Reglas de la venta tcnica

Antes de convencer, est convencido

El vendedor debe estar totalmente convencido de la bondad del
producto, de la posicin y la tica de su Empresa; fanticamente
convencido de la excelencia de su labor.
Diga siempre la verdad
Si el vendedor improvisa con aproximaciones, la falta de
consistencia, tica y veracidad se har ostensible y el prospecto
perder la confianza, ayer hoy y maana.
Dramatice la oferta
Usar el arte de interesar y conmover viva e intensamente, estos
influyen en la mente del prospecto.
Limite la atencin a un solo tema
La atencin se debe concentrar en un solo aspecto de la venta a la
vez, es decir en forma sucesiva.
Reglas de la venta tcnica
Diga siempre el porque de cada cosa
Si no puede explicar y demostrar con soltura el porque, no haga
ninguna afirmacin.

De preferencia a la argumentacin visual

Estudios demuestran que la penetracin en el cerebro:
A travs de la vista 40%
A travs del odo 20%
A travs del tacto 20%
A travs del olfato 10%
A travs del gusto 10%
Los siete pasos de la venta tctica
1 Presentacin
2 Atencin
3 Inters
4 Conviccin AIDA ?
5 Deseo
6 Resolucin
7 Cierre
8 Accin
El Vendedor
Sin embargo, los vendedores son uno de los poderes de la sociedad y de la
economa pblica. Son un tributo a s mismo en muchos sentidos. Ganan y
gastan ms dinero con menos esfuerzo y menos rendimiento que cualquier
otro grupo de la empresa.
Llegan a las horas ms inoportunas, con cualquier pretexto, y cuando ms se
opongan los clientes, ms insistentes en hacer preguntas personas y
comentarios, soportan ms inconvenientes, y dar mas cosas por echas, en
condiciones de mayor resistencia que cualquier otro grupo o cuerpo oficial.
Introducen ms productos nuevos, se deshacen de ms productos viejos,
mueven o cargan ms vehculos de transporte, descargan ms barcos,
construyen ms fabricas, inician ms empresas, y anotan ms crditos y
dbitos en los libros de contabilidad que cualquier otro grupo de personas.
Pese a todas sus fallas, mantienen activos los engranajes del comercio y
palpitantes las corrientes de las emociones humanas. No se podra decir ms
de una persona.
Tenga cuidado de saber a quien le dice: VENDEDOR,

NO VAYA A HACERLE UN ELOGIO

Prospectacin

Condiciones que debe reunir la compaa para calificar como

prospecto:

1 PLATA. Capacidad Adquisitiva (que tenga con que comprar)

2 AUTORIDAD. Capacidad de decisin (que sea el que puede

decidir o influenciar la compra )

3 NECESIDAD. Que tenga la necesidad, deseo o temor con

relacin al satisfactor propuesto

PAN
 Prospectacin
Ficheros de prospectos antiguos, Prospectos
Interna trabajados sin xito, Contactos de prospectos
satisfechos. Llamadas telefnicas, Reportes

Asociaciones profesionales, Cmaras,

Por Directorios Industrias y Comerciales, Clubs
Directorios Telefnicos

Puerta a Puerta, Canvaceo, Peinado por

Prospectacin
Directa Zona recorrido por las calles

Convenciones, Ferias, Exposiciones,

En la promocin Demostraciones

Revistas Industriales
Revistas Comerciales
Por la prensa Revistas Personales
Revistas Especializadas
Planeacin y Trabajo
DISTRIBUCION DE TIEMPO PERSONAL
DE VENTAS PROMEDIO 48 HRS/SEM IDEAL 48 HRS/SEM

Tiempo dedicado a localizar prospectos

1% 0.48 13% 6.24
nuevos

Tiempo esperado a ser recibido por el 5% 2.4 5% 2.4

prospectos

Tiempo de traslado entre visitas 37 % 17.76 17 % 8.16

Tiempo real dedicado a vender 17 % 8.16 43 % 20.64

Tiempo dedicado a otras actividades

relacionadas con las ventas (informes, 27 % 12.96 13 % 7.2
reportes, hacer citas, etc.)
Conversaciones no directamente
17 % 5.28 5% 2.4
relacionadas con Las ventas

Tiempo ocioso del vendedor 2% 0.96 2% 0.96

 Planeacin y Trabajo

FALTAS EN LAS VENTAS PROMEDIO IDEAL

Por falta de eficiencia y capacitacin 32 % 5%

Por no seguir prcticas 12 % 2%

Por no conocer suficientemente el producto 15 % 8%

Por falta de iniciativa 12 % 5%

Por falta de honradez 8% 0%

Por falta de entusiasmo 6% 2%

Por falta de tacto y cortesa 5% 2%

Por motivos de salud 4% 5%

Por vicio (bebida y juego) 6% 1%

Total 100% 100%

Mtodos de trabajos de visitas

1 Agrupacin por zonas

2 Trabajo por orden de importancia
3 Trabajo por ruta
4 Trabajo por horario
5 Trabajo por prospectos clave
6 Trabajo directo puerta a puerta
7 Trabajo en cambaceo (puerta por puerta)
Psicologa de la atencin
La Atencin
Crear un estado receptivo tal en el prospecto, que le permita
escuchar, atender y asimilar, la exposicin de la oferta

Ley de Bretano
En el fluir de la conciencia, esta siempre se halla ocupada en algo
y ese algo sobresale en la corriente conciencial

Ley de la Prioridad
Cuando algo se atiende y se destaca en la conciencia, otro puntos
se inhiben de ella

Ley de la Afectacin
Si la atencin se polariza en algo, es porque ese algo nos afecta
de alguna manera y lo relaciona como vivencia emotiva o volitiva
Psicologa de la atencin
Ley del Monodesmo
La atencin es monoideista

Ley de la Fijacin
La atencin puede fijarse en ideas y objetos, as como en
percepciones y vivencias

Ley de la Labilidad (Del Latn Labilitis Caduco, inestable, dbil)

La atencin es mvil y de muy corta duracin
Lo que comunicamos

NUESTRA COMUNICACIN
SIEMPRE SERA
PALABRAS
7%
TONO DE VOZ
LENGUAJE 38%
VERBAL
CORPORAL
55%

NO VERBAL
Contacto inicial (Preparacin personal)
El saludo. Cuidar formas de estrecharla
Llamar a la gente por su nombre (Pronunciacin) y por
su titulo correctamente. Evitar familiaridades
Sonrisa sincera, y trato ameno
Observar y recordar condicin social (educacin y tacto)
Elogio y cumplido sincero
Hablar en trminos de los intereses de otros
Ser socialmente sensitivos
Abstenerse de criticar
Monitorear la voz y la apariencia
Usar el humor en forma cuidadosa
Cuidado personal y atuendo, adecuado al cliente.
Mantenerse Saludable
La presentacin
El T usted: siempre es usted hasta que el cliente le indique que
es t.

Un vendedor nunca debe pronunciar mal el nombre de su

prospecto, provocar una discusin, hablar de sexo, religin abrir
con un chiste de mal gusto.

Tipos de Presentaciones
Automatizadas. (Pelculas, msica, secuencia)
Memorizadas. (Memorizar la presentacin)
Organizadas. (Preferidas por los gerentes de ventas)
Cuestionario-Propuesta. (Sigue la estrategia de problema solucin,
investigado para la solucin)
La presentacin
La auto presentacin. Se debe a la oficina del prospecto sin prisa, pero
tampoco con un exceso de familiaridad y pararse viendo directamente a la
cara del prospecto. Una sonrisa genuina siempre relaja la atmsfera y
disminuye la atencin, el lenguaje del cuerpo siempre deber transmitir una
buenas imagen recuerde que el prospecto se esta haciendo muchas juicios
rpidos acerca de los indicativos y las seales que muestre el vendedor. En
su presencia deber haber una pausa entre su nombre y apellido y el
nfasis deber ser el nombre de la compaa, el saludos de mano no debe
ser forzado y el saludo debe ser breve pero firme, se debe mirar al
prospecto a los ojos pero sin tener mirada fija. Dar la tarjeta de
presentacin al principio asegura que el prospecto pueda llamar al
vendedor por su nombre y hace la conversacin mas cordial.

Conocimiento comn o referencia. Usar el nombre de otro cliente o un

amigo es la forma de empezar y hacer que el prospecto se sienta obligado
a escucharlo especialmente si el prospecto respeta el juicio de la persona
reverenciada o esa persona acaba de comprar bajo circunstancias
similares.
La presentacin
La pregunta. La pregunta requiere respuesta del prospecto, indica inters en
sus problemas y permite al prospecto en concentrarse en una necesidad
particular mas que en la posible perdida de tiempo en la entrevista. La
pregunta permite al prospecto participar desde el inicio y establece una
comunicacin en dos vas desde el principio. Nosotros hemos sido enseados
desde la niez que es cortes considerar una pregunta que asegure la
atencin, inters y deseo de escuchar con mente abierta.

La pregunta calificadora o compromiso inducido. Este tipo de pregunta

requiere la atenta consideracin de parte del prospecto y usualmente permite
calificarse a si mismo.

La pregunta beneficio. Es una pregunta usualmente diseada para estimular

un compromiso mental.

La pregunta de imagen sugiere una pintura mental y es otra forma de hacer

que el prospecto.

La preguntas tambin pueden estimular la curiosidad son preguntas de

curiosidad inducida.
La presentacin
Preguntas especificas son usualmente mejor que preguntas generales

Afirmacin de beneficio. Una declaracin en apertura es como la lnea ms

importante de un anuncio debe atraer atencin con el beneficio principal del
producto no importa como se use el cmo se dice es lo que hace la
diferencia.

Elogio Usando Empata. El acercamiento debe ser cuidadosamente o

podr ser considerado como una adulacin con mal sabor pero un
cumplido merecido es un acercamiento personal positivo y puede ser
hecho con un tono de verdadera apreciacin del vendedor y su buen
sentido de la cortesa, citar un cumplido que alguien mas a colocado en el
prospecto ser gratificante para l.

ATRIBUTO BENEFICIO. Siempre se deber presenta los equipos en

forma que los atributos tengan y demuestren claramente un beneficio el
cual debe ser, resolver su Necesidad, deseo temor. Evitar utilizar
objetivos calificativos ya que estos no tienen impacto y no son percibidos
claramente por el cliente.
La presentacin
Demostracin la muestra. Cuando un producto es demasiado grande
indivisible o demasiado valioso para drselo es mejor realizar una
demostracin del equipo ya que crea inters, se le debe permitir que lo
manipule para abrir conversacin y el prospecto har preguntas, se
olvidara la presin del tiempo y se despertar la curiosidad del cliente.
Regalo y muestras pueden parecer un intento de comprar tiempo para la
entrevista, pero los prospectos generalmente estan deseosos de recibirlos
y comprar. Las muestras deben de ir de la mano con la imagen del
producto y el nivel de la venta, los objetos gratuitos son prometidos al inicio
de la entrevistas pero generalmente hasta el final.

Atencin especial. Conseguir una atencin especial cuando todos los

mtodos de acercamiento parecen fallar los vendedores pueden utilizar
formas poco usuales de conseguir la atencin del prospecto, se puede
utilizar la dramatizacin o algunos trucos legtimos mientras no sean
ilegales.
Manejo de excusas y objeciones
Excusa
Evita e impide que una cosa perjudicial se produzca eludir una
obligacin

Objecin
Desacuerdo o diferencia de opinin del prospecto que se presenta
en un punto
Actitud ante las objeciones

1 Acepte las objeciones de buen agrado

2 Admita la lgica de las objeciones sinceras
3 Nunca eluda una Objecin
4 Tenga calma
5 Busque puntos de unin
6 Utilice el nombre de la empresa la Poltica
7 Sea Sincero
8 Asle la objecin
9 Descubra su significado
10 No manifieste temor
Tcnica de manejo de objeciones SALES
DOGS

1 Tcnica del parafraseo del flanqueo

2 Tcnica de la pregunta
3 Tcnica de la Capitalizacin
4 Tcnica de la Neutralizacin
5 Tcnica del Retorno (Boomerang)
6 Tcnica de la Comprensin
7 Tcnica del Si, pero.
8 Tcnica de la Negacin
9 Tcnica de Falla al escuchar
10 Tcnica del Telescopio
Ejemplos de objecin
La manera que uso funciona y no veo la necesidad de cambiar
Usted me menciono que tiene problemas con su balance de
materiales, y no lo esta resolviendo con la marca actual, nuestro
esquipo es dos veces ms exacto.

El gerente de la planta nos dio rgidas indicaciones de no comprar

ningn nuevo equipo.
Me podra indicar que harn cuando un importante equipo de la
planta no pueda operar ms?

La situacin de la compaa esta muy difcil y no hay dinero para

nuevas compras
Precisamente por lo mismo como mi esquipo les ahorrara dinero, en
material prima, les har menos difcil su situacin
 Ejemplos de objecin
Su precio es muy alto respecto a la competencia
No lo escuche disclpeme usted
Ms alto ? Con que desempeo perdone usted ?
Lo que usted indica es que mi precio esta fuera de considerarse ??
La exactitud de nuestros equipos es por lo menos dos veces mejor que el de
la competencia, a mediano plazo este esquipo de la competencia les saldr
mas caro por desperdicios y productos terminados fuera de especificacin
Sus equipos me han fallado anteriormente y no confi en su marca
Estos equipos tienen un ndice de falla prcticamente nulo, estoy seguro que
la falla que me indica no es imputable a nuestro equipo, podramos revisar la
aplicacin y darle un informe detallado.
Su competencia me ofrece mas beneficios adicionales
Me podra indicar a que le llama beneficios adicionales?
Necesito crdito a 90 das y ustedes me exigen anticipo y resto contra
entrega
Con mucho gusto analizaremos el desempeo de sus pagos y compras
anteriores, para juntos encontrar una formula de crdito que les sea atractiva
y concretar la compra.
Reglas de actuacin en el Cierre de la Venta
Cierre de venta = xito en Ventas
1 Solicite el pedido. Pedir es: Requerir un pedido, exigirla como necesaria y
conveniente, as mismo demandarla. Confi en
obtenerlo.
2 Guarde un argumento en reserva
3 Insista lo suficiente. Siete veces
4 Use palabras Comprobadas
5 No cree tensin en el momento
6 Haga el ofensivo en el impreso
7 Cuide los momentos finales
Preparacin: Se terminaron preguntas y objeciones
Seales o momentos adecuados de Cierre
Seales verbales positivas (tiempo de entrega, detalles para instalacin
matto, etc y deja de presentar objeciones)
Seales no verbales (postura, gestos, expresiones, cambio de voz, etc.)
Vyase !!!
Tcnica de cierre

1 Tcnica presuntiva, de opcin preferencia

2 Tcnica de Accin de Asumir la venta
3 Tcnica de la eventualidad
4 Tcnica del Retorno Boomerang
5 Tcnica de la cesin
6 Tcnica cierre con ventaja adicional argumento de
reserva.
7 Tcnica del cierre por turnos
8 Tcnica de Rogar