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RED DE PRODUCTORES DE TRIGOS SEGREGADOS

POR CALIDAD PANADERA: SU VIABILIDAD EN LA
ZONA MAR Y SIERRAS DEL QUEQUEN
(Una propuesta de plan de negocios precedida de diagnstico que
lo sustenta)

AGRADECIMIENTOS: mi agradecimiento a todos los que aportaron ideas y

observaciones para la realizacin de esta tesis. En particular a mis compaeros
de maestra de la 3, 4 y 5 promociones que en charlas informales fueron
haciendo sus aportes desinteresados. A los que compartieron trabajos de
materias que pasaron a integrar esta obra: Silvia Noya, Jos Larre, Alfredo
Calvo, Javier Quagliano, Nahuel Lo Cane, Mariano Poledo, Diego Soldati, Carlos
Curi. A aquellos que se prestaron a entrevistas privadas: Hilda Buck, Jorge
Gonzlez Montaner, Jorge Martn, Lisandro Gonzlez, Miguel Corti Maderna,
Francisco Fernndez Candia, Sandy Hoyes y aquellos que accedieron
reiteradamente a mis consultas: Bill Wilson e Hilario Wynarczyc. A Daniel Rybner
que siendo Vocal Zonal de AACREA Mar y Sierras alent la propuesta. A mi
hermana Marcela Cappi que me hosped y acompa en mis frecuentes visitas
para cursar la maestra. Un especial agradecimiento a la directora de tesis Mara
Ins Jatib y al consultor externo de la misma Jorge Gonzlez Montaner por los
aportes y sugerencias realizados.

ORIGINAL PAPER

INDICE GENERAL
Captulo 1. INTRODUCCION .....................................................................................................................14
1.1.- SITUACIN PROBLEMTICA INICIAL Y SUPUESTOS DE ESTA TESIS ..................14
1.2.- OBJETIVOS DEL TRABAJO .......................................................................................................16
1.3.-METODOLOGA ..............................................................................................................................16
1.3.1.- Marco Conceptual.....................................................................................................................16
1.3.1.1.-Costos de transaccin.........................................................................................................19
1.3.2.- Metodologa y Epistemologa .................................................................................................20
1.3.3.- Marco Institucional...................................................................................................................22
1.4.- PLAN DE LA OBRA .......................................................................................................................23
1.4.1.- Fase de diagnstico...................................................................................................................23
1.4.2.- Planteo del modelo de accin..................................................................................................23
Captulo 2. ANTECEDENTES DE TRIGOS DE CALIDAD................................................................25
2.1.- El Sistema canadiense......................................................................................................................25
2.1.1.- Comisin de Granos (CGC) ....................................................................................................25
2.1.2.- Junta de Granos (CWB) ...........................................................................................................25
2.1.3.- Sistema de manipuleo y transporte.........................................................................................26
2.2.- Otros pases ........................................................................................................................................27
2.2.1.-Australia .......................................................................................................................................27
2.2.2.-Unin Europea (Francia)...........................................................................................................27
2.2.3.-EE.UU. .........................................................................................................................................27
2.3.- El caso Alea........................................................................................................................................27
Captulo 3. EL TRIGO EN LA ARGENTINA..........................................................................................29
3.1.- MARCOS INSTITUCIONAL, ORGANIZACIONAL Y TECNOLGICO SECTORIAL
Y LA CADENA DE VALOR TRIGO ...............................................................................................29
3.1.1 Las Instituciones formales..........................................................................................................29
3.1.1.1 Leyes y Normas ....................................................................................................................29
3.1.1.2 Especificacin de estndares de calidad...........................................................................29
3.1.1.3 Las instituciones y el "Camino de la Calidad"................................................................30
3.1.2 Las Instituciones informales ......................................................................................................33
3.1.2.1 Caractersticas de los productores.....................................................................................33
3.1.2.2 Debilidades de las instituciones.........................................................................................33
3.1.2.3 Imagen de la Argentina como pas exportador Path Dependency............................33
3.1.3. Marco organizacional.................................................................................................................34
3.1.3.1. Los jugadores de la cadena................................................................................................34
3.1.4. Marco tecnolgico......................................................................................................................35
3.1.4.1.El Proceso de segregacin de trigo por calidad a nivel del productor........................37
3.2.- IMPORTANCIA DE LA PRODUCCIN DE TRIGO Y DE LA SEGREGACIN POR
CALIDAD ...................................................................................................................................................38
3.2.1.- Produccin nacional..................................................................................................................39
3.2.2.- Produccin y comercio mundial............................................................................................43
3.2.3.- La segregacin por calidad en los pases competidores .....................................................45
Captulo 4. EL TRIGO EN LA ZONA DE QUEQUEN .........................................................................47
4.1.- LA EMPRESA JM S.A....................................................................................................................47
4.1.1.- Introduccin general.................................................................................................................47
4.1.2.- El cultivo de trigo......................................................................................................................48
4.1.3.- Tecnologa empleada segn campo y antecesor..................................................................49
4.1.4.- Estrategias comerciales ............................................................................................................49
4.1.5.- Anlisis FODA ..........................................................................................................................50
4.1.6.- Estructura de gobernancia y estrategia de negocios............................................................51
Captulo 5. ANLISIS MICROECONOMICO ........................................................................................52
5.1.- DESCRIPCIN DEL BIEN............................................................................................................52
5.2.- DEMANDA .......................................................................................................................................52
5.3.- OFERTA .............................................................................................................................................54
5.4.- MERCADOS Y PRECIOS..............................................................................................................59
5.4.1.- Estrategias comerciales ............................................................................................................62

5.4.2.- Estructura de gobernancia y estrategia de negocios............................................................62

Captulo 6. LOGSTICA Y DISTRIBUCIN...........................................................................................65
6.1. LOGSTICA Y LOGSTICA INTEGRAL....................................................................................65
6.2. LA LOGSTICA DE ABASTECIMIENTO, PRODUCCIN Y DISTRIBUCIN:
ASPECTOS GENERALES ......................................................................................................................66
6.3. LA CADENA DE ABASTECIMIENTO.......................................................................................67
6.3.1.-La Cadena de Trigo Diferenciado en la Argentina...............................................................68
6.3.1.1.-Comercializacin y legislacin de categorizacin ........................................................70
6.3.1.2.-La cadena del trigo estndar.............................................................................................71
6.3.1.2.1.-Cambios en la cadena en la ltima dcada .............................................................72
6.4.PRINCIPALES OPERACIONES LOGSTICAS..........................................................................75
6.5. EL DESARROLLO LOGISTICO COMO NECESIDAD ESTRATEGICA ...........................75
6.6. MODOS DE TRANSPORTE...........................................................................................................76
6.6.1.- Transporte al Mercado Interno y Externo .............................................................................76
6.7.- EL SISTEMA DE LA RED ............................................................................................................77
6.7.1.- Envo del Producto....................................................................................................................77
6.7.2.- Canales de Comercializacin ..................................................................................................78
6.7.3.- Exportacin de trigo por el puerto de Quequn...................................................................79
Captulo 7. EL TRIGO DE CALIDAD DIFERENCIADA.....................................................................83
7.1.- EL CULTIVO DE TRIGO ..............................................................................................................83
7.1.1.- Tecnologa empleada segn campo y antecesor.......................................................................83
7.2.- PROCEDIMIENTOS .......................................................................................................................84
7.2.1.-Planificacin................................................................................................................................84
7.2.1.1.-Eleccin de cultivares ........................................................................................................84
-Pureza varietal..............................................................................................................................84
7.2.1.2.-Eleccin de lotes .................................................................................................................86
-Zonificacin..................................................................................................................................87
7.2.2.-Tcnicas de produccin.............................................................................................................87
7.2.2.1.-Sistema de labranza ............................................................................................................87
7.2.2.2.-Muestreo de lotes a sembrar .............................................................................................88
7.2.2.3.-Fertilizacin.........................................................................................................................89
-Fertilizacin nitrogenada............................................................................................................89
7.2.3.-Proceso de segregacin.............................................................................................................92
7.2.3.1.-Produccin de semilla ........................................................................................................93
-Siembra ..........................................................................................................................................93
-Pureza varietal durante el cultivo..............................................................................................93
-Cosecha .........................................................................................................................................93
-Almacenaje y limpieza ................................................................................................................93
7.2.3.2.-Lotes zonificados................................................................................................................94
-Cosecha .........................................................................................................................................94
-Muestreo........................................................................................................................................94
-Almacenaje ...................................................................................................................................95
-Transporte.....................................................................................................................................96
-Comercializacin .........................................................................................................................96
7.3.- CALIDAD..........................................................................................................................................96
7.3.1.-Bases de calidad de trigos de mejor aptitud molinera y panadera .....................................97
7.3.2.-Parmetros elegidos:..................................................................................................................97
7.4.- PUNTOS CRTICOS DE CONTROL..........................................................................................97
7.5.- CONCLUSIONES DEL CAPTULO ........................................................................................ 100
Diagrama de proceso para segregar trigos de calidad diferenciada ........................................... 101
Captulo 8. MODELO PROPUESTO ...................................................................................................... 102
8.1.- LA CADENA DEL TRIGO SEGREGADO............................................................................. 102
Diagrama de la Cadena del trigo Segregado por Aptitud Panadera........................................... 103
8.2.- LA RED DE PRODUCTORES ................................................................................................... 104
8.2.1.- Diseo de la Agrupacion de Productores........................................................................... 104
8.2.1.1.- Antecedentes ................................................................................................................... 105
8.2.1.2.- Los integrantes................................................................................................................ 105
8.2.1.3.- Los contratos ................................................................................................................... 106

8.2.1.4.- El accionar de la red dentro de la cadena ................................................................... 107

8.2.1.5.- El sistema de pooling................................................................................................. 108
8.3.- LA COORDINACIN.................................................................................................................. 109
8.3.1.- Coordinacin horizontal........................................................................................................ 110
8.3.2.- Coordinacin vertical............................................................................................................ 111
8.4.- LOGSTICA DE LA RED DE PRODUCTORES DE TRIGOS MAR Y SIERRAS DEL
QUEQUN ............................................................................................................................................. 112
8.4.1.- Infraestructura del puerto de Quequn............................................................................... 116
Captulo 9.-RESULTADOS ECONOMICOS ........................................................................................ 119
9.1.- Costos de transaccin.................................................................................................................... 119
9.2.- Respuesta econmica..................................................................................................................... 120
9.2.1.-Los costos de produccin....................................................................................................... 120
9.2.2.- Precios comparativos............................................................................................................. 121
9.2.3.- Rendimientos e ingresos esperables.................................................................................... 122
9.2.4.- Comparacin de mrgenes y rentabilidad.......................................................................... 123
9.2.5.- Anlisis de sensibilidad a rendimiento y precio. ............................................................. 124
9.3.- Conclusiones del captulo............................................................................................................. 125
Captulo 10.- CONCLUSIONES .............................................................................................................. 133
10.1.- DISCUSIN Y RESULTADOS............................................................................................... 135
10.2.-IMPLICANCIAS EN NEGOCIOS E INVESTIGACIN .................................................... 138
10.3.-NUEVA AGENDA ESTRATGICA E INVESTIGACIN ............................................... 139
BIBLIOGRAFA ......................................................................................................................................... 140

INDICE DE CUADROS
Cuadro N
1. Resumen comparativo de los niveles de estudio
2. Calificacin de los pases exportadores
3. Dinmica de los cambios en el comercio de granos
4. Evolucin de superficie, produccin y rendimiento
5. Parmetros de harinas segn uso
6. Area Mund ial Cosechada
7. Pases exportadores (participacin)
8. Pases exportadores (precios)
9. Volatilidad del precio de trigo en Chicago
10. Distancia en kilmetros al puerto de Quequn
11. Listado de variedades de Grupo I
12. Planilla muestreo de suelo y dosis urea
13. Planilla anlisis base tallo y 2 aplicacin urea
14. Planilla profundidades de suelo y coordenadas G.I.S.
15. Planilla siembra y aplicaciones fertilizante
16. Planilla de almacenaje con datos de segregacin por calidad.
17. Costos de produccin
18. Precios comparativos
19. Rendimiento, ingreso y margen bruto
20. Mrgenes Netos y Rentabilidad comparadas
21. Sensibilidad del M.N. a rendimiento
22. Sensibilidad del M.N. a precio
23. Diferencias de rendimiento necesarias
24. Respuesta de margen y rentabilidad
25. Margen neto y rentabilidad de variedades tradicionales
26. Mrgenes comparativos de trigos segregados
27. Mrgenes comparativos de trigos baguette
28. Mrgenes comparativos de trigos mezcla
29. Mrgenes comparativos de trigos pagaderos por brasil
30. Mrgenes comparativos de trigos calidad de mercado

Pag.
18
34
35
39
42
43
44
44
61
81
85
90
91
99
99
100
121
122
122
123
124
124
126
126
127
128
129
130
131
132

INDICE DE FIGURAS
Figura N
Pag.
1. Esquema conceptual simple
18
2. Superficie sembrada
40
3. Produccin
40
4. Rendimiento
41
5. Mrgenes netos
50/63
6. Rentabilidades
51/64
7. Evolucin del comercio mundial de trigo
54
8. Demanda mundial de trigo
55
9. Produccin mundial de trigo
55
10. Volmenes de operaciones de futuros y opciones en el MATBA 57
11. Precios FOB comparativos
60
12. Precios comparativos trigos blandos
60
13. Principales rutas de acceso al Puerto de Quequn
81
14. Esquema de la organizacin necesaria
104
15. Estructura de gobernancia
112
16. Esquema propuesto para los embarques de trigo
115
17. Vista area de la terminal portuaria de Quequn
117
18. Margen neto y rentabilidad comparadas
125

10

Declaracin
Declaro que el material incluido en esta tesis es, a mi mejor saber y
entender, original, producto de mi propio trabajo (salvo en la medida en que se
identifique explcitamente las contribuciones de otros), y que este material no lo
he presentado, en forma parcial o total, como una tesis en sta u otra institucin.

Ing.Agr. Mario Francisco Cappi

L.E. N 7.604.983

11

RESUMEN
RED DE PRODUCTORES DE TRIGOS SEGREGADOS POR CALIDAD
PANADERA: SU VIAVILIDAD EN LA ZONA MAR Y SIERRAS DEL QUEQUEN
(Una propuesta de plan de negocios precedida de diagnstico que lo sustenta)
Se parte del anlisis de la situacin problemtica inicial, los objetivos, la
metodologa y los antecedentes internacionales y locales. Se describe la
industria del trigo argentina y particularmente en la zona de estudio, la
delimitacin de su problemtica para la produccin y comercializacin de su
principal producto, el trigo, abordando los aspectos microeconmicos, logsticos
y los procedimientos tendientes a segregar trigos de calidad diferenciada. Dentro
de los procedimientos se describen todos los pasos a seguir para segregar, que
sirve como manual de procedimiento. Se avanza en el diseo de una red de
productores que generar una nueva estructura de gobernancia, mediante la
coordinacin horizontal de empresas similares, y la coordinacin vertical de un
tramo de la cadena de trigo. Se realiza un exhaustivo anlisis econmico de las
distintas alternativas de cultivo frecuentes en la zona de estudio, comparando
tres variantes de trigos de calidad. Se enfatiza las comparaciones de resultado
econmico destacndose que el modelo propuesto promete aumentar la
rentabilidad sin modificar el riesgo, ya que no se requiere de inversiones
adicionales. Para cumplir con este objetivo est descripta la cadena de trigo, se
da un panorama del contexto global en que se inserta y se describe acciones
generadas en pases competidores. Se concluye que la Agrupacin de
Colaboracin Empresaria propuesta, se puede implementar, que ofrece la
ganancia esperada y ser eficiente. Se destaca que son esperable ganancias
adicionales de 50 a 85 U$S por hectrea de trigo segregada. Segregar dentro de
una red es rentable.
PALABRAS CLAVE: trigos de calidad, segregacin por calidad, procedimientos,
aptitud panadera, calidad harinera, valor agregado, transacciones, costos de
transaccin, red, cadena, netchain, coordinacin, rentabilidad, riesgo.

12

ABSTRACT
FARMERS NET OF WHEAT SEGREGATED BY BAKERY QUALITY: ITS
FEASIBILITY IN MAR Y SIERRAS DEL QUEQUEN ZONE. (A business plan
preceded by a sustainable diagnosis) It starts with initial problems situation
analysis, the objectives, methodology and local and international background.
Argentine wheat industry and specially of the studied zone is described, its
problematic for production and trade of its main crop, wheat, is delimited and
boarded under microeconomics, logistics and the proceedings tending to
segregate wheat of differential quality. In the proceedings the steps followed to
segregate are described, built as proceeding manual. It advances in the design of
farmers net, which generates a new governance structure, due to horizontal
coordination of similar firms and the vertical coordination of a section of the wheat
industry chain. An exhaustive economic analysis is done of the different frequent
alternatives of wheat crops in the studied zone, comparing three cases of quality
wheat. Economic results are compared emphasizing that the proposed model
promises to increase net margin and profitability without modifying risk due to the
absence of additional investment. To achieve this objective, wheat chain is
described, giving a view of the global context that matches and the actions taken
by competitor countries are described. It concludes that the Collaboration
Enterprises Group proposed can be built, that offers the expected gain and that it
would be efficient. It detaches that the expected additional win is between 50 and
85 U$S per hectare of segregated wheat. Segregation within a net is profitable.
KEY WORDS: quality wheat, quality segregation, proceedings, bakery aptitude,
flour quality, added value, transactions, transactions cost, net, chain, netchain,
coordination, profitability, risk

13

Resumen Ejecutivo
Objetivo: Establecer los mecanismos para comercializar trigos pan, segregados
por calidad diferenciada para la obtencin de harinas de mejor aptitud panadera,
para acceder principalmente al mercado brasilero, dentro de las ventajas que
ofrece el Mercosur. (Una ventaja de este tipo de productos es que al ser un
commodity, no enfrenta barreras arancelarias progresivas pudiendo capturar
todo el valor agregado.)
Delimitacin del trabajo: Nos limitaremos a plantear procedimientos basados
en tecnologa especfica para el Sudeste de la Provincia de Buenos Aires. Si
bien muchos de los aspectos abordados para la segregacin en si, seran
extrapolables a otras zonas, no sucede lo mismo con las recomendaciones
agronmicas que las fundamentan.
Importancia: Histricamente en puerto Quequn se han embarcado ms de
3.000.000 de toneladas de trigo pan anualmente, cuyo principal destino es
Brasil, seleccionadas por los compradores por su calidad, sin que esto fuera
reconocido en el precio pagado por las mismas. Con la aparicin de nuevas
variedades de trigo de origen francs, de calidad panadera muy inferior a las
producidas anteriormente en la regin, se genera un nicho donde se puede
diferenciar un producto, hasta hoy reconocido pero no pagado.
Antecedentes: Producir, segregar y comercializar trigos de calidad diferenciada
ha sido la ventaja competitiva incorporada por los canadienses, a la produccin
de ms de 20.000.000 de toneladas anuales de trigo. Este commodity por
excelencia, moldeado por la Canadian Grain Comission y comercializado por el
Canadian Wheat Board, les ha permitido a los productores canadienses, recibir
sobreprecios que en algunos casos superan el 50% sobre su valor commodity.
Los canadienses son lideres en el mbito mundial, pero tanto los Australianos
como los Norteamericanos han trabajado arduamente para lograr capturar
sobreprecios en este mercado.
Desarrollo: Se procedi a describir y analizar los procedimientos a seguir para
lograr la produccin y posteriormente manteniendo la segregacin lograda,
comercializar trigos separados por su aptitud para la panificacin, capturando
costos de transaccin para el productor. Se efecta el anlisis econmico de las
alternativas planteadas, donde se destaca la rentabilidad del proyecto planteado
en esta tesis, sin que su implementacin signifique un aumento del riesgo de la
inversin.
Conclusin: El planteo apunta a formar y coordinar una red de productores de
trigos de calidad diferenciada por su aptitud panadera, dentro la zona Mar y
Sierras de A.A.C.R.E.A.. De esta forma se lograra la escala necesaria para
desarrollar y concretar acuerdos comerciales con molinos brasileros en forma
directa, logrando el volumen de produccin necesario para cumplir con el flujo de
comercializacin.
PALABRAS CLAVE: trigos de calidad, segregacin por calidad, calidad
harinera, aptitud panadera, valor agregado, transacciones, costos de
transaccin, red, cadena, netchain, coordinacin, rentabilidad, riesgo.

14

Captulo 1. INTRODUCCION
Es el propsito general de esta tesis, generar un modelo y plan de
produccin y comercializacin triguera, que permita optimizar esta industria,
mejorando los beneficios econmicos obtenidos por los productores
participantes, al capturar un mayor Valor Agregado. Ser desarrollado para la
zona de influencia del puerto de Quequn, aprovechando la estructura
organizacional que tienen los grupos CREA de la Zona Mar y Sierras. No
obstante, este modelo podra ser adaptado para su uso en otras zonas del pas o
para otros grupos de productores. El autor es residente de la zona y desarrolla
en la misma actividades profesionales relacionadas con agronegocios.

1.1.- SITUACIN PROBLEMTICA INICIAL Y SUPUESTOS DE ESTA

TESIS
El trigo es un caso tpico de commodity. Descomoditizar este tipo de
producto es complicado pero no imposible, tal como lo demuestran los logros de
los productores Canadienses (Oleson, 2004) mediante las C.G.C. (Comisin de
granos Canadiense) y CWB (Junta de trigo Canadiense).
Los productores de trigo que exportan por puerto Quequn, tienen una
tradicin de generar un producto de diferente calidad a la del resto del pas. Esto
ya es reconocido por nuestros compradores (Otamendi 2003), que
frecuentemente pagan un diferencial de precio por ese origen.
La produccin triguera argentina es comercializada con tres destinos
principales, la industria molinera local, el mercado de exportacin global y la
exportacin a Brasil. De estos tres, slo el mercado brasilero genera precios
diferenciales 1 (Guth, 2004), provocados por los acuerdos subscriptos dentro del
MERCOSUR. No obstante, no todos los trigos producidos en la Argentina son
iguales en lo que a calidad se refiere. Por lo general los trigos comercializados
desde los puertos del ro Paran y de Buenos Aires, son de inferior calidad que
los embarcados en los puertos de Baha Blanca y Quequn. Dentro de estos
ltimos es el puerto de Quequn el que tiene tradicin de embarcar trigos de
calidad ms estable, siendo esta caracterstica reconocida por los compradores
brasileos.
Segn se observa en otras experiencias mundiales, en especial en
Canad pero tambin en Estados Unidos de Norteamrica (Wilson 2003) y
Australia (O`Driscoll 2004), es posible capturar mayores precios por trigos de
calidad diferenciada. Esto slo es posible a partir de la segregacin de estos
trigos de mejor calidad, y siguiendo pautas de comercializacin muy estrictas
que estos pases, destacndose Canad, han logrado desarrollar. No es
suficiente producir granos de trigo de calidad diferenciada, sino que hay que
garantizar que las entregas sean del material comprometido.
1 Diferentes conferencistas brasileros as lo han manifestado pblicamente los ltimos aos , com o Rolando Guth, como
presidente de ABITRIGO, en mayo de 2004 en el Congreso A Todo Trigo. En mayo de 2006 en su conferencia en el Congreso
A Todo Trigo, Sergio Chesini, director de abastecimiento de la empresa brasilera Predileto, propietaria de molinos harineros en
siete estados de Brasil, se manifest de igual forma. Contactos posteriores efectuados por el autor de la tesis con este
conferencista, ratificaron lo expuesto, manifestndose dispuesto a suscribir contratos con redes de productores que le prov ean
trigos segregados, abonando diferenciales de precios de 15 a 20 U$S/tonelada. El volumen a segregar por la red propuesta en
esta tesis, le resultaba interesante pero insuficiente, ya que sus necesidades son de un buque completo por mes.

15

En el rea de influencia del puerto Quequn, se producen trigos de mejor

calidad que en el resto del pas, debido a condiciones climticas y
agroecolgicas muy favorables para el desarrollo de este cultivo (Gonzlez
Montaner 2002). Sin embargo estas ventajas son poco aprovechadas por los
productores de la zona, que se conforman con tener asegurada la
comercializacin de sus trigos en cualquier momento del ao. Si bien se obtiene
alguna ventaja en el precio, esta se ve compensada por la condicin de puerto
sucio del puerto de Quequn 1.
Esta situacin descripta puede sufrir modificaciones substanciales en los
prximos aos debido a dos hechos muy diferentes. Uno de ellos actuar a favor
de la obtencin de mayores precios y es la inminente prolongacin de la
escollera sur de puerto Quequn (Diario La Nacin, 2003). El lunes 3 de enero
de 2005 la empresa YCASA dio comienzo a la obra de prolongacin de la
escollera sur de puerto Quequn, siendo el tiempo estimado de la obra de 18
meses y su objetivo prolongar 400 m. la misma con un ngulo de 15 hacia el
sur, respecto al trazado del ltimo tramo de la escollera actual. Se lograra una
mayor operabilidad del puerto a lo largo del ao, con lo que perdera su
condicin de puerto sucio, al disminuir el tiempo de espera de los buques debido
a la altura de ola en la boca del puerto.
La otra modificacin se deber a la produccin de trigos de germoplasma
francs, que son de peor calidad pero de mayor rendimiento. Su produccin
rondar el 40% del total en la campaa 2003/04 y, ya ha superado el 50% del
trigo a exportarse por puerto Quequn en la campaa 2004/05. Esta tendencia
podra modificarse al entrar en vigencia el nuevo standard de comercializacin
de trigo, el cual se modific por resolucin n 1262/2004 y que se implementar
en tres etapas anuales, comenzando la primera el 1 de octubre de 2005.
La introduccin de estos trigos de inferior calidad, repite lo sucedido en la
dcada del setenta cuando aparecieron los trigos de germoplasma mejicano.
Estos trigos tambin representaron un retroceso en trminos de calidad, pero
produjeron un salto tecnolgico tan grande, que signific la casi duplicacin de
los rendimientos obtenidos en la zona. Sobre la base de estos trigos se volvi a
incorporar buenas caractersticas para la produccin de pan. En la actualidad, el
incremento de potencial de rendimiento de los trigos franceses, raramente
supera el 20% y adems en la ltima dcada se han desarrollado en el mundo
mercados que valoran y pagan la mejor calidad panadera de los trigos. Son
estos nuevos mercados los que representan una oportunidad para la
segregacin de trigos de calidad diferenciada y la obtencin de sobreprecios.

1 Las cotizaciones de puerto Quequn ya no reciben premios sino castigos, desde la difusin de los trigos de germoplasma
francs en su interland. Al comenzar a escribir esta tesis los operadores hablaban de 4- 5 dlares por tonelada que era el efecto
compensado de calidad y puerto sucio, cotizando aproximadamente igual que Baha Blanca. Desde 2005 y luego de haber
embarcado gran volumen de trigos franceses inadvertidamente en 2004, las cotizaciones de Quequn reflejan una quita de
aproximadamente 4-5 dlares por tonelada frente a las cotizaciones de Baha Blanca. En diciembre de 2006 se concluy la
prolongacin de la escollera sur de puerto Quequn. Cuando se concluya tambin el dragado a 45 pies del canal de acceso, el
beneficio de su prolongacin se podr observar en una disminucin de los das en que el puerto permanece cerrado.
Nuevamente los diferenciales de cotizacin se modificarn. No obstante las ventajas de comercializar segregado deberan
incrementarse.

16

1.2.- OBJETIVOS DEL TRABAJO

El objetivo del trabajo consistir en la produccin de un diagnstico, el
desarrollo de un modelo, y la planificacin de las instancias de accin necesarias
para la puesta en marcha de la idea de negocio. Expondremos estas ideas en
los dos subttulos siguientes.

1.3.-METODOLOGA

1.3.1.- Marco Conceptual

Conceptualmente la propuesta es de un nuevo diseo organizacional,
generado a travs de la conformacin de una red de productores, que se
vinculan entre si y con otros eslabones de la cadena que pretenden coordinar,
mediante una red de contratos.
La idea principal es de una dependencia bilateral lo suficientemente
fuerte como para necesitar una coordinacin cercana pero no lo
suficientemente fuerte como para inducir a la integracin total. En este
punto de vista, la continuidad de la relacin otorga valor agregado, pero
simultneamente llama comportamientos oportunistas, ya que los activos
no son redireccionables, o si lo son, solo a costos muy altos. (Mennard
C., 1996).
Se propone un cambio de paradigma, que como todo cambio genera
resistencias que habr que apaciguar. Este cambio es resistido porque al elegir
para conformar la red a productores que se hallan vinculados a travs del
movimiento CREA, tienen arraigado el criterio que en el movimiento no se
mezcla poltica ni negocios. Los CREA han generado un capital social importante
para el emprendimiento propuesto. El proceso de cambio est directamente
relacionado con el nivel de stock de capital social. En general el conjunto de
restricciones para el cambio presentes en los entornos institucionales,
organizacionales y tecnolgicos determina explorar los conc eptos de
remediabilidad y path dependency, con su aplicacin a la economa y los
negocios (Ordez, H.).
El diseo organizacional necesario, implica que las empresas
intervinientes estn relacionadas entre si mediante contratos para integrar la red
de productores. Esta red a su vez se relacionar con otros agentes de la cadena
y con otras redes mediante otro tipo de contratos. Se trata pues de una forma
hbrida.
Las formas hbridas pueden ser una solucin especifica para estos
problemas. Necesariamente involucrarn algunas formas de
planeamiento y de decisiones administrativas, ambos dentro y entre las
empresas concernientes (sino, el mercado sera suficiente). Desarrollarn
caractersticas especficas para mantener relaciones a largo plazo entre
las partes del arreglo, mientras garantizan una coordinacin eficiente y
partes aceptables de la renta. Estas caractersticas tambin debern
combinarse como para definir formas viables. Hasta ahora, la mayor parte
de la literatura sobre formas hbridas ha enfatizado caractersticas del
aspecto contractual, como ser clusulas de arbitraje, adquisicin, tomar o

17

pagar, reciprocidad y medidas para crear posiciones de rehn. Pero

otras caractersticas tambin estn involucradas, que se hacen claras al
mirar los problemas de incentivos y controles de acuerdos
interempresarios. (Mennard C., 1996).
La red de productores, coordinados horizontalmente entre si, estarn
vinculados mediante un contrato aglutinador al integrarse en una Agrupacin de
Colaboracin Empresaria (A.C.E.), siguiendo los lineamientos y especificaciones
tratados por Formento Susana N. en Empresa Agraria y sus Contratos de
Negocios. Los integrantes de la red se vincularn mediante contratos clsicos
con empresas de transporte para asegurar la entrega de la mercadera
comprometida. La ACE se vincular tambin mediante contratos comunes con el
exportador y el coordinador. Tambin la ACE se vincular con molinos harineros
o redes de molinos, siendo estos contratos los ms complejos.
Esta coordinacin vertical entre dos redes, donde la ganancia est en la
reduccin de los costos de transaccin, es la que necesita de formas hbridas.
Para lograr este objetivo todos los contratos son incompletos
... elaborarn un contrato incompleto en el sentido de que contendr
lagunas o dis posiciones omitidas; es decir, el contrato especificar
algunas acciones que las partes deben realizar, pero no otras (Hart
O.D.)
Citamos nuevamente a Claude Mennard:
Comparativamente, los arreglos contractuales tpicos en formas hbridas
definiran una estructura dentro de la cual se tienen que desarrollar
caractersticas especificas, para implementar los ajustes requeridos por
una relacin de mucho tiempo entre socios identificables. Comparando
varios estudios empricos, enfocados principalmente en contratos a largos
plazo, es posible definir cuatro caractersticas. (i) Un contrato neoclsico
define mecanismos de adaptacin para mejorar, relativo a relaciones de
mercados puros, la capacidad de ajustarse a alteraciones no esperadas.
Los problemas especficos (por ej. Ajustes de precios) son generalmente
identificados, como tambin los procedimientos especficos para
resolverlos (por ej. Un comit conjunto). (ii) Tales contratos tambin
tienen un rea de tolerancia dentro de los desalineamientos pueden ser
absorbidos (por ej. Fluctuaciones de precios aceptables relativos a
precios de mercado). La adaptacin a alteraciones debe preservar la
relacin; en consecuencia, mecanismos en que prevalecen la
reciprocidad permiten compartir riesgo. (iii) Estos contratos, generalmente
requieren la divulgacin de informacin y substanciacin si se propone la
adaptacin, para que se puedan hacer reclamos contractuales (por ej.
Cambios impredecibles de costos). (iv) Finalmente, hay provisiones parta
arbitraje, en vez de litigios a travs de juzgados como en los contratos
clsicos, si los acuerdos voluntarios fallan. El arbitraje puede funcionar a
travs de clusulas relativamente mecnicas, como con las clusulas
rehn como las penalidades por no cumplir con los plazos; a travs
de clusulas orgnicas, como cuando se implementan clusulas
regulatorias entre las partes. (Mennard C., 1996).

18

Todos los contratos que rijan las transacciones a realizar dentro del
sector de la cadena de trigo que se pretende coordinar, deberan encontrarse
dentro del nodo C (compromiso creble), siguiendo los lineamientos
desarrollados por Williamson en Nueva Economa Institucional y que se hallan
representados grficamente en la figura N 1 extractada del mismo autor.
(Williamson O.E., 2000).
En las formas hbridas de gobernancia (contratos) confluyen los
incentivos y controles, y desde el punto de vista estratgico pueden
orientarse a ambas estrategias segn el foco este en el control o en el
incentivo. (Ordez H. Una teora, tres modelos y tres casos en
Argentina).

Figura 1. Esquema conceptual simple (Williamson, 2000)

A (mercado no asistido)
B (riesgo latente)
h=0
C (compromiso creible)
s=0
salvaguarda de mercado
h>0
s>0

administrativo
D (integracin)

Tambin empleando el criterio desarrollado por Williamson O.E. en su

trabajo sobre la Nueva Economa Institucional del ao 2000, (Cuadro 1) vemos
que de los cuatro niveles de anlisis social, estaramos trabajando
fundamentalmente sobre el nivel 3 (L 3), pero deseamos destacar la importancia
que tiene para nuestra propuesta el nivel 2 (L 2), ya que sin un ambiente
institucional confiable, cualquier resolucin de conflicto se hace imposible.
Tambin se trabaja en el nivel 4 (L 4) siendo este el que nos presenta las
menores dificultades, ya que dentro del movimiento CREA, es donde mayor
nfasis se ha puesto y por lo tanto es natural innovar a este nivel.
La economa de costos de transaccin no solo considera a la transaccin
la unidad bsica de anlisis, sino que tambin considera a la gobernancia
el medio por el cual se infunde el orden, se mitiga as el conflicto y se
logran ganancias mutuas. A diferencia de lo que ocurre con los abordajes
ortodoxos, se destacan las cuestiones de organizacin ms que de
tecnologa. Tambin, a diferencia de las transacciones annimas y el
orden espontneo del mercado, pueden surgir conflictos entre partes que
guardan una dependencia bilateral, para lo cual se garantiza un apoyo
intencional (a veces jerrquico).(Williamson O.E., Organizacin desde el
contrato, 2002).

19

Cuadro1. Resumen comparativo de los niveles de estudio.(basado en

Williamson,2000)

Teora Social
(L1)
Tradicin,
Religin,
Costumbres, etc.
100 -1000 aos

Ambiente
Institucional
(L2)

Ambiente
Organizacional
(L3)

Ambiente
Tecnolgico
(L4)

Reglas de Juego

Jugadores

Que hacer y
Como hacerlo

10-100 aos

1- 10 aos

Continuamente

Costos de
Transaccin
Macro

Costos de
Transaccin Micro
(contratos,
mercado, firma)

Diseo
Institucional

Diseo
Organizacional

Costos de
Transformacin
Costos Fijos y
Variables
Diseo de
Procesos y
Productos
Productividad
y Calidad
Economas de 3er
orden
Complejidad de
innovacin >

Estado de Derecho Eficacia y tica en

Vigente
las Transacciones
Nivel de difcil
Economas de 1er Economas de 2do
intervencin
orden
orden
Complejidad de
Complejidad de
Complejidad de
innovacin >>>>
innovacin >>>
innovacin >>
1.3.1.1.-Costos de transaccin

La transaccin es toda interaccin entre distintos operadores de la

cadena y tambin entre las distintas operaciones realizadas dentro de una
misma firma o de cualquier otra estructura de gobernancia.
Williamson, siguiendo a Commons, define a la transaccin como unidad
bsica del anlisis y plantea la metfora de la transferencia a travs de
interfaces tecnolgicas diferentes, relacionado el concepto de friccin con
los costos de transaccin, que son positivos.(Ordez H., 1999)
Estas transacciones generan costos que no tienen origen en una
prestacin y que por lo tanto pueden capturarse por parte de quien genere una
estructura que los minimice.
Los costos de transaccin son los costos ex ante de la negociacin y las
distintas salvaguardas y en mayor medida los costos ex post de mala
adaptacin y ajuste que surgen en los desvos de la ejecucin de un
contrato como resultado de las omisiones, errores y perturbaciones no
anticipadas. Son los costos de funcionamiento del sistema
econmico.(Ordez H., 1999)
Al plantear la posibilidad de capturar para la red de productores, el valor
generado por minimizar estos costos de transaccin, es porque este valor

20

agregado no necesita trasladarse al cliente ya que el mismo se beneficiar por la

calidad recibida sin tener que pagar un adicional de precio.
En la medida en que las relaciones entre proveedores y usuarios
transcurren en un ambiente de incertidumbre, oportunismo y racionalidad
limitada, el intercambio de informacin cuantitativa y cualitativa se verifica
por medio de relaciones contractuales, ya que la existencia de fallas de
mercado genera condiciones para el surgimiento de comportamientos
estratgicos no cooperativos por parte de los agentes econmicos y la
recreacin de un contexto de incertidumbre para la toma de decisiones.
(Williamson, 1994).
Al establecer una relacin estable con otros actores de la cadena, se est
aumentando la frecuencia de transacciones y consecuentemente disminuyendo
la incertidumbre que estas generan. Se debera establecer una relacin de
confianza mutua, donde el oportunismo genere baja ganancia, tendiendo a
contrarrestar la racionalidad limitada. Adicionalmente la estructura de
gobernancia propuesta tiene bajsima inversin en activos especficos, lo que
tambin economiza costos de transaccin. Los activos empleados, son los ya
existentes y de incorporar nuevos son reutilizables en la cadena de trigo
commodity.

1.3.2.- Metodologa y Epistemologa

A partir de los trabajos desarrollados por Peterson, se presenta el
concepto de Epistemologa Fenomenolgica como un mtodo alternativo mejor
al Positivista y para el desarrollo de conocimiento en los agronegocios.
El mtodo Feomenolgico est basado en un proceso de induccin,
deduccin y validacin, en contraposicin al mtodo positivista que se basa en la
formulacin de una hiptesis susceptible de validacin para luego llegar a una
generalizacin dentro de los lmites de los supuestos.
El mtodo Positivista no es aplicable en un dominio cambiante como el de
los agronegocios ya que lo aprendido que abierto al cuestionamiento en
circunstancias de cambio.
El conocimiento Fenomenolgico es un mtodo de induccin cualitativo
donde el comportamiento de los actores y el contexto son interdependientes ya
que los fenmenos de inters no pueden estudiarse en forma aislada. Se apoya
en la comprensin de los fenmenos y las motivaciones de los actores.
Siguiendo los lineamientos de Peterson, es la epistemologa
fenomenolgica la que nos permitir abordar el tema con mayor rigor
metodolgico. En este tpico caso de agronegocios, donde lo nico permanente
es el cambio, que surge del medio pero tambin de la propuesta en si, no cabra
otro mtodo de investigacin posible.
La naturaleza dinmica de la teora basada en el conocimiento
fenomenolgico abre alternativas para la transferencia de conocimiento entre
situaciones que no son estrictamente iguales. (Peterson H.C., 1997)

21

La otra metodologa de investigacin que se podra emplear sera una

combinacin del mtodo positivista, que se pretende aplicar en el rea
tecnolgica del movimiento CREA, con el mtodo de conocimientos prcticos
que ms frecuentemente se emplea, no solo entre los miembros CREA, sino que
es el mtodo preferido por todos los tomadores de decisin que pueblan el agro
Argentino. Por este camino llegaramos al fracaso.
Los acadmicos en el campo de la gestin de los agronegocios muchas
veces nos encontramos atendiendo a dos conjuntos de pares: nuestros pares
acadmicos en economa agraria y nuestros pares de la industria en
empresas de agronegocios. Estos dos grupos de pares pretenden de
nosotros cosas totalmente distintas y esta diferencia crea presiones
profesionales difciles de manejar.(Peterson H.C. 1997)
El mtodo de investigacin aplicado es el conocimiento fenomenolgico,
ya que este mtodo se sustenta en la nocin de que los fenmenos de inters no
pueden ser separados de su contexto (Petersen, 1997) y pone nfasis en que
para entender los fenmenos, el investigador debe entender los
significados y las motivaciones de los actores.
Los mtodos preferidos para desarrollar una investigacin
fenomenolgica (Peterson, 1997) son los estudios de caso, el anlisis de
archivo, entrevistas y encuestas semiestructuradas o totalmente estructuradas,
ensayos de campo, anlisis de incidentes crticos, tcnicas de repertorio, anlisis
de clusters, anlisis factorial y anlisis conjunto.
El caso y el nuevo diseo organizacional propuesto, surge del
conocimiento y la experiencia del analista con el medio y el entorno, producto de
una trayectoria de muchos aos como asesor tcnico y productor en la zona Mar
y Sierras. La investigacin se fundamenta en el estudio de campo generado a
partir de la atencin de clientes productores de la zona, la participacin en grupo
especficos como el grupo CREA de Mar y Sierras, entrevistas y el estudio de
casos que se presentan en otros contextos, como los modelos de produccin de
trigo de calidad en Canad y Australia.
Sobre esta base, se apoya el estudio de los puntos crticos que
determinan que la estrategia de agronegocios del trigo de la zona de Mar y
Sierras sea de volmen, a pesar de las ventajas que ofrece tanto las
caractersticas de la zona como el contexto mundial para producir trigos de
calidad diferenciada.
Como caso testigo, se presenta el caso de la empresa JM S.A.
Antes bien, los estudios de caso, as como los experimentos en ciencias
naturales, dependen de la generalizacin analtica. El investigador intenta
generalizar un conjunto especfico de resultados llevndolos a una teora
ms amplia. Un nico caso puede establecer la relevancia de un concepto
que luego puede utilizarse para examinar otros casos a fin de determinar el
alcance de aplicacin de ese concepto. As, los estudios de caso son
generalizables a travs del desarrollo de la teora. (Peterson H.C. 1997)

22

Se realiza un anlisis cualitativo que se apoya en el conocimiento de que

los puntos crticos que orientan al productor a elegir producir trigo sin diferenciar
las calidades son comunes a todos los productores de la zona. Es decir que los
productores comparten los mismos factores crticos en la determinacin del
modelo productivo. Se complementa con el concepto de que el anlisis
fenomenolgico es generalizable a otras situaciones similares a aquellas donde
deriv el conocimiento, con lo que analizando el caso de una empresa podemos
mapearlo con otras de similares caractersticas.
Solo los mtodos cualitativos son lo suficientemente sensibles como
para permitir el anlisis detallado del cambio. En la investigacin de las
organizaciones la dinmica organizacional y el cambio representan
importantes reas de inters. Con los mtodos cuantitativos [positivistas]
podremos decir que se ha producido un cambio en el tiempo pero no
podremos decir cmo (qu procesos participaron) ni por qu (en funcin
de las circunstancias y las partes interesadas). Los mtodos cualitativos
son sensibles a este tipo de cuestiones. (Cassell y Simn, pg. 5)
El anlisis fenomenolgico tambin es adecuado para este estudio
debido a su aplicabilidad en contextos cambiantes como Argentina, donde los
frecuentes cambios polticos y macroeconmicos aportan al dominio del anlisis
un alto grado de inestabilidad.

1.3.3.- Marco Institucional

La comercializacin de trigo y harina de trigo se encuentra reglamentada
bajo la ley 18284 en sus captulos IX y XVII.
La comercializacin del trigo de calidad se apoya en el marco de la ley de
Semillas y Creaciones Fitogenticas 20.247. Siguiendo dichos lineamientos, con
fecha 3 de noviembre del 2002, se estableci el Convenio Acuerdo Marco
Abitrigo Aaprotrigo, que apunta a fortalecer y desarrollar la comercializacin de
trigo de calidad entre Brasil y Argentina, establecindose en el mismo las pautas
a seguir. Posteriormente, por resolucin 334/2003 se cre el Programa Nacional
de Calidad de Trigo, donde tambin se definen los objetivos del mismo.
Sobre la base de la categorizacin que realiza la CONASE, distintos
sectores oficiales y privados estn trabajando en una propuesta de clasificacin
del trigo consensuada, incluso por molinos de Brasil, que es promovida por
AAPROTRIGO y el INTA y que contempla tres clases de trigo: TDA1 Superior,
TDA2 especial y TDA3 Standard. En la TDA1 Superior (Trigo Duro Argentino 1
Superior), se define como integrantes de esta clase a las variedades del GRUPO
1 de calidad, con tres bandas de protena entre: 10,5% a 11,5%, 11,6% a 12,5%
y ms de 12,5%. Estas especificaciones, excluyendo las bandas de protena, se
ajustan a los requerimientos del tipo de trigo de calidad.

23

1.4.- PLAN DE LA OBRA

1.4.1.- Fase de diagnstico

El diagnstico se refiere a la industria del trigo en la zona mar y sierras
aledaa al puerto de Quequn.
En primer trmino analizaremos el tipo de tecnologa utilizada ms
frecuentemente por los productores de punta y sus canales de comercializacin.
Describiremos los distintos procesos agronmicos involucrados en la produccin
de trigo y la implicancia que las distintas opciones tiene para la obtencin de
productos de distintas calidades (distintos sistemas de siembra, variedades
empleadas, antecesores, fertilizacin y rotaciones). Un aspecto a destacar es la
importancia de las variedades sembradas, ya que son stas las principales
responsables de la calidad del trigo a obtener.
Los canales de comercializacin sern tambin descriptos sucintamente,
sobre todo para realzar las modificaciones propuestas en el presente trabajo, y
las consecuencias que esto representar para la obtencin de sobreprecios por
mayor valor agregado.
Para el anlisis de los distintos aspectos que hacen a la produccin y la
comercializacin, utilizaremos fuentes de informacin primarias. Al efecto el
proyecto incluye entrevistas con grupos de productores CREA, con obtentores
del principal criadero de semillas de trigos de calidad argentino, y con
responsables de firmas comercializadoras y de los elevadores de puerto
Quequn. Tambin se incluirn encuentros y entrevistas realizadas a
responsables de la CGC y la C.W.B. en Winnipeg (Canad) y del Administrador
Asistente de la CWB en Vancouver (Canad), as como de un encuentro con el
Criador Principal Senior de Trigo de Canad.
Un aspecto a destacar es que todo intento argentino de exportar
productos con mayor valora agregado, topan con las barreras protectoras de tipo
progresivo de nuestros compradores del exterior. Una ventaja de esta propuesta
es que no pretende avanzar en la cadena sino diferenciar un commodity, sin
hacerle perder su caracterstica de tal y por lo tanto evitando que tenga que
enfrentar las barreras progresivas.

1.4.2.- Planteo del modelo de accin

Con esos elementos bsicos, podemos proponernos un modelo de
trabajo capaz de gestar un producto diferenciado, al que se le reconozca un
sobreprecio por su valor agregado. Para lograrlo se deber trabajar sobre la
Denominacin de Origen, capitalizando el reconocimiento ya existente, pero
acrecentndolo mediante una Marca que los identifique. Es necesario utilizar la
infraestructura existente en los campos de los productores de la Zona, para
clasificar el producto sin aumentar los costos. Es necesario generar los canales
de comercializacin para garantizar, que esta diferenciacin lograda en el campo
de origen, llegue a manos del cliente sin degradarse en el camino. Mediante la
utilizacin de herramientas de marketing, deberemos crear un producto acorde a
la demanda del cliente, que entonces si podr reconocer un sobreprecio, en

24

lugar de pretender obtener el mismo, por un producto solamente diferenciado por

su clasificacin.
El modelo concreto a desarrollar ser una red de productores que puedan
garantizar la calidad del producto a entregar, a los compradores brasileos o de
otros orgenes. Esta red de productores, la denominaremos tentativamente
Productores de Trigos Mar y Sierras del Quequn.
A partir de esta red se trabajar para coordinar un tramo de la cadena
agroalimentaria. Este tramo abarcar desde la produccin hasta que, el trigo de
calidad diferenciada segregado en origen, llegue a manos del molino encargado
de producir la harina, requerida por otros eslabones posteriores de la misma
cadena. Este rol de coordinacin es tradicionalmente ejercido por otros actores
de mayor peso. En este caso se puede pretender el puesto, ya que frente a la
ausencia de estndares y regulaciones que tipifiquen adecuadamente el
producto, son los productores los nicos en condiciones de garantizar la calidad
del producto a entregar.
La red ser la responsable de orientar sobre la tecnologa a emplear para
producir los trigos, y de mantenerlos segregados desde la produccin hasta el
destino. Tambin se ocupar de coordinar el transporte tanto martimo como
terrestre, en origen y en destino, es decir de todo a lo que hace a la logstica de
los embarques y tambin de su comercializacin directa al molino comprador.

25

Captulo 2. ANTECEDENTES DE TRIGOS DE CALIDAD

Segregar trigos por su calidad es una prctica desarrollada por diversos
actores de las cadenas de trigo que existen tanto en Argentina como en otros
lugares del mundo. Como antecedentes en la materia describiremos el modelo
Canadiense, por considerarlo el ms desarrollado, el que mayor volumen
involucra. Adems fue el desencadenante para que el autor se propusiera
desarrollar el presente trabajo de tesis. Se har mencin tambin a algunos
aspectos de las cadenas de trigos de calidad de Estados Unidos, Australia y la
Unin Europea, adems de describir sucintamente el caso Alea S.A. como
ejemplo domstico.

2.1.- El Sistema canadiense

La industria del trigo en Canad se ha desarrollado sobre la base de
pilares, que si bien tienen diferente jerarqua, todos en conjunto son los
responsables de la obtencin de un producto que, sin dejar de ser un
commodity, se diferencia por su calidad reconocida en el mercado.
Estos pilares son la Comisin de Granos Canadiense (CGC), la Junta de
Trigo Canadiense (CWB), los productores, las compaas de granos, los
ferrocarriles y las terminales portuarias.

2.1.1.- Comisin de Granos (CGC)

Esta comisin de granos es la responsable del control de varios aspectos
cruciales para que Canad sea reconocido como productor de trigos de calidad.
Los ms destacados, son el control de la clasificacin de los trigos en todos los
puntos que hacen a la comercializacin, y la determinacin de los estndares de
calidad para la determinacin de grados y su segregacin (Oleson, B. 2004).
Una caracterstica importante del sistema de clasificacin canadiense, es
que se basa en la distincin visual de los distintos grados. Esto es posible
porque para la inscripcin de nuevas variedades estas, tienen que cumplir con la
Distincin Visual del Grano (KVD). La CGC est actualmente reviendo este
mtodo, que si bien le ha dado credibilidad a todo el sistema de grados, tambin
se lo hace responsable de frenar el rpido mejoramiento varietal (Willson W.
2003). Actualmente se trabaja sobre la posibilidad de generar un sistema de
declaraciones juradas (VED), que permitira trazar cualquier mercadera
defectuosa detectada en el punto de embarque, hasta el que origin el problema.

2.1.2.- Junta de Granos (CWB)

Es una organizacin gubernamental, controlada por productores que
comercializa la produccin de trigo y cebada de las praderas canadienses. Es el
mayor vendedor de trigo y cebada del mundo, con una participacin del 20% del
mercado.
Trabaja para capturar mejores precios para los aproximadamente 85.000
productores que representa. El esquema de comercializacin es de pool, para
lo que realiza adelantos a los productores segn estos tengan necesidad de

26

venta. Luego hace una liquidacin final anual, donde se reparte en funcin del
volumen y calidad aportado por cada individuo, las primas obtenidas.
Se maneja una gran base de datos donde estn registradas las calidades
y volmenes disponibles, en cada sitio de la pradera
cuando un comprador negocia un precio en relacin con una calidad
determinada, nosotros desde este puerto, organizamos el embarque
solicitando el envo de la mercadera ofrecida a las terminales ferroviarias
interiores (HOYES S. 2003)
Cada operacin se va trabajando con enviados a los centros de demanda
hay personal destinado por ejemplo en fbricas de pastas japonesas,
que nos van orientando sobre el producto demandado. Esta investigacin
es trasladada a los operadores, que consiguen la mercadera que la
satisface obteniendo mejores precios(Coudiere A. 2001)
Los mercados comienzan a desarrollarlos cinco o seis meses antes del
comienzo de la campaa, y tienen un ciclo anual. La comercializacin la realizan
por acuerdos comerciales directos con el comprador, a travs de exportadores
acreditados o por acuerdos de largo plazo.

2.1.3.- Sistema de manipuleo y transporte

Incluiremos dentro del sistema a los productores, las compaas de
granos, los ferrocarriles y las terminales portuarias. Todos ellos son
responsables de mantener la calidad producida.
El productor es el primer punto del sistema, decide su plan de siembra
principal condicionante de calidad, y se hace responsable de mantener la
segregacin del producto obtenido. Es su responsabilidad evitar la mezcla de
variedades y segregar por tenor proteico al momento de la cosecha,
almacenando el producto segregado. Sin su responsable participacin, todo el
sistema se cae.
Las compaas de granos son las licenciatarias de los elevadores
primarios, donde el productor entrega su mercadera para su acondicionamiento
y para cobrar el adelanto de precio segn calidad entregada. Antiguamente 2/3
de estas compaas eran cooperativas de productores, pero en los ltimos aos
la necesidad de modernizarse obligaron a fusiones y cambios societarios para la
incorporacin de capitales. Se redujeron 75% en cantidad, y pasaron de 7
millones de toneladas a 5 millones de toneladas, para comercializar 30 millones
de granos anualmente, lo que obliga a una gran rotacin. (Oleson B. 2003). El
administrador del elevador es el responsable de clasificar la mercadera que
recibe y de pagar el adelanto en funcin de la calidad entregada.
Los ferrocarriles son responsables del transporte de la mayora de los
granos producidos en las praderas, que deben recorrer 3.000 kilmetros para
llegar a los puertos de embarque. La asignacin de vagones estaba en manos
de CWB pero ahora tiene mayor participacin los ferrocarriles mismos. Tambin

27

han aumentado la cantidad de vagones por formacin, lo que oblig a las

terminales a ampliar sus instalaciones. Son responsables de mantener
identificados los vagones para mantener la mercadera segregada.
Hay tres puertos principales que exportan, uno en la Baha de Hudson
(Churchill), otro en el Lago Superior (Thunder Bay) y otro en el Ocano Pacfico
(Vancouver). Este ltimo es operable todo el ao y responsable del embarque de
11 millones de toneladas de trigo anuales
nuestro puerto tiene una capacidad de almacenaje total de un milln
de toneladas, es por eso que la informacin de los sitios donde se
encuentra la mercadera es fundamental. Tambin la coordinacin con
ferrocarriles y elevadores primarios ya que al concretarse un negocio, nos
encargamos de organizar el embarque en poco ms de una semana. De
esta manera se logra rotar la capacidad total del puerto una vez por mes.
(Hoyes S. 2003).
Se ve que la informacin y la coordinacin es la base del sistema de
calidad canadiense.

2.2.- Otros pases

2.2.1.-Australia
Autorizacin de variedades por regin y por clase (una misma variedad puede
ser considerada de distinta calidad segn la regin donde se cultiva)
Comercialmente, se declara la variedad en origen (similar a la tendencia al
sistema VED en desarrollo en Canad)
Creciente segregacin de acuerdo al requerimiento de los destinatarios finales

2.2.2.-Unin Europea (Francia)

Sistema nacional de autorizacin de variedades
Las variedades son la base de la clasificacin y de los pagos de la PAC
Se comercializa por grupos de variedades
Creciente tendencia a producir variedades semiduras

2.2.3.-EE.UU.
Sistema regional de autorizacin de variedades
Variedades autorizadas por clase, dependiendo del color y de la poca de
siembra
No utilizan variedades como medio de clasificacin
Variedades desarrolladas para un buen comportamiento en las regiones
designadas, pero no necesariamente en otras
Las clases no contemplan requerimientos de uso final. Ello es asignado por el
mercado.

2.3.- El caso Alea

Alea S.A. es una firma argentina de acopio que desarroll un programa
para la comercializacin de trigos segregados por su calidad. Para el control de
la misma se aboc como planta de acopio a certificar ISO 9000.

28

Realiza contratos con productores clientes, a los que se le aseguran un

sobreprecio en su producto por entrar en el sistema. Les aportan asesoramiento
para que utilicen la tecnologa adecuada tendiente a asegurar la obtencin de la
calidad demandada por el cliente
no inventar lo que quiere el cliente(Corti Maderna M. 2003)
La tecnologa recomendada tiende a emparejar la oferta de calidad de
ao en ao. Buscan ser crebles por sus compradores y lograr un volumen crtico
para garantizar embarques durante todo el ao.
La segregacin se basa en la calidad certificada por estrictos controles y
buena calidad de anlisis, no deseando ser reconocidos por Identidad
Preservada.

29

Captulo 3. EL TRIGO EN LA ARGENTINA

3.1.MARCOS
INSTITUCIONAL,
ORGANIZACIONAL
TECNOLGICO SECTORIAL Y LA CADENA DE VALOR TRIGO

En el ambiente institucional se destacan las reglas de juego que

definen el contexto en donde se desenvuelve la actividad econmica y los
negocios. Las reglas del terreno poltico, social, legal etc. establecen las bases
para la produccin, el intercambio y la distribucin. Las instituciones formales
son: la constitucin, las leyes y las normas, hasta las polticas publicas
sectoriales. Las instituciones informales son la cultura, las costumbres, los
hbitos cotidianos y hasta las culturas de los distintos negocios sectoriales
(Ordez, H.).

3.1.1 Las Instituciones formales

3.1.1.1 Leyes y Normas
La comercializacin de trigo y harina de trigo se encuentra
reglamentada bajo la ley 18.284 en sus captulos IX y XVII. Las regulaciones de
los trigos de calidad se apoyan en el marco de la ley 20.247 de Semillas y
Creaciones Fitogenticas y del decreto nmero 2.183/91 PEN, donde se define
el reglamento de la ley de semillas y creaciones citogenticas. En el mismo se
establece que la Comisin Nacional de Semillas (CONASE) ejerce las funciones
de asesoramiento del artculo 7 de la Ley 20.247 en jurisdiccin de la Secretara
de Agricultura, Ganadera y Pesca (ahora Secretara de Agricultura, Ganadera,
Pesca y Alimentos). La SAGPyA es el organismo de autoridad de aplicacin de
la Ley 20.247 y lo ejerce a travs del Servicio Nacional de Semillas (SENASE)
El estndar comercial ha sido la regulacin oficial determinante del
precio de la produccin entre los distintos eslabones de la cadena de trigo. La
resolucin SAGPyA 557/79 (norma de calidad para la comercializacin del trigo
pan) determina los grados en los cuales puede encuadrarse la mercadera,
adems de los descuentos y/o bonificaciones correspondientes al grado y las
compensaciones o descuentos por contenido proteico con base en un 11%
(13,5% contenido de humedad) siempre que el peso hectoltrico alcance los 76
kg/hl.
Para operaciones pactadas entre partes, existe adems el artculo
12 (Resolucin JNG 26.776), que establece la necesidad de que el gluten ligue,
es decir, que la fraccin insoluble en agua de la protena aglutine (esto es que
mantenga inalteradas las propiedades caractersticas de tenacidad y elasticidad
que le permiten a la matriz proteica retener los gases producidos en la
fermentacin generada en el seno de la masa de harina).

3.1.1.2 Especificacin de estndares de calidad

Excepto por estos dos aspectos (protena y gluten) el
ordenamiento comercial no hace referencia a atributos del grano de trigo para su
destino final, sino que se consideran resultantes del manejo del cultivo, de la
cosecha, del almacenamiento y del ao climtico. Esto determina la necesidad

30

de definir los parmetros de calidad como atributos intrnsecos de los granos de

trigo.
Los compradores externos de trigo argentino, en especial la
industria molinera de Brasil, suelen quejarse por las fuertes variaciones en la
calidad del cereal entre diferentes aos y tambin entre diferentes embarques en
un mismo ao. Este hecho dificulta la elaboracin de diferentes harinas con
caractersticas homogneas para los distintos usos industriales.
Para mejorar esta situacin se realizaron diversas acciones entre
las cuales se incluyen:
? la determinacin del Standard de Trigo Plata
? la creacin de la Asociacin Argentina de Productores de Trigo
(AAPROTRIGO)
? el establecimiento de laboratorios de calidad panadera en las cmaras
arbitrales de cereales
? la edicin de informes sobre la calidad de cada cosecha
? la clasificacin de variedades en grupos de diferente aptitud industrial.
La calidad de una variedad est determinada por la cantidad y
composicin de las protenas de reserva. Esto hace que la expresin de la
calidad vare entre el amplio panorama varietal actual. De all que sea posible
una diferenciacin por grupos de calidad en base a sus caractersticas genticas.
Las variedades correspondientes a cada grupo presentan parmetros de calidad
dentro de un rango similar de valores.
Las variedades del Grupo 1 son genticamente correctoras de otras de
inferior calidad y como tales suelen ser tenaces, por lo que el volumen de pan se
puede ver afectado. Al mezclarse con trigos dbiles potencian la calidad dando
un excelente volumen de pan, de all su carcter corrector. Las correspondientes
al Grupo 2 de calidad, son variedades de muy buena calidad panadera, que
toleran largos tiempos de fermentacin, adecuadas para la panificacin
tradicional de ms de 8 horas y hasta 16 horas de fermentacin. Las variedades
del Grupo 3 son muy rendidoras pero de calidad panadera deficitaria. A igual
nivel de protenas las variedades del Grupo 1 sern de mejor calidad que las del
Grupo 2 y stas a su vez que las del Grupo 3.
En la expresin de la calidad de una variedad hay una serie de factores
que influyen adems del aspecto gentico y estos son la fertilidad del suelo, la
disponibilidad de agua durante el ciclo del cultivo, temperaturas en el momento
de la formacin y llenado del grano, condiciones ambientales a la cosecha, etc.
As, en aos de altos rendimientos la protena suele caer en forma significativa,
debido a la relacin inversa que existe entre rendimiento y protena. (Gonzlez
L., 2003)

3.1.1.3 Las instituciones y el "Camino de la Calidad"

El 3 de noviembre del 2002, se estableci el Convenio Acuerdo Marco
ABITRIGO (Asociacin Brasilea de Industriales del Trigo) AAPROTRIGO
(Asociacin Argentina de Produccin del Trigo), que apunta a fortalecer y
desarrollar la comercializacin de trigo de calidad entre Brasil y Argentina. El
objetivo principal de este Convenio es el de acompaar la promocin de las

31

estrategias adecuadas para lograr diferenciar y clasificar las distintas calidades

de la produccin triguera argentina, con el fin de satisfacer las necesidades de
los distintos procesos industriales de la molinera de Brasil. Dicho objetivo central
est estrechamente vinculado a la generacin de cambios estructurales en la
comercializacin de trigo, a fin de que tanto los productores argentinos como los
molinos de Brasil optimicen el valor de su produccin.
En la direccin del objetivo antes expuesto, ABITRIGO se
compromete a apoyar los esfuerzos de AAPROTRIGO a fin de :
?
?
?

Promover la clasificacin del trigo argentino en funcin de la demanda.

Moderar la prdida de calidad que significan las mezclas indiscriminadas
en la comercializacin del cereal argentino.
Generar programas de evaluacin de calidad comercial e industrial de las
diferentes variedades y tipos de trigo argentino segn sus usos
industriales.
Difundir entre sus asociados, molinos brasileos, los distintos tipos de
trigo argentino, y las clases de trigo duro, de acuerdo a la clasificacin
argentina.
Acercar a AAPROTRIGO las necesidades de la molinera del Brasil a fin
de ayudar a adecuar la clasificacin por tipos a las necesidades de la
demanda.
Lograr que los molinos del Brasil vayan adecuando sus compras o
pedidos de trigo de acuerdo a los tipos que se van definiendo en
Argentina.
Promover encuentros entre tcnicos de ambos pases para un mejor
entendimiento de las necesidades molineras, en cuanto a cantidad y
calidad de las distintas demandas.

La Secretara de Agricultura, Ganadera, Pesca y Alimentos (SAGPyA) en

marzo de 2003 cre el Programa Nacional de Calidad de Trigo, cuya finalidad es
aumentar la competitividad del trigo argentino en trminos de su calidad,
permitiendo ofrecer una amplia gama de productos de acuerdo a los
requerimientos de la demanda.
Para planificar y ejecutar lo concerniente a la implementacin del
programa mencionado, la SAGPyA organiz un Grupo de Trabajo sobre Calidad
de Trigo integrado por representantes de la SAGPyA, INTA y SENASA cuyos
objetivos son los siguientes:
?
?
?
?
?

Identificar las exigencias de calidad de la demanda interna y externa.

Anlisis de la posible provisin de trigos diferenciados para esos
destinos.
Incrementar la calidad general del trigo argentino, mejorando su
presentacin.
Garantizar niveles mnimos de contaminacin en el abastecimiento del
trigo argentino.
Establecer una poltica de semilla que facilite la diferenciacin y
agrupacin de cultivares por calidad y propsitos de uso.

Para poder llevar a cabo este ltimo objetivo, es de carcter obligatorio la

participacin de los cultivares inscriptos en una Red Oficial de Ensayos
Territoriales de Trigo (ROET) y el establecimiento de un ndice de calidad

32

panadera. Estos instrumentos permitiran la clasificacin de variedades de

acuerdo a su aptitud de uso industrial. El objetivo de la ROET es contar con
datos oficiales acerca del comportamiento agronmico, sanitario y de calidad de
trigo por variedad y por subrregin, como elemento bsico para la clasificacin
desde el punto de vista varietal. En consecuencia, se lleva a cabo una Red de
Ensayos de Trigo en 22 localidades ubicadas en las diferentes subrregiones
trigueras.
La coordinacin de la misma es realizada por los miembros del Comit de
Cereales de Invierno de la SAGPyA. Debe destacarse que en dicha Red de
Ensayos no intervienen todos los cultivares inscriptos en el rgimen de
fiscalizacin de semillas por ser la misma de participacin optativa, existiendo
criaderos que no incluyen sus cultivares.
En cuanto al ndice de calidad, es una herramienta que se utiliza para la
categorizacin de los grupos de acuerdo a su aptitud industrial. En el mismo se
ponderan diferentes parmetros que permiten caracterizar los cultivares en
relacin a su calidad.
La clasificacin de la produccin de trigo en clases por grupos de
variedades y protena, contribuir a dar valor a la cadena trigo, adems permitira
satisfacer la demanda interna de la industria y de la exportacin, dando una
seal positiva en el comercio mundial de trigo como pas exportador de este
cereal.
Los parmetros de calidad de complicada medicin, tales como
alveogramas, farinogramas, etc., estn contenidos en la variedad. Por lo tanto,
para realizar una clasificacin adecuada se necesita conocer solamente la
variedad y el nivel de protena. Con esta informacin se debe acopiar por grupos
de calidad, ya que las variedades que corresponden a cada grupo presentan
propiedades funcionales homogneas en relacin a su calidad industrial.
Teniendo en cuenta la calidad industrial, el Comit de Cereales de
Invierno realiz la categorizacin de las variedades en tres grupos, siendo un
paso importante hacia la clasificacin de la produccin triguera de nuestro pas.
?

Actualmente distintos sectores oficiales y privados estn trabajando en

una propuesta de clasificacin del trigo consensuada, incluso por molinos
de Brasil, que es promovida por AAPROTRIGO y el INTA que contempla
tres clases de trigos:
TDA1 Superior (Trigo Duro Argentino 1 Superior): se define como
integrantes de esta clase a las variedades del GRUPO 1 de Calidad con
3 bandas de protena entre 10,5% y 11,5%, 11,6%-12,5% y ms de
12,5%.
TDA2 Especial (Trigo Duro Argentino 2 Especial): clase formada por las
variedades del GRUPO 1 y 2, con las siguientes bandas de protena:
10%-11%, 11,1%-12% y ms de 12%.
TDA3 Standard (Trigo Duro Argentino 3 Standard): clase integrada por
las variedades del GRUPO 3 con dos bandas de protena: 10%-11% y
Ms de 11%.

Estas clases a su vez, se agrupan en tres regiones trigueras: Norte,

Sureste y Suroeste.

33

3.1.2 Las Instituciones informales

3.1.2.1 Caractersticas de los productores
Los productores se caracterizan por contar con una autntica vocacin de
mantener las libertades individuales. Trabajan en un clima que integra y
comparte conocimientos, pero tienen una franca aversin a establecer vnculos
de tipo comercial. En las pocas experiencias ensayadas se han presentado
dificultades que han perjudicado el accionar del grupo (ronda de novedades,
mesa de presidentes, zona Mar y Sierras). Es por eso fundamental analizar y
establecer vnculos contractuales formales, ausentes en las experiencias
traumticas antes mencionadas.

3.1.2.2 Debilidades de las instituciones

Pese a las diferentes acciones que se realizan desde las instituciones
argentinas para mejorar la calidad y los rendimientos de la produccin de trigo,
no existe una institucin con un rol de coordinacin e integracin de todos los
participantes de la cadena del trigo y que defina la poltica nacional, como
sucede en otros pases como Canad y Australia. Esto no significa crear otro
organismo burocrtico a cargo del Estado.
La falta de este rol integrador hace ms ineficiente, lenta y de resultados
dudosos la introduccin de cualquier modificacin en la forma de producir o
comercializar.
En este organismo deberan tener participacin todos los actores de la
cadena, tanto estatales como privados, y debera focalizar su trabajo en los
estudios necesarios para definir la poltica y la manera de implementarla. Para
evitar la creacin de un ente incontrolable en sus costos operativos y en sus
decisiones, no debera ejecutar acciones de comercializacin ni de promocin.
Es suficiente con que se dedique a estudiar los precios propios y de nuestros
competidores y todas aquellas otras variables del mercado que tienen injerencia
en el resultado econmico a nivel macro y micro y pasarle esta informacin a
todos los integrantes de la entidad para la definicin de las polticas.

3.1.2.3 Imagen de la Argentina como pas exportador Path Dependency

Nuestro pas tiene una imagen negativa en general como pas exportador
debido a lamentables experiencias pasadas como el problema de la exportacin
de carne con aftosa o actualmente la situacin de la de miel en la que se han
detectado nitrofuranos.
La imagen de la Argentina como pas exportador de trigo se ve reflejada
por el siguiente cuadro presentado por Otamendi, Mariano (1999) donde los
importadores han calificado a los pases exportadores (con notas que van de 0
a 5). Se ve que es mucho el trabajo de todo el sector que hay que llevar adelante
para lograr revertir una mala imagen y conseguir que un mejor concepto del pas
se transforme en mejores precios. Si bien la encuesta corresponde al ao 1996,
es muy probable que una nueva encuesta actualizada no muestre diferencias de
significacin. Como se observa, Argentina est muy mal conceptuada y los
peores en aspectos realmente importantes para definir el precio: calidad

34

intrnseca de la mercadera, limpieza, consistencia de la calidad, soporte tcnico,

seriedad en los suministros en el largo plazo, eficiencia en la ejecucin de
contratos y poltica de servicios a los clientes.

Cuadro N 2. Calificacin de los paises expotadores

Argentina

Australia

Canada

U. E

EE.UU

Precio

3,96

3,72

3,58

3,85

4,33

Oportunidades de valuacion anticipada

3,60

3,33

4,13

3,57

4,46

Credito Gubernamental

2,82

2,00

3,06

1,83

3,69

Calidad intrinseca de la mercaderia

3,21

4,32

4,51

3,29

3,57

Limpieza de la mercaderia

3,00

4,44

4,46

3,63

3,24

Consistencia de la calidad

2,79

4,36

4,60

3,52

4,08

Soporte Tecnico

1,86

3,80

4,26

2,22

3,50

Acuerdos comerciales

3,09

2,91

2,67

2,45

2,62

Seriedad en los suministros a largo plazo

2,89

3,52

3,94

3,00

3,56

Eficiencia en la ejecucion de los contratos

3,43

4,31

4,27

3,75

3,99

Politicas de servicio a los clientes

2,36

4,13

4,22

3,29

3,73

The Exchange Consulting Group. Winnipeg, Manitoba - May, 1996

En consecuencia, es fundamental que se lleve adelante una poltica

integral y que el Estado le d un alcance de primera prioridad para aglutinar a
todos los participantes del negocio del trigo y orientar todas las acciones hacia
una mejora significativa en la forma en que se exporta.

3.1.3. Marco organizacional

En el ambiente organizacional son los jugadores, son las empresas, los
organismos pblicos y las ONG. Son los que llevan adelante la actividad
econmico-social y los negocios: Son los jugadores de la produccin, el
intercambio y la distribucin. En este ambiente es importante definir las
caractersticas de las transacciones, el intercambio, la estructura de
gobernancia, la estrategia de negocios y la influencia que ejerce el marco
institucional y las acciones de los individuos (Ordez, H.).

3.1.3.1. Los jugadores de la cadena

Segn la resea de la cadena comercial presentada por Armando
Casalins (2003) la circulacin de la mercadera desde la produccin hasta su
destino final, utilizando los distintos canales comerciales es lo que se conoce
como cadena de valor. Para los granos desde donde y cuando se producen
(oferta) hasta el lugar y el momento que se utilizan (demanda). Se la puede
esquematizar como lo indica el cuadro N 3.

35

Cuadro N 3. Dinmica de los cambios en el comercio de granos

(fuente Armando Casalins, 2003)

3.1.4. Marco tecnolgico

Durante las ltimas dcadas se ha ido desarrollando en Argentina y en
especial dentro de la zona Mar y Sierras, que corresponde tambin al rea de
influencia de la Unidad Integrada INTA - E.E.A. de Balcarce, nuevas tecnologas
para la produccin de trigo pan.
Este paquete tcnico en origen persegua el objetivo de aumentar la
productividad de este cultivo, dentro de una zona que es la de mayor potencial
de rendimiento dentro del pas. Partiendo de suelos muy ricos en materia
orgnica, se busc racionalizar el uso de los fertilizantes en especial
nitrogenados y, a travs de los mismos, a optimizar el aprovechamiento del
agua, que es la principal limitante productiva.
La nueva tecnologa desarrollada fue siendo incorporada paulatinamente
por los productores de avanzada, la mayora de ellos pertenecientes al
movimiento C.R.E.A.. Entre los mismos se generaliz la utilizacin de lo que
genricamente se denomin fertilizacin razonada, en la que se tiene en cuenta
rendimiento y precio objetivo, material gentico a emplear, tipo y profundidad de
suelo, disponibilidad inicial de agua y pronsticos climticos, contenido de
nitrgeno a la siembra y lluvias lixiviantes.

36

Con los cambios institucionales ocurridos en el pas, fundamentalmente

con la eliminacin de las retenciones en las exportaciones agrcolas en la
dcada del 90, mejor sustancialmente la relacin insumo-producto. Tambin la
convertibilidad permiti mostrar modelos econmicos de ms fcil comprensin.
Esto permiti la incorporacin de estas tecnologas desarrolladas en la dcada
del 80, que ahora tuvieron mayor difusin, por el impulso dado por las
compaas de fertilizantes, que vieron crecer su negocio.
La introduccin generalizada de la siembra directa en los campos con
riesgo de erosin, debido fundamentalmente al abaratamiento del glifosato,
tambin foment el empleo de fertilizantes nitrogenados, al alterarse los
balances del nitrgeno, en especial durante las etapas introductorias de este
nuevo sistema de produccin.
Todos estos cambios atrajeron nuevos jugadores, como las empresas
productoras o importadoras de fertilizantes o glifosato, que encontraron en
AAPRESID. un nuevo nexo con los productores no solo de punta, sino los
innovadores diseminados por la regin.
Derivados de estos nuevos trabajos, ahora no solo desarrollados por
grupos CREA e INTA, sino con el apoyo financiero de las empresas de
agroqumicos, surgieron nuevos conocimientos sobre formas eficientes de
empleos de fertilizacin nitrogenada. Estos nuevos mtodos de aplicacin, solo
lograran ser rentables, si la calidad panadera era reconocida con un sobreprecio
que permitiera capturar el valor agregado.
A comienzos de siglo, aparece una nueva variante tecnolgica que es la
introduccin en el mercado de trigos con germoplasma francs. Estos trigos
tienen un mayor potencial de rendimiento, pero no logran tener la calidad
suficiente como para cumplir con las exigencias del artculo 12 en el mercado
interno. Esta calidad no se logra ni an mediante el agregado de mayores dosis
de fertilizantes nitrogenados, ya que todo va a aumento de rendimiento. Y si la
limitante es la humedad no logran buen llenado y son descartados por peso
hectoltrico, pese a haber aumentado su contenido proteico (G.Montaner J..
2005).
Tienen el agravante que por su susceptibilidad a enfermedades foliares,
requieren de la utilizacin de fungicidas para expresar su potencial de
rendimiento. Esto deteriora aun ms su calidad, como ocurre tambin con las
dems variedades en muchos de los casos en que se aplican fungicidas.
No obstante estas desventajas, como el mercado no reconoce calidad va
precio, se han difundido ampliamente dentro del interland de puerto Quequn,
siendo responsables de casi el 50% de la produccin de la zona en la ltima
cosecha. Por ahora esta produccin es vendida a Brasil que todava los recibe
como trigos mezcla.
Aquellos molineros que los han detectado manifiestan que
no es el trigo que ellos desean comprar (Ronald Guth, Presidente de
ABITRIGO en su conferencia en "A TodoTrigo", Mar del Plata 2004).

37

Durante su disertacin en la reunin anual de Trigo de la Zona Mar y

Sierra, Ariel Pinto, Senior Trader de Dreyfus, manifest que
Brasil export por sus puertos del norte 1,5 millones de toneladas de
trigos de baja calidad, y los reemplaz por trigos embarcados en puerto
Quequn de calidad similar.
Esta situacin difcilmente pueda perdurar en el tiempo. Ya estos trigos
no son aceptados por la industria molinera local por no ligar. El otro principal
demandante de trigo argentino es Brasil. Seguramente tomar medidas que
bajarn drsticamente la cotizacin en puerto Quequn, en especial durante los
primeros meses post cosecha, o bien debern reconocer sobreprecio por trigos
de calidad diferenciada.
Este probable escenario futuro, brinda una excelente oportunidad de
poder utilizar la tecnologa desarrollada para mejorar la calidad de los trigos pan
dentro de esta zona. No obstante no bastar con producirlos sino que ser
necesario mantenerlos segregados para poder obtener el eventual sobreprecio.
Esto permitir que coexistan dos mercados, uno de bajo precio y calidad y otro
de mejor precio y calidad.
Para satisfacer estas dos demandas, debern utilizarse todas las
herramientas disponibles. Esto incluye no solo la aplicacin de tcnicas de
fertilizacin diferenciales acordes con la estrategia elegida, calidad o cantidad de
producto, sino tambin el uso de tcnicas de la llamada agricultura de precisin.
Son las imgenes satelitales, los G.P.S. y los mapas G.I.S., los que
permitirn optimizar la asignacin del recurso suelo, destinando los ms frtiles y
profundos a producir volumen de trigos de baja calidad y precio. Los suelos
menos profundos podrn reservarse para la produccin de trigos de mejor
calidad, que debern ser comercializados a mayor precio.

3.1.4.1.El Proceso de segregacin de trigo por calidad a nivel del productor

Segn la Ing. Qca. Martha B. Cuniberti, Jefa del Laboratorio de Calidad
de Cereales y Oleaginosas del INTA de Marcos Jurez, el productor conoce bien
las variedades que tiene sembradas en su campo, punto de partida muy
importante para separar trigos genticamente de mejor calidad.
Debido a la alta interaccin genotipo-ambiente para la calidad industrial y
a la posibilidad de tener que modificar criterios, la clasificacin en los grupos 1, 2
y 3 de las variedades no es rgida y se actualizar anualmente. A lo mencionado,
el productor debe sumar la determinacin previa a la cosecha del contenido de
protena de sus lotes.
Aproximadamente 10 a 15 das antes de la cosecha las espigas, hojas y
tallos comienzan a virar al color amarillento, lo que es ndice de que la planta ha
completado su madurez fisiolgica, es decir que el grano se encuentra en estado
de pasta semidura con alrededor de 40% de humedad. Pasado ese momento y
cuando el grano tiene entre 30 y 35% de humedad (alrededor de 1 semana

38

antes de la cosecha), el productor puede comenzar a extraer muestras

representativas cortando entre 300 y 400 espigas al azar recorriendo todo el lote.
En madurez fisiolgica el grano complet su total desarrollo y llenado, la
protena ya se ha formado y la calidad del trigo est definida no necesitando
nutrirse de la planta, por lo que comienza a perder humedad progresivamente
hasta llegar a la humedad comercial o de cosecha. Los das necesarios para
lograr la madurez comercial estn influenciados por las condiciones ambientales
de cada ao y por el aspecto varietal.
La calidad entre precosecha y cosecha debe ser muy semejante siempre
y cuando no se altere por factores climticos adversos. Las muestras de cada
lote se debern secar al sol o en estufa a una temperatura de 40C, desgranar o
trillar y llevar a un laboratorio, debidamente rotuladas, para el anlisis de
contenido de protenas o de gluten, segn los requerimientos.
En estos casos es posible detectar los granos panza blanca y moteados
respecto de los normales, debido a que los mismos no han sido lavados por
lluvias como ocurre durante su madurez natural en el campo. Partidas con
elevado porcentaje de panza blanca y moteado son ndice de baja protena y por
lo tanto, provenientes de suelos de deficiente fertilidad nitrogenada. Los granos
vtreos y en general ms oscuros, son de mayor contenido proteico. La diferencia
en el contenido de protena de ambos trigos puede llegar hasta el 4% y el de
gluten a ms del 10%. No se justificara analizar las muestras cuando es
evidente el aspecto almidonoso o moteado del grano.
La ventaja de analizar los granos unos das antes de la cosecha permite
al productor conocer con anterioridad la calidad que tiene cada lote de
produccin, pudiendo decidir con tiempo los silos en que irn los trigos de alto o
bajo contenido proteico.
Conociendo la protena y la variedad de sus lotes, el productor podr
separar aquellas de mejor calidad del Grupos 1, consideradas dentro de la Clase
Trigo Especial con protena superior a 12%.
Las variedades del Grupo 1 que no lleguen a 12 % de protenas podrn
mezclarse con las otras variedades de Grupo 2 y 3 con protena superior al 11
%, que es la base de comercializacin, separndolas de los lotes de protena
inferior a 11% que son de menor calidad.
Cualquier variedad con una protena inferior a 11% tiene una calidad
deficitaria debido a la falta de protena para formar el gluten, responsable de la
estructura de la masa en la panificacin. De all la importancia de sembrar en
lotes de buena fertilidad natural o qumica, y si es necesario, reforzar con una
buena dosis de fertilizante nitrogenado a macollaje, momento oportuno para
mejorar rendimiento y calidad a la vez.

3.2.- IMPORTANCIA DE LA PRODUCCIN DE TRIGO Y DE LA

SEGREGACIN POR CALIDAD
Las empresas que se analizan tienen un objetivo bien definido y es
participar en una organizacin de productores regionales que se proponen

39

producir trigo segregndolo por calidad harinera. En consecuencia, es

imprescindible revisar la situacin de la produccin de trigo tanto en lo que hace
a nuestro pas como a nivel internacional para establecer la importancia la
misma que presenta.

3.2.1.- Produccin nacional

Algunos datos relevantes para caracterizar la produccin de trigo nacional son:
v Con datos de la campaa 2002/2003 (fuente SAGPyA) el 53% de la
superficie sembrada se registr en la provincia de Buenos aires, el 14% en
Crdoba, el 13% en Santa Fe, el 6% en La Pampa, el 5% en Entre Ros y el 9%
restante en las dems provincias. La zona agroclimtica ptima (calidad de
suelo, suficiente fro invernal, veranos relativamente suaves para un adecuado
llenado del grano, etc.) es el Sudeste de la provincia de Buenos Aires donde se
obtienen los mximos rendimientos en condiciones de campo y es la zona donde
est ubicada la empresa a estudiar.
v Las estadsticas nacionales relevantes de superficie sembrada,
produccin total y rendimientos de los aproximadamente ltimos 100 aos son
las siguientes: Argentina, estadsticas del cultivo de trigo 1910 2003

Cuadro N 4. Evolucin de superficie, produccin y rendimiento

Sup.
Produccin
Rendimiento
sembrada
total
(miles de ha)
(miles de tn)
(kg/ha)
Prom. 1910/1919
6721
4514
728
Prom. 1920/1929
7402
5980
853
Prom. 1930/1939
7696
6337
919
Prom. 1940/1949
6369
5829
1140
Prom. 1950/1959
5667
6014
1244
Prom. 1960/1969
5839
6823
1350
Prom. 1970/1979
5229
7186
1537
Prom. 1980/1989
5937
10304
1815
1990
6174
10959
1892
1991
4751
9867
2170
1992
4548
9872
2320
1993
4887
9604
2020
1994
5308
11306
2170
1995
5042
9413
1965
1996
5367
15904
2240
1997
5919
14800
2596
1998
5453
12443
2305
1999
6300
15303
2487
2000
6497
15959
2491
2001
7109
15292
2235
2002
6300
12301
2033
2003
6036
14344
2542
(fuente Anuario Estadstico Bolsa de Cereales, 2004)

40

Estos datos se han tomado del Anuario Estadstico de la Bolsa de

Cereales de Buenos Aires que ha recopilado informacin de diversas fuentes
oficiales segn los aos. Los datos permiten elaborar grficos para una mejor
claridad de la evolucin del cultivo.
Para el grfico de superficie sembrada y de produccin total, con lneas
finas se marcan los datos reales y con lneas gruesas se indican los promedios
mviles a los efectos de suavizar los movimientos. De la simple observacin
visual, se deduce una reduccin de la superficie sembrada a travs del tiempo
con un leve cambio de tendencia en los ltimos aos, y un ms que evidente
aumento de la produccin global desde los aos 60.

Figura N 2. Superficie sembrada (anuario Bolsa Cereales 2004)

Superficie sembrada (miles ha/ao)

10000
8000
6000
4000
2000

Ao de siembra

Figura N 3. Produccin (anuario Bolsa Cereales 2004)

Produccin (miles de tn)

Ao de cosecha

90

70

50

30

19
10

18000
16000
14000
12000
10000
8000
6000
4000
2000
0

20
00

90

80

70

60

50

40

30

20

19
10

41

Figura N 4. Rendimiento (anuario Bolsa Cereales 2004)

Rendimiento (kg/ha)

3000
2000
1000
81

1911

0
Ao de cosecha

Tendencia:
y = 17,675x + 514,93
R2 = 0,8433

La explicacin obvia del aumento de la produccin total con disminucin

de superficie cultivada se debe al aumento significativo del rendimiento. En el
grfico de rendimientos se ha ajustado una curva de regresin lineal con una
r2=0,8433 que explica el aumento de la produccin total pese a la cada de la
superficie sembrada, ya que el estimador est indicando que crecen los
rendimientos en 176,75 kg cada 10 aos.(Bolsa de Cereales, 2004).
Debido a que la harina es un commodity que obliga a la industria a
competir a nivel del precio final, la base de la supervivencia de las empresas se
encuentra en la baja de los costos industriales. Por tal motivo, como estrategia
de diferenciacin del producto e intento de salir de la lucha de precios, algunos
molinos desarrollaron premezclas con destinos especficos para consumo
industrial o domstico. Por ejemplo premezclas especiales para pizzas, o para
ciertos tipos de panes, o pastelera, etc. Si bien estas premezclas eran ya
tradicionales para la familia para cocinar tortas caseras, ahora se le dio un nuevo
impulso fraccionando las premezclas en bolsas de 50 kg para la industria.
Lo comentado en el prrafo anterior es una tendencia que comenz en
otros pases donde cada vez ms el comprador exige las determinadas harinas
que sirven a su produccin especfica. En consecuencia, se viene observando a
nivel internacional, antes que en la Argentina, un mejor precio hacia los trigos de
mejores cualidades harineras. Existe un castigo creciente para los trigos como el
argentino o los provenientes de la regin del Mar Negro por carencia de
suficiente calidad.
Otra novedad es la aparicin de plantas industriales que producen masa
precocida y congelada para ser distribuida y terminada de cocinar en la boca de
expendio. Esto se verifica por ejemplo, a nivel de las panaderas artesanales
tradicionales donde se logra eliminar la etapa de amasado del pan lo cual reduce
la inversin en maquinaria y el espacio de trabajo (no se almacena harina) y se
reduce el personal. Otro beneficio de la no necesidad de amasar el pan, es que
permite al propietario de la panadera artesanal reducir el horario laboral.

42

Esta estrategia de la industria de la diferenciacin de sus productos tiene

la limitacin de la calidad de la harina presente en el mercado argentino. Cada
producto final requiere un tipo distinto de harina y la falta de segregacin en este
sentido hace que se est manifestando una fuerte presin de los sectores
privados hacia los pblicos para seguir los pasos de los principales pases
trigueros del mundo donde existen diferenciaciones muy importantes en los tipos
de harina segn su calidad industrial. El siguiente cuadro tomado de Pantanelli,
Andrea da una clara idea de los motivos para la exigencia en diferenciar las
harinas segn calidades:

Cuadro N 5. Parmetros de harinas segn uso (extraido de Pantanelli A. 2003)

%
Protena

P/L

% Cenizas

Pan francs en
tablas

>280

100/1
10

100/1
30

0,8/1

<0,7%

Pan de molde

330/3
70

0,9/1,1

Pan dulce

280

0,9
1,5

Pan sandwich

280

1,2-1,6

0,55% max

Pizza

200300

0,6-1,0

Tapas
de
>9,5%
empanadas

>240

0,9/1,0

<0,55%

Pastas frescas

>12%

>270

>0,9

<0,5%

Galletitas

>11%

200/4
00

70/80

80/10
0,8
0

Galletitas
dulces

>11%

250+/- 80/10 80/10

1
20
0
0

Grisines

120

50

100

0,5

>12/13%

180

110/1
20

1,2

<
0,55/0,75%

Pastas
candeal

de

< 0,7%

Siendo W= absorcin de agua, P=resistencia al estiramiento y L

=extensibilidad de la masa

43

3.2.2.- Produccin y comercio mundial

Cuadro N 6. Area Mundial Cosechada (tomado de Mir, Daniel, 2003)

AREA COSECHADA MUNDIAL DE GRANOS

En millones de hectreas
Ao

TRIGO

Part.%

FORRAJEROS

1990
231,4
32,3
317,4
1991
222,5
31,0
322,8
1992
222,9
30,9
326,6
1993
222,1
31,0
318,3
1994
214,3
29,7
323,6
1995
218,8
30,3
314,1
1996
230,2
31,1
322,8
1997
228,4
31,2
311,0
1998
225,4
30,7
308,0
1999
216,6
30,0
299,8
2000
219,4
30,5
296,3
2001
215,2
29,8
300,6
2002
213,9
30,1
291,5
2003
208,7
28,6
301,9
Fuente: USDA y Oil Word - Octubre 2003.
Nvitas S.A.

Part.%
44,3
45,0
45,3
44,5
44,9
43,5
43,6
42,4
42,0
41,6
41,2
41,6
41,0
41,4

OLEAGINOSOS
166,9
172,7
171,1
175,4
182,7
190,0
187,0
193,7
200,1
204,6
203,3
207,2
205,8
219,4

Part.%

TOTAL

23,3
24,1
23,7
24,5
25,3
26,3
25,3
26,4
27,3
28,4
28,3
28,7
28,9
30,1

715,7
718,0
720,6
715,8
720,6
722,9
740,0
733,1
733,5
721,0
719,0
723,0
711,2
730,0

Se aprecia que del total de la superficie granaria mundial, el trigo es el

principal cultivo representando alrededor del 30% de la superficie cosechada;
correspondiendo del resto, un 40% a todos los granos forrajeros y un 30% a
todas las oleaginosas. La Argentina participa con un 3% del rea mundial
cosechada de trigo.
En cuanto a la produccin, el trigo tambin representa un 30% del total
mundial de granos cosechados pero la participacin argentina se reduce a algo
ms del 2% del trigo total. Tomando los datos de produccin estimada por el
USDA, a mayo/04, existen 9 pas es que individualmente producen ms que la
Argentina: China (84 mill.tn), India (72 mill.tn), EEUU (57 mill.tn), Rusia (40
mill.tn), Australia (24 mill.tn), Canad (23,5 mill.tn), Pakistn (19 mill.tn), Turqua
(17 mill.tn) y Ucrania (15 mill.tn). Al mismo tiempo, la Unin Europea produce en
conjunto 126 mill.tn.
El comercio mundial, incluyendo la harina y otros derivados del grano,
alcanza a algo ms de 100 millones de tn, ocupando la Argentina el quinto lugar
entre los exportadores, si se incluye a la Unin Europea, con algo menos del 9%
del volumen total comercializado.
De acuerdo a Obschatko, Edith S. (2003) en el ao 2001, el complejo
triguero con 1353.1 Mill. de u$s representaba el 5,2% de las exportaciones
totales de la Argentina y el 10,3% de las exportaciones agroalimentarias
(productos primarios ms elaborados). Lo cual signific que fue el segundo
cultivo en importancia en las exportaciones ya que el principal fue la soja con el
17,7% y el 35,9% respectivamente, debido a su facturacin por 4.700,8 Mill. de

44

u$s. Es de destacar que el complejo triguero tiene la misma importancia en

cuanto a las exportaciones que todo el complejo de origen bovino y supera en
forma individual a todos los restantes complejos de origen agropecuario
(frutihortcola, pesquero, forestal, tabacalero, ovino, etc,).

Cuadro N 7. Paises exportadores

Pases exportadores: participacin en el valor de las exportaciones
mundiales (%)
1961 1971 1981 1991 1995
2000 2001
Estados
44,0 32,4
43,7
23,8
32,4
24,0
23,2
Unidos
Canada
25,6 23,3
17,3
23,5
17,5
17,6
17,5
Australia
9,0
13,7
11,2
9,5
7,1
15,7
15,3
Argentina 2,6
1,4
4,3
3,4
6,0
8,6
8,9
UE (15)
9,5
9,4
8,8
8,5
Fuente: Gutman, Graciela y Lavarello, Pablo (2003)
Entre los principales pases importadores encontramos al conjunto de
pases de la Unin Europea (7 mill.tn) por cuestiones que hacen a la calidad de
sus trigos, Egipto (7 mill.tn), Japn (6 mill.tn) y Brasil (6 mill.tn). China viene
aumentando sus importaciones debido a la cada de su produccin, estimando el
USDA que para el ciclo 2003/2004 habr importado 3 mill.tn mientras que para el
2004/05 importar 8 mill.tn, por lo que se convertir en el principal importador
mundial 1.
Con respecto a los precios de exportacin logrados comparativamente
con nuestros competidores, vemos que:
En los 40 aos que van de 1961 a 2001, nuestros precios logrados
pasaron de ser el 94,2% al 83,6% de los obtenidos por el pas de mejores
precios (Canad). Esto se debe a las mayores exigencias que poseen los pases
importadores en cuanto a la diferenciacin del producto segn calidades.

1 El Dr. Funing Zhong (Nanjin Agricultural University) en su conferencia del 13 de mayo de 2004
en el Congreso A Todo Trigo, manifest que China no importar trigo argentino por precio,
distancia y calidad. Solamente el 3% del consumo chino de trigo es de calidad como la argentina, y
tienen el puerto de Vancouver a 1/3 de flete de distancia. Durante una reciente visita que realizara
el autor a China (agosto 2006), estos criterios fueron reafirmados en sendas conferencias brindadas
por integrantes de la firma Dreyfus en Beijin y ADM en Shanghai. La creciente demanda de China
impacta indirectamente en nuestro mercado triguero al importar trigo de alguno de nuestros
competidores, vol menes que eventualmente Argentina puede cubrir.

45

Cuadro N 8. Paises exportadores (precios)

Pases exportadores: precios implcitos de exportacin (USS/tn)
1961
1971
1981
1991 1995 2000
Canad
65,4
64,0
200,7
142,5 174,0 132,5
Australia
55,1
53,4
190,3
112,1 152,9 125,2
Estados
65,2
70,8
178,6
107,8 168,3 121,7
Unidos
Argentina
61,6
59,8
202,8
86,9
145,4 110,5
UE (15)
90,9
149,2 111,8
Fuente:Gutman,Graciela y Lavarello,Pablo (2003)

2001
144,3
144,1
131,2
120,6
111,8

3.2.3.- La segregacin por calidad en los pases competidores

Ya se ha comentado que nuestro pas recibe los peores precios por su
trigo comparativamente entre los principales pases exportadores. El precio no
es la consecuencia nicamente de la calidad sino de un conjunto de factores que
hacen a la imagen de seriedad y previsibilidad de un pas como exportador. Ms
adelante se volver sobre este tema.
Pero indiscutiblemente el factor calidad participa en forma preponderante
en la formacin del precio por lo que es necesario trabajar intensamente en este
aspecto.
Otamendi, Mariano seala los siguientes cambios en la demanda a nivel
mundial:
hay un aumento de la "privatizacin" de las importaciones
esto ha producido una demanda por calidades ms especficas
los compradores estn dispuestos a pagar ms por mercadera de mejor
calidad
creciente inters por el nivel de protenas y otros factores que definen la
calidad industrial
las mezclas de diferentes clases de trigo sufren descuentos. Creciente
diferenciacin de precios a favor de los trigos de mejor calidad.
la uniformidad y la continuidad en el tiempo de la calidad son factores
importantes de la competitividad.
Por otra parte, con respecto a nuestros competidores indica las siguientes
polticas que llevan a cabo:
Australia
Autorizacin de variedades por regin y por clase
Comercialmente, se declara la variedad en origen
Creciente segregacin de acuerdo al requerimiento de los destinatarios finales
Canad
Autorizacin de variedades a nivel nacional
Se asignan variedades a cada clase de trigo
Segregacin comercial por clase, por grados y por protena

46

El sistema comercial preserva la identidad de las clases y del contenido

proteico
Se mantiene el principio de distincin visual de los granos
Tendencia a incrementar la segregacin
Tendencia a comercializar por variedad
Unin Europea (Francia)
Sistema nacional de autorizacin de variedades
Las variedades son la base de la clasificacin y de los pagos de la PAC
Se comercializa por grupos de variedades
Creciente tendencia a producir variedades semiduras
EE.UU.
Sistema regional de autorizacin de variedades
Variedades autorizadas por clase, dependiendo del color y de la poca de
siembra
Variedades desarrolladas para un buen comportamiento en las regiones
designadas, pero no necesariamente en otras
Las clases no contemplan requerimientos de uso final. Ello es asignado por el
mercado.
Indudablemente, la clasificacin y la segregacin estn actuando como
mecanismos de reduccin de costos de transaccin a favor del importador, por lo
que queda un margen que puede llegar a pasar al exportador. Al estar
perfectamente tipificado se reducen los costos de bsqueda del importador, se
pueden volcar claramente las especificaciones en los contratos, disminuyen los
riesgos de incumplimientos por entregas de calidades no pactadas, disminuye
las posibilidades de actuar de mala fe, etc.
Sin embargo, pese a todo lo dicho arriba, el tema de la segregacin por
calidad del trigo argentino es parte de un gran debate donde no todos los
participantes de la cadena estn interesados en que se avance en este tema.
Una de las causas est en las complicaciones en el acopio que una segregacin
al estilo canadiense o australiano traera a los cerealistas del pas, quienes no
tienen instalaciones adecuadas para guardar separadas las distintas calidades.
Entre los argumentos que presentan quienes se oponen a la segregacin
por calidad est el que dice que la Argentina produce apenas el 35% del
volumen de trigo que podra producir potencialmente y que a este aumento
nunca se podra llegar mediante las variedades y el manejo adecuado para
trigos de calidad. En concreto, dicen que "cantidad" va en contra de "calidad".

47

Captulo 4. EL TRIGO EN LA ZONA DE QUEQUEN

Como se menciona a lo largo de esta tesis, la zona de puerto Quequn
ha modificado en los ltimos aos la produccin de trigo, provocado
fundamentalmente por la aparicin de trigos de germoplasma francs, con mayor
potencial de rendimiento pero sin aptitud panadera. Esto deterior la calidad de
los trigos mezcla que se embarcan por dicho puerto, perdiendo
momentneamente el mismo, su prestigio como puerto de embarque de trigos
mezcla con mejor calidad panadera.
La reciente modificacin del estndar de comercializacin de trigo que
entr en vigencia el 1 de octubre de 2005, introduce una nueva variante que
inducir a los productores a corregir el tenor proteico de estos trigos. Esta
correccin ser posible con aplicaciones tardas de nitrgeno, (a partir de Zadock
39) cuando la fuente de nitrgeno ya no pueda ir a rendimiento y vaya a
protena, sin que esto signifique que mejore la calidad panadera de estos trigos,
pero si mejorar su valor comercial.
En trminos generales en la zona los productores han definido su
estrategia de eleccin de variedades, en funcin del potencial de produccin de
los campos. Los lotes de alto potencial de rendimiento, se destinan entre el 75%
y el 100% a variedades de germoplasma francs, que obtienen 15% ms de
rendimiento en promedio, pero que en muchos casos superan 20% de aumento
de rinde. (Jornada Siembra Directa, 2005)
para compensar el aumento de margen neto obtenidos por estos
trigos, sera necesario lograr un sobreprecio del 8% por su calidad en los
trigos tradicionales, lo que no siempre es fcil de capturar. (Gonzlez
Montaner J. 2005)
En los campos de suelos ms someros, la presencia de trigos de
germoplasma tradicional es mucho ms frecuente. No obstante algunos
productores tambin siembran variedades francesas por su mayor
productividad, aunque a veces esta no se materializa en mayor margen, por
salirse del estndar por peso hectoltrico. El riesgo de salirse del estndar por
peso hectoltrico, es funcin inversa de la profundidad del perfil de suelo.
(Gonzlez Montaner J. 2004)
Para facilitar la comprensin de esta problemtica, analizaremos
sucintamente un caso real de una empresa de la zona, de las que seran ms
propensas a adherir a la propuesta de esta tesis, ya que su campo de mayor
superficie tiene suelos de profundidad desuniforme, con muchos de ellos
someros y representativos para el modelo propuesto.

4.1.- LA EMPRESA JM S.A.

4.1.1.- Introduccin general

El caso analizado es de una empresa familiar ubicada en la Provincia de
Buenos Aires, dentro de la Subregin IV de la zona de produccin triguera. Es
propietaria de 4.000 ha distribuidas en cuatro campos ubicados en los partidos
de Necochea, Lobera y Tandil.

48

Por su ubicacin y pese a distar 120 km entre los campos extremos, los
mismos presentan caractersticas diferenciales tanto por su superficie como por
su potencial de produccin. Si bien no parece mucha distancia, por ser de sur a
norte, esto significa distintas condiciones agroecolgicas, en especial para el
cultivo de soja. Tambin su distinta profundidad de suelos permite el cultivo de
maz en alguno de los campos siendo este cultivo marginal para el de mayor
superficie.
Histricamente estos campos se cultivaban con labranza convencional,
incluyendo rotacin con praderas polifticas permanentes. El de mayor superficie
(2.500 ha) que denominaremos campo A, tena como explotacin ganadera
principal una cabaa de toros Aberdeen Angus puros de pedigree y puros por
cruza. El ubicado ms al norte, campo D, realizaba ganadera de cra,
destinndose a invernada propia y de compra los de ubicacin intermedia,
campos B y C.
En todos ellos, como para toda la regin, la actividad principal era y es el
cultivo de trigo, al menos en su superficie, ya que aproximadamente el 50 % de
la superficie agrcola se destina a este cultivo. La otra caracterstica en comn es
que tres de los cuatro campos, excluyendo el campo B, son susceptibles de
sufrir erosin hdrica por tener muchas pendientes pronunciadas.
Pese a estas caractersticas diferenciales, todos tenan una rotacin
similar, con cuatro a cinco aos de praderizacin, seguidos de un cultivo de
girasol y luego un continuado de trigo girasol por seis a ocho aos para volver
nuevamente a pradera. En algn lote del campo A se sembraba maz que se
usaba como suplemento para los toros, y maz para venta en algn lote de los
campos C y D.
A partir de 1994, posibilitado por el abaratamiento del glifosato, se
comenz a introducir la siembra directa. Este proceso dur aproximadamente
seis aos hasta llegar en el ao 2001 al 100 % de superficie trabajada bajo el
sistema de siembra directa. Este cambio en el sistema de produccin signific
tambin la posibilidad de abandonar la ganadera en los campos B, C y D, donde
la misma no era rentable por el alto costo de personal debido a la falta de escala.
Actualmente solo el campo A contina con la cabaa Aberdeen Angus, ya no
hay ganadera en los campos B y C. En el campo D la misma tambin continuar
pero solo en los cerros que no tienen suelos agrcolas.
Estos cambios de actividades implicaron un importante aumento en el
rea destinada a trigo pan, que pas de aproximadamente 1200 ha a casi 2000
ha que se siembran anualmente en la actualidad. Tampoco estos campos
escaparon a la sojizacin ocurrida en la Argentina, ya que de alrededor de 50 ha
anuales hasta hace cuatro aos, se pas a 900 ha en 2003 y 1200 ha
planificadas para 2004, todo esto sin disminuir el rea destinada a trigo, solo
pequeas disminuciones del rea de girasol pero gran reduccin de praderas.

4.1.2.- El cultivo de trigo

Todos los campos se encuentran dentro de la zona mixta triguera,
fluctuando los rendimientos obtenidos entre 3500 y 7000 kg/ha, segn campo y

49

ao. Todos los cultivos de trigo en estos campos se efectan en siembra directa,
utilizando en todos los casos fertilizacin fosforada y nitrogenada. En algunas
variedades es necesaria la aplicacin de funguicidas foliares.

4.1.3.- Tecnologa empleada segn campo y antecesor

Los campos B, C y D se fertilizan con 110 kg. de fosfato diamnico como
base, siguiendo un criterio de balance. La fertilizacin nitrogenada se razona
segn cultivo antecesor, variedad empleada y contenido de nitrgeno del suelo a
la siembra.
Los lotes realizados sobre antecesor trigo, tengan o no soja de segunda
intermedia, se fertilizan con 100 kg de urea sembrada un mes antes de la
siembra, llevndose a 175 kg/ha de N mediante una segunda aplicacin de urea
al voleo con el trigo en 3-4 hojas. El otro antecesor utilizado es soja de primera,
donde las aplicaciones sern una o dos al voleo en 3 hojas y macollaje, segn
dosis necesaria, siguindose el criterio de llevar los lotes a 150 kg/ha de N
cuando se emplean variedades de grupo de calidad 1, y a 200 kg/ha en los
casos de utilizar variedades con germoplasma francs. En los casos en que se
utiliza estas variedades francesas, tambin se hacen dos aplicaciones de
funguicidas, la primera en Zadock 37 y la segunda a las cuatro semanas.
El campo A presenta mayor variabilidad de suelos y estos son todos
menos profundos. Esto implica que el dato de anlisis de suelo no sea tan
confiable por lo que se emplea un criterio de balance y antecesor.
Sobre antecesor pradera se fertiliza con 110 kg/ha de fosfato diamnico y
luego con 150 kg/ha de urea a todo el lote. Con antecesor trigo se hace la
siembra de 100 kg de urea en presiembra a todo el lote sin importar si tienen
soja de segunda o no y una segunda aplicacin de 100 kg a principios de
macollaje solamente en las zonas de suelos profundos. Todo el lote lleva 100 kg
de FDA a la siembra. Los lotes realizados sobre antecesor girasol, llevan una
mezcla de 95 kg de FDA ms 15 kg urea a la siembra, ms 100 kg de urea al
voleo en 2-3 hojas solo en las partes profundas del lote. En todos los casos se
siembran con variedades del grupo 1 de calidad sin aplicacin de funguicidas.

4.1.4.- Estrategias comerciales

El campo A tiene una capacidad de almacenaje suficiente para el 50 %
de la produccin, con mecanismos de aireacin. En este campo se almacenan
las variedades por separado y dentro de lo posible se zonifica los lotes para
almacenar por separado la produccin de las lomas de la de los bajos. Esto se
realiza porque pese a recibir mayor dosis de urea, los suelos profundos
aumentan su produccin obtenindose un grano de menor contenido proteico.
Por el contrario las lomas, pese a su menor fertilizacin, producen granos con
mayor protena y al no haber recibido fertilizacin nitrogenada logran buen peso
hectoltrico por menor demanda ambiental de agua. Toda esta produccin se
reserva para ser ofrecida a molinos para buscar algn sobreprecio (curva de
Calidad del grfico 1), el que no siempre se obtiene.
En los campos B al D que no tienen instalaciones para almacenar granos
ni personal para cuidar silos bolsa, se destina parte de la superficie, la de suelos

50

ms profundos y productivos, a la siembra de trigos Baguette que tienen mayor

potencial de rendimiento pero menor calidad. Estos trigos son enviados a puerto
durante la cosecha, capturando valor a travs de su mayor productividad (curva
Baguette del grfico 1). El resto de los trigos de mejor calidad panadera son
entregados a plantas de acopio y se van vendiendo tratando de capturar picos
de precio (curva Mezcla del grfico 1).

Figura N 5 Mrgenes netos (elaboracin propia)

TRIGO 9,5 $/QQ

M.NETO (U$S/ha)

350,00
300,00
250,00
200,00
150,00
100,00
50,00
0,00
-10 qq

-5 qq

bag +20% resto45 qq

+10 qq

REND (qq/HA)
segregado

baguette

4.1.5.- Anlisis FODA

Fortalezas:
Ausencia de urgencias financieras
Adecuada estructura administrativa
Correcto asesoramiento tcnico
Dispersin geogrfica de cultivos
Escala suficiente
Pequeo grupo familiar
Oportunidades:
Precios voltiles
Demanda trigos calidad diferenciada
Cercana a puerto Quequn
Altos potenciales de rendimiento
Debilidades:
Campos separados
Escasa capacidad de almacenaje
Suelos someros
Campos heladores
Riesgo de erosin hdrica

calidad

mezcla

51

Amenazas:
Carga impositiva
Aumento de retenciones a las exportaciones
Deterioro precio Quequn por trigos mala calidad panadera

4.1.6.- Estructura de gobernancia y estrategia de negocios

La empresa trabaja con distintas estructuras segn la actividad que se
trata y si es el campo A o los otros. En el caso de la venta de commodities, se
plantea una clara estrategia de liderazgo en costos, independientemente del
campo en cuestin.
En el campo A su estructura es de una firma que solo comercializa sus
productos a travs del mercado. Los campos B al D utilizan la estructura de
contratos para todas las operaciones de siembra, ya que carece de maquinaria
propia para estos campos.
No es el caso bajo anlisis, pero la estrategia de negocio planteada para
la ganadera, es la de diferenciacin por calidad ya que su actividad principal es
como ya se dijo la de cabaa de Aberdeen Angus puros de pedigree.
En un futuro cercano, se piensa en una coordinacin horizontal con otros
productores de trigos de calidad diferenciada, tal como se describe en el captulo
8. Esto modificar no solo la estructura de gobernancia hacia una red de
contratos, sino tambin la estrategia de negocios en lo que hace al trigo. Al
dirigirse hacia una diferenciacin por calidad, sin abandonar el liderazgo en
costos ya logrado, lo que se pretende es aumentar la rentabilidad de esta
actividad, tal como lo muestra en el grfico N 2 en la curva de Segregado.

Figura N 6 Rentabilidades (elaboracin propia)

RENTABILIDAD (%)

TRIGO 95 U$S/T

120,00
100,00
80,00
60,00
40,00
20,00
0,00
-10 qq

-5 qq

bag +20 % resto 45

+10
qq

qq

REND (QQ/HA)

segregado

baguette

calidad

mezcla

52

Captulo 5. ANLISIS MICROECONOMICO

5.1.- DESCRIPCIN DEL BIEN
El trigo pan segregado por calidad, es un bien eminentemente transable
que compartir su nicho en el mercado interno. Si bien se trata de un producto
homogneo en origen, es el objeto de este trabajo lograr su diferenciacin tanto,
para el mercado de exportacin como para el de consumo interno.
Es un bien tangible y no stoqueable con caractersticas renovables, al
menos si lo consideramos como un flujo de mercadera, que se sustituye en la
medida que es cons umida. Dada su utilizacin para producir harina, destinada a
su vez a la elaboracin de distintos productos alimenticios de consumo, se trata
de un bien intermedio.
En trminos ms especficos, para su segregacin se deben seguir
parmetros de calidad establecidos por la industria, basados en la capacidad de
obtener distintos tipos de harinas a partir de estos trigos. Actualmente se siguen
standares de comercializacin insuficientes para satisfacer las necesidades de
segregacin por calidad diferenciada requeridos por la industria molinera.
Para suplir esta falencia en los standares de comercializacin, los
molineros basan sus compras en la obtencin de muestras, a veces
suministradas por productores u otros integrantes de la cadena de
comercializacin. Tambin hacen seguimiento de los cultivos mediante la
contratacin de asesores privados, o utilizando contratos con productores, cuyo
principal destino ms que la obtencin de la mercadera especificada, es servir
de monitoreo de cultivos en las distintas zonas donde desarrollan sus compras.
La estrategia elegida para obviar estos inconvenientes, es la coordinacin
de una red de productores, que se comprometan a proveer la mercadera
requerida por el comprador, siguiendo parmetros de calidad acordados con los
mismos y realizando prcticas de cultivo adecuadas para la obtencin de la
misma. La importancia de coordinar en este nivel, esta dada porque la mayor
parte de las caractersticas diferenciales, son intrnsecas de las variedades
sembradas y solo los productores pueden garantizar su origen.

5.2.- DEMANDA
Por tratarse de un bien intermedio, proveedor a su vez de otro bien
intermedio como lo es la harina, los trigos de calidad diferenciada siguen las
pautas de comportamiento de los trigos mezcla destinados al consumo humano.
Esto es as ya que este tipo de trigo diferenciado se utiliza fundamentalmente
como mejoradores de harinas de inferior calidad y solo participan en un
porcentaje de estas harinas. Se excluyen los trigos forrajeros que si se ven
afectados por el consumo de carne y altamente influenciada su demanda por el
comportamiento de sus muchos sustitutos. Argentina es un pas donde el trigo
solo tiene destino de forraje, cuando su calidad no alcanza los mnimos
standares de comercializacin para ser considerados trigo pan. Esta situacin
solamente se da por condiciones climticas adversas que provocan, o bien gran
cantidad de granos chuzos, debido a la alta incidencia de enfermedades

53

fngicas principalmente fusariosis, o por estar brotado su germen con lo que se

han desencadenado procesos enzimticos que desnaturaliza las protenas.
El trigo es la materia prima indispensable para la obtencin de harina y
sta a su vez se puede considerar un bien de primera necesidad, ya que se
encuentra en la mayora de los alimentos ubicados en la base de la pirmide
alimentaria. Asimismo algunos de los alimentos producidos con harina, pueden
ser considerados tambin como bienes inferiores.
Como consecuencia de estas caractersticas del producto, tiene un
comportamiento inelstico a precio ya que solo en caso de fluctuaciones
extremas del mismo, se ve alguna reaccin en la demanda del producto.
Siguiendo esta lnea de anlisis, tampoco muestra elasticidad a ingreso, con la
misma salvedad antes mencionada, de cambios extremos en los ingresos de la
poblacin.
El trigo destinado a la produccin de harinas, puede decirse que no tiene
sustitutos. Si bien otros cereales pueden proveer materia prima para la obtencin
de harinas, a partir de estas se obtienen alimentos de inferior calidad. En el
mercado interno hubo una experiencia a fines de la segunda guerra mundial, en
que por decisin poltica se destin la mayora del trigo a la exportacin, para
capturar el estado los altos beneficios debido la gran demanda mundial,
consumindose en el pas pan negro obtenido de centeno o de trigos no
exportables. Lo mismo ocurre en pases que por no tener acceso a la harina de
trigo produce pan con otras materias primas, pero obtienen productos de calidad
inferior.
Estudios realizados por la Canadian Wheat Board (C.W.B.), indican que
la tendencia mundial a largo plazo es al aumento de demanda de trigos de
calidad diferenciada. Este estudio seala que estos trigos representan el 12,8 %
del comercio mundial y muestran una tendencia a aumentar dicha participacin.
Seala asimismo que estos trigos mejorarn los premios obtenidos, en un
mercado de precios declinantes por aumento de productividad. En estos mismos
estudios sealan a la Argentina como el pas que ms aumenta su participacin
en el mercado de trigo, de los cinco exportadores tradicionales.
Los gustos cambiantes de la poblacin, pueden afectar parcialmente la
demanda de harinas en general pero difcilmente lo hagan con los trigos
diferenciados. Esto se debe a que al actuar la demanda en busca de productos
cada vez mas sofisticados, requieren para su elaboracin de harinas especficas
obtenidas de trigos especficos.
La tendencia a la difusin de panaderas del tipo industrial, junto con el
incremento de la demanda de comidas rpidas, hace que las compras sean ms
frecuentes aunque de menores cantidades por vez, ya que las caractersticas en
especial del pan lo hacen menos durable.
Potencialmente la demanda ir en aumento ya que la poblacin mundial
seguir creciendo aunque a menor ritmo. En los pases de menores ingresos la
poblacin crece a mayor ritmo, la incgnita es saber en que medida crecern sus
ingresos como para incrementar la demanda de harina. Se prev que el
comercio mundial de trigo pan alcance a 115 millones de toneladas para el 2011
o sea un 15% ms que el promedio del ltimo quinquenio. Otro dato importante

54

es que todo el aumento de la demanda de trigo se produce en el sector de trigo

destinado a alimentacin humana, estando estancado el consumo de trigo con
destino forrajero (Canadian Wheat Board, 2003).

Figura N 7. Evolucin del comercio mundial de trigo

La demanda real tambin ir en aumento, ya que la disminucin del

precio del producto har que cada vez haya ms pobladores del mundo que
puedan acceder a este bien. Pese a que no se prev una gran mejora en la
distribucin del ingreso mundial, en las proyecciones efectuadas por la antes
mencionada Canadian Wheat Board, se seala una mayor participacin de los
pases africanos y del asia-pacfico.
Las mismas consideraciones se podran hacer de la demanda interna,
donde los distintos sectores de consumo mantendrn el mismo, ya sea los de
bajos ingresos por acceder a un alimento sano, nutritivo, de bajo precio y en los
de mayores ingresos por la adquisicin de productos diferentes.

5.3.- OFERTA
Para comprender la oferta del trigo, sea de calidad diferenciada o
mezcla, debemos entender lo que sucede con el cultivo de trigo. Este es un
cultivo adaptado a vastas regiones del planeta. Si bien es de climas templados
puede cultivarse desde las proximidades del crculo rtico hasta el trpico, solo
cambian los resultados, pudindose obtener rendimientos de diez toneladas por
hectrea como en la regin parisina, hasta inferiores a una tonelada como en el
sur del oeste canadiense. Estas caractersticas de adaptacin del cultivo,
sumados a que se trata de una planta autgama con permanente disponibilidad
de simiente, hacen que su produccin sea sencilla y siempre haya productores

55

en el mundo dispuestos a su cultivo, con cuasi independencia del precio a

obtener por la mercadera.

Figura N 8. Demanda mundial de trigo

Figura N 9. Produccin mundial de trigo

Consecuentemente la oferta de trigo muestra un comportamiento

inelstico a precio, solo se puede observar una leve respuesta a los precios del
pasado inmediato sin que se altere la afirmacin anterior. Cuando vemos lo que

56

sucede histricamente en plazos ms largos, se ve un aumento de la oferta de

forma escalonada. Aproximadamente cada cinco aos se produce un brusco
aumento de la oferta siguiendo un perodo previo de aumento de precios, esto
genera una cada inmediata de los precios con el consecuente estancamiento de
la produccin hasta el comienzo del nuevo ciclo. Estos ciclos se ven muy
afectados por los stocks mundiales y en especial por los de Estados Unidos de
Norteamrica. La situacin actual de aumento de precios mundiales se debe a
que nos encontrbamos frente a un nuevo escaln y esto se agrav por malas
cosechas en los principales exportadores mundiales. Esta disminucin de la
oferta hace que nos encontremos en un perodo de disminucin de stocks
finales y seguramente se producir un nuevo aumento de la produccin
mundial. (C.W.B., 2003)
La curva de oferta, se ha desplazado hacia la izquierda y arriba en el
corto plazo debido fundamentalmente a la disminucin de los stocks finales.
Como los trigos de calidad diferenciada mantienen una proporcin del mercado,
estos tambin han seguido este desplazamiento, y posiblemente en forma ms
acentuada, ya que los problemas climticos que generaron la disminucin de
oferta, tienen mayor impacto sobre la calidad de los mismos.
No obstante, en el largo plazo la curva de oferta se desplaza hacia la
derecha y abajo. Esto es as debido a que el aumento de productividad por
avances tecnolgicos es muy superior al aumento de la demanda, medida sta
como consecuencia del crecimiento poblacional o por las proyecciones de
aumento del comercio mundial que las incluyen. Los rendimientos aumentan
entre un 2 y un 4 % anual segn regiones, y la demanda no lo hace siquiera
cerca de ese ritmo. (C.W.B., 2004)
Si bien los rendimientos aumentan al 3% anual, no sucede lo mismo con
los trigos que dan origen a harinas de calidad superior. Estos lo hacen a una
tasa menor ya que rendimiento y calidad son por lo general antagnicos. Claro
ejemplo de esto es lo que sucede con los trigos canadienses, donde la mejora
gentica lograda en cuanto a rendimiento, es muy inferior a la obtenida en
Estados Unidos de Norteamrica y la Argentina. Esto es en parte por una mucho
ms baja tasa de incorporacin de nuevos cultivares, ya que por anteponer las
caractersticas de calidades diferenciadas, hacen que las mayores exigencias en
este aspecto limiten la incorporacin de nuevos materiales al ritmo de uno o dos
cultivares anuales para todo el pas (Willson W., 2003), mientras que en la
Argentina este ritmo es igualado por cada uno de los criaderos que participan de
nuestro mercado.
Si nos detenemos en lo sucedido en Argentina con la reciente difusin de
trigos con germoplasma francs, estos trigos han superado en rendimiento entre
un 10 y un 30 % la performance de los cultivares existentes en el mercado
argentino (G. Montaner, 2004). Su calidad no obstante es mala y si enfrentan
condiciones climticas adversas, pueden no entrar dentro de los standares de
comercializacin vigentes, debindose comercializar como trigos forrajeros. Esto
genera una oportunidad para la comercializacin de trigos de calidad superior,
ya que compiten por el rea de siembra de la zona de influencia de puerto
Quequn. Es en esta zona del sudeste bonaerense donde pueden expresar su
mayor potencial de rendimiento, pero coincidentemente es la regin que
tradicionalmente era elegida por los molineros argentinos y brasileros para
obtener sus trigos mejoradores, con muy poco sobreprecio. Seguramente con un

57

rea cercana al 50% del total sembradas con trigos franceses, como sealan las
proyecciones zonales, el negocio sufrir algunos cambios.
Los productores que buscan escala, como lo son los pooles de siembra o
las asociaciones de productores coordinadas por firmas como El Tejar o los
Grobo, pueden orientarse a emplear todos los factores de produccin
disponibles. Pueden afrontar los costos de una mayor tecnificacin, en especial
en un contexto econmico como el que impera hoy en la argentina, sin crditos o
con alternativas financieras de muy alto costo. En estos casos de mayor escala y
seguramente menor control, la produccin de trigos de calidad no est en su
mira. La diversificacin y la operacin en distintas zonas los pone a mayor
resguardo de contingencias climticas adversas, permitiendo una mayor
inversin dentro de las sementeras por diversificacin del riesgo, permitiendo la
obtencin de mayores rentas orientndose a maximizar los rendimientos.
Tambin la escala les permite un ms fcil acceso a mecanismos de cobertura
de precios internacionalmente, por ejemplo en el Mercado de Chicago, en
especial en momentos que todos los esquemas generados internamente en los
aos noventa fueran destruidos entre diciembre de 2001 y principios de 2002,
mostrando poca recuperacin (ver figura N 10).

Figura N 10: Volmenes de operaciones de futuros y opciones en el MATBA

(en miles de toneladas)

Fuente: MATBA, 2004

Para las empresas que no pueden alcanzar economas de escala, la

produccin de trigos de calidad es una buena alternativa, si es que logran
capturar el valor agregado del producto obtenido. Para producir este tipo de trigo
no se requiere del uso de ninguna tecnologa costosa, solo necesita una
adecuada asignacin de la dotacin de recursos disponibles en un campo
normal. Parte de la decisin del productor de elegir para la siembra, cultivares
pertenecientes al grupo 1 de calidad panadera, siguiendo los listados
disponibles.
Estas variedades sembradas debern mantenerse puras a lo largo de los
aos en que se siembren, y la produccin obtenida deber mantenerse
segregada en el campo de origen y adems a lo largo de toda la cadena de

58

comercializacin. Solo deber mezclarse con trigos provenientes de otros

campos, que pertenezcan a la misma variedad o variedades semejantes con
valores proteicos similares.
Durante el cultivo los lotes debern tener una adecuada nutricin,
prestando especial atencin a la dotacin de nitrgeno de los suelos, para
efectuar los agregados de fertilizantes necesarios, para llevarlo a niveles donde
las variedades puedan expresar sus caractersticas diferenciales. Se debe poner
nfasis en el nitrgeno, ya que ste condiciona la formacin de protenas, siendo
estas las responsables de la mayora de las caractersticas diferenciales de las
harinas obtenidas. Podramos decir que los fertilizantes nitrogenados son el
nico insumo determinante de este producto. No obstante, como se ver en el
captulo 9, estas tcnicas diferenciales no aumentan los costos de produccin
totales al compararlo con distintas tecnologas tradicionales.
Como mencionramos anteriormente, las harinas de trigo en general
tienen escasos sustitutos. En el caso de las harinas obtenidas provenientes de
trigos de calidad diferenciada, esto es mucho ms vlido, solo se pueden
sustituir algunas de sus propiedades con productos artificiales, especialmente
con gluten sinttico. La otra va de sustitucin indirecta, es mediante
modificaciones en los procesos industriales de la fabricacin de pan, que logran
un producto de otra calidad pero que consumido recin elaborado, tiene
caractersticas atractivas para el consumidor.
El mercado interno tiene escasas regulaciones, son los molinos harineros
los que realizan sus compras utilizando los mtodos antes descriptos, siguiendo
sus propios criterios. Este potencial mercado de la industria molinera Argentina,
es un sector de gran complejidad por todas las falencias que tenemos en el
mbito institucional, que afectan el cumplimiento de los contratos.
En el comercio internacional se enfrentan barreras internas y externas. La
principal barrera es interna, las retenciones a las exportaciones, vicio recurrente
en la poltica econmica argentina, que gravan a uno de los sectores con
mayores posibilidades de contribuir al desarrollo de nuestro pas.
Internacionalmente se enfrentan distintas modalidades de proteccin, casi todas
con barreras progresivas y para-arancelarias. Por ese motivo es que el mercado
a desarrollar preferentemente es el brasilero, en el que nuestro producto tiene un
tratamiento preferencial, debido a los acuerdos subscriptos dentro del Mercosur.
Y ac entra a jugar entonces el arancel externo comn del 13 % que
hace que un trigo argentino se pueda vender a unos 15 dlares por
encima del valor Fob Golfo de Mxico y a pesar de ello nuestro trigo
llegar mas barato a Brasil.(Otamendi M., 2001)
Los cambios tecnolgicos han afectado tanto los niveles de produccin
como los del producto y la comercializacin. Nos hemos referido ya a algunos de
los aspectos ms importantes en lo que hace a la produccin. Cabra agregar la
incipiente incorporacin de aplicaciones de fertilizacin nitrogenada retardadas
en el ciclo del cultivo, buscando que el destino de este nitrgeno aplicado, sea
localizado en el grano y por ende enfatice las propiedades mejoradoras de las
harinas de ellos obtenidos. Se trabaja sobre aplicaciones areas de fertilizantes
tradicionales o con fertilizantes lquidos de absorcin foliar, utilizados en bajas

59

dosis prximas a la espigazn, o bien mezclados con el agua de riego en

planteos de altos rendimientos.
El mejoramiento gentico es la principal fuente de cambio tecnolgico del
producto. Ha logrado reincorporar a nuestras variedades, propiedades de calidad
panadera, perdidas al incorporar germoplasma mejicano en la dcada del
setenta, donde se incrementaron los potenciales de rendimiento en detrimento
de la calidad. Cabe acotar que salvo que se logre capturar valor agregado por
mejor calidad va precio, el camino del rendimiento seguir siendo el elegido por
los productores argentinos. Como ya expresramos, la tecnologa industrial ha
afectado al producto al modificar los requerimientos de la misma.
Donde hay ms camino por recorrer es en el rea de comercializacin. La
incorporacin de los silos bolsa de plstico, ha sido un gran aporte para facilitar
la segregacin de trigos de calidad en el campo del productor, allanando una de
las dificultades existentes, de falta de infraestructura necesaria para mantener la
produccin separada por variedad. Otra incorporacin importante es la de
nuevos materiales que facilitan la compartimentacin de las bodegas de los
buques, que posibilita exportar cantidades inferiores a las 5.000 toneladas por
clasificacin. La informtica tambin esta haciendo su aporte para facilitar la
trazabilidad de los embarques, con lo que se puede dar mayor garanta del
producto entregado y traducir esto a precio.

5.4.- MERCADOS Y PRECIOS

El mercado de trigo mezcla es un claro ejemplo de competencia perfecta,
ya que se trata de un producto homogneo que solo se puede vender al precio
que fija el mercado. Cuando analizamos lo que sucede con el sobreprecio que
pretendemos obtener por nuestro producto de calidad diferenciada, este
sobreprecio es fijado por lo general arbitrariamente por los compradores,
siguiendo los lineamientos de un mercado oligoplico. Es por eso que la mejor
alternativa es buscar acuerdos de precios entre las partes, estableciendo
convenios donde se establezcan los parmetros de calidad requeridos por la
demanda y el sobreprecio a pagar por la especializacin.
Estos trigos diferenciados por calidad siguen las fluctuaciones de precios
de los mercados internacionales, pero debido a la ausencia de polticas
comerciales internas, se venden a precios comparables con los trigos blandos
europeos. Los trigos segregados por calidad propuestos en este trabajo
deberan comercializarse a precios comparables a los que obtienen los trigos
canadienses, americanos o australianos de calidad. Esta situacin se ve bien
reflejada en los siguientes grficos publicados por AAPROTRIGO.
Adicionalmente, el trigo en la argentina tanto de calidad diferenciada
como el mezcla, recibe frecuentemente un precio inferior al internacional debido
la habitual presencia de retenciones a las exportaciones agropecuarias. Esto
genera que el productor argentino soporte un tipo de cambio efectivo inferior al
de otros sectores de la economa, sufriendo una desproteccin inexistente en
otro pas, que solo es soportable por la presencia de ventajas comparativas.

60

Figura N 11. Precios FOB comparativos (AAPROTRIGO 2003)

Figura N 12. Precios comparativos trigos blandos (AAPROTRIGO 2003)

Segn surge del cuadro de volatilidad histrica del mercado de trigo en

Chicago, este mercado que muestra una variacin promedio del 20% en su
desvo standard, refleja que frente a condiciones climticas extremas
(1988,1996,2002) o a la actitud de los fondos de inversin, puede alcanzar picos
que superan el 60%.

61

En trminos globales podramos decir que se trata de un producto flex(1),

ya que las variaciones del precio se producen por variaciones en la oferta
mundial, ms que por variaciones de la demanda que se mantiene en los 79-80
kg. por habitante y por ao.

Cuadro N 9. Volatilidad del precio de trigo en Chicago (CBOT 2004)

Si lo miramos en un contexto nacional, el precio de la harina sigue un

comportamiento fix(2), ya que su precio interno vara en el corto plazo siguiendo
la inflacin domstica, salvo alteraciones introducidas por polticas
gubernamentales que distorsionan el mismo, como son las retenciones a las
exportaciones y los controles de precios.
Este mercado es de volumen creciente, debido al incremento de
rendimientos en la mayor parte del mundo, y de precio decreciente como
consecuencia de los aumentos de productividad logrados. Esto obliga a
mantener un liderazgo de costos para poder seguir compitiendo en este mercado
en trminos generales, ya que la diferenciacin solo permitir captar un
sobreprecio sobre el valor commodity declinante.

(1) Flex-price: tipo de economia en que el precio es determinado en base de la interaccin de la oferta y la demanda.
(2) Fix-price: t ipo de economia en que el precio es determinado siguiendo el principio del costo pleno.

62

Si bien no es un producto que pudiera ser afectado por la espera y el

tiempo de consumo, de establecerse una relacin contractual de producto
diferenciado, es importante poder asegurar la continuidad en los flujos de
entrega para no alterar la cadena de comercializacin.
El precio ya diferenciado en el mercado mundial, suele sufrir alteraciones
provocadas por regulaciones como son las retenciones o las barreras
arancelarias. Los precios de futuro tienen una tendencia declinante sin
abandonar las fluctuaciones estacionales o anuales de un mercado expuesto a
contingencias climticas.
La produccin de trigos de calidad, no ofrece barreras a la entrada o
salida de agentes, no obstante de formalizarse el proyecto esbozado en este
trabajo, se restringira a una regin y de lograrse la creacin de una marca, se
transformara en propiedad de una red de productores.
De producirse una desregulacin en el mercado triguero, en la Argentina,
en nuestros compradores o por baja de los subsidios a nuestros competidores,
se veran favorecidos los productores argentinos, mejorando su competitividad.

5.4.1.- Estrategias comerciales

Los campos de la zona tienen en su mayora una capacidad de
almacenaje suficiente para el 50 % de la produccin, con mecanismos de
aireacin. Es posible en estos campos que se almacenan las variedades por
separado y respetando la zonificacin de los lotes para almacenar por separado
la produccin de las lomas de la de los bajos. Esto se realiza porque pese a
recibir mayor dosis de urea, los suelos profundos aumentan su produccin
obtenindose un grano de menor contenido proteico. Por el contrario las lomas,
pese a su menor fertilizacin, producen granos con mayor protena y al no haber
recibido fertilizacin nitrogenada logran buen peso hectoltrico por menor
demanda ambiental de agua. Toda esta produccin se reserva para ser ofrecida
a molinos para buscar algn sobreprecio (curva de Calidad de figuras 5 y 6), el
que no siempre se obtiene.
En los campos ms profundos y en especial en los que no tienen
instalaciones para almacenar granos ni personal para cuidar silos bolsa, se
destina parte de la superficie, la de suelos ms profundos y productivos, a la
siembra de trigos Baguette que tienen mayor potencial de rendimiento pero
menor calidad. Estos trigos son enviados a puerto durante la cosecha,
capturando valor a travs de su mayor productividad (curva Baguette de figuras
5 y 6). El resto de los trigos de mejor calidad panadera son entregados a plantas
de acopio o guardados en silos bolsa y se van vendiendo tratando de capturar
picos de precio (curva Mezcla de figuras 5 y 6).

5.4.2.- Estructura de gobernancia y estrategia de negocios

Las empresas trabajan con distintas estructuras segn la actividad que se
trata y si es el campo es propio o arrendado. En el caso de la venta de

63

commodities, se plantea una clara estrategia de liderazgo en costos,

independientemente del campo en cuestin.
Figura N 5 Mrgenes netos (elaboracin propia)

TRIGO 9,5 $/QQ

350,00
M.NETO (U$S/ha)

300,00
250,00
200,00
150,00
100,00
50,00
0,00
-10 qq

segregado

bag +20%
resto45 qq
REND (qq/HA)

-5 qq

baguette

+10 qq

calidad

mezcla

En campos propios la estructura es en general de una firma que

comercializa sus productos a travs del mercado. Los campos arrendados
utilizan mayormente la estructura de contratos para todas las operaciones de
siembra, ya que carecen de maquinaria propia para estos campos.
En un futuro cercano, se piensa en desarrollar una coordinacin
horizontal con otros productores de trigos de calidad diferenciada, tal como se
describe en los captulos 7 y 8. Esto modificar no solo la estructura de
gobernancia hacia una red de contratos, sino tambin la estrategia de negocios
en lo que hace al trigo. Al dirigirse hacia una diferenciacin por calidad, sin
abandonar el liderazgo en costos ya logrado por los productores argentinos, lo
que se pretende es aumentar la rentabilidad de esta actividad, tal como lo
muestra la curva de Segregado (figuras N 5 y 6).

64

Figura N 6 Rentabilidades (elaboracin propia)

TRIGO 95 U$S/T

RENTABILIDAD (%)

120,00
100,00
80,00
60,00
40,00
20,00
0,00
-10 qq

-5 qq

bag +20 % resto

45 qq

+10 qq

REND (QQ/HA)

segregado

baguette

calidad

mezcla

65

Captulo 6. LOGSTICA Y DISTRIBUCIN

6.1. LOGSTICA Y LOGSTICA INTEGRAL
En este punto se intentar dar un marco general de la Logstica, sus
principios y componentes; enfocando el anlisis en el concepto de Logstica
Integral, de manera de recalcar la importancia de este concepto en el anlisis
posterior especfico que se har de la que es propia a la cadena de Trigo
diferenciado en la regin del Ro Quequn.
Se ha definido a la Logstica como el planeamiento, implementacin y
control del efectivo y eficiente del flujo y almacenaje de bienes, servicios e
informacin relacionada, desde el punto de origen al punto de consumo con el fin
de satisfacer las necesidades del cliente 1.
El objetivo del proceso logstico es aumentar la eficiencia y reducir los
costos en la cadena.
Hasta hace unas dcadas, el concepto tradicional de abastecimiento se
estructuraba en torno de los siguientes principios: flujos de trabajos
secuenciales, separacin en reas funcionales, mecanizacin del trabajo e
independencia del entorno (Bloch, 2000). Esto conduca a una excesiva
departamentalizacin, falta de comunicacin y de coordinacin.
Es as como surgi el concepto de Logstica Integral, cuya filosofa
fundamental es considerar el flujo de materiales en forma integral y no de forma
segmentada.
La Logstica Integral es el proceso de planificacin, operacin y control de
la negociacin, compraventa, movimiento y almacenaje de las mercaderas
desde la fuente de materia prima hasta el punto de venta del producto
terminado; contina luego para satisfacer los requerimientos del cliente luego de
la venta, con la mayor eficiencia y al menor costo posible.
La Logstica Integral puede estudiarse desde el punto de vista de la teora
de sistemas, donde la logstica de distribucin junto con la logstica de
abastecimiento y la logstica de produccin integran como subsistemas el
sistema logstico integral empresario.
A lo largo de la cadena cada subsistema aporta con agregado de valor.
Sin embargo en la interfase entre cada subsistema hay costos ocultos, que la
logstica eficiente tiende a minimizar. Obviamente que en cada caso debe
realizarse una evaluacin de costos y beneficios (trade-off analysis). Aunque
siempre es deseable incrementar la eficiencia del proceso logstico, los costos
monetarios del mismo dentro de la estructura general de la empresa aumentan
en forma concomitante.
En los negocios en general y en los agroalimentarios en particular, la
clave es la coordinacin. La coordinacin implica promover acciones
promocionales y proponer un contacto ms fluido entre vendedores y clientes.
1

Consejo de Administracin Logstica, 1968; en Anaya Tejero, 2000.

66

Para esto hace falta comunicacin, informacin y planeamiento; es decir un

proceso ordenador que permite alinear todos los recursos y conocimientos de la
organizacin detrs del logro de determinados objetivos (Revista nfasis
Logstica 2000).
A este respecto, la Logstica Integral cumpleun papel clave en la
coordinacin de las cadenas productivas, y en consecuencia en su eficiencia.

6.2. LA LOGSTICA DE ABASTECIMIENTO,

DISTRIBUCIN: ASPECTOS GENERALES

PRODUCCIN

Como se mencion, la logstica de distribucin junto con la logstica de

abastecimiento y la logstica de produccin integran como subsistemas, el
sistema logstico integral empresario. Describiremos ahora aspectos generales
de la logstica de abastecimiento y de produccin.
Los primeros cambios hacia un nuevo concepto ms integral y
participativo respecto de la concepcin tradicional de la logstica comenzaron a
organizarse en torno de los procedimientos de control de calidad que deben
adoptar los proveedores de una empresa, englobados dentro del concepto de
logstica de aprovisionamiento. Las grandes empresas tienen sistemas de
seleccin de proveedores. Entre otras cosas, exigen que tengan implementadas
normas de calidad o ambientales (Buenas Prcticas, normas de calidad ISO
9000 y medioambientales ISO 14000) que a su vez permitan acceder a los
proveedores con mayor facilidad a los mercados y a la financiacin. Existe una
gradacin de posibles aspirantes a proveedores de grandes empresas, de
acuerdo con el sistema logstico y de Tecnologa de la Informacin (Information
Technology, IT) que tengan implementado al momento.
Respecto a lo ltimo, la IT permite crear cadenas de abastecimiento
altamente competitivas a travs de la integracin de diferentes caractersticas
que la conforman, como el marketing, la logstica, el control de calidad, el flujo
de informacin y el valor agregado.
La eficientizacin de la empresa tambin supone el concepto bsico de
reduccin de costos. Un enfoque moderno de este concepto es el de Activity
Based Concept (ABC), por medio del cual se tiene un conocimiento preciso del
costo de cada actividad dentro de la empresa, permitiendo estandarizar la
bsqueda de costos menores.
Un avance metodolgico importante ahora dentro del funcionamiento de
la logstica de produccin de las empresas lo constituye el mtodo denominado
Requerimiento Planificado de Materiales o en ingls Material Requirement
Planning (MRP). Este mtodo liga abastecimiento con produccin, posibilitando
rdenes directas, con la consiguiente reduccin de costos e incertidumbres
(Bloch, 2000).
La reduccin del tiempo de los ciclos de pedido-entrega (lead time),
conocimiento de los cos tos de las actividades (sistema Activity Based Costing,
ABC), la utilizacin del MRP y del intercambio electrnico de datos (Electronic
Data Interchange, EDI) (este ltimo comprendido dentro de las IT) son todos

67

factores que coadyuvan a conseguir ventajas competitivas respecto de los

competidores y mayor flujo de informacin, convirtiendo a las actividades
logsticas en creadoras de valor.
El flujo libre de informacin, tanto intra como inter-empresas debe ser
garantizado, de manera que los actores de la cadena compartan experiencias,
conocimiento, perspectivas e informacin. Estos conceptos estn englobados en
el llamado aprendizaje de la cadena de suministro (supply chain learning)
(Supply Chain Learning for Australian Agribusiness, 2000).
La distribucin es el conjunto de actividades que se ocupan del flujo de
productos terminados y del flujo de informacin asociado, desde la salida del
establecimiento productivo hasta la llegada a manos del cliente. El flujo de los
productos va en direccin a los clientes, mientras que el flujo de informacin es
bidireccional.
La logstica de distribucin se ocupa tanto de la distribucin fsica del
producto como de la distribucin comercial, a cargo de intermediarios.

6.3. LA CADENA DE ABASTECIMIENTO

El enfoque de cadena de abastecimiento trata de todas las actividades
asociadas al flujo y transporte desde la fase materia prima hasta el usuario final,
junto con los flujos de informacin, de materiales y financieros (Van der Vorst,
2000).
En 1999 el Consejo de Administracin Logstica diferenci el concepto de
Logstica del de Cadena de Abastecimiento, redefiniendo la Logstica como
la parte del proceso de Cadena de Abastecimiento que planea,
implementa y controla el efectivo y eficiente flujo y almacenaje de bienes,
servicios e informacin relacionada, desde el punto de origen al punto de
consumo con el fin de satisfacer las necesidades del cliente
(Christopherson y Coath, 2002).
El gerenciamiento de la Cadena de Abastecimiento debe ser altamente
eficiente. Cuando existen problemas dentro de la cadena, el stock es el que
generalmente absorbe las discrepancias entre la oferta y la demanda no
ajustadas mutuamente. Esto se produce cuando el sistema de produccin no es
flexible, y trae aparejados altos costos por el mantenimiento de stocks
acumulados.
Para solucionar estos inconvenientes dentro del gerenciamiento de la
Cadena de Abastecimiento deben implementarse sistemas de planificacin
industrial.
En el caso de Cadenas de Abastecimiento de productos frescos
perecederos, la administracin del riesgo ha sido un factor conducente para una
mayor coordinacin de la cadena, a travs de programas de aseguramiento de la
calidad, con nfasis en la trazabilidad. Como el Trigo no es un producto
perecedero, la cadena no se vio urgida a desarrollar una cadena de
abastecimiento como en el caso de los productos frescos. Sin embargo, esto

68

sera altamente deseable para la mejora del sistema y aumentar el valor

agregado.

6.3.1.-La Cadena de Trigo Diferenciado en la Argentina

La produccin de trigo es una actividad histrica tradicional en la
Argentina hasta el punto que la primera referencia cierta se remonta a 1580,
poca de la fundacin de Buenos Aires por Juan de Garay, en que existe una
constancia que se habran cultivado 472 ha en las chacras de los alrededores
del poblado para producir trigo, cebada y maz.
Hasta la transformacin institucional y econmica ocurrida luego de la
batalla de Caseros predominaba en el Litoral la produccin de ganado vacuno y
sus industrias relacionadas, mientras que el trigo se produca en todo el pas con
fines de autoconsumo y para abastecimiento de las poblaciones prximas a las
reas de cultivo. Con algunas excepciones como el hecho de traer este grano
desde Mendoza o desde el sur de Crdoba para el consumo de Buenos Aires en
aos de escasez productiva.
El costo del flete o directamente la falta de caminos dificultaban o
impedan los movimientos lo que llev al desarrollo productivo del trigo en
algunas zonas del interior donde hoy ha desaparecido este cultivo ante la
imposibilidad de competir con la llanura pampeana. Tal el caso de Mendoza,
desde donde se abasteca de harina a todo Cuyo. En 1862, una colonizacin de
Galeses fund el pueblo de Gaimn en la provincia del Chubut, dedicndose a la
produccin de trigo como actividad principal, el que era llevado por barco a la
ciudad de Buenos Aires.
Tambin influy en el predominio de la ganadera en la Pampa hmeda la
falta de alambrados para separar el ganado de los cultivos, las aduanas
interiores y la carencia de mano de obra rural ya que an los que hoy son
cultivos extensivos demandaban una cantidad significativa de este recurso.
En 1874, el 94,5% del valor de lo exportado corresponda a productos de
la ganadera (carne, lana, cueros, tasajo, etc.), mientras que apenas el 0,29%
comprendan los derivados de la agricultura. En el tercer cuarto del Siglo XIX se
produjo una crisis severa en Europa que afect al comercio internacional
cayendo los precios y las cantidades demandadas de los productos ganaderos.
Este hecho castig nuestra economa por lo que se busc la ampliacin de la
frontera agrcola para mejorar los trminos del intercambio y salir de la
dependencia de la ganadera. Se introdujo el alambrado; comenz la
mecanizacin de la agricultura; la Campaa del Desierto amplio el rea
cultivable; esta Campaa y la pacificacin general del pas dio seguridad a las
inversiones; se eliminaron las aduanas interiores; se construyeron gran parte de
los ferrocarriles, se procur el aumento de la poblacin mediante inmigraciones,
etc.
El resultado de esta poltica hizo que en 1880 ya furamos
autosuficientes y no se debi importar ms trigo. A esto se le agreg una baja en
el valor de los fletes martimos, todo lo cual hizo que la produccin se trasladara
al litoral, tal como se la conoce hoy en da. En 1890 ya se sembraban algo ms
de 2 millones de hectreas; la mayora en la provincia de Santa Fe.

69

Coincidentemente, a partir de los aos 70 se inicia un proceso de

transformacin de la industria harinera con el uso de la energa del vapor y del
rodillo en lugar de las piedras para moler, lo que produjo una mejora cuantitativa
y cualitativa en la eficiencia de la molienda.
Algunos datos relevantes para caracterizar la produccin de trigo nacional son:
Con datos de la campaa 2002/2003 el53% de la superficie sembrada se
registr en la provincia de Buenos aires, el 14% en Crdoba, el 13% en
Santa Fe, el 6% en La Pampa, el 5% en Entre Ros y el 9% restante en
las dems provincias. La zona agroclimtica ptima (calidad de suelo,
suficiente fro invernal, veranos relativamente suaves para un adecuado
llenado del grano , etc.) es el sudeste de la provincia de Buenos Aires
donde se obtienen los mximos rendimientos en condiciones de campo.
(Fuente SAGPyA)
Las estadsticas relevantes de superficie sembrada, produccin total y
rendimientos de los aproximadamente ltimos 100 aos a nivel nacional son las
mostradas en el Cuadro N 4 (Evolucin de superficie, produccin y rendimiento)
de la pgina 32.
Estos datos se han tomado del Anuario estadstico de la Bolsa de
Cereales de Buenos Aires (5) que ha recopilado informacin de diversas fuentes
oficiales segn los aos. Los datos permiten elaborar grficos para una mejor
claridad de la evolucin del cultivo. (ver figuras N 2, 3 y 4 de pginas 33 y 34).
La explicacin del aumento de la produccin total con disminucin de
superficie cultivada, tal lo manifestado en la pgina 34, se debe al aumento
significativo del rendimiento. En el grfico de rendimientos se ha ajustado una
curva de regresin lineal con una r2 = 0,8433 que explica el aumento de la
produccin total pese a la cada de la superficie sembrada, ya que el estimador
est indicando que crecen los rendimientos en 176,75 kg cada 10 aos. (Bolsa
de Cereales, 2004)
Se producen dos tipos de trigos: el denominado trigo pan (Triticum
aestivum) y el trigo fideos o candeal (Triticum durum).
En el segundo caso, se siembran anualmente unas 60.000 ha y se
producen unas 150.000 tn. Es decir, apenas es un 1% de la produccin total de
trigo y se siembra exclusivamente en la provincia de Buenos Aires. El trigo
candeal produce una harina no apta para panificacin debido a su baja
extensibilidad, pero al mismo tiempo por ser de alta tenacidad es adecuada para
la elaboracin de pastas.
La harina del trigo pan puede contener un alto porcentaje de protenas
por lo que son las ideales para el trabajo panadero o bien, si cuenta con pocas
protenas se utiliza para pastelera, como ser tortas y galletitas.
De la industrializacin del grano (6) se obtiene harina en un 76%, que es
la fraccin de almidn del grano, y luego los principales subproductos son el
afrechillo (cubiertas fibrosas del grano utilizado en alimentacin animal) y el
germen de trigo que se emplea en la industria aceitera y farmacutica.

70

Normalmente el 6% de la primer molienda va a remolienda, un 2% son harinas

de baja calidad y otro 2% es la merma.
Durante todo el ao se realiza la molienda, con un leve incremento
estacional (10%) entre los meses de mayo y agosto por la mayor demanda de
harina.
Internamente se consume un total de 80 kg per cpita de harina, siendo
destinada el 74% al pan tradicional, el 8% a pastas secas, el 6% a galletitas, el
4% a pan industrial, el 5% se vende fraccionada y el restante 3% tiene otros
usos industriales. El pan tradicional corresponde al elaborado por las pequeas y
medianas panaderas artesanales.
En actividad existen unos 100 establecimientos molineros, aunque cinco
empresas d ominan el 50% del mercado. Los molinos estn ubicados
principalmente en las reas de produccin triguera. El 45% se ubican en la
provincia de Buenos Aires, 15% en Crdoba, 15% de la provincia de Santa Fe y
el 13% en el Gran Buenos Aires, aunque con tendencia a trasladarse al interior.
Durante el ao 2002 (6) se molieron 4,7 millones de toneladas de trigo lo
que representa el 31% de la produccin de la campaa 2001/2002. Esto dio
lugar a la produccin de 3,4 millones de toneladas de harina. (SAGPyA, 2003)

6.3.1.1.-Comercializacin y legislacin de categorizacin

En el punto 3.1.1.1.- se seala que las leyes 18.284 y 20.247
reglamentan la comercializacin de trigo y harina de trigo, lo que posibilito el
Convenio Acuerdo Marco ABITRIGOAAPROTRIGO, y la creacin del Programa
Nacional de Calidad de Trigo, donde tambin se define los objetivos del mismo.
Sobre la base de la categorizacin que realiza la Comisin Nacional de
Semillas (CONASE), distintos sectores oficiales y privados estn trabajando en
una propuesta de clasificacin del trigo consensuada, incluso por molinos de
Brasil, que es promovida por AAPROTRIGO y el INTA y que contempla tres
clases de trigo: TDA1 Superior, TDA2 especial y TDA3 Standard.
En la TDA1 Superior (Trigo Duro Argentino1 Superior), se define como
integrantes de esta clase a las variedades del GRUPO 1 de calidad, con tres
bandas de protena entre: 10,5% a 11,5%; 11,6% a 12,5% y ms de 12,5%.
Estas especificaciones, excluyendo las bandas de protena, se ajustan a los
requerimientos del tipo de trigo de calidad.
Se espera en la campaa 2003/04 la produccin de trigos de
germoplasma francs, que son de peor calidad, pero de mayor rendimiento. Su
produccin rondar el 40% del total y, de no alterarse la situacin actual, esta
seguir en aumento.
La introduccin de estos trigos de inferior calidad, repitira lo sucedido en
la dcada del setenta cuando aparecieron los trigos de germoplasma mexicano.
Estos trigos tambin representaron un retroceso en trminos de calidad, pero
produjeron un salto tecnolgico tan grande, que signific la casi duplicacin de
los rendimientos obtenidos en la zona. Sobre la base de estos trigos se volvieron
a incorporar buenas caractersticas para la produccin de pan. En la actualidad,

71

el incremento de potencial de rendimiento de los trigos franceses, raramente

supera el 20% y adems en la ltima dcada se han desarrollado en el mundo
mercados que valoran y pagan la mejor calidad panadera de los trigos. Son
estos nuevos mercados los que representan una oportunidad para la
segregacin de trigos de calidad diferenciada y la obtencin de sobreprecios.

6.3.1.2.-La cadena del trigo estndar

Para comprender mejor esta cadena, comenzamos identificando los uso
del producto:
Autoconsumo como grano. Esto comprende la fraccin de granos que se
reserva para semilla (3%) y las partidas de mala calidad que no son aceptadas
para los otros usos y que se destinan a la alimentacin animal. Dada la relacin
precio / nutrientes, el grano de trigo no es utilizado corrientemente como forraje
en la Argentina. Esto difiere notablemente con lo que sucede a nivel mundial
donde el trigo forrajero tiene una importancia significativa.
- exportacin como grano
- industrializacin
- venta industrializado para consumo interno
- dem para exportacin
En consecuencia, para lograr los objetivos arriba presentados, son participantes
de la cadena del trigo:
a.- los proveedores de insumos
b.- el productor rural
c.- el transportista del grano del campo al acopio
d.- el acopiador, que eventualmente hace algn primer acondicionamiento o
agrega algn servicio (limpieza, secado, servicio de pesaje, anlisis)
e.- el corredor / comercializador del grano
f.- el transportista del acopio al puerto o a la planta industrial
g.- el exportador de granos
h.- el industrializador en la primera etapa (harina, germen, afrechillo)
i.- la industria que utiliza como insumo lo producido en h.
j.- el comercio mayorista de lo producido en h.- y i.
k.- el exportador de lo producido en h.- y i.
l.- el comerciante minorista
m.- el consumidor final que va desde el que adquiere la harina fraccionada hasta
quien compra los alimentos listos para consumir.
Lo anterior es un simple listado de participantes aunque en la realidad
existen numerosas superposiciones de funciones por lo que su presentacin es
bastante ms compleja.
Ejemplos,
el productor guarda su propia semilla o vende grano para sembrar, por lo
que un mismo agente acta como productor y proveedor de insumos.
el productor puede ser su propio acopiador y venderlo directamente a un
exportador o a un industrial, pasando o no por un corredor.
muchos acopiadores tambin son corredores y exportadores.

72

las tradicionales panaderas artesanales actan como industrializadores

de la harina y como comerciantes minoristas.
Y as existen varios casos ms en que un mismo agente cumple varias
funciones dentro de la cadena.
Como muestra de estas superposiciones de funciones, Gutman y
Lavarello (El complejo trigo, 2003) reportaron que en la provincia de Buenos
Aires, lo cual consideramos que es extensible al resto del pas, coexisten tres
tipos de circuitos comerciales en la etapa primaria: i) el circuito tradicional donde
el productor entrega su trigo al acopiador / cooperativa; ii) el circuito moderno no
integrado en que el acopiador asume funciones de comercializador y iii) los
circuitos integrados "hacia arriba" en que las grandes firmas industriales y
exportadoras actan tambin como acopiadores y acondicionadores primarios.
Adems habra que considerar el marco que definen los participantes
institucionales, ya sea a nivel estatal como privado. El sector pblico nacional
participa con diversos organismos como el SENASA, INASE, ONCCA, INTA,
INTI, etc. a los que hay que agregar la actividad especial de ciertos organismos
provinciales como en el caso de la provincia de Buenos Aires. En el mbito
privado tienen ingerencia instituciones como ASA, ARPOV, Federacin de
Acopiadores, CONINAGRO, AACREA, AAPROTRIGO, CEC (Cmara de
Exportadores de Cereales), FAIM y APyMMRa en la molienda, Bolsas de
Cereales y Cmaras arbitrales. El anlisis de la participacin de cada una de
estas instituciones como marco institucional de la cadena del trigo escapa al
alcance de este trabajo aunque lo que se debe destacar es que no existe una
nica entidad superior que coordine y agrupe los esfuerzos que cada una de las
instituciones nombradas realiza en su mbito, por lo que es frecuente encontrar
ineficiencias por superposiciones de tareas o bien, acciones en sentidos
opuestos segn el inters particular de la determinada asociacin. En otros
trminos, no existe una entidad suprema que agrupe a todos los participantes de
la cadena, y que disee la poltica y la estrategia global para la produccin de
trigo en la Argentina.

6.3.1.2.1.-Cambios en la cadena en la ltima dcada

A continuacin describiremos punto por punto los principales cambios
ocurridos en la cadena del trigo en nuestro pas.
- Siembra directa y generalizacin del doble cultivo trigo/soja. A partir de
principios de la dcada del 90 se difundi el sistema de SD hasta alcanzar en
2002 unos 15 millones de hectreas (AAPRESID, 2003). Este sistema permiti
iniciar una etapa de mejoramiento de la calidad de los suelos, incrementando el
stock de carbono orgnico (lo cual aument la fertilidad y mejor la economa del
agua) y disminuyendo drsticamente la tasa de erosin.
-

Mejora gentica. La demanda industrial de trigo es cada da ms exigente,

tanto en los pases compradores com o en el mercado interno. Esta demanda
requiere el desarrollo de variedades con caractersticas especficas
adaptadas a diversos usos. Se estima un aumento del 30% de la demanda
internacional para los prximos diez aos, por lo que es estratgico para
nuestro pas diversificar y mejorar la calidad de su produccin para poder ser
competitivos con otros pases exportadores como Canad, Australia, Estados
Unidos y la Comunidad Europea.

73

Las variedades que actualmente se cultivan satisfacen actualmente las

nuevas demandas de tipos especficos de calidad que requiere la industria. Las
clases de calidad ms requeridas por la industria nacional e internacional son:
trigos duros para panificacin directa, panificacin industrial y congelados; trigos
blandos para galletitas, crakers, dulces, alfajores; trigos candeales para pastas
secas; trigos waxys para fideos asiticos y almidn con bajo contenido de
amilosa.
- Cambios en la estructura de comercializacin a nivel del productor. El Estado
argentino dej de participar directamente en la comercializacin del trigo cuando
en el ao 1991 se elimin la Junta Nacional de Granos, desrregulndose la
comercializacin.
Desde dicho momento todo el comercio tanto interno como de exportacin qued
en manos privadas. Tambin desaparecieron las retenciones a las
exportaciones, - hasta que fueron nuevamente implementadas en el ao 2002 en consecuencia durante una dcada el precio cobrado por el productor mantuvo
una correlacin muy estrecha con los precios que al mismo tiempo se hacan en
otros mercados externos (Kansas fundamentalmente).
La privatizacin y desregulacin del comercio de granos tuvo un efecto
positivo muy favorable para el productor ya que la competencia entre los
acopiadores hizo que disminuyeran los costos de comercializacin en esta
etapa.
- Cambios en la estructura de venta minorista. En los ltimos aos, a partir de las
reformas econmicas registradas en el pas desde el ao 1992, se registr una
profunda transformacin en la venta a nivel minorista con una muy fuerte
concentracin en los negocios en algunas pocas cadenas de supermercados e
hipermercados. Algunas de estas cadenas ya existan en la dcada del ochenta,
otras antes haban fracasado y se retiraron, pero las nuevas reglas de juego las
favorecieron notablemente.
Tal vez la estabilidad de precios fue la causa decisiva de esta
transformacin. Durante los aos de alta inflacin, las familias compraban lo
mximo posible al cobrar su sueldo para aprovecharlo al mximo antes de
nuevos aumentos de precios y dejaban para el resto del mes o de la quincena
aquellos productos que son perecederos: el pan, los lcteos, las frutas y
verduras, etc.
Con estabilidad de precios, ya no hubo tanta necesidad de apurar las
compras para aprovechar el sueldo y las visitas a los supermercados se
transformaron de mensuales en semanales, con lo que tambin ahora
compraban la mayor parte de los productos perecederos, dado que conseguan
mejores precios.
Desaparecieron miles de pequeos comerciantes, especialmente
almacenes, verduleras
y lcteos, aunque las panaderas y confiteras
tradicionales se pudieron defender mejor debido al gusto de la poblacin de
que el pan se coma muy fresco, lo cual normalmente obliga a ser vendido no
ms all de un medio da de haber sido cocinado. De igual manera, mediante
diferenciacin por calidad y variedad el sector pastelero artesanal logr

74

amortiguar el efecto de las grandes cadenas comerciales. No obstante tambin

hubo una reduccin significativa de estos pequeos negocios.
El cambio en la forma de comercializar incidi en el aumento de la venta
del pan industrializado, con mayor duracin de conservacin.
Las grandes cadenas comerciales, al dominar la etapa de llegada al
consumidor final, pudieron mostrar un poder de negociacin hacia arriba, hacia
el sector mayorista y/o industrializador, de una importancia tal que tambin
lograron dominarlo. Es decir, que el mercado interno de alimentos y otros bienes
de uso diario pas a pivotear en algunos pocos grupos empresarios.
- Fusin de empresas industriales. En los ltimos aos se acentu la tendencia a
la concentracin de la industria molinera. En el ao 2002 se encontraban
inscriptos 123 establecimientos molineros pertenecientes a 90 grupos
empresarios. De estos, 20 no registraron actividad en dicho ao; los tres
primeros grupos empresarios dominan el 45% del mercado; los 5 primeros algo
ms del 50% y los 10 primeros algo ms del 60%.
- Cambios en la demanda. La harina en el comercio minorista es un bien inferior
que reduce su demanda en la medida que aumenta el ingreso de la poblacin. Al
mismo tiempo, cuanto mayor elaboracin posee un producto farinceo ms se
aleja de la condicin de bien inferior que identifica a su producto bsico que es
la harina. Durante los aos de estabilidad de precios (1992/2001) se comprob
un aumento de la compra de los alimentos elaborados y una baja en la demanda
de la harina fraccionada. Posteriormente, a partir de la crisis de finales del 2001,
se revirti la tendencia aumentando significativamente el consumo de harina
fraccionada.
- Cambios en la presentacin de los productos y aumento de la exigencia de la
segregacin por calidad de la harina. Debido a que la harina es un commodity
que obliga a la industria a competir a nivel del precio final, la base de la
supervivencia de las empresas se encuentra en la baja de los costos
industriales. Por tal motivo, como estrategia de diferenciacin del producto e
intento de salir de la lucha de precios, algunos molinos desarrollaron premezclas
con destinos especficos para consumo industrial o domstico. Por ejemplo
premezclas especiales para pizzas, o para ciertos tipos de panes, o pastelera,
etc. Si bien estas premezclas eran ya tradicionales para la familia para cocinar
tortas caseras, ahora se le dio un nuevo impulso fraccionando las premezclas en
bolsas de 50 kg para la industria.
- Diferenciacin del precio a nivel internacional segn calidad. Lo desarrollado en
el punto anterior es algo que sucede a nivel mundial donde cada vez ms el
comprador exige las determinadas harinas que sirven a su produccin
especfica, por lo que se viene observando un mejor precio hacia los trigos de
mejores cualidades harineras. Existe un castigo creciente para los trigos como el
argentino o los provenientes de la regin del Mar Negro por carencia de
suficiente calidad.
La aparicin de plantas industriales que producen masa precocida y
congelada para ser distribuida y terminada de cocinar en la boca de expendio
(pag. 35), permite a las panaderas artesanales tradicionales eliminar la etapa de

75

amasado del pan lo cual reduce la inversin en maquinaria y el espacio de

trabajo con reduccin de personal y del horario laboral.
Cada producto final requiere un tipo distinto de harina y la falta de
segregacin en este sentido hace que se est manifestando una fuerte presin
de los sectores privados hacia los pblicos para seguir los pasos de los
principales pases trigueros del mundo donde existen diferenciaciones muy
importantes en los tipos de harina segn su calidad industrial. (ver Cuadro N 5
Parmetros de harinas segn uso de pag. 35).

6.4.PRINCIPALES OPERACIONES LOGSTICAS

De acuerdo con un reporte elaborado por la Organizacin de las
Naciones Unidas para la Alimentacin (FAO) y la Secretara de Agricultura,
Ganadera, Pesca y Alimentacin (SAGPyA), las principales operaciones
logsticas (para soja y maz) han sido clasificadas como:
1) almacenamiento en campo y flete largo;
2) flete corto al acopiador y luego flete largo;
3) almacenamiento en campo, flete corto al acopiador y finalmente el flete largo.
La primera es ms adecuada para establecimientos grandes, la segunda
para aquellos que no tienen suficiente capacidad de almacenamiento y
acondicionamiento y la tercera surge de la conveniencia de adaptar la logstica
de modo que los lotes necesarios para cargar un buque se encuentren ya
agrupados sin demoras en los lugares de preembarque (FAO-SAGPyA, 2004).
Estas operaciones logsticas, de acuerdo a nuestro criterio, tambin son
aplicables al caso del trigo en general y del diferenciado en particular.

6.5.
EL
DESARROLLO
ESTRATEGICA

LOGISTICO

COMO

NECESIDAD

Las ms frecuentes demandas relevadas por los distribuidores y

comercializadores, que son los actores que tienen ms contacto con los
consumidores finales son:
?
?
?
?
?

Valor por el dinero pagado

Variedad en la oferta
Calidad
Aseguramiento de la Calidad
Frescura

Desde cualquier enfoque, el desarrollo del servicio al cliente es

fundamental como objetivo estratgico de una empresa. Desde el punto de vista
logstico, tres parmetros fundamentales contribuyen a este objetivo: i) la
disponibilidad de stocks, ii) el tiempo de entrega (ciclo de suministro o lead
time) y iii) la fiabilidad respecto de ese tiempo de entrega o suministro (Anaya
Tejero, 2000).

76

Para optimizar los tres parmetros anteriores deben compatibilizarse los

requerimientos de los distintos sectores de la empresa: por ejemplo, el
Departamento de Mercadotecnia desea altos niveles de stocks para atender
cualquier eventual venta, mientras que Finanzas requiere bajos niveles de
inversin, y por otro lado, el sector de Distribucin se esfuerza en mantener
stocks ajustados a cargas completas en los envos, en detrimento a veces de la
rapidez de las entregas.
Existen herramientas para determinar el grado ptimo de servicio. En
esencia, estas herramientas permiten arribar a una solucin de compromiso
entre el costo de ventas perdidas por falta de stock y los costos emergentes de
la posesin de stocks excesivos. En en el siguiente punto clarificaremos como a
nivel de cadena estos mismos procesos se verifican, siendo los actores no los
diferentes Departamentos de una empresa sino los productores, acopiadores y
exportadores.

6.6. MODOS DE TRANSPORTE

En general, los modos de transporte se pueden clasificar en unimodales,
multimodales e intermodales, que describimos a continuacin:
Transporte unimodal: En el transporte unimodal se utiliza un solo tipo de
vehculo.
En el transporte multimodal se cambia de medio de transporte, por ejemplo, de
camin a barco o viceversa, y tambin de camin a tren o viceversa.
En el transporte intermodal el traslado de mercaderas se realiza utilizando dos o
ms medios de transporte. En este caso, cada contratista parcial del servicio es
responsable por los inconvenientes que se produjeran en cada tramo. Sin
embargo, en todo el proceso existe un nico contrato y un nico operador, el
agente consolidador o freight forwarder.
De acuerdo con el tipo de vehculo utilizado, el transporte puede ser
areo, martimo o terrestre. En el caso del presente estudio nos focalizaremos en
el transporte terrestre y martimo, que es el que se utiliza dentro de la cadena de
trigo diferenciado.

6.6.1.- Transporte al Mercado Interno y Externo

En el transporte terrestre dentro del mercado interno existe un tarifario
especfico, que puede reducirse considerablemente si se logra coordinar que
una vez entregadas las mercaderas el camin vuelva al origen con otra carga.
En el transporte martimo, el flete se determina en funcin de la distancia
y de si el puerto es limpio o sucio (es decir, el grado de seguridad, servicios,
higiene, eficiencia y rapidez que ofrece).
Por ejemplo, la terminal portuaria de Buenos Aires tiene deficiencias en
cuanto al calado en general, el acceso angosto del canal en su zona norte y un

77

lecho angosto en las entradas de las terminales norte y sur. Adems, tiene un
rea limitada de almacenamiento y la expansin futura est limitada por la
disponibilidad de electricidad, silos, terminales ferroviarias en las zonas de
almacenamiento y separacin de los edificios administrativos y los de reparacin
de buques. Para empeorar la situacin, la administracin del puerto no est
unificada sino dividida en dos concesionarios principales.
Basndose en la clasificacin de la Conferencia de las Naciones Unidas
sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD), Buenos Aires y los otros grandes
puertos de la Argentina se clasifican como de segunda generacin, ya que se
dedican principalmente a operaciones de transcarga de im portacin y
exportacin.
Como alternativa a estas deficiencias del puerto porteo, se planea
desarrollar las terminales de los puertos de Bahia Blanca, Quequen y/o Rosario
como puertos secundarios a Buenos Aires (Fundacin Okita).

6.7.- EL SISTEMA DE LA RED

El sistema de estudio se delimit a una red de productores de la regin
de influencia de Puerto Quequn, que puedan garantizar la calidad del producto
a entregar a los compradores brasileos o de otros orgenes. A esta red de
productores, la denominaremos tentativamente Productores de Trigos Mar y
Sierras del Quequn. Parte de este Trabajo tiene como objetivo la identificacin
de los componentes de esta red.
A partir de la identificacin y descripcin de esta red se estudiar la
coordinacin de este tramo de la cadena agroalimentaria del trigo. Este tramo
abarcar desde la produccin hasta la venta de trigo de calidad diferenciada,
segregado en origen, que llegue en tiempo y forma a manos del molino
encargado de producir la harina, requerida por otros eslabones posteriores de la
misma cadena.
La red ser la responsable de orientar sobre la tecnologa a emplear para
producir los trigos diferenciados, y de mantenerlos segregados desde la
produccin hasta el destino.
El problema es que todava esta red no est suficientemente consolidada,
dado que los productores no estn integrados. Esta deficiencia no es
exclusivamente argentina, dado que estudios recientes realizados en Australia
(2001) indicaron que las firmas tienen desarrolladas sus logsticas internas pero
no as las logsticas externas, que constituyen las bases de una bien gerenciada
Cadena de Abastecimiento (Christopherson y Coath, 2002).

6.7.1.- Envo del Producto

En el caso del trigo diferenciado, el producto se transporta a granel,
desde su origen en el campo productor, hasta su destino final en el molino
harinero sea domstico o en Brasil.

78

Si el destino del producto es un molino harinero local, se utilizar un

sistema de transporte unimodal, siendo en la actualidad el transporte terrestre
por medio de camiones la opcin. Esta estrategia garantiza la pureza del
producto, no requiere de transbordos ni de almacenaje intermedio.
Las partidas destinadas a molinos brasileos, utilizarn un medio de
transporte intermodal. Dos cargas en transporte terrestre interno sern
necesarias para arribar al costado del buque en puerto de embarque, Quequn
en nuestro caso. La carga ser transferida a una bodega predeterminada de un
buque con destino en puerto brasilero. Una vez en el puerto de destino, la carga
ser nuevamente transferida a transporte terrestre, que en el lado brasilero se
puede optar entre camin o tren segn el molino de destino.
En el caso de productos de especialidad o con un mnimo de valor
agregado, el transporte de mercaderas en el comercio internacional se realiza
por medio de envases especiales denominados contenedores. La primer serie de
contenedores apareci en el ao 1964, siendo sus medidas 40x8x8 pies. Las
medidas de los contenedores fueron luego estandarizadas por medio de las
normativas de la International Standard Organization (ISO). En 1982 comenz a
operar el contenedor JUMBO o HIGH CUBE. Se calcul que es un 20% ms
econmico llenar un contenedor de 40 pies (FEU, forty equivalent units) que
uno de 20 pies (twenty equivalent units).
Respecto del envo, el trigo diferenciado o no solo puede enviarse en
buques de los llamados tipo Panamax, con capacidades de ms de 55.0000
toneladas. Recientemente se bati un rcord de embarque de trigo en Puerto
Quequn en un buque que carg 60.180 toneladas para transportar a Egipto,
con un calado de 40 pies (12,20 metros), habindose registrado otros tres envos
de la misma magnitud. La embarcacin, que tiene 223 metros de eslora, una
manga de 32.20 metros. El buque provino de Irlanda en lastre y la operatoria
constituy un nuevo aspecto positivo, dado que la nave lleg para recibir la
carga completa. La Asociacin de Cooperativas Argentinas (ACA) enviar
15.000 toneladas para Brasil, mientras que al mismo pas se transportarn otras
21.000 toneladas. Hasta el momento, el movimiento acumulado mensual alcanza
a 254.407 toneladas, mientras que el volumen anual llega a 4.384.775
toneladas.Cabe sealar que una de las principales caractersticas de la
operatoria en Puerto Quequn, est dada en los contnuos embarques que se
estn materializando a Egipto a travs de los buques Panamax. De acuerdo con
lo adelantado, para Diciembre de 2004 se concret el arribo de otros Panamax
para recibir trigo pan para transportar a Egipto, que en octubre 2004 adquiri
122.960 toneladas de los granos finos, en tanto que Brasil hizo lo propio con
186.478 toneladas. Los mencionados cargamentos le han dado a Puerto
Quequn una dinmica especial, fundamentalmente, en un tramo del ao donde
habitualmente se produca una declinacin en la actividad 2 .

6.7.2.- Canales de Comercializacin

Los canales de comercializacin hasta el molino harinero son
habitualmente los tradicionales imperantes en la Argentina para la
2

Se concretan importantes envos de trigo a Egipto En:

http://www.ecosdiarios.com/15112004.htm. Noviembre de 2004.

79

comercializacin de granos en general. Estos son: i) ventas directas del

productor al molino; ii) ventas a molinos internos con la intervencin de un
acopiador; iii) ventas directa a un exportador; iv) venta a un exportador a travs
de un corredor; v) ventas a un acopiador con destino a la exportacin o molino
interno.
En el caso de la red Productores de Trigos Mar y Sierras del Quequn,
se organizan las entregas mediante un coordinador propio, para luego utilizar los
servicios de un exportador. (ver captulo 8).
El exportador se har responsable de la mercadera desde la balanza de
recibo en puerto Quequn, hasta su recibo en el molino de destino. Asimismo y
muy en especial garantizar los pagos al productor, ya que el molino
seleccionado previamente por la red tendr un cupo asignado por el exportador.
En caso de destinos a molinos internos, las entregas se coordinan por el
coordinador de la red, y ser el propio molino el garante de sus pagos. Se trata
de ventas directas.
Los canales de comercializacin en el comercio exterior son:
1) el broker, 2) el trading, 3) el representante, 4) los contratistas de distribucin.
El broker es el intermediario encargado de todos los aspectos
involucrados en la representacin y comercializacin del producto, teniendo
capacidad ejecutiva para resolver sobre los aspectos comerciales.
El trading es la empresa encargada de la comercializacin en s, como lo
es el caso paradigmtico de Cargill en cereales. A su vez el trading tiene
representantes, que tienen un poder de parte de la empresa.
Por ltimo, los contratos de distribucin pueden adoptar varias
modalidades, como ser: la compra del producto por parte del distribuidor o bien
la modalidad de franquicia (por la cual se paga un royalty y existe una clasula
de confidencialidad y la imposibilidad de convertirse en un competidor).

6.7.3.- Exportacin de trigo por el puerto de Quequn

Los productores de trigo que exportan por puerto Quequn tienen una
tradicin de generar un producto de diferente calidad al del resto del pas. Esto
ya es reconocido por nuestros compradores en el exterior, que frecuentemente
pagan un diferencial de precio por este origen.
Sin embargo, se considera al puerto de Quequn como puerto sucio.
Esta situacin descripta puede sufrir modificaciones substanciales en los
prximos aos debido a dos hechos muy diferentes. Uno de ellos actuar a favor
de la obtencin de mayores precios y es la inminente postergada prolongacin
de la escollera sur de puerto Quequn. (Esta obra se halla ejecutada en un 50%
a mediados de noviembre de 2005, y se prev su terminacin durante 2006). Se

80

lograra una mayor operabilidad del puerto a lo largo del ao, con lo que perdera
su condicin de puerto sucio, al disminuir el tiempo de espera de los buques
debido a la altura de ola en la boca del puerto. El otro es la introduccin de los
trigos de germoplasma francs de mayor rendimiento, que requerira un aumento
de la capacidad del puerto. Este se lograra sin nueva infraestructura al disminuir
la cantidad de das con puerto cerrado, como consecuencia de la antes
mencionada prolongacin de la escollera sur.
Sin embargo, a comienzos de 2003 seguan existiendo dificultades en la
operabilidad del puerto, debido al retardo en la realizacin de obras debido a la
pesificacin que sigui a la devaluacin. El Estado, representado por el Gobierno
de la Provincia de Buenos Aires, de comn acuerdo con la empresa
concesionaria Dycasa suspendi las obras de ampliacin (por US$ 30 millones)
de la escollera sur y fren las posibilidades de duplicar o triplicar el movimiento
de comercio exterior. Esto complic la salida al mundo del 63% de la produccin
agropecuaria de las regiones centro y sudeste de la provincia de Buenos Aires,
conformada principalmente por los complejos cerealero y oleaginoso.
Adicionalmente, el ferrocarril ya no circula por all, y los 100 km de acceso a
Necochea se encuentran en psimo estado, siendo la otra alternativa Baha
Blanca, pero a 300 km.. En la anterior dcada, el Puerto Quequn arroj una
balanza comercial favorable de US$ 538 millones promedio por ao (cerca de
6000 millones en total, el 95% cereales y aceites). En 2001 se exportaron
mercaderas por US$ 642 millones.3
En el corriente ao se ha repavimentado y ensanchado la RN N 227 que
une Necochea con Tandil y la RN N 3; en el tramo que une las ciudades de
Necochea y Lobera; esto permite una notable mejora de las condiciones de
acceso para la produccin remitida desde aquellas ciudades y Balcarce.
En lo que respecta a las RN N 228 que conecta con la regin de San
Cayetano, Tres Arroyos y Adolfo Gonzlez Chaves, en general se encuentra en
buen estado al igual que la RP N 86 que une con Benito Jurez y Olavarra; no
as la RP N 88 que une el puerto con la ciudad de Mar del Plata.
Independientemente del estado de su carpeta asfltica, las tres carecen de
adecuado mantenimiento de la sealizacin, lo que las hace riesgosas,
especialmente en horarios nocturnos y en das de lluvia.
Desde las cuatro rutas mencionadas se accede a la zona portuaria por la
denominada Avenida Circunvalacin, que al estar en reconstruccin presenta un
estado lamentable, a tal punto que en muchos de sus tramos la circulacin de los
camiones se debe hacer necesariamente por el sector de banquinas. Esta
situacin ha generado el reclamo formal por medio de una carta abierta firmada
por las autoridades de la Sociedad Rural de Necochea, la Cmara de
Actividades Portuarias y Martimas de Necochea y Quequn, la Cmara de
Permisionarios y Concesionarios de Puerto Quequn y el Centro de Acopiadores
de Cereales zona Puerto Quequn. Esta situacin juega desfavorablemente para
cualquier inversin en la zona.

Diario La Nacon 2003. [1]. Quedaran aisladas ventas por US$ 642 millones en Necochea.
Pgina 6, Seccin Comercio Exterior, 14 de enero.

81

Figura 13: Principales rutas de acceso al Puerto de Quequn.

Se observa que las localidades que conformaran la red se encuentran en
un radio de entre 200 y 300 km., aproximadamente.

Ruta
RP 88
RN 227
RP 55
RN 227
RN 226

Desde
Pto. de M. del Plata
Pto. Buenos Aires
Balcarce
Laboulage (Crdoba)
Rufino (Santa Fe)
Bolivar
Olavaria
Tandil
RP 86
Daireaux
Benito Juarez
RN 228
Sta. Rosa (La Pampa)
RN 3
Pto. de Baha Blanca
RN 33
Tres Arroyos
RN 22
Neuqun (Neuqun)
RN 3
Villa Regina (R. Negro)
RN 228*
Pto. Baha Blanca
R. chilenas Talcahuano (Chile)

Distancia
127 km.
530 km.
98 km.
824 km.
750 km.
405 km.
310 km.
168 km.
387 km.
138 km.
642 km.
345 km.
145 km.
882 km.
795 km.
345 km.
1.560 km

Cuadro N 10. Distancia en kilmetros desde los principales ncleos urbanos o

productivos al puerto de Quequn. Fuente: www.puertoquequen.com.

82

Sumado a los problemas para el transporte en camiones, se agrega que

el corredor ferroviario por el que se accede a Puerto Quequn se encuentra
prcticamente fuera de uso, esto es producto de la absoluta falta de inversiones,
tanto en lo que hace al mantenimiento y renovacin de vas, como del parque de
maquinaria y vagones de carga. Es de tener en cuenta que el recurrir
exclusivamente al transporte por camiones, encarece el flete total reduciendo el
margen rentabilidad para los productores y el resto de la cadena.
A pesar de los problemas, Quequn es el nico puerto operativamente
limpio de aguas profundas del pas: en 15 minutos puede sacar un buque a mar
abierto, mientras que desde Baha Blanca hacen falta 11 horas. Pero al
permanecer cerrado 85 das al ao, cuando las olas superan los 2.40 metros de
altura en el canal, se lo considera puerto sucio. Los cierres y las demoras
encarecen entre un 15 y 20% los costos de flete - por US$ 15 millones que se
trasladan directamente a los productores (Mancuso, Ref. anterior citada).
Dycasa, la empresa concesionaria, debera remodelar y prolongar 400
metros la escollera y modificar el sistema de balizamiento del embarcadero por
donde navegan anualmente unos 300 buques graneleros con calados de ms de
40 pies. Mientras las obras sigan inconclusas, se perderan US$ 362 millones de
impuestos, US$ 108 millones de tasas y otros US$ 100 millones de derechos de
exportacin que aporta el movimiento de este puerto (Diario La Nacin, [1]).
En una reciente visita personal a la escollera sur, realizada el 01/03/06
acompaando a los integrantes del Consejo Consultivo de la Regional Sur del
INTA, se pudo verificar que las obras de prolongacin de la escollera avanzan
segn el cronograma de obra. De no mediar inconvenientes climticos, estarn
concluidas a mediados del ao 2006, con el consecuente beneficio para Puerto
Quequn.

83

Captulo 7. EL TRIGO DE CALIDAD DIFERENCIADA

Dentro del planteo del presente trabajo, el trigo a producir no difiere
mayormente de los trigos producidos por los productores de la Zona Mar y
Sierras en general. Su diferenciacin radica en la segregacin de los mismos.
Respetando las caractersticas de cada productor, campo o lote, se segregar
los trigos producidos segn su aptitud panadera, generando en este proceso la
diferenciacin y agregndole valor al producto.

7.1.- EL CULTIVO DE TRIGO

Los campos se encuentran dentro de la zona mixta triguera, fluctuando
los rendimientos obtenidos entre 3000 y 7000 kg/ha, segn campo y ao. Los
cultivos de trigo en estos campos se efectan la mayora en siembra directa,
utilizando en todos los casos fertilizacin fosforada y nitrogenada. En algunas
variedades es necesaria la aplicacin de funguicidas foliares. Estos cultivos que
reciben aplicacin de funguicidas ven alteradas sus parmetros reolgicos y
deben ser descartados como trigos de calidad diferenciada.

7.1.1.- Tecnologa empleada segn campo y antecesor

Si bien no es conveniente generalizar, hay pautas de produccin
standarizadas que se podran considerar como requisitos mnimos como para
obtener un cultivo, cuyo producto rena las caractersticas como para ser
segregado por aptitud panadera.
Los campos de buen potencial se fertilizan con fosfato diamnico como
base, siguiendo un criterio de balance complementado con anlisis de suelo. La
fertilizacin nitrogenada se razona segn cultivo antecesor, variedad empleada y
contenido de nitrgeno del suelo a la siembra.
Los lotes realizados sobre antecesor trigo, tengan o no soja de segunda
intermedia, se deberan fertilizar con 100 kg de urea sembrada un mes antes de
la siembra, llevndose a 150 kg/ha de N mediante una segunda aplicacin de
urea al voleo con el trigo en 3-4 hojas. Con otros antecesores las aplicaciones
sern una o dos al voleo en 3 hojas y macollaje, segn dosis necesaria,
siguindose el criterio de llevar los lotes a 150 kg/ha de N cuando se emplean
variedades de Grupo de calidad I. En ambos casos se utiliza el dato de
contenido de nitrgeno en el suelo al momento la siembra.
En los campos que presentan mayor variabilidad de suelos y estos son
todos menos profundos, el dato de anlisis de suelo no es tan confiable por lo
que es conveniente complementar el dato de anlisis con un criterio de balance
y antecesor.
Sobre antecesor pradera en cultivos realizados bajo siembra directa, se
fertilizar con al menos 100 kg/ha de fosfato diamnico y luego con 150 kg/ha de
urea a todo el lote. Con antecesor trigo se hace la siembra de 100 kg de urea en
presiembra a todo el lote sin importar si tienen soja de segunda o no y una
segunda aplicacin de al menos 80 kg a principios de macollaje solamente en
las zonas de suelos profundos. Todo el lote llevar al menos 80 kg de FDA a la
siembra. Los lotes realizados sobre antecesor girasol, llevarn dosis variables de

84

FDA segn aos de agricultura o dato de anlisis, ms al menos 80 kg de urea al

voleo en 2-3 hojas en las partes profundas del lote. En todos los casos se
siembran con variedades del grupo 1 de calidad sin aplicacin de funguicidas.

7.2.- PROCEDIMIENTOS
Dentro de este captulo se establecern los procedimientos a seguir para
producir trigos que siguiendo una serie de pautas estrictas, logren un producto
de calidad diferenciada que les permita acceder a un mercado que premie con
un sobreprecio, la obtencin de estas harinas con mejor aptitud panadera.

7.2.1.-Planificacin
Como veremos este es el punto crucial del procedimiento a seguir, ya que
sin una adecuada planificacin no se lograra el producto deseado. Esto se debe
a que sin anticipar los problemas a resolver, estos se transforman en problemas
sin solucin.

7.2.1.1.-Eleccin de cultivares
Este es el punto de partida del proceso de segregacin, ya que son los
cultivares los que definen las caractersticas del producto a obtener. Los trigos
argentinos estn separados por grupos de calidad, siendo de nuestro inters los
que pertenecen al GrupoI, que son aquellos que al momento de su inscripcin
por parte del obtentor, presentan caractersticas que hacen que sus harinas sean
de panificacin industrial directa. Solamente estas variedades son las de nuestro
inters a los fines del presente trabajo.
Grupo I: trigos correctores aptos para panificacin industrial. (Comit
de Cereales de Invierno de la CONASE)
Si bien hacemos la restriccin de que solo interesan las variedades que
pertenecen al Grupo 1 de calidad, esta separacin no es suficiente ya que las
caractersticas varietales son tan especficas en este aspecto, que al mezclar
variedades dentro del mismo grupo esta mezcla da un producto diferente al
promedio de las partidas mezcladas.
teniendo separadas partidas de trigo donde se haban hecho los
anlisis de calidad panadera, mezclamos estas partidas todas similares y
aptas para realizar un embarque por puerto Quequn, al muestrear el
producto embarcado encontramos que esta mezcla daba hasta cuatro
puntos de gluten por debajo del promedio de las partidas integrantes de
la mezcla, que era de treinta y seis porciento de gluten (M.Corti Maderna,
entrevista 11/12/2003).

-Pureza varietal
Este requisito que ya comenzamos a establecer en el punto anterior, es
base del proyecto abordado. Se trata de una verdadera restriccin dentro del
proyecto, pero es lo que posibilita garantizar en cierta medida la calidad del
producto a entregar.

85

Hay que destacar que los valores reolgicos de las variedades del Grupo
I se mantienen muy estables en todos los ambientes,(Jara A.,2003)

Cuadro N 11. Listado parcial de Variedades de Grupo I. (fuente INASE)

ACA 302
Bonaerense Pasuco Buck Poncho Buck Pronto Buck Panadero
Buck Arriero Buck Yatasto Buck Farol Buck Guapo Buck Sureo Caudillo
Buck Brasil Buck Bigu Cooperacin Liqun Klein Delfn Klein Sagitario
Prointa Bon. Alazn Prointa Amanecer
Prointa 5 Cerros
Prointa Colibr
Prointa Huenpan
Prointa Molinero
Prointa Real Prointa Bon. Hurn
La comercializacin de productos de calidad diferenciada, no sigue los
habituales canales del mercado, sino que se basa en acuerdos previos logrados
entre distintos actores de la cadena de trigo. Como estos acuerdos previos son
los que motivan al productor a encarar la produccin de un producto diferenciado
y por lo tanto con mayor costo de produccin.
La gran dificultad se presenta al tener que definir a priori la calidad de un
producto que recibir un sobreprecio, pero que de ninguna manera se puede
garantizar el logro de los mismos por parte del productor. Esta imposibilidad se
presenta debida a la interaccin entre tecnologa aplicada y ambiente. Solo se
puede garantizar la tecnologa, pero en condiciones extensivas como son las
que imperan en la produccin de trigo Argentina, el ambiente lo defina la
naturaleza y por lo tanto esta define el producto.
Esta variabilidad del ambiente argentino, es una desventaja comparada
con el principal productor de trigos de calidad, Canad. El productor canadiense
del oeste, enfrenta condiciones ambientales ms desfavorables que las que
soporta el productor argentino, pero estas son ms estables. Esta desventaja se
transforma en una ventaja competitiva ya que este ambiente limitante para el
rendimiento esperable, es garanta de calidad, dadas las caractersticas de los
cultivares seleccionados. Otra ventaja que tienen los productores canadienses
en este aspecto, es la poca cantidad de variedades disponibles, bsicamente por
las altas exigencias de la Comisin de Granos de Canad, para la inscripcin de
nuevos cultivares, en especial por la restriccin que el grupo al que pertenece la
variedad, deba ser identificable al observar los granos.
La poca cantidad de variedades asociada con un ambiente ms estable
de Canad, hace que la problemtica para segregar que enfrenta el productor,
sea facilitada con el simple mecanismo de medir protena en la cosechadora.
Esto deriva en que la carga de los barcos en puerto tambin sea ms fcil. No
obstante existen mtodos que permiten fraccionar incluso cada bodega de los
barcos utilizando separadores.
es un problema operativo que los estibadores portuarios pueden
solucionar mediante la utilizacin de separadores, que bien utilizados
garantizan que se conserve la segregacin( Sandy Hoyes, interview
Jan27.03)
El cultivar empleado con sus caractersticas intrnsecas definidas por el
obtentor, es lo nico que est en condiciones de garantizar el productor al

86

momento de establecer su compromiso de produccin. De ah la importancia que

le asignamos a este punto. Si bien se establecern bases de calidad del
producto a entregar, la Identidad Preservada garantiza que este es el mejor
producto obtenible en un sitio determinado y en un ao determinado.
segregar por variedad da estabilidad en los valores de calidad, en
especial si esta est restringida a una sola regin y con tecnologa
acotada (L.Gonzalez, entrevista 5/12/2003)

7.2.1.2.-Eleccin de lotes
Esta ser una decisin estratgica ya que en la actualidad se cultivan en
la Zona Mar y Sierras, cultivares de germoplasma tradicional y aquellos de
origen francs, cuya caracterstica principal es su mayor potencial de
rendimiento asociado a su peor calidad panadera. Dentro de esta misma zona
hay gran variabilidad de suelos incluso dentro de un mismo campo. La
caracterstica de suelo que nos interesa es la profundidad del perfil, que es lo
que va a definir su capacidad de almacenar agua y en consecuencia su potencial
de rendimiento.
Estratgicamente si el productor sigue los lineamientos habituales,
asignar los lotes ms profundos para la siembra de cultivares de germoplasma
francs, y los ms someros o con mayor heterogeneidad, a la siembra de
cultivares tradicionales, de mejor calidad pero menor potencial de rendimiento.
No obstante las modificaciones introducidas al standard de comercializacin a
partir del 1/10/2005, pueden modificar en el futuro la conducta de los
productores.
Esta modalidad de eleccin de lotes, no implica que los lotes profundos
no sean aptos para la produccin de trigos de calidad, solo se expresa que hasta
que se logre una tradicin en la comercializacin de trigos segregados y se
verifique que los acuerdos comerciales se cumplan, los productores seguirn
utilizando el mercado para la comercializacin de sus productos, y estos por
ahora no han establecido premios y castigos suficientes para modificar esta
actitud.
Siguiendo esta seleccin de lotes, encontraremos asimismo que hay una
alta interaccin con la variedad a sembrar y tambin con la tecnologa a aplicar.
En este aspecto se deber tener en cuenta que si bien la calidad panadera est
asociada al contenido de gluten y este a la disponibilidad de nitrgeno, un
exceso de nitrgeno en un suelo somero provoca en un ao seco una cada de
peso hectoltrico y peso de mil granos, que lo excluye de los mercados de
calidad aunque logre buenos parmetros de contenido proteico.
Dentro de esta interaccin variedad-lote, hay casos particulares que es
conveniente conocer y aprovechar al momento de planificar. Zonalmente se
encuentran variedades que interaccionan muy bien en estos aspectos y que nos
puede dar una ventaja comparativa.
variedades con distintas caractersticas conocidas por el Criadero,
permitira zonificacin dentro de una subregin (e.g. Buck Pronto para
suelos someros de Tres Arroyos) e incluso dentro de un mismo campo
(L.Gonzlez, 2003).

87

-Zonificacin
Se requiere adems pensar en la zonificacin de los lotes sobre todo
teniendo en cuenta que los lotes ms someros que en principio se destinaran a
la produccin de estos trigos, son los que muestran mayor desuniformidad, en
especial en lo que hace a la profundidad del perfil. Esta profundidad del perfil no
solo define la capacidad de almacenamiento de agua, sino que tambin est
relacionada con otros parmetros de fertilidad y por ende con los requerimientos
de fertilizacin.
Esta heterogeneidad dentro de los lotes, define en realidad diferentes
ambientes desde la ptica de la produccin de trigos de calidad diferenciada. Ya
hemos establecidos la importancia del ambiente y de ah la necesidad de
zonificar. Esta zonificacin facilitar la segregacin al momento de la cosecha,
pero lo que es aun ms importante, permitir la aplicacin de tecnologa
diferencial para garantizar mayor uniformidad del producto.
Modernas tcnicas solucionan los problemas de zonificacin. En especial
la utilizacin de imgenes satelitales y monitores de rendimiento incorporados a
las cosechadoras, facilitan esta tarea de zonificacin, teniendo en cuenta
adems que cada vez ms se produce en campos arrendados que dificultan el
conocimiento de los lotes por experiencia previa. En general toda la tecnologa
de sitio especfico es muy adecuada para esta necesaria zonificacin.

7.2.2.-Tcnicas de produccin
Sin pretender abordar en este trabajo aspectos agronmicos en general,
debemos mencionar aquellas tcnicas que hacen a lograr el producto especfico
a segregar.

7.2.2.1.-Sistema de labranza
Los trigos de calidad diferenciada se pueden cultivar con los distintos
sistemas de produccin vigentes en el sudeste de Buenos Aires y todas sus
alternativas de labranzas. No obstante debemos mencionar que al estar nuestro
producto tan influenciado por las condiciones ambientales, cualquier aporte que
se pueda efectuar para estabilizar el ambiente redundar en la obtencin de un
producto ms predecible.
Dentro de las alternativas de labranza ms frecuentes, es la Siembra
Directa la que puede contribuir a la estabilizacin del ambiente. Este concepto es
solo vlido si realmente se trata de lotes que se hallan bajo este sistema de
produccin, y para considerarlos como tales deben acreditar al menos tres aos
de siembra directa luego de una pradera de suficiente duracin, como para que
halla recuperado el noventa porciento de la estructura original del suelo (3 a 6
aos).
Considerando las limitaciones anteriores, el aspecto que confiere
estabilidad al ambiente es la mejora del balance hdrico del lote,
fundamentalmente como producto de la cobertura. Si bien en el cultivo de trigo
este efecto no es tan marcado como en los cultivos de cosecha gruesa,

88

pequeas variaciones en el contenido de agua del perfil en los estadios finales

del cultivo (a partir de Zaddock 40), pueden tener gran influencia en el logro de
los parmetros de calidad requeridos.
Por otra parte los cultivos de trigo realizados bajo Siembra Directa, suelen
tener mayores problemas sanitarios en especial de enfermedades fngicas. Este
aspecto es de suma importancia. La utilizacin de funguicidas en los estadios
finales del cultivo, provoca alteraciones en los indicadores reolgicos de las
harinas obtenidas, descalificndolas para ser comercializadas como de calidad
diferenciada.
falta informacin desglosada por sitio pero ya se separar al menos en
las cuatro localidades de la RET de subregin IV en promedio, el
comportamiento varietal con y sin funguicidas. Se han detectado
disminucin de valores reolgicos en materiales tratados con funguicidas
an en los casos que la protena se mantuvo por aumento en las dosis de
nitrgeno aplicado. (L.Gonzalez, entrevista 5/12/2003)
Debemos considerar la aplicacin de funguicidas como una restriccin
para los cultivos destinados a producir harinas de calidad diferenciada. No
importa el sistema de labranza que se est utilizando, si el cultivo sufre un
ataque de hongos y est planificado para segregar trigos de calidad
diferenciada, deber asumirse la prdida de rendimiento o en caso de elegir
aplicar el funguicida, decidir que deber comercializarse por el mercado global.
Por ms que se hallan cumplido con todas las prcticas para producir un trigo
diferenciado, la aplicacin de un funguicida provoca su descarte como tal y no
debe mezclarse con los trigos producidos sin funguicida. Esta restriccin no
se aplica a los funguicidas utilizados como terpicos de semilla aunque fueran de
accin sistmica.

7.2.2.2.-Muestreo de lotes a sembrar

Este es el primer paso para segregar trigos de calidad diferenciada.
Mencionamos anteriormente la necesidad de zonificar y el muestreo puede servir
para dar sustento a esta zonificacin o la zonificacin previa ser de gran ayuda
para realizar el muestreo. Mucho se ha escrito sobre tamao y cantidad de
muestras a obtener, pero desde el punto de vista de la segregacin de trigos, es
importante realizar un relevamiento previo de la profundidad del perfil.
Aceptando el concepto generalizado de una muestra por hectrea a
sembrar, es necesario que este muestreo no se realice siguiendo una grilla
arbitraria sino siguiendo los lmites reales determinados para la zonificacin. Si
ya tenemos un mapa de rendimiento y una imagen satelital, un GPS ser nuestro
aliado principal. Caso contrario la observacin del relieve, vegetacin y tipos de
suelo que afloran, sern la gua para determinar la profundidad del perfil
mediante la utilizacin de un profundmetro de acero.
Las muestras obtenidas sern agrupadas segn la zonificacin
efectuada, para ser enviadas al laboratorio para realizar las determinaciones
mnimas de contenido de fsforo, nitrgeno, agua y materia orgnica.

89

7.2.2.3.-Fertilizacin
Estas fertilizaciones debern seguir los lineamientos habituales utilizados
zonalmente, pero prestando especial atencin al objetivo perseguido, que es la
produccin de trigos de calidad diferenciada. Deber tenerse especialmente en
cuenta las distintas interacciones entre los principales nutrientes, y su
implicancia en el consumo de agua que afectar como ya hemos expresados el
producto a obtener.
Un aspecto que se debe destacar, es que las fertilizaciones a realizar
deben ser eficientes en costo. No debemos perder de vista que la produccin de
trigos segregados por su calidad persiguen como objetivo agregar valor, y para
que esto sea logrado debemos mantener un presupuesto equilibrado, y no por
lograr un producto determinado, perder el objetivo final de mejorar el margen de
nuestra actividad.
Sin profundizar en aspectos agronmicos, debemos tener en cuenta que
la fertilizacin fosforada favorece el desarrollo inicial en especial del sistema
radicular que nos permitir explorar mejor el perfil y lograr adems plantas ms
sanas. Tambin que ante la restriccin de uso de funguicidas ya mencionada, el
nitrgeno es un buen antdoto para las enfermedades foliares en especial
septoria y mancha amarilla. Tambin se deber tener en cuenta que un exceso
de nitrgeno disponible, en especial en estadios tempranos, favorece el
crecimiento vegetativo y aumenta el rea foliar, con el consecuente aumento de
consumo de agua. Este mayor consumo de agua temprano puede condicionar la
disponibilidad de la misma en los estadios finales que son crticos para la calidad
final del trigo.

-Fertilizacin nitrogenada
Este aspecto es fundamental para la obtencin de los trigos de calidad
diferenciada. Dentro de la misma deberamos diferenciar la fertilizacin de base
que persigue como objetivo fundamental lograr un cultivo ptimo. En segundo
trmino estaran las aplicaciones tardas a comienzo de macollaje tendientes a
influir tanto en el rendimiento como en la calidad. Finalmente se puede usar
fertilizantes foliares cuyo objetivo es mejorar el contenido proteico y
consecuentemente posibilitar una mejora de la calidad.
La fertilizacin de base se realizar en funcin de los datos obtenidos del
anlisis de suelo. Es posiblemente la ms importante y deber realizarse desde
presiembra hasta tres-cuatro hojas. Favorecer el adecuado desarrollo del
cultivo y posibilitar la construccin de una adecuada biomasa, sin la que
estaran condicionadas las etapas posteriores del cultivo. En suelos muy
someros y en especial en aos secos, esta ser la nica aplicacin de nitrgeno
a efectuar. Estos suelos son los ms sensibles a sufrir stress hdrico y en los
mismos es preferible resignar potencial de rendimiento garantizando la obtencin
de un grano bien formado, condicionante de calidad.
El muestro de suelo deber hacerse inmediatamente antes de la siembra
para determinar el contenido de nitrgeno. Esta precaucin es importante, dado
que buscamos saber cuanto liber del nutriente el suelo, durante la
mineralizacin ocurrida antes del enfriamiento del mismo, que la detiene. Segn
profundidad del perfil de suelo se completar, con fertilizante para tener

90

disponibles entre 200 kg/ha de nitrgeno en los suelos profundos cercanos a la

costa o de campos serranos, y 125 kg/ha de nitrgeno en los suelos ms
someros. Es decir que la cantidad de nitrgeno disponible para el cultivo, estar
definido por la capacidad de almacenaje de agua del suelo y el balance hdrico
esperable. Para aquellos suelos de menos de 40 cm. de profundidad, es
conveniente no superar los 110 kg/ha de nitrgeno a la siembra, sumando lo
disponible en el suelo ms lo aportado por fertilizacin. En todos los caso se
incluye el aporte del fertilizante usado como fuente de fsforo, que casi siempre
est combinado con nitrgeno. Tambin es importante tener en cuenta que las
aplicaciones de urea no debern ser inferiores a 65 kg/ha ni superar los 150
kg/ha por aplicacin. Estos rangos son para disminuir los riesgos de prdidas
ambientales, por inmovilizacin o lixiviacin respectivamente.

Cuadro N 12: Planilla muestreo de suelo y dosis urea (elaboracin propia)

lote

muestra

22 22-1
22-2
22-3
22-4
22-5

17 17-1
17-2
17-3
17-4
17-5

prof
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40

fosforo

NdeNO3

ppm
9,7
7,4
5,5
6,1
6

6,7
5,5
5,5
5,4
5

H2O

ppm
38,97
22,4
52,45
18,35
44,56
22,45
45,24
24,53
25,52
15,48

%
24,9
22,6
24,5
22,7
23,9
23
22,9
24,4
22,8
20,5

33,31
22,4
41,6
25,96
48,18
47,49
42,27
43,44
28,73
24,22

21,3
22,8
22,7
25,1
24,1
24
22,6
25,1
21,7
26

fert DAP
kg/ha

Nsuelo

kg/ha
95
40

Nfert

Urea

125
68

147

95

44

63

138

90

43

65

142

100

46

61

134

105

27

79

172

105

37

69

150

105

45

61

133

105

62

44

96

105

56

50

110

105

36

70

152

En caso de buscar mayor precisin, se pueden usar modelos de

prediccin de rendimiento. El ms difundido dentro de los campos C.R.E.A. es el
Strin 20 (Gonzalez Montaner et. al.). Estos modelos consideran otras variables,
en especial condiciones climticas. Combinando esta informacin con las de
predicciones climticas esperables, podemos tener una mayor certeza del nivel
nutricional necesario para obtener un rendimiento esperable en ese ao, sin
deteriorar calidad.
A fin de macollaje contamos con una herramienta bien calibrada dentro
del movimiento C.R.E.A., que es la determinacin de nitrgeno en el jugo de la

91

base de tallo (J.Gonzlez Montaner, 1988). Esta determinacin nos indicar

cuanto nitrgeno ha logrado absorber el cultivo dentro de las condiciones
ambientales imperantes, y nos permitir efectuar las correcciones necesarias a
la fertilizacin de base efectuada basndose en los anlisis de suelo. Esta
determinacin a realizarse con la espiguilla entre 1 y 5 cm. de despeje, permitir
aplicaciones de principios de encaazn, que cuanto ms las demoremos ms
influirn en calidad y menos en rendimiento y viceversa.
El mnimo a partir del cual se debern hacer aplicaciones correctivas
depender nuevamente del potencial de abastecimiento de agua por parte del
suelo y ambiente, variando asimismo segn el estado de desarrollo de las
plantas. Generalizando se puede considerar bandas que van desde las 2.000
p.p.m. de contenido de nitratos en el jugo de la base del tallo hasta 3.500 p.p.m..
Los valores ms altos se considerarn lmite cuanto ms cerca de espiguilla a 1
cm. estemos o mejor sea la perspectiva de abastecimiento de agua. El valor de
2.000 p.p.m. ser utilizado al aproximarnos a espiguilla a 5 cm. o peores sean
las condiciones de abastecimiento de agua. Es importante tener en cuenta que
las determinaciones debern hacerse en las primeras horas de la maana,
tolerndose atrasos en funcin de las condiciones ambientales. Esto se debe a
que el contenido de nitratos en planta es mximo al terminar el perodo oxidativo
que se desarrolla durante la noche. La reduccin de nitratos es tanto ms
acelerada cuanto mejores son las condiciones para el desarrollo del cultivo, es
decir agua, temperatura y radiacin, en ausencia de heladas, enfermedades o
plagas (stress).

Cuadro 13: Planilla anlisis base tallo y 2 aplicacin urea (elaboracin

propia)
lote

muestra

22 22-1
22-2
22-3
22-4
22-5

17 17-1
17-2
17-3
17-4
17-5

prof
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40

fosforo NdeNO3 H2O Nsuelo esp 22/09

ppm
ppm
%
kg/ha
9,7
38,97 24,9
40
2
22,4 22,6
7,4
52,45 24,5
44
1,7
18,35 22,7
5,5
44,56 23,9
43
1,2
22,45
23
6,1
45,24 22,9
46
0,6
24,53 24,4
6
25,52 22,8
27
0,8
15,48 20,5
6,7
5,5
5,5
5,4
5

33,31
22,4
41,6
25,96
48,18
47,49
42,27
43,44
28,73
24,22

21,3
22,8
22,7
25,1
24,1
24
22,6
25,1
21,7
26

ppmNO3

2 urea

2420

no

1060

65

1140

65

4590

no

2940

no

37

0,6

530

120

45

0,5

730

100

62

0,6

1590

65

56

0,2

2220

36

0,2

1370

80

92

Para las aplicaciones de fertilizantes foliares contamos con las lecturas

de SPAD, determinacin muy influenciada por el cultivar, para la que ya hay
bastantes curvas de calibracin. Estas aplicaciones solamente afectarn el
contenido de nitrgeno en grano y no el rendimiento. Es una herramienta
complementaria pero muy til, ya que al no afectar biomasa y por lo tanto
consumo de agua, puede ser utilizada tanto en suelos someros como profundos.
Otra ventaja es que al utilizarse avanzado el ciclo, tenemos una mayor seguridad
de no malgastar un insumo que en el ltimo ao en particular, se ha encarecido y
desmejorado su relacin insumo-producto.
foliarsol es el ms difundido que aumenta gluten(M.Corti Maderna,
entrevista 11/12/2003).
En el caso de uso de esta herramienta, los rangos dependen
principalmente de las caractersticas del cultivar. Se deben tener en cuenta las
curvas de lectura de SPAD para cada variedad. Por lo general lecturas inferiores
a 40 estn asociadas a deficiencias de nitrgeno que debern ser compensadas,
pero hay variedades de color claro donde este valor sera suficiente y otras de
color ms oscuro en que este valor es altamente deficitario. Asimismo estos
valores sufren variaciones interanuales por lo que es una herramienta utilizable
en casos como el planteado, de una red de productores que permite observar
poblaciones para hacer los ajustes. Difcilmente servira de orientacin para un
productor trabajando aisladamente, salvo situaciones extremas.
Recientes investigaciones, abren las puertas a nuevas metodologas que
podran anticipar los resultados de todas estas determinaciones, facilitando la
planificacin de los seguimientos y tratamientos. Se trata de la utilizacin de un
mtodo llamado de los amino azcares (Mulvaney and Khan, 1997, 2001.
Universidad de Illinois (Urbana)), que determina el contenido de nitrgeno en
fracciones lbiles de la materia orgnica. Este mtodo aporta dos aspectos
interesantes, es una determinacin realizable en laboratorios muy elementales, y
detecta el potencial de mineralizacin de nitrgeno de los suelos en forma
inmediata.
Otra herramienta que podr facilitar la deteccin de lotes que necesitan
una aplicacin adicional de nitrgeno en los ltimos estados, es la utilizacin de
sensores multiespectrales. Los mismos estn siendo calibrados por INTA y
permitiran detectar carencias a nivel lote, mediante su utilizacin con aviones
que podrn sobrevolar lotes elegidos ya con hoja bandera o comienzos de
espigazn. (Gonzlez Monataner J. 2005)

7.2.3.-Proceso de segregacin
Establecidas las pautas que condicionan la produccin de trigos aptos
para ser segregados por su calidad diferencial para hacer pan, trataremos de
establecer un manual de procedimiento para lograr el producto segregado por el
que pretendemos obtener un sobreprecio, que justifique su obtencin.

93

7.2.3.1.-Produccin de semilla
Existen varias alternativas lcitas para poder producir semilla de
variedades del Grupo 1 dentro del propio establecimiento productor de trigo,
adems de la posibilidad de adquirirla a un semillero fiscalizado.
Dejando de lado los aspectos de legalidad que damos por cumplidos, es
de fundamental importancia mantener la pureza varietal desde el momento que
se adquiere la semilla original o fiscalizada. Para cumplir con este objetivo
deber ponerse especial cuidado en los momentos en que se siembra, se
cosecha, se almacena sucia, se limpia y se vuelve a almacenar ya limpia.

-Siembra
Partiendo de un cultivar puro por adquisicin de bolsas identificadas,
deber ponerse especial cuidado en la limpieza total de la sembradora previa a
su carga. Posteriormente se deber dejar una franja sin sembrar a ambos lados
de la franja de produccin de semilla y en las cabeceras. Sobre esta parcela ya
delimitada no debern transitar sembradoras ni carros con otra variedad. No se
deber producir semilla en lotes con antecesor trigo o donde hallan espigado
trigos guachos. De ser posible se multiplicar semilla en lotes donde
anteriormente se hubiera sembrado la misma variedad. Los cultivares nuevos se
sembrarn en lotes donde no se hubiera cultivado trigo al menos durante dos
aos.

-Pureza varietal durante el cultivo

Esta tarea debe ser realizada por especialistas y son los criaderos los
que tienen la capacidad de garantizarla. No es conveniente utilizar semilla de
propia produccin por ms de tres aos, ya que la segregacin natural del
cultivo, puede alterar las caractersticas intrnsecas del cultivar.

-Cosecha
Este es uno de los momentos crticos para mantener la pureza varietal.
Es un momento donde todos los actores estn apurados por realizar la tarea y es
necesario una absoluta supervisacin. Se deber controlar que la cosechadora
entre a la parcela de produccin de semilla limpia interna y externamente sin
granos ni espigas de otra procedencia. Una vez ingresada a la parcela y
habiendo tenido los mismos recaudos respecto a la tolva que trasladar el
producto, se deber descartar al menos la primer tonelada cosechada y esta
luego de pasar por la tolva tambin ser descartada.

-Almacenaje y limpieza
Tanto antes como despus de la limpieza, deber mantenerse la semilla
identificada y separada, poniendo especial nfasis en la limpieza de los silos
semilleros para no contaminar con material de otro origen. De todo este proceso
y de la pureza varietal, depende el xito o fracaso de todo el proyecto de
comercializacin de trigos de calidad diferenciada.

94

7.2.3.2.-Lotes zonificados
Ya hemos mencionado la importancia de la eleccin de los lotes y la
zonificacin de los mismos. Esta zonificacin deber ser respetada al momento
de la cosecha.
Para facilitar las tareas de recoleccin respetando esta zonificacin,
deberemos ayudarnos con las imgenes satelitales de los lotes a segregar. Esta
herramienta, en especial guindonos por los satlites que miden verdor, nos
servirn de gua para delimitar las zonas que se debern respetar. Estos
satlites dan otro tipo de lectura a los utilizados para la zonificacin presiembra,
definida por caractersticas del suelo en especial su profundidad. Leen el
resultado de todas las interacciones que afectaron el cultivo. Las zonas definidas
por el estudio de imgenes satelitales, y corroboradas por muestreos
precosecha, sern trasladadas al lote mediante GPS, y tambin esta informacin
deber ser trasladada al GPS de la cosechadora. Dado que el trigo es una
planta autgama, no es necesarios dejar borduras ni establecer distancias de
proteccin para evitar la contaminacin, como es frecuente en los casos de
materiales OGM. En lotes heterogneos se debern sumar superficies con
similares caractersticas para lograr volmenes suficientes para permitir su
segregacin. En ningn caso le material segregado ser inferior a la carga de un
camin.

-Cosecha
Como dijimos anteriormente al referirnos a la produccin de semilla es un
momento que requerir del mximo control. Normalmente esta operacin es
realizada por contratistas urgidos por el tiempo para cumplir con todos los
compromisos adquiridos. Si hemos elegido segregar nuestra produccin de
acuerdo a su calidad, esto debe ser explicitado al momento de la contratacin
del cosechero, ya que este deber tener en cuenta que deber presupuestar que
este compromiso demandar algo ms de tiempo cuyo costo deber absorber el
productor.
Tal como expresramos al comienzo, una adecuada planificacin nos
permitir ahorrar tiempo y evitar errores que pueden anular todo el esfuerzo
realizado previamente. La cosecha deber realizarse respetando la zonificacin
efectuada y que habr sido corroborada por el muestreo pre-cosecha.

-Muestreo
Hay dos momentos en que se debe realizar este muestreo:
El primero se deber efectuar unos diez das antes de la cosecha
siguiendo la zonificacin elegida. Se analizar protena en grano para ver si
todas las prcticas culturales seguidas se hallan reflejadas en este parmetro. Si
todo las prcticas realizadas, en especial las fertilizaciones correctivas, hubieran
sido exitosas, podramos encontrar muestras con contenido proteico uniforme
que permitira intentar la cosecha del lote en conjunto.
El segundo muestreo deber realizarlo la cosechadora misma, si tiene
censor para medir protena. Caso contrario tomaremos muestras peridicas de la

95

tolva para ver si se corroboran los datos de precosecha y as poder almacenar

correctamente el producto cosechado. Este muestreo de cosecha debe tambin
aprovecharse para medir humedad, dado que para mantener la calidad obtenida,
es necesario almacenar el grano seco. No debe superar el 13.5% de humedad
para evitar que haya actividad enzimtica. Se han hecho determinaciones que
muestran que granos almacenados hmedos en silo bolsa, mantiene su calidad
comercial, no as las caractersticas reollogicas que lo definen como un trigo de
calidad diferenciada.
En el caso del muestreo precosecha se debern recolectar 500 espigas
por cada zona a determinar y son al menos necesarias tres repeticiones por
zona, siguiendo el habitual mtodo de zigzag. Para seleccionar las mismas se
utilizarn las imgenes satelitales tal lo descripto anteriormente. Esta
determinacin a campo permitir ajustar la lectura realizada por el satlite y
mejorar su interpretacin. Es muy importante este muestreo para evitar mezclar
distintas calidades y se necesitarn mayor nmero de muestras cerca de los
lmites anticipados por la lectura satelital. Tambin es importante corroborar las
zonas que aparecen como uniformes, para planificar el almacenamiento.
El muestreo en la cosechadora ser responsabilidad del maquinista si la
mquina tiene censor de protena. En este caso seguramente tendr las zonas
delimitadas en su GPS y solo deber estar atento a que estas se corroboren en
el material cosechado. Es importante concientizar a este operador, que si se
detecta material distinto al esperado, este deber segregarse y no contaminar el
total de la partida.
En caso de no poseer la cosechadora censor de protena (posiblemente
tampoco lo tenga de humedad), se deber hacer la medicin con instrumental
porttil previo a la descarga de cada tolva de la mquina, siendo la capacidad
de la misma (4 a 7 toneladas en las mquinas modernas), la que determinar la
frecuencia de muestreo.

-Almacenaje
Como ya se expres, el grano debe ser almacenado seco para mantener
su calidad panadera. Por otra parte el criterio para almacenar es solo guardar
junto granos de la misma variedad y con contenidos proteicos similares.
El muestreo precosecha nos dar una pauta de los tenores proteicos
logrados. En funcin de los mismos se establecern la cantidad de espacios
necesarios para mantener la pureza varietal y los rangos de contenidos proteicos
que no superen el medio punto de dispersin en mas o en menos.
La informacin recogida en experiencias de campo, muestran que en
lotes heterogneos en lo que hace a profundidad del perfil de suelo, los tenores
proteicos suelen no ser parejos, mostrando mejores rendimientos con menor
contenido de protena las zonas ms profundas, y lo contrario las zonas ms
someras, si es que se ha logrado un adecuado llenado. Esto nos permite
planificar a priori los espacios necesarios de almacenaje, agrupando por zona
lotes de la misma variedad previendo espacios diferenciados, que ser definida
su utilizacin con la determinacin de protena durante la cosecha.

96

La limpieza y desinfeccin de los lugares destinados a almacenaje ser

similar a la que se efecta para los destinados a productos destinados al
mercado. Se limpiar a fondo el depsito eliminando todo resto de anteriores
productos almacenados. Se desinfectar con insecticidas autorizados,
tenindose en cuenta que se trata de un producto destinado al consumo
humano. Al efectuar la limpieza y desinfeccin se prestar especial cuidado de
verificar la hermeticidad del depsito, ya que la misma es fundamental para
conservar la mercadera almacenada.
En caso de planear almacenar la mercadera en silos bolsa, se deber
prestar especial atencin a la eleccin del sitio donde se colocar el silo bolsa,
en particular el relieve, que deber permitir el drenaje de los excesos hdricos.
Previo a la cosecha se deber desmalezar el predio cuidando que no queden
palos que puedan perforar la bolsa. Tambin se matarn las plantas con
herbicida total para facilitar el mantenimiento del predio libre de plantas, mientras
dure el perodo de almacenaje. Estas medidas tienden a facilitar el control de
animales en especial roedores y peludos. Para estos ltimos es conveniente
cavar una zanja perimetral al predio donde se ubican las bolsas, con tambores
enterrados en los vrtices para captura de los mismos.

-Transporte
El transporte deber realizarse manteniendo la segregacin lograda, y
esta no debe perderse en caso que haya que hacer un almacenaje intermedio en
la terminal portuaria, para garantizar un adecuado ritmo de embarque. Esta
necesidad de mantener la segregacin deber ser tenida en cuenta al efectuar el
presupuesto de costos por fletes.
El transporte de trigo se realiza en la zona por camiones casi
exclusivamente, ya que la red ferroviaria ha sido desmantelada, salvo la red
troncal que llega al puerto. Los camiones debern mantenerse limpios y libres de
productos contaminantes en especial plaguicidas que podran inutilizar partidas
con solo vestigios. Los fletes se contrataran en la forma habitual, ya que la
descarga al ser planificada debera ser ms gil que la de mercadera normal.

-Comercializacin
El producto diferenciado por calidad panadera y segregado segn la
misma, ser comercializado por canales especiales, siguiendo los criterios de
Identidad Preservada.

7.3.- CALIDAD
Hemos descripto los procedimientos a seguir para la obtencin de un
producto que se ha definido como de calidad diferenciada. No obstante se debe
tener en cuenta que la calidad es un proceso que se caracteriza por la mejora
continua. Asimismo se debe tener en cuenta que la calidad la define el cliente y
los gustos y necesidades del mismo van cambiando con el tiempo.
Consecuentemente hemos dejado para el final la determinacin de la misma
segn la demanda actual, teniendo en cuenta que aunque cambien los
parmetros objetivo, el proceso para la obtencin de los mismos ser similar, si
bien habr que modificar las bases tecnolgicas para obtenerlos.

97

No se han descripto las Buenas Prcticas Agronmicas que se debern

respetar, ya que las mismas son similares a las que debe respetar cualquier
productor agropecuario, considerado como eslabn de la cadena de produccin
de alimentos.
son las medidas higinicas y sanitarias mnimas que se toman en el
campo y en la elaboracin de un alimento para asegurar su
inocuidad(M.Jatib, 2002)

7.3.1.-Bases de calidad de trigos de mejor aptitud molinera y panadera

Basaremos nuestra descripcin en los requerimientos del mercado
brasilero definido como objetivo para la comercializacin de nuestro producto. Un
parmetro de uso frecuente en nuestro pas como lo es el W, no ser utilizado.
No lo privilegia el mercado brasilero, y adems no describe adecuadamente los
trigos que tienen alta capacidad de absorcin de agua, como los que estaremos
tratando de segregar.
utilizar la determinacin de W no es adecuado para describir trigos
argentinos debido a su alta capacidad de absorcin de agua, deberan
utilizar indicadores que reflejen la elasticidad(J.Dexter, 2001)

7.3.2.-Parmetros elegidos:
-Estabilidad
Describe adecuadamente la capacidad de las harinas para la produccin
de pan.
-Gluten
Tradicional parmetro con muchos equipos disponibles para su
determinacin.
-Peso hectoltrico
Fcil determinacin por disponibilidad de equipos. Indicador de llenado.
-Peso de 1.000 granos
Similar al anterior pero ms relacionado a caractersticas especficas
varietales.
-Equilibrio
Nos brinda informacin de tenacidad y persistencia.
-Falling number
Rpida determinacin y barato. Detecta brotado.
-Proteina
Es el ms rpido y disponible, que permite segregar cuando variedad y
ambiente es la misma.

7.4.- PUNTOS CRTICOS DE CONTROL

Esta propuesta de segregar trigos de calidad diferenciada, merecer
mxima atencin por parte del productor. Se trata de agregar valor a un clsico
commodity tratando de mantener una estructura de costos muy similar a la
existente cuando se produce para el mercado. A excepcin de la aplicacin de
algn fertilizante foliar, el resto de los insumos no difieren mayormente a los

98

empleados para la produccin de un trigo de germoplasma francs. Es ms,

aceptando la restriccin de no uso de funguicidas, posiblemente el costo por
hectrea sea el mismo.
Estamos frente a la aplicacin de tecnologa de proceso y no de insumos.
Es por este motivo que la mayor demanda es de tiempo y control por parte del
productor o del encargado de supervisar el proceso. Dentro de este proceso de
segregacin, hay algunos puntos crticos que merecen especial atencin, ya que
errores en esos momentos no son subsanables. Los puntos crticos de control se
encuentran en los momentos en que se define el ambiente, la pureza varietal y
consecuentemente la homogeneidad del producto a entregar.
En el diagrama de flujo que se muestra al final, se seala con rectngulos
las tareas que siendo fundamentales no presentan mayores riesgos de anular el
proceso. Las acciones sealadas con elipses son las que requieren de mayor
cuidado y se sealan tres de ellas com o puntos crticos de control, donde se
definen la segregacin.
El primer PCC es el de la zonificacin. Se establecern rangos de
profundidad de suelo especficos para cada campo. Estos sern definidos de
acuerdo a las posibilidades que brinda cada campo, establecindose de manera
que las zonas definidas permitan lograr volmenes suficientes para la
segregacin. Estas zonas quedarn georeferenciadas y en una planilla se
dejarn asentadas las coordenadas lmites, la superficie aproximada de cada
sector, la profundidad de suelo promedio y sus lmites inferiores y superiores.
(Cuadro N 14) Es conveniente que todas estas registraciones se vuelquen en
programas GIS (Geographical Information System), que permiten trabajar con
capas de informacin, donde se podrn agregar los datos de cosecha adems
de los sucesivos mapas obtenidos, por imgenes satelitales o por mapas de
rendimiento de la cosechadora.
El segundo PCC hace a la pureza varietal. Es ms sencillo de ejecutar
pero tampoco admite errores. A diferencia del anterior PCC que permite un
margen de error, en este caso estos son inadmisibles. (Cuadro N 15) Si no se
logra la pureza varietal el producto cosechado deber destinarse a
comercializacin va mercado. La registracin es tambin ms sencilla ya que es
una habitual planilla de siembra donde se consignar la variedad, en la que se
irn agregando los sucesivos tratamientos que recibe el cultivo, con sus
respectivas fechas.
El tercer PCC define el producto a comercializar. Deber segregarse por
variedad, diferenciando la misma por su tenor proteico en rangos no mayores a
un punto porcentual. La mercadera deber almacenarse con 13.5 % de
humedad o inferior, siendo preferible que esta humedad se logre por secado
natural. En caso de usarse secadora de grano, deber tenerse todos los
cuidados de limpieza para no contaminar el producto. (Cuadro N 16)
Difcilmente se logre este objetivo en un servicio comercial, donde el flujo
continuo de mercadera hace casi imposible que se mantenga la pureza. Sera
posible en secadoras de campo en especial en las de cascada que son de ms
fcil limpieza. La planilla deber especificar la variedad segregada, su contenido
de humedad, el tenor proteico y la cantidad segregada, as como el sitio donde
se halla almacenado el producto debidamente identificado.

99

Cuadro N 14: Planilla profundidades de suelo y coordenadas G.I.S.

(elab.prop.)
lote

muestra

22 22-1

prof. perfil
centimetros
90

22-2

105

22-3

100

22-4

110

22-5

60

17 17-1

85

17-2

90

17-3

120

17-4

115

17-5

70

rango prof.
centimetros
80
95
100
110
90
120
105
135
55
70
75
90
85
100
110
140
110
125
50
80

latitud longitud sup pot

gr:min,0 gr:min,0 has.
-3817,27 -5829,721
32
-3833,98 -5843,663

48

-3809,84 -5745,576

45

-3829,51

-5831,12

48

-3835,88 -5904,591

43

-3820,22 -5845,239

30

-3817,84 -5857,219

30

-3818,27 -5856,663

44

-3818,77 -5857,295

21

-3818,34 -5857,851

43

Cuadro N 15: Planilla siembra y aplicacione s fertilizante (elaboracin

propia)
lote muestra
22 22-1

latitud longitud sup pot variedad fert DAP Fecha Urea Fecha 2 urea Fecha
gr:min,0 gr:min,0 has.
Buck
kg/ha
2005
kg/ha 2005
kg/ha 2005
-3817,3 -5829,721
32 pronto
95 20-Ago
147 11-Sep no

22-2

-3834 -5843,663

48 pronto

95 20-Ago

138 11-Sep

65

27-Sep

22-3

-3809,8 -5745,576

45 pronto

90 21-Ago

142 12-Sep

65

25-Sep

22-4

-3829,5 -5831,12

48 pronto

100 22-Ago

134 12-Sep

no

22-5

-3835,9 -5904,591

43 pronto

105 23-Ago

172 12-Sep

no

17 17-1

-3820,2 -5845,239

30 panadero

105

28-Jul

150 20-Ago

120

24-Sep

17-2

-3817,8 -5857,219

30 panadero

105

29-Jul

133 20-Ago

100

24-Sep

17-3

-3818,3 -5856,663

44 panadero

105

29-Jul

96 21-Ago

65

24-Sep

17-4

-3818,8 -5857,295

21 panadero

105

30-Jul

110 22-Ago

17-5

-3818,3 -5857,851

43 panadero

105

30-Jul

152 23-Ago

80

25-Sep

100

Dada la importancia de todos estos PCC los mismos debern estar a

cargo y bajo la responsabilidad del propietario o encargado del establecimiento.
Se podrn delegar las tareas de medicin pero la supervisin la deber ejercer el
mximo responsable de la explotacin. Tanto en el segundo como en el tercer
PCC, la medida correctiva es destinar la mercadera a un mercado de menor
precio. La mezcla de variedades, de tenores proteicos o de contenido de
humedad, no cumple con las exigencias establecidas para este producto.

Cuadro N 16: Planilla de almacenaje con datos de segregacin por

calidad.(elaboracin propia)
silo

Muestra

10 22-1

cantidad variedad
kg.
Buck
131360 pronto

humedad
protena
gluten
%
%
%
13,2%
11,1%
27,2%

7 22-2

176160 pronto

12,8%

12,1%

28,5%

8 22-3

174150 pronto

13,4%

12,0%

28,0%

6 22-4

158400 pronto

13,0%

12,4%

31,0%

5 22-5

137600 pronto

11,7%

12,6%

30,0%

1 17-1

135000 panadero

13,0%

11,6%

28,1%

2 17-2

105000 panadero

12,0%

12,6%

30,5%

9 17-3

184800 panadero

13,2%

11,7%

29,8%

2 17-4

73500 panadero

12,2%

12,5%

30,8%

4 17-5

166410 panadero

13,4%

12,1%

29,9%

7.5.- CONCLUSIONES DEL CAPTULO

El presente trabajo servir de gua o manual de procedimiento, para
aquellos productores que elijan participar en la red de productores de trigos de
calidad diferenciada que se pretende formar. Se puso nfasis en los aspectos
que hacen a la toma de decisiones tranqueras adentro, ya que los aspectos
organizacionales y de integracin horizontal y vertical, se abordan por separado.
Es destacable que la metodologa descripta no incide significativamente
en los costos de produccin. Requiere tomar conciencia que del estricto
cumplimiento de los procedimientos descriptos, surgir la posibilidad de obtener
un sobreprecio por el producto logrado. La tecnologa especfica a emplear, en
especial la fertilizacin nitrogenada, si puede generar un costo adicional, que se
podr compensar por completo con la restriccin de uso de funguicidas.

101

Diagrama de proceso para segregar trigos de calidad

diferenciada
Planificacin:
Rotaciones
Eleccin de Cultivares
Eleccin de Lotes

ZONIFICACION
Profundidad perfil

Punto crtico 1

SIEMBRA

Punto crtico 2

Pureza Varietal

Prcticas Culturales:
Control de plagas
Fertilizacin
Desmalezado

Muestreo precosecha

COSECHA
zonificada

MUESTREO
Protena, humedad

ALMACENAJE
Variedad Pura
Rango Protena

Punto crtico 3

102

Captulo 8. MODELO PROPUESTO

A lo largo de este captulo se desarrollarn los aspectos fundamentales
que hacen a la descripcin del modelo propuesto. El mismo se trata de una
combinacin de coordinar una red de productores para posteriormente poder
integrarla verticalmente con otros actores de la cadena del trigo de mayor aptitud
panadera. Con este fin se analizar la red de productores, la coordinacin y las
posibilidades de lograr algn grado de integracin vertical.
Para una mejor comprensin de la problemtica planteada, se debern
utilizar conceptos surgidos del Netchan Analysis siguiendo el modelo
propuesto por Lazzarini et al., 2001 y desarrollados por el Profesor Jaques
Trienekens en su seminario del 5 de noviembre de 2005.

8.1.- LA CADENA DEL TRIGO SEGREGADO

Para una mejor comprensin, desarrollaremos esquemticamente la
Cadena del trigo segregado a comercializar por puerto Quequn. Siguiendo el
diagrama propuesto, vemos que a lo largo de la cadena hay dos flujos, uno que
llamaremos de informacin que surge desde el cliente, definido como
consumidor final, y el otro flujo que es el del producto y que lo visualizamos
partiendo del proveedor de insumos. Dentro de proveedor de insumos incluimos
las etapas de investigacin y desarrollo que generan las nuevas tecnologas a
emplear, en la obtencin del producto.
Sealamos dos tipos de coordinacin, una horizontal y otra vertical.
Ambas se pretenden ejercer desde la red de productores, fundamentalmente a
travs de su coordinador. La coordinacin vertical se circunscribe a las etapas
que ms afectan al productor mediante los costos de transaccin. Habitualmente
la coordinacin de una cadena la realiza actores de ms peso, como seran los
supermercados si se trata de productos donde la informacin del consumidor
prevalece. En otros casos la ejerce el dueo del insumo ms caro (sea por
precio o por exclusividad) o de los canales de comercializacin. En nuestra
propuesta se trata de un sector de la cadena muy estandarizado pero que es
necesario particularizar si deseamos que nuestro producto sea reconocido como
de mayor valor.

103

Diagrama de la Cadena del trigo Segregado por Aptitud Panadera

CONSUMIDOR FINAL

Industria panadera

Distribuidor

Molinos harineros

C
O
O
R
D
I
N
A
C
I

Broker
(Logstica
Cobranzas)

RED DE PRODUCTORES
Agrupacin Colaboracin E mpresaria

Coordinacin
Horizontal

V
E
R
T
I
C
A
L

Distribuidor

Provedores de Insumos
Flujo de Mercadera

Flujo de Informacin

104

8.2.- LA RED DE PRODUCTORES

8.2.1.- Diseo de la Agrupacion de Productores

Los participantes de la cadena de valor donde se va a intervenir y que es
necesario coordinar son la agrupacin de productores, el rea de
comercializacin, el sector de logstica y la industria molinera. Los productores
tendrn incumbencia obviamente en la asociacin encargada de lograr la
materia prima en cantidad y calidad para cumplir el objetivo y tambin en la
coordinacin de todo el proceso. Un esquema grfico es el siguiente:

la coordinacin

Coordinador Agronegocios
cobra si genera
profesional especializado

la red

logstica y distribucin

red molinera

Productores Zonales

Broker o exportador

Contratos directos

conservan propiedad
vinculados por contratos

retribucin porcentual
garantiza cobranza

convenios preestablecidos
calidad mnima + bonificacin

Figura N 14. Esquema de la organizacin necesaria (elaboracin propia,

2003)
Aspectos fundamentales como la logstica y distribucin debern
abordarse en este negocio a travs del coordinador de la cadena. No obstante
en una primera etapa, la logstica del campo al puerto y la venta se har
tercerizando los servicios correspondientes.
Motivo fundamental de esta decisin es la necesidad de tener
garantizada la percepcin del dinero producto de la transaccin. Si bien se
podra utilizar el mecanismo de apertura de cartas de crditos con la intervencin
de bancos especializados o alternativas contractuales, la realidad del comercio
hace que los compradores sean reacios a aceptar estas operatorias por lo que
es fundamental la labor del trader que conoce quienes son los industriales en
quien se puede confiar. Su intermediacin logra menores costos y mayor agilidad
que utilizando los servicios bancarios.
Se habr que trabajar en los contactos con la red molinera, sea del Brasil
o la domstica. Si bien los molinos tienen organismos que los nuclean, estos no
tienen ingerencia comercial. Por esto una parte importante del tiempo asignado
para la coordinacin ser destinado a este menester.
De la estructura necesaria para realizar el negocio, analizaremos en
detalle la asociacin de productores y la coordinacin.

105

8.2.1.1.- Antecedentes
El sistema de comercializacin predominante en Argentina, es el que
utiliza al acopiador como primer eslabn de la cadena, a continuacin del
productor. El acopio obtiene su ganancia de la prestacin de servicios de
acondicionamiento, almacenaje y comercializacin, pero la parte ms importante
de sus ingresos proviene del beneficio de mezcla. Esto no es ms que pagar al
productor la mercadera a valor del mercado segn los stndares vigentes, y
mezclarla con otra mercadera que acta de correctora del defecto descontado.
Los casos ms redituables son los que mezclan trigo algo hmedo con
trigo seco que no obtuvo ninguna bonificacin. Lo mismo con trigos fuera de
grado castigados en el precio con trigos mejoradores a los que el standard solo
bonifica pobremente. Si queremos comercializar trigos de calidad diferenciada
segregados, difcilmente encontremos en el acopio a nuestro aliado.
Hay exportadores que compran, directamente o mediante corredores o
coordinadores regionales, directo al productor. No obstante el negocio del
exportador es brindar servicios de embarque y garantizar cobranza, transfiriendo
directamente el precio obtenido en el mercado al productor. Su negocio es hacer
volumen. Podra brindarnos servicio pero no buscar el comprador salvo que este
se manifieste en el mercado.
Una agrupacin de productores coordinados horizontalmente,
constituiran una estructura de gobernancia adecuada para lograr la escala
necesaria, para tener un volumen de producto mnimo, capaz de tentar a
compradores e intermediarios.

8.2.1.2.- Los integrantes

Los productores nucleados en la Zona Mar y Sierras de AACREA,
siembran anualmente ms de 50.000 has. de trigo pan, de las que obtienen
entre 200 y 250 mil toneladas anuales de produccin. Con este volumen de
produccin y partiendo de la base que en la actualidad el 50% de la produccin
es de trigos franceses, nos quedan unas 100 mil toneladas de trigo pan donde
podemos segregar suficiente trigo de calidad diferenciada, como para
comprometer una bodega mensual a lo largo del ao como mnimo.
Estos productores tienen una tradicin de compartir informacin y de
nutrirse de este mecanismo, habiendo desarrollado durante cuarenta aos el
capital social necesario. Constituyen un grupo de afinidad adecuado para gestar
una red de informacin, que permita lograr la escala suficiente para vincularlos
contractualmente con otros eslabones de la cadena. No obstante tienen en el
seno de su organizacin, impedimentos de orden institucional que impiden usar
esta estructura ya constituida para participar directamente en la agrupacin.
A partir de esto que llamaremos grupo de afinidad, se pueden nuclear
voluntariamente, productores vinculados contractualmente logrando una
integracin horizontal, que constituya una agrupacin coordinada.

106

8.2.1.3.- Los contratos

Como ya se ha dicho, una de las caractersticas de estos empresarios, es
su autentica vocacin de mantener las libertades individuales. Trabajan en un
clima que integra y comparte conocimientos, pero tienen una franca aversin a
establecer vnculos de tipo comercial. En las pocas experiencias ensayadas se
han presentado dificultades que han perjudicado el accionar del grupo. Es por
eso fundamental analizar y establecer vnculos contractuales formales, ausentes
en las experiencias traumticas antes mencionadas.
De las figuras contractuales posibles, se ha elegido como la ms
conveniente la de alianzas estratgicas,
cuyo objetivo final es lograr alguna ventaja estratgica para una mejor
situacin competitiva (Formento S.N.,2003)
y dentro de las mismas son los contratos de colaboracin empresaria los ms
adecuados.
Es la Agrupacin de Colaboracin Empresaria (A.C.E.), la figura
jurdica, prevista en la ley N 19.550 de Sociedades, que conserva la
independencia patrimonial y de responsabilidad de sus integrantes,
no es la ACE la que se proyecta al mercado, son los socios quienes a
travs de la agrupacin, llegan ms competitivamente al mercado
(Formento S.N., 2003).
Se hallan vinculados solo para los fines especficos que hacen a la
unin. Para facilitar el desempeo de la ACE, se constituye un Fondo Comn
Operativo (F.C.O.), este fondo es establecido en el acta constitutiva y al monto
del mismo se limita la responsabilidad econmica de los integrantes, frente a
reclamos de terceros, salvo que la obligacin haya sido contrada por la entidad
e involucre a la totalidad de los miembros. Acta como fondo operativo para
atender los gastos cotidianos.
Otra ventaja de esta figura contractual, es que permite tramitar la
propiedad de una marca, accionar que est dentro de los objetivos de la Zona
Mar y Sierras. Por otra parte una gran dificultad que presenta es que al no
poseer capital accionario, se dificulta la movilidad de sus miembros. La solicitud
de admisin de un nuevo integrante debe ser aceptada por voto unnime de los
asociados. El mismo requisito se debe cumplir para la continuidad de la ACE
ante la baja de alguno de sus miembros, sea por fallecimiento, exclusin o retiro
voluntario. Este tema merecer un profundo estudio de un asesor legal, al
momento de concretarse el proyecto.
Las otras vinculaciones contractuales necesarias son las que hacen a la
vinculacin de la ACE con molinos o redes de molinos, con el coordinador de la
cadena y con el exportador o broker que intervenga. Salvo los establecidos con
los molinos o redes de molinos, son contratos comunes habituales en este tipo
de relacin.

107

En los contratos con el procesador, se deber prestar especial atencin a

definir bien los parmetros de calidad a considerar. Pactar las bonificaciones y
descuentos en relacin a estos parmetros, estableciendo controles en puntos
de carga y descarga, por parmetros asociados de fcil control. Debemos
destacar en este punto que toda esta relacin se basa en la voluntad de las
partes de disminuir los costos de transaccin. Deber permitir que esto se
traduzca en un sobreprecio que recibir el productor, como retribucin a la
diferenciacin y segregacin realizada (ver captulo 9). Este sobreprecio no debe
aumentar el costo de produccin del molino, sino que debe surgir de ganancias
netas en la industrializacin y de la disminucin de los costos de transaccin del
molino. Se busca una diferenciacin tambin de relacin, por lo que es de
inters mutuo eliminar la informacin asimtrica.

8.2.1.4.- El accionar de la red dentro de la cadena

Los productores que voluntariamente adhirieron a integrar la agrupacin,
debern en primera instancia suministrar al coordinador, toda la informacin
necesaria para poder segregar trigos de similares caractersticas.
En principio se trata de una agrupacin de informacin compartida, donde
es de fundamental inters conocer: las variedades a utilizar, su distribucin
segn tipo y profundidad de suelo, disponibilidad de agua y nitrgeno a la
siembra y tecnologa de base a utilizar.
Con esta informacin inicial, se podr planificar que variedades pueden
lograr los objetivos de calidad perseguidos y los volmenes necesarios para su
comercializacin como producto segregado. Se podr sugerir cambios de
variedades a emplear cuando hay volumen en defecto o exceso de las 5.000
toneladas, que se toman como unidad de segregacin.
Basndose en los volmenes de produccin proyectados y a los
parmetros de calidad exigidos por el comprador, se orientar sobre la
tecnologa a emplear, quedando en manos del responsable tcnico de cada
campo, los ajustes finales para cumplir los objetivos.
Al llegar el momento de cosecha, se debern respetar algunas
condiciones que aseguren la obtencin de la mejor calidad posible, para el
ambiente en que se desarroll el cultivo. Dos aspectos son fundamentales, la
humedad de cosecha debe ser la adecuada para un prolongado perodo de
almacenamiento (14% mximo), sin tener que recurrir al secado artificial. La otra
condicin es que se almacene por separado cada variedad, respetando
asimismo la separacin por tipo de suelo y tecnologa empleada, dentro de cada
variedad en caso de haber diferencias. El anlisis de protena facilita esta
segregacin, ya que sintetiza el efecto ambiente para una variedad determinada.
Finalizada la cosecha se comunicar el volumen obtenido de cada
separacin realizada, con toda la informacin de la misma. Deber extraerse una
muestra representativa por cada segregado, de manera de tener posibilidades
de realizar los anlisis de calidad necesarios. Esta informacin de cantidad
disponible, deber ser actualizada permanentemente en caso de modificarse por
ventas realizadas por otros canales, o por decisin empresarial de comercializar
por otra va.

108

Al menos 50% del producto a embarcar, deber trasladarse al puerto de

embarque, antes de concretar el negocio respectivo. Este procedimiento
generar un costo adicional a prorratear entre los que participen de la operacin,
pero es necesario para posibilitar la operatoria portuaria.
Al concretarse cada venta, ser responsabilidad de cada integrante de la
agrupacin, la realizacin de los envos dentro del perodo de embarque
pactado. El compromiso de venta se hace en nombre de cada uno de los
participantes en ese negocio en particular, y por las cantidades comprometidas
individualmente. Este aspecto es de fundamental importancia, y es una de las
razones de buscar que la agrupacin est integrada por productores, que ya han
mostrado que son capaces de trabajar en conjunto, respetando las reglas
acordadas en libertad. El valor a capturar est tanto en la calidad del producto
como en los costos de transaccin. Cualquier incumplimiento atenta contra
operaciones futuras.

8.2.1.5.- El sistema de pooling

Siguiendo con el modelo desarrollado por los canadienses mediante el
accionar del CWB, el mximo beneficio se obtendra utilizando el criterio que
ante cada entrega se elabora un certificado de calidad de la partida entregada,
repartiendo los beneficios obtenidos por la comercializacin conjunta, al finalizar
el ejercicio.
Tradicionalmente la mercadera segregada por su calidad en argentina,
se vuelca al mercado en el segundo semestre del ao. Es decir que el productor
que entra al sistema anticipa que este producto busca maximizar precio, pero no
est disponible para urgencias financieras. El plan propuesto requiere de
embarques realizados a lo largo de todo el ao con lo que se alterara este
mecanismo tradicional. Habr que cumplir con los embarques y sustituir otros
recursos financieros para adecuarlos a esta exigencia.
Este sistema se hace necesario porque los momentos de embarque
pueden no coincidir con las necesidades de un productor determinado de fijar
precio a su trigo. Simultaneamente ser frecuente que un productor necesite
vender en un momento que su trigo no tiene embarque previsto.
Cuando un productor desea realizar una venta, fijar su precio y
entregar la mercadera que ser recibida en el punto de almacenaje portuario
destinada a albergar ese 50% de mercadera en punto de embarque, (o ser
destinada a ser embarcada directamente de coincidir la calidad de su producto
con el programa de embarque). Contra esa entrega se har un certificado de
calidad y un adelanto de dinero que provendr de otro trigo que tuvo que ser
cargado pero su dueo no requera de la venta.
Al finalizar el ejercicio anual, toda la mercadera que aport a los
embarques y particip de este pool, ser reliquidada con una ponderacin
anual de los beneficios colectivos obtenidos. Jugarn todos los sobreprecios
obtenidos debiendo discriminarse los originados por disminucin de costos de
transaccin, de los que obedecen a la calidad intrnseca del producto entregado.
Los beneficios de costo de transaccin sern prorrateados por volumen de trigo

109

entregado. Los beneficios por calidad se distribuirn segn los certificados de

calidad confeccionados contra la entrega de mercadera.
Esta mecnica que parece irrealizable por nuestra tradicin como nacin,
solamente pordr implementarse luego de haber transitado algn tiempo por
estos mecanismos de accin colectiva. Es una modalidad que vienen realizando
los productores canadienses desde hace largo tiempo con xito. Ellos se
sustentan en un organismo de origen estatal manejado por productores, en un
gran respeto por las leyes y un especial respeto por los derechos de propiedad.
Esto que parece utpico tambin puede redundar en un gran beneficio
econmico, ya que los mrgenes obtenibles a futuro pueden ser muy impotantes.
Si vemos lo que nos comenta un miembro de la comisin de granos de Alberta

si imaginamos un precio promedio de 120, podemos obtener mediante

la segregacin mercadera que obtendr 70 pero tambin otras que
pueden logra un precio de 200 (Richter J. 2005)
Solo ser no obstante posible, si los integrantes de la red aportan su
capital social, para emprender este.
Se puede afirmar que el capital social es clave para desarrollar la
capacidad de crear nuevo conocimiento colectivamente, es clave para la
innovacin, es clave para la construccin de ventajas competitivas
sostenibles y finalmente es clave para la adaptacin activa a los cambios
de los clientes y el ambiente.(Ordoez H. 1999)

8.3.- LA COORDINACIN
Casi tan importante como la calidad de los integrantes de la agrupacin y
del producto a comercializar, es el coordinador. De su idoneidad, dinamismo y
responsabilidad depender en gran medida el xito o el fracaso del
emprendimiento. Como los aspec tos humanos inherentes a la persona son
difciles de enumerar, trataremos de enumerar las funciones mnimas que deber
cumplir.
Lo que se describe anteriormente como sistema de pooling, exige que la
coordinacin la ejerza una persona que tenga muy en claro los complejos
mecanismos intervinientes. No solo nos referimos a los aspectos tcnicos y
logsticos, sino los aspectos humanos que involucra la cesin de la propiedad de
un bien a cambio de una promesa de mayor beneficio, que se ver materializado
al final del ejercicio. Como toda transaccin, si queremos capturar su valor,
debemos basarnos en la confianza, ya que el imperio de la ley no est muy
prestigiado en nuestro pas.
Al ser este proyecto destinado a un grupo de productores nucleados en el
seno de un movimiento preexistente, debern respetarse las estructuras que
gobiernan el mismo. Ser de fundamental importancia entender que en este
movimiento, los cargos son ejercidos ad-honorem, por cortos perodos de
tiempo, de uno a dos aos, y que la implementacin del proyecto seguramente

110

superar esos tiempos. Los cargos rentados de mayor duracin, tienen

funciones especficas. Se trata adems de un movimiento donde las decisiones
se toman por unanimidad, al igual que en las ACE propuesta como modo de
asociacin.
Sern funciones del coordinador:
Mantener fluido contacto con las autoridades de la Zona
Mantener fluido contacto con asesores y coordinadores zonales
Supervisar la redaccin de los contratos de constitucin de la ACE
Mantener permanente interaccin y comunicacin con los integrantes de
la ACE
Colaborar en el funcionamiento de la ACE y con su administrador
Generar pautas tecnolgicas para la obtencin del producto
Confeccionar base de datos de producto y mantenerla actualizada
Establecer contacto con molinos compradores
Pactar los parmetros de calidad
Definir pautas de bonificaciones y castigos
Supervisar redaccin de los contratos entre productores y molinos
Proponer el broker
Coordinar las entregas a puerto
Llevar registro de adelantos y bonificaciones del pool
Supervisar la cadena de pagos
Este breve listado de funciones mnimas, ser seguramente ampliado al
establecerse la agrupacin. De acuerdo a las caractersticas personales de sus
integrantes, deber el coordinador hacerse cargo de mayores responsabilidades.
No obstante la lista enumerada, permite cumplir con las funciones
imprescindibles que permitiran una gestin adecuada.

8.3.1.- Coordinacin horizontal

Es la funcin ms fcilmente definible. El contacto entre el coordinador y
los integrantes de la Red de Productores nucleados en una ACE, ser natural y
generar espontneamente una intercomunicacin e interdependencia mutua,
una vez asignada la persona. El movimiento CREA est habituado al
funcionamiento de coordinadores de distintas reas y jerarquas, lo que facilitar
la insercin del mismo.
La tarea fundamental de la coordinacin horizontal, ser generar una muy
bien ordenada base de datos, donde se agruparn toda la informacin surgida
de las planillas diseadas en el Captulo 7 en especial las de los puntos crticos
de control (PCC).
Definida la zonificacin de cada uno de los lotes y procesados los datos
obtenidos de las planillas de PCC 1, ser tarea de la coordinacin horizontal,
planificar y asignar las superficies destinadas a cada una de las variedades. Esta
tarea tendr en cuenta el deseo de eleccin de variedad del productor individual,
pero deber armonizarse con las caractersticas y potenciales de rendimiento de
cada lote. Modelizada la produccin esperada para cada variedad, se ver si
esto coincide con los embarques proyectados, debindose hacer los ajustes

111

necesarios para dar cumplimiento a las partidas preconvenidas, y evitar dentro

de lo posible el fraccionamiento de bodegas.
Una vez realizada la siembra, las planillas surgidas del PCC 2, sern
procesadas y desde la coordinacin, se sugerir un plan de fertilizacin que ser
implementado por el asesor tcnico de cada campo. Tambin la coordinacin
anticipar los volumenes a producir de cada segregado, para que los roductores
planifiquen las instalaciones para su almacenaje, y devuelvan las necesidades
tentativas de almacenaje necesario en la terminal portuaria.
Una vez realizado el muestreo precosecha, donde se tendr un anticipo
de las calidades logradas y de los volmenes esperados, ser necesario
coordinar la asignacin definitiva de los espacios en el puerto, para que el
productor solucione el almacenaje necesario en cada campo. Durante la cosecha
la intercomunicacin ser absolutamente necesario para hacer los ajustes
necesarios de la asignacin de espacio siendo fundamental el control por parte
del responsable del campo del PCC 3, para evitar que llegue al puerto trigo de
calidades inadecuadas. La mercadera recibida en la terminal portuaria ser
analizada y generar un primer registro necesario para la liquidacin final de la
mercadera.
A lo largo del ejercicio, la coordinacin horizontal ejercer los controles
necesarios para cumplir con los embarques, prestando especial atencin a la
realizacin de anlisis de calidad al recibir la mercadera en puerto y de la
mercadera entregada en la bodega del buque. Estos registros debidamente
ordenados sern la base de la liquidacin a realizarse al final del ejercicio.

8.3.2.- Coordinacin vertical

Dentro de esta tarea podemos distinguir la coordinacin efectuada entre
la Red y los proveedores de insumos. Ser objetivo lograr ventaja en el precio y
la provisin de insumos, para favorecer el margen del productor integrante de la
red. Este servicio podr extenderse tambin a las superficies destinadas a trigos
mezcla, ya que el aumento de volumen permitir reducir los costos de
transaccin capturando su valor.
La logstica de embarques y el aseguramiento de cobranzas ser
delegada durante las primeras etapas de negocio en un trader internacional de
granos. Este procedimiento facilitar el cumplimiento de los contratos, tanto en lo
que hace a las entregas en tiempo y forma, como en la cobranza de la
mercadera embarcada. Luego de afianzada la relacin con los molinos
compradores, se podr pensar en un futuro en manejar alguna de estas etapas
directamente por la coordinacin, siempre que esta tarea redunde en un
beneficio econmico para los integrantes de la Red, es decir que permita
capturar costos de transaccin.
La misin ms compleja es la de relacionar la Red con los molinos
brasileros, para pactar acuerdos de calidad y primas en precios, que sern
fundamentales para darle sustento econmico a todo el emprendimiento.
Acuerdos previos existentes entre ABITRIGO y AAPROTRIGO facilitarn las
primeras etapas de la relacin. Luego ser necesaria una gestin independiente
para lograr una relacin de confianza directa, que permita disminuir los costos de

112

transaccin en beneficio de ambas partes, los molinos y los productores. Hay

buena predisposicin por parte de ambos eslabones de la cadena en favorecer
estos emprendimientos, ser la coordinacin la responsable de que esta actitud
se refleje en beneficios econmicos para las partes.
Como en todo estudio de netchain1, deber tenerse siempre presente que
el destinatario final del valor agregado a lo largo de la misma, debe ser el cliente
final. Esto obliga a que el mismo perciba un mayor valor a travs de la calidad
recibida, sin que esto implique un mayor precio a pagar. Ser entonces
fundamental tarea de la coordinacin, la captura de costos de transaccin en
beneficio de los participantes de la ACE, sin que esto implique un encarecimiento
del producto para los otros eslabones de la cadena.

8.4.- LOGSTICA DE LA RED DE PRODUCTORES DE TRIGOS MAR Y

SIERRAS DEL QUEQUN
Como ya se ha expresado, se trata de una red de informacin
compartida, donde son de fundamental inters conocer: las variedades a utilizar,
su distribucin segn tipo y profundidad de suelo, disponibilidad de agua y
nitrgeno a la siembra y tecnologa de base a utilizar.
Segn el criterio adoptado, la estructura de gobernancia, es decir como
se integran o interaccionan los productores y los brokers, se detalla en la
siguiente Figura:

la coordinacin

Coordinador Agronegocios
cobra si genera
profesional especializado

la red

logstica y distribucin

red molinera

Productores Zonales

Broker o exportador

Contratos directos

conservan propiedad
vinculados por contratos

retribucin porcentual
garantiza cobranza

convenios preestablecidos
calidad mnima + bonificacin

Figura 15: Estructura de gobernancia propuesta para la red de productores

de Trigos Mar y Sierras del Quequn (elaboracin propia, 2003)
Con esta informacin inicial, se podr planificar que variedades pueden
lograr los objetivos de calidad perseguidos y los volmenes necesarios para su
comercializacin como producto segregado. Se podr sugerir cambios de
variedades a emplear cuando hay volumen en defecto o exceso de las 5.000
toneladas, que se toman como unidad de segregacin.
1 netchain es un conjunto de trabajos de red que relacionan horizontalmente firmas dentro de una industria, de manera que estas capas de
redes (o layers) se organicen secuencialmente basados en lazos verticales entre firmas de distintas capas (layers ). (Lazzarini et al., 2001)

113

Basndose en los volmenes de produccin proyectados y a los

parmetros de calidad exigidos por el comprador, se orientar sobre la
tecnologa a emplear, quedando en manos del responsable tcnico de cada
campo, los ajustes finales para cumplir los objetivos.
Al llegar el momento de cosecha, se debern respetar algunas
condiciones que aseguren la obtencin de la mejor calidad posible, para el
ambiente en que se desarroll el cultivo. Dos aspectos son fundamentales, la
humedad de cosecha debe ser la adecuada para un prolongado perodo de
almacenamiento (14% mximo), sin tener que recurrir al secado artificial. La otra
condicin es que se almacene por separado cada variedad, respetando
asimismo la separacin por tipo de suelo y tecnologa empleada, dentro de cada
variedad en caso de haber diferencias.
Finalizada la cosecha se comunicar el volumen obtenido de cada
separacin realizada, con toda la informacin de la misma. Deber extraerse una
muestra representativa por cada segregado, de manera de tener posibilidades
de realizar los anlisis de calidad necesarios. Esta informacin de cantidad
disponible, deber ser actualizada permanentemente en caso de modificarse por
ventas realizadas por otros canales, o por decisin empresarial de comercializar
por otra va.
Al menos 50% del producto a embarcar deber trasladarse al puerto de
embarque, antes de concretar el negocio respectivo. Este procedimiento
generar un costo adicional a prorratear entre los que participen de la operacin,
pero es necesario para posibilitar la operatoria portuaria.
En los siguientes prrafos mencionamos una serie de aspectos que
debern ser tenidos en cuenta por los distintos actores que integran la cadena,
que se vinculan con el aseguramiento de la calidad del producto final a
embarcar, y que deben mantenerse durante la logstica de almacenamiento y
distribucin.
Primeramente, el productor puede observar que aproximadamente 10 a
15 das antes de la cosecha las espigas, hojas y tallos comienzan a virar al color
amarillento, lo que es ndice de que la planta ha completado su madurez
fisiolgica, es decir que el grano se encuentra en estado de pasta semidura con
alrededor de 40% de humedad. Pasado ese momento y cuando el grano tiene
entre 30 y 35% de humedad (alrededor de 1 semana antes de la cosecha), el
productor puede comenzar a extraer muestras representativas cortando entre
300 y 400 espigas al azar recorriendo todo el lote. En madurez fisiolgica el
grano complet su total desarrollo y llenado, la protena ya se ha formado y la
calidad del trigo est definida no necesitando nutrirse de la planta, por lo que
comienza a perder humedad progresivamente hasta llegar a la humedad
comercial o de cosecha. Los das necesarios para lograr la madurez comercial
estn influenciados por las condiciones ambientales de cada ao y por el
aspecto varietal. La calidad entre precosecha y cosecha debe ser muy
semejante siempre y cuando no se altere por factores climticos adversos. La
ventaja de analizar los granos unos das antes de la cosecha permite al
productor conocer con anterioridad la calidad que tiene cada lote de produccin,

114

pudiendo decidir con tiempo los silos en que irn los trigos de alto o bajo
contenido proteico. 4
En segundo lugar, en lo que hace al broker, la metodologa apropiada
para clasificar al trigo por su contenido proteico o de gluten, es la utilizacin de
equipos apropiados, modernos y rpidos durante el pesaje y descarga de
camiones en los silos de los acopiadores y cooperativas. Existen en el mercado
muchos equipos, algunos se basan en el uso de rayos infrarrojos (NIR), otros en
mtodos qumicos para determinar el contenido de protenas o bien en la
determinacin del gluten de la harina a travs del lavado en aparatos
automticos. Los ms adecuados son los equipos NIRT que determinan
protenas en 30 segundos en grano entero, permitiendo rpidamente al
acopiador tomar la decisin de enviar a uno u otro silo, segn el nivel proteico
(esto es, la diferenciacin del trigo). Estos equipos son muy usados en otros
pases como EE.UU, Canad y Australia, que hace muchos aos vienen
separando su produccin por protena.
Si la infraestructura de acopio es importante, tendr posibilidades de
clasificar por rangos o bandas de protena. En ese caso se podra separar con
protenas de 11%, entre 11 y 12% y +12%. Si hubiera mucha disponibilidad de
trigos de alta protena, los rangos se correran hacia arriba, por ejemplo 11,5%,
entre 11,5 y 12,5%, y +12,5%. Los lmites se deben establecer segn zonas y
revisarse peridicamente para realizar ajustes, de ser necesarios.
A continuacin, esquematizamos en la siguiente Figura como se realiza el
proceso de diferenciacin del trigo en funcin de la variedad y de la cantidad
almacenada. Desde los campos hasta los acopios el trans porte es pagado
inevitablemente por los productores. Los acopiadores compiten en la provisin
de insumos, comisin a cobrar, financiamiento al productor, tarifa de paritarias y
de secadora. Raramente compiten con la tarifa del transporte, si en la buena
provisin del mismo a los productores.
Al concretarse cada venta, ser responsabilidad de cada integrante de la
red, la realizacin de los envos dentro del perodo de embarque pactado. El
compromiso de venta se hace en nombre de cada uno de los participantes en
ese negocio en particular, y por las cantidades comprometidas individualmente.
Este aspecto es de fundamental importancia, y es una de las razones de buscar
que la red est integrada por productores, que ya han mostrado que son
capaces de trabajar en conjunto, respetando las reglas acordadas en libertad. El
valor a capturar est tanto en la calidad del producto como en los costos de
transaccin. Cualquier incumplimiento atenta contra operaciones futuras.

INTA-Marcos Jurez; Ing. Qca. Martha B. Cuniberti: Cmo clasificar trigo a nivel de
productor

115

Figura N 16. Esquema propuesto para los embarques de trigo argentino con
destino a molinos brasileos. (elaboracin propia, 2004)

Campo 1
A

Campo 2
D

Campo n
D

Almacenaje intermedio 50% mercadera de cada variedad

Variedad A

Variedad B

Variedad C

Variedad D

Embarque de 5.000 T de cada variedad

por bodega, utilizando la reserva de la
Terminal para completar carga. Mnimo
un embarque por mes.

Por ltimo, respecto de la infraestructura de almacenamiento portuaria, el

puerto de Quequn posee dos terminales con grandes silos, pero en la prctica,
al menos hasta hoy, son cargados con trigos mezcla. Si de todos los campos se
produjeran 4 variedades diferentes, se requeriran de 4 silos de 2.500 toneladas
cada uno para tener 50% de la mercadera almacenada de cada variedad en
pre-embarque, como se mencion ms arriba. Esto es posible con las actuales
condiciones de las terminales portuarias de Quequn. ACA posee silos de 3.800
toneladas de capacidad adecuados para esta segregacin. Tambin Terminal
Quequn que opera la antigua terminal de la Junta, tiene posibilidad de segregar
en mdulos de 600 toneladas, que es la capacidad de cada tubo, pero que en
realidad estn agrupados de a cuatro, logrando una capacidad de segregacin
de a 2.800 toneladas. Como el espacio de almacenaje es caro, lo que sugerimos
es realizar una planificacin de las entregas, idealmente reducindolas a dos
variedades a estar almacenadas como pre-embarque a la vez.
An cuando no se descarta que puedan tener 4 variedades en preembarque, ser preferible trabajar con dos a la vez para tener de buffer en
puerto.
Asimismo, los barcos graneros deberan subdividir la bodega para
segregar las variedades. Esto sera tcnicamente posible, pero aumentara los
costos substancialmente, por lo que en principio habra que evitarlo para poder
seguir siendo competitivos en el agresivo mercado internacional.

116

8.4.1.- Infraestructura del puerto de Quequn

Puerto Quequn es uno de los once puertos ubicados sobre el litoral
Atlntico de la Repblica Argentina, que hasta la sancin de la Ley Nro.
24093/92 de Actividades Portuarias fueran administrados y explotados por la
Administracin General de Puertos en su carcter de Empresa del Estado (a
continuacin resumimos sus principales caractersticas, el lector puede obtener
mayor informacin del sitio electrnico www.puertoquequen.com).
Dicha ley contempl la creacin de cinco puertos autnomos, tres fluviales
(Buenos Aires, Rosario y Santa Fe) y dos martimos (Baha Blanca y Quequn).
Puerto Quequn es una estacin martima, considerada de aguas
profundas, merced a la constante evolucin que ha tenido a partir de 1911, ao
en que comenzaron las obras de infraestructura que configuran al mismo.
Se encuentra ubicado en una zona estratgica de la llanura templada
argentina, sobre el litoral atlntico, y con profundidades naturales cercanas a los
15 metros, en la desembocadura del ro que da origen a su nombre, en el centro
de la Provincia de Buenos Aires, una privilegiada regin de la Repblica
Argentina.
Una de las ventajas de Puerto Quequn es su proximidad al ocano
Atlntico, en efecto profundidades naturales de 46 pies se alcanzan a solo 1.500
metros de la boca de entrada al puerto.
Su canal de Acceso tiene una solera de 120 metros de ancho y una
profundidad a la tosca en la zona protegida de 14 metros (46 pies), y est
localizado sobre un rea no sedimentable de costa de la provincia de Buenos
Aires, por lo que mantenerlo solo requiere trabajos de dragado que en su
totalidad no superan los 0,6 millones de metros cbicos por ao.
Inmediatamente a continuacin del traspaso de la boca de acceso se
encuentra este amplio espejo de agua, donde se realizan las maniobras de giro
de los buques. El mismo se encuentra conformado por el lado interior de las dos
escolleras, el espign defensa y la defensa norte o ribera lado Quequn, sobre
esta ltima se ubica un sitio no operativo, al que se puede ingresar a la espera
de muelle de carga. La profundidad alcanzada en todo el antepuerto es de 12,20
mts. (40) pies.
El recinto portuario lo componen ambas mrgenes de Puerto Quequn.
Sobre la margen Quequn se desarrolla el movimiento de mayor envergadura
que son los embarques de granos, subproductos, aceites y madera en astillas
(chips), donde se han emplazado las distintas terminales, debido a las
caractersticas de corte agroindustrial de la ciudad de Quequn.
El mayor movimiento portuario se desarrolla en los sitios 4,5 Y 6. Estas
instalaciones cuentan con una galera de embarque de 250 metros de longitud y
una capacidad de acopio de 125.000 toneladas. Dispone de un total de 315
metros de muelles, 4 dolfines, 16 caos telescpicos de cargas de 1200/1600
toneladas por hora. Con el fin de revertir su condicin de puerto sucio, se ha

117

desarrollado un Plan de Gestin Ambiental del Puerto de Quequn, que est en

funcionamiento con el siguiente contenido:
?
?
?
?
?
?
?
?

Seguridad para las operaciones de carga y descarga de mercaderas.

Seguridad laboral en las operaciones de carga y descarga en buque.
Programa ambiental. Programa contra incendios.
Plan de contingencia contra derrames.
Plan de contingencia de las Terminales.
Plan de control de polucin de las operaciones de carga y descarga de
las mercaderas.
Plan de control de residuos de buques (lquidos y slidos).
Control de calidad de agua para provisin de buques.
Plan de monitoreo ambiental.

Figura 17. Vista area de la terminal portuaria de Quequn, Buenos Aires,

Argentina.
El exportador de trigo a Latinoamrica tambin enfrenta nuevo desafos.
Sus clientes son ms numerosos, comprando en menores cantidades, sin
historia crediticia establecida, con menos experiencia en comercio internacional,
mas demandante de calidad, ms sensible a precio, y sobretodo tiene mayor
acceso a proveedores alternativos. Los criterios aplicados a la venta de trigo
tambin estn cambiando.
Al principio, el criterio principal del comprador era precio, lo mismo que
con los compradores estatales. Cuando las compras pasaron al sector
privado, extraccin de harina, limpieza del trigo, calidad funcional, y
financiacin tambin pasaron a ser consideraciones importantes. El molinero
comenz a buscar nuevos parmetros para evaluar las variadas ofertas de
trigo. Un mtodo es el "millable wheat value index" o MWVI (el ndice de
valor de trigo apto para molienda).
El concepto comprador de "net wheat pricing" (precio neto de trigo) pone
a todo trigo en un mismo peldao. Humedad y materias extraas son factores de
gran importancia econmica para los molineros, pero a pesar de valores

118

mximos permitidos en el contrato, los valores de humedad y materias

extraas son sujeto a variaciones. Pero, si el precio del trigo se basa
solo sobre trigo neto, excluyendo humedad y materias extraas, estos
factores pierden su importancia.
Como una herramienta de evaluacin, "net wheat pricing" puede
demostrar que ambas partes de un negocio pierden una oportunidad de
significativas ganancias usando el precio comn de trigo y embarques no
especificados, envez de explotar la capacidad que tiene el vendedor de
seleccionar trigo de superior valor neto para aquel cliente que esta dispuesto a
pagar por l.

119

Captulo 9.-RESULTADOS ECONOMICOS

A lo largo de esta tesis, hemos ido mencionando que el objetivo de la
misma es establecer las condiciones para que con la nueva estructura de
gobernancia propuesta, de la coordinacin horizontal de una red de productores
y la coordinacin vertical de un tramo de la cadena de trigos con mejor aptitud
panadera, se pueda capturar costos de transaccin mejorando el precio obtenido
por el productor. (1)

9.1.- Costos de transaccin

Como se menciona en el captulo 1 (1.3.1.1.-) la transaccin es toda
interaccin entre distintos operadores de la cadena y tambin entre las distintas
operaciones realizadas dentro de una misma firma o de cualquier otra estructura
de gobernancia.
Las transacciones generan costos (2) que no tienen origen en una
prestacin y que por lo tanto pueden capturarse por parte de quien genere una
estructura que los minimice. Plantear la posibilidad de capturar para la red de
productores, el valor generado por minimizar estos costos de transaccin, es
posible porque este valor agregado no necesita trasladarse al cliente ya que el
mismo se beneficiar por la calidad recibida sin tener que pagar un adicional de
precio.
Establecer una relacin estable con otros actores de la cadena, aumenta
la frecuencia de transacciones y consecuentemente disminuye la incertidumbre
que estas generan. Una relacin de confianza mutua, donde el oportunismo
genere baja ganancia, tendera a contrarrestar la racionalidad limitada. La
estructura de gobernancia propuesta tiene bajsima inversin en activos
especficos, economizando tambin costos de transaccin. Emplea activos ya
existentes y de incorporar nuevos son reutilizables en la cadena de trigo
commodity.
Como ya se manifest, los costos de transaccin son difcilmente
cuantificables, no obstante con el objeto de magnificar el resultado econmico
esperable, usaremos para su cuantificacin un mtodo indirecto, que es asumir
que el sobreprecio que reconocen los operadores por trigos de calidad, reflejan
estos costos de transaccin. Se debe reconocer, que dentro de este precio est
incluida la calidad diferencial, pero veremos que sta no requiere mayor costo de
produccin que las otras alternativas evaluadas (exceptuando los trigos
baguette), por lo que elegimos despreciarlas.
1 Williamson destaca el hecho de que existe una correspondencia entre las transacciones, la estructura de gobernancia y el ambiente
institucional. Existe una alineacin entre las mismas. Williamson seala que los atributos de las transacciones determinan la eleccin de la
estructura de gobernancia, solo que esto se presenta en un ambiente institucional dado. Hay una influencia directa de las condiciones del
ambiente institucional en la eleccin de estructuras de gobernancia alternativas. (Ordez H., 1999)
2 COSTOS DE TRANSACCIN. Los costos ex ante de bosquejar, negociar y definir las salvaguardas de un intercambio, y ms
especialmente los costos ex post de mal-adaptacin y desajuste que pueden presentarse en la ejecucin de un intercambio por
errores, omisiones, vacos, contingencias. Es el costo de funcionamiento del sistema econmico. El costo del uso del mercado,
un contrato o una jerarqua. Los costos de transaccin son siempre positivos. (Metfora de la friccin en la fsica). (Ordez H.,
2000)

120

9.2.- Respuesta econmica

En los captulos 4 y 5 se ha abordado el tema de la respuesta econmica.
La misma se ve reflejada en las figuras 5 y 6 que analizan los mrgenes netos y
la rentabilidad de las distintas alternativas de produccin descriptas. No obstante
en este punto desarrollaremos los distintos supuestos utilizados, dando
precisiones del impacto que los mismos tienen en el modelo propuesto,
comparndolo con las otras alternativas que utilizan los productores de la zona.
Para estas evaluaciones tomaremos tres alternativas de produccin: los
trigos commodity comercializados como mezcla, los trigos Baguette y los trigos
segregados por su aptitud panadera. Asimismo tomaremos para estos ltimos
tres niveles de precio: el obtenible en el mercado, el pagado a otras redes de
productores, y lo que los molinos brasileros estaran dispuestos a pagar en
destino. En cuanto al precio tomaremos como base 100 U$S por tonelada,
adicionando los plus pagados por calidad, y descontando segn standard
vigente en los trigos Baguette.

9.2.1.-Los costos de produccin

Si bien se manifiesta que los costos de produccin de las distintas
alternativas son similares (variaciones inferiores al 10%), a excepcin de los
baguette, estos muestran diferencias en su composicin e impactan
diferencialmente en porcentaje, por los distintos niveles de precio obtenidos por
el producto logrado.
Para todas las alternativas tomaremos precios de los insumos comunes
uniformes, siendo los mismos de 18 U$S por U.T.A. (1.1 U.T.A./ha por siembra
directa, 0.25 U.T.A./ha por pulverizacin y 0.35 U.T.A./ha por abonadora), 0.14
U$S/kg semilla propia, 330 U$S por tonelada de urea, 350 U$S por tonelada de
Fosfato Diamnico, 8 U$S por tonelada de flete, 30 U$S por hectrea de gastos
de cosecha hasta 45 qq/ha de rendimiento ms un adicional de 1 U$S por
hectrea cada 3 qq/ha adicionales, 6 U$S por hectrea de herbicida al macollaje,
3 U$S por litro de glifosato y 33 U$S por litro de funguicida foliar ms 7 U$S por
hectrea de aplicacin area de alto volumen.
En el cuadro N 17 vemos los costos de produccin de las distintas
alternativas evaluadas. Como ya se dijo solamente los trigos baguette muestran
costos superiores, principalmente por la incidencia de las regalas a pagar, la
mayor dosis de fertilizantes requeridas por los mayores rendimiento, incluyendo
la doble aplicacin de urea y el necesario uso de funguicidas. Mayor detalle se
puede obtener en los cuadros 26, 27, 28, 29 y 30. (pginas 125 a 129) En estos
cuadros se ve adems la sensibilidad a rendimiento y a precio de los modelos
propuestos.

121

Cuadro N 17. Costos de produccin (elaboracin propia)

Alternativa

segregado baguette mezcla

brasil

calidad

Labranza

U$S

39,6

45,9

39,6

39,6

39,6

Semilla

U$S

15,8

25,4

15,8

15,8

15,8

Herbicida

U$S

6,0

6,0

6,0

6,0

6,0

Diamnico

U$S

31,5

36,8

31,5

31,5

31,5

Urea

U$S

33,0

59,4

26,4

33,0

33,0

Glifosato

U$S

18,0

18,0

18,0

18,0

18,0

Fert. foliar

U$S

17,0

0,0

0,0

17,0

0,0

Funguicida

U$S

0,0

40,0

12,0

0,0

0,0

Total Fijos

U$S

160,9

231,5

149,3

160,9

143,9

Secadora

U$S

2,9

3,5

2,9

2,9

2,9

Cosecha

U$S

30,0

33,0

30,0

30,0

30,0

Adicional GPS

U$S

1,5

0,0

0,0

1,5

0,0

Fletes

U$S

36,0

43,2

36,0

36,0

36,0

Comercializacin

U$S

10,3

10,3

9,0

10,8

9,5

Total Variables

U$S

80,7

90,0

77,9

81,2

78,4

Total Gastos

U$S

241,6

321,5

227,2

242,1

222,3

Intereses

U$S

9,7

13,9

9,0

9,7

8,6

Arrendamiento

U$S

135,0

135,0

135,0

135,0

135,0

Amort. Zonificacin

U$S

0,04

0,00

0,00

0,04

0,00

Inversion Total

U$S

295,9

366,5

284,3

295,9

278,9

9.2.2.- Precios comparativos

Como ya se dijo se tom un nico precio base para todas las alternativas
evaluadas, agregando bonificaciones o premios en algunos casos, y
substrayendo descuentos en caso de corresponder. En el cuadro N 18 vemos
los precios de las variantes analizadas. El precio base de 100 U$S/ton. es
representativo del mercado para la campaa 2005/06 y tambin de muchas
campaas anteriores. Este valor es el asignado al caso mezcla y corresponde a
trigo grado 2 con 11% de protena.
La bonificacin por protena en los casos segregado y brasil, es el que
establece el standard vigente para una mejora de 1 punto porcentual de
protena, esperable para la aplicacin de 15 kg. N como fertilizante foliar.
(F.Garca, 1995). El descuento en el caso de baguette es el que corresponde a
trigos con 9% de protena segn el standard vigente.
El valor de los premios obtenibles surge de lo pactado en convenios por
la firma Alea S.A. (M.Corti Maderna, 2003) para el caso de segregados. El
premio correspondiente a calidad, es frecuentemente obtenido por ventas
directas efectuadas a molinos argentinos que compran segn muestra (F.

122

Fernndez Candia, 2004). El premio considerado para la opcin brasil surge de

los molinos brasileros estn dispuestos a abonar 15 a 20 U$S de

bonificacin por tonelada, por trigos argentinos segregados por calidad
panadera(Guth R., 2004)

Cuadro N 18. Precios comparativos. (elaboraci n propia)

Alternativa

segregado baguette mezcla

brasil Calidad

Precio base

U$S

100,0

100,0

100,0

100,0

100,0

Bon/Des protena

U$S

2,0

-5,0

0,0

2,0

0,0

Premio

U$S

12,0

0,0

0,0

17,5

5,0

Precio final

U$S

114,0

95,0

100,0

119,5

105,0

9.2.3.- Rendimientos e ingresos esperables

Para todas las alternativas evaluadas exceptuando baguette, se tom
un mismo rendimiento de 45 qq/ha, frecuentemente obtenido por numerosos
productores de la zona Mar y Sierras en suelos de buena profundidad, segn
surge de las evaluaciones zonales presentadas en las sucesivas Jornadas de
Trigo organizadas por A.A.C.R.E.A. en la ciudad de Azul. Basados en la misma
fuente, se considera un 20% de aumento de rendimiento sobre el antes
mencionado, para los trigos Baguette (54 qq/ha).
No obstante, segn se ve en el cuadro N 20, tambin se analiza el
rendimiento necesario de todas las alternativas, para equiparar el Margen Neto y
la Rentabilidad obtenido por la alternativa segregado, que es considerada la
representativa del modelo propuesto en esta tesis. Vemos que para equiparar
estos resultado econmicos, la alternativa baguette requiere rendimientos de
64,1 qq/ha y 67,4 qq/ha respectivamente. Es decir diferencias de rendimiento del
42% para equiparar margen neto y del 50% para equiparar rentabilidad.

Cuadro N 19 Rendimiento, ingreso y margen bruto. (elaboracin propia)

Alternativa
Precio final
Rendimiento

segregado
U$S
qq

114,0
45,0

baguette mezcla
95,0
54,0

100,0
45,0

brasil
119,5
45,0

calidad
105,0
45,0

Total Ingresos

U$S

513,0

513,0

450,0

537,8

472,5

Total Gastos

U$S

241,6

321,5

227,2

242,1

222,3

Margen Bruto

U$S

271,4

191,5

222,8

295,7

250,2

Como se observa en el cuadro N 19, estas diferentes combinaciones de

precio y rendimiento generan idntico ingreso en las alternativas segregado y
baguette. Las diferencias se comienzan a evidenciar al considerar el margen
bruto obtenido, donde el mayor gasto total de la alternativa baguette se pone

123

de manifiesto, generando el menor margen bruto de todas las alternativas

evaluadas.

9.2.4.- Comparacin de mrgenes y rentabilidad

Las diferencias entre las distintas alternativas evaluadas, logran mxima
expresin al comparar mrgenes netos y rentabilidad. Es aqu donde se integran
las consideraciones hechas para costos, precios y rendimiento, mostrando ahora
si ya diferencias de tal magnitud, que toleran cualquier reconsideracin de los
supuestos trabajados.
Las alternativas de igual rendimiento, dada la baja incidencia de las
diferencias en los costos, responden directamente al precio supuesto. Es as que
si las ordenamos por precio las estaremos ordenando tambin por margen neto y
rentabilidad, independientemente del costo de produccin. De menor a mayor
quedaran ordenadas las alternativas mezcla, calidad, segregado y brasil,
donde como ya se ha manifestado, las ltimas dos son idnticas y responden al
modelo propuesto, solo teniendo distinta magnitud el premio supuesto.
En la alternativa baguette donde se model un 20% de aumento de
rendimiento, solo se haba logrado equiparar el ingreso, pero la diferencia del 27
% en la inversin total necesaria para su produccin, comparndola con el
promedio de los otros cuatro modelos, la transforma en la peor de las
alternativas evaluadas. Se podr argumentar que el diferencial de rendimiento
obtenible puede ser mayor, pero difcilmente se logren en el promedio de los
aos las diferencias necesarias planteadas en la pagina 117 y que vemos en el
cuadro N 20.

Cuadro N 20. Mrgenes Netos y Rentabilidad comparadas. (elaboracin propia)

Alternativa

segregado baguette mezcla

brasil

calidad

Margen Bruto

U$S

271,4

191,5

222,8

295,7

250,2

Arrend.,int.y zon.

U$S

144,7

148,9

144,0

144,7

143,6

Margen Neto

U$S

126,7

42,6

78,8

151,0

106,6

Rentabilidad

46,6%

15,4%

30,9%

54,8%

41,3%

igual M.Neto

qq

45,0

64,1

50,5

42,8

47,3

igual Rentabilidad

qq

45,0

67,4

50,0

42,8

46,6

respuesta M.Neto

U$S

0,0

-85,6

-49,4

24,3

-21,7

respuesta M.Neto

0,0%

-66,8%

-38,6%

18,9%

-16,9%

resp. Rentabilidad

0,0%

-66,9%

-33,8%

17,6%

-11,3%

124

9.2.5.- Anlisis de sensibilidad a rendimiento y precio.

En los cuadros N 26, 27, 28, 29 y 30 tenemos el detalle numrico de las
alternativas que venimos evaluando. En todos ellos las primeras cuatro
columnas analizan el comportamiento de todas las variables evaluadas, cuando
modificamos los rendimientos disminuyndolos en 5 y 10 qq/ha y aumentndolos
en 10 qq/ha para las alternativas de igual rendimiento, respetando el diferencial
del 20% mayor para la alternativa baguette. Las segundas cuatro columnas de
los mismos cuadros analizan tambin el comportamiento de las mismas
variables econmicas, ahora sometidas a variaciones del precio esperado en
menos 25, 15 y 5 % y tambin en ms 5%.
Como se puede apreciar el criterio elegido es de analizar ms que pasa
cuando los rendimientos bajan sosteniendo el precio, o cuando los precios bajan
sosteniendo el rendimiento. Se busca ver cuando se logran resultados negativos
con una sola evaluacin de un mejor resultado.
De la observacin de estos cuadros N 21 y 22 vemos que en ninguno de
los supuestos pesimistas se logran mrgenes netos o rentabilidad negativos
para cualquiera de las tres alternativas de mejor precio: segregado, brasil o
calidad. En la alternativa mezcla se llega a resultados negativos solamente
con disminucin de 10 qq/ha de rendimiento o del 25% del precio.
En la
alternativa baguette los dos supuestos de disminucin de rendimiento dan
resultados negativos, y solo tolera un 5 % de reduccin de precio sin alcanzar
valores negativos.

Cuadro N 21. Sensibilidad del M.N. a rendimiento. (elaboracin propia)

Alternativa

segregado baguette mezcla

brasil

calidad

rend. esperado

U$S

128,2

42,2

78,8

152,5

106,6

5 qq/ha menos

U$S

76,7

-6,5

34,1

98,3

59,4

10 qq/ha menos

U$S

25,2

-56,1

-10,6

44,0

12,3

5 qq/ha ms

U$S

228,0

139,4

164,8

257,6

197,5

Cuadro N 22. Sensibilidad del M.N. a precio. (elaboracin propia)

Alternativa

segregado baguette mezcla

brasil

calidad

menos 25% precio

U$S

11,5

-72,6

-22,5

29,7

-0,2

menos 15% precio

U$S

58,2

-26,7

18,0

78,8

42,5

menos 5% precio

U$S

104,9

19,2

58,5

127,9

85,2

ms 5% precio

U$S

151,6

65,1

99,0

177,0

127,9

Si miramos la figura N 17 podemos visualizar el efecto de las mismas

variaciones de rendimiento del cuadro N 21, sobre el margen neto y la
rentabilidad de las alternativas ms frecuentes: segregado, baguette y
mezcla. En las curvas respectivas vemos que la pendiente en baguette de

125

margen neto aparenta ser la ms pronunciada, debido a que las diferencias en

rendimiento son las de los de todas las alternativas incrementadas en un 20%,
es decir menos 6 y 12 qq/ha, y ms 12 qq/ha. Este efecto se ve atemperado en
la rentabilidad, debido a la incidencia del mayor gasto, mostrando pendiente
similar a las otras alternativas. De cualquier manera la mayor diferencia entre el
valor mximo y mnimo graficado corresponde a la alternativa segregado con
variaciones entre extremos de 203 U$S/ha de margen neto, comparado con 195
U$S/ha de baguette y 175 U$S/ha de mezcla. Lo mismo sucede con la
rentabilidad, donde las variaciones son de 69, 53 y 62 puntos porcentuales de
las tres alternativas respectivamente.

Figura N 18. Margen neto y rentabilidad comparadas. (elaboracin propia)

Margen Neto y Rentabilidad

300

110,0

250

90,0
70,0

150
50,0
100
30,0
50

M.N.segregado
M.N.baguette
M.N.mezcla
Rent segregado
Rent baguette
Rent mezcla

10,0

-10,0

-50
-100

Rentabilidad %

Margen Neto U$S

200

bagu 42 qq bagu 48 qq bagu 54 qq bagu 66 qq resto

35 qq resto 40 qq resto 45 qq resto 55 qq

-30,0

Rendimiento en qq/ha

Nuevamente se observa claramente que la alternativa segregado nunca

alcanza valores negativos ni en margen neto ni en rentabilidad. Muestra no solo
los mejores resultados sino el menor riesgo, dado que estos se deben a la
combinacin de mayor precio del producto sin incremento de gastos (solamente
11.6 U$S/ha ms de inversin total que en la alternativa mezcla, que
representa una produccin estndar). Estaramos capturando costos de
transaccin.

9.3.- Conclusiones del captulo.

La informacin presentada y desarrollada a lo largo de este captulo, es
contundente en que estamos ante una posibilidad de mejorar nuestro

126

agronegocio de manera substancial. Los supuestos en que se basa todo el

anlisis econmico efectuado, pese a estar fundamentados en fuentes
confiables, pueden ser cuestionados principalmente en lo que hace al diferencial
de rendimiento esperado, el costo de funguicidas y la mayor dosis de urea
utilizada siempre en la alternativa basguette.
Si observamos el cuadro N 23, vemos que para igualar resultados, se
necesitan 40 quintales de segregado, 60 de baguette y 45 de mezcla.
Expresndolo de otra forma los rendimientos de baguette deben superar los de
segregados entre un 45% y un 50%. Estas diferencias son posibles de obtener
en algunos aos, pero es poco probable que se mantengan en la mayora de los
aos. Esperar diferencias de rendimiento a favor de mezcla no es sostenible,
salvo casos de ataque de hongos en variedades susceptibles tratadas.

Cuadro N 23. Diferencias de rendimiento necesarias. (elaboracin propia)

Alternativa

segregado baguette mezcla aumento necesario

igual M.Neto

qq

40,2

58,3

45,0

44,8% bagu./segr.

igual Rentabilidad

qq

40,5

60,7

45,0

49,9% bagu./segr.

Respecto al no uso de funguicidas, en la alternativa segregado es una

restriccin fundamentada en captulos anteriores y que hace a la necesidad de
obtener los mejores valores reolgicos posibles. Se mantuvo su uso en el 30%
de los casos de la alternativa mezcla porque es el uso habitual por los
productores (encuesta Syngenta 2005). Respecto a baguette se tom como
promedio una aplicacin, lo que difcilmente sea cuestionado.
La mayor dosis de urea es frecuente entre los productores, ya que los
mismos tienen la percepcin que el negocio baguette se sustenta en
rendimiento. Es conocido que por el menor contenido proteico la relacin kg trigo
por kg urea es ms grande en baguette (Jornada de Trigo, Mar del Plata 2005),
pero el productor de baguette que busca rendimiento fertiliza para 60 qq/ha y
los requerimientos dan los valores utilizados. (Garca F., 1995).

Cuadro N 24. Respuesta de margen y rentabilidad. (elaboracin propia)

Alternativa

segregado

baguette

mezcla

respuesta M.Neto

U$S

49,4

-36,2

0,0

respuesta M.Neto

62,7%

-45,9%

0,0%

resp. Rentabilidad

51,0%

-50,0%

0,0%

Con variaciones segn subzona, se puede generalizar que la mitad del

trigo de la zona es baguette y el resto, salvo los programas especiales
existentes, son mezcla. En el cuadro N 24 vemos que tomando como base la
alternativa mezcla, segregar estara aumentando nuestro margen neto en 50
U$S por hectrea, y en 85 U$S/ha si hacemos la comparacin con baguette.
Si asumimos que la Zona Mar y Sierras bajo anlisis siembra alrededor de
60.000 hectreas de trigo por ao, estamos planteando un ingreso neto adicional
conjunto de al menos tres millones de dlares anuales posibles. Esto se

127

logra sin mayor inversin, es decir sin arriesgar mayor capital,

escapando a la regla que vincula rentabilidad con riesgo.
Si comparamos solamente las alternativas que analizan la siembra de
variedades de germoplasma tradicional, (asumiendo que los trigos baguette
seran destinados a suelos profundos), vemos que segregar solamente como lo
hace tradicionalmente el productor, si bien mejora su renta, solo captura parte
del valor potencial de su producto. Como se ve en el cuadro N 25, la alternativa
brasil que representa el concepto netchain propuesto en esta tesis, logra
aumentos muy significativos del margen neto y la rentabilidad.

Cuadro N 25. Margen neto y rentabilidad de variedades tradicionales

(elaboracin propia)
Alternativa
Margen Neto

mezcla

calidad

segregadobrasil

U$S

78,8

106,6

126,7

151,0

30,9%

41,3%

46,1%

54,3%

respuesta M.Neto

U$S

0,0

27,8

47,9

72,2

respuesta M.Neto

0,0%

35,2%

60,8%

91,6%

resp. Rentabilidad

0,0%

33,8%

49,3%

75,9%

Rentabilidad

128

Cuadro N 26. Mrgenes comparativos de trigos segregados. (elaboracin propia)

MARGENES de
TRIGOS
"SEGREGADOS" en
DIRECTA

PRECIO BRUTO

CANT.

PRECIO

------------ LABOREO (UTAS)

2,2 18,0
114u$s/Tm.SEMILLA (kg/ha)
100 15,8
114HERBICIDA
1,0 6,0
11,4$/qq
FOSFORO (kg/ha)
90 350
NITROGENO (kg/ha)
100 330
GLIFOSATO
6,0 3,0
VALOR DOLAR
FERT. FOLIAR
1,0 17,0
----------1,0$/u$s
TOTAL GASTOS DIRECTOS

U$S/ha
39,6
15,8
6,0
31,5
33,0
18,0
17,0

161

SECADORA por qq 0,7

COSECHA por ha. 30,0
FLETE por qq
0,8
MARGENES PROYECTADOS
VARIACION PRECIO
%*
*
*
*
RENDIMIENTOS
qq/ha 35,0 40,0 45,0 55,0
PRECIO BRUTO
$/qq 11,4 11,4 11,4 11,4
COM. Y COSECHA
% 17% 16% 15% 14%
PRECIO NETO
$/qq 9,5 9,6 9,7 9,8
SECADORA % Tot.
10%
$/ha 2,3 2,6 2,9 3,6
INGRESO NETO
$/ha 331 382 434 534
GASTOS DIRECTOS
$/ha 161 161 161 161
MARGEN BRUTO (s/int)
$/ha 170 221 273 373
INTERESES
$/ha 9,7 9,7 9,7 9,7
COSTO TOTAL
$/ha 171 171 171 171
MARGEN BRUTO
$/ha 160 212 263 363
RENDIMIENTO INDIF.
qq/ha 17,9 17,7 17,6 17,5
TASA RETORNO
$/$ 2,1 2,4 2,7 3,3
MARGEN EN QQ. BRUTOS
qq/ha 14,0 18,6 23,1 31,8
ESTRUCT. o ARREND.
MARGEN NETO
RENTABILIDAD
PAGOS A COSECHA
INVERSION TOTAL
RENDIM. MENSUAL 6,5
REND.IND.c/ARR.+SEC.
SEGURO
COSTO DEL QUINTAL

$/ha 135 135 135 135

$/ha
25
77 128 228
% 11,8 29,2 46,6 80,3

-25%
45,0
8,5
17%
7,1
2,9
317
161
156
9,7
171
147
24,0
2,0
17,1

-15%
45,0
9,7
16%
8,1
2,9
364
161
203
9,7
171
193
20,9
2,3
19,9

-5%
45,0
10,8
15%
9,2
2,9
410
161
250
9,7
171
240
18,6
2,6
22,2

5%
45,0
12,0
15%
10,2
2,9
457
161
296
9,7
171
287
16,7
2,8
23,9

135 135
12
58
7,2 22,9

135 135
105 152
38,7 54,5

$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0

$/ha 296 296 296 296 296 296
meses % 1,8 4,5 7,2 12,4 1,1 3,5
qq/ha 32,4 32,0 31,8 31,7 43,4 37,9
$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
$/qq 10,0 8,9 8,0 6,8 7,8 7,8

0,0 0,0
296 296
6,0 8,4
33,6 30,2
0,0 0,0
7,9 8,0

129

Cuadro N 27. Mrgenes comparativos de trigos baguette. (elaboracin propia)

MARGENES de
TRIGOS
"BAGUETTE" en
DIRECTA

PRECIO BRUTO

CANT.

PRECIO U$S/ha

------------ LABOREO (UTAS)

2,6 18,0
95u$s/Tm.SEMILLA (kg/ha)
120 21,2
95HERBICIDA
1,0 6,0
9,5$/qq
FOSFORO (kg/ha)
105 350
NITROGENO (kg/ha)
180 330
GLIFOSATO
6,0 3,0
VALOR DOLAR
FUNGUICIDA
1,0 40,0
----------1,0$/u$s
TOTAL GASTOS DIRECTOS

45,9
25,4
6,0
36,8
59,4
18,0
40,0

231

SECADORA por qq 0,7

COSECHA por ha. 30,0
FLETE por qq
0,8
MARGENES PROYECTADOS
VARIACION PRECIO
%*
*
*
*
RENDIMIENTOS
qq/ha 42,0 48,0 54,0 66,0
PRECIO BRUTO
$/qq 9,5 9,5 9,5 9,5
COM. Y COSECHA
% 18% 17% 17% 16%
PRECIO NETO
$/qq 7,8 7,9 7,9 7,9
SECADORA % Tot.
10%
$/ha 2,7 3,1 3,5 4,3
INGRESO NETO
$/ha 324 374 423 520
GASTOS DIRECTOS
$/ha 231 231 231 231
MARGEN BRUTO (s/int)
$/ha
93 142 191 288
INTERESES
$/ha 13,9 13,9 13,9 13,9
COSTO TOTAL
$/ha 245 245 245 245
MARGEN BRUTO
$/ha
79 129 177 274
RENDIMIENTO INDIF.
qq/ha 31,5 31,2 31,1 30,9
TASA RETORNO
$/$ 1,4 1,6 1,8 2,2
MARGEN EN QQ. BRUTOS
qq/ha 8,3 13,5 18,6 28,9
ESTRUCT. o ARREND.
MARGEN NETO
RENTABILIDAD
PAGOS A COSECHA
INVERSION TOTAL
RENDIM. MENSUAL 6,5
REND.IND.c/ARR.+SEC.
SEGURO
COSTO DEL QUINTAL

$/ha
$/ha
%

135
-56
-12

135 135 135

-6
42 139
2,0 15,3 41,8

-25%
54,0
7,1
19%
5,8
3,5
308
231
76
13,9
245
62
42,6
1,3
8,8

-15%
54,0
8,1
18%
6,6
3,5
354
231
122
13,9
245
108
37,1
1,5
13,4

-5%
54,0
9,0
17%
7,5
3,5
400
231
168
13,9
245
154
32,9
1,7
17,1

5%
54,0
10,0
17%
8,3
3,5
446
231
214
13,9
245
200
29,5
1,9
20,1

135 135
-73 -27
-16 -3,5

135 135
19
65
9,0 21,6

$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0

$/ha 366 366 366 366 366 366
meses % -1,8 0,3 2,4 6,4 -2,5 -0,5
qq/ha 49,2 48,8 48,7 48,4 66,6 58,0
$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
$/qq 10,1 9,0 8,1 6,9 7,9 8,0

0,0 0,0
366 366
1,4 3,3
51,4 46,2
0,0 0,0
8,1 8,2

130

Cuadro N 28. Mrgenes comparativos de trigos mezcla. (elaboracin propia)

MARGENES de
TRIGOS "MEZCLA"
en DIRECTA

PRECIO BRUTO

CANT.

PRECIO

------------ LABOREO (UTAS)

2,2 18,0
100u$s/Tm.SEMILLA (kg/ha)
100 15,8
100HERBICIDA
1,0 6,0
10,0$/qq
FOSFORO (kg/ha)
90 350
NITROGENO (kg/ha)
80 330
GLIFOSATO
6,0 3,0
VALOR DOLAR
FUNGUICIDA
0,3 40,0
----------1,0$/u$s
TOTAL GASTOS DIRECTOS

U$S/ha
39,6
15,8
6,0
31,5
26,4
18,0
12,0

149

SECADORA por qq 0,7

COSECHA por ha. 30,0
FLETE por qq
0,8
MARGENES PROYECTADOS
VARIACION PRECIO
%*
*
*
*
RENDIMIENTOS
qq/ha 35,0 40,0 45,0 55,0
PRECIO BRUTO
$/qq 10,0 10,0 10,0 10,0
COM. Y COSECHA
% 19% 18% 17% 16%
PRECIO NETO
$/qq 8,1 8,2 8,3 8,4
SECADORA % Tot.
10%
$/ha 2,3 2,6 2,9 3,6
INGRESO NETO
$/ha 283 327 372 458
GASTOS DIRECTOS
$/ha 149 149 149 149
MARGEN BRUTO (s/int)
$/ha 133 178 223 309
INTERESES
$/ha 9,0 9,0 9,0 9,0
COSTO TOTAL
$/ha 158 158 158 158
MARGEN BRUTO
$/ha 124 169 214 300
RENDIMIENTO INDIF.
qq/ha 19,4 19,2 19,0 18,9
TASA RETORNO
$/$ 1,9 2,2 2,5 3,1
MARGEN EN QQ. BRUTOS
qq/ha 12,4 16,9 21,4 30,0
ESTRUCT. o ARREND.
MARGEN NETO
RENTABILIDAD
PAGOS A COSECHA
INVERSION TOTAL
RENDIM. MENSUAL 6,5
SEGURO
REND.IND.c/ARR.+SEC.
COSTO DEL QUINTAL

-25%
45,0
7,5
19%
6,1
2,9
271
149
121
9,0
158
113
26,0
1,8
15,0

-15%
45,0
8,5
18%
7,0
2,9
311
149
162
9,0
158
153
22,7
2,1
18,0

-5%
45,0
9,5
17%
7,9
2,9
352
149
202
9,0
158
194
20,1
2,4
20,4

5%
45,0
10,5
16%
8,8
2,9
392
149
243
9,0
158
234
18,0
2,6
22,3

$/ha 135 135 135 135 135

$/ha -11
34
79 165 -22
% -0,6 15,1 30,9 61,1 -4,7

135
18
9,5

135 135
59
99
23,7 38,0

$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0

$/ha 284 284 284 284 284 284
meses % -0,1 2,3 4,7 9,4 -0,7 1,5
$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
qq/ha 36,3 35,9 35,5 35,4 48,7 42,4
$/qq 9,6 8,5 7,7 6,5 7,5 7,6

0,0 0,0
284 284
3,7 5,8
0,0 0,0
37,6 33,7
7,7 7,8

131

Cuadro N 29. Mrgenes comparativos de trigos pagaderos por brasil.

(elaboracin propia)
MARGENES de
TRIGOS de para
BRASIL en
DIRECTA

PRECIO BRUTO

CANT. PRECIO

------------ LABOREO (UTAS)

2,2 18,0
119u$s/Tm.SEMILLA (kg/ha)
100 15,8
119HERBICIDA
1,0 6,0
11,9$/qq
FOSFORO (kg/ha)
90 350
NITROGENO (kg/ha)
100 330
GLIFOSATO
6,0 3,0
VALOR DOLAR
FERT. FOLIAR
1,0 17,0
----------1,0$/u$s
TOTAL GASTOS DIRECTOS

U$S/ha
39,6
15,8
6,0
31,5
33,0
18,0
17,0

161

SECADORA por qq 0,7

COSECHA por ha. 30,0
FLETE por qq
0,8
MARGENES PROYECTADOS
VARIACION PRECIO
%*
*
*
*
RENDIMIENTOS
qq/ha 35,0 40,0 45,0 55,0
PRECIO BRUTO
$/qq 11,9 11,9 11,9 11,9
COM. Y COSECHA
% 16% 15% 14% 14%
PRECIO NETO
$/qq 10,1 10,2 10,2 10,3
SECADORA % Tot.
10%
$/ha 2,3 2,6 2,9 3,6
INGRESO NETO
$/ha 350 404 458 563
GASTOS DIRECTOS
$/ha 161 161 161 161
MARGEN BRUTO (s/int)
$/ha 189 243 297 402
INTERESES
$/ha 9,7 9,7 9,7 9,7
COSTO TOTAL
$/ha 171 171 171 171
MARGEN BRUTO
$/ha 179 233 287 393
RENDIMIENTO INDIF.
qq/ha 17,0 16,8 16,6 16,6
TASA RETORNO
$/$ 2,2 2,5 2,8 3,5
MARGEN EN QQ. BRUTOS
qq/ha 15,0 19,5 24,1 32,9
ESTRUCT. o ARREND.
MARGEN NETO
RENTABILIDAD
PAGOS A COSECHA
INVERSION TOTAL
RENDIM. MENSUAL 6,5
REND.IND.c/ARR.+SEC.
SEGURO
COSTO DEL QUINTAL

-25%
45,0
9,0
16%
7,5
2,9
335
161
174
9,7
171
165
22,7
2,1
18,4

-15%
45,0
10,2
15%
8,6
2,9
384
161
223
9,7
171
214
19,8
2,4
21,1

-5%
45,0
11,4
15%
9,7
2,9
433
161
273
9,7
171
263
17,6
2,7
23,2

5%
45,0
12,5
14%
10,8
2,9
483
161
322
9,7
171
312
15,8
3,0
24,9

$/ha 135 135 135 135 135 135

$/ha
44
98 152 258
30
79
% 18,1 36,5 54,8 90,3 13,3 29,9

135 135
128 177
46,5 63,1

$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0

$/ha 296 296 296 296 296 296
meses % 2,8 5,6 8,4 13,9 2,0 4,6
qq/ha 30,6 30,3 30,1 30,0 41,0 35,8
$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
$/qq 10,0 8,9 8,0 6,8 7,8 7,9

0,0 0,0
296 296
7,2 9,7
31,8 28,6
0,0 0,0
8,0 8,0

132

Cuadro N 30. Mrgenes comparativos de trigos calidad de mercado. (elaboracin

propia)
MARGENES de
TRIGOS "CALIDAD"
en DIRECTA

PRECIO BRUTO

CANT.

PRECIO

------------ LABOREO (UTAS)

2,2 18,0
105u$s/Tm.SEMILLA (kg/ha)
100 15,8
105HERBICIDA
1,0 6,0
10,5$/qq
FOSFORO (kg/ha)
90 350
NITROGENO (kg/ha)
100 330
GLIFOSATO
6,0 3,0
VALOR DOLAR
FERT. FOLIAR
0,0 17,0
----------1,0$/u$s
TOTAL GASTOS DIRECTOS

U$S/ha
39,6
15,8
6,0
31,5
33,0
18,0
0,0

144

SECADORA por qq 0,7

COSECHA por ha. 30,0
FLETE por qq
0,8
MARGENES PROYECTADOS
VARIACION PRECIO
%*
*
*
*
RENDIMIENTOS
qq/ha 35,0 40,0 45,0 55,0
PRECIO BRUTO
$/qq 10,5 10,5 10,5 10,5
COM. Y COSECHA
% 18% 17% 16% 15%
PRECIO NETO
$/qq 8,6 8,7 8,8 8,9
SECADORA % Tot.
10%
$/ha 2,3 2,6 2,9 3,6
INGRESO NETO
$/ha 300 347 394 485
GASTOS DIRECTOS
$/ha 144 144 144 144
MARGEN BRUTO (s/int)
$/ha 156 203 250 341
INTERESES
$/ha 8,6 8,6 8,6 8,6
COSTO TOTAL
$/ha 153 153 153 153
MARGEN BRUTO
$/ha 147 194 242 332
RENDIMIENTO INDIF.
qq/ha 17,7 17,5 17,3 17,2
TASA RETORNO
$/$ 2,1 2,4 2,7 3,4
MARGEN EN QQ. BRUTOS
qq/ha 14,0 18,5 23,0 31,7
ESTRUCT. o ARREND.
$/ha 135 135 135 135
MARGEN NETO
$/ha
12
59 107 197
RENTABILIDAD
% 7,5 24,4 41,3 73,9
PAGOS A COSECHA
INVERSION TOTAL
RENDIM. MENSUAL 6,5
REND.IND.c/ARR.+SEC.
SEGURO
COSTO DEL QUINTAL

-25%
45,0
7,9
18%
6,5
2,9
287
144
143
8,6
153
135
23,6
2,0
17,1
135
0
3,0

-15%
45,0
8,9
17%
7,4
2,9
330
144
186
8,6
153
178
20,6
2,3
19,9
135
43
18,3

$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0

$/ha 279 279 279 279 279 279
meses % 1,2 3,8 6,4 11,4 0,5 2,8
qq/ha 33,6 33,2 32,9 32,8 45,0 39,3
$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
$/qq 9,5 8,4 7,6 6,5 7,4 7,5

-5%
45,0
10,0
16%
8,3
2,9
373
144
229
8,6
153
220
18,3
2,6
22,1
135
85
33,6

5%
45,0
11,0
16%
9,3
2,9
415
144
272
8,6
153
263
16,4
2,9
23,8
135
128
49,0

0,0 0,0
279 279
5,2 7,5
34,8 31,2
0,0 0,0
7,6 7,6

133

Captulo 10.- CONCLUSIONES

La demanda de la industria del trigo es creciente y sostenida, requiriendo
determinadas caractersticas en las harinas que luego se traducen en un producto
de mejor calidad.
Disponemos de gentica diferenciada pero luego cosechamos y
almacenamos mezclando todo como si las variedades fueran todas iguales en su
calidad, perdiendo su identidad. Por esta causa el trigo argentino se vende en el
mercado internacional como commodity, con precios inferiores a los que
realmente debera tener por su calidad, beneficindose nicamente nuestros
compradores, perdiendo los argentinos y el pas con este sistema.
Pases competidores de Argentina, como Australia, USA y Canad,
ofrecen distintas clases de trigo sobre la base de la aptitud de uso final, con
garanta de protena y calidad, haciendo que se coticen mejor en el mercado
mundial.
Nuestro pas est en condiciones de lograr clasificar sus trigos tambin en
clases, sobre la base de la categorizacin en grupos de calidad de las variedades,
ya que cada grupo representara a una clase distinta.
Para cumplir con estos enunciados, el planteo apunta a formar y coordinar
una red de productores de trigos de calidad diferenciada en la zona Mar y Sierras
que comercialice en forma directa su produccin. Esta red de productores tendra
como objetivo conseguir el volumen necesario para generar capacidad de
negociacin con los compradores brasileros, eliminando intermediarios en la
cadena de comercializacin del producto. Esto posibilitara tener una mayor
injerencia en la determinacin del precio de venta del grano.
La innovacin diseada cumple a nuestro entender con los requisitos
mnimos para poder llevarse a la prctica con una suficiente probabilidad de ser
exitosa. Como todo emprendimiento novedoso, seguramente sobre la marcha ser
de esperar que haya que corregir el rumbo.
Todo cambio debe cumplir una etapa de adaptacin al medio que traer
"ruidos", tanto internos como externos. Habr jugadores tradicionales que se
sentirn afectados en sus intereses que utilizarn sus mejores recursos e
influencias para atacar el nuevo modelo. Encontraremos ganadores y perdedores.
Entre los primeros tal vez puedan ganar mercado algunos pequeos acopiadores
que adopten una estrategia orientada a la especializacin. Entre los segundos
estarn los grandes comercializadores que no acepten las nuevas reglas de juego.
Adems, algunos productores de la Agrupacin no encajarn
adecuadamente en la organizacin y ser necesario desplazarlos, lo cual traer
fricciones entre vecinos que siempre han mantenido cordiales relaciones.

134

En dos o tres campaas luego de la implementacin de la Agrupacin, sin

duda que se presentar un momento donde cada productor deber decidir si
continua o no en el proyecto. Ser el momento de la prueba decisiva; la
continuacin de la mayora marcar el xito. Continuarn los que decidan apostar
a la especializacin dentro de la produccin de un grano reconocido como uno de
los ms tpicos commodities.
Tambin ser el momento donde se pueda comenzar a pensar que se ha
creado un "distrito", el "Distrito del Trigo Segregado por Calidad," ya que la
regin geogrfica del Sudeste bonaerense ser el mbito fsico donde se
desarrollar un entramado de interrelaciones empresarias entre distintos niveles de
la cadena de valor Trigo. Pero este entramado adoptar formas particulares que ir
ms all de la localizacin geogrfica y estar integrado por empresas con distinta
ubicacin en la cadena pero con el mismo objetivo alineado entre todos los
participantes.
En principio existe una tradicin triguera que es fundamental como base
de la creacin del distrito. Y tambin existe toda una economa dedicada a esta
produccin. Hace falta nicamente que a travs de varios aos de buenos
resultados se imponga la segregacin por calidad para que realmente se arme toda
una gran comunidad identificada con esta forma de trabajar. Llegar un da que al
hablar de trigo de calidad se piense automticamente en el Sudeste bonaerense.
El paradigma de la Nueva Economa y Negocios Agroalimentarios ha sido
el marco conceptual que nos ha permitido abordar, mediante un anlisis sistmico
totalizador, una "Accin colectiva" planteada principalmente al introducir una
innovacin en el ambiente organizacional.
Hemos definido la estructura de una agrupacin de productores y la
manera de insertarse en el mercado, hemos analizado la conducta de los
participantes e intentamos prever los resultados.
Por el momento, la prueba de remediabilidad formulada por Williamson a
partir de las ideas de Coase y del anlisis Estructural Discreto nos permite
establecer que la Agrupacin es la mejor alternativa factible de llevar a la prctica.
Al intentar la prueba de relevancia mediante la cual establecemos si i) se
puede describir otra alternativa; ii) que la misma pueda implementarse y iii) que
ofrezca ganancias esperadas; no encontramos otra alternativa de mejor resultado
por lo que, de acuerdo al mencionado criterio, se presume que la Agrupacin de
productores ser eficiente.
Finalmente digamos que la Agrupacin es la idea ms eficiente resultante
para que un grupo de productores se adapten a las perturbaciones econmicas
tpicas de nuestro pas y que lo resuelven en los efectos prcticos con una
"coordinacin", que bsicamente busca lograr la solucin mediante la resolucin
de los problemas de gestin.

135

10.1.- DISCUSIN Y RESULTADOS

Al disear la agrupacin de productores lo que se ha realizado es el intento
de alinear i) las acciones y el inters de los productores en forma individual, ii) el
marco institucional, iii) la estructura de gobernancia y iv) las transacciones.
Abordamos el problema mediante un Anlisis Estructural Discreto para lograr el
rediseo innovativo de la etapa de comercializacin del grano.
El Capital Social existente en el Sudeste de la provincia de Buenos Aires
permite llevar adelante una accin colectiva por encima de la inoperancia y apata
de las organizaciones gubernamentales y tambin por encima de conductas
oportunistas de un sector de la cadena de valor trigo, la dedicada al acopio y
comercializacin del grano. Las "Acciones colectivas" son una de las escasas
alternativas que se cuentan para discutir ma no a mano la comercializacin del
grano con el sector que tradicionalmente domina el mercado.
El diseo planteado se lleva a cabo fundamentalmente en el Ambiente
Organizacional ya que, por un lado, a nivel de las instituciones es muy poco lo
que se puede hacer ms all de algn tipo de presin para que se modifiquen
ciertas reglamentaciones y, por otra parte, a nivel tecnolgico se trata de
participantes / productores que integran la agrupacin que estn al da con
cualquier tecnologa disponible.
El Ambiente Organizacional correctamente diseado permitir reducir
significativamente los costos de transaccin, ya que los productores tendrn en sus
manos la responsabilidad y el control de la secuencia que va desde la produccin
del grano hasta la entrega en el molino industrializador.
La figura del Coordinador nombrado por la agrupacin de productores
cumplir, como se ha dicho, dos funciones clave. En primera instancia organizar
a las empresas participantes de la agrupacin y en segundo lugar, coordinar a la
parte de la cadena de valor trigo en que pretende tener ingerencia la ACE. Esto
hace que sea el nexo entre la demanda y la oferta.
A los productores les deber informar que es lo que pretende la demanda
en cuanto a calidad y cantidad. A los molinos les comunicar que es lo realmente
posible de producir. Si este nexo no funciona adecuadamente se producir una
clase de trigo, en cantidad y calidad desajustada con la demanda. Y la demanda
quedar insatisfecha.
Aqu encontramos uno de los puntos ms importantes a tener en cuenta al
implementar la propuesta. De la adecuada eleccin de la persona que acte como
coordinador depender el xito de esta innovacin. Dado que no es posible dejar
librado todo el resultado a la habilidad comercial y honestidad de una nica
persona, ser necesario que los productores que intervienen directamente en la
supervisin tambin lleven a cabo un trabajo conciente y en detalle que vaya ms
all de un control, ya que ser necesario apoyar al coordinador con todo tipo de
ideas.

136

Zylbersztajn destaca dos dimensiones a ser consideradas en los procesos

de coordinacin: los incentivos y los controles. Estas dimensiones no solamente se
refieren a la persona que acta como coordinador, tambin se deben incluir a
todos los agentes. Tan imprescindible como controlar los desvos que llevan a la
prdidas de resultado es crear condiciones diferenciales segn los logros
obtenidos. El coordinador deber recibir un porcentaje del resultado pero los
productores, comercializadores, empresas de logstica, etc. debern tambin tomar
conciencia que el buen resultado recibe premios. En estos ltimos casos,
posiblemente con aumento del volumen de las transacciones o con el
aseguramiento de futuros negocios.
Un detalle no menor es que las acciones colectivas llegan a un buen
resultado cuando existe un muy fuerte liderazgo. En este caso el Coordinador
tambin deber poseer cualidades de "lder" fogoneando a los productores para
que trabajen bien y no pierdan el entusiasmo ante las dificultades de todo tipo que
se presentarn.
Hasta el momento un pequeo grupo de los productores ha tomado la
iniciativa de formar la agrupacin, son los lderes que tienen una visin de ms
largo plazo que la media de los participantes. Y que adems tienen la capacidad de
transmitir y convencer sus ideas acerca de las mejores alternativas que todos
deben implementar en conjunto.
Con la puesta en marcha del proyecto, desaparecern las reuniones que se
llevaban a cabo entre los productores para discutir - primero - la validez del
proyecto y luego su implementacin. Ser el Coordinador el que realmente
mantendr los contactos entre la totalidad de los participantes por lo que est
forzado -por razones operativas prcticas - a asumir el liderazgo del grupo.
Para ser el lder de la agrupacin deber saber negociar. Obviamente no
solamente para la venta del grano, deber saber mediar y consensuar los intereses
de los productores participantes. Probablemente se formen subgrupos integrados
por quienes se sienten excluidos de las decisiones y/o perjudicados en los
negocios. O bien aparecern problemas personales como ocurre en todo grupo
humano.
El Coordinador deber conversar con todos para reconocer las
divergencias y actuar en consecuencia con rapidez para impedir la profundizacin
de los problemas. Deber tener capacidad de dilogo para convencer a los
productores de que todo se est haciendo lo mejor que es posible dentro de las
directivas emanadas por el grupo de control.
Deber desarrollar en los productores el sentido de la pertenencia. Deber
ser un orgullo, ms all del resultado econmico, participar de la agrupacin. La
participacin tendr que ser una seal de prestigio. Esto facilitar los controles y
consecuentemente reducir el costo de la estructura necesaria para realizarlos,

137

disminuyendo las posibilidades de que algn productor se sienta tentado de

cometer alguna deslealtad entregando mercadera fuera del tipo pactado.
Otro punto destacable es que la Agrupacin deber invertir en una
cantidad muy baja de activos especficos, prcticamente una cantidad nula si la
relacionamos con el valor total de la mercadera que se vender. Los productores
cultivan trigo en forma corriente por lo que introducir variedades mejoradas por
su calidad harinera no les significar ningn quebranto de significacin si el
intento de vender el grano en forma segregada termina en un fracaso. Lo que s se
perder es todo el gasto destinado a realizar los contactos con potenciales
compradores y el costo en recursos humanos que representa el aprendizaje del
negocio.
Son muy bajos los riesgos de prdidas econmicas importantes por la
participacin en la Agrupacin ya que tambin es muy bajo el capital que estar
en juego que deber inmovilizarse. Una baja especificidad de activos va asociada
a una estructura de gobernancia donde tiene una injerencia importante el mercado
y los precios que en el mismo se formen.
Por lo tanto no se busca una integracin vertical donde los productores
lleguen hasta los mo linos tomando la propiedad de todas las etapas intermedias.
Se busca un proceso de coordinacin en que cada participante haga correctamente
su trabajo dentro del marco de los precios definidos por el mercado, con las
imperfecciones que se tratarn de reducir o eliminar si es posible. La coordinacin
entre los productores participantes de las Agrupacin adoptar la forma hbrida de
contratos entre los mismos como una manera de garantizar una prdida mnima de
los pocos activos especficos en que se deber invertir.
Es decir que se busca evitar, al menos inicialmente, que luego de las
gestiones que se realicen para convencer a los compradores de la seriedad del
emprendimiento y que se logre cerrar contratos, nos encontremos con la falta de
oferta por la no entrega a ltimo momento de los volmenes pactados. Con el
paso del tiempo y en la medida que los productores aprecien las ventajas de la
Agrupacin seguramente los contratos caern en desuso. No es la especificidad de
los activos lo que principalmente lleva a los contratos sino las posibles
perturbaciones generadas por los perdedores ante esta innovacin.
Los productores pueden adoptar actitudes de tipo autnomas o bien de tipo
cooperativas. Los contratos colaboran en convencer a los productores para que se
vuelquen hacia las actitudes cooperativas. La "path dependency" es que los
productores presentan actitudes autnomas por tradicin. Es casi una institucional
informal que un productor no debe asociarse en trminos comerciales.
Organizaciones como AACREA, Cambio Rural, AAPRESID y algunas otras
pocas han hecho que al menos en la toma de conocimiento se haya pasado hacia
actitudes cooperativas donde todos tienen mayores posibilidades de ganar con la
asociacin que en el trabajo individual. Pero todava esta idea no entr cuando se
barajan negocios.

138

10.2.-IMPLICANCIAS EN NEGOCIOS E INVESTIGACIN

Argentina ha tenido desde sus comienzos como nacin, asignado un rol de
productor de bienes primarios y de agro exportador. Pese a algunos avances
logrados a partir de la creacin de la OMC, no logra escapar a esta asignacin
global.
Una estructura de gobernancia como la propuesta en este trabajo,
permitira exportar un producto con una cierta diferenciacin, que no encuentra
discriminacin en las estructuras arancelarias de los pases importadores. Si bien
hemos restringido el anlisis a un producto en particular y a solo un destino de
exportacin, muchos de los conceptos y diseos vertidos en este trabajo,
permitira diagramar negocios para otros productos y con otros destinos.
El caso particular analizado, tiene una gran implicancia en los negocios de
los productores de la Zona Mar y Sierras. La zona analizada ha sido elegida por
sus caractersticas agro ecolgicas, que la diferenciaron como productora de trigos
de buena calidad panadera, y como la ms adaptada a la produccin de trigos de
germoplasma francs. Estos se caracterizan por su alto potencial de rendimiento,
lamentablemente asociado a baja calidad de las harinas obtenidas con este trigo.
Desde el punto de vista del negocio del productor triguero, esto trigos de
alto rendimiento requieren mayores gastos en agroqumicos. En un contexto de
producto sometido a retenciones a las exportaciones de origen agropecuario, las
relaciones insumo producto son desfavorables. Es en este contexto un producto de
mayor valor, pese a estar alcanzado por las retenciones, genera una mejora en su
relacin insumo producto. Si a esto se agrega que los trigos de calidad
diferenciada son menos exigentes en agroqumicos que los de alto potencial de
rendimiento, da como resultado que los mrgenes obtenidos sean muy superiores
en los trigos segregables. Debemos reiterar el concepto que en este caso la mayor
rentabilidad no est asociada a mayor riesgo, ya que no se requiere de una mayor
inversin. Requiere de inversin intelectual.
Si hablamos que los productos diferenciados pueden obtener una mayor
renta, esto requiere que se profundicen la investigaciones, no solo en lo que hace a
la tecnologa de produccin, sino tambin para optimizar el funcionamiento de
estas redes propuestas.
Es dentro del campo institucional y organizacional donde son posibles los
mayores progresos. Esta red de coordinacin horizontal se puede aplicar a otros
grupos de afinidad, o a grupos de productores nucleados bajo otras estructuras
organizacionales. Para cada una de ellas sern necesarios realizar adaptaciones y
en especial, al no tener una preseleccin por una actitud de trabajar en grupos,
requerirn mayores cuidados la implementacin de las redes contractuales. Es en
este aspecto donde habr que enfatizar la investigacin, para lograr diseos
organizacionales que permitan escapar al path dependence y minimizar el
oportunismo.

139

10.3.-NUEVA AGENDA ESTRATGICA E INVESTIGACIN

Estamos planteando un profundo cambio de paradigma, que implica un
cambio en la modalidad de acceder a los mercados internacionales, con productos
que pese a seguir siendo commodities, obtengan un sobreprecio que paga el
mercado, por productos de mejor calidad, pero en especial por productos
diferenciados por sus caractersticas intrnsecas que permanezcan segregados y
estables.
Este trabajo, si bien se restringe a un campo que pretende tener
protagonismo en la gestacin de una red de productores, conlleva las implicancias
antes enunciadas. No obstante sera pretencioso querer abarcar todos las reas que
sern necesarias abordar para que este cambio tenga peso en un contexto nacional.
He aqu un breve listado de algunos aspectos que debern estar en una nueva
agenda estratgica, como en las investigaciones futuras:
? Consolidacin de la red de Productores de Trigo Mar y Sierras del
Quequn
? Inscripcin de la marca
? Trabajar para generar una Denominacin de Origen
? Colaborar en la gestacin de otras redes de productores
? Nuclear las redes de productores para negociar en conjunto
? Generar estructura que provea la logstica necesaria para exportar
segregado
? Buscar la colaboracin estatal y de sus estructuras
? Investigar en tecnologa de produccin para optimizar el producto
? Investigar en tecnologa de proceso para optimizar el proceso
? Investigar en los aspectos contractuales, para posibilitar la creacin de
nuevas redes y otras estructuras que persigan los mismos objetivos

140

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