ban co th loai bo bao

th cac san phm cua mnh thng qua nhng tim ra -t. V

nhiu trong s 80% y [ma khng mt gy rui ro la

ly thuyt, iu nay la hp ly, bi v nhng ngi chu tim ra

la m m t i t m c cu a ba n trong lnh v c my

xe sn sang kim thm li nhun thng qua vic ban cac san

phm]... Nu t cu hoi nay vi pha ban nhng

phm phuc vu cho vic lam ep xe -t mt cach n gian

quyn th ho se tra li rng se co tn tht. Nu ban

bng cach trng bay nhng san phm nay v tr ma nu

i hoi nhng nha ban le th ho se noi rng ban co th

khng cung chng lam g. Y tng mong mun lai la ch

ct bo mt s.4
Giai phap hp ly cn lam la m rng pham vi san phm

ho se cho cac san phm mt ch trng bay tt nht trong tim

va se c gng ban cho c san phm.

danh cho 20% loai son mi ban chay nht va mang lai nhiu

Nhng khi doanh nghip san xut san phm lam ep xe

li nhun nht, ng thi loai ra khoi danh sach mt vai trong

-t b ban i va ban lanh ao mi a tin hanh phn tch

s san phm ban chm nht. K n, co th tin hanh hoat

doanh s ban toan din, ho nhn thy rng nguyn tc c

ng xuc tin ban hang quan trong ngay tai ca hang i vi

in 80/20 qua co ng nghim ngha la 80% doanh thu cua

166

167

cng ty c tao ra t 20% a im ban le.6 Khi v tng giam

Hay hng s quan tm cua ban vao nhng ni

c iu hanh mi bt ng n 50 tim ra xe co doanh s

tn tai nhng mi e doa canh tranh thc s.

ban thp nht, ng phat hin ra rng ni trng bay san phm

h u h t ca c tr n g h p , qui t c 80/20 v n n g

b khut trong nhng goc tng hoc nhng v tr kem c

nghim 80% doanh thu n t 20% khach hang.

a khac, iu nay lam cho san phm khng co c s quan

Hay nhn bit c khach hang nao la v mang lai

tm cua khach hang va thng ri vao tnh trang khng co

doanh thu nhiu nht cho doanh nghip va phai

ngi hoi mua.

am bao ap ng c cac nhu cu cua ho.7

V tng giam c iu hanh co li ku goi vi nhng ngi

chu tim ra xe khng ban c nhiu san phm cua mnh.

Trong vic quan ly hp ng:

ng bao ho hay chn chnh va quan ly vic trng bay san

Hay nh nguyn tc 80/20 lu nay. Hay gi mi lin

phm ni ban hang ung mc. Li ku goi nay khng mang

h thn thit vi 20% khach hang tao ra 80% hoat

lai hiu qua. Thay vao o, le ra ng tng giam c trn nn

ng kinh doanh cua ban. Mi chiu Chu nht, hay

tp trung vao 20% tim ra xe co kt qua ban hang tt nht.

kim tra ky lng nhng h s quan ly hp ng va

nhng tim nay, ho co g hay? Ho co th phat huy c

ghi mt ghi chu nho, gi mt tm thip, hoc vit ghi

nhiu hn th khng? Nhng tim nay co im g chung? Lam

chu la se goi cho bt ky ngi nao ma a qua lu

th nao tm ra c nhng ai ly nh th? Bi cac im

ban khng lin lac vi ho.8

ban hang thanh cng nay thuc quyn s hu cua nhng h

thng kinh doanh ln, c quan ly mt cach chuyn nghip,
nn le ra v tng giam c trn nn chu trong vao nhng im
ban hang nay hn la c gng cai thin hiu qua cua nhng
im ban hang do chnh chu doanh nghip trc tip quan ly.

Hay ly khach hang lam trung tm i vi mt s

t khach hang cn quan tm
Mc du quan trong la th nhng tm quan trong cua chuyn
tp trung vao mt vai san phm tt nht chng la g so vi
vic tp trung vao mt vai khach hang tt nht. Nhiu chuyn
gia tip th thanh cng a hoc c bai hoc nay. Ta co th dn
mt vai trng hp. Nh trong lnh vc vin thng:
168

K t nm 1994, cng ty American Express a tin hanh

nhiu chin dch tng cng mang nhng quyn cua mnh
vi cac doanh nhn va cac khach hang mang lai doanh s cao
nht cho cng ty. Carlos Viera, giam c ban hang cua cng
ty American Express khu vc Nam Florida, giai thch:
o chnh la quy tc 80/20 xa nay: phn chu yu
trong hoat ng kinh doanh c tao ra t 20% th
trng cua ban. Chin dch nay con hn la mt chin
dch PR nhm li keo moi ngi i n ngoai thng
xuyn hn na.9
Hoat ng tip th thanh cng la bit tp trung toan b vao
s lng tng i nho cac khach hang vn la nhng i
169

tng tch cc nht trong vic tiu thu san phm hoc dch vu

hang n le. Cac cng ty ban hang cho hang van hoc hang

cua ban. Mt vai khach hang mua rt nhiu trong khi phn

triu ngi tiu dung cn phai bit nhng ai la khach hang

ng nhng ngi khac lai mua rt t. Co th bo qua s ng

quan trong cua ho (nhng khach hang nay co th la cac knh

khach hang nay. S t khach hang chu cht kia mi la quan

phn phi) va cung cn phai nm chn dung cua cac khach

trong: y la nhng ngi tiu thu manh va thng xuyn. V

hang thng xuyn va quan trong.

du, Emmis Broadcasting, mt cng ty truyn thanh s hu hai

Th hai, ban cn phuc vu ho tht c bit, thm ch la co

ai phat thanh WQHT va WRKS, a tin hanh nhng chin

phn qua mc. hnh thanh mt cng ty bao him cao cp

dch tip th thanh cng, theo o c bit tp trung vao nhng

trong tng lai, nha t vn Dan Sullivan khuyn, ban cn

khan thnh gia then cht, nhm lam tng thi gian nghe ai

xy dng 20 mi quan h va theo sat nhng mi quan h nay

cua ho.

ging nh mt hoat ng phuc vu. Khng phai la phuc vu

Thay v danh 12 gi/tun nghe ai ma mnh yu

thch, hin nay nhng ngi nay danh 25 gi/tun...
chung ti tp trung ap dung nguyn tc 80/20 v
tiu thu vi tt ca cac ai phat cua chung ti... Chung
ti tp trung vao tng thnh gia thuc nhom thnh
gia muc tiu cua mnh va chng trnh danh t nht
gi nhm vao nhng i tng nay.10

theo kiu thng thng, khng phai la phuc vu tt. Ma la phuc

vu chu ao qua mc. Ban cn lng trc nhng nhu cu cua
ho khi ban co th va ban lam ht tc lc, vt gio ln c, nh
lc lng c nhim SWAT,11 khi ho yu cu ban bt c iu
g.12 Giai phap then cht thc s la phai mang n s phuc
vu ang ngac nhin, con hn ca va vt trn ting goi cua
lng tm trach nhim va hoan toan c ao nu so vi nhng
tiu chun hang u cua nganh. iu nay trc mt co th

Tp trung vao 20% khach hang th d dang hn rt nhiu

so vi tp trung vao 100% khach hang. Ap dung nguyn tc

keo theo mt ph tn nhng v lu v dai se em lai nhiu

thanh qua.

ly khach hang lam trong tm i vi tt ca moi khach hang

Th ba, hay nhm vao nhng san phm va dch vu mi

cua ban la mt vic hu nh khng th nao lam c. Nhng

trong nhom 20% khach hang chu cht, phat trin chung ch

vic chm soc, o b 20% khach hang rut va kha thi lai va

danh ring cho va vi nhom khach hang nay. Trong cuc tm

em lai nhiu li ch.

kim chim lnh th phn, trn ht tt ca, ban hay c gng

ban nhiu san phm va dch vu hn cho cac khach hang then

Bn bc gi chn cac khach hang chu cht

cht hin hu cua ban. Noi chung, y khng n thun la

Ban khng th nhm vao 20% khach hang then cht cho

vn v ky nng ban hang. V ai th cung khng phai la

n khi ban bit ho la ai. Cac cng ty vi mt s lng khach

vn ban c nhiu san phm hin hu hn cho ho, mc

hang han ch co th thc hin c iu nay theo tng khach

du cac chng trnh danh cho ngi mua hang thng xuyn

170

171

gn nh luc nao cung em lai mc li nhun cao va lam tng

ve thm cho nhng khoan tin lai ngn han i na. Nu khach

nhng khoan lai ngn va dai han. Tuy nhin iu quan trong

hang chu cht cua ban bo i, hay ban doanh nghip cang

hn vn la vic phat trin nhng cai tin i vi cac san phm

nhanh cang tt, hoc sa thai ban lanh ao sa thai chnh ban

hin hu, hoc phat trin nhng san phm hoan toan mi ma

thn ban nu ban la ngi iu hanh va thc hin bt ky

cac khach hang chu cht cn, va nu co th th nhng san

bin phap quyt lit nao cn thit gianh lai khach hang chu

phm nh vy cn c phat trin trong mi lin h vi cac

cht hot t ra la ngn chn tnh trang tiu hao nay. Ngc

khach hang chu cht y tham khao y kin cua ho. Cai tin

lai, nu khach hang chu cht hai long th chc chn la hoat

nn c t trn nn tang mi quan h vi nhom khach

ng kinh doanh cua ban se phat trin, m rng v lu v dai.

hang nay.
hang chu cht. Cac khach hang chu cht chnh la tin trong

Phuc vu 20% khach hang chu cht phai la mi trn

tr, thao thc cua toan cng ty

ngn hang. Nu co ai trong s ho khng mua hang cua ban

Ch co tp trung vao 20% khach hang quan trong mi co th

na, kha nng li nhun cua ban se b anh hng. Do vy,

lam cho cng tac tip th tr thanh mt tin trnh trong tm cua

nhng n lc c bit nhm gi chn khach hang rut cua

mt doanh nghip. Chung ti bt u phn nay bng vic xem

mnh, thoat nhn dng nh ang kim ham kha nng sinh

xet s chuyn i t t tng ly san xut lam trong sang t

li, lai chc chn se lam gia tng rt ang k kha nng sinh

tng theo nh hng tip th. Sau o chung ti quan sat thy

li trong bt c khoang thi gian co y ngha nao. Dch vu c

rng cai goi la qua ang cua t tng xem trong tip th la h

bit thm ch co th gop phn tao ra anh hng tch cc ln

luy cua vic tp trung vao 100% hn la 20% khach hang. i

cac khoan li nhun ngn han, bng vic khuyn khch cac

vi vic ch tp trung vao 20% khach hang then cht nay, khng

khach hang chu cht mua nhiu hn. Tuy nhin kha nng li

co cai g qua ang co th xem la qua ang! Ban co th chi tiu

nhun ch la mt bang im anh gia cung cp mt tiu

ung trn v kha nng tai chnh ln cng sc ma vn yn

chun anh gia hu tu v tnh hnh sc khoe cua doanh

tm rng ban se at c mc li nhun tuyt vi.

Cui cung, ban nn t muc tiu gi chn lu dai cac khach

nghip. Tiu chun anh gia tht s vi mt doanh nghip

T chc cua ban khng th tp trung vao 100% khach hang:

khoe manh nm sc manh, chiu su va lu dai cua

no co th tp trung vao 20% khach hang ma thi. Tp trung vao

mi quan h gia doanh nghip vi cac khach hang chu cht.

20% khach hang nay la cng vic chu yu cua bt ky chuyn

S trung thanh cua khach hang la yu t c ban chi phi kha

gia tip th nao. Tuy nhin hoat ng tip th nay cung la

nng sinh li trong bt ky trng hp nao. Nu ban bt u

nhim vu chnh cua moi ngi trong cng ty. Khach hang se

mt i khach hang chu cht th hoat ng kinh doanh se sup

nhn thy va anh gia nhng n lc cua moi ngi trong cng

ngay di chn ban, cho du ban co lam g mau me t

ty, vi ca nhng cai ho nhn thy c ln co nhng cai ho

172

173

khng thy c. Nhn dc goc nay, Nguyn ly 80/20

bng gia hoat ng ban hang va ngi ban hang. Hu ht

a ra nhng cai nhn mi. No la trong tm i vi hoat ng

cac nghin cu u cho thy rng 20% ngi ban hang gioi

tip th, no lam cho tip th tr thanh trong tm i vi cng

nht tao ra 70%-80% doanh s ban.13 i vi nhng ngi

ty, nhng no cung lam cho hoat ng tip th tr thanh nhim

khng nhn ra s ph bin cua cac mi quan h 80/20 trong

vu cua tt ca moi ngi trong bt ky t chc nao. Va tip th,

cuc sng th y la mt kt qua rt ang chu y. Nhng i

i vi tt ca cac thanh vin cua t chc, phai co ngha la tao

vi nhng ai lam kinh doanh, Nguyn ly nay nm gi cha

ra mc vui thch, hai long ngay cang cao hn cho 20%

khoa quan trong giup tng li nhun nhanh chong. Trc

khach hang chu cht cua t chc o.

mt, li nhun gn bo cht che vi hoat ng ban hang nhiu

hn la gn bo vi bt ky bin s nao khac. Tai sao Nguyn ly
80/20 ap dung c cho hoat ng ban hang va chung ta co

Ban hang

th lam c g v vn nay?
Co hai nhom ly do giai thch tai sao doanh s ban trn mi

Hoat ng ban hang co mi quan h rt gn vi hoat ng

ngi ban hang lai dao ng rt ln. Nhom u tin lin quan

tip th: o la hoat ng tin tuyn nhm truyn at thng tin

n nhng vn hoat ng cua lc lng ban hang thun

n khach hang va, t ra cung quan trong nh th, nhm lng

tuy; nhom th hai lin quan n cac vn v c cu cua vic

nghe y kin cua khach hang. Nh chung ta se thy trong phn

tp trung vao khach hang.

tip theo, t duy theo nguyn ly 80/20 cung quan trong i

vi vic ban hang nh i vi tip th.

Hiu sut cua ngi ban hang

Vn then cht co hiu sut ban hang tri vt la hay

Gia s phn tch cua ban cho kt qua ging vi mt v du

thi kiu suy ngh bnh qun va bt u ngh theo tinh thn

mi gn y va ban nhn thy la 20% s nhn s ban hang

cua Nguyn ly 80/20. Hiu sut ban hang trung bnh la mt

cua ban ang tao ra 73% doanh s ban cho cng ty ban. Ban

suy ngh sai lch. Mt vai ngi ban hang kim c hn

nn lam g trc thc t nay?

100.000 bang mi nm trong khi ai a s kim va u mc

Mt yu cu hin nhin nhng thng b bo qua la phai

lng ti thiu. Hiu sut trung bnh ngha la t i vi nhng

bam sat nhng g co hiu qua cao. Ban khng nn theo cu

ngi nay hoc nhng ngi thu ho.

ngan ng c: ng ung vao cai g nu no ang hoat ng

Ta hay ly bt ky lc lng ban hang nao o tin hanh

tt. Con nu no ang hoat ng tt th phai am bao chc

phn tch theo tinh thn cua Nguyn ly 80/20. Trong a s

chn bng moi cach la khng xay ra s c g vi no. iu

cac trng hp ban se phat hin ra mi quan h khng cn

tt nht cn lam tip theo i vi vic gi mi quan h thn

174

175

thit vi khach hang cua ban la hay gn gui nhng ngi ban

lam mang ban hang, va ban ang bun mau ban

hang gioi nht. Hay lam cho ho cam thy hai long; khng th

t th hay thay i ni y cua mnh.14

thc hin c iu nay chu yu bng tin.

Th t, lam cho moi ngi ap dung nhng phng phap

K n, hay tuyn thm nhng ngi ban hang thuc tp

em lai mt ty l cao nht gia yu t u vao so vi yu t

ngi o. Khng cn thit la tt ca moi ngi phai u co

u ra. i khi o la quang cao, i khi o lai la cac hoat

cung nhng bng cp chuyn mn nh nhau. Tnh cach va

ng kim tra cng tac ban hang ca nhn, i khi o la vic

thai lam vic co th con quan trong hn nhiu. Hay gom

gi th quang cao tp trung vao mt s i tng, co luc o

nhng siu sao ban hang vao chung mt ch va tm hiu

la vic goi in thoai. Hay lam nhiu hn nhng vic co th

xem mu s chung cua ho la g. Mt iu nn lam hn na,

giup ban co th khai thac hiu qua nht thi gian va tin bac.

hay nh ho giup ban tuyn thm nhiu ngi khac ging nh

Ban co th quyt nh cn phai phn tch tm hiu ky hn

ho.

v vn nay, nhng co le se nhanh hn va t tn kem nu

Th ba, hay c gng xac nh nhng thi im nhng ngi

ban hang gioi nht ban c nhiu nht va khi o hiu qua
cua ho co g khac bit. Nguyn ly 80/20 ap dung vi yu t
thi gian cung nh yu t con ngi: 80% doanh s ban cua
mi ngi ban hang co th c tao ra trong 20% thi gian
lam vic cua ho. Hay c gng xac nh cai goi la vn may
va tai sao no lai xay ra. Co mt ngi a bnh lun rt hay v
vn nay:

176

ban i thng vao quan sat cach thc ma nhng ngi ban
hang gioi nht s dung thi gian cua ho nh th nao.
Th nm, hoan chuyn mt nhom thanh cng mt khu
vc nay vi mt nhom khng thanh cng khu vc khac.
Hay thc hin vic nay ging nh thc hin mt cuc th
nghim tht s: ban se sm phat hin ra liu nhom gioi co th
khc phuc c nhng kho khn v c cu hay ngc lai. Nu
nhom gioi giai quyt c vn nay khu vc kho khn

Nu ban ang lam vic mang ban hang, hay nh

trc o nhom kia vn tht bai, hay hoi nhom thanh cng

lai nhng vn may ma ban a tng co. Trong tun

xem ho a lam g: cu tra li co th nm s chia tach cac

l o ban a lam iu g khac bit? Ti khng bit la

nhom mi nhom u co ngi cua mnh mi khu vc.

liu cac cu thu hay nhng ngi ban hang ai m

Gn y, mt khach hang cua ti rt thanh cng trong cac

tn hn ai... nhng nhng ngi thanh cng trong

hoat ng ban hang quc t nhng nhom ban hang trong

lnh vc cua mnh u co khuynh hng chu y vao

nc lai b mt la hoat ng va ho lam mt th phn. Ti

cac iu kin hin hu khi ho o vn va ho c c,

a ngh hoan chuyn gia cac nhom. V tng giam c iu

c, c khng thay i nhng iu kin o. Tuy nhin,

hanh do d, bi v nhom xut khu vi kha nng v ngoai ng

khng ging nh cu thu a banh, nu ban ang

cua ho se b lang ph khi phai ban hang trong nc. Cui cung

177

ng ta ng y rut mt ngi trong nhom quc t, sa thai vin

Nhiu khac bit trong hiu qua ban hang xut phat t ky

giam c ban hang th trng ni a va a anh thanh nin

nng ban hang thun tuy, nhng nhiu khac bit khac th

vn thuc nhom quc t ln v tr phu trach. Rt t ngt, tnh

khng. Nhng yu t thuc v cu truc nay cung co th c

trang mt th phn khng th chn lai trc y lai ao chiu.

ban n theo cach nhn cua Nguyn ly 80/20.

Khng phai tt ca nhng tnh hung tng t nh vy u co

c mt kt thuc co hu, nhng noi chung trong hoat ng
ban hang co mt thc t la a thua bai th c thua bai hoai,
a thanh cng th thanh cng c ni tip thanh cng.
Cui cung, con vn ao tao lc lng ban hang th sao?
Rt ang u t cho vic ao tao 80% lc lng ban hang
kem hn nng cao tm mc hiu qua cua ho, hay lam th
se ch t tn thi gian bi v co qua nhiu ngi trong s ho
se qun sach moi th cho du ho a c ao tao th nao
chng na? 15 Nh i vi bt ky vn nao, hay hoi ban

Ban hang khng ch la co ky nng ban hang tt

Phn tch 80/20 co th xac nh c cac ly do v c cu
nm ngoai kha nng ca nhn. Nhng yu t cu truc nay
thng giai quyt hn nhiu, va thm ch con em lai nhiu
thanh qua hn, nu so vi vic i giai quyt nhng vn
thanh tch ca nhn. Co rt nhiu yu t thng phu thuc vao
cac san phm ang c ban va vao nhng khach hang ang
c phuc vu:

thn ban xem Nguyn ly 80/20 ham n cu tra li g. Cu tra

Hay chu y vao lc lng ban hang. Chng han,

li cua ti la:

chung ta nhn thy rng 20% s ngi ban hang

 Ch ao tao nhng ngi ma ban t nhiu chc chn la ho

co k hoach gn bo vi ban cung c t nm.
 Chon nhng ngi ban hang gioi nht nhng ngi nay
ao tao nhng ngi y, thng cho nhng siu sao ban
hang nay theo hiu sut ban hang sau khoa hoc cua nhng
hoc vin cua ho ao tao.
 u t ngn sach ao tao cho nhng ngi lam vic gioi
nht sau lt ao tao u tin. Ly 20% trong s hoc vin
gioi nht va u t 80% cng sc ao tao cho ho. Ngng
ao tao nhng ngi co kt qua kem thuc nhom 50% di,
tr khi ro rang la ban ang c hoan tra theo mt cach
nao o cho nhng u t bo ra cho nhng ngi nay.
178

ang lam nn 73% doanh s ban cua chung ta; chung

ta nhn thy rng 16% san phm ang mang lai
80% doanh s ban; lai na, 22% khach hang ang
tao ra 77% doanh s ban cua chung ta...
Quan sat ky hn lc lng ban hang, chung ta thy
rng Black co 100 khach hang ang con gi quan
h. 20 trong s nay tao ra khoang 80% doanh s
cua Black. Green co khach hang khp 100 hat, va
chung ta thy rng 80% khach hang cua ba tp
trung ch trong 24 hat. White ban 30 san phm khac
nhau. Sau san phm cua ba mang lai 81% doanh s
ban hang.16

179

Chung ta a lam ni bt ng dung cua Nguyn ly 80/20 i

vi cac san phm va khach hang trong phn cp v hoat
ng tip th. V vy, nhng ngi phu trach nhng lc lng
ban hang nay nn co trach nhim:

 Tp trung vao tng n lc cua ngi ban hang trn 20% s

san phm tao ra 80% doanh s ban. Hay am bao rng
nhng san phm sinh li nht phai thu hut c u t
gp bn ln so vi nhng san phm co kha nng sinh li
kem hn. Lc lng ban hang nn c thng theo doanh
s san phm sinh li cao nht, ch khng phai la san phm
co li nhun thp nht.

 Tp trung lc lng ban hang vao 20% s khach hang

nhng ngi tao ra 80% doanh s va 80% li nhun. Hay ch

 T chc cho cac nhom khach hang mang lai li nhun cao
nht va mua vi s lng nhiu nht nm di s quan ly
cua mt nhom hoc mt nhn vin hoc nhom ban hang, bt
chp v tr a ly khu vc. Hay co nhiu khach hang co tm
c quc gia hn va t khach hang tm c a phng hn.
Cac khach hang co tm c quc gia trc y thng b gii
han nhng cng ty ma o mt ngi mua hang phai
chu trach nhim bao tiu ht mt san phm, bt chp a
im u. Trong trng hp nay, ro rang la nn co mt
nha quan ly cao cp phu trach ban hang trn pham vi toan
quc quan tm n mt ngi mua quan trong. Tuy nhin,
nhng khach hang ln cang ngay nn c i x nh la
nhng khach hang tm c quc gia va c mt ngi hoc
mt nhom nhn vin tn tuy phuc vu, ngay ca nhng ni

cho lc lng ban hang nay bit cach xp loai cac khach

co nhiu im mua hang a phng. Rich Chiarello, Pho

hang cua ho theo doanh s ban va theo li nhun thu c.

chu tch cao cp phu trach ban hang cua cng ty Computer

Phai nht quyt yu cu ho danh 80% thi gian cho 20%

Associates International, nhn xet:

khach hang quan trong nht, cho du ho phai bo qua mt

vai trong s nhng khach hang t quan trong hn.

 Vic danh nhiu thi gian hn cho mt s t khach hang

mua san phm vi s lng ln se dn n kha nng ban
hang nhiu hn na cho ho nhng ngi mua hang vi s
lng ln y. Nu c hi ban c nhiu hn cac san phm
hin hu cho khach hang a can kit th lc lng ban hang
nn tp trung vao vic cung cp dch vu cao cp hn,
bao v hoat ng kinh doanh hin tai, va tp trung vao vic
xac nh nhng san phm mi nao ma cac khach hang chu
cht cn.

180

Trong s 20% t chc doanh nghip quan trong nht,

ti se kim c 80% doanh thu. Ti se i x vi
nhng cng ty nay nh la nhng khach hang tm c
quc gia. Ti khng quan tm n vic chuyn mt
ai din phai bay khp ca nc, anh ta se quan ly
khach hang y, va chung ti se xac nh moi ngi
trong doanh nghip o va ln k hoach ban cac san
phm cua chung ti cho ho.

 Ha chi ph va s dung in thoai lin lac vi nhng khach

hang t quan trong hn. Mt phan nan thng xuyn v

181

lc lng ban hang la vic giam qui m hoc danh nhiu

nhng nha mi gii bt ng san hang u Hoa Ky, ng

thi gian hn cho cac khach hang ln co th dn n tnh

Nicholas Barsan, mt di dn ngi Ru-ma-ni. ng a thu v

trang mt vai khu vc ban hang co lng khach hang gp

1 triu -la tin hoa hng ca nhn mi nm va hn 1/3

i mc co th phuc vu ang hoang. Co mt giai phap cho

khoan tin nay ng co c la t nhng khach hang quen

vn nay la bo qua mt vai khach hang, nhng giai

thuc. Tht vy, ng Barsan a n go ca nha khach hang

phap nay ch nn thc hin nh la phng sach cui cung.

cu va hoi chu nha (a tng la nhng khach hang cua ng)

Mt giai phap khac hay hn, rt thng c s dung, o

xem liu ho co y nh ban nha khng.17

la gom 80% khach hang nho nay lai thanh mt nhom va

Tn dung nhng anh hng v cu truc cua Nguyn ly 80/

cung cp cho ho dch vu t hang va ban hang qua in

20 co th bin nhng ngi ban hang tm thng thanh nhng

thoai. Cach nay co th cung cp mt dch vu hiu qua hn

ngi gioi va nhng ngi gioi thanh nhng ngi cc ky gioi.

vi gia thanh re hn nhiu co th c so vi phng cach

Co th thy ngay lp tc anh hng cua lc lng ban hang

ban hang trc tip.

gioi hn i vi nhng vn ct yu cua mt cng ty. Thm

 Cui cung, hay cho lc lng ban hang i thm lai nhng
khach hang cu nhng ngi trc y a em lai nhng
hoat ng tt cho doanh nghip. iu nay co th thc hin
bng cach n tn nha hoc goi in thoai cho ho.
y la mt ky thut ban hang thanh cng ang ngac nhin,

ch iu quan trong hn chnh la anh hng dai han i vi

th phn va s hai long cua khach hang i vi lc lng ban
hang lun nng ng va t tin, quyt tm ban nhng san
phm tt nht cho nhom khach hang chu cht, nhng vn co
th lng nghe ho tht s mun g.

nhng cung b bo qun mt cach ang ngac nhin. Mt

khach hang cu, khi c thoa man nhu cu, rt co th se

S t khach hang quan yu

lai mua san phm cua ban. Bill Bain sang lp vin cua
cng ty Bain & Company hoat ng trong lnh vc t vn
chin lc a tng i ban kinh thanh tn nha khach hang

Co mt s khach hang ong vai tro quan yu. Hu ht

khu vc Deep South, My. ng k v mt quang thi gian

nhng khach hang con lai u khng quan trong. Mt vai n

oi kem, l bc t nha nay n nha khac ma khng ban

lc ban hang mang lai hiu qua tuyt vi. Con lai a phn u

thm c g ca, trc khi ng ng ra c vn . ng a

khng hiu qua. Thm ch mt s n lc con lam cho ban l

quay lai v khach a mua mt cun kinh thanh trong thi

la na.

gian gn nht trc o va ban c cho ba ta mt cun

Hay hng n lc tip th va ban hang cua ban vao ni ma

na! Mt ngi khac a lam theo ky thut nay la mt trong

ban co th cung cp cho mt thiu s khach hang tim nng

182

183

nhng san phm c nht v nh, co gia tr tt hn hoc tt

hn nhiu so vi nhng san phm ho co th mua c
nhng ni khac, min la ban co th kim c li nhun cao
hn qua phi vu y. Bt ky doanh nghip n nn lam ra nao
cung u gt hai thanh cng cua mnh t nguyn ly nay mt
nguyn ly n gian va co tac dung n gian hoa.

Mi ng dung hang u
trong kinh doanh cua
Nguyn ly 80/20

ham vi ng dung cua Nguyn ly 80/20 th v cung:

nguyn ly nay co th ap dung trong hu ht moi

lnh vc chc nng dn dt nhng cai tin v tai chnh va

chin lc. V th, danh muc Mi ng dung hang u trong
kinh doanh cua Nguyn ly 80/20, trnh bay trong Hnh 34,
khng khoi ch la mt tuyn chon vo oan. Trong qua trnh
xy dng bang mi ng dung nay, ti co cn nhc mc
ma th gii doanh thng, qua ca mt chiu dai lch s, a
vn dung Nguyn ly 80/20 va co kt hp y kin cua ring
mnh v nhng tim nng cua nguyn ly nay va nhng gia tr
cha c khai thac ung mc cua no.
Cac chng trc a ban n sau ng dung theo ti la hang
u cua Nguyn ly 80/20: v chin lc Chng 4 va Chng

184

185

5; cht lng va cng ngh thng tin Chng 3; ct giam chi

cng ty k toan va t vn, la nhng ngi khi gp bt c vn

ph va cai tin dch vu Chng 5; tip th va ban hang

nao cung u phn tch tht ky lng (thng da trn c

Chng 6. Chng nay se tom tt bn ng dung con lai cua

s d liu thng tin thu thp tht phong phu va tn kem).

Nguyn ly 80/20 theo bang xp hang top ten cua ti.

Phn tch co le la nganh co mc tng trng manh me nht

cua Hoa Ky trong na th ky va qua va no a ong gop, h
tr c lc trong mt s nhng thanh tu ln nht cua t

1. Chin lc

nc nay, nh chuyn con ngi t chn ln mt trng va

2. Cht lng

mc chnh xac khng th tin ni trong nhng vu oanh tac

3. Ct giam chi ph va cai tin dch vu

trong Chin tranh Vung Vnh.

4. Tip th
5. Ban hang
6. Cng ngh thng tin
7. Ra quyt nh va phn tch vn
8. Quan tr kho

Cac cng ty ln theo trng phai Anh-My a lam

dung ky nng phn tch
Tuy nhin, phn tch cung co mt trai cua no: tnh trang
phnh to cua cac b may nhn s ma, rt ung n, hin nay

9. Quan tr d an

ngi ta ang phai tinh gian; tnh trang tha ma nhng

10. am phan

phong trao tn ky nht thi chu yu la do mm mep cua

nhng chuyn gia t vn iu luyn vi nhng con s; tnh

Bang 34. Mi ng dung hang u trong kinh doanh

cua Nguyn ly 80/20

trang th trng chng khoan b m hoc bi nhng phn tch

cha bao gi rc ri bng i vi nhng khoan li nhun
ngn han bt chp thc t nhng con s y ch th hin mt

Ra quyt nh va phn tch vn

phn nho gia tr cua cng ty; va tnh trang nim tin trc giac
rut lui khoi tuyn u cua nhiu hoat ng doanh thng.
Chnh tnh trang sau nay khng ch dn n thc t lan tran

Lam doanh thng th phai ra quyt nh, quyt nh thng

xuyn, nhanh, va nhiu khi cung khng ro la quyt nh c
a ra ung hay sai. T nm 1950, gii doanh thng a
may mn c (hay la b am tai) bi mt th h nha khoa
hoc v ngh thut quan ly va nhng nha quan ly co u oc
phn tch, ao tao t cac trng chuyn v kinh doanh, t cac

186

ma nhiu ngi a goi la hi chng t lit v phn tch

(analysis paralysis), ma con gy nhng thay i mi luc mt
t hn nhng ngi ng u nhng tp oan ln phng
Ty. Phn tch a xua ui oc tng tng va kha nng d
cam, y nh chuyn nhng chuyn gia phn tch a tng c ra
khoi phong tng giam c nhng con ngi co tm th kin
187

giau tr tng tng bay bng va bit vn dung trc cam.

Tom lai, co th xay ra tnh trang ban y mt iu tt i qua
xa va ro rang la cac cng ty Anh My cha s dung phn tch

 Phn ln hoat ng, du la hoat ng ca nhn hay tp th,

ch la nhng hoat ng phung ph thi gian. Chung khng
ong gop thit thc tao ra nhng kt qua mong mun.

mt cach ung mc: khu vc t nhn th qua lam dung phn

tch trong khi khu vc quc doanh th lai qua th . iu cac
cng ty ln cn thc hin la bt phn tch lai, con nu a phn
tch th phai cho ra kt qua tht hu ch hn na.

Nguyn ly 80/20 mang tinh thn phn tch vn ,

nhng phn tch phai co chng mc

Nm qui tc vn dung Nguyn ly 80/20

ra quyt nh
Qui tc 1: Khng phai a phn quyt nh u rt quan
trong. Trc khi quyt nh mt vn , ban th hnh dung
rng trc mt mnh co hai cai khay (ging nh ta co hai cai
khay ng cng vn nhn vao va chuyn i) trn ban lam

Hay nh nhng iu rn chnh yu cua Nguyn ly 80/20:

vic mt cha nhng quyt nh quan trong va mt cha

 Chu trng s t quan yu va s ng tm phao: ch mt

s t thc s em lai nhng kt qua quan trong.

nhng quyt nh khng quan trong. Hay phn loai trong u

 Phn ln cng sc khng co c kt qua nh y mun.

quyt nh co th xp vao khay cac quyt nh quan trong.

 iu ban nhn thy thng se khng phai iu ban thc s

nhn c: v con o nhiu ng lc n mnh bn di tac
ng n.

Ban ng qua bc xuc v nhng quyt nh khng quan

 Nm bt, hiu ro c ch ang vn hanh, iu nay thng

qua phc tap va mt qua nhiu cng sc, ma cung khng
cn thit: ban ch cn nm c mt iu g o co hiu qua
hay khng va hay thay i m bong bong y cho n khi
at c hiu qua mong mun; ri hay gi nguyn thc t
mi y cho n khi no khng con co hiu qua nh mong
mun na.

cp di quyt nh. Nu khng th, quyt nh xem quyt

 Phn ln cac thanh qua tt ep co c la do mt s thiu

s nho nhng ng lc co hiu qua cao; phn ln kt qua
kem coi la do mt thiu s nho nhng ng lc co tnh pha
am tai hai.

e trng vang cua ban bo i la v ban a khng u gn gui

188

nhng quyt nh y, nhng phai nh la ch 1 trong 20 cac

trong, va, quan trong nht la, khng tin hanh cac thao tac
phn tch tn kem tin bac va thi gian. Nu co th, giao cho
nh nao co xac sut 51% la quyt nh ung. Nu khng th
nhanh chong quyt nh ngay th hay tung mt ng xu ln
( kt qua xp nga quyt nh h ban).
Qui tc 2: Nhng quyt nh co tm quan trong bc nht
thng ch c a ra theo mc nh, bi nhng bc ngoc
thng n ri i ma ta khng nhn bit c. V du, con ga
nhn thy c s bt man cua no va co hng khc
phuc kp thi. Hay la mt i thu cua chung ta va tung ra
mt san phm mi (ging nh chuyn cac i thu canh tranh
189

a soan ngi IBM trong th phn may tnh ca nhn) ma trc

o ban c inh ninh rng dong san phm mi o ch la chuyn
siu tng va khng sng ni trn th trng. Hoc nh
trng hp ban va anh mt v tr s mt trong phn khuc th
phn san phm v a khng y thc c rng cac knh phn
phi san phm a thay i. Hay nh khi ban phat minh ra
c mt san phm mi rt tuyt vi ma lai bng long vi mt
thanh cng khim tn trong khi co ke khac lai nhay vao va,
chuyn c tng nh ua, kim bac ty t mt san phm tng
t. Hoc nh chuyn mt con ma may tnh lam vic b
phn nghin cu va phat trin cua cng ty ban mt ngay ep
tri nao o bng ni dy va thanh lp mt Microsoft mi.
Khi nhng chuyn nay xay ra, thng tin thu thp du co tht
nhiu, ky nng phn tch du tht su sc cung khng giup
ban nhn chn c vn hoc c hi. iu ban cn la mt
cam nhn trc giac va mt kha nng thu th: t cu hoi
ung thay v tm ra cu tra li ung cho nhng cu hoi sai.
Cach duy nht co c c may kha d nhn thy c
nhng bc ngoc quan yu la, c mt ngay trong mt thang,
hay ng ra xa khoi moi d liu va phn tch, ri t nhng
cu hoi nh:

 Co hay khng nhng vn i chch khoi qu ao ma ta

ng a bit nguyn nhn nhng co le ta a lm?
 V luc nao cung co mt cai g o quan trong lun din ra
bn di b mt ma khng co ai y thy, vy th ln nay
u la iu trong yu o?
Qui tc 3 (ap dung cho nhng quyt nh quan trong): Thu
thp 80% d kin va thc hin 80% cac phn tch lin quan
ch trong 20% thi gian u tin cho phep, sau o ra quyt
nh trong 100% thi gian va hanh ng quyt oan nh th
ban a hoan toan 100% tin tng rng quyt nh y la ung
n. d nh, co th goi y la qui lut 80/20/100/100 v
thao tac ra quyt nh.
Qui tc 4: Nu mt quyt nh cua ban khng co tac dung,
phai manh dan thay i quyt nh y cang sm cang tt.
Th trng nu xet theo ngha rng nht la toan b nhng
din bin thc t co gia tr ch bao ang tin cy hn mt ty
cac thao tac phn tch. V th, ng ngai a ra cac th
nghim va cung ng c chp vi nhng giai phap ang tht
bai. ng chng lai thc t th trng!
Qui tc 5: Vi mt hoat ng ang cho kt qua tt ep, hay
u t gp i, gp t vao o. Ban co th chng hiu v sao

 u la nhng kho khn va c hi, cha c bit n nhng

co kha nng tao nhng anh hng to ln, ang dn hnh
thanh ma trc y ta cha y thy?

no lai co kt qua tt nh vy nhng c chi bao vao vu

 Nhng g ang to ra co hiu qua trong khi le ra phai la

khng, hay t nht la chu ch ban u khng phai nh th?
Nhng san phm, dch vu nao khach hang rt ngi khen
nm ngoai d liu cua cng ty?

ro. Phn ln cac khoan u t trong danh muc cua ho khng

190

tru vn hanh theo mt ng hng nm ngoai kha nng

phn tch cua ban. Cac nha u t tai chnh bit lut nay rt
at c kt qua nh mong i, nhng mt vai khoan u t
siu li nhun, vt qua mong i, cho du ch la nhng mong
i trong nhng gic m ngng cung nht, a cu ho. Khi

191

mt hoat ng doanh thng lin tip hoat ng khng hiu

qua th ban co th chc chn la mnh ang co vn u o
ri. Con khi no lin tuc thng ngoai d kin th ch t nht
hay nn y manh no ln gp 10 hoc 100 ln. Trong nhng
trng hp nh th, thoi thng con ngi co xu hng an

Sau y ti xin dn lai hai trng hp cu th v kim kho

chung ta cung xem xet. Trng hp u nh sau:
Khi phn tch cac d liu, qui tc 80/20 cua Pareto
th hin kha ro: 20% n v lu kho xut ra chim

phn tri tuc. Ch nhng ai chp c thi c, ngi o mi

75% doanh thu hang ngay. Trong s nay chu yu la

gt c siu li nhun.

nhng thung hang y u va, tnh theo n v lu

kho, la thuc s nhiu thung hang thng xuyn
c xut. Phn 80% n v lu kho con lai ch chim

Quan tr kho

25% doanh s hang ngay. Loai nay tng cng ch vai

mon hang/n v lu kho/ngay.1

Chung ta a thy Chng 5 rng n gian ngha la ch cn

tp trung vao mt s t san phm/dch vu/hoat ng. Quan
tr kho cung la mt lnh vc then cht co th ng dung t
nguyn ly 80/20. Quan tr kho tt, theo Nguyn ly 80/20, la
mt vn mu cht quyt nh co em lai li nhun hay
khng; ng thi no cung la mt phep th cho bit mt n

Ro rang la 20% y co gia tr sinh li nhun rt ln va 80%

con lai em lai rt t li nhun. Mt th du khac la trng hp
cua mt khu nha kho s dung mt h thng in t; trc khi
trang b, nha kho y a quyt nh phai xem th trc ht
hang hoa co c lu kho hp ly khng:

v kinh doanh ang vn hanh mt cach n gian hay phc tap.

Mt nghin cu s b cho thy quy tc 80/20 khng

Gn nh tt ca cac doanh nghip u co lng hang lu

phu hp trong trng hp nay. Thay v 20% n v

kho rt ln, mt phn la v ho a co nhiu dong san phm,

lu kho chim 80% cac hoat ng cua nha kho th

mt phn v mi dong co qua nhiu loai san phm. Hang hoa

y ch co 0,5% (khoang 144 n v lu kho) chim

lu kho c o bng cac n v lu kho, vi mi n v la

n 70% cac hoat ng.2

mt loai san phm (cua mt dong san phm).

Hang hoa lu kho luc nao cung phn b theo ty l 80/20:
tc la, khoang 80% hang hoa lu kho chim 20% doanh thu
hoc doanh s. iu nay co ngha la hang hoa lu kho thi
gian cang lu th se tn kem hn, chi ph b i ln nhiu hn,
va co th o la mt san phm t thn khng co kha nng sinh
li trong bt ky trng hp nao.

192

Cung nh trc y, mc du khng h bit g v san phm

nay, ti vn dam ca rng 0,5% cua s n v lu kho y, v
khi lng, co gia tr hn rt nhiu so vi 99,5% kia.
Va mt v du quan trong i vi ti, v qua vu nay ma ti
kim kha bn tin, la trng hp cua Filofax. Cng s cua ti
luc y, Robin Field, trnh bay lai cu chuyn:

193

Mc du mu ma thit k va c thu san phm vn

im th hai, vi mt s lng san phm bt ky nao, ban

khng thay i [vao giai oan cui nhng nm 80],

nn ct giam nhng s lng cac san phm cung cng nng,

nhng mt hang san phm cua cng ty lai qua phong

bt u t nhng mt hang nao ban chm nht. C ct pht

phu va a dang, n mc vt khoi tm kim soat.

chung khoi dai san phm, nh Filofax a tng lam. Ch b

San phm ch la mt ba kep h s bnh thng, vy

tac ng bng nhng cu ai loai nh: nhng mt hang ban

ma cng ty san xut ra vi qua nhiu kch c, mau

chm nay tht ra rt cn thit. Nu qua cn thit, chung u

sc khac nhau chu yu la nhng mau la lung! Ch

phai nm trong kho lu n vy!

cn noi n mt con vt nao th Filofax cung u a

im th ba, c gng y bai toan va chi ph quan ly kho

co t hang ca my ngan cai ba h s lam bng da

cho cac bn khac trong chui gia tr cng thm tc la cho

cua con y va hanh din a mu vao ca-ta-l quang

nha cung cp hoc khach hang chu. Giai phap ly tng la

cao va lu ca l hang ngay trong kho. n by gi

ng bao gi s hang hoa cn lu kho n gn pha ban.

ti con cha kp hiu Karung la con g, th nhng,

Vi tnh hnh cng ngh thng tin phat trin hin ai nh hin

t nm 1990, ti a b choang ngp bi v van kiu

nay th iu nay ngay mt kha thi va co th giup nng cao

da cua con vt y.

cht lng dch vu phuc vu khach hang trong khi vn co th

Tng t, ch cn thoang co mt ai gi y n chu

ct giam chi ph.

nao o, chng han nh cu cng, anh c, chup

im cui cung, nu ban buc phai lu kho hang hoa, co

anh, quan sat chim, lt van, v.v..., la Filofax co th

rt nhiu chin thut ap dung Nguyn ly 80/20 ct giam

cho tin hanh thit k ngay nhiu mu co hnh cac

chi ph va giam thi gian hang hoa lu kho:

tai nay, in ngay hang chuc nghn ban va ri lu

kho!

Nguyn ly 80/20 khi ng dung em lai kt qua rt

kha quan, co ngha la chng 80% hoat ng ch co

Hu qua khng ch la mt ty cac th chng lam

lin quan n 20% lng hang lu trong kho. Cac

g phai lu trong kho, khng ch la ganh nng quan

khu vc trong kho trc y c phn chia theo

ly mt m phc tap y, ma con la khng t kho khn

tiu ch kch c, trong lng v.v... gi c phn chia

nhm ln cho cac ai ly ban le.

lai theo tiu ch thi gian hang hoa lu kho. Nhn

Tuy ky nng quan tr kho co tm quan trong rt ln, chung

chung, nhng mt hang nao co thi gian lu kho

ta ch cn nh bn im trong yu. im mang tnh chin lc

ngn ngay nn c sp xp nhng ch co tm

nht manh dan ct giam nhng san phm khng sinh li

cao t hng cho n vai, nh th se giam thiu thao

a c ban Chng 3.

tac va cng sc chuyn vn.4

194

195

Quan tr kho trong tng lai

Tuy rng nganh quan tr kho ngay nay vn chu anh hng
cua qua kh vi hnh anh nhng nha kho nng n, bui bm,

doanh nghip, t cac tng giam c cho n cac nhn vin

cp di, co th u khng co mt cng vic cu th trong b
may cng ty; noi cho ung, cng vic cua ho la lam d an.

trong tng lai nganh nay se phat trin rt nhanh va hp dn.

Quan tr d an la mt cng vic rt la lung. Mt mt, mt

Khai nim kho hang ao qua o chung ta x ly n t

d an th phai co mt nhom: o la mt c cu xy dng trn

hang qua mang ngay mt ph cp vi moi ngi, giup giam

nn tang tinh thn ng i, hp tac ch khng phai theo

gia thanh san phm va nng cao cht lng dch vu cho

tng nc kiu quan h cp trn va cp di. Nhng mt khac,

nhng nha phn phi san phm cung nh cho chnh khach

cac thanh vin trong tp th nay thng khng bit tng tn

hang. Nhng ngi tin phong trong lnh vc nay nh Baxter

cac cng vic phai lam, v d an oi hoi phai co sang kin va

Internationals, mt doanh nghip chuyn cung cp thit b

nhng giai quyt s vic theo tnh th. Ngh thut cua giam

cho cac bnh vin, ang gt hai rt nhiu thanh cng nh h

c d an la phai bit hng tt ca cac cac thanh vin trong

thng quan tr kho rt thn thin vi khach hang. Trng hp

d an tp trung vao ch mt s t nhng vn thc s co

nao cung vy, tin b co c la do bit tp trung: tp trung

tm quan trong.

vao cac i tng khach hang quan trong nht, tp trung vao
dong san phm n gian, nh th ma vic truy xut va giao
hang c n gian.
Nguyn ly 80/20 cung ang sng, va sng khoe trong mt
mang quan trong khac cua vic tao ra gia tr doanh nghip:
quan tr d an.

n gian hoa muc tiu

Trc tin, ban hay n gian hoa cng vic. Mt d an
khng phai n thun ch la mt d an, v hu nh bao gi
cung th, mt d an se keo theo nhiu d an khac. D an co
th ch co mt trong tm quan yu va nhiu vn phu. Noi
cach khac, co th co ba hay bn vn chnh cn giai quyt

Quan tr d an

trong mt d an. Ch cn nh lai nhng d an ban a tham

gia, ban se thy ro iu nay.

Cac cu truc quan tr hin nay l nhiu bt cp, cang

D an tun theo qui lut phc tap v c cu t chc. S

ngay cang t hn. Thng chung huy hoai i nhiu gia tr hin

lng muc tiu d an cang ln th cang phai u t nhiu

hu hn la tao mi. Mt phng cach xoa s hay thoat

cng sc d an hoan thanh my man, khng phai theo ty

khoi nhng rang buc do nhng cu truc nh th, tao gia

l thun ma phai gp nhiu ln.

tr cho nhng khach hang quan trong, la t chc theo d an.

80% gia tr do d an mang lai se do 20% cac hoat ng cua

Theo o, chnh nhng con ngi nng ng nht trong cac

no; 80% hoat ng con lai la cai gia phai tra cho b may cng

196

197

knh, phc tap khng cn thit. V th, ch bao gi tin hanh

mt cng ty chuyn v t vn quan ly, chung ti a chng

mt d an khi ban cha tc bo nhng vn rm ra ch

minh mt cach chc chn la, nhng d an quan ly hiu qua

con mi mt muc tiu n gian duy nht. Phai bit tinh gian.

nht ma chung ti am nhn nhng d an co mc hai

long cao nht cho ca hai pha khach hang va chuyn vin t

Xac lp han thi gian biu nghit nga

Lam nh th buc cac thanh vin trong d an ch tp trung
lam nhng cng vic co gia tr, hiu qua cao.

vn, thi gian lang ph t nht, mc lai gp at ti a la

nhng d an lun co ty l ln nht v mt phn b thi gian
cho hoach nh va trin khai thc hin.
Trong giai oan xac lp k hoach, ban phai vit ra tt ca

Khi phai i mt vi ap lc thi gian, cac thanh vin

trong d an se xac nh va i vao giai quyt 20%
khi lng cng vic co th em lai 80% gia tr. Mt
ln na, chnh thai khng dt khoat, c m nhng
chuyn co cung hay hay vao, la nguyn nhn lam
cho nhng d an vn co trin vong rt tt tr thanh
nhng ai hoa.5

nhng vn trong yu ban phai giai quyt. (Nu s lng

vn trong yu vt qua con s bay, ban phai loai bo i
nhng im t quan trong hn.) t ra nhng gia thuyt v
hng giai quyt, cho du y ch la bc d liu, gia nh,
oan mo (du la oan mo nhng c gng mo cho trung).
Xac nh nhng thng tin nao cn thit phai thu thp cung
nh cac qui trnh, thao tac nao cn thc hin minh nh

Vy ban hay a ra nhng muc tiu tht nghit nga

xem nhng d oan cua ban la ung hay sai. Tin hanh chon

[v han thi gian]. Khi y, cung tc bin, ban se co

c nhng giai phap y sang tao. Th du nh ban

la nhn s ban giao ung cng vic, ung thi im. Sp

hay yu cu trong bn tun phai co c thit k

thu thp c va mt thc t co th co nhng chuyn vt

mu. Trong ba thang phai a vao vn hanh th.

khoi tm d c ban u) sau nhng nhng luc tam ngh,

Nhng ch tiu nh th se buc toan i ap dung

xp, chnh sa lai k hoach (trn c s nhng thng tin mi

tam lng.

nguyn ly 80/20 va phat huy tac dung cua no. Phai

bit mao him mt cach co tnh toan.6

Xac lp k hoach trc khi hanh ng

Phai co thit k trc khi tin hanh

Nht la vi mt d an chuyn v thit k (mt san phm
hay mt dch vu), phai am bao rng ban a co c ap an

Thi gian danh cho d an cang ngn se dn n mt ty l

ti u trong giai oan thit k trc khi a vao thc hin.

thi gian cang nhiu c danh cho nhng hoach nh chi tit

Mt quy tc 80/20 khac cho bit rng 20% cac vn , truc

va suy ngh thu ao. Khi ti con cng tac tai Bain & Company,

trc trong thit k se chim n 80% gia thanh san xut hoc

198

199

chi ph vt d toan; va rng 80% cac vn , truc trc quan

anh hng g (nu khng ho se c ting la bit linh hoat v

trong nay nay sinh trong giai oan thit k ri sau nay khc

a chu nhng b nhng vn y). ri sau cung, n

phuc vn se rt tn kem, oi hoi phai lam lai rt nhiu va

giai oan cht lai cac vn cn am phan, ban co th

trong mt s trng hp phai trang b lai cac cng cu!

nhng b nhng im khng thc s quan trong vi ban

i lai nhng iu, nhng khoan thc s quan trong khac.

am phan

Chng han, hay tng tng la ban sp sa phai thng

thao vi mt nha cung ng c quyn v gia ca cua 100
nguyn vt liu cn dung cho mt san phm chu lc cua cng

Phn ban v am phan se hoan tt chng trnh bay v

danh muc mi ng dung hang u trong kinh doanh cua
Nguyn ly 80/20 nay. Cung la le thng tnh khi a co rt
nhiu nghin cu v am phan. Nguyn ly 80/20 ch b sung
hai im ang ghi nh, nhng y la hai im quan yu.

ty. 80% chi ph cua bt c san phm nao u nm 20%

nguyn vt liu. V th, ban ch cn tp trung thng lng
gia cua 20% nguyn vt liu nay. Tuy nhin, nu d dang
nhng b v gia yu cu cua pha i tac i vi 80% nguyn
vt liu kia qua sm, ban a t anh mt c hi ngan vang
thng lng nhng im mu cht. Do o, ban nn tru

Trong mt cuc am phan ch mt s t vn thc

s quan trong

liu nhng bin le thuyt phuc i tac rng gia ca cua 80%

Ch 20% hay t hn cac im cn thng thao se chim

i vi cng ty ban, chng han nh ban co th phong ai v

trn 80% khi lng nhng tranh chp. Ban cung co th cho

nguyn vt liu khng quan trong kia cung co y ngha rt ln

s lng cac n v ban co th tiu thu.

rng y la iu hin nhin vi ca hai bn nhng thc t con

ngi co tnh thch thng cho tht nhiu im, ngay ca nhng
im hoan toan khng quan trong. Va phan ng cua ho vi
nhng nhng b cung tng t nh th, cho du ch la nhng
chuyn nho nht.

Ch hp tp t chay giai oan thng thao

im th hai ang ghi nh: phn ln cac bui am phan
u phai qua cac giai oan thm do, tung hoa mu va vn
ch co th cht lai khi thi han a sp sa kt thuc:

Do o, trc khi bt u thng thao chnh thc, ban hay

ln mt danh sach tht dai tt ca nhng nguy vn , lam

Hnh nh do ap lc qua ln v mt thi gian ma

nh th chung tht cang quan trong cang tt. Tuy nhin,

80% cac iu khoan... a c nhng b vao 20%

nhng nguy vn khng c v ly t trong ni tai, hay

khoang thi gian con lai. Nu nhng yu cu quan

t nht la bn kia khng th nhng b ma khng phai chu

trong mun i tac phai nhng b c a ra

200

201

qua sm ngay t u, th se chng co bn nao chu

Nhng cai nhn su sc y la xut phat t mt thc t cuc

nhng b, va toan b vong am phan co nguy c

sng ng sau con ngi, doanh nghip, va th gii ma o

v. Tuy nhin, nu nhng iu kin b sung hay

ang din ra cac hoat ng doanh thng. Nguyn ly 80/20

yu c u c a ra va o 20% th i gian thng

mang tnh ban cht, bang bac khp ni, len loi vao tng ngoc

lng con lai, ca hai bn u co khuynh hng se

ngach bi no la kt qua cua nhng suy ngm v nhng ng

linh hoat hn.

Nhng ai khng kin nhn se kho thanh cng trong thng

lng, am phan.

lc nm nhng tng su hn ang chi phi s tn tai cua

chung ta. a n luc chung ta hay kt dt, h thng hoa lai
cac vn .

Lam th nao c ln lng

Orten Skinner cho chung ta co mt hng hp dn ap
dung nguyn ly 80/20 vao trng hp nay nh sau:
80% cac nhng b se c thc hin vao 20% giai
oan cui cua cuc thng lng. Nu nh ban c
hen vao luc 9 gi sang at nguyn vong v
chuyn qua nin han ma cha c tng lng, va
ban cung bit vao luc 10 gi cp trn co mt cuc
hen khac, th ban co th trng i giai oan quyt
nh se vao khoang 9 gi 50. Ban hay theo o ma
tnh toan cho ung im ri. Ch vi a ra ngay
nguyn vong cua mnh qua sm, iu o se lam cho
cp trn cua ban kho rng long thoa hip vi ban.8

Khng ch co mi ng dung
n y hn la ban a nhn ra la Nguyn ly 80/20 a c
th hin xuyn sut tt ca cac lnh vc chung ta cp n.

202

203

Luc nao cung co tnh trang mt thiu s co vai tro

quan trong hn rt nhiu so vi a s con lai
y la mt chn ly bt bin, tuy rng thoat tin cung thc
kho tin. Tr phi chung ta co sn nhng con s thng k hay

Qu h tinh!
S t quan yu em lai
thanh cng cho ban

chp nhn ly Nguyn ly 80/20 lam kim ch nam cho mnh,

nhom a s vn lun co ve quan trong hn nhom thiu s
mc du nhom thiu s nay mi tht s quan trong hn. Cho
du trong u chung ta co tha nhn iu nay, nhng cung
kho ma thc hin bc tip theo la nhay b va tp trung vao
hanh ng a c xem la trong tm. V th, lun phai nh
tinh thn tuy t ma thit yu nay trong u. Va phai lun
kim tra xem hin tai ban co thc s u t nhiu thi gian
va cng sc cho nhng vn thuc loai s t quan yu hay
lai ang dan trai cho nhng th s nhiu tao lao.

guyn ly 80/20 yu cu phai bit dung ra-a

Ti n b co ngha la bi t dch chuy n ngu n ta i

nguyn: t vung hiu qua s dung thp sang vung
hiu qua s dung cao

phat hin vn ri, sau o, c cai ch bay

t ng. Phat hin vn giup chung ta mt cai nhn su sc

vao n tn ban cht vn : no giup ta xac nh c nhng

Ging nh cac nha doanh nghip t nhn tai ba, th trng

t do cung thng dch chuyn ngun tai nguyn t nhng

c hi va nhng mi him hoa. Ch bay t ng cho

khu vc co nng sut lao ng kem hng v nhng khu vc

phep chung ta khoan thai bc i khp cng ty, tip xuc, va

co nng sut va li nhun cao. Nhng ca hai i tng nay

gp g khach hang hay bt c ai cn gp, bung da yn tm

cung cha th thc thi c iu nay mt cach hoan hao

la mnh vn ang kim soat c vn mnh cua mnh. L-gch

(hung chi la b may quan liu cua chnh phu hoc cng ty

cua Nguyn ly 80/20 la chung ta phai nm vng va ni hoa

ngay nay vn qua cng knh va phc tap). Do o, ng sau

ch mt vai im n gian; ri trong moi vic chung ta co

mt t chc, thng keo theo mt cai ui rt dai: n 80%

th d dang t duy theo Nguyn ly 80/20 va hanh ng theo

cac ngun lc ch em lai 20% gia tr. y chnh la c hi u

Nguyn ly 80/20.

t v cung ln cho cac nha doanh nghip tai ba thc thu. C

204

205

hi u t nay thng hay b ngi ta anh gia khng ung

tm mc cua no.

Co nhiu nguyn nhn gy ra tnh trang nay: v thiu cng

cu anh gia ung mc cng sc, hiu qua cng vic cua tng
ca nhn; v co nhng ke gioi tro giao hoat chnh tr, tac ng

Mt s t ngi ong gop phn ln gia tr

Nhng nhn s tt nht co ngha la nhng nhn s phu
hp nht vi cng vic c giao va thc thi cng vic em
lai nhiu li nhun nht tao c nhng khoan thng d
khng l, vt xa s chi ph, thu lao danh cho ho. Thng
loai ngi nh th th thc la him. Va s ng th ong gop
chng hn g so vi nhng cai ho nhn. Lai na, mt thiu
s ln (thng vn chim s ng) nhn nhiu hn mc ho
ong gop. Nhng bt cp trong cach phn b ngun nhn
lc nh th xay ra nhiu nht cac cng ty cang ln, cang
a dang.
Bt c cng ty ln nao, nng n vi nhng tng bc cac
cp quan ly, cung u la mt m mu co t chc, toa rp
vi nhau, gy ra tnh trang phn b thanh qua tng thng

tnh th; do mt khuynh hng kho nh tn gc la tnh cam

u ai cho nhng ngi mnh yu thch; bi quan nim tht ky
cuc nhng chim u th la vai tro cng vic phai c anh
gia ngang bng hoc hn thanh tch cua ca nhn; va tai mt
khuynh hng vn a co t lu con ngi la c mun cao
bng, thng c c vu bi mt ao c nghe cung hp tnh
hp ly la thuc y ca tp th cung lam vic, theo kiu hoa
thm mi ngi ngi mt ty. Khi tinh thn dn chu hoa nhp
vao mt c ch qua phc tap, nhung nhng, ni o se phat
sinh s lang ph va s tr tr, bing nhac.
Mi y, ti co dp t vn cho mt v lanh ao cua mt ngn
hang u t, v cach phn b lai qu tin thng hang nm,
vn rt ln. Thn chu ti la mt doanh nhn rt giau co, thuc
loai tay trng lam nn, la ngi co nim vui va thanh cng
vi vic xac nh va khai thac nhng l hng, im bt cp

khng u. Cng ty cang ln, cang phc tap, qui m va

cua th trng. ng cung la mt ngi lun nhit thanh tin

thanh cng cua nhng m mu nh th cang ln. Nhng

tng vao th trng. ng cung tha bit rng trong hang

ai a tng lam vic, hoc co quan h nhiu vi nhng cng

trm con ngi trong danh sach c thng cua ngn hang,

ty nh th, u bit rng y lun co mt s t nhn s

co hai nhn s nm va qua a em lai hn 50% s tin cho

thc s la v gia. V nhng g ho ong gop cho n v lun

n v mnh; vi loai hnh hoat ng cua ngn hang nay, ng

vt tri hn hn nhng chi ph cng ty bo ra cho ho. Ngc

ta co th d dang theo doi c iu o. Th nhng khi mi

lai, nhiu nhn vin ch la khach ngay chnh tai cng ty

nghe ti ngh em hn phn na s tin thng thng

mnh, gia tr ho em lai t hn rt nhiu so vi mc chi ph

ring cho hai nhn s nay, v thn chu cua ti lai b sc. Sau

tiu tn cho ho. Mt s, co th noi khoang10-20% nhn s,

o, chung ti lai tip tuc thao lun v trng hp mt nhn

lai lam hao hut gia tr, ngay ca khi cha tnh n nhng

vin thuc ban iu hanh. Anh nay, chung ti cung bit ro la

khoan tr cp, bi dng thm cho ho.

nhng g anh ta ong gop cho n v lai t hn so vi nhng

206

207

khoan anh ta c hng (tuy nhin anh nay lai la mt ngi

thy co nhng nhn s hang u tai cac cng ty ln nhn

c long moi nhn vin va cung la mt ke bit kheo tac ng

c t hn mc ho le ra phai c hng, trong khi o phn

ngi khac). Tai sao lai khng ct khoan tin thng cua anh

ln cac trng phong, giam c thng thng bc trung

nay xung bng zero, ti a ra ngh. Cung nh trng

khac lai c hng nhiu hn so vi mc ho ong gop cho

hp trn, v thn chu cua ti cho thy trc y ng ta cung

cng ty.

cha bao gi ngh ti iu y: y cht, anh Richard, nm

ngoai ti a ct bt thng cua anh ta xung con mt phn
t ri, va thc s ti khng dam lam qua. Th nhng, trong
trng hp nay, le ra anh ta phai tra tin cho ngn hang mi
c cho vao lam ch! May thay, ngh nay cua ti a

Bin li nhun dao ng khung khip

Bin li nhun, co th tam hiu y la phn chnh lch
gia tng gia tr tr i tng chi ph, hay la gia cng sc ong

thuyt phuc lanh ao ngn hang no. Va mc thng c

gop va phn tng thng, lun lun dao ng rt ln gia

quyt la zero. Con anh nhn vin y a chuyn sang mt v

tng ca nhn. Nhng hoat ng co bin li nhun cao tuy

tr cng vic khac phu hp hn va o anh ta a co nhng

ch la thiu s trong tng s cac hoat ng cua cng ty nhng

ong gop nhiu hn cho cng ty.

lai em lai cho n v mt phn rt ln trong tng s li

H thng k toan la nguyn nhn chnh gy nn bt cng

khi phn b cac khoan tin thng cho ng u, bi no rt
gioi chuyn khoa lp moi du vt, khng cho chung ta bit
c ngun doanh thu cua n v la do chnh xac nhng
ngun nao, con ngi nao mang lai. y chnh la ly do, o la
cha noi n tnh nhu nhc cua con ngi, dn n thc

nhun n v thu c. Nu chung ta khng kp thi co nhng

tac ng nhm iu chnh (qui lut t nhin nay), vnh
gia hai u se cang ln. Vy ma phn ln chung ta ch bit
vui u vao cat (cac h thng k toan tha sc ong vai tro la
nhng bai bin bt tn phuc vu c bit cho muc ch nay) va
khng chu chp nhn mt thc t la a s nhng g chung ta

trang s mt cn bng trong ch lng-thng cac t

va cng ty lam em lai t gia tr hn rt nhiu so vi mt thiu

chc ln chnh lch hn cac t chc nho. Vi mt doanh

s vic lam co hiu qua lao ng va bin li nhun ln.

nghip co bn nhn s, chu doanh nghip co th d dang xac

nh nhn vin nao ong gop cho n v, bao nhiu li nhun,

Ngun tai nguyn lun b phn b thiu hp ly

ma khng cn phai oc cac bao cao li-l cua cac b phn.

Chung ta thng phn b qua d tha cac ngun lc cho

Trong khi o, tng giam c cac cng ty ln phai tham khao

cac hoat ng co hiu qua lao ng thp va lai nho giot

cac d liu k toan sai lac va b loc qua lng knh cua

ngun tai nguyn cho cac hoat ng co bin li nhun cao.

trng phong nhn s (ai ma kheo t ra mt danh t nh

Tuy vy, nhng hoat ng vi bin li nhun cao se vn

vy nh!). Do o, khng ang phai ngac nhin khi chung ta

tip tuc phat trin manh, con cac hoat ng c bao cp

208

209

ri cung chng th ngoc u ln ni. Nu c co sn cac ngun

cua mnh, chung ta a bo l i c hi ngan vang nhn rng

lc, do phn di ra cua nhng hoat ng co bin cao, th

va khai thac nhng vong quay tao gia tr lin tuc y.

cac hoat ng vi bin -li nhun thp se c th n dn,

khoet dn ca vao ngun lc y ri ch ong gop rt t gia
tr thng d cho tai u t, co khi mc nay ch bng khng
va thm ch la mt con s m.
Chung ta vn tip tuc phai ngac nhin trc thc t cac
hoat ng tt nht em lai hiu qua tuyt vi bit bao va cu
hoi phai mt bao lu nhng mang, nhng khu vc co vn
mi co du hiu chuyn hng kha quan hn. Thng thng,
nhom vn th hai nay khng bao gi co th cai thin c.
Hu nh luc nao chung ta cung phai mt qua lu trong vic
giai quyt vn nay, va ch co s tac ng, can thip cua
mt sp mi, mt cuc khung hoang trm trong, hay mt
chuyn vin t vn quan tr, mi khin chung ta phai lam iu
le ra chung ta phai lam t trc o rt lu.

Thanh cng b anh gia khng ung mc, khng c

tn vinh
Thanh cng thng b con ngi anh gia thp, khng c
tha nhn ung mc va b bo l c hi khai thac ti a. No
thng b cho la cho ngap phai rui. Nhng may mn, cung
nh tai nan, vn khng xay ra thng xuyn nh ta ngh. Vy
ma, c mi khi khng hiu c do u ma co c mt
thanh cng, chung ta hao phong ban cho no tn goi la hn,
la may mn, la vn s. ng sau may mn la ca mt c
ch hoat ng co hiu qua cao, lun phat sinh ra gia tr thng

Cn bng, ng u ch la ao tng
Khng g mai trng tn va cung chng co g lun gi mai
th cn bng. Ch co mi mt hng s bt bin vi thi gian:
o la tinh thn cai cach. Tinh thn nay tuy lun gp phai s
phan khang, tr keo cua cac th lc khac nhng t khi nao b
dit vong. Mt cai cach thanh cng em lai nng sut lao ng
nhiu gp bi so vi hin trang; no phai nh vy th mi vt
qua c moi tr ngai do hin trang tr keo. Vt ra khoi mt
im nao o, s bc bach cua yu cu phai i mi cho co
hiu qua hn se tr nn khng th cng lai c. Thanh
cng cua mt ca nhn, mt n v, mt quc gia khng phai
phat minh, thm ch khng phai chuyn co c nhng
cach tn, i mi c th trng chp nhn, ma la ch xac
nh c thi im, thi c chn mui la khi cach tn, cai
tin, i mi a tr nn khng th cng lai c va danh cho
no tt ca nhng g xng ang vi no.
Mun sinh tn, chung ta phai t thay i. Mun co c
nhng thay i tch cc, chung ta phai co nhng cai nhn
thu vao vn phat hin c nhng g la hiu qua nht
va tp trung u t vao o.

Nhng thanh cng v ai nht u khi u t xut

phat im rt nho

d, bt chp chuyn chung ta bt lc khng nhn din c

Cui cung, cai g ln cung u xut phat t cai nho luc

cn nguyn vn . V chung ta khng th tin vao vn s

khi u. S nghip nho, san phm nho, cng ty nho, th

210

211

trng nho, h thng nho: tt ca u thng la xut phat

 Phai tm cho ra phn tinh tuy 20% b khut lp, 20% nm su bn

im cua nhng thanh tu ln v sau. Vy ma chng my ai

di b mt vn . 20% nay lun tn tai u o, va ban phai tm

cho ra. Nhng thanh cng ngoai d oan la mt trong nhng u
mi. Nu mt hoat ng cua doanh nghip thanh cng ngoai d kin,
o la biu hin cua phn 20% hoat ng tinh tuy va noi va no con
se con c hi phat trin manh hn na.

nhn ra c chn ly nay. Chung ta thng c chm bm vao

nhng cai, nhng iu to ln, v ai, s ng a co thay v
mt chiu hng a ranh ranh trong nhng hin tng nho.
Chung ta thng y n s vic sau khi no a ln, la khi s
tng trng cua no a giam tc. Nhng ngi pht to ch la

 Phai chun b tinh thn la 20% ngay mai se khac vi 20% ngay hm

mt s t, la nhng ngi a eo ui s tng trng khi no

nay. Vy u la mm mng, la hat ging cua 20% cho ngay mai o?

u chnh la 1% t o phat trin thanh 20% tinh cht y sc
sng co th mang lai cho chung ta mt gia tr n 80%? u la mc
3% ma nm trc no ch mi la 1%?

hay con nho be va ang trn a tng tc. Ngay ca nhng

ngi thy c xu th phat trin cung t khi nhn chn c
tm quan trong hoc tim nng u t co th pht ln.

 Tp gi tinh thn thanh than bit loai bo nhng iu tm phao

Hay bo thoi quen suy ngh theo li 50/50

Chung ta cn phai thay i toan b t duy: vt bo li mon
suy ngh theo kiu 50/50 ma hay bt u t duy lai theo li
mi: 80/20. Hnh 35 giup chung ta mt vai gi y.

 Phai bit ngh lch chnh. Phai dam ngh 20% la tng ng vi
80%. Phai dam tin rng 80% la tng ng vi 20%.

vn chim 80%: y la nhng ap an qua d dang, thc t hin nhin,

s ng tt yu, hin trang ph quat thng nht, np ngh thng
quy, nhng thoa c chim a s. Tt ca nhng th nay khng thc
s co gia tr, co trong lng thc nh ve nhn bn ngoai mang lai.
80% nay la nhng cai quy ri chng mt trn canh vt, can tm
nhn, khin chung ta khng th nhn din ra phn 20% tinh cht no.
Hay chu kho nhn vong ra sau chung, nhn pha di chung, nhn
xuyn thu chung. Ban co th nhn bt c kiu nao, nhng ng nhn
vao chung, c coi nh chung khng tn tai. Co nh th, ban mi co
th phong tm mt n phn 20% ang ln khut kia.

 Ngh n nhng iu bt ng. Hay ngh rng 20% co th dn n

80% va rng 80% ch cho kt qua 20%.

 Chun b tinh thn rng moi th thi gian, t chc, th trng, con
ngi, hay moi doanh nghip ban tng tip xuc u co 20% la cht
lng: nhng iu tinh tuy nht, sc manh, gia tr cua 20% y la mt
phn nho nhng v c ban u la nhng g tt ep nht b khut lp
bi mt a s nhng cai tm thng. Ban phai tm cho c ung
phn 20% nay.

212

Hnh 35 Phng cach t duy 80/20

theo tinh thn Nguyn ly 80/20

Theo y kin cac nha tm ly hoc, t tng va thai co th

thay i nu co hanh ng phu hp, va ngc lai cung th.
V th, phng phap tt nht thc hin t duy 80/20 la bt
tay vao hanh ng theo tinh thn 80/20, va ngc lai, cach

213

tt nht hanh ng theo tinh thn 80/20 la bt u ap

 Co hai phng tin san xut chnh khi vn dung lc by 80/20:

dung li t duy 80/20. Ban phai ng thi thc hin ca hai

nhn lc (k ca ban thn ban) va tai lc, hoc vt lc co th

hoan chuyn thanh tin.

vic. Hnh 36 giup ban mt s gi y v cach thc hanh ng

theo tinh thn 80/20.

 Mt khi a xac nh u la phn 20% hoat ng ban phai u t vao,

ban phai toan tm toan y, bam tru vi no, danh tron moi thi gian
cng sc cho no, gianh ly no, hoan thin ban thn trong lnh vc
o ban la mt chuyn gia, mt tn , mt nha rao giang nhit thanh,
mt i tac, mt ngi sang tao, mt nha tip th, mt ng minh
khng th thiu. Hay tn dung no. Nu a s nhng iu v no ln
hn nhng g u oc ban co th tng tng, hay nhn i, nhn ba,
nhn t... nhng g u oc ban co th tng tng c v no.

 Hay khai thac tt ca ngun lc ban co trong tay tai nng, tin bac,
quan h ban be, quan h i tac kinh doanh, tai thuyt phuc, uy tn,
t chc, tt ca nhng g ban a co sn hay co th mn tam trc
cua ngi khac nm bt, phong to, va khai thac ti a bt c
20% nao ban chp c.

 S dung nhng lin minh vi ngi khac mt cach rng rai, nhng
ch lin minh vi khoang 20% s ngi va vi 20% trong s ho vn
la nhng lin minh co sc manh thc s. Sau o tm cach lin minh
cac lin minh cua ban vi s ngi thuc nhom 20% va vi 20 cac
phn trm.

 Khai thac ngh thut ac-bt theo t tng cua Nguyn ly 80/20. Bt
c luc nao iu kin cho phep, ban c chuyn ngun lc t 80% hoat
ng sang cho 20% hoat ng. Li nhun luc y se v cung ln, v
o la ngh thut ac-bt vi mt lc on by manh. Ban s dung nhng
g khng co gia tr cao lam ra nhng cai co gia tr v cung ln,
thng ln ca hai mt u t thp nhng kt qua cao.

214

 Hay tach 20% ngun nhn lc (trong o co chnh ban) ra khoi

80% hoat ng thng nht chuyn chung n 20% hoat ng
co hiu qua lao ng cao.

 Hay chuyn tai lc t 80% hoat ng sang u t cho 20% hoat

ng kia. Nu co th, nhng khng qua nguy him, hay huy ng
thm vn t ni khac. Nu ban thc s chuyn dch c ngun
vn t phn khuc 80% sang phn khuc 20% o, th rui ro thc t
se thp hn nhiu so vi nhng g chung ta hng tng. Nhn
y, ti cung co i li v cac hnh thc kha thi huy ng vn
t ni khac. Cach th nht la vay mn tra lai thng thng.
Cach th hai la s dung tai lc cua ngi khac, cho ho gop c
phn, thay v vay n ho. S dung tai lc cua ngi khac nu u
t vao knh 80% th khng rt ra c, nguy him, liu lnh, co
th kt thuc trong nc mt. S dung tai lc cua ngi khac vao
s 20% hoat ng se em v phn thng cho nhiu ngi, va,
cung la le cng bng thi, se cho phep ban tr thanh ngi
thng ln nht.

 Phai bit a ra nhng cai cach vi mc 20% i vi cac hoat ng.

Ban hay hoc tp, tm kim 20% y tng t cac ni khac: ngi
khac, cac san phm khac, nhng nhng nganh ngh khac, lnh
vc tri thc khac, quc gia khac. Sau o hay ap dung chung i
vi 20% cac hoat ng cua chnh mnh.

 Kin quyt tc bo 80% hoat ng kem hiu qua kia. 80% thi gian
ln at qua nhiu qu thi gian qu bau le ra ta co th danh cho 20%
gian quan trong kia. 80% cac mi quan h tm phao khin ta
khng th tht cht thm tnh hu ngh vi 20% quan h chin lc.

215

80% tin bac vao knh u t kia a han ch ngun vt lc tp

trung cho 20% hoat ng sinh li ln. Cng sc, tr tu nu b phn
tan ra 80% hoat ng bnh thng se khng th tp trung cao
vao 20% nhng d an sinh li.

khng phai v trong kinh doanh co nhng vn c thu ng

vi Nguyn ly 80/20. Trong bt c tnh hung nao nguyn ly
80/20 co th hoc ung hoc sai. Nhng trong pham vi tt ca
nhng trng hp a c kim nghim, du vn dung trong
hay ngoai lnh vc kinh doanh, chn ly nay lun co gia tr

Hnh 36 Phng cach hanh ng

theo tinh thn Nguyn ly 80/20

ung. Ch co iu nguyn ly nay a c kim chng cac

hoat ng trong pham vi san xut kinh doanh nhiu hn
nhiu so vi cac hoat ng khac.

Nh th ban a co trong tay y u cac cng cu. Hay t

duy va hanh ng theo tinh thn 80/20. Ai khng bit n
nguyn ly nay se ch lm c bac cc. Nhng ai bit vn
dung se co c thanh qua phi thng.

a n luc giai phong sc manh cua Nguyn ly 80/20 va

vn dung no vao nhiu hoat ng khac. Cac h thng kinh t
va kinh tai u rt hp dn va la nhng thanh t quan trong
cua cuc sng, nhng v c ban th ch la nhng qui trnh
trong cuc sng; y ch la chic phong b bn ngoai cuc

i li dn nhp cho Phn 3

Nguyn ly 80/20 cho ti nay a minh chng c gia tr
cua no trong cac lnh vc san xut kinh doanh va a gop
phn khng nho tao nn nhng thanh cng ngoai sc tng

sng, ch khng phai chnh ni dung cuc sng. Phn qu

bau nht cua cuc sng la chnh cuc sng cua tng ca
nhn cuc sng bn trong va bn ngoai, la tng mi quan
h ca nhn va nhng mi tng tac cung nh cac gia tr
trong xa hi.

tng phng Ty va chu A. K ca nhng ngi khng

Phn 3 cun sach nay se th gi y cho qu c gia cach vn

thch cac hoat ng kinh doanh, hoc khng bit mt chut

dung Nguyn ly 80/20 vao cuc sng, nhm mu cu thanh

g v Nguyn ly 80/20 cung u chu s tac ng, khng

qua va hanh phuc. Phn 4 se tm hiu xem Nguyn ly 80/20

nhiu th t, cua nhng thiu s con ngi bit vn dung

co vai tro ni tai nh th nao i vi nhng bc tin cua nn

nguyn ly nay.

vn minh, nhng tin b trong xa hi. Phn 3 va Phn 4 co

Nhng Nguyn ly 80/20 u phai ch la nguyn ly cua cac

hoat ng doanh thng, ma la nguyn ly cua cuc sng.
Nguyn ly nay c gii nghin cu kinh t hoc phat hin.
Nguyn ly nay thanh cng trong cac hoat ng doanh thng
v no a phan anh ung ban cht th gii khach quan, ch

216

tnh cht suy oan va t c minh chng hn cac phn trc,

tuy nhin v tim nng hai phn nay lai quan trong hn. Xin
mi c gia tham gia vao mt chuyn vin du kham pha
nhng cai con cha c bit n ma chung ta sp sa khi
hanh ngay y.

217

Phn

Lam t,
thu va thu
nhiu hn

218

219

T Do

ung nh chn ly, Nguyn ly 80/20 co th giai phong

cac ban. Cac ban co th giam bt cng vic, ng

thi co th kim c nhiu tin hn va hng thu c nhiu

hn. Cai gia duy nht phai tra la ban cn phai thc hin Kiu
T duy 80/20 mt cach nghim tuc. Lam nh th se giup ban
tm ra mt vai y tng quan trong, nu ban bit tac ng ln
chung, co th lam thay i cuc sng cua mnh.
Va iu o co th xay ra ma khng cn s tr giup cua tn
giao, y thc h hay bt ky quan im nao do bn ngoai ap t
vao. Cai hay cua Kiu T duy 80/20 la no mang tnh thc
dung, san sinh t bn trong va ly ca nhn lam trung tm.
Ch co mt rao can nho la chnh ban phai t duy. Ban phai
ca nhn hoa va cu th hoa nhng g c vit ra y
dung vao muc ch ring cua mnh. Nhng iu o cung khng
qua kho khn.

220

221

Nhng y tng rut ra t Kiu T duy 80/20 rt t v s

lng, nhng lai co tac ng rt ln. Khng phai tt ca cac y
tng nay u co th ap dung cho moi c gia, do o nu ban
thy tnh hung cua mnh qua khac th c bo qua va i tip

T duy 80/20 mang tnh chim nghim

cho n khi ban tm thy y tng phu ng vi hoan canh cua

mnh.

Muc tiu cua Kiu T duy 80/20 la nhm tao ra hanh ng

giup cai thin ro net cuc sng cua ban va cua nhng ngi
khac. Loai hanh ng ma chung ta mun co oi hoi phai co

Hay suy ngh theo kiu 80/20,

bt u t chnh cuc sng cua mnh

nhng y tng khac ngi. Y tng oi hoi phai co s chim

nghim va ni quan. Y tng i khi yu cu phai thu thp
d liu va chung ta se ban qua i chut v vn nay v no

Mong mun cua ti khng ch n gian la don sn ra cho

lin quan n cuc sng cua cac ban. Thng thng y tng

cac ban nhng y tng rut ra t Kiu T duy 80/20 va cac

co th c san sinh ra n thun ch bng s chim nghim

ban t linh hoat ap dung vao cuc sng cua mnh. Thc s

ma khng cn thit phai thu thp thng tin. Khi oc chung ta

ti co tham vong ln hn th nhiu. Ti mun cac ban phai

a cha sn mt lng thng tin gp nhiu ln mc chung ta

thm nhun Kiu T duy 80/20 cac ban co th t mnh tm

co th tng tng.

ra nhng y tng, ph phat cung nh c thu, ma ti cha

Kiu T duy 80/20 khac hn vi kiu t duy rt ph bin

tng ngh ra. Ti mun gia nhp cac ban vao i ngu nhng

ngay nay. Kiu t duy hin nay thng mang tnh vi va, c

ngi t duy theo Kiu 80/20 va nhn ln gp bi nhng y

hi, tuyn tnh (v du nh x la tt hoc xu, nguyn nhn cua

tng Kiu 80/20 c san sinh ra trn th gii nay.

no la g?), va mang tnh tch luy dn dn. Kiu t duy ang

Nhng c tnh chung cua Kiu T duy 80/20 la no mang

thnh hanh hin nay quan h cht che vi hanh ng cp thi

tnh chim nghim, bt thng quy, hng lac, chin lc va

va do o rt la ngheo nan. Hanh ng lun y lui y ngh.

phi tuyn tnh. Thm vao o, no kt hp gia tham vong cc

Muc tiu cua chung ta vi t cach la nhng ngi t duy Kiu

oan (vi y ngha la mun tao ra nhng thay i theo chiu

80/20 la hanh ng lai pha sau, ngi lng le t duy, tm

hng tt ep hn) vi mt cung cach t tin, thoai mai. No

ra nhng y tng nho nhoi nhng quy bau, ri sau o hanh

cung thng xuyn tm kim nhng gia thit va y tng kiu

ng mt cach co chon loc, nhm vao mt s muc tiu t oi va

80/20. i li giai thch v cac vn nay se cho cac ban mt

trn mt din hep, mt cach quyt lit va y n tng nhm

hng dn thc hin Kiu T duy 80/20 cac ban co th

tao ra nhng kt qua tuyt hao vi mt lng cng sc va tai

bit c la mnh a i ung hng hay khng.

nguyn bo ra mc thp nht co th c.

222

223

ang tranh cai, song hu ht chung ta lai khng lam nhng

vic n gian co th mang lai cho chung ta hanh phuc, ngay

Kiu T duy 80/20 mang tnh

bt thng quy
Kiu T duy 80/20 ch ra nhng ch ma tr khn bnh
thng mc phai sai lm, nh vn thng gp. S tin b
xut phat t vic nhn din nhng cai lang ph, nhng cai
cha ti u tn tai c hu trong cuc sng, bt u t cuc
sng thng nht cua mnh, va sau o hanh ng cai tao
chung. im nay th tr khn bnh thng khng giup ch
c g ca ngoai vic lam i chng. Trc nht chnh tr
khn bnh thng la cai a n nhng cai lang ph va cha
ti u. Cai hay cua Nguyn ly 80/20 la ch no hanh ng
hoan toan khac, trn c s mt tr khn khac thng. iu o
yu cu cac ban phai suy ngh v sao con ngi ang co

ca khi chung ta bit ro y la nhng vic g.

Con ngi a s sa vao mt hoc nhiu cai by sau y. Ho
bo nhiu thi gian tip xuc vi nhng ngi ma ho khng
thch. Ho lam nhng cng vic ma ho khng cam thy hng
thu. Ho s dung ht thi gian ranh (tnh c y lai la mt
khai nim i ngc lai chu ngha hng lac) vao nhng hoat
ng ma ho khng cam thy thch lm. Ngc lai cung ung
nh th. Con ngi khng bo ra phn ln thi gian cua mnh
tip xuc vi nhng ngi mnh thch. Ho khng i theo cai
ngh ma ho thch nht. Va ho khng bo ra phn ln thi gian
vao nhng hoat ng ho thch nht. Ho khng phai la nhng
con ngi lac quan, va thm ch nhng ngi lac quan cung
khng co k hoach chu ao nhm lam cho cuc sng tng lai
cua ho tt ep hn.

nhng hanh ng sai lm hoc ch phat huy c mt phn

Tt ca nhng iu noi trn qua tht ky la. Chung ta co th

rt nho nhng tim nng cua mnh. Nu nhng y tng cua

cho rng y la chin thng cua kinh nghim trc hy vong,

cac ban khng khac ngi th y la cac ban khng ang t

ch co iu kinh nghim la mt khai nim t tao thng do

duy kiu 80/20.

tri nhn cua con ngi v thc tai bn ngoai hn la chnh cai
thc tai khach quan bn ngoai y. Co le tt hn nu phat biu
rng y la chin thng cua mc cam ti li trc nim vui,

Kiu T duy 80/20 mang tnh

hng lac

cua tnh di truyn trc tr thng minh, cua tin nh trc

quyn chon la, va mt y ngha rt thc, cua cai cht trc
cuc sng.

Kiu T duy 80/20 mu cu s sung sng. No tin rng

Chu ngha hng lac thng c hiu la co ham y v ky,

sng la hng thu, va hu ht nhng thanh tu ch la san

thiu quan tm n ngi khac va thiu tham vong. Tt ca

phm phu cua s thch thu, cua nim vui va cua khat khao

nhng suy ngh y ch la s bi nho. Thc cht chu ngha

mun co c hanh phuc v sau. iu nay co le chng co g

hng lac la mt iu kin cn thit co th giup ngi

224

225

khac va at c nhng thanh qua. Tht rt kho, va bao

lun vui ve rng mi thi ai a lam tng thm, va

gi cung la hoang ph, co th at c mt cai g o xng

vn tip tuc lam tng, cua cai, hanh phuc, tri thc

ang ma khng yu thch iu o. Nu cang co nhiu ngi

va co le ca phm hanh tht s cua loai ngi.

hng lac th th gian nay se la mt chn coi tt ep hn va,

moi phng din, sung tuc hn.

Ngay nay, tt nhin, bng chng chng lai s tin b co sc

thuyt phuc hn nhiu so vi thi ai cua Gibbon. Song bng
chng cho s tin b cung thuyt phuc hn khng kem. S

Kiu T duy 80/20 tin vao

s tin b
Sut 3000 nm qua vn cha co s nht tr nao v vn
liu co tn tai s tin b hay khng, liu lch s cua th gii
va cua con ngi co chng minh c co s i ln hay mt
thc t kem sang sua hn. Chng lai quan im cho rng co
tn tai s tin b tiu biu la Hesiod (khoang nm 800 trc
CN), Plato (428-348 trc CN), Aristotle (384-322 trc CN),
Seneca (nm th 4 trc CN- nm 54 sau CN), Horace (65-8
sau CN), Thanh Augustine (354-430 sau CN) va hu ht tt ca
nhng trit gia va cac nha khoa hoc hin thi. Ung h quan
im cho rng co tn tai s tin b co gn nh tt ca nhng
nhn vt thuc Thi ky Khai sang cui th ky XVII va th
ky XVIII, nh Fontenelle va Condorcet, va a s cac nha t
tng va khoa hoc th ky XIX trong o co Darwin va Marx.
Ngi u qun cua quan im nay la Edwards Gibbon (173794), mt s gia lp d, a vit trong quyn S suy tan va sup
cua ch La Ma nh sau:

226

tranh cai nay khng th dung chng c giai quyt. S tin

tng vao tin b hn phai la mt hanh vi c tin. Tin b la
bn phn.1 Nu chung ta khng tin vao s tin b, chung ta
se chng bao gi co th thay i th gii cho tt hn. Gii kinh
thng hiu rt ro iu nay. Nhn chung, kinh thng trong
mi lin minh vi khoa hoc a cho chung ta nhng bng
chng hung hn v s tin b. Ngay khi chung ta phat hin
ra rng tai nguyn thin nhin khng phai la v tn th kinh
thng va khoa hoc xut hin va ban cho chung ta nhng
chiu hng mi cua s v cung cua th gii phi t nhin: nao
la khng gian kinh t, vi mach, va cac cng ngh tr giup
mi.2 Tuy nhin, khai nim tin b co th hu ch nht th
no khng nn b bo hep trong lnh vc khoa hoc, ky ngh va
kinh thng. Chung ta cn phai ap dung khai nin tin b cho
ca cht lng cuc sng cua chung ta, ca ca nhn ln tp th.
Kiu T duy 80/20 vn mang tnh lac quan bi v, nghch
ly thay, no m ra cho chung ta thy mt thc trang kem xa
vi mu hnh ly tng. Ch 20% ngun lc mi thc s quan
trong cho vic at c thanh qua. Phn trm a s con lai
ch n thun anh du thi gian, va ong gop mang tnh

Chung ta khng th nao bit chc khat vong vn

hnh thc cho thanh qua chung. Do o, hay tp trung vao cai

ti s hoan thin cua loai ngi cao n mc nao...

20% o va y cai 80% ln mt tm hp ly, va cac ban se co

Do o chung ta co th an toan chp nhn mt kt

th tng kt qua thu c ln gp bi. Tuy nhin, thm ch

227

cai tm cao mi y, vn tip tuc con o ty l 80/20 gia thanh

qua at c va cng sc bo ra. Do o cac ban lai co th tip
tuc tin bc ln mt tm cao mi.
S tin b cua kinh thng va khoa hoc chng minh cho
Nguyn ly 80/20. Hay tao ra mt may in toan khng l co
th thc hin nhng tnh toan nhanh hn gp nhiu ln so vi
bt ky loai may nao trc o. Hay yu cu may in toan phai
c cai tin co kch c nho hn, gia thanh thp hn, hoat
ng nhanh hn. Va c th hay lp i lp lai quy trnh cua
s tin b. Ri hay lp lai mt ln na. S tin b hoan toan
khng co im dng. By gi hay ap dung chnh nguyn ly
nay vao nhng lnh vc khac cua cuc sng. Nu chung ta tin
tng vao s tin b, Nguyn ly 80/20 co th giup chung ta
bin no thanh hin thc. Thm ch co le cui cung chung ta
se co th chng minh Edwards Gibbon a phat biu ch ly: cua
cai, hanh phuc, tri thc va co le ca phm cht ao c co th
khng ngng c nng cao.

Kiu T duy 80/20 mang tnh

phi tuyn tnh
Kiu t duy truyn thng c boc trong lp vo cua mt m
hnh nhn thc rt vng vang nhng i luc lai thiu chnh
xac va gy nhiu phng hai. Kiu t duy nay la tuyn tnh.
No tin rng x gy ra y, y gy ra z, va b la h qua tt yu cua
a. Anh lam em bun v anh n mun. Do khng c hoc
hanh n ni n chn nn ti mi phai nhn cng vic khng
chut trin vong nao. Ti trc gi vn lun thanh cng v ti
rt thng minh. Hitler gy ra nh Th chin. Cng ty cua
ti khng th phat trin v nganh ang trn a xung dc.
Tnh trang tht nghip la cai gia ma chung ta phai tra cho tnh
trang lam phat thp. anh thu cao la cn thit nu chung ta
mun chm soc cho ngi ngheo, ngi bnh va ngi gia.
Vn vn va vn vn.

Kiu T duy 80/20 mang tnh

chin lc

Tt ca nhng lp lun trn la v du cho kiu t duy tuyn

tnh. Ngi ta d b cun hut vao kiu t duy nay v no n
gian, mang tnh khun mu. Vn ch cach t duy nh

Co chin lc co ngha la bit tp trung vao cai quan trong,

th la mt s m ta ngheo nan v thc tai, va cang t hai hn

vao mt s muc tiu t oi co th mang lai cho chung ta mt u

na la s chun b cho vic thay i thc tai. Cac nha khoa

th tng i, vao cai quan trong i vi chung ta ch khng

hoc va s hoc t lu a t bo kiu t duy tuyn tnh nay. Vy

phai i vi nhng ngi khac. Co chin lc con co ngha la

tai sao cac ban lai c bam vao no ch?

ln k hoach va thc hin k hoach a vach ra mt cach quyt

tm va kin nh.

T duy 80/20 la v cu tinh cua cac ban. Khng mt hin

tng nao do mt nguyn nhn duy nht gy ra. Khng co g
la tt yu ca. Khng co mt hin tng nao lun trang thai

228

229

cn bng hoc khng th cai tao. Con ngi khng nht thit
phai cam chu nhng tnh hung khng nh mong mun nao.
Nhng g chung ta mun khng nht thit u la nhng cai
khng th at c. My ai ma bit c nguyn nhn gy ra
mt s vic nao o, du tt hay xu. Nguyn nhn co th co
tm anh hng su sc nhng lai kho nhn din hoc thm
ch co pham vi anh hng khng rng. Chung ta co th lam
thay i hn tnh th ch vi mt hanh ng nho. Ch co mt
s t quyt nh mi thc s co y ngha. Va nhng quyt nh
co y ngha th lai co y ngha rt ln. Chung ta lun co th thc
hin s chon la.

Kiu T duy 80/20 kt hp

gia tham vong cc oan
vi mt cung cach t tin, thoai mai
Chung ta c tao thoi quen suy ngh rng a co cao vong
th phai bn ba ngc xui, lam vic ngay m, tan nhn, hy
sinh ban thn va ngi khac v mt s nghip, va s bn rn
thai qua. Noi tom lai, chung ta lin tng n mt cuc tranh

Kiu T duy 80/20 tranh c cai by cua cai l-gch tuyn

gianh ac lit. Chung ta phai tra mt gia qua t cho s lin

tnh bng cach da vao kinh nghim, ni quan va tr tng

tng nay. S tng lin nay khng phai la cai chung ta mong

tng. Nu ban cam thy bt hanh, ng lo ngh v nhng

mun va cung khng cn thit.

nguyn nhn kha d gy ra tnh trang o. Hay ngh n nhng

dp ban cam thy sung sng va tm cach a mnh vao
nhng tnh hung tng t. Nu cng vic cua ban khng i
n u ca, ng suy ngh vn v nhm tm cach cai thin
tng chut: mt vn phong ln hn, mt chic t t tin
hn, mt chc danh nghe ku hn, lam vic t gi hn, mt
ng sp thng cam hn. Hay ngh v nhng thanh tu quan
trong t oi ma ban gt hai c trong sut quang i cua mnh
va c tm cach gt hai thm nhng thanh tu nh vy, nu
cn i hn cng vic hoc thm ch ngh nghip cua mnh.
ng c tm ra nguyn nhn, nht la nhng nguyn nhn gy
nn tht bai. Hay hnh dung va tao ra nhng tnh hung co
th lam cho ban hanh phuc va lam vic co hiu qua.

Mt s kt hp khac hp dn hn nhiu, va t nht cung d

at c khng kem, chnh la s kt hp gia cao vong va
mt cung cach t tin, thoai mai va vn minh. y chnh la ly
tng 80/20, nhng no lai da trn c s thc nghim vng
chc. Hu ht nhng thanh tu v ai c tao ra qua s kt
hp gia s chuyn tm u n va s thu hiu cht n.
Hay ngh v Archimedes trong bn tm hoc Newton ang
ngi di gc cy cht b qua tao ri trung u. Nhng y
t n g c c ky quan tro n g o h n a khng th co n u
Archimedes trc o khng h suy ngh v lc y hay nu
Newton khng h ngh g v trong lc; song nhng y tng y
cung se chng co c nu nh Archimedes b xing vao ban
lam vic hay nu Newton c lu bu hng dn cac nhom khoa
hoc gia.

230

231

Hu ht nhng g chung ta at c trong i co gia tr

nh t oi y thng c thc hin mt cach mc nhin ch

quan trong i vi chung ta hay vi nhng ngi khac lun

khng phai qua mt s chon la co y thc: chung ta pho

xay ra trong mt khoang thi gian nho nhoi trong cuc sng

mc cho cuc i y a hn la t tao ra cuc sng cua

cua chung ta. Suy ngh kiu 80/20 va quan sat se giup chung

mnh. Chung ta co th cai thin cuc sng cua mnh mt

ta thy ro iu o. Chung ta lun co tha thi gian. Chung ta

cach ang k bng cach nhn ra nhng bc ngoc va a

t lam mt gia tr cua mnh do thiu tham vong hoc gia nh

ra nhng quyt nh co th lam cho chung ta hanh phuc

rng tham vong oi hoi chung ta luc nao cung phai hi ha,

hn, lam vic hiu qua hn.

bn rn. Thanh qua at c la nh s thu hiu va hanh

ng co chon loc. Ting noi nho, lng thinh cua s trm tnh
co mt v tr rt ln trong cuc sng chung ta hn la chung
ta ngh. Y tng xut hin khi chung ta ang trong tm trang
thoai mai va cam thy vui ve vi ban thn chung ta. Y tng
oi hoi phai co thi gian va thi gian, trai vi quan nim
thng thng cua ngi i, lun sn co di dao.

Nhng y tng 80/20 cho ring

tng ca nhn
Nhng trang con lai cua Phn 3 nay se kham pha mt s
y tng 80/20 ap dung vao cuc sng cua ring ban, va
mt s y tng c chon ra y lam mu. Ch cn em
mt vai y tng ra trin khai thc hin la ban co th cai thin
cht lng cuc sng cua ban mt cach ang k.

 80% thanh tu va hanh phuc xay ra trong 20% thi gian cua
ban va nhng thi ky cao trao nay co th m rng hn rt
nhiu.
 Cuc sng chung ta b anh hng su sc, du tch cc hay
tiu cc, bi mt s t s kin va quyt nh. Nhng quyt

232

 Lun lun co mt s t nguyn nhn dn n nhng s vic

xay ra va thng chung khng phai la nhng nguyn nhn
d nhn thy. Nu co th nhn din va c lp c nhng
nguyn nhn chnh yu, chung ta thng co th gy anh
hng ln chung nhiu hn la chung ta ngh.
 Ai cung co th at c mt cai g o co y ngha. Cai chnh
khng phai la s n lc, ma la tm cho ra muc tiu ung
at ti. Ban co th lam mt s vic hiu qua hn nhiu so
vi nhng vic khac, nhng lai giam i mc hiu qua
bng cach lam qua nhiu vic ma kha nng cua ban khng
c tt bng.
 Trong cuc chi bao gi cung co ngi thng ke thua va
ke thua bao gi cung nhiu hn. Ban co th la ngi chin
thng nu bit chon ung cuc chi, ung i chi va ung
phng phap. Ban se co nhiu c hi chin thng hn bng
cach git c may v pha mnh (mt cach cng bng va hp
l) hn la c nng cao kha nng cua mnh. Ban se co nhiu
c hi thng na nhng cuc chi ma trc o ban a
gianh phn thng. Ban co nhiu c hi thng hn nu ban
bit la chon cuc chi cho mnh.
 Hu ht nhng tht bai cua chung ta la nhng cuc chi

233

ma ngi khac keo chung ta vao. Hu ht chin thng cua

chung ta la nhng cuc chi ma chung ta mun tham gia.
Chung ta khng thng c hu ht nhng cuc chi v
chung ta tham gia vao nhng cuc chi sai lm: cuc chi
cua ngi khac, ch khng phai cua chung ta.

 t ai thc s xem trong muc tiu. Ngi ta thng u

cng sc vao qua nhiu vic hn la dn sc lc, suy ngh
vao mt vai vic quan trong. Nhng ngi gt hai nhiu
thanh tu nht la nhng ngi bit chon loc va co tnh
quyt tm.
 Ngi ta a s bo phn ln thi gian cua mnh vao nhng
hoat ng co gia tr thp i vi ho va vi nhng ngi
khac. Ngi t duy Kiu 80/20 tranh c cai by nay va
co th at c nhiu hn t nhng muc tiu t oi, co gia
tr cao hn ma khng cn tn thm cng sc g ang k.
 Mt trong nhng quyt nh quan trong nht ma mt ngi
co th phai a ra trong i la vic chon nhng ngi lin
minh. Hu nh khng co g co th thc hin c nu khng
co lin minh. Con ngi phn ng khng chon cho mnh
nhng ngi lin minh mt cach thn trong, hoc thm ch
chng h chon g ca. Nhng ngi lin minh t u o xut
hin ma thi. y chnh la trng hp nghim trong cua
vic pho mc cho cuc i a y. Con ngi hu ht co
nhng ngi lin minh khng phu hp. Ngc lai, phn ln
co qua nhiu lin minh nhng lai khng tn dung ung
mc. Nhng ngi t duy Kiu 80/20 bit chon lin minh
cho mnh mt cach cn trong, va bit xy dng lin minh
at c nhng muc tiu cu th cua mnh.

234

 Mt trng hp c bit cua vic chon lin minh mt cach

thiu thn trong la chon ngi ban i khng hp vi
mnh. Ngi ta a s co qua nhiu ban be va khng hng
thu c mt nhom ban thm giao c sang loc mt cach
ky cang. Nhiu ngi chon lm ban i va thm ch con
nhiu ngi hn na khng bit nng niu mt ung n
ngi ban i a chon cua mnh.
 Tin cua nu s dung ung co th tao iu kin cho chung
ta co c mt cuc sng tt hn. t ai bit cach lam cho
tin e ra tin, nhng ngi t duy Kiu 80/20 tt co th
lam c iu o. Min la khng c t tin cua ln trn
li sng hay hanh phuc th kha nng lam cho tin e ra tin
chng gy phng hai g.
 t ngi bo ra u thi gian va suy ngh vun p cho
hanh phuc cua chnh mnh. Ho ch mu cu nhng muc
ch gian tip nh tin tai hay danh vong ma co th kho co
c va, khi at c ri, mi thy chung chng th mang
lai hanh phuc g. Hanh phuc khng nhng khng phai la
tin cua ma no cung chng co chut g ging vi tin cua ca.
Tin cua khng tiu xai co th danh dum, em u t, va
e thm ra tin nh vao s diu ky cua lai kep. Th nhng
hanh phuc khng hng thu hm nay khng h dn n
hanh phuc cho ngay sau. Hanh phuc, cung nh khi oc, se
b suy kit i nu khng c cho vn ng. Nhng ngi
t duy Kiu 80/20 bit ro cai g tao ra hanh phuc va theo
ui no mt cach co y thc, thng minh va phn khi, va
tn hng hanh phuc hm nay xy dng va khuch
ai hanh phuc cho tng lai.

235

Thi gian a sn sang tac chin

Xut phat im tt nht suy ngh Kiu 80/20 v thanh
at va hanh phuc la tai thi gian. Cach anh gia cua xa hi
chung ta v cht lng va vai tro cua thi gian qua con rt
kem. Nhiu ngi bng trc giac hiu c iu nay va hang
trm ngan ngi lam cng tac iu hanh bn rn a c tm
cach sa cha qua hnh thc quan ly thi gian. Nhng ho ch
ang thc hin nhng iu chnh lt vt. Toan b cach suy

10

Cach mang thi gian

ngh cua chung ta v thi gian cn phai c thay i. Chung

ta khng cn quan ly thi gian: Chung ta cn mt cuc cach
mang thi gian.
Pha sau lng vng vng ti nghe
Ting thi gian phi nc kiu n gn;
Va pha trc mun trung ti thy
Nhng coi min bt tn bao la.
Andrew Marvell

u ht moi ngi, du cc ky bn rn hay cc ky

nhan ri, u cn mt cuc cach mang thi gian.

Vn khng phai la chung ta thiu thn thi gian hay thm

ch co qua tha thi gian. Chnh cach chung ta s dung thi
gian, va thm ch la cach chung ta ngh v thi gian, mi la
vn va la c hi cua chung ta. i vi nhng ai cha tng
kinh qua mt cuc cach mang thi gian th o chnh la cach
nhanh nht tao ra mt bc nhay vot trong hanh phuc cua
cuc sng va mc hiu qua trong cng vic cua mnh.

236

237

ngc lai, 80% lng thi gian bo ra ch dn n 20% gia tr

c tao ra.

Nguyn ly 80/20
va cach mang thi gian

 80% hanh phuc co c ch trong 20% thi gian cua ca mt

i ngi; va 80% thi gian tao ra ch 20% hanh phuc.
Nn nh nhng phat biu trn ch la gia thit cn phai kim
chng bng kinh nghim ban thn, ch khng phai la nhng

Nguyn ly 80/20, khi ap dung vao vic s dung thi gian,

a ra nhng gia thit sau:

 Hu ht nhng thanh tu ln cua bt ky mt ca nhn nao

tc la hu ht nhng gia tr ma ai o lam tng thm v
phng din ca nhn, ngh nghip, tr tu, ngh thut, vn
hoa hay th duc th thao u at c trong mt khoang
thi gian nho nhoi trong cuc i cua ngi y. Lun co mt
s thiu cn i gia cai c tao ra va lng thi gian bo
ra thc hin, cho du thi gian c tnh theo ngay, tun,
thang, nm hay ca mt i ngi.
 Tng t nh vy, phn ln hanh phuc mt ca nhn co
c ch xay ra trong nhng khoang thi gian gii han. Nu
hanh phuc co th o ac mt cach chnh xac th phn ln
hanh phuc co c ch xut hin trong mt khoang thi
gian kha nho trong i ngi, va iu nay ung vi hu ht
moi thi ky du thi ky o c tnh theo ngay, tun, thang,
nm hay ca mt i ngi.

chn ly hin nhin hay kt qua cua mt cng trnh nghin cu

toan din, thu ao.
nhng trng hp ma cac gia thit trn ung (nh chung
vn ung a s cac trng hp), chung mang bn ham y
y ngac nhin sau y:

 Hu ht nhng vic chung ta lam u co gia tr thp.

 Mt vai khoang thi gian ngn ngui trong i quy gia hn
nhiu so vi toan b khoang thi gian con lai.
 Nu co th can thip vao vn nay, chung ta phai lam mt
cai g o trit . Se chng c g nu chung ta ch thc
hin nhng thay i lt vt va lam cho vic s dung thi
gian cua chung ta c hiu qua hn i chut.
 Nu chung ta bit tn dung ch 20% lng thi gian cua
mnh th lam g co chuyn thiu thi gian!
Hay bo ra mt vai phut hoc vai gi suy gm xem Nguyn
ly 80/20 co ng vi trng hp cua ban nhng phng din

Chung ta co th din at lai hai phat biu trn mt cach

trn hay khng. S phn trm chnh xac khng quan trong v

khng chnh xac lm nhng gon hn, ap dung cng thc 80/

du sao i na chung ta cung khng th nao o m c

20 nh sau:

chung mt cach chnh xac. Cu hoi chnh yu la liu co hay

khng mt s mt cn i ln gia lng thi gian bo ra va

 80% thanh tu at c trong 20% thi gian bo ra; noi

238

thanh tu hay hanh phuc ma chung ta co c. Liu 1/5 thi

239

gian lam vic co hiu qua nht cua ban co tao ra c 4/5 kt

quan ly thi gian, nhng tr ly ring cho giam c, ca trong

qua co gia tr khng? Liu 4/5 khoang thi gian hanh phuc

mi trng lam vic truyn thng bng giy t va mi trng

cua ban co tp trung vao 1/5 khoang thi gian cua i mnh

mi ngay cang mang tnh in t hn. Quan ly thi gian cung

khng?

thng i cung vi mt lun iu truyn giao: Franklin, tp

y la nhng cu hoi quan trong va do o khng nn tra

li qua loa. Co le tt hn la ban nn xp quyn sach nay qua

oan phat trin nhanh nht trong nganh cng nghip nay, co
ngun gc su xa t giao phai Mormon.

mt bn va i dao mt vong. ng quay tr lai cho n khi

Quan ly thi gian khng phai la mt trao lu thi thng v

ban chc chn rng vic s dung thi gian cua ban co cn i

nhng ngi s dung no thng to ra anh gia rt cao v no

hay khng.

va ho thng noi rng nng sut lam vic cua ho nh o a

tng ln 15-25%. Th nhng muc ch cua vic quan ly thi
gian la nhm ep dung lng mt lt vao mt lo dung tch ch

Vn khng phai la quan ly

thi gian cua ban tt hn

bng 1/4. Quan ly thi gian la nhm tng tc. No c bit

nhm vao nhng nha kinh doanh bn rn chu qua nhiu ap
lc v thi gian. Y tng la vic sp xp k hoach tt hn cho
tng khoang thi gian nho trong ngay se giup nhng ngi

Nu vic s dung thi gian cua ban la mt cn i th ban

iu hanh lam vic hiu qua hn. Quan ly thi gian con ung

cn phai co mt cuc cach mang thi gian. Ban khng cn

h vic lp ra mt trt t u tin ro rang nhm thoat khoi s

phai t chc thi gian lai cho tt hn hay thay i cach phn

troi buc cua nhng s kin thng nht ma, du rt cp bach,

b thi gian cho nhng cng vic cua mnh. Ban cn phai thay

co th chng quan trong n th.

i hoan toan cach s dung thi gian cua mnh va co le ban

Quan ly thi gian ngm gia nh rng chung ta bit ro s

cung cn phai thay i cach suy ngh cua mnh v thi gian.

dung thi gian th nao th co hiu qua, th nao th khng hiu

Tuy nhin, khng nn nhm ln cai ban cn vi vic quan

qua. Nu Nguyn ly 80/20 la ung th y khng phai la mt

ly thi gian. Quan ly thi gian xut phat t nc an Mach

gia nh an toan. Du sao i na, nu chung ta bit cai g la

nh mt cng cu hun luyn nhm giup nhng nha iu

quan trong th chung ta a thc hin ri.

hanh bn rn t chc lai thi gian cho hiu qua hn. Hin nay

Quan ly thi gian thng khuyn con ngi nn phn loai

no a tr thanh mt nganh cng nghip ln n 1 t -la hoat

cac vic cn lam theo trnh t u tin A, B, C va D. Trn thc

ng khp moi ni trn th gii.

t, cui cung ri hu ht moi ngi phn 60-70% nhng hoat

c trng cua nganh quan ly thi gian hin nay khng phai

ng cua mnh vao nhom A hoc B. Th la ho kt lun rng

la vn ao tao ma la san xut ban ra nhng ngi

cai ho thc s ang thiu la thi gian. o la ly do v sao ngay

240

241

t luc u ho lai quan tm n vic quan ly thi gian. Th la

cui cung ho lp ra k hoach tt hn, lam vic nhiu gi hn,
nghim chnh hn va thng gp phai tht vong nao n hn.
Ho tr nn nghin quan ly thi gian, song iu o lai khng
thay i tn gc nhng g ho lam hoc chng lam giam i
ang k mc mc cam ti li la mnh vn cha bo ra u

Quan nim khac thng

v thi gian Kiu 80/20

cng sc cho cng vic.

Chnh cai tn goi quan ly thi gian a noi ln ban cht cua
no. No ham y rng thi gian co th quan ly sao cho co hiu
qua hn, rng thi gian la mt tai nguyn quy bao va khan
him, va rng chung ta phai chay theo thi gian. Chung ta
phai bit tit kim thi gian. Ch cn cho no mt chut c hi
la no vut bo chung ta ma ra i. Thi gian mt i ri, theo li
nhng ke ru rao quan ly thi gian, khng bao gi co lai c.
Chung ta hin ang sng trong mt thi ai bn rn. Cai
thi ky nhan ri ma t lu ngi ta a tin oan con lu mi
co c, ngoai tr i vi nhng ngi tht nghip. Hin
chung ta ang gp phai mt tnh hung l bch ma Charles
Handy nu ra la lng thi gian lam vic cua nhng nha iu
hanh ang tng ln mi tun 60 gi la chuyn chng co g
la nhng ng thi tnh trang thiu vic lam th lai ngay
cang thm trm trong.
Xa hi c phn ra thanh hai nhom: nhom nhng ngi
co tin nhng khng co thi gian hng thu, va nhom
ngi co thi gian nhng lai khng co tin. S a chung
quan ly thi gian lun song tn vi mt ni lo cha tng co
xa nay v vic s dung thi gian mt cach ung n va vic
co u thi gian lam vic at yu cu nh mong i.

242

Nguyn ly 80/20 lam ao ln quan nim thng thng cua

ngi i v thi gian. Nhng y gi m t vic phn tch thi
gian theo Nguyn ly 80/20 khac hn, va i vi nhng ai con
chu cach suy ngh truyn thng v thi gian, co th giai phong
cho ho mt cach ang kinh ngac. Nguyn ly 80/20 a ra
nhng nhn nh sau:

 Cach s dung thi gian hin nay cua chung ta cha hp ly.
Chng c g nu chung ta ch tm cach cai thin i chut
v cach chung ta s dung thi gian. Chung ta cn phai
quay lai t u va p tan ht moi gia nh cua chung ta
v thi gian.
 Thi gian khng h thiu. Thc cht, chung ta co qua la
nhiu, song chung ta ch bit tn dung 20% lng thi gian
cua mnh. Va i vi nhng ngi tai gioi thng thng
chnh nhng khoang thi gian nho nhoi mi tao nn s
khac bit. Nguyn ly 80/20 cho rng nu chung ta bo ra
gp i thi gian vao 20% nhng hoat ng mang lai hiu
qua cao nht th chung ta co th lam vic mi tun hai ngay
va kt qua at c cao hn 60% so vi hin nay. Ro rang
nh th la vt xa, v cung xa so vi bin phap quan ly thi
gian in cung.

243

 Nguyn ly 80/20 xem thi gian nh mt ngi ban ch

khng phai nh mt ke thu. Thi gian qua i khng phai la
thi gian a anh mt. Thi gian lun quay tr v vi chung
ta. o la ly do v sao co bay ngay trong mt tun, mi hai
thang trong mt nm, va v sao cac mua c lp lai. Y tng
va gia tr n vi chung ta khi chung ta bit t mnh vao
thai hp tac, thoai mai va thn thin vi thi gian. Chnh
vic s dung thi gian cua chung ta, ch khng phai ban
thn thi gian, mi la ke thu.
 Nguyn ly 80/20 cho rng chung ta nn hanh ng t hn.
Hanh ng y lui t duy. Chnh do chung ta co qua tha
thi gian nn chung ta mi phung ph no. Khoang thi gian
hiu qua nht trong mt d an thng la 20% lng thi
gian cui cung, n gian ch v chung ta phai hoan tt cng
vic trc thi han. Hiu qua cua hu ht nhng cng trnh
co th tng ln gp i n gian ch bng cach giam i
phn na thi han hoan tt. iu nay khng phai la bng
chng cho s thiu thn thi gian.

Thi gian la mt xch lanh tnh

gia qua kh, hin tai va tng lai
Cai ang lo khng phai la s thiu hut thi gian ma la vic

Kiu T duy 80/20 hng chung ta n mt cach nhn

mang tnh ng phng hn v thi gian. Khng nn xem
thi gian nh mt chui tuyn tnh i t trai sang phai nh
hu ht tt ca nhng biu th bng s ma vn hoa kinh
doanh a ap t. Tt hn la nn xem thi gian nh mt cng
cu ng b, chuyn ng tun hoan, ung theo y nh nhng
ngi phat minh ra ng h. Thi gian lun quay tr lai, tao
iu kin cho chung ta co dp hoc hoi thm, cung c thm mt
vai quan h thm giao, tao ra nhng san phm hay kt qua
tt hn, va lam tng thm gia tr cho cuc sng. Chung ta
khng ch tn tai tai thi im hin tai nay; chung ta thoat
thai t qua kh va lun co nhng ky nim ep v qua kh.
Va tng lai, cung nh qua kh, a hin hu ngay trong hin

Tng lai

Hin tai

Qua kh

chung ta s dung phn ln thi gian cua mnh vao nhng

hoat ng co gia tr thp. Tng tc hoc s dung hiu qua
hn thi gian cua mnh khng giup g c cho chung ta.
Thc vy, nhng cach suy ngh nh th thng gy ra vn
hn la mt cach giai quyt.

244

Hnh 37 M hnh b tam thi gian

245

tai. S biu th thi gian trong cuc sng chung ta hp ly

hn so vi s tuyn tnh t trai sang phai la mt chui hnh
tam giac lng vao nhau mi luc mt ln dn nh Hnh 37.

Thc hin bc nhay kho khn v tm ly: gat bo

tm ly gn cht cng sc vi kt qua
Cai kho la chung ta thch s cn mn, hay t nht la thch

Tac dung cua cach suy ngh v thi gian nh th lam ni

cai cam giac mnh la ngi co c hanh v a lam vic cn

bt nhu cu cn phai lun mang theo bn ngi cai 20% quy

mn. Cai chung ta cn phai lam la gieo vao u chung ta y

gia nht ma mnh co c tnh cach, nng lc, ban be va

ngh rng s lam vic cn mn, khng phai la cach hiu qua

thm ch la nhng u im v hnh th va am bao rng

at c nhng g chung ta mun. S cn mn tao ra kt

nhng cai quy bau y lun c vun p, phat trin, m rng

qua kem. Co y tng va bit lam nhng g mnh mun se cho

va cung c thm, nhm lam tng hiu qua, gia tr va hanh

chung ta kt qua rt cao.

phuc. Chung ta co th thc hin c iu o bng cach tao

ra nhng mi quan h thng xuyn, bn vng da trn suy
ngh lac quan rng tng lai ri se tt ep hn hm nay bi
v chung ta co th mang theo va khuch ai cai 20% ti u cua
qua kh va hin tai tao dng mt tng lai tt ep hn.
Nhn theo cach y, tng lai khng phai la mt cun phim
ngu nhin ma chung ta a xem qua mt na va y thc (va
ca cam thy s hai) v thi gian ang vut qua. Thay vao o,

Hay chon cho mnh nhng v thanh bn mang li nhac

nhng co nng sut cao. Vi ti o la Ronald Reagan va Warren
Buffett. Reagan a tin thn mt cach d dang t mt din
vin hang B ln thanh con cng cua ang Cng hoa Canh
hu, Thng c bang California va Tng thng thanh cng
cua Hoa Ky.
Th Reagan a co nhng g thanh cng nh th ch? Mt

tng lai la mt phng din cua hin tai va qua kh, tao iu

ve in trai, mt cht giong ngot ngao ngt ngy ma ng bit

kin cho chung ta lam ra mt cai g o tt ep hn. T duy

tn dung trong moi tnh hung phu hp (ma nh im chc

Kiu 80/20 qua quyt rng iu o la hoan toan co th. Tt

chn la cu ng noi vi ba Nancy khi ng b trung an, Em

ca nhng g chung ta phai lam la tao iu kin va vach ung

i, anh a qun hup u xung ne), mt vai cng s cc ky

hng cho cai 20% tch cc o phat huy.

sc sao chuyn trach vic vn ng, mt net duyn dang kiu

xa, va mt cach nhn v nc My va th gii nh trong phim
Disney. S chuyn tm lam vic cua ng Reagan tt lm th

Nhng ch dn cn ban cho

ngi lam cach mang thi gian
Phn nay trnh bay bay bc thc hin chm ngoi cho
cuc cach mang thi gian.

246

cung rt la gii han, kha nng nm bt tnh hnh cua ng con

kem hn na, va kha nng truyn cam hng cho nc My
thm ch lai con t hai hn. Noi theo cach cua Churchill la,
xa nay chng co my ai at c nhiu thanh tu nh th
vi mt lng cng sc t oi n th.

247

Warren Buffett (mt thi) tr thanh ngi giau nht nc

Hay trut bo mc cam ti li

My bng cach u t. Khi nghip vi s vn rt nho, ng a

Trut bo mc cam ti li ro rang co lin quan n nhng

lam tng s vn cua mnh mc cao hn nhiu so vi mc

nguy hai cua vic lam vic qua sc. Nhng no cung co lin

tng gia trung bnh th trng chng khoan. ng ta a lam

c iu o ma khng cn phai thc hin phn tch g nhiu
(ng ta khi nghip trc khi ngi ta phat minh ra loai thc
trt l-ga) ma c ban ch la nh vao mt s y tng ma ng
ap dung mt cach nht quan.
Buffett bt u cuc hanh trnh lam giau mau le cua mnh
vi mt Y tng Ln: cac t bao a phng My c c quyn
tai a phng, va iu o tao ra mi trng ly tng cho s
nhng quyn kinh doanh. Y tng n gian nay a mang v
cho ng mt khoan tin khng l, va phn ln nhng khoan

quan n vic lam nhng g mnh thch. Chuyn o khng co

g la sai trai ca. Co gia tr g u khi ban lam nhng vic ma
mnh khng thch.
Hay lam nhng vic ma ban mun lam. Hay bin chung
thanh cng vic cua mnh; hay bin vic lam cua mnh thanh
nhng vic y. Gn nh tt ca nhng ai tr nn giau co u
co thm mt phn thng la ho tr nn giau bng cach lam
nhng g ho thch. iu nay co th xem la mt v du na cho
tnh mt cn i kiu 80/20 trong vu tru nay.

tin ng kim c sau o la t nhng c phn trong nganh

20% dn s khng nhng c hng 80% cua cai ma con

truyn thng, mt nganh cng nghip ma ng rt am tng.

c chim 80% nim vui t cng vic cua ho. Va ho vn lai la

Buffett s dung cng sc cua mnh mt cach rt la tit

s 20% nhom ngi y!

kim, nu khng mun noi la ng ta li nhac. Trong khi hu

John Kenneth Galbraith, cai lao th l tn thanh giao y,

ht nhng ngi quan ly quy mua nhiu c phiu vao va

a hng s chu y cua con ngi vao s bt cng cn ban

thng xuyn khuy ng c phiu, Buffett ch mua mt vai

trong th gii vic lam. Gii trung lu khng nhng c tra

c phn va gi sut nm nay qua nm khac. ng khinh thng

lng cao hn ma con tm c nhng vic lam thu v hn va

quan nim v vic a dang hoa danh muc u t, ma ng t

thch nhng cng vic o hn. Ho co nao th ky, tr ly, c

cho cai tn la phng phap thuyn Noah: C mi th mua

i y i o theo tiu chun hang nht, nhng khach san

vai ba cai th cui cung ta se co mt s thu. Trit ly u t

sang trong, va co cuc sng lam vic thu v hn. Qua thc,

cua ng gn nh la trit ly u l.

ban phai co mt tai san ring kch xu ma co th hng c

C luc nao ti b cam d mun lam nhiu, ti nh n

Ronald Reagan va Warren Buffett. Cac ban nn ngh ra cho

nhng bng lc ma cac nha cng nghip ngay nay thng

xuyn t thng cho mnh.

ring mnh nhng tm gng, nhng ngi ban quen bit hay

Galbraith a ra quan im cach mang la nhng ngi lam

nhng ngi ni ting ma cng chung ai cung bit, ai din

nhng cng vic t thu v hn cn phai c tra lng cao hn

cho tnh co hiu qua. Hay thng xuyn ngh n ho hn.

nhng ngi c giao nhng cng vic thu v hn. Tht la

248

249

mt ke pha am! Nhng quan im nh th b xem la khiu

Khng phai la ti ang ku goi moi ngi c sut i li

khch, nhng chung chng mang n kt qua g ca. Cung nh

nhac. Lam vic la mt hoat ng t nhin nhm thoa man

vi tt ca nhng hin tng 80/20, nu ban nhn su bn

nhu cu bn trong con ngi chung ta, nh nhng ngi tht

di s vic, ban se co th tm thy mt l-gch su xa ng

nghip, hu tr va nhng ai t ngt giau ln sm nhn ra

sau s bt cng nay.

iu o. Mi ngi co mt nhp sng ring, mt s cn i ti

i vi trng hp trn th l-gch rt n gian. Nhng

u gia cng vic va vui chi, va hu ht con ngi co th

ngi gt hai nhiu thanh tu nht bt buc phai thch nhng

nhn bit mt cach trc giac khi nao ho qua li hoc qua

g mnh lam. Ch khi nao chung ta cam thy thoa man chung

sing nng. Cai hay nht cua Kiu T duy 80/20 la no khuyn

ta mi co th tao ra mt cai g o co gia tr khac thng. Cac

khch ngi ta theo ui nhng hoat ng mang lai gia tr

ban th ngh v bt ky mt ngh nhn bt ky lnh vc nao.

hoc s thoa man cao trong nhng luc lam vic hoc vui chi,

Cht lng va s lng cng trnh tao ra qua ang kinh ngac.

ch khng phai vt bo cng vic vui chi. Nhng ti ngh

Van Gogh cha bao gi ngng sang tac. Picasso iu hanh

rng hu ht chung ta c gng qua sc vao nhng vic sai

mt xng ve trc xa Andy Warhol v ng ta yu thch nhng

lm. Th gii ngay nay se hng c nhiu li ch hn nu

g mnh lam.

mt lng cng vic t hn co th dn n vic tao ra nhiu

Hay chim ngng nhng tac phm s, m y tnh

duc, va thng hoa cua Michelangelo. Ngay ca nhng tac phm
con d dang ma ti con nh David, ke n l hp hi, Th
vin L-ren-x, Phong thanh mi, trn nha Nguyn ng
Sch-tin, c Me Su Bi trong Nha th Thanh Ph-r cung a
qua phi thng i vi mt ca nhn. Mt mnh Michelangelo
lam tt, khng phai v o la cng vic cua ng, hay v ng s
c giao hoang Julius nh tnh tnh cau knh, cang khng

hn lng san phm tr tu va sang tao. Nu vic tng khi

lng cng vic ln nhiu la co li cho s 20% ngi nhan ri
trong chung ta th vic giam manh khi lng cng vic se co
li cho s 20% nhng ngi lam vic ct lc. Va hanh ng acbt nh th se co li cho xa hi ca hai phng din. Khi
lng cng vic kem quan trong hn nhiu so vi cht lng
cua cng vic, va cht lng cng vic phu thuc vao s t
nh hng.

phai v tin, ma bi v ng yu nhng tac phm cua mnh va

nhng chang trai cua mnh.
Co le cac ban khng co nhng ng lc thuc y nh vy,

Hay giai thoat mnh khoi nhng ngha vu do ngi

khac ap t

song cac ban se khng th nao tao ra bt ky cai g co gia tr

Co th d oan mt cach kha chc chn rng 80% lng

lu dai tr phi cac ban mun tao ra no. iu nay cung ap

thi gian bo ra mang lai cho chung ta 20% kt qua, va 80%

dung c cho nhng vn mang tnh thun tuy ca nhn

khi lng cng vic la do ngi khac ep buc chung ta lam.

cung nh cho cac vn thuc v cng vic.

250

Chung ta ngay cang thy ro rng y tng lam vic trc tip
251

bao nhiu quyn t chu ch la mt giai oan tam thi (du

Hay s dung thi gian cua mnh mt cach lp d,

khac ngi

rng co th keo dai n hai th ky) trong lch s cua vic lam.

Ban kho co th s dung cai 20% quy gia nht cua thi gian

Cho du ban lam vic cho mt tp oan ln, ban vn nn ngh

mnh co tr thanh mt ngi lnh gioi, lam nhng cai

rng ang lam vic c lp, cho chnh mnh du ban nm

ma ngi khac mong i ban, tham d nhng cuc hop

trong s lng cua Tng cng ty Monolith.

ma moi ngi gia nh ban phai co mt, lam nhng vic

cho ngi khac, co mt vic lam n nh nhng lai chng co

Nguyn ly 80/20 thng xuyn cho thy rng s 20% ngi

ma nhng ngi cung trang la lam hoc lam ung theo nhng

gt hai nhiu thanh cng nht hoc la lam vic cho chnh ban

quy c cua xa hi i vi vai tro ma ban ang co. Thc cht,

thn ho hoc lam vic c nh la mt ca nhn c lp.

ban nn t vn liu nhng iu trn co cn thit hay

Y tng nay co th ap dung vao nhng lnh vc ngoai cng

khng.

vic. Rt kho ma tn dung thi gian cua mnh cho tt nu nh

Ban se khng th nao thoat ra khoi cai vong 80/20 cai

ban khng kim soat c thi gian. (Thc t th cho du ban

tnh trang la 80% lng thi gian c dung vao nhng hoat

co kim soat c thi gian i na th cung kho ma tn dung

ng khng quan trong bng cach ap dung nhng giai phap

no mt cach hu hiu v khi oc cua ban b giam ham bi mc

va cach hanh x theo quy c.

cam ti li, bi quy c va nhng y kin v nhng vic ban

Mt bai tp tt la hay tm ra nhng cach lp d hay khac

cn phai lam t bn ngoai ap t vao song t ra th ban co

thng ma ban co th s dung thi gian cua mnh: Ban co th

c c hi giam nhng rao can nay n mc ang k.)

i lch cai chun n mc nao ma khng b loai ra khoi gii

Ban khng th, va thm ch khng nn, lam theo li khuyn

cua mnh. Khng phai tt ca nhng cach s dung thi gian

cua ti mt cach qua a. Ban lun co nhng ngha vu i vi

khac ngi u lam tng hiu qua lam vic cua ban, nhng

ngi khac va nhng ngha vu y co th cc ky co ch cho

co mt vai cach hoc ch t la cung co mt cach co th giup

pha ban. Ngay ca nha doanh nghip cung thc s khng

ban lam c iu o. Hay hnh dung ra nhiu kch ban va

phai la c lp hoan toan, khng co trach nhim nao i vi

chon cai kch ban co th cho ban nhiu thi gian nht dung

ai. Nha doanh nghip lun co i tac, nhn vin, nhng ngi

vao nhng hoat ng co gia tr cao ma ban thch.

lin minh va mt mang li quan h. Nha doanh nghip khng

Trong s nhng ngi ban quen bit, ai la ngi va lp d

th mong i g t ho nu nha doanh nghip khng lam cai

va lam vic co hiu qua? Hay tm xem ho s dung thi gian

g o cho ho. Mu cht la phai bit chon i tac va ngha vu

nh th nao va cach s dung thi gian cua ho khac vi cach

cua mnh mt cach co chon loc va cn trong.

chun nh th nao. Co th ban cung mun bt chc mt s

vic ma ho lam va tranh lam.

252

253

Hay nhn din cai 20% co th cho ban 80% gia tr

trn u trang giy dong ch Nhng khoang thi gian thanh

Co th 1/5 lng thi gian cua ban mang n cho ban 4/5

at va c lit k ra ht nhng khoang thi gian thanh at ma

kt qua hay thanh tu va 4/5 nim hanh phuc co c. V o

mnh co th nh c, va nu c duyt qua ca i mnh.

co th khng phai la cung 1/5 nguyn nhn (mc du thng

Hay c xac nh nhng c im chung cua nhng khoang

thng co s trung khp ln), vn u tin cn lam la hay

thi gian thanh at. Trc khi kt thuc vic phn tch, co le

xac nh ro xem muc tiu cua ban la nhm at c thanh

ban cung nn xem qua bang lit k 10 cach s dung thi gian

tu hay hanh phuc. Ti ngh cac ban nn nhn hai muc tiu

cho gia tr cao nht trang 263. y la bang lit k uc kt

nay mt cach ring bit.

t kinh nghim cua nhiu ngi va co th gi nh cho ban

i vi hanh phuc, hay nhn din nhng khoang thi gian

chut g o.

hanh phuc, nhng khoang thi gian ngn, hoc vai ba nm,

Lit k ring ra nhng khoang thi gian khng thanh at

a gop phn tao ra phn ln nim hanh phuc ma ban co

cua ban. o la nhng khoang thi gian t lit nht, tao ra gia

c. Hay ly mt t giy trng va vit ln u trang dong

tr thp nht. Bang lit k mi cach s dung thi gian tao ra

ch Nhng khoang thi gian hanh phuc va c lit k ra ht

nhng khoang thi gian ma ban co th nh c. Va sau o
c suy ra xem gia tt ca nhng khoang thi gian y hoc

gia tr thp nht trang 263 co th giup ch cho ban. Cung

nh vy, gia chung co c im g chung?
By gi hay c theo th ma hanh ng.

gia mt s khoang thi gian y co im g ging nhau.

hanh phuc. Nhng khoang thi gian nay thng thng khng

Hay tng lng 20% thi gian tao ra cho ban 80%
gia tr

chim n 80% thi gian cua ban v (i vi hu ht moi

Khi ban a xac nh c nhng khoang thi gian hanh

ngi) lun co mt khoang thi gian ln khng hn la hanh

phuc va thanh at, co le ban mun bo thm thi gian vao

phuc, cung khng hn la khng hanh phuc. Tuy nhin, iu

nhng hoat ng o hay nhng hoat ng tng t.

Lp lai cach lam trn cho nhng khoang thi gian khng

quan trong la phai nhn din cho c nhng nguyn nhn

Khi ti giai thch y tng nay, mt s ngi cho rng trong

quan trong nht gy ra tnh trang khng hanh phuc va nhng

lp lun cua ti co mt nhc im v bo thm thi gian vao

im chung gia nhng nguyn nhn y.

nhng hoat ng 20% u danh sach co gia tr cao co th

Lp lai toan b cach lam trn cho s thanh at. Nhn din

lam giam i kt qua thu c. Bo ra lng thi gian gp i

nhng khoang thi gian thanh at: nhng khoang thi gian

vao 20% hoat ng co gia tr cao co th khng a n 80%

ngn ma ban at c cao hn nhiu so vi nhng khoang

kt qua, co le ch la 40, 50, 60 va 70% ma thi.

thi gian con lai trong tun, thang, nm hay ca i mnh. Ghi

254

Ti co hai cu tra li cho im nay. Th nht, v chung ta

255

khng th (tai bt ky thi im nao) o m hanh phuc va

ao v nhng vic ma ca nhn co th thc hin tt nht, va

mc hiu qua bng mt phng cach tim chnh xac, rt

v nhng g tt nht cho ca nhn, giup cho ca nhn co th bo

co th nhng ngi ph bnh a noi ung trong mt s trng

thi gian vao vic thc hin nhng hoat ng hoan toan mi

hp. Nhng th th a sao? Vn se co mt s gia tng ang

me co ty l thanh qua/thi gian cao hn so vi bt ky vic g

k v nhng cai rt tt ep c ma.

ma ho lam trc y. Do o, co th co kha nng kt qua se

Nhng cu tra li th hai cua ti la ti cho rng noi chung

tng ln, cung co th giam xung. Thc cht, mt iu ma ban

nhng ngi ph bnh a khng ung. ngh cua ti khng

nn suy xet cho tht cn ke la thay i ngh nghip va/hoc

phai la ban lp lai rp khun nhng g ma hm nay ban ang

li sng cua mnh.

lam trong cai 20% tao ra 80% kt qua. Muc ch cua vic xac

Muc tiu c ban cua ban, sau khi a xac nh c nhng

nh nhng c im chung cua nhng khoang thi gian hanh

hoat ng cu th va chung chung ch chim 20% thi gian

phuc va nhng khoang thi gian thanh at la nhm tach bit

nhng lai tao ra 80% hanh phuc va thanh qua, la phai tng

ra mt cai g o c ban hn la cai a thc s xay ra: o chnh

lng 20% thi gian va nhng hoat ng y hoc nhng hoat

la tach bit ra cai ma ban c tri phu cho nng khiu

ng tng t n mc co th.

lam tt nht.

Mt muc tiu ngn han, thng co th at ti, la quyt tm

Rt co th co nhng vic ban cn phai lam ( bin thanh

y 20% thi gian dung vao cac hoat ng cho gia tr cao ln

hin thc nhng hanh phuc, thanh cng tim tang cua mnh)

40% trong vong mt nm. Ch ring hanh ng nay co th

ma ban ch mi bt tay vao lam, va chng mc nao o, cha

tng nng sut cua ban ln t 60 n 80%. (Gi y ban co

c hoan hao, hoc thm ch ban cha h bt tay vao lam.

hai mang 80% san lng t hai mang 20% thi gian, do o

V du, Dick Francis trc y la mt tay ua nga vt rao

tng san lng se la 100 n 160 cho du ban got bo ht tt

tuyt vi nhng khng h vit v b quyt cua ln ua u

ca 20% thi gian t nhng hoat ng tao gia tr thp trong

tin cho n khi ng ta a gn 40 tui. Gi y, thanh cng,

vic danh ra thm mt phn thi gian cho nhng hoat ng

tin tai, va co le ca s thoa man ca nhn co c t vic vit

co gia tr cao!)

sach con vt xa hn ca nhng cai ma ng co c t vic

Ly tng nht la tng lng thi gian dung vao cac hoat

ua nga. Richard Adams la mt cng chc nha nc bc

ng tao gia tr cao ln 20-100%. iu nay ch co th xay ra

trung, tui trung nin, khng man nguyn vi cuc sng

bng cach i ngh va li sng cua mnh. Nu la nh vy, hay

trc khi ng vit quyn sach ban chay nht mang ta

ln mt k hoach, co thi han ro rang, cho vic thc hin

Watership Down.

nhng thay i nay.

Chng co g la khi vic phn tch nhng khoang thi gian

hanh phuc va thanh at mang n cho chung ta cai nhn thu
256

257

Loai bo hoc giam bt nhng hoat ng

tao gia tr thp

mt vic lam mi, nhng ngi ban mi, thm ch mt li

sng mi hay mt ban i mi hay vach ra mt k hoach

i vi 80% hoat ng ch mang n cho ban 20% kt qua,

thc hin nhng thay i mong mun. Bng khng, ban se

ly tng nht la loai bo chung ra. Co th ban cn phai thc

chng bao gi co c kha nng at c thanh cng va hanh

hin iu o trc khi phn b nhiu thi gian hn cho nhng

phuc.

hoat ng tao gia tr cao (mc du ngi ta thng nhn thy

rng dn thm thi gian vao nhng hoat ng tao gia tr cao
la cach hiu qua nht buc ho dep bo nhng hoat ng tao
gia tr thp, mt thi gian).
Phan ng u tin khi nghe phat biu trn thng la cho
rng chng co my c hi co th trn khoi nhng hoat

Bn v du v cach s dung thi gian

mt cach lp d, co hiu qua
V du u tin la ng William Ewart Gladstone, mt chnh
khach thuc ang T do Anh thi ky Victoria, ngi bn ln

ng co gia tr thp. Nhng hoat ng y c xem la mt

c bu lam thu tng. ng Gladstone lp d nhiu phng

phn khng th tranh khoi cua nhng bn phn trong cng

din, c bit la nhng n lc bt thanh cua ng nhm cu

vic, trong xa hi va trong gia nh. Nu ban nhn thy mnh

vt nhng phu n sa nga khoi nan mai dm va nhng cn

co suy ngh nh th th hay suy ngh lai.

t hanh xac khng phai hoan toan khng co lin quan, nhng

Thng thng trong tnh hung hin tai cua cac ban lun
co nhiu c hi cho cac ban thc hin nhng vic lam cua

y chung ta se tp trung chu y vao cai lp d trong cach

s dung thi gian cua ng.

mnh theo mt cach hoan toan khac. Hay nh li khuyn nu

ng Gladstone khng b troi buc bi nhng trach nhim

trn: hay khac ngi va lp d trong vic s dung thi gian.

chnh tr cua mnh, hay noi ung hn la ng am nhim rt

ng co ai sao tui dzy.

hiu qua nhng ngha vu y v ng s dung tuy thch thi

Hay th ng li hanh ng mi va xem iu g xay ra. Do

gian cua mnh bng nhiu cach khac nhau. ng la mt ngi

nhng hoat ng ma ban mun loai bo ra chng co gia tr g

ghin du lch, ca trong lanh th Anh va nc ngoai, thng

nhiu, co th ngi ta se khng phat hin c khi ban ngng

th ng hay sang Phap, Y hay c v chuyn ring khi ng lam

nhng hoat ng o. Cho du ho co phat hin c i na, ho

Thu tng.

cung chng mang buc ban lam nhng hoat ng o nu ho

co th thy rng iu o lam ho phai tn nhiu cng sc.

ng ta thch sn khu kch ngh, theo ui nhiu cuc tnh

(co th hu nh chc chn la khng co s chung ung xac

Tuy nhin nu vic loai bo nhng hoat ng gia tr thp

tht) vi phu n, oc sach nh in (20.000 quyn trong sut

tht s oi hoi mt s thay i tnh hung mt cach trit

cuc i ng), oc nhng din vn dai khng th tng tng

258

259

ni trong Ha vin (ma du qua dai vn rt thu hut ngi nghe)

Ngi th hai, xin goi la Randy, la mt trong nm ngi

va gn nh la ngi phat minh ra tro vn ng bu c hin

thuc cp y. Ngoai tr ngi sang lp cng ty, anh ta hu

ai ma ng theo ui mt cach hao hc va thch thu. Bt c

nh la mt bit l trong cai vn hoa nghin cng vic cua cng

khi nao ng cam thy hi khng c khoe th ng ln ging

ty. Anh ta c c i cng tac mt t nc xa xi, ni anh

nm t nht la ca ngay ch oc sach va suy ngh. S hiu

ta iu hanh mt vn phong n nn lam ra va phat trin

qua va nng lc chnh tr cua ng co c la do cach s dung

nhanh chong, co i ngu nhn vin lam vic cc ky chm ch,

thi gian khac ngi cua ng.

phn ln la ngi nha cua anh. Khng ai bit Randy s dung

Trong s nhng v thu tng sau nay cua nc Anh ch co

thi gian cua mnh nh th nao hoc lam vic t gi n mc

Lloyd George, Churchill va Thatcher la co g o sanh c vi

nao, nhng anh ta cc ky nhan nha. Randy ch tham d

ng v cach s dung thi gian khac ngi, va ca ba v o cung

nhng cuc hop quan trong nht vi khach hang, giao tt ca

at c hiu qua khac thng.

nhng cng vic con lai cho nhng ngi hun vn vi ng va

Nhng v du khac v vic quan ly thi gian khng ging ai

c ly t gii t vn quan ly bao thu. Ai cung bit rng

nu cn anh se ngh ra nhng ly do ky quc nht cho s vng

mt cua mnh.

nhng nha t vn phai lam vic nh in sut nhiu gi. Ba

Mc du la Trng vn phong, Randy khng quan tm chut

nhn vt ti a ra y, tt ca ti u bit rt ro, pha v ht

g v cac vn iu hanh. Anh dn ht sc lc cua mnh vao

moi quy c. Va ca ba ngi ho u thanh cng mt cach

vic lam tng doanh thu vi nhng khach hang quan trong

ngoan muc.

nht ri b tr b may thc hin vic y vi lng cng sc

Ngi u tin, ti xin goi la Fred, kim c hang chuc

triu -la nh hanh ngh t vn. Anh ta cha bao gi chu
bo cng i hoc tai mt trng doanh thng, nhng lai lp ra
c mt cng ty t vn rt ln va thanh at, o hu nh
moi ngi khac u lam vic 70 gi hoc hn trong mt tun.
Fred thnh thoang ghe qua c quan va mi thang mt ln chu

bo ra thp nht. Randy cha bao gi co hn ba vic u tin

cn lam va thng ch co mt ma thi. Tt ca nhng cng vic
khac c giao hn cho ban iu hanh. Randy la ngi ma ai
lam cho anh ta cung cam thy bc bi n mc khng chu
ni, nhng anh ta lai la ngi lam vic hiu qua ang khm
phuc.

tr nhng cuc hop ma nhng ngi hun vn t khp ni trn

Ngi s dung thi gian khng ging ai th ba va cui cung

th gii bt buc phai quy tu v tham d. Tuy nhin, Fred

la mt ngi ban va cung la ngi hun vn vi ti. Chung ta

thch bo thi gian ra chi qun vt va suy ngh hn.

c goi anh ta la Jim. Ky nim khng bao gi phai nhoa cua ti

iu khin cng ty vi mt ban tay st nhng khng bao gi

v Jim la khi chung ti cung lp ra mt vn phong nho cung

anh ta ln ting. Fred kim soat moi chuyn thng qua nm

vi mt nhom ng nghip khac. Vn phong th cht cng

thuc cp chu cht cua mnh.

ngi va hoat ng nh in cung: ngi ta noi chuyn trn

260

261

in thoai, hi ha lam cho xong nhng bai thuyt trnh, ng

khac yu cu, hay bi v ban nhn mt cu in thoai hay mt

t pha bn nay vn phong goi ln sang bn kia.

cai fax. Hay lam theo li khuyn cua ba Nancy Reagan (trong

Nhng con Jim th c mt mnh lng le, trm tnh, gn cht

i mt vao t lch suy ngh xem phai lam nhng g. Chc

mt tnh hung khac) va C Noi Khng! hoc x ly vn

theo kiu ma ngai George Brown goi la c pht l hn i.

chc, anh lai a mt vai ng nghip sang mt cn phong

yn tnh va giai thch cho ho nhng g anh ta mun ho phai

1. Nhng vic ngi khac mun ban lam

lam: khng phai ch mt ln, hai ln ma n ba ln va ro n

2. Nhng vic ma xa nay ngi ta vn lam nh vy

tng chi tit mt. Sau o Jim bt ho lp lai cho anh ta nghe

3. Nhng vic ma ban thng lam khng tt

nhng g se phai lam. Jim la tp ngi chm chap, u oai,

4. Nhng vic ma ban khng thch lam

trng c nh sp cht n ni. Nhng anh ta la mt lanh ao

5. Nhng vic ma luc nao cung b lam gian oan

tai ba. Anh ta dn ht thi gian cua mnh vao vic tm ra

nhim vu nao mang lai gia tr cao va ai nn thc hin nhng
nhim vu y, va ri am bao nhng nhim vu y phai c
hoan thanh.

6. Nhng vic ma nhng ngi khac chng my ai quan tm

7. Nhng vic ma thi gian thc hin mt hn gp i so vi
mong i ban u
8. Nhng vic ma trong o nhng ngi phi hp vi ban khng
ang tin cy hoc khng co nng lc
9. Nhng vic co chu ky lp i lp lai co th oan trc c

Mi cach s dung thi gian

tao gia tr thp nht

10. Tra li in thoai

Hnh 38 10 cach s dung thi gian tao gia tr thp nht

Ban co th ch bo thi gian vao nhng hoat ng co gia tr

cao (nhm co c thanh qua hoc s thch thu) nu nh ban
a t bo nhng hoat ng co gia tr thp. phn trn ti co
mi cac ban th nhn din nhng khoang thi gian tao gia tr
thp. kim tra cho chc la ban khng bo sot mt s hoat

Mi cach s dung thi gian

tao gia tr cao nht
Hnh 39 lit k cho chung ta 10 hoat ng ngc lai.

ng, Hnh 38 lit k 10 hoat ng ph bin nht.

Hay manh tay ct bo nhng hoat ng nay. Trong bt ky
tnh hung nao cung ng cho ai qua nhiu thi gian cua

1. Nhng vic co th giup ban mau at c muc ch chung

trong cuc i mnh

mnh. Nhng trn ht, ng lam mt iu g o ch v ngi

2. Nhng vic ma trc gi ban vn mun lam

262

263

3. Nhng vic a co sn ty l 20/80 gia thi gian va kt qua

chuyn vin vng i vi trng hp cua cac ban. Nhng

4. Nhng cach lam mi ha hen ct giam c thi lng thc

hin va/hoc lam tng cht lng cua kt qua

nhn xet, ph bnh ma ti nhn c la:

5. Nhng vic ma ngi khac bao ban khng c lam

6. Nhng vic ma ngi khac a thc hin thanh cng mt lnh
vc khac

 Ti khng th chon cho mnh cach s dung thi gian nh

th nao. Sp ti khng cho phep ti lam vy.

7. Nhng vic cn dung n kha nng sang tao cua ban

 Ti se phai i vic lam mi mi co th lam theo li khuyn

cua anh va ti khng u can am mao him nh vy.

8. Nhng vic ma ban co th nh ngi khac lam giup mnh ma

ch tn mt lng cng sc tng i t oi v pha ban

 Li khuyn nay rt tt cho nhng ngi giau co, nhng n

gian la ti khng co c mc t do o.

9. Bt c vic g nu co nhng ngi phi hp cht lng cao,

nhng ngi a vt qua c cai quy lut 80/20 va s dung
thi gian mt cach khac ngi va co hiu qua

 Lam theo li anh chc la ti anh phai ly d nha ti thi!

10. Nhng vic ma c hi ch co mt ln hoc by gi hoc

khng bao gi

 Mong c cua ti la lam sao tng hiu qua cua mnh ln

25%, ch khng phai 250%. n la ti khng tin iu o co
th lam c.
 Nu d nh anh noi th moi ngi a lam nh th ri.

Hnh 39 10 cach s dung thi gian tao gia tr cao nht

Khi cn nhc v cach s dung thi gian, hay t ra hai cu

hoi:

Nu nh ban cung noi ra nhng iu

nh th th cach mang thi gian co le
khng phai la cai danh cho ban

 Cach s dung nh th co khac ngi khng?

 Cach s dung nh th co ha hen lam tng hiu qua khng?

Ti co th tom lc (hoc ch t la ch giu) nhng phan hi

trn nh sau: Ti khng phai la ngi cp tin, noi g n
cach mang, thi ti yn i. V c ban ti cam thy hai long

Cach mang thi gian

co kha thi khng?

v nhng chn tri hin co cua ti. Noi th th cung phai.

Cach mang la cach mang. Cach mang lam cho ta cam thy
khng thoai mai, lam cho ta au kh va gy ra nhiu him
nguy. Trc khi bt tay vao lam cach mang, hay y thc rng

Nhiu ngi trong s cac ban co th cam thy rng phn

ln nhng li khuyn cua ti qua la cach mang va la nhng

264

cach mang lun co nhng rui ro ln va se a ban n nhng

vung xa la, cha tng co trn ban .
265

Nhng ai mun lam mt cuc cach mang thi gian cn phai

ni kt qua kh, hin tai va tng lai lai vi nhau, nh a gi
y phn trn Hnh 37. ng sau vn phn b lai thi
gian la mt vn con c ban hn v nhng g chung ta
mun co c t cuc sng cua mnh.

11

Bao gi ban cung

co th at c
nhng g mnh mun

Nhng vic quan trong nht

Nht thit khng th b chi phi bi nhng vic
kem quan trong nht.
Johann Wolfgang von Goethe

ay suy ngh xem ban mun co c cai g t cuc

sng. Theo cach noi cua nhng nm 1980 la hay

nhm n muc tiu co c tt ca. Tt ca nhng g ban

mun phai thuc v ban: loai cng vic ban mun, nhng mi
quan h ban cn, nhng kch thch mang tnh thm my, tr
tu va xa hi mang n cho ban nim hanh phuc va s thoa
man, tin cua ma ban cn co co c li sng phu hp vi
266

267

ban, va bt ky yu cu nao ma ban co th co (cung co th

a a ra: nu chung ta lu y n nhng g no mach cho

khng co) at c thanh tu hay phuc vu cho ngi

chung ta th chung ta co th lam vic t hn, at c nhiu

khac. Nu ban khng nhm n nhng muc tiu y, ban se

thanh qua hn va hng thu c nhiu hn.

khng bao gi co c tt ca. Nhm muc tiu vao o oi hoi

ban phai bit ro nhng g mnh mun.

lam c vic nay, chung ta cn phai xut phat vi mt

cai nhn toan din v nhng g mnh mun. o chnh la ni

Hu ht chung ta khng tm ra nhng g mnh mun. Va do

dung cua chng nay. Cac Chng 12, 13 va14 ln lt ban

vy hu ht chung ta cui cung ri phai sng nhng cuc

chi tit hn v mt s yu t nh cac mi quan h, ngh

sng khng nh y mun. Co th chung ta co vic lam phu hp

nghip va tin cua trc khi chung ta chuyn sang Chng 15

nhng lai co nhng mi quan h sai lm, hoc ngc lai.

ban v muc tiu ti thng: hanh phuc.

Chung ta co th ra sc kim tin va gt hai thanh qua ri

sau khi at c muc ch mi thy rng chin thng chng
co y ngha g.
Nguyn ly 80/20 ghi nhn tnh trang ang tic nay. 20%
nhng vic chung ta lam dn n 80% kt qua, nhng ngc
lai 80% nhng g chung ta lam dn n ch 20% kt qua.
Chung ta ang lang ph 80% cng sc cua mnh vao nhng
kt qua co gia tr thp. 20% thi gian chung ta bo ra dn n

Bt u t li sng
Ban co thch cuc sng cua mnh khng? Khng phai la mt
phn nao o ma phai phn ln ka: t nht la 80%? Va du ban
co thch hay khng i na, hay t cu hoi: Co li sng nao
khac phu hp hn vi ban thn mnh khng? Hay t hoi:

80% nhng g chung ta quy trong; 80% thi gian chung ta

 (Nhng) ngi mnh ang chung sng co phu hp cha?

hoan toan mt trng vao nhng vic lam chng co la bao gia

 Ni mnh ang sng co phu hp cha?

tr i vi chung ta. 20% thi gian cua chung ta mang n cho

chung ta 80% hanh phuc, va 80% thi gian chng tao ra c
bao nhiu hanh phuc.
Tuy nhin, Nguyn ly 80/20 khng phai luc nao cung ap
dung c, va cung chng cn ap dung. Nguyn ly nay ch co
tac dung nh mt cng cu chn oan, ch ra mt tnh trang
lang ph va khng thoa ang. Chung ta cn phai lam mt tac
dung cua nguyn ly nay, hay ch t la nng no ln mt bnh
din cao hn chung ta co c nhiu hanh phuc hn va
lam vic hiu qua hn. Hay nh li ha ma Nguyn ly 80/20
268

 Thi lng lam vic hin nay la va phai cha, co phu hp

vi nhp lam vic/vui chi ly tng cua mnh khng, va
co phu hp vi nhu cu cua gia nh va xa hi khng?
 Mnh co cam thy mnh nm quyn kim soat ban thn
khng?
 Mnh co th tp th duc hay tp thin nhng luc mnh
mun khng?
 Co phai mnh gn nh luc nao cung cam thy thoa mai, d
chu vi mi trng xung quanh khng?
269

 Li sng cua mnh co tao iu kin d dang cho mnh sang

tao va phat huy ht tim nng cua mnh khng?
 Mnh co y u tin cua khng, va cng vic cua mnh co
c b tr hp ly mnh khng phai lo u v chung
khng?
 Li sng cua mnh co tao iu kin cho mnh co c nhng
ong gop nh mnh mong mun lam giau hn cuc sng
cua nhng ngi mnh mun giup ?
 Mc thng xuyn gp g ban be nh vy la u cha?
 Mc thng xuyn i lai trong cuc sng co phu hp,
khng qua nhiu hay qua t khng?
 Mnh co tt ca moi cai mnh cn ngay tai y khng: Mnh
a co c tt ca cha?

vic cua mnh. Con nu qun bnh ban cam thy hanh phuc
khi lam vic hn luc khng lam vic th ban nn lam vic nhiu
hn va/hoc thay i cuc sng ngoai cng vic cua mnh. Ch
khi nao ban cam thy khi lam vic va khi khng lam vic u
hanh phuc nh nhau, va ch khi ban cam thy hanh phuc
trong 20% khoang thi gian lam vic va 80% khoang thi gian
ngoai cng vic th khi o ban mi thc s a ac-bt ung.
Nhiu ngi khng thch cng vic cua ho lm. Ho khng
cam thy cng vic chnh la cuc sng cua ho, ma cam thy
la mnh phai lam cng vic y bi v no em lai cho ho mt
phng k sinh nhai. Co le ban cung bit co ngi mc du kho
ma co th noi rng ho khng thch cng vic cua mnh vn
cam thy co mt thai nc i v cng vic cua mnh. Co
luc ho cam thy thch cng vic cua mnh, hay ho thch mt
phn nao o cua cng vic. Co luc ho hoan toan khng thch

Con cng vic th sao?

Cng vic la mt phn chnh yu cua cuc sng, mt th
ma chung ta khng nn lam qua nhiu hay qua t. Hu ht ai
ai cung cn lam vic, cho du co c tra lng hay khng.

cng vic cua mnh, hay ho khng thch mt phn nao o cua
cng vic. Nhiu ngi, co le la hu ht nhng ngi ban bit
c mun mnh c lam mt cng vic g khac, nu nh ho
c tra mc lng ngang bng vi cng vic hin thi.

Ngh nghip khng phai la mt mang ring bit

Hu nh tt ca moi ngi khng ai mun cng vic ln at

Cai ngh ma ban va/hoc i tac theo ui cn phai c

cuc sng cua mnh, cho du ho co cho rng mnh thch cng

nhn di giac cht lng tng th cua cuc sng ma ngh

vic n mc nao i na. Thi lng lam vic khng nn b

quy nh bi quy c xa hi. Nguyn ly 80/20 co th cho ta

y mang lai: ni ban sinh sng, thi gian bn nhau va bn

ban be, s thoa man ma ban thc s co c t cng vic, va

mt thc o hiu qua va mt cach hay bit rng mnh nn

liu thu nhp sau thu cua mnh co u cho li sng o khng.

lam thm hay giam bt gi lam. o la ngh thut ac-bt: Nu

Co le ban co nhiu la chon hn la ban ngh. Ngh nghip

qun bnh ban cam thy vui sng khi khng lam vic hn la

hin thi cua ban co th la phu hp va ban co th dung no

luc lam vic th ban nn lam vic t lai va/hoc thay i cng

lam mc chun so sanh. Th nhng hay suy ngh mt cach

270

271

sang tao xem liu mnh co th thch mt ngh hay mt li

phai nh th (luc u ti khng hiu mt chuyn vin t vn

sng khac hn khng. Hay ngh ra nhng la chon khac nhau

trng tht kh au mun noi g khi anh ta buc ti ti va

cho li sng hin tai va tng lai cua mnh.

nhng ngi ng sang lp cng ty a huy hoai cuc sng

Hay xut phat t tin rng gia cuc sng lam vic va
nhng cai ban thch ngoai cng vic khng nht thit phai co

cua ngi khac). Trong vic chay theo ng tin, cach tip
cn li sng toan din a nhanh chong b tiu tan.

s xung t. Cng vic co th la nhiu th khac nhau, c

bit la khi nganh cng nghip giai tr hin nay chim gi mt

Ngh nao lam cho ban cam thy hanh phuc nht?

mang ln trong nn kinh t. Ban co th lam vic trong mt lnh

Co phai ti ang ku goi cac ban rut lui khoi cuc tranh

vc ma mnh thch hoc thm ch bin s thch cua mnh

gianh khc lit? Khng nht thit phai la nh vy. Co le ban

thanh cng vic lam n. Hay nh rng s nhit tnh co th dn

cam thy hanh phuc nht khi tham d vao cuc tranh ua; co

n thanh cng. Thng thng th chung ta d bin mt s

le, cung nh ti, v c ban ban cung la mt ke thch canh tranh.

thch thanh ngh cua mnh hn la tr nn thch thu cng vic

Tt nhin ban cn phai nm ro mnh thch lam cai g, va c

do ngi khac ap t.

gng a s thch o vao cng vic cua mnh. Tuy nhin, cai

Cho du ban lam g i na, hay xac nh ro mc ti u ma

ban lam ch la mt yu t trong phng trnh. Ban cn phai

ban mun at ti va xet no trong bi canh chung cua cuc

xet bi canh cng vic ma mnh ang hoat ng va tm quan

sng cua ban. iu nay noi th d hn lam: thoi quen kho

trong cua s thanh at i vi ban. t nht th nhng yu t

cha va tm quan trong cua li sng rt d b ln at bi ap

o cung quan trong khng kem trong vic xac nh nim vui

lc cua li suy ngh thng thng.

trong cng vic cua mnh.

V du, khi ti va hai ng nghip thanh lp cng ty t vn

quan ly vao nm 1983, chung ti y thc c nhng anh
hng tiu cc i vi cuc sng cua tnh trang lam vic nhiu
gi va i lai qua nhiu ma trc y ngi chu chung ti yu
cu. Do o, chung ti quyt nh ra mt cach tip cn li
sng toan din trong cng ty chung ti va xem trong cht
lng cuc sng ngang bng vi mc thu nhp. Th nhng
khi cng vic bt u ao at keo n, cui cung ri chung ti
cung lai lam vic 80 ting mi tun va, t hai hn na, chung
ti con yu cu cac chuyn vin t vn cua chung ti cung

272

Ban cn phai xac nh ro xem mnh ng u trn hai

phng din:

 Ban co s thi thuc ln mun at c thanh qua va thanh

cng trong ngh nghip khng?
 Ban cam thy vui sng nht khi lam cho mt t chc, t
ng ra lam n (thng nhn t doanh) hay thu ngi
khac lam vic cho mnh?
Hnh 40 th hin s chon la y. nao miu ta ung nht
v ban?

273

Nhng ngi thuc 2 tiu biu la nhng ngi co trnh

Cao

chuyn mn mun c nhng ngi ngang cp nhn nhn

va mun mnh la ngi gioi nht trong lnh vc cua mnh. Ho

thch lam vic c lp va khng hoa nhp tt vao t chc, tr

Mc
nhu cu at
thanh tu

phi t chc (nh hu ht cac trng ai hoc) cc ky d dai.

Ngi thuc loai nay cn phai am bao mnh phai cang sm
cang tt tr thanh ngi chu t quan. Mt khi a la ngi t

doanh, t quan, ho cn phai chng lai cam d thu ngi

khac lam vic cho mnh, cho du lam vy co mang lai cho ho

Thp

nhiu tin hn. Ngi thuc 2 la thng nhn t doanh

Thch lam vic
trong cac
t chc hn

Thch lam chu Thch thu mn

t doanh, t quan va t chc vic
hn
lam cho ngi
khac hn

mun tranh s l thuc ngi khac v chuyn mn cang nhiu

cang tt.
Nhng ngi thuc 3 co ngh lc va tham vong cao, ghet
lam thu cho ngi khac nhng lai khng thch li sng n

Hnh 40 Ngh nghip va li sng mong mun

Nhng ngi thuc 1 cc ky tham vong nhng thch lam

vic trong mi trng do ngi khac b tr hn. Ngi cua t

c cua thng nhn t doanh. Ho co th co y tng khac

ngi, nhng ho la nhng nha thit k: ho mun xy dng
mt mang li hay mt c cu xung quanh ho. Ho la nhng
nha doanh nghip tng lai.

chc nguyn mu cua th ky XX thuc v nay. S ngi

Bill Gates, mt trong hai ngi giau nht nc My, tng la

thuc loai nay ang giam i do cac t chc ln hin nay thu

ngi bo ngang vic hoc ai hoc lun b am anh bi phn

t nhn vin hn va do cac t chc ln b mt th phn vao tay

mm may vi tnh ca nhn. Nhng Bill Gates khng phai la mt

nhng t chc nho hn (xu hng u se con tip din, xu

thng nhn t doanh. ng cn co s gop sc cua nhng

hng sau co le se dng lai). Nhng nu mt cung cua nhng

ngi khac, rt nhiu ngi. Nhiu ngi khac cung ging

v tr y ang giam xung th mt cu cung giam theo. Nu

nh vy. Y tng trao quyn a xoa m nhu cu nay va lam

ban thch loai cng vic nay, hay nhn nhn thc t y va c

cho khat vong xy dng cng ty hi b li thi. Nu ban mun

theo ui nguyn vong cua mnh, cho du nguyn vong y a

lam vic cung vi ngi khac, nhng khng phai lam vic cho

khng con hp thi. Cac t chc ln vn tip tuc cung cp c

ho, th ban thuc 3. Ban cn phai nhn nhn thc t nay va

cu va a v cho du ho khng con kha nng am bao cho

hay lam mt iu g o i pho vi thc t y. Nhiu nha

nhng cng vic y.

chuyn mn bt c ch la nhng ngi thuc 3, ho thch

274

275

nhng g mnh lam nhng lai hoat ng trong mi trng cua

1 va 2. Ho khng nhn thy rng nguyn nhn lam ho
nan long khng phai la vn thuc v chuyn mn ma la v
t chc.

Con tin bac th sao?

Ngi thuc 4 khng co ng lc mun gt hai thanh at

trong ngh nghip nhng lai thch lam vic vi ngi khac.

ung vy tin bac th sao nao! Hu ht ai cung co cach nhn

Nhng ngi nay nn am bao la mnh co nhiu gi lam vic

ring v tin bac. Ho ngh rng tin bac quan trong hn thc

cung ngi khac trong mt cng vic bnh thng hoc trong

t. Nhng ho cung cho rng tin bac kho kim hn thc t. Do

mt cng vic t nguyn.

hu ht moi ngi u mun mnh co nhiu tin hn mnh

Ngi thuc 5 khng co tham vong nhng cc ky thch

hin tai ang co, chung ta hay xet im th hai trc.

co tnh t chu trong cng vic. Thay v thanh lp cng ty

Quan im cua ti la tin bac khng kho kim va, mt khi

ring, vai tro tt nht danh cho ngi thuc 5 la lam t do,

ban danh dum c mt t tin th lam cho tin e ra tin

thc hin cac d an cho nhng cng ty khac phu hp vi iu

khng g kho khn ca.

kin cua mnh.

Ngi thuc 6 la nhng ngi co nhu cu thp v thanh
at trong ngh nghip nhng lai thch cng vic t chc va

Th nhng trc nht chung ta lam sao co c tin? Cu

tra li hay nht, va la cu tra li thng xuyn ung n
khng ng, la lam cai g o ma mnh thch.

phat trin cho ngi khac. Nhiu giao vin, ngi lam cng tac

Cach lp lun nh sau: Nu ban thch lam vic g th ban

xa hi va t thin la loai ngi thuc 6 va rt phu hp vi

co c may lam c tt vic y. Ban co c may lam vic y tt

vai tro cua ho. i vi ngi thuc 6, hanh trnh la tt ca;

hn la lam nhng vic ban khng thch (iu nay khng phai

khng cn phai i n mt ch nao ca.

luc nao cung ung, nhng nhng trng hp ngoai l la rt

Nhiu ngi hng v cai ung cua mnh, nhng khi mt

him). Nu ban lam vic g o tt, ban co th tao ra mt cai

ca nhn cam thy chan ghet cng vic th thng o la do ca

g o thoa man c ngi khac. Nu ban lam ngi khac

nhn y ang nhm .

thoa man, ho thng tra cng cho ban hu h hn. Va do hu

ht moi ngi lam nhng vic ma ho khng cam thy thch
thu va do o khng th lam tt nh ban, ban se co th kim
c thu thp cao hn mc chun trong nganh ngh cua ban.
Tuy nhin cach lp lun y khng phai la khng co nhc
im. Co mt s ngh, nh ngh din vin chng han, trong

276

277

o cung vt xa cu. Trong nhng trng hp nh vy, ban

phai lam g?

Ti i n kt lun nay t lun im v ngh thut ac-bt

cua Nguyn ly 80/20. 80% gia tr trong mt t chc hay nganh

Cai ban khng nn lam la bo cuc. Thay vao o, hay tm

ngh c tao ra t 20% lc lng nhng ngi co chuyn

mt ngh co mc cung va cu tng xng nhau nhng co

mn. Nhng ngi lam vic co nng lc trn trung bnh co xu

nhng yu cu gn vi cai ngh ban a thch. Thng thng

hng hng mc lng cao hn nhng ngi lam vic co

lun co nhng nganh ngh gn gui nhau nh th, mc du co

nng lc di trung bnh, nhng mc chnh lch y khng u

th chung kho nhn ra ngay. Hay suy ngh mt cach sang tao.

phan anh s khac nhau v nng lc lam vic. Do o,

V du, nhng oi hoi i vi cac chnh tr gia rt gn vi

nhng ngi lam vic tt nht lun b tra lng thp hn so

nhng yu cu i vi din vin. Nhng chnh tr gia hoat

vi nng lc cua mnh, va nhng ngi lam vic t nht lun

ng co hiu qua nht, nh Ronald Reagan, John F. Kennedy,

hng c mc lng cao hn so vi nng lc cua mnh. La

Winston Churchill, Harold Macmillan hay Margaret Thatcher,

mt nhn vin co nng lc trn trung bnh, ban khng th

hoc a la hoc le ra co th tr thanh nhng din vin thanh

thoat khoi cai by nay. Ngi chu cua ban co th cho rng

cng. Charlie Chaplin rt ging vi Adolf Hitler va iu nay

ban lam vic tt, nhng se chng bao gi cng nhn gia tr

khng phai la ngu nhin; tic thay, Hitler la mt trong nhng

thc cua ban khi so sanh vi ngi khac. Li thoat duy nht

din vin tai ba nht, li cun nht cua th ky qua. Co le

la t mnh ng ra thanh lp cng ty ring va, nu ban thch,

nhng iu noi trn co ve qua hin nhin. Th nhng chng

thu nhng nhn vin co nng lc trn trung bnh v lam vic

my ai co trin vong lam din vin lai cn nhc theo ui ngh

cho mnh. Tuy nhin, ng nn thc hin nhng bc nay

lam chnh tr mt cach nghim tuc, du ngh chnh tr co t

nu ban khng cam thy thoa mai vi vic t quan hay lam

canh tranh hn va cho ho phn thng xng ang hn.

sp (xem Hnh 40).

Nu th trng tuyn dung trong ngh ban thch nht qua

thp va ban khng th tm ra mt ngh khac gn ging co

Tin d e ra tin

trin vong tt th sao? Khi o hay chon ngh ban thch k tip

Mt vn khac cn phai nh la mt khi ban a co mt

va lp lai quy trnh o co n khi ban tm c ngh ma ban

chut t tin th vic lam cho tin e ra tin la rt d dang.

thch va c tra lng cao.

Hay tit kim va u t. e thm ra tin, ban khng nht

Mt khi a bc vao ngh, nu kim tin la thc s quan

thit phai nhay vao lam vic. n gian la ban co th u t

trong i vi ban va nu ban lam cng vic y tt c, ban

vao th trng chng khoan, s dung Nguyn ly 80/20 nh

hay nhm n vic chuyn sang hnh thc t doanh cang sm

mt cm nang hng dn. Chng 14 se ban chi tit hn v

cang tt va sau o bt u thu mn ngi khac.

vn nay.

278

279

Tin bac c cao qua ang

sm thm cac thit b tit kim sc lao ng, thu ngi lam

Ti mun cac ban co c nhiu tin, nhng ng i qua

vic nha, va chi thm cho nhng khoan giai tr t tin hn.

a. Tin bac co th giup ban co c cuc sng ban mun,

Chi tiu nhiu th lam vic phai nhiu hn. Ri cui cung co

nhng hay coi chng: tt ca nhng cu chuyn ngu ngn co

kt cuc khng hay v Midas va nhng cu chuyn tng t co
ngun gc t nhng s kin thc t. Tin bac co th mua c
hanh phuc, nhng ch mc la ban co th dung tin

th ban se phai chay theo mt li sng xa hoa nm quyn

iu khin ban thay v ngc lai. Co le mt cuc sng n
gian hn, t tn kem hn se mang lai cho ban nhiu gia tr
hn, nhiu hanh phuc hn.

lam nhng g thc s phu hp vi ban. Th nhng tin bac

co th quay lai chng ban.

Con thanh tu th sao?

Hay nh rng ban cang co nhiu tin th gia tr cua khoan

tin kim thm c se cang giam. Noi theo cach noi cua gii

Co ngi ch mun gt hai thanh tu trong i va cung

kinh t, gia tr hu dung bin cua ng tin se giam manh.

co ngi co suy ngh ung n hn. Tt ca cac tac gia vit

Mt khi ban a thch nghi vi mc sng cao hn th mc sng

sach hng dn u theo khun mu la bao rng cac ban cn

y co th mang n cho ban chng bao nhiu hoc chng

phai co muc ch va s nh hng trong cuc sng. Ri sau

chut g hanh phuc. Thm ch no con co tac dung ngc lai,

o bao rng ban khng h co nhng iu y. Ri ho bt ban

nu nh khoan chi ph phat sinh thm nhm duy tr li sng

phai au kh xac nh cho c nhng iu y. Cui cung ho

mi y tao ra nhng lo u hoc tao thm ap lc phai kim tin

bao ban nhng g ho ngh ban nn lam.

bng nhng cach khng thoa ang.

Do o nu ban khng mun at c cai g o cu th va

Hn na, cua cai nhiu hn oi hoi phai tng cng quan

cam thy hanh phuc vi cuc sng mnh ang co (tr thanh

ly. Trng coi tin bac lam ti cam thy rt kho chu. (ng

tu), hay cho rng mnh la ngi may mn (va i thng n

nghe vy ma bao ti em ht tin cua cho ban: trng coi tin

phn cui chng nay).

bac con d chu hn la em tin cua mnh i cho ngi khac).

Tuy nhin nu, cung nh ti, ban cam thy ti li va bt an

Cac c quan thu cung gop phn lam cho ng tin mt i

nu khng at c thanh tu nao va mun at thm thanh

hiu qua cua no. Kim thm tin th thu np se tng vot ln

tu, Nguyn ly 80/20 co th giup ban thoat khoi s dn vt

khng tng xng. Kim tin nhiu hn th lam vic nhiu

na y .

hn. Lam vic nhiu hn th chi tiu cung nhiu hn: nao la

Nn ngh rng thanh tu co th d dang at c; khng

phai chi thm tin di n sng gn ni lam vic mt

nn cho rng thanh tu la kt qua cua 99% mit mai va ch

vung th t o hay chi thm cho chi ph i lai, phai mua

1% nng khiu. Thay v vy, hay xet xem co phai thc s 80%

280

281

thanh tu ma ban at c t trc n nay c o bng

v tr nao trong nhom 20% chop bu? Nghim ngt hn

bt c cai g ma chnh ban quy trong la kt qua cua 20%

na, ban co th lam cai g tt hn 80% ngi khac ma ch

lng cng sc u t vao. Nu ung hay gn ung nh vy

cn 20% lng thi gian? Nhng cu hoi nay luc u c nh

th ban hay suy ngh ky cang v cai 20% chop bu nay. Co th

nhng cu nhng, hay tin ti, lun co cach giai ap cho

nao ban lp lai c nhng thanh tu y khng? Nng chung

chung! Kha nng cua con ngi trong nhng lnh vc khac

ln mt tm cao hn? Tai tao lai nhng thanh tu tng t

nhau chnh lch n khng ng.

trn quy m ln hn? Kt hp hai thanh tu trc o thanh

mt thanh tu ln hn, cho ta s thoa man cao hn?

 Hay ngh v nhng thanh tu cua mnh trong qua kh co

c s phan hi th trng tt t nhng ngi khac,
nhng thanh tu mang n cho ban s tan thng nng
nhit nht: cai 20% cng vic va vui chi a a n 80%
li khen ma ban nhn c t ngi khac. Cai cam giac
thoa man thc s ma no em n cho ban la bao nhiu?
 Nhng phng phap nao trong qua kh la hiu qua nht
i vi ban? Nhng ngi cng tac nao? i tng tip
nhn nao? Va cung vy, hay t duy kiu 80/20. Bt ky cai
g ch tao ra s thoa man mc trung bnh so vi lng
cng sc va thi gian bo ra cn phai c loai bo. Hay ngh
n nhng thanh tu phi thng a at c mt cach d
dang n khac thng. ng gii han ch trong cng vic.
Hay ngh v thi gian mnh i hoc, i du lch hay vui cung
ban be.
 Hay nhn v pha trc, ban co th gt hai c nhng g
co th lam cho ban t hao ma khng ai khac co th lam
c d dang nh vy? Nu co 100 ngi quanh ban c
lam mt vic g o, ban co th lam cai g ch trong 20% thi
lng ma 80 ngi khac phai mt thc hin? Ban nm

282

 Nu ban co th o c nim vui t bt ky iu g, ban

thch cai g hn 95% nhng ngi cung trang la? Ban lam
cai g tt hn 95 trong s 100 ngi? Nhng thanh tu nao
thoa man ca hai iu kin trn?
iu quan trong la phai tp trung vao nhng g mnh cam
thy d dang thc hin. Va y chnh la im ma cac tac gia
vit cac loai cm nang hng dn thng mc sai lm. Ho cho
rng ban cn phai lam nhng vic kho i vi ban; cung vi
ly le nh vy, ngi ta co th suy din, ng ba xa thng ep
con chau ung du gan ca moruy trc khi ngi ta phat
minh ra thuc vin nang. Nhng ngi khuyn khch nh th
thng dn ra nhng tn tui nh T. J. Watson, la ngi cho
rng thanh cng nm pha bn kia cua tht bai. Quan im
cua ti la thng thng tht bai nm bn kia cua thanh
cng. Hn na, thanh cng nm ngay chnh pha bn nay cua
tht bai. Ban a rt thanh cng mt s vic, va tuyt nhin
khng co g la ang ngai nu nhng cng vic y qua be v
s lng.
Nguyn ly 80/20 rt ro rang. Hay theo ui nhng vic t
oi ma ban gioi hn hn ngi khac va ban cam thy thch thu
nht.

283

Ban cn g na co c
nhng g mnh mun?
Chung ta a ban qua li sng, tin bac va thanh tu. co
c tt ca, ban cung cn phai co mt vai mi quan h va
y. Vn nay cn phai ban trong mt chng ring.

12

Vi mt t h tr
t bng hu

Cac mi quan h giup chung ta xac nh mnh

la ai va se co th nh th nao trong tng lai.
Hu ht moi ngi chung ta co th truy ra rng
ngon ngun cua nhng thanh cng mnh la t
cac mi quan h mu cht.
Donald O Clifton va Paula Nelson1

u khng co nhng mi quan h th coi nh hoc

chung ta chng mang g n nhn tnh th thai

hoc a cht ri. iu nay, du nghe co ve tm thng, lai rt

ung: quan h bng hu la cai chnh yu trong i sng cua
chung ta. Va cung ung khi noi rng cac mi quan h ngh
nghip la cai ct loi trong s thanh cng cua chung ta. Chng

284

285

nay se ban n ca nhng mi quan h ca nhn ln cac mi

lam tng y thc cua ban v vic mnh la ai va se nh th nao

quan h trong cng vic. Chung ta se bt u vi cac mi

trong tng lai. Hay thc hin cng vic nay trc khi i tip

quan h ca nhn, vi ban be, ngi yu va ngi thn yu.

sang phn k.

Sau o chung ta se xet n cac mi quan h trong cng vic

ung ngha.
Nhng vn nay co lin quan g n Nguyn ly 80/20
ch? Cu tra li la: Co kha nhiu y. Gia cht va lng co

Hay xet mt vn ang quan tm. Ngi yu hay ngi

ban i cua ban nm u trn danh sach o? Trn hay di
cha me, con cai cua mnh? Hay tht long (nhng co le ban nn
huy t danh sach y i khi ban a oc xong chng nay!).

mt s ging co, buc chung ta phai anh i va chung ta

Tip theo, hay phn tng s im 100 ra cho cac quan h

thng xuyn chm chut khng ng mc nhng cai rt quan

a c lit k ra tuy theo mc quan trong cua chung i

trong nht.

vi ban. V du, nu ngi ng u danh sach quan trong

Nguyn ly 80/20 a ra ba gia thit y khiu khch sau:

 80% gia tr cua tng cac mi quan h la do 20% s quan h

tao ra.
 80% gia tr cua tng cac mi quan h la do 20% quan h gn
gui ma chung ta hnh thanh u tin trong i mnh.
 Chung ta bo ra di xa mc 80% s chu y cua mnh vao
20% cac mi quan h tao ra 80% gia tr.

ung bng 19 ngi khac trn danh sach gp lai, hay cho
ngi y 50 im. Co th ban cn phai lam ti lam lui i ba
ln co th phn chia sao cho khi kt thuc tng im cua
quan h ung bng 100.
Ti khng bit danh sach cua ban trng nh th nao, nhng
xu hng chung, trung khp vi Nguyn ly 80/20 co hai c
im sau: mi quan h ng u danh sach (20% trn tng s)
se gianh ly phn ln s im (co th la 80%), va thng co
mt mi lin h bt bin gia mi con s vi con s k tip bn

Lp bang k 20 mi quan h
quan trong nht cua mnh

di. V du, s th hai co th bng 2/3 hoc 1/2 s th nht

v mc quan trong; s th ba co th cung tng t nh
vy: bng 2/3 hoc 1/2 s th hai; va c tip tuc nh th. Mt

Tai giai oan nay, ban hay vit ra tn 20 ngi ban va

iu thu v ang lu y la quan h ng trc quan trong gp

ngi mnh yu quy quan trong nht, nhng ngi ma ban co

hai ln quan h ng sau. Nh vy, s th sau ch xp x

mi quan h quan trong nht, c sp xp theo th t giam

bng 3% s th nht v mc quan trong!

dn v mc quan trong. Quan trong co ngha la mc

Cui cung, hay hoan tt bai tp nay bng cach ghi chu bn

su sc va gn gui cua mi quan h ca nhn, mc hu ch

canh mi cai tn ty l thi gian ma ban chu ng bo ra

cua mi quan h y i vi ban trong cuc sng, va mc

chuyn tro hay lam vic cung vi ngi y (khng k thi gian

286

287

gp g ma ngi y khng phai la tiu im cua s chu y,

trong i vi moi ngi rt sat nhau v s lng, bt chp la

chng han nh khi xem truyn hnh hay xem phim). Hay xem

ho u, trnh t duy th nao va thuc vn hoa nao.

tng thi gian bo ra vi 20 ngi trong danh sach la 100 n

Quan sat nay dn n ly thuyt lang mac trong nganh

v, va phn b tng ng. Thng thng, ban se thy rng

nhn hoc. Trong mt ngi lang chu Phi, tt ca nhng mi

ban bo ra t hn 80% thi gian nhiu vi nhom ngi t oi

quan h nay xay ra trong khoang cach vai trm met va thng

mang n cho ban 80% gia tr quan h.

c hnh thanh trong mt khoang thi gian ngn. i vi

Nh vy, a ro chung ta cn phai lam g. Hay bam theo

chung ta, nhng mi quan h nay co th trai rng ra khp

cht lng hn la s lng. Hay bo ra thi gian va cng sc

hanh tinh va keo dai sut ca i ngi. Du g i na, nhng

cua mnh cung c va lam thm su hn cac mi quan h

mi quan h y tao nn mt ngi lang ma mi ngi trong

quan trong.

chung ta u co trong u. Va mt khi nhng o a c

Th nhng con co mt li khuyn khac, lin quan n thi

lp kn, chung xem nh a vnh vin b lp kn.

gian cua cac mi quan h trong cuc sng cua chung ta. Hoa

Cac nha nhn hoc cho rng nu chung ta co qua nhiu kinh

ra kha nng tao ra nhng mi quan h gn gui cua con ngi

nghim qua sm th chung ta khng con kha nng thip lp

hoan toan khng phai la v han. Lun co mt s thoa hip

thm cac mi thm giao. iu nay co th giai thch cho s hi

gia cht va lng ma chung ta cn phai y thc ro.

ht thng thy nhng ngi co ngh hay iu kin buc ho

phai co nhiu mi quan h nh ngi ban hang, hay nhng

Ly thuyt lang mac

Cac nha nhn hoc nhn manh rng s lng cac mi quan
h ca nhn quan trong va mang lai cho chung ta nim vui ma
chung ta co th thit lp la co han.2 Dng nh mu hnh
chung cua moi ngi trong xa hi la co hai ngi ban quan

ai thng xuyn chuyn ch .

J. G. Ballard dn ra lam v du mt d an cai tao tiu bang
California cho nhng phu n tre sng cung vi nhng ke ti
pham. Nhng phu n nay con tre, tui ch 21-22, va chng
trnh o la nhm tao ra cho ho mt mi trng xa hi mi,
chu yu la nhng ngi tnh nguyn thuc gii trung lu.

trong t thi nin thiu, hai ngi ban quan trong luc trng

Nhng ngi tnh nguyn nay kt ban vi ho va mi ho n

thanh va hai bac s. Thng thng, co hai ngi ma chung ta

nha chi.

co quan h tnh duc lam cho tt ca nhng ngi khac tr nn

Nhiu ngi trong s nhng c gai tre y a lp gia nh

lu m. Thng thng nht la ban ch yu co mt ln va co mt

tui qua sm. Nhiu ngi co con u luc mi 13 hoc 14

thanh vin trong gia nh ma ban yu thng trn tt ca

tui. Mt s lp gia nh n ba ln khi ho mi tui i

nhng thanh vin con lai. Cac mi quan h ca nhn quan

mi. Thng thng ho co hang trm ngi tnh va i khi co

288

289

nhng mi quan h rt thn mt vi ngi tnh hoc co con vi

Cac ban rt cn co lin minh. Cac ban phai i x tt vi

nhng ngi sau o phai ngi tu hoc b bn cht. Ho a kinh

ho nh cac ban (nn) i x vi chnh ban thn mnh. ng

qua moi th cac mi quan h, lam me, tan v, tang toc va

ngh rng tt ca ban be va lin minh cua mnh u quan trong

nm trai tt ca mui v cua cuc i khi mi tui thiu nin.

gn nh nhau. Hay tp trung va vun p nhng lin minh

D an trn hoan toan b tht bai. Li giai thch a ra la

chu cht trong i mnh. Nu li khuyn nay co ve hin nhin

nhng ngi phu n y khng con kha nng hnh thanh nhng

va tm thng, hay t hoi co bao nhiu ngi ban cua mnh

mi quan h su sc mi. Kha nng y a b vt kit. Nhng

lam ung nh li khuyn y. Sau o hay t hoi mnh co lam

cha quan h cua ho a b lp y, vnh vin.

nh th khng.

Cu chuyn ang bun trn rt b ch. No cung khp vi

Tt ca moi lanh tu tinh thn u co nhiu lin minh. Nu ho

Nguyn ly 80/20 rng mt s lng nho nhoi cac quan h giai

cn co lin minh th ban cung cn nh vy. Xin dn ra y

thch cho phn ln gia tr v mt tnh cam. Hay lp y nhng

mt v du. Chua Gi-su phai da vao thanh Gioan Ty Gia

tnh cam cua mnh mt cach cc ky thn trong va ng qua

ngi dn chu y n mnh; sau o la da vao 12 tng ; k

sm!

n la nhng tng khac, ni bt nht la thanh Phao-l, co

th c xem la thin tai tip th tai ba nht trong lch s.3

Cac mi quan h va lin minh

trong cng vic
By gi chung ta chuyn sang cac mi quan h va lin minh
lin quan ti vic lam cua cac ban. im nay, tm quan
trong cua mt vai lin minh cht che co nhn manh n my
cung khng tha.
Nhng ca nhn dng nh co th lam c nhng iu phi
thng va ung ho co lam nhng iu y. Th nhng hanh
ng ca nhn phi thng oi hoi phai co nhng lin minh.

Khng g quan trong hn la vic chon lin minh va cach xy

dng lin minh. Khng co ho, ban ch la con s khng. Co ho,
ban lun co th thay i i mnh, thng xuyn co th thay
i cuc sng cua ngi khac, va i khi, bng cach nay hay
cach no, thay i ca mt tin trnh lch s.
Chung ta co th thy c tm quan trong cua cac lin
minh bng cach lc s qua lch s.

Lch s c tao ra bi nhng ca nhn bit

hnh thanh nhng lin minh hu hiu

Cac ban khng th n thng c ma ma thanh cng

Vilfredo Pareto, cho rng lch s thc cht la lch s cua s

c. Ch co nhng ngi khac mi co th lam iu o cho

ni ngi cua nhng nhom tinh hoa.4 Do o, muc tiu cua

ban. Cai ban co th lam la chon cho mnh nhng mi quan h

nhng ca nhn va gia tc co ngh lc la nhm n vic tri ln

va lin minh tt nht at c muc ch cua mnh.

thanh nhom tinh hoa hay mt b phn cua mt nhom tinh

290

291

hoa lt nhao mt nhom tinh hoa khac (hoc, nu a nm

cht. Khng co ho, con ngi ca nhn a khng th at c

trong gii tinh hoa, duy tr v tr cua mnh trong gii va gop

thanh cng; nh co ho, con ngi ca nhn a co c nhng

sc giup gii tinh hoa y tru vng).

anh hng ln lao. Trong chnh quyn, trong cac trao lu y

Nu ban theo quan im lch s da trn c s giai cp cua

thc h qun chung, trong kinh doanh, y t, khoa hoc, cng

Pareto hay Cac-Mac, ban co th kt lun rng cac mi lin

tac t thin hay trong th duc th thao, tt ca u co mt mu

minh trong nhom tinh hoa hay nhom tinh hoa tng lai chnh

hnh chung. Lch s khng phai c cu thanh bi nhng lc

la lc lng thuc y s tin b. Ca nhn chng la g ngoai

lng mu quang, phi con ngi. Lch s khng phai do nhng

vic la mt thanh vin cua mt giai cp; ca nhn khi lin minh

giai cp hay nhom ngi tinh hoa nm quyn iu khin theo

vi nhng ca nhn khac trong cung giai cp (hoc co th vi

mt cng thc xa hi hay kinh t a c nh trc nao o.

nhng ca nhn thuc mt giai cp khac) la tt ca.

Lch s c quyt nh va thay i bi nhng ca nhn tn

Tm quan trong cua nhng ca nhn lin minh vi nhng ca

nhn khac th hin rt ro qua nhng bc ngoc ln cua lch

tuy bit hnh thanh nhng lin minh hu hiu vi mt s t

ngi cng s gn gui.

s. Cuc Cach mang Nga nm 1917 liu co xay ra nu khng

co vai tro chu cht cua L-nin? Co le chng th nao, va chc
chn khng th la mt cuc cach mang lam thay i chiu
hng cua lch s th gii sut 72 nm.

Ban cn phai co mt vai ngi

lin minh chu cht

Chung ta co th chi lp i lp lai tro chi lch s nh trn

Nu ban a co nhng thanh cng trong i, ban se (tr phi

chng minh tm quan trong cua nhng ca nhn. S tham

ban la mt ke t cao t ai mun chuc ly s tht bai) nhn

sat ngi Do Thai va nh Th chin a khng th xay ra

ra tm quan trong thit yu cua nhng ngi lin minh i vi

nu nh khng co Hitler. Nu khng co Roosevelt va Churchill,

nhng thanh tu cua mnh. Tuy nhin ban cung se thy co ca

chc co le Hitler a hp nht c chu u sm hn va trit

s hin hu cua ban tay cua Nguyn ly 80/20. Nhng lin

hn, va bng mt cach gy oan than hn nhiu so vi

minh chu cht rt t v s lng.

nhng ngi k v ng ta a lam. Vn vn va vn vn. Th

Thng thng chung ta co th an tm ma phat biu rng t

nhng co mt im mu cht thng khng nhn ra la nhng

nht 80% tng gia tr ma cac lin minh tao ra la do 20% s lin

ca nhn trn chng ai co th lam thay i chiu hng cua

minh mang n. i vi bt ky ai a lam c mt cai g o,

lch s nu ho khng co nhng quan h va lin minh.

danh sach nhng ngi lin minh, khi ban suy ngh v chung,

Trong hu ht moi lnh vc thanh tu nao, ban cung co th

th rt la dai. Th nhng trong s hang trm hay hn nhng

nhn din c mt s lng nho nhng ngi cng s chu

ngi lin minh co lin quan th phn phi gia tr cc ky meo

292

293

lch. Thng thng khoang na chuc lin minh quan trong

nhiu trong tng lai: co le do ngi y va c b nhim

hn nhiu so vi tt ca cac lin minh con lai.

vao v tr mi co anh hng ln, va mi giau pht ln nh

Ban khng cn phai co nhiu lin minh nhng ban cn co

u t hoc va c moi ngi nhn nhn quy trong. Hay

nhng lin minh phu hp, co mi quan h phu hp gia ban

lam lai bai tp nay, ln nay sp xp cac lin minh cua mnh

va tng lin minh va gia cac lin minh vi nhau. Ban cn

t 1 n 10 va phn b 100 im cho nhom nay trn c s

nhng lin minh y ung luc, ung ni va co li ch chung

kha nng giup ban trong tng lai.

trong vic nng cao nhng quyn li cua ban. Va trn ht, cac
lin minh phai tin tng ban va ban phai tin c ho.

Ngi khac giup ban v gia ban va ho co mt mi quan h

bn cht. Nhng mi quan h tt ep nht c xy dng

Hay lp ra danh sach 20 mi quan h hang u, vi nhng

trn nm c im: s thch thu khi bn nhau, s tn trong,

ngi ma ban cho la nhng lin minh quan trong, va so sanh

ng hi ng thuyn, s co qua co lai, va long tin. Trong cac

danh sach y vi tng s cac mi lin h c chng ma ban

mi quan h lam vic thanh cng, nhng c im trn hoa

co th giao tip mt cach thn mt nu ban co s dung

quyn vao nhau va khng th tach ring ra tng c im

Rolodex, Filofax hay mt danh ba in thoai th y la tng

mt, nhng chung ta co th xem xet chung mt cach ring re.

s cac s lin h thng xuyn trn danh sach. 80% gia tr cua
tng cac lin minh i vi ban co xu hng la tp trung vao
20% cac mi quan h. Nu khng phai vy th cac lin minh
(hoc mt s lin minh) co th co cht lng kem.

S thch thu khi bn nhau

Trong nm c im cua chung ta, cai u tin la c im
rt hin nhin. Nu ban khng cam thy thch thu khi noi
chuyn vi ai o, trong vn phong cua ho, trong mt nha

Nhng lin minh giup ban thanh at

Nu ban vao ngh a lu, hay lp ra mt danh sach nhng

hang, tai mt bui tic hay qua in thoai, ban va ngi y

se khng xy dng c mt mi quan h bn vng. Ho cung
cn phai thch thu khi bn canh ban.

ngi a giup ch cho ban nhiu nht t trc n nay. Sp

Nu nh ban thy iu nay qua hin nhin, hay bo ra chut

xp ho theo trt t t trn xung di va sau o phn b 100

thi gian suy ngh v nhng ngi ma ban giao du v mt

im trong s 10 ngi ng u.

xa hi, nhng cn ban la phai nhm vao nhng muc ch

Thng thng nhng ngi giup cac ban nhiu nht

ngh nghip. Ban thc s thch bao nhiu ngi trong s ho?

trong qua kh cung se la nhng ngi nh vy trong tng

Mt s lng ngi ln n ngac nhin bo ra nhiu thi gian

lai. Tuy nhin, i khi mt ngi ban tt nm u o pha

tip xuc vi nhng ngi ho khng thch. y qua la mt s

cui danh sach lai tr thanh mt lin minh quan trong hn

lang ph thi gian v cung. No khng mang n cho ta nim

294

295

vui ma ch lam ta mt moi, thng lam ta tn kem, can tr

la khi co lin quan n s tranh u hay kh au, co sc

chung ta lam nhng vic hay hn va tuyt nhin khng dn

manh kt cht rt ln. Mt trong nhng mi quan h ln nht

chung ta n u ca. Hay ngng ngay chuyn nay! Hay bo

cua ti, ca phng din la mt ngi ban va lin minh trong

thm thi gian cho nhng mi lin h ma ban cam thy thch

cng vic, co c t canh ng chung gia ti va ngi y khi

thu, c bit la nu nhng quan h y cung co th giup ch

mi chn t chn rao bc vao vic lam u tin. Ti chc

c g cho ban.

chn rng chung ti t a khng th co c mi quan h tt

ep nu ca hai chung ta u khng chan ghet cng vic cua

S tn trong

mnh tai nha may tinh ch du.

Co nhng ngi ti rt thch gp g nhng lai rt khng tn

Ham y cua cu chuyn trn la nu ban co mt cng vic kho

trong v mt chuyn mn, va ngc lai. Ti chng bao gi

khn th hay tm cho mnh mt ngi lin minh ma ban mn

giup ai o thng tin v ngh nghip nu nh ti khng tn

va tn trong. Hay vun p no thanh mt lin minh su sc va

trong kha nng chuyn mn cua ho.

co hiu qua. Nu khng th ban ang tut mt mt c hi

Nu ai o mun giup ban v mt ngh nghip th ngi y

ln y!

phai tht s co n tng v ban. Tuy nhin thng thng th

Cho du ban khng vao tnh hung au kh, hay tm mt

chung ta hay giu ngh. Paul, mt ngi ban tt cua ti, ngi

ngi ng hi ng thuyn vi mnh va bin ngi y thanh

v th co th giup ti thng tin v ngh nghip, co ln nhn

ngi lin minh chu cht cua mnh.

xet trong mt cuc hop cua Ban quan tr ma trong o chung

ti la nhng uy vin ngoai bin ch rng anh ta co th tin ti

S co qua co lai

co kha nng v chuyn mn mc du anh ta cha tng thy

cac lin minh phat huy tac dung, mi ngi lin minh

bng chng g cho iu y! Ti quyt tm tm c hi mnh

phai lam c nhiu th cho ngi kia mt cach thng

co th trng ra chut bng chng. Ti a lam c va Paul

xuyn, trc sau nh mt va trai sut mt thi gian dai.

lp tc tr thanh mt trong nhng ngi lin minh hang u

cua ti.

S giup qua lai oi hoi mi quan h khng c mang

tnh n phng. Cung quan trong khng kem, s giup
qua lai cn phai din ra mt cach t nhin va khng nn tnh

ng hi ng thuyn

toan qua chi li. iu quan trong la ban phai lam bt c iu

Cung nh trong mt ngi lang nguyn thuy, chung ta ch co

g co th giup ngi kia min la phu hp vi cac tiu chun

mt s lng gii han cac danh cho nhng kinh nghim

ao c. iu nay oi hoi cn phai co thi gian va suy ngh!

ngh nghip quan trong. Kinh nghim cung chia se, c bit

Ban khng nn ch n khi ngi ta xin tr giup.

296

297

Cai lam ti ngac nhin khi xet lai cac mi quan h trong
cng vic la s giup qua lai ung ngha lai c vun p
qua thiu thng xuyn. Ngay ca khi cac yu t khac tnh
ban, s tn trong, ng hi ng thuyn va long tin u
hin hu, con ngi rt thng sao nhang vic tch cc chu
ng giup nhng ngi lin minh. Va iu nay, cung vy,

Nu ban ch mi bc vao ngh,

hay lp y nhng danh cho
lin minh mt cach thn trong

la s lang ph mt c hi ln cho vic lam cho mi quan h

tr nn su sc hn va tch luy s tr giup trong tng lai.
Ban nhac The Beatles a tng bao chung ta rng ban cho
i bao nhiu tnh yu th cui cung ri ban se nhn v c
by nhiu tnh yu. Tng t nh vy, ban giup ngi khac
bao nhiu th cui cung ri ban se nhn c by nhiu tr
giup trong ngh nghip.

Mt nguyn tc hay da theo kinh nghim la ban nn phat

trin sau hoc bay lin minh vang trong cng vic, gm:

 Mt hoc hai quan h vi nhng ngi hng dn day dn,

nhng ngi co v tr cao hn ban
 Hai hoc ba quan h vi nhng ngi cung cp
 Mt hoc hai quan h vi nhng ngi ban hng dn

Long tin
Long tin lam cho cac mi quan h c bn cht. S thiu

Ca c m i quan h v i nh n g ng i h n g d n

long tin se nhanh chong lam cho cac mi quan h vi dn i.

Chon mt hoc hai ngi hng dn mt cach thn trong.

Long tin oi hoi s chn thanh tuyt i moi luc. Ch cn co

ng ho chon ban: ho co th chim mt danh cho mt

mt nghi ng rng ban khng noi tht nhng g ban ang

ngi hng dn tt hn ho nhiu. Nhng ngi hng dn

ngh, cho du v nhng ly do cao thng nht hay ch to ra

ban chon cn co hai c im sau:

lch s kheo leo, long tin co th b xoi mon.

 Ban phai co th xy dng c mi quan h gm u nm

thanh t: s thch thu ln nhau, s tn trong, ng hi
ng thuyn, s co qua co lai va long tin.

Khi ban khng hoan toan tin mt ai o, ng c tm cach

xy dng lin minh vi ngi y. Lin minh y (tt) se khng
hiu qua.
Nhng nu ban thc s co long tin tuyt i th cac mi
quan h se tr nn nhanh chong hn, hiu qua hn. Ban se
tn nhiu thi gian va tin bac. ng bao gi anh mt
long tin bng nhng hanh vi bng bt, hen nhat hay gian tra.

298

 Ngi hng dn cn phai co v tr cang cao cang tt hoc,

ly tng hn, co v tr tng i thp nhng thy ro trin
vong thng tin ln v tr chop bu. Nhng ngi hng
dn tt nht la nhng ngi cc ky co nng lc va y
tham vong.

299

Noi cac mi quan h vi ngi hng dn cn phai co qua

co lai nghe co ve la, v tt nhin ngi hng dn se co nhiu
cai cho hn la ngi c hng dn. Tuy nhin, ngi

a lin minh

hng dn cn phai c n ap; nu khng, ho se mt i

s hng thu. Ngi c hng dn cn phai cho ho nhng
y tng mi, nhng kch thch tr tu, s nhit tnh, cn mn,
tri thc v cac cng ngh mi hay mt cai g khac co gia tr
i vi ho. Nhng ngi hng dn khn ngoan thng s
dung nhng lin minh tre nhm giup ho nm bt nhng trao
lu mi va nhng c hi hay nguy c tim tang ma ngi
v tr chop bu co th khng nhn thy.

Cac mi lin minh thng tao nn nhng mang li trong

o nhiu ngi co quan h qua lai vi nhau. Nhng mang li
nay rt hung manh, hoc ch t la nh vy di con mt cua
ngi ngoai. Thng thng ho la nhng ngi rt thu v.
Tuy nhin ng mnh qua say sa, t man khi bit rng
mnh a vao gung. Co th ban ch la mt tay chi bn l.
ng qun rng moi quan h ch thc va co gia tr u mang

Ca c m i quan h v i nh n g ng i cu n g c p

tnh song phng. Nu ban co lin minh cht che vi X va Y,

va gia ho vi nhau cung co mt lin minh cht che, th th

Vi nhng ngi cung cp th thng thng ban co khi la

qua tt. L-nin co noi rng chc cua si xch tng ng

chon. Co rt nhiu lin minh tim nng. Nhng hay nh rng

vi chc cua mt xch yu nht cua no. Cho du cac mi

ban ch co hai hoc ba cho lin minh nay. Hay tht chon loc.

quan h gia X va Y co manh th nao i na th cac mi quan

Hay lp ra danh sach tt ca nhng lin minh tim nng co u

h thc s co y ngha i vi ban la quan h gia ban vi X

nm yu t noi trn hoc co kha nng co nhng yu t y.

va vi Y.

Chon ra hai hoc ba lin minh ma ban tin rng se thanh cng
nht. Sau o c gng bin ho thanh lin minh cua mnh.

i vi cac quan h ca nhn va cng vic, cang t va cang

thm giao tt hn la cang nhiu va cang hi ht. Khng phai
quan h nao cung tt nh nhau. Nhng mi quan h sai lm

Ca c m i quan h v i nh n g ng i ba n h n g d n

nghim trong, khi ban bo qua nhiu thi gian bn nhau nhng

ng xem thng nhng mi quan h nay. Ban co th thu

kt qua chng h thoa man, cn phai chm dt cang sm

c nhiu nht t nhng ngi ban hng dn nu ho lam

cang tt. Ch co mt s lng t oi danh cho cac mi quan

vic cho ban, tt nht la trong mt quang thi gian kha dai.

h; ng lp y ht cac qua sm hoc lp chung bng

nhng quan h co gia tr thp.
Hay chon loc mt cach thn trong. Ri sau o quyt tm
xy dng quan h.

300

301

Nga re trong quyn sach nay

By gi chung ta a i n mt nga re tuy chon trong cuc
hanh trnh qua quyn sach nay. Hai chng k tip (13 va 14)
ln lt danh cho nhng ai mun bit lam th nao thng
tin trong s nghip va kim thm c nhiu tin. Nhng c
gia ma i vi ho nhng vn nay khng phai la mi quan
tm ln nn i thng n Chng 15, ni ma bay thoi quen
mang lai hanh phuc ang ch on ban.

13

Thng minh va li nhac

S quan ch co bn loai. Loai th nht la nhng

s quan ngu ngc, bing nhac. Loai nay v hai,
nn c mc ho... Loai th hai la nhng s
quan thng minh, cn mn. Ho la nhng s quan
tham mu tuyt vi, am bao moi chi tit c
xem xet mt cach ung mc. Loai th ba la nhng
s quan ngu ngc, cn mn. Nhng ngi nay la
ca mt mi him hoa va cn phai sa thai ngay
lp tc. Ho gy ra nhng cng vic trt cha
cho moi ngi. Loai cui cung la nhng s quan
li nhac, thng minh. S quan loai nay phu hp
cho nhng chc vu cao nht.
Tng Von Manstein ban v
Lc lng S quan c

302

y la chng danh cho nhng ai co tham vong

thc s. Nu ban khng b au kh bi cam giac
303

bt an lam nhom ln ngon la khat khao mun c giau co

Li khuyn nay la x ly nh th nao i vi ngi khac.

va ni ting, hay i tip n Chng 15. Nhng nu ban

Con vi chnh ban thn mnh th sao? Co th cho rng tr

mun nm phn thng trong cuc tranh gianh khc lit, chng

thng minh va khuynh hng thch lam vic la nhng tnh

nay a ra mt s li khuyn co th lam ban phai ngac nhin.

cach bt di bt dch, trong trng hp y ma trn Von Manstein,

Tng Von Manstein nm bt c phn tinh hoa cua

du hp dn, to ra v ch. Tuy nhin quan im a ra trong

chng nay, o la s ch dn cua Nguyn ly 80/20 v vic lam

chng nay co khac i chut. Cho du ban chm ch, ban co

th nao co mt ngh nghip thanh at. Nu v tng y la

th hoc cach tr nn li nhac. Va cho du ban va ngi

nha t vn quan ly, ng ta hn a co th kim c ca mt

khac cho rng ban ngu dt, ban vn thng minh mt phng

gia tai t ma trn trong Hnh 41.

din nao o. Cha khoa tr thanh mt ngi sao la bit kch

thch, tao ra va trin khai tr thng minh li bing. Nh
chung ta se thy, tr thng minh li bing co th luyn c.
Cha khoa cua vic lam t hn va kim c nhiu tin hn
la chon ung vic lam va ch lam nhng vic tao ra gia tr

Li
nhac

C mc

Thuc
hang sao

cao nht.
Tuy nhin, trc ht, chung ta nn xem Nguyn ly 80/20
phn phi nhng phn thng nh th nao cho nhng ngi
lam vic. S phn phi phn thng khng nhng khng cn
i ma con khng cng bng. Chung ta co th hoc ngi than
phin v thc t nay hoc tm cach li dung ma trn Von
Manstein.

Chm
ch

Sa thai
ngay lp tc

S quan
tham mu
tuyt vi

Hin tng thiu cn i co y ry

trong s thanh at va thu nhp
Nguyn ly 80/20 biu hin khng u ro bng tnh trang

Ngu ngc

Thng minh

Hnh 41 Ma trn Von Manstein

304

thu nhp cao ngt va tip tuc tng cao cua mt s rt t nhng
tay chuyn nghip trong gii tinh hoa.
Chung ta sng trong mt th gii ma thu nhp cua nhng

305

tai nng hang u, trong moi lnh vc cua cuc sng, cha

v kinh doanh. iu nay cung ap dung i vi din vin,

tng bao gi cao hn. Mt phn trm nho nhng ngi chuyn

nhng nhn vt ni ting trn truyn hnh hay bt ky mt

nghip co c s cng nhn va ting tm qua mc va thng

mn th thao nao. 80% tin thng trong mn golf vao tay cua

cung nhn c phn trm bng lc cao.

di 20% cac tay chi golf chuyn nghip; trong mn qun vt

Hay xet bt ky hoat ng nao cua con ngi hin nay, mt

quc gia bt ky hay ca th gii. Cho du o la in kinh, bong

cung th; va trong mn ua nga trn 80% tin thng giai vao
tui 20% cac chu nga, nai nga va ngi hun luyn.

chay, bong r, bong a, bong bu duc, qun vt hay bt ky

mn th thao ph bin nao; hay kin truc, iu khc, hi hoa

Ho tn

Ngh nghip

Steven Spielberg

ao din in anh

Joseph Jamail

Lut s t tung

90

chnh tr hay bt ky mt lnh vc rach roi nao khac, vn co

Oprah Winfrey

Dn chng trnh truyn hnh

72

mt s nho nhng ngi chuyn nghip xut chung ma ta

Michael Jordan

Cu thu bong r/chay

30

ngh ngay n.

David Copperfield

Nha ao thut

29

Sylvester Stallone

Din vin/ao din in anh

24

mt con s rt nho nhng tn tui, va thng la mt phn

Andrew Lloyd Webber

Nha soan nhac

24

trm nho thng la di xa 5% - trong s nhng nha chuyn

Michael Jackson

Ca s

22

nghip hoat ng tch cc trong lnh vc co lin quan. Trong

Stephen King

Nha vn

21

bt ky ngh nao, s ngi c cng nhn tn tui tht rt t

Shaquille ONeal

Cu thu bong r

17

nhng lai gianh ht s chu y cua moi ngi. Ho lun c sn

Jack Nicklaus

Vn ng vin anh golf

15

on va lun xut hin trn bao ai. Ho cung tng t nh

Gerhard Berger

Vn ng vin ua xe hi

14

nhng thng hiu san phm tiu dung, c moi ngi nhn

Andre Agassi

Vn ng vin qun vt

22

ra ngay tc th nh nhng thng hiu ni ting.

Roberto Baggio

Cu thu bong a

Allen Grubman

Lut s cng ty

hay bt ky ngh thut hnh anh nao; hay m nhac bt k

thuc loai hnh nao; phim anh hay kch ngh; tiu thuyt,
sach day nu n hay t truyn; hay thm ch cng vic dn
cac chng trnh giao lu trn truyn hnh, oc ban tin,

Xet theo s lng ngi dn tng quc gia th y qua la

i vi s mn m va phn thng v tai chnh th co xay

Thu nhp 1994

(V tnh: triu -la)
165

ra tnh trang mt cn i nh vy. Hn 80% tng s tiu

thuyt c ban ra la t t hn 20% u sach c phat hanh.
iu nay cung ung vi i vi bt ky hnh thc xut ban
nao: CD nhac pop va hoa nhac, phim anh, thm ch sach vit
306

Ngun: Tap ch Forbes

Hnh 42 Thu nhp tm c siu sao cua
cac tay chuyn nghip hang u

307

Co mt khoang cach ln gia nhng tn tui hang

u va tt ca nhng ngi con lai

tin hin ai giup cho iu y co th xay ra. Chi ph phu thm

Chung ta sng trong mt th gii ngay cang th trng hoa

Luciano Pavarotti hay Andre Agassi n vi nhiu ngi tiu

hn. Nhng tn tui hang u co th oi nhng mc thu lao

thu hn hu nh la s khng, v chi ph phat sinh thm

khng l, nhng nhng ai khng c gioi hay ni ting nh

phat song, lam CD hay in sach ch la mt phn rt nho trong

vy th thu nhp tng i thp.

tng c cu chi ph.

phn phi Michael Jackson, Steven Spielberg, Stephen King,

V du, hi ky cua ba Thatcher n nay a ban ra trn 2 triu

Chi ph phat sinh thm a cac siu sao n vi ngi

ban va mt s lng ln bng t va video: ca nhn ba nhn

tiu dung chc chn khng cao hn nhng ngi thay th

c 5,4 triu -la. Mt hi ky in hnh cua mt trong

hang hai, ch co iu la ban thn cac siu sao nhn c thu

nhng b trng thu v nht, ngai Nicholas Ridley, a ban ra

lao cao hn. Cho du thu lao co th la hang triu hay hang

5.000 ban, ch bng 1/4 cua 1% tng s ban cua ba Thatcher.

chuc triu, chi ph phat sinh thm tnh trn mi u ngi tiu

Nhiu thanh vin trong ni cac chnh phu cua ba Thatcher

thu qua tht rt thp, thng thng ch tnh bng xu hay mt

cung a vit hi ky va mt s co c thanh cng nho nho,

phn nho tin xu.

tuy nhin c tnh tt nht la, mc du ba Thatcher ch chim

iu kin th hai cho thu nhp cua cac siu sao la kha nng

ty l di 2% tt ca nhng ngi phuc vu trong ni cac cua ba

tm thng nht thit khng th thay th cho tai nng. iu

va ch 5% tng s nhng ngi co xut ban hi ky, doanh thu

quan trong la phai tm cho c cai tt nht. Nu mt ngi

cua ba chim n trn 95% tng s.

quet don nha ca lam vic ch nhanh bng na mt ngi

khac, th trng se bu tr bng cach tra cho ngi y ch na

Tai sao ke thng gom tt?

mc lng. Th nhng ai lai mun mt ngi nao o tai nng

S phn b thu thp trong gii siu sao thm ch con mt

ch bng na Michael Jackson hay Pavarotti? Trong trng

cn i hn ca trong toan b dn s noi chung va cho chung

hp nay, mt ngi khng thuc hang siu sao, du co lam

ta nhng minh hoa tuyt vi v Nguyn ly 80/20 (hay trong

khng cng i na, cung mang lai hiu qua kinh t kem xa

hu ht cac trng hp, 90/10 hoc 95/5). Nhiu tac gia1 a

mt siu sao. Ngi y ch thu hut c mt lng khan gia

a ra nhng giai thch t goc kinh t hay xa hi hoc cho

t oi va do o, du co tit kim c chut t v tng chi ph,

hin tng siu thu thp trong gii siu sao.

mang v mc doanh thu thp hn rt nhiu.

Li giai thch thuyt phuc nht la thu nhp khng l cua cac
siu sao la nh co hai iu kin. Mt la siu sao co th tip cn
c i vi nhiu ngi cung mt luc. Cac phng tin thng
308

309

Ke thng gom tt la mt hin tng

cua thi hin ai

Nu vao nhng nm 1940 hay 1950 nhng cu thu bong

a hang u nh Bobby Moore kim c khoan tin khng

iu thu v la mc chnh lch v thu nhp gia nhng

l th iu o se gy ra s phn n trong gii bao thu Anh:

siu sao hang u va tt ca nhng ngi con lai trc y

iu o vi ho hn la khng thch ang. Khi cac cy but hang

cha tng co bao gi. V du, nhng nha v ch bong r

u cua nhng nm 1960 phat hin rng nhom nhac the

hoc bong chay cua nhng nm 1940 va 1950 khng kim

Beatles la triu phu, phat hin y a gy ra ca mt s kinh

c nhiu tin. Trc kia co th thy trng hp mt nha

ngac. Ngay nay, vic George Michael hay Michael Jackson c

chnh tr li lac cht i trong canh bn han. Va chung ta

cang tr ngc v qua kh, chung ta cang thy rng hin
tng ngi thng c tt cang khng ung.
V du, William Shakespeare vt hn hn nhng ngi
ng thi cua ng v phng din tai nng. Leonardo da
Vinci cung th. Theo le phai, hay ung hn la theo chun
mc ngay nay, le ra ho a co th tn dung tai nng, s sang
tao va danh ting cua mnh tr nn nhng ngi giau co
nht trong thi ai cua mnh. Th ma, ho anh phai xoay x
vi mt khoan thu nhp tng ng vi mc thu nhp

lit vao nhom nhng ngi giau nht th gii chng gy ra

chut g ngac nhin. Ngay nay, chung ta t xem trong cp bc/
a v hn va xem trong yu t th trng hn.
Yu t mi khac, nh a cp trn, la cach mang cng
ngh trong lnh vc phat thanh truyn hnh, vin thng va cac
san phm tiu dung nh a CD va CD-ROM. Ngay nay, cai
cn phai cn nhc la lam sao tng ti a doanh thu, iu ma
cac siu sao co th lam c. Chi ph phu thm thu ho co
th la mt khoan tin qua ln i vi mt ca nhn, song chi
ph tnh trn u mi ngi tiu thu th qua nho nhoi.

ngay nay cua nhng ngi chuyn nghip co tai nng ch

mc tng i.
S mt cn i v phn thng tai chnh danh cho tai
nng ang ngay cang tr nn ro net hn theo thi gian. Ngay

Thanh tu xa nay lun tun theo

Nguyn ly 80/20

nay, thu nhp lin quan cht che hn vi nng lc va kha

Tuy nhin nu gat chuyn tin bac sang mt bn va giai

nng tip th, do o mi lin h vi Nguyn ly 80/20, v co

quyt nhng vn quan trong hn va co gia tr lu dai hn

th chng minh c mt cach ro rang v phng din tin

(t ra la i vi tt ca moi ngi tr chnh cac siu sao), chung

bac, tr nn d dang nhn thy hn. Xa hi chung ta ngay

ta co th thy rng s tp trung thanh tu va danh ting vao

nay ro rang trong nhn tai hn la xa hi cach y mt th

mt s t ngi, du bt ky nganh ngh nao, la mt thc t

ky hay thm ch mt th h. iu nay c bit ung tai chu

a co xa nay. Nhng gii han ma di con mt cua chung

u noi chung va tai Vng quc Anh noi ring.

ta co ve ky quc nh giai cp hay tnh trang cha co phng

310

311

tin vin thng a ngn can Shakespeare va Leonardo da

nay, trit ly ke thng gom tt ang ngay cang lan rng hn.

Vinci tr thanh nhng triu phu. Th nhng chuyn ho khng

Cac ca nhn hay cng ty chuyn v mt lnh vc hang u co

giau co a khng lam giam i nhng thanh tu cua ho hoc

th oi thu lao cao gp nhiu ln so vi nhng ngi kem tay

thc t rng phn ln anh hng la do mt s lng t oi

ngh hn mt chut. V du, nu co xay ra trng hp tranh

nhng ngi sang tao.

gianh mua t lai mt cng ty, mt trong hai nhn vt chnh

co th tranh nhau gianh quyn phuc vu cho nhng ca nhn
hay cng ty ng u bng cach a ra mc gia cao hn

S chnh lch 80/20 trong phn phi

thu nhp cung ap dung c cho nhng
ngi chuyn nghip khng thuc
nganh truyn thng

nhiu so vi mc gia bnh thng. Bt c khi nao co nhng

khoan tin u t ln va nhng ca nhn chop bu co th (hoc
c xem la co th) anh hng ty l th li nhun thu v cho
nhng ca nhn co th at n mc khng l.
Co le tai nng lun tun theo m hnh 80/20. Noi mt cach

Mc du trong nhom siu sao cua gii truyn thng s mt

ai khai, anh hng cua cng ngh co le se y tai nng ln

cn i d dang nhn thy nht va hi cng iu, iu quan

mc ty l xp x 90/10 hoc 95/5. Phn thng trc kia co

trong la s chnh lch 80/20 nay khng ch gii han trong

le phn phi theo ty l 70/30, nhng i vi nhng ngi ni

gii cng ngh tiu khin. Nhng tay chuyn nghip hang u

ting nht chc chn by gi ty l tng gn n mc 95/5

trong bt ky ngh nghip c cng nhn nao ngay cang

hoc thm ch con chnh lch hn th na.

nhn c phn ln cua cai tao ra. Lu y rng Hnh 42

ngi c xp th hai trong danh sach nhng ngi co thu
nhp cao nht la Joseph Jamail, mt cai tn hoan toan xa la
bn canh Andre Agassi. Jamail la mt lut s t tung va cho
n thi im nay vn cha tng xut hin trn cac chng

Tt ca nhng iu nay
co ngha g i vi nhng ngi
co tham vong?

trnh truyn hnh hay thc hin mt b phim bom tn nao.

Vy ma ng a kim c 90 triu -la trong nm 1994, trn
gp bn ln thu nhp cua Agassi.

Nhng quy tc thanh cng trong th gii 80/20 nay la

g? Co le ban mun bo cuc va t chi tranh ua trong mt

Ra xung bang lit k nhng ngi co thu nhp cao nht ta

th gii ma c may thanh cng ln la qua be. Nhng ti

thy cac lut s cng ty, nha phu thut u nganh, giam c

cho rng o la mt kt lun sai lm. Cho du ban khng co y

cng ty c sn on, chu ngn hang u t, cac chuyn gia

nh mun tr thanh triu phu s mt co kha nng lam khuynh

v thu va mt loat cac nganh ngh khac. Trong tng lnh vc

ao ca th gii (nhng c bit la ban co y nh nh vy), co

312

313

10 quy tc vang co c mt ngh thanh cng trong mt

th gii ngay cang meo lch kiu 80/20 (xem Hnh 43).

i chuyn vao mt lnh vc tht hep

Chuyn mn hoa la mt trong nhng quy lut ln, ph quat

Mc du cac nguyn tc nay cang quy gia hn nu ban co

trong cuc sng. y la cach ma ban thn cuc sng tin hoa,

tham vong to ln hn, chung ap dung c cho bt ky trnh

trong o mi loai tm cho mnh nhng vung sinh thai mi va

ngh nghip hay mc tham vong nao. Khi chung ta ban

phat trin nhng c tnh ring cua mnh. Mt cng ty nho

chi tit v vic nay, cac ban hay s dung kiu t duy 80/20

khng i chuyn mt lnh vc nao se sup . Mt ca nhn

bin tp lai ni dung cho phu hp vi nganh ngh cua ban.

chng co chuyn mn hoa se sut i lam cng cho ngi

Hay nh lai ma trn Von Manstein: tm mt lnh vc ma ban

khac ma thi.

a lp nn tn tui, ma ban co th thng minh, li nhac va

nhn c phn thng cao hn.

Trong th gii t nhin, khng ai bit c s lng loai vt

la bao nhiu, song hu nh chc chn rng s lng nay ln
n kinh ngac. S lng cac lnh vc trong gii kinh doanh

1. i chuyn vao mt lnh vc tht hep; phat trin mt ky nng ct loi

2. Chon mt lnh vc ma ban thch thu, ma ban co kha nng hn ngi
khac va co c may tr thanh ngi lanh tu c cng nhn
3. Hay nhn thc rng tri thc la sc manh
4. Xac nh th trng va nhom khach hang chu cht cua mnh va
phuc vu ho n mc ti a
5. Xac nh nhng mang ma 20% cng sc bo ra em lai 80% kt qua
6. Hay hoc hoi t nhng ngi gioi nht

con ln hn rt nhiu so vi ngi ta thng ngh; do vy

nhiu cng ty nho, trn b mt ang phai canh tranh trong
mt th trng ln, thc t co th tr thanh nhng cng ty
ng u trong lnh vc ring cua ho va tranh c s i
u trc din.2
i vi ca nhn cung vy, bit thu ao mt vai vic, hoc
tt hn la bit mt vic nao o cc ky thu ao, th tt hn
la bit nhiu th mt cach hi ht.
S chuyn mn hoa nm ngay trong Nguyn ly 80/20. Ly

7. Hay chuyn sang hnh thc t doanh sm trn con ng s

nghip

do v sao no din ra nh vy tc 20% lng cng sc u

8. Hay thu cang nhiu cang tt nhng ngi tao ra gia tr thc

sut cao y c chuyn mn hoa va thch hp vi nhim vu

9. S dung nha thu bn ngoai trong moi vic tr ky nng ct loi

cua ban

hn nhiu so vi cai 4/5 co nng sut kem kia.

10. Tn dung on by vn

ang ng nghim, y chnh la bng chng cho thy co mt

t vao co th tao ra 80% kt qua la ch cai 1/5 co nng

By ky khi nao chung ta quan sat thy Nguyn ly 80/20

s lang ph cac ngun tai nguyn (do cai 4/5 co hiu sut kem

Hnh 43 10 quy tc vang thanh cng trong ngh

314

gy ra) va nhu cu cn phai chuyn mn hoa cao hn na.

315

Nu cai 80% co hiu sut kem y c tp trung vao nhng

chuyn gia nay hin nay thng co nhiu quyn lc va c

vic ma chung thc hin c tt th chung co th tr thanh

tra lng cao hn nhng nha quan ly nguyn thuy xet v

cai 20% co hiu sut cao mt lnh vc khac. Va iu nay n

phng din cng ngh, ch nhm n vic lam tng gia tr

lt no se tao ra mt quan h 80/20 khac nhng tm mc

bng vic t chc cac ky thut vin.5

cao hn. Cai trc y la 80% co nng sut kem, hay mt

mc c ban nht, s chuyn mn hoa oi hoi phai co

phn cua no, gi y se la cai 20% co hiu sut cao trong mt

bng cp chuyn mn. Trn 80% s bng cp trong hu ht

phn b khac.

tt ca cac xa hi nm trong tay cua 20% lc lng lao ng.

Qua trnh nay, cai ma trit gia ngi c th ky XIX G. W.

Ngay cang ro net hn, s phn bit giai cp quan trong nht

F. Hegel goi la bin chng,3 co th tip tuc din ra mai, tao

trong nhng xa hi tin tin khng phai la vic s hu t ai

thanh ng c thuc y s tin b. Thc vy, co bng chng

hay thm ch cua cai, ma la vic s hu thng tin. 80% lng

cho thy y chnh la cai a din ra trong sut chiu dai lch

thng tin thuc quyn s hu cua 20% dn s.

s, ca trong th gii t nhin va trong xa hi. Mc sng cao

Nha kinh t va chnh khach My Robert Reich a phn chia

hn co c la nh s chuyn mn hoa ngay cang su hn.

lc lng lao ng My thanh bn nhom. Nhom ng u

May vi tnh tin hoa t s chuyn mn hoa mi trong nganh

c ng goi la nhom nhng nha phn tch biu trng, la

in t; may vi tnh ca nhn t s chuyn hoa su hn na;

nhng ngi chuyn x ly nhng con s, y tng, cac vn

cac phn mm chng trnh hin ai, d s dung t s chuyn

va t ng. Nhom nay gm cac nha phn tch tai chnh, cac

mn hoa thm mt bc na; va a CD-ROM t mt giai

nha t vn, kin truc s, lut s, bac s va phong vin, thc

oan khac na cua cung mt qua trnh. Ky ngh sinh hoc,

cht la tt ca ngi lam vic ma tr thng minh va tri thc cua

trong tng lai se tao ra cuc cach mang trong vic san xut

ho la mt ngun tao ra quyn lc va anh hng. iu thu v

thc phm, cung a tin hoa theo cach tng t, c mi giai

la ng t cho nhom nay cai tn nhom 1/5 may mn theo

oan phat trin mi oi hoi va nh vao qua trnh chuyn mn

thut ng cua chung ta la nhom 20% chop bu ma ng cho

hoa ngay cang su hn.

rng nm gi 80% lng thng tin va 80% cua cai.

S nghip cua ban cung phai tin trin theo cach tng t.

Bt ky ai gn y co kinh qua nhng nganh chuyn mn

Tri thc chnh la cha khoa. Mt trong nhng xu hng ro rt

u bit rng tri thc hin ang trai qua mt qua trnh phn

nht trong gii lam vic trong th h va qua chnh la s tng

hoa su sc va trit . mt vai phng din, iu nay ang

ln khng ngng v quyn lc va v th cua cac ky thut vin,

lo ngai v hu nh chng co ai trong gii tr thc hay trong xa

trc kia thng la nhng cng nhn c xanh nhng nay co

hi noi chung co th tng hp tt ca nhng tin b khac nhau

c quyn nh tri thc chuyn mn cung vi cng ngh

trong tri thc nhn loai va co th bao chung ta bit tt ca

thng tin ngay cang c chuyn mn hoa cao hn. Nhng

316

nhng tin b y mang y ngha g. Nhng nhng phng

317

din khac, s phn hoa la bng chng thm cho nhu cu va

gia tr cua vic chuyn mn hoa.

Ban cung co th nhn vn nay theo hng ngc lai. Hu

ht nhng ai a vn ln c hang chop bu la nh co nhit

Va i vi mi ca nhn, quan sat c xu hng ngay

tnh say m i vi nhng g ho ang lam. S nhit tnh tao

cang ro la phn thng lun v tay nhng ke chop bu, y

ng lc cho ngi ta at thanh tu va lam cho ngi khac

la mt qua trnh y hy vong. Co le ban chng co hy vong

cung nhit tnh theo, tao nn hiu ng cp s nhn. Long

g tr thanh Albert Einstein hay thm ch Bill Gates, song

nhit tnh khng th nao gia v hay pha ra c.

thc s la co hang trm ngan, nu khng mun noi la hang

Nu ban cam thy mnh khng co nhit tnh cho ngh hin

triu, lnh vc ban co th chon i su v chuyn mn.

tai cua mnh va ban co tham vong, ban nn thi lam cng vic

Thm ch, cung ging nh Bill Gates, ban co th tao ra lnh

y. Th nhng trc khi thc hin bc nay, hay suy ngh va

vc cua ring mnh.

tm cho ra mt ngh tt hn. Hay vit ra nhng vic lam ma

Hay tm cho ra lnh vc cua mnh. Co th ban phai mt

ban cam thy am m. K o hay ngh xem vic nao co th

nhiu thi gian, nhng o la cach duy nht ban co th

bin thanh ngh cua mnh. Sau o hay chon vic ma ban cam

kim c nhng khoan tin khng l.

thy co nhiu nhit tnh nht.

Chon mt lnh vc ma ban thch thu, ma o ban

co kha nng ni tri

Hay nhn thc rng tri thc la quyn lc

Cha khoa bin s am m, nhit tnh cua mnh thanh

Chuyn mn hoa oi hoi phai suy ngh tht cn thn. Lnh

mt ngh la tri thc. Hay nm chc mt lnh vc nao o hn

vc cang hep bao nhiu th vic chon la ky cang lai cang

by ky ai khac. Sau o tm ra cach tung no ra th trng nhm

quan trong hn.

tao ra mt th trng va mt nhom khach hang trung thanh.

Hay i chuyn su vao mt lnh vc ma ban a to ra quan

Bit nhiu v mt s lnh vc hep thi th cha u. Ban phai

tm va thch thu. Ban se khng th tr thanh ngi lanh ao

bit nhiu hn bt ky ai, t nht la mt lnh vc nao o.

c cng nhn trong bt ky vic g ma ban khng cam thy

Khng ngng nng cao kin thc chuyn mn cho n khi

thch thu hay say m.

ban chc chn rng ban bit nhiu hn va gioi hn moi ngi

Yu cu nay khng n ni qua kht khe nh ban ngh. Moi

mt lnh vc nao o. Sau o cung c v tr dn u cua mnh

ngi ai cung cam thy hng thu vi mt vic nao o; nu

bng cach thng xuyn luyn tp va lun hiu ky mun tm

khng, ho a cht hoc sp cht n ni ri. Va hu ht moi

hiu thm. ng mong mnh la ngi ng u tr phi ban

s thch ca nhn, s nhit tnh, va moi thin hng ngay nay

thc s hiu bit nhiu hn bt ky ai khac.

u co th bin thanh hoat ng lam n.

318

Vic a san phm ra th trng la mt qua trnh y sang

319

tao: ban cn phai t mnh tm hiu xem phai lam nh th

Cho du lam thu cho ngi khac, lam t, lam chu mt cng

nao. Ban co th bt chc cach ma nhng ngi khac a

ty nho hoc ln, hay thm ch la lanh tu mt quc gia, ban

tung tri thc cua ho ra th trng trong mt lnh vc gn k.

vn co nhng khach hang chu cht ma nh ho ban co th tip

Nhng nu khng co la chon nay, hay i theo nhng ch

tuc gt hai thm thanh cng. iu nay ung cho du thanh tch

dn di y.

cua ban trong qua kh co mc nao i na.

Tht ang ngac nhin la nhng ngi ng u rt thng

Xac nh th trng va nhom khach hang chu cht

cua mnh va phuc vu ho n mc ti a

xuyn lam mt v tr cua mnh bng cach xao nhang hoc

Th trng cua ban la nhng ngi chu bo tin ra mua tri

Ngi sao qun vt John McEnroe qun rng khach hang chnh

thc cua ban. Nhng khach hang ct loi la nhng ngi

cua anh chnh la khan gia va thm ch la nhng ngi t chc

anh gia cao nht nhng dch vu ban cung cp.

giai qun vt nha ngh. Ba Thatcher (nh hi y ngi ta vn

Th trng la khu vc ma trong o ban se hoat ng. iu

nay oi hoi ban phai xac nh xem tri thc mnh co co th
em ban nh th nao. Ban co d nh lam vic cho mt cng
ty sn co hay cho mt ca nhn vi t cach la mt nhn vin,
hay lam cho mt s tp oan va ca nhn cung luc vi t

thm ch lam dung nhom khach hang chu cht cua mnh.

goi nh vy) qun mt rng nhng khach hang quan trong

nht cua ba la nhng ngh s thuc ang Bao thu cua chnh
ba. Tng thng Richard Nixon qun rng nhom khach hang
chnh cua ng la ngi dn My thuc gii trung lu, yu cu
nghim ngt v s lim chnh.

cach la ngi hoat ng t do, hay thanh lp mt cng ty

Phuc vu khach hang la b quyt, nhng ho phai la nhng

tip th nhng dch vu (t sc lao ng cua ban hoc cua

khach hang phu hp i vi ban, nhng ngi co th lam cho

nhng ngi khac) n cac ca nhn hay cng ty?

ban cc ky hanh phuc ma khng phai tn cng sc g nhiu.

Ban d nh cung ng tri thc th, x ly tri thc th

ra mt san phm? Ban d nh phat minh ra mt san phm

Xac nh nhng mang ma 20% cng sc bo ra em

lai 80% kt qua

mi, tao thm gia tr cho ban thanh phm cua ngi khac,

Lam vic th chng co g thu v tr phi ban co th at c

dung vao nhng tnh hung cu th, hay dung tri thc tao

hay lam ngi ban le thanh phm?

nhiu ma ch tn mt t cng sc. Nu ban phai lam vic 60

(Nhng) khach hang ct loi cua ban la nhng ca nhn hay

hay 70 gi mt tun theo kp cng vic, nu ban cam thy

cng ty cu th anh gia cao nht hoat ng cua ban va co

mnh lun b tut lai pha sau, nu ban ang phai vt va

th cung cp cho ban mt cng vic thng xuyn va tra

ap ng nhng yu cu cua cng vic, th ban ang lam mt

lng cao.

ngh khng phu hp hoc cach lam vic cua ban la hoan toan

320

321

khng phu hp! Chc chn ban khng thu c li ch g t

Nguyn ly 80/20 hay t ma trn Von Manstein.

Trong moi th trng, moi cng ty, moi nganh ngh va i

vi moi khach hang, lun co mt cach lam vic hiu qua hn,

Hay lun t nhc nh mnh v mt s y tng cua Nguyn

co hiu nng cao hn: khng ch la hn i chut ma vt tri

ly vang 80/20: trong bt ky lnh vc hoat ng nao, 80% s

hn ka. Hay nhn su bn di b mt cua s vic tm ra

ngi ch at c 20% kt qua; va 20% s ngi at c n

nhng chn ly 80/20 trong nganh ngh cua ban.

80% kt qua. Nhom ngi a s y ang lam iu g khng

Trong ngh cua ti, ngh t vn quan ly, nhng cu tra li

ung, va s ngi thiu s ang lam iu g ung? Hn na,

thy rt ro. Nhng thn chu ln ? Tt. Nhng i ngu t vn

nhng ai thuc v nhom thiu s y? Ban co th lam c nh

ln vi nhiu thanh vin cp di t tn kem ? Tt. Quan h

ho khng? Ban co th am nhim nhng vic ho ang lam

gn gui vi thn chu gia cac ca nhn ? Tt. Quan h vi

khng, va lam theo mt cach thm ch con cc oan hn? Ban

nhn vt chop bu, CEO ? Rt tt. Quan h lu dai vi thn

co th ngh ra mt cach lam nao khac thng minh hn va hiu

chu ? Rt tt. Quan h gn gui va lu dai vi thn chu la

qua hn khng?

nhng nhn vt chop bu trong nhng tp oan ln co ngn

Ban va nhng khach hang cua mnh nh th a phu hp

cha? Cng ty ban ang lam vic co phu hp cha? B phn

sach di dao va s dung nhiu nha t vn cp di ? Ban

tung tng ci vui sut con ng n ngn hang gi tin!

lam vic thch hp cha? Cng vic phu hp cha? nhng

Nhng chn ly 80/20 trong nganh ngh cua ban la g?

im nao ban co th gy n tng vi khach hang cua mnh

lnh vc nao th cac tp oan kim c li nhun kch xu,

ma khng phai tn nhiu cng sc? Ban co thch thu vi

thm ch bn thu? Ngi ng nghip nao cua ban ang

nhng g mnh ang lam va cam thy say m cng vic y?

thanh at ma luc nao cung thy co ve thoai mai va co thi

Nu cu tra li la khng, hay bt u ln k hoach thay i

gian hng thu nhng thu vui ring cua mnh? Cai ho lam

sang mt cng vic ma ban cam thy thch thu ngay hm nay.

c tht tt la cai g? Hay suy ngh va suy ngh. Cu tra li

Nu ban thch cng vic va khach hang cua mnh nhng

nm u o. Cai ban cn lam la phai tm cho ra cu tra li.

thy mnh khng ang trn a i n vinh quang th co le ban

Tuy nhin, ng hoi gii nm quyn trong nganh cu tra li

ang s dung thi gian cua mnh khng ung cach. 20% thi

la g; ng thc hin khao sat thm do ng nghip; va ng

gian ma trong o ban at c 80% kt qua la thi gian nao?

c tm cu tra li trong cac n phm. Tt ca nhng g ban tm

Hay tp trung lam thm khoang thi gian nay! 80% thi gian

thy ch la tui khn thng thng cua ngi i, c lp i

ma trong o ban ch at c 20% kt qua la thi gian nao?

lp lai n sao mon bng cach nay hay cach khac. Cu tra li

Hay giam bt khoang thi gian nay! Cu tra li co th n

nm nhng ngi lp d trong nganh, nhng nha chuyn

gian nh th, du thc hin thay i bt buc ban phai pha v

mn gan bng va nhng ca nhn khng ging ai.

ht nhng quy c va thoi quen thng thng cua mnh.

322

323

Hay hoc hoi t nhng ngi gioi nht

Hay chp nhn tra mt gia t khi lam vic vi nhng ngi

Nhng ngi thng cuc trong bt ky lnh vc nao, theo

gioi nht. Hay tm ra mt cai c bn canh ho. Hay tm ra

nh ngha, a tm ra nhng cach lam cho 20% cng sc tao

nhng cach thc lam vic c trng cua ho. Ri ban se thy

ra c 80% kt qua. iu nay khng co ngha la nhng ngi

ho nhn s vt mt cach khac ngi, s dung thi gian khac

ng u li bing hay khng co tm huyt. Nhng ngi

ngi, va giao tip vi ngi khac cung khac ngi. Tr phi

ng u thng lam vic chm ch. Th nhng kt qua cua

ban co th lam c nhng g ho lam hay mt cai g o khac

ho, at c trong khoang thi gian khng nhiu hn nhng

vi cach thc thng thng trong nganh ngh cua mnh, ban

ngi co nng lc n thun trong lnh vc cua ho, lai co gia

se chng bao gi ngi ln c v tr hang u.

tr cao hn kt qua cua nhng ngi co nng lc n thun

i khi, vn khng ch la lam vic cho nhng ca nhn

gp nhiu ln. Nhng ngi ng u tao ra kt qua tri hn

gioi nht. B quyt chu cht nht co th nm trong vn hoa

hn ca v cht ln lng.

tp th cua nhng cng ty tt nht. Cha khoa nm trong

Noi cach khac, nhng ngi ng u lam vic khac ngi.

nhng s khac bit. Co th noi rng ban nn lam vic cho mt

Ho thng la nhng ngi ngoai ao: Ho co suy ngh va cam

cng ty bnh thng, sau o lam vic cho mt trong nhng

nhn khac ngi. Nhng ngi gioi nht trong bt ky lnh vc

cng ty tt nht va quan sat nhng s khac bit. V du, trc

nao cung co suy ngh va hanh ng khng ging vi ngi

kia ti lam vic cho hang Shell va phai vit nhiu ban ghi nh.

bnh thng. Nhng ngi ng u co th khng y thc

Sau o ti i lam cho mt trong nhng cng ty Mars va ti hoc

c nhng vic ho lam khac ngi. Him khi ho suy ngh v

c cach giao tip trc din vi moi ngi cho n khi ti at

iu o va phat biu ra iu o. Tuy nhin, nu nhng ngi

c kt qua mong mun. Cng ty Mars hoat ng theo tp

ng u thng thng khng giai thch nhng b quyt thanh

quan 20/80: 20% cng sc dn n 80% kt qua. Nhng ngi

cng cua ho, chung ta co th quan sat va suy ra nhng b

ng u co nhiu tp quan lam vic kiu 20/80 nh vy.

quyt y.

Hay quan sat, hoc hoi va thc hanh

Cac th h i trc bit rt ro iu nay. ngi di

ngh, sinh vin hoc tp bng cach phu giao s trong nghin

Hay chuyn sang hnh thc t doanh sm trn con

ng s nghip

cu, hoa s bo ra thi gian hoc tp vi mt hoa s a thanh

Hay dung on by thi gian cua mnh sao cho ban tp

danh: tt ca u hoc hoi bng cach quan sat cach thc lam

trung vao nhng vic tao ra gia tr cao gp nm ln nhng

vic cua nhng ngi gioi nht trong nganh ngh cua ho,

vic khac. Bc th hai la phai am bao ban gianh c phn

bng cach giup sc hoc bt chc ngi thy.

ln gia tr tao ra v cho mnh. V tr ly tng, v tr ma ban nn

chn s phu, ngi mi vao ngh hoc vic t mt th lanh

324

325

nhm ti sm trn con ng s nghip cua mnh, la gianh

trc kia. Trong trng hp nay, thi gian hoc tp siu tc

c toan b gia tr mnh tao ra v cho mnh.

nay thng ch keo dai vai ba thang, hay nhiu nht cung ch

Ly thuyt gia tr thng d cua Cac-Mac cho rng cng nhn

la mt nm.

tao ra toan b gia tr va cac chu t ban gianh ly ht gia tr

Khi nhng khoang thi gian nay kt thuc, hay ng ra lp

thng d. Noi mt cach th thin, li nhun la gia tr thng d

cng ty t doanh. ng lo ngh nhiu v mc an toan.

b cp ly t tay cng nhn.

Trnh chuyn mn cua ban cng vi vic ap dung nhng

Nhng nhn vin bnh thng tao ra kt qua at mc trung

quy tc cua Nguyn ly 80/20 chnh la s am bao an toan

bnh thc ra co th boc lt cng ty nhiu hn la cng ty boc

cho ban. Du g i na, cac cng ty khng con co kha nng

lt ho: cac cng ty thng co qua nhiu ngi quan ly va gia

tao s am bao cho ban.

tr rong ma a s nhng ngi quan ly nay gop vao thc t

ung Nguyn ly 80/20 co le se lam vic hiu qua hn nhn

Hay thu cang nhiu cang tt nhng ngi tao ra

gia tr thc

vin bnh thng gp nhiu ln. Ngi nhn vin 80/20 hu

Nu giai oan on by u tin la vic s dung tt nht thi

nh khng c tra lng cao hn nhng nhn vin cung cp

gian cua ban, giai oan hai la am bao ban gianh c ht gia

mt cach tng ng. Do o ngi nhn vin 80/20 co le se co

tr mnh tao ra v phn mnh th giai oan ba la dung on by

li hn nhiu bng cach ng ra lam n t doanh.

nng cao nng lc cua nhng ngi khac.

la mang gia tr m. Th nhng ngi nhn vin bit s dung

Khi ban ng ra t doanh, ban c tra lng theo kt qua.

Ban ch co mt ngi, nhng con co mt s rt ln nhng

i vi nhng ai s dung Nguyn ly 80/20, y chnh la tin

ngi ban co th thu v lam cho mnh. Mt phn nho cua

mng cho ho.

nhom ngi nay nhng lai la phn nho t o nhng ng chu

Trng hp duy nht co le khng phu hp cho vic ng ra

t doanh la khi ban ang con trong giai oan hoc vic nhanh

80/20 tm nhn vin v lam vic cho mnh tao ra nhiu gia
tr hn la chi ph bo ra thu ho.

chong. Nu nh mt tp oan hay mt cng ty chuyn nghip

H qua keo theo la on by ln nht chnh la nhng ngi

ang day cho ban nhiu ky nng/tri thc, gia tr cua vic hoc

khac. mt chng mc nao o, ban co th va nn tao lc by

nay co th vt xa mc chnh lch gia gia tr ban tao ra va

t nhng ngi ban khng thu lam cho mnh: nhng ngi

s tin ban c tra. Trng hp nay thng xay ra trong hai

lin minh cua ban. Nhng ban co th co c on by trc

ba nm u cua mt ngh chuyn mn. Trng hp nay cung

tip nht, hoan chnh nht t nhng ngi lam thu cho ban.

xay ra khi cac chuyn vin day dn kinh nghim chuyn sang

Mt v du n gian bng con s co th giup ban tp trung

lam cho mt cng ty khac co mc chun cao hn ni ho lam

suy ngh vao gia tr to ln cua on by lao ng. Chung ta hay

326

327

gia nh rng bng cach ap dung Nguyn ly 80/20 ban tr

Ro rang, iu thit yu la ch thu nhng ngi tao ra c

nn hiu qua gp nm ln so vi mt chuyn vin bnh thng

gia tr rong: nhng ngi ma gia tr ho tao ra vt xa chi ph

trong nganh ngh cua ban. Chung ta cung gia nh rng ban

thu mn ho. Nhng se sai lm khi cho rng ban ch nn

la ngi chu t doanh va v th nm ht toan b gia tr tao ra.

thu nhng ngi gioi nht. Gia tr thng d cao nht c

Do o, iu tt nht ma ban co th lam c la nhn c kt

tao ra bng cach thu cang nhiu ngi tao gia tr thng d

qua bng 500% mc trung bnh. Mc thng d cua ban so

cang tt, cho du mt s ngi ch hn mc trung bnh gp hai

vi mc qun bnh la 400 n v.

ln trong khi nhng ngi khac co th hiu qua hn mc

Th nhng by gi chung ta hay gia nh la ban tm c

trung bnh n nm ln (hoc thm ch con hn). Trong ni

10 chuyn vin khac, mi ngi u c hoc co th c

b lc lng lao ng cua ban, co le vn con o ty l 80/20

ao tao co nng sut ln gp ba ln so vi mc trung bnh.

hoc 70/30 phng din hiu qua cng vic. Gia tr thng

Ho lam vic khng c tt nh ban, song ho vn tao ra gia

d tuyt i ln nht co th tn tai song song vi s chnh

tr cao hn chi ph thu ho. Chung ta cung gia nh rng

lch v tai nng. Yu cu duy nht la nhn vin kem hiu qua

thu hut va gi chn nhng ngi nay, ban tra lng ho gp

nht cua ban cung co th tao ra gia tr cao hn chi ph thu

ri so vi mc lng hin hanh. Mi ngi trong nhom nay

mn nhn vin y.

se tao ra 300 n v gia tr va chi ph tra cho ho la 150 n

la 150 n v trn mi u nhn vin. Nu thu 10 ngi, ban

S dung nha thu bn ngoai trong moi vic tr ky

nng ct loi cua ban

se co c 1500 n v thng d cng vao 400 n v ma

Nguyn ly 80/20 la mt nguyn tc chon loc. Ban at c

chnh ban ang tao ra. Tng gia tr thng d cua ban gi y

mc hiu qua ti a bng cach tp trung vao 1/5 hoat ng

1900 n v, gn gp nm ln so vi trc khi thu nhn vin

ma ban lam tt nht. Nguyn tc nay ap dung khng ch cho

lam cho mnh.

ca nhn thi ma con cho ca cac cng ty.

v. Vy la ban kim c mt khoan lai, hay thng d t ban,

Tt nhin, ban khng phai dng lai s 10 nhn vin. Hai

Nhng cng ty va tp oan thanh cng nht la nhng cng

gii han duy nht la kha nng cua ban trong vic tm ra

ty khoan ht moi vic cho ngi ngoai ngoai tr cng vic ma

nhng nhn vin co th lam tng gia tr thng d va kha nng

ho co th lam tt nht. Nu nh ho gioi v tip th th ho

cua ban (va cua ho) trong vic tm ra khach hang. Gii han th

khng hoat ng san xut. Nu u im thc cua ho la nghin

hai thng khng th co nu nh khng co gii han th nht,

cu va phat trin, ho s dung bn th ba khng ch cho vic

v nhng chuyn vin co kha nng lam tng gia tr thng

san xut hang hoa, ma con ca vic tip th va ban san phm.

thng co sn th trng cho nhng dch vu cua ho.

Nu ho manh nht v vic san xut cac san phm chun hoa

328

329

vi khi lng ln th ho khng lam ra nhng san phm c

bit hay cac dang san phm cao cp. Nu ho gioi nht v cac
san phm c bit co bin li nhun cao, ho khng th tay

Tom tt

vao th trng gii bnh dn. Vn vn va vn vn.

Giai oan on by th t la s dung nha thu bn ngoai
cang nhiu cang tt. Hay gi cho cng ty cua ban cang n
gian cang tt va ch n thun tp trung vao nhng mang ma
cng ty mnh lam tt hn nhng i thu canh tranh gp nhiu
ln.

Tn dung on by vn
Cho n by gi chung ta a ku goi s dung on by lao
ng, nhng ban cung co th c li t on by vn.

Phn thng ngay cang chng minh ro Nguyn ly 80/20: o

la ke thng gom tt. Nhng ai thc s co tham vong cn phai
nhm n muc tiu ngoi ln hang u trong lnh vc cua mnh.
Hay chon cho mnh mt lnh vc hep. Hay chuyn mn hoa.
Hay chon mt mang ma cuc sng a danh ring cho ban.
Ban khng th nao tri hn ngi khac tr phi ban cung thch
nhng g ban ang lam.
Thanh cng oi hoi phai co tri thc. Song thanh cng con
oi hoi phai co s hiu bit thu ao cai g mang lai cho khach

on by vn la vic s dung tin tao ra thm gia tr

hang s thoa man ln nht ma ch s dung ngun lc mc

thng d. hnh thc c ban nht cua no, on by vn co

thp nht. Hay xac nh cho c tai u th ta co th lam cho

ngha la mua may moc v thay th lao ng nhng mang

20% ngun lc san sinh ra 80% kt qua.

ma may moc co hiu qua chi ph cao hn. Ngay nay, nhng

Ngay t luc bc vao ngh, hay hoc tt ca nhng g co th

v du thu v nht cua on by vn la vic s dung tin can

hoc c. Ban ch co th lam c nh vy bng cach lam

ra nhng y tng hay a c chng minh trong nhng tnh

vic cho nhng cng ty tt nht va cho nhng ca nhn tt

hung cu th. Thc t, vn c dung lam tng ln nhng

nht trong cng ty o. Tt nht y c xac nh chiu

b quyt a ng kt nm trong mt cng thc cu th nao o.

theo lnh vc hep cua ring ban.

Cac v du gm co tt ca moi hnh thc phn phi phn mm,

vic tao ra nhng cng thc nha hang thc n nhanh (va
nhng loai thc n ngay cang t nhanh hn) nh McDonalds
va toan cu hoa vic cung ng nc giai khat.

Hay lam sao co c bn dang on by lao ng. Th nht,

hay dung on by thi gian cua mnh. Th hai, nm ht 100%
gia tr tao ra bng cach chuyn sang hnh thc t doanh. Th
ba, hay thu cang nhiu cang tt nhng ngi tao ra gia tr
rong. Th t, khoan ht moi cng vic ma ban va nhng ngi
ng nghip khng th thc hin gioi hn ngi khac gp
nhiu ln.

330

331

Nu ban lam c tt ca nhng vic trn th coi nh ban a

xy dng ngh cua mnh thanh mt cng ty, cng ty cua ring
ban. Tai giai oan nay, hay s dung on by vn e ra
thm nhiu tin hn.

e ra tin
Nu ban quan tm mun co mt s nghip thanh at, co le

14

Tin, tin, tin

ban cung quan tm n vic lam giau thm. Nh chung ta se

thy ln lt Chng 14 va 15, iu nay khng nhng d
dang hn ma con ang lam hn ngi ta vn thng ngh.

V pham ai a co, th c cho thm va se co d

tha; con ai khng co, th ngay cai ang co cung
se b ly i.
Matthew 25:29

y lai la mt chng tuy chon na, danh ring

cho nhng ai ang co sn trong tay mt t tin va

mun bit lam sao tin me e tin con.

Nu tng lai cung tng t nh qua kh, th lam cho tin
me e tin con tht kha d dang. Nhng g ban cn phai lam
la u t tin vao mt ni thch hp, va c no nm yn o.

332

333

bo vao u t nm 1950 nay se la 22.740 bang. Nhn

chung, li nhun thc t cac knh u t (sau khi a loai

Chuyn tin bac cung tun theo

Nguyn ly 80/20
Khng phai ngu nhin ma Vilfredo Pareto a phat hin ra
cai ma ngay nay chung ta goi la Nguyn ly 80/20 khi ng
nghin cu s phn b thu nhp va cua cai. ng nhn thy
rng tin cua co phn b cc ky khng cn i va co th tin
oan c. Tin cua dng nh khng chu s phn b
ng u.

 Tr phi c tai phn b bng mt chnh sach thu luy

tin, thu nhp co khuynh hng phn phi khng ng
u, vi mt nhom thiu s gianh ly phn ln tng ngun
thu nhp.
 Thm ch vi mt chnh sach thu luy tin, cua cai tun
theo mt m hnh phn b con lch chnh hn thu nhp;
phn phi cua cai cho cng bng lai cang kho hn so vi
vic phn phi thu nhp.
 y la v phn ln cua cai c tao ra t cac knh u t,
khng phai t ngun thu nhp; va li nhun co t u t
th cang co khuynh hng khng ng u bng li nhun
t thu nhp.
 u t tao ra nhng khoan cua cai khng l nh c ch lai
kep. V du, bnh qun gia tr c phiu co kha nng tng gia
khoang 12,5% mi nm. iu o co ngha la 100 bang Anh

334

ra anh hng cua lam phat) la rt cao, tr trng hp tnh

hnh lam phat vt ra ngoai tm kim soat.

 Lai kep do u t mang lai cc ky chnh lch: co mt s

knh u t phat sinh li nhun ln hn rt nhiu so vi
nhng knh khac. iu nay giai thch v sao cua cai tr nn
co phn b khng ng u n th. Nhng mc lai sut
hang nm khac nhau, chng han nh 5%, 10%, 20% hay
40%, tao ra nhng khac bit khng l v li nhun. Trong
vong 10 nm 1.000 bang Anh bo ra u t luc ban u se
ln lt la 1.629 bang Anh, 2.593 bang Anh, 6.191 bang
Anh va 28.925 bang Anh! Vi trng hp ch chnh lch 8
ln, lai sut hang nm 40% mang v mt khoan tin ln gp
18 ln lai sut 5%; va nu chung ta c th ma tip tuc th
kt qua se cang chnh lch hn na.
Mt iu cung kha la lung la mt s loai hnh va chin lc
u t co th oan trc c la se sinh li cao gp bi so vi
nhng loai hnh va chin lc u t khac.

Vn dung nhng y tng cua

Nguyn ly 80/20 lam giau
Ban co nhiu c hi lam giau hay gia tng cua cai cua mnh
n mc ti a bng cach u t hn la lam cng cho ngi
khac. iu nay co ngha la phai sm tch luy tin co vn
u t. Tch luy vn gia nhp vao gii u t thng oi

335

hoi phai tn nhiu cng sc va giam thiu chi tiu: trong mt

5. Tp trung u t khi th trng ang i xung

thi gian, thu nhp rong phai cao hn mc chi tiu.

6. Nu ban khng th khuynh ao, khng ch c th trng th

hay theo doi no

 Ch co mt vai trng hp ngoai l: c tha hng cua

cai di chuc hay tng phm, kt hn vi mt ngi giau co,
trung m s x hay cac loai hnh c bac khac, va lam
nhng vic pham phap. Trng hp th nht khng th d
dang tin oan, trng hp th ba th kha nng xay ra qua
be nn cn phai loai bo hn ra, trng hp th t th ro
rang la khng nn lam. Ch co trng hp th hai la ta co
th t giac ln k hoach c, nhng kt qua cung kha la
bp bnh.
 Do tac ng c ch lai kep trong u t, tr nn giau co,
ban phai sm u t ngay t khi con tre, hoc ban phai
sng tht tho, hoc va u t sm va sng tho. u t
sm la mt chin lc ma ta co th kim soat c nhiu
nht.
 Ban cn phai cang sm cang tt xy dng mt chin lc
u t mang tnh nht quan, dai han trn c s nhng
nguyn tc a to ra hu hiu trc o.
Vy bng cach nao chung ta co th at c 80% li nhun
t 20% tin u t? Cu tra li la: hay lam theo 10 iu rn
cua Koch Hnh 44.

1. Phng chm u t phai phu hp vi ca tnh cua ban

2. Hay tch cc chu ng va u t khng cn i
3. u t chu yu vao th trng chng khoan
4. u t dai han

336

7. u t vao nhng lnh vc ban co chuyn mn

8. Xem xet nhng c hi cua cac th trng mi ni
9. Sm loai bo cac nhn t gy thua l
10. Khng ngng lam cho li nhun tng trng

Hnh 44 Mi iu rn cua Koch cho vn u t

Phng chm u t phai phu hp vi ca tnh

cua ban
im mu cht nhng khoan u t ca nhn sinh li la
ban phai tm c mt trong s nhng ky thut u t vn
a thanh cng qua thc t phu hp vi ca tnh va ky nng cua
ring ban. Phn ln cac nha u t ca nhn khng thanh cng
v ho s dung nhng ky thut, du tuyt hao, khng phu hp
vi ca nhn ho. Ban nn chon ra mt ky thut t mt nhom
ky thut (10 ky thut chng han) a ap dung thanh cng trn
thng trng phu hp vi tnh cach va tm kin thc hiu
bit cua ring ban. V du:

 Nu ban thch lam vic vi cac con s va co oc phn tch,

ban nn tp trung vao mt trong nhng phng phap phn
tch u t. Trong cac phng phap phn tch nay, ti
chung nht la u t gia tr (nhng ban hay tham khao
thm th du th hai), phat hin gia tng thu nhp va u t
chuyn doanh nh quyn mua c phiu.

337

 Nu ban la ngi co suy ngh lac quan hn la bi quan, ban

nn tranh xa cac ky thut phn tch qua t m nu trn.
Nhng ngi lac quan thng la nhng ngi rt kem v
u t, v th ban cn am bao rng cac khoan u t cua
mnh phai thc s thng ch s giao dch; bng khng, ban
hay ban ngay chung va chuyn tin sang cac quy theo doi
ch s.

i phn ln li nhun ma la ho khng co xu hng ngh

i khi, nhng ngi lac quan, trong trng hp nay xng

u tin thay i li sng cua mnh trong tng lai, ban cn

ang c mnh danh la nhng ngi bit nhn xa trng

phai at c nhng li nhun trn mc trung bnh. C hi

rng, lai la nhng nha u t tai gioi, v ho bit chon hai

thanh cng se cao hn nhiu nu ban i theo hng u t

hay ba loai c phiu ma ho bit chc co tim nng khng

khng cn i. iu o co ngha la ban nn u t vao tht

l. Tuy nhin, nu ban la mt ngi lac quan, ban phai bit

t danh muc: ch u t vao nhng danh muc ban tin chc

kim ch s hng hai nhit tnh cua mnh va hay vit ra

rng se em lai li nhun cao. iu o cung co ngha la ban

giy tht cn thn ly do tai sao nhng c phiu o lai hp

ch nn tp trung vao mt knh u t...

hoc thc hin u t vao cac danh muc u t khng cn

i, la con ng tao c siu li nhun. Ngi ta cho rng
yu t rui ro c giam thiu bng cach u t dan trai ra
tht nhiu knh a dang: trai phiu, c phiu, tin mt, bt
ng san, vang va cac b su tp quy him. Nhng vic ti
thiu hoa rui ro a c anh gia qua cao. Nu ban mun co

dn ban n nh vy. Hay lng nghe ting noi cua ly tr

trc khi u t. Va nh la phai ban ht tt ca nhng loai
c phiu nao ang gy thua l cho du con tim ban mun
gi chung lai.

 Nu ban khng thuc loai ngi thch phn tch cung khng
thuc loai ngi co tm th kin, ma thuc loai ngi sng
thc t, ban nn hoc i chuyn vao mt lnh vc ma ban
bit tht ranh re hoc theo chn nhng nha u t co thanh
tch thng ch s giao dch.

u t chu yu vao th trng chng khoan

Tr phi ban la mt chuyn gia mt knh u t chuyn
bit chng han nh khung in lua Trung Hoa th ky 19 hay
nhng chu lnh chi xa cu, knh u t tt nht la th
trng chng khoan.
Xet v lu v dai, u t vao c phiu em lai li nhun
nhiu hn n kinh ngac, so vi gi tit kim ngn hang hay
u t vao nhng cng cu sinh li nh trai phiu chnh phu
hay trai phiu cng ty. V du, ti a tnh toan va thy rng,

Hay tch cc chu ng va u t khng cn i

tai Anh nu vao nm 1950 ban u t 100 bang vao mt hi

Tch cc chu ng co ngha la ban t mnh a ra nhng

xy dng, n nm 1992 ban co th lam ra c 813 bang

quyt nh u t. Mi nguy him khi giao pho cng vic cho

Anh. Nhng vi 100 bang Anh o, ban em u t vao th

cac nha t vn va quan ly quy chu yu khng phai la ho ht

trng chng khoan, ban rt co th a kim c 14.198

338

339

bang Anh, gp gn 17 ln. Cac ban co th thc hin nhng

thc hin vic lam ban yu thch nht. Khi y, thi han u

tnh toan tng t cho th trng chng khoan Hoa Ky va hu

t xem nh a kt thuc. Th nhng khi ban con cha u tin

ht cac th trng chng khoan ln khac.

thc hin s thay i nay, hay tip tuc tch luy cua cai.

Ngay sau Th chin th hai, ba Anne Scheiber, mt nha u

t chng khoan t nhn tai Hoa Ky, a u t 5.000 la vao
c phiu blue-chip. Sau o ba c qun hn chung i. n
nm 1995, 5.000 la u t ban u a tng ln thanh hai
mi hai triu, tng n 440.000% so vi vn gc.
Tht may, th trng chng khoan la mt knh u t tng
i d dang i vi nhng ngi khng phai la chuyn gia.

Tp trung u t khi th trng ang i xung

Tuy gia tr cua th trng chng khoan tng dn theo thi
gian, th trng chng khoan vn phat trin theo hnh xon
c mt phn do anh hng chu ky kinh t, song phn ln la
do tm ly dao ng. iu nay qua ang kinh ngac, nhng tm
trang lo u thiu c s gy ra bi vic chay theo phong trao,
tm ly by an chay theo am ng, tm ly hy vong va lo s

u t dai han
ng qua thng xuyn mua vao ri ban ra cac c phiu
ring le hay toan b danh muc u t. Tr phi ro rang la
chung gy thua l, ban hay gi nguyn s c phiu cua mnh
tht lu trong nhiu nm. Mua vao va ban ra c phiu va tn
tin lai mt thi gian. Nu co th, ban nn co tm nhn vi
nhng k hoach mi nm, hay thm ch tt hn, la hai mi,

lam cho gia ca dao ng. Chnh Pareto a quan sat thy hin
tng nay:
Lun tn tai mt nhp iu bin ng tnh cam ma
chung ta co th nhn din c trong cac lnh vc
ao c, tn giao, va chnh tr nh nhng t song
ging nh chu ky trong kinh thng

ba mi hay nm mi nm. Nu ban bo tin vao c phiu

Khi th trng ang ln, ngi ta sn sang h hi

trong thi han ngn, th thc s y la chi tro o en ch

on nhn moi ly le nhm bin giai rng mt doanh

khng phai la u t ch thc. Nu ban khng cng lai

nghip nao o se n nn lam ra, th nhng luc th

c vic ban ra c phiu ly tin tiu xai th ban ang tr

trng ang i xung, nhng ly le tng t u b

hoan vic tiu xai ch khng phai la u t.

thng thng bac bo Nhng ai trong luc th trng

D nhin n mt giai oan nao o co th ban mun mnh

la ngi c hng thu tai san khng l nay thay v
nhng ngi tha k hng thu. Cach s dung cua cai hay

co xu hng i xung khng chu mua vao mt s c

phiu u tin chc rng mnh hanh ng theo ting
noi cua ly tr ma u bit rng trong v thc mnh

nht la dung no tao ra mt li sng mi theo o ban co th

a thc s chu tac ng cua ca ngan cam nhn n

chon la cach s dung thi gian, cach eo ui mt cng vic,

tng do tin tc kinh t cp nht hang ngay em

340

341

lai. Sau o, khi th trng hi phuc, ngi y lai

vit mt cun sach v cac qui tc u t gia tr, va cac qui tc

mua vao chnh nhng c phiu y hay nhng c

ng nu ra a thng xuyn c thc t kim chng.

phiu tng t (nhng c phiu nay u a co nhiu

Co nhiu qui tc dn dt ban trn con ng u t gia tr.

c may hn thng ln u!) va lai cho rng

n gian hoa tht nhiu, nhng at c 80% gia tr trong

mnh cung ch hanh ng theo mnh lnh cua ly tr

mc di xa 20% khng gian, va sau y la ba qui tc:

va cung khng bit rng vic khi phuc lai nim tin
a mt y chu anh hng m bi yu t tnh cam
do bu khng kh xung quanh ho tao ra
Chung ta u bit rt ro rng tai S Giao dch Chng
khoan London, phn ng moi ngi u x mua
vao ch khi nao thy th trng ang i ln va ban
ra khi th trng co chiu hng i xung. Nhng
nha tai chnh chuyn nghip, v co kinh nghim hn
trong lnh vc nay, da vao ly tr nhiu hn du i
luc ho vn mnh nghe theo ting noi cam tnh, ho
hanh ng ngc lai vi moi ngi, va y la ly do
chnh v sao ho gt c li nhun ln. Khi th trng
ang vun vut tng trng, bt c mt lp lun tm
thng nao cho rng th trng se con tip tuc tng
trng se co sc thuyt phuc rt ln, va nu ban c
cng thuyt phuc vi ngi khac rng suy cho cung
th gia ca khng th c tng ln mai mai, chc chn
se chng co ai tin li ban.
Toan b phng phap u t gia tr u xoay quanh trit
ly sau: ban hay mua vao khi th trng chng khoan noi
chung hay mt vai loai c phiu ca bit nao o ang gia
thp va ban ra khi c gia cao. Mt trong nhng nha u t
thanh cng nht trong moi thi ai, ng Benjamin Graham, co

342

 Ch mua vao khi moi ngi u x nhau mua va khi moi

ngi u chc mm rng th trng ch co kha nng tip
tuc ln. Ngc lai, hay mua vao khi moi ngi u ang to
ra bi quan.
 Ban nn s dung h s gia ca/li tc (h s P/E) lam tiu
chun duy nht quyt nh xem gia c phiu la t hay
re. H s P/E cua mt c phiu c tnh bng gia c phiu
chia cho li tc sau thu. V du, nu mt c phiu co gia la
250 xu va lai sut trn mi c phiu la 25 xu; nh th h
s P/E la 10. Nu c phiu o tng gia, vao thi im huy
hoang nht, at mc 500 xu, nhng mc lai c phn vn
ch la 25 xu, nh th h s P/E by gi la 20.
 Nhn chung, khi h s P/E cho toan th trng chng khoan
noi chung vt trn 17, y la du hiu canh bao nguy
him. ng u t manh khi th trng cao nh th. H s
P/E di 12 la du hiu cho bit co th mua vao; h s P/E
di 10 cho bit nht thit chung ta phai mua vao. Ngi
mi gii chng khoan cua ban hay bt ky mt t bao tai
chnh co uy tn nao u cho ban bit h s P/E bnh qun
th trng hin hanh la bao nhiu. Nu co ai hoi ban ang
cp n h s P/E nao, ban c tra li y ve hiu bit:
Bac i, th mc P/E lch s o!

343

Nu ban khng th khuynh ao, khng ch th trng

th hay theo doi no

th trng nao ban mun theo doi. Thng thng, an toan

Hoan toan co th xy dng cho ban thn mt chin lc

nht la chon th trng trong nc, tm mt qu u t chuyn

u t trn c mt bng chung cua th trng chng khoan

bng cach tun thu mt s qui tc vang va hnh thanh ring

theo doi cac ch s cua nhng loai c phiu ln nht, co gia

mt hng i phu hp vi tnh cach va ky nng cua ring

Theo doi ch s la mt chin lc tng i t rui ro, nhng

mnh. Chung ta se tm hiu nhng kha nng nay di y.

Tuy nhin co kha nng cao hn la vic chon cac khoan u

v lu v dai, li nhun cung khng phai la thp. Nu ban

t cho ring mnh se a ban vao tnh th hiu qua kem hn

lut vang con lai. Con t mnh chon cac khoan u t th sao?

cac ch s th trng chng khoan.

Co th nh th se thch thu hn, ang lam hn, tuy rng mc

Ban co th chon nhiu quy u t khac nhau tuy thuc vao

tr nht (goi la c phiu thng hang blue-chip).

chon u t theo hng nay, ban khng cn phai oc bn qui

Trong trng hp th hai, hay nu ban thm ch khng

rui ro co phn cao hn. Bn iu rn con lai c dung

mun th nghim hng i ring cua mnh vi hy vong se

anh bai c th trng, ban nn theo doi ch s giao dch

cho trng hp nay. Tuy nhin, ban cn nh rng, theo iu

chng khoan.

lc u t cua ring ban noi chung anh bai c ch s giao

Theo doi ch s giao dch chng khoan, con c goi la theo

rn vang nay, ban phai theo doi ch s giao dch tr phi chin
dch. Nu khng, hay ct giam ngay nhng thua l va theo doi

doi th trng, co ngha la mua vao cac c phiu khi chung

cac ch s giao dch.

con nm trong bang ch s chng khoan giao dch. Ban ch

ban i nhng c phiu nao khi chung vng khoi bang ch s

u t vao nhng lnh vc ban co chuyn mn

chng khoan giao dch (iu nay xay ra vi cac c phiu sinh

Tinh thn xuyn sut trit ly 80/20 la phai nm ranh re

li kem) va ch mua nhng c phiu mi khi chung va mi

c a vao bang.

mt s chuyn: phai chuyn mn hoa.

Ban co th t mnh theo doi ch s, ch cn chut cng sc theo

doi my t bao tai chnh. Hoc ban co th bo tin vao mt quy

quyt nh chon mua c phiu nao, hay tp trung vao nhng

theo doi ch s (tracker fund)* nhng ngi quan ly quy lam

giup ban vi mt khoan ph hang nm nho nho.
* tracker fund la mt hnh thc u t theo o c phn nhng
cng ty khac nhau c mua vao va ban ra sao cho gia tr cua cac
c phn nm gi lun tng ng vi gia tr trung bnh cua c
phn trn toan b hoc mt phn th trng chng khoan.

344

Qui lut nay c bit rt ung trong u t. Nu ban ang

lnh vc ma ban la mt chuyn gia tng i co hang.
im manh cua s chuyn nghip hoa la ch c hi gn
nh v tn. V du, ban co th i chuyn vao nhng loai c
phiu thuc nganh mnh ang hoat ng, hay nganh ban yu
thch, vung a phng cua ban hay bt c mt lnh vc nao
o ma ban co quan tm. V du, nu ban thch mua sm, ban

345

co th quyt nh i chuyn v mang ban le. Sau o, nu ban

nay thng rt co gia v chung co h s P/E kha la thp. Khi

phat hin co mt h thng ban le va mi i vao hoat ng,

th trng phat trin va trng thanh, cac cng ty se phat

th ma cac ca tim cua h thng nay lai rt ng khach,

trin ln ra, ch s tai chnh se co kha nng cao hn, lam gia

ban co th cung mun u t vao c phiu cua h thng ban

c phiu tng vot.

le nay.

Tuy nhin u t vao th trng mi ni tt yu co nhiu rui

Cho du luc u ban cha phai la mt chuyn gia, ban vn

ro hn so vi u t vao th trng ban quc. Cac cng ty

co th co li khi tp trung vao mt s loai c phiu, chng han

y con non tre, t vng chai hn va toan b h thng th

nh c phiu mt nganh ngh nao o, ban co th bit v

trng chng khoan tai y co nguy c b sup v nhng

lnh vc o n mc co th c.

thay i chnh tr hay s sut giam gia ca hang hoa; ng tin

b mt gia (v th c phiu cung chu anh hng) va th la ban

Xem xet nhng c hi cua cac th trng mi ni

Cac th trng mi ni la nhng th trng chng khoan
nm ngoai lanh th cac quc gia phat trin: tc la nhng
quc gia ni nn kinh t ang phat trin nhanh va th trng
chng khoan cung vn con trong giai oan ang phat trin.

thy rng rut tin ra lai kho hn rt nhiu so vi luc ban u

tin vao u t. Ngoai ra, chi ph u t xet goc
phn trm bi trn, hoa hng cung cao hn nhiu so vi cac
quc gia phat trin. Nguy c b trng tay v mt ke lung oan
th trng cung cao hn nhiu.

Cac th trng mi ni bao gm chu A (tr Nht Ban), chu

Co ba chnh sach cac nha u t nn thc hin cac th

Phi, n , Nam My, cac quc gia Trung u va ng u, cac

trng mi ni. Th nht, ch u t mt phn nho trong danh

quc gia nm ra ngoai chu u nh B ao Nha, Hy Lap va

muc u t vao cac th trng mi ni, ti a la 20%. Th hai,

Th Nh Ky.

ch phn ln s vn nay u t khi th trng con tng

Ly thuyt c ban tht la n gian. Hoat ng cua th trng

chng khoan lun co mi quan h mt thit vi a tng trng

i thp va khi h s P/E bnh qun di 12. Th ba, u t

dai han va ch rut tin ra khi h s P/E tng i cao.

cua nn kinh t. V th, hay u t vao cac quc gia co mc

Tuy rng con tim n nhiu nguy c rui ro nh th, nhng

tng trng GNP (tng san lng quc gia) hin tai va c

cac th trng mi ni, v lu v dai, co xu hng vn hanh

oan nhanh nht, y la cac th trng mi ni.

tt hn, va u t mt t vao y la mt vic lam khn ngoan

Con co nhng ly do khac giai thch v sao cac th trng mi

va nhiu ly thu.

ni la ni u t tt. Tai y, vn con nhng th phn ln

nht ma tng lai se c t hu hoa, va thng thng o la
nhng ni tt u t. Va c phiu tai cac quc gia mi ni
346

347

Sm loai bo cac nhn t gy thua l

Nu mt c phiu nao rt gia khoang 15% (so vi gia luc ban
mua vao), ban chung ngay. Ban phai ap dung qui lut nay

nu l dai trung thanh bam vao mt hoc mt vai c phiu

ang rt gia. i vi cac c phiu ring le, ch bao tt nht cho
xu hng tng lai la chnh tnh hnh hin tai.

tht trit va nht quan.

Nu ban mun mua chung lai sau nay vi mc gia thp

Khng ngng lam cho li nhun tng trng

hn, hay i cho n khi gia khng con xung na: i cho

Ct giam nhng khoan thua l, nhng ng ct giam li

n nh trong vai ngay (tt hn la mt vai tun); luc o ban

nhun. Ch bao dai han tt nht anh gia mc thanh

hng tai u t.

cng cua mt khoan u t chnh la li nhun ngn han c

Ap dung qui tc 15% trn cho cac khoan u t mi: chn

ng khoan l khi gia tut qua 15%.

lp i va lp lai! Phai bit cng lai ham mun anh nhanh

rut le. y la sai lm tai hai nht ma phn ln cac nha u

Ch co mt ngoai l co th chp nhn c vi qui lut vang

t t nhn mc phai: thu nhng khoan li ngon n trc

nay: nu ban la mt nha u t dai han khng mun mnh b

mt ma qun i nhng khoan li khac con beo b hn. Khng

tac ng bi cac cn st ln xung cua th trng va khng

ai bai san v vi thp ly li nhun, nhng nhiu ngi

co th gi theo doi tnh hnh u t. Nhng ai a kin tr gi

khng bao gi giau ln c bng cach nh vy!

c phiu sut ca va sau nhng thi ky khung hoang ln nh

thi ky 1929-1933, 1974-1975 va 1987 u thanh cng nu
xet theo hng u t dai han. Nhng thanh cng hn la
nhng ai ban ra c phiu trong chng u, khi chung va sut
gia ch mi 15% (trong iu kin cho phep) va quay lai u t
khi th trng va mi hi phuc c khoang 15% t ay san.
im chnh v qui tc 15% la no ap dung cho nhng loai c
phiu ring le, khng phai cho toan th th trng chng khoan.
Nu mt loai c phiu rt gia 15%, iu nay xay ra thng hn
la trng hp toan th c phiu trn th trng ng loat sut

Con hai qui tc u t theo Nguyn ly 80/20 cha c xet

ti:

 Khi so sanh mt s lng ln cac danh muc u t trong

mt khoang thi gian dai, thng rt ung la 20% cac danh
muc u t mang lai 80% tng li nhun.
 i vi mt ca nhn co trong tay la mt danh muc u t dai
han, 80% li nhun thng la do 20% cac khoan u t mang
lai. Trong mt danh muc u t ch toan la c phiu, 80% li
nhun la do 20% cac c phiu ang nm gi mang lai.

gia 15%, chung ta nn ban ngay loai c phiu o. Trong khi

Hai qui tc trn ung la do mt vai khoan u t thng

ch rt t nu cho la co li nhun b thit hai do bam tru

at mc siu li nhun, trong khi phn ln con lai th khng.

vao th trng chng khoan (hay mt danh muc u t a

Nhng c phiu siu hang nay em lai cho chung ta li nhun

dang) theo nh hng lu dai, chung ta se b thua l nng

ang kinh ngac. V th, chung ta nht thit phai lun gi

348

349

nhng khoan u t siu li nhun nay trong danh muc u

t trong sut qua trnh u t: c mc cho li nhun sinh
si nay n. Noi nh li hp hi cua mt nhn vt trong mt
tiu thuyt cua Anita Brookner con rang nhn nhu lai: Ch
bao gi ban Glaxo.
Rt d dang at mc li nhun 100% nu u t vao IBM,
McDonalds, Xerox, hay Marks & Spencer vao thp nin 1950
va 1960; Shell, GE, Lonrho, BTR hay hang dc Astra cua
Thuy S vao thp nin 1970; American Express, Body Shop
hay Cadbury Schweppes vao u thp nin 80; hoc Microsoft

Kt lun
Tin me se e tin con. Tuy nhin, mt s phng phap em
lai kt qua kha quan hn nhiu so vi cac phng phap khac.
Samuel Johnson a phat biu rng con ngi cha bao gi lam
vic mt cach hn nhin v t nh luc kim tin. Nhn xet nay
xem vic tch luy cua cai la vic lam hp ao c du bng con
ng u t hay nh mt ngh chuyn mn thanh at hoc

sau o cung trong thp nin y. Nhng nha u t nao vi

bng ca hai con ng nay. Chung ta khng nn ch trach hai

ban i nhng c phiu nay rt co th sau o mt i c hi

phng phap kim tin nay, song cung khng nn cho rng

hng c li nhun cao hn gp nhiu ln.

chung la tm thng hanh chc chn cho ban c hi phung s

Cac doanh nghip hoat ng tt co xu hng tao ra mt

xa hi va mu cu hanh phuc ca nhn. Ca hai vic kim tin

chu trnh hoat ng vt tri thng xuyn. Ch khi nao cai

va thanh at trong ngh nghip u n cha him hoa la

quan tnh nay b ao ngc (co th phai mt nhiu thp ky

ban thn chung lai tr thanh cu canh cua cuc i.

mi xay ra hin tng nay) th ban mi nn tnh n chuyn

H luy cua thanh cng la iu d quan sat thy. Vi cua cai

ban ra c phiu. Mt ln na, mt qui tc ang nh la ng

trong tay, chung ta lai co nhu cu phai quan ly chung, phai

ban ra c phiu tr phi gia rt hn 15% so vi mc gia cao gn

lam vic vi lut s, chuyn gia t vn khai thu, chuyn gia

y nht cua c phiu y.

ngn hang va nhng mi quan h cc ky hp dn khac. L-

lam nh th, ban hay cht mt mc gia ban co li cn

gch cua s thanh at ngh nghip c phac hoa trong chng

c vao o ban co th ban ra c phiu. 15% di mc gia trn.

trc tt se dn n nhng nhu cu v ngh nghip cang cao

S tut gia mc 15% co th bao hiu mt s thay i xu

hn. Mun thanh cng, ban phai nhm n v tr chop bu.

hng. Bng khng, chung ta c gi c phiu cho ti khi tnh

Mun c nh th, ban phai t thn vn ng, t mnh hoa

th buc ta phai ban.

vao gii kinh thng. Mun at c lc by ti a, ban phai

s dung tht nhiu nhn lc. Mun ti a hoa gia tr doanh
nghip, ban phai bit s dung ngun vn cua ngi khac va
khai thac on by t ban nay doanh nghip ngay mt ln
manh hn va sinh li nhiu hn. Quan h cua ban phai ngay

350

351

mt rng hn va thi gian danh cho ban be va ngi thn

quen se eo hep lai. Trong men say cua thanh cng, chung ta
rt d b mt tp trung, mt i cach nhn ung n va mt i
nhng gia tr ca nhn cua mnh. Phan ng hp ly nht trc
thc trang nay la noi, bt ky giai oan nao, hay dng ngay
s thanh cng: ti mun c giai thoat!
y la ly do tai sao chung ta nn lui lai mt bc, khng
mnh b cun hut vao vong xoay s nghip va chuyn kim
tin, va xem xet chu quan trong nht, trn ht tt ca: hanh
phuc.

15

Bay thoi quen

mang n hanh phuc

Tnh kh con ngi khng phai la s phn cua ho.

Daniel Goleman1

ha hin trit Aristotle cho rng muc ch cua tt

ca cac hanh ng cua con ngi u la mu cu

hanh phuc. Lch s bao i nay cho thy, con ngi chung ta
a khng nghe theo Aristotle la my. Le ra ng y nn bao cho
chung ta bit phai lam th nao c hanh phuc hn. Le ra
ng y a co th bt u mt cach hu ch bng vic phn
tch ci ngun cua hanh phuc va bt hanh.
Co phai la Nguyn ly 80/20 thc s co th ap dung c
trong vn hanh phuc khng? Ti tin la co. i vi hu ht

352

353

moi ngi dng nh ung la phn ln hanh phuc cam nhn

c xut hin trong mt phn nho thi gian. Mt gia thit
theo Nguyn ly 80/20 la 80% hanh phuc xut hin trong 20%

Hai cach c hanh phuc hn

thi gian cua mi ngi chung ta. Khi ti c gng th ap dung

gia thit nay cho ban be va yu cu ho chia cac tun cua mnh
thanh ngay, va thanh cac bui trong ngay, hoc chia cac
thang cua ho thanh cac tun, hoc chia nm thanh cac thang,
hoc chia cuc i ho thanh cac nm, th khoang 2/3 s ngi
tham gia cho thy co mt khun mu khng cn i ro rt,
gn ging khun mu 80/20.

 Xac nh nhng khoang thi gian ma ban cam thy hanh

phuc nht va keo dai ti a nhng khoanh khc y.
 Xac nh nhng khoang thi gian ma ban cam thy t hanh
phuc nht; va hay thu ngn ti a nhng khoanh khc y.

Gia thit nay khng ap dung c cho moi ngi. Khoang

Hay danh nhiu thi gian hn vao loai hoat ng rt hu

1/3 ban be cua ti khng biu hin theo khun mu Nguyn

hiu trong vic lam cho ban hanh phuc va danh t thi gian

ly 80/20. Hanh phuc cua ho c phn b u ra toan thi

hn cho nhng hoat ng con lai. Hay bt u bng vic ct

gian cua ho. iu thu v la v ai th nhom sau dng nh

giam nhng nt trm bt hanh, nhng th co khuynh hng

hanh phuc hn hn nhom a s at c nh cao hanh phuc

chu ng mang nhng iu khng vui n vi ban. Cach tt

trong nhng khoanh khc ngn cua cuc i ho.

nht bt u tr nn hanh phuc hn la hay chm dt tm

iu nay phu hp vi le thng. Nhn chung, nhng ngi

hanh phuc trong phn ln cuc i cua ho co nhiu kha nng
c tr nn hanh phuc hn. Nhng ngi ma hanh phuc tp
trung vao nhng khoanh khc ngn ngui co th thy cuc i
t hanh phuc hn.
iu nay cung phu hp vi y tng xuyn sut cun sach
nay, rng mi quan h 80/20 ham n s lang ph va c hi
ln cai thin cuc sng. Nhng, iu quan trong hn la, no
cho thy rng Nguyn ly 80/20 co th giup chung ta tr nn
hanh phuc hn.

354

trang bt hanh. Ban co th han ch c tm trang bt hanh

nhiu hn la ban tng, n gian bng cach tranh nhng tnh
hung ma kinh nghim cho thy co th lam ban tr nn au
kh.
i vi nhng hoat ng khng giup cho ban co c hanh
phuc (hoc d lam ban cam thy khng hanh phuc), hay suy
ngh mt cach co h thng v nhng cach thc ma ban co th
tm c nim vui nhiu hn t nhng hoat ng nay. Nu
lam c th th tt. Bng khng, ban hay ngh cach tranh
ri vao nhng tnh hung nay.

355

a qua trong cuc sng cua ho. Nhng ai co xu hng ln

tranh trach nhim d t tng chu bai cho nhng lc tac
ng nm ngoai tm kim soat cua mnh, nht la khi ho d b

Nhng, phai chng con ngi bt lc

khi ng u vi bt hanh?

nhng li tin oan y khoa tiu cc lam hoang s.

May thay, kinh nghim, quan sat thc t va chng c khoa
hoc mi nht u cho thy la trong khi moi ngi u c

c bit nu ban co bit qua nhng ngi thng xuyn

chia vao tay nhng phn bai khac nhau xet v hanh phuc

cam thy khng hanh phuc (va thng b gan vao loai ngi

(cung nh nhng n phuc khac), th co nhiu vic chung ta co

mc bnh tinh thn, mt danh t nghe co ve khach quan

th lam c anh mt th bai tt hn va cai thin tnh

nhng lai cc ky m h va khng chut hu ch g, va co le

hnh trong canh bac cuc i. Nhng ngi trng thanh u

mang n nhiu bt hanh cho th gii nay hn hu ht nhng

c tri phu cho kha nng th lc khac nhau, nh di truyn

danh t nao khac), ban co th phan bin rng phn tch nay

va mc ren luyn va vn ng trong sut thi th u, thi

qua n gian va gia nh kha nng kim soat hanh phuc

thanh nin va nhng thi ky tip theo sau o. Tuy nhin, mi

mt chng mc nao o cua con ngi ma, v nhng ly do su

ngi u co th cai thin ro rt th lc cua mnh bng cach

xa v tm ly, nhiu hay hu ht tt ca moi ngi u khng

luyn tp u n, hp ly. Tng t nh vy, thng qua

co c. Chng phai kha nng cam thy hanh phuc cua chung

nhng anh hng di truyn va qua trnh hoc tp ren luyn,

ta phn ln c nh sn bi s di truyn va nhng trai

chung ta co th c anh gia la thng minh hoc kem thng

nghim thi th u sao? Chung ta co thc s nm quyn iu

minh, nhng mi ngi co th ren luyn tr oc cua mnh va

khin hanh phuc cua mnh khng?

phat trin no. Qua yu t gen di truyn va mi trng, chung

Phai tha nhn la, co nhiu ngi co tnh kh hng n

ta t nhiu d b tng cn, nhng ch n ung va ren luyn

hanh phuc hn nhng ngi khac. i vi mt s ngi, ly

sc khoe co th giup cho hu ht nhng ngi beo ph tr nn

nc luc nao cung y c mt na, nhng i vi mt s

gy hn ang k. Th th, v nguyn tc, kha nng lam cho

ngi khac th ly nc a can ht mt na. Cac nha tm ly

chung ta tr nn hanh phuc hn lai co g khac ch, bt k

hoc va tm thn hoc u tin rng kha nng tm c hanh

xut phat im cua chung ta la g xet v tnh kh?

phuc la do s tac ng qua lai gia tnh di truyn, nhng trai

Hu ht chung ta u a gp nhng trng hp ma khi o

nghim thi th u, tnh cht va c ch hoa hoc cua nao b

cuc sng cua nhng ngi thn quen hay ban be c thay

va nhng s kin trong ai trong i sng quyt nh. Le c

i v mt vt cht, va hanh phuc cua ho c tng thm

nhin, ngi trng thanh khng th lam g c vi gen di

hoc b giam i vnh vin, do nhng hanh vi cua chnh nhng

truyn, nhng trai nghim thi th u hoc nhng bt hanh

ca nhn o. Mt ban i mi, mt ngh nghip mi, mt ni

356

357

 mi, mt li sng mi hoc thm ch la mt quyt nh chp

kit xut bao cho bit: mt lnh vc mi, nganh min dch

nhn mt thai khac i vi cuc sng mt cach t giac: bt

hoc thn kinh-tm ly, ang cho noi chung ta hay rng con

ky thay i nao trong s nay u co th tao nn s khac bit

ngi hanh ng nh la mt tng th thng nht Bng

hoan toan i vi hanh phuc cua mt ca nhn va tt ca nhng

chng nay cho thy co mt s cn bng mong manh gia

thay i nay u nm trong tm kim soat cua ca nhn o.

nhng iu chung ta ngh va cam thy hng ngay vi sc

Thuyt thin nh la mt gia thuyt khng thuyt phuc nu ta

khoe th ly va tm thn.3 Noi cach khac, trong pham vi cho

co th chng minh rng la ch nhng ngi tin vao thuyt

phep, ban co th la chon cach lam cho ban thn mnh tr

thin nh mi d b thuyt nay chi phi. Bng chng v vic

nn hanh phuc hay bt hanh va thm ch lam cho ban thn

mt s ngi t mnh co th thay i s phn hn co tnh

mnh khoe manh hoc khng khoe manh.

thuyt phuc va khuyn khch chung ta n lc thi ua vi

iu nay khng co ngha la chung ta nn loai bo nghin cu

trc y v tm quan trong cua nhng trai nghim thi th

nhng ngi co y thc ren luyn vn ln.

u (hoc la nhng bt hanh sau nay). Chung ta a thy trong

Cui cung th t do la chon hanh phuc c khoa

hoc ung h

Phn Mt rng thuyt hn n nu bt vn s phu thuc

nhay cam vao nhng iu kin tin khi. iu nay co ngha
la thi gian u trong i sng cua bt ky hin tng nao, ro

Rt cuc, lnh vc tm ly va tm thn hoc (la nganh xng

rang la nhng bin c ngu nhin va nhng nguyn nhn co

ang vi mnh danh nganh khoa hoc bi quan hn ca kinh

ve nho nht u co th dn n nhng khac bit to ln trong

t hoc) c thuc y bi nhng kham pha cua cac nganh

kt qua cui cung.

khoa hoc khac, ang tao ra mt bc tranh ti ep hn, phu

Mt iu tng t dng nh cung xay ra trong thi th u

hp vi le thng va quan sat cua chung ta v cuc sng. Cac

cua chung ta, tao ra nhng nim tin v ban thn chung ta

nha di truyn hoc trc y lai theo hoc thuyt nh mnh

rng chung ta c yu thng hoc b ghet bo, thng minh

mt cach qua cc oan, xem toan b hanh vi phc tap cua

hoc khng thng minh, c anh gia cao hoc co gia tr

con ngi ch la do anh hng cua gen di truyn. Vi t cach

thp, dam chp nhn rui ro hoc ch bit chp hanh mnh

mt nha di truyn hoc tin b hn, Giao s Steve Jones cua

lnh cua mt quyn lc nao o ri sau o chung c bam

Trng University College, Lun n, a ch ra: a co nhng

theo ta sut i. Nim tin ban u, co th khng da trn mt

cng b v vic kham pha ra nhng gen n le kim soat s

c s khach quan nao ca, ri se co c mt cuc sng ring

phin mun bt thng, bnh tm thn phn lit va chng

cua no va t thn tr thanh hin thc. Nhng s kin sau o,

nghin ru. Tt ca nhng tuyn b nay a b rut lai. Ngay

nh kt qua thi kem, b tnh phu, khng co c ngh nghip

nay, chung ta c mt chuyn gia v thn kinh-tm thn hoc

ma chung ta mong mun, s nghip chch ng, b sa thai,

358

359

sc khoe giam sut, co th cun chung ta khoi qu ao cuc i

va cung c nhng cach nhn tiu cc v ban thn chung ta.

Ng c do n g th i gian tm th y ha n h phu c
Vy, liu co phai y la mt th gii khc nghit ni ma ni
bt hanh la con ng ma chung ta phai i qua? Ti khng
cho la th.

Lam cho ban thn chung ta hanh phuc

bng cach tng cng cam nng
Daniel Goleman va cac tac gia khac u a so sanh tr thng
minh hoc vn hay ch s IQ vi cam nng: o la nhng kha

Nha nhn vn hoc Pico of Mirandola (1463-93) a ch ra

4

nng chng han nh tao ng lc thuc y cho ban thn va

rng loai ngi khng hoan toan ging nh loai thu. Tt ca

tr hoan cam giac thoa man; iu tit cac trang thai tm ly va

cac sinh vt khac u co ban cht co gii han ma chung

ngn khng ni bc xuc ln at i kha nng t duy; kha

khng th thay i c. Con ngi c ban tng mt ban

nng nhp cam va hy vong.5 Cam nng quan trong i vi

cht khng gii han va v vy con ngi co kha nng cai tao

hanh phuc hn la tr tu, song xa hi chung ta lai t coi trong

chnh ban thn mnh. Tt ca nhng sinh vt khac mang ban

s phat trin cam nng. Nh Goleman a nhn xet rt xac

cht thu ng; ch mt mnh con ngi co ban cht chu ng.

ang rng:

Cac loai vt khac c tao hoa sinh ra; con chung ta co kha
nng tao hoa.
Khi bt hanh giang xung, chung ta co th nhn ra c
vn g ang xay ra vi chung ta va chung ta t chi chp
nhn no. Chung ta c t do thay i cach thc chung ta
suy ngh va hanh ng. ao ngc lai cach noi cua JeanJacques Rousseau, u u con ngi cung b xing xch
troi buc, tuy nhin u u th con ngi cung co th c

Mc du ch s IQ cao khng bao am cho s thnh

v n g, uy tn, ho c ha n h phu c trong cu c s n g,
nhng cac trng hoc va nn vn hoa cua chung ta
lun nhm vao cac kha nng v hoc thut, ma qun
bng cam nng, vn la mt tp hp nhng phm
cht mt s ngi co le goi no la tnh cach co y
ngha to ln i vi s phn ca nhn chung ta.6

t do. Chung ta co th thay i cach suy ngh cua mnh v

Co mt tin tt lanh o la cam nng co th c nui dng

nhng s kin bn ngoai, thm ch trong nhng trng hp

va hoc hoi: chc chn la nh vy khi ta con th u cung nh

chung ta khng th thay i c chung. Va chung ta co th

vao bt ky giai oan nao trong cuc i. Theo cach noi tuyt

lam c hn th na. Chung ta co th thay i mt cach

vi cua Goleman: tnh kh cua mt ngi khng phai la s

thng minh vic tip cn nhng s kin lam chung ta tr nn

phn cua ngi o: chung ta co th cai mnh bng cach thay

hanh phuc hoc au kh.

i tnh kh cua mnh. Nha tm ly hoc Martin Seligman ch ra

360

361

rng nhng tm trang nh la hi hp, bun ru va gin d

cam thy ban co th kim soat c nhiu nht va th hin

u khng ch bt ng p n xm chim tm hn ban va ban

c tnh rng lng c nhiu nht. Ban cung co th tranh

khng th kim ch c chung ban co th thay i cach ban

hoc giam thiu nhng tnh hung ma o ban ngc nghch

cam nhn bng nhng g ban ngh. Co nhng ky thut a

nht v mt xuc cam!

c chng minh qua thc t co th giai toa nhng cam xuc

bun ru va phin mun mi chm xut hin trc khi nhng
cam xuc nay tr thanh mi nguy hai cho sc khoe va hanh
phuc cua ban. Hn na, bng cach nui dng nhng tnh
cach lac quan, ban co th ngn nga bnh tt cung nh co mt

Lam cho ban thn chung ta hanh phuc

hn bng vic thay i cach thc
chung ta suy ngh v cac bin c

cuc sng hanh phuc hn. Mt ln na, Goleman cho thy la

hanh phuc co lin quan n cac tin trnh thn kinh trong nao:

Tt ca chung ta u gp phai cai by t chuc ni phin

mun do chung ta t tao nn, khi o chung ta suy ngh theo

Mt trong nhng bin i sinh hoc chnh trong b

chiu hng u am va tiu cc va n gian la chung ta lam cho

nao la hoat ng gia tng trong trung khu nao kim

moi chuyn tr nn ti t hn, ri co th chung ta tng

ham nhng cam xuc tiu cc, giup lam tng nng

tng ra rng chng co li thoat nao khoi b tc o. Khi chung

lng sn co va lam lng du nhng cam xuc gy ra

ta thoat khoi mun phin, chung ta nhn thy rng trong

t tng lo u co mt s lng du giup cho c th

nhng b tc o lun lun co li ra. Bng nhng bc i n

phuc hi nhanh chong hn t trang thai khuy ng

gian, chung ta co th hun luyn ban thn mnh pha v

sinh hoc do nhng cam xuc kho chu gy ra.8

nhng kiu bun kh t tao, chng han nh tm ngi san se,

Hay xac nh nhng ng lc on by ca nhn co th lam

tng ln nhng suy ngh tch cc va loai bo i nhng suy ngh

thay i hin trang th cht cua chung ta hoc ep buc ban

thn mnh tun theo mt chng trnh tp luyn nao o.

tiu cc. Trong nhng tnh hung nao ban co nhng cam

Co nhiu v du v nhng ngi gp nhng bt hanh ti t

nhn tch cc nht hoc tiu cc nht? Luc y ban ang

nht, chng han nh nhng ngi b nht trong cac trai tp

u? Ban ang co ai cung? Ban ang lam g? Thi tit nh

trung hoc mc phai nhng cn bnh him ngheo, ho phan

th nao? Mi ngi u co mt loat nhng mc cam nng

ng lai nhng tnh hung nay theo cach tch cc lam thay i

khac nhau tuy thuc vao tng tnh hung. Ban co th bt u

vin canh va lam tng kha nng sinh tn cua mnh.

cung c cam nng bng cach cho ban mnh mt khoan thi

Theo tin s Peter Fenwick, mt chuyn gia t vn v lnh

gian ngn ngh ngi, bng vic thay i tnh hung theo

vc tm thn thn kinh, th kha nng nhn thy c sau

hng co li cho ban, bng cach lam nhng vic ni ma ban

cn ma tri lai sang khng phai n gian nh chu ngha lac

362

363

quan kiu nhn vt Pollyanna;9 ma o la c ch t bao v

cho ngi ban i cua ban va nhng ngi khac co tip xuc

lanh manh da trn nn tang sinh hoc tt ep. Dng nh

lu dai vi ban tr nn t hanh phuc hn. V vy, ban co trach

chu ngha lac quan la mt thanh phn cu thanh c tha

nhim tch cc la phai cam thy hanh phuc.

nhn v mt y hoc i vi ca thanh cng ln hanh phuc; va

Cac nha tm ly u bao chung ta rng moi cam nhn v

no la ng lc ln nht trn trai t nay. Hy vong c nh

hanh phuc u co lin quan n y thc v gia tr ban thn.

ngha mt cach cu th, theo C.R Snyder, mt nha tm ly hoc

Nhn v ban thn mt cach tch cc la rt quan trong i vi

trng ai hoc Kansas, la nim tin ban co ca y ch ln

hanh phuc. Y thc v gia tr ban thn co th va cn c nui

phng phap at nhng muc ch cua ban, cho du nhng

dng. Ban bit la ban co th lam c iu nay: t bo nhng

muc ch o la g i na.

mc cam ti li, qun i nhng nhc im cua ban, tp

trung va da vao nhng im manh cua ban.

Lam cho ban thn chung ta hanh phuc

hn bng vic thay i cach chung ta
ngh v ban thn mnh

Hay nh n tt ca cac iu tt ma ban a lam, tt ca

nhng thanh tu ln nho ma ban at c, tt ca nhng
phan hi tch cc ma ban tng nhn c. Co nhiu iu hay
ma ban co th noi v mnh. Hay noi nhng iu y ra hoc
t nht la hay ngh n nhng iu y. Ban se ngac nhin v

Ban cho rng ban thn mnh la ngi thanh cng hay tht
bai? Nu ban tra li la tht bai, ban co th chc chn rng co
nhiu ngi at c t th hn ban va ho se c nhiu

s khac bit ma no tao ra cho cac mi quan h, nhng thanh

cng va hanh phuc cua ban.
Ban co th cam thy rng ban ang t la di ban thn.

ngi m ta la co t thanh cng hn ban. Nhn thc cua ho

Nhng tht ra th chuyn co mt tri nhn tiu cc v ban thn

v s thanh cng cua ban thn gop phn vao thanh cng ln

t nht cung co ti nh chuyn v t la di ban thn. Chung

hanh phuc cua ho. Cam nhn cua ban v s tht bai se han
ch thanh cng va hanh phuc cua ban.

ta lun lun t k nhng cu chuyn v ban thn mnh. Chung

ta phai nh vy bi v khng co chn ly khach quan. Ban nn

iu tng t cung ap dung cho vn liu ban co cho

chon k nhng cu chuyn tch cc hn la nhng chuyn tiu

rng mnh hanh phuc hay khng hanh phuc. Ban co th lam

cc. Lam nh vy, ban se lam tng thm hanh phuc nhn

cho ban thn mnh hanh phuc hoc bt hanh ch bng cach

gian, trc ht la cho ban thn va sau o lan toa sang nhng

ban chon cho mnh cach cam nhn cuc i.

ngi khac.

Hay chon la ban mun c hanh phuc. Ban co ngha vu

Hay dung tt ca sc manh y ch theo chu nh cua mnh

phai hanh phuc, hanh phuc la do chnh ban va ca nhng

mu cu hanh phuc. Hay tao dng nhng cu chuyn nn tao

ngi khac. Tr phi ban hanh phuc, con khng th ban se lam

ra v mnh va hay tin vao chung!

364

365

gp hang ngay, la yu t trong yu i vi sc khoe

cua ban. Va mi quan h cang quan trong th no cang

Lam cho ban thn chung ta hanh phuc

hn bng cach thay i cac s kin
Mt con ng c hanh phuc hn la thay i cac s

co anh hng ln hn i vi sc khoe cua ban.

Hay ngh v nhng ngi ban gp hang ngay. Ho lam cho
ban hanh phuc hn hay t hanh phuc hn? Liu ban co th
thay i thi lng ban cho ho hay khng?

kin ma ban gp nhm lam tng hanh phuc cua mnh. Co th

chung ta khng ai co th kim soat hoan toan c cac s kin

ng t chui vao rn

nhng chung ta co kha nng kim soat nhiu hn mnh tng.

Co nhiu tnh hung ma mi ca nhn chung ta thng x

Nu phng cach tt nht bc u co hanh phuc la

ly rt d. Ti cha bao gi thy co li ch g trong vic tp

ngng trang thai bt hanh th iu u tin ta nn lam la

luyn cho ngi ta ht s rn. Hanh ng hp ly hn la tranh

tranh cac tnh hung va nhng con ngi d lam cho chung

ng vao rng (hoc tranh vao tim ban thu vt nui).

ta bun ru hoc au kh.

D nhin cai lam chung ta cam thy bt an thay i tuy

ngi. Ti khng th nen c gin d khi gp phai tnh trang

Hay lam ban thn ta hanh phuc hn bng cach thay

i nhng ngi ma chung ta hay gp nht

hanh chnh quan liu v tch s. Ti co th cam thy thn

Co bng chng y hoc la chung ta co th i u vi cac

phut. Ti lo lng nn nao khi b ket xe. Ti thng cam thy

trang thai cng thng cao min la chung ta co mt s quan

hi u bun khi mt ngay tri qua ma khng c nhn thy

h ca nhn tt ep. Tuy nhin cac mi quan h di bt c

anh mt tri. Ti ghet b ket trong mt khng gian co qua

hnh thc nao chim phn ln thi gian cua ta va la mt phn

cua nhng hoat ng thng nht trong cuc sng cua ta, du
la nha, s lam hoc trong i sng xa hi cua mnh, se anh
hng manh me n ca hanh phuc va sc khoe cua ta. Xin
c trch li cua John Cacioppo, mt nha tm ly hoc cua
Trng ai hoc Ohio State University:

366

kinh cng thng dn ln khi phai tip cac tay lut s hn vai

nhiu ngi ng loai cua ti. Ti khng th chu ng ni

vic phai lng nghe ngi ta bin h va k l cac vn ngoai
tm kim soat cua ho. Nu ti co la mt vin chc i lam trong
gi cao im, phai lam vic vi gii lut s va sng Thuy
in th chc la ti se bun ru va rt co th la ti se treo c
t vn. Tuy nhin ti a bit ne tranh nhng tnh hung nh
th trong chng mc kha thi nht. Ti khng khng dung

Dng nh chnh cac mi lin h quan trong nht

phng tin cng cng i lam, tranh cac h thng giao thng

trong cuc i cua ban, chnh nhng ngi chung ta

ng ngi trong gi cao im, danh t nht mi thang mt

367

tun di anh mt tri, tra tin thu ngi khac i lam cac thu
tuc hanh chnh giy t, lai xe i ng vong qua cac ch ket
xe du ng se xa hn, tranh khng ai o co tnh kh
khng tt bao cao cho mnh va thy rng in thoai cua ti
b rt mang mt cach b n sau khi ti b mt lut s goi vao

Cac thoi quen hang ngay

mang n hanh phuc

chng nm phut. Kt qua cua nhng hanh ng nay la ti

hanh phuc hn mt cach ang k.
Ro rang ban co nhng vn gy ap lc ring cua mnh.
Hay lit k chung ra trn giy: Lin ngay by gi! Hay t giac
thu xp cuc sng tranh nhng ap lc nay. Hay vit ra
nhng cach co th tranh nhng vn y: Lin ngay by
gi! Mi thang ban hay kim tra ban thanh cng mc
nao. Hay chuc mng ban thn v mi ln ne tranh thanh cng
nho nho nay.
Trong Chng 10 ban a xac nh nhng khoang thi gian
bt hanh cua mnh. Vic phn tch hoc suy gm v nhng
luc ban trang thai t hanh phuc nht thng a n cac kt
lun rt hin nhin. Ban ghet cng vic cua mnh! Ban b
chng hoc v mnh lam phin long! Hoc co le chnh xac hn
ban ghet 1/3 cng vic cua ban, ban khng th chu ng
c vic tip ban be hoc ho hang cua chng/v mnh, ban
au kh chu ng s hanh ha tinh thn cua sp, ban ghet
lam vic nha. Tuyt! Cui cung th ban cung a ng ra c
chn ly. Gi ta hay lam mt iu g o...

Sau khi a loai bo hoc t nht la a ln k hoach hanh

ng loai bo nhng nguyn nhn gy ra bt hanh, ban hay
tp trung n lc chu ng mu cu hanh phuc. lam iu
nay, khng luc nao tt hn la thi im hin tai nay. Hanh
phuc co tnh hin sinh v cung. Hanh phuc ch tn tai hin
tai. Ta co th nh v hanh phuc qua kh hoc hoach nh cho
hanh phuc tng lai, nhng nim sung sng ma hanh phuc
mang lai ch co th trai nghim trong cai hin tai.
iu ma tt ca chung ta cn la mt tp hp cac thoi quen
hang ngay mang n hanh phuc tng t nh (va tht s co
phn nao o lin quan n) vic gi gn sc khoe hang ngay
hoc ch n ung iu . Bay thoi quen hang ngay mang
lai hanh phuc cua ti c tom lc trong Hnh 45.
Mt thanh phn trong yu cua mt ngay hanh phuc la vn
ng th cht. Ti lun cam thy d chu sau khi (nu khng
mun noi la trong luc) vn ng. Ro rang o la do tp th
duc phong thch cac cht endorphin, la nhng cht khang
trm cam t nhin tng t nh mt s loai thuc gy hng
phn (nhng khng gy nguy him hoc tn kem g ca!). Vn
ng hang ngay la mt thoi quen thit yu: nu ban khng
bin no thanh thoi quen th ban se vn ng t thng xuyn
hn mc ban cn. Nu nhm vao ngay lam vic, ti lun tp
th duc trc khi i lam am bao rng thi gian vn ng

368

369

cua mnh khng b cac ap lc cng vic bt ng ln at mt.

ngh nng ng (vic xem truyn hnh, thm ch xem chng

Nu ban hay i cng tac th hay chc chn la ngay vao luc
ban t ve i th ban a co k hoach khi nao mnh se tp th

trnh thuc loai tr tu, khng u ap ng yu cu nay).

duc. Nu cn, hay thay i lch trnh nay co u thi gian

tinh thn hoc khi dy tnh thm my ngh thut. Nghe th

cho vn ng. Nu ban la mt lanh ao cao cp, ng cho

th ky cua ban xp cac cuc hop trn lch trc 10 gi sang

ch thc s nhu cu nay khng n ni ang s: ch cn ban

ban co nhiu thi gian tp th duc va chun b cho mt

ngay pha trc.

Ch tp luyn quan trong hang ngay th ba la kch thch

bo ra t nht na ting ng h ren luyn tr tng tng hoc

tinh thn. i xem hoa nhac, trin lam ngh thut, i xem kch
hoc i xem phim, tt ca u c. oc mt bai th, ngm
canh bnh minh hay hoang hn, ngm nhn sao trn tri hoc

1 Th duc vn ng

tham d bt ky s kin nao ma ban cam thy hng khi cung

2 Kch thch tr nao

th (thm ch co th la xem mt trn cu, mt cuc ua nga,

3 Kch thch tinh thn/tnh thm my ngh thut/thin nh, suy gm

tham d ai hi chnh tr, i l nha th, hoc i dao trong

4 Lam mt vic tt
5 Th gian vi mt ngi ban

cng vin). Tp thin, suy gm cung co tac dung tt.

Thoi quen hanh phuc hang ngay th t chnh la lam mt
iu g y cho mt hoc vai ngi khac. Vic lam nay khng

6 T ai mnh nhng nim vui

cn phai la mt cng vic t thin ln lao g ma co th ch la

7 T chuc mng

mt hanh ng t thin ngu nhin nh tra tin u xe cho

ai o hoc chu kho i thm mt quang ng ch ng

Hinh 45 Bay thoi quen hang ngay mang lai hanh phuc

cho ai o. Thm ch mt hanh ng v tha nho nho cung co

th co mt anh hng tuyt vi i vi tinh thn cua ban.

Mt yu t then cht khac cho mt ngay hanh phuc la s

kch thch tr nao. Ban co th thc hin iu nay trong luc lam
vic nhng nu khng c th phai am bao rng mi ngay
phai co mt s luyn tp tr tu hoc tr nao. Co rt nhiu cach
lam iu nay, tuy thuc vao cac s thch cua ban nh tro
chi ch, oc bao, tap ch hoc oc mt oan sach, noi

Thoi quen th nm la danh mt dp th gian vui ve vi mt

ngi ban. y nn la mt cuc gp ring t, khng b gian
oan, keo dai chng na gi nhng hnh thc gp g nh th
nao la tuy ban (bn tach ca ph, lam vai ve, i n hoc mt
cuc i dao, tt ca u phu hp).

chuyn t nht hai mi phut vi mt ngi ban thng thai v

Thoi quen th sau la t chiu ai mnh. mi ngay khoi

mt chu tru tng, vit mt oan vn ngn, hoc vit

b qun, ban hay vit ra mt danh sach lit k tt ca nhng

nht ky, v c ban la lam bt c vic g oi hoi ban phai suy

thu vui ma ban co th t cho phep mnh thu hng (ng lo,

370

371

ban khng phai a ai xem ban danh sach nay!). Hay chc

chnh quan liu ln truyn thng thng dn n s tha hoa

chn rng mi ngay ban hng c t nht mt trong s

v cuc sng lam vic cua ta khng th nao kim soat c.

nhng thu vui nay.

Nhng ngi t mnh lam ring t doanh co th quyt nh

Thoi quen cui cung la vao cui mi ngay hay t chuc mng
v a lam theo cac thoi quen hanh phuc hang ngay cua ban. V

gi gic lam vic va lch trnh cng vic thng hanh phuc hn
nhng ngi i lam thu khng co c t do o.

muc ch y la lam cho mnh hanh phuc hn ch khng

Ti a hoa mc kim soat cuc sng cua chnh mnh cn

phai bun ru hn nn ban co th xem thc hin c nm thoi

co s hoach nh va thng phai chp nhn rui ro. Tuy nhin

quen tr ln (co ca thoi quen s bay nay) la thanh cng. Nu

phn thng hanh phuc lai rt xng ang.

ban khng at c 5 thoi quen nhng vn at c mt iu

g co y ngha hoc lam c iu g mnh thch th hay chuc
mng ban thn v a co mt ngay sng cho ra sng.

1. Ti a hoa kha nng kim soat cuc sng cua mnh

2. t ra nhng muc tiu kha thi

Cac k sach trung han

mu cu hanh phuc
Ngoai bay thoi quen hanh phuc hang ngay, Hnh 46 uc kt
bay b quyt giup nhanh chong co c mt cuc i hanh

3. Hay linh ng
4. Co mt quan h gn gui, gn bo thm giao vi ngi ban i
5. Co mt s ngi ban hanh phuc
6. Co mt s lin kt vi cac ng nghip thn
7. Hay nui dng mt li sng ly tng

phuc.
B quyt s 1 la ti a hoa kha nng kim soat cuc sng
cua mnh. Vic thiu kim soat cuc sng la cn nguyn gy

Hnh 46 Bay b quyt giup nhanh chong co c mt

cuc sng hanh phuc cho cuc sng hanh phuc

ra nhiu cam giac bp bnh va bt an. Ti tha lai xe trn mt

oan ng dai ma ti quen thuc i vong qua mt tuyn

t ra nhng muc tiu hp ly va kha thi la b quyt th hai

ng chng cht cua thanh ph hn la c i theo mt con

dn n hanh phuc. Nghin cu tm ly cho thy rng chung

ng co ve ngn hn ma mnh khng bit ro. Cac bac tai xe

ta co th at hu ht muc tiu khi chung ta co nhng muc tiu

buyt hay cau gt hn cac nhn vin soat ve xe buyt va d b

va phai, khng qua tm. Cac muc tiu qua d se khin chung

au tim hn khng ch v thiu vn ng trong cng vic ma

ta t man, chp nhn nhng thanh qua tm thng. Nhng

con do ho b nhiu han ch hn nhiu v vn kim soat khi

muc tiu qua kho loai muc tiu do mt s ngi chung ta co

xe buyt ang chay trn ng. Lam vic trong cac t chc hanh

tm trang ti li nng n hoc qua cao vong, t lam kh mnh

372

373

 se lam thoai ch va dn chung ta n tnh trang t nhn

v bt ky ly do nao cac yu t ngoai y mun trong cuc

thc khng tranh khoi v tht bai. Hay nh rng ban ang n

sng lam chung ta mt bnh tnh hoc khin chung ta tc

lc c hanh phuc hn. Nu con nghi ng, khi t ra cho

gin, t ng vc mnh hoc cay ng vi cuc i.

ban thn mnh cac muc tiu, hay t ra nhng muc tiu d

Th t, hay phat trin mt mi quan h gn bo thm giao

dang at c. t ra nhng muc tiu va phai va thanh

vi mt ban i hanh phuc. Chung ta c lp trnh phat

cng th tt hn cho hanh phuc cua ban hn la t ra nhng

trin mt mi quan h gn gui vi mt ngi. Vic la chon

muc tiu kho khn ri tht bai, cho du cach lam sau co a

ngi ban i nay la mt trong s t quyt nh trong i (mt

ban n nhng thanh tch cao hn. Nu phai chon gia thanh

trong s 20%) gop phn quyt nh hanh phuc cua chung ta.

tch va hanh phuc, hay chon ly hanh phuc.

S hp dn gii tnh la mt trong nhng b n ln cua vu tru

B quyt th ba la hay linh ng khi cac s kin ngu nhin

va th hin mt dang thc tuyt nh cua Nguyn ly 80/20:

anh hng n cac k hoach va d nh cua ban. John Lennon

c ch hoa hoc tht s ch xay ra trong vai giy ngn ngui

tng nhn xet rng cuc i la nhng g c xay n trong khi

ban cam nhn 99% hp dn trong 1% thi gian va ban bit

chung ta ang thc hin cac k hoach khac. Muc tiu cua

ngay lp tc y la na kia cua mnh.(12) Tuy nhin Nguyn ly

chung ta phai lam sao cho cac k hoach cua mnh c thc

80/20 t ban vao tnh th phai canh giac: nguy him va

hin thanh cng chung ta tac ng vao cuc sng thay v

hanh phuc hoai ph co th nm ch pha trc. Hay nn nh

ngc lai, nhng chung ta phai chun b i pho vi thc t

la co nhiu ngi ma, theo ly thuyt, ban co th gn bo vi ho;

rng cuc sng lun co nhng bin c i ngc lai va chnh

hin tng mau dn ln u (hoc v tim) nay se lai xay ra.

hng vi nhng g chung ta a hoach nh. Chung ta phai

Nu ban cha la chon cho mnh mt ngi ban i th hay

bit chp nhn nhng bin c y mt cach vui ve, xem chung

nh rng hanh phuc cua ban se b anh hng ln bi hanh

nh nhng i trong cua k hoach cua chung ta. Nu co th,

phuc cua ngi ban i. V hanh phuc cua mnh cung nh v

k hoach cua chung ta nn tnh n ca nhng yu t ngoai y

tnh yu, ban se mun lam cho ngi ban i hanh phuc. Tuy

mun y cua cuc sng chung ta k hoach cua chung ta

nhin iu nay se d dang hn nhiu nu ngay t luc u ban

co th tin ln mt tm mc cao hn. Nu tai y chung ta

i cua ban co mt tnh kh vui ve va/hoc nu chang/nang

khng th hnh dung ra c mt k hoach nh vy th chung

t giac tun theo mt ch luyn tp hng ngay co li cho

ta nn tm mt giai phap tam thi x ly hoc khc phuc

hanh phuc (nh cac thoi quen hanh phuc cua ti). Nu ban

nhng yu t nay. Nu ca hai chin thut nay u khng hiu

kt i vi mt ban i khng hanh phuc th co kha nng la

qua th chung ta nn chp nhn cai chung ta khng th kim

ban thn ban ri cung se cam thy khng hanh phuc. Sng

soat c bng mt thai nha nhn, chn chn, va tip tuc

chung vi nhng ngi thiu t trong va thiu t tin se la ca

cai tao cai ma chung ta co th kim soat. Chung ta khng nn

mt ac mng cho du tnh yu gia hai bn co tran y. Nu

374

375

ban la mt ngi rt hanh phuc, ban co th lam cho mt

B quyt th 6 tng t nh b quyt th 5: phat trin mi

ngi bt hanh tr nn hanh phuc nhng nh th th khac

lin kt ng nghip vi mt s t ngi ma bn ho ban cam

nao i a va tri. Hai ngi tng i bt hanh yu nhau

thy thch thu. Khng phai tt ca cac ng nghip tr thanh

tha thit co th, bng quyt tm manh lit va ch tp luyn

ban be cua ban: nu vy ban se qua phn tan tnh thn hu

thoi quen hanh phuc ung cach, co th tm c hanh phuc

cua mnh. Tuy nhin mt s ng nghip nn la nhng ban

chung, nhng ti se khng oan chc la kt qua co hu y se

thn va ng minh cua ban: ho la nhng ngi ban sn sang

n. Hai ngi bt hanh, du co yu nhau, se lam kh nhau

chiu c giup va ho cung lam nh th i vi ban. iu

thi. Nu ban mun hanh phuc, hay chon yu mt ngi ban

nay khng ch cai thin c cng vic cua ban ma con lam

i hanh phuc.

tng gp bi nim vui ma ban co c trong cng vic, giup

D nhin ban a co mt ngi ban i khng hanh phuc va

ngn c cam giac lac long trong cng vic, va tao ra mt

nu th co le ban ang mt i ang k hanh phuc cua mnh.

mi lin kt thng nht gia cng vic va vui chi. S thng

Nu nh vy, vn chnh yu i vi ca hai ngi la lam cho

nht nay cung rt quan trong cho hanh phuc tron ven.

ngi ban i cua mnh hanh phuc.

B quyt cui cung co c hanh phuc lu dai la hay tao

B quyt th 5 la chi thn vi mt s ngi ban hanh

ra mt li sng ma ban va ngi ban i cua mnh mong c.

phuc. Nguyn ly 80/20 chu trng la hu ht s hai long ban

iu nay oi hoi mt s cn i hai hoa gia cuc sng trong

co c t tt ca ban be cua mnh se tp trung vao mi quan

cng vic, trong gia nh va ngoai xa hi. iu o co ngha la

h cua ban vi mt s t ban thn. Nguyn ly nay cung cho

ban sng ni ban mun lam vic, co cht lng sng ban

thy rng ban d phn b thi gian khng hp ly va danh qua

mong mun, co thi gian cho gia nh va cho cng tac xa hi,

nhiu cho nhng ngi ban khng tt va danh qua t cho

va khi lam vic cung nh luc ban ranh ri ban u cam thy

nhng ngi ban rt tt (mc du ban co th danh nhiu thi

hanh phuc nh nhau.

gian hn na cho nhng ban tt nhng s lng nhng ngi

ban khng tt lm chim nhiu hn trong hu ht danh sach
be ban cua ngi ta ri cui cung s ban be khng tt

Kt Lun

chim nhiu thi gian hn nhng ban be tt). Cu tra li la

hay xac nh ai la ban tt va danh cho ho 80% thi gian ma

Hanh phuc la ngha vu. Chung ta nn chon cho mnh con

ban danh cho ban be (co le ban cung nn tng lng thi gian

ng hanh phuc. Chung ta cn phai vun p hanh phuc. Va

tuyt i danh cho ho na). Ban nn c gng vun p nhng

khi lam nh th, chung ta nn giup nhng ngi thn nht

tnh ban tt nay cang nhiu cang tt bi v chung se la mt

cua mnh va thm ch nhng ngi tnh c gp cung chia se

ngun mach to ln mang lai hanh phuc.

nim hanh phuc cua chung ta.

376

377

Phn

M rng ap dung
Nguyn ly 80/20
trong cuc sng

378

379

16

Ly lai phong

Nu ni kh au cua ngi ngheo khng phai la

do quy lut cua t nhin ma la do nhng nh
ch cua con ngi ma ra th nng thay ti li
cua chung ta.
Charles Darwin1

o phai Nguyn ly 80/20 ch la mt tri thc hu

ch, nh mt thit b chn oan t tn kem va

hiu qua c ct gi trong nha, c quan, va phong th nghim

phong khi cn n? Co phai no ch la mt loai phn mm tr
tu, hu ch y nhng bn trong thiu hn mt ni dung ao
c, ging nh mt chng trnh may tnh? Hay ngoai nhng
th trn ra con co g na khng? Chung ta co th u t vao
Nguyn ly 80/20 mt muc ch va mt ng lc ao c vt
ra ngoai nhng g ch co tnh ky tr va bin no thanh mt ng
lc quan trong phuc vu cho nhng cai tt ep khng?
380

381

Nguyn ly 80/20 co th giup lam cho cac cng ty co kha

nng sinh li nhiu hn, iu nay khng con la chuyn phai
ban cai g na. Cun sach nay a bin giai, ti hy vong la bin
giai mt cach thuyt phuc, rng ngi ta co th s dung Nguyn
ly 80/20 gt hai rt nhiu kt qua t cuc sng cua ho,

Tai sao xa hi nn em ap dung

Nguyn ly 80/20?

nng cao mc hiu qua va hanh phuc. Mt khi a a ra

li tuyn b la no se nng cao c hanh phuc, chung ti
cung bt u t vn cho rng no la mt ng lc ao c,
bi cung la iu hu ly khi cho rng mt cai g o co th nng
cao hanh phuc th cung phai la mt ng lc dai lu. Nhng
hanh phuc cua mt ca nhn nhiu khi cung co th mua c
bng mt cai gia la phai hy sinh hanh phuc cua mt hoc
nhiu ngi khac. Chung ta ch co th chng minh c gia
tr ao c cua Nguyn ly 80/20 nu chung ta co th chng
to c mt iu rng no co th s dung phuc vu cho li
ch cua hu ht hoc toan th moi ngi trong xa hi. Phep
th cn phai lam, v th, la kim nghim xem chung ta co th
s dung Nguyn ly 80/20 giup tao ra mt xa hi tt ep
hn khng.
Ti cho rng chung ta co th, min la chung ta khng ch
dng lai mc m ta Nguyn ly 80/20 nay ma hay m rng
no bao gm nhng bc i, nhng hanh ng phu ng vi
no. Ti tin la iu nay co th lam c chu yu la do vic s
dung thanh cng va lanh tnh Nguyn ly 80/20 trong kinh
thng va do nim tin rng cach s dung nh th nay co th
va nn m rng sang nhng vn quan trong vi xa hi hn
la thanh cng cua bt c doanh nghip n le nao.

Nguyn ly 80/20 xa nay a c s dung rt ang k

trong san xut kinh doanh gia tng tnh hiu qua, y
manh li nhun va nhng g dn n li nhun. Nhng iu
ma ti mun chung ta hay tp trung y khng phai la iu
nay, ma la vn nhng cai thin nh th c tao ra nh
th nao. S hiu qua c ngi ta nhn ln bng cach tng
cng sc manh va ngun lc lanh tnh (phn 20% tao ra
80% li nhun), bng cach xac nh va ngn chn nhng
ngun lc tiu cc (phn 20% nhng vn cht lng gy ra
80% nhng khuyt, nhc im) va bng vic nng cao tnh
hiu qua hoc thay i vai tro cua nhom a s nhng ng
lc yu kem (phn 80% mong mun em lai nhng iu tt
ep nhng rt cuc ch ong gop c 20% gia tr). Tt ca
nhng cng dung nay a giup tng gp bi cua cai cho cac
cng ty. i vi cac ca nhn, ti a ngh s dung Nguyn
ly 80/20 theo nhng phng cach tng t, khuch ai
hanh phuc va tnh hiu qua.
Vi u oc sang tao va quyt tm em ap dung vao thc
tin, khng co mt ly do nao trn i nay lam cho chung ta
khng th thc hin iu tng t v li ch cua xa hi noi
chung, bng nhng phng cach y nh vy. Chung ta se xem
xet n nhng kha nng nay lat na y, sau khi a giai toa
nhng mc mu lung nhung v t tng. Bi chung ta cn y

382

383

thc, xac nh c vn . Nu Nguyn ly 80/20 b lam

me ma t o ch mt mt lng nho nng lng co th tao

dung c suy cho nhng t tng, y thc h ang tn tai

ra c nhng li ch to ln; nhn ln, lam e ra thm va bt

th iu y se chng a cuc tranh lun v li ch cng cng

chc phn 20% em lai 80% kt qua; min la phn 20% y la

tin ln mt bc nao ca.

nhng ng lc em lai nhng iu tt ep. Nhng phn 20%

y cung rt co th la nhng ng lc co th gy ra nhng
iu ti t; va chuyn chung la nhng ng lc co hiu qua

T trong ban cht, Nguyn ly 80/20

co mang tnh hu khuynh khng?

cung khng th bao cha cho hoc lam giam i nhng tac
hai ma chung gy ra.
Nguyn ly 80/20 khng nh rng tnh trang mt cn bng

Nguyn ly 80/20 co th co ve nh ng thanh tng ng

la t nhin, nhng khng noi rng nhng g h a t nhin

vi nhng lun iu cua nhng ke hu khuynh cp tin. Nu

u la ung n, lai cang khng co y noi chung ta c mc

vu tru t nhin a chia thanh mt nhom thiu s nhng ng

tnh trang y tip din. Nguyn ly 80/20 nay hng ta chu y

lc manh me va mt nhom a s nhng ng lc yu kem, va

n s mt cn bng; nhng no khng khng nh rng vu

nu i sng con ngi, xa hi, cac hoat ng san xut kinh

tru, hay t nhin, hay cac hoat ng san xut kinh doanh,

doanh va t nhin u phan anh hin tng nay (nh ti a

hoc xa hi, hoc li sng cua chung ta, lai khng cn bng

ly giai) th no khng con xa my mt th gii in cung cc

theo mt phng thc hu ly hoc co tnh chc nng nao.

hu y bt bnh ng la chuyn t nhin va la c may

Nguyn ly 80/20 nhn xet rng nhng qui trnh nay vn din

cua tin b; th trng la mt chui tun t nhng bin chuyn

ra va tao ra nhng kt qua manh me va do vy nn c tn

va phai c mc cho no t tm li i; s thng tr cua tng

trong, cung nh bt c ng lc manh me nao, du la lanh

lp u tu la khng th tranh khoi va cung la chuyn t nhin;

tnh hay c tnh, cung nn c tn trong. Toan b gia tr

ly le thuc v ke manh; va can thip thay i c cu xa hi luc

va ng lc cua Nguyn ly 80/20, va tt ca nhng ng dung

nao cung i n tht bai, bi lam nh th la c i ngc lai

thc t cua no trong 50 nm qua, la ch no ch ra c mt

quy lut vn ng cua th gii.

tnh trang ang ngac nhin va gn nh ti u. Mt khi ta a

ung la khng con xa my; nhng ly lun nh th la a

anh gia cao s bt ng y th Nguyn ly 80/20 co th hng

hiu rt sai Nguyn ly 80/20. Chung ta hay chp nhn nhng

dn ta tao ra c nhng bc cai tin to ln i vi hin trang.

g la ung cua cach ct ngha hu khuynh. Hn nhin cung

la chuyn tt ep khi quan sat nhng g ang din ra trong
t nhin, trong san xut kinh doanh, trong i sng cua chnh
chung ta va trong xa hi: y la thy ra nhng ng lc manh

384

385

Nguyn ly 80/20 mun cai tin nhng cai no quan

sat c

thc t tran lan, mt cn bng va la mt tnh trang khng

V ban cht, do vy, Nguyn ly 80/20 khng ch co gia tr

th tranh c va la iu khng ai mong mun. Nguyn ly

m ta; va no khng ly lam vnh vang g vi nhng iu no

80/20 khng phai la mt t tng tru tng hoa theo t

m ta. No con ong mt vai tro soi ng ch li; no quan sat

tng cua Hegel: no la mt cng cu thc t xy dng mt

thy c mt tht bai trong vic khng th at n c mt

th gii hp ly hn. Nu con nghi hoc iu nay, ban hay nhn

trang thai ti u; va no ch ra con ng i n nhng cai

vao nhng ng dung thc tin ma cac hoat ng san xut

thin to ln vi hin trang. Tht n tng khi bit rng nhom

kinh doanh a em Nguyn ly 80/20 ap dung vao o. Nhng

thiu s manh me lai em v mt hiu qua n th nhng

nha lanh ao cac hoat ng san xut kinh doanh tun thu

con nhom a s nhng ngun lc yu kem th sao? T nhin

nguyn ly nay trong cng vic va thy rng 20% s san

co tht s kheo khng, nu nhom a s cac ng lc t

phm hoc doanh s ang tao ra 80% li nhun va 80% y

nhin lai kem hiu qua n th, hoc khi nhng phn ln hn

ang ong gop ch 20% li nhun khng nhun vai, lm bm

na cua vu tru lai c t di s khng ch cua con ngi?

mt cu g o v Pareto, F A Hayek, Milton Friedman va chu

Hoat ng san xut kinh doanh hiu nng n th , nu 80%

ngha t ban, ri le lang chuyn sang vn k tip trong

cac hoat ng y (tnh theo doanh s hoc tai san) ch em lai

chng trnh ngh s. Khng. Nhng nha doanh nghip co

20% li nhun va tin bac? Chung ta co ang s dung thi

u oc xet oan va bit ti a hoa li nhun qua co lam mt

gian cua mnh mt cach co hiu qua khng, nu 80% thi gian

iu g o chn chnh tnh trang mt cn bng y. Ho lam

dn n 20% thanh qua va hanh phuc cua chung ta? Va xa

cho phn 20% cac hoat ng tht s co hiu qua chim mt

hi co ang s dung tt nht tai nng cua mnh khng, nu

ty l ln hn so vi tng s. Ho lam cho nhng hoat ng kem

80% cng dn cua no ch san xut ra c 20% nhng thanh

hiu qua tr nn co hiu qua hn, nu khng hiu qua s

qua co gia tr (tnh theo tin hoc thu nhp gp)?

dung ngun lc cua doanh nghip se b anh hng. Ho s

Khng, ranh ranh la khng! Va, cung ranh ranh khng kem,
y khng ch la cach ct ngha cua ring ti v Nguyn ly 80/

Khng cn bng khng phai la kem hiu qua. Mc du la mt

dung Nguyn ly 80/20 trong cng cuc mu tm tin b,

cai thin hin thc.

20, ma chnh xac la cach thc ma nguyn ly nay a c ap

dung bi nhng ngi lam kinh doanh, nhng ky s chuyn

i u vi t tng bi quan xa hi 80/20

trach v cht lng, va nhng nha t vn v chin lc va tt

Chung ta cn nhn manh n chiu hng tch cc va lam

ca nhng ngi khac a s dung nguyn ly nay. iu ct yu

thng hoa cuc sng ma theo o Nguyn ly 80/20 c s

cua Nguyn ly 80/20 la no mun cai thin nhng g no quan

dung trong thc t, bi lu nay ngi ta bng quan tm mt

sat va la mt cng cu hiu qua thc hin muc tiu y.

cach t bin n y ngha mt cn bng xa hi ham n

386

387

trong hnh anh mt xa hi 80/20, xa hi ke thng gom tt,

trong khi s 80% con lai la nhng ngi hin nay co

va nhng vin tng tng t. Mt trng phai co tnh khai

huyn ni ln, quan tm xet n mt s trong nhng c im

mc thu nhp bnh qun 30.000USD/nm se phai

cua Nguyn ly 80/20 nhng cung ham y rng kho co th lam

sng cua ho c eo ut dn sau mi nm qua i.

g ham tc tnh trang mt cn bng xa hi ngay mt lan

rng. Chung ta cn anh gia nhng kiu ly lun bi quan nay,
nhiu khi mang hi hm thuyt nh mnh, ma nhn bn
ngoai xem ra chung ang vn dung Nguyn ly 80/20.

lam tt ca nhng cng vic bn thu, d day va mc

Mt cun sach bestseller mi ra cua c vi nhan Cai

by toan cu (The Global Trap) cung tp trung noi n y
tng rng tnh trang mt cn bng tran lan se em lai mt
xa hi 20:80, trong o ch co 20% may mn c lam vic.

Phn M u (trang 7) va Chng 13 (trang 303), chung

Cun sach cp n anh gia cua mt cuc hi thao San

ta co noi n hin tng ke thng gom tt y la khi thanh

qua v tay nhng con ngi hang u trong th thao, giai tr,

Francisco vao nm 1995 vi s tham d cua 500 chnh tr gia,

va cac lnh vc chuyn mn cua ho ngay cang nhiu hn, ho

tuyn b rng, trong mt nn kinh t toan cu se co mt tnh

ngay cang c ming to hn, ri s cach bit gia nhng

ngi thu nhp cao nht va nhng ngi con lai ngay mt

trang tht nghip rng khp:

tng giam c iu hanh, va nha nghin cu hang u va

gian rng. Tnh trang nay theo giy t s sach co th thy mt

Trong th ky ti, 20% dn s trong tui lam vic

cach co thuyt phuc va y u nht la Hoa Ky, nhng xem

ra u trn th gii nay cung co.

se la u gi cho nn kinh t th gii hoat ng.

Cang ngay cang co nhiu bng chng cho thy thu nhp
cua 10% s ngi ang lam vic ang tng ln nhanh chong,

u cua Washington SyCip trnh bay quan im cua

trong khi thu nhp cua 10% s ngi thp nht tng chm

ca hang hoa va thc hin tt ca nhng dch vu gia

hn rt nhiu, hoc khng nhuc nhch g. Din an Kinh t

Th gii u nm 1997 Davos nghe noi a danh rt nhiu

tr cao ma th gii co th s dung. 20% se co th

thi gian nhom hop xem xet nhng h luy cua tnh trang

va giai tr

nay. Mt bao cao khng nh:

Nhng con nhng ngi con lai th sao? 80% nhng

388

Khng h phai cn thm nhn lc, nhn vt hang

mnh. 1/5 s ngi tm vic se la u san xut tt

tham gia mt cach tch cc vao i sng, cng vic,

Mt s nha kinh t hoc ngi My cho rng trong tng

ngi sn sang lam vic se b tht nghip? Mt trt

lai Hoa Ky se co 20% nhng ngi lam chuyn mn

t xa hi mi se c tao ra, [cac chuyn gia] tin

c hoc hanh, ao tao chu ao co c mc thu

oan, se co nhng nc giau ma o khng co tng

nhp 75.000-500.000USD/nm, ho la nhng ngi

lp trung lu. Khng ai ln ting phan bac nhn

thc hin n t hang cua nhng ngi siu giau,

nh nay.
389

Ti t nhiu ng cam vi nhng tin oan xem ra rt ky

cu t do do vy se em lai cho chung ta hai vn xa hi

quc nay. Trong cun sach mi xut ban cua mnh, Quan ly

tng lin ni cm: tnh trang tht nghip trn din rng,

ma khng co tng lp quan ly, Godden va ti danh mt chng

trong o co tng lp trung lu xa nay c bao boc ky; va

ban v thach thc tht nghip cua tng lp lam quan ly

tnh trang mt cn bng xa hi su rng hn, tach bit nhom

trn din rng, trong chng sach y chung ti co vit:

20% hang u khoi nhom 80% bn di.

Cng ty thi hu quan ly se cn t ngi hn rt

nhiu, do s ct giam 50% v s chc nng quan ly,
th ky, va nhng chc nng gian tip khac trong 10
nm na Nu tt ca nhng cng ty thuc khu vc
t nhn bt ky mt t nc nao hi u iu kin
tr thanh nhng tp oan thi hu quan ly th tnh
trang nay co th a n mt s sut giam lc lng
lao ng khoang 15-20% ma khng co mt tac ng
bu tr nao kem theo. Tnh trang tht nghip se tng
t mc 6% hin nay Hoa Ky ln chng 25%, va se
tp trung chu yu tng lp lam nhng cng vic
quan ly.

Nhng ngi xem hin tng trn la tt yu chia lam hai

phe: phe bi quan va phe cach mang. Nhng ngi bi quan
hoc theo thuyt nh mnh cho rng xu hng y la khng
th tranh c va rng chung ta khng th lam g ang k
trc tnh trang y. Nhng a s nhng ngi ku goi moi
ngi hay quan tm n tnh trang mt cn bng xa hi ngay
cang su rng u la nhng ngi co tinh thn cach mang.
Phai, ho khng nh, lam mt cai g o pha v m hnh 80/
20 nay. Quan im mach lac nht la quan im cua nhng
tac gia ngi c cua cun Cai by toan cu. Cac tac gia nay
ly lun rng toan cu hoa la mt tnh trang li bt cp hai, va
co th va cn phai c ngn chn: Toan cu hoa khng phai
la mt quy lut t nhin. Thi ai v nh, v muc ch ph

Chung ta hay tom tt vin canh tt yu va u am nay, vn

quat nh th cn phai chm dt.

co lin quan n Nguyn ly 80/20 hoc vin canh xa hi

20:80. S mt cn bng xa hi, theo quan sat cua Vilfredo
Pareto, lu nay la mt net c bit cua xa hi, u u cung

Nhng ke tin oan tn th hoan toan sai lm

th. Th ky 20 a c pha v tnh trang nay bng s tai phn

Chung ta nn phai hiu sao vi nhng tranh lun trn? Ti

b luy tin thu nhp qua h thng thu khoa va phuc li xa

tin rng ca nhng ke bi quan ln nhng ngi co t tng

hi. Nhng, khi cac th trng toan cu bt u ly lai c

cach mang u co kt lun sai lm. Phn ln nhng phn tch

sc manh ma chung a tng co c trong th ky trc th

cua ho la ung va co tnh khai sang. Tuy nhin, mc du ho

m hnh ma o tnh trang mt cn bng xa hi chim u th

co am ch (t nhiu mt cach trc tip) n Nguyn ly 80/20,

lai tai din. San lng va mc hiu qua cua cac doanh

nhng hiu bit cua ho v nguyn ly nay gioi lm th cung ch

nghip cang cao th cang cn t nhn cng. Th trng toan

mc hi ht. Nu ho hiu c nguyn ly nay mt cach

390

391

ung n th ho se thy rng co th co c tin b ma khng

cho moi ngi. Tnh trang tng dn s, s gia nhp (hoc tai

cn lam cach mang.

gia nhp) cua phu n vao lc lng lao ng, vic xoa bo tng

Trc ht chung ta hay xem xet cu th vn tht nghip

lp nng dn va nng nghip nh mt ngun cung cp vic

va bt bnh ng va mi quan h gia chung vi nhng th

lam quan trong va s gn nh bin mt cua nhng ngi hu

trng toan cu ngay cang t do hn. Vng, ung la co nguy

trong gia nh tt ca nhng du hiu canh bao tnh trang

c xay ra tnh trang tht nghip tran lan trong gii quan ly do

tht nghip d thy nay a b hut vao h thng th trng.

cac cng ty bit cach loai bo nhng khu quan ly khng cn

Lch s cua chu ngha t ban la lch s cua tiu chun sng

thit, va ri s canh tranh quc t buc cac cng ty phai ha

cao hn va mc tao cng n vic lam cao hn.

thp chi ph theo hng mt phng thc hoat ng a c

Sut 250 nm, nhng ngi tin oan y thng xuyn b

th hin tt nht qua thc t; nu khng, ch con mt con

chng minh la a sai lm. Lp lun cua ho la, ln nay moi cai

ng, trong tnh hnh th trng t do, la i n ch pha san.

se thc s khac hn, va co th noi rng ho co c s. Cac th

Thc t ch co by nhiu la ung, khng con kha nng nao

trng toan cu ang tr nn ngay cang t do hn vi mt tc

khac.

nhanh chong. Chung ta hin ang bit rng cach thc t

Th nhng toan b bng chng cua lch s cho thy la s

chc quan ly trong tp oan ln a lnh vc la ca mt sai lm.

phn thnh khng phai la mt vn . Moi cng ngh mi, moi

Chung ta co th hoat ng ma khng cn n mt s lng

phat minh mi, moi cng cu tit kim nhn lc, moi cai tin

ngi khng l hin ang lam vic cho cac cng ty ln. Trong

cac ky thut san xut, moi phng phap giao hang va dch vu

10 n 20 nm ti, se xay ra tnh trang tht nghip trong gii

t tn kem hn noi tom lai, moi biu hin cua s phat trin

quan ly.

cng nghip a dn n khng ch s cai tin khng ngng

Th nhng, chung ta co th va se iu chnh. Chung ta co

ngh va ngay cang ang sng st hn v tiu chun sng cho

th gi lai h thng th trng toan cu va s phn thnh ma

tt ca moi thanh phn trong cac xa hi da vao th trng, ma

noi chung h thng y mang lai ma khng phai ng u

con dn n ty l ngi co cng n vic lam cao hn. mi

vi nan tht nghip kho giai quyt. S tin b, di hnh thc

th h k t khi khi u cuc Cach mang Cng nghip, lun

gia ca thp hn cho nhng hang hoa a c tiu thu, se tao

co nhng ngi nao la nhom Luddite chng lai phong trao

ra sc mua cho cac loai hang hoa va dch vu khac. Sc mua,

c gii hoa, nhng ke tin oan ngay tan cua th gii do s

tr phi no t ngt tut xung do mt cuc khung hoang, se

bung phat dn s, nhng ke theo chu ngha tn phong kin

lai tao ra nhng vic lam mi. Noi chung, tnh trang nay

lang man, nhng ke phat-xt, nhng ngi chng lai chu ngha

khng din ra cac cng ty ln, ma se din ra nhng cng

t ban ch ra nhng gii han cua s phat trin va s bt lc

ty nho hn hay cac doanh nghip t nhn (cng ty mt

cua h thng th trng trong vic tao ra u cng n vic lam

ngi hoc cng ty hun vn nho) va cac dch vu cung ng

392

393

d dang th trng hoa. S phat trin cua th trng toan

Vn nghim trong thc s khng phai la tnh trang

tht nghip hay ngheo oi ma la s bt bnh ng

cu se m rng hn nhng th trng phi toan cu hin hu

S bt bnh ng xa hi ngay cang tng, nhng xa hi

cho ca nhn ma cac tp oan ln khng th (hoc cha th)

hoc se tao ra nhng th trng phi toan cu mi.

trong o mc giau co chung ang tng ln, la mt vn thc

Trng hp trc mt khu vc t nhn khng san sinh ra

s ma tt ca chung ta cn phai tranh lun. Ro rang la, trong

u lng cng vic cn thit va iu nay rt co th xay ra

iu kin khng co s tai phn b cua cai, cac th trng t

chung ta phai co kha nng di chuyn nhn lc sang lam

do ham y s giau co khng ng u va cac th trng ngay

nhng cng vic co ch trong khu vc xa hi y. Khng h co

cang t do hn tao ra tnh trang bt bnh ng nay mt tng.

s thiu hut nhng cng vic oi hoi ky nng cao va nhng

Tnh rang nay din ra nhanh nht nhng quc gia, chng

cng vic oi hoi t ky nng hn t giao duc n vic nng

han nh Hoa Ky, Vng quc Anh va mt s khu vc chu A,

cao tri thc thuc moi lnh vc n vic cai thin thanh ph,

a bin th trng cua mnh thanh th trng t do nht va

th trn va lang xa cua chung ta co th lam cho xa hi phong

a lam tng tnh t do nay qua thi gian. Nguyn ly 80/20

phu hn. Nu th trng thng mai khng tra lng hoc tra

giai thch v sao tnh trang nay ang din ra: 80% nhng g

lng khng u cho vic thc hin nhng cng vic nay th

hu ch va co gia tr (c o mt cach dn chu theo nhng

chng co ly do g xa hi chung ta khng nn khuyn khch

khoan mua t do cua ngi tiu thu) c tao ra bi 20% lc

thc hin chung nhm cung ng ca vic lam va cac dch vu.

lng lao ng. Nu th trng khng b can thip, phn li

Bi le trong mt xa hi phn thnh ban thn nan tht nghip

se c phn b khng ng u do gia tr c tao ra khng

khng phai la mt vn . Nu xa hi u giau va th trng

ng u.

t do se lam cho xa hi ngay mt giau hn th nan tht

iu nay ham y rng co mt s anh i gia s giau co

nghip, theo ngha ngi dn mun lam vic nhng chng co

hn va s cng bng. Nu chung ta chon theo hng tng cua

vic lam, se chng bao gi la mt vn . Ho co th c

cai th tnh trang bt bnh ng cang ln hn. Mc sng tuyt

thu lam vic bn ngoai nn kinh t th trng; co iu la ho

i cua tt ca moi ngi co th vn tip tuc tng, nhng phn

khng c tra mc lng th trng. Tuy nhin, tr phi chung

beo b se vao ming nhng con meo vn a u mm.

ta tin rng s giau o cua xa hi noi chung sp i xung, vic

Th trng phan anh gia tr tt hn bt ky mt c ch nao

khng th tra mc lng th trng cho lao ng phi thng

khac. Cu tra li ung cho bai toan bt bnh ng khng phai

mai t thn no khng gy ra vn . Vn ch phat sinh nu

la ap ch th trng va vic tao ra gia tr ma la am bao moi

chung ta cam thy s phn chia cua cai trong xa hi la khng

phn t trong xa hi cung tham gia mt cach bnh ng vao

cng bng.

th trng.

394

395

Chung ta vn cha kham pha hng i nay mt cach ang

hoang. Co hai xut phat im ro rang. Mt la a moi phn

cach nao khac am bao s kt dnh xa hi va s tin b

kinh t khng gian oan.

t trong xa hi vao nn kinh t th trng. Xut phat im th

hai la am bao sao cho moi ngi trong xa hi, nhng c
bit la nhng ngi nm di ay, bit cach lam th nao
tn dung ti a tai nng cua mnh.

Nguyn ly 80/20 co th va cn phai ap dung vao

giao duc
Nu chung ta mun cai thin xa hi, xut phat im tt
nht la ap dung Nguyn ly 80/20 vao lnh vc giao duc. Vn

Tinh thn doanh nghip xa hi

S bt bnh ng trong xa hi xay ra trong mt nn kinh t
th trng khng hn la do th trng tao ra ke thng ngi

nay co ba yu t chnh: xac nh mt s t on by thc

s quan trong co th a n nhng kt qua phi thng,
phn quyn, va canh tranh.

thua ma la do khng phai ai cung co chn trong nn kinh t

Nguyn ly 80/20 cho ta gia thit rng co mt vai ly do t oi

th trng. Nhng ngi b loai ra khoi th trng hoc nhng

thc s quan trong co th ly giai cho hiu qua hoat ng giao

ngi ch tham d vao mt chng mc gii han tt nhin b

duc u vit, va mt s t phng phap hay cach tip cn cho

thua thit.

thy mang lai kt qua phi thng. Nu chung ta co th tach

moi ngi co th tham gia vao nn kinh t th ho trc

cac nguyn nhn va phng phap y ra va sau o nhn rng

ht phai co chut t tai san va co y mun kim thm tin va

chung ra, chung ta se co th tao ra nhng tin b khng ng.

vi sc mnh. y khng phai la ch ban chi tit lam sao

Va chung ta co th lam c iu o. Khng phai la vn

thc hin c iu y, song vic nay hn co th lam c

nay cha tng c nghin cu. Chung ta hay duyt qua nhng

va co hiu qua chi ph hn nhiu so vi vic cp phuc li.

y tng co th rut ra t ch t hai cng trnh nghin cu.

Quan trong hn na la giao duc cn phai cung cp cho mi

Mt cng trnh nghin cu 500 trng trung hoc cua Vin

cng dn mi nhng ky nng co th ban c trong lnh vc

Brookings xem xet nhng nhn t anh hng n hiu qua

ma ca nhn la chon. Nu cn thit, nha nc nn tai tr cho

hoc tp cua hoc sinh. Co le chng co g phai ngac nhin la anh

vic nay. Co le ngoai lnh vc giao duc Nguyn ly 80/20 chng

hng quan trong nht la nng khiu va thai cua hoc sinh,

co ng dung g khac quan trong hn. Do 20% ngun tai nguyn

phn ln do thanh phn gia nh quyt nh. Xet theo muc

hoc chi ph tao ra 80% kt qua, chung ta cn tp trung vao

tiu trung han, co mt nhu cu bc thit la lam sao am bao

nhng phng phap giao duc co hiu qua cao am bao tt

tt ca hoc sinh n trng vi mt thai tt i vi vic hoc

ca nhng ngi tre u co th lam vic co hiu qua trong mt

tp: tc la hoc sinh thc s mun hoc. Chung ta ch co th

mang nao o cua nn kinh t th trng. Ngoai ra, khng con

lam c iu nay bng cach am bao tt ca moi gia nh u

396

397

c tham d vao qua trnh tao ra cua cai va s hu tai san.

Tuy nhin, trong thi gian trc mt, iu nay se khng th xay
ra va nha trng phai hoat ng vi nhng g ma ho hin co.
Cng trnh nghin cu 500 trng trung hoc phat hin rng
ngoai hai nhn t nng khiu va thai cua hoc sinh, anh
hng quan trong nht k tip la ban thn nha trng. Mt
s trng tt hn rt nhiu so vi nhng trng khac. Va i
su hn na vao vn , cng trnh nghin cu nay tm cach
ly giai cai g lam nn s khac bit cho cac trng thc s tt.
Nhng giai thch thng thng c xem xet nh: kinh ph rot
cho trng, lng bng giao vin, kinh ph u t trn mi
u hoc sinh, s s lp, iu kin tt nghip. Th nhng nhng
nhn t nay khng h tao nn s khac bit. Nhng nhn t
thc s quan trong lai la s kim soat cua phu huynh, tnh ro
rang cua s mnh cua nha trng, lanh ao, quyn chu ng
cua nha trng, va s t do ma giao vin co c cung s tn
trong danh cho giao vin.

 Flaxmere, New Zealand, nhng a tre 11 tui hoc chm

hn nhng a tre ng la n 5 nm a trong vong di
10 tun dn theo kp bng cach theo mt chng trnh oc
hiu vi s tr giup cua bng t.
 Trong mt th nghim trong qun i Hoa Ky, nhng ngi
lnh s dung cac ky thut c giai thch trong sach hoc
ting c a at c kt qua tt hn n 661% - tc la kt
qua hn gp hai ln trong 1/3 lng thi gian.
 Trng trung hoc Bridley Moor Redditch, Vng quc Anh,
s dung cac ky thut hoc tng tc hoc ngoai ng. Theo
nhng phng phap bnh thng th ch 11% hoc sinh at
c mc im 80/100 tr ln. Theo phng phap mi,
65% at c mc im y. Theo phng phap thng, ch
3% at c s im 90/100 hoc cao hn. Con theo phng
phap mi, 38% hoc sinh at 90 im tr ln. Do o, theo
phng phap mi s im t 90 tr ln tng gp 10 ln.

Rt t trng c t chc nhm lam tng ti a, hoc thm

Mc du khng cp n Nguyn ly 80/20, quyn sach cua

ch khuyn khch, nhng nhn t nay. Chung ta co th s

Dryden va Vos la mt s ca tung Nguyn ly nay. im mu

dung tin cng t hn vao giao duc va gt hai c kt qua

cht cua Nguyn ly 80/20 la: hay lam nhng g co hiu qua

cao hn nhiu nu chung ta cho giao vin va phu huynh

nht c bit la trong nhng lnh vc cua cuc sng co tm

nm quyn kim soat nha trng.

quan trong cao nht. Lun co mt s nho nhng phng

K n la vn phng phap giao duc trong nha trng.

Va y ti se cp n nghin cu th hai, thc ra la mt
loat nghin cu c ghi lai trong quyn sach tuyt hay cua
Gordon Dryden va TS Jeannette Vos mang ta Cuc cach
mang v phng phap hoc tp (The Learning Revolution).
Di y la mt s phng phap a c chng minh la co
hiu qua c giai thch trong sach:
398

phap, nhng ngi thc hin, nhng nguyn nhn va nhng

cach tip cn, tao ra c nhng kt qua cao hn nhiu. Hay
xac nh cho c nhng nhn t nay. Ri sau nhn rng
chung ra. Hiu qua se t ng khng nhng c nng cao
ma con c nhn rng.
Chung ta co th giai quyt cac vn giao duc cua chung
ta, song chung ta cn phai trit . Chung ta cn phai ap
399

dung nhng g co hiu qua cao nht. Va iu nay khng ch

co ca mt cach bit ln, cung nh gia s t nhng phng

co ngha la nhng phng phap ti u a c kim chng,

phap mang lai hiu qua siu vit va hang loat nhng phng

thu hut c kha nng phi thng cua khi oc con ngi khi

phap thng thng kem hiu qua - khin cho vic ap dung

c kch hoat ma con co ngha la c cu ung cho giao duc.

mt cach co h thng Nguyn ly 80/20 vao giao duc bng

Co y u bng chng cho thy rng iu nay co ngha la nha

cach s dung nhng phng phap a c kim chng, trao

trng phai nm quyn kim soat vn mnh cua mnh. Phu

quyn kim soat cho phu huynh va giao vin, va cho phep vn

huynh va giao vin mi trng phai co quyn th nghim

canh tranh phat huy ht sc manh diu ky cua no se tao

va kim soat, va ch chu s giam sat khach quan v hiu qua

ra nhng kt qua co li n kinh ngac. Qua la mt ti ln i

hoat ng.

vi nhn loai, ma trn ht la i vi tre em cua chung ta, nu

Co mt nhn t chu cht khac giup chung ta cai thin mt

nh chung ta khng chu phong thch ngun sc manh nay.

cach ang k h thng giao duc cua mnh, va o chnh la canh

cung nh tip quan nhng trng hoat ng kem, nu o la

Nguyn ly 80/20 nu bt tnh trang kem hiu qua

ph bin

y nguyn cua phu huynh va hoc sinh cua trng nay. Nhng

Ti a ca ngi cach thc hoat ng cua th trng va cho

tranh. Nhng trng tt phai co iu kin khuch trng thm

trng khng tt phai buc ong ca.

rng chung ta co th co thm cua cai do th trng t do mang

Cach y vai nm, Peter Drucker ch ra rng Hoa Ky la quc

lai trong khi vn hng thu c trn cua cai cua mnh ma

gia phat trin duy nht hu nh khng co vn canh tranh

khng h gy ra tnh trang tht nghip bt c d hay gy ra

trong h thng trng hoc. Tnh hnh nay hin nay ang thay

tnh trang bt hoa trm trong hn trong xa hi. iu nay nghe

i: East Harlem, Minnesota, Iowa, Arkansas, Ohio, Nebraska,

co ve qua ly tng. Ly do v sao ti tin nh vy la v Nguyn

Idaho, Utah, Massachusetts, Vermont va Maine hin nay tt ca

ly 80/20 lin tuc nhn manh rng chung ta s dung qua la

a co nhng yu t quan trong ma hoc sinh co quyn t y la

kem hiu qua cac ngun tai nguyn cua mnh: thi gian, tin

chon. Th nhng hu ht cac quc gia, trong o co ca Hoa Ky,

cua, sc lc, n lc ca nhn, va tr thng minh. iu nghch

hin vn cha co h thng trng hoc theo hng thin v

ly la chnh vic s dung cac ngun tai lc kem hiu qua nay

canh tranh. Chng nao chung ta vn cha co mt h thng

lai la mt tin rt vui. Bi v noi chung chung ta hoat ng qua

trng hoc nh th th chung ta vn tip tuc la di hoc sinh

ti, va v chung ta lun tm thy mt s t ngun tai nguyn

va xa hi. Mt khi co c h thng y th bc nhay vot v

hiu qua hn gp nhiu ln so vi a s phn tai nguyn con

hiu qua giao duc se din ra thng xuyn va y kinh ngac.

lai, chung ta co th thoai mai hoat ng tt hn nhiu. Th

Mc kem hiu qua lu nay qua ln va gia mt s nhng

trng tt ch chung tao iu kin thuyn chuyn nhng

trng t oi xut sc va hang loat nhng trng bnh thng

ngun tai nguyn co hiu qua kem sang nhng ngun tai

400

401

nguyn co hiu qua cao. Nhng th trng lai khng am bao

phai la nha doanh nghip; va c cu cng ty cang phc tap

cho s thuyn chuyn nay xay ra. Cai o phu thuc vao tri

th lai cang kho ac-bt hiu qua. Cac tp oan, c bit la

thc, ky ngh va tinh thn dam mao him cua doanh nghip.

nhng tp oan co nhiu hoat ng kinh doanh khac nhau

Nhng yu t nay phat trin manh trong iu kin th trng

(nhng tp oan a kinh doanh nm quyn kim soat ai a

hn la trong iu kin phi th trng. Tuy nhin th trng

s cac ngun tai nguyn th trng t do), la nhng lin minh

lun cn phai c leo lai cho ung hng. Nu th trng tao

gm nhiu nha iu hanh khac nhau (co hiu sut hoat ng

ra kt qua tt nht co th c th khng th tip tuc co tin

khac bit nhau rt ln) va nhiu phn khuc kinh doanh khac

b. Tin b da vao vic tm ra mt cach tt hn thc hin

nhau (co kha nng sinh li rt khac nhau). y la ly do v sao

moi cng vic. Va iu o gm ca cach thc chung ta quan ly

hin nay co xu hng, rt ph bin va phat trin nhanh chong,

nn kinh t th trng t do. Chung ta lun lun co th cai

tach cac b phn cua tp oan a kinh doanh thanh nhng

thin thc trang bng cach ap dung Nguyn ly 80/20.

cng ty ring tp trung vao mt lnh vc kinh doanh duy

nht. Nhng cng ty c tach ra nay thun thit v c cu

Doanh nghip t do s dung ngun tai nguyn khng

n ni t nhng cung khng tt lm
Nh nha kinh t chnh tr ngi Phap J-B Say a nhn xet
vao khoang nm 1800, nha doanh nghip chuyn cac ngun
tai nguyn kinh t ra khoi mt khu vc co nng sut thp
sang mt khu vc co nng sut cao hn va tao ra san lng
cao hn. Qua trnh nay chnh la trong tm cua Nguyn ly 80/
20, vn ch ra rng thng thng co rt nhiu cai co th cai

hn v ch tp trung vao mt lnh vc kinh doanh va hoat

ng cua chung trn th trng chng khoan la cc ky thun
li, biu th mc giam tr gia tr din ra trc khi phn
tach cng ty. Tm quan trong cua vic loai bo gia tr m trc
o, va vic d dang lam tng li nhun mt khi qua trnh acbt c tao iu kin d dang nh n gian hoa c cu, se
chng co g la ngac nhin i vi nhng ai hiu c Nguyn
ly 80/20.

thin c. Ngay nay qua trnh nay c goi la ac-bt. Th

tao ra ac-bt va ch nhng lnh vc n gian nht (chng

Nguyn ly 80/20 cho rng doanh phn b ngun tai

nguyn khng c tt lm

han nh gia tr tin t quc t) th ac-bt mi thc s to ra hiu

Qua trnh ac-bt, tc la qua trnh chuyn nhng ngun tai

trng t do tao c hi cho ac-bt, nhng no khng t ng

qua va co tnh thuyt phuc.

nguyn sang nhng ngun tai nguyn co nng sut hiu qua

Tp oan doanh nghip hin ai, trong bt ky mi trng

cao hn, khng din ra mt cach t ng, ngay ca trong nhng

nao cho phep canh tranh, co khuynh hng gia tng mc

xa hi doanh nghip t do nht. No lun cn c tac ng

ac-bt, nh J-B Say a tng quan sat thy nha doanh nghip.

lai i ung hng. Lam th nao ta tm c ung hng? Va

Th nhng, tic thay, hu ht cac lanh ao cng ty lai khng

loai tac ng nao la cn thit?

402

403

Nguyn ly 80/20 cho chung ta nhng cu tra li ro rang.

thng thng to ra min cng khng mun thc hin nhng

Hng i co th xac nh la tach s t nhng lc lng hung

thay i trit va n gian hoa. Vic n gian hoa trit

manh ra khoi s ng nhng lc lng yu kem bng cach

lam xao trn nhng quyn li bt di bt dch (nht la quyn

tach bit (kh i s ng) ong gop cua mi lc lng

li cua chnh cac nha quan ly), tao ra nhng thay i lam pha

chiu theo nhng tai nguyn dung cho mi lc lng. Nu

v c cu cu va oi hoi moi ngi phai va co trach nhim

nhng lc lng y tt (v du nh ong gop vao vic tao ra li

va co ch cho t chc. Hu ht moi ngi u mun co cuc

nhun), chung ta co th thc hin nhng bc nhay vot bng

sng bnh yn, n nh va khng phai chu trach nhim. Do

cach ly i nhng tai nguyn t a s nhng khu vc hoat

th trng khng t ng hoat ng ma phai thng qua hoat

ng kem va phn v cho thiu s nhng khu vc co nng

ng cua con ngi nn th trng lun lun khng hoan hao.

sut cao (mt khu vc co th la mt san phm, mt khach

Va t chc tham gia vao th trng quy m cang ln va phc

hang, mt knh phn phi, mt nhom nha iu hanh hoc bt

tap bao nhiu th s khng hoan hao lai cang ln by nhiu.

ky s kt hp nao gia nhng yu t nay). Trong mt s

Cac t chc thng mai xa nay vn hoat ng hiu qua hn

trng hp, chung ta co th lam cho nhng khu vc co nng

so vi cac t chc phi thng mai bi v y co nhiu iu

sut khng c cao lm tr nn co nng sut cao gp nhiu

kin hn cho ac-bt va bi v canh tranh bt buc t nht phai

ln bng cach hoc hun luyn cho chung bt chc c

co mt mc ti thiu ac-bt nao o. Tuy nhin se la sai lm khi

hanh vi hoat ng cua cac khu vc co nng sut cao hoc

tin rng cac nha doanh nghip a thch canh tranh. Nguyn

trin khai chung lai theo mt c cu mi chung co th co

ly 80/20 tuyn b rng th trng lun lun khng hoan hao,

hiu qua cao hn gp nhiu ln. Tm ra phng hng bao

rng vic s dung cac ngun tai nguyn hu nh bao gi cung

gm xem xet mt cach cn trong vic tach bit hiu qua hoat

di mc ti u mt cach nghim trong va rng bao gi cung

ng cua tng lc lng; va cung thng bao gm vic n

co iu kin tt cho ac-bt thng minh. Ac-bt se co xu hng

gian hoa, phn quyn va o m hiu qua hoat ng mc

lam n gian hoa va tp trung xem xet hiu qua hoat ng

tng hp thp nht mt cach thng xuyn; va cn thit phai

ring cua tng tai nguyn.

co mt cuc giai phu trit nhm phn b lai ngun tai

Vy th thng ip cua Nguyn ly 80/20 danh cho phe canh

nguyn tn dung ht kha nng cua chung. S tac ng

hu co trach nhim la g? Cu tra li tt nhin la qua n

phai hng vao nhng giai phap vi m hn, trit hn, theo

gian. Canh hu gm nhng ngi bao thu, cp tin, t do,

o ch co nhng lc lng co nng sut cao mi c ban

nhng ke c tai va nhng ngi theo chu ngha t do xa hi.

thng thm ngun tai nguyn con nhng lc lng co nng

Nhng hu ht nhng ngi thuc canh hu co cung chung

sut kem se b ly bt i ngun tai nguyn cua mnh.

s coi trong s bt bnh ng kinh t, s khm phuc (du l

Nhng ngi lam kinh doanh, cung nh bt ky ai khac,

404

ra hoc che giu) i vi tng lp tinh hoa, s cm ghet s can

405

thip v kinh t va xa hi bng cac chnh sach, va s tan

nha nc trong cac vn kinh t va xa hi nhm ngn chn

thng th trng va canh tranh.

s lang ph va tao ra kt qua ti u cho moi cng dn?

V vn bt bnh ng kinh t, Nguyn ly 80/20 nhn

bt u tra li cho cu hoi nay, trc tin chung ta hay

thy rng o la mt vn thm cn c va lang ph. Tng

tranh khng ban cac vn kinh t va ban s qua v cac vn

t, nguyn ly nay giup giai thch cho s thnh hanh cua cac

xa hi. Vic ap dung Nguyn ly 80/20 co co nhanh chong

nhom tinh hoa va ung h quan im rng thanh tu la mt

lam l ra nhng y tng nao khng? Va nhng y tng y co

cuc chi danh cho nhom ngi thiu s, nhng no cung tp

thin v ung h mt chnh sach bao thu hay can thip?

trung chu y vao s tht bai trong vic s dung tt ca cac

ngun tai nguyn mt cach hiu qua. Cac nhom tinh hoa ch
co th bin minh c nu ho cai thin c cht lng cuc
sng cho moi ngi, ch khng phai ch cho ring ho; va nu
ho thc s nghim tuc v vic lam giam lang ph xa hi.
Nguyn ly 80/20 tan thanh s hin din cua th trng va
xem ac-bt nh mt ngun ng lc tao ra nhng bc nhay
vot v s phn thnh, nhng ch ra rng hu ht cac cng ty
u qua kem v hiu qua hoat ng va rng cac nha quan ly
khng phai bm sinh a thch canh tranh hay ac-bt. Chung
ta vn cha xem xet liu Nguyn ly 80/20 se a chung ta
n nhng chnh sach can thip t hn hay su hn, trong
lnh vc kinh t hoc trong lnh vc xa hi.

Nguyn ly 80/20 giup y lui ti pham

K t nm 1993, thanh ph New York a chng kin mt
s tut giam t ngt va y kinh ngac v ty l ti pham. V
du, khu vc Bc Brooklyn, mt trong nhng khu vc ti
pham khet ting, s vu git ngi a giam xung t 126 vu
vao nm 1993 con 44 vu vao nm 1995: giam n 65%! Cht
lng cuc sng trong thanh ph a c thay i mt s
thay i chng ai ng n, song lai la mt thay i c tru
liu hu y. Canh sat trng William Bratton xac nh rng
phn ln ti pham la do mt s nho ke pham ti gy ra va xay
ra trong mt s nho cac tnh hung in hnh, nh nhng
thanh nin ru che cac goc ph. Luc u ng ch ao mt
cuc ra qun hung hanh cua i ngu canh sat nhm vao
nhng khu vc ni cm nht va giai quyt mt nhom thiu s

Co chng mt cach hiu Nguyn ly

80/20 theo quan im canh ta?

phn t pham phap va tnh hung ang gy ra phn ln s

ti pham. Canh sat ap dung hnh thc khng khoan nhng
vi tnh trang bt hp phap, thm ch vi nhng ti nhe nh

Nu th trng khng tao ra kt qua ti u va doanh nghip

ru che cac goc ph, phong u ngoai ng va ve by trn

vn khng hiu qua, nh tuyn b cua Nguyn ly 80/20, th

tng. Mt cuc ra qun hung hu nhng nhm vao mt s

liu nguyn ly nay co bin minh c cho s can thip cua

i tng t oi to ra hiu qua. Cho du co y thc hay khng,

406

407

ng Bratton luc y ang ap dung Nguyn ly 80/20: tp trung

Th nhng, ban co th hoi, iu nay co lin quan g n

vao s 20% gy ra 80% vn , trong trng hp nay la quyt

canh ta va canh hu, vi quan im chnh tr bao thu va t

tm loai bo tn gc 20% s vu pham phap mu cht.

do ch? Thc cht, la nhiu y. Co le ti a hi gian ln mt

N lc nay, cung tng nh nh mt n lc trc o do Th

t khi ban trc v vn ti pham, mt trong s t nhng vn

trng thanh ph Marbella Ty Ban Nha, hiu qua hn

xa hi ma canh hu chung cach giai quyt bng s can

nhiu so vi tin oan cua bt ky ai, khng ch trong vic tn

thip cua nha nc (di hnh thc canh sat). Khng con g

cng vn ti pham trong nhom i tng ma con trong vic

nghi ng na ro rang la Nguyn ly 80/20 co th s dung hiu

lam thay i b mt cua nhng khu dn c b anh hng.

qua nht lam giam ti pham. Mt v du khac la mt cach

Khai nim ngng chuyn i c ban Chng 1 co th

tip cn mi y cua lc lng canh sat Anh nhm vao 20%

giup giai thch v sao iu nay a xay ra. Y tng la mt khi

i tng ti pham, bng cach b rap cung luc nha cua

mt cach tn hay mt tp quan mi phat trin n mt mc

nhom i tng. Va nu cach tip cn can thip, tp trung co

nao o, ch cn mt lng nho cng sc thm vao co th gt

hiu qua trong vn ti pham, th v ban cht khng co ly

hai c nhng kt qua khng l. Mc du co tn tai mt s

do g cach tip cn can thip khng th thanh cng trong lnh

lng ti pham nht nh trong khu vc, thm ch di nhng

vc chnh sach xa hi.

hnh thc tng i nhe nh nhu nhet ni cng cng, phong

u ngoai ng hay ve by trn tng, hanh vi co khuynh
hng tp trung v mu s chung nho nht. Xe hi b p
pha, nhng cng dn co chut t y thc tun thu lut phap
pham nhng ti nhe va nhng ngi giau co va ngi ng
tui tranh khng ra ng. Th nhng khi n lc cua canh sat

Hai ch nhng ln trong s can thip xa hi

Tuy nhin, co hai ch nhng ln khi noi rng cac chng
trnh xa hi theo hng can thip co th c chng minh la
ung bi Nguyn ly 80/20.

at n im ma ti pham tr nn u him va khu ph tr

Ch nhng th nht la Nguyn ly 80/20 co th dn n

nn u vn minh th thai va hanh vi t ngt thay i va

nhng giai phap khac thng. Hay nh y tng ct loi cua

ca khu vc c lt xac.

nguyn ly nay: bt ky mt vn hoc mt c hi nao u co

Y ngha cho chnh sach xa hi a qua ro rang. Chi ph

mt s t nguyn nhn quan trong ma chung ta cn phai xac

vao vic giai quyt cac vn xa hi khi cha at n im

nh va x ly mt cach quyt lit va tp trung. Ap dung y

ngng ch la coi nh sng bin. Nhng nu mt lng

tng nay co th a n nhng cu tra li mu thun vi

n lc nho giup at ti im ngng, bng cach dn cng sc

nhng cu tra li c trng cua canh ta va canh hu.

vao 20% s tnh hung gy ra 80% vn th tac ng cua mi

lng tng nho v tin cua hay cng sc se cc ky ln.

408

Hay xet vn nhiu tranh cai la chm soc y t. Canh ta

hu ht cac quc gia mun m rng thm pham vi chm soc

409

y t: xy dng thm bnh vin, thu nhiu bac sy va y ta hn

quen ma co th keo dai sut mt i ngi, se co li hn nhiu

va danh ngn sach ln hn cho muc tiu nay, nu cn thit

so vi hu ht bt ky hnh thc chi tiu xa hi nao khac.

th se anh thu cao hn ly quy. Canh hu th mun gi

Dn ht cng sc vao giao duc y t at n im ngng

nguyn hoc ct giam thu va am bao chm soc y t do nha

la khi giao duc y t thc s co hiu qua, n khi no thc s

nc tr cp ch u tin cho nhng ai thc s co nhu cu.

lam thay i hanh vi con ngi la vic nn lam. Nha nc nn

Trong cuc tranh lun nay, hai phe gn nh khng co c s

tao ra va giam sat cac chng trnh nhm am bao co c

g chung va khng d co cach g noi chu trng nao la tt

nhng bc tin ln v ch n ung, tp luyn lanh manh,

hn.

co le bng cach s dung cac cng ty tip th trong khu vc t

Nhng nu chung ta hoi Nguyn ly 80/20 ung h phe nao

nhn va tra tin cho ho theo kt qua. Co le chung ta cn t

th cu tra li la: khng phe nao ca. Cach y 20 nm, B

bnh vin hn, t bac sy hn, va t y ta hn; va cn thm

trng Y t Hoa Ky a c gng xac nh nguyn nhn gy ra

nhng ngi lam cng tac y t t nguyn tai nha hn, nhiu

bnh tt va kt lun rng ch 10% la do chm soc y t hay

nha dinh dng hn, nhiu phong tp th duc hn, nhiu

thiu chm soc y t; va ung 50% co lin quan n hanh vi ca

cng cu tp luyn hn, nhiu cng vin hn, nhiu lan ng

nhn. Th nhng di thi ang Cng hoa ln ang Dn chu,

danh cho xe ap hn va anh thu cao hn vao nhng loai

ngn sach phn b cho cha tr y t cao hn gp 20 ln so

thc n khng co li cho sc khoe.

vi ngn sach phn b cho tng cac chng trnh khuyn

khch ch n ung tt hn, giao duc y t, phat thuc t
cha va tp luyn sc khoe ca nhn.

Ch nhng th hai xoay quanh hiu qua hoat ng

cua nha nc

Nguyn ly 80/20 xac nhn rng 20% tin cua bo ra se tao

Nguyn ly 80/20 tng i lac quan v vn thit k xa

ra 80% kt qua mong mun va ngc lai. S tin b phu thuc

hi. Nguyn ly nay ha hen rng nhng giai phap khac thng,

vao vic xac nh nhng cai 20% tao ra 80% kt qua va nhng

da trn quan sat rng 20% tao ra 80% kt qua ri sau o tp

cai 80% tao ra ch 20% kt qua. Trong trng hp nay, cai 20%

trung n lc vao cai 20% o, co th cho kt qua cao hn vi

dn n 80% kt qua ro rang la giao duc y t, c bit la giai

lng cng sc t hn; va rng bng cach khoanh vung i

oan u khi no co hiu qua cao nht. Trong trng hp

tng va phn b lng tai nguyn u at n im ngng,

chm soc y t, cung nh trong hu ht moi lnh vc khac, bin

chung ta co th tao ra nhng cai thin ln trong bt ky vn

phap ngn nga la tt hn va t tn kem hn nhiu so vi vic

xa hi nao. Nh noi phn trn, ch nhng th nht la

cha tr; ngn chn bnh tt nhng giai oan u th tt

giai phap tm ra se mang tnh khac thng va thc dung, da

hn va t tn kem hn la ngn chn chung sau o; va vic tao

trn quan sat nhng cai 20% thc s co hiu qua. By gi a

ra nhng thoi quen sng lanh manh trong gii tre, nhng thoi

n luc chung ta ban v ch nhng th hai, ch nhng

410

411

gy ra nhng vn ln con lai. o la thanh tch hoat ng cua

ung. o la do khng th nao xac nh c gia tr ong gop

nha nc vi t cach la nha cung cp dch vu tht ang ta than

cua cac dch vu va rt kho o lng c mi quan h gia

va kem xa thanh tch cua cac dch vu t nhn. Ngoai mt s t

u vao va u ra thm ch nhng mc rt la chung

trng hp ngoai l (nh Dch vu Y t Quc gia cua Lin hip

chung; mc thanh phn, th iu nay la hoan toan khng

Anh NHS) cac dch vu do nha nc cung cp dng nh lun

th. o khng phai la do ac y hay ym th cua nhng nha

thuc nhom 80% hoat ng ch mang n 20% gia tr.

cung cp dch vu nha nc, ma no vn nm ngay bn trong

mt h thng trong o khach hang hu nh khng co quyn

Tao sao moi phin ban siu nha nc cua th ky XX

u tht bai
Nguyn ly 80/20 khng nhng co th quan sat thy hiu
qua hoat ng kem cua cac siu nha nc ma no con i tip
bc na la tm cach ly giai s yu kem y. phn trn,
chung ta ch trch hu ht cac doanh nghip t nhn la hiu
qua kem, v Nguyn ly 80/20 chng minh c rng hu ht
cac tp oan, c bit la nhng tp oan phc tap va kinh
doanh a nganh, co khuynh hng tr cp cheo cac hoat
ng va lam kho phn bit mc hiu qua thc s, cp
san phm, khach hang, b phn phong ban va cp quan
ly. Tuy nhin, hiu qua kem cua cac dch vu t nhn ch mang
tnh tng i va se qua kht khe nu chung ta phu nhn
nhng tin b ln lao v mc sng ma cac tp oan doanh

chon la, trong o khng co nhu cu o m hiu qua hoat

ng va trong o ngi cung cp gia tr cao hn khng c
trong thng.
Tt ca moi t chc, c bit la nhng t chc phc tap, ban
thn a va c tnh hoat ng khng hiu qua. Cai lam cho cac
t chc thuc khu vc t nhn t kem hiu qua hn cac t
chc thuc khu vc cng chnh la yu t th trng. Yu t
nay xa nay khng h tn tai khu vc cng, do o nhng
nha cung cp dch vu kem khng b cht va quan trong hn
na la nhng nha cung cp dch vu tt khng co c nhng
ngun tai nguyn mi. Qua trnh ac-bt theo Nguyn ly 80/20
khng c phep thc hin. khu vc cng, Phn tch 80/20
chng co ch li g do hu nh khng th thu c nhng d
liu thanh phn, co y ngha v hiu qua hoat ng, va nu co
th i chng na th khng ai co ng lc hoc nhu cu lam

nghip hin ai a tao ra. Trong vong 100 nm qua, san

mt iu g o khuyn khch s t nhng nha cung cp dch

lng trn mi u cng nhn tng ln gp 50 ln va, nu

vu co gia tr nht va ly i nhng ngun tai nguyn khoi tay

khng phai np mt phn ngn sach v cho nha nc, th

cac nha cung cp dch vu co gia tr kem. Do o, tao ra nhng

mc sng cung se tng theo. Cac tp oan kinh doanh ln

bc nhay vot v gia tr la iu khng th. Va v th, nu

xng ang c ghi cng cho s di dao n chong mt nay.

chung ta mun at c nhiu vi lng cng sc bo ra t hn

Vic nha nc cung cp dch vu hu nh am bao cho

th cach bt u tt nht la tc ht moi chc nng cung cp

nhng d oan kinh khung nht cua Nguyn ly 80/20 la

412

dch vu cua nha nc.

413

Nhng ngi thuc canh ta thng minh a bt u nhn

vi nhng mc trung thc khac nhau, lt nha nc vn

thy vn nay. Vic xoa bo chc nng cung cp dch vu cua

luc nao cung quan tm n tnh trang co vic lam trc mt)

nha nc khng nht thit co ngha la nha nc se co vai tro

va i ngc lai quyn li cua ngi tiu thu. Chnh sach chng

nho hn vi t cach la ngi nm ngn sach. Mc thu va vic

t-rt la chnh sach duy nht ma nha nc to ra thin v pha

phn b lai cua cai khng nht thit phai co lin quan g vi

ngi tiu dung, va thm ch y nhng thanh tu at c

pham vi cung cp dch vu cua nha nc. Th nhng trn thc

trong 2/3 th ky qua co chng cung la qua be nho.

t, vn se co mt mi tng quan nao o. Nu nha nc

Nguyn ly 80/20 gi ra rng ac-bt va hiu sut hoat ng

khng chu t bo hu ht nhng chc nng cung cp dch vu

co c iu kin thun li nht khi nha nc can thip t

cua mnh th s phan i vic thu thu va gia tr nha nc

nht vao cac vn kinh t. iu nay trai ngc hn vi gia

thp se dn n mc tr cp thp hn t pha nha nc.

tr cua s can thip vao cac vn xa hi (min la nha nc

Ngc lai, nu nha nc chu cho thu cac dch vu (du cho cac

khng trc tip cung cp cac dch vu). Trong cac vn xa

t chc tnh nguyn hoc cac t chc thuc khu vc t nhn,

hi, tim nng cai thin bng cach ap dung Nguyn ly 80/20

hoc ly tng la cho hai loai t chc nay canh tranh u

qua la to ln. Lang ph gy ra cho xa hi noi chung ch co th

thu), chung ta se co th khuch trng khi lng va gia tr

giam thiu n mc ti a khi xa hi t chc lai nhng hoat

cua mang cung cp dch vu vi chi ph thp va u, co th

ng cua mnh mt cach trit , va cac c ch chnh tr la

chp nhn c.

nhng c ch duy nht lam cho iu o xay ra.

Nguyn ly 80/20 gi cho chung ta iu g v s can

thip kinh t cua nha nc?
Vn gy tranh cai ln duy nht gia canh ta va canh hu
ma chung ta vn cha xet n la s can thip cua nha nc
vao lnh vc kinh t. Nguyn ly 80/20 khng tin vao s hoan
hao cua c ch th trng, do no b anh hng cua nhng t
chc phc tap co th hoat ng rt kem hiu qua. Tuy nhin
c ch th trng phn quyn, trong o ngi tiu thu co th
t do mua c gia tr, tao ng lc cho qua trnh ac-bt va
hiu sut hoat ng. Trn thc t, s can thip cua nha nc
hu nh bao gi cung thin hn v pha ngi san xut (ngi
san xut co th vn ng hang lang rt hiu qua va i luc,
414

Nguyn ly 80/20 xac nhn co tim nng

cho nhng cai thin to ln
Nhng ngi thuc cac phe khac se phai xac nh xem
chng trnh ma Nguyn ly 80/20 gi ra thuc v phe canh
ta, phe trung lp cp tin hay phe canh hu cp tin. Co th
Nguyn ly 80/20 co th giup xp lai mt s vn tranh lun
v ch gia canh ta va canh hu: o la nhng vn da trn
quan im ch khng phai da trn quyn li. im mu
cht cua Nguyn ly 80/20 la no nu bt nhng chnh lch
to ln v hiu qua hoat ng vn co trong moi phng din

415

cua cuc sng: s mt cn i gia u vao va u ra, cach

chung ta t la di mnh bng vic t duy theo nhng con s

Tin b: mt thc t trong qua kh, hin tai va

tng lai

qun bnh va hiu qua hoat ng tng th, s khac bit gia

Tao sao chung ta lai khng chu tin vao kha nng lam tng

s t phng phap co hiu qua cao va a s cac phng phap

hiu qua cua con ngi ch? Vao nm 1798 Thomas Malthus,

tm thng. Do o, Nguyn ly 80/20 t trong ni tai a mang

mt muc s lp d ngi Anh, bay to quan ngai trong bai vit

tnh xng xao, y tham vong, nn nong thay i hin trang

cu a mnh mang t a Lu n ba n v dn s (Essay on

va gn cht vi y tng tin b nguyn ly nay khng nh

Population) rng kha nng cua dn s ln hn rt nhiu so

rng chung ta co th thc hin nhng cai thin to ln cho s

vi kha nng cua trai t trong vic tao ra ngun sng cho

giau sang va hanh phuc moi ca nhn va cho cht lng xa hi

con ngi. Malthus a ung khi noi v s sinh si cua con

noi chung.

ngi trn trai t, nhng co th ng a khng th tng

Do o Nguyn ly 80/20 m ra tim nng cho cac cng dn

tng ra c s gia tng v nng sut nng nghip ang

trung thc, khng vu li thay th cac ang phai chnh tr va

din ra luc y. phng Ty ngay nay chung ta co th t

khi u mt trang mi. Gia tr chnh cua Nguyn ly 80/20

nui sng mnh, song s lao ng thu vao lam nng nghip

i vi li ch cng, cung nh i vi li ch cng ty va ca

a giam t 98% xung con khoang 3%! Va cng nghip a tao

nhn, chnh la nhng thu hiu ma no mang n cho chung

ra nhng gia tng kha ln v s giau co va san lng trn mt

ta v nguyn nhn va kt qua. S thu hiu y cho phep

chung ta thc hin nhng bc tin dai v pha trc. Nhng
thay i tch cc lun lun co th thc hin c va lun tnh

u ngi, mc tng san lng gp la 3-4% mi nm, hay noi

cach khac la tng gp 50 ln san lng trn mi u cng
nhn.

pha v. Nhng ch dn cua Nguyn ly 80/20, trong chnh

Trong sut quang i cua mnh, chung ta a chng kin

sach cng cung nh nhng lnh vc khac, mang tnh cp

cht lng hang tiu dung c nng ln mc hoan hao va

tin, nhm n s thay i va da vao hiu qua hoat ng.

tnh a dang ma ng ba ngay xa khng th nao tng tng

Vy th, cu tra li cua ti la Nguyn ly 80/20 qua co mt

sc manh ao c. No thach thc chung ta c cu cac t chc
(du phi li nhun hay tao li nhun) va xa hi sao cho lng
tai nguyn ln nht co th c phn v cho s t mang hoat
ng cc ky hu ch i vi ngi dn, va am bao rng hiu
qua cua a s nhng ngun tai nguyn hin co nng sut
khng cao c tng ln gp bi.

416

ra. Chung ta cung a chng kin hang loat nhng san phm
in t ky diu mi lam thay i b mt cua gia nh va c
quan va ranh gii gia chung. Chung ta a quan sat thy
nhng quc gia t b vc cua s dit vong a ng ln tr
thanh nhng quc gia cng nghip hang u rt phn thnh
va bit nhn ra th gii bn ngoai. Chung ta a chng kin
hu ht cac quc gia chu u a t bo nhng thu nghch
dn tc va y thc h va ca mt vung t mi cua th gii (

417

chu A) t mnh vn ln at ti s thnh vng. Tt ca

Ti tuyt i tin tng vao d oan rng s kt hp gia

nhng thanh tu y a ap dung tinh thn cua Nguyn ly 80/

cng ngh va quyt tm mi t pha cac nha iu hanh cp

20, va nhiu thanh tu ngoan muc nht v cht lng, lnh

cao nhm phuc vu khach hang va nha u t, du co anh

vc in t va in toan, a vn dung ung n Nguyn ly

hng nh th nao i vi c cu quan ly i na, se a mt

80/20 lam thay i hiu qua.

s t cng ty nn nh rng ch cn mt s t cng ty thi

Chung ta thy ht nhng iu nay, th ma chung ta vn

cung u chng minh rng co th at c nhng thanh tu

khng th tin vao kha nng tao ra tip nhng tin b ln lao.

cao hn nhiu so vi mc hin nay n nhng thanh cng

Chung ta tng tng ra rng kha nng lam thay i th gii

kinh ngac n mc (min la th trng vn tip tuc c t do

cua cng nghip a i n ng cung, rng nhng g co th

mc chp nhn c) trong vong 50 nm ti chung ta se

at c u a at ti va rng chung ta va th h sau ch con

phai sng s trc s thay i v mc sng do cac tp oam

mong lam sao cung c c nhng thanh tu hin nay. Chung

tao ra, hn ca s kinh ngac ma chung ta co ngay hm nay i

ta khng tin nhng nha chnh tr, chung ta khng tin vao cng

vi s tin b trong na th ky qua.

nghip va chung ta a t bo thoi quen nui hy vong. Chung

Va cho du cac tp oan vi vai tro hin nay co at c

ta lo lng cho cng vic cua mnh va tin rng co le chung ta

thanh tu ln lao my i na, th vn lun con o hiu ng

ang phai ng u vi tnh trang tan ra cua xa hi vn minh.

bi s, nh Nguyn ly 80/20 ha hen nh vy. Trong trng

Nu chung ta chp nhn Nguyn ly 80/20, chung ta se

hp nay, chung ta co th xac nh no mt cach d dang. No

giam bt c ni lo s nh co c mt tinh thn lac quan

ng sng sng pha trn chung ta vi tnh cht kem hiu

ln. Hay tin ti, vi kinh nghim cua mt nha t vn chin

qua phi ra y cua no: o la khu vc nha nc. Du a co t

lc day dan kinh nghim, qua quen thuc vi nhng cng ty

hu hoa, khu vc nha nc, theo y ngha chung nht cua no,

toan cu a tri ln t b vc pha san thanh nhng cng ty

vn ngn ht 30-50% cac ngun tai nguyn kinh t hu ht

hang u, vn con co nhiu c hi nng cao hiu qua cua

cac quc gia. Vng quc Anh, cai ni cua t hu hoa, khu

cng nghip. Cac tp oan se khng t ngt ngng phat

vc quc doanh vn ngn hn 40% tai nguyn. Th nhng lp

trin v nng sut. Ho ch mi bt u ap dung cng ngh

lun cho vic nha nc cung cp cac dch vu a b p tan

thng tin mt cach ung n. Ho ch mi gn y phat hin

va chng con my ai du theo canh ta tin vao lp lun y na.

ra rng khach hang va nha u t con quan trong hn ca cac

Nu chung ta t hu hoa tt ca, ca giao duc ln cac dch vu

quy trnh quan ly ni b cua ho. Hin ho ang dn bit cach

bao v an ninh, nhng trn c s am bao s canh ranh co

canh tranh co hiu qua. Va quan trong hn ht la ho ang bt

hiu qua gia cac nha cung cp dch vu mi va hin thi, va

u y thc c rng tnh phc tap trong c cu cua ho ang

cho phep cac t chc phi li nhun canh tranh mt cach bnh

gy ra khng bit bao nhiu la tn kem va lang ph.

ng vi cac t chc tao li nhun, chung ta se co c s gia

418

419

tng gia tr thng xuyn va ang k. Quan trong hn hiu

c rng mc hiu qua hoat ng ma trc kia c cho la

qua lam giam chi ph, chung ta se chng kin nhng cai thin

a at ti trn co th se tr thanh mc san i vi tt ca moi

tuyt vi v cht lng dch vu. Trong nganh giao duc chng

ngi. S tin b oi hoi phai co tng lp tinh hoa, nhng y

han, mt s trng va phng phap giang day hiu qua hn

phai la lp tinh hoa sng at n vinh quang va phuc

gp 50 ln so vi cac trng va phng phap khac, va hin

vu cho xa hi, sn sang cng hin tai nng cua mnh cho moi

ch co mt phn trm rt nho cac nha giao ang s dung cng

ngi chung ta. S tin b tuy thuc vao thng tin v nhng

ngh thng tin mt cach sang sut. Nu chung ta loai bo

thanh tu phi thng va s phat tan nhng th nghim thanh

nhng rao can th ch i vi ac-bt va vi s ph bin rng

cng, vao vic pha v nhng c cu c s ng chay theo

ra nhng tp quan lam vic tt nht th anh hng i vi

quyn li ring dng ln, vao vic oi hoi nhng tiu chun

cuc sng cua chung ta va nn kinh t hu nh qua sc tng

danh ring cho mt thiu s co c n c quyn phai c

tng. Nu chung ta ap dung Nguyn ly 80/20 co hiu qua

chia se cho tt ca moi ngi chung ta. Va trn ht, s tin b,

nh a ap dung trong lnh vc may in toan th hiu ng bi

nh vn hao Bernard Shaw a bao chung ta, oi hoi chung ta

s se rt la kinh ngac.

phai co nhng yu cu hi qua mc. Chung ta phai tm ra cai

20% trong bt ky lnh vc nao tao ra 80% gia tr, va s dung
nhng d kin tm ra c nhn ln gp bi nhng g

Hay co trach nhim i vi tin b

chung ta cho la co gia tr. Nu muc tiu cua chung ta lun

phai vt qua tm vi th s tin b oi hoi chung ta phai

Hay gat bo t tng hoai nghi va bi quan cua mnh. Nhng

nm c bt c nhng g ma mt thiu s ca nhn a at

thoi xu y, cung nh nhng t tng i nghch, co kha

c va am bao rng o la mc chun ti thiu cho tt ca

nng t thn bin thanh hin thc. Hay ly lai nim tin vao

chung ta.

s tin b. Hay y thc rng tng lai ang la y; ngay trong

Cai hay nht cua Nguyn ly 80/20 la ban khng cn phai

s t nhng tm gng sang ngi, trong nng nghip, cng

ch i ai ca. Ban co th bt u thc hanh nguyn ly nay

nghip, dch vu, giao duc, tr thng minh nhn tao, khoa hoc

trong cuc sng ca nhn va trong cng vic cua mnh. Ban co

y t, vt ly va thc cht trong moi nganh khoa hoc, va thm

th ong gop nhng phn nho nhoi cua mnh t nhng

ch trong cac th nghim chnh tr va xa hi, trong o chung

thanh tu, hanh phuc va kha nng phuc vu ln nht cua

ta a vt qua nhng muc tiu ma trc kia cha tng ai co

ring ban cho moi ngi va bin chung thanh phn quan

th tng tng ra va nhng muc tiu mi tip tuc b chinh

trong nhiu hn na trong cuc sng cua mnh. Ban co th

phuc. Hay ghi nh Nguyn ly 80/20. S tin b xut phat t

nhn ln gp bi nhng ch at hiu qua cao cua mnh va

mt thiu s nhng con ngi hoc cac t chc chng minh

loai bo hu ht nhng ch hiu qua thp i. Ban co th xac

420

421

nh c s ng nhng hoat ng gia tr kem va tha thai

va bt u ct bo i nhng cai tha thai y. Ban co th khu
bit nhng phn trong ca tnh, cach lam vic, li sng va cac

CHU THCH

mi quan h cua mnh ma, chiu theo lng thi gian va cng
sc bo ra, giup tao ra cho ban gia tr cao gp nhiu ln so vi
nhng cai tm thng thng nht, va mt khi khu bit c
chung, ban co th, vi long qua cam va kin quyt cao, nhn
chung ln gp bi. Ban co th tr thanh mt con ngi hay
hn, hanh phuc hn, va hu ch hn. Va ban co th giup cho
ngi khac cung c nh ban.

422

CHNG 1
1. Josef Steindl (1965) Random Processes and the Growth of Firms: A
Study of the Pareto Law, London: Charles Griffim, trang 18.
2. Nhiu cng trnh nghin cu cho thy co mt lng rt ln nhng
bai bao ngn co noi n Nguyn ly 80/20 (thng c goi la Quy
tc 80/20), nhng khng cp ro cun sach nao ban v tai
nay. Nu co mt cun sach v Nguyn ly 80/20 nao, cho du ch
la mt cng trnh hoc thut cha c xut ban, xin quy c gia
mach cho. Mt cun sach xut ban gn y, mc du ni dung
khng tht s la ban v Nguyn ly 80/20, qua co lu y ngi oc
n tm quan trong cua nguyn ly nay. Cun The 20% Solution cua
John J Cotter (Chichester: John Wiley, 1995) co a ra mt cu tra
li ung trong li gii thiu: Hay ngh ra 20% nhng g ban lam
co gop phn ln nht cho thanh cng cua ban trong tng lai, sau
o hay tp trung thi gian va sc lc cua ban vao 20% y, (trang
xix). Cotter noi iu nay trong oan nhc n Pareto (trang xxi),
nhng ca Pareto ln Nguyn ly 80/20 (cho du di tn goi g) u
khng c cp n u khac ngoai phn gii thiu, va cai
tn Pareto thm ch con khng c lit k trong phn ch muc
(muc luc chi tit). Cung nh nhiu tac gia, Cotter to ra khng cp
nht lm khi gan cng thc 80/20 cho Pareto: Vilfredo Pareto la
mt nha kinh t hoc sinh Phap cach y 100 nm a quan sat
thy rng 20% cac yu t trong hu ht trng hp la nguyn
nhn cua 80% nhng g xay ra (ngha la, 20% s khach hang cua
cng ty tao ra 80% s li nhun cua cng ty). ng a goi o la
nh lut Pareto (trang xxi). Tht ra, Pareto cha bao gi s dung
cach noi 80/20 hay cach noi nao tng t. Cai ma ng goi la
nh lut tht ra la mt cng thc toan hoc (co nu trong ghi

423

chu 4), la mt khai nim tach bit khoi (mc du la cn nguyn gc

r cua) Nguyn ly 80/20 nh chung ta bit ngay nay.
3. The Economist (1996) Living with the car, The Economist, s ra
ngay 22-6, trang 8.
4. Vilfredo Pareto (1896/7), Cours dEconomique Politique, Lausanne
University. Mc du xa nay co nhiu ngi vn nhm ln, Pareto
khng h s dung cum t 80/20 khi ban n tnh trang bt bnh
ng thu nhp, cung nh bt ky ch nao khac. Thm ch ng cung
khng a ra nhn xet n gian rng 80% thu nhp c kim bi
20% dn s lao ng, mc du kt lun nay co th rut ra t nhng
tnh toan phc tap hn rt nhiu cua ng. iu ma Pareto a
kham pha, va cung la iu lam ng va nhng ngi theo t tng
cua ng hao hng nht, la mi quan h thng hng gia nhng
ngi thu nhp cao nht va ty l thu nhp tng cng ma ho c
hng, mt mi quan h theo mt cng thc l-ga-rt thng quy
va co th biu din bng biu theo mt hnh dang tng t
trong bt ky mt quang thi gian hay mt t nc nao.

7. V mt tac phm giai thch tuyt vi v nh lut cua Zipf, xem

Paul Krugman (1996) The Self-Organizing Economy, Cambridge,
Massassuchetts: Blackwell, trang 39.
8. Joseph Moses Juran (1951) Quality Control Handbook, New York:
McGraw-Hill, trang 38-9. y la n ban u tin, ch co 750 trang
so vi 2000 trang trong n ban hin tai. Xin lu y la mc du Juran
ro rang co noi n nguyn ly Pareto va rut ra nhng y ngha xac
ang nhng n ban u tin khng h s dung thut ng 80/20.
9. Paul Krugman, sach a dn, ghi chu 7.
10. Malcolm Gladwell (1996) The Tipping Point, New Yorker, s ra
ngay 3-6.
11. Malcolm Gladwell, ch a dn.
12. James Gleik (1987) Chaos: Making a New Science, New York, Little,
Brown.
13. Xem W Brian Arthus (1989) Competing technologies, increasing
returns, and lock-in by historical events, Economic Journal, quyn
99, s ra thang 3, trang 116-31.

Cng thc nay nh sau. Goi N la s nhng ngi co thu nhp cao
hn x, vi A va m la nhng hng s. Pareto tm thy cng thc:

14. Chaos theory explodes Hollywood hype, Independent on Sunday,

s ra ngay 30-3-1997.

log N = log A + m log x

15. George Bernard Shaw, d n theo John Adair (1996) Effective

Innovation, Pan Books, London, trang 169.

5. Cn nhn manh rng s n gian hoa nay khng phai c a

ra bi Pareto hay, bun thay, nhng ngi theo t tng cua
ng, trong ca hn mt th h. Tuy nhin, o la mt phep loai suy
hp ly t phng phap cua ng, va la mt suy lun d hiu hn
rt nhiu so vi bt c nhng giang giai nao ma Pareto a tng
a ra.
6. c bit, ai hoc Harvard xem ra a tng la ni hao hng nht
vi vic cao Pareto. Ngoai nhng anh hng cua Zipf trong lnh
vc ng vn, cac giang vin v kinh t cung cho thy ho rt h
hi on nhn nh lut Pareto. V nhng cng trnh giai thch
hay nht v vn nay, xem bai vit cua Vilfredo Pareto trong tap
ch Quarterly Journal of Economics, Quyn LXIII, s 2, s ra thang
5-1949 (President and Fellows of Harvard College).

424

16. Dn theo James Gleik, sach a dn, ghi chu 12.

CHNG 2
1. Con s tnh toan cua tac gia da theo Donella H Meadows, Dennis
L Meadows va Jorgen Randers (1992) Beyond the Limits, London:
Earthscan, t trang 66 tr i.
2. Con s tnh toan cua tac gia da theo Lester R Brown, Christopher
Flavin va Hal kane 91992) London: Earthscan, trang 111, ban
thn cng trnh nay da theo RonaldV A Sprout va James Weaver
(1991) International Distribution of Income: 1960-1987, Cng trnh
s 159, Khoa Kinh t, ai hoc American University, Washington
DC, thang 5.

425

3. Health Care Strategic Management (1995) Strategic planning

futuristrs need to be capitation-specific and epidemiological, Health
Care Strategic Management, s ra ngay 1-9.
4. Malcolm Gladwell (1996) The science of shopping, New Yorker, s
ra ngay 4-11.
5. Mary Corrigan va Gary Kauppila (1996) Consumer Book Industry
Overview and Analysis of the Two Leading Superstore Operators,
Chicago, Illinois: William Blair & Co.

11. Barbara Quint (1995) Whats your problem?, Information Today, s

ra ngay 1-1.
12. Xem Richard Koch va Ian Godden (1996) Managing Without
Management, London: Nicholas Brealey, c bit la Chng 6,
trang 96-109.
13. Peter Drucker (1995) Managing in a Time of Great Change, London,
Butterworth-Heinemann, trang 96 tr i.
14. Richard Koch va Ian Godden, sach a dn (xem ghi chu 12); xem
Chng 6 va trang 159.

CHNG 3
1. Joseph Moses Juran, sach a dn (xem Chng 1, ghi chu 8), trang
38-9.
2. Ronald J. Recardo (1994) Strategic quality management: turning
the spotlight on strategies as well as tactical issues, National
Productivity Review, s ra ngay 22-3.
3. Niklas Von Daehne (1994) The new turnaround, Success, s ra ngay
1-4.

CHNG 5
1. Henry Ford (1991) Ford on Management, Ronnie Lessem gii thiu,
Oxford: Blackwell, trang 10, 141, 148. Reissue of Henry Ford (1922)
My Life and Work va (1929) My Philosophy of Industry.
2. Gunter Rommel (1996) Simplicity Wins, Cambridge, Massachusetts,
Harvard Business School Press.
3. George Elliott, Ronald G Evans va Bruce Gardiner (1996) Managing
cost: transatlantic lessons, Management Review, s ra thang 6.

4. David Lowry (1993) Focusing on time and teams to eliminate waste

at Singo prize-winning Ford Electronics, National Productivity Review,
s ra ngay 22-3.

4. Richard Koch va Ian Godden, sach a dn (xem Chng 3, ghi chu

12).

5. Terry Pinnell (1994) Corporate change made easier, PC User, s ra

ngay 10-08.

5. Carol Casper (1994) Wholesale changes, US Distribution Journal, s

ra ngay 15-3.

6. James R. Nagel (1994) TQM and the Pentagon, Industrial Engineering,

s ra ngay 1-12.

6. Ted R Compton (1994) Using activity-based costing in your

organization, Journal of Systems Management, s ra ngay 1-3.

7. Chris Vandersluis (1994) Poor planning can sabotage implementation, Computing Canada, s ra ngay 25-5.

CHNG 6

8. Steve Wilson (1994) Newton: bringing AI out of the ivory tower, AI

Expert, s ra ngay 1-2.

1. Vin Manaktala (1994) Marketing: the seven deadly sins, Journal of

Accountancy, s ra ngay 1-9.

9. Jeff Holtzman (1994) And then there were none, Electronics Now, s
ra ngay 1-7.

2. Trong mt bai vit cua mnh, Adam Smith cho rng mt nha may
san xut inh ghim ap dung phn cng lao ng co th hang van
inh ghim/ngay trong khi mt nha may vi cac cng nhn lam
inh ghim t cng oan u cho n cng oan cui ch cho ra
c mt s lng san phm rt nho.

10. MacWeek (1994) Software developers create modular applications

that include low prices and core functions, MacWeek, s ra ngay
17-1.

426

427

3. Ngi ta d qun nhng bin chuyn thanh cng va co chu ch

khi xut t ly tng va trnh tay ngh cua mt vai nha cng
nghip then cht u th ky XX, la nhng ngi c suy cho ly
lun ting coi xe cua quang ai qun chung: Ngheo oi, mc du
con tran lan, co th c xoa bo. Chung ta, chng han, hay oc
thm mt t tng cua Ford: Nhim vu xoa bo nhng hnh thai
tai hai hn cua t ngheo oi va thiu thn rt d hoan thanh. Qua
t nay tha hoa mau co th ap ng u nhng nhu cu v
lng thc, qun ao, cng vic, va giai tr. Xem Henry Ford (1991)
Ford on Management, Ronnie Lessem gii thiu, Oxford: Blackwell,
trang 10, 141, va 148. Nhn y ti cung xin gi li cam n n
Ivan Alexander, ngi a cho ti xem ban thao cun sach mi cua
anh, The Civilized Market (1997, Oxford: Capstone) la tai liu ma
ti co da theo chng u vit ra im nay cung nh nhiu
im khac (xem ghi chu 3).
4. Xem Ivan Alexander (1997) The Civilized Market, Oxford: Capstone.
5. Dn theo Michael Slezak (1994) Drawing fine lines in lipsticks,
Supermarket News, s ra ngay 11-3.
6. Mark Stevens (1994) Take a good look at company blind spots,
Star-Tribune (Twin Cities), s ra ngay 7-11.

13. Rt nhiu bai bao v cac doanh nghip va nganh ngh cu th a

chng minh iu nay. Chng han, xem Brian T Majestki (1994) The
scarcity of quality sales employees, The Music Trades, s ra ngay
1-11.
14. Harvey Mackay (1995) We sometimes lose sight of how success is
gained, The Sacramento Bee, s ra ngay 6-11.
15. The Music Trades (1994) How much do salespeople make?, The
Music Trades, s ra ngay 1-11.
16. Robert E Sanders (1987) The Pareto Principle, its use and abuse,
Journal of Consumer Marketing, Quyn 4, S 1, s ra Mua ng,
trang 47-40.
17. Nhng cu hoi nh th nay trong vn hoa My khng b xem la tru
eo.
CHNG 7
1. Peter B Suskind (1995) Warehouse operations: dont leave well alone,
IIE Solutions, s ra ngay 1-8.
2. Gary Forger (1994) How more data + less handling = smart warehousing, Modern Materials Handling, s ra ngay 1-4.

7. John S Harrison (1994) Can mid-sized LECs succeed in tomorrows

competitive marketplace?, Telephony, s ra ngay 17-1.

3. Robin Field, Branded consumer products, dn theo James Morton

(tuyn chon va gii thiu) (1995) The Global Guide to Investing,
London: FT/Pitman, t trang 471 tr i.

8. Ginger Trumfio (1995) Relationship builders: contract management,

Sales & Marketing Management, s ra ngay 1-2.

4. Ray Kulwiec (1995) Shelving for parts and packages, Modern

Materials Handling, s ra ngay 1-7.

9. Jeffrey D Zbar (1994) Credit card campaign highlights restaurants,

Sun-Sentinel (Fort Lauderdale), s ra ngay 10-10.

5. Michael J Earl va David F Feeny (1994) Is your CIO adding value?,

Sloan Management Review, s ra ngay 22-3.

10. Donna Petrozzello (1995) A tale of two stations, Broadcasting &

Cable, s ra ngay 4-9.

6. Dereck L Dean, Robert E Dvorak va Endre Holen (1994) Breaking

through the barriers to new systems development, McKinsey
Quarterly, s ra ngay 22-6.

11. Vit tt cua special weapons and tactics, ngha la vu kh c bit

va chin thut.
12. Chuyn gia t vn cng ty bao him Dan Sullivan, dn theo
Sidney A Friedman (1995) Building a super agency of the future,
National Underwriter Life and Health, s ra ngay 27-3.
428

7. Roger Dawson (1995) Secrets of power negotiating, Success, s ra

ngay 1-9.
8. Orten C Skinner (1991) Get what you want through the fine art of
negotiation, Medical Laboratory Observer, s ra ngay 1-11.
429

CHNG 9

CHNG 12

1. Cum t nay la ch dung cua Ivan Alexander (sach a dn, Chng

2), ngi ma t tng v s tin b a b ti thung mt cach
khng xu h.

1. Donald O Clifton va Paula Nelson (1992) Play to Your Strenths,

London: Piatkus.

2. Ivan Alexander nhn xet rt hay rng mc du ngay nay chung ta

y thc c rng tai nguyn trn trai t nay la hu han, nhng
chung ta a phat hin ra nhng chiu hng c hi khac, mt
khng gian mi c ong, nen cht, nhng mau m, ma o kinh
thng co th c khuch trng va tr nn thnh vng. Mu
dch, thng mai, t ng hoa, r-bt hoa va tin hoc, mc du
khng co t ai va khng gian, lai la nhng min c hi v han.
May vi tnh la b may co kch thc be nht ma con ngi phat
minh ra c cho n nay.
CHNG 10
1. Trch trong Oxford Book of Verse (1961). Oxford: Oxford University
Press, trang 216.
2. Cm nang hng dn cac nguyn tc quan ly thi gian hay nht
va tin b nht la Hiram B. Smith (1995) The Ten Natural Laws of
Time and Life Management, London: Nicholas Brealey. Smith cp
rt nhiu v Tp oan Franklin va kha t v ci ngun giao phai
Mormon cua tp oan nay.
3. Charles Handy (1969) The Age of Unreason, London: Random House,
Chng 9. Xem thm Charles Handy (1994) The Empty Raincoat,
London: Hutchinson.
4. Xem William Bridges (1995) JobShift: How to Prosper in a Workplace
without Jobs, Reading, Mass: Addison-Wesley/London: Nicholas
Brealey. Bridges bin lun rt thuyt phuc rng vic thu nhn
vin lam vic toan thi gian cac t chc ln se tr thanh bit
l hn la l thng, va rng ch cng vic (job) se quay v vi
ngha ban u cua no la nhim vu (task).
5. Roy Jenkins (1995) Gladstone, London: Macmillan.

430

2. Phong vn J. G. Ballard (1989) ng trn tap ch Re/Search (San

Francisco), s ra thang Mi, trang 21-22.
3. Thanh Phao-l co le con quan trong i vi s thanh cng cua C
c giao hn ca Chua Gi-su. V thanh nay a lam cho C c giao
d tip nhn i vi La Ma. Nu khng co hng i nh th, mt
chu trng a tng b Thanh Ph-r va hu ht cac tng tin
khi khac cua Chua cc lc chng lai, th cho n nay C c giao
t vn con la mt giao phai m nhat.
4. Xem Vilfredo Pareto (1968) The Rise and Fall of Elites, Hans L
Zetterberg vit li ta, New York: Arno Press. Xut ban ln u vao
nm 1901 bng ting Y, quyn sach nay miu ta quan im xa hi
hoc cua Pareto hay hn, ngn gon hn so vi tac phm sau nay
cua ng. Trong bai iu vn vit cho ng vao nm 1923 trn t
bao xa hi chu ngha Avanti ngi ta co goi ng la mt Cac-Mac
t san. o la mt miu ta rt phu hp v, cung nh Mac, Pareto
nhn manh tm quan trong cua giai cp va y thc h trong vic
quyt nh hanh vi.
5. Co le ngoai tr m nhac va ngh thut hnh anh. Th nhng, ngay
ca nhng lnh vc nay, nhng ngi cng s vn co tm quan
trong ln hn mc ngi ta vn thng nhn nhn.
CHNG 13
1. Xem Robert Frank va Philip Cook (1995) The Winner-Take-All Society.
New York: Free Press. Mc du hai tac gia nay khng s dung thut
ng 80/20, ro rang ho ang noi v s vn hanh cua cac quy lut
thuc loai 80/20. Ho phan nan v cai lang ph n trong nhng
phn thng khng cn xng nh th. Xem li ph bnh quyn
sach nay trong bai tiu lun rt su sc ng trn tap ch The
Economist (s ra ngay 25-11-1995, trang 134), ma ti a da vao

431

rt nhiu khi vit phn nay. Bai vit trn tap ch The Economist
nay co noi rng vao nhng nm u thp nin 1980, Sherwin
Rose, mt nha kinh t tai trng ai hoc Chicago, co vit mt vai
bai v tnh hnh kinh t cua cac siu sao.
2. Xem Richard Koch (1995) The Financial Times Guide to Strategy.
London: Pitman, trang 17-30.

P/E d bao, song h s nay cung mang mt mi nguy tim n v

cac con s thu nhp c d bao co th khng (va trn thc t
thng la khng) xay ra. Mun bit chi tit v cac loai h s P/E,
hay xem Richard Koch, sach a dn, (xem ghi chu 1), trang 108-112.
CHNG 15

3. G. W. F. Hegel (1953) Hegels Philosophy of Right (T. M. Knox dch).

Oxford: Oxford University Press.

1. Mt tiu chng suc tch t quyn Daniel Goleman (1995)

4. Xem Louis S. Richman (1994) The new worker elite, Fortune, s ra

ngay 22 thang 8, trang 44-50.

2. Xem TS Dorothy Rowe (1996) The escape from depression, bao

5. Xu hng nay la mt phn cua cai cht cua ngh quan ly, khi
o cac nha quan ly b sa thai va ch co nhng ngi lam mi co
ch ng trong cac tp oan co hiu qua. Xem Richard Koch va
Ian Godden, sach a dn (xem Chng 3, ghi chu 12).

Genes and Destiny cu a Gia o s Steve Jones (1996, London:

Emotional Intelligence, London: Bloomsbury, trang 179.

Independent on Sunday (London), s ra ngay 31 thang 3, trang 14,
co trch mt quyn sach sp xut ban ta In the Blood: God,
HarperCollins).
3. Tin s Peter Fenwick (1996) The dynamics of change, Independent
on Sunday (London), s ra ngay 17 thang 3, trang 9.

CHNG 14

4. Ivan Alexander, sach a dn (xem Chng 6, ghi chu 2), Chng 4.

1. Phn tip theo ban qua vn mt cach rt s lc. Nhng ai

mun i vao lnh vc u t ca nhn mt cach nghim tuc co th
tham khao Richard Koch (1994, 1997) Selecting Shares that Perform,
London: Pitman.

5. Daniel Goleman, sach a dn, (xem ghi chu 1), trang 34.

2. Da theo quyn BZW Equity and Gilt Study (1993) London: BZW.
Xem Koch, sach a dn, trang 3.
3. Vilfredo Pareto, sach a dn.
4. Xem Janet Lowe (1995) Benjamin Graham, The Dean of Wall Street,
London: Pitman.
5. Ngoai h s P/E lch s, c tnh da trn nhng con s thu
nhp cua nm trc a c cng b, con mt loai khac goi la h
s P/E d bao, c tnh da trn nhng con s thu nhp trong
tng lai theo c tnh cua cac nha phn tch th trng chng
khoan. Nu thu nhp c ky vong la se tng th h s P/E d bao
se thp hn h s P/E lch s, do o lam cho gia tr c phiu co ve
thp hn. Cac nha u t co kinh nghim cn phai xem xet h s

432

6. Ch a dn, trang 36.

7. Ch a dn, trang 246.
8. Ch a dn, trang 6-7.
9. Tin s Peter Fenwick, sach a dn (xem ghi chu 1), trang 10.
10. Trch bi Daniel Goleman, sach a dn (xem ghi chu 1), trang 87.
11. Ch a dn, trang 179.
12. Ti mang n ngi ban cua ti, Patrice Trequisser, la ngi a ch
ra biu hin rt quan trong nay cua Nguyn ly 80/20: Ban co th
yu ai o trong mt vai khoanh khc va cam giac y co th co anh
hng rt ln i vi quang i con lai cua mnh. Patrice se khng
chp nhn y kin canh bao cua ti, v ng yu ngay t giy phut
gp g u tin cach y mt phn t th ky va hin nay vn rt
hanh phuc trong cuc sng v chng. Nhng, tt nhin ng ta la
ngi Phap.

433

CHNG 16

NGUYN LY 80/20

1. Charles Darwin (1839) Voyage of the Beagle. Chng ban v n l.

2. Bao Guardian, s ra ngay 3/2/1997.

Richard Koch

3. Hans-Peter Martin va Harald Schumann (1996) The Global Trap:

The Assault on Democracy and Prosperity, Reinbek bei Hamburg:
Rowohlt Verlag.

Ngi dch: L Nguyn Minh Tho

Trng Hn Huy

4. Richard Koch va Ian Godden, sach a dn (xem Chng 3, ghi chu

12), trang 210.
5. D n theo David Osborne va Ted Gaebler (1992) Reinventing
Government, New York: Plume, trang 93-107.

Chu trach nhiem xuat ban: Ts. Quach Thu Nguyet

6. Gordon Dryden va Jeannette Vos (1994) The Learning Revolution,

Aylesbury: Accelerated Learning Systems, cac trang 330-333 va 378381.

Bien tap:

Thanh Nam

Ba:

Thuy Trinh

Sa ban in:

Pham Nguyen

7. Xem David Sadtler, Andrew Campbell va Richard Koch (1997) Breakup!

Why Large Companies Are Worth More Dead than Alive, Oxford:
Capstone.

Ky thuat vi tnh:

Mai Khanh

8. Tap ch The Economist (1996) Cop out, The Economist, s ra ngay

30/3, trang 56.
9. Thomas Robert Malthus (1798) An Essay on the Principles of
Population as it Affects the Future Improvements of Society. Malthus
la mt muc s lp d ngi Anh.
10. Y tng t hu hoa moi th nghe co ve ng ngch hoc cc oan.
Chng han nh qun i va nganh t phap th co t hu hoa
c khng? y la mt tai qua ln khng th ban tai y.
11. Xem quyn sach mi cua ti (1998), The Third Revolution, Oxford,
Capstone.

434

NHA XUAT BAN TRE

161B Ly Chnh Thang - Quan 3 - Thanh pho Ho Ch Minh
T: 9316289 - 9316211 - 8465595 - 8465596 - 9350973
Fax: 84.8.8437450 - E-mail: nxbtre@ hcm.vnn.vn
Website: http://www.nxbtre.com.vn
CHI NHANH NHA XUAT BAN TRE TAI HA NOI
20 ngo 91, Nguyen Ch Thanh, Quan ong a - Ha Noi
T & Fax: (04) 7734544
E-mail: vanphongnxbtre@ hn.vnn.vn

435