Modelo de diagnstico

estratgico.
Curso : Estrategias de Marketing
 Diagnstico estratgico

El Diagnstico Estratgico se alimentan de todas las

reflexiones que se hacen en torno a las debilidades,
oportunidades, fortalezas y amenazas que surgen dentro y
fuera de la unidad empresarial. Lograr identificar estos
factores y prepararse para enfrentar y minimizar los efectos
negativos o utilizarlos para maximizar sus efectos, es la
finalidad.
 Al estructurar la empresa evaluamos lo siguiente: Internas

Se Puede ( Fortalezas) No Puede ( Debilidades)

Y las condiciones del entorno Externas

Que estn en favor En contra ( Amenazas)

( Oportunidades)
 Se divide en dos grandes diagnsticos:
DIAGNOSTICO INTERNO O ANLISIS INTERNO
Se orienta a precisar las Fortalezas y
Debilidades de los cinco recursos
fundamentales de la empresa: humanos,
financieros, tecnolgicos, productivos y
comerciales.
Para lograr un anlisis interno confiable se
utiliza una herramienta llamada Perfil de
Capacidad interna o matriz de PCI.
DIAGNOSTICO EXTERNO O ANLISIS EXTERNO
Se orienta a precisar las oportunidades y amenazas
que afectan las capacidades o recursos
fundamentales externos con las que se puede
apoyar la empresa para enfrentar competitivamente
su medio.
Esos recursos o capacidades pueden ser:
Tecnolgicos, econmicos, geogrficos, productivos
y comerciales.
Para lograr un anlisis externo confiable se utiliza
una herramienta llamada Perfil de las oportunidades
y amenazas en el medio o matriz POAM
Cmo se utiliza la matriz PCI?
El perfil de capacidad interna es un medio para evaluar las fortalezas y debilidades presentadas en
la parte interna de la unidad empresarial en relacin con las oportunidades y amenazas que se
presentan en el medio externo de la misma. As se puede hacer un diagnstico estratgico
involucrando todos las categoras de capacidad que contiene la empresa sobre la que influyen los
factores de una forma u otra

Se trata de calificar en que grado se encuentran las

fortalezas y debilidades en cada uno de los recursos
internos de la empresa dndole nivel de bajo medio o alto.

Para lograrlo se inicia por:

Elaborar un diagnstico por cada rea funcional en la
estructura organizacional.
Cuando la empresa es muy grande se puede hacer un
diagnstico por muestreo
Cuando la empresa es pequea se puede hacer participar a
todos los integrantes del rea o reas a diagnosticar.
Se puede utilizar mtodo de entrevista o encuesta.
Con la informacin recopilada elaborar la matriz de PCI.
 De que trata la matriz de POAM?

Se trata de calificar en que grado se encuentran las Oportunidades y amenazas en cada uno de
los recursos externos de la empresa dndole nivel de bajo medio o alto. Y analizando como
pude impactar en ella misma.

Para lograrlo se inicia por:

Elaborar un diagnstico por cada recurso o capacidad
que la empresa tiene en el medio externo.
Cuando la empresa es muy grande se puede hacer un
diagnstico por muestreo
Cuando la empresa es pequea se puede hacer
participar a todos los integrantes del rea a diagnosticar.
Se puede utilizar mtodo de entrevista o encuesta.
Con la informacin recopilada elaborar la matriz
POAM.
Referente al libro de gestin de direccin de marketing estratgica y operativa del
mercado , el modelo de diagnostico estratgico referido a la cartera de productos
es:
El anlisis de cartera ayuda a guiar el pensamiento estratgico

Ejemplo del libro: de matriz de BCG- anlisis de cartera de productos

 Diagnstico de la cartera de productos
Los puntos que se desprenden del anlisis son:
La estrategia creble de cada producto:
Producto estrella mantener el liderazgo de los productos
Producto perro abandono o perfil bajo de los productos
Producto Dilema inversin selectiva y crecimiento de los productos
Producto Vaca mxima rentabilizacin

Evaluar necesidades de financiamiento y el

potencial de rentabilidad
Beneficios son en funcin de la competitividad, las
necesidades de financiamiento dependen de la fase
de producto en el ciclo de vida, grado de desarrollo
del mercado de referencia.

El reparto del total de las ventas o contribucin al

beneficio de acuerdo con cada cuadrante permite
balancear la cartera de productos. Las necesidades
de la segunda categora de productos sern
financiados por la primera.
Que es BCG?
MATRIZ BCG es tambin
conocida como matriz de
crecimiento o participacin

Porque es un mtodo grafico de

anlisis y planificacin estratgica
corporativa desarrollado por
Boston Consulting Group en 1970 y
publicada por el presidente de la
citada consultora Henderson 1973,
basado en el ciclo de la vida de un
producto y que permite una
gestin de cartera de negocios
Su finalidad es :
Entender la situacin general de la empresa.
Orienta a la empresa a futuros xitos por medio de estrategias
de crecimiento.

Ayuda a decidir entre los distintos negocios que una empresa

posee, en cuales debe invertir, desinvertir o abandonar
dependiendo de los aportes que genera o pueda generar un
producto
 El eje vertical de dicha matriz hace referencia al crecimiento del
mercado, por su parte, el horizontal representa la participacin de
mercado.

Participacin relativa de mercado

ALTA BAJA
Tasa de crecimiento de mercado

II I
ALTO

La matriz BCG se representa a travs de una

interseccin de dos lneas formando cuatro
III IV cuadrantes y un icono simblico para cada
uno de ellos
BAJA
Lideres del mercado en uno en expansin, si madura se
transforma en vaca lechera.
Tienen rpido crecimiento y rentabilidad a largo plazo
Utiliza gran cantidad de dinero para mantener su
competitividad.
Objetivo estratgico :Reinventarse para mantener su
posicin en el mercado.
Generan mas efectivo del que es necesario para mantenerse
su posicin en el mercado, su posicin en el mercado puede
financiarse para diversificarse y crecer en otros mercados.
Permite conseguir los activos necesarios para poder generar
nuevas unidades de negocio estrella
Objetivo estratgico : Prioritario es cosechar
Si no se apoya se transforman en productos perros, pero
pueden tener la oportunidad de ganar participacin si se
financia, promover actividades con posibilidades de xito. La
mayora quieren penetrar en un mercado donde ya hay lder con
el fin de superarlo, no se sabe que pasara con ellos.
Objetivo estratgico : Prioritario es desarrollar la participacin
de mercados o retirarse
Posicin del mercado menos favorable, desventaja en costo y
pocas oportunidades de crecer. Debido a su posicin dbil
interna y externa existen dos posibles decisiones : lograr que
entreguen efectivo o ser liquidados
Objetivo estratgico : Prioritario es retirarse o en todo caso
vivir modestamente
Exporta a ms de 23 pases y es la
segunda empresa de consumo
masivo ms grande de los Andes.

Alicorp es una empresa de

consumo masivo lder en el
mercado peruano, con
operaciones industriales en seis
pases de Latinoamrica:
Argentina, Brasil, Chile, Colombia,
Ecuador y Per, en donde est su
sede principal.
Fortalezas
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
 Desarrollo de la Matriz BCG- Alicorp

Participacin relativa de mercado

25
Tasa de crecimiento de mercado

10

0
10 1 0.1
PRODUCTO ESTRELLA: La marca Alacena se dio cuenta que la mayora de mayonesas
que se vendan no se parecan en nada a las que se hacan de forma casera en las cocinas
peruanas. Por eso la estrategia de lanzar una mayonesa con un toque de limn muy
peruano fue una muy buena jugada, posteriormente variara su producto con salsas de aj,
rocoto y tambin Ketchup. De todos los productos de la lnea, mayonesa Alacena es el
producto de mayor acogida ya que su pblico tiene un gran hbito de consumo, su
mercado es ms amplio, se le ha permitido ser muy exitosa. Adems, se diversifica: Salsa
Golf, Rocoto, Mayonesa Picante y ahora con Crema Huancaica etc.

PRODUCTO VACA: Bolvar y Opal: Gracias a la mejora de la capacidad adquisitiva de los

consumidores y ala expansin de los supermercados en el pas, los detergentes en bolsas
grandes vienen ganando mercado a las presentaciones pequeas, liderando de esta
manera en el mercado con un 86 por ciento de participacin en estos productos.
PRODUCTO DILEMA: Debido a que el consumidor peruano se hace cada vez
ms exigente, Alicorp renov su lnea de productos Anua por Anua Advance, que
a sus ingredientes naturales le ha agregado un concentrado activo de cereales, que
nutre el cabello para dejarlo 90%ms fuerte y con 100% ms brillo, en tres das.
Como podemos deducir, tienen que invertir mucho dinero para sacar adelante
este producto que no tiene mucha acogida.

PRODUCTO PERRO: Alicorp tiene varios productos que no cuentan con la debida
participacin de mercado: Jugos instantneos KAN y YAPS, los cuales slo estn
en el mercado por tema de presencia y poder abarcar ms "marcas", pero no
genera ganancias.