Como vencer la timidez

nlisis de Mercado
ansiedad social
La variada tecnologa moderna, una poblacin ms afluente y complicada, Confianza social es un produc
el descubrimiento de nuevos materiales, la automatizacin en la todos aquellas personas con
produccin y la utilizacin de la computadora, han sido factores para
producir un enorme flujo de bienes y servicios dirigidos hacia toda clase de ansiedad social y fobias socia
consumidores, quienes al adquirirlo estn elevando su nivel de vida y http://72bfdk7cd2es8n2eykr7iyfpfg.
satisfaciendo una necesidad. /

Los planes de mercado son el enlace entre fabricantes y consumidores, ya que dirigen y controlan
la distribucin del gran flujo de bienes y servicios que ofrecen los productores a una multitud
heterognea de consumidores, con lo cual se obtiene un doble resultado:

Satisfacer necesidades de consumidores

Realizar ventas que la vez produzcan utilidades, con las cuales la empresa pueda continuar
operando.

Al analizar el mercado se debe empezar por estudiar al consumidor, pues este es el que indica a
las empresas que tipo de productos son los que desea adquirir, debiendo decidir la empresa a qu
precios venderlos, dnde y cmo hacer publicidad al producto, qu canales de distribucin se
emplearn, etc.

La rpida evolucin de los mercados exige el anlisis permanente de los mismos, de cara a
identificar y evaluar las oportunidades, es preciso establecer y utilizar un sistema de informacin de
marketing mas confiable. La investigacin de mercado es esencial, ya que para sastifacer a los
clientes es preciso conocer sus necesidades, deseos, localizacin, hbitos de compra, etc. El
objetivo de la investigacin es recoger informacin acerca del entorno de marketing relevante para
la empresa. Asimismo, ser preciso prestar atencin para identificar y controlar a los competidores.
La clave reside en desarrollar y mantener un buen y actualizado sistema de inteligencia
competitiva, finalmente no hay que olvidar la valoracin de amenazas y oportunidades planteadas
por los cambios en los factores y actores del entorno.

Es por ello que algunas de las principales razones por las que hay que analizar
cuidadosamente el mercado son:

El incremento constante de las inversiones: Adquisiciones de activos fijos para manufactura y

distribucin, las cuales por las elevadas inversiones y altos costos fijos que estn asociados con
ellos, requieren de un buen anlisis de mercado que permitan planear las estrategias para distribuir
los productos y conseguir la venta de volmenes que se estimaron y que rediten las utilidades
esperadas.

La acelerada investigacin tecnolgica: Las consecuencias inmediatas han sido constantes

innovaciones a productos ya existentes e introduccin de nuevos productos, con lo cual se
apresura la obsolescencia del producto y, con ello, se acentan los problemas asociados con la
planeacin de la lnea de producto, los inventarios mnimos que se requieren, etc.

La tendencia hacia la diversificacin de productos: Las oportunidades de mercado han

originado que ciertas empresas decidan diversificar su lnea de productos, como medio para lograr
mayor estabilidad en los ingresos de la empresa.
Los crecientes costos de mano de obra y otros factores de la produccin: Los constantes
incrementos en los insumos de produccin han creado la necesidad de buscar nuevos mercados y
nuevos usos para los productos que distribuye una empresa.

Los estudios de mercado deben palpar necesidades insatisfechas en el mercado, necesitando la

empresa orientar sus esfuerzos a elaborar el producto deseado, con lo cual lograr bsicamente:

Volmenes esperados de consumo,

Ventas y utilidades proyectadas que permitirn la expansin de la empresa, pagar

impuestos al fisco, repartir dividendos a los accionistas

Participacin esperada del mercado

Puntos a considerar en el anlisis de mercado

Consumidores y el mercado
Perfil del consumidor
Estructura del mercado
Nmero de competidores
Nmero de marcas (nacionales, regionales, locales)
Porcentaje de mercado por marcas
Caractersticas de las marcas ms importantes
Diferenciacin de nuestra marca de las dems
Estrategias de mercado de los principales competidores

Producto y precios
El producto

Materiales, diseo, tecnologa, calidad

Modelos y tamaos

Esencial o de lujo, perecedero o no perecedero, duradero o no duradero, de consumo o

industrial, etc.

Empaque y envase

Caractersticas de proteccin, conveniencia, atractivo, identificacin, material, tamao,

forma, emblema (diseo, color, impresin).

La marca

Proteccin legal

Patentada o no

Servicio y garanta
 Instalacin requerida

Educacin para su uso

Facilidad de servicio y mantenimiento

Tiempo de garanta

Precios de producto

Estrategias de precios de la competencia

Tendencias de precio del producto

El precio y su impacto en la demanda

Lugar

Canales de distribucin

Nmero total de tiendas minoristas y mayoristas por regin

Ventajas y desventajas de los canales utilizados

Mrgenes de utilidad y volumen de los canales empleados

Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto

Promocin

Ventas personales

Publicidad

Promocin de ventas

La realizacin de Estudios y Anlisis de Mercado, permite a las empresas trazar estrategias de

comercializacin ms eficaces; adems de realizar pronsticos de la demanda, planes de
exportaciones e importaciones, segmentacin de mercado y tambin realizar anlisis de la
competencia y su posicionamiento. La informacin sobre el mercado es un elemento necesario en
el mercadeo eficaz de los productos y servicios de una empresa.

Conocer mejor a sus competidores directos.

Conocer cmo est la relacin entre los clientes y la empresa.

 Saber si el precio del producto o del servicio ofertado est de acuerdo al sector del
mercado que se quiere llegar.

Conocer si el producto o servicio tiene aceptacin o no en el mercado por sus

caractersticas (calidad, precio, atencin al cliente y otros).

Conocer si la diversidad de productos o servicios ofertados satisface las necesidades de

los clientes y cubre todos los estratos del mercado.

Obtener informacin sobre clientes potenciales.

Conocer el impacto que tiene la publicidad sobre las ventas.

Saber cmo est la imagen, tanto de la empresa, como de los productos y/o servicios en el
mercado.

Tipos de anlisis de mercado

Aceptabilidad Inmobiliaria

Estudio de tipo cuantitativo, destinado a obtener respuesta para la factibilidad especfica de

proyectos inmobiliarios con amplio nivel de detalle. Entrega informacin respecto de las
necesidades reales del mercado y la elasticidad de precios. Adems ayuda a la captacin de
inversionistas y la instalacin de anclas comerciales.

Estudios motivacionales

Estudio de tipo cualitativo y exploratorio, que generalmente entrega informacin base para decidir
sobre las polticas de mercado. La tcnica implica la realizacin de reuniones de dinmica con
Grupos Objetivos (Focus Groups) de consumidores y/o clientes, las que son conducidos por
psiclogos especializados en la obtencin de rasgos. Es de gran utilidad para evaluar nuevos
productos y/o servicios, o bien para seleccionar la alternativa ms eficaz entre varias
proposiciones.

Estudios de imagen

Estudio de tipo cuantitativo, cuyo objetivo principal es entregar la posicin de un producto y/o
servicio entre sus competidores. Para esto se emplean tcnicas de monitoreo de marcas,
verificando por medio de este sistema la posicin actual, la posicin ideal, y las debilidades y
fortalezas de cada competidor. Estas estn seriamente influenciadas y reguladas por la percepcin
e imagen mental de los individuos, que son imposibles de obtener por mtodos de observacin
simple. Hemos desarrollado tcnicas de investigacin especficamente orientadas a obtener la
imagen mental del consumidor, efectuando mltiples experimentaciones en el campo de la
semntica y asociacin cognoscitiva. Esta tcnica de investigacin ha sido ampliamente probada y
tiene un exitoso desempeo.

Estudios Tracking

Estudios de tipo cuantitativo y predictivo, que permite seguir una gran variedad de parmetros de
un producto y/o servicio especfico, comparar su evolucin y predecir las tendencias. Entrega
informacin a tiempo, para preparar polticas acordes a la necesidades de la empresa, en base a la
relacin que mantiene con sus consumidores.

Panel dinmico

Estudio de tipo cuantitativo y contnuo, cuya tcnica implica el monitoreo diario de hogares por
perodos mensuales. Con el fin de minimizar el efecto del error muestral, los hogares investigados
cambian en cada medicin. Estos estudios se usan principalmente en la medicin de
conocimientos, uso, hbitos de consumo, participacin de mercados, y verificacin de exposicin a
canales publicitarios. Esta tcnica ha demostrado un alto grado de exactitud en la entrega de
"shares" de mercado.

Estudios de segmentacin de mercados

Estudio de tipo cuantitativo, cuyo objetivo principal es clasificar consumidores en grupos smiles, en
busca de espacios de mercado para introducir nuevos productos o generar nuevas frmulas de un
producto y/o servicio existente. Se utilizan para establecer los segmentos naturales del mercado de
consumidores, conocer en detalle los hbitos, comportamientos, actitudes y preferencias de los
componentes del grupo, sus dimensiones, la participacin de marcas especficas, las variables que
definen la compra del producto y las sutilezas que determinan la decisin en pro de una marca
especfica. La tcnica consiste en el diseo de un cuestionario que establece las agrupaciones; los
resultados se analizan utilizando variadas tcnicas multidimensionales, entre las que destacan el
Cluster Anlisis y el de Componentes Principales.

Evaluacin de campaas

Estudio de tipo cuantitativo o cualitativo, que da a conocer actitudes de los consumidores ante
diversos tipos de campaas y/o spots publicitarios. Se distinguen tres niveles al interior de la
tcnica. El primero de ellos tiene relacin con la evaluacin de pre-campaa en forma anterior a su
lanzamiento. El segundo nivel es la medicin de efecto en plena accin de la campaa, y por
ltimo, una post-evaluacin

Fases en el proceso de anlisis de mercado

Definir el mercado relevante. Una empresa puede ver a su competidor ms destacado como
otras marcas de la misma forma de producto, otras formas de producto u otras clases de producto.
Los gerentes no pueden analizar un mercado a menos que lo definan primero. La manera como se
defina un mercado tendr un impacto notable sobre los resultados que se pueden esperar en las
etapas sucesivas.

Diagnosticar el proceso de compra. Una vez que se ha definido el mercado, los gerentes deben
averiguar quines son los compradores: qu circunstancias los motivan y los capacitan para
comprar; como buscan informacin relacionada con las compras, y como seleccionan entre las
alternativas.

Definir los segmentos del mercado. Existen pocas situaciones de compra en las que todos los
clientes tengan motivaciones iguales, busquen la misma informacin y sigan procesos similares de
seleccin.

Describir los segmentos. En cualquier mercado, es posible identificar un nmero dado de

segmentos, y los gerentes pueden seleccionar uno o ms de estos segmentos como objetivos para
la oferta de mercadeo de la empresa. Sin embargo, antes de hacer una seleccin, los gerentes
debern determinar el tamao de cada segmento y la mejor forma de alcanzarlo.
Analizar las posiciones de los competidores. Al identificar las alternativas que a juicio de los
compradores, satisfacen las necesidades de cada segmento, los gerentes pueden determinar
quin ser el competidor especfico para cada segmento