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Cuando se combinan
La explicacin y la 85% 65%
Demostracin
CAPITULO 1.
El primer paso para incrementar su habilidad en el trato con la gente (xito en las
relaciones humanas) es comprenderla debidamente y comprender la naturaleza humana.
Qu son?
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LA GENTE SE INTERESA ANTE TODO EN S MISMA, NO EN USTED!
En otras palabras: la otra persona est diez mil veces ms interesada en ella
misma que en usted.
Recuerde que las acciones del hombre estn gobernadas por la propia consideracin y el
inters propio. Este rasgo es tan marcado en el hombre, que el pensamiento dominante
de la caridad es la satisfaccin o el placer que el donante obtiene al dar y no el bien que
har la donacin: eso reviste una importancia secundaria!
Tambin le proporciona poder y destreza para tratar con el prjimo. En los captulos
siguientes ver como muchas tcnicas eficientes surgen de este conocimiento.
Por lo tanto, en realidad es decisivo para usted en la vida el darse cuenta de que la
gente se interesa ante todo en s misma y no en usted.
CAPITULO 2.
Cuando hable con la gente, escoja el tema que a ella pueda interesarle ms.
ELLA MISMA!
Cuando usted le habla de ella misma, la gente siente un inters y una fascinacin totales.
Se formarn un buen concepto de usted, si hace esto.
Cuando usted le habla a la gente de ella misma, la est halagando, est trabajando con la
naturaleza humana. Cuando usted habla a la gente de usted, no la est halagando, est
trabajando contra la naturaleza humana.
Reemplcelas por una sola, la ms poderosa que pueden pronunciar los labios
humanos: usted.
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V.Gr. Esto es para USTED, USTED se beneficiar si hace eso, Esto complacer a
su familia, Usted obtiene las dos ventajas, etc.
De acuerdo, esto es algo difcil de hacer y requiere prctica, pero las recompensas que
se obtienen, hace que valga la pena.
Si usted maneja a la gente en una forma tal que la gua a hablar de s misma, la gente le
encontrar muy agradable. Esto se hace por medio de preguntas tales como:
La mayora de nosotros no influye sobre los dems, porque vive pensando en s misma
y hablando de s misma. Lo que debe recordarse no es cuanto le agradan a usted sus
observaciones y su tema, sino cuanto le agradan a su interlocutor.
Por lo tanto, cuando hable con los dems, hable respecto a ellos, hgales hablar de s
mismos.
CAPITULO 3.
El rasgo ms universal del ser humano un rasgo que usted y todo el mundo tiene, un
rasgo tan importante que lleva al hombre a realizar todas sus acciones buenas y malas-
es el deseo de ser importante, de que se le trate con deferencia.
Por lo tanto, para ser diestro en las relaciones humanas, no olvide hacer sentir
importante a la gente. Recuerde que cuanto ms importante haga sentir a la gente,
tanto ms le responder.
Todo el mundo quiere que se le trate como a persona importante, esta es la base de la
costumbre oriental de quedar bien.
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Nadie quiere que se le trate como a un don nadie, y cuando se hace caso omiso de la
persona o se le habla con condescendencia, este es precisamente el trato que se le est
dando.
Recuerde: la otra persona es tan importante para s misma como usted lo es para usted.
El uso de este rasgo es uno de los fundamentos del xito en las relaciones humanas.
Unos cuantos consejos para tratar a la gente con deferencia y hacerla sentir importante.
2. Aplauda y elogie.
Llame a las personas por su nombre y use sus retratos y la gente le querr.
Si la gente tiene que esperar, demustreles que usted sabe que le estn
esperando, esto es tratar a la gente con verdadera deferencia.
CAPITULO 4.
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Mientras viva, no olvide que cualquier tonto puede estar en desacuerdo con la gente y
que se necesita un hombre juicioso, un hombre astuto, un hombre de carcter noble para
estar de acuerdo, especialmente cuando la otra persona est equivocada.
Desarrolle una ndole propia de asentir. Sea una persona que se muestra de
acuerdo en una forma natural.
Para hacer esto se necesita ser realmente noble, y la gente admira a cualquiera
que sea capaz de hacerlo.
CAPITULO 5.
Quien sabe escuchar es mucho ms querido que quien sabe hablar. Esto se debe a que
quien sabe escuchar, siempre permite a la gente or a su orador favorito: ella misma.
No obstante, el saber escuchar no ocurre por casualidad. Las siguientes son las
cinco reglas que ensean a escuchar.
3. Haga preguntas.
No cambie de tema mientras la otra persona no haya concluido, por muy ansioso
que est de iniciar otro.
Si utiliza las palabras yo, me, mi, mo, estar desviando la atencin del
interlocutor hacia usted. Esto es hablar, no escuchar.
Como podr observar, estas cinco reglas no son otra cosa que reglas de cortesa. Nunca
le beneficiara tanto la cortesa tanto como cuando escuche.
CAPITULO 6.
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La habilidad de influir sobre la gente
El primer paso importante que debe darse para inducir a la gente a hacer lo que se desea,
es averiguar que la impulsar a hacerlo.
Todos somos distintos, nos agradan cosas distintas y atribuimos valores diferentes a
distintas cosas. No cometa el error de presumir que a los dems les agrada lo que le
agrada a usted o que buscan lo que usted busca.
Este es el gran secreto para influir sobre la gente. Significa dar en el blanco con lo que
se dice, naturalmente hay que conocer el blanco.
Como ejemplo de la prctica de este principio, pongamos que usted es el patrono y est
tratando de lograr que un ingeniero trabaje para usted. Usted sabe que varias compaas
distintas le han ofrecido empleo.
Aplicando este principio al caso contrario, partamos de la base de que usted est
solicitando un empleo que desea mucho. Primero, averige los conocimientos que
requiere y las obligaciones del cargo para mostrar como puede satisfacer las necesidades
del patrono. Si se necesita una persona que debe atender a los clientes por telfono,
usted deber mencionar que puede atender a la clientela por telfono, o que ya lo ha
hecho. Tras averiguar qu busca la gente, podr decirle lo que desea or.
CAPITULO 7.
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Usted puede vencer una gran parte de este escepticismo cuando hace afirmaciones en
provecho propio, expresando de otra manera lo que le beneficia.
La mejor manera es no expresarlo directamente, sino citando a otra persona. Deje que
la otra persona lo exprese por usted, aun si no se encuentra presente.
Es un fenmeno curioso, pero la gente no tendr la menor duda de que lo que se les dice
indirectamente es cierto, aunque se mostrar muy escptica si es usted quien lo dice.
CAPITULO 8.
Todo se hace por un motivo en este mundo. Por lo tanto, cuando quiera que
alguien haga algo, ofrzcale un motivo para hacerlo.
No obstante, cercirese de que los motivos dados sean los de la otra persona, o
sea razones que le convienen a ella.
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Sera equivocado darle razones que le convienen a usted.
Resumiendo: diga a la gente cmo se beneficiar al hacer lo que usted desea que
haga, no cmo se beneficiar usted.
Ejemplos.
Esto no es otra cosa que hacer que la gente escoja entre asentir de una manera o
asentir de otra. Sea cual fuere la forma que prefiera, le est dando una respuesta
afirmativa.
Esto es mucho mejor que permitirle escoger entre una respuesta afirmativa y una
negativa, lo cual ocurre cuando le pide que haga algo.
Por ejemplo, si usted desea obtener una cita con el seor Smith.
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Le parece bien esta tarde, seor Smith, o preferira que fuera maana por la
maana o por la tarde?. Usted est dando al seor Smith la alternativa de dos
ocasiones para darle la cita, la posibilidad de escoger entre varias respuestas
afirmativas.
Ejemplos.
Casi todo el mundo comienza por ser neutral y se le puede inducir. Muchas
personas nunca dudan o vacilan en hacer lo que usted desea, una vez que les ha
hecho saber lo que se espera de ellas.
CAPITULO 9.
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2. Y, mediante la aplicacin de la ley bsica del comportamiento humano: LA
GENTE TIENDE FUERTEMENTE A RESPONDER AL
COMPORTAMIENTO DE LOS DEMS CON UN COMPORTAMIENTO
SIMILAR.
Por lo tanto el primer segundo, el instante en que sus ojos se cruzan, antes de haber
dicho una sola palabra, antes de romper el silencio, SONRA A LA GENTE CON
SINCERIDAD.
En todo acto de relaciones humanas, en cualquier trato entre dos personas, se establece
un ambiente, un humor, un escenario.
Uno de los hechos trgicos de las relaciones humanas, es que la gente no se da cuenta de
que recibir de los dems exactamente lo que les d.
Su tono de voz y la expresin de su rostro tambin son importantes, porque revelan sus
pensamientos ms ntimos.
CHEESE
Da resultado!
CAPITULO 10.
El hombre necesita alimento para el espritu, as como para el cuerpo. Recuerda lo que
siente cuando le dicen algo amable o le elogian? Recuerda cmo se ilumina su da
entero o su noche con esa palabra amable o ese elogio? Recuerda cunto dura el
sentimiento de satisfaccin?
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Bueno, los dems reaccionan exactamente como usted. Por lo tanto, diga cosas que la
gente quiera or, se le querr por decir cosas amables y se sentir satisfecho de haberlas
dicho.
SEA GENEROSO CON SUS ELOGIOS. Busque a alguien y a algo para elogiarlo
y elgielo.
Pero.
Si no lo es, no elogie.
b. Elogie el acto, no a la persona.
Mara, usted hizo un trabajo estupendo con los informes de fin de ao, en vez
de: Mara usted es una buena trabajadora.
Seor Smith, su csped y su jardn son preciosos, en vez de: Seor Smith,
usted trabaja mucho.
Cuando vea la satisfaccin, la gratitud y el placer que da a los dems al hacer esto,
USTED se sentir satisfecho. Hay ms alegra en dar que en recibir.
Prubelo.
CAPITULO 11.
Si usted critica principalmente para cantarle las cuarenta a la otra persona o para
decirle verdades o para echarle una reprimenda, no recibir de la crtica nada
distinto de la satisfaccin de expresar su irritacin y el rencor de la otra persona, pues a
nadie le agrada que le critiquen.
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No obstante, si le interesa adoptar medidas correctivas, si le interesa obtener resultados,
puede lograr mucho con la crtica, si la hace la manera adecuada. Las siguientes son
unas reglas que le ayudarn a hacer esto.
Sin puertas abiertas, sin levantar la voz y sin que nadie la oiga.
La solucin significa la forma correcta. Cuando usted dice a alguien que est
haciendo algo mal, tambin debe indicarle la forma de hacerlo correctamente.
CAPITULO 12.
No basta que usted sienta gratitud y estima hacia la gente. Debe mostrar esta gratitud y
esta estima a quienes las merezcan.
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Esto se debe a que es parte de la naturaleza humana que a la gente le agrade quienes le
demuestran gratitud y estima y les responda dando an ms.
Si siente gratitud hacia la gente y se lo dice, casi siempre le darn ms la prxima vez.
Si no muestra su agradecimiento, an si lo siente, es posible que no haya una prxima
vez o que usted termine por recibir menos.
Cualquier persona que merezca que le den las gracias, merece que se la mire.
Las normas anteriores son sencillas, no obstante muy pocas tcnicas de relaciones
humanas son tan importantes como la habilidad de dar las gracias a la gente de la
manera apropiada.
CAPITULO 13.
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La habilidad de causar buena impresin
Poseemos un alto grado de control sobre lo que los dems opinan de nosotros.
Comenzamos por ser extraos para todos, y la opinin que se forman de nosotros se ve
grandemente determinada por la forma como nos comportamos. Sabiendo esto, nos
conviene comportarnos de tal manera que el efecto sobre los dems sea bueno.
Si desea que la gente piense bien de usted, le tome por modelo y le considere con
admiracin y respeto, debe darle la impresin de que lo merece. Esto se logra
principalmente por medio del valor que se atribuya a s mismo.
Sintase orgulloso de s mismo, de lo que es, de lo que hace, del lugar donde
trabaja, -pero no sea engredo-. No se disculpe por su oficio ni por usted, su vida
es su vida, as que comprtese con orgullo y respeto.
Por ejemplo, cuando le pregunten en que trabaja, es muy importante cmo responde.
Supongamos que vende seguros, en cuyo caso podra contestar:
Es imposible que les impresione, porque les ha dicho que no vale la pena que se sientan
impresionados por usted.
Tengo la suerte de trabajar con una de las mejores compaas del pas, la Blank
Insurance Co.
Tambin.
1. Sea sincero.
2. Muestre entusiasmo.
La gente tiende mucho a resistirse a cualquier accin que usted muera por ver
realizada. Su instinto la impulsar a sospechar o a hacer el trato ms difcil para
usted.
CAPITULO 14.
La habilidad de exponer
Hable con autoridad y por experiencia, hable con confianza. Esto slo puede
lograrse si se sabe qu se quiere decir.
2. Dgalo y sintese.
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Recuerde que nunca se ha criticado a nadie por decir demasiado poco, y que si
desean que diga ms, se lo pedirn.
Salga vencedor.
Por esto es por lo que los expositores que leen sus exposiciones rara vez
cautivan al pblico.
No trate de ser un orador, pocos lo son. En vez de ello, limtese a hacer una
exposicin.
Sea natural, sea usted mismo. Por eso es por lo que est haciendo la exposicin.
CAPITULO 15.
Observaciones finales
Buena suerte!
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