Ley N 30035

Ley que regula el Repositorio Nacional Digital de Ciencia, Tecnologa e

Innovacin de Acceso Abierto

Universidad Nacional Jos Faustino Snchez Carrin

Facultad de Ciencias Econmicas Contables y Financieras
Escuela Acadmico Profesional de Ciencias Contables

Tesis
GESTION DE LAS CUENTAS POR COBRAR Y SU EFECTO EN
LA RENTABILIDAD DE LAS EMPRESAS DE DISTRIBUCIN
EN LA CIUDAD DE HUACHO

Presentado por:
Bachiller Diego Alberto MAICELO DIAZ
Bachiller Gilmar Joshimar RODRIGUEZ ROMERO

Asesor:
Mg.CPCC. ngel Onzari LUNA SANTOS

Para optar el Ttulo Profesional de Contador Pblico

2013

Dedicatoria:
Diego Alberto. A mi madre por ser la persona que
me ha acompaado durante todo mi trayecto
estudiantil y de vida, y que gracias a sus consejos
ha sabido guiarme para culminar mi carrera
profesional.
Gilmar Joshimar. A mis queridos padres por su
apoyo incondicional durante mi formacin
acadmica.

AGRADECIMIENTO
A Dios, por permitirnos llegar a este momento tan importante en nuestras vidas.
Por los triunfos y los momentos difciles que nos han enseado a superarnos
cada da ms.

A nuestra Universidad Nacional Jos Faustino Snchez Carrin alma mater de

muchos profesionales que representan a la juventud estudiosa.

A nuestra Facultad de Ciencias Contables Econmicas y Financieras, en su

Escuela Acadmico Profesional de Ciencias Contables y Financieras, por
darnos la oportunidad de formarnos y albergarnos durante los cinco aos.

A nuestros catedrticos, por darnos los conocimientos y sus experiencias

profesionales.

Diego Alberto.

Gilmar Joshimar.

TESIS
INDICE
Portada, Ttulo
Dedicatoria
Agradecimiento

INDICE: General, Tablas, Figuras

RESUMEN

INTRODUCCION

Captulo I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. Descripcin de la realidad problemtica

10

1.2. Formulacin de Problema

16

1.2.1. Problema General

16

1.2.2. Problemas Especficos

16

1.3. Objetivo de la Investigacin

17

1.3.1. Objetivo General

17

1.3.2. Objetivos Especficos

17

1.4. Justificacin de la investigacin

17

Captulo II: MARCO TEORICO

2.1. Antecedentes de la Investigacin

19

2.2. Bases tericas

22

2.2.1. La contabilidad en la historia

22

2.2.2. Las cuentas por Cobrar

22

2.2.3. Polticas de crdito

27

2.2.4. Anlisis de la informacin de crdito

32

2.2.5. Procedimientos de Cobranza

35

2.2.6. Rentabilidad

40

2.2.7. Indicadores de Gestin

45

2.3. Definiciones conceptuales

49
3

2.4. Formulacin de hiptesis

55

2.4.1. Hiptesis general

55

2.4.2. Hiptesis especficas

55

Captulo III: METODOLOGIA

3.1. Diseo metodolgico

56

3.1.1. Tipo

56

3.1.2. Enfoque

56

3.2. Poblacin y Muestra

56

3.3. Operacionalizacin de variables e indicadores

58

3.4. Tcnicas de recoleccin de datos

58

3.5. Tcnicas para el procesamiento de la informacin

59

Captulo IV: RESULTADOS

Presentacin de cuadros, grficos e interpretaciones

60

Captulo V: DISCUSIN, CONCLUSIONESY RECOMENDACIONES

5.1. Discusiones

76

5.2. Conclusiones

81

5.3. Recomendaciones

81

Captulo VI: FUENTES DE INFORMACION

6.1. Fuentes Bibliografa

84

6.2. Fuentes Hemerogrficas

83

6.3. Fuentes Documentales

84

6.4. Fuentes Electrnicas

84

Anexo 1 Instrumentos para la toma de datos

85

ndice de Tablas
Tabla 4.1. Conceden algn crdito

61

Tabla 4.2. Utilizan polticas de crdito

61

Tabla 4.3. Base de las polticas de crdito

62

Tabla 4.4. Aspectos que se evalan de las condiciones de crdito

63

Tabla 4.5. Cambios al establecen los descuentos por pronto pago

64

Tabla 4.6. Perodo promedio de descuentos por pronto pago

65

Tabla 4.7. Perodos de crdito utilizados por la empresa

66

Tabla 4.8. Base para el procedimiento de cobranza

67

Tabla 4.9. Modalidades del procedimiento de cobranzas

68

Tabla 4.10. Pasos que aplica para el procedimiento de cobranza

69

Tabla 4.11. Utilizan las razones de rentabilidad

70

Tabla 4.12. Las cuentas por cobrar, influencia en la rentabilidad

71

Tabla 4.13. Establecimiento de las condiciones de crdito

73

Tabla 4.14. Efecto de la aplicacin de las polticas de crdito y cobranzas 74

Tabla 4.15. Aplicacin estndares de eficacia, eficiencia y economa

75

ndice de Figuras
Figura 2.1: Tipos de Ventas

23

Figura 4.1. Conceden algn crdito

61

Figura 4.2. Utilizan polticas de crdito

62

Figura 4.3. Base de las polticas de crdito

63

Figura 4.4. Aspectos que se evalan de las condiciones de crdito

64

Figura 4.5. Cambios al establecen los descuentos por pronto pago

65

Figura 4.6. Perodo promedio de descuentos por pronto pago

66

Figura 4.7. Perodos de crdito utilizados por la empresa

67

Figura 4.8. Base para el procedimiento de cobranza

68

Figura 4.9. Modalidades del procedimiento de cobranzas

69

Figura 4.10. Pasos que aplica para el procedimiento de cobranza

70

Figura 4.11. Utilizan las razones de rentabilidad

71

Figura 4.12. Las cuentas por cobrar, influencia en la rentabilidad

72

Figura 4.13. Establecimiento de las condiciones de crdito

73

Figura 4.14. Efecto de la aplicacin de las polticas de crdito y cobranzas 74

Figura 4.15. Aplicacin estndares de eficacia, eficiencia y economa

75

RESUMEN
El propsito de esta investigacin radica en determinar la gestin de las
cuentas por cobrar y su efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribucin en la ciudad de Huacho.
La investigacin ha tenido un nivel descriptivo, en un primer momento, luego
explicativo, ya que se han explicado la relacin existente entre las variables.
De acuerdo al propsito de la investigacin, la naturaleza de los problemas
formulados, el estudio reuni las condiciones suficientes para ser calificado
como una investigacin aplicada. El enfoque fue cuantitativo, con un diseo no
experimental y transversal.

La poblacin en estudio estuvo conformado por el personal de cuentas

corrientes que presta servicios en las empresas de distribucin, 191 empresas.
La muestra estuvo conformado por 50 personas que trabajan en las empresas
de distribucin en la ciudad de Huacho.

Las conclusiones a las que llegamos son: 1) Si se realizara una adecuada

gestin de las cuentas por cobrar, entonces tendrn efecto en la rentabilidad de
las empresas de distribucin en la ciudad de Huacho. 2) Si estableciramos
correctamente las condiciones de crdito relacionadas a la gestin de las
cuentas por cobrar entonces tendrn, efecto en la rentabilidad de las empresas
de distribucin en la ciudad de Huacho. 3) Si aplicramos adecuadamente las
polticas de crdito y cobranzas relacionadas a la gestin de las cuentas por
cobrar entonces tendrn efecto en la rentabilidad de las

empresas de

distribucin en la ciudad de Huacho. 4) Si aplicramos estndares de eficacia,

eficiencia y economa en la gestin de las cuentas por cobrar entonces tendr
efecto en la rentabilidad de las empresas de distribucin en la ciudad de
Huacho.

Se plantean las siguientes recomendaciones: 1) Para poder realizar

adecuadamente la gestin de cuentas por cobrar es necesario establecer
mecanismos de control y evaluacin para mejorar la ejecucin de gastos por
cobranzas; asimismo, establecer la programacin financiera de los gastos de
cobranza; planificar y supervisar los recursos presupuestarios en funcin de las
necesidades del rea de cobranzas, estas medidas nos permitirn un mejor
efecto en la rentabilidad de las empresas de distribucin en la ciudad de
Huacho. 2) Se recomienda evaluar frecuentemente las condiciones de crdito,
y de las actividades del rea de cobranzas, as como realizar un plan de
seguimiento para la ejecucin de las actividades de cobranza. 3) Se
recomienda proponer polticas de crdito y cobranzas, estableciendo
programas y planes para optimizar el clculo y ejecucin de los costos de las
actividades de cobranzas. Asimismo, realizar un plan de recaudacin de la
gestin de cobranza, tomando en cuenta los recursos disponibles y la
necesidad del departamento. 4) Tomar en cuenta las limitaciones de los
recursos (humanos, materiales y financieros) para el alcance de las metas de
las cuentas por cobraren las empresas, as como se recomienda para llegar a
ser competitivos, implementar programas de capacitacin y entrenamiento para
actualizar los mtodos de trabajo en las actividades de cobranza. Es importante
establecer un sistema de comunicacin e informacin eficaz para el personal
encargado de las actividades de cobranza.

INTRODUCCION
Las empresas comerciales constituyen un aporte importante en la economa de
nuestra provincia de Huaura, y cuya operatividad es la de comprar, almacenar
y vender. Esta actividad nos lleva a establecer las ventas al crdito que forma
parte de las polticas diseadas para llegar a una mayor cantidad de clientes.
Entonces las polticas crediticias se encuentran principalmente conformadas
por las normas y anlisis de crdito como fuentes de financiamiento a corto
plazo, stas comprenden el descuento, perodo por pronto pago y perodo de
crdito.

Esto nos lleva a establecer que los procedimientos de cobranza deben estar
acordes con las polticas, tomando en consideracin las diferentes modalidades
de

cobranza que deber adoptarse, para evitar ndices de morosidad muy

altos. Ahora bien, la rentabilidad de una empresa puede visualizarse mediante

el volumen de ventas, y la inversin en cuentas por cobrar.

En el sector comercial, las cuentas por cobrar y los inventarios son inversiones
muy importantes, con frecuencia son mayores que las inversiones en activos
fijos. Si estos activos circulantes se administran en forma eficiente, esto influye
muy intensamente sobre la cantidad de fondos invertidos y en su gestin.

Esta perspectiva, nos llev a plantear una investigacin que al final aporte a las
empresas comerciales en su manejo ordenado y sistemtico de las cuentas por
cobrar para que sean competitivas en el menor plazo posible.

Captulo I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. Descripcin de la realidad problemtica

Richard Francis, director de la agencia calificadora Standard & Poors (S&P),
dijo que el flujo de inversiones que registra el Per en lo que va del ao (primer
semestre) hace prever que el ritmo de crecimiento de la economa se
mantendra en 6% para el presente ejercicio 2013, estim.

Si analizamos las cifras de los primeros tres meses del ao veremos que hay
un crecimiento de 15%, que es importante por su impacto positivo en el
Producto Bruto Interno (PBI). Se trata de un resultado significativo y de un claro
indicador de que la economa puede mantener un ritmo de expansin.

El Banco Central de Reserva (BCR) inform que los capitales recibidos por el
Per en el ltimo trimestre del ao pasado sumaron US$ 4,255 millones. Estos
nos permiten mantener proyecciones de crecimiento de la economa peruana
en un 6%.

En el primer trimestre se registraron tasas de crecimiento bajas pero es

necesario establecer que hubo factores estacionales y de turismo que
afectaron el PBI.

Pronsticos oficiales. El Ministerio de Economa y Finanzas (MEF), proyecta

que el PBI habra registrado un crecimiento de 7% en abril en un contexto en
que se prev la recuperacin de la actividad en el mundo.

Posible mejora. Estos anlisis de los hechos econmicos peruanos nos

permiten adelantar que es posible que este ao mejore la calificacin crediticia
del Per despus que en 2012 la dejaron con perspectiva positiva.

10

Si las inversiones se mantienen en la minera, lo cual quiere decir que la

produccin de cobre se puede duplicar dentro de unos tres o cuatro aos, esto
sera muy importante para el Per pues no solamente tendra impacto en el
crecimiento del pas sino tambin en las exportaciones, lo que mejorara los
indicadores externos del pas. El oro y el cobre son bsicos para sostener el
crecimiento de las economas asiticas, lo que hace prever que su demanda
continuar y favorecer nuestras exportaciones.

Si a esto le sumamos las buenas noticias que llegan a otros pases como
Canad sobre las oportunidades comerciales y de inversin que ofrece el Per,
los reportajes publicados en diarios como The Globe and Mail, que tiene un
promedio de lectores mayor a un milln de personas, y cuya audiencia incluye
a los inversionistas y empresarios ms importantes e influyentes de ese pas.
En estos informes que se emiten permanentemente resaltan la slida situacin
econmica del Per y nuestra red de acuerdos comerciales internacionales,
que posiciona al pas como una excelente plataforma hacia el Asia Pacfico y
Sudamrica. Asimismo, ponen en carpeta las actividades comerciales como la
Feria ExpoAlimentaria, que se realizar en octubre del presente ao y que
atraer a miles de empresarios internacionales involucrados en el mercado de
alimentos.

Bajo esta perspectiva nacional en el mercado internacional, nace un

compromiso de las empresas en general, que deben de ser cada da ms
competitivas, es el caso de las empresas de distribucin que en un mercado
muy competitivo es necesario operar ante barreras comerciales que se
manifiestan, dndole paso a las acciones, y estrategias que garanticen una
buena participacin, tomando en consideracin lo que esto representa para su
operatividad y participacin ptima.

En este sentido, las ventas al crdito, representan una estrategia en el contexto

actual de las empresas comerciales, en la que el pago se realiza despus de
la transferencia fsica del

bien. El plazo normal de pago depende de las

11

polticas de pago que establece la empresa comercial y de la

relacin de

fuerza entre fabricantes y distribuidores. Los plazos ms habituales son los de

treinta, cuarenta y cinco, sesenta y noventa das. Es decir, es una venta de un
bien en la que el pago se pacta luego de un perodo de tiempo luego de la
transferencia fsica del bien. Generalmente, estos valores monetarios de este
tipo se tipifican bajo los nombres de cuentas por pagar, siempre en el Pasivo.

Las cuentas por cobrar surgen por la necesidad de mantener y atraer clientes,
usando como instrumento las ventas a crdito para as promover las utilidades.
Por consiguiente, estas ventas como estrategias influyen en parte

a la

rentabilidad, porque a travs de ella se mide la efectividad de la gestin de una

empresa, demostrada por las utilidades obtenidas de las ventas realizadas y la
utilizacin de las inversiones, su categora y regularidad es la tendencia de las
utilidades.

Dichas utilidades a su vez, son la conclusin de una gestin competente, una

planeacin inteligente, reduccin integral de costos y gastos y en general de la
observancia de cualquier medida tendiente a la obtencin de utilidades.

Asociado a esto, las empresas pueden visualizarse, en un momento

determinado como una agregacin de fondos, recursos provenientes de
diversas fuentes: inversionistas, acreedores y utilidades acumuladas en
ejercicios fiscales anteriores. Los fondos mencionados tienen mltiples usos
en activos fijos para la produccin de bienes y servicios, en inventarios para
garantizar la produccin y las ventas, en cuentas por cobrar y valores
negociables para asegurar las transacciones y la liquidez necesaria.

En vista de que las cuentas por cobrar son necesarias, el

administrador

financiero debe tratar de minimizar la inversin mientras que mantienen un

adecuado nivel de servicio. Dentro del mismo marco de ideas, se tiene que la
administracin de las cuentas por cobrar tiene dimensiones

de gran

importancia, las cuales se transforman en polticas crediticias, condiciones de

12

crditos, procedimientos de cobranzas en funcin de lograr niveles aceptables

de rentabilidad.

Las polticas crediticias de la administracin de las cuentas por cobrar se

encuentran principalmente conformadas por las normas y anlisis de crdito
como fuentes de financiamiento a corto plazo, stas comprenden el descuento,
perodo por pronto pago y perodo de crdito.

Ante esta realidad, los procedimientos de cobranza deben estar acordes con
las polticas, tomando en consideracin las modalidades de cobranza como:
llamadas telefnicas, envo de cartas de contratacin de agencias de cobro,
inicios de procedimientos legales, y a su vez el anlisis de la antigedad de las
cuentas por cobrar. Ahora bien, la rentabilidad de una

empresa puede

visualizarse mediante el volumen de ventas, y la inversin en cuentas por

cobrar.

En el sector comercial, las cuentas por cobrar y los inventarios son inversiones
muy importantes, con frecuencia son mayores que las inversiones en activos
fijos. El inters por el rendimiento de los activos que han manifestado muchas
organizaciones, se ha centrado cada vez ms el punto de atencin sobre los
fondos comprometidos en las cuentas por cobrar e inventarios. Si estos activos
circulantes se administran en forma eficiente, esto influye muy intensamente
sobre la cantidad de fondos invertidos y en su gestin.

De acuerdo a estas situaciones, son muchos los factores que se deben tomar
en cuenta al establecer las polticas de crditos y cobranza, ya
necesario definir monto, plazo, requisitos para cobrarlos,

que es

procedimientos y

premios como los descuentos por pronto pago.

Las condiciones econmicas y las polticas de crdito constituyen elementos

que influyen principalmente en el nivel de cuentas por cobrar de la
organizacin. Existe un riesgo de mantener cuentas por cobrar adicionales, as
13

como un mayor riesgo de prdidas por cuentas incobrables. Es necesario

insistir en que las polticas de crdito y cobranza de una organizacin no son
independientes de las otras organizaciones.

Todo este anlisis pueden ser deducidas en las empresas de distribucin que
realice peridicamente un anlisis de su gestin principalmente en las cuentas
por

cobrar. Sin embargo, existen una gran cantidad de las empresas de

distribucin que obvian tales procedimientos. Al realizar dicho anlisis

econmicofinanciero se pueden establecer diversas polticas que permitan la
obtencin de mejores resultados.

La importancia del manejo de las cuentas por cobrar se centra en registrar

adecuadamente los documentos, es decir, las transacciones de ventas, los
pagos, cancelaciones, entre otros, lo cual conlleva a un mejor control de las
cuentas as como tambin cumplir con todas las necesidades como es agilizar
de forma automatizada la organizacin de los estados financieros, lo cual
permite conocer la rentabilidad y obtener informacin sobre las ganancias y
prdidas.

Con respecto a las empresas de distribucin son intermediarias entre productor

y consumidor; su funcin primordial es la compra/venta de

productos

terminados. Pueden clasificarse en

(1) Mayoristas: Venden a gran escala o a grandes rasgos;
(2) Minoristas (detallistas): Venden al menudeo y
(3) Comisionistas: Venden de lo que no es suyo, dan a consignacin.

Para efectos de la investigacin se tomar como unidad de anlisis las

empresas de distribucin con mayor representacin comercial en el distrito de
Huacho, como son: Abarrotes (mayoristas), Alimentos balanceados, Artefactos,
Automviles y motos, Grifos, Materiales de construccin, Muebles, en las
cuales se estableci una entrevista con sus
Contadores Pblicos.
14

administradores o a los

Se deben detectar algunas situaciones como si existen altos costos asociados

al mantenimiento de las cuentas por cobrar, debido a las posibles deficiencias
en las polticas crediticias para determinar la evaluacin y crditos a los
clientes; si existe un desequilibrio en las condiciones

de crdito en la

administracin de las cuentas por cobrar por la falta de

incentivo en los

trminos de pago.

Se realizan procedimientos de cobranza adecuados para obtener liquidez

cuando vence el plazo de pago de las mismas, o existen deficiencias por la
falta de tcnicas idneas, y debemos observar la administracin de las cuentas
por cobrar que permita valorar la rentabilidad de los crditos.

La carencia casi generalizada de una cultura empresarial - financiera,

caracterstica de las empresas de distribucin, independientemente de la
calidad de sus productos y/o servicios, esta situacin les impide en la
actualidad y de manera significativa, ser ms competitiva en el mbito local,
regional y nacional, por lo tanto, se ve afectada la rentabilidad.

Es probable que la empresa sea afectada de manera negativa sobre las

utilidades, ya que aumentan la estimacin de las cuentas incobrables, as como
el perodo de cobro por no poseer procedimientos de cobranzas, generando
que la empresa siga aumentando la cantidad de cuentas

incobrables y

disminuyendo la rentabilidad, lo cual afecta el resultado del

proceso

productivo, ya que al determinar el resultado de la rentabilidad es positivo, la

empresa gana dinero (utilidad) y ha cumplido su objetivo. Si este resultado es
negativo, el producto en cuestin est dando prdida por lo que es necesario
revisar las estrategias e implementar correctivos para una adecuada gestin.

Por lo tanto, debe desarrollarse una poltica consecuente con la realidad,

analizando minuciosamente sus costos y precios que lo impulsar a solucionar
los problemas existentes en la administracin, la empresa debe considerar las
15

condiciones de crdito que ayuden a obtener mayores clientes y cuidar los

descuentos ofrecidos, ya que en ocasiones podran resultar nocivos para la
empresa.

Es por ello que la empresa debe estar siempre a la vanguardia de los avances
tecnolgicos que se presentan cada da para as obtener un

excelente

rendimiento y ligereza en todos los aspectos que en ella se realicen, buscando

de esta manera la mejor estrategia que le permita recuperar las cuentas a su
fecha de vencimiento, teniendo cuidado de ser demasiado agresivos en su
gestin de cobro. Por lo tanto surge la necesidad de analizar la administracin
de las cuentas por cobrar y su efecto ante la rentabilidad. En este orden de
ideas, se pretende abordar la siguiente interrogante:

1.2. Formulacin de Problema

1.2.1. Problema General
En qu medida la gestin de las cuentas por cobrar tienen efecto en la
rentabilidad de las empresas de distribucin en la ciudad de Huacho?

1.2.2. Problemas Especficos

a) De qu forma las condiciones de crdito relacionadas a la gestin
de las cuentas por cobrar tienen efecto en la rentabilidad de las
empresas de distribucin en la ciudad de Huacho?

b) De qu manera las polticas de crdito y cobranzas relacionadas a la

gestin de las cuentas por cobrar tienen efecto en la rentabilidad de las
empresas de distribucin en la ciudad de Huacho?

c) En qu medida la eficacia, eficiencia y la economa en la gestin de

las cuentas por cobrar tienen efecto en la rentabilidad de las empresas
de distribucin en la ciudad de Huacho?

16

1.3. Objetivo de la Investigacin

1.3.1. Objetivo General
Determinar la gestin de las cuentas por cobrar y su efecto en la
rentabilidad de las empresas de distribucin en la ciudad de Huacho

1.3.2. Objetivos Especficos

a) Establecer las condiciones de crdito que estn relacionadas con la
gestin de las cuentas por cobrar y su efecto en la rentabilidad de las
empresas de distribucin en la ciudad de Huacho

b) Describir las polticas de crdito y cobranzas que estn relacionadas

a la gestin de las cuentas por cobrar y su efecto en la rentabilidad de
las empresas de distribucin en la ciudad de Huacho

c) Determinar la eficacia, la eficiencia y la economa de la gestin de las

cuentas por cobrar y su efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribucin en la ciudad de Huacho

1.4. Justificacin de la investigacin

El propsito de esta investigacin radica en determinar la gestin de las
cuentas por cobrar y su efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribucin en la ciudad de Huacho.

Desde el punto de vista terico, se toma como punto de partida a los crditos
como alternativa de poder llegar a tener una mejor cobertura en el mercado
local, as como los procedimientos de cobranza establecidas para determinar la
evaluacin y el otorgamiento de crditos a los clientes, adems la rentabilidad
que generan. A partir de all, se despliega una serie de conceptos y
definiciones referentes a la variable cuentas por cobrar, con sus antecedentes y
estudios relacionados con el tema, lo cual fundamenta tericamente la
investigacin.

17

Desde el punto de vista prctico, la gestin de las cuentas por cobrar es

primordial en las empresas, por lo tanto, debe ser considerada entre sus
operaciones para aumentar su productividad. Esta investigacin contribuye e
induce a las empresas especialmente de distribucin a conocer sus fallas y
debilidades respecto a la forma de cmo administran sus cuentas por cobrar y
por ende, aportar

soluciones factibles al problema planteado, las cuales

resultarn del anlisis de la informacin.

Desde el punto de vista metodolgico, la investigacin se sustenta en la

recoleccin y anlisis de los datos que se recogern de las entrevistas a
realizar en las empresas de distribucin en el distrito de Huacho, para lo cual
se ha seleccionado la encuesta como tcnica y el cuestionario como
instrumento de investigacin acordes al estudio.

A nivel social, el estudio pretende que las empresas de distribucin en el

distrito de Huacho, ayudarlos a realizar una mejor gestin, lo cual contribuir a
mejorar el servicio a sus clientes, mejorando la calidad laboral y de servicio.

18

Captulo II: MARCO TEORICO

2.1. Antecedentes de la Investigacin

CARLOS ALBERTO VAZALLO VENEROS. BETO ALONSO RODRIGUEZ
MALAVER.
IMPLEMENTACION DE UN SISTEMA DE ADMINISTRACION DEL RIESGO
OPERATIVO EN LOS PROCESOS DE CREDITOS Y COBRANZAS Y SU
IMPACTO EN LA EFICIENCIA DE LAS OPERACIONES DE LA EMPRESA
CARROCERAS CONTINENTAL SAC
UNIVERSIDAD PRIVADA DEL NORTE. FACULTAD DE ESTUDIOS DE LA
EMPRESA. CARRERA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y FINANZAS.
TESIS PARA OBTENER EL TITULO PROFESIONAL DE CONTADOR
PBLICO.

El presente trabajo de investigacin se realiz mediante un anlisis externo,

imparcial e independiente de la problemtica visible en la empresa industrial
Carroceras Continental S.A.C. del sector metalmecnico, ubicada en Avenida
02 Manzana C-10 Lote 05, en el Parque Industrial, en el distrito de la
Esperanza, provincia de Trujillo, Departamento de La Libertad, durante los
meses de Julio a Noviembre del ao 2010.
La empresa industrial Carroceras Continental S.A.C. tiene como actividad
principal la fabricacin, ensamblaje y reparacin de carroceras metlicas para
microbuses y omnibuses en la ciudad de Trujillo.
El Sistema de Administracin de Riesgo Operativo implementado en los
procesos de Crditos y Cobranzas fue elaborado con el fin de salvaguardar el
activo corriente, optimizar la eficiencia operativa de los procesos internos de
Crditos y Cobranzas, prevenir el fraude de las operaciones de venta al crdito,
controlar las cuentas por cobrar, mejorar la liquidez y obtener Estados
Financieros confiables.
Para determinar si el Sistema de Administracin del Riesgo Operativo
implementado en los procesos de Crditos y Cobranzas mejorando
19

consecuentemente la liquidez de la empresa, utilizando herramientas de la

Auditora Operativa, como la aplicacin de la metodologa de administracin de
riesgos corporativos - COSO E.R.M. e indicadores de eficiencia operativa,
complementando los resultados de la informacin financiera de la firma en
referencia.
Adems de describir las distintas fases que forman parte del proceso de la
administracin de riesgos, tambin se identificarn ciertas tcnicas implcitas
en la investigacin que pueden ser de gran ayuda a la hora de identificar y
analizar los riesgos, proponiendo una serie de estrategias y actividades de
control interno como respuesta a los riesgos hallados.
La aplicacin de estas herramientas de Auditora Operativa permiti identificar
con mayor precisin los puntos de riesgo en los procesos evaluados y la
evolucin de los procesos internos, facilitando as la implementacin del
Sistema de Administracin del Riesgo Operativo en los procesos de Crditos y
Cobranzas.

JAMIE VERNICA NORIEGA CASTRO. ADMINISTRACIN DE CUENTAS

POR COBRAR -UN ENFOQUE PARA LA TOMA DE DECISIONES EN LA
INDUSTRIA MAQUILADORA DE PRENDAS DE VESTIR EN GUATEMALA.
UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA -

FACULTAD DE

CIENCIAS ECONMICAS - ESCUELA DE ESTUDIOS DE POSTGRADO MAESTRA EN ADMINISTRACIN FINANCIERA

El presente informe de tesis titulado: Administracin de cuentas por cobrar, un

enfoque para la toma de decisiones en la industria maquiladora de prendas de
vestir en Guatemala tiene como planteamiento del problema establecer
procedimientos y polticas de crdito para la administracin financiera de
cuentas por cobrar en empresas que se dedican a la industria maquiladora de
prendas de vestir.
El estudio se desarroll a travs de la investigacin bibliogrfica para conocer
lo relacionado a la industria del maquilado de prendas de vestir, as como los
mtodos para el anlisis administrativo de cuentas por cobrar; y tambin se
20

llev a cabo una investigacin de campo en donde se analiz informacin

financiera proporcionada por un grupo de empresas maquiladoras de prendas
de vestir en Guatemala, durante los aos 2007, 2008 y 2009.
Para poder realizar este trabajo de investigacin, se ha descrito una
justificacin del problema, en donde se exponen las razones de la
investigacin, se indican los objetivos, antecedentes, marcos terico y
referencial, y tambin una hiptesis que describe la potencial solucin del
problema planteado.
Para el estudio y anlisis financiero presentado en esta investigacin, se
presenta el balance general y estado de resultados del perodo 2007 al 2009 de
un grupo de empresas dedicadas a la industria maquiladora de prendas de
vestir, cuya descripcin y antecedentes se describen al inicio del captulo 4; y
en base a esta informacin se realiz el anlisis financiero correspondiente a la
gestin administrativa de cuentas por cobrar.
Del anlisis efectuado a este grupo de empresas, se concluy que la tasa de
rendimiento sobre la inversin para el ao 2009 fue del 21.67%, y el aporte de
las ventas al crdito a este rendimiento fue del 15.78%; dato significativo que
demuestra que las cuentas por cobrar merecen especial atencin.
Tambin se concluy, a travs de un estudio de escenarios factibles donde se
calculan rubros importantes para optimizar la gestin administrativa de cuentas
por cobrar; que es necesario aplicar polticas, procedimientos y perodos de
crdito adecuados al giro del negocio, que proyecte beneficios econmicos a
las empresas; adems de aplicar medidas de control y seguimiento a dichas
polticas conforme las necesidades y evolucin del negocio.
Se describen adems, herramientas de anlisis de cartera con el fin de que los
mismos contribuyan a administrar la cartera de clientes, de forma clara,
sencilla, responsable y eficiente.
Al finalizar, se presenta como resultado de esta investigacin, una propuesta
de procedimientos y polticas expresados en conclusiones y recomendaciones
para el perfeccionamiento de la gestin administrativa de cuentas por cobrar.

21

2.2. Bases tericas

2.2.1. La contabilidad en la historia

La contabilidad es una actividad tan antigua como la humanidad, ya que el

hombre ha necesitado llevar cuentas, guardar memoria y dejar constancia de
datos relativos a su vida econmica.
Las primeras civilizaciones hallaron diversas maneras de dejar constancia de
determinados hechos con proyeccin aritmtica, que se producan con
frecuencia, utilizando smbolos, elementos grficos, que fueron evolucionando
y perfeccionando.
La contabilidad se va desarrollando como resultado de las necesidades de
informacin de los comerciantes, durante s el siglo XV en el estado de Italia el
monje Luca Paccioli public en 1494 la primera descripcin de libros por partida
doble, aumentando el desarrollo contable durante la Revolucin Industrial
cuando las economas de los pases desarrollados comenzaron la produccin
masiva de bienes.
En el siglo XIX debido al crecimiento de las corporaciones los dueos de las
empresas ya no son necesariamente los gerentes de sus negocios,
producindose cambios hasta nuestros tiempos originados tanto por el
incremento de otros usuarios que utilizan la informacin contable, como por el
aumento del comercio y los adelantos tecnolgicos.
2.2.2. Las cuentas por Cobrar
Segn Gitman, L. (1997, p. 293), representan la extensin de un crdito a sus
clientes en cuenta abierta, con el fin de mantener a sus clientes habituales y
atraer nuevos.

22

Figura 2.1: Tipos de Ventas

Segn Finney y Millar (1999, p. 154): Las cuentas por cobrar a los accionistas,
funcionarios o empleados deben mostrarse separadamente en el balance,
salvo que los adeudos se hayan originado por ventas hechas a aquellos y cuyo
pago sea exigible de acuerdo a las condiciones regulares de la compaa.
De acuerdo a lo anterior, se puede observar que a pesar que las cuentas por
cobrar son derechos exigibles originados de las operaciones de ventas propias
de la actividad del negocio, tambin existen derechos exigibles de distinto
origen y que se pueden agrupar en el rubro Cuentas por Cobrar: Por tanto, es
importante establecer una clasificacin que permita observarse la procedencia
y el orden dentro del rubro.

Atendiendo a su origen, se pueden formar dos grupos de cuentas por cobrar

as se menciona:
- A cargo de clientes.
- A cargo de otros deudores.

Dentro del primer grupo se deben presentar los documentos y cuentas a cargo
de clientes de la identidad derivados de la venta de mercancas o prestacin
de servicios. Que representen la actividad normal de la misma.

En el segundo grupo, debern mostrarse las cuentas y documentos por cobrar

a cargo de otros deudores, agrupndolas por concepto y de acuerdo con su
23

importancia. Estas cuentas se originan por transacciones distintas a aquellas

como: empleados, reclamaciones, ventas de activo fijo, impuestos pagados en
exceso, entre otros. Si los montos involucrados no son de importancia pueden
mostrarse como otras cuentas por cobrar.
Por su origen las cuentas por cobrar pueden ser clasificadas en:

1. Cuentas por cobrar provenientes de ventas de bienes o

servicios: este

grupo de cuentas por cobrar est formado por aquellas cuyo origen es la venta
a crdito de bienes o servicios y que, generalmente estn respaldadas por la
aceptacin de una factura por parte del cliente, al

respecto Gmez, G.

(2002, p. 125) indica: Las cuentas por cobrar provenientes de ventas a crdito
son comnmente conocidas como cuentas por cobrar comerciales o cuentas
por cobrar a clientes y deben ser

presentadas en el balance general en el

grupo de activo circulante, o corriente, excepto aquellas cuyo vencimiento sea

mayor que el ciclo normal de operaciones de la empresa, el cual, en la mayora
de los casos, es de doce meses. En aquellas empresas donde el ciclo normal
de operaciones sea superior a un ao, pueden incluirse doce meses, siempre
y cuando no sobrepase ese ciclo normal de operaciones, cuyo caso debern
ser clasificadas fuera del activo circulante, en el grupo de activos a largo plazo.

Cuando el ciclo de operaciones de una empresa sea superior a un ao, es

necesario que dentro del activo circulante de cuentas por cobrar con
vencimiento mayor de doce meses, aparezcan separadas ambos grupos en
una sola cuenta, este hecho debe ser revelado mediante notas al balance.

2. Cuentas por cobrar no provenientes de ventas a crdito: como el

titulo

indica, se refiere a derechos por cobrar que la empresa posee originados por
transacciones diferentes a ventas de bienes y servicios a crdito. Gmez, G.
(2002, p. 127), seala que este tipo de cuentas por cobrar deben aparecer
clasificadas en el balance general en el grupo de activo circulante, siempre
que se espere que van a ser cobradas dentro del ciclo normal de operaciones

24

de la empresa el cual, como se ha comentado

generalmente es de doce

meses.

De acuerdo a la naturaleza de la transaccin que le origina, las cuentas por

cobrar no provenientes de ventas de bienes o servicios, pueden ser
clasificadas a su vez en dos grupos: Cuentas por cobrar que representen
derechos por cobrar en efectivo y cuentas por cobrar que representan
derechos por cobrar en bienes diferentes a efectivo.

3. Cuentas por cobrar no provenientes de ventas que se cobraran en efectivo:

estas cuentas por cobrar se refieren a derechos que sern

cobrados en

efectivo. El origen de estas cuentas por cobrar es muy variado. Gmez, G.

(2002, p. 127), destaca que entre ellas, se pueden citar las siguientes:
- Cuentas por cobrar a trabajadores.
- Intereses por cobrar.
- Alquileres por cobrar.
- Reclamaciones por cobrar a compaas de seguros.
- Reclamaciones por cobrar a proveedores.
- Reclamaciones judiciales por cobrar.
- Depsitos en garanta de cumplimiento de contratos
- Regalas por cobrar.
- Cuentas por cobrar a los accionistas.
- Dividendos por cobrar sobre inversiones.
- Cuentas por cobrar a compaas subsidiarias.

4.

Cuentas por cobrar no provenientes de ventas que sern cobradas en

bienes diferentes de efectivos: pertenecen a este grupo aquellos derechos por

cobrar que al ejecutar su cobro, este se producir por medio de cualquier bien
o servicio diferentes a efectivo. Gmez, G.
siguientes:
- Reclamaciones a proveedores.
- Anticipos a proveedores.
25

(2002, p. 128), menciona las

- Derechos a cobrar por envases.

- Anticipos a contratistas.
Cuentas incobrables
En este caso, se considera que existe notoria imposibilidad prctica de cobro
de un crdito, Gmez, G. (2002, p. 127) destaca que las cuentas incobrables
se establecen en los siguientes casos:
-

Cuando el deudor no tenga bienes embargables.

Cuando el deudor haya fallecido o desaparecido sin dejar bienes a su

nombre.

Cuando se trate de crdito cuya suerte principal al da de su vencimiento

no exceda del equivalente de 60 veces el salario mnimo general del rea
geogrfica correspondiente y no se hubiera logrado el cobro dentro de los
dos aos siguientes a su vencimiento.

Cuando se compruebe que el deudor ha sido declarado en quiebra,

concurso o en suspensin de pagos. En el primer supuesto, debe existir
sentencia que declare concluida la quiebra por pago concursal o por falta
de activo.

En todos los caso, el saldo de

cada cuenta considerada como crdito

incobrable deber quedar registrado en contabilidad con importe de un nuevo

sol, por un plazo mnimo de cinco aos y conservar la documentacin que
demuestre el origen del crdito.

A veces, las empresas en su esfuerzo por aumentar las ventas conceden

crdito con demasiada liberalidad o no se muestran muy diligentes en el cobro
de las deudas de los clientes. Tales prcticas pueden generar
innecesarios que, en perodos de recesin, tal vez representen la

costos
lnea

divisoria entre la supervivencia y la quiebra. Por lo que es recomendable, el

cambio de polticas para conceder los crditos, as mismo hacer una
estimacin contable para cuentas incobrables. La ejecucin adecuada de una

26

buena poltica de crditos es fundamental para la administracin exitosa de las

cuentas por cobrar.

Para conservar los clientes y atraer nueva clientela, la mayora de las

empresas encuentran que es necesario ofrecer crdito. Las condiciones de
crdito pueden variar entre campos industriales diferentes, pero las empresas
dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen

condiciones de

crdito similares. Las ventas a crdito, que dan como resultado las cuentas
por cobrar, normalmente incluyen condiciones de crdito que estipulan el pago
en un nmero determinado de das. Aunque todas las cuentas por cobrar no
se cobran dentro el perodo de crdito, la mayora de ellas se convierten en
efectivo en un plazo inferior a un ao; en consecuencia, las cuentas por cobrar
se consideran como activos circulantes de la empresa. Las cuentas por cobrar
representan el crdito que concede la empresa a sus clientes con una cuenta
abierta.
2.2.3. Polticas de crdito
La poltica de crdito de una empresa da la pauta para determinar si debe
concederse crdito a un cliente y el monto de ste. Gmez, G. (2002, p. 128),
expresa que: la empresa no debe slo ocuparse de los estndares o normas
de crdito que establece, sino tambin de la utilizacin correcta de las normas
al tomar decisiones de crdito. Deben desarrollarse fuentes adecuadas de
informacin y mtodos de anlisis de crdito. Cada uno de estos aspectos de
la poltica de crdito es importante para la administracin

exitosa de las

cuentas por cobrar de la empresa.

1. Estndares o normas de crdito

Los estndares o normas de crdito de la empresa segn Gmez, G. (2002, p.
129), lo define como el criterio mnimo para conceder crdito a un cliente.
Asuntos tales como evaluaciones de crdito, referencias, periodos promedio
de pago y ciertos ndices financieros, ofrecen una base cuantitativa

para

establecer y hacer cumplir los estndares de crdito. Al realizar el anlisis de

27

las normas se deben tener en cuenta una serie de variables fundamentales

como los gastos de oficina, inversin en cuentas por cobrar, la estimacin de
cuentas incobrables y el volumen de ventas de la empresa.

Gastos de oficina: Si los estndares o normas de crdito se hacen ms

flexibles, ms crdito se concede. Los estndares de crdito flexibles
aumentan los costos de oficina, por el contrario, si los estndares de
crdito son ms rigurosos se concede menos crdito y por ende los costos
disminuyen.

Estimacin de cuentas incobrables: Otra variable que se afecta por los

cambios en los estndares o normas de crdito es la estimacin de
cuentas incobrables. La probabilidad o riesgo de adquirir una cuenta de
difcil cobro aumenta a medida que los estndares o normas de crdito se
hacen ms flexibles y viceversa, esto dado tambin por el estudio que se
hace de los clientes y su capacidad de pago en el corto y en largo plazo.

2. Evaluacin de estndares de crdito

Para determinar si una compaa debe establecer estndares de crdito ms
flexibles, es necesario calcular el efecto que stos tengan en las utilidades
marginales en las ventas y en el costo de la inversin marginal en las cuentas
por cobrar.
-

Costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar: El costo de la

inversin marginal en cuentas por cobrar se puede calcular estableciendo
la diferencia entre el costo de manejo de cuentas por cobrar antes y
despus de la implantacin de estndares de crdito ms flexibles. Se
debe calcular

primero la razn financiera de promedio de cuentas por

cobrar.

Promedio de C x C = Ventas anuales a crdito/Rotacin de cuentas por

cobrar

28

Despus se calcula la inversin promedio en cuentas por cobrar,

calculando el porcentaje del precio de venta que representan los costos de
la empresa y multiplicarlo por el promedio de cuentas por cobrar.

Por ltimo debe calcularse el costo de la inversin marginal en cuentas por

cobrar realizando la diferencia entre la inversin promedio en cuentas por
cobrar con el programa propuesto y el actual.
Gmez, G. (2002, p. 132) expresa que la inversin marginal representa la
cantidad adicional de dinero que la empresa debe comprometer

en

cuentas por cobrar si hace ms flexible su estndar de crdito.

Toma de decisiones: Para decidir si una empresa debe hacer ms flexibles

sus estndares o normas de crdito, deben compararse las

utilidades

marginales sobre las ventas con el costo de la inversin marginal en

cuentas por cobrar. De acuerdo a Gmez, G.

(2002), si las utilidades

marginales son mayores que los costos marginales, deben hacerse ms

flexibles los estndares de crdito; de otra manera deben mantenerse
inmodificados los que se tiene en ese momento, aplicados dentro de la
empresa.

Cuando un cliente desea obtener materias primas, servicios u otros

recursos se acerca a las diferentes empresas que le puedan proveer
crdito, por ello es importante tener unas buenas historias crediticias, ya
que esta es la clave para la evaluacin que hace el departamento de
crdito de la empresa proveedora.

3. Anlisis de crdito
Una vez que la empresa ha fijado sus estndares o normas de crdito, deben
establecerse procedimientos para evaluar a los solicitantes de crdito. Gmez,
G. (2002, p. 134) expresa que a menudo la empresa debe determinar no

29

solamente los mritos que tenga el cliente para el crdito, sino

tambin

calcular el monto por el cual ste pueda responder.

Una vez que esto se ha hecho, la empresa puede establecer una lnea de
crdito, estipulando el monto mximo que el cliente puede deber a la empresa
en un momento cualquiera.

Las lneas de crdito se establecen para eliminar la necesidad de verificar el

crdito de un cliente importante cada vez que se haga una compra a crdito.
Ahora bien, el anlisis de crdito se dedica a la recopilacin y evaluacin de
informacin de crdito de los solicitantes para determinar si stos estn a la
altura de los estndares de crdito de la empresa.

Haciendo caso omiso de si el departamento de crdito de la empresa est

evaluando los mritos para el crdito de un cliente que desee hacer una
transaccin especfica o de un cliente regular para establecer una lnea de
crdito, los procedimientos bsicos son los mismos, la nica diferencia es la
minuciosidad del anlisis.
Una empresa obrara con poca prudencia al gastar ms dinero del monto que
adquieren sus clientes para otorgarle un crdito. Gmez, G.

(2002, p. 136).

Los dos pasos bsicos en el proceso de la investigacin del

crdito son

obtener informacin de crdito y analizar la informacin para tomar la decisin

del crdito.

Obtencin de la informacin de crdito: Cuando un cliente que desee

obtener crdito se acerca a una empresa normalmente el departamento de
crdito da comienzo a un proceso de evaluacin del crdito pidindole al
solicitante que llene diferentes formularios en los cuales se

solicita

informacin financiera y crediticia junto con referencias de crdito.

Trabajando con base en la solicitud de crdito, la empresa obtiene
entonces informacin adicional del crdito de otras fuentes.
30

Si la empresa ya le ha concedido anteriormente crdito al solicitante, ya

tiene su informacin histrica acerca de los patrones de pago del
solicitante. Las fuentes externas principales de informacin crediticia de
acuerdo a

Gmez, G.

financieros, por las

(2002, p. 136) es la brindada por los estados

oficinas de referencias comerciales, las bolsas de

informacin crediticia, la

verificacin bancaria y la consulta de otros

proveedores.
-

Estados Financieros: Pidindole al solicitante que suministre sus estados

financieros de los ltimos aos, la empresa puede analizar la estabilidad
financiera de ste, su liquidez, rentabilidad y capacidad de endeudamiento.
Aunque en un Balance o un Estado de resultados no aparece informacin
con respecto a las normas de pago pasadas, el

conocimiento de la

situacin financiera de la empresa puede indicar la

naturaleza de la

administracin financiera total. Gmez, G. (2002, p. 138).

La buena voluntad por parte de la empresa solicitante para suministrar
estos estados puede ser un indicador de su situacin financiera. Los
estados financieros auditados son una necesidad en el anlisis de crdito
de solicitantes que deseen hacer compras importantes a crdito o que
deseen que se les abran lneas de crdito.
-

Oficinas de intercambio de referencias: Las empresas pueden

obtener

informacin de crdito por medio de los sistemas de intercambio de

referencias, que es una red que cambia informacin crediticia con base en
reciprocidad. Gmez, G. (2002, p. 138).
Accediendo a suministrar informacin crediticia a esta oficina de crditos
acerca de sus clientes actuales, una empresa adquiere el derecho

de

solicitar informacin a la oficina de crditos relacionada con clientes en

perspectiva. Los informes que se obtienen por medio de estas relaciones
de intercambio de informacin crediticia ms qu analticos son acerca de
casos definidos. Comnmente se cobran honorarios por cada solicitud.

31

El objetivo general con respecto a la administracin de cuentas por cobrar

debe ser no solamente el de cobrarlas con prontitud, sino la alternativa
costo-beneficio.
-

Bolsas directas de informacin crediticia: Otra manera de obtener

informacin crediticia puede ser por intermedio de asociaciones locales,
regionales o nacionales. Estas asociaciones se pueden organizar como
parte de ciertas asociaciones industriales y comerciales. A menudo, una
asociacin industrial mantiene cierta informacin crediticia a disposicin de
todos sus miembros. Gmez, G. (2002, p. 140).

Verificacin bancaria: Puede que sea posible que el banco de la empresa

obtenga informacin crediticia del banco del solicitante. Sin embargo, el
tipo de informacin que se obtiene probablemente es muy vago a menos
que el solicitante ayude a la empresa, en su consecucin. Normalmente se
suministra un estimado del saldo en caja de la empresa.

Otros proveedores: Este consiste en obtener informacin de otros

proveedores que vendan al solicitante del crdito y preguntarles cules son
las normas de pago y sus relaciones inter-empresariales.

2.2.4. Anlisis de la informacin de crdito

Los estados financieros de un solicitante de crdito y el mayor de cuentas por
pagar se pueden utilizar para calcular su plazo promedio de cuentas por pagar.
Moyer y otros (2000, p. 547) seala que esta cifra se

puede entonces

comparar con las condiciones de crdito que la empresa ofrece actualmente.

Un segundo paso puede ser el plazo de las cuentas por pagar del solicitante
para obtener una idea mejor de sus normas de pago.

Para clientes que solicitan crditos grandes o lneas de crdito, debe hacerse
un anlisis de razones detallado acerca de la liquidez, rentabilidad y deuda de
la empresa utilizando los estados financieros de sta. Una comparacin cclica
de razones similares en aos diferentes debe indicar algunas tendencias del
32

desarrollo. Una empresa puede establecer las

razones o programas de

evaluacin de crdito a la medida de sus propios estndares de crdito. No

hay procedimientos establecidos, pero la empresa debe encajar su anlisis a
sus necesidades. Esto da una sensacin de confianza que se estn tomando
los tipos de riesgos de crdito deseados.

Una de las principales contribuciones en la decisin final del crdito es el juicio

subjetivo del analista financiero acerca de los mritos que tenga una empresa
para el crdito. Para determinar los mritos crediticios, el analista

debe

agregar sus conocimientos acerca de la ndole de la administracin del

solicitante, las referencias de otros proveedores y las normas histricas de
pagos de la empresa a cualquier cifra cuantitativa que se haya establecido.

Moyer y otros (2000, p. 549), basado en su propia interpretacin subjetiva de

los estndares de crdito de la empresa, puede entonces tomar una decisin
final acerca de si se debe conceder el crdito al solicitante y probablemente el
monto de ste. Muy a menudo estas decisiones nos la toma una sola persona,
sino un comit de revisin de crditos. Las condiciones de crdito de una
empresa especifican los trminos de pago que se estipulan para todos los
clientes a crdito.

Condiciones de crdito
Las condiciones de crdito ayudan a la empresa a obtener mayores clientes,
pero se debe tener mucho cuidado ya que se pueden ofrecer descuentos que
en ocasiones podran resultar nocivos para la empresa.
Al respecto, Moyer y otros (2000, p. 589), los cambios en cualquier aspecto de
las condiciones de crdito de la empresa pueden tener efectos en

su

rentabilidad total. Los factores positivos y negativos relacionados con tales

cambios y los procedimientos cuantitativos para evaluarlos se presentan a
continuacin.
Nivel ptimo: La empresa debe determinar cul es el nivel ptimo de
gastos de cobro desde el punto de vista costo-beneficio.
33

1. Descuentos por pronto pago

Cuando una empresa establece o aumenta un descuento por pronto pago
pueden esperarse cambios y efectos en las utilidades, esto porque el volumen
de ventas debe aumentar, ya que si una empresa est dispuesta a pagar al da
el precio por unidad disminuye.

Moyer y otros (2000, p. 585) destacan que si la demanda es elstica, las

ventas deben aumentar como resultado de la disminucin de este precio.

Tambin el perodo de cobro promedio debe disminuir, reduciendo as el costo

del manejo de cuentas por cobrar. La disminucin en cobranza proviene del
hecho de que algunos clientes que antes no tomaban los descuentos por pago
ahora lo hagan.

La estimacin de las cuentas incobrables debe disminuir, pues como en

promedio los clientes pagan ms pronto, debe disminuir la probabilidad de una
cuenta mala, este argumento se basa en el hecho de que mientras ms se
demore un cliente en pagar, es menos probable que lo haga. Mientras ms
tiempo transcurra, hay ms oportunidades de que un cliente se declare
tcnicamente insolvente o en bancarrota.

Tanto la disminucin en el perodo promedio de cobro como la disminucin en

la estimacin de cuentas incobrables deben dar como resultado un aumento
en las utilidades. El aspecto negativo de un aumento de un descuento por
pronto pago es una disminucin en el margen de utilidad por unidad ya que
hay ms clientes que toman el descuento y pagan un precio menor.

La disminucin o eliminacin de

un descuento por pronto pago tendra

efectos contrarios. Los efectos cuantitativos de los cambios en descuentos por

pronto pago se pueden evaluar por un mtodo por un mtodo similar al de la
evaluacin de cambios de las condiciones de crdito.

34

2. Perodo de descuento por pronto pago

Moyer y otros (2000, p. 688), destaca que el efecto neto de los cambios en el
periodo de descuento por pronto pago es bastante difcil de analizar debido a
los problemas para determinar los resultados exactos de los cambios en el
periodo de descuento que son atribuibles a dos fuerzas que tienen relacin
con el periodo promedio de cobro.

Cuando se aumenta un periodo de descuento por pronto pago hay un efecto

positivo sobre las utilidades porque muchos clientes que en el pasado

no

tomaron el descuento por pronto pago ahora lo hacen, reduciendo as el

periodo medio de cobros. Si en el momento de otorgar un crdito el cliente
decide pagar su cuenta en un periodo menor al estipulado, este accedera a un
descuento.

Sin embargo hay tambin un efecto negativo sobre las utilidades cuando se
aumenta el periodo del descuento por que muchos de los clientes que ya
estaban tomando el descuento por pronto pago pueden an tomarlo y pagar
ms tarde, retardando el periodo medio de cobros. El efecto neto de estas dos
fuerzas en el periodo medio de cobros es difcil de cuantificar.
3. Perodo de crdito
Los cambios en el periodo de crdito tambin afectan la rentabilidad de la
empresa. Moyer y otros (2000, p. 589), expresan que pueden esperarse
efectos en las utilidades por un aumento en el periodo de crdito como un
aumento en las ventas, pero es probable que tanto el periodo de cobros como
la estimacin de cuentas incobrables tambin aumenten, as el efecto neto en
las utilidades puede ser negativo.
2.2.5. Procedimientos de Cobranza
Los procedimientos de cobranzas se basan en las polticas de cobranza de la
empresa son los procedimientos que sta sigue para cobrar sus cuentas por
cobrar a su vencimiento.
35

Moyer y otros (2000, p. 459), seala que la efectividad de las polticas de

cobranza de la empresa se puede evaluar parcialmente examinando el nivel
de estimacin de cuentas incobrables. Este nivel no depende solamente de
las polticas de cobranza sino tambin de la poltica de crditos en la cual se
basa su aprobacin. Si se supone que el nivel de cuentas malas atribuible a
las polticas de crdito de la empresa es relativamente constante,

puede

esperarse un aumento en los gastos de cobro para reducir las cuentas de

difcil cobro de la empresa. El aumento en los gastos de cobro debe reducir la
estimacin de cuentas incobrables y el periodo medio de cobros, aumentando
as las utilidades.
1. Modalidades de procedimientos de cobranza
Normalmente se emplean varias modalidades de procedimientos de cobro.
Moyer y otros (2000, p. 485), expresa que a medida que una cuenta envejece
ms y ms, la gestin de cobro se hace ms personal y ms estricta. Los
procedimientos bsicos de cobro que se utilizan en el orden que normalmente
se siguen en el proceso de cobro.

Cartas: Despus de cierto nmero de das contados a partir de la fecha de

vencimiento de una cuenta por cobrar, normalmente la empresa enva una
carta en buenos trminos, recordndole al cliente su obligacin. Si la cuenta
no se cobra dentro de un periodo determinado despus del envo de la carta,
se enva una segunda carta ms perentoria. Las cartas de cobro son el primer
paso en el proceso de cobros de cuentas vencidas. Moyer y otros (2000, p.
487).

Llamadas telefnicas: Si las cartas son intiles, el gerente de crditos de la

empresa puede llamar al cliente y exigirle el pago inmediato. Si el cliente tiene
una excusa razonable, se puede hacer arreglos para prorrogar el periodo de
pago. Moyer y otros (2000, p. 487).

36

Utilizacin de agencias de cobros: Una empresa puede entregar las cuentas

incobrables a una agencia de cobros o a un abogado para que las

haga

efectivas. Normalmente los honorarios para esta clase de gestin de cobro son
bastante altos y puede ser posible reciba un porcentaje mucho menor del que
espera recibir. Moyer y otros (2000, p. 488).

Procedimiento legal: Este es el paso ms estricto en el proceso de cobro. Es

una alternativa que utiliza la agencia de cobros. El procedimiento legal es no
solamente oneroso, sino que puede obligar al deudor a declararse en
bancarrota, reducindose as la posibilidad de futuros negocios con el cliente y
sin que garantice el recibo final de los traslados. Existe un punto ms all del
cual los gastos adicionales de cobro no ofrecen un rendimiento suficiente; la
empresa debe tener en cuenta este punto. Moyer y otros (2000, p. 488).

Todas las empresas y organizaciones del mundo han necesitado en algn

momento saber sobre su situacin financiera para as determinar y evaluar la
gestin que han realizado todos los agentes que intervienen en su
funcionamiento, por ello es necesario que en cada una de estas entidades se
implementen las herramientas necesarias que representen su justa realidad.

Todas las personas que estn circundadas por un entorno socio-econmico

cambiante, en el cul la incertidumbre de lo que pueda pasar con

sus

empresas es una constante, necesitan disponer de mtodos o herramientas

para evaluar su funcionamiento en cualquiera de los periodos de su existencia,
en el pasado para apreciar la verdadera situacin que

corresponde a sus

actividades, en el presente para realizar cambios en bien de la administracin

y en el futuro para realizar proyecciones para el crecimiento de la organizacin.

Se pone de manifiesto que la supervivencia de estos entes est ntimamente

ligada con la gestin y comportamiento de todos los agentes que intervienen
en los procesos de intercambio (tanto internos como externos) de su operacin
diaria, para ello se han implementado una serie de tcnicas para juzgar todos
37

estos aspectos que pueden proporcionar en cualquier instante Informacin til

y precisa de la empresa que ayudarn a tomar decisiones rpidas y eficaces
en un momento determinado.

2. Anlisis de antigedad
La antigedad de las cuentas por cobrar segn Moyer y otros (2000, p. 553)
es una til tcnica de supervisin, las cuentas de una organizacin se
clasifican en categoras de acuerdo al nmero de das acumulados tras su
vencimiento. Estas clasificaciones indican el monto agregado de cuentas por
cobrar y el porcentaje de cuentas sin liquidar en cada categora. Esta tcnica
ofrece mayor informacin que las razones resumidas como el periodo medio
de cobranza.

Hay dos formas comunes de efectuar el clculo de antigedad promedio de las

cuentas por cobrar: la primera es calcular el promedio ponderado de las
antigedades de todas las facturas pendientes individuales, los parmetros
empleados son los porcentajes que las facturas individuales representan del
importe total de las cuentas por cobrar. La segunda es el calendario de
antigedades, donde se supone que todas las cuentas por cobrar entre 0 y 30
das de antigedad, todas las cuentas por cobrar entre 30 y 60 das tienen 45
das de antigedad y todas las cuentas por cobrar entre 60 y 90 das tienen 75
das de edad.

Los costos de esta estrategia puede incluir la prdida de ventas adems de

mayores gastos de cobro si el nivel de la gestin de cobranza es demasiado
intenso; en otras palabras, si las empresas apremian demasiado a sus clientes
para que paguen sus cuentas, estos pueden molestarse y llevar sus negocios
a otra parte, reduciendo as las ventas de la empresa.

De acuerdo a Moyer y otros (2000, p. 558), las organizaciones deben tener

cuidado de no ser demasiado agresivas en su gestin de cobros, si los pagos

38

no se reciben en la fecha de su vencimiento, debe esperar un periodo

razonable antes de iniciar los procedimientos de cobro.

Volumen de ventas: A medida que los estndares de crdito se hacen ms

flexibles se espera que aumenten las ventas y las restricciones las disminuyen,
se tiene entonces que los efectos de estos cambios tienen incidencia directa
con los costos e ingresos de la empresa y por ende la utilidad esperada.

Inversin de cuentas por cobrar: Hay un costo relacionado con el manejo de

cuentas por cobrar. Mientras ms alto sea el promedio de cuentas por cobrar
de la empresa, es ms costoso su manejo y viceversa. Si la empresa hace
ms flexibles sus estndares o normas de crdito, debe

elevarse el nivel

promedio de cuentas por cobrar, en tanto que si se presentan restricciones en

los estndares por ende deben disminuir.

Entonces se tiene que los

estndares de crdito ms flexibles dan como resultado costos de manejos

ms altos y las restricciones en los estndares dan como resultado costos
menores de manejo. La ejecucin inadecuada de

una buena poltica de

crditos o la ejecucin exitosa de una poltica de

crditos deficiente no

producen resultados ptimos.

Al respecto Moyer y otros (2000) manifiestan que los cambios en el nivel de

cuentas por cobrar relacionados con modificaciones en los

estndares de

crdito provienen de dos factores principalmente, en las variaciones respecto a

las ventas y otra respecto a los cobros que estn ntimamente ligados, ya que
se espera que aumenten las ventas a medida

que la empresa haga ms

flexibles sus estndares de crdito teniendo como resultado en promedio un

mayor nmero de cuentas por cobrar, pero si por el contrario las condiciones
de crdito se hacen menos flexibles, se da crdito a pocos individuos
realizando un estudio exhaustivo de su capacidad de pago,

por ende el

promedio de cuentas por cobrar se disminuye por efecto de la disminucin en

el nmero de ventas.

39

En conclusin se tiene que los cambios de ventas y cobros operan

simultneamente para producir costos altos de manejo de cuentas por cobrar
cuando los estndares o normas de crdito se hacen ms flexibles y se
reducen cuando los estndares de crdito se hacen ms rigurosos.

Se puede decir entonces, que las cuentas por cobrar representan un indicador
importante en la eficiente gestin de la empresa, lo cual influye en

la

rentabilidad, ya que de acuerdo al control y pago de las cuentas por cobrar la

organizacin podr cubrir sus obligaciones y obtener utilidades, permitiendo de
esta manera mantenerse rentablemente.
2.2.6. Rentabilidad
Segn Snchez (2002, p.96), la rentabilidad es una posicin econmica de la
entidad, es decir, la capacidad que sta tiene para generar y retener utilidades
en un perodo determinado. Por su parte la liquidez indica la

posicin

financiera, o sea, la capacidad de pago que tiene para enfrentar

adecuadamente sus deudas en un momento dado.

En este sentido, la rentabilidad es una nocin que se aplica a toda accin

econmica en la que se movilizan unos medios, materiales, humanos

financieros con el fin de obtener unos resultados. En la literatura econmica,

aunque el trmino rentabilidad se utiliza de forma muy variada y son muchas
las aproximaciones doctrinales que inciden en una u otra faceta de la misma,
en sentido general se denomina rentabilidad a la medida del rendimiento que
en un determinado periodo de tiempo producen los capitales utilizados en el
mismo.

Esto supone la comparacin entre la renta generada y los medios utilizados

para obtenerla con el fin de permitir la eleccin entre alternativas o juzgar la
eficiencia de las acciones realizadas, segn que el anlisis realizado sea a
priori o a posteriori.

40

1. La rentabilidad en el anlisis contable

La importancia del anlisis de la rentabilidad viene determinada porque, aun
partiendo de la multiplicidad de objetivos a que se enfrenta una empresa,
basados unos en la rentabilidad o beneficio, otros en el crecimiento, la
estabilidad e incluso en el servicio a la colectividad, en todo anlisis
empresarial el centro de la discusin tiende a situarse en la polaridad entre
rentabilidad y seguridad o solvencia como variables fundamentales de toda
actividad econmica. As, para los profesores Cuervo y Rivero (2000, p. 19) la
base del anlisis econmico-financiero se encuentra en la cuantificacin del
binomio rentabilidad-riesgo, que se presenta desde una triple funcionalidad:
-

Anlisis de la rentabilidad.

Anlisis de la solvencia, entendida como la capacidad de la empresa para

satisfacer sus obligaciones financieras (devolucin de principal y gastos
financieros), consecuencia del endeudamiento, a su vencimiento.

Anlisis de la estructura financiera de la empresa con la finalidad de

comprobar su adecuacin para mantener un desarrollo estable de la
misma.

Es decir, los lmites econmicos de

toda actividad empresarial son la

rentabilidad y la seguridad, normalmente objetivos contrapuestos, ya que la

rentabilidad, en cierto modo, es la retribucin al riesgo y, consecuentemente, la
inversin ms segura no suele coincidir con la ms rentable. Sin embargo, es
necesario tener en cuenta que, por otra parte, el fin de solvencia o estabilidad
de la empresa est ntimamente ligado al de rentabilidad, en el sentido de que
la rentabilidad es un condicionante decisivo de la solvencia, pues la obtencin
de rentabilidad es un requisito necesario para la continuidad de la empresa.
2. Consideraciones para construir indicadores de rentabilidad
Segn

Vives, A. (2004, p. 68) en su expresin analtica, la rentabilidad

contable va a venir expresada como cociente entre un concepto de resultado y

un concepto de capital invertido para obtener ese resultado. A este respecto es
necesario tener en cuenta una serie de cuestiones en la formulacin y medicin
41

de la rentabilidad para poder as elaborar una ratio o indicador de rentabilidad

con significado.

1. Las magnitudes cuyo cociente es el indicador de rentabilidad han de ser

susceptibles de expresarse en forma monetaria.
2. Debe existir, en la medida de lo posible, una relacin causal entre los
recursos o inversin considerados como denominador y el excedente o
resultado al que han de ser enfrentados.
3. En la determinacin de la cuanta de los recursos invertidos habr de
considerarse el promedio del periodo, pues mientras el resultado es una
variable flujo, que se calcula respecto a un periodo, la base de
comparacin, constituida por la inversin, es una variable stock que slo
informa de la inversin existente en un momento concreto del tiempo.
Por ello, para aumentar la representatividad de los recursos invertidos,
es necesario considerar el promedio del periodo.
4. Por otra parte, tambin es necesario definir el periodo de tiempo al que
se refiere la medicin de la rentabilidad (normalmente el ejercicio
contable), pues en el caso de breves espacios de tiempo se suele
incurrir en errores debido a una periodicidad incorrecta.
Razones de rentabilidad
Vives, A. (2004, p. 75) expresa que hay dos tipos de razones de rentabilidad;
las que muestran la rentabilidad en relacin con las ventas y las que muestran
la rentabilidad en relacin con la inversin. Juntas, estas razones indican la
eficiencia de operacin de la organizacin.

1. La rentabilidad en relacin con las ventas

De acuerdo a Snchez (2002), la rentabilidad est relacionada con:
-

Margen de Utilidad: Diferencia entre ingresos y gastos totales, incluyendo

impuestos, expresada en un porcentaje de los ingresos.

Margen de utilidad bruta: Es un ratio que se puede obtener de una

declaracin de renta. Revela el beneficio que resulta de las operaciones
42

despus de que todos los costos variables se hayan restado de las

utilidades. Puede ser utilizado para determinar la eficacia del desempeo
de una organizacin, porque l muestra la eficacia de la produccin en
relacin a los precios y volumen de unidades a los cuales se venden los
productos y servicios.
-

Margen de utilidad neta: Si los ingresos son mayores que los gastos la
diferencia se llama utilidad neta, la utilidad neta aumenta el capital, pero si
los gastos son mayores que los ingresos, la compaa habra incurrido en
una prdida neta consecuentemente habr una disminucin en la cuenta
de capital.

2. La rentabilidad en relacin con las inversiones

El segundo grupo de razones de rentabilidad relaciona las utilidades con las
inversiones, segn Snchez (2002, p.103).
-

Rendimiento capital: Es la relacin que permite determinar la rentabilidad

de todos los capitales invertidos en una empresa. Esta razn indica el
poder de obtencin de utilidades de la inversin en libros de los
accionistas, y se le utiliza frecuentemente para comparar a dos compaas
o ms en una industria.

Rendimiento de los activos: Esta razn se utiliza para evaluar si la

gerencia ha obtenido un rendimiento razonable de los activos bajo su
control.
El rendimiento de los activos se calcula de la manera siguiente:

Rendimiento de activos (ROA) = Utilidad operacional / Activos totales promedio

Rendimiento de las utilidades netas de operacin: Al utilizar esta razn, se

puede omitir cargos financieros diferentes (intereses y dividendos

de

acciones preferentes). De manera que la relacin analizada, es

independiente del modo en que se financia la empresa.

43

Los efectos de la Administracin de las cuentas por cobrar sobre la

rentabilidad de las empresas

Las cuentas por cobrar representan el crdito que concede la empresa a sus
clientes con una cuenta abierta. Para conservar los clientes (actuales) y atraer
nueva clientela, la mayora de las empresas comerciales encuentra que es
necesario ofrecer crdito. Las condiciones de crdito pueden variar

entre

campos industriales diferentes, pero las empresas dentro del mismo campo
industrial generalmente ofrecen condiciones de crditos similares.

Como la mayora de las empresas comerciales encuentran que las cuentas por
cobrar representan gran parte de sus activos circulantes, normalmente se
presta muchsima atencin a la administracin de estas cuentas. Todas las
empresas con estas caractersticas deben contar con una herramienta eficaz
que le permita analizar esta inversin, lo cual traer como consecuencia la
determinacin del por ciento de los clientes que representan ms del 80% de
las inversiones cuentas por cobrar, la determinacin dentro del grupo de
clientes que incumplen por lo general sus compromisos de pago y analizar qu
efecto tendra sobre la utilidad y rentabilidad de la empresa, la cancelacin de
los contractos a estos clientes pocos serios.

Los efectos positivos y negativos relacionados con tales cambios y los

procedimientos cuantitativos para evaluarlos se presentan a continuacin:

El perodo de cobro promedio debe disminuir, reduciendo as el costo del

manejo de cuentas por cobrar. La disminucin en cobranza proviene del
hecho de que algunos clientes que antes no tomaban los descuentos por
pago ahora lo hagan.

La estimacin de las cuentas incobrables debe disminuir, pues como en

promedio los clientes pagan ms pronto, debe disminuir la probabilidad
de

una cuenta mala, este argumento se basa en el hecho de que

44

mientras ms se demore un cliente en pagar, es menos probable que lo

haga. Mientras ms tiempo transcurra, hay ms oportunidades de que
un cliente se declare tcnicamente insolvente o en bancarrota, afectando
de esta manera la

rentabilidad. Tanto la disminucin en el periodo

promedio de cobro como la disminucin en la estimacin de cuentas

incobrables deben dar como resultado un aumento en las utilidades.

El aspecto negativo de un aumento de un descuento por pronto pago es

una disminucin en el margen de utilidad por unidad ya que hay ms
clientes que toman el descuento y pagan un precio menor. La disminucin o
eliminacin de un descuento por pronto pago tendra efectos contrarios. Los
efectos cuantitativos de los cambios en descuentos por pronto pago se
pueden evaluar por un mtodo por un mtodo similar al de la evaluacin de
cambios de las condiciones de crdito.

En este sentido, se puede acotar que la gestin de las cuentas por

cobrar influye en la rentabilidad, por lo tanto, se involucran los
indicadores de gestin, ya que a travs de ellos se determina como la
empresa se encuentra rentable y lquida financieramente.

2.2.7. Indicadores de Gestin

Los indicadores tienen como finalidad revelar desviaciones en un

aspecto

especfico de la organizacin, indicando como debera estar, o como est una

meta dentro de los parmetros esperados, de all que los indicadores son
instrumentos claves para el control de gestin, dado que permiten orientar los
procesos al logro de los objetivos esperados.

En tal sentido, la Asociacin Espaola de Contabilidad y Administracin de

Empresas (1997, p. 31), define el indicador como unidades de medidas que
permiten el seguimiento y evaluacin peridica de las variables claves de una
organizacin, mediante su comparacin con los correspondientes referentes
internos y externos.

45

Asimismo Diofante A. (2004, p. 66) establece que un indicador es la

representacin numrica de una variable o combinacin de ellas cuyo
comportamiento, habiendo sido contrastado contra un patrn de referencia,
permite verificar las condiciones particulares de una gestin o un resultado

Un indicador es una magnitud asociada a una actividad, proceso o sistema

que permite, mediante la comparacin con estndares, evaluar peridicamente
el comportamiento de las unidades de programacin.

De lo anterior, se puede inferir que los indicadores permiten identificar las

decisiones operativas y estratgicas de la organizacin, las cuales forman
parte de la gestin de la misma.

Funciones de los indicadores de gestin

Los indicadores cumplen varias funciones a saber:
-

Funcin descriptiva: que consiste en aportar informacin sobre una

situacin determinada o al estado de un sistema y su evolucin en el
tiempo.

Funcin valorativa: permite apreciar los efectos provocados por una

actuacin.

Para que estos indicadores funcionen adecuadamente tienen que

reunir

cualidades referidas a:
-

Relevancia: Los valores deben ser imprescindibles para controlar, evaluar,

tomar decisiones y reunir cuentas.

Pertinencia: Adecuacin del indicador para lo que se quiere medir, as

como su permanencia en el tiempo.

Objetividad: El clculo debe considerar las proporciones de valor y de

importancia relativa, minimizando juicios errados.

Sensibilidad: La unidad de medida del indicador debe ser eficaz para

permitir identificar pequeas variaciones si stas son de importancia
relativa.
46

Precisin: El margen de error del indicador tolerable debe ser identificado

para que no induzca a errores en su interpretacin.

Fidelidad: Las cualidades del indicador deben mantenerse en el tiempo y

el espacio.

Costo Beneficio: El beneficio de la informacin obtenida debe ser mayor

al costo de disear y aplicar los indicadores y al mismo tiempo, el clculo e
interpretacin debe ser simple.

Los indicadores pueden establecerse con la finalidad de cuantificar la

eficiencia, la eficacia y la economa con la cual opera un sistema, a la vez que
pueden formularse a partir de parmetros fsicos, cronolgicos y econmicos.

En vista de lo anterior, hace factible formular indicadores de eficacia, eficiencia

y economa para evaluar la gestin de cuentas por cobrar y su efecto en la
rentabilidad de las empresas de distribucin en la ciudad de Huacho.
Tipos de Indicadores
Los indicadores pueden ser:
1. Fsicos: Cuantifican la dimensin fsica de los resultados de una
actividad o proceso (ejemplo: unidades producidas).
2. Cronolgicos: Se orientan a la medicin del tiempo invertido en la
realizacin de las actividades o procesos.
3. Econmicos: Se orientan a la medicin del uso de los recursos
financieros invertidos en la realizacin de las actividades o procesos.

Clasificacin de los indicadores

Los indicadores pueden clasificarse de

diversas maneras, siendo las ms

usuales:
1. Segn su naturaleza: stos permiten determinar el alcance de los
objetivos y metas, segn el atributo que se espera medir, es decir,
eficiencia, eficacia, economa, efectividad, equidad, excelencia, entorno,
permanencia y legalidad.
47

2. Segn el objeto a medir: Son agrupados de acuerdo al objeto de

medicin o evaluacin. Entre ellos se destacan:
a. Indicadores de resultados: En donde se compara los resultados
obtenidos con los esperados (Ejecutado/programado).
b. Indicadores de proceso: Se evalan aspectos relacionados con
actividades determinadas, como por ejemplo determinacin del
costo o recursos invertidos en una actividad. Se utilizan cuando
no es posible la aplicacin de indicadores de resultados.
c. Indicadores estructurales: Buscan evaluar el costo y la utilizacin
de

los recursos. Por su naturaleza, pueden ser considerados

como indicadores de economa.

d. Indicadores estratgicos: Valoran aquellas cuestiones que sin
estar directamente vinculadas con las actividades previstas, son
altamente

relevantes para el logro de las metas y objetivos

previstos.
3. Segn el mbito de actuacin: Existen los siguientes:
a. Indicadores Internos: Consideran variables de funcionamiento
interno de la entidad u organizacin, es decir, todas aquellas
actividades administrativas ejecutadas por cada departamento.
b. Indicadores Externos: Consideran el efecto o el impacto de las
actividades y servicios prestados, fuera de la entidad.

Criterios para disear indicadores

Resulta importante saber cules son los criterios utilizados en la evaluacin de
las actividades, que permiten juzgar el buen funcionamiento de

la

organizacin. En el caso particular de la presente investigacin, resulta

relevante conocer los criterios utilizados para evaluar la Gestin de las cuentas
por cobrar y su efecto en la rentabilidad de las empresas de distribucin en el
Distrito de Huacho. Entre esos criterios se encuentran: eficacia, eficiencia y
economa.
La eficacia es el grado en que una actividad o programa alcanza sus objetivos,
metas u otros efectos que se haba propuesto, es decir, este indicador mide y
48

evala, a travs de los resultados del proceso de trabajo de la entidad, que la

produccin o el servicio se haya cumplido en la cantidad y calidad esperada.
Por tal razn, la eficacia es medida por el grado de cumplimiento de

los

objetivos y metas fijados en los programas de accin, la cual se determina

mediante la comparacin entre los resultados obtenidos y los

resultados

esperados.
Por otra parte, dicho autor, seala que la eficiencia consiste en maximizar los
resultados con recursos determinados o la obtencin de un producto con el
mnimo posible de recursos, manteniendo la calidad y cantidad planificada.
Esta se expresa como la relacin existente entre los

bienes y servicios

consumidos (entrada) y los bienes y servicios producidos (salida).

2.3. Definiciones conceptuales

ANLISIS DE CRDITO
Es el proceso de determinar si un solicitante de crdito cumple con las
normas crediticias de una empresa y que monto de

crdito deber

obtener. Moyer y otros (2000).

ANTIGEDAD PROMEDIO DE LAS CUENTAS POR COBRAR
Es el promedio ponderado de la edad de todas las facturas pendientes
de pago de la empresa. Gmez, G. (2002).
COBRANZAS
La operacin bsica de cobranza puede conceptualizarse como el
conjunto de operaciones necesarias para transformar un activo exigible documentado o no - (Crditos) en un activo lquido (Disponibilidades).
Comienza con la existencia de un derecho representado en una cuenta o
un documento a cobrar, y trae como resultado el ingreso de dinero o
algn ttulo representativo de dinero - cheque u orden de pago.
Tambin se interpreta como Cobranza a la documentacin de un crdito
que ya existe. Se trata de un crdito en cuenta corriente que es
49

cancelado por el deudor mediante un pagar. Si bien aqu el cobro no es

definitivo, pues se sigue teniendo un crdito y an no se ha percibido el
dinero, las caractersticas de la gestin emprendida son de similar
importancia a las que se requieren para lograr el cobro en dinero.1
CREDITO
El crdito de acuerdo a la concepcin tradicional, se define como el
derecho que tiene el deudor de recibir del acreedor alguna cosa, en la
medida que haya confiabilidad con el compromiso de pago o devolucin.
Desde el punto de vista legal, el crdito segn la ley, el comercio y la
economa es el derecho que una persona llamada acreedor, tiene para
obligar a otra, el deudor, a pagar. En realidad son mltiples los
conceptos, pero lo ms adecuado a nuestros tiempos y desde el punto
de vista financiero, es que el crdito es una operacin o transaccin de
riesgo en la que el acreedor (prestamista) confa a cambio de una
garanta en el tomador del crdito o deudor (prestatario), con la
seguridad que este ltimo cumplir en el futuro con sus obligaciones de
pagar el capital recibido (amortizacin de la deuda), ms los intereses
pactados tcitamente (servicio de la deuda).2
CRDITO COMERCIAL:
Crdito obtenido mediante compras de cuentas abiertas, representado
por una cuenta por cobrar por el receptor y una cuenta por cobrar por el
otorgante. Moyer y otros (2000).
CUENTAS POR COBRAR
Las cuentas por cobrar constituyen un importante empleo de los
recursos a corto plazo. De la misma manera que las empresas hacen
inversiones en activos inmovilizados, los clientes y as aumentar las

1
2

Naylas Porta. AUDITORIA Y CONTROL INTERNO. Ao 2003.

Sabino Ayala Villegas. LOS CREDITOS FINANCIEROS. Ao 2005.

50

ventas. Esa inversin aumenta conforme lo hacen las ventas y el periodo

medio de aplazamiento de cobro concedido a los clientes.3
DESCUENTO
Porcentaje que un cliente puede deducir del monto neto de la facturas si
efecta el pago antes del trmino del periodo del descuento.
EFICIENCIA
Eficiencia tiene su origen en el trmino latino efficientia y refiere a la
capacidad de disponer de alguien o de algo para conseguir un efecto
determinado. El concepto tambin suele ser equiparado con el de
accin, fuerza o produccin.
En otras palabras, la eficiencia es el uso racional de los medios con que
se cuenta para alcanzar un objetivo predeterminado. Se trata de
capacidad de alcanzar objetivos y metas programadas con el mnimo
uso de recursos disponibles y de tiempo, logrando de esta forma la
optimizacin.4
EMPRESA
Es la persona natural o jurdica, pblica o privada, lucrativa o no lucrativa
que asume la iniciativa, decisin, innovacin y riesgo para coordinar los
factores de la produccin en la forma ms ventajosa para producir,
comercializar y/o distribuir bienes y/o servicios que satisfagan las
necesidades humanas y de la sociedad en general.5
EMPRESAS COMERCIALES
Son aquellas que compran productos a las empresas industriales, para
luego comercializarlos y distribuirlos en los diferentes mercados, es decir
se dedican a la compra y venta de mercanca. Moyer y otros (2000).

3
4

Jaime Loring M., Fuensanta Galn Herrero. Teresa Montero R. LA GESTION FINANCIERA. Ao 2004. Pg. 450
DEFINICION.DE. Publicacin virtual. http://definicion.de/eficiencia/

Rodrigo Estupian Gaitn & Orlando Estupian Gaitn. ANALISIS FINANCIERO Y DE GESTION.
Ao 2006 .Pg. 12

51

ESTADOS FINANCIEROS
Los estados financieros tienen el objetivo de estandarizar la informacin
contable de la empresa. Los estados financieros de una empresa
proporcionan informacin de tal manera que al momento de analizarla se
tiene conocimiento de la magnitud de su nivel de la inversin en activos
y sus fuentes de financiamiento, del resultado econmico de la gestin
de la empresa en un determinado periodo, de la estructura de las
deudas con terceros, y con la gerencia y otros aspectos que influyen en
las decisiones de los usuarios de dicha informacin financiera.6
EVENTO
Un suceso o serie de sucesos que pueden ser internos o externos a la
empresa, originados por la misma causa, que ocurren durante el mismo
periodo de tiempo.7
GASTOS POR CUENTAS INCOBRABLES
Porcentaje de ventas a crdito de la que no se ha recibido pago o no se
espera recibirlo, por lo que se

establece una reserva para cubrirlo.

Gmez, G. (2002).
IMPACTO
La consecuencia o consecuencias de un evento, expresado ya sea en
trminos cualitativos o cuantitativos. Usualmente se expresar en
trminos monetarios, como prdidas financieras. Tambin es llamado
severidad.8
INDICADORES DE EFICIENCIA
Indicadores de gestin o eficiencia (tambin llamados de seguimiento,
de control, de monitoreo, de administracin, de actividades, de tareas,
de metas intermedias, de adelantos, de avances, de progresos, de

6-20

Pedro Franco Concha. EVALUACION DE ESTADOS FINANCIEROS. Centro de Investigacin Universidad del Pacifico.
Lima-Per.2007. P-52
8-35-36

Resolucin S.B.S. N 37 -2008. REGLAMENTO DE LA GESTIN INTEGRAL DE RIESGOS.

52

procesos, de indicadores internos, de indicadores de gestin, etc.)

permiten la valoracin de la eficiencia en la utilizacin de los recursos
durante el tiempo que se adelante el plan, programa o proyecto.
Estos indicadores asumen la tarea de valor los rendimientos o
productividad fsica de insumos, recursos, procesos y esfuerzos,
encaminados

obtener

ciertos

objetivos,

condicionados

por

presupuesto, calidad y tiempo.9

LNEA DE CREDITO
Mxima cantidad de dinero que un prestamista o

proveedor,

respectivamente, extender a una empresa sin realizar ningn anlisis de

crdito detallado, la empresa puede prestar o comprar a crdito

en

contra de la lnea siempre que lo adeudado no exceda del mximo

establecido. Moyer y otros (2000).
MANUALES DE ORGANIZACIN Y FUNCIONES
Documentos que detallan la estructura orgnica de la empresa, los
objetivos y funciones de sus unidades, as como las obligaciones y
responsabilidades de su personal.10
MANUALES DE POLTICAS Y PROCEDIMIENTOS
Documentos que contienen funciones, responsabilidades, las polticas,
metodologas y procedimientos establecidos por la empresa para la
realizacin de las actividades de cada una de las unidades con las que
cuenta, incluyendo las que corresponden a la gestin de riesgos
PROBABILIDAD
La posibilidad de la ocurrencia de un evento que usualmente es
aproximada mediante una distribucin estadstica. En ausencia de

Juan J. Miranda Miranda. GESTION DE PROYECTOS. Bogot- Colombia. Ao 2005. Pg. 163.

53

informacin suficiente, o donde no resulta posible obtenerla, se puede

aproximar mediante mtodos cualitativos.11
PROCESOS
Conjunto de actividades mutuamente relacionadas o que interactan, las
cuales transforman elementos de entrada en resultados.12
RENTABILIDAD
Rentabilidad hace referencia a que el proyecto de inversin de una
empresa pueda generar suficientes beneficios para

recuperar lo

invertido y la tasa deseada por el inversionista.

RENTABILIDAD ECONMICA
Mide el rendimiento de los factores (activos) de una empresa en un
perodo determinado, independiente de la

forma en que se hayan

financiado dichos activos, es decir, sin importar si la empresa es duea

de sus activos o estn financiados total o parcialmente
RENTABILIDAD FINANCIERA
Es el rendimiento de los capitales (activos) que son propios de la
empresa en un perodo determinado.
SEGURIDAD RAZONABLE
Se refiere al nivel de seguridad que una empresa puede tener en
alcanzar sus objetivos, considerando que siempre es posible que se
produzcan desviaciones o impactos financieros importantes que no sean
prevenidos o detectados, dada la incertidumbre inherente al futuro.13
SISTEMA
Conjunto

de

reglas

principios

que

relacionadas

ordenadamente contribuyen a determinado objeto 14.

12

ISO 9000
Resolucin S.B.S. N 37 -2008. REGLAMENTO DE LA GESTIN INTEGRAL DE RIESGOS.

13-33
14

Diccionario Real Academia de la Lengua Espaola.

54

entre

2.4. Formulacin de hiptesis

2.4.1. Hiptesis general
Si se realizara una adecuada gestin de las cuentas por cobrar,
entonces tendrn efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribucin en la ciudad de Huacho.
2.4.2. Hiptesis especficas
a) Si estableciramos correctamente las condiciones de crdito
relacionadas a la gestin de las cuentas por cobrar entonces tendrn,
efecto en la rentabilidad de las empresas de distribucin en la ciudad de
Huacho.

b) Si aplicramos adecuadamente las polticas de crdito y cobranzas

relacionadas a la gestin de las cuentas por cobrar entonces tendrn
efecto en la rentabilidad de las empresas de distribucin en la ciudad de
Huacho.

c) Si aplicramos estndares de eficacia, eficiencia y economa en la

gestin de las cuentas por cobrar entonces tendr efecto en la
rentabilidad de las empresas de distribucin en la ciudad de Huacho.

55

Captulo III: METODOLOGIA

3.1. Diseo metodolgico

La investigacin ha tenido un nivel descriptivo, en un primer momento,
luego explicativo, ya que se han explicado la relacin existente entre
las variables.
3.1.1. Tipo
De acuerdo al propsito de la investigacin, la naturaleza de los
problemas formulados, el estudio reuni las condiciones suficientes para
ser calificado como una investigacin aplicada.

3.1.2. Enfoque
El enfoque fue cuantitativo, con un diseo no experimental y transversal.
3.2. Poblacin y Muestra
La poblacin en estudio estuvo conformado por el personal de cuentas
corrientes que presta servicios en las empresas de distribucin en la
ciudad de Huacho, establecidas de la siguiente manera:
Abarrotes (mayoristas)

86

Agroqumicos

15

Alimentos balanceados

07

Artefactos

16

Automviles y motos

15

Grifos

06

Materiales de construccin

18

Muebles

28

191 empresas

Muestra
La muestra se determin utilizando la frmula de muestreo aleatorio
simple, para casos donde se conoce la poblacin:
56

z2 . p . q . N

n=

2 . (N-1) + z2 . p . q
Dnde:
z

Es el valor asociado a un nivel de confianza, ubicado en la tabla

de distribucin normal estndar; considerando un 90% de
confianza entonces el valor z = 1.64

Probabilidad de xito (p = 0.5)

Probabilidad de fracaso (q = 0.5).

Es el mximo error permisible en todo trabajo de investigacin

(1% 10%). = 0.1.

Tamao ptimo de la muestra

Luego el tamao de la muestra estuvo conformado por:

n=

(1.64)2 (0.5) (0.5) (191)

(0.1) 2 (190) + (1.64)2 (0.5) (0.5)

128.4284

2.5724

= 49.93 50 personas que trabajan en las empresas de distribucin

en la ciudad de Huacho.
Factor de distribucin de la muestra ser:
fem = n = 50 = 0.2618
N

191
Poblacin

Abarrotes (mayoristas)
Agroqumicos
Alimentos balanceados
Artefactos
Automviles y motos
Grifos
Materiales de construccin
Muebles

86
15
7
16
15
6
18
28
191

57

Muestra
22
4
2
4
4
2
5
7
50

3.3. Operacionalizacin de variables e indicadores

VARIABLE INDEPENDIENTE:

GESTION DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Las cuentas por cobrar constituyen un importante empleo de los
recursos a corto plazo. De la misma manera que las empresas hacen
inversiones en activos inmovilizados, los clientes y as aumentar las
ventas. Esa inversin aumenta conforme lo hacen las ventas y el periodo
medio de aplazamiento de cobro concedido a los clientes.

Indicadores:

Administracin
Condiciones
Polticas
Evaluacin

VARIABLE DEPENDIENTE:

RENTABILIDAD DE LAS EMPRESAS DE DISTRIBUCIN

Rentabilidad hace referencia a que el proyecto de inversin de una
empresa pueda generar suficientes beneficios para
invertido y la tasa deseada por el inversionista.

Indicadores:

Inversiones
Beneficios
Tasa

3.4. Tcnicas de recoleccin de datos

Tcnicas a emplear
Las tcnicas utilizadas fueron las siguientes:
-

Observacin directa e indirecta

58

recuperar lo

Encuesta

Entrevista estructurada

Entrevista no estructurada

Descripcin de los instrumentos

Los instrumentos utilizados se tuvieron las fichas de observacin, las
encuestas pre cuestionarios de opinin. Ver anexo 1.

3.5. Tcnicas para el procesamiento de la informacin

Los datos recolectados en base a los instrumentos empleados, fueron
analizados y procesados con la finalidad de ser cuantificados
estadsticamente y que permitieron formular conclusiones en relacin a
la contrastacin de las hiptesis formuladas.

La prueba de las hiptesis, se realiz con el estadgrafo no paramtrico

llamada chi cuadrada, la cual se efectu construyendo tablas de
distribucin de frecuencias observadas y esperadas. La chi-cuadrada
permiti saber si la hiptesis de la investigacin, debe o no ser aceptada.
Asimismo, se utiliz herramientas informticas como el Excel para poder
facilitar las tareas de clculo y evaluacin de los resultados.

59

Captulo IV: RESULTADOS

Presentacin de cuadros, grficos e interpretaciones.

Con la finalidad de conocer las ventajas y desventajas para las empresas, al

aportar o no lneas de crdito, as como tambin conocer de los beneficios
empresariales obtenidos a travs de otorgar lneas de crdito se efectuaron
encuestas que permitieron describir los elementos que componen la gestin de
las cuentas por cobrar as como la rentabilidad de las empresas de distribucin
especificadas en la muestra ubicadas en la ciudad de Huacho.

Esta herramienta permiti conocer la opinin de los empresarios en relacin a

las lneas de crdito y de los beneficios obtenidos en algunos casos al
otorgarlos as como su impacto en la rentabilidad producto del aumento de las
ventas. De la misma manera se puede determinar que deben desarrollarse
fuentes adecuadas de informacin y mtodos de anlisis de crdito. Cada uno
de estos aspectos de la poltica de crdito es importante para la administracin
exitosa de las cuentas por cobrar de la empresa y para la obtencin de
beneficios empresariales.

A continuacin presentamos los resultados de la encuesta realizada a 50

personas que trabajan en las empresas de distribucin en la ciudad de Huacho:
Abarrotes (mayoristas) 22, Agroqumicos 4, Alimentos balanceados 2,
Artefactos 4, Automviles y motos 4, Grifos 2, Materiales de construccin 5,
Muebles 7, totalizando 50 empresas.

1.) Conceden algn crdito:

_____ a) Si
______b) No

60

Tabla 4.1. Conceden algn crdito

SI
NO
TOTAL

fr.abs.
46
4
50

50

fr.rel.
92%
8%
100%

FR.ABS.ACUM.

46
50

FR.REL.ACUM.

92%
100%

102%

46

45

100%

40

100%
98%

35
30

96%

25
94%

20
15

92%
92%

10

90%

5
0

88%
SI

NO

Figura 4.1. Conceden algn crdito

Fuente: Elaboracin propia

Interpretacin: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 92%

conceden algn tipo de crdito y 8% no lo tiene.

2.) Utilizan polticas de crdito para:

_____ a) Determinar si debe conceder un crdito
_____ b) Precisar el monto de los crditos
_____ c) Establecer normas de crdito
_____ d) Toma de decisiones de crdito
Tabla 4.2. Utilizan polticas de crdito
Determinar si debe conceder un crdito
Precisar el monto de los crditos
Establecer normas de crdito
Toma de decisiones de crdito

TOTAL

fr.abs.
19
17
14
0
50

61

FR.ABS.ACUM.

19
36
50
50

fr.rel.
38%
34%
28%
0%
100%

FR.REL.ACUM.

38%
72%
100%
100%

19

20

120%

17

18

100%

100%
100%

16
14

14

80%

12
72%

10

60%

8
40%

38%

20%

0%
Determinar si Precisar el monto
debe conceder un de los crditos
crdito

Establecer
normas de
crdito

Toma de
decisiones de
crdito

Figura 4.2. Utilizan polticas de crdito

Fuente: Elaboracin propia

Interpretacin: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 38%

utilizan las polticas de crdito para determinar si debe conceder un crdito, el
34% para precisar el monto de los crditos, y el 28% lo utiliza para establecer
normas de crdito; pero nadie lo utiliza para la toma de decisiones de crdito.

3.) Las polticas de crdito estn basadas en:

_____ a) Fuentes adecuadas de informacin
_____ b) Mtodos de anlisis de crdito
_____ c) Cuentas por cobrar

Tabla 4.3. Base de las polticas de crdito

Fuentes adecuadas de informacin
Mtodos de anlisis de crdito
Cuentas por cobrar

TOTAL

fr.abs.
3
16
31
50

62

FR.ABS.ACUM.

3
19
50

fr.rel.
6%
32%
62%
100%

FR.REL.ACUM.

6%
38%
100%

35

31

Ttulo del eje

30

120%
100%

100%

25
20

16

80%
60%

15
40%

10

38%

20%

6%
Fuentes adecuadas de Mtodos de anlisis
informacin
de crdito

0%
Cuentas por cobrar

Ttulo del eje

Figura 4.3. Base de las polticas de crdito

Fuente: Elaboracin propia

Interpretacin: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 62% de

las polticas de crdito estn basadas en las cuentas por cobrar, 32% en los
mtodos de anlisis de crditos y el 6% en las fuentes adecuadas de
informacin.

4.) Qu aspectos se evalan de las condiciones de crdito

_____ a) Nivel ptimo
_____ b) Descuentos por pronto pago
_____ c) Perodo de descuentos
_____ d) Perodo de crdito

Tabla 4.4. Aspectos que se evalan de las condiciones de crdito

Nivel ptimo
Descuentos por pronto pago
Perodo de descuentos
Perodo de crdito

TOTAL

fr.abs.
18
7
6
19
50

63

FR.ABS.ACUM.

18
25
31
50

fr.rel.
36%
14%
12%
38%
100%

FR.REL.ACUM.

36%
50%
62%
100%

20

19

18

120%

18
100%

16

100%

14

80%

12

62%

10

60%
7

8
4

40%

50%

36%

20%

2
0

0%
Nivel ptimo

Descuentos por
pronto pago

Perodo de
descuentos

Perodo de
crdito

Figura 4.4. Aspectos que se evalan de las condiciones de crdito

Fuente: Elaboracin propia

Interpretacin: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 38%

consideran que los aspectos a evaluar de las condiciones de crdito, es el
periodo de crdito, el 36% evala el nivel ptimo, el 14% los descuentos por
pronto pago y el 12% el periodo de descuentos.

5.) Cuando se establecen los descuentos por pronto pago, presenta cambios
como:
_____ a) Aumento del volumen de ventas
_____ b) Disposicin de pago al da (Precio por unidad disminuye)
_____ c) Disminucin de las cuentas por cobrar

Tabla 4.5. Cambios al establecen los descuentos por pronto pago

Aumento del volumen de ventas
Disposicin de pago al da (Precio por unidad
disminuye)
Disminucin de las cuentas por cobrar

TOTAL

64

fr.abs.
18

FR.ABS.ACUM.

12
20
50

30
50

18

fr.rel.
36%

FR.REL.ACUM.

24%
40%
100%

60%
100%

36%

25

120%
100%
100%

20
20
18

15

80%

60%
60%

10

12

36%

40%

20%

0%
Aumento del volumen de
ventas

Disposicin de pago al da
(Precio por unidad
disminuye)

Disminucin de las cuentas

por cobrar

Figura 4.5. Cambios al establecen los descuentos por pronto pago

Fuente: Elaboracin propia

Interpretacin: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 40%

seala que al establecen los descuentos por pronto pago, disminuyen las
cuentas por cobrar, el 36% seala que hay un aumento del volumen de ventas,
y el 24% hay disposicin de pago al da.

6.) Cul es el perodo de descuentos por pronto pago promedio aplicados por la
empresa:
_____ a) Venta al contado

_____ b) Pago antes de 7 das

_____ c) Pago antes de 15 das

_____ d) Pago antes de 21 das

_____ e) Pago antes de 30 das

_____ f) Ms de 30 das

Tabla 4.6. Perodo promedio de descuentos por pronto pago

Venta al contado
Pago antes de 7 das
Pago antes de 15 das
Pago antes de 21 das
Pago antes de 30 das
Ms de 30 das

TOTAL

fr.abs.
38
7
2
2
1
0
50

65

FR.ABS.ACUM.

38
45
47
49
50
50

fr.rel.
76%
14%
4%
4%
2%
0%
100%

FR.REL.ACUM.

76%
90%
94%
98%
100%
100%

38

40

120%

35

98%

30
90%

25

100%
100%

94%

100%
80%

76%
20

60%

15

40%

10

20%

0
Venta al
contado

0
0%

2 de Pago antes de Ms de 30 das

Pago antes de Pago antes de Pago antes
7 das
15 das
21 das
30 das

Figura 4.6. Perodo promedio de descuentos por pronto pago

Fuente: Elaboracin propia

Interpretacin: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 76% del
perodo promedio de descuentos por pronto pago se da por las ventas al
contado, el 14% por el pago antes de 7 das, el 4% por el pago antes de los 15
y 21 das, y el 2% por el pago antes de 30 das.

7.) Cules son los perodos de crdito utilizados por la empresa:

_____ a) Menor a 15 das
_____ b) Entre 15 y 30 das
_____ c) Entre 30 y 45 das
_____ d) Ms de 45 das

Tabla 4.7. Perodos de crdito utilizados por la empresa

Menor a 15 das
Entre 15 y 30 das
Entre 30 y 45 das
Ms de 45 das

TOTAL

fr.abs.
41
4
3
2
50

66

FR.ABS.ACUM.

41
45
48
50

fr.rel.
82%
8%
6%
4%
100%

FR.REL.ACUM.

82%
90%
96%
100%

45

120%

41

40
90%

35

100%

96%

100%

82%

30

80%

25
60%
20
15

40%

10
4

20%

0%
Menor a 15 das

Entre 15 y 30 das

Entre 30 y 45 das

Ms de 45 das

Figura 4.7. Perodos de crdito utilizados por la empresa

Fuente: Elaboracin propia

Interpretacin: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 82%

seala que el perodo de crdito utilizado por la empresa es menos a 15 das,
el 8% entre 15 y 30 das, el 6% entre 30 y 45 das, y el 4% ms de 45 das.

8.) El procedimiento de cobranza se basa en:

_____ a) Polticas de cobranza
_____ b) Nivel de estimacin de cuentas incobrables
_____ c) Polticas de crdito
_____ d) Gastos de cobro

Tabla 4.8. Base para el procedimiento de cobranza

Polticas de cobranza
Nivel de estimacin de cuentas incobrables
Polticas de crdito
Gastos de cobro

TOTAL

fr.abs.
7
22
3
18
50

67

FR.ABS.ACUM.

7
29
32
50

fr.rel.
14%
44%
6%
36%
100%

FR.REL.ACUM.

14%
58%
64%
100%

25

120%
22

100%
100%

20
18
15

80%

58%
60%
64%

10

40%
3

14%

20%

0%
Polticas de
cobranza

Nivel de estimacin Polticas de crdito

de cuentas
incobrables

Gastos de cobro

Figura 4.8. Base para el procedimiento de cobranza

Fuente: Elaboracin propia

Interpretacin: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 44%

tienen como base para el procedimiento de cobranza se debe al nivel de
estimacin de cuentas incobrables, el 36% debido a los gastos de cobro, el
14% a las polticas de cobranzas, y el 6 a las polticas de crditos.

9.) Cules son las modalidades del procedimiento de cobranzas que aplican:
_____ a) Envo de correspondencia
_____ b) Llamadas telefnicas
_____ c) Utilizacin de agencias de cobros
_____ d) Inicio de procedimientos legales

Tabla 4.9. Modalidades del procedimiento de cobranzas

Envo de correspondencia
Llamadas telefnicas
Utilizacin de agencias de cobros
Inicio de procedimientos legales

TOTAL

fr.abs.
21
20
6
3
50

68

FR.ABS.ACUM.

21
41
47
50

fr.rel.
42%
40%
12%
6%
100%

FR.REL.ACUM.

42%
82%
94%
100%

25

120%
21

20

100%

20

100%

94%

15

80%

82%
60%

10
40%

42%
5

20%

0%

Envo de
correspondencia

Llamadas
telefnicas

Utilizacin de
agencias de cobros

Inicio de
procedimientos
legales

Figura 4.9. Modalidades del procedimiento de cobranzas

Fuente: Elaboracin propia

Interpretacin: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 42%

utiliza

la

modalidad

del

procedimiento

de

cobranzas

de

envo

de

correspondencia, el 40% realiza llamadas telefnicas, el 12% utiliza agencias

de cobros, y el 6% inicio de procedimientos legales.

10.) Cul de los siguientes pasos aplica para el procedimiento de cobranza:

_____ a) Anlisis de la antigedad
_____ b) Anlisis del volumen de ventas
_____ c) Inversin de cuentas por cobrar

Tabla 4.10. Pasos que aplica para el procedimiento de cobranza

Anlisis de la antigedad
Anlisis del volumen de ventas
Inversin de cuentas por cobrar

TOTAL

fr.abs.
31
9
10
50

69

FR.ABS.ACUM.

31
40
50

fr.rel.
62%
18%
20%
100%

FR.REL.ACUM.

62%
80%
100%

35
30

120%
100%
100%

31
80%

25
20

80%
62%
60%

15
40%

10
10

20%

0%

Anlisis de la antigedad

Anlisis del volumen de

ventas

Inversin de cuentas por

cobrar

Figura 4.10. Pasos que aplica para el procedimiento de cobranza

Fuente: Elaboracin propia
Interpretacin: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 62%
utilizan para el procedimiento de cobranza el anlisis de la antigedad, el 20%
inversin de cuentas por cobrar, y el 18% anlisis del volumen de venta.

11.) Utilizan las razones de rentabilidad para determinar la eficiencia de las

operaciones en la empresa:
a) Si _____ b) No _____

Tabla 4.11. Utilizan las razones de rentabilidad

SI
NO
TOTAL

fr.abs.
27
23
50

70

FR.ABS.ACUM.

27
50

fr.rel.
54%
46%
100%

FR.REL.ACUM.

54%
100%

28

120%
27

100%

27

100%

26

80%

25
54%

60%

24

23

40%

23

20%

22
21

0%
SI

NO

Figura 4.11. Utilizan las razones de rentabilidad

Fuente: Elaboracin propia

Interpretacin: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 54%

utilizan las razones de rentabilidad para determinar la eficiencia de

las

operaciones en la empresa, y el 46% seala que no.

12.) Considera usted que si se realizara una adecuada gestin de las cuentas
por cobrar, entonces tendrn efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribucin?
_____ a) Completamente de acuerdo
_____ b) de acuerdo
_____ c) ni de acuerdo ni en desacuerdo
_____ d) en desacuerdo
_____ e) completamente en desacuerdo.
Tabla 4.12. Las cuentas por cobrar, influencia en la rentabilidad
Completamente de acuerdo
de acuerdo
ni de acuerdo ni en desacuerdo
en desacuerdo
Completamente en desacuerdo.

TOTAL

fr.abs.
18
20
5
3
4
50

71

FR.ABS.ACUM.

18
38
43
46
50

fr.rel.
36%
40%
10%
6%
8%
100%

FR.REL.ACUM.

36%
76%
86%
92%
100%

25

120%
20

20

100%

18

100%
86%

15

92%

80%

76%
60%

10
40%
5

36%

20%
0%

Completamente
de acuerdo

de acuerdo

ni de acuerdo ni en desacuerdo completamente

en desacuerdo
en desacuerdo.

Figura 4.12. Las cuentas por cobrar, influencia en la rentabilidad

Fuente: Elaboracin propia

Interpretacin: Tal como se demuestra, los resultados revelaron sobre la

posicin al considerar que las cuentas por cobrar y su influencia en la
rentabilidad de las empresas, el 40% establecen estar de acuerdo, el 36%
establecen estar totalmente de acuerdo, el 10% ni de acuerdo ni en
desacuerdo, el 8% estn completamente en desacuerdo, y un 6% estn en
desacuerdo.

13.) Considera que si estableciramos correctamente las condiciones de

crdito relacionadas a la gestin de las cuentas por cobrar entonces tendrn,
efecto en la rentabilidad de las empresas de distribucin?
_____ a) Completamente de acuerdo
_____ b) de acuerdo
_____ c) ni de acuerdo ni en desacuerdo
_____ d) en desacuerdo
_____ e) completamente en desacuerdo.

72

Tabla 4.13. Establecimiento de las condiciones de crdito

fr.abs.
11
30
3
2
4
50

Completamente de acuerdo
de acuerdo
ni de acuerdo ni en desacuerdo
en desacuerdo
completamente en desacuerdo.

TOTAL

FR.ABS.ACUM.

11
41
44
46
50

fr.rel.
22%
60%
6%
4%
8%
100%

FR.REL.ACUM.

35

22%
82%
88%
92%
100%

120%
30

30

100%
100%

25

88%

82%

20

92%

80%
60%

15

11

40%

10
5

22%

4
2

20%
0%

Completamente
de acuerdo

de acuerdo

ni de acuerdo ni en desacuerdo completamente

en desacuerdo
en desacuerdo.

Figura 4.13. Establecimiento de las condiciones de crdito

Fuente: Elaboracin propia

Interpretacin: Tal como se demuestra, los resultados revelaron sobre el

establecimiento de las condiciones relacionadas a la gestin de las cuentas por
cobrar entonces tendrn, efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribucin, el 60% establecen estar de acuerdo, el 22% establecen estar
totalmente de acuerdo, el 8% estn completamente en desacuerdo, el 6% ni de
acuerdo ni en desacuerdo, y un 4% estn en desacuerdo.

73

14.) Considera usted que si aplicramos adecuadamente las polticas de

crdito y cobranzas relacionadas a la gestin de las cuentas por cobrar
entonces tendrn efecto en la rentabilidad de las empresas de distribucin?
_____ a) Completamente de acuerdo

_____ b) de acuerdo

_____ c) ni de acuerdo ni en desacuerdo

_____ d) en desacuerdo

_____ e) completamente en desacuerdo.

Tabla 4.14. Efecto de la aplicacin de las polticas de crdito y cobranzas
fr.abs.
24
16
2
7
1
50

Completamente de acuerdo
de acuerdo
ni de acuerdo ni en desacuerdo
en desacuerdo
completamente en desacuerdo.

TOTAL

FR.ABS.ACUM.

24
40
42
49
50

fr.rel.
48%
32%
4%
14%
2%
100%

FR.REL.ACUM.

30

48%
80%
84%
98%
100%

120%
98%

24

25

100%
100%

84%

80%
20

80%

16
15

60%

48%

10

40%

20%
1

0%
Completamente
de acuerdo

de acuerdo

ni de acuerdo ni en desacuerdo completamente

en desacuerdo
en desacuerdo.

Figura 4.14. Efecto de la aplicacin de las polticas de crdito y cobranzas

Fuente: Elaboracin propia
Interpretacin: Tal como se demuestra, los resultados revelaron sobre efecto
de la aplicacin de las polticas de crdito y cobranzas relacionadas a la
gestin de las cuentas por cobrar, el 48% establecen estar totalmente de
acuerdo el 32% establecen estar de acuerdo, un 14% estn en desacuerdo, el
4% ni de acuerdo ni en desacuerdo, y el 2% estn completamente en
desacuerdo.

74

15.) Considera usted que si aplicramos estndares de eficacia, eficiencia y

economa en la gestin de las cuentas por cobrar entonces tendr efecto en la
rentabilidad de las empresas de distribucin?
_____ a) Completamente de acuerdo

_____ b) de acuerdo

_____ c) ni de acuerdo ni en desacuerdo

_____ d) en desacuerdo

_____ e) completamente en desacuerdo.

Tabla 4.15. Aplicacin estndares de eficacia, eficiencia y economa
fr.abs.
17
21
4
3
5
50

Completamente de acuerdo
de acuerdo
ni de acuerdo ni en desacuerdo
en desacuerdo
completamente en desacuerdo.

TOTAL

FR.ABS.ACUM.

17
38
42
45
50

fr.rel.
34%
42%
8%
6%
10%
100%

FR.REL.ACUM.

25

34%
76%
84%
90%
100%

120%
21
100%

20

100%

17
84%

15

90%

80%

76%
60%

10
40%
4

34%

5
3

20%
0%

Completamente
de acuerdo

de acuerdo

ni de acuerdo ni en desacuerdo completamente

en desacuerdo
en desacuerdo.

Figura 4.15. Aplicacin estndares de eficacia, eficiencia y economa

Fuente: Elaboracin propia
Interpretacin: Tal como se demuestra, los resultados revelaron sobre efecto
de la aplicacin de estndares de eficacia, eficiencia y economa relacionadas
a la gestin de las cuentas por cobrar, el 42% establecen estar de acuerdo, el
34% establecen estar totalmente de acuerdo, el 10% estn completamente en
desacuerdo, el 8% ni de acuerdo ni en desacuerdo, y un 6% estn en
desacuerdo.
75

Captulo V: DISCUSIN, CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1. Discusiones
Las hiptesis han sido contrastadas mediante la prueba Chi Cuadrado, lo cual
se demuestra mediante los siguientes pasos:
Primera hiptesis
Si se realizara una adecuada gestin de las cuentas por cobrar, entonces
tendrn efecto en la rentabilidad de las empresas de distribucin en la ciudad
de Huacho.
a.

Formular la hiptesis nula (Ho)

Si se realizara una adecuada gestin de las cuentas por cobrar,
entonces no tendrn efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribucin en la ciudad de Huacho.

b.

Formular la hiptesis alternante

Si se realizara una adecuada gestin de las cuentas por cobrar,
entonces si tendrn efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribucin en la ciudad de Huacho.

c.

Fijar el nivel de significacin () = 0.10 ; gl = (5-1) = 4

X2t (k-1), (r-1) gl. = 7.78

d.

Calcular la prueba estadstica con la frmula siguiente:

X2c ( fo fe )2 / fe
X2c 27.40
fr.Observada
fo

fr.Esperada
fe

ChiCuadrada
X2c

18
20
5
3
4
50

10
10
10
10
10
50

6.40
10.00
2.50
4.90
3.60
27.40

Completamente de acuerdo
de acuerdo
ni de acuerdo ni en desacuerdo
en desacuerdo
completamente en desacuerdo.

TOTAL

76

Interpretacin:
Apreciando los valores finales de las tablas y comparando los valores tanto de
la Tabla como los calculados mediante el estadstico de la Prueba Chi
Cuadrado, el valor de la ChiCuadrada de tablas, es menor que X2c 27.40, por
lo que se rechaza la hiptesis nula y se acepta la hiptesis alternante,
concluyendo que Si se realizara una adecuada gestin de las cuentas por
cobrar, entonces si tendrn efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribucin en la ciudad de Huacho.

Segunda hiptesis
Si estableciramos correctamente las condiciones de crdito relacionadas a la
gestin de las cuentas por cobrar entonces tendrn, efecto en la rentabilidad
de las empresas de distribucin en la ciudad de Huacho.
a.

Formular la hiptesis nula (Ho)

Si estableciramos correctamente las condiciones de crdito
relacionadas a la gestin de las cuentas por cobrar entonces no
tendrn, efecto en la rentabilidad de las empresas de distribucin
en la ciudad de Huacho.

b.

Formular la hiptesis alternante

Si estableciramos correctamente las condiciones de crdito
relacionadas a la gestin de las cuentas por cobrar entonces si
tendrn, efecto en la rentabilidad de las empresas de distribucin
en la ciudad de Huacho.

c.

Fijar el nivel de significacin () = 0.10 ; gl = (5-1) = 4

X2t (k-1), (r-1) gl. = 7.78

d.

Calcular la prueba estadstica con la frmula siguiente:

X2c ( fo fe )2 / fe
X2c 55.00

77

fr.Observada
fo

fr.Esperada
fe

ChiCuadrada
X2c

11
30
3
2
4
50

10
10
10
10
10
50

0.10
40.00
4.90
6.40
3.60
55.00

Completamente de acuerdo
de acuerdo
ni de acuerdo ni en desacuerdo
en desacuerdo
completamente en desacuerdo.

TOTAL

Interpretacin:
Apreciando los valores finales de las tablas y comparando los valores tanto de
la Tabla como los calculados mediante el estadstico de la Prueba Chi
Cuadrado, el valor de la ChiCuadrada de tablas, es menor que X2c 55.00, por
lo que se rechaza la hiptesis nula y se acepta la hiptesis alternante,
concluyendo que

Si estableciramos correctamente las condiciones de

crdito relacionadas a la gestin de las cuentas por cobrar entonces si tendrn,

efecto en la rentabilidad de las empresas de distribucin en la ciudad de
Huacho.

Tercera hiptesis
Si aplicramos adecuadamente las polticas de crdito y cobranzas
relacionadas a la gestin de las cuentas por cobrar entonces tendrn efecto en
la rentabilidad de las empresas de distribucin en la ciudad de Huacho.
a.

Formular la hiptesis nula (Ho)

Si aplicramos adecuadamente las polticas de crdito y
cobranzas relacionadas a la gestin de las cuentas por cobrar
entonces no tendrn efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribucin en la ciudad de Huacho.

b.

Formular la hiptesis alternante

Si aplicramos adecuadamente las polticas de crdito y
cobranzas relacionadas a la gestin de las cuentas por cobrar
entonces si tendrn efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribucin en la ciudad de Huacho.

78

c.

Fijar el nivel de significacin () = 0.10 ; gl = (5-1) = 4

X2t (k-1), (r-1) gl. = 7.78

d.

Calcular la prueba estadstica con la frmula siguiente:

X2c ( fo fe )2 / fe
X2c 38.60
fr.Observada
fo

fr.Esperada
fe

ChiCuadrada
X2c

24
16
2
7
1
50

10
10
10
10
10
50

19.60
3.60
6.40
0.90
8.10
38.60

Completamente de acuerdo
de acuerdo
ni de acuerdo ni en desacuerdo
en desacuerdo
completamente en desacuerdo.

TOTAL

Interpretacin:
Apreciando los valores finales de las tablas y comparando los valores tanto de
la Tabla como los calculados mediante el estadstico de la Prueba Chi
Cuadrado, el valor de la ChiCuadrada de tablas, es menor que X2c 38.60, por
lo que se rechaza la hiptesis nula y se acepta la hiptesis alternante,
concluyendo que Si aplicramos adecuadamente las polticas de crdito y
cobranzas relacionadas a la gestin de las cuentas por cobrar entonces si
tendrn efecto en la rentabilidad de las empresas de distribucin en la ciudad
de Huacho.

Cuarta hiptesis
Si aplicramos estndares de eficacia, eficiencia y economa en la gestin de
las cuentas por cobrar entonces tendr efecto en la gestin de las empresas
de distribucin en la ciudad de Huacho.
a.

Formular la hiptesis nula (Ho)

Si aplicramos estndares de eficacia, eficiencia y economa en
la gestin de las cuentas por cobrar entonces no tendr efecto en
la gestin de las empresas de distribucin en la ciudad de
Huacho.
79

b.

Formular la hiptesis alternante

Si aplicramos estndares de eficacia, eficiencia y economa en
la gestin de las cuentas por cobrar entonces si tendr efecto en
la gestin

de las empresas de distribucin en la ciudad de

Huacho.
c.

Fijar el nivel de significacin () = 0.10 ; gl = (5-1) = 4

X2t (k-1), (r-1) gl. = 7.78

d.

Calcular la prueba estadstica con la frmula siguiente:

X2c ( fo fe )2 / fe
X2c 28.00

Completamente de acuerdo
de acuerdo
ni de acuerdo ni en desacuerdo
en desacuerdo
completamente en desacuerdo.

TOTAL

fr.Observada
fo

fr.Esperada
fe

ChiCuadrada
X2c

17
21
4
3
5
50

10
10
10
10
10
50

4.90
12.10
3.60
4.90
2.50
28.00

Interpretacin:
Apreciando los valores finales de las tablas y comparando los valores tanto de
la Tabla como los calculados mediante el estadstico de la Prueba Chi
Cuadrado, el valor de la ChiCuadrada de tablas, es menor que X2c 28.00, por
lo que se rechaza la hiptesis nula y se acepta la hiptesis alternante,
concluyendo que Si aplicramos estndares de eficacia, eficiencia y
economa en la gestin de las cuentas por cobrar entonces si tendr efecto en
la gestin de las empresas de distribucin en la ciudad de Huacho.

80

5.2. Conclusiones

En el presente trabajo de investigacin, luego de su minucioso anlisis, se

concluye en lo siguiente:
Conclusin 1
Si se realizara una adecuada gestin de las cuentas por cobrar,
entonces tendrn efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribucin en la ciudad de Huacho.
Conclusin 2
Si

estableciramos

correctamente

las

condiciones

de

crdito

relacionadas a la gestin de las cuentas por cobrar entonces tendrn,

efecto en la rentabilidad de las empresas de distribucin en la ciudad de
Huacho.

Conclusin 3
Si aplicramos adecuadamente las polticas de crdito y cobranzas
relacionadas a la gestin de las cuentas por cobrar entonces tendrn
efecto en la rentabilidad de las empresas de distribucin en la ciudad de
Huacho.
Conclusin 4
Si aplicramos estndares de eficacia, eficiencia y

economa en la

gestin de las cuentas por cobrar entonces tendr efecto en la

rentabilidad de las empresas de distribucin en la ciudad de Huacho.

5.3. Recomendaciones
De acuerdo a las conclusiones obtenidas en el estudio se establecen las
siguientes recomendaciones:
81

Recomendacin 1
Para poder realizar adecuadamente la gestin de cuentas por cobrar es
necesario establecer mecanismos de control y evaluacin para mejorar la
ejecucin de gastos por cobranzas; asimismo, establecer la programacin
financiera de los gastos de cobranza; planificar y supervisar los recursos

presupuestarios en funcin de las necesidades del rea de cobranzas,

estas medidas nos permitirn un mejor efecto en la rentabilidad de las
empresas de distribucin en la ciudad de Huacho.
Recomendacin 2
Se recomienda evaluar frecuentemente las condiciones de crdito, y de
las actividades del rea de cobranzas, as como realizar un plan de
seguimiento para la ejecucin de las actividades de cobranza.
Recomendacin 3
Se recomienda proponer polticas de crdito y cobranzas, estableciendo
programas y planes para optimizar el clculo y ejecucin de los costos
de las actividades de cobranzas.
Asimismo, realizar un plan de recaudacin de la gestin de cobranza,
tomando en cuenta los recursos disponibles y la necesidad del
departamento.
Recomendacin 4
Tomar en cuenta las limitaciones de los recursos (humanos, materiales y
financieros) para el alcance de las metas de las cuentas por cobraren las
empresas, as como se recomienda para llegar a ser competitivos,

implementar programas de capacitacin y entrenamiento para actualizar

los mtodos de trabajo en las actividades de cobranza. Es importante
establecer un sistema de comunicacin e informacin eficaz para el
personal encargado de las actividades de cobranza.

82

Captulo VI: FUENTES DE INFORMACION

6.1. Fuentes Bibliografa

Diccionario Real Academia de la Lengua Espaola.

Diofante A. (2004). Metodologa del Control de gestin: del indicador a la

toma de decisiones. Caracas, Venezuela.

Estupian Gaitn, R. & Estupian Gaitn, O. (2006). Anlisis financiero y

de gestin. Edicin. Mc Graw-Hill Editores, S.A. de C.V. Colombia.

Finney y Millar (1999). Biblioteca de contabilidad superior. Editorial

Limusa. Mxico.

Gitman, L. (1997). Fundamentos de Administracin Financiera. Tercera

Edicin. HARLA. Mxico.

Gmez, G. (2002). Planeacin y Organizacin de Empresas, octava

edicin Mc Graw Hill interamericana editores S.A. Mxico

Hernndez y otros. (2001). Metodologa de la Investigacin. 2

Edicin.

Mc Graw-Hill Editores, S.A. de C.V. Mxico.

Morillo (2007). Administracin. Una Perspectiva Global. Quinta Edicin.

Mc Graw Hill Interamericana Editores, S.A. Colombia.

Moyer y otros (2000) Administracin Financiera Contempornea.

Sptima edicin. Editorial Thomson editores. Mxico.

Snchez (2002). Administracin Financiera. Primera Edicin. HARLA.

Mxico.

Vives, A. (2004) Decisiones ptimas de inversin financiacin en la

empresa. (15 edicin); Pirmide. Mxico.

6.2. Fuentes Hemerogrficas

Cuervo y Rivero. (2000): El anlisis econmico-financiero de la empresa,
Revista de Financiacin y Contabilidad, n 49.
Resolucin S.B.S. N 37 -2008. REGLAMENTO DE LA GESTIN INTEGRAL
DE RIESGOS.
Asociacin Espaola de Contabilidad y Administracin de Empresas (1997)
83

Naylas Porta. Auditora y control interno. Ao 2003.

Sabino Ayala Villegas. Los crditos financieros. Ao 2005.
Juan J. Miranda Miranda. Gestin de proyectos. Bogot- Colombia. Ao 2005.
La Cuenta 12 Cuentas por Cobrar Comerciales Terceros, en el Nuevo Plan
Contable General Empresarial. Instituto Pacco N 267 Segunda Quincena Setiembre 2012.
6.3. Fuentes Documentales

VAZALLO VENEROS, CARLOS ALBERTO y RODRIGUEZ MALAVER,

BETO ALONSO. Implementacin de un sistema administrativo del
riesgo operativo en los procesos de crditos y cobranzas y su impacto
en la eficiencia de las operaciones de la empresa de carroceras
Continental SAC. Universidad Privada del Norte. Facultad de estudios
de la empresa, Carrera profesional de Contabilidad y Finanzas. Tesis
para obtener el ttulo profesional de Contador Pblico.

NORIEGA CASTRO, JAMIE VERNICA. Administracin de cuentas por

cobrar, un enfoque para la toma de decisiones en la industria
maquiladora de prendas de vestir en Guatemala. Universidad de San
Carlos de Guatemala. Facultad de ciencias econmicas, Escuela de
estudios de posrt-grado Maestra en administracin moderna.

6.4. Fuentes Electrnicas

http://peru21.pe/economia/standard-poors-elevaria-calificacion-crediticia-peru2014-2133696
http://www.slideshare.net/jcfdezmx2/cuentas-por-cobrar-presentation
http://www.asesorempresarial.com/web/blog_i.php?id=3

84

ANEXOS
Anexo 1 Instrumentos para la toma de datos

CUESTIONARIO DIRIGIDO A LOS CONTADORES GESTIONADORES DE

LAS CUENTAS POR COBRAR DE LAS EMPRESAS COMERCIALES
Instrucciones:
A continuacin se presentan una serie de preguntas, marque con una equis (x)
la casilla correspondiente a la alternativa que ms se adapte a su apreciacin.

1.) Conceden algn crdito:

_____ a) Si
______b) No

2.) Utilizan polticas de crdito para:

_____ a) Determinar si debe conceder un crdito
_____ b) Precisar el monto de los crditos
_____ c) Establecer normas de crdito
_____ d) Toma de decisiones de crdito

3.) Las polticas de crdito estn basadas en:

_____ a) Fuentes adecuadas de informacin
_____ b) Mtodos de anlisis de crdito
_____ c) Cuentas por cobrar

4.) Qu aspectos se evalan de las condiciones de crdito

_____ a) Nivel ptimo
_____ b) Descuentos por pronto pago
_____ c) Perodo de descuentos
_____ d) Perodo de crdito

85

5.) Cuando se establecen los descuentos por pronto pago, presenta cambios
como:
_____ a) Aumento del volumen de ventas
_____ b) Disposicin de pago al da (Precio por unidad disminuye)
_____ c) Disminucin de las cuentas por cobrar

6.) Cul es el perodo de descuentos por pronto pago promedio aplicados por
la empresa:
_____ a) Venta al contado
_____ b) Pago antes de 7 das
_____ c) Pago antes de 15 das
_____ d) Pago antes de 21 das
_____ e) Pago antes de 30 das
_____ f) Ms de 30 das

7.) Cules son los perodos de crdito utilizados por la empresa:

_____ a) Menor a 15 das
_____ b) Entre 15 y 30 das
_____ c) Entre 30 y 45 das
_____ d) Ms de 45 das

8.) El procedimiento de cobranza se basa en:

_____ a) Polticas de cobranza
_____ b) Nivel de estimacin de cuentas incobrables
_____ c) Polticas de crdito
_____ d) Gastos de cobro

9.) Cules son las modalidades del procedimiento de cobranzas que aplican:
_____ a) Envo de correspondencia
_____ b) Llamadas telefnicas
_____ c) Utilizacin de agencias de cobros
_____ d) Inicio de procedimientos legales
86

10.) Cul de los siguientes pasos aplica para el procedimiento de cobranza:

_____ a) Anlisis de la antigedad
_____ b) Anlisis del volumen de ventas
_____ c) Inversin de cuentas por cobrar

11.) Utilizan las razones de rentabilidad para determinar la eficiencia de las

operaciones en la empresa:
a) Si _____ b) No _____

12.) Considera usted que si se realizara una adecuada gestin de las cuentas
por cobrar, entonces tendrn efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribucin?
_____ a) Completamente de acuerdo
_____ b) de acuerdo
_____ c) ni de acuerdo ni en desacuerdo
_____ d) en desacuerdo
_____ e) completamente en desacuerdo.

13.) Considera que si estableciramos correctamente las condiciones de

crdito relacionadas a la gestin de las cuentas por cobrar entonces tendrn,
efecto en la rentabilidad de las empresas de distribucin?
_____ a) Completamente de acuerdo
_____ b) de acuerdo
_____ c) ni de acuerdo ni en desacuerdo
_____ d) en desacuerdo
_____ e) completamente en desacuerdo.

14.) Considera usted que si aplicramos adecuadamente las polticas de

crdito y cobranzas relacionadas a la gestin de las cuentas por cobrar
entonces tendrn efecto en la rentabilidad de las empresas de distribucin?
_____ a) Completamente de acuerdo
_____ b) de acuerdo
87

_____ c) ni de acuerdo ni en desacuerdo

_____ d) en desacuerdo
_____ e) completamente en desacuerdo.

15.) Considera usted que si aplicramos estndares de eficacia, eficiencia y

economa en la gestin de las cuentas por cobrar entonces tendr efecto en la
rentabilidad de las empresas de distribucin?
_____ a) Completamente de acuerdo
_____ b) de acuerdo
_____ c) ni de acuerdo ni en desacuerdo
_____ d) en desacuerdo
_____ e) completamente en desacuerdo.

88