Repblica Bolivariana de Venezuela

Instituto Tecnolgico Universitario Antonio Jos de Sucre

Ctedra: Crdito y Cobranzas

INFORME TCNICO SOBRE LA COBRANZA

Hernndez, Ana C.I. 11.439.582

Ciencias Comerciales (71)

Profesora:
Carmen Julia Blanco R.

Enero 2017

Tabla de Contenido

Introduccin
Resumen
Antecedentes
Desarrollo
Crdito
Cobranza
Importancia de la cobranza
Principios Generales de la Cobranza
Principios Generales para un buen proceso de
cobranza
Caractersticas del Proceso de Cobranza
Modalidades de Procedimiento de Cobro
Conclusin
Fuentes Bibliogrficas

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Introduccin

En nuestro pas las actividades de crditos y cobranzas, siempre han

sido actividades alternas a la gestin comercial y financiera de una empresa,
y por esa razn a continuacin le estar realizando un informe tcnico
relacionado con los mismos.
El empresario toma conciencia sobre la importancia del crdito slo
cuando considera que es una alternativa adecuada al incremento de sus
ventas, y considera oportuno adems conocer las tcnicas de la cobranza en
sus pormenores, slo como nica respuesta a asegurar la recuperacin de
su inversin.
Sin embargo el desconocimiento sobre la materia por parte del
empresario hace muy complicado trabajar con esta modalidad por que dichas
limitaciones son a la vista razonables. Ubicar, evaluar, escoger y seleccionar
una decisin de crdito ante una informacin dispersa e incompleta para
muchos es una accin temeraria.
Pero ms objetivamente, la razn fundamental por la cual debe de
tomarse empeo a las funciones de crdito y cobros es saber responder a la
pregunta, tanto el crdito como la cobranza en sus distintas etapas debe
asegurar al empresario el incremento de sus ventas? Y por otra parte es
factible reducir al mnimo el riesgo por prdidas originadas por deudas
incobrables?
Con el proceso de liberacin de la economa, y con la aplicacin de
polticas neo liberales del cual el sector financiero y comercial no han sido
una excepcin en nuestro pas, se ha consolidado de manera espontnea
gracias al mercado la asignacin del crdito bajo el criterio de
especializacin, pues hoy por hoy se realizan mas ventas al contado que a
crdito.

INFORME TCNICO

Resumen:
La cobranza es el proceso que se establece para recuperar el capital
que la empresa ha invertido en los crditos otorgados, cuyo final sera la
recuperacin del capital invertido como resultado de una cuenta pendiente de
pago como producto de una venta realizada a plazos.
As mismo las cuentas por cobrar son el resultado de un incremento
importante de colocacin de los productos en el mercado, a travs de las
ventas a crdito, por lo tanto la disponibilidad de liquidez para el capital de
trabajo de la empresa depende de una gestin eficaz de la cobranza como
resultado del manejo adecuado de nuestros ingresos.

Antecedentes:
El crdito es tan antiguo como la civilizacin. En sus comienzos. El
prstamo se efectuaba en especie y fue hasta la aparicin y empleo de las
monedas cuando surgieron los primeros signos crediticios de una manera ya
tabulada.
Antes de la era cristiana en la antigua roma encontramos los primeros
signos del desarrollo crediticios. Adems de los prestamistas se
generalizaron los banqueros. Estos actuaban como cambistas y mercaderes
de metales preciosos, cobraban los crditos de sus clientes cuando los
deudores radicaban en el extranjero y se encargaban de pagar las deudas de
sus clientes locales a los acreedores radicados en otros lugares, pero no
practicaban operaciones de prstamo.
El crdito se ha usado a lo largo de la historia como herramientas
diversas. En la poca helnica el crdito lo ocupaban los comerciantes y los
negociantes para acrecentar sus empresas; durante la poca de los
romanos, los usureros se apoderaban de las tierras de los campesinos
cuando estos no pagaban sus diferentes deudas, en los siglos XIX y XX se
uso el crdito para reactivar la economa
Fue hasta el siglo XII que aparecieron los bancos como los
conocemos en la actualidad.
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Desarrollo:
Para el desarrollo de una correcta administracin de la funcin de
cobro en una empresa, es necesario contar con una estrategia clara y bien
definida que nos permita hacer frente a las posibles causas de un retraso en
pago, pero tambin a tomar acciones concretas cuando se presentan a fin de
que estas no se repitan.

Crdito
El crdito puede definirse como: la entrega de un valor actual, sea
dinero, mercanca o servicio sobre la base de la confianza, a cambio de un
valor equivalente esperado en un futuro, pudiendo existir adicionalmente un
inters pactado.

Cobranza
La Cobranza es aquella mediante el cual la organizacin ejerce una
accin de recuperacin sobre el sujeto de crdito a fin de que el cliente de
cumplimiento a los compromisos de pago de su deuda dentro de los plazos
pactados con la empresa, a travs de documentos como lo son:

Facturas
Pagare
Letras de cambio
Documentos de embarque
Otro ttulo de valor

Importancia de la Cobranza
Para cumplir con el objetivo de Rentabilidad, desde el punto de vista
Financiero, debemos darle mayor Rotacin a nuestro Capital. Esta rotacin
puede verse afectada ante la dificultad que puedan presentar nuestros
clientes para atender adecuadamente el servicio de la deuda. El cobro
efectivo debe ser de prioridad en toda gestin empresarial. Por eso el
anlisis y evaluacin de la gestin de cobro en forma peridica es vital para
la salud financiera de la empresa.

Por lo tanto la disponibilidad de liquidez para el capital de trabajo de la

empresa depende de una gestin eficaz de la cobranza como resultado del
manejo adecuado de nuestros ingresos.
Toda vez que la gran mayora del comercio e industria en el mundo
entero utiliza hoy el crdito, la cobranza de las cuentas de clientes que esta
actividad genera un labor de gran importancia en la administracin de las
empresas.

Principios generales de la cobranza

En cada cobro se juega la imagen del acreedor; por lo tanto, siempre

se debe buscar la recuperacin del dinero, conservar la imagen y
seguir contando con la confianza del cliente y su preferencia por
nosotros.
El crdito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende.
Cuando el cliente escoge nuestros servicios de crdito, s nos hace un
favor ya que hubiera podido escoger otro proveedor. El crdito es una
forma de aumentar las ventas y las utilidades.
Todo cliente puede cambiar. Todo buen cliente si no se le cuida puede
cambiar a cliente malo, pero si se les trata profesionalmente, son
susceptibles de mejorar.
La Cobranza debe generar nuevas ventas. La gestin de cobro, se
debe realizar de modo que sea productiva y generadora de nuevas
ventas y de incremento de buena imagen del acreedor.
La cobranza debe planearse: No se debe improvisar, pues esto lleva
al fracaso.
Debe realizarse como un servicio.
Debe ser un proceso de educacin al cliente y debe realizarse
permanentemente con todos los deudores.
Es la accin por medio de la cual el acreedor recuerda al deudor la
promesa de pago.
Debe realizarse en forma amable, aun en el caso de que se realice
jurdicamente.
Debe hacerse con profesionalismo.
Exige tacto y firmeza por parte del cobrador.
Debe buscar el pago sin perder fa confianza del deudor.

Principios generales para un buen proceso de cobranza

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La funcin principal de un buen proceso de cobranza consiste en

cobrar dentro de las condiciones sealadas por la empresa, conservando la
buena voluntad del deudor y adems de ayudar a incrementar las ventas.
El encargado de ejecutar la cobranza tiene que hacer todo lo posible,
no solo para obtener el cobro, sino para cobrarlos con rapidez por las
razones siguientes:
a) Si la lentitud de la cobranza da como resultado la acumulacin de cuentas
vencidas, una proporcin mas o menos elevada del Activo Corriente de la
empresa estar congelada con el consiguiente deterioro de la liquidez.
b) Cuanto ms tiempo se deja a un deudor retrasarse en sus pagos tanto
mayor es la posibilidad de que el tiempo se convierta en un problema el
cobro de la duda.
c) La lentitud en los cobros hace perder ventas, toda vez que un cliente
honrado que est retrasado en sus pagos sienta animadversin a continuar
con su adeudo con mayores pedidos y por otro lado, el encargado de
crditos tiene a su vez a restringir su lnea de crdito concedido a dicho
cliente al confundir sus intenciones.
d) El no poder ejercer el cobro en forma eficaz, tiende a ayudar al comprador
imprudente a hundirse sabiendo que la empresa vendedora le conceder
mayores plazos antes de emprender una accin legal drstica en su contra.
e) Una poltica de cobranza corts pero firme, contribuye a conservar el
respeto de los clientes, lo que puede reflejarse en sus reacciones a los
esfuerzos de venta de la empresa.
f) El prestigio de la empresa, por una poltica de cobro efectiva, constituye as
mismo un factor importante que consigue la puntualidad de los pagos en la
casi totalidad de los adeudos.

Caractersticas del proceso de cobranzas

Es gil

-Hace expedita la rotacin del capital.

-Reduce los costos de la cobranza
-Reduce la prdida de cuentas

-Causa una buena imagen del acreedor.

-Favorece el incremento de las ventas.

Es regular

-Lapsos muy largos entre las etapas hacen que el deudor olvide la
obligacin.
-Evita la acumulacin de deudas. Produce efecto psicolgico en el deudor.
-La improvisacin causa el fracaso.

Es sistemtica

-El proceso de cobranzas debe responder a un sistema (conjunto ordenado

de normas) y a un plan (conjunto de cosas, que se piensa hacer y modo de
hacerlas)
-El plan debe ser:
Adaptable: a las diversas circunstancias. Uniforme: aplicable a todos los
casos.
Flexible: que permita hacer diferencias entre los diversos deudores.
Progresivo: Qu aumente la presin en forma segura y gradual.

Modalidades de procedimiento de cobro

Cobranza Directa: esta se lleva por medio de Caja de la empresa en la que
los clientes cancelan directamente a la empresa.
Cobranza por Medio de Cobradores: esto ocurre cuando la empresa
recurre a realizar la cobranza a travs de gente especializada para tal fin,
bien sea dentro o fuera de la empresa
A medida que una cuenta envejece ms y ms, la gestin de cobro se hace
ms personal y ms estricta. Los procedimientos bsicos de cobro que se
utilizan y el orden que normalmente se siguen en el proceso de cobro es el
siguiente:

1.- Cartas: Despus de cierto nmero de das contados a partir de la fecha

de vencimiento de una cuenta por cobrar, normalmente la empresa enva una
carta en buenos trminos, recordndole al cliente su obligacin.
2.- Llamadas Telefnicas: Si las cartas son intiles, el gerente de crditos
de la empresa puede llamar al cliente y exigirle el pago inmediato. Si el
cliente tiene una excusa razonable, se puede hacer arreglos para prorrogar
el periodo de pago.
3.- Utilizacin de Agencias de Cobros: Una empresa puede entregar las
cuentas incobrables a una agencia de cobros (gente especializada fuera de
la empresa) o a un abogado para que las haga efectivas.
4.- Procedimiento Legal: Este es el paso ms estricto en el proceso de
cobro. Es una alternativa que utiliza la agencia de cobros.

Conclusin

En una cobranza efectiva, hay que reaccionar inteligente y planificada

mente para obtener resultados de xito en la misma. Nada puede dar
resultado en la empresa, sin que antes no exista actitud, visualizacin y un
lenguaje apropiado que acompaen la gestin de cobranza.
No hay que iniciar nunca el cobro de una cuenta si antes estar organizado
y preparado para ello. El conocimiento interno de la empresa, son los
primero pasos por donde inicia una gestin exitosa.
Para que una gestin de cobranza sea exitosa debe contar con el
esfuerzo de un personal calificado y adiestrado para tal fin. En las empresas
pequeas el ejecutivo de cobranza puede ser propio dueo; mientras que
para las grandes organizaciones se debe emplear personal que no
necesariamente tenga la responsabilidad de aprobacin de los crditos pero
s debe estar empapado del historial de los clientes.
El personal de cobranza debe estar formado por los auxiliares de control
y los cobradores, en algunas ocasiones estas funciones son cubiertas por
una misma persona. El puesto de cobrador es sumamente delicado, es por
ello que se requiere que cumpla una serie de cualidades adems de realizar
rotacin de este personal peridicamente.
En la actualidad muchas empresas han optado porque sus vendedores
cumplan con la labor de la cobranza, lo que le permitir reducir sus costos y
contar con personal de confianza.

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Fuentes Bibliogrficas

http://creditosycobranzasdinero.blogspot.com/2010/01/elcreditoylacobranza.html
http://www.slideshare.net/moiseslopezfca/cobranza-8948401
http://joelgarcia69.blogspot.com/2010/05/venta-con-reserva-de-dominio.html
http://saia.uts.edu.ve/moodle/pluginfile.php/528591/mod_resource/content/1/La_
Cobranza.pdf

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