Arte de la Guerra el cual es considerada una obra maestra sobre la
estrategia, ya que se ha extendido ms all del mbito militar para adentrarse al mundo delos negocios. Sin embargo el gran mrito de Mc Neilly es el poder convertir la obra de "el Arte de la guerra "escrito por un general para aplicar su filosofa a los campos de batalla, pero de una manera muy concienzuda de tal forma que le garantizara la victoria; en conceptos de negocios que son claros para entenderlos y ponerlos en prctica. Mediante seis principios estratgicos de Sun Tzu, la forma eficaz en que se pueden aplicar al mundo de los negocios, de tal forma que se pueda derrotar al enemigo Finalmente, Sun Tzu destaca, con mucha sabidura, que es fundamental la formulacin de una estrategia para la creacin de un plan de contingencia, que nos sirva de respaldo, en el caso de que fallen las previsiones y los primeros planes que preparamos. El ncleo de la filosofa de Sun Tzu sobre la guerra descansa en dos principios: - Todo el Arte de la Guerra se basa en el engao. - El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar. A partir de estos principios, se desprenden algunas enseanzas que pueden resumirse en lo siguiente: Emplear demasiadas estrategias puede conducir a la prdida de la batalla. De acuerdo con Sun Tzu, la mejor estrategia es la ms simple y la mejor enfocada, ya que las estrategias demasiado complejas pueden confundir a los miembros del propio ejrcito, comprometiendo sus posibilidades de victoria. Es de sabios usar los recursos en funcin del resultado esperado: la batalla de la empresa moderna tiene muchos frentes: el de la comunicacin, el de los productos, el del marketing, etc. Cada uno de ellos requiere un uso inteligente de los recursos. Los grandes ejrcitos, primero se vuelven invencibles y despus vencen a su enemigo. La enseanza de esta mxima es clara. Una empresa no puede triunfar en el frente externo si primero
no lo ha hecho en el interno, conquistando a sus empleados,
conquistando el terreno de las mejores prcticas. El engao es un arma muy efectiva. Segn Sun Tzu, se debe generar una cortina de engao constante, para que el enemigo nunca sepa lo que realmente est sucediendo. De esta manera cualquier accin ser sorpresiva para el enemigo, consiguiendo as una ventaja para nuestro ejrcito. Someter al enemigo sin luchar es la suprema excelencia. Para el general chino, "la mejor poltica en la guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo es inferior". En esto podemos leer una alusin a ciertas estrategias de dumping, por ejemplo: para qu ganar un mercado que nosotros mismos hemos destruido? Por ello, Sun Tzu seala claramente que "lo que es de mxima importancia en la guerra es atacar la estrategia del enemigo; lo segundo mejor es romper sus alianzas mediante la diplomacia; en tercer lugar viene atacar a su ejrcito". por ejemplo, la cadena Farmacity, se posicionaron muy bien por que atacaron el punto dbil de las farmacias de barrio, las pequeas farmacias no tenan muy claro y casi nunca cumplan con las guardias, punto seguido Farmacity abri locales en casi todos los barrios de capital y el gran Bs. As , y adems funcionan las 24 horas, entonces la gente al saber que seguro prefiere trasladarse hasta donde se encuentre un local, con la seguridad que est se encuentra abierto, ahora ella tambin tiene la competencia de la cadena Dr. Ahorro, la misma ofrece casi lo mismo, pero apunta a los medicamentos genricos. Tambin sucedi lo mismo con la cadena de comidas rpidas MC Donals y su competidor Burger King, en la primera el consumidor no se puede dar el lujo de pedir un tipo de comida que no est en el combo ofrecido, en cambio Burger aseguraba en su campaa "rmalo como gustes" , ataca justo donde MC Donals en dbil. El objetivo de una empresa debe ser capturar el mercado lo ms intacto posible, al hacerlo si evitara una respuesta frontal de la competencia, la mxima estrategia consiste en someterla y no salir a vender en contra de l, apoderarse de sus clientes sin perder mucho tiempo y sin que esta batalla destruya las rentas de la empresa.