Positivo

Hilasal haba pasado de ser una pequea empresa nacional salvadorea a ser una transnacional
con ventas y operaciones millonarias en varios pases del orbe
Las ventas continuaron incrementndose y paulatinamente la produccin de driles y mantas fue
abandonada. La nueva tecnologa permiti, no slo aumentar la calidad del producto. sino tambin
reducir en forma importante la cantidad de personal empleado
La empresa enfoc sus esfuerzos en los sectores populares en ascenso econmico, incitando, en
sus esfuerzos publicitarios, a consumir lo producido localmente. La estrategia fue exitosa y se logr
neutralizar el prejuicio que exista contra los productos de la regin.
Las ventas continuaron ascendiendo y para 1962, la empresa ampli su capacidad mediante una
inversin adicional de US$620.000. Se fortaleci la red de distribucin mediante acuerdos de largo
plazo con los mayoristas ms fuertes de cada pas del MCCA y se penetr el mercado de
consumidores en todos sus segmentos.
La toalla de Hilasal se confin a estampados floreados que la diferenciaban de las toallas lisas de
colores slidos de su competidor
Como consecuencia de la ampliacin, la capacidad de produccin de Hilasal aument en siete
veces lo que era su capacidad original.
Hilasal fue el primer fabricante que introdujo al mercado norteamericano este tipo de producto y,
eventualmente, su lder indiscutido
El desarrollo tecnolgico, la adecuada programacin de la produccin y los altos volmenes de
ventas le haban permitido a Hilasal lograr grandes ahorros en los costos de produccin. Aadido
a lo anterior, los precios que ahora obtenla la empresa por un metro de toalla eran sensiblemente
superiores a los que se conseguan en aquellos aos.
Al Sr Sagrera no le gustaba que su empresa dependiera de los compradores para algo tan
importante como lo eran los diseos, de manera que comenzaron a comprar diseos a artistas
especializados en esto.
Aparte de la diversificacin de los orgenes de la produccin, los bajos costos de mano de obra y
la cercana con el mercado estadounidense, Hilasal Mexicana contaba con una muy alta
proteccin arancelaria a productos textiles, lo cual le provea de mrgenes de utilidad atractivos en
sus operaciones nacionales.
La empresa nunca tubo que enfrentar una penalidad por incumplieinto ya que verficada y
certificada por KPMG Peat Marwick.

Negativos
El precio de venta representaba un problema ms complicado, pues a pesar de que Hilasal
colocaba su producto en Centroamrica a un precio de fbrica de US$10,13 la docena, Transmedia
nicamente estaba dispuesto a servir como agente de ventas si el precio otorgado era de US$8,10
por un tamao de lote y condiciones semejantes. La diferencia de precios representaba para Hilasal
un margen bruto 50% menor para las ventas a Transmedia. A pesar de esto, don Ricardo cerr el
trato con Transmedia, convirtindose sta en su agente de ventas para Europa mediando una
comisin de 5% de las ventas a realizarse.
, las exportaciones de Hilasal a Europa estaban bajo seria amenaza en un momento en que la
empresa haba realizado grandes inversiones y acusaba un nuevo punto de equilibrio que an no
era alcanzado. La viabilidad financiera de la empresa dependa de volmenes crecientes de
ventas fuera de Centroamrica.
A raz de la crsis que se sufrio en 1985 se tuvo como consecuencia: La tasa de Inters de los
prestamos era cercana a 120% anual y pagbamos cerca del 25% de las ventas totales en
intereses causados por los prstamos bancarios. Esta fue una poca en que fuimos puestos a
prueba.
Analizando las cifras de la industria en 1972 se produjeron en los Estados Unidos 47,5 millones de
toallas, en 1984 esta cifra era de slo 46,9 millones o 1,2% menos que 12 aos atrs. El mercado
no solo estaba estancado, sino que se estaba reduciendo

 La distribuidora sufra de senos problemas administrativos y de falta de sistemas en el manejo del

inventaro y las cuentas por cobrar. Por otra parte haban clientes que se resistan a comprarte a
Hilasal por el temor que debido a la situacin de guerra en El Salvador
la presin competitiva de competidores con productos Similares y precios a veces menores iba en
crecimiento.
Hilasal con la bsqueda de nuevos segmentos de mercado, no slo de lograr una estabilizacin de
sus ventas, sino tambin expandir las mismas en segmentos, que el consumidor deseaba, pero que
los productores americanos no estaban dispuestos a satisfacer".
Una vez, ms, explotando sus habilidades Y fortalezas en diseo y la flexibilidad de su sistema
productivo, la empresa se lanz a la conquista de dos segmentos Importantes los premium
incentives y los diseos bajo licencia
la principal fortaleza de Hilasal es tener las tropas en el terreno de batalla De hecho, somos la
nica empresa que trabaja productos no licenciados, con un esquema de ventas y distribucin
claramente definido y ubicado en los Estados Unidos".
La empresa tena ahora dos esquemas de distribucin diferentes: aqullos que servan al mercado
tradicional (15 representantes de ventas) y aquellos que servan a mercados especiales tales como
"Premium Incentives", advertising specialties, fuerzas armadas y universidades (17 representantes).
La situacin competitiva en Estados Unidos era compleja y retadora ya que Cada da que pasaba,
los precios de los productos chinos caan ms y los clientes de Fashion Towels, empezaban a
cambiar de proveedor.
A pesar de que las ventas de la empresa continuaban su ascenso las grandes inversiones de
capital necesarias para cumplir con la demanda interna y externa requeran de grandes cantidades
de recursos. Todava el servicio de la deuda continuaba siendo una carga pesada.

Interesante
La proteccin arancelaria, el crecimiento econmico que goz la regin en esos aos, la oferta de
un producto de calidad satisfactoria y la fuerte red
Las toallas de hilasal eran nicas en el mundo con caractersticas distintivas ya que se experimento
una transformacin en el proceso de estampado a reactivo en maquinas.
Ante el problema de cmo diferenciar un producto que ya no era diferenciado por su tecnologa de
produccin Y sus diseos, Hilasal decidi buscar la diferenciacin por la va del servicio y la
seguridad en la entrega.
Otro de los cambios que realiz Greenberg a su llegada fue el del nombre de la empresa. A pesar
de que la sociedad segua inscrita como Fashion Towels Imports Dick empez a promover el
nombre entre sus dientes, de The Hilasal Company. El objetivo era poder identificar claramente el
proveedor de las toallas y facilitar la relacin del nombre de la empresa con el producto.
Las ventas de Hilasal en el mercado mexicano haban continuado su ascenso La empresa se haba
convertido en el ms grande productor de toallas del pas en trminos de volumen e ingresos con
cerca de un 55% de participacin total en el mercado local para 1994.
El proceso de produccin de Hilasal se encontraba completamente Integrado, altamente
automatizado. Se consideraba que Hilasal era el productor de menor costo de toallas de calidad en
Mxico.
En ocasiones que la empresa no lograba suplir el mercado total debido a la sobredemanda en el
mercado local y las exportaciones a los EE, UU, la importacin de productos de la planta de
Hilasal El Salvador era utilizada para llenar el canal y prevenir la entrada de competidores.
No obstante la trayectoria exportadora de Hilasal Mexicana, a partir de 1991 y hasta el 94, mostr
una disminucin del 47.9% al 2.2% de las ventas totales y en el mismo periodo las ventas
nacionales se incrementaron en 210.7%. La intencin era capturar una mayor participacin del
mercado mexicano y atender las exportaciones a EEUU desde El Salvador. Hilasal operaba en
esto como una clsica empresa multinacional.
La devaluacin trajo gracias a la operacin de cobertura un alivio financiero determinante para
Hilasal Mexicana y decisivo para poner la definitivamente en pie.
El final de la guerra en El Salvador trajo consigo un perodo de prosperidad a .a pequea nacin.
Los ndices econmicos empezaron a mejorar aceleradamente la planta de Hilasal en El Salvador

haba continuado su ascenso en capacidad y su exportaciones haban seguido incrementndose a

todas las regiones servidas por la empresa