1. Fundamentos tericos de la persuasin publicitaria.

Las principales variables que influyen en el proceso de persuasin estn

relacionadas con: la fuente, el mensaje, el receptor. Estas variables pueden
considerarse como variables independientes.
Las personas difieren en la capacidad de influir sobre los dems. Las
principales caractersticas asociadas a las fuentes con mayor poder persuasivo
son: la credibilidad, el atractivo y la credibilidad de la fuente, cuanto ms creble
sea una fuente, mayor ser su efecto en el cambio de actitud.
2. Modelos sistemticos.
Pretende ser un modelo holstico que explique de manera comprensiva
el proceso persuasivo. Al contrario que las teoras previas que explicaban
partes concretas del proceso.
Considera que existen dos modos diferentes de procesar los mensajes,
uno que requiere ms esfuerzo por parte del sujeto y otro casi automtico.
El procesamiento sistemtico requiere un esfuerzo mayor por parte del
sujeto. El mensaje se analiza desmenuzando los pros y los contras y se llega a
una decisin tras un anlisis. El procesamiento sistemtico no se producir si
no existe motivacin y habilidad en el sujeto para procesar ese mensaje
concreto.
Los dos tipos de procesamiento pueden mezclarse para procesar partes
de un mismo mensaje. Para que se de procesamiento sistemtico deben darse
dos condiciones:

El tema del que trate debe generar una gran motivacin.

Debe existir la posibilidad de evaluar pros y contras en el mensaje, es

decir, debe existir capacidad.

3. Modelos heursticos.
El procesamiento heurstico requiere mucho menos esfuerzo para tomar
una decisin o producir un cambio de actitud. En lugar de realizar una
evaluacin detallada, este tipo de proceso mental utiliza heursticos, algo as
como "atajos mentales" que permiten tomar una decisin con poco esfuerzo.
Los dos tipos de procesamiento pueden mezclarse para procesar partes
de un mismo mensaje. Para que se de procesamiento sistemtico deben darse
dos condiciones:

El tema del que trate debe generar una gran motivacin.

Debe existir la posibilidad de evaluar pros y contras en el mensaje, es

decir, debe existir capacidad.

4. Elementos claves de la persuasin publicitaria

Reciprocidad.

Escasez.

Autoridad.

Consistencia.

Simpata.

Consenso.

5. La fuente persuasiva
Las caractersticas de la fuente y su influencia en el efecto del mensaje
es uno de los elementos mejor estudiados en persuasin porque resulta
sencillo disear una investigacin manteniendo todas las variables (mensaje,
canal, contexto) pero sustituyendo una fuente por otra. As pues, existe
bastante consenso entre los investigadores con respecto a las caractersticas
de la fuente y su influencia en el proceso de persuasin.
Hemos de decir que en general la fuente se vuelve ms importante
cuanto menor es la capacidad para analizar el mensaje. As, cuando
desconocemos un tema o no tenemos tiempo para analizarlo profundamente
tendemos a confiar en las fuentes que consideremos fiables.
6. El mensaje persuasivo
Un mensaje publicitario persuasivo delimita claramente el objeto
anunciado y expone sus cualidades. Ese tipo de anuncio est construido con
un mximo de verosimilitud y realismo, que permiten dotar el mensaje de
autoridad. Esto hace que el objeto del anuncio se plantee como el referente
principal.
7. Mensaje racional y emotivo.
Persuasin racional: concibe al consumidor como un individuo que acta
en funcin de causas y motivos que conoce. Sus decisiones obedecen al
anlisis y la comparacin de la informacin obtenida sobre diferentes
alternativas.
Persuasin emocional: las personas no siempre toman decisiones
racionales. No todo lo que les gusta es el resultado de comparar las
caractersticas de los productos. En ocasiones las aspiraciones personales o el
deseo de conseguir metas que otros ya han logrado son la causa de su
comportamiento.

8. Mensajes unilaterales y bilaterales

En los mensajes unilaterales el emisor enva un mensaje al receptor. La
informacin se produce en una sola direccin. Los mensajes unilaterales son
ms ventajosos cuando se trata de audiencias poco instruidas y de receptores
que estn inicialmente a favor del contenido del mensaje.
En los mensajes bilaterales el emisor y el receptor intercambian sus
papeles. El emisor enva un mensaje al receptor y ste le responde. Ambos
participan.
9. Conclusiones explicitas
Una cuestin que se han planteado los investigadores es si es ms
eficaz que el emisor extraiga la conclusin de su mensaje de forma explcita y
clara o si, por el contrario, es mejor dejarla implcita, para que sea el propio
receptor quien la extraiga. Las investigaciones empricas han mostrado que es
ms eficaz dejar que sean los propios receptores quienes extraigan sus
conclusiones siempre y cuando stos estn lo suficientemente motivados y que
el mensaje sea lo suficientemente comprensible.
10. Principales tcticas de influencia en los mensajes publicitarios
Todo mensaje publicitario como tal, tiene algunos condicionantes a los
cuales debemos prestarles mucha atencin, ya que stos pueden influenciar
positiva o negativamente en la decisin de nuestro pblico objetivo. Estos
factores de influencia, que explicaremos a continuacin, son clasificados por
las siguientes caractersticas:
Edad
Sexo
Lugar de residencia (urbano o rural)
Grados de estudio o escolaridad
Tipo de actividad (trabajo, hogar o estudio)
Nivel de ingreso (personal y familiar)

BIBLIOGRAFIA

-Lidia Rodriguez y Alma Hernandez, 2013. Fundamentos tericos de la

persuasin publicitaria. [Pgina web en lnea]. Disponible:
www.fundamentosseccion4.bolgspot.com
-Wikipedia 2013. Modelos sistemticos y heursticos. [Pgina web en lnea].
Disponible: www.wikispaces.com
-Nina Zipkin, 2014. Elementos clave de la persuasin publicitaria. [Pgina web
en lnea]. Disponible: www.entrepreneur.com
-Briol P, 2001. La fuente persuasiva. [Pgina web en lnea]. Disponible:
www.wikispaces.com
-Juan Jose, 2007.El mensaje persuasivo. [Pgina web en lnea]. Disponible:
www.wikipedia.com
-Angela Bejarano, 2012. Mensajes unilaterales y bilaterales. [Pgina web en
lnea]. Disponible: www.comohablamoss.blogspot.com

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO TECNOLOGICO
ANTONIO JOSE DE SUCRE
EXTENSION: PORLAMAR

LA PUBLICIDAD PERSUASIVA

Autores:
Br. Morao, Patricia.
C.I: 26.087.119

Publicidad #84

Porlamar, junio de 2016.