Claves para Lograr un Acuerdo Exitoso

Aspectos centrales de la negociacin

Como se revis en el artculo principal de esta clase, las negociaciones estn presentes en
diferentes mbitos de la vida, siendo posible encontrarlas en distintos momentos y situaciones;
en el regateo de un cliente para lograr algn descuento, en las conversaciones que tiene un
padre con sus hijos, en las largas reuniones mantenidas en la oficina de alguna empresa, e
incluso, en las conversaciones establecidas entre distintos conglomerados y el gobierno.
Y es que la negociacin es una herramienta poderosa, permitindonos solucionar conflictos y
llegar a acuerdos que, de forma pacfica y consensuada, satisfagan tanto nuestras necesidades
como las del otro.
Concepto de negociacin
En su libro El arte de la negociacin Stephen Cohen define a la negociacin como un
proceso de concesiones mutuas que, cuando es realizado correctamente, hace que todas las
partes se sientan satisfechas con el resultado y se comprometan a cumplir los acuerdos.
Como l, son muchos los autores que han definido este concepto, existiendo algunos
elementos centrales que nos permitirn incorporar una visin general sobre este concepto.
Aspectos centrales de la negociacin:
Es un proceso comunicacional.
Involucra la persuasin de otros.
Permite resolver diferencias.
Se orienta a la consecucin de resultados.
Es un proceso formal, atendiendo a reglas especficas que garantizan su correcto desarrollo.
Incide en la relacin con los otros (personas, grupos, organizaciones).
Implica una actividad de cooperacin, si no existe cooperacin entre las partes se produce un
dilogo de sordos que impide la consecucin de acuerdos.
Considerando estos elementos, negociar correctamente no resulta una tarea sencilla, ya que
no slo implica defender nuestra postura, sino que tambin, considerar la del otro, colaborando
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y llegando a resultados que permitan resolver las diferencias creativamente.

Habilidades para la negociacin
Para lograr este cometido y evitar posibles errores que dificulten el proceso, debemos tener en
cuenta las siguientes habilidades:
Habilidad Analtica
Para llevar a cabo una negociacin eficaz, resulta necesario analizar la situacin, estudiando a
la contraparte (sus caractersticas) y el problema. Es fundamental estudiar tanto los intereses
propios como los de la contraparte, avistando puntos de encuentro que permitan llegar a
acuerdos.
Habilidad de Planificacin y preparacin
Se relaciona a la obtencin de informacin de la contraparte (negociaciones anteriores, perfil
de la persona u organizacin, entre otros), al planteamiento de objetivos claros (qu queremos
conseguir con la negociacin), a la estipulacin del margen de negociacin (hasta donde
estamos dispuestos a ceder) y la creacin de posibles soluciones frente a los distintos
escenarios.
Capacidad Creativa
A veces las soluciones estudiadas previamente no tienen efecto, es por esto que un buen
negociador debe desarrollar la capacidad creativa, analizando la situacin desde distintos
lugares y creando nuevas frmulas que permitan mantener la relacin y llegar a zonas de
acuerdo.
Habilidades interpersonales
Durante la negociacin no solo debemos enfocarnos en el problema sino tambin en la
relacin. El objetivo de toda negociacin debe ser maximizar el beneficio propio sin daar las
relaciones, para lograr esto, no bastan los modales, la contraparte debe abandonar la
negociacin convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable.
Un buen negociador, debe tener paciencia y capacidad de persuasin, manteniendo una
atmsfera positiva durante una negociacin difcil.
Control emocional
Para llegar a acuerdo y mantener relaciones a largo plazo, es vital que quien negocie logre
mantener bajo control sus emociones, esto porque a la hora de negociar las emociones
negativas podran emerger en forma de posiciones inflexibles rompiendo la comunicacin entre
las partes.
tica y confianza
Durante la negociacin la tica y fiabilidad de un negociador promueve un ambiente de
confianza. La creacin de este ambiente es fundamental ya que ambas partes deben confiar en
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que los acuerdos y compromisos sern cumplidos. Un buen negociador debe velar por el
cumplimiento de sus promesas.
Habilidades Comunicacionales
Adems de las habilidades mencionadas, no debemos olvidar que la negociacin es
intrnsecamente un proceso comunicacional, por lo que para llevarlo a cabo de forma eficaz,
resulta necesario complementar lo anterior con habilidades como:
Capacidad de expresin
Toda negociacin debe comenzar con una explicacin clara y especfica sobre el problema,
que permita a las partes comprender la situacin a cabalidad. Se deben evitar las sentencias
agresivas, tomando tiempo para pensar qu es lo que se quiere decir y encontrar la mejor
forma para hacerlo.
Escucha activa
Al momento de negociar debemos escuchar activamente a nuestra contraparte. Qu quiere
decir esto?
Que no basta estar en silencio, si no que debemos preocuparnos por comprender lo que nos
quiere transmitir el otro, poniendo atencin a su lenguaje verbal y no verbal. Escuchar a
nuestra contraparte es fundamental para encontrar zonas de posible acuerdo.
Referencias:
Kelchner,L.(2013). "Top Ten Effective Negotiation Skills". Obtenido el 10 de marzo de 2014 desde
http://negotiatingsuccessfully.blogspot.com/

Ejercicio
Revisa el ejercicio que tenemos para ti. Para avanzar, debes presionar las flechas.

(Para revisar este ejercicio, debes ingresar a la plataforma del curso)

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