WELCOME

WWW.UNIQUEPLACES.COM

Visoka kola za menadment u turizmu

i informatici u Virovitici
Kolegij: TURISTI KE AGENCIJE I
TUROPERATORI

8. PREDAVANJE:Pojmovno odre enje, uloga i

funkcije turoperatora
WWW.UNIQUEPLACES.COM

pred. Irena Bosni , mag.oec.

akademska godina:
2013/2014.
1

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA

rije turoperator valja vezati uz fazu

suvremenog turizma, odnosno razvoj
me unarodnog turizma
glavni izvor prihoda turoperatora je
organizacija i prodaja paualnih putovanja na
veliko
TUROPERATOR gospodarski subjekt koji objedinjavaju i usluge razli itih
ponu a kreira i organizira paualna putovanja na veliko u svoje ime i za svoj
ra un za jo nepoznate kupce te na toj osnovi kontinuirano ostvaruje glavni
izvor svojih prihoda.
WWW.UNIQUEPLACES.COM

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
TUROPERATOR

TURISTI KA AGENCIJA

Trgovac na veliko

Trgovac na malo

Poduzetnik i posrednik

Posrednik

Kupuje usluge u vlastito ime i za vlastiti ra un

Prodaje usluge u svoje ime, ali za tu i ra un

Kreira vlastiti proizvod

Plasira na trite tu e proizvode

Osnovni izvor prihoda: prodaja vlastitih proizvoda

Osnovni izvor prihoda je provizija

Snosi rizik za neprodane kapacitete

Ne snosi rizik za neprodane kapacitete

U pravilu nema izravni kontakt s klijentima

Ima izravni kontakt s kliojentima

Prodaju svojih proizvoda vri naj e e koriste i

posrednike

Vri izravnu prodaju usluga kijentima

Lokacija nije presudna za uspjeno poslovanje

Lokacija je vrlo bitna za uspjeh u poslovanju

Glavna funkcija:organizatorska

Glavna funkcija je posredni ka

Ima na tritu specifi nu informativno-svjetodavnu

funkciju

Prevladava op a informativno savjetodavna funkcija

Promocijska funkcija je vrlo izraena

Vrlo izraena komercijalno propaganda funkcija

WWW.UNIQUEPLACES.COM

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA

Funkcije turoperatora na tritu su:

1.
2.
3.
4.
5.

Formiranje turisti kog paket-aranmana

Promocija paket-aranmana
Prodaja paket-aranmana
Zatita turisti kih potroa a
Uloga koordinatora i realizatora interesa ponu
korisnika turisti kog proizvoda

WWW.UNIQUEPLACES.COM

a te

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Formiranje turisti kog paket-aranmana
Primarna turoperatorska funkcija
Odvija se u nekoliko faza:
faza pripreme,
faza odluke,
faza kreacije.

WWW.UNIQUEPLACES.COM

Faze u procesu formiranja turisti kog aranmana

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
1. Formiranje turisti kog paket-aranmana

Primarna turoperatorska funkcija

Odvija se u nekoliko faza (faza pripreme, faza odluke, faza kreacije)

WWW.UNIQUEPLACES.COM

Sadraj paket-aranmana kao proizvoda

WWW.UNIQUEPLACES.COM

Prosje na struktura trokova aviopaket-aranmana

- navedena struktura trokova baza je za odre ivanje prodajne cijene

- Cijena se moe odrediti na dva na ina:
1. da se strogo bazira na stvarnim trokovima paket aranmana (mali
turoperatori i turoperatori specijalisti)
2. cijena temeljena na kalkulaciji cijene koju je trite spremno prihvatiti
(turoperatori koji dominiraju na odre enom tritu)
WWW.UNIQUEPLACES.COM

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Formiranje turisti kog paket-aranmana
U praksi se cijena paket aranmana naj e e formira u kombinaciji
sljede ih elemenata:
Prema ponudi
Prema potranji
Prema konkurenciji
Prema imidu proizvoda na tritu
Turoperatorsko poslovanje je s vrlo niskom profitnom stopom vrlo
rizi no

WWW.UNIQUEPLACES.COM

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Promocija paket-aranmana na tritu
Promocija u turizmu stavlja teite na sljede e zadatke:
1.
2.

Informiranje, uvjeravanje ili podsje anje odnosno utjecanje na potencijalnog klijenta,

motiviranje na kretanje u odre enom smjeru
Stvaranje, osiguravanje ili odravanje pozitivnog imida na turisti kom tritu

Turoperatori koriste promocijski miks kako bi:

Upozorili klijente na postojanje njihova proizvoda na tritu

Upoznali potencijalne jklijente sa svim vanim karakteristikama
proizvoda
Skrenuli pozornost na prednost njihova proizvoda u odnosu na proizvod
konkurencije
Osnaili potranju za njihovim proizvodom
Kreirali, odravali ili promjenili vlastiti imid na turisti kom tritu

WWW.UNIQUEPLACES.COM

10

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Promocija paket-aranmana na tritu

Udio promocijskioh aktivnosti u ukupnoj promocijskoj akciji turoperatora na

tritu odre ivati e se prema nekoliko kriterija:
Kriterij visine promotivnog budeta
Kriterij ciljne skupine kojoj je promocijska aktivnost usmjerena i spoznaja
s kojim promocijskim elementom se na tu skupinu moe najbolje
djelovati
Kognitivni kriterij, spoznaja o odre enom proizvodu na tritu
Kriterij vremena, odnosno razdoblje koje turoperatoru stoji na
raspolaganju za odre enu akciju
Kriterij ponaanja konkurencije.

WWW.UNIQUEPLACES.COM

11

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Promocija paket-aranmana na tritu

Da bi koriste i se navedenim kriterijima, turoperatori dali odgovaraju i ponder

pojedinim elementima promocijskog miksa, potrebno je da prije svega odrede
tko e biti subjekt njihove promotivne mete

WWW.UNIQUEPLACES.COM

12

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Promocija paket-aranmana na tritu
Da bi koriste i se navedenim kriterijima, turoperatori dali odgovaraju i ponder
pojedinim elementima promocijskog miksa, potrebno je da prije svega odrede
tko e biti subjekt njihove promotivne mete

Unutar svake mete turoperatori selekcioniraju i kvantificiraju udio pojedinih

promotivih aktivnosti i metoda te odre uju promocijske kanale

WWW.UNIQUEPLACES.COM

13

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Promocija paket-aranmana na tritu
Raspored promotivnog budeta ovisi od bezbroj faktora:
a)

O tritu na kojem turoperator djeluje i navikama potroa a na tim

tritima
b) O vrsti turoperatora
c) O imidu koji turoperator i njegov proizvod imaju na tritu
d) O tome koliko je neka ponu ena destinacija na tritu trenutno u
modi

WWW.UNIQUEPLACES.COM

14

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Promocija paket-aranmana na tritu

WWW.UNIQUEPLACES.COM

15

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Promocija paket-aranmana na tritu

WWW.UNIQUEPLACES.COM

16

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Katalog aranmana na tritu

Katalog aranmana turoperatora slui u nekoliko svrha:

a) Propagandno sredstvo
b) Osnovna informacija klijentu o turoperatoru i njegovom
proizvodu
c) Sastavni dio ponude njegova proizvoda na tritu
d) Materijalizacija njegova vlastitog rada
e) Prodajno sredstvo

WWW.UNIQUEPLACES.COM

17

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Katalog aranmana na tritu
U preteno propagandni sadraj kataloga aranmana mogu se
ubrojiti:
a) Naslovna stranica
b) Uvodne stranice
c) Promotivne stranice turisti ke destinacije
d) Informacije o smjetajnim objektima
e) Pregled cijena i vremenski raspored odvijanja
f) Uvjeti bukinga i informacije vezane uz mogu i raskid
ugovora

WWW.UNIQUEPLACES.COM

18

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Prodaja paket-aranmana
Poteko e vezane za prodaju:
Opre ne karakteristike tog proizvoda u odnosu na
materijalne proizvode ili robu iroke potronje
Prodaja odnosno kupnja proizvoda odvija se u mjestu
stalnog boravka turista, a proizvod se dobiva i konzumira
na drugom mjestu

WWW.UNIQUEPLACES.COM

19

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Prodaja paket-aranmana

WWW.UNIQUEPLACES.COM

20

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Prodaja paket-aranmana

Cilj turoperatora je da njegov katalog do e u ruke to

ve eg broja potencijalnih klijenata jer se na taj na in
pove avaju izgledi za njegovu prodaju prodaja
moe biti uspjena samo ako se dobro organizira

WWW.UNIQUEPLACES.COM

21

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Prodaja paket-aranmana
Prije donoenja kona ne odluke o izboru kanala distribucije
nuno je uzeti u obzir barem nekoliko faktora koji se temelje na
sljede im kriterijima:
a)
b)
c)
d)

Kriterij poduze a: veli ina, financijska snaga, osposobljenost osoblja

Trini kriterij: rast i zna aj distribucijskih kanala
Kriterij ponude: kakva je savjetodavna i informativna funkcija ponude
Kriterij potranje: kakav imid imaju distribucijski kanali kod klijenta;
kakvo je ponaanje potroa a od bukinga
e) Kriterij prometa: ugovorni odnosi s razli itim skupinama posrednika,
kvaliteta osoblja koje daje savjete, informacije i vri prodaju aranmana
f) Kriterij konkurencije: koje kanale distribucije koristi konkurencija
g) Kriterij okoline: promjena pravne regulative, utjecaj nove tehnologije na
kanale distribucije
WWW.UNIQUEPLACES.COM

22

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Prodaja paket-aranmana

Postoje sva osnovna na ina distribucije ili prodaje paket

aranmana:
1. izravna (direktna) distribucija, odnosno vlastita prodaja
2. neizravna (indirektna) distribucija odnosno prodaja putem posrednika

WWW.UNIQUEPLACES.COM

23

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Prodaja paket-aranmana

WWW.UNIQUEPLACES.COM

24

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Prodaja paket-aranmana
Turoperatori sve vie osnivaju vlastite lance turisti kih
agencija zbog sljede ih prednosti:

Mogu nost centralnog rukovo enja distribucijom

Jedinstvena poslovna politika i marketinki planovi
Jedinstveni CRS-i s direktnim ulazom u baze podataka
Ja anje poloaja i utjecaja na tritu
Mogu nost trinog reagiranja na trine promjene
Mogu nost diktiranja prioriteta u prodaji
Mogu nost ostvarenja bolje popunjenosti zakupljenih
kapaciteta

WWW.UNIQUEPLACES.COM

25

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Zatita turisti kih potroa a
Turoperator je ispunio svoju obavezu prema klijentu ako je stupanj ostvarena
zadovoljstva klijenta ve i ili jednak stupnju o ekivana zadovoljstva
Jedan od najteih zadataka turoperatora je da potroa ima predstavi svoj
proizvod na na in da oni stvore realnu predodbu o tome to na odmoru mogu
ekivati i na kakvu kvalitetu usluge ra unati
Zatita turisti kih potroa a korisnika paket aranmana, u usporedbi s
potroa ima materijalnih proizvoda specifi na je i u toliko to ona mora po eti
ve prije koritenja samog proizvoda, to potroa i u tijeku koritenja koriste
zapravo dijelove integriranog proizvoda, a nositelji tih dijelova (usluga) nisu isti
pravni subjekti, to eventualni bankrot proizvo a paket aranmana
naro ito teko izravno poga a potroa a u fazi koritenja aranmana te to
manjkavosti tog proizvoda izazivaju negativne psiholoke u inke kod njegova
korisnika

WWW.UNIQUEPLACES.COM

26

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Zatita turisti kih potroa a
Moe se govoriti o dvjema razinama na kojima je potrebno zatititi
potroa e, odnosno korisnika paket aranmana na tritu:

WWW.UNIQUEPLACES.COM

27

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Zatita turisti kih potroa a
Smjernice EU i zatita turisti kih potroa a
S obzirom da su turoperatori u pojedinim zemljama imali vrlo razli iti stupanj
odgovornosti prema svojim klijentima te da je prodaja i ponuda paketaranmana bila vrlo razli ito pravno regulirana, radi zatite sve ve eg sve ve eg
segmenta potroa a na tritu, EU je inicirala potrebu unificiranja zakona,
propisa i administrativnih odredaba unutar zemalja lanica koje se odnose na
ponudu i prodaju paket aranmana na teritoriju EU!
Cilj smjernica je da se podigne kvaliteta usluga u svim segmentima turisti ke
ponude i organizaciji turisti kih putovanja, te da se postroe zahtjevi prema
turoperatorima u svezi s provo enjem ugovora o prodaji paket-aranamana i
pruanjem financijske garancije o vra anju upla ena novca klijentima i njihovoj
repatrijaciji u slu aju insolvntnosti turoperatora.

WWW.UNIQUEPLACES.COM

28

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Zatita turisti kih potroa a
Smjernice EU i zatita turisti kih potroa a
Turoperatori se smatraju odgovornima za:
Manjkav odmor
Fizi ke ozljede svojih klijenata na putovanju ili u tijeku
provo enja odmora
ote enje imovine klijenata

Turoperatori se osloba aju spomenutih odgovornosti jedino ako

se one rezultat vie sile i u slu aju da se nikako ne mogu dovesti u
vezu s bilo turoperatorom, bilo s ijednim njegovim dobavlja em
uluga
WWW.UNIQUEPLACES.COM

29

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Uloga koordinatora i realizatora interesa ponu a i
korisnika turisti kog proizvoda
Ulogom koordinatora i realizatora interesa ponu a turisti ke
usluge s jedne strane i korisnika turisti kog proizvoda s druge
turoperatori potvr uju svoju dvostruku ulogu posredni ku ulogu
na turisti kom tritu
Turisti ki potroa i svoj interes za koritenje usluga turoperatora
prvenstveno nalaze u injenici da im turoperatori u mnogo emu
olakavaju organizaciju putovanja i boravka, odnosno odmora u
turisti kim destinacijama

WWW.UNIQUEPLACES.COM

30

POJAM TUROPERATORA, POJAM, ZNA ENJE I

DEFINICIJA
- Uloga koordinatora i realizatora interesa ponu a i
korisnika turisti kog proizvoda
Interes turisti ke ponude da posredstvom turoperatora plasira
svoje proizvode i usluge na turisti ko trite naj e e proizlazi iz
sljede ih razloga:
Turoperatori sjedinjuju veliku masu turisti kih potroa a srodnih
turisti kih potreba koju mogu usmjeriti prema odre enoj turisti koj
ponudi
Oni imaju snagu da na tritu potaknu potranju za odre enom
turisti kom ponudom
Turisti ki ponu i u individualnom nastupu na emitivnom turisti kom
tritu na tei i naj e e skuplji na in mogu do i do svoje potencijalne
klijentele
Turoperatori imaju dobro organizirane kanale distribucije
WWW.UNIQUEPLACES.COM

31

VRSTE TUROPERATORA
KRITERIJI PODJELE

Prema obuhvatu trita

potranje
univerzalni

kriterij sadraja
proizvoda

Prema ciljanom tritu

specijalisti

orjentirani na
doma e trite

geografski
kriterij

Sociodemografski
kriterij

specijalisti s
specijalisti za
obzirom na
odre enu
aktivnosti na
destinaciju
WWW.UNIQUEPLACES.COM
odmoru

orjentirani na
strano trite

incoming

specijalisti za
odre ene dobne
skupine
32

VRSTE TUROPERATORA
Turoperatori orijentirani na odre ena ciljna trita
dijelimo ih na:
turoperatore orijentirane na doma a trita
turoperatore orijentirane na strana trita
incoming

najve i broj turoperatora u Europi orjentirao se je na strano trite

najve i broj turoperatora koji posluju na doma em tritu u vlsnitvu su
autobusera (coach operators)
Incoming turoperatori oni koji djeluju na domicilnom tritu i
kreiraju paket-aranmane za inozemnu klijentelu te ih posredstvom
mree turisti kih agecnija u inozemstvu prodaju na tim tritima

WWW.UNIQUEPLACES.COM

33

VRSTE TUROPERATORA
Turoperatori prema obuhvatu potranje
Dijelimo ih na:
1.
2.

Univerzalne turoperatore
Turoperatore specijaliste

1. Univerzalni turoperatori
Najve i i nautjecajniji turoperatori na vode im emitivnim
tritima
Nude vrlo iroku lepezu paket-aranmana za veliku i
heterogenu masu turisti kih potroa a u velikom broju
destinacija
TUI, NUR, LTU, Thomson, Kuoni, Hotelplan, Cosmos
najpoznatiji turoperatori
WWW.UNIQUEPLACES.COM

34

VRSTE TUROPERATORA
2. Turoperatori specijalisti
orijentirani su na ui trini segment potranje
u posljednje vrijeme trite turoperatora specijalista sve se
vie iri
njihovo je glavno teite poslovanja na specijaliziranim,
selektivnim programima, kojima nastoje udovoljiti
potrebama potroa a s to no odre enim zahtjevima
turoperatori specijalisti se mogu grupirati po 3 kriterija:
a)

Prema sadraju proizvoda specijalisti za ponudu aktivnosti na

odmoru
b) Primjenjuju i geografski kriterij specijalisti za odre ene
destinacije
c) Prema sociodemografskom kriteriju specijalisti za dobne skupine
WWW.UNIQUEPLACES.COM

35

VRSTE TUROPERATORA
a) Turoperatori specijalisti prema sadraju proizvoda
Najpoznatiji i najve i turoperator specijalist, s obzirom na
sadraj ponude proizvoda na tritu, francuski je turoperator
specijalist za ponudu aktivnih odmora Club Mediterrane
U ovu skupinu turoperatora ubrajaju se i oni koji nude
razli ita tematska putovanja (studijska putovanja i
specijalisti za krstarenja)

WWW.UNIQUEPLACES.COM

36

VRSTE TUROPERATORA
b) Turoperatori specijalisti za odre enu turisti ku destinaciju
Najvie ih je u Europi za pojedine Sredozemne destinacije
Nude vrlo iroku paletu aranmana za tu destinaciju,
razli itu po sadraju proizvoda
Prednosti turoperatori specijalisti za odre enu turisti ku
destinaciju:
Bolje poznavanje destinacije to daje prednost u plasmanu
proizvoda
Koncentracija prometa na jednu destinaciju omogu uje bolju
organizizaciju, racionalizaciju, kvalitetu ponude
Klijenti imaju vie povjerenja u poslovanje turoperatora
spacijalista jer vjeruju i pretopostavljaju da najbolje poznaje
zemlju za koju se spacijalizirao

WWW.UNIQUEPLACES.COM

37