Evidencia 9: Caso de estudio Fiman S.A.

S
La organizacin empresarial Fiman S.A.S se fund en 1990 en la ciudad de (En
este espacio el aprendiz debe indicar la ciudad o lugar de ubicacin de la
empresa), a partir de la necesidad, que identific Joselito Miel de comercializar
la produccin de (En este espacio el aprendiz debe indicar el nombre del
producto a comercializar) que estaba produciendo en su finca. En ese
entonces, Miel, motivado con su idea emprendedora, busc socios que
quisieran comenzar una empresa comercializadora de (indicar el nombre
tcnico del producto) a nivel nacional y porque no, a nivel internacional. De tal
manera que los empresarios decidieron crear una planta para generar (indicar
el mismo nombre del producto) con todos los requerimientos tcnicos y
sanitarios que les permitiera ingresar al mercado regional e internacional.

As, la empresa termin de construir la planta en el ao 1992, poca en la que

se instalaron los equipos y la maquinaria necesarios para su funcionamiento.
En mayo de 1993 se inici la produccin y, por primera vez, se ofreci al
mercado (indicar la unidad de medida para el producto a comercializar, por
ejemplo, kilo, tonelada, litro, entre otros). Para ese momento estaban
produciendo alrededor de (indicar la cantidad del producto generado para tal
poca).

Dos aos despus, los dueos pensaron en la ampliacin de fronteras para la

venta del producto y as aumentar la variedad de la oferta a los mercados
internacionales. Para lo cual se reunieron con usted, aspirante a ser Tecnlogo
Negociacin Internacional, para encomendarle la labor de identificar mercados
internacionales consumidores de (indicar en este espacio el producto que
comercializa la empresa).

Dado lo anterior, en una indagacin hecha previamente por los socios de la

empresa, en la pgina web de Valle Internacional
(http://valleinternacional.com/), han encontrado la siguiente informacin para
que usted la tenga en cuenta a la hora de abordar la labor encomendada:

Ferias Internacionales: Son espacios donde confluyen varios actores

de la cadena del producto; es por ello que es mejor buscar ferias
especializadas y a la que asistan empresas de diferentes pases. No
necesariamente se debe asistir como expositor, para identificar clientes,
tendencias, competidores y precios; se puede asistir como visitante. La
decisin de exponer ya hace parte de una estrategia de posicionamiento
en la que no siempre se logran ventas durante la primera participacin.
 Agendas Comerciales: Otra estrategia es solicitar citas puntuales con
compradores especficos, lo cual le permite el contacto directo con el
cliente potencial. Algunas entidades ofrecen este servicio cobrando un
valor por cita o por agenda; sin embargo Proexport Colombia puede
apoyarlo, siempre y cuando cuente con un plan organizado de
exportacin. La clave es tener un perfil de cliente definido y claro.

Ruedas de Negocios: Es una forma de contactar clientes potenciales;

sin embargo debe preparar muy bien su estrategia de venta, ya que el
tiempo es muy limitado y muy posiblemente el comprador tambin se
puede estar reuniendo con la competencia. La labor posterior de
seguimiento es muy importante.

Entidades de apoyo: Cmaras de Comercio, las Asociaciones de

importadores y los Gremios en el mercado meta, son entidades que
pueden acercar a la empresa a compradores potenciales, ya sea
refiriendo los contactos o a travs de eventos sectoriales, misiones y
otras actividades empresariales. Sus directorios de afiliados son una
fuente importante de informacin, ms que un directorio de pginas
amarillas.

Internet: Sin duda es una fuente de informacin muy valiosa; sin

embargo recuerde validar los contactos con fuentes directas o entidades
especializadas.

Del mismo modo, se le recomienda al aprendiz que visite e indague los

siguientes sitios de Internet, para que identifique eventos y ferias
internacionales, en los que pueda contactar potenciales clientes para el
producto que comercializa Fiman S.A.S:

http://www.biztradeshows.com/
http://export.gov/eac/trade_events.asp
http://www.exportfocus.com/free-business-directory-listing.php
http://www.fita.org/conferences.html

http://www.fita.org/webindex/browse.cgi/Entering_International_Markets/Trade_I
nformation_Business_Directories/Industry_Directories
http://www.fooddirectories.com/
http://www.globaltrade.net/global/Sales-and-Distribution/expert-service-
provider.html
http://www.export-import-companies.com/
http://www.legiscomex.com/directorioimpoexpo.asp
http://www.proargex.gov.ar/index.php/servicios/ferias-internacionales
http://www.proexport.com.co/eventos
http://www.tradeshowalerts.com/
http://www.tsnn.com/
http://www.wand.com/core/default.aspx?src=OLD

Quince das despus de haber realizado la consulta en las ferias y eventos

internacionales, sobre potenciales compradores para el producto de la
compaa Fiman S.A.S, usted se rene con los socios de la empresa para
entregar un informe detallado sobre los datos de los posibles clientes:

1. Nombre (razn social)

..............................................................................................................................

2. Forma legal (por ejemplo sociedad de responsabilidad limitada)

..............................................................................................................................

3. Pas de constitucin y (de ser apropiado) nmero de registro mercantil

..............................................................................................................................

4. Domicilio (establecimiento del Comprador, telfono, fax, correo electrnico)

..............................................................................................................................

5. Representada por (nombre y apellido, domicilio, cargo, ttulo legal de

representacin)
..............................................................................................................................

6. Indicar si el cliente es un Detallista, Mayorista, Agente, Usuario industrial o

Consumidor final.
..............................................................................................................................

Nota: Indicar tres potenciales clientes, ubicados en distintos puntos

geogrficos.

Asimismo, usted presenta a los socios una propuesta de la forma como se va a

comercializar el producto, la cual debe contar con lo estipulado en el siguiente
ejemplo:
 Punto clave Ejemplo* Producto a
comercializar
Confirmar el producto Pulpa de fruta (mango)
detallando claramente 20 grados Brix.
sus caractersticas
(materiales, colores,
empaque, etiquetas)
Certificaciones exigidas Orgnica, ISO 9000
Volmenes, unidades de Unidad de venta: Kg
venta, dependiendo de Cantidad: 10.000 kg.
la capacidad de la Unidad de empaque:
empresa, unidad de Bolsa asptica en
empaque y embalaje y tambor metlico. Peso
Peso Neto. Neto 210 Kg.
Unidad de embalaje:
Contendedor 20
Tiempos de entrega, El despacho se realiza
periodicidad de los 30 das despus de
despachos, tiempos de recibir la orden de
trnsito internacional. compra.
Periodicidad: Despachos
semanales.
Tiempo de trnsito: 15
das.
Trminos de negociacin FOB Va martima
o INCOTERM, indicando Puerto de embarque:
claramente el medio de Buenaventura
transporte (en muchos Puerto de llegada:
casos, usan Portland (Oregon)
errneamente este Estados Unidos.
trmino para despachos Lugar de entrega: 630 W
por va area o Broadway, Idaho ID,
terrestre), el puerto de 83402. Estados Unidos.
embarque y
desembarque, as como
el lugar de entrega final
del producto.
Precios y condiciones de Precio Unitario: US$ 20
pago, si es un broker o Precio total : US$
intermediario: adems 200.000
de las condiciones de Carta de crdito
pago del cliente, se confirmada y a la vista a
deben definir las 30 das a partir de la
condiciones del pago de fecha de corte del B/L.
su comisin o margen de Margen de
intermediacin. Nunca intermediacin: 3% valor
fe. FOB.
* Los valores son solo de carcter indicativo, no corresponden necesariamente a datos
reales.

Fuente: Valle internaciona.com, (2013).

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