Professional Documents
Culture Documents
CORPORATIVAS
DE
VENTA
Mtodos
cualitativos y
cuantitativos
de venta
Mtra.
Vernica
Bolaos
Lpez
1
PARA QU
SIRVE LA
PLANEACIN
DE VENTAS?
PLANEACIN DE VENTAS
PLANEACIN DE VENTAS
PLANEACIN DE VENTAS
PLANEACIN DE VENTAS
PLANEACIN DE VENTAS
PLANEACIN DE VENTAS
PLANEACIN DE VENTAS
PLANEACIN DE VENTAS
10
PLAN DE VENTAS
PLANEACION EMPRESA
Establecer objetivos
generales
Evaluacin de las
oportunidades del
mercado
Pronstico de ventas
Presupuestos
PLANEACIN
Desarrollo de un plan
de accin
DIRECCIN
CONTROL
Implementacin
Control
PLAN DE VENTAS
12
Presupuesto
de
gastos
de
venta
<<
Tendencia
de
ventas
Prons4co
Presupuesto
de
publicidad
Plan
de
mercado
Presupuesto
de
ventas
14
Obje<vos:
Corresponde a lo que espera alcanzar la
administracin en cantidades,
precios, territorios de
distribucin y personal del rea
de ventas.
15
Obje<vos:
17
Prons<co:
Es la proyeccin de
la posible demanda
de los clientes para
un perodo, toma en
cuenta las
condiciones futuras
que rodean la
situacin de la
empresa.
18
Presupuesto
de
publicidad
y
promocin:
Presupuesto
de
gastos
de
venta
Considera sueldos, comisiones por venta,
premios por logro de metas, bonos, y todos los
gastos directamente relacionados con la
actividad de vender.
21
Presupuesto
de
ventas
de ventas.
23
QU ES UN PRONSTICO?
FINANZAS
Presupuestos
y
control
de
costos.
MERCADOTECNIA
Ventas
para
los
planes
de
nuevos
productos,
para
remunerar
al
personal
de
ventas.
MANUFACTURA
-Capacidad
de
la
fbrica
-Nmero
de
trabajadores
requeridos
-Decisiones
respecto
a
inventarios
-Planes
y
programas
de
produccin
-Requisicin
de
materiales
e
insumos
Prons<co
de
ventas
El pronstico de ventas generalmente
es anual, y es el eslabn entre la
evaluacin de los factores externos
que afectan las operaciones,
los
recursos internos, y los objetivos
que estn bajo el control de la
administracin.
27
COMPONENTES DE LA
DEMANDA O PATRONES DE LA
DEMANDA
1. Factores cclicos
2. Variaciones aleatorias
3. Horizontal
4. Estacionalidad
Son las variaciones segn la temporada y corresponden
a fluctuaciones que tienen lugar en un periodo de
tiempo dado y se repiten en el mismo periodo.
La tendencia
Lineal
La tendencia
Exponencial
La tendencia
En forma de S
La
tendencia
Asntota
EJERCICIO
EN
CLASE
Por equipos, dar 5 ejemplos de productos,
que presenten las diferentes tendencias de
venta. Explicar porqu
escogieron esos
ejemplos.
37
FACTORES QUE
AFECTAN LA DEMANDA
Factores
externos:
Economa
creciente
Reglamentacin
del
gobierno
Gustos
en
los
consumidores
Incremento
en
la
construccin
Mezcla
de
mercado
por
parte
de
la
competencia
B. Mtodos cualitativos
(Estimados por criterio,
opinin, corazonada o
experiencia).
42
Mtodos cuan<ta<vos
Promedios mviles
Regresin lineal
Alisamiento exponencial
Mnimos cuadrados
43
2. MTODOS CUANTITATIVOS
Alterna<vas
Ft = A t-1
Ft
=
A
t-1
+
incremento
o
disminucin
Considera
estacionalidad
PROMEDIOS SIMPLES:
PROMEDIOS MVILES:
PROMEDIOS MVILES:
Promedio Mvil =
51
AO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
$4,200
$4,410
$4,322
$4,106
$4,311
$4,742
$4,837
$5,030
$4,779
$4,970
$5,716
$6,116
$5,932
$5,576
$5,465
PROMEDIO PROMEDIO
MVIL PARA MVIL PARA
2 AOS
4 AOS
$4,305
$4,366
$4,214
$4,209
$4,527
$4,790
$4,934
$4,905
$4,875
$5,343
$5,916
$6,024
$5,754
$5,521
6000
5800
5600
5400
5200
5000
4800
4600
4400
4200
4000
$4,260
$4,287
$4,370
$4,499
$4,730
$4,847
$4,904
$5,124
$5,395
$5,684
$5,835
$5,772
AO
VENTAS
REALES
PROMEDIO
MVIL
PARA
2
AOS
PROMEDIO
MVIL
PARA
4
AOS
52
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
ft : W1 At 1 + W2 At 2 + W3 At 3 ..+ Wn At n
Donde:
ft = pronstico para el periodo futuro
W1 = peso que se le dar a la venta real en el periodo t -1
W2 = peso que se le dar a la venta real en el periodo t -2
W3 = peso que se le dar a la venta real en el periodo t -3
W n = peso que se le dar a la venta real en el periodo t n
n = Nmero total de periodos del pronostico
Wi = 1
1.
2.
3.
Ejercicios en clase:
55
ALISAMIENTO EXPONENCIAL :
56
57
DATOS
alfa
(),
constante
de
atenuacin,
tasa
de
reaccin,
El
prons<co
ms
La
demanda
real
constante
de
ajuste
reciente
(prons<co
que
ocurri
en
ese
exponencial,
del
l<mo
periodo)
periodo
parmetro
suavizador.
(0<=
<=1)
Ejercicios en clase:
62
Predecir
fenmenos
econmicos
como
el
PIB
Normalmente
en
nanzas
y
economa
para
pronos<car
valores
de
variables
macroeconmicas.
Frmula que
trabajaremos
Pendiente de la recta
Es la inclinacin de la recta
respecto del eje horizontal x
m>0
m<0
Un ejemplo:
Altura (cm)
Peso (kg)
135
26
145
33
141
32
143
30
133
31
140
33
152
36
149
32
164
47
137
29
149
35
164
43
141
29
143
32
133
23
140
37
152
45
50
45
40
Peso
35
30
25
20
15
10
120
130
140
150
Altura
160
170
180
50
45
40
35
Peso
30
25
20
15
10
120
130
140
150
Altura
160
170
180
Mtodo
de
Mnimos
cuadrados
Escribir
datos (x;y) en columnas, y
1
los
Paso
seleccionarlos.
2
Paso
Ir al Men Insertar Grfico
y seleccionar, XY (Dispersin).
3 Paso
Posicionarse en un punto
y tocar el botn de la
derecha del Mouse y
seleccionar:
Agregar lnea de tendencia
En Opciones, tildar:
4
Paso
la ecuacin en el grfico
Presentar
Presentar el valor R2 en el grfico
50
45
40
Peso
35
30
25
20
y = 0,5289x - 42,833
15
R = 0,716
10
120
130
140
150
Altura
160
170
180
= 0,5289 X - 42,833
La
pendiente
posi4va
0,5289
nos
indica
que
a
medida
que
aumenta
la
altura
aumenta
el
peso.
La
relacin
entre
ambas
variables
es
directa.
R2
=
0,716
Indica
que
el
modelo
explica
a
los
datos
en
aproximadamente
un
71,6%.
MNIMOS
CUADRADOS:
Este mtodo, nos permite crear un pronstico de las
ventas, basados en el historial de las ventas pasadas,
y tomando en cuenta las tendencias.
Tambin nos permite encontrar la ecuacin de una
recta a partir de datos experimentales (variables).
Podemos decir entonces, que el mtodo de mnimos
cuadrados, nos permite encontrar la mejor recta
que mejor ajusta a todos los puntos de una grfica.
86
DIAS
DE
ENTREGA
80
y
=
2.0687x
+
21.925
R
=
0.95755
70
60
DIAS
DE
ENTREGA
50
Linear
(DIAS
DE
ENTREGA)
40
30
20
0
10
20
30
x
OPCIONES
3
4
4
7
7
8
9
11
12
12
14
16
17
20
23
25
192
y
DIAS
DE
ENTREGA
25
32
26
38
34
41
39
46
44
51
53
58
61
64
66
70
87
MTODOS
CAUSALES
Donde:
Y = variable dependiente (ventas)
a = interseccin con el eje Y
b = pendiente de la lnea
x = variable independiente (tiempo, promocin,
precio)
Confiabilidad de los
pronsticos
Indica que tambin se ajusta a la lnea de los
datos.
Error estndar de estimacin
Indica que tan lejos se da el pronstico de la
demanda real
NOTA:
Si los puntos de los datos estn dispersos de
manera aleatoria alrededor de la lnea de
regresin (distribuidos normalmente)
entonces el pronstico quedar de la siguiente
forma:
r = (-)
indica que las disminuciones de la
variable independiente, siempre van acompaados de
incrementos en la variable dependiente, y viceversa.
(- 1 <= r <= - 0,6)
r = 0
no existe relacin alguna entre las variables.
No relacin. (-0,6 <= r <= 0,6)
Estacional: picos y valles que se presentan en una poca especifica (cada ao).
PROCEDIMIENTO
1. Determinar el factor o ndice estacional: es la cantidad de correccin
que necesita una serie de tiempo para ajustarse a la estacin del ao.
1. MTODOS CUALITATIVOS
(mtodos de juicio):
1. MTODOS CUALITATIVOS
(mtodos de juicio):
RAZ DE PASTO (estimacin de la fuerza de ventas)
Ventaja:
La fuerza de ventas tiene mayores probabilidades de saber que comprarn
los clientes en el futuro y en que cantidades.
Los pronsticos individuales se combinan para obtener cifras regionales o
nacionales
Desventaja:
1. MTODOS CUALITATIVOS
(mtodos de juicio):
1. MTODOS CUALITATIVOS
(mtodos de juicio):
1. MTODOS CUALITATIVOS
(mtodos de juicio):
ANALOGA HISTRICA: Cuando se trata
de pronosticar la demanda de un producto nuevo,
la situacin ideal es que se pueda usar como
modelo un producto existente o un producto
genrico,
KALA
1. MTODOS CUALITATIVOS
(mtodos de juicio):
MTODO DELPHI: Oculta la identidad de las
personas que participan en el estudio dando a cada
individuo la misma importancia.
Desventaja
El proceso es muy largo (ms de un ao) por lo
que el panel de expertos puede cambiar alargando
el proceso
Su calidad es entre regular y buena para la
identificacin de puntos de flexin en la demanda
de nuevos productos.
FASES
DE
LA
ADMINISTRACIN
DEL
PRESUPUESTO:
qOrganizacin
qEjecucin
qDireccin
103
Qu
es
un
presupuesto?
Es la expresin cuantitativa de un plan de accin, dirigido
a cumplir una meta prevista, propuesto por la
administracin, para un perodo determinado de tiempo.
104
Informacin
necesaria:
Volmenes de ventas anteriores
Condiciones generales de la economa y del
sector
Rentabilidad relativa del producto o productos
Estudios de investigacin de mercado
Polticas de fijacin de precios
Lneas de productos
Capacidad de la planta
Tendencias en las ventas
106
Bibliograsa:
Johnston Mari W. y Marshall Greg W. Administracin de ventas. Editorial Mc
Graw Hill. Sptima edicin. Mxico, 2005
Hartley Robert F. Administracin de ventas. Ed. Patria. Vigsima segunda
edicin. Mxico 2008
Bonini, Hausman y Bierman. Anlisis cuantitativo para los negocios. Ed. Mc
Graw Hill. Novena edicin. Colombia 2005.
Lambin Jean Jacques. Marketing estratgico. Ed Mc Graw Hill. Tercera
edicin. Colombia 2002.
107