Todos los incentivos son competitivos. Beneficios inversamente alineados.
Contexto: hostil
Quedarse con lo ms posible de lo que se est distribuyendo
1. Conjunto Negocial (Bargaining Set)
A) Valor de Reserva: el lmite de ruptura de cada uno (comprador o vendedor,
por ejemplo). NO ACOMODABLE. Est emparentado con otro elemento del conjunto negocial: MEJOR ALTERNATIVA.
C) La mejor alternativa del acuerdo negociado (MAAN o BATNA): permite fijar el
valir de reserva. No siempre es slo numrico. Tiene que ver con un cmulo de apreciaciones, muchas veces subjetivas. Puede ser modificable y eso afecta el valor de reserva.
B) Valor de Aspiracin:
Negociacin: Cuando existe superposicin entre los valores de reserva
respectivos. Y las pretensiones no estn separadas.
ZOPA: Zona de Posible Acuerdo. La zona que queda delimitada por los valores de reserva respectivos.
OFERTA INSULTANTE: muy por debajo del Valor de Reserva.
ESTATUS:
- Formal: nivel de preparacin, etc
- Informal: tiene que ver con la clase social, atractivo fsico, sexo, etc
TIPS: el manejo del silencio (herramienta para desgastar al otro) y
la paciencia. ASERTIVID AD (afirmar la propia posicin sin ser agresivo).
Ejemplo: Negociacin salarial.
Compaa X presidida por Juan Prez, dedicada a la fabricacin de molduras.
3 plantas de 150 personas cada una. Sector en recesin
Repasar: Situaciones estratgicas posibles: De Puro Conflicto, de Coordinacin, Mixtas. Directivos establecieron prcticas que llevaron a un aumento de productividad.
La Comisin Interna propone aumento salarial dado el aumento de
productividad (Recordar: productividad es una relacin insumo costo)
El Directorio se opone dada la condicin de recesin.
Salario neto por mes del empleado es 15.000.
La Comisin Interna reclama 20.000.
Posibles propuestas:
CI: 2.500 hoy. Reajuste al mes sexto.
Directorio:
Negociar es cooperar.
Lo que condiciona el grado de negociacin:
1. nica o iterada: cuando es iterada tiende a ser menos competitiva. A
veces hay ms amistosidad
2. Uno o ms objetivos: a mayor cantidad de objetos, menor nivel de
competitividad.
3. Carcter de los negociadores
PERCEPCIONES: manipular las percepciones del otro actor. Poder
manipular la percepcin del otro localiza la negociacin a nuestra conveniencia. SUMISIN: (torcerle el brazo al otro)
Repasar: Situaciones estratgicas posibles: De Puro Conflicto, de Coordinacin,