Professional Documents
Culture Documents
ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
1. A continuacin se presenta la actividad que realizan diferentes vendedores. En
funcin de esta informacin, indica la categora a la que pertenece cada uno:
ACTIVIDAD DEL VENDEDOR
CATEGORA
CATEGORA
Vendedor minorista
Representante o
agente comercial
Vendedor de ruta
o de territorio
Vendedor a mayoristas
Procesos de venta
1-10
UNIDAD 2. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
Procesos de venta
2-10
UNIDAD 2. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
Solucin:
Procesos de venta
3-10
UNIDAD 2. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
a) Primera oferta.
Ofrecen trabajo estable. La empresa no se identifica. Denomina a los vendedores
promotores, no indica el sector de actividad, con movilidad geogrfica al indicar zona
Valencia y alrededores. Buscan 6 candidatos.
Al mirar las funciones descubrimos que el trabajo de estos comerciales consistir en
buscar nuevos clientes. No indica ningn requisito. El sueldo tendr parte fijo y
comisiones pero no indica cuanta ni horario de trabajo.
No es una buena oferta.
b) Segunda oferta.
El puesto es para un vendedor de tienda. La empresa se identifica, aprovecha la
ocasin para divulgar su buena posicin en el mercado.
Ofrecen contrato indefinido, posibilidades de promocin, salario segn resultados,
ventajas sociales (sin indicar en qu consisten) y buen ambiente de trabajo.
Funciones: Asesoramiento y venta. Atencin y fidelizacin de clientes.
Requisitos: Formacin comercial y/o experiencia en venta en concesionario, grandes
superficies o tiendas. Valorando conocimientos del mundo del automvil (repuestos,
neumticos, tuning). Competencias comerciales y capacidad de atencin al cliente.
Condiciones: Salario muy competitivo, salario fijo + primas trimestrales, beneficios
sociales, contrato indefinido, formacin continua y desarrollo profesional. Es una
oferta ms completa.
La persona que responda a la oferta conocer el trabajo que tendr que tiene que
realizar.
3. Formando grupos de trabajo, alumnos analizad las cualidades que debe tener
un vendedor y determinad las que consideris prioritarias. Posteriormente,
haced una puesta en comn para obtener por consenso el perfil del vendedor
ideal.
Solucin:
El profesor escuchar a los alumnos y moderar el debate que surja al realizar la puesta
en comn de las cualidades del buen vendedor.
En cuanto al orden de las actitudes y aptitudes del comercial, no existe una nica
respuesta, ya que el vendedor debe combinar las diferentes cualidades esenciales y
adaptarse a los diferentes contextos en los que desempee sus funciones. Adems, no
olvidemos que el modo en que se desarrollan las funciones profesionales es variable,
depende de la personalidad del individuo, del carcter o actuacin del cliente, de las
indicaciones de los responsables de la empresa, de las caractersticas del producto que
se comercializa, etctera.
Lo relevante en esta actividad es la reflexin de los alumnos y que incluyan diferentes
tipos de cualidades en el perfil del vendedor: fsicas, mentales, de carcter, morales y
profesionales.
Procesos de venta
4-10
UNIDAD 2. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
4. El vendedor nace o El vendedor se hace. Con qu proposicin ests de
acuerdo? Razona tu respuesta. Vuestro profesor har el recuento de los
alumnos que estn a favor de cada alternativa. A continuacin, varios de
vosotros explicaris el porqu de vuestra respuesta ante vuestros
compaeros.
Solucin:
Sin que los alumnos lo sepan, al finalizar el debate el profesor formular la misma
pregunta y volver a hacer el recuento.
A: El vendedor nace
Alumnos a favor:
B: El vendedor se hace
Alumnos a favor:
Alumnos a favor:
B: El vendedor se hace
Alumnos a favor:
La proposicin El vendedor nace se corresponde con una visin tradicional del comercial:
vendedor charlatn, embaucador, etc.
Es cierto que algunas caractersticas del perfil del comercial pueden ser innatas
(apariencia fsica, memoria, empata, poder comunicador, sociabilidad, etc.), pero el
desempeo de la labor comercial tambin requiere capacidades que se pueden
aprender o modelar.
El perfil del pequeo comerciante de barrio atiende ms a la creencia de que el
vendedor nace que a la segunda propuesta.
Actualmente es innegable que tambin se aprende a ser vendedor. De hecho, la
formacin en este tipo de profesionales debe ser continua y motivadora. Todo
alrededor de sus actuaciones est en cambio continuo: la empresa, los productos, la
competencia, los clientes (necesidades, conocimiento, expectativas, etc.), las tcnicas
de venta, etctera.
Precisamente en este mdulo el alumno debe aprender que a ser vendedor se
aprende y que con estos estudios va a adquirir capacidades profesionales que le van
a permitir comenzar un largo camino en el que el aprendizaje va a ser una constante
imprescindible.
Procesos de venta
5-10
UNIDAD 2. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
5. Lee el artculo del Manual del vendedor del profesor Rafael Muiz que aparece
en el siguiente enlace: http://www.marketing-xxi.com/el-manual-del-vendedor71.htm
Indica la informacin que, a juicio de este autor, debe contener cada uno de
sus apartados y reflexionad en grupo acerca del contenido del texto y de sus
implicaciones para los vendedores.
Solucin:
El manual del vendedor es un instrumento, que se puede presentar en diferentes
soportes, y que permite a los comerciales manejar ms y mejor informacin
orientndolos en sus actuaciones.
Los contenidos del manual hay que adaptarlos a cada empresa en funcin de las
caractersticas del producto que ofrecen y del mercado en el que actan.
CONTENIDO
INFORMACIN DE
INTERS
EL ASESOR COMERCIAL
DESARROLLO
-
Procesos de venta
Historia de la compaa.
Organigrama.
Galardones, premios y sello de calidad.
Objetivos empresariales.
Camino a seguir para alcanzar los objetivos.
Objetivos del asesor comercial:
o De empresa.
o De la red comercial.
o De producto.
o Con la competencia.
o De herramientas de venta.
o Con los clientes .
Funciones del asesor comercial:
o Antes de la venta.
o Durante la venta.
o Despus de la venta.
6-10
UNIDAD 2. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
-
EL MERCADO
El mercado de la empresa.
Principales caractersticas del sector.
Principales competidores.
Aspecto diferenciador frente a la competencia.
EL CLIENTE
Caractersticas.
Clasificacin de clientes.
Mecnica con cada tipo de clientes.
Recuperacin de clientes perdidos.
LOS PRODUCTOS Y
GAMA DE PRODUCTOS
Productos y tarifas.
Zonas y reas de actuacin.
LA POLTICA COMERCIAL
LA ORGANIZACIN
COMERCIAL
NUEVAS TECNOLOGAS
Procesos de venta
7-10
UNIDAD 2. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
Antipata, grosera, atender sin ganas, no dirigirse al cliente, cara seria, etc.
Hablar mucho, parece que quiere embaucar, no mirar a la cara al cliente, hacer
suposiciones, mentir, etc.
Poner mala cara cuando el cliente pide algo (otro modelo, etc.), desconocer las
caractersticas del producto, etc.
Casa
Desodorante
Procesos de venta
8-10
UNIDAD 2. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
8. Enumera los factores que consideres se pueden utilizar para motivar a los
vendedores, indicando los que consideres ms importantes.
Solucin:
Algunos factores motivadores son:
de
sueldo,
complementos
de
UNIDAD 2. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
Solucin:
El profesor se fijar en las consideraciones que hacen los alumnos respecto a la
importancia que conceden a la formacin continua que deben prestar las empresas a sus
empleados.
El propio ttulo: Programa de evolucin del profesional indica el inters que tiene la
organizacin porque sus empleados mejoren su capacitacin profesional y se reciclen en
conocimientos favoreciendo nuevas actitudes o consolidando las que ya tienen frente a
los clientes.
La metodologa tambin indica que se pretende que el propio empleado sea partcipe
activo en el proceso de enseanza-aprendizaje al tiempo que por ser contenidos
eminentemente prcticos se pretende comprobar el grado de asimilacin de los
contenidos propuestos en el curso.
La empresa tiene un departamento de formacin propio por lo que el curso est
perfectamente adaptacin a la organizacin, su filosofa y cultura empresarial.
El contenido abarca no solo la capacitacin del vendedor sino que se incluyen aspectos
que ya dijimos tienen que tener en cuenta los comerciales en su quehacer diario
(recordemos el Manual del vendedor).
Procesos de venta
10-10